Casos en redes sociales. ¿Cómo puede un gerente de SMM encontrar sus primeros clientes y presentar un caso exitoso? Promoción en redes sociales.

María Gubaidulina

Todo lo que una empresa necesita de Internet son las ventas.

Para las ventas, una empresa adapta todas las herramientas disponibles en Internet. Al principio fue publicidad contextual y SEO, luego publicidad en medios y proyectos especiales en los portales visitados. Ahora ha aparecido SMM.

Sin embargo, a diferencia de las herramientas anteriores, el resultado de SMM no se puede calcular únicamente en impresiones o clics. El valor del trabajo de gestión y promoción de la reputación en las redes sociales suele ser complejo. Y aunque mejora los indicadores de ventas, y en ocasiones es su fuente, sin embargo, la dependencia de las ventas no es directa, como en el contexto (los clics generan llamadas), sino con algún resultado intermedio. Ésta es la principal dificultad para construir una SMM competente y eficaz.

Expectativas

Las expectativas que tienen los clientes que acuden a nosotros para SMM son muy diferentes. Puede ser:

Clientes leales.

Ventas de nuevas fuentes.

Ventas adicionales a clientes actuales.

Incremento del cheque promedio.

Repetir ventas.

Buena reputación (incluso para el departamento de contratación).

Retener clientes potenciales.

Realidad

Sin embargo, su tratamiento muchas veces viene provocado por algún problema. Éstos son los más comunes:

1. Impacto en opinión pública se convierte en una ola de indignación y revelaciones (PR negras).

Un ejemplo sorprendente de esta situación es la campaña "Ornitorrinco", cuando un día los mejores blogueros escribieron publicaciones similares diciendo que habían utilizado los servicios de la tienda y estaban muy satisfechos. Naturalmente, tal actividad se notó de inmediato, provocó una ola de indignación y burla, el nombre "Ornitorrinco" incluso se convirtió en un nombre familiar en el entorno publicitario, como ejemplo del fracaso de RK.

También hemos oído hablar de clientes que proponen inundar masivamente foros online en un mes con discusiones y comentarios recomendando sus productos. En tales situaciones, es necesario imaginar lo que un producto puede hacer por las personas que los obligará a todos a conectarse a la vez y escribir una reseña positiva sobre él. Casi nada. Este es un trabajo muy peligroso para la reputación del cliente.

2. Los presupuestos no se justifican por sí solos.

Por ejemplo, el cliente insiste en que quiere estar presente en todos en las redes sociales. Crea, mantiene y promueve cuentas en 4 redes, invierte dinero, pero no ve un retorno que pueda compensar esos costos. Es importante entender aquí que SMM no es un canal de venta directa. Estas son herramientas que pueden mejorar las ventas, pero no las crean directamente. Por lo tanto, el presupuesto para ellos puede ser una cierta proporción de gastos de publicidad, y el cliente debe entender bien lo que obtendrá al final.

3. Parece funcionar, pero no sabemos qué hace.

Si el cliente no se ha formulado por sí mismo por qué necesita SMM y no ha acordado con el contratista los criterios para la efectividad de su trabajo, entonces definitivamente llegará a la pregunta: “¿Qué me aporta el trabajo en redes, por qué ¿Pago por ello? El trabajo es eficaz cuando obtienes lo que esperas de él.

Paso uno

Primero, debe comprender si su empresa y su negocio específico necesitan SMM. Sí, a pesar de que en Internet se puede encontrar casi cualquier público, no todas las áreas de negocio enfrentan los intereses de la audiencia en pie de igualdad.

Aquí hay una lista de aquellos a quienes Registratura.ru recomienda principalmente SMM:

Marcas famosas.

Productos relacionados con el deporte, la salud, la belleza (fabricantes o grandes distribuidores).

Productos relacionados con la infancia (fabricantes o grandes distribuidores).

Productos caros donde la reputación del vendedor es importante (coches, viajes).

Grandes tiendas online.

Tiendas online de venta de patatas fritas.

Segundo paso

Una vez que haya determinado que SMM es útil para usted, asegúrese de contar con todas las condiciones para que el trabajo sea efectivo.

Sitio de conversión. SMM creará tráfico o mejorará su calidad. En ambos casos, su sitio debe estar preparado para convertir este tráfico en ventas. El sitio debe tener formularios de comentarios, la oportunidad de comprar o hacer un cálculo, ver los precios o solicitar una devolución de llamada. Compruebe cuántas oportunidades tiene en su sitio web para llegar directamente a sus clientes. Si solo hay 1 o 2, entonces antes de gastar dinero en SMM, gástelo en auditoría de conversión y rediseño. Obtendrá el efecto inmediato en las ventas.

Sistema de análisis. Para poder ver los resultados de las campañas y analizarlos es necesario un sistema de estadísticas (Google Analytics es el más sencillo). Es importante no solo conectarlo, sino también configurar Objetivos, así como Comercio electrónico si eres una tienda online. Los objetivos muestran qué porcentaje de la audiencia del sitio ha cumplido las condiciones que usted estableció. Por ejemplo, vio más de 3 páginas, pasó más de 3 minutos en el sitio, hizo clic en comentario, realizó una llamada, puso el artículo en el carrito, pagó el pedido, hizo un cálculo, etc. Usted mismo define sus objetivos. Simplemente no se extienda demasiado, esto lo confundirá durante el análisis. El número óptimo de objetivos es 3.

Un objetivo claramente formulado. Ahora es demasiado pronto para hablar de KPI, solo tiene que decidir qué necesita personalmente su empresa de SMM en primer lugar: resolver problemas de reputación, reunir una audiencia leal, apoyo de marca o algo más. Si desea solicitar SMM, porque mucha gente lo está haciendo ahora, primero solicite una auditoría de la situación actual (la mayoría de las empresas lo hacen de forma gratuita) para comprender si tiene problemas con la comunicación con sus clientes y, de ser así, cómo solucionarlos. resuelvelos.

Presupuesto. Determine usted mismo qué presupuesto está dispuesto a gastar en SMM. Recuerda que si apareces en las redes sociales, salir de allí será notorio y feo. Celebramos un contrato por seis meses seguidos con una extensión, pero en los primeros meses la audiencia solo oscila y se beneficia poco. ¿Cuánto presupuesto debería gastar en relaciones públicas? Normalmente, recomendamos gastar no más del 25% de los costes publicitarios en herramientas de venta (contexto, SEO, etc.). Por supuesto, esta no es una regla universal; por ejemplo, las marcas pueden gastar un porcentaje significativamente mayor en relaciones públicas. Pero puede utilizarse como guía para las empresas que buscan a sus clientes en línea.

Paso tres

Ahora que sabemos en general lo que queremos y cuánto estamos dispuestos a gastar en ello, debemos elegir un sitio para trabajar. Trabajar en todas partes significa dispersar esfuerzos y presupuesto y reducir significativamente el efecto en cada sitio específico. A continuación se ofrecen algunos consejos sobre cómo elegir el lugar más prometedor para la promoción:

Analiza tu audiencia, sus principales características, intereses, señales indirectas por las que se puede encontrar, hábitos, características.

Compárelo con datos generales conocidos sobre las redes sociales. VKontakte, por ejemplo, tiene su propia página donde publica estadísticas de audiencia: http://vk.com/acerca de Los mismos datos se pueden encontrar en otros sitios.

Selección del grupo principal de sitios según el objetivo. Recuerda qué objetivo te propusiste. Si, por ejemplo, desea nivelar lo negativo, entonces debe elegir sitios con negatividad si desea obtener comentarios de Público objetivo, elija portales y grupos temáticos populares.

Consultar por Estadísticas. Observe de dónde vienen las personas naturalmente a su sitio y observe la calidad del tráfico. Si está eligiendo entre dos redes y la gente ya está accediendo a su sitio desde una, elíjala, ya saben de usted y están interesados en usted.

Análisis de la competencia. ¿En qué redes son más activos sus competidores? Tienen grupos más activos, más participantes y más gente escribe sobre ellos. Si invierten en una determinada red, si hay actividad allí, entonces la red es adecuada para usted.

Paso cuatro

Una vez que hayamos elegido un sitio o sitios, debemos decidir las herramientas para trabajar. Para empezar, no es necesario invertir inmediatamente todo su presupuesto en promoción. Sí, dedicamos mucho tiempo a elegirlo. Pero podemos ahorrar aún más si hacemos una prueba y comprobamos que cumple con nuestras expectativas.

Para ello, medimos los indicadores actuales de asistencia y calidad del tráfico en estadísticas. Hagamos una prueba. La prueba es una colocación en línea de pequeño presupuesto. Por ejemplo, puede realizar una encuesta o publicar en un grupo popular sobre un tema similar, publicar publicidad dirigida o "sembrar" información sobre una promoción interesante en el sitio web. Las opciones dependen de los resultados esperados (me gusta, clics, comentarios).

Después de la prueba, analizamos los resultados obtenidos y tomamos una decisión sobre si continuamos trabajando en este sitio (si estamos satisfechos con este resultado) y qué herramientas usaremos.

Paso cinco

Es en este momento que el final lógico de nuestra decisión será la elección de indicadores de desempeño específicos (KPI), mediante los cuales determinaremos el éxito de nuestro trabajo para avanzar hacia la Meta.

¿Cuáles deberían ser los KPI?

1. Deben medirse en números.

2. Debe haber herramientas o técnicas independientes específicas que nos proporcionen estos números. Estos podrían ser: estadísticas de sitios web, estadísticas de sitios, programas independientes para recopilar estadísticas, resultados de motores de búsqueda, estadísticas de consultas de búsqueda. El conocimiento empírico no cuenta.

3. Deben ser consistentes con nuestro Propósito.

Debemos recordar que SMM tiene un efecto táctico y estratégico. Medimos la táctica en KPI. La estrategia está determinada por el propósito.

A continuación se muestran algunos ejemplos de dichos KPI y métodos para registrarlos y analizarlos.

reputacionalgestión

KPI:

El porcentaje de reseñas positivas en los 20 resultados de búsqueda principales para consultas clave es más del 70%.

En 20 portales populares sobre temas similares hay una discusión constante sobre el producto y el cliente, se dan recomendaciones y consultas, cada sitio tiene al menos 1 enlace al sitio.

Al menos el 15% de los resultados de búsqueda para consultas clave son información de terceros con recomendación de un cliente.

Contabilidad y análisis:

Estadísticas del sitio (aumento de personas que regresan al sitio, aumento del tráfico natural y su calidad, clics en enlaces),

Resultados de búsqueda (porcentaje de información positiva de terceros sobre el cliente, porcentaje de positiva y negativa en foros)

Mantener una cuenta enmedios de comunicación social

Objetivo:

Crecimiento de ventas debido a nuevas audiencias de las redes.

Incremento del coste medio de un recibo (upsale).

Crecimiento de participantes activos.

Mayor retroalimentación.

Incremento de las transiciones desde el grupo.

Mejora de la calidad del tráfico.

Contabilidad y análisis:

Estadísticas del sitio web (aumento del tráfico de la red, aparición de personas que regresan de su cuenta, mejora lenta de la calidad del tráfico),

Estadísticas de la plataforma (mayor actividad de la audiencia, aumento de me gusta, vistas, participantes en concursos y encuestas, aumento de comentarios y reseñas naturales).

Promoción en sotsmedia

Objetivo:

Crecimiento de las ventas a través de nuevas fuentes.

Precio de venta reducido.

KPI(dependiendo de la herramienta y las capacidades estadísticas):

Cobertura del público objetivo (redes sociales, blogs, portales).

Número de impresiones, transiciones, uniones.

Número de personas activas en la primera visita al grupo.

Número de conversiones.

Coste de impresión, clic, entrada.

Costo de venta o conversión al objetivo.

Contabilidad y análisis:

Estadísticas del sitio web (número de transiciones, calidad del tráfico, número de conversiones por objetivo o comercio electrónico, coste de venta o conversión a objetivo).

Estadísticas de la plataforma (alcance, clics, costo de impresión, clic, unirse).

Estadísticas de la cuenta (número de miembros, actividad de la audiencia en la primera visita).

Para todos estos indicadores es necesario mirar y analizar la dinámica mes a mes. Puede establecer KPI planificados para tener algo por lo que esforzarse y algo en lo que concentrarse. Pero en este caso es necesario tener en cuenta la situación inicial y las capacidades de las herramientas de relaciones públicas cuando se trabaja en condiciones de "no hacer daño". Por ejemplo, el 70% de los resultados de búsqueda se pueden obtener en una semana si se desea. Pero lo más probable es que tales tácticas tengan el efecto contrario (indignación de los miembros del foro) y requerirán mucho más dinero y esfuerzo de su parte para corregir las consecuencias.

Cuando trabaje en SMM, recuerde siempre su objetivo final y sus KPI, y ajuste constantemente sus acciones de acuerdo con ellos.

SMM será rentable cuando nuestras expectativas correspondan a logros reales dentro del presupuesto.

Además, planifique su actividad SMM teniendo en cuenta la complejidad de su promoción en Internet. Utilice SMM para respaldar otros métodos de marketing en línea.

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Mientras tanto, te presentamos los casos más llamativos de la conferencia Digital Branding – Best Cases 2017 del año pasado.

La cantidad de contenidos en las redes sociales aumenta con el tiempo, pero no el tiempo que los usuarios dedican a ellas. En el creciente flujo de información, a los usuarios les resulta cada vez más difícil encontrar lo que realmente les interesa, ya que la mayor parte de su tiempo lo dedican a seleccionar lo innecesario.

Yákov Iónychev Y Iván Danyushkin de la agencia de Diseño contaron cómo lograron ayudar a la comunidad oficial de Subway Russia a no perder usuarios.

Problema

Solución

Yákov Iónychev, director creativo de Deasign, dijo que inmediatamente después de la introducción de los feeds algorítmicos, se ofreció primero a los clientes de la empresa reducir el número de publicaciones. Muchos percibieron la situación con escepticismo.

Sin embargo, trabajar con la marca Subway demostró que más no siempre es mejor.

Se decidió gastar el resto del presupuesto de promoción en otras actividades online. Por ejemplo, se lanzó el concurso #brightevents, tema interesante que duró casi un mes y no consistió en un post, sino en varias publicaciones.

En la promoción del concurso participaron blogueros de las regiones. El número de suscriptores en promedio es de entre 15 y 30 mil personas. A cada uno de ellos se le pidió que escribiera varias publicaciones que demostraran cómo Subway encaja en el concepto de vacaciones de verano. Los suscriptores eran bastante leales a las publicaciones publicitarias.

El principal problema de cualquier especialista principiante en SMM es que no tiene clientes. Es decir, hay muchas empresas en el mercado que incluso están dispuestas a pagar, pero normalmente una persona todavía se queda estancada y no puede decidirse a ofrecer sus servicios. Después de todo, aquí es importante no hacer ningún daño, pero todavía no se pueden mostrar casos de trabajo existentes. ¿Qué hacer y cómo aprender a ganar dinero en SMM desde cero hasta obtener resultados decentes?

1. Encuentre un cliente en la industria de servicios que necesite pedidos. Contrata a quienes hacen peinados, maquillaje, azúcar, extensiones de pestañas o tintes de cejas. Puede encontrar artesanos principiantes que, como usted, necesitan clientes con urgencia. No recibirás pago por tu trabajo (al principio). Es importante que usted se gane la confianza de la persona y demuestre su eficacia. Tan pronto como lleguen los primeros pedidos, al propio maestro le resultará inconveniente no pagarle. Es recomendable no aceptar clientes de Moscú o de la región. Aquí hay varios trucos de promoción. En primer lugar, los artesanos que trabajan en Moscú cobran los precios más altos por sus servicios. Puede resultarle psicológicamente difícil promover a dichos especialistas. En segundo lugar, es más fácil promocionar en las regiones; a veces no encontrarás un servicio a un precio asequible en toda la ciudad durante el día.

tomar clientes en las regiones

2. No asumas varios proyectos, haz caso tras caso y siempre termina lo que empiezas. El problema de muchos especialistas es que abordan varios casos y luego simplemente se dan por vencidos. Debe comprender que trabajar en cualquier proyecto requerirá ingenio de su parte. Es imposible hacer un proyecto y al mismo tiempo utilizar métodos de promoción de plantillas. Cualquier formación en SMM consta de casos y demostraciones de las capacidades de los sistemas técnicos. Esto es todo lo que los profesores pueden darte durante los cursos. Cuando se trata de proyectos reales, entonces tú mismo tendrás que usar la cabeza y trabajar, trabajar muy duro.

toma el trabajo que puedas

3. ¿Cómo convertir clientes gratuitos en pagos? Sólo una persona irracional se negaría a trabajar contigo si realmente haces bien tu trabajo y atraes clientes. Incluso si el gerente al que entregas los leads no inicia una conversación sobre el pago, puedes recordárselo. Por cierto, debe crear cuentas usted mismo para poder realizar un seguimiento de la cantidad de ventas que se realizaron gracias a usted. En este caso, guarda el caso, que se puede mostrar Clientes potenciales para cerrarles la venta de sus servicios en el campo de SMM.

Puedes trabajar gratis sólo durante el primer mes. Considere esto como un comienzo y, por lo tanto, no escatime tiempo ni esfuerzo, porque la calidad de su cartera determinará cuánto dinero puede ganar realmente un par de meses después de comenzar a trabajar como gerente de SMM.

Los servicios en el campo de SMM no son solo promoción de Instagram. Constantemente aparecen nuevas plataformas de redes sociales que también puedes explorar. Cada mes, las redes sociales introducen alrededor de una docena de cambios. Por tanto, la profesión de especialista en SMM tendrá cada vez más demanda.

¿Cómo desarrollar una campaña SMM que venda un producto/servicio?
¿Qué redes sociales elegir?
¿Cómo deberían ser las publicaciones?
¿Cómo analizar la eficiencia?

Todo esto es en nuestro caso de hoy: consideraremos cada punto en la teoría y la práctica.

Teoría

8 pasos para crear la campaña SMM adecuada

Objetivos

Normalmente, 10 de cada 15 personas que reciben una invitación se unen al grupo.

Grupos de trueque

Se seleccionaron grupos con el mismo público objetivo y geografía de trabajo: tiendas en línea que venden ropa de mujer con aproximadamente el mismo número de suscriptores. En las fechas acordadas se intercambiaron puestos en grupos.

Colocar publicaciones pagas

En los grupos de ciudades de Kostroma y San Petersburgo (aquellas ciudades en las que se centra la empresa Yarko), se volvieron a publicar las publicaciones del concurso de nuestro grupo.

Realizar una competencia

Gracias al concurso "Junio Dorado", cuyo ganador fue elegido en función del mayor número de reenvíos, el grupo duplicó su tamaño: el crecimiento de suscriptores fue de aproximadamente 1200 personas.

Cabe señalar que después de la competición la salida de participantes fue mínima. A continuación, se lanzó una promoción para mantener el interés de los usuarios. El número acumulado de suscriptores se ha mantenido hasta el día de hoy, lo que indica contenidos interesantes para los usuarios.

Publicidad dirigida en VKontakte

El método de pago es por clic.

Público objetivo: entre 18 y 42 años, ciudades de Kostroma y San Petersburgo.

Durante campaña de publicidad También ajustamos la visualización de anuncios a diferentes grupos de edad: 18-24, 25-33, 34-42. Además, cada segmento tiene su propio título para el anuncio. Esos llamamientos que funcionan para una chica de 18 años no interesarán a una mujer de 40 años.

La mayor respuesta provino del público de entre 18 y 33 años. Anuncios con el CTR más alto:

Los anuncios se cambiaron cada 3 días, tan pronto como el CTR bajó y aumentar el costo por clic no funcionó.

resultados

Actualmente hay más de 2150 personas en el grupo.

La mayor cobertura se observó durante la competición. A finales de agosto se produjo un ligero descenso: nuestro especialista en SMM se fue de vacaciones. A pesar de las publicaciones previstas, es importante Trabajo de tiempo completo con el público, provocando la comunicación. Ahora probablemente comprenda la importancia del trabajo sistemático de un gerente de SMM.

De momento no hemos gastado ni un céntimo en promoción en Facebook.

Cabe señalar que en esta red social, en comparación con otras, es más difícil "animar" a la audiencia. La actividad en grupos relacionados con la joyería se observa solo con más de 1000 suscriptores. Pero logramos llegar al público objetivo y establecer contacto.

Por lo tanto, la única forma de atraer suscriptores a un grupo es enviar invitaciones manualmente (similar a VKontakte) y enviar solicitudes de amistad.

Las solicitudes se envían a una audiencia atractiva: usuarios activos que coinciden con el perfil de la audiencia objetivo en grupos de fabricantes asociados. Y funcionan mejor que los mensajes de invitación.

También se vuelven a publicar en la página del consultor, donde los usuarios interactúan activamente con el contenido.

Resultados: Actualmente, 164 personas se han suscrito a la página.

El aumento en el número de comentarios en julio se debió a un concurso, una de cuyas condiciones era dejar su número de serie debajo de la publicación en los comentarios. Comparando las cifras de junio y agosto, el número de comentarios se duplicó.

Resultados generales durante 3 meses de trabajo:

Suscriptores: En contacto con +1150 seguidores, facebook +167 ,Instagram +430 .

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