Олександр Гуськов, Перший Тендерний центр. Помилки, які роблять постачальники. Олександр Гуськов, Перший Тендерний центр Три причини прочитати цю книгу

Якщо Ви мрієте про те, щоб Ваш бізнес нарешті виріс з малого або мікро-бізнесу у великий та сильний, почніть вивчення теми тендерного продажу з цієї книги. Вона розкриває секрети успішних переможців тендерів – представників сімейного, малого та середнього бізнесу, а також ІП. Книга є повноцінним авторським тренінгом з впровадження тендерів як нового методу продажу в будь-якій компанії. Рекомендована до прочитання всім керівникам, які прагнуть максимізації прибутку.

Де шукати тендери

Тож де ж шукати тендери?

У нашій країні це портал www.zakupki.gov.ru. Раніше його називали ООС (основний офіційний сайт), а зараз це – офіційний сайт Єдиної Інформаційної системи(ЄІС) у сфері закупівель.

На цьому порталі розміщуються абсолютно всі тендери державних та муніципальних замовників, а також усі тендери комерційних структур з державною участю, в т.ч. унітарних підприємств (ПАТ "Сбербанк", ПАТ "Аерофлот", ВАТ "АК "Транснафта", ДУП "Московський метрополітен" тощо).

Це єдина база всіх російських тендерів, і ця база є абсолютно безкоштовною!

Можна безкоштовно знайти тендери, безкоштовно переглянути технічне завдання на будь-який тендер, безкоштовно його проаналізувати, брати участь. І оскільки це все безкоштовно, у випадку, якщо ми припустимося якоїсь помилки, гроші ми не втратимо. Просто зробимо відповідні висновки, і наступного разу не робитимемо тих помилок, яких ми припустилися.

Це лейтмотив тендерного продажу – ціна помилки дорівнює нулю.Це звичайно не в 100% випадків, але в абсолютній більшості тендерів будь-які наші помилки не призводять до втрати коштів.

Щодо собівартості входу в тендерний канал продажів – рекламних бюджетів у тендерних продажах немає жодних, хоча рекламні цілі, які ставляться перед тендерними продажами, виконуються на 100%.

Візьмемо знову, як приклад, ЯндексДірект. За що ми платимо гроші в ЯндексДирект?

За клік невідомих людей. Тобто. за те, щоб Вас просто побачили.

При першому ж аналізі Ви зрозумієте, що більшість грошей при цьому було витрачено марно, а порівнявши з тендерним продажем, Ви побачите, що ті ж завдання тендери виконують безкоштовно. Я нікого не закликаю відмовитися від Яндекса, тим більше якщо він у Вас працює. Я хочу показати плюси тендерних продажів, порівняно з будь-якими іншими.

Наприклад, припустимо, що ми витрачаємо на ЯндексДірект 100 тис. руб. у місяць. Відповідно на рік ця сума становитиме 1,2 млн. рублів. Заради чого ми платимо такі великі гроші? Ми витрачаємо їх заради того, щоб отримати список потенційних клієнтів з актуальними контактними даними, які готові купити те, що ми продаємо за нашими цінами. І не «колись потім», а прямо зараз. А що у нас відбувається у цьому плані у тендерах?

На порталі www.zakupki.gov.ru ми вбиваємо в пошукову систему те, що ми продаємо, і отримуємо такий самий список клієнтів з точним ТЗ, з точними координатами, точною сумою замовлення абсолютно безкоштовно. Тобто. ми отримуємо те саме, що нам дає ЯндексДирект за 1,2 млн. абсолютно безкоштовно! Той самий список організацій, готових у Вас купити за тією ціною, яку Ви хочете зараз! У першому випадку ми за цей список платимо, у другому – нічого не платимо.

Якщо копнути глибше та проаналізувати витрати на ЯндексДирект – Ви будете шоковані. Виявиться, що половина бюджету була просто викинута на вітер, тому що половина людей, яка заходить на Ваш сайт, залишає його за 3-7 секунд. Це пояснюється тим, що коли людина щось шукає, він відкриває відразу всі посилання, які йому були показані на першій сторінці пошуку, а потім починає копатися і розбиратися в тому, що він відкрив. Йому байдуже – платні посилання чи ні. Більшість людей навіть не знає, що вони платні. Якщо відкрився «не той» сайт – людина його одразу закриває. Однак Ваші гроші вже витрачені та відлетіли «у нікуди».

І ось уже ми втратили 75% людей, які були на нашому сайті та не мали жодної можливості їх зупинити.

Припустимо, 25%, що залишилися, все-таки зроблять замовлення. На превеликий жаль, зробити замовлення і оплатити замовлення – не одне й те саме. Половина людей, які роблять замовлення, його не оплачують. У результаті отримаємо, що із коштів, витрачених на ЯндексДирект, лише 12% були ефективними вкладеннями!

У тендерах у цьому плані вкладень немає взагалі – ми отримуємо абсолютно безкоштовно список клієнтів, які хочуть купити Вашу продукцію зараз. Причому, як Ви розумієте, якщо тендер оголошений і відкритий - значить і гроші вже теж виділені під нього.

А коли до Вас звертаються звичайні клієнти – навіть не факт, що вони мають гроші, щоб купити бажане. Можливо, вони просто придивляються або прицінюються на майбутнє!

Ще одна перевага тендерів – не потрібний фронт-офіс, а іноді й офіс взагалі.

Ті, хто продавав в офлайні, знають, наскільки це все є витратним.

Щоб людина просто до Вас зайшла, не кажучи вже про покупку, Ваш фронт-офіс має виглядати презентабельно. Клієнт ніколи не буде щось купувати у Вас, якщо Ваш фронт-офіс не знаходиться в прохідному місці або якийсь некрасивий, дешевий, душний і т.д.

Фронт-офіс – це офіс для клієнтів. Є ще бек-офіс – це офіс для співробітників, які не беруть участь безпосередньо у продажу. Наприклад, у бек-офісі знаходиться бухгалтерія, а у фронт-офісі працюють фахівці з продажу. Так от, у фронт-офісі все має бути ідеальним. Якщо там не буде все ідеально, людина просто не прийде до Вас або прийде один раз і більше ніколи не повернеться.

Виходить дуже несправедлива річ – ми ще нічого не продали, але вже маємо витратити гроші. У фронт-офісі мають бути продавці, які мають бути професіоналами, їх треба навчати, вони мають бути охайно одягненими, можливо, навіть необхідно буде вводити уніформу. Ці продавці повинні вміти продавати, а уніформу потрібно буде періодично прати! Коротше витрат – море, а окупляться вони чи ні – велике питання.

У тендерних продажах нам цього непотрібно. Величезний вантаж падає з плечей власника бізнесу, тому що всі ці витрати, в принципі, відсутні.

Тендерні продажі

Перша книга про тендери людською мовою

Олександр Гуськов

ISBN 978-5-4474-8208-4

Створено в інтелектуальній видавничій системі Ridero

- Дізнатися, як продавати на тендерах будь-який товар оптом і в роздріб.

– Зрозуміти, як побудувати справді великий бізнес у Росії, забувши про холодні дзвінки та побудову стандартного відділу продажів.

– Уникнути критичних помилок при відкритті тендерного спрямування у своїй компанії – із самого початку все робити правильно!

Ця книга стане для Вас головним орієнтиром у впровадженні тендерного напряму продажу.

Вона приведе Вас до першої перемоги вже за кілька тижнів після впровадження технік, які в ній описані.

Книга відповідає на головні питання:

– Як виграти тендер

– Як зробити так, щоб це повторилося багато разів

– Як зробити тендери прибутковим каналом продажів у найкоротший термін

– Як «звільнити» власника, щоб він міг контролювати тендерні продажі віддалено

Подяки

Ця книга була написана завдяки багатьом людям – моїм друзям, вчителям, клієнтам та партнерам.

Найбільше я ціную у людях тверезість у прийнятті рішень, логічність та послідовність у вчинках. Мої клієнти – найлогічніші та цілеспрямовані люди нашої країни. Вони тверезо дивляться на речі, не оглядаються на чужий негативний досвід і роблять свою справу відкрито і сміливо. Заробляючи при цьому чудові гроші там, куди багато хто боїться навіть потикатися.

Я дуже радий, що багато в чому завдяки моїй діяльності та тому, яку інформацію несуть мої учні у світ, наша країна стає кращою, і в ній з кожним днем стає комфортніше жити.

Кожному партнеру я вдячний за терпіння та віддачу, які ми разом вклали у спільну справу – розвиток культури тендерної справи у Росії.

Дивлячись на підсумки багаторічної праці, яка вкладена в цю книгу, я можу з упевненістю сказати, що кожен її розділ написано не дарма.

Кожен розділ створювався з метою описати окремі принципи та техніки нашої улюбленої роботи.

Але особливу подяку я хотів би висловити моїм батькам – Ользі та Геннадію Гуськовим, які терпляче підтримують усі мої починання та вірять у мене, незважаючи ні на що. А також моїй коханій дружині, яка є моєю основною опорою і в житті, і в бізнесі. Як найкращий друг.

Присвячую свою першу книгу нашій доньці Алісі, яка народилася під час її написання.

Чому я вирішив написати цю книгу

У нашій країні спочатку не було відношення до тендерів як вид продажу. Це було щось про… «укладання контрактів», «отримання держзамовлення», «договореності», «формальності». Розуміння, що у такий спосіб будь-яка компанія може добре заробляти життя, з'явилося лише у нещодавно.

Сам термін «тендерний продаж» я вперше використав під час підготовки своєї навчальної програми – Інтенсив з тендерів – лише кілька років тому.

Напевно, саме через повну відсутність розуміння суті питання, в нашій країні досі немає книг із тендерних продажів. Є книги з «тендерних закупівель», «держзакупівель» та ін. Але й їх, на жаль, пишуть не власники бізнесу та не керівники напрямків, які відповідають за продаж своєю головою, прибутком та зарплатою.

У кращому разі я бачу книги, які підходять до питання з погляду закону. У них купа посилань на статті, купа термінів і будь-яких юридичних хитрощів, незрозумілих для простих людей. Як все проходить на практиці автори цих книг не знають, і як впровадити тендерні продажі у реальне життя – теж мало уявляють. Про це говорить навіть той факт, що ту саму книгу вони адресують і замовникам, і постачальникам. А у них докорінно різноспрямовані інтереси!

І це велика проблема. Адже читачеві, як правило, важливо зрозуміти, як впроваджуються тендерні продажі з погляду бізнесу: який прибуток очікувати, як насправді тендери проходять, які є ризики, витрати, підводні камені, скільки потрібно співробітників для цього….

У книзі, яку Ви зараз тримаєте в руках, я хочу розповісти про тендери, саме як про вид продажу. Нормальному виді продажів, що налаштовується, використовуючи переваги якого можна вивести будь-яку компанію на новий рівень.

Я хочу розповісти про впровадження даного каналу продажів у реальний бізнес і поговорити про тендери з боку мого практичного досвіду як людини, яка особисто брала участь у більш ніж 800 тендерах і курувала більше 1000 тендерів моїх клієнтів. І я розкриватиму Вам смисли та техніки цього виду продажів без прикрас та хитрощів.

Я впевнений, що саме такою має бути книга про тендери для керівника – відверту, чесну, написану простою людською мовою.

ГУСЬКОВ ОЛЕКСАНДР ГЕННАДЙОВИЧ

- Генеральний директор Першого Тендерного Центру "Партнер", творець та керівник проекту www.ptc-partner.ru.

– Має величезний особистий досвідпідготовки та організації конкурсних торгів та інших тендерних процедур (понад 800), зокрема міжнародних, з 2003 року.

– Досвідчений користувач електронних торгових майданчиків(B2BEnergo, Фабрикант, Ощадбанк-АСТ, ЄЕТП, Замовлення РФ, ММВБ, РТС-ТЕНДЕР та ін), інструктор-аукціоніст.

- Протягом 2007-2011рр. очолював Відділ конкурсних торгів великої підрядної організації зі штатом понад 700 осіб.

- Організував участь і виграв тендери у великих замовників: ВАТ "Концерн Енергоатом", ДУП "Московський Метрополітен", ВАТ "Мосенерго", ФГУП "Канал імені Москви", МГУП "Мосводоканал", ВАТ "РАО ЄЕС Росії", ВАТ "ФСК ЄЕС", ВАТ "Московська тепломережна компанія", ВАТ «ТГК-1», ВАТ «ТГК-2», ВАТ «ГідроОГК» та багатьох інших.

– Вартість підписаних контрактів за результатами перемог на тендерах: від 100 000 грн. до 250 000 000 грн.

- Атестований юрист (друге вища освіта– юридичне, перше – технічне).

- Досвідчений бізнес-тренер. З 2007 року провів уже понад 700 навчальних програм із тематики держзакупівель, комерційних торгів, тендерів.

– Є провідним практикуючим спікером найбільших форумів для підприємців – DNBD у Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis та ін. на тему тендерних продажів.

– Створив та підтримує єдину в Росії Спільноту переможців тендерів у кількості понад 4000 осіб.

- Веде особисте наставництво для кількох компаній-учасників тендерів одночасно.

– Результат учнів: укладених контрактів (виграних тендерів) – вже більш ніж 23,5 млрд.руб. (!)

Що таке тендер у сучасній Росії

У нашій країні на законодавчому рівні досі немає поняття тендеру. Є загальноприйнята думка, що таке тендер, як і хто його організує, і як усе відбувається.

Але, на жаль, ця думка ґрунтується на недостовірній інформації, яку мусують ЗМІ у величезній кількості. Головна проблема людей, які вирішили впровадити тендерні продажі – це велика кількість інформаційного сміття, яке заважає розпочати впровадження даного виду продажів у себе в організації у правильному ключі.

Якщо Ви подумаєте, звідки Ви раніше брали інформацію, Ви зрозумієте, що головним джерелом для Вас були і залишаються кошти масової інформації. Це любителі все представляти у чорних тонах. І це стосується будь-якого питання. Наприклад, ведення бізнесу у Росії – це жах, здоров'я у Росії – це жах. Будь-яку тему ЗМІ зіпсують до жахливого стану. Причина цього – дуже цікава особливість більшості людей: чим гірша інформація, тим більше людей вона приваблює, і тим дорожчі рекламні місця на телебаченні.

Є чудова гумористична книжка на цю тему, вона називається «Пригоди какашки». Якщо її не читали, рекомендую прочитати. Суть книжки в тому, що какашка шукає свій будинок і знаходить його ... в телевізорі. Тому якщо Ви чули про тендери зі ЗМІ, то можете викинути цю інформацію з голови, вона на 100% не відповідає дійсності.

Наступне джерело – це різноманітне кіно про бізнес, зокрема кіно у тому, як організуються держпроекти, витрачаються бюджетні гроші, тобто. про те, як проходять тендери у Росії.

На мій глибокий жаль, у подібних фільмах все дуже красиво знято, але також дуже відірвано від реальності. Я працював і у великій компанії (зі штатом понад 700 осіб), і в маленькій, будував свій бізнес з «нуля», і тепер точно знаю, що образ російського бізнесу з кіно не відповідає реальному – це художні фільми. Суть така, що чим гірший і гірший сценарій, тим більше зборів він принесе. Відповідно, це джерело теж, на жаль, не можна орієнтуватися.

ISBN 978-5-4474-8208-4

Створено в інтелектуальній видавничій системі Ridero

Три причини прочитати цю книгу

- Дізнатися, як продавати на тендерах будь-який товар оптом і в роздріб.

– Зрозуміти, як побудувати справді великий бізнес у Росії, забувши про холодні дзвінки та побудову стандартного відділу продажів.

– Уникнути критичних помилок при відкритті тендерного спрямування у своїй компанії – із самого початку все робити правильно!

Ця книга стане для Вас головним орієнтиром у впровадженні тендерного напряму продажу.

Вона приведе Вас до першої перемоги вже за кілька тижнів після впровадження технік, які в ній описані.

Книга відповідає на головні питання:

– Як виграти тендер

– Як зробити так, щоб це повторилося багато разів

– Як зробити тендери прибутковим каналом продажів у найкоротший термін

– Як «звільнити» власника, щоб він міг контролювати тендерні продажі віддалено

Подяки

Ця книга була написана завдяки багатьом людям – моїм друзям, вчителям, клієнтам та партнерам.

Кожен розділ створювався з метою описати окремі принципи та техніки нашої улюбленої роботи.

Присвячую свою першу книгу нашій доньці Алісі, яка народилася під час її написання.

Від автора

Чому я вирішив написати цю книгу

про автора

ГУСЬКОВ ОЛЕКСАНДР ГЕННАДЙОВИЧ

- Генеральний директор Першого Тендерного Центру "Партнер", творець та керівник проекту www.ptc-partner.ru.

– Має величезний особистий досвід підготовки та організації конкурсних торгів та інших тендерних процедур (понад 800), зокрема міжнародних, з 2003 року.

- Досвідчений користувач електронних торгових майданчиків (B2BEnergo, Фабрикант, Ощадбанк-АСТ, ЄЕТП, Замовлення РФ, ММВБ, РТС-ТЕНДЕР та ін), інструктор-аукціоніст.

- Протягом 2007-2011рр. очолював Відділ конкурсних торгів великої підрядної організації зі штатом понад 700 осіб.

- Організував участь та виграв тендери у великих замовників: ВАТ «Концерн Енергоатом», ДУП «Московський Метрополітен», ВАТ «Мосенерго», ФГУП «Канал імені Москви», МГУП «Мосводоканал», ВАТ «РАО ЄЕС Росії», ВАТ «ФСК ЄЕС », ВАТ «Московська тепломережна компанія», ВАТ «ТГК-1», ВАТ «ТГК-2», ВАТ «ГідроОГК» та багатьох інших.

– Вартість підписаних контрактів за результатами перемог на тендерах: від 100 000 грн. до 250 000 000 грн.

– Атестований юрист (друга вища освіта – юридична, перша – технічна).

- Досвідчений бізнес-тренер. З 2007 року провів уже понад 700 навчальних програм із тематики держзакупівель, комерційних торгів, тендерів.

– Є провідним практикуючим спікером найбільших форумів для підприємців – DNBD у Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis та ін. на тему тендерних продажів.

– Створив та підтримує єдину в Росії Спільноту переможців тендерів у кількості понад 4000 осіб.

- Веде особисте наставництво для кількох компаній-учасників тендерів одночасно.

– Результат учнів: укладених контрактів (виграних тендерів) – вже більш ніж 23,5 млрд.руб. (!)

Що таке тендер у сучасній Росії

Якщо ви подумаєте, звідки ви раніше брали інформацію, ви зрозумієте, що головним джерелом для вас були і залишаються засоби масової інформації. Це любителі все представляти у чорних тонах. І це стосується будь-якого питання. Наприклад, ведення бізнесу у Росії – це жах, здоров'я у Росії – це жах. Будь-яку тему ЗМІ зіпсують до жахливого стану. Причина цього – дуже цікава особливість більшості людей: чим гірша інформація, тим більше людей вона приваблює, і тим дорожчі рекламні місця на телебаченні.

Ще одне джерело – інтернет. Там теж сьогодні є ціла купа порад «як виграти тендер». На жаль, як правило, не представлено результатів діяльності від цих порад.

Також є безліч курсів з будь-якими штрафними «пугалками». Автори цих курсів рекламують їх, включаючи в програму всілякі жахи із серії «як не потрапити на штрафи», «уникнути відповідальності» та інше. Важливо розуміти, що курси з тендерів бувають двох видів – для тих, хто продає (на тендерах) і для тих, хто купує (через тендери). Ті, хто купує – це замовники, переважно державні замовники. Для них якраз є величезні штрафи, всілякі закони, яких важливо дотримуватись, щоб не потрапити на штрафи. А ті, хто продає – це постачальники та підрядники. Для них жодних штрафів немає. Максимальні неприємності, які можуть статися з ними, їх просто знімуть із тендеру і при цьому навіть не втратять гроші. Максимум, що можна втратити, – це час.

Всі перелічені вище джерела (ЗМІ, сміття з інтернету, кінематограф і т.д.) м'яко кажучи, неправдиві. 99% запропонованої інформації є недалекою інтерпретацією непрофесіоналів.

Якщо Ви читаєте історії «бувалих», які нічого не вийшло, майте на увазі, що невдах завжди більше, ніж тих, у кого щось виходить (було б дивно, якби все було навпаки). Таких людей навколо маса і у них є дві головні біди - відсутність потрібної інформації про те, як щось зробити у себе в житті, щоб стало добре і друга - це просто ліньки, банальна ліньки поміняти щось у своєму житті, в бізнесі , в роботі.

На жаль, це і є головний фактор, що гальмує, для більшості.

Висновок – не слухати тих, хто не отримав. Вивчайте тих, хто отримав.

Саме тому я зі своєю командою кілька років тому створив співтовариство переможців тендерів. Ця спільнота активна, ми зустрічаємося щомісяця, ділимося досвідом. Краще вчитися у них. І в мене навіть.

Тендерні продажі – це такі ж продажі, як будь-які інші. Є багато переваг тендерних продажів у порівнянні з усіма іншими видами продажів. І особливо багато переваг, Ви не повірите, державні тендери! У цій книзі всі ці переваги ми розбиратимемо, і Ви зможете приміряти їх до Вашого бізнесу.

Для ясності, дам своє визначення для новачків у цій темі:

Тендер – це конкурентна процедура вибору одного постачальника (підрядника) серед кількох під конкретне замовлення за параметрами, визначеними в технічне завданнятендеру (ТЗ) та тендерної документації.

Звучить трохи зарозуміло, але насправді все просто.

Тендер від звичайного продажу відрізняється такими ознаками:

Це формальний добір, тобто. у ньому є чіткі правила та все документується.

Якщо у «звичайному житті» Ви можете вибрати будь-якого постачальника, скажімо, постачальника води у ваш офіс, то у випадку, якщо Ви організуєте тендер, Ви повинні будете все фіксувати в протоколах, документах тощо. І, як Ви розумієте, ніхто не буде «паритися» з формальностями на 100 рублів. Тому тендери в основному організовуються, щоб закуповувати щось оптом чи на великі суминаприклад, від 100 000 рублів і вище.

Це конкурс між кількома продавцями одного товару/роботи/послуги.

Той, хто організує тендер, називається «замовник», а той, хто бере участь у тендері – «учасником». Дуже часто неписьменні у цій справі фахівці називають усіх «учасниками» тендерного процесу, а насправді «учасники» там лише одні – постачальники чи підрядники, які подають заявки на тендер, щоб виграти його та отримати замовлення. «Замовник» ж неє "учасником" тендеру, він його "організує".

Замовлення дістається переможцю тендеру. Переможець визначається з мінімальної ціни та/або інших параметрів.

У подальших розділах я розповім, як визначити, за якими правилами проводяться різні видитендерів. Але одразу скажу, що абсолютно всі тендери організуються з метою заощадити при покупці.

Кожен учасник тендеру заздалегідь знає ціну замовлення та може не подавати заявку на тендер, якщо вона йому невигідна.

При цьому він розуміє, що, можливо, на тендері йому доведеться знижуватись і тому він заздалегідь прораховує «вилку» – до якої ціни він може опуститися на тендері, щоб не піти в мінус і отримати прибуток. При цьому цікаво, що деякі тендери виграються навіть у мінус. Надалі я розповім чому.

Про решту особливостей тендерів я розповім у наступних розділах, а зараз для Вас найголовніше зрозуміти, хто саме може взяти участь у тендерах, і особливо у державних тендерах, і чи можете це зробити Ви.

Хто може брати участь у тендері згідно із законом

Чи це має бути ВАТ, ІП, ТОВ? З якою системою оподаткування? З якими КВЕД? І якщо ми говоримо про державні тендери, скільки років має існувати компанія, щоб її пустили на тендер?

Відповідь така: у тендері може брати участь будь-яка особа, аж до того, що за законом, навіть фізична особа (!) може брати участь у тендері.

З погляду нинішнього законодавства, не має жодного значення, якою є Ваша система оподаткування, і що Ви з себе уявляєте: ІП, ТОВ, ВАТ тощо – брати участь може будь-хто!

Але найбільші (!) податки у Росії – у фізичних осібі простіше стати Індивідуальним підприємцем. Як ІП Ви з меншим податковим навантаженням зможете брати участь у торгах.

Також абсолютно неважливо, які КВЕД записані у Ваших установчих документів. Про це я докладніше розповім у наступних розділах.

Ще один момент, який багатьох відлякує від участі у тендерах – чи обов'язково мати досвід виконання аналогічних робіт чи аналогічних постачань? Не обов'язково!

Більше того – у 90% державних тендерів досвід аж ніяк не впливає на визначення переможця. Головне – мінімальна ціна та відповідність ТЗ. Що стосується оподаткування, то чим менше податків включено до Вашої ціни, тим краще.

Особливо це стосується ПДВ. Для участіу тендері не має значення, оподатковується ним Ваш товар чи ні. Але для перемогиу тендері, він має значення. Якщо Ви виграли державний тендер на мільйон та сплачуєте ПДВ – це буде мільйон «у т. ч. ПДВ». Якщо Ви неплатник ПДВ, це буде мільйон без ПДВ. Оскільки головне в більшості державних тендерів – мінімальна ціна, то вважайте самі, що вигідніше.

Про це я докладніше розповів у своєму відео «Шоста перевага тендерного продажу». Подивитися його можна тут http://vk.cc/4U9XA2

Таким чином, у тендерах згідно із законом може брати участь будь-яка організація, у т.ч. без досвіду, з мінімальним податковим навантаженням, з мінімальною кількістю людей у штаті, а може й взагалі без них!

Відсутність усього, що було перераховано вище, ніяк не впливає на вибір переможця державного тендеру в більшості випадків!

Саме з цієї причини в цій книзі я наголошую на держтендери. І практично все, про що я писатиму далі, крім спеціальних застережень і порівняльних даних, ставитиметься саме до них.

А зараз я розповім, яким організаціям взагалі можна продавати свій товар на тендерах.

(аудіодзвінок)

Перша така глобальна помилка – це стосується вже більше компаній, які відбулися. І власники цих організацій думають,

що хтось за них будуватиме їх тендерні продажі. І самі вони не хочуть до цього взагалі приходити, якось вивчати тему та самим впроваджувати.

Як продавати у держзакупівлях – питання, яким задаються все більше підприємців. Як освоїти нову сферу та не зробити помилок? Про найчастіші з них розповідає тендерний експерт, керівник Першого тендерного центру Олександр Гуськов.

Існує така думка на ринку, що, а давайте ми знайдемо якихось тендерних брокерів, які за нас усі будуть продавати або там віддавати їм, ми наймемо розумного фахівця, який за нас продаватиме. Ось практика показує, що якщо саме

ось це робиться, або продажу немає взагалі, або вони вкрай на низькому рівні, навіть там не на двійку, а на кілок з мінусом. А хороша, саме статистика, я спостерігаю, коли або сам власник бізнесу цим починає займатися, або якась,

якийсь співробітник, ініціативний, ну, наприклад, це може бути генеральний директор, чи керівник уже якогось

існуючого звичайного відділу продажів приходить до директора і каже: «Я готовий запустити тендерний продаж. Я не хочу за це

нічого, жодного додаткового окладу. Я просто хочу певний відсоток з продажу - тобто ця робота явно на результат.

Друга така типова помилка теж, як на мене, важлива. Це те, що працює за принципом: спочатку вплутаємося, потім розберемося. Тобто не риє тему глибоко і взагалі не дивиться, що там за тендери і який у них принцип перемоги. Виходить так, що в більшості випадків у торгах у 44-му Федеральному законі, принаймні точно, перемагає мінімальна ціна. Відповідно, по-хорошому, всі ці продажі можна назвати чистою математикою. Той, хто зменшив собівартість, той і виграв контракт. Тобто якщо за інших рівних умов я зміг знизити собівартість, а, наприклад, мій конкурент не зміг, то, природно, я можу нижче знижуватися, без втрати чистого прибутку, і мій конкурент, природно, програватиме такі контракти. І одним із таких універсальних способів зниження собівартості є податки. Тобто, беручи участь у торгах компаніями, які, наприклад, є юрособами та які сплачують ПДВ. Ми маємо величезну практику, коли спеціально для тендерів відкривали компанії, навіть не компанії, а ІП і відкривали їх на спрощеній системі оподаткування. Відповідно, це абсолютно законна річ – брати участь на торгах від ІП. Абсолютно законно та правильно брати участь на зниженій податковій, на спрощеній системі оподаткування. Відповідно ми не платимо ПДВ, ми не платимо гроші за виведення коштів власнику бізнесу в кишеню. Відповідно, ми не займаємося жодною обналичкою, яка теж незаконна і якою змушені займатися дуже багато учасників ринку, хто якраз юрособи і виводить гроші собі в кишеню, це теж грошей коштує. Відповідно ми робимо все максимально законно і при цьому знижуємо собівартість. Ось це друга помилка, яка загалом, теж бачу досить часто, просто там шурують як є на загальної системиоподаткування, хоч абсолютно законно відкрити ІП, на спрощенці брати участь від неї. Дуже такий поверховий підхід, тобто люди, які починають цим займатися, думають, що це те саме, що там на Яндекс.Директ продавати чи там на ринку продавати. Ну, тобто не потребує якоїсь великої підготовки. І діють за принципом – давайте зараз заліземо, а потім розберемося. І зовсім не враховують фактори, які, навіть ті, які я привів уже, призводять до перемоги якщо їх все застосувати. І головне, там є ще стопфактор, той самий реєстр несумлінних постачальників. І практика показує, що коли робиться все неправильно, компанії дуже швидко влітають до реєстру і потім, власне кажучи, кидають усю цю справу, зарубують власні продажі взагалі на корені, хоча просто потрібно було розбиратися, почати розбиратися в цій темі до того, як ви взагалі подаєте першу заявку. Тому що ну не все так однозначно просто, хоча знов-таки з кожною зміною, яка в тому числі була і з 1 липня, життя підрядників, які за цим законом беруть участь, спрощується.