Унікальність юридичної компанії. Текст та прототип для лендінгу (юристи та адвокати). Ціни на надання юридичних послуг юридичним особам, найпоширеніші послуги

У Росії її йде бурхливий розвиток юридичного бізнесу. Дедалі більше юристів та адвокатів стикаються з необхідністю професійного залучення клієнтів. У цій книзі ви знайдете безліч корисних ідей, як розробити стратегію та тактику із залучення клієнтів у юридичну практику. Книга написана простою та зрозумілою мовою, з опорою на практичний досвід, отриманий автором при роботі з юридичними фірмами та адвокатами в Росії, Україні та Казахстані. Автор книги – експерт з маркетингу юридичних послуг, Член Американської асоціації юридичного маркетингу, президент Російської асоціації юридичного маркетингу, керуючий партнер міжнародної консалтингової фірми "Лабораторія Юридичного Маркетингу". Видання буде цікавим для приватних юристів та адвокатів, керівників юридичних фірм.

Із серії:Лабораторія юрмаркетингу Дмитра Засухіна

* * *

компанією ЛітРес.

Розділ 3. Формування стратегії у маркетингу

У попередньому розділі ми розглянули основні стратегії маркетингу. Тепер розберемося, як сформувати загальну стратегію.

3.1. Стратегічний маркетинг. Ваша практика за п'ять років

Уявіть, що ви заснули. Вам сниться сон, у ньому ви бачите свою юридичну практику за п'ять років.

Опишіть, що вам видно:

Яких клієнтів ви обслуговуєте?

Як ви їх приваблюєте?

Які послуги ви їм продаєте?

Скільки співробітників у вашій команді?

Яка ваша особиста роль у команді?

Скільки ви заробляєте?

Це не просто запитання. Це питання, що формують стратегічний погляд на ваш юридичний бізнес.

Моя практика роботи як консультанта показує, що більшість юристів не мають стратегічного (на 5–7 років) погляду на практику, чітке і конкретне бачення того, чим вони займатимуться.

Навіщо це веде?

Є гарне прислів'я: "Не буває попутного вітру кораблю, який не знає, куди пливти".

Насправді це відбувається так. Ми починаємо працювати над залученням клієнтів за напрямком «Автоадвокат». Робимо сайт, запускаємо рекламу, пішов клієнт і адвокат заявляє: «Мені це нецікаво». Результат – втрата купи часу та грошей.

Чи можна уникнути такого результату? Так можна! Спробуйте мріяти, як описано вище. Намалюйте стратегію. Уявіть своє ідеальне майбутнє через 5-7 років.

Пам'ятайте! Чим детальніше ви намалюєте свої перспективи, тим легше рухатиметеся до поставленої мети. Ви скоротите ресурси та пройдете свій шлях у бізнесі набагато швидше.

Отже, ви сформулювали стратегічне бачення, чим і як займатиметеся в юридичному бізнесі. Ви чітко знаєте, хто ваш клієнт і які послуги продаватимете йому. Що далі?

Ми маємо знайти свої відмінні риси. Давайте цим і займемося.

3.2. Як сформулювати свої конкурентні переваги?

Щоб почати ефективно залучати клієнтів, ви маєте сформулювати конкурентні переваги.

У маркетингу є прийом, званий УТП (унікальна торгова пропозиція). УТП – це відповідь на запитання «Чому я маю звернутися саме до Вас?».

Як знайти своє УТП? Адже юридичні послуги такі схожі. Вам допоможуть наведені нижче стратегії.

Ефективні засади формування УТП.

Принцип мікроскопаРозгляньте свою юридичну практику у деталях. У чому ваша особливість? Що приваблює ваших клієнтів?

Повинен попередити, що вам буде складно поглянути на свій бізнес із боку. Попросіть когось. Нехай оцінять вас та вашу практику. Проведіть опитування серед клієнтів. Нехай пояснять, чому вони вибрали вас.

Проаналізувавши юридичну діяльність своїх клієнтів, ми знайшли наступні УТП:

Безкоштовне складання позовних заяв.

Якщо ми програємо ваш суд, ми повернемо вам за послуги гроші.

Проведення незалежних адвокатських розслідувань.

Колегіальне вирішення питань.

Вузька спеціалізація (наприклад, юридичне обслуговування стоматологій).

Багато хто з вас скаже: «Які ж це переваги? Усі роблять так!»

Запам'ятайте! УТП не означає, що ніхто з конкурентів не робить послугу так само. УТП працює, якщо ніхто з конкурентів не говорить про це у своїй рекламі!

Принцип букета. Цей принцип передбачає поєднання несумісного.

Приклад із практики.

Одна моя клієнтка вчинила так: в офісі, де вона приймала, почав працювати в сусідньому кабінеті психолог. Її клієнти стали проходити дві стадії врегулювання конфлікту: психологічну, та був юридичну. В результаті вона набула популярності і її послуги стали унікальними.

Подумайте чим ви можете доповнити свою послугу? Із чим поєднати?

ПсевдоУТП, або вигадуємо переваги.

Ви перебрали всі варіанти та не знаєте, чим відличитися від конкурентів? Намагайтеся придумати свою відмінність.

У маркетингу товарів таких прикладів достатньо. Подивіться на склад засобу для прання «Ласка. Магія кольору» та «Ласка. Магія чорного»: два продукти, а склад один. Можна ще згадати Nivea, яка випустила серію продуктів із молекулами срібла, тоді як ще зі шкільного курсу хімії всім добре відомо, що у сріблі немає молекул: воно складається з іонів.

Як же придумати собі відмінну особливість, яка привертатиме до вас увагу?

Проаналізуйте наші закони з погляду маркетингу. Це просто необмежена криниця формулювань для УТП. Для адвоката, наприклад, підходить таке:

Ми гарантуємо ніколи не свідчити проти вас, що ви нам не розповіли б.

Ми дотримуємося кодексу професійної етики.

Ми ніколи не займемо позицію, що суперечить вашій волі.

Одна з потужних стратегій, яка відрізнятиме вас від конкурентів – це спеціалізація. Розберемося в деталях, як задіяти її в рекламних цілях.

3.3. Вибір спеціалізації

У російському юридичному бізнесі спеціалізації прийнято виділяти за таким критерієм, як галузь права. Хтось спеціалізується на кримінальному праві, хтось – на сімейному тощо. Це цілком логічно для професіоналів: не можна бути фахівцем у всьому, потрібно вибрати щось одне і на цьому сконцентруватись.

Чи допомагає клієнтам правова спеціалізація? Безперечно! На ринку досить велика конкуренція і клієнту простіше обрати спеціалізованого юриста.

Проблема зі спеціалізацією з права.

Наберіть в "Яндексі" "арбітражний адвокат" - отримайте десятки відповідей, наберіть "автоюрист" - відповідей буде ще більше. Серед такого різноманіття клієнту досить проблематично вибрати фахівця.

Спеціалізація клієнта.

"Адвокат для стоматологів". Не вірите? Будь ласка: http://www.dvplaw.com/.

«Адвокат для чоловіків-батьків»? Без проблем: http://www.cordellcordell.com/.

Чому спеціалізація на клієнті працює?

Кожен з нас вважає себе в душі унікальним,не схожим на інших. Спробуйте зробити жінці комплімент, що у неї сукня, як у вашої подруги, а чоловікові, що він їздить машиною, як у половини міста. Як мінімум людина засмутиться.

Незважаючи на віру в свою унікальність, ми обожнюємо ріднитися:ми шукаємо людей, схожих на нас за релігійними переконаннями, спортивними та професійними інтересами…

Саме на цьому коктейлі спорідненості та унікальності будується найсильніший маркетинговий прийом – СПЕЦІАЛІЗАЦІЯ НА КЛІЄНТІ.

Стоматологи вважають свої юридичні проблеми особливими, чоловіки-батьки думають, що їхній шлюборозлучний процес потребує особливих знань та вмінь.

Чим вигідна спеціалізація клієнта для юриста?

Простота залучення клієнтів.Коли ви точно знаєте, хто ваш клієнт, вам простіше звернутися до нього. Професійні форуми та спільноти, соціальні мережі… Сучасний Інтернет пропонує десятки способів сегментування клієнтів.

Конкурентні переваги.Статус експерта у своїй ніші – дуже сильна зброя. Люди хочуть працювати із експертами. Експертність на кшталт клієнта їм від природи зрозуміла. Нагадаю, свої проблеми та проблеми своєї спільноти ми генетично вважаємо унікальними.

Скорочення витрат реклами.Всі юристи та адвокати люблять сарафанне радіо, але ніхто не використовує його цілеспрямовано. Якщо у співтоваристві, наприклад серед стоматологів, з'явиться експерт-юрист, співтовариство поширить інформацію про вас просто миттєво. Пам'ятаєте, як жінки з вуст у вуста передають інформацію про хороших перукарів?

На якому клієнті спеціалізуватись?

Отже, ви плануєте спеціалізуватися на певному типіклієнта. Одна з найголовніших умов успіху – вибір перспективної клієнтської ніші. Розглянемо дві основні її характеристики.

У ніші мають бути гроші. Клієнт може тричі потребувати вас, хотіти співпрацювати з вами, але, якщо у нього немає грошей, все безглуздо. Як же визначитися, чи є в ніші гроші чи ні? Дивіться на непрямі ознаки. Де рекламується бізнес клієнта? Який офіс використовується? Чи багато персоналу? Який середній чек за послугу? Провівши цей невеликий аналіз, ви зможете зрозуміти, чи може клієнт дозволити собі ваші послуги чи ні.

До речі, аналізуючи ринок юридичних послуг у Росії, я не знаходжу спеціалізованих юристів, які захищають стоматологів, рестораторів, власників автосервісів та автосалонів. Адже ці ніші мають значні фінансові ресурси.

Клієнт повинен потребувати юридичних послуг.Чи виникають у клієнта юридичні проблеми? Як зараз він вирішує юридичні питання? Клієнт повинен потребувати ваших послуг, бути психологічно готовим віддати юрпослуги на аутсорсинг. Візьміть, наприклад, держслужбу. Можливо, найняти вашу компанію на юридичне обслуговування якогось держоргану було б у 10 разів вигідніше та ефективніше, ніж тримати фахівців у штаті, але на жаль… бюрократія сильніша за ефективність.

Кінець ознайомлювального фрагмента.

* * *

Наведений ознайомлювальний фрагмент книги Юридичний маркетинг. Як залучити клієнтів юристам та адвокатам (Дмитро Засухін, 2014)наданий нашим книжковим партнером -

Робота спеціаліста, який сприяє організаціям, зосереджена на повному переліку завдань у рамках правового поля, з якими може зіткнутися компанія. Юридична допомога юридичним особамбуде ефективна всіх етапах існування компанії над ринком - від моменту відкриття фірми досі ліквідації бізнесу.

Юридичні послуги для юридичних осіб у Москві на початковому етапі

• Консультування з питань вибору суб'єкта господарювання та системи оподаткування;
• Повний перелік послуг під час реєстрації бізнесу у податковій інспекції;
• Збір необхідної документації для реєстрації бізнесу;
• Представництво інтересів у податковій інспекції у разі відмови у реєстрації бізнесу;
• Допомога у відкритті банківського рахунку для юридичної особи;
• Упорядкування статуту, ведення протоколів зборів;
• сприяння в отриманні необхідних ліцензій та сертифікатів;
• Сприяння з перевіряючими організаціями щодо отримання дозволів для підприємницької діяльності.

Важливо знати: чому юридичні послуги юридичним особам – це необхідність на початковому етапі? Бюрократична тяганина може стати причиною затримок або відмов - податкова інспекціяможе не прийняти заяву через незначну помилку. Це стане причиною простоїв і фінансових втрат для бізнесменів-початківців.

Послуги адвоката для юридичних осіб на етапі підприємницької діяльності

• Ведення внутрішньої документації підприємства - кадрової, трудової, фінансової;
• Перевірка правової чистоти договірної документації, складання проектів документів на вимогу замовників;
• Послуга медіації, супровід угод та угод з контрагентами та партнерами;
• Супровід зовнішньоекономічної діяльності, і навіть зовнішньоекономічних контрактів;
• Розрив договорів та угод, визнання окремих позицій із них недійсними;
• Ведення роботи зі стягнення дебіторської заборгованості, заборгованостей за договорами позики та лізингу;
• Представництво інтересів у податковій, митній, міграційній службі;
• Супровід виїзних перевірок із державних органів, оскарження результатів перевірок;
• Допомога при блокуванні розрахункового рахунку;
• Допомога адвоката юридичним особам при угодах з акціями та частками компанії;
• Юридичні послуги юрособам із зовнішнього фінансового управління компанією, розроблення корпоративних схем управління, оптимізації витрат;
• Перевірка правової чистоти об'єктів нерухомості, техніки, устаткування;
• Супровід різних структурних змін у компанії.

Важливо знати: послуги юриста для юридичних осіб у Москві необхідні при кожній угоді, що проводиться - якщо проводяться операції з фінансами, документами, майном. Подібний підхід дозволить убезпечити себе та уникнути можливих правових наслідків. Фахівець перевірить, наскільки майбутня операція відповідає вимогам законодавства і чи несе вона ризики для компанії.

Юридична допомога юридичним особам у Москві при судовому провадженні

• Проведення комплексної досудової роботи, спрямованої на вирішення проблемної ситуації;
• Складання досудової претензії, відповіді претензію;
• Ведення ділового листування чи переговорів з питань врегулювання;
• Збір необхідної документації та складання позовної заяви для звернення до судового органу;
• Ведення суперечок з державними органамищодо штрафів, переплати соціальних внесків;
• Ведення трудових спорів із співробітниками організації;
• Надання послуг адвокатом для юридичних осіб під час корпоративних спорів, рейдерських захоплень;
• Представництво інтересів при суперечках між співзасновниками, акціонерами компанії;
• Робота у судових органах при суперечках із контрагентами щодо заборгованостей, невиконання умов співробітництва;
• Банкрутство юридичних.

Важливо знати: на початковому етапі ви завжди можете отримати безкоштовну юридичну консультаціюдля юридичних осіб у всіх організаціях, представлених у нашому рейтингу. Для цього вам потрібно звернутися до компанії або зателефонувати до представників по телефонах. Це допоможе вам ухвалити рішення про те, чи варто продовжувати співпрацювати з компанією та користуватися допомогою юристів. Сприяння може бути надано з будь-яких питань, зокрема у вигляді консультації юриста з ІП.

Вартість юридичних послуг юридичним особам у Москві, середнє значення

Починаючи бізнес у будь-якій сфері, важливо знайти та сформулювати вигоди, які клієнт отримає, звернувшись до вас (це і буде УТП – унікальна торгова пропозиція). Якщо його немає, ви нічим не відрізняється від інших компаній. У такому разі доведеться конкурувати за ціною – демпінгувати, втрачаючи прибуток.

Дивно, але цей простий та безкоштовний інструмент просування не використовує більшість бізнесменів. Є шанс обійти їх на старті! Щоб надихнути вас, ми вибрали 13 прикладів УТП російських та зарубіжних компаній, які змогли виділитися на загальному тлі та досягти успіху.

А як вони? 5 найкращих західних УТП

Сервіс прокату автомобілів Avis

Ми №2. Ми працюємо старанніше»

(«We're number two. We try harder»).

Відмінний приклад того, як можна перетворити недолік на перевагу. Багато років компанія Avis працювала в тіні успішнішого конкурента - Hertz, що позиціонував себе, як №1 на ринку.

Служба доставки FedEx

"Коли це має бути абсолютно точно доставлено завтра вранці"

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Цей слоган більше не використовується компанією, але його все ще наводять як приклад, як правильне УТП. FedEx гарантує клієнтам, що їхній вантаж буде доставлений цілим і вчасно.

У цій фразі поєднано дві переваги: ​​обіцянку збереження вантажу та висока швидкістьдоставки (за ніч). На жаль, керівництво компанії згодом відмовилося від цього гасла, замінивши його менш «сильним», що не містить конкурентних переваг.

M&Ms

«Тане в роті, а не в руках»

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

Оригінал: Flickr

Приклад того, як химерне УТП може залучити клієнтів. Задумавшись про те, як важливо не забруднитись, коли їж шоколад, M&Ms створила цукерки в спеціальній щільній оболонці.

Висновок - якщо та чи інша характеристика має значення для ваших клієнтів, сміливо використовуйте її як конкурентної переваги. Якою б дурною чи незначною вона при цьому не здавалася.

Корпорація DeBeers

«Діаманти вічні»

("A diamond is forever").

Це гасло використовується з 1948 року по сьогодні, журнал «Advertising Age» визнав його найкращим слоганом двадцятого століття. Ідея полягає в тому, що алмази, над якими не владний час, є ідеальним символом вічного кохання (недаремно саме вони красуються на багатьох обручках).

Мережа піцерій Domino's Pizza

"Ви отримаєте свіжу гарячу піцу за 30 хвилин або безкоштовно"

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it's free»).

Це досить довгий слоган, але може служити прикладом хорошого УТП, т.к. містить гарантію. Умови описані дуже ясно, клієнти розуміють, чого чекати від компанії.

На жаль, Domino's перестала використати це гасло, т.к. водії, які прагнули вкластися у відведений час доставки, порушували правила дорожнього рухута провокували аварії з трагічним результатом.

Як справи з УТП в Росії?

Ми в Клубі Директорів, наприклад, непросто продаємо рекламу. Ми гарантуємо отримання потенційних клієнтів завдяки використанню нативної реклами. Це УТП містить відразу два забійні аргументи: гарантію результату та пояснення того, завдяки чому його буде досягнуто.

Служба таксі

Одна з московських компаній збільшила продажі на 380%, найнявши жінок-водіїв. Багато жінок воліють сісти в машину, за кермом якої жінка, з нею швидше наважаться відправити на заняття дитини. До того ж жінки рідше курять і порушують правила дорожнього руху, що для багатьох клієнтів виявилося принциповим.

Вантажоперевізник

Заявив «У нас завжди тверезі вантажники»(і відповідаючи цьому слогану), компанія різко збільшила потік клієнтів. Ті, хто раніше боявся довірити тендітні чи цінні речі «дядькові Васі», який випив, з радістю набирали номер відповідальних робітників. Справа була на початку 90-х, відтоді цю "фішку" взяли на озброєння багато фірм, але першопрохідники встигли отримати прибуток від своєї ідеї.

Бар

Один із питних закладів Санкт-Петербурга збільшив кількість відвідувачів з мінімальними витратами. У залі повісили екран, на якому почали транслювати спортивні матчі, а за кожен гол, забитий збірною Росії чи «Зенітом», наливали по чарці горілки безкоштовно всім присутнім.

У результаті ті, хто раніше вболівав за улюблену команду вдома, почали ходити до бару та приводити з собою друзів. Витрати на покупку горілки та екрану багаторазово окупилися.

Пральня

Керівництво пральні знайшло швачку, якій потрібні були замовлення на індивідуальне пошиття. Повертаючи клієнту чистий одяг, адміністратор вказував йому на наявні недоліки (розходиться блискавка, відривається гудзик і т.п.) і пропонував безкоштовно їх усунути.

Більшість, звичайно ж, погоджувалась. Речі після ремонту повертали в пакеті, де лежала візитка швачки та каталог одягу, який можна замовити. Співпраця виявилася вигідною для обох сторін: клієнти передавали один одному інформацію про бонусні послуги пральні, а швачка забезпечила себе замовленнями.

Будівельна компанія

Одна з бригад, що стартували на конкурентному ринку без бюджету, вигадала відмінне УТП. На рекламних майданчиках розмістили оголошення: «Безкоштовно знімемо старі шпалери!». 80% клієнтів, які замовили цю послугу, згодом запросили будівельників виконати ремонт у своїй квартирі. Ці люди вже продемонстрували свою акуратність, точність та надійність – навіщо витрачати час на пошуки когось ще?

Приклади УТП із сфери B2B

Друкарня

Компанія з Нижнього Новгорода відкрила у своєму офісі музей візиток відомих людей . Бізнесмени зіграли на інтересі суспільства до життя багатих та знаменитих. Варто було лише поширити інформацію про експозицію, як потік замовлень збільшився у 5 разів!

Музеєм зацікавилися ЗМІ, почали публікувати про нього репортажі, та потреба у платній рекламі відпала.

Рекрутингова компанія

Керівництво задумалося у тому, як виділитися і натомість численних конкурентів. І запропонувало унікальну послугу - оренду працівників.Потрібен кур'єр на кілька місяців? Не питання! Дизайнер на пару-трійку тижнів? Підберемо!

В результаті посипалися звернення від бізнесменів, які не хочуть витрачати час на пошук фрілансерів чи оформлення. подальше звільненняспеціаліста, потрібного на короткий термін.

"Ъ" та проект LegalPractice.Ru публікують результати щорічного дослідження юридичного бізнесу в Росії. За результатами аналізу наданої учасниками ринку інформації представляємо 50 провідних юридичних фірм, які надають послуги на території Російської Федерації, а також ренкінгу юридичних фірм, що досягли найкращих показників за ключовими напрямами юридичної практики.

Дмитро Іванов, Максим Чернігівський

Методи дослідження

Дослідження проводилося методом глибокого анкетування керівників юридичних фірм про результати діяльності фірми за 2015 рік та поточний стан фірми. Анкета для дослідження спеціально розроблена проектом LegalPractice.Ru.

Анкетування було відкрито всім юридичних фірм, тобто будь-яких адвокатів, адвокатських утворень, інших юридичних чи груп компаній, які працюють під єдиним брендом і надають професійні послуги юридичних консультантів, включаючи судове представництво. Інформація про дослідження поширювалася через ЗМІ, соціальні мережі та шляхом прямого розсилання. Список адресатів для прямого розсилання складено за відкритими джерелами, включаючи російські та міжнародні довідники юридичних фірм, публікації про рейтинги, в яких були присутні російські юридичні фірми, а також пошукові запити в інтернеті.

Відомості, отримані з анкет, перевірялися шляхом направлення уточнюючого запиту респонденту, а також за відкритими джерелами, зокрема через систему СПАРК, власні інтернет-сайти респондентів, а також дані у ЗМІ. Якщо в результаті перевірки виникали розбіжності або помилки, анкети коригувалися.

У ряді випадків респонденти не надавали інформацію, необхідну включення фірми до рейтингу. Якщо дослідники мали обґрунтовані припущення про можливість включення компанії до рейтингу, дослідники самостійно збирали інформацію, доступну за відкритими джерелами. У поточному році виняток робився для компаній, які не надали інформацію для участі в рейтингу, а за даними з відкритих джерел, показали негативну динаміку ключовим показникам. Ми розуміємо, що фінансові труднощі таких юридичних компаній не повинні посилюватись нашою публікацією. Сподіваюся, у майбутньому їх показники покращуватимуться і ці компанії повернуться до співпраці.

Ми також розуміємо, що наших ресурсів недостатньо для всеосяжного дослідження російського ринку юридичних послуг, і просимо представників юридичних фірм, які не потрапили в рейтинг з інших причин, поставитися з розумінням необхідності сприяти дослідженню, в тому числі своєчасно і повно надавати необхідну інформацію.

Методика розрахунку

Для ранжування юридичних фірм використовувався інтегрований показник з отриманої у 2015 році виручки за надані юридичні послуги, а також кількості юристів (включно з партнерами) з поправочними коефіцієнтами залежно від грейду (партнер, радник, старший юрист, молодший юрист тощо). Зважаючи на те, що в більшості випадків респонденти надали дані про свою виручку на умовах конфіденційності, ці дані не публікуються. У тих випадках, коли респонденти не надавали дані про виторг, ми самостійно робили експертну оцінкупередбачуваного виторгу респондента виходячи з даних про чисельність юристів фірми, а також про ефективну погодинну ставку юридичних фірм аналогічного рівня ділової репутаціїта сегменту ринку.

Розмір виручки фірми демонструє затребуваність послуг фірми над ринком, її конкурентність серед інших юридичних фірм, високу цінність результатів послуг клієнтам. Показник чисельності осіб, які надають від імені фірми професійні юридичні послуги, демонструє можливості юридичної фірми щодо залучення кваліфікованих кадрів та фінансову стійкістьфірми, що дозволяє підтримувати фонд оплати праці юристів.

Ренкінги за окремими напрямками юридичної практики

У галузевих рейтингах загалом зберігається монетарний підхід до визначення провідних фірм за окремими напрямами практики: для вибору найкращих галузевих практик оцінювалася виручка юридичної фірми з даної практики, і навіть дані розмір кейсів ( " ціні питання " , який вирішувала юридична фірма свого клієнта) . Дослідили вважають, що клієнти довірять найдорожчі і комерційно важливі кейси тільки найкращому консультанту, який заслужив довіру. Як додаткові критерії враховувалися складність і унікальність кейсу, а також участь фірми або юристів фірми в міжнародних ренкінгу. Аналізувалися виключно дані про виручку та кейси, які були закінчені у 2015 році.

Результати

1. У зв'язку з конфіденційністю представлених нашими респондентами даних про розмір виручки та інші показники діяльності фірми ми не коментуватимемо, наскільки успішною була робота конкретних респондентів у порівнянні з виконаною у 2014 році. Наведемо лише загальні дані. Середній приріст виручки найбільших фірм, які беруть участь у поточному рейтингу, за минулий рік — 18,8%, проте в індивідуальному заліку розмір приросту окремих фірм перебуває у коридорі від 1% до 70%. У цілому нині фінансовий рік більшість фірм закінчено непогано, але у доларовому вираженні показник виручки впав удвічі.

Також є юридичні фірми, розмір виручки яких, порівняно з отриманою роком раніше, скоротився і в рублевому еквіваленті. Максимальне падіння показника виручки – 36%. Але в порівнянні з показниками деяких фірм, які відмовилися від участі в рейтингу, це не так уже й погано.

2. Кількість юристів у фірмі впливає як у собівартість її послуг, і з їхньої обсяг, відповідно, на абсолютний розмір виручки. Зростання виручки в діапазоні від 30% до 70% посідає фірми зі штатом юристів від 30 до 35 людина. Дослідники зазначають, що у цих компаніях не спостерігалося значного приросту чисельності юристів у 2015 році. Дослідники вважають, що причиною зростання ефективності роботи юристів є висока активність партнерів та асоціатів щодо пошуку нових клієнтів та організації роботи за клієнтськими проектами.

3. Зазначаємо, що чисельність юристів не завжди є гарантією значного обсягу виручки. На ринку присутні фірми з доходом понад 50 млн. руб. одного юриста. Звісно, ​​це унікальні випадки, що не формують типової ситуації.

5. Незважаючи на те, що ми не робимо жодних знижок регіональним юридичним фірмам, очевидним є кратне зростання номінантів, штаб-квартира яких знаходиться не в Москві або Петербурзі, а в інших регіонах Росії. Конкуренція, що посилюється, штовхає клієнтів до пошуку відносно недорогих, але не менш якісних послуг регіональних юридичних фірм. Сподіваємось, регіональні гравці закріплять досягнутий успіхі покажуть ще визначніші результати наступного року.

Детальніше

Топ-50 юридичних фірм за розміром виторгу від надання юридичних послуг на території Російської Федерації

Міжнародний комерційний арбітраж

Комерційні суперечки

Корпоративні суперечки

Банкрутство

Корпоративне право та супровід угод злиття та поглинання

Нерухомість та будівництво

Інфраструктура та ДПП

Податкові суперечки

Податкове консультування

Кримінальна практика

Банки та фінанси

Антимонопольні суперечки та консультування

Як залучити клієнтів юристам та адвокатам, які лише розпочинають свою професійну діяльність? Як не прогоріти і створити справді успішну справу? Один з важливих моментів- Це вміле просування власної фірми, активне залучення клієнтів. Розглянемо основні інструменти юридичного маркетингу.

Власний сайт

Зараз сайти є практично у всіх компаній та фірм. Тим більше, без нього не може обійтися юридична організація. Щоб ресурс був максимально інформативним та корисним для клієнта, спочатку поставте себе на його місце. Подумайте, що в першу чергу хвилює того, хто зайшов на ваш сайт, і цю інформацію розміщуйте на головній сторінці.

Також важлива чітка структура – ​​людина не повинна блукати і гаяти час у пошуках необхідного. Дизайн – ще один аспект, на який слід звернути особливу увагу. Бажано щоб перебування на вашому сайті було для потенційного клієнта естетично комфортним. Розмістіть красиві фотографіїу високій якості, зробіть текст досить великим для зручності читання.

Продумайте заповнення. Можна обмежитися найпотрібнішим: інформацією про послуги, співробітників, переваги, відгуки клієнтів. Однак на такому сайті люди довго не затримуватимуться. Тому варто подбати про розміщення цікавих статей, що водночас продають, присвячених різним юридичним проблемам.

Грамотно складений контент та якісно зверстаний сайт – чудовий спосіб залучити клієнтів до юридичної фірми.

E-mail-просування

Ні, це не спам, як ви зараз подумали. Це спілкування з вже напрацьованою клієнтською базою через інтернет-листування. Припустимо, потенційний клієнт зайшов до вас на сайт, зацікавився та підписався на e-mail-розсилку. Читаючи ваші листи, людина повинна поступово переконуватися у вашому професіоналізмі та отримувати справді цінну інформацію, інакше розсилка вирушить у спам.

Тут важливо розуміти масштаби: немає сенсу розсилати що-небудь лише п'яти передплатникам. Але якщо «гаряча» база вже досягла позначки хоч би в одну-дві тисячі, то можна (і навіть потрібно) спробувати.

До речі, e-mail спілкування дозволяє вам не втрачати контакт зі старими клієнтами. Отримуючи ваші листи, вони продовжують пам'ятати про вас, і в певний момент неодмінно звернуться за допомогою.

Проведення заходів

Захід може бути кількох видів:

Вебінари – онлайн-бесіди. Необхідно вибрати відповідну платформу, визначитися з часом та оповістити учасників.

Семінари та круглі столи – це зустрічі в реальності, офлайн, а тому вони вимагають ретельнішої підготовки. Потрібно знайти відповідну залу, здатну вмістити всіх охочих, подумати, чим гості займатимуться у перерві тощо. Імовірність звернення до вас клієнтів після такого заходу стає вищою в рази.

Лідогенерація

Як ви встигли помітити, способів залучити клієнтів у юридичну компаніюбагато, і займатися усіма цими видами діяльності, не відриваючись від юридичної практики, досить складно. Тому логічніше звернутися до фахівців з лідогенерації. Професіонали своєї справи шукають потенційних клієнтів, які готові скористатися вашими послугами, і надають вам їх контакти. А далі в справу вже вступаєте ви, і тільки від вас залежить, чи наважиться клієнт скористатися послугами вашої компанії.

Однією з найважливіших переваг лідогенерації є те, що за бажання можна вказати конкретні параметри майбутніх клієнтів: вік, тема звернення, платоспроможність тощо.

Тепер ви знаєте, як залучити клієнтів до юридичної фірми. Лише комплексний підхід гарантує стабільний результат. Чим більше каналів просування задієте, тим ефективнішим буде результат.