Fall på sociala nätverk. Hur kan en SMM-chef hitta sina första kunder och göra ett framgångsrikt ärende? Marknadsföring i sociala medier

Gubaidulina Maria

Allt ett företag behöver internet för är försäljning.

För försäljning anpassar ett företag alla tillgängliga verktyg på Internet. Först var det kontextuell reklam och SEO, sedan mediaannonsering och specialprojekt på besökta portaler. Nu har SMM dykt upp.

Men till skillnad från tidigare verktyg kan SMM-resultatet inte bara beräknas i visningar eller klick. Värdet av arbete med reputation management och marknadsföring i sociala medier är vanligtvis komplext. Och även om det förbättrar försäljningsindikatorer, och ibland är deras källa, är beroendet av försäljning ändå inte direkt, som i sammanhanget (klick leder till samtal), utan med något mellanresultat. Detta är den största svårigheten att bygga kompetent och effektiv SMM.

Förväntningar

Förväntningarna som kunder som kommer till oss för SMM har är väldigt olika. Det kan vara:

Lojala kunder.

Försäljning från nya källor.

Merförsäljning till nuvarande kunder.

Ökning av genomsnittlig kontroll.

Upprepad försäljning.

Gott rykte (bland annat för rekryteringsavdelningen).

Att behålla potentiella kunder.

Verklighet

Men deras behandling orsakas ofta av något problem. Här är de vanligaste:

1. Inverkan på allmän åsiktövergår i en våg av indignation och avslöjanden (svart PR).

Ett slående exempel på en sådan situation är kampanjen "Näbbdjur", när toppbloggare en dag skrev liknande inlägg och sa att de hade använt butikens tjänster och var mycket nöjda. Naturligtvis märktes sådan aktivitet omedelbart, det orsakade en våg av indignation och förlöjligande, namnet "Platypus" blev till och med ett känt namn i reklammiljön, som ett exempel på misslyckade RK.

Vi har också hört om kunder som föreslår att massivt översvämma onlineforum inom en månad med diskussioner och kommentarer som rekommenderar deras produkter. I sådana situationer måste du föreställa dig vad en produkt kan göra för människor som kommer att tvinga dem alla att gå online på en gång och skriva en positiv recension om den. Nästan inget. Detta är ett mycket farligt jobb för kundens rykte.

2. Budgetar motiverar inte sig själva.

Till exempel insisterar klienten på att han vill vara närvarande i alla i sociala nätverk. Han skapar, underhåller och marknadsför konton i 4 nätverk, investerar pengar, men ser ingen avkastning som kan kompensera för sådana kostnader. Det är viktigt att förstå här att SMM inte är en direktförsäljningskanal. Det här är verktyg som kan förbättra försäljningen, men som inte direkt skapar dem. Därför kan budgeten för dem vara en viss andel av reklamkostnader, och klienten måste förstå väl vad han kommer att få i slutändan.

3. Det verkar fungera, men vi vet inte vad det gör.

Om beställaren inte själv har formulerat varför han behöver SMM och inte har kommit överens med entreprenören om kriterierna för effektiviteten i hans arbete, så kommer han definitivt till frågan: "Vad ger mig att arbeta i nätverk, varför Jag betalar för det?" Arbete är effektivt när du får det du förväntar dig av det.

Steg ett

Först måste du förstå om SMM behövs för ditt företag och din specifika verksamhet. Ja, trots att nästan vilken publik som helst kan hittas på Internet, möter inte alla affärsområden publikens intressen på lika villkor.

Här är en lista över dem till vilka Registratura.ru främst rekommenderar SMM:

Kända märken.

Produkter relaterade till sport, hälsa, skönhet (tillverkare eller stora återförsäljare).

Produkter relaterade till barn (tillverkare eller stora återförsäljare).

Dyra varor där säljarens rykte är viktigt (bilar, resor).

Stora nätbutiker.

Nätbutiker som säljer chips.

Steg två

När du har fastställt att SMM är användbart för dig, se till att du har alla förutsättningar på plats för att göra arbetet effektivt.

Konverteringswebbplats. SMM kommer antingen att skapa trafik eller förbättra dess kvalitet. I båda fallen måste din webbplats vara redo att omvandla denna trafik till försäljning. Sajten ska ha feedbackformulär, möjlighet att köpa eller göra en kalkyl, se priser eller beställa ett återuppringning. Kontrollera hur många möjligheter du har på din webbplats att nå dina kunder direkt. Om det bara finns 1 eller 2, innan du spenderar pengar på SMM, spendera dem på konverteringsrevision och omdesign. Du får effekten direkt på försäljningen.

Analytics system. För att kunna se resultatet av kampanjer och analysera dem behöver du ett statistiksystem (Google Analytics är det enklaste). Det är viktigt att inte bara koppla ihop det, utan också att sätta upp Goals, samt E-handel om du är en webbutik. Mål visar hur stor andel av publiken på sajten som har uppfyllt villkoren du ställer in. Till exempel tittat på mer än 3 sidor, spenderat mer än 3 minuter på webbplatsen, klickat respons, beställt ett samtal, lagt varan i varukorgen, betalat beställningen, gjort en uträkning etc. Du definierar själv dina mål. Sprid dig bara inte för tunn, det kommer att förvirra dig under analysen. Det optimala antalet mål är 3.

Ett tydligt formulerat mål. Nu är det för tidigt att prata om nyckeltal, du måste bara bestämma vad ditt företag personligen behöver först och främst från SMM: lösa rykteproblem, samla en lojal publik, varumärkesstöd eller något annat. Om du vill beställa SMM, eftersom många människor gör det nu, beställ först en revision av den aktuella situationen (de flesta företag gör det gratis) för att förstå om du har problem med kommunikationen med dina kunder, och i så fall hur du lösa dem.

Budget. Bestäm själv vilken budget du är villig att spendera på SMM. Kom ihåg att om du dyker upp på sociala medier, då blir det påtagligt och fult att lämna det. Vi ingår ett kontrakt på ett halvår på en gång med förlängning, men de första månaderna svajar publiken bara och det är liten nytta av det. Hur mycket budget ska jag lägga på PR? Vanligtvis rekommenderar vi att du inte spenderar mer än 25 % av annonseringskostnaderna på säljverktyg (sammanhang, SEO, etc.). Naturligtvis är detta inte en universell regel, till exempel kan varumärken spendera en betydligt högre andel på PR. Men det kan användas som en guide för företag som letar efter sina kunder online.

Steg tre

Nu när vi i allmänhet vet vad vi vill ha och hur mycket vi är villiga att spendera på det, måste vi välja en arbetsplats. Att arbeta överallt innebär att sprida dina ansträngningar och budget och avsevärt minska effekten på varje specifik webbplats. Här är några tips om hur du väljer den mest lovande platsen för marknadsföring:

Analysera din publik, dess huvudsakliga egenskaper, intressen, indirekta tecken genom vilka den kan hittas, vanor, egenskaper.

Jämför det med allmän information om sociala medienätverk. VKontakte har till exempel en egen sida där den publicerar publikstatistik: http://vk.com/about Samma data finns på andra webbplatser.

Val av den primära poolen av webbplatser baserat på målet. Kom ihåg vilket mål du satt upp för dig själv. Om du till exempel vill utjämna det negativa så behöver du välja sajter med negativitet om du vill få feedback från målgrupp, välj populära tematiska portaler och grupper.

Kontrollera med statistik. Titta på varifrån människor naturligt kommer till din webbplats, titta på kvaliteten på trafiken. Om du väljer mellan två nätverk och folk redan kommer till din webbplats från ett, välj det, de känner redan till dig och är intresserade av dig.

Konkurrentanalys. I vilka nätverk är dina konkurrenter mest aktiva? De har mer aktiva grupper, fler deltagare och fler skriver om dem. Om de investerar i ett visst nätverk, om det finns aktivitet där, så är nätverket lämpligt för dig.

Steg fyra

Efter att vi har valt en eller flera webbplatser måste vi bestämma oss för verktygen för arbetet. Till att börja med är det inte nödvändigt att omedelbart investera hela din budget i marknadsföring. Ja, vi ägnade mycket tid åt att välja det. Men vi kan spara ännu mer om vi gör ett test och kontrollerar att det motsvarar våra förväntningar.

För att göra detta mäter vi aktuella indikatorer på närvaro och trafikkvalitet i statistiken. Låt oss göra ett test. Testet är en onlineplacering med liten budget. Du kan till exempel placera en enkät eller inlägg i en populär grupp om ett liknande ämne, köra riktad reklam eller "så" information om en intressant kampanj på webbplatsen. Alternativen beror på de förväntade resultaten (gillar, klick, kommentarer).

Efter testet analyserar vi erhållna resultat och fattar ett beslut om vi fortsätter att arbeta på denna sida (om vi är nöjda med detta resultat) och vilka verktyg vi kommer att använda.

Steg fem

Det är i detta ögonblick som den logiska finalen av vårt beslut kommer att vara valet av specifika prestationsindikatorer (KPI), genom vilka vi kommer att bestämma framgången för vårt arbete mot målet.

Vilka nyckeltal ska vara:

1. De måste mätas i siffror.

2. Det måste finnas specifika oberoende verktyg eller tekniker som ger oss dessa siffror. Det kan vara: webbplatsstatistik, webbplatsstatistik, oberoende program för insamling av statistik, sökmotorresultat, sökfrågestatistik. Empirisk kunskap räknas inte.

3. De måste vara förenliga med vårt syfte.

Vi måste komma ihåg att SMM har en taktisk och strategisk effekt. Vi mäter taktiskt i KPI. Strategisk bestäms av syfte.

Här är några exempel på sådana nyckeltal och metoder för att registrera och analysera dem.

Rykteförvaltning

KPI:

Andelen positiva recensioner i de TOP 20 sökresultaten för nyckelfrågor är mer än 70 %.

På 20 populära portaler med liknande ämnen diskuteras ständigt produkten och kunden, rekommendationer och konsultationer ges, varje sida har minst 1 länk till webbplatsen.

Minst 15 % av sökresultaten för nyckelfrågor är information från tredje part med en kunds rekommendation.

Redovisning och analys:

Webbplatsstatistik (ökning av antalet personer som återvänder till webbplatsen, ökad naturlig trafik och dess kvalitet, länkklick),

Sökresultat (procentandel positiv information från tredje part om klienten, procentandel positiv och negativ på forum)

Upprätthålla ett konto isociala media

Mål:

Försäljningsökning på grund av nya målgrupper från nätverk.

Ökning av den genomsnittliga kostnaden för ett kvitto (uppförsäljning).

Tillväxt av aktiva deltagare.

Ökad feedback.

Ökning av övergångar från gruppen.

Förbättra trafikkvaliteten.

Redovisning och analys:

Webbplatsstatistik (ökning i trafik från nätverket, utseendet på personer som återvänder från sitt konto, långsam förbättring av trafikkvaliteten),

Plattformsstatistik (ökad publikaktivitet, ökade gilla-markeringar, visningar, deltagare i tävlingar och undersökningar, ökade kommentarer och naturliga recensioner).

Kampanj iotsmedia

Mål:

Försäljningstillväxt genom nya källor.

Sänkt försäljningspris.

KPI(beroende på verktyget och statistikfunktionerna):

Täckning av målgruppen (sociala nätverk, bloggar, portaler).

Antal visningar, övergångar, sammanfogningar.

Antal aktiva personer vid första besöket i gruppen.

Antal konverteringar.

Kostnad för visning, klick, inträde.

Försäljningskostnad eller konvertering till mål.

Redovisning och analys:

Webbplatsstatistik (antal övergångar, trafikkvalitet, antal konverteringar per mål eller e-handel, försäljningskostnad eller konvertering till mål).

Plattformsstatistik (räckvidd, klick, kostnad för visning, klick, joiner).

Kontostatistik (antal medlemmar, publikaktivitet vid första besöket).

För alla dessa indikatorer är det nödvändigt att titta och analysera dynamiken från månad till månad. Du kan sätta planerade KPI:er så att du har något att sträva efter och något att fokusera på. Men i det här fallet är det nödvändigt att ta hänsyn till startsituationen och förmågan hos PR-verktyg när du arbetar under "gör ingen skada". Till exempel kan 70 % av sökresultaten göras på en vecka om så önskas. Men en sådan taktik kommer med största sannolikhet att ha motsatt effekt (indignation av forummedlemmar) och kommer att kräva många gånger mer pengar och ansträngning från dig för att rätta till konsekvenserna.

När du arbetar i SMM, kom alltid ihåg ditt slutmål och KPI:er, och justera ständigt dina handlingar i enlighet med dem.

SMM kommer att vara lönsamt när våra förväntningar motsvarar verkliga prestationer inom budgeten.

Planera dessutom din SMM-aktivitet med hänsyn till komplexet av din internetkampanj. Använd SMM för att stödja andra marknadsföringsmetoder online.

Summit-programmet innehåller världens bästa exempel på varumärkesfrämjande i nya medier, integration av alla kommunikationskanaler, digital, social och mobil teknologi inom marknadsföring och reklam. Du hittar presentationer av ledande varumärken, debatter med opinionsbildare, mästarklasser från ledande experter, en utställning digitala tekniker, underhållning och plattformar.

Under tiden presenterar vi de mest slående fallen från förra årets Digital Branding – Best Cases 2017-konferens.

Mängden innehåll på sociala nätverk ökar med tiden, men den tid som användarna lägger ner på det gör det inte. I det ökande informationsflödet är det allt svårare för användarna att hitta det som verkligen är intressant för dem, eftersom det mesta av deras tid går åt till att sålla bort det som är onödigt.

Yakov Ionychev Och Ivan Danyushkin från designbyrån berättade hur de lyckades hjälpa den officiella Subway Russia-gemenskapen att inte tappa användare.

Problem

Lösning

Yakov Ionychev, kreativ chef för Deasign, sa att direkt efter införandet av algoritmiska flöden erbjöds företagets kunder först av allt minska antalet inlägg. Många uppfattade situationen med skepsis.

Arbetet med Subway-varumärket visade dock att mer inte alltid är bättre.

Det beslutades att spendera resten av marknadsföringsbudgeten på andra onlineaktiviteter. Till exempel lanserades #brightevents-tävlingen, intressant ämne att den varade i nästan en månad och inte bestod av ett inlägg, utan flera publikationer.

Bloggare från regionerna var med och främjade tävlingen. Antalet prenumeranter är i genomsnitt cirka 15–30 tusen personer. Var och en av dem ombads att skriva flera inlägg som visar hur Subway passar in i sommarlovskonceptet. Prenumeranter var ganska lojala mot reklampublikationer.

Det största problemet för alla nybörjare SMM-specialister är att det inte finns några kunder. Det vill säga att det finns många företag på marknaden som till och med är villiga att betala, men oftast kör en person ändå fast och kan inte bestämma sig för att erbjuda sina tjänster. När allt kommer omkring är det viktigt här att inte göra någon skada, men du kan inte visa befintliga arbetsfall än. Vad ska man göra och hur man lär sig att tjäna pengar i SMM från helt början till anständiga resultat?

1. Hitta en kund inom servicebranschen som behöver beställningar. Anlita de som gör frisyrer, smink, sugaring, fransförlängning eller färgning av ögonbryn. Du kan hitta nybörjare hantverkare som, precis som du, akut behöver kunder. Du får inte betalt för ditt arbete (först). Det är viktigt för dig att vinna personens förtroende och visa din effektivitet. Så snart de första beställningarna kommer in kommer det att bli obekvämt för mästaren själv att inte betala dig. Det är tillrådligt att inte ta kunder från Moskva eller regionen. Det finns flera marknadsföringsknep här. För det första tar hantverkare som arbetar i Moskva de högsta priserna för sina tjänster. Det kan vara psykiskt svårt för dig att marknadsföra sådana specialister. För det andra är det lättare att marknadsföra i regionerna ibland kan du inte hitta en tjänst till ett överkomligt pris i hela staden under dagen.

ta kunder i regionerna

2. Ta inte på dig flera projekt, gör fall efter fall och avsluta alltid det du påbörjar. Problemet med många specialister är att de tar sig an flera fall och sedan helt enkelt ger upp. Du måste förstå att arbetet med alla projekt kommer att kräva fyndighet från din sida. Det är omöjligt att göra ett projekt och samtidigt använda mallfrämjande metoder. All utbildning i SMM består av fall och demonstrationer av tekniska systems kapacitet. Detta är allt som lärarna kan ge dig under kurserna. När det kommer till riktiga projekt, då måste du själv använda huvudet och arbeta, jobba mycket hårt.

ta det jobb du kan

3. Hur förvandlar man gratisklienter till betalda? Bara en orimlig person skulle vägra att arbeta med dig om du verkligen gör ditt jobb bra och tar in kunder. Även om chefen som du levererar leads till inte startar en konversation om betalning kan du påminna honom om det. Förresten, du måste skapa konton själv för att spåra antalet försäljningar som hände tack vare dig. I det här fallet sparar du ärendet som kan visas potentiella klienter att stänga dem på att sälja dina tjänster inom SMM.

Du kan bara arbeta gratis den första månaden. Se detta som en början, och spara därför ingen tid och ansträngning, eftersom kvaliteten på din portfölj avgör hur mycket pengar du faktiskt kan tjäna ett par månader efter att du har börjat arbeta som SMM-förvaltare.

Tjänster inom SMM-området är inte bara Instagram-kampanj. Det dyker ständigt upp nya sociala medieplattformar som du också kan utforska. Varje månad introducerar sociala nätverk ett dussintal förändringar. Därför kommer yrket som en SMM-specialist att bli alltmer efterfrågat.

Hur utvecklar man en SMM-kampanj som kommer att sälja en produkt/tjänst?
Vilka sociala nätverk att välja?
Hur ska inläggen vara?
Hur analyserar man effektivitet?

Allt detta är i vårt fall idag - vi kommer att överväga varje punkt i teori och praktik.

Teori

8 steg för att skapa rätt SMM-kampanj

Mål

Vanligtvis går 10 av 15 personer som får en inbjudan med i gruppen.

Bytesgrupper

Grupper med samma målgrupp och arbetsgeografi valdes ut - nätbutiker som säljer Damkläder med ungefär samma antal abonnenter. På de överenskomna datumen utbyttes tjänster i grupper.

Placera betalda inlägg

I stadsgrupperna Kostroma och St. Petersburg (de städer som Yarko-företaget fokuserar på) gjordes reposter av tävlingsinlägget från vår grupp.

Håller en tävling

Tack vare tävlingen "Golden June", vars vinnare valdes baserat på det största antalet reposter, fördubblades gruppen i storlek - tillväxten av prenumeranter var cirka 1 200 personer.

Det bör noteras att efter tävlingen var utgången av deltagare minimal. Därefter lanserades en kampanj för att upprätthålla användarintresset. Det ackumulerade antalet prenumeranter har bibehållits till denna dag, vilket indikerar intressant innehåll för användarna.

Riktad reklam på VKontakte

Betalningssätt är per klick.

Målgrupp: 18-42 år, städerna Kostroma och St. Petersburg.

Under reklamkampanj Vi anpassade även visningen av annonser till olika åldersgrupper: 18-24, 25-33, 34-42. Samtidigt har varje segment sin egen titel för annonsen. De överklaganden som fungerar för en 18-årig tjej kommer inte att intressera en 40-årig kvinna.

Den största responsen var från publik i åldern 18-33 år. Annonser med högsta CTR:

Annonserna ändrades var tredje dag - så fort klickfrekvensen sjönk, och att öka kostnaden per klick fungerade inte.

resultat

För närvarande finns det mer än 2150 personer i gruppen.

Den största täckningen observerades under tävlingen. I slutet av augusti var det en liten nedgång - vår SMM-specialist åkte på semester. Trots de planerade publiceringarna är det viktigt Heltidsjobb med publiken, provocerande kommunikation. Nu förstår du säkert vikten av det systematiska arbetet med en SMM-chef.

Vi har inte spenderat ett öre på Facebook-kampanj för tillfället.

Det bör noteras att i detta sociala nätverk, jämfört med andra, är det svårare att "pumpa upp" publiken. Aktivitet i smyckesrelaterade grupper observeras endast med 1000+ prenumeranter. Men vi lyckades nå ut till målgruppen och knyta kontakt.

Därför är det enda sättet att locka prenumeranter till en grupp att manuellt skicka ut inbjudningar (liknande VKontakte) och skicka vänförfrågningar.

Förfrågningar skickas till en het publik: aktiva användare som matchar målgruppens profil i grupper av partnertillverkare. Och de fungerar bättre än inbjudningsmeddelanden.

Reposter görs också på konsultens sida, där användare aktivt interagerar med innehållet.

Resultat: För närvarande har 164 personer prenumererat på sidan.

Ökningen av antalet kommentarer i juli berodde på en tävling där ett av villkoren var att lämna ditt serienummer i kommentarerna under inlägget. Jämfört med siffrorna för juni och augusti fördubblades antalet kommentarer.

Allmänna resultat för 3 månaders arbete:

Prenumeranter: I kontakt med +1150 följare, Facebook +167 , Instagram +430 .

Vill du också? Lägg en beställning på våra tjänster