Vad en ledare behöver veta om en säljtratt. Vad är en säljtratt i enkla termer? Hur en tratt ser ut

Är processen att locka, behålla kunder och leda dem till en försäljning. Försäljningstratt i enkla ord- detta är vägen för en potentiell klient från den första bekantskapen med erbjudandet till köp av varor, tjänster, information.

Försäljningstratten ser ut som en kon

Visuellt är försäljningstratten avbildad i form av en kon, där den övre, breda delen motsvarar den första bekantskapen och botten av konen - att affären avslutas. Som du kan se från figuren fungerar varje nivå på principen om en sikt, screening passerar genom den till nästa nivå. Marknadsförare ser den perfekta säljtratten i form av ett rör: eftersom många intresserade kunder har kommit in i det har så många blivit köpare. I praktiken är detta nästan omöjligt att genomföra.

Möjligheten att bygga en säljtratt är avgörande för företagare, marknadsförare och försäljningschefer. Detta kommer att öka effektiviteten i investeringar i reklam och öka företagets vinst flera gånger.

För att skapa rätt säljtratt måste du jobba hårt och börja med att studera informationen.

I den här artikeln lär du dig:

• vad är och var tillämpas det försäljningstratt,
• skillnader i tillvägagångssätt i online- och offline -företag,
• Hur fungerar det modell AIDA v försäljningstratt,
• få en fasad plan för att skapa en tratt,
• lära dig hur du mäter och optimerar konverteringar i olika stadier av tratten.

Om företaget redan har färdig modell Efter att ha läst artikeln kommer du att kunna analysera och förbättra dina konverteringsfrekvenser. Vi kommer att beröra denna fråga i slutet av texten.

Försäljningstratt. Applikationsområde

Faktum är att säljtratten finns överallt: från presidentvalet till valet av tapeter för renovering. Var och en av oss blir en eller annan gång en deltagare eller skapare av tratten.

Exempel: 1000 personer om dagen ser butikens tecken, 800 av dem har ett behov av dessa varor, 700 människor blev intresserade och tog sig tid att gå till affären, 300 av dem frågade säljaren om varorna, 150 köpte.

Detta är ett klassiskt exempel att förstå vad är en säljtratt... Vid varje steg elimineras några potentiella kunder av olika skäl. Vissa gillade inte namnet på butiken, andra gillade inte skylten, säljaren, produkten, priset, den tredje hade inte pengar att köpa här och nu, den fjärde behövde samråda med familjen .

Detsamma händer vid försäljning via en webbplats.

Kunder hittar det via sökmotorer eller sociala nätverk, tittar på erbjudanden, accepterar en inbjudan att prenumerera på ett nyhetsbrev eller lämna sina kontaktuppgifter. Sedan interagerar du med dem via telefon eller e -postlista.

Utledningsstegen kallas nivåer eller trattsteg. Varje nivå har sina egna regler, metoder för att locka och behålla kunder.

Detta schema fungerar för online- och offline -försäljningsmetoder.

Skillnaderna är att offline är det svårare, och ibland till och med omöjligt, att spåra var en potentiell klient kommer ifrån: från TV -annonser, tidningar, flygblad etc. Detta gör det svårare att analysera och justera trattens effektivitet.

Fördelarna med en online -säljtratt är analyser och prognoser.

1. Det är möjligt att spåra var klienten kom från (Yandex -mätvärde);
2. Ta reda på hans beteende och intressen (webvisor, värmekartor),
3. Var i kontakt med honom från och med att du tar emot kontakter (skicka utskick, intressanta erbjudanden, gör försäljning),
4. Gör undersökningar av köpare som redan har gjort ett köp (enligt undersökningar av köpare av den auktoritativa publikationen Harvard Business Review ökar ett varumärkes intresse för deras åsikt lojaliteten flera gånger),
5. Anteckna alla inköp.

I en mycket konkurrenskraftig miljö kommer kunskap om säljtratten och möjligheten att skapa den att göra det möjligt för företagare att effektivt använda reklambudgetar, bygga relationer med potentiella kunder och få mer vinst.

Idag tappar direktförsäljningen mark, och kunderna kräver ett mjukt, diskret tillvägagångssätt med hänsyn till deras intressen. Detta framgår av den nya trenden med butiker utan kassaregister, där kunden själv fattar ett köpbeslut, utvecklingen av online -försäljning.

AIDA -modell

Konceptet med en säljtratt kom från USA 1989. Advokat Elias Lewis föreslog ett "köptratt" -koncept baserat på psykologin hos kundbeteende vid köpbeslut. 30 år senare föddes en ny marknadsföringsmodell, AIDA. Till denna dag är det fortfarande arbetsmarknaden för alla marknadsförare i världen.

AIDA är ett begrepp om kundmognad från det att man först lärde sig om en produkt till det att man köper. Den består av 4 steg:

• uppmärksamhet (uppmärksamhet);
• ränta (ränta);
• begär (begär);
• handling.

Begreppet förvärvstratt och begreppet kundmognad har gått samman i en ny term - säljtratt.

Beroende på typ av verksamhet och uppgifter kan tratten ha olika antal steg. Men de viktigaste förblir alltid 4.

1. För att locka uppmärksamhet(till exempel genom reklam)
   detta är scenen när människor redan känner till sina behov och börjar samla information om denna fråga. De går till sociala nätverk, klickar på annonser i sökmotorer, tittar på videor på Youtube. Denna process tar annan tid... Ibland sker ett köp redan i detta skede. Men oftare är det dags att studera, utvärdera information.
2. Väcker intresse(med korrekt presentation av information och direktkontakt med klienten). Detta är den tid då klienten kan tämjas med användbart innehåll, lyhörd kommunikation.
3. Uppkomsten av önskan. Kunden vet redan vad han vill, men tvekar fortfarande var han ska köpa. Det här är tiden för att ta bort hans tvivel (utarbeta invändningar), för att ge ett erbjudande som på ett fördelaktigt sätt skiljer dig från dina konkurrenter: gratis frakt, en gåva, en rabatt på det andra. Det är viktigt att begränsa den tid då en kund kommer att få en köpbonus. Så han kommer att fatta ett beslut snabbare.
4. Utför en åtgärd. Detta är målet mot vilket vi gick genom att lansera tratten. Efter att ha nått det, slutar arbetet med klienten inte. Skicka in nya förslag, be om rekommendationer och feedback, behåll kontakten med kunden och fortsätt att leda kunden till nästa mål. Enligt statistik är upprepad försäljning mycket lättare att göra, eftersom en förtroendefull relation har bildats.

Under de senaste åren har rollen som upprepad försäljning i helheten marknadsföringsstrategi företag blir viktigare. Det finns flera anledningar:

• det genomsnittliga försäljningskvittot ökar,
• retention är billigare än attraktion,
• högre kundlojalitet.

I boken ”Service as konkurrensfördel"John Shawl - känd affärsman och en konsult om implementering av servicestrategi i stora företag i världen ges statistik om återkommande försäljning:

• att locka nya kunder kostar företaget 5-10 gånger mer,
• 75% av vinsten kan sparas genom att behålla klienten,
• att attrahera nya kunder blir ständigt dyrare, kvarhållandet kvarstår på ungefär samma nivå,
• stor bas stamkunder med varumärkeslojalitet gör varumärket i sig attraktivt för investeringar.

5 steg för att skapa en säljtratt

Låt oss gå vidare till att skapa en säljtratt i praktiken. Inom handel är en tydlig handlingsplan prioriterad, så låt oss dela upp åtgärderna i fem steg.

Steg 1. Skapande, förpackning av varor / tjänster och utveckling av USP (unikt försäljningsförslag).

Enligt AIDA -modellen är detta nollsteget, som inträffar innan klienten träffar företaget. Kundens svar beror på produktens kvalitet och presentationen.

”Vi har mest låga priser och de flesta hög kvalitet”Fungerar inte längre, det finns många sådana förslag.

En annan sak: ”Köp två och få en tredje vara i present” eller ”Gillade du inte kvaliteten? Få tillbaka dina pengar. ”

USP bör väcka intresse och skilja dig från konkurrenter, lösa ett kundproblem, vädja till nytta eller nöje med förvärvet.

För att göra detta, studera publiken, dess intressen, smärtor, behov, beteende. Gå till Yandex Wordstat, fyll i sökorden på ämnet. Registrera dig i Yandex Metrics, analysera dina besökares beteende. Flytta sedan observationerna till innehållet på målsidan och bloggen.

I samma skede skapas målsidor och profiler för reklam i sociala nätverk utarbetas. Använd helst alla möjliga verktyg för att attrahera klientmassor:

• målsidor (målsidor),
• bloggar,
• försäljningsskript,
• e-post nyhetsbrev,
• konton för kontextuell annonsering,
• seo-texter på webbplatsen,
• Övrig.

Först efter att du är helt förberedd för ett möte med en klient, starta en reklamkampanj för att locka ett kundflöde.

Steg 2. Kalla kontakter med publiken. I detta skede lanseras tillgängliga kanaler för att locka potentiella kunder för att bekanta sig med erbjudandet. Detta är publikens första kontakt med företaget.

Om vi ​​pratar om offline -försäljning är säljarnas skicklighet viktig i detta skede. Om vi ​​pratar om onlineförsäljning spelar kvaliteten på innehållet som besökaren av resursen bekantar sig med här. En viktig roll spelas av webbplatsens användbarhet (användarvänlighet), konsultens beredskap att svara på frågor.

I detta skede är inte mer än 10% av försäljningen stängd, bara de mest avgörande eller tidsbegränsade kunderna gör ett köp från första handen.

Steg 3. Att väcka intresse för förslaget. Olika godsaker och bonusar spelar in här:

• ta emot gratis användbart innehåll i e-postnyhetsbrev,
• tävlingar och tävlingar i sociala nätverk,
• offline -evenemang för produktbekantskap och andra.

Steg 4.Övertygelsen om erbjudandets exklusivitet. I detta skede är det nödvändigt att ta bort tvivel och utarbeta invändningar. Att jobba med en varm kundbas och bli het med ett erbjudande som du inte kan tacka nej till.

Steg 5. Action, köp. Kunden gick till botten av tratten och stängde den med ett köp.

Tillämpa kunden till detta steg genom att tillämpa principen om direktförsäljning. Head-on-försäljning fungerar bättre i detta skede. I det här fallet tror klienten att han tog beslutet på egen hand.

Att sluta en affär är målet med försäljningstratten. Resultatet av tratten som helhet beror på antalet transaktioner. Måttet på försäljningstrattens framgång kallas konvertering. Låt oss titta närmare på detta koncept.

Omvandling. Analys av effektiviteten i säljtratten

Omvandling är förhållandet mellan åtgärder som vidtagits till möjliga åtgärder, uttryckt i procent. Omvandlingsfrekvenser kan beräknas i varje steg i tratten.

Omvandlingsformel: Dela perfekt med möjligt, multiplicera med 100.

För att omedelbart göra det klart hur man beräknar konverteringen, låt oss titta på exempel från online- och offline -företag.

Till exempel passerade 1000 förbipasserande förbi butiken, varav 100 besökare gick in i butiken med en reklambanner. Vi beräknar konverteringen med formeln: 100: 1000x100 = 10%

Det vill säga att bannerens effektivitet (konvertering) är 10%.

Av 100 som kom in i butiken köpte 7

Säljtrattens effektivitet är 7%.

Exempel med nätverksamhet... Förbi kontextuell reklam det blev 1000 träffar. Av dessa gick 400 till sajten. Konverteringsfrekvensen för detta steg är 40%.

20 av 400 besökare lämnade kontakter. Omvandlingen av detta steg är 20: 400x100 = 5%

Ju högre konvertering, desto högre prestanda för hela försäljningstratten. Genom att känna till omvandlingen är det enkelt att analysera effektiviteten i varje steg, vidta åtgärder för att förbättra prestanda.

Vad är en säljtratt och vad är den till för? Vilka är stadierna i en säljtratt? Hur gör man trattanalys och ökar konverteringarna med rätt frågor?

Hej kära läsare! Med dig är du författare till affärstidningen KhiterBober.ru Alexander Berezhnov och Vitaly Tsyganok.

En säljtratt är ett av de viktigaste affärsverktygen för alla företagare. Om du är i affärer eller bara planerar, så är den här artikeln det första steget till din framgång.

Från artikeln lär du dig:

• Vad är en säljtratt och vad är den till för?
• Vilka är stadierna i en säljtratt?
• Hur analyserar man en tratt och ökar konverteringen i den?
• Vad är CRM och CPM och hur man arbetar med dem?

Tack vare en välbyggd säljtratt fungerar vår verksamhet också bra.

Vi hoppas att efter att ha studerat den här artikeln kommer du att öka försäljningen i ditt kommersiella projekt.

Varje nybörjare affärsman som är involverad i försäljning av varor eller tjänster bör vara väl insatt i terminologi och teori om marknadsföring. Ett av nyckelbegreppen som alla företagare behöver lära sig framgångsrik verksamhetÄr en "säljtratt".

1. Vad är en säljtratt - koncept, termer, där det tillämpas

På engelska låter detta begrepp som "köptratt", "säljtratt" eller "säljpipeline": konceptet kan kallas konceptuellt inom marknadsföring.

Försäljningstratt- detta är den väg som den genomsnittliga konsumenten av en produkt eller tjänst går från att locka sin uppmärksamhet till erbjudandet till köptillfället.

I den engelskspråkiga Wikipedia definieras en säljtratt som en marknadsföringsmodell som i teorin illustrerar resan genom alla stadier av ett köp: från bekantskap med ett erbjudande (första touch) till att slutföra en affär.

För företagare och affärsmän kommer att veta vad en säljtratt är för att multiplicera deras vinst. Det spelar ingen roll om den är byggd i internethandel eller i processen med "offline" försäljning av varor i en butik - modellen fungerar i båda fallen.

I en modern situation, när utbudet av varor ofta överstiger efterfrågan, är det allt svårare att locka kunder direkt, vilket kallas "direkt", användningen och kompetent analys av försäljningstratten gör att vi kan agera på potential kunder på ett mer subtilt och diskret sätt, omärkligt anpassat till deras behov.

Förvärvstrattkonceptet, som beskriver klientens psykologi, föreslogs av den amerikanska advokaten Elias Lewis 1898.

Tre decennier senare kombinerades detta koncept framgångsrikt med ett annat välkänt handelskoncept - AIDA:

• uppmärksamhet (uppmärksamhet);
• ränta (ränta);
• begär (begär);
• handling.

Sedan dess har konceptet med en säljtratt inom marknadsföring blivit en av de grundläggande.

Detta innebär att själva försäljningen föregås av fyra steg av kundberedskap:

• först fångas hans uppmärksamhet (till exempel med reklamverktyg);
• då väcks intresset (av innehållet i reklammeddelandet);
• Vidare vill den potentiella köparen dra nytta av erbjudandet.
• slutligen agerar vår klient (ringer företaget, går in i en butik eller webbplats).

Detta är redan en "uppvärmd" potentiell köpare, det återstår att ta honom "varm" och stänga affären.

Hur bygger man en fungerande säljtratt - det vill säga en som kunden "faller igenom" och garanterat kommer att nå botten - med andra ord, gör ett förvärv?

Detta är konsten att marknadsföra. Antalet potentiella konsumenter av tjänster och produkter påverkas av många faktorer:

• sätt att marknadsföra varor (reklam, tillförlitlighet av information, visuell demonstration);
• förmågan att hitta rätt publik;
• pris- och marknadsföringspolicy (tillgänglighet av rabatter, kampanjer, ytterligare förmåner).

Med ett ord måste konsumenten förstå varför det är mer lönsamt och bättre att köpa en produkt från dig.

AIDA-modellen beskrivs i en av hans böcker av en världsberömd affärskonsult, en ledande försäljningsexpert.

Denna modell avslöjar de viktigaste stadierna i försäljningen och visar hur de konsekvent kompletterar varandra.

Trots detta uppfattar en viss del av cheferna försäljningstratten för snävt - bara som en rapportterm, glömmer eller inte vet att köpstratt först och främst är ett funktionellt verktyg med stor kapacitet.

2. Konvertering och CPM av försäljningstrattar - hur man beräknar och ökar dem

Försäljningstratten är den idealiska tekniken för att analysera produktivitet som enskilda arbetare, och hela handelsavdelningen eller webbplatsen.

En av de nyaste metoderna för att öka konverteringarna kallas "A / B -testning".

Detta är en jämförelse av 2 (eller fler) alternativ för resursens arbete för att ta reda på vilken väg som leder till maximal inkomst.

Som du kan se kan alla små saker påverka omvandlingen av ett erbjudande till ett specifikt köp - ända fram till platsen för knappen "beställ produkt" på sidan.

Du kan inte prata om innebörden av text och grafiskt innehåll: vikten av dessa komponenter är tydlig för alla.

4. Analys av försäljningstratten med hjälp av ett verkligt exempel

När konsulter och experter inom ökad försäljning startar sitt arbete med ett visst företag, är det första som påverkas på ett eller annat sätt tratten.

Exempel:

Du, och nu måste du se till att detta under en viss period, till exempel en månad handelspunkt gav maximal vinst.

Vad kommer du göra? - Svaret är enkelt! Du måste ta reda på ditt företags nuvarande resultat och förstå vad som exakt påverkar dem.

Dessa indikatorer är:

• antalet personer som fick reda på butiken (kalla kontakter);
• antalet personer som kom in i butiken bland de erkända (intresserade);
• antalet personer som gjorde ett köp bland dem som kom in i butiken (riktiga kunder);
• det genomsnittliga beloppet som en kund lämnar i din butik åt gången (mängden genomsnittskontroll).

Separat är det nödvändigt att analysera produktsortimentet och ta reda på vilka produktkategorier som i de flesta fall föredras av dina kunder.

Som ett resultat kommer ALL DIN VERKSAMHET I BUSINESS ner till 2 poäng:

1. Ökning av antalet inköp;
2. Intäktsökning per köp.

Det spelar ingen roll vad du säljer, det är viktigt att så många som möjligt köper från dig och så dyrt som möjligt från period till period.

Exempel:

Om 1000 personer köpte något av dig under den första månaden av butikens verksamhet och varje kund i genomsnitt lämnade 1000 rubel i butiken, måste du öka dessa indikatorer från månad till månad.

Det betyder att om 1100 personer köper något av dig nästa månad och det genomsnittliga inköpspriset per person stiger till 1200 rubel, så utvecklas ditt företag.

Genomsnittlig kontrollär intäktsbeloppet per köp (per kund).

Formeln för att beräkna den genomsnittliga kontrollen:

Genomsnittlig kontroll= intäkter för en period (till exempel en dag) / antal inköp under samma period.

Så om 3 personer kom in i din butik på fem minuter och en köpte på 50 rubel, den andra på 370 rubel, tredje på 1000 rubel, den genomsnittliga kontrollen för denna period är (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 rubel 33 kopek.

Försäljningstratten på en webbplats eller butik låter dig inte bara studera handelsresultaten utan också att faktiskt hantera dem.

I affärspraxis används detta koncept i stor utsträckning i utländska företag, men i Ryska federationen får verktyget bara utbredd acceptans.

Detta innebär att genom att kunna bygga en effektiv säljtratt får du en kolossal fördel gentemot konkurrenterna, och ditt företag får en kosmisk acceleration!

5. Lead- och leadgenerering - bygga ett kundförvärvssystem

Processen att etablera en ström av intresserade köpare är leadgenerering.

Leads är personer som har besökt en specifik webbplats (butik), är intresserade av att köpa en produkt, lämnat sin ansökan eller åtminstone kontaktinformation.

En ledning är inte riktigt en köpare ännu, bara en potentiell intressent.

Inom internetmarknadsföring är leadgenerering en av metoderna för att generera vinst för webbplatser som inte är engagerade i direktförsäljning.

Sådana resurser samlar in användarkontakter (telefonnummer, e -postdata, sociala mediasidor) och levererar dem till kunden.

Betalning för varje lead diskuteras i förväg. Det kan vara 10 rubel eller flera tusen, beroende på branschen och den genomsnittliga räkningen.

Till exempel kan leads i en plyschleksakaffär kosta 30 rubel (0,5 $), och i branschen att sälja borriggar eller tornkranar - 5000 rubel (80 $).

Alla företag behöver leads eftersom specifika kunder ger specifika vinster. Det finns till och med en speciell position - chefschef: den person som ansvarar för att kontakta leads.

6. Försäljningsskript - ett kraftfullt verktyg för att öka din försäljning + ett riktigt exempel

Användningen av försäljningsskript kan avsevärt öka konverteringen av tratten i alla skeden av interaktionen med klienten.

Försäljningsskript- detta är ett förutvecklat scenario för interaktion med en klient, från hälsningsögonblicket och slutar med genomförandet av affären.

Framgångsrika säljare utvecklar sina egna effektiva system, men det finns grundläggande regler som kan avsevärt öka framgången för varje kontakt med en potentiell köpare.

Om vi ​​pratar om försäljningsskript, till exempel för en callcenter -chef, finns det två huvudtyper av konversationsskript:

• skript för inkommande samtal;
• skript för utgående samtal.

Vid försäljning via text, till exempel på webbplatser på en sida eller i presentationer, används säljskript endast i textform.

Om du bygger en säljare, se till att du har bra skript för dina förhandlare i förväg.

7. Slutsats

Nu vet du hur marknadsföringsverktyg och säljtratt fungerar i praktiken. Genom att förbättra konverteringen i varje steg kan du öka nettovinsten i ditt företag flera gånger.

Välkommen läsare av "sajten"! Denna artikel kommer att fokusera på en säljtratt - vad det är i enkla termer och hur det fungerar, hur man bygger det själv och ökar lönsamheten för ditt företag.

Många avancerade entreprenörer introducerar moderna affärsverktyg i sin verksamhet. Om du inte visste vad det är för närvarande, kommer den här artikeln att vara mycket användbar för dig.

Efter att ha läst den lär du dig också:

• vad är algoritmen för att bygga en säljtratt;
• vilka metoder för att analysera och öka konverteringen finns;
• vad är en säljtratt för;
• hur CRM skiljer sig från CPM.

1. Vad är en säljtratt: definition och betydelse av termen i enkla ord 📋

Försäljningstrattkonceptet föreslogs först i slutet 19 1800 -tals amerikan E. Lewis... På engelska språket det låter som "Inköpstratt" .

FörsäljningstrattÄr en uppsättning stadier som en potentiell köpare går igenom i processen för att fatta ett köpbeslut: från den första bekantskapen med produkten (tjänsten) till hans (hennes) köp.

Att förstå trattens väsen och mekanism ger säljaren en förståelse för hur att höja omsättning och följaktligen vinst ... Samtidigt spelar det ingen roll var exakt försäljningen sker - på Internet eller offline.

Under förhållanden med överproduktion av varor, när utbudet på marknaden avsevärt överstiger efterfrågan, användningen av detta instrument låter dig locka köpare diskret, utan användning av aggressiv reklam, anpassa sig efter deras behov.

Det återstår att ta reda på hur man bygger en sådan försäljningstratt, en gång i vilken, en köpare från kategorin « potential» kommer att gå till kategori « verklig » .

Detta kan påverkas av olika faktorer:

• Välformad målgrupp;
• Utvalda metoder för produktmarknadsföring;
• Kund lojalitet ( system med rabatter, ytterligare bonusar);
• Prispolicy ( säsongsförsäljning, kampanjer och så vidare.)

Dessutom är säljtratten mycket informativ, så den kan enkelt representeras som tabeller i MS Excel ... Som ett resultat kommer även de mest ointressanta rapporterna, mättade med digital data, att vara lätta att göra visuella och begripliga.

Du kan ladda ner ett exempel på försäljningstrattmall i excelformat från länken nedan:

• 📌 ;
• 📌 .

2. Ytterligare säljtrattverktyg 🛠

Verktyg 1. Modell AIDA

Försäljningstrattidéer kompletteras framgångsrikt med modell AIDA designad av en känd säljare B. Tracy... Denna modell beskriver stadierna av konsumentbeteende i köpbeslutsprocessen.

AIDA står för:

• Uppmärksamhet - uppmärksamhet (medvetenhet - medvetenhet);
• Intressera - ränta;
• Önskan - en önskan;
• Handling - handling.

Tala på ryska, för att en kund ska kunna göra ett köp behöver du:

1. Dra hans uppmärksamhet (möjligen med riktad reklam);
2. Väcka intresse (genom text, visuell design eller andra egenskaper hos reklammeddelandet);
3. Efter det har kunden en önskan att köpa det du erbjuder honom;
4. Köparen agerar - ringer butiken / öppnar webbplatsen (genom att "klicka" på annonsen) / lägger en beställning (lägger till en produkt / tjänst i kundvagnen).

Efter att en potentiell köpare har klarat allt 4 scenen, är han redo att göra ett köp. Därför bör säljaren redan från början sträva efter att se till att kundens första nyfikenhet växer till ett verkligt intresse för produkten.

Verktyg 2.CRM -system

Customer Relationship Management System (CRM -system) Är en kunddriven affärsidé.

Alla företagets åtgärder syftar till att tillgodose dess behov genom att bygga effektiv marknadsföring, organisera försäljning och eftermarknadstjänster.

Verktyg 3. Konvertering

Omvandling betyder grad av effektivitet varje steg i säljtratten. Det mäts i relativa termer (procent).

Tänk till exempel på stadierna i försäljningstratten och motsvarande konvertering:

1. Butiksannonsering i sociala nätverk fick syn på 100 000 mänsklig;
2. Av dessa följde de länken 10 000 mänsklig;
3. Av dem 1 000 mänsklig började titta på produkter på sidan;
4. Men endast 100 mänsklig så småningom köpte produkten.

Vi hoppas att om du fortfarande inte förstod vad en säljtratt är, förklarade exemplet detta tydligt.

Låt oss nu, med hjälp av samma inledning, ta reda på konverteringsbegreppet:

• Låt oss beräkna konverteringen av det första steget. För att göra detta måste du dividera antalet personer som följde länken med antalet personer som såg den. Det visar sig 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
• Omvandling i andra etappen= antal visade produkter / antal personer som följt länken = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
• Steg tre konvertering= antal personer som köpt produkter / antal visade produkter = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
• Slutlig konvertering = antal personer som köpte produkter / antal personer som såg annonser = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

Med en korrekt konfigurerad tabell i CRM -system eller i Exel du kommer att ha en automatisk försäljningstratt i dina händer, som kommer att beräkna själva procentsatserna efter att ha angett de initiala uppgifterna.

Genom att implementera en säljtratt i ett CRM -system kan du hitta svar på följande frågor:

• Var sker den största churnen av potentiella köpare?
• Vem är företagets målgrupp (som har ett intresse för produkten)?
• Hur förändras konverteringen när olika parametrar ändras?
• Hur optimerar du din försäljningskedja?
• Hur effektivt är företaget?

4. CPM -verktyg

CPM beräknas som förhållandet mellan annonskostnaden och antalet potentiella visningar.

Låt oss överväga ett exempel:

CPM i detta fall blir: 5 000 /100 000 *1 000 = 50 rubel per tusen visningar .

Således, för att bygga en effektiv säljtratt är det nödvändigt att ta CRM -system, öka försäljningskonvertering, inklusive på grund av tillväxt CPM -indikator.

4. Hur man bygger en försäljningstratt 📈 - 7 steg (steg) för att modellera en tratt

I det här avsnittet hittar du en detaljerad beskrivning säljtrattmodelleringsinstruktioner , vilket gör det möjligt att omorganisera företagets verksamhet och att höja affärs lönsamhet.

Steg 1. Vi komponerar USP

Dessa bokstäver betyder Unikt säljerbjudande ... Du måste räkna ut produkten i detalj och formulera vad som är unikt i jämförelse med konkurrenter.

V USP fördelarna för köparen, fördelarna som han kommer att få genom att köpa en produkt från dig, beskrivs i detalj. Fraser om "bra kvalitet", "låga priser", "Snabb leverans" olämplig. Det är nödvändigt att hitta exakt de unika skillnaderna som möter kundernas behov.

Låt oss överväga specifika exempel:

• Det unika med priset. Om du hittar samma kylskåp billigare kommer vi att erbjuda dig ett pris för 10 % mindre! På kvällen, hela utställningen av konditoriet med 21 innan 22 med rabatt 30 %!
• Tidpunktens unika karaktär. Leverans på vår bekostnad under dagen till vilken adress som helst. Om kuriren är sen för 1 minut - sushi eller pizza på vår bekostnad.
• Unik kvalitet. Om du inte gillar hur vi sätter ihop köksuppsättningen ger vi dig ett handfat och en fläkt! Om du hittar utgångna produkter i vår butik kommer vi att ersätta dem gratis med färska produkter!

Och först efter att de unika skillnaderna i din produkt har formulerats är det värt att gå vidare till modellering av försäljningstratten.

Steg 2. Samla kalla kontakter

Inom marknadsföring kallas detta för leads.

Enligt försäljningstratten, ju fler kalla kontakter vid ingången, desto större är sannolikheten för att de köper vid utgången.

Och denna regel fungerar på samma sätt både i offlinehandel och i aktiviteter i en onlinebutik. Att hitta kalla kontakter är lika svårt som att sätta ihop ett smart unikt säljförslag.

Verkliga kommunikationsmetoder kan också tillämpas på onlinehandel. Om dina säljare har lärt sig att kommunicera med kalla kunder offline, kommer denna upplevelse att förenkla deras uppgift på nätet.

Steg 3. Skapa ränta

När du väl har identifierat dina potentiella kunder måste du ta reda på hur du får dem intresserade av din produkt. Detta är ett mycket viktigt skede som konverteringen av hela försäljningstratten beror på..

Det finns många sätt att få potentiella köpare intresserade. Valet beror på vilken typ av produkt du marknadsför, vem som är målgruppen, var försäljningen av produkten planeras.

Steg 4. Hantera invändningar

Efter att kunden är intresserad av din produkt kan han fortfarande ha tvivel om köpets lämplighet, produktens egenskaper ( kvalitet, valuta för pengarna etc).

Därför, för att öka konverteringen i detta skede, måste du lära dig hur du arbetar med klientens invändningar och enkelt övertyga dem om att de väljer rätt. För att göra detta måste du komponera lista över möjliga invändningar .

För detta ändamål kan du utföra social undersökning och identifiera de mest angelägna tvivel bland potentiella konsumenter. Baserat på deras analys är det nödvändigt att sammanställa lista med klara svar , rimligt förklara varför du behöver köpa från dig.

Så kallade F.A.Q. (Vanliga frågor – lista med vanliga frågor) låter dig neutralisera alla tvivel från en obeslutsam kund och slutföra transaktionen.

Steg 5. Sälj produkten

Så, din kalla kund, utan att inse det, gick in i försäljningstratten och närmade sig halsen. Det är dags att avsluta affären med försäljningen av produkten.

Kommer du ihåg att konverteringen kommer att bero exakt på hur många affärer med potentiella kunder du stänger. Allt arbete i de föregående stadierna blir meningslöst om kunden i slutändan ångrar sig och vägrar att köpa.

Steg 6. Sammanfattning

En enskild säljares eller butiks prestanda beräknas baserat på konverteringsfrekvenser. Du måste genomföra analys i varje steg i tratten, med särskild uppmärksamhet på drastiska förändringar i konverteringsfrekvenser. De ska inte finnas i en korrekt konfigurerad tratt.

I slutändan beräknas det slutlig konverteringsfrekvens försäljningstratt, som kommer att behöva ökas i framtiden.

Steg 7. Letar efter sätt att öka konverteringarna

Det finns flera sätt att föra antalet riktiga köpare närmare det ursprungliga antalet kalla kontakter vid trattens ingång.

Om vi ​​överväger online -säljtratten kan följande faktorer särskiljas som ökar ⇑ -konverteringen:

• möjlighet att leverera varor på säljarens bekostnad (som regel när du köper för ett visst belopp) - det kommer inte bara att öka konverteringen, utan också att öka den genomsnittliga checkens storlek;
• funktion "vi ringer upp dig" - kunden lämnar sitt telefonnummer, butiksmedarbetaren ringer tillbaka honom och svarar på frågorna;
• kommunikation med en potentiell köpare med namn / förnamn och patronym ;
• användning av online -rådgivning för att hjälpa köpare.

Det är användbart att notera, vad handlar om onlinehandel höjd webbplatstrafik indikerar inte alltid en förändring i försäljningskonvertering. Detta beror på att nettovinst från försäljning kanske inte täcker alla kostnader för att locka nya kunder till webbutiken.

Ett annat sätt att påverka konvertering är förlängning målgrupp webbutik ... Det är värt att gå tillbaka till det första steget och omarbeta ditt unikt säljerbjudande specifikt för din målgrupp. Analysera metoder för att locka det, överge ineffektiva.

De mest populära moderna konverteringsförbättringsverktygen inkluderar de så kallade "A / B -testning" ... Detta är en jämförelse av flera möjliga scenarier för en butik för att hitta den mest lönsamma.

Låt oss överväga ett exempel: Företaget har en landningssida där du berättar hur du kan öka intäkterna i onlinehandel. Du har placerat flera banners på webbplatsen. Sedan spendera A / B -testning för varje banner separat, medan resten inte ändras.

Banner 1. Vill du veta hur du säkerställer tillväxt av ditt företags lönsamhet i 1,5 gånger?

Banner 2. Vill du tjäna pengar på 150 % mer vinst från ditt företag?

Efter antalet nya klick på banners är mer än 100 , kan du börja analysera situationen. Mest troligt kommer det att visa sig det den andra bannern blir mer effektiv.

Således, när man bygger en försäljningstratt och analyserar dess effektivitet är det värt att förstå att många faktorer, ibland till och med obetydliga vid första anblicken ( till exempel, platsen för ikonen "köpa" På sidan).

5. Hur många nivåer finns det i försäljningstratten och hur fungerar det i praktiken - ett riktigt exempel på att använda en säljtratt 💸

Så, låt oss titta på ett exempel på hur du använder metoderna som beskrivs ovan för att förbättra företagets effektivitet.

Låt oss säga du har en butik. Du vill att nästa kvartal ska ta med maximal anlände. Först och främst måste du förstå vad du har att göra med just nu.

• antal kalla kontakter;
• antalet intresserade bland de kalla kontakterna;
• antalet verkliga köpare bland de intresserade;
• storleken på den genomsnittliga kontrollen.

Således är ditt arbete i två huvudriktningar:

1. Omsättningstillväxt ( antal transaktioner);
2. Tillväxt av intäkterna per transaktion ( genomsnittlig kontroll).

Det spelar ingen roll vad och till vem du säljer. Det viktigaste är att öka antalet verkliga köpare och handelsvolymen.

Till exempel, under första kvartalet av ditt företags arbete med dig 250 riktiga köpare, som var och en köpte i genomsnitt 1 500 rubel... Därför måste du arbeta med dessa indikatorer i framtiden, sträva efter att öka dem.

Det vill säga om du redan har det i nästa kvartal 300 avslutade affärer, och den genomsnittliga kontrollen kommer att öka till 2 000 rubel då arbetar du åt rätt håll.

5.1. Genomsnittlig kontroll

Genomsnittlig kontrollÄr pengarnas värde per kund. Beräknat enligt följande: intäkter för en viss period (till exempel för ett kvartal) / antal transaktioner för samma period.

Så, om din restaurang för 1 timme borta 3 person (medan den första åt på 1 000 rubel, andra på 3 000 rubel och den tredje på 1 500 rubel), då genomsnittlig kontroll kommer: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833, 3 rubel .

5.2. Lead generation

Utöka målgruppen genom att öka antalet nya intresserade kunder kallas ledande generation ... Den innehåller alla verktyg för att söka och locka köpare på Internet: hur igenom sökmotorer och genom tematiska sajter.

Respektive, leder - intresserade kunder som kom in i din säljtratt. Men du måste förstå att ledningen inte är en riktig köpare ännu, har han inte nått trattens hals för att slutföra affären.

Inom e-handel är leadgenerering ett populärt vinsthöjande verktyg för företag som inte använder direktförsäljning. Sådana webbplatser konsoliderar användardata ( mobilnummer, e -postadresser och sidor i sociala nätverk) och sälja dem till intresserade företag.

Pris 1 Lead varierar beroende på företagets verksamhet och den genomsnittliga intäkten per kund. Till exempel, blomsterbuketter branschledningar kan kosta 1$ , och inom bilförsäljning - 30$ .

5.3. Försäljningsskript

Manus Är ett manus för att kommunicera med en potentiell köpare, där allt stavas: från hälsning till att arbeta med invändningar, sluta en affär och säga adjö till klienten.

Samtidigt är det värt att skilja mellan skript för inkommande och utgående samtal.

Erfarna säljchefer kan komponera arbetsskript med sina egna, ackumulerade under åren, "Pommes frites"... Men det finns också universella regler för manus som alla tillämpar.

Skripten skrivs i textform och distribueras till alla kontohanterare.

6. Slutsats + användbar video 📺

Enligt experter, försäljningstratt är ett utmärkt verktyg för att bedöma prestandan för inte bara en specifik medarbetare utan hela avdelningen eller företaget som helhet. Genom att använda den kan du avgöra när ett betydande antal kunder avskärmas och därmed förhindra detta.

Målet med varje kommersiell organisation - förvandla en försäljningstratt med en smal hals vid utloppet till ett brett rör, vilket idealiskt likställer antalet möjliga och riktiga köpare!

Vi önskar läsarna av sajten "webbplats" att öka effektiviteten i sin verksamhet tack vare försäljningstratten. Dela dina personliga berättelser och erfarenheter i kommentarerna till artikeln. Tills nästa gång på sajten!

Författaren till finansmagasinet "Businessmen.com", tidigare chef för en välkänd smm-byrå. I dagsläget en coach, internetentreprenör och marknadsförare, investerare. Jag säger dig: hur man effektivt hanterar privatekonomi, det är lönsamt att öka dem och tjäna mer.

På sidorna på webbplatsen hittar du mycket användbar information för dig själv.

Intuit kunde öka den genomsnittliga kontrollen med 43% genom att lägga till en onlinekonsult på webbplatsen. Och marknadsföringsbyrån Performable ändrade precis färgen på målåtgärdsknappen och fick + 21% i konvertering. Sådana idéer föds inte från grunden - de uppstår under arbetets gång. Hur man bygger en säljtratt, vad man ska mäta och hur man kan förbättra - vi har avslöjat alla hemligheter i den här artikeln.

Försäljningstratt: vad är det och vad är det för

En säljtratt är en kundresa från den första kontakten med dig till ett köp. Varje steg som han går igenom kallas ett steg i tratten: att skicka en ansökan, diskutera en beställning med en chef, betalning, leverans etc. En korrekt byggd försäljningstratt leder till köpare, och om den analyseras korrekt kommer den att tillåta:

• styra försäljningsprocessen, "förvandla" en potentiell kund till en lojal;
• beräkna omvandlingen av varje steg och, på grundval av detta, lägga upp planer för chefer som ansvarar för olika delar av tratten: från marknadsföring till kundservice;
• förutsäga försäljningsvolymen: när du känner till konverteringen kan du förstå hur länge du ska vänta på försäljning med den nuvarande inkommande trafiken;
• analysera effektiviteten i en chefs arbete, särskilt om det finns ett CRM -system till hands som ger detaljerade rapporter om tratten och transaktioner.

Vilka är stadierna i försäljningstratten

Först måste du bestämma vilka steg din kund går igenom. Det finns inget universellt svar: försäljningsmekanismen i varje företag är annorlunda, vilket innebär att stadierna är olika. Så här ser till exempel försäljningstratten ut för en webbutik som gör porträtt av foton:

Antalet steg varierar också: det kan finnas 4, kanske 12. Låt oss ta den beskrivna typversionen marknadsföringsexpert, direktör för storskaliga byrån Egor Chemyakin(vänster kolumn), och därefter kommer vi att överväga det, endast på exemplet från ett företag som arbetar med leverans av byggmaterial (högra kolumnen).

Självklart elimineras det n: e antalet kunder i varje steg i tratten. Det är faktiskt därför tratten kallas en tratt - den smalnar av. Till exempel i fallet med byggföretag chefen kommer att behöva ringa cirka 50 samtal för att organisera fem presentationer; i stadiet av det kommersiella förslaget kommer någon annan att "slå samman". Som ett resultat kommer tratten att se ut ungefär så här:

6 huvudregler för hur man bygger en försäljningstratt

Även om alla trattar är unika och oåterkalleliga, finns det fortfarande universella regler för deras konstruktion. De togs fram av Vitaly Katranzhi, affärscoach, grundare av Salers.ru, en av ledarna i Ryssland och OSS inom försäljningsutveckling.

- Det finns inga identiska säljtrattar, för varje företag har det sitt eget, och bara erfarenhet hjälper till att bygga det. Jag kommer att säga mer, även i ett företag kan tratten regelbundet förändras, eftersom det sker förändringar i affärsprocesser. Det är omöjligt att sitta ner och hitta en riktigt fungerande tratt, den måste finslipas och ändras i 2-3 månader, och efter att ha hittat den optimala konfigurationen måste den ständigt uppdateras i enlighet med nya verkligheter.

Så, 6 obligatoriska punkter om hur du skapar en säljtratt:

1. Olika sätt att locka kunder kräver att enskilda trattar skapas, medan "tratten" i dessa trattar kommer att innehålla samma steg.
2. Etapperna i försäljningstratten kan helt eller så mycket som möjligt sammanfalla med stadierna i försäljningsprocessen. Flera steg i en affärsprocess kan kombineras till ett steg i tratten. Till exempel utfärdar redovisningsavdelningen en faktura och chefen skickar den till kunden - i säljtratten blir detta ett steg ”Faktura”.
3. Det bör finnas tydliga gränser för övergången från steg till steg: de bekräftas av en åtgärd, en förändring av status (klient eller transaktion) eller ett dokument.
4. Samma handling kan placeras i olika stadier endast om dess syfte ändras. Till exempel skickar en chef ett kommersiellt erbjudande två gånger: först en "kall" en med en lista över produkter som kommer att intressera en potentiell kund, och efter att ha kommunicerat med honom och identifierat behov, en "het" med ett specifikt erbjudande av varor och priser. Det visar sig att åtgärden är en, men stadierna i tratten är olika.
5. Kunden kan röra sig genom tratten både framåt och bakåt.
6. Att arbeta med en säljtratt är mest effektivt i ett CRM -system.

Vitaly Katranzhi, affärstränare:
- Du kan köra en säljtratt i Excel, men då kan vi inte se rapporter i alla sektioner vi behöver, analysera den valda perioden och se dynamiken i relationer. Därför ska du inte spara på CRM, det här är en av viktiga verktyg effektivt arbete med en säljtratt.

Hur du får ut det mesta av din försäljningstratt

När tratten är klar är det dags att lägga till lite magi - förbättra den för att öka konverteringarna. För detta bli kund hos ditt företag och gå från att lära känna produkten till att köpa.

Finns all nödvändig information på webbplatsen? Svarar chefer korrekt kundfrågor via telefon? Är det enkelt att fylla i beställningsformuläret på webbplatsen? Svara på dessa frågor så förstår du vad som behöver ändras.

Till exempel var ett företag som tillverkar plastfönster förbryllat över tillväxten av restorder: redan varma kunder ”slogs samman” på grund av att de fick vänta på ett team av installatörer i 7-9 timmar. Sedan lade företaget ytterligare ett steg till sin försäljningsprocess - att skicka ett röstmeddelande till kunden innan teamets avgång. Tack vare detta var det möjligt att minska antalet efterbeställningar från 11 till 3 per månad.

Som sagt, Mike Wolp, marknadsdirektör på HubSpot”Stoppa inte dina kunder från att köpa. Bättre att ge dem vad de vill. " Att regelbundet samla in feedback från dina kunder är den bästa källan till råd om hur du kan göra din säljtratt bättre. Experimentera, lägg till och subtrahera milstolpar och ta sedan mätvärden för att mäta resultatet och fortsätt din strävan efter idealet.

CRM-system: ett måste för att arbeta med en säljtratt

Du kan föra register på papper, men effektiviteten av sådant arbete är tveksamt, eftersom du inte kommer att kunna spela in alla samtal från chefer, varje kundklick på kontextuell annonsering, varje klick på knappen "lägg en beställning". Och även om du kan använda olika tjänster, kommer du säkert inte att kunna spåra varje kunds väg till köpet. Det betyder att du aldrig kommer att veta från vilken källa de mest konverterande leads kommer, i vilket skede de flesta kunderna "fastnar", hur säljdynamiken varierar beroende på konsumentens region osv.

Idag finns det inte en enda mindre välkänd affärscoach som inte skulle råda kunder att implementera ett CRM-system. Det gör bland annat säljtratten visuell och hjälper till att förbättra den. Bra CRM -system:

• registrerar hela interaktionshistoriken med klienten;
• vet hur man ritar en säljtratt: visar alla transaktioner på en bekväm tavla, där försäljningen grupperas efter etapper;
• visar statistik i realtid: mängden och antalet order och affärer, deras fördelning över säljtratten - och allt detta i samband med källor, chefer, regioner, belopp, etc.;
• hjälper till att hitta svaga punkter: i vilka stadier misslyckas de flesta affärer, hur många kalla samtal och möten varje chef höll osv.
• hjälper chefer att vägleda klienten genom tratten, ställer automatiskt in uppgifter för dem: ringa klienten, skicka en offert, påminna om betalning, få feedback. Som ett resultat blir kunderna mer lojala och gör ett köp snabbare.

Det viktigaste som CRM ger är möjligheten att justera processen och omedelbart se resultatet i siffror. Du behöver inte vänta en kvart, manuellt sammanställa rapporter i Excel och samla in planeringsmöten. Ange bara data i CRM, registrera försäljning på affärskort och se omedelbart resultatet - detta är magin i att öka konverteringen.

Prova att bygga en säljtratt i CRM just nu, gratis i det molnbaserade SalesapCRM-systemet, så ser du hur enkelt och effektivt det är.

I de företag som finns i vårt rådgivning räknar vi ständigt antal. Eller snarare, inte ens så.

Praktiken visar att människors beteende ofta avviker från förväntningarna, vilket innebär att endast siffror hjälper till att se den sanna bilden av "Allt är bra", "Allt är dåligt" eller "Du kan leva".

Bara för att räkna antal bland många verktyg hjälper det oss att bygga en säljtratt.

I den här artikeln kommer vi att analysera vilka steg i försäljningstratten ska vara, efter vilka kriterier för att fastställa dem och vad detta kommer att ge dig i slutändan.

vad är en säljtratt

Begreppet säljtratt har funnits i minst 100 år. Det uppfanns och togs i bruk av Elias St. Elmo Lewis (ett mycket komplicerat namn). Han härledde vägen för varje kund till ett köp:

1. Bekantskap;
2. Intressera;
3. En önskan;
4. Handling.

Det vill säga, det är den klassiska principen att handla och fatta ett köpbeslut av köparen. En sådan tanketratt eller, i marknadsföring, en ”konsumenttratt”.

Som du kanske har märkt finns det i dessa skeden en mycket stor likhet med för korrekt sammanställning av reklam. Därför kallas det också ofta "marknadsföringstratten".

Vi är fortfarande intresserade av hur försäljningstratten fungerar i verkligheten, och varför pratar alla så mycket om det?

Försäljningstratt - detta är vägen som kunden går från den första kontakten med produkten / tjänsten till att affären ingås, det vill säga köpet. Och allt detta är uppdelat i etapper.

I litteraturen och på Internet har jag stött på olika säljtrattplaner. Bland dem fanns de klassiska 4, och mycket långa, bestående av mer än 12.

Jag kommer att berätta för dig allmänna riktlinjer för hur du gör en säljtratt och ge exempel. Efter att ha studerat artikeln kommer du själv att förstå vad rätt struktur för försäljningstratten ska vara i ditt företag, vilka steg som ska inkluderas och i vilken sekvens. Gå.

VI ÄR ALLTID MER ÄN 29 000 människor.
SÄTTA PÅ

Jag vill inte och jag kommer inte

Vi möter ständigt ett upplopp på fartyget bland säljarna när vi meddelar att nu måste vi arbeta med tratten.

Och detta är normalt, för med henne blir allt dolt omedelbart uppenbart. Vill någon av er bara visa skelett i din garderob?

Nu pratar jag mer om fall då en försäljningstratt introduceras i en grossist eller detaljhandeln... Med införandet av en tratt på Internet finns det nästan inget sådant uppror. Allt spåras enkelt där, och oftast utan deltagande av säljare. Det är annorlunda offline.

Anställda räknar allt manuellt (vem som har skrivit in, köpt, skickat, etc.). För detta kommer de att hata oss och dig, även om en del av processen nu enkelt kan automatiseras.

Men allt detta negativa kommer från ett missförstånd om vad en säljtratt är till för. Från ett missförstånd att det i affärer är nödvändigt att inte bara räkna försäljning, vinst, marginaler, utan också indikatorer från stadierna i säljtratten.

När allt kommer omkring kan du se svagheterna i ditt företag och förstå vad som måste betonas vid en given tidpunkt. Och som regel behöver säljchefer inte en analys av säljtratten, de har "ingen tid för det".

Viktig. Nu börjar en liten del av teorin, under läsningen kommer det att tyckas att detta inte är något för dig. Men gå inte bort. Läs till slutet. Detta gjordes inte av en slump. Först - grunderna och sedan exemplen.

Klassiker inom genren

Om du frågar mig om de universella stadierna för försäljning inom marknadsföring (kringgå), kan du avbilda dem som nivåer, nämligen i form av 8 klassiska sekventiella nivåer:

1. Lär dig om erbjudandet. Din första kontakt med en klient;
2. Definition med val. Övertyga kunden om att välja din produkt;
3. Köpavsikt. Köpa uppgiftsbildning;
4. Göra en affär. Registrering av transaktionen;
5. Avsikten att göra en betalning. Allt är klart här;
6. Ta emot produkten. Inklusive bedömning av ditt köps framgång;
7. Återköp. Förutsatt att du gillade allt;
8. Att göra inköp löpande. Förutsatt att allt är MYCKET gillat.

Ser komplicerat ut, eller hur? Hålla med. När jag studerade denna metod (för 5 år sedan) undrade jag hur allt detta "nonsens" kunde implementeras i ett vanligt företag. Därför, i enkla termer, med exemplet på b2b -företag:

1. Ringa kalla samtal (ta reda på erbjudandet);
2. (definition med val);
3. Sändning (köpavsikt);
4. Teckna ett kontrakt och utfärda en faktura (stänga en affär);
5. Betalning (avsikt att betala);
6. Leverans av varor (mottagande av produkten);
7. Upprepa köp;
8. Att göra inköp löpande.

Eller här är ett annat exempel, för en mer typisk situation, stadierna i detaljhandelns försäljning:

1. Klienten såg annonsen (lär sig om erbjudandet);
2. Jag gick till affären (definition med val);
3. Provade på en sak (avsikt att förvärva);
4. Tog ett beslut att köpa det (göra en affär);
5. Betald för det (avsikt att betala);
6. Mottagna / började använda (produktkvitto);
7. Återlämnad för ett nytt köp (upprepat köp);
8. Blev en vanlig kund (köp regelbundet).

Bedömning av varje etapp

En enkel och logisk fråga uppstår, hur man beräknar en försäljningstratt? Hur beräknar jag varje steg? I procent, i bitar eller som i den annonsen: "Hur mycket ska jag hänga i gram?".

Låt oss ta en titt på utvärderingen av varje steg med exemplet från b2b -sektorn, där den första kontakten börjar med Internet -tratten och sedan går till försäljningsavdelningen.

Tidsperioden för vilken du bestämmer dessa indikatorer mäts oftast antingen "per dag" eller "månad" eller "per kvartal".

Till exempel mäter vi ”Beställningar” varje dag, men vi mäter ”Upprepa inköp” en gång i månaden.

HUR man gör en försäljningstratt

Tja, du har klarat den tråkigaste, men viktiga delen av den här artikeln. Låt oss nu sammanfatta, överväga vad du ska göra med detta mirakel och hur du skapar en försäljningstratt för dig själv.

Nu har du förmodligen en logisk fråga, men hur ser försäljningstratten ut i slutändan? Så om du fyller i, beräknar och ritar allt, kommer visualiseringen av försäljningstratten att vara så här:

Försäljningstratt

Det visar sig att i varje steg är antalet åtgärder mindre och mindre, det vill säga att trattprincipen tillämpas, därav konceptet.

Människor går vilse, lämnar, ändrar sig i varje steg när de går till ett köp (uppifrån och ner). Och redan här är det klart vad som är de svagaste punkterna i ditt företag. Tja, nu, låt oss gå vidare till det viktigaste - hur man gör en säljtratt steg för steg.

Steg 1. Definiera dina milstolpar

Tratten ovan bygger på exemplet på de etapper som vi tittade på tidigare.

I ditt fall kan säljtrattens struktur skilja sig åt, stadierna kan vara olika eller det kan finnas fler. Allt beror på antalet beröringar med en potentiell kund och på hur lojal han är mot din produkt / tjänst.

Det är inte svårt att definiera dem. Tänk bara på vilka som är viktigast för dig.

Vanligtvis är det de som kunderna fattar sina beslut på - att köpa eller inte. Eller, om du behöver det maximala programmet, skriv sedan ner alla möjliga steg där kunder går förlorade. För detta måste du veta.

Steg 2. Mät indikatorer

Det är här den svåraste delen av jobbet börjar. Inte byggande, men systematisk fyllning av alla steg i tratten.

Nyckelordet är systemiskt (läs konstant). I praktiken är det just vid denna tidpunkt som misslyckanden oftast inträffar, eftersom ägaren inte klarar detta och chefer och marknadsförare inte vill återvinna och tror att de redan ser allt perfekt (det finns undantag).

I ett sådant fall, om du och dina kollegor är ”filoniter”, kan du implementera den mest primitiva tratten av 2-4 steg.

Det blir inte svårt att komponera och fylla i detta. Här är ett offlineexempel för modellering:

Steg 3. Förbättra och öka

Det är naturligtvis bra att du har siffror på händerna, men tittar du inte bara på dem?! Du måste arbeta med dem, nämligen att förbättra och öka.

Detta är hela poängen med försäljningstratten - att visa svagheter. Låt oss titta på ett exempel för var och en av dessa åtgärder.

Exempel 1. Zooma in

Och nu magin. Föreställ dig en situation där du har 360 750 intryck av din kontextuella annonsering per månad.

Vid utgången, efter att ha gått igenom alla etapper, tar kunder 280 303 rubel. Låt oss nu föreställa oss att vi just gick och ökade våra annonsutgifter med 60%. Således ökade vi antalet visningar, vilket som ett resultat gav oss 354545 rubel. Och detta är 26% mer än föregående siffra.

Observera att genom att öka varje steg i tratten med det n: e procenten, kan du inte bara öka försäljningssiffrorna utan explodera dem.

Och detta kräver inte alltid en så stor ökning i form av 60%, någonstans av 1%räcker det att göra 1,2%, och din försäljning kommer att växa en och en halv till två gånger.

Och här är en annan skrämmande bild av hur en annan säljtratt på webbplatsen kan se ut:

Exempel 2. Förbättra

Låt oss föreställa oss att din anställd ringer 30 kalla samtal varje dag. Av dessa är bara 10 framgångsrika och det når beslutsfattaren.

Alla andra fastnar på sekreterarpasset. Detta innebär att konverteringen från ett samtal till en kommunikation med en beslutsfattare är 33% (1 av 30). I det här fallet är rätt strategi inte att öka antalet samtal, utan snarare att förbättra konverteringsfrekvensen.

Så att av 30 samtal fick vi 66% sekreterare (20 av 30). Denna typ av förbättringar kommer att ge oss en fördubbling av vår försäljning.

Ett annat exempel från denna process. Chefer utfärdar 100 fakturor per månad för totalt 1 miljon rubel (med en genomsnittlig check på 10 000 rubel), varav endast 50% betalas.

Det betyder att vi tar och gör allt för att öka antalet betalningar till 60%. Och troligtvis finns det inte mycket att göra för detta. Som ett resultat kommer vi att få 100 000 rubel mer, helt enkelt genom att öka ett steg med 10%.

Kort om det viktigaste

Så sammanfattningsvis kommer jag att säga att det viktigaste rådet i den här artikeln inte är att du behöver veta vad stadierna i säljtratten är. Det är inte ens att du behöver måla det individuellt för ditt företag.

Det viktigaste är att många företag förgäves försummar detta verktyg, när det kan ge mycket mer än det verkar vid första anblicken.

Annars visar det sig att det inte är någon skillnad: om du investerar i ny reklam eller inte, om du investerar tid i att utbilda chefer eller inte.

Förstå att allt gjordes förgäves, om du inte analyserar indikatorerna och inte vet hur mycket vinsten ökade efter det eller hur mycket konverteringen från steg till steg har ökat. Företag är siffror som du hela tiden behöver arbeta med, inte bara vinst med marginalitet.