Nuo ko priklauso konversija? Kas yra konversija pardavimuose? Apibrėžimas, formulė ir skaičiavimo pavyzdys. Marketingo strategija. Rodiklis, kuris yra svarbesnis už konversiją

Vienas pagrindinių internetinės parduotuvės rodiklių yra jos konversija. Būtent į tai turi būti skiriamas ypatingas dėmesys vykdant verslo veiklą.

Norėdami tai padaryti, turite suprasti visus jo skaičiavimo niuansus ir veiksnius, turinčius tiesioginės ar netiesioginės įtakos. Tik tokiu atveju bus galima įtakoti šį rodiklį, gerinant pelną ir plėtojant savo verslą.

Kas yra internetinės parduotuvės konversija ir kam ji reikalinga?

Internetinės parduotuvės konversija – tai užsakymų skaičiaus ir bendro skaičiaus santykis. Tai yra, šis rodiklis apskaičiuojamas kaip pirkinių, atliktų pagal svetainėje apsilankiusių žmonių skaičių, procentas. Apskritai galima nustatyti šią skaičiavimo formulę:

Pirkimų skaičius x 100% / Lankytojų skaičius

Dažnai dėl patogumo internetinės parduotuvės konversija skaičiuojama procentais, todėl rezultatas dauginamas iš 100%.

Vidutiniam verslui žemas rodiklis yra 1-2%, o mažmeninės prekybos vietose – 3-4%.

Tai reiškia, kad jei konversija viršija šias reikšmes, pelnas nėra minimalus. Tuo pačiu metu reikia stengtis kiek įmanoma padidinti šį rodiklį, nes jis tiesiogiai veikia visos įmonės pajamas.

Kaip konvertavimo skaičiavimo pavyzdį galite paimti tam tikrą interneto šaltinį, lankytojų skaičius per tam tikrą laikotarpį buvo 1000 žmonių, o užsakymų skaičius tik 25. Tai reiškia, kad konversijos koeficientas šiuo atveju yra 25 x 100 % / 1000 = 2,5 % . Ši vertė nėra kritinė, tačiau ji nėra labai didelė, todėl svetainės savininkas turėtų pasirūpinti jos padidinimu.

Konversijos koeficientas yra gana svarbus parametras, įvertinantis įmonės veiklą. Todėl į tai visada reikia atsižvelgti, nes tai parodo tikruosius pardavimo parametrus. Susikoncentruoti tik į lankytojų skaičių yra neteisinga strategija.

Kas lemia internetinės parduotuvės konversiją?

Yra gana daug veiksnių, kurie vienaip ar kitaip turi įtakos internetinės parduotuvės konversijų rodikliui. Tuo pačiu metu atskirų priežasčių taisymas nelemia reikšmingo pardavimų skaičiaus padidėjimo, todėl didinimo darbai turi būti atliekami kompleksiškai ir visapusiškai.

Svarbiausi veiksniai yra atsiliepimai jo puslapiuose, turinio vizualizacija, prekių pristatymo kaina, taip pat atsiskaitymo už paslaugas būdų skaičius.

Svetainės greitis

Be to, kad lėtas žiniatinklio šaltinio veikimas arba periodinis nepasiekiamumas trukdo normaliai žiūrėti, šie veiksniai taip pat turi įtakos vartotojų pasitikėjimo juo lygiui. Kai kuriais atvejais dėl to gali gerokai sumažėti internetinės parduotuvės konversija.

Todėl labai svarbu pasirinkti tinkamą, kad, padidėjus srautui, nebūtų trikdžių žiniatinklio resurso veikimui. Tai dažnai nutinka prieš šventes arba ilgojo savaitgalio išvakarėse. Ilgas įkrovimo laikas gali padaryti klientus irzlesnius ir paskatinti juos ieškoti kitų pirkimo būdų. Be paties prieglobos, reikėtų atkreipti dėmesį ir į talpyklą bei duomenų bazės optimizavimą.

Atsiliepimai

Prekė, susijusi su atsiliepimais, yra gana svarbi internetinei parduotuvei. Jie gali būti nukreipti tiek į pačią įmonę, tiek į atskiras jos teikiamas paslaugas ar prekes.

Pastaruoju metu vis daugiau žmonių atkreipia dėmesį į atsiliepimus, nes juose galima pateikti išsamesnės informacijos, kurios produktus parduodanti įmonė nenurodo. Jei svetainėje nėra atsiliepimų, lankytojas greičiausiai eis į kitą šaltinį, kad juos gautų, o tai gali tekti įsigyti produktą iš konkurentų. Šis veiksnys turi įtakos ne visų kategorijų internetinėms parduotuvėms, tačiau kai kurioms iš jų jis yra gana reikšmingas.

Atsiliepimai apie pačią įmonę visada yra reikšmingesni, ypač jei ji yra labai populiariuose įmonių, tokių kaip „Yandex“, kainoraščiuose. Turgus.

Kuo daugiau teigiamų atsiliepimų apie svetainę apie tokius išteklius, tuo didesnis bus jos konversijos rodiklis.

Vizualizacija

Parduotuvėms, vykdančioms išpardavimą, tai labai svarbus veiksnys yra jūsų turinio vizualizacija. Taip yra dėl to, kad duodamas savo pinigus už ką nors klientas nori kažką gauti daugiau informacijos apie jį, taip pat pamatyti, ką jis gali gauti. Neturėdamas tinkamų gerų ir kokybiškų produktų, svetainės lankytojas vargu ar nuspręs užsisakyti tai, ko jam reikia.

Pristatymo kaina

Taip yra dėl to, kad ne visi klientai sutinka mokėti didelis kiekis produktams, kuriuos jie pasirinko pristatyti, nes jų yra daug daugiau pelningas pasiūlymas alternatyvūs pirkimo būdai.

Štai kodėl, jei prekių kainos parduotuvėje skiriasi, verta atlikti tam tikrą pristatymo kainos gradaciją, kad neišgąsdintumėte potencialių klientų ir taip sumažintumėte konversiją. Verta prisiminti, kad svetainės lankytojams tiesiog reikia eiti į konkurentų išteklius ir užsisakyti produktus ten, jei jų pristatymo kaina mažesnė.

Mokėjimo būdų skaičius

Labai dažnai svetainės lankytojai gali atlikti mokėjimus vienu ar dviem būdais. Jei jų nėra išteklių, yra beveik 100% garantija, kad jie eis pas konkurentus ieškoti reikalingų prekių.

Kuo daugiau mokėjimo būdų yra svetainėje, tuo didesnė tikimybė, kad potencialus klientas pasinaudos tinkamiausiu.

Tai savo ruožtu turės įtakos parduotuvės konversijų padidėjimui.

Gana dažnai klientai nepasitiki išankstiniu užsakymo apmokėjimu, todėl galimybė atsiskaityti grynaisiais pristatymo metu prekes gavus gerokai padidina perskaičiavimo kursą. Taip yra dėl daugybės sukčių internete ir išaugusio žmonių selektyvumo perkant.

yra paieškos robotas, kuris perduoda svetainės indeksavimo parametrus paieškos sistemų robotams.

Norėdami greitai patekti į „Dmoz“ katalogą, turite atlikti mokamą registraciją „Yandex“ sistemos kataloge. Perskaitykite, kokios gali būti paraiškos atmetimo priežastys.

Interneto šaltinio reklamavimas priklauso nuo TIC ir PR. Mūsų pamokose sužinosite, kaip padidinti šiuos rodiklius.

Atsisakymų priežastys

Atsisakymo pirkti priežasčių yra gana daug, todėl verta jas suprasti, kad neleistumėte jiems valdyti internetinės parduotuvės. Patirtis dirbant su šiais žiniatinklio ištekliais rodo, kad gana dažnai potencialių klientų eiti pas konkurentus dėl informacijos trūkumo, prekės kainos, prastų vadybinių rezultatų ir prasto internetinės parduotuvės dizaino.

Informacija

Kuo išsamesnė informacija pateikiama svetainėje apie prekę ar paslaugą, tuo labiau informuotas pirkėjas gali priimti sprendimą. Tai svarbu, nes kai atiduodi pinigus už ką nors,
žmogus nori būti nuodugniai su juo susipažinęs, kad galėtų palyginti visas funkcijas ir privalumus su jo kaina. Jei internetinės parduotuvės lankytojas, norėdamas rasti informacijos apie prekę, turi eiti į kitus išteklius, yra didelė tikimybė, kad jis pirks kitoje svetainėje.

Prekės kaina

Rinkos santykiai reiškia tam tikrą konkurenciją įvairiose srityse. Ekonomikos taisyklės sako, kad klientas teikia pirmenybę pigesniam, atitinkančiam jo kokybę, produktui. Štai kodėl per didelė kaina gali lemti atsisakymą pirkti.

Be to, svetainės lankytojus taip pat labai erzina nurodyti neteisingą informaciją – reklama gali pasakyti viena, tačiau iš tikrųjų paaiškėja, kad mokėjimas yra šiek tiek didesnis nei tikėtasi pradžioje.

Vadovo darbas

Blogas ir neteisingas internetinės parduotuvės vadovų ar pardavėjų darbas gali kelti pavojų visam verslui. Taip yra dėl to, kad klientai tiesiog atsisakys pirkti. Būtent todėl verta pagalvoti apie tai, kad darbuotojai būtų kvalifikuoti ir profesionalūs.

Svetainės dizainas

Labai svarbu teisingai apgalvoti dizainą, kad jis skatintų pardavimą, o ne atsisakymą pirkti.

Svarbu atkreipti dėmesį į svarbių kategorijų vietą, meniu, džiūvėsėlius, spalvų derinius ir teisingą visų blokų atvaizdavimą.

Kaip pagerinti internetinės parduotuvės konversiją

Jei svetainės konversijos rodiklis yra pakankamai žemas, turite pasirūpinti, kad jį padidintumėte pagrindiniai metodai. Tokiu atveju geriausia naudoti visus iš karto, o ne vieną. Remiantis daugelio internetinių parduotuvių savininkų patirtimi, galite padidinti konversiją pridėdami mygtukų, supaprastindami dizainą, pridėdami „žingsnio indikatorių“, galimybę atsisakyti naujienlaiškių ir supaprastindami užsakymą.

Mygtukai „Pirkti“, „Kitas“, „Kitas“, „Tęsti“, „Atgal“

Kad klientui būtų lengviau pateikti užsakymą, reikia paryškinti atitinkamos spalvos ar dydžio mygtukus, kad būtų lengviau naršyti svetainėje. Be to, vartotojai gali susipainioti arba tiesiog atsisakyti pirkti.

Supaprastinkite savo dizainą

Dažnai, pateikdamas užsakymą ilgam laikui, kliento dėmesį blaško daugelis svetainės dizaino elementų, todėl jis gali laikinai pasitraukti iš tiesioginio pirkimo proceso.

Todėl verta pašalinti visus erzinančius ir blaškančius veiksnius, sutelkti lankytojo dėmesį į užsakymą.

Pridėkite „žingsnio indikatorių“

Nesugebėjimas sužinoti informacijos apie tai, kiek daugiau laiko reikės skirti užsakymo įvykdymui, kai kuriais atvejais žmogus jo atsisako. Būtent todėl, norint to išvengti, svetainėje reikia įdiegti „žingsnio indikatorių“, rodantį, kurioje pirkimo proceso stadijoje yra klientas.

Galimybė atsisakyti naujienlaiškių

Labai dažnai registruojantis ir užsisakant svetainės klientui pasiūlomas naujienlaiškis el. paštu arba telefonu.

Tai labai erzina daugelį žmonių, todėl šios funkcijos atsisakymas gali padidinti inversijos koeficientą.

Daugelis lankytojų, norėdami vėliau nesulaukti įkyrios reklamos, gali net atsisakyti įsigyti prekę, priversti save dvigubai ilgiau ieškoti alternatyvaus varianto.

Supaprastinkite užsakymą

Labai dažnai, kai užsakymo pateikimas yra ilga procedūra, klientas gali atsisakyti pirkti per vidurį, eidamas į. Dažniausiai taip nutinka dėl daugybės elementų, kuriuos reikia užpildyti, sudėtingos registracijos formos arba visų įvestų elementų nustatymo iš naujo, kai padaroma užpildymo klaida. Todėl geriausia užsakymo procedūrą kiek įmanoma supaprastinti.

1. Mažas svetainės įkėlimo greitis. Triviali, bet vis dėlto reikšminga priežastis, kodėl jūsų gaminiui trūksta vartotojų paklausos. Remiantis statistiniais stebėjimais, svetainei pasikraunant ilgiau nei tris sekundes, išeina 55-57% pirkėjų, iš kurių 80% į svetainę nebegrįžta.

2. Teigiamų atsiliepimų prieinamumas. Kitų žmonių nuomonė apie jūsų produktą turi didelės įtakos pardavimui. apie 80-85 proc. potencialių pirkėjų prieš nuspręsdami įsigyti produktą, išstudijuokite kitų žmonių nuomonę apie produktą. Pasitikėjimo kitais vartotojais lygis yra daug didesnis nei profesionalų atsiliepimai. Prieš nuspręsdami įsigyti produktą, lankytojai vidutiniškai išstudijuoja apie 6 atsiliepimus. Atitinkamai, įvairių, unikalių nuomonių apie jūsų produktą buvimas labai paveikia pardavimo konversiją.

3. Jūsų produkto vizualizacijos kokybė. Logiška, kad kokybiškas ir informatyvus prekės įvaizdis formuoja palankų potencialaus vartotojo požiūrį į ją. Įvertindamas prekę ir priimdamas sprendimą ją įsigyti, žmogus vidutiniškai sugaišta apie 1,5 minutės. Patys pirkėjai (daugiau nei 90 proc.) didelę reikšmę teikia vizualizacijai.

Turinio vizualizavimo komponentai yra šie:

a) Tiesioginis gaminio vaizdas. Aukštos kokybės vaizdai padidina pardavimus iki 60 %, o realybėje turi būti kuo panašesni. Maždaug ketvirtadalį prekių grąžinimo pirkėjai aiškina tuo, kad prekė neatitinka svetainėje nurodytos prekės. Todėl būkite atsargūs dėl įvaizdžio, kurį talpinate savo internetinės parduotuvės puslapiuose. Pasikeitus išvaizdai, laiku atnaujinkite nuotraukas.

b) Vaizdo įrašų turinys internetinėms parduotuvėms. Trečioji dalis pirkinių atliekama pažiūrėjus video apžvalgas apie produktus. Todėl kalbėti apie teigiamą vaizdo failų poveikį pardavimui nėra prasmės.

4. Pristatymo kaina labai įtakoja parduotuvės konversiją. Daugeliui vartotojų prekių pristatymas užsakymo dieną nėra svarbus, juos labiau domina pristatymo kaina. Dėl didelių prekių pristatymo išlaidų vartotojai atsisako pirkti.

5. Ribotos mokėjimo galimybės paaiškina, kodėl žmonės perka prekes ne iš jūsų, o iš konkurentų. Paprastai įvairių mokėjimo būdų buvimas padidina svetainės patikimumą. Be to, daugiau nei pusė pirkėjų neperka prekių, neradę tinkamo būdo atsiskaityti už prekes svetainėje. Mokėjimo būdų nuoroda turi būti aiški ir prieinama. Įdėkite šią informaciją į savo šaltinį, kad padidintumėte konversiją.

Kodėl lankytojai pildo vežimėlius, bet neperka?

Įvairių tyrimų duomenimis, atsisako pirkti 67,4 proc. Pristatome jūsų dėmesiui statistiniai stebėjimai internetinės parduotuvės lankytojų, kurie linkę įdėti prekę į krepšelį, bet už ją nemokėti, kategorijoms:

Dauguma šių lankytojų yra vyrai;
Amžiaus kategorija, kuri dažniausiai nebaigia pirkimo, priklauso 25-45 metų intervalui;
Nuolatinis ekonomiškesnio varianto ieškojimas apie 40% pirkėjų verčia atsisakyti mokėti už pasirinktą prekę;
Maždaug 15% lankytojų naršo produktus be tikslo, neplanuodami jų įsigyti;
Poreikis užsiregistruoti svetainėje, norint pateikti užsakymą, turi neigiamos įtakos svetainės konversijai. Tai patvirtina maždaug 1/3 vartotojų.
Maždaug 10% lankytojų atsisako įsigyti prekę dėl ilgo pirkimo proceso;
Pardavėjo kontaktų trūkumas, siekiant išsiaiškinti klausimus apie prekę ir užsakymą, dar 10% klientų verčia atsisakyti pirkimo;
Dėl neaiškių pristatymo sąlygų konversija taip pat sumažėja maždaug 10%.

Internetinės parduotuvės konversijos didinimas: 2 veiksmingi žingsniai

Galite padidinti savo internetinės parduotuvės konversiją ir pasiekti mažą atsisakymų pirkti procentą, vadovaudamiesi toliau pateiktomis rekomendacijomis:

1. Darbas su internetinės parduotuvės svetainės dizainu:

Pasirinkite mygtukus „Pirkti“, „Kitas“, „Kitas“, „Tęsti“. Pasirinkti galima pagal spalvą, šriftą ir pan., svarbiausia, kad klavišų reikšmė būtų aiški ir matoma;
nustatykite "žingsnio indikatorių". Ji turi suteikti pirkėjui aiškų supratimą, kokioje stadijoje yra jo užsakymas;
naudoti paprastą dizainą, kuris neatitraukia lankytojų nuo apsipirkimo;
Kiekviename atsiskaitymo etape įveskite mygtuką „Atgal“. Tai leis lankytojui be problemų pakeisti savo užsakymą.

2. Neįpareigoti lankytojų po registracijos gauti naujienlaiškio.

Nepaisant to, kad didžiajai daugumai internetinių parduotuvių savininkų jų naujienlaiškis atrodo naudingas, vartotojai dažnai atsisako užbaigti registracijas, nes neturi galimybės atsisakyti šio naujienlaiškio. Remiantis statistika, atsisakymai registruotis dėl šios priežasties sudaro 40 proc.

Be to, daugelis savininkų net nepraneša savo klientams apie automatinį įtraukimą į adresų sąrašą. Papildoma paskata įsigyti krepšelyje esančią prekę bus automatinis analogiškų prekių pasirinkimas, taip pat pranešimų siuntimas vartotojui, kad pirkimas nebaigtas.

Girdime istorijas apie beprotiškus konversijų rodiklius ir nuolat bandome juos išbandyti nuosavas verslas. Bet mes nesuvokiame, kad bandome gandus prieš tikrovę.

Dabar pereikime prie realybės. Pasaulinės monolitinės nuomonės ekspertai mano, kad pardavimų konversija 2-3% yra labai gera. Natūralu, kad kalbame apie mokamo produkto pardavimą, o ne apie prenumeratos puslapį, kuriame 30% nieko nenustebins.

Kartą ruošėme pardavimo tekstą vienam siauros nišos infoverslininkui. Mūsų parengtas tekstas turėjo 7% konversijos koeficientą. Daug ar mažai, bet per porą savaičių klientas tapo 14 tūkstančių dolerių laimingesnis.

Jei tekstas pasiekia 10–15 proc. konversijos koeficientą, tai tikrai puiku. Tokia dabar yra realybė. Klientai turi pasirinkimą ir rimtą pasirinkimą. Ir kiekvieną dieną rinka tampa vis labiau prisotinta.

Taip, galite pasiekti aukštus konversijų rodiklius, tačiau svarbu aiškiai suprasti, nuo ko tai priklauso. Ir mes kalbame ne apie teksto konvertavimą, o apie viso sakinio konvertavimą.

Paties gaminio patrauklumas

Ir būkite pasirengę tam, kad jūsų nuomonė apie jūsų produktą gali skirtis nuo rinkos nuomonės. Nėra prasmės čia ginčytis, rinka turi pinigų, o tu dar ne...

Produkto išskirtinumas

Labai sudėtingas ir labai svarbus elementas. Arba jūsų produktas yra panašus į kitus, arba jis yra unikalus.

Sukūrę revoliucinį produktą, neturintį analogų, jau esate pusiaukelėje į sėkmę.

Kartais įmonės, kurios kreipiasi į mus dėl paslaugų, atsako į klausimą apie unikalumą "bet mes nežinome, kuo skiriamės"...

Tada apie kokį pardavimo tekstą galime kalbėti? Ar tapsime šimtas aštuonioliktuoju konkurentu rinkoje, kurioje viskas jau buvo padalinta prieš mus?

Bus vienkartiniai išpardavimai, bet verslas be išskirtinumo pasmerktas žlugti.

Auditorijos kokybė

Labai svarbus punktas, Labai.

Konversijos kursas tiesiogiai priklauso nuo parduodamo teksto skaitytojų atrankos kokybės.

Viena vertus, esame apsėsti tikslo „suteikti“ parduodamam tekstui kuo daugiau potencialių skaitytojų, kita vertus, jautriai reaguojame į konversijos koeficientą.

Padarykime tai:

yra tiesioginė tikslinė auditorija
yra auditorija arti tikslo
yra auditorija, kuri gali būti tikslinė
yra netikslinė auditorija

Tarkime, kad parduodate mokymo produktą, kaip užsidirbti pinigų internete rašant tinklaraštį.

O konvertavimo kursas bus mažas, nes tekstą skaitys žmonės, kurie ieško pajamų, o ne konkrečių pajamų iš tinklaraščio. Bet rodiklis bus dar mažesnis, jei kam nors kils geniali mintis nukreipti ne tikslinę auditoriją į tekstą – na, o jei įdomu?.. Komentarų nėra

Prekės kaina

Taip, o kaip be kainos? Rinkoje yra daug pasiūlymų, todėl klientas visada klausia kainos.

Tačiau neturėtumėte savo pozicionavimo politikos grįsti kova dėl mažiausios kainos. Visada atsiras „gudrus vaikinas“, kuris gali pasiūlyti mažiau nei jūsiškis. Taigi kas toliau?

Jei jūsų kaina nėra tokia patraukli, pagalvokite, ką prie jos pridėti, naudokite kitus elementus, kad kaina atrodytų įdomi.

Todėl kainą reikia parduoti ir užpildyti kitais elementais - taip, pas mus šiek tiek brangesnis, bet 3 kartus greitesnis... Kaina didesnė, bet visumoje patrauklesnė.

Galvok apie kietą, o ne minkštą vietą.

Produkto ir pasiūlymo aktualumas

Sakykim – viskam savas laikas. Turbūt kvaila šiandien parduoti rašiklį ir rašalinę, kai yra daugybė skirtingų rašiklių.

Taip, tušinukas ir rašalinė taip pat turės prekybą. Bet kiek talpi?

Kaip juokaudavome būdami studentai, pirmasis laimi šlepetes. Kuo anksčiau pajutote tendenciją ir savo žinute kreipėtės į auditoriją, tuo daugiau kremo užfiksavote.

Šiais laikais daugelis žmonių mėgsta infografiką, tai yra turinio rinkodaros tendencija. Bet ar kiekvienas gali tai padaryti? Taip, jūs galite pažaboti tam tikrą nemokama paslauga ir dirbkite su šablonu.

Mokėjimo paprastumas

Čia turime 2 taškus:

1.Patogi atsiskaitymo forma
2.Patogi apmokėjimo tvarka

Kai tik atsirado paskolos automobiliui, automobilių pardavimai išaugo. Tai suprantama, klientams buvo pasiūlyta patogi mokėjimo forma.

Kuo labiau apgalvota mokėjimo forma ir tipai, tuo produktas yra prieinamesnis plačiajai auditorijai.

Kelios gaminio versijos

Ir dar vienas dalykas – kuo paprastesnis ir greitesnis užsakymo/apmokėjimo procesas, tuo didesnė konversija.

Jei norite padidinti pirkėjų skaičių, pasiūlykite savo produktą keliomis versijomis. Arba sukurti tarifų paketus.

Juk suteikite klientams galimybę rinktis ir jie ateis pas jus.

Taigi pagalvokite – ribojate klientą ar siūlote jam pasirinkimą? Net kasininkės prekybos centruose jau apmokytos "Ar tau reikia krepšio?" kalbėti "Ar norėtumėte maišelio didelio ar mažo"...

Teksto dekoravimas

Dabar įsivaizduokite, jei surengtume vizualinę inkviziciją jūsų akims...

Prisiminkite paprastą „senelio“ taisyklę: „Kuo lengviau skaityti tekstą, tuo atidžiau ir atidžiau jis bus skaitomas“. Ir apsispręsti dėl pirkimo neapsieisite be atidaus skaitymo.

Taip, ir dar vienas dalykas – jei tekstas elektroninis, nepamirškite apie jo laikmenos dizainą.

Raštingumas

Jei tik būtum perskaitęs "raštingumas", A "raštingumas"– viso teksto įspūdis gali būti sugadintas.

Ir jei skaitydami ankstesnį sakinį nepraleidote švelnaus ženklo žodyje „pablogės“, neigiamas įspūdis būtų smarkiai išaugęs.

SUPER POSTSCRIPTUM

Taip, tekstas gali padaryti stebuklus. Tai jau įrodome savo agentūroje.

Tačiau į situaciją reikia žiūrėti kompleksiškai. Tekstas yra įrankis, o ne stebuklinga piliulė. Mes tiesiog neturime Sveikatos apsaugos ministerijos licencijos prekiauti jokiomis tabletėmis.

Ir atminkite, kad stilingai užduodami tekstų kūrėjams klausimą – koks yra jūsų tekstų konvertavimo rodiklis – parodote, kad nesuprantate klausimo.

Taip, mes turime tekstus su 100% konvertavimu. Ir jei prijungsite pilkąją medžiagą, galite sugalvoti būdą, kaip pasiekti 130% ir daugiau konversijų. Rinkodara iš lūpų į lūpas, kad padėtų.

Arba galite parduoti lėktuvus žinutėmis su 0,5% konversijos koeficientu ir uždirbti milijonus dolerių.

Skaičiai įtikina, bet ir klaidina. Apsvarstykite problemą visapusiškai ir netapkite manipuliacijų aukomis. Ir mes jums tai padėsime.

Konversija yra viena iš svarbiausių. Kiekvienas turėtų turėti galimybę skaičiuoti ir analizuoti konversijų duomenis. Parduotuvė, ir prekybos centras, ir individualus pardavėjas. Konversiją galima vadinti skirtingai – CloseRate, kontaktų skaičius. Bet tai esmės nekeičia, natūralu, kad šalyje, kur su atvykstančiais klientais susiduriama retai, jie skaičiuoja kontaktų skaičių.

Kas yra konversija

Parduotuvės konversija – tai klientų (kvitų skaičius) ir lankytojų santykis (). Konversija yra universalus bet kokio tipo pardavimo rodiklis. Vienintelis skirtumas yra srauto ir klientų skaičiavimo technologijos. Pardavimo konversija yra kokybinis mažmeninės prekybos vietos ar konkretaus pardavėjo veiklos rodiklis. Konversija paprastai matuojama procentais, tuo daugiau lankytojų virsta pirkėjais. Konversijos formulė:

Konversija = pirkimų skaičius/lankytojų skaičius*100 %

Konversija labai skiriasi įvairiuose . Taigi, beveik 100% klientų, atėjusių į netoli namų esančią parduotuvę, išeina su pirkiniu, nes... klientas eina pirkti tikslingai. Parduotuvėje Buitinė technika arba baldų konversija bus 20-40 proc. Į tokias parduotuves klientai ateina ne tik norėdami įsigyti prekių, bet ir pasiteirauti prekių kainos. Mažiausia konversija stebima aktyvūs pardavimai nes klientas visai nenusiteikęs pirkti. Taip pat maža konversija per ilgus ir sudėtingus pardavimus: nekilnojamasis turtas, automobiliai,... Sandoris dėl buto ar automobilio registravimo gali trukti ilgiau nei mėnesį B2b sandoriuose gali trukti metus.

Atskirai verta paminėti konversiją reklamoje lauko reklama, internetas ir žiniasklaida. Labai sunku apskaičiuoti konversiją iš reklamos ir dažniausiai ji yra nereikšminga. Visuomenė greitai pripranta prie bet kokios reklamos priemonės ir nustoja į tai kreipti dėmesį. Nors reklama įdiegta tinkamu laiku ir į reikiamoje vietoje gali duoti gerų rezultatų. Interneto aušroje reklaminio banerio konversijos koeficientas galėjo siekti 50% tai buvo naujovė ir žmonės jas spustelėjo su malonumu. Šiais laikais internetinės reklamjuostės 1% konversijos koeficientas laikomas puikiu rodikliu. Šiuo metu reklama naudojama papildomiems kiekvieno kliento kontaktiniams taškams. Yra toks, kad klientas turi apie prekę sužinoti 7 kartus prieš pirkdamas.

Kaip padidinti konversijų skaičių parduotuvėje

IN mažmeninės prekybos parduotuvės Virš įėjimo įrengtas skaitiklis, kuris skaičiuoja įėjusius pirkėjus, tai daroma tam, kad suprastų, koks parduotuvės srautas. Svarbu pažymėti, kad srautas yra labai vertingas išteklius. Tai priklauso nuo išleidimo angos vietos, atpažinimo prekybos tinklas, investicijos į reklamą ir kt. Įmonė už srautą sumoka gana didelius pinigus, o nepanaudojus šio resurso gali greitai bankrutuoti.

Kokius įrankius turi parduotuvė, kad padidintų konversiją? Leiskite man iš karto padaryti išlygą, kad bus aprašyti punktai, kurių tiesiog reikia laikytis. Jei taip neatsitiks, parduotuvė kiekvieną dieną praranda pelną. Be to, turbūt visiems aišku, kad yra dalykų, kurie iškart atstums klientus: per garsi muzika, netvarkinga išvaizda personalas, tiesioginis purvas pardavimo vietoje ir kt. Žemiau aprašyti punktai gali būti laikomi kontroliniu sąrašu, skirtu patikrinti parduotuvės aptarnavimo lygį.

Pardavėjai visada yra kliento matomumo zonoje ir yra pasirengę suteikti pagalbą skyriuose su techniškai sudėtingomis prekėmis, pardavėjai kreipiasi į pirkėją ir siūlo padėti išsirinkti prekę;
Visos prekės turi kainų etiketes ir aprašymus. Klientui turi būti aišku, koks tai produktas ir kiek jis kainuoja. Kainų etiketės yra teisingos;
Visos prekės turi brūkšninį kodą ir jį galima teisingai perskaityti;
Parduotuvėje sukurtas skaidrumas prekybos aukšte ir lengva navigacija. Prekių išdėstymas aiškus ir logiškas. Klientui nereikia ilgai ieškoti reikalingo skyriaus;
Pardavėjai priklauso ir visada užbaigia sandorį bendraudami su klientu.
Eilėje prie kasos yra ne daugiau kaip 5 žmonės;
Visos lentynos ir vitrinos užpildytos prekėmis;

Visos aprašytos taisyklės yra higieninio pobūdžio. Norint juos stebėti, būtina užtikrinti išleidimo angos veikimą. Norėdami išspręsti šią problemą, sudaromas kontrolinis sąrašas, kuriame užrašomi visi svarbūs punktai. Kartą per mėnesį / savaitę / dieną visa parduotuvė patikrinama pagal šį kontrolinį sąrašą. Kuo žemesnis, tuo dažniau jis tikrina kontrolinį sąrašą.

Pardavėjo konversija

Kiekvienas pardavėjas turi savo konversiją ir ją reikia skaičiuoti. Didelė apyvarta nereiškia, kad pardavėjas turi aukštą konversijos koeficientą. Galbūt pardavėjas aptarnauja daug klientų, taip padidindamas . Verslo požiūriu toks pardavėjas nėra idealus ir vadovas turėtų stengtis pagerinti darbuotojo veiklą.

Bet kurioje mažmeninės prekybos vietoje yra klientų pritraukimo išlaidų rodiklis. Padalijus laikotarpio išlaidų sumą iš lankytojų skaičiaus, gauname išlaidas vienam lankytojui. Palyginę šiuos duomenis su pardavimais, galite suprasti, kiek efektyvus kiekvienas konkretus pardavėjas yra pelningumo požiūriu.

Pardavėjas yra asmeniškai suinteresuotas padidinti savo konversiją. Daug lengviau bendrauti su mažiau klientų, bet kokybiškai, nei šlifuoti per šimtus klientų. Norėdami padidinti konversiją, pardavėjui reikia:

Žinokite ir taikykite. Ypač svarbu;
Suprasti parduodamą prekę, ją pažinti;
Suprasti pardavimų psichologiją, mokėti naudotis;
Meistras, taip pat;

Be visų pirmiau minėtų dalykų, turite turėti galimybę atlikti pakeitimus. Prekyboje kažkas nuolat keičiasi, pardavėjas turi mokėti prisitaikyti prie pokyčių.

Svetainės konvertavimas

Labai dažnai terminas konversija vartojamas kalbant apie interneto svetaines. Išskirtinis svetainės konvertavimo bruožas yra tas, kad pardavimu turime omenyje tikslinį veiksmą. Tai gali būti užsakymas internetinėje parduotuvėje, prašymas perskambinti arba vartotojo registracija.

Norint apskaičiuoti svetainės konversiją, pakanka įdiegti lankytojų skaitiklį. Tai padaryti nėra sunku, o, svarbiausia, jį galima sukonfigūruoti taip, kad būtų skaičiuojami tiksliniai veiksmai. Galite juos nustatyti patys. Dažniausios statistikos paslaugos yra „Yandex.Metrica“ ir „Google Analytics“.

Svetainėje, kaip ir parduotuvėje, gali apsilankyti lankytojai, besidomintys tam tikra preke ar paslauga. Pavyzdžiui, lankytojas, atėjęs pagal paieškos užklausą „pirkti oro kondicionierių Maskvoje“, yra labiau linkęs pirkti nei lankytojas, atėjęs pagal užklausą „oro kondicionierių tipai“. Pirmasis prašymas yra komercinis, o antrasis - informacinis. Konvertavimas tokiais atvejais labai skiriasi. Todėl, kalbant apie svetainės konversijos didinimą, reikia ne tik tobulinti puslapio optimizavimą. Bet taip pat pritraukite tikslingesnę auditoriją.

Koks turėtų būti konvertavimas?

Natūralu, kad norint suprasti, kaip efektyviai veikia mažmeninės prekybos vieta, būtina nustatyti standartinį perskaičiavimo kursą. Iš karto galiu pasakyti, kad ne maisto prekių parduotuvėms 30% konversija jau labai gerai. Mažmeninėje prekyboje maistu šis skaičius kai kuriais atvejais gali siekti 70–80 proc. Siaurai orientuotoms parduotuvėms ir esant nedideliam asortimentui, konversija siekia apie 10-15%. Matuojant konversiją, svarbu įvertinti srauto kokybę. Dažnai atsitinka taip, kad parduotuvė yra įsikūrusi taip, kad žmonės per ją eina į kitą parduotuvę arba tiesiog užeina pasišildyti. Toks netikslinis srautas natūraliai labai sumažina konversiją.

Parduotuvės konversijos didinimas yra užduotis, kurią reikia spręsti nuolat. Parduotuvės veiklos valdymo sėkmė priklauso nuo šių užduočių atlikimo.

Jūsų verslas gali veikti geriau ir padėti Daugiau pinigų. Jūs tai jau žinote. Bet! Jis gali tai padaryti dabar.

Tai yra, su pradiniais duomenimis, kuriuos dabar turime. Viskas, ko jums reikia, yra padidinti pardavimo konversiją. Kas tai yra ir kaip maksimaliai išnaudoti, šiame straipsnyje apžvelgsime be kačių ar sudėtingų žodžių.

Būtent pardavimų konversija ir jos padidėjimas įtakoja daugiau pirkėjų, kurie iš potencialių pirkėjų virsta realiais.

Šis rodiklis įtrauktas į skaičiavimui reikalingą TOP 5. O kaip tai padaryti parduotuvėje, pardavimo biure, salone ar net internetinėje parduotuvėje, skaitykite toliau.

O tos sąvokos

Kadangi teorijos nelabai mėgstu, siūlau ją pavadinti diena. Vienintelis dalykas, apie kurį noriu kalbėti, yra tai, kad šiuo metu yra daug konversijų tipų.

Tačiau išskirsiu tris pagrindinius tipus, kurie yra labiausiai paplitę ir kuriuos kiekvienas verslininkas turi žinoti kaip maldą:

Konversija reklamoje. Tai yra reklamos paspaudimų skaičiaus ir to reklaminio pranešimo parodymų santykis.
Konversija neprisijungus. Tai pirkėjų skaičiaus ir į prekybos zoną patekusių žmonių skaičiaus santykis.
Konvertavimas svetainėje. Tai žmonių, kurie svetainėje atliko tikslinį veiksmą, ir visų lankytojų skaičiaus santykis.

Remdamiesi tuo, galime padaryti pagrindinę išvadą. Jei jūsų įmonė naudoja kelias platformas (parduotuvę, internetinę parduotuvę ir biurą), tuomet įvyks kelios pardavimo konversijos ir jose esantys duomenys skirsis.

Be to, kuo skirsis konversija atsižvelgiant į: produktą, tikslinė auditorija, regionas ir kt. Tačiau pirmiausia pradėkite skaičiuoti minimumą ir paprastus žingsnius, ir tik tada gilintis.

Svarbus papildymas. Versle, kai kalbame apie konversiją, dažniausiai apie tai kalbame kaip apie pardavimo kanalo dalį. Todėl būtinai perskaitykite mūsų straipsnį. Patikėkite, visa tai kartu pakeis jūsų požiūrį į savo verslą.

Skaičiuojame ir pamirštame

Savo medžiagoje nuolat kartojame, kad verslas – tai visų pirma skaičiai, o ne jausmai.

Yra nedidelė dalis sėkmės, bet visa kita pagrįsta labai tikrais faktais. Ir kuo daugiau rodiklių turite, tuo lengviau juos valdyti, kontroliuoti ir plėtoti.

Pavyzdžiui, ar tiksliniai klientai ateina į jūsų reklamos įmonę arba kaip gerai dirba jūsų pardavėjai.

Bet! Būsiu atviras, konversijų rodiklis nėra pagrindinis rinkodaros rodiklis. Jis svarbus, bet ne pagrindinis.

Svarbiausia – pelnas. Ir jei kas antras žmogus perka iš jūsų, bet vidutinis čekis yra trys kapeikos, tada šiuo atveju nėra prasmės skaičiuoti konversiją.

Todėl, kaip jau sakiau, būtina skaičiuoti pardavimo konversiją, nes pamatysite daug Naudinga informacija. Tačiau atsivertimas gali būti apgaulingas.

Visada patikrinkite analizės grynumą tokiais papildomais rodikliais kaip: sandorio trukmė, grynasis pelnas.

Aiškiausia formulė

Todėl idealaus konvertavimo kurso rinkoje nėra. Kiekvienas turės savo. Ir tam, kad jį nustatytų, per mėnesį paimate pirmuosius savo verslo rodiklius, po kurių sudarote minimalų planą ir ieškote būdų, kaip vystytis.

Pristatykite naujoves ir tada pažiūrėkite į rezultatus. Jei viskas pakyla, turite naują minimalią juostą. Ir taip toliau ciklo metu.

Tobulinimo metodai

Pastaruoju metu sulaukiame daug žmonių, kurie mums dėkoja už tai, kad mūsų straipsniuose yra daug naudingos informacijos, kurią žmonės gali imti ir pritaikyti čia ir dabar.

Pagal tradiciją šis straipsnis nebus išimtis. Ir aš duosiu keletą universalių patarimų visų tipų kontaktams. Jie neapims temos iki galo, bet bus puikus papildymas.

Suskaičiuokite žmonių skaičių. Ir tie, kurie atėjo, ir tie, kurie pirko. Darykite tai kasdien. Tai galima padaryti rankiniu būdu arba naudojant specialias sistemas ir paslaugas.
Visiškai pradedantiesiems galite naudoti internetinę lentelę Google.Docs, kurią jūsų kovotojai prižiūrės, o jūs matysite ir tikrinsite kasdien.
Supaprastinkite pardavimą. Padarykite navigaciją, geras pardavimo kainas ir . Kai kuriems tai skambės banaliai ir galbūt net pašaipiai, tačiau dauguma įmonių to vis dar neturi.
Supaprastinkite pirkimą. Pridėkite galimybę pirkti naudojant kortelę, kreditą arba išsimokėtinai. Tai bus ypač aktualu, jei tai išsimokėtinai iš parduotuvės.
Pavyzdžiui, vienas iš mūsų klientų įvedė panašų įmokų planą 4 mėnesiams. Rezultatai pranoko visus lūkesčius. Negrąžinamumas vos viršija 10%, tačiau pardavimų perskaičiavimo koeficientas (ypač brangių produktų) išaugo 20%.
Organizuoti konkursą. Jei turite 2-3 pamainas arba 2-3 pardavimų vadybininkus, organizuokite tarp jų konkursą dėl aukščiausios konversijos.
Konkurso esmė ta, kad tas, kuris per tam tikrą laikotarpį turi didžiausią konversijų koeficientą, gaus prizą.
Vienintelis dalykas yra įsitikinti, kad tarp šių bendražygių nėra slapto susitarimo, kitaip visa jūsų idėja nueis perniek. Daugiau informacijos rasite mūsų straipsnyje "".
Pridėkite daugiau kontaktų. Turite turėti ne tik telefono numerį regionui, kuriame yra biuras/sandėlis, bet ir nemokamą 8-800 numerį, El. paštas.
Jūs norite, kad ši kelionė kiekviename žingsnyje būtų kuo lengvesnė. Pavyzdžiui, svetainėje pašalinkite daugybę paraiškos formos laukų arba paskambinkite į savo įmonę be nereikalingų veiksmų su atsakikliu.
Įdiekite pardavimo scenarijus. Pardavimų konversiją personalo darbe nesunkiai padidina efektyvaus bendravimo su klientais mokymai.
Bet greičiausiai to neturite. Bet veltui. Kai darbuotojas dirba pagal idealaus pardavėjo struktūrą, didėja konversija.

Trumpai apie pagrindinį dalyką

Kai pokalbis apie naujas straipsnis tinklaraštį, gana ilgai praleidžiame rinkdamiesi, ką tiksliai rašyti. Pardavimų konversijos atveju ilgai negalvojome.

Būtina skaičiuoti konversiją. Be jokių pokalbių, prieštaravimų ir pan. Kad ir ką sakytų darbuotojai, kad ir kaip nekentėtumėte šios naujovės, diegkite, stebėkite ir nuolat dirbkite, kad padidintumėte pardavimų konversiją.

Tačiau atsiminkite tekstą, kurį perskaitėte aukščiau, būtent skyrių „Konversija gali būti apgaulinga“.

Šis rodiklis yra nuostabus ir jei anksčiau nieko neskaičiavote, rezultatai jus nustebins. O jei jau pagalvoji, tai greitai pasigilink ir pamatyk šį rodiklį žmonių, produktų, reklamos kanalų, laiko, vietos ir t.t. kontekste.