Alexander Guskov, Primo Centro di gara. Errori che fanno i fornitori. Alexander Guskov, First Tender Center Tre motivi per leggere questo libro

Se il tuo sogno è quello di far crescere finalmente la tua attività da piccola o micro impresa a grande e forte impresa, inizia il tuo studio sulla vendita a gara con questo libro. Svela i segreti dei vincitori di gare d'appalto di successo: rappresentanti di famiglie, piccole e medie imprese e singoli imprenditori. Il libro è una vera e propria formazione dell'autore sull'introduzione delle gare d'appalto come nuovo metodo di vendita in qualsiasi azienda. Lettura consigliata a tutti i manager che cercano di massimizzare i profitti.

Dove cercare le offerte

Allora, dove cercare le offerte?

Nel nostro paese, questo è il portale www.zakupki.gov.ru. In precedenza si chiamava OOS (sito ufficiale principale), ma ora è il sito ufficiale dello United Sistema informativo(EIS) nel settore degli appalti.

Questo portale ospita assolutamente tutte le gare di clienti statali e comunali, nonché tutte le gare di strutture commerciali con partecipazione statale, incl. imprese unitarie (PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, JSC AK Transneft, State Unitary Enterprise Moscow Metro, ecc.).

Questo è un database unico di tutte le gare russe e questo database è assolutamente gratuito!

Puoi trovare offerte gratuite, visualizzare gratuitamente i termini di riferimento per qualsiasi gara, analizzarla gratuitamente e partecipare. E siccome è tutto gratis, nel caso commettessimo qualche errore, non perderemo soldi. Traiamo solo le conclusioni appropriate e la prossima volta non faremo gli stessi errori che abbiamo commesso.

Questo è il leitmotiv delle gare d'appalto: il costo di un errore è zero. Naturalmente, questo non è nel 100% dei casi, ma nella stragrande maggioranza delle gare, nessuno dei nostri errori non porta a una perdita di fondi.

Per quanto riguarda il costo di ingresso nel canale delle gare d'appalto, non ci sono budget pubblicitari nelle gare d'appalto, sebbene gli obiettivi pubblicitari fissati prima delle gare d'appalto siano raggiunti al 100%.

Prendiamo di nuovo YandexDirect come esempio. Perché paghiamo denaro a YandexDirect?

Per clic di persone sconosciute. Quelli. solo per essere visto.

Alla prima analisi, capirai che la maggior parte del denaro è stato sprecato e, rispetto alle gare d'appalto, vedrai che le gare svolgono gli stessi compiti gratuitamente. Non esorto nessuno ad abbandonare Yandex, soprattutto se funziona per te. Voglio mostrare i vantaggi delle gare d'appalto rispetto a qualsiasi altro.

Ad esempio, supponiamo di spendere 100 mila rubli su YandexDirect. al mese. Di conseguenza, questo importo ammonterà a 1,2 milioni di rubli all'anno. Perché stiamo pagando così tanti soldi? Li spendiamo per ottenere un elenco di potenziali clienti con dettagli di contatto aggiornati che sono pronti ad acquistare ciò che vendiamo ai nostri prezzi. E non "qualche tempo dopo", ma proprio ora. E cosa sta succedendo a questo proposito negli appalti?

Sul portale www.zakupki.gov.ru guidiamo ciò che vendiamo nel motore di ricerca e otteniamo esattamente lo stesso elenco di clienti con l'esatto TOR, con le coordinate esatte, l'importo esatto dell'ordine assolutamente gratuito. Quelli. otteniamo la stessa cosa che YandexDirect ci offre per 1,2 milioni assolutamente gratis! Lo stesso elenco di organizzazioni pronte ad acquistare da te al prezzo che desideri in questo momento! Nel primo caso paghiamo per questa lista, nel secondo non paghiamo nulla.

Se scavi più a fondo e analizzi i costi di YandexDirect, rimarrai scioccato. Si scopre che metà del budget è stato semplicemente buttato via, perché metà delle persone che visitano il tuo sito lo abbandona dopo 3-7 secondi. Ciò è dovuto al fatto che quando una persona sta cercando qualcosa, apre immediatamente tutti i collegamenti che gli sono stati mostrati nella prima pagina della ricerca, quindi inizia a scavare e capire cosa ha aperto. Non gli importa se i link sono a pagamento o meno. La maggior parte delle persone non sa nemmeno di essere pagata. Se si apre il sito "sbagliato", la persona lo chiude immediatamente. Tuttavia, i tuoi soldi sono già stati spesi e sono volati via "verso il nulla".

E ora abbiamo perso il 75% delle persone che erano sul nostro sito e non avevano modo di fermarle.

Supponiamo che il restante 25% effettui ancora un ordine. Sfortunatamente, effettuare un ordine e pagare un ordine non sono la stessa cosa. Metà delle persone che effettuano un ordine... non lo pagano. Di conseguenza, otteniamo quello dei fondi spesi su YandexDirect, solo il 12% erano investimenti effettivi!

Nelle gare a questo proposito non ci sono investimenti: riceviamo in modo assolutamente gratuito un elenco di clienti che vogliono acquistare i tuoi prodotti in questo momento. Inoltre, come capisci, poiché la gara è stata indetta e aperta, significa che i soldi sono già stati stanziati per essa.

E quando i clienti ordinari ti contattano, non è nemmeno un dato di fatto che hanno i soldi per comprare ciò che vogliono. Forse stanno solo guardando, o guardando il futuro!

Un altro vantaggio delle gare d'appalto è che non è necessario alcun front office e, a volte, nessun ufficio.

Chi ha venduto offline sa quanto sia costoso.

Affinché una persona venga da te, per non parlare di un acquisto, il tuo front office dovrebbe apparire presentabile. Un cliente non comprerà mai qualcosa da te se il tuo front office non si trova in un posto passabile o è una specie di brutto, economico, soffocante, ecc.

Il front office è un ufficio per i clienti. C'è anche un back office: questo è un ufficio per i dipendenti che non sono direttamente coinvolti nelle vendite. Ad esempio, nel back office c'è un reparto contabilità e nel front office ci sono specialisti delle vendite. Quindi, al front office tutto dovrebbe essere perfetto. Se lì non tutto è perfetto, la persona semplicemente non verrà da te o verrà una volta e non tornerà mai più.

Si scopre una cosa molto ingiusta: non abbiamo ancora venduto nulla, ma dobbiamo già spendere i soldi. Dovrebbero esserci venditori nel front office che dovrebbero essere professionisti, dovrebbero essere formati, dovrebbero essere vestiti in modo ordinato, forse anche le divise dovranno essere presentate. Questi venditori devono essere in grado di vendere e l'uniforme dovrà essere lavata periodicamente! Insomma, i costi sono il mare, e se li ripagheranno o meno è una grande domanda.

Nelle gare d'appalto, non abbiamo bisogno di tutto questo. Un enorme onere cade dalle spalle dell'imprenditore, perché tutti questi costi sono sostanzialmente assenti.

Gara di vendita

Il primo libro sugli appalti in linguaggio umano

Alessandro Guskov

ISBN 978-5-4474-8208-4

Creato con il sistema editoriale intelligente Ridero

– Impara come vendere assolutamente qualsiasi prodotto alle gare all'ingrosso e al dettaglio.

– Capire come costruire un business davvero grande in Russia, dimenticando le chiamate a freddo e costruendo un reparto vendite standard.

- Evita errori critici quando apri una direzione di gara nella tua azienda - fai tutto bene fin dall'inizio!

Questo libro diventerà il vostro principale punto di riferimento nell'attuazione della gara di direzione delle vendite.

Ti condurrà alla prima vittoria in poche settimane dopo l'implementazione delle tecniche in esso descritte.

Il libro risponde alle principali domande:

- Come vincere una gara

Come farlo accadere ancora e ancora

– Come rendere le gare d'appalto un canale di vendita redditizio il prima possibile

– Come “licenziare” il proprietario in modo che possa controllare a distanza le gare d'appalto

Grazie

Questo libro è stato scritto grazie a molte persone: i miei amici, insegnanti, clienti e partner.

Soprattutto, apprezzo nelle persone la sobrietà nel processo decisionale, la logica e la coerenza nelle azioni. I miei clienti sono le persone più logiche e propositive nel nostro paese. Guardano le cose con sobrietà, non guardano indietro all'esperienza negativa di qualcun altro e fanno il loro lavoro, apertamente e con audacia. Mentre guadagnano soldi eccellenti in cui molti hanno paura persino di intromettersi.

Sono molto contento che sotto molti aspetti, grazie alle mie attività e alle informazioni che i miei studenti portano al mondo, il nostro Paese stia migliorando e sta diventando più confortevole viverci ogni giorno.

Sono grato a ciascun partner per la pazienza e la dedizione che abbiamo investito insieme in una causa comune: lo sviluppo di una cultura delle gare d'appalto in Russia.

Guardando i risultati di molti anni di lavoro che sono stati investiti in questo libro, posso dire con sicurezza che ciascuno dei suoi capitoli non è stato scritto invano.

Ogni capitolo è stato creato per descrivere i singoli principi e le tecniche del nostro lavoro preferito.

Ma vorrei esprimere la mia speciale gratitudine ai miei genitori - Olga e Gennady Guskov, che supportano pazientemente tutte le mie imprese e credono in me, qualunque cosa accada. E anche alla mia amata moglie, che è il mio principale supporto sia nella vita che negli affari. Come il migliore amico.

Dedico il mio primo libro a nostra figlia Alice, nata al momento della sua stesura.

Perché ho deciso di scrivere questo libro

Nel nostro paese inizialmente non c'era atteggiamento verso le gare come tipo di vendita. Si trattava di... "concludere contratti", "ottenere ordini dal governo", "accordi", "formalità". La consapevolezza che qualsiasi azienda può guadagnarsi da vivere in questo modo è apparsa solo di recente.

Ho usato per la prima volta il termine "vendita a gara" durante la preparazione del mio programma di formazione - Intensive Tendering - solo pochi anni fa.

Probabilmente, proprio a causa della totale mancanza di comprensione dell'essenza della questione, nel nostro Paese non ci sono ancora libri sulle gare d'appalto. Ci sono libri su "acquisti di gara", "acquisti statali" e così via. Ma, sfortunatamente, non sono scritti da imprenditori e non da dirigenti d'azienda che sono responsabili delle vendite con la testa, i profitti e gli stipendi.

Nella migliore delle ipotesi, vedo libri che affrontano la questione da un punto di vista legale. Hanno molti collegamenti ad articoli, molti termini e tutti i tipi di complessità legali che sono incomprensibili alla gente comune. Come tutto vada in pratica, gli autori di questi libri non lo sanno, e come implementare le gare d'appalto nella vita reale, hanno anche poche idee. Ciò è dimostrato anche dal fatto che indirizzano lo stesso libro sia ai clienti che ai fornitori. E hanno interessi fondamentalmente divergenti!

E questo è un grosso problema. Dopotutto, di solito è importante che il lettore comprenda come vengono implementate le vendite a gara da un punto di vista aziendale: quale profitto aspettarsi, come vanno effettivamente le gare, quali rischi, costi, insidie, quanti dipendenti sono necessari per tutto questo. ...

Nel libro che ora state tenendo tra le mani, voglio parlare di gare d'appalto, in particolare come forma di vendita. Una normale forma di vendita personalizzabile, sfruttando i vantaggi di cui puoi portare qualsiasi azienda a un nuovo livello.

Voglio parlare dell'implementazione di questo canale di vendita in un'azienda reale e parlare di appalti dalla mia esperienza pratica come persona che ha partecipato personalmente a più di 800 gare e ha supervisionato più di 1000 gare dei miei clienti. E vi svelerò i significati e le tecniche di questo tipo di vendita senza abbellimenti e assurdità.

Sono sicuro che questo è come dovrebbe essere un libro sulle gare d'appalto per un dirigente: franco, onesto, scritto con un semplice linguaggio umano.

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Direttore Generale del Primo Centro di Gara "Partner", ideatore e gestore del progetto www.ptc-partner.ru.

- Ha un enorme esperienza personale preparazione e organizzazione di gare ed altre procedure di gara (più di 800), anche internazionali, dal 2003.

- Utente esperto di elettronica piani commerciali(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER, ecc.), istruttore d'asta.

– Nel periodo 2007-2011. Dirigeva il Dipartimento per le gare d'appalto di una grande organizzazione appaltante, con uno staff di oltre 700 persone.

– Partecipazione organizzata e gare d'appalto vinte da grandi clienti: JSC Concern Energoatom, State Unitary Enterprise Moscow Metro, JSC Mosenergo, Federal State Unitary Enterprise Moscow Canal, MGUP Mosvodokanal, JSC RAO UES della Russia, JSC FGC UES, JSC Moscow Heating Network Company, OJSC "TGC-1", OJSC "TGC -2", OJSC "HydroOGK" e molti altri.

– Il costo dei contratti firmati in base ai risultati delle vittorie nelle gare d'appalto: da 100.000 rubli. fino a 250 000 000 rubli.

– Avvocato abilitato (secondo istruzione superiore- legale, il primo - tecnico).

- Formatore aziendale con esperienza. Dal 2007 ha già condotto più di 700 programmi di formazione su appalti pubblici, gare commerciali e gare d'appalto.

– È uno dei principali relatori praticanti nei più grandi forum per imprenditori - DNBD a Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis, ecc. sul tema delle gare d'appalto.

– Creato e mantiene l'unica comunità in Russia di vincitori di gare per un importo di oltre 4.000 persone.

– Svolge attività di tutoraggio personale per diverse società di appalto contemporaneamente.

– Il risultato degli studenti: contratti conclusi (appalti vinti) – per oltre 23,5 miliardi di rubli. (!)

Che cos'è una gara nella Russia moderna

Nel nostro Paese, a livello legislativo, non esiste ancora il concetto di “gara”. C'è un'opinione generalmente accettata su cos'è una gara d'appalto, come e chi la organizza e come va tutto.

Ma, sfortunatamente, questa opinione si basa su informazioni inaffidabili, che sono esagerate dai media in grande quantità. Il problema principale delle persone che decidono di attuare le gare d'appalto è l'abbondanza di spazzatura informativa, che impedisce loro di avviare l'implementazione di questo tipo di vendita nella propria organizzazione nel modo giusto.

Se pensi a dove eri solito ottenere informazioni, capirai che la fonte principale per te erano e rimangono i fondi. mass media. Questi sono amanti di tutto da rappresentare in nero. E questo vale per qualsiasi problema. Ad esempio, fare affari in Russia è un orrore, la salute in Russia è un orrore. Qualsiasi argomento è distorto dai media in uno stato terribile. La ragione di ciò è una caratteristica molto interessante della maggior parte delle persone: peggiore è l'informazione, più persone attrae e più costoso è lo spazio pubblicitario in televisione.

C'è un meraviglioso libro umoristico su questo argomento, si chiama "Le avventure di una cacca". Se non l'avete letto, vi consiglio di leggerlo. L'essenza del libro è che lo stronzo cerca la sua casa e, alla fine, la trova... in tv. Pertanto, se hai sentito parlare di gare d'appalto dai media, puoi toglierti queste informazioni dalla testa, sono false al 100%.

La prossima fonte sono tutti i tipi di film sugli affari, compresi i film su come sono organizzati i progetti statali, vengono spesi i soldi del budget, ad es. su come si tengono le gare in Russia.

Con mio profondo rammarico, in questi film tutto è girato in modo molto bello, ma anche molto avulso dalla realtà. Ho anche lavorato grande azienda(con uno staff di oltre 700 persone), e in una piccola, ho costruito la mia attività da zero, e ora so per certo che l'immagine degli affari russi dal cinema non corrisponde a quella reale: queste sono più caratteristiche film. La linea di fondo è che peggiore è la sceneggiatura, più commissioni comporterà. Di conseguenza, anche questa fonte, purtroppo, non può essere guidata.

ISBN 978-5-4474-8208-4

Creato con il sistema editoriale intelligente Ridero

Tre motivi per leggere questo libro

– Impara come vendere assolutamente qualsiasi prodotto alle gare all'ingrosso e al dettaglio.

– Capire come costruire un business davvero grande in Russia, dimenticando le chiamate a freddo e costruendo un reparto vendite standard.

- Evita errori critici quando apri una direzione di gara nella tua azienda - fai tutto bene fin dall'inizio!

Questo libro diventerà il vostro principale punto di riferimento nell'attuazione della gara di direzione delle vendite.

Ti condurrà alla prima vittoria in poche settimane dopo l'implementazione delle tecniche in esso descritte.

Il libro risponde alle principali domande:

- Come vincere una gara

Come farlo accadere ancora e ancora

– Come rendere le gare un canale di vendita redditizio nel più breve tempo possibile

– Come “licenziare” il proprietario in modo che possa controllare a distanza le gare d'appalto

Grazie

Questo libro è stato scritto grazie a molte persone: i miei amici, insegnanti, clienti e partner.

Sono grato a ciascun partner per la pazienza e la dedizione che abbiamo investito insieme in una causa comune: lo sviluppo di una cultura delle gare d'appalto in Russia.

Guardando i risultati di molti anni di lavoro che sono stati investiti in questo libro, posso dire con sicurezza che ciascuno dei suoi capitoli non è stato scritto invano.

Ogni capitolo è stato creato per descrivere i singoli principi e le tecniche del nostro lavoro preferito.

Dedico il mio primo libro a nostra figlia Alice, nata al momento della sua stesura.

Dall'autore

Perché ho deciso di scrivere questo libro

Ho usato per la prima volta il termine "vendita a gara" durante la preparazione del mio programma di formazione - Intensive Tendering - solo pochi anni fa.

Sono sicuro che questo è come dovrebbe essere un libro sulle gare d'appalto per un dirigente: franco, onesto, scritto con un semplice linguaggio umano.

Circa l'autore

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Direttore Generale del Primo Centro di Gara "Partner", ideatore e gestore del progetto www.ptc-partner.ru.

– Ha una vasta esperienza personale nella preparazione e organizzazione di gare d'appalto e altre procedure di gara (più di 800), anche internazionali, dal 2003.

– Utente esperto di piattaforme di commercio elettronico (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER, ecc.), istruttore di aste.

– Nel periodo 2007-2011. Dirigeva il Dipartimento per le gare d'appalto di una grande organizzazione appaltante, con uno staff di oltre 700 persone.

– Partecipazione organizzata e aggiudicazione di gare da parte dei principali clienti: JSC Concern Energoatom, State Unitary Enterprise Moscow Metro, JSC Mosenergo, Federal State Unitary Enterprise Moscow Canal, Moscow State Unitary Enterprise Mosvodokanal, JSC RAO UES of Russia, JSC FGC UES ”, OJSC “Mosca Heat Grid Company”, OJSC “TGC-1”, OJSC “TGC-2”, OJSC “HydroOGK” e molti altri.

– Il costo dei contratti firmati in base ai risultati delle vittorie nelle gare d'appalto: da 100.000 rubli. fino a 250 000 000 rubli.

– Avvocato abilitato (seconda istruzione superiore – giuridica, prima – tecnica).

- Formatore aziendale con esperienza. Dal 2007 ha già condotto più di 700 programmi di formazione su appalti pubblici, gare commerciali e gare d'appalto.

– È uno dei principali relatori praticanti nei più grandi forum per imprenditori - DNBD a Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis, ecc. sul tema delle gare d'appalto.

– Creato e mantiene l'unica comunità in Russia di vincitori di gare per un importo di oltre 4.000 persone.

– Svolge attività di tutoraggio personale per diverse società di appalto contemporaneamente.

– Il risultato degli studenti: contratti conclusi (appalti vinti) – per oltre 23,5 miliardi di rubli. (!)

Che cos'è una gara nella Russia moderna

Nel nostro Paese, a livello legislativo, non esiste ancora il concetto di “gara”. C'è un'opinione generalmente accettata su cos'è una gara d'appalto, come e chi la organizza e come va tutto.

Se pensi a dove prendevi le informazioni, capirai che la fonte principale per te erano e rimangono i mass media. Questi sono amanti di tutto da rappresentare in nero. E questo vale per qualsiasi problema. Ad esempio, fare affari in Russia è un orrore, la salute in Russia è un orrore. Qualsiasi argomento è distorto dai media in uno stato terribile. La ragione di ciò è una caratteristica molto interessante della maggior parte delle persone: peggiore è l'informazione, più persone attrae e più costoso è lo spazio pubblicitario in televisione.

La prossima fonte sono tutti i tipi di film sugli affari, compresi i film su come sono organizzati i progetti statali, vengono spesi i soldi del budget, ad es. su come si tengono le gare in Russia.

Con mio profondo rammarico, in questi film tutto è girato in modo molto bello, ma anche molto avulso dalla realtà. Ho lavorato sia in una grande azienda (con uno staff di oltre 700 persone) che in una piccola, ho costruito la mia attività da zero e ora so per certo che l'immagine del business russo dal cinema non corrisponde al vero uno - questi sono più lungometraggi. La linea di fondo è che peggiore è la sceneggiatura, più commissioni comporterà. Di conseguenza, anche questa fonte, purtroppo, non può essere guidata.

Un'altra fonte è Internet. Anche lì, oggi c'è un sacco di consigli "come vincere una gara". Sfortunatamente, di regola, i risultati delle attività di questi consigli non vengono presentati.

Ci sono anche molti percorsi con tutti i tipi di "spaventapasseri" di penalità. Gli autori di questi corsi li pubblicizzano includendo nel programma tutti i tipi di orrori della serie "come non cadere in sanzioni", "evitare responsabilità" e così via. È importante capire che i corsi di gara sono di due tipi: per coloro che "vendono" (tramite gare) e per coloro che "acquistano" (tramite gare). Coloro che acquistano sono clienti, per lo più clienti governativi. Per loro ci sono solo multe enormi, tutti i tipi di leggi che è importante rispettare per non cadere in sanzioni. E quelli che vendono sono fornitori e appaltatori. Non ci sono sanzioni per loro. Il massimo guaio che può capitare loro è che verranno semplicemente rimossi dalla gara e non perderanno nemmeno soldi. Il massimo che puoi perdere è tempo.

Tutte le fonti di cui sopra (media, spazzatura da Internet, cinema, ecc.) Sono, per usare un eufemismo, non veritiere. Il 99% delle informazioni offerte è un'interpretazione ravvicinata di non professionisti.

Se leggi le storie di "esperti" che non ci sono riusciti, tieni presente che ci sono sempre più perdenti di quelli che ci riescono (sarebbe strano se tutto fosse il contrario). Ci sono molte persone del genere in giro e hanno due problemi principali: la mancanza delle informazioni necessarie su come fare qualcosa nella loro vita per migliorarla, e il secondo è solo la pigrizia, la pigrizia banale di cambiare qualcosa nelle loro vite, negli affari, al lavoro.

Sfortunatamente, questo è il principale fattore inibitorio per la maggioranza.

La conclusione è non ascoltare coloro che hanno fallito. Studia coloro che ci sono riusciti.

Ecco perché il mio team ed io abbiamo creato una comunità di vincitori di gara diversi anni fa. Questa community è attiva, ci incontriamo ogni mese e condividiamo la nostra esperienza. Meglio imparare da loro. E a me compreso.

Le gare d'appalto sono vendite come le altre. Ci sono molti vantaggi della vendita all'asta rispetto a tutti gli altri tipi di vendita. E soprattutto ci sono molti vantaggi, non crederai, dalle gare d'appalto del governo! In questo libro analizzeremo tutti questi vantaggi e potrai provarli per la tua attività.

Per chiarezza, fornirò la mia definizione per i principianti in questo argomento:

Una gara è una procedura competitiva per selezionare un fornitore (appaltatore) tra più per un ordine specifico secondo i parametri definiti in termine di paragone gara (TOR) e documentazione di gara.

Suona un po' astruso, ma in realtà è abbastanza semplice.

Una gara d'appalto differisce da una vendita regolare nei seguenti modi:

Questa è una selezione formale, cioè ha regole chiare e tutto è documentato.

Se nella "vita ordinaria" puoi scegliere qualsiasi fornitore, diciamo, un fornitore di acqua per il tuo ufficio, allora se organizzi una gara, dovrai registrare tutto in protocolli, documenti, ecc. E, come capisci, nessuno non "vaporerà" di formalità per 100 rubli. Pertanto, le gare sono principalmente organizzate per acquistare qualcosa in blocco o in blocco grandi somme, ad esempio, da 100.000 rubli e oltre.

Questa è una competizione tra più venditori dello stesso prodotto/lavoro/servizio.

Colui che organizza la gara è chiamato “cliente”, e chi partecipa alla gara è chiamato “partecipante”. Molto spesso, specialisti analfabeti in materia chiamano tutti "partecipanti" alla procedura di gara, ma in realtà c'è solo un "partecipante" lì: fornitori o appaltatori che fanno domanda per una gara per vincerla e ottenere un ordine. "Cliente" nonè un "partecipante" al bando, lo "organizza".

L'ordine va al vincitore della gara. Il vincitore viene determinato in base al prezzo minimo e/o ad altri parametri.

Nei capitoli successivi spiegherò come determinare quali regole vengono utilizzate per condurre diversi tipi gare d'appalto. Ma devo dire subito che assolutamente tutte le gare sono organizzate in modo da risparmiare al momento dell'acquisto.

Ogni offerente conosce in anticipo il prezzo dell'ordine e non può presentare domanda per un'offerta se non è redditizia per lui.

Allo stesso tempo, capisce che, forse, dovrà diminuire alla gara, e quindi calcola in anticipo la "forchetta" - a quale prezzo può cadere alla gara, per non andare in rosso e fare un profitto. Allo stesso tempo, è interessante notare che alcune gare vengono vinte anche in perdita. Più tardi ti dirò perché.

Parlerò di altre caratteristiche degli appalti nei capitoli seguenti, e ora la cosa più importante per te è capire chi può partecipare esattamente agli appalti, e in particolare agli appalti pubblici, e se puoi farlo.

Chi può fare offerte legali

Dovrebbe essere OJSC, IP, LLC? Quale sistema di tassazione? Con quali OKVED? E se parliamo di gare pubbliche, quanti anni deve esistere un'impresa per essere “ammessa” a una gara?

La risposta è questa: alla gara può partecipare assolutamente qualsiasi persona, nella misura in cui, a norma di legge, anche un singolo (!) può partecipare alla gara.

Dal punto di vista della legislazione attuale, non importa quale sia il tuo sistema fiscale e cosa sei: imprenditore individuale, LLC, OJSC, ecc. - chiunque può partecipare!

Ma le tasse più grandi (!) in Russia lo sono individui ed è più facile diventarlo Imprenditore individuale. Come imprenditore individuale, potrai partecipare all'asta con un carico fiscale inferiore.

È anche assolutamente irrilevante quali OKVED sono registrati nel tuo documenti costitutivi. Parlerò di questo in modo più dettagliato nei capitoli seguenti.

Un altro punto che spaventa molte persone dal partecipare a gare d'appalto è se è necessario avere esperienza nell'esecuzione di lavori simili o consegne simili? Non necessario!

Inoltre, nel 90% degli appalti pubblici, l'esperienza non pregiudica la determinazione del vincitore. La cosa principale è il prezzo minimo e il rispetto del TOR. Quando si tratta di tassazione, meno tasse sono incluse nel prezzo, meglio è.

Ciò è particolarmente vero per l'IVA. Per partecipazione nell'appalto non importa se le vostre merci vi siano soggette o meno. Ma per vittorie nel bando, conta. Se hai vinto una gara statale da un milione e paghi l'IVA, sarà un milione "IVA inclusa". Se sei un contribuente IVA, sarà un milione senza IVA. E poiché la cosa principale nella maggior parte delle gare d'appalto statali è il prezzo minimo, considera tu stesso cosa è più redditizio.

Ne ho parlato in modo più dettagliato nel mio video "Il sesto vantaggio della vendita di offerte". Puoi guardarlo qui http://vk.cc/4U9XA2

Pertanto, secondo la legge, qualsiasi organizzazione può partecipare alle gare, incl. senza esperienza, con un carico fiscale minimo, con un numero minimo di persone nello stato, e magari senza di loro!

L'assenza di tutto quanto sopra elencato non pregiudica nella maggior parte dei casi la scelta del vincitore della gara di Stato!

È per questo motivo che in questo libro mi concentrerò sugli appalti pubblici. E quasi tutto ciò di cui scriverò ulteriormente, salvo riserve speciali e dati comparativi, si riferirà specificamente a loro.

E ora ti dirò quali organizzazioni possono generalmente vendere i loro beni alle gare d'appalto.

(chiamata audio)

Il primo errore globale di questo tipo riguarda le aziende più affermate. E i proprietari di queste organizzazioni pensano

che qualcuno costruirà le loro offerte di vendita per loro. E loro stessi non vogliono affatto arrivare a questo, in qualche modo studiare l'argomento e implementarlo da soli.

Come vendere negli appalti pubblici è una domanda che si pongono sempre più imprenditori. Come padroneggiare un nuovo campo e non commettere errori? L'esperto di gare, capo del First Tender Center Alexander Guskov, racconta le più frequenti di esse.

C'è un'opinione nel mercato che troviamo dei broker di gara che venderanno tutto per noi o lo daranno a loro, assumeremo uno specialista intelligente che venderà per noi. La pratica dimostra che se

questo viene fatto, quindi o non ci sono vendite affatto, o sono estremamente basse, anche lì non per un due, ma per un conteggio con un meno. E bene, vale a dire le statistiche, osservo quando o il proprietario dell'attività stesso inizia a fare questo, o alcuni

qualche dipendente, proattivo, beh, per esempio, può essere direttore generale, o il leader è già qualcuno

L'attuale reparto vendite regolari va dal direttore e dice: “Sono pronto a lanciare gare d'appalto. Non voglio per questo

niente, nessuna paga extra. Voglio solo una certa percentuale delle vendite, cioè questo lavoro è chiaramente per il risultato.

Anche il secondo errore tipico di questo tipo è, a mio avviso, importante. Questo è ciò che funziona secondo il principio: prima ci mettiamo in gioco, poi lo scopriamo. Cioè, non approfondisce l'argomento e non guarda a tutti che tipo di gare ci sono e qual è il loro principio di vittoria. Si scopre che nella maggior parte dei casi nelle aste della 44a legge federale, almeno esattamente, vince il prezzo minimo. Di conseguenza, in senso buono, tutte queste vendite possono essere chiamate matematica pura. Colui che ha ridotto il costo, ha vinto l'appalto. Cioè, se, a parità di altre condizioni, sono stato in grado di ridurre il costo, ma, ad esempio, il mio concorrente non ha potuto, allora, ovviamente, posso diminuire più in basso, senza perdere l'utile netto, e il mio concorrente perderà naturalmente tale contratti. E uno di questi modi universali per ridurre i costi sono le tasse. Ovvero, partecipando all'asta da parte di società che, ad esempio, sono persone giuridiche e che pagano l'IVA. Abbiamo una pratica enorme quando le società sono state aperte appositamente per le gare, nemmeno le società, ma i singoli imprenditori e le hanno aperte su un sistema fiscale semplificato. Di conseguenza, questa è una cosa assolutamente legale: partecipare all'asta dall'IP. È assolutamente lecito e corretto partecipare ad un'imposta ridotta, ad un sistema fiscale semplificato. Di conseguenza, non paghiamo l'IVA, non paghiamo denaro per il prelievo di fondi al titolare dell'attività in tasca. Di conseguenza, non ci impegniamo in alcun incasso, anch'esso illegale e con cui sono costretti a fare i conti molti operatori di mercato, che sono solo una persona giuridica e prelevano denaro dalle loro tasche, anche questo costa denaro. Di conseguenza, facciamo tutto nel modo più legale possibile e allo stesso tempo riduciamo i costi. Questo è il secondo errore, che, in generale, vedo anche abbastanza spesso, è solo che stanno correndo lì com'è acceso sistema comune tassazione, anche se è assolutamente legale aprire un imprenditore individuale, per partecipare da esso su un sistema semplificato. Un approccio molto superficiale, ovvero le persone che iniziano a farlo pensano che sia come vendere su Yandex.Direct o vendere lì sul mercato. Ebbene, non richiede una grande preparazione. E agiscono in base al principio: saliamo ora e poi lo scopriremo. E non tengono completamente conto dei fattori che, anche quelli che ho già citato, portano alla vittoria se applicati tutti. E soprattutto c'è anche un fattore stop, lo stesso registro dei fornitori senza scrupoli. E la pratica mostra che quando tutto viene fatto male, le aziende volano molto rapidamente nel registro e poi, di fatto, rinunciano a tutto, hackerano le proprie vendite sul nascere, anche se dovevi solo capire, inizia a capire questo argomento prima in realtà presenti la tua prima domanda. Perché, beh, non tutto è così inequivocabilmente semplice, anche se, ancora una volta, ad ogni modifica, comprese quelle dal 1° luglio, la vita degli appaltatori che partecipano a questa legge si semplifica.