Alexander Guskov, primer centro de licitación. Errores que cometen los proveedores. Alexander Guskov, First Tender Center Tres razones para leer este libro

Si su sueño es finalmente hacer crecer su negocio de una pequeña o microempresa a una grande y fuerte, comience su estudio del tema de la venta con licitación con este libro. Ella revela los secretos de los ganadores de licitaciones exitosas: representantes de familias, pequeñas y medianas empresas, así como empresarios individuales. El libro es una formación de autor en toda regla sobre la introducción de licitaciones como un nuevo método de venta en cualquier empresa. Lectura recomendada para todos los ejecutivos que buscan maximizar sus ganancias.

Dónde buscar licitaciones

Entonces, ¿dónde buscar ofertas?

En nuestro país, este es el portal www.zakupki.gov.ru. Anteriormente, se llamaba OOS (el sitio oficial principal), y ahora es el sitio oficial de United Sistema de informacion(ENI) en el ámbito de la contratación.

Este portal contiene absolutamente todas las licitaciones de clientes estatales y municipales, así como todas las licitaciones de estructuras comerciales con participación estatal, incl. empresas unitarias (PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, OJSC AK Transneft, State Unitary Enterprise Metro de Moscú, etc.).

Esta es una base de datos única de todas las licitaciones rusas, ¡y esta base de datos es absolutamente gratuita!

Puede encontrar ofertas de forma gratuita, ver los términos de referencia de cualquier oferta de forma gratuita, analizarla de forma gratuita, participar. Y como todo es gratis, si cometemos algún error, no perderemos dinero. Simplemente sacaremos las conclusiones apropiadas y la próxima vez no cometeremos los errores que cometimos.

Este es el leitmotiv de las licitaciones: el costo de un error es cero. Ciertamente, esto no ocurre en el 100% de los casos, pero en la gran mayoría de las licitaciones, ninguno de nuestros errores conlleva una pérdida de dinero.

En cuanto al costo de ingresar al canal de venta con licitación, no existen presupuestos publicitarios en la venta con licitación, aunque los objetivos publicitarios establecidos para la venta con licitación se cumplen al 100%.

Tomemos YandexDirect nuevamente como ejemplo. ¿Para qué pagamos dinero en YandexDirect?

Para los clics de personas desconocidas. Aquellos. por simplemente ser visto.

En el primer análisis, comprenderá que la mayor parte del dinero se desperdició y, en comparación con las licitaciones, verá que los licitadores realizan las mismas tareas de forma gratuita. No insto a nadie a que abandone Yandex, especialmente si funciona para usted. Quiero mostrar las ventajas de la venta por licitación en comparación con cualquier otra.

Por ejemplo, supongamos que gastamos 100 mil rublos en YandexDirect. por mes. En consecuencia, esta cantidad será de 1,2 millones de rublos por año. ¿Por qué pagamos tanto dinero? Lo gastamos para obtener una lista de clientes potenciales con datos de contacto actualizados que estén listos para comprar lo que vendemos a nuestros precios. Y no "en algún momento después", sino ahora mismo. ¿Y qué ocurre al respecto en las licitaciones?

En el portal www.zakupki.gov.ru introducimos en el motor de búsqueda lo que vendemos y obtenemos exactamente la misma lista de clientes con especificaciones exactas, coordenadas exactas, monto exacto del pedido absolutamente gratis. Aquellos. obtenemos lo mismo que YandexDirect nos da por 1,2 millones ¡absolutamente gratis! ¡La misma lista de organizaciones listas para comprarle al precio que desea ahora mismo! En el primer caso, pagamos por esta lista, en el segundo, no pagamos nada.

Si profundiza y analiza los costos de YandexDirect, se sorprenderá. Resulta que la mitad del presupuesto se desperdició, porque la mitad de las personas que visitan su sitio lo abandonan en 3-7 segundos. Esto se debe a que cuando una persona está buscando algo, inmediatamente abre todos los enlaces que se le mostraron en la primera página de la búsqueda y luego comienza a profundizar en ellos y a comprender lo que abrió. No le importa si hay enlaces pagados o no. La mayoría de las personas ni siquiera saben que les pagan. Si se abre el sitio "incorrecto", la persona lo cierra inmediatamente. Sin embargo, su dinero ya se ha gastado y se fue a ninguna parte.

Y ahora hemos perdido al 75% de las personas que estaban en nuestro sitio y no tenían forma de detenerlas.

Suponga que el 25% restante todavía realiza un pedido. Desafortunadamente, realizar un pedido y pagar un pedido no es lo mismo. La mitad de las personas que hacen un pedido ... no lo pagan. Como resultado, obtenemos que de los fondos gastados en YandexDirect, ¡solo el 12% fueron inversiones efectivas!

En las licitaciones a este respecto, no hay ninguna inversión: recibimos de forma totalmente gratuita una lista de clientes que desean comprar sus productos ahora mismo. Y, como comprenderá, dado que la licitación está anunciada y abierta, significa que ya se ha asignado el dinero.

Y cuando los clientes comunes se dirigen a usted, ni siquiera es un hecho que tengan el dinero para comprar lo que quieren. ¡Quizás solo están mirando, o están mirando hacia el futuro!

Otra ventaja de las licitaciones es que no necesita una oficina principal y, a veces, una oficina en absoluto.

Aquellos que vendieron sin conexión saben lo caro que es todo.

Para que una persona venga a usted, sin mencionar una compra, su oficina debe verse presentable. Un cliente nunca le comprará algo si su oficina principal no está ubicada en un área pública o si de alguna manera es fea, barata, mal ventilada, etc.

Una oficina principal es una oficina para clientes. También hay una oficina administrativa: esta es una oficina para empleados que no están directamente involucrados en las ventas. Por ejemplo, en el back office hay un departamento de contabilidad y en el front office hay especialistas en ventas. Entonces, todo debería ser perfecto en la oficina principal. Si no todo es perfecto allí, la persona simplemente no vendrá a ti o vendrá una vez y nunca regresará.

Resulta ser algo muy injusto, todavía no hemos vendido nada, pero ya debemos gastar el dinero. Debe haber vendedores en la recepción que deben ser profesionales, deben estar capacitados, deben estar bien vestidos, incluso puede ser necesario introducir uniformes. ¡Estos vendedores deben poder vender y los uniformes deberán lavarse periódicamente! En resumen, los costos: el mar, y si se amortizarán o no es una gran pregunta.

No necesitamos todo esto en licitaciones. Una gran carga recae sobre los hombros del propietario del negocio, porque todos estos gastos están básicamente ausentes.

Venta de licitaciones

El primer libro sobre licitaciones en lenguaje humano

Alexander Guskov

ISBN 978-5-4474-8208-4

Desarrollado por Ridero Intelligent Publishing System

- Aprenda a vender absolutamente cualquier producto en licitaciones, mayoristas y minoristas.

- Entender cómo construir un negocio realmente grande en Rusia, olvidándose de las llamadas en frío y construyendo un departamento de ventas estándar.

- Para evitar errores críticos al abrir una dirección de licitación en su empresa, ¡haga todo bien desde el principio!

Este libro se convertirá para usted en la guía principal a la hora de presentar la dirección de licitación de las ventas.

Te llevará a tu primera victoria solo unas semanas después de la introducción de las técnicas descritas en él.

El libro responde a las principales preguntas:

- Cómo ganar una licitación

- Cómo hacer que suceda muchas veces

- Cómo hacer de las licitaciones un canal de venta rentable en tan pronto como sea posible

- Cómo "despedir" a un propietario para que pueda controlar las ventas por licitación de forma remota

Expresiones de gratitud

Este libro fue escrito gracias a muchas personas: mis amigos, maestros, clientes y socios.

Sobre todo, valoro en las personas la sobriedad en la toma de decisiones, la coherencia y la coherencia en las acciones. Mis clientes son las personas más lógicas y decididas de nuestro país. Miran las cosas con seriedad, no miran hacia atrás a las experiencias negativas de otras personas y hacen su trabajo, abierta y audazmente. Mientras gana mucho dinero donde muchos tienen miedo incluso de entrometerse.

Estoy muy contento de que en gran parte gracias a mi trabajo y a la información que mis alumnos traen al mundo, nuestro país está mejorando y cada día es más cómodo vivir en él.

Agradezco a cada socio la paciencia y la dedicación que hemos invertido juntos en una causa común: el desarrollo de una cultura de negocios tiernos en Rusia.

Mirando los resultados de muchos años de trabajo que se han invertido en este libro, puedo decir con confianza que cada uno de sus capítulos no fue escrito en vano.

Cada capítulo ha sido creado para describir los principios y técnicas individuales de nuestro trabajo favorito.

Pero me gustaría expresar un agradecimiento especial a mis padres, Olga y Gennady Guskov, que apoyan pacientemente todas mis empresas y creen en mí, pase lo que pase. Y también a mi amada esposa, quien es mi principal apoyo tanto en la vida como en los negocios. Como el mejor amigo.

Dedico mi primer libro a nuestra hija Alice, que nació en el momento de escribirlo.

Por qué decidí escribir este libro

En nuestro país, inicialmente, no existía relación con las licitaciones como tipo de venta. Se trataba de ... "firmar contratos", "obtener una orden del gobierno", "acuerdos", "trámites". El entendimiento de que de esta manera cualquier empresa puede ganarse la vida ha aparecido recientemente.

Utilicé por primera vez el término “licitación de ventas” durante la preparación de mi programa de capacitación, Tender Intensive, hace solo unos años.

Probablemente, sea precisamente por la total falta de comprensión de la esencia del tema que aún no existen libros sobre licitaciones en nuestro país. Hay libros sobre "compras públicas", "compras gubernamentales", etc. Pero, desafortunadamente, no están escritos por dueños de negocios ni por líderes empresariales que son responsables de las ventas con sus propias cabezas, ganancias y salarios.

En el mejor de los casos, veo libros que abordan el tema desde un punto de vista legal. Contienen un montón de enlaces a artículos, un montón de términos y todo tipo de astucia legal, incomprensible para la gente común. Cómo va todo en la práctica, los autores de estos libros no lo saben, y también tienen poca idea de cómo implementar las licitaciones en la vida real. Esto se evidencia incluso por el hecho de que dirigen el mismo libro tanto a clientes como a proveedores. ¡Y tienen intereses fundamentalmente diferentes!

Y este es el gran problema. Después de todo, generalmente es importante que el lector comprenda cómo se introducen las licitaciones desde un punto de vista comercial: qué beneficio esperar, cómo se llevan a cabo las licitaciones, cuáles son los riesgos, costos, trampas, cuántos empleados se necesitan para todo esto….

En el libro que ahora tiene en sus manos, quiero hablar de licitaciones, precisamente como un tipo de venta. Un tipo de venta normal y personalizable, cuyas ventajas pueden llevar a cualquier empresa a un nuevo nivel.

Quiero hablar sobre la implementación de este canal de venta en un negocio real y hablar de licitaciones desde mi experiencia práctica como persona que participó personalmente en más de 800 licitaciones y supervisó más de 1000 licitaciones de mis clientes. Y te desvelaré los significados y técnicas de este tipo de ventas sin embellecimiento e ingenio.

Estoy seguro de que así debe ser un libro sobre licitaciones para un gerente: franco, honesto, escrito en un lenguaje humano simple.

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Director General del First Tender Center "Partner", creador y líder del proyecto www.ptc-partner.ru.

- Tiene una enorme experiencia personal preparación y organización de licitaciones competitivas y otros procedimientos de licitación (más de 800), incluidos los internacionales, desde 2003.

- Usuario experimentado de electrónica plataformas comerciales(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER, etc.), instructor-subastador.

- Durante 2007-2011. dirigió el Departamento de Licitaciones Públicas de un gran contratista con más de 700 empleados.

- Participación organizada y licitaciones ganadas de grandes clientes: Energoatom Concern OJSC, Empresa Unitaria Estatal del Metro de Moscú, Mosenergo OJSC, Empresa Unitaria del Estado Federal del Canal de Moscú, Empresa Unitaria Estatal de Moscú Mosvodokanal, RAO UES de Rusia OJSC, FGC UES OJSC, Empresa de Red de Calefacción de Moscú OJSC, JSC TGK-1, JSC TGK -2, JSC HydroOGK y muchos otros.

- El costo de los contratos firmados en función de los resultados de las licitaciones ganadoras: desde 100.000 rublos. hasta 250.000.000 de rublos.

- Abogado certificado (segundo educación más alta- legal, primero - técnico).

- Coach empresarial experimentado. Desde 2007, ya ha realizado más de 700 programas de capacitación sobre contratación pública, subastas comerciales y licitaciones.

- Es un destacado orador en ejercicio de los foros más grandes para emprendedores - DNBD en Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis, etc. sobre el tema de las licitaciones.

- Creó y apoya la única Comunidad de Ganadores de Licitaciones en Rusia en la cantidad de más de 4,000 personas.

- Lidera la mentoría personal de varias empresas que participan en licitaciones al mismo tiempo.

- El resultado de los estudiantes: contratos concluidos (licitaciones ganadas) - ya más de 23,5 mil millones de rublos. (!)

¿Qué es tierno en la Rusia moderna?

En nuestro país, a nivel legislativo, todavía no existe el concepto de "licitación". Existe una opinión generalmente aceptada sobre qué es una licitación, cómo y quién la organiza y cómo va todo.

Pero, lamentablemente, esta opinión se basa en información inexacta, que los medios de comunicación exageran en gran medida. El principal problema de las personas que decidieron introducir las ventas por licitación es la abundancia de desperdicio informativo, lo que les impide iniciar la implementación de este tipo de ventas en su organización de la manera correcta.

Si piensa de dónde obtuvo la información, comprenderá que la fuente principal para usted fue y sigue siendo el medio. medios de comunicación en masa... Son amantes de presentar todo en negro. Y esto se aplica a absolutamente cualquier problema. Por ejemplo, hacer negocios en Rusia es un horror, la salud en Rusia es un horror. Cualquier tema de los medios de comunicación se distorsiona a un estado terrible. La razón de esto es una característica muy interesante de la mayoría de la gente: cuanto peor es la información, más gente atrae y más caro es el espacio publicitario en la televisión.

Hay un maravilloso libro de humor sobre este tema, se llama "Las aventuras de Poop". Si no lo ha leído, le recomiendo que lo lea. La esencia del libro es que una mierda busca su casa y, al final, la encuentra ... en la televisión. Por lo tanto, si ha escuchado sobre licitaciones de los medios de comunicación, entonces puede arrojar esta información fuera de su cabeza, es 100% falso.

La siguiente fuente son todo tipo de películas sobre negocios, incluidas películas sobre cómo se organizan los proyectos estatales, se gasta el dinero del presupuesto, es decir, sobre cómo se realizan las licitaciones en Rusia.

Para mi profundo pesar, en tales películas todo está muy bien filmado, pero también muy fuera de contacto con la realidad. Trabajé en una gran empresa (con una plantilla de más de 700 personas) y en una pequeña, construí mi negocio desde cero, y ahora sé con certeza que la imagen del negocio ruso desde el cine no se corresponde con la real - estos son más largometrajes. La conclusión es que cuanto peor y más terrible sea el guión, más tarifas traerá. En consecuencia, desafortunadamente, tampoco uno puede guiarse por esta fuente.

ISBN 978-5-4474-8208-4

Desarrollado por Ridero Intelligent Publishing System

Tres razones para leer este libro

- Aprenda a vender absolutamente cualquier producto en licitaciones, mayoristas y minoristas.

- Entender cómo construir un negocio realmente grande en Rusia, olvidándose de las llamadas en frío y construyendo un departamento de ventas estándar.

- Para evitar errores críticos al abrir una dirección de licitación en su empresa, ¡haga todo bien desde el principio!

Este libro se convertirá para usted en la guía principal a la hora de presentar la dirección de licitación de las ventas.

Te llevará a tu primera victoria solo unas semanas después de la introducción de las técnicas descritas en él.

El libro responde a las principales preguntas:

- Cómo ganar una licitación

- Cómo hacer que suceda muchas veces

- Cómo hacer de las licitaciones un canal de venta rentable en el menor tiempo posible

- Cómo "despedir" a un propietario para que pueda controlar las ventas por licitación de forma remota

Expresiones de gratitud

Este libro fue escrito gracias a muchas personas: mis amigos, maestros, clientes y socios.

Estoy muy contento de que en gran parte gracias a mi trabajo y a la información que mis alumnos traen al mundo, nuestro país está mejorando y cada día es más cómodo vivir en él.

Agradezco a cada socio la paciencia y la dedicación que hemos invertido juntos en una causa común: el desarrollo de una cultura de negocios tiernos en Rusia.

Mirando los resultados de muchos años de trabajo que se han invertido en este libro, puedo decir con confianza que cada uno de sus capítulos no fue escrito en vano.

Cada capítulo ha sido creado para describir los principios y técnicas individuales de nuestro trabajo favorito.

Dedico mi primer libro a nuestra hija Alice, que nació en el momento de escribirlo.

Del autor

Por qué decidí escribir este libro

Utilicé por primera vez el término “licitación de ventas” durante la preparación de mi programa de capacitación, Tender Intensive, hace solo unos años.

Estoy seguro de que así debe ser un libro sobre licitaciones para un gerente: franco, honesto, escrito en un lenguaje humano simple.

Sobre el Autor

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Director General del First Tender Center "Partner", creador y líder del proyecto www.ptc-partner.ru.

- Tiene una vasta experiencia personal en la preparación y organización de licitaciones competitivas y otros procedimientos de licitación (más de 800), incluidos los internacionales, desde 2003.

- Usuario experimentado de plataformas de negociación electrónica (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER, etc.), instructor de subastadores.

- Durante 2007-2011. dirigió el Departamento de Licitaciones Públicas de un gran contratista con más de 700 empleados.

- Participación organizada y licitaciones ganadoras de los principales clientes: Energoatom Concern OJSC, Empresa Unitaria del Estado Metropolitano de Moscú, Mosenergo OJSC, Empresa Unitaria del Estado Federal del Canal de Moscú, Mosvodokanal MGUP, RAO UES de Rusia OJSC, FGC UES OJSC ", JSC" Compañía de Red de Calefacción de Moscú ", JSC" TGK-1 ", JSC" TGK-2 ", JSC" HydroOGK "y muchos otros.

- El costo de los contratos firmados en función de los resultados de las licitaciones ganadoras: desde 100.000 rublos. hasta 250.000.000 de rublos.

- Abogado titulado (segunda educación superior - legal, primera - técnica).

- Coach empresarial experimentado. Desde 2007, ya ha realizado más de 700 programas de capacitación sobre contratación pública, subastas comerciales y licitaciones.

- Es un destacado orador en ejercicio de los foros más grandes para emprendedores - DNBD en Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis, etc. sobre el tema de las licitaciones.

- Creó y apoya la única Comunidad de Ganadores de Licitaciones en Rusia en la cantidad de más de 4,000 personas.

- Lidera la mentoría personal de varias empresas que participan en licitaciones al mismo tiempo.

- El resultado de los estudiantes: contratos concluidos (licitaciones ganadas) - ya más de 23,5 mil millones de rublos. (!)

¿Qué es tierno en la Rusia moderna?

Si piensa de dónde obtuvo la información antes, comprenderá que la fuente principal para usted eran y siguen siendo los medios de comunicación. Son amantes de presentar todo en negro. Y esto se aplica a absolutamente cualquier problema. Por ejemplo, hacer negocios en Rusia es un horror, la salud en Rusia es un horror. Cualquier tema de los medios de comunicación se distorsiona a un estado terrible. La razón de esto es una característica muy interesante de la mayoría de la gente: cuanto peor es la información, más gente atrae y más caro es el espacio publicitario en la televisión.

Otra fuente es Internet. Allí, también, hoy hay un montón de consejos sobre "cómo ganar una licitación". Desafortunadamente, por regla general, no se presentan los resultados de las actividades de estos consejos.

También hay muchos campos con todo tipo de penales "espantapájaros". Los autores de estos cursos los publicitan, incluyendo en el programa todo tipo de horrores de la serie "Cómo no recibir multas", "Evitar responsabilidades", etc. Es importante entender que los cursos de licitación son de dos tipos: para quienes “venden” (a través de licitaciones) y para quienes “compran” (a través de licitaciones). Quienes compran son clientes, en su mayoría clientes gubernamentales. Para ellos, solo hay multas enormes, todo tipo de leyes que es importante seguir para no quedar atrapado en multas. Y los que venden son proveedores y contratistas. No hay multas para ellos. Los problemas máximos que les pueden pasar, simplemente se eliminarán de la licitación y, al mismo tiempo, ni siquiera perderán dinero. Lo máximo que puedes perder es tiempo.

Todas las fuentes anteriores (medios, basura de Internet, cine, etc.) son, por decirlo suavemente, falsas. El 99% de la información ofrecida es una interpretación estrecha de los no profesionales.

Si lees las historias de los "avezados" que fracasaron, ten en cuenta que siempre hay más perdedores que los que triunfan (sería extraño que fuera todo lo contrario). Hay muchas personas así y tienen dos problemas principales: la falta de la información necesaria sobre cómo hacer algo en su vida para hacerlo bien, y el segundo es solo la pereza, la pereza banal para cambiar algo en su vida, en los negocios, en el trabajo.

Desafortunadamente, este es el principal factor inhibidor para la mayoría.

La conclusión no es escuchar a los que fallaron. Estudie a los que triunfan.

Es por eso que mi equipo y yo creamos una comunidad de tiernos ganadores hace unos años. Esta comunidad es activa, nos reunimos todos los meses, compartimos nuestra experiencia. Es mejor aprender de ellos. E incluyéndome a mí.

Las ventas por licitación son las mismas ventas que cualquier otra. Las ventas por licitación tienen muchas ventajas sobre todos los demás tipos de ventas. ¡Y sobre todo hay muchas ventajas, no lo creerá, de las licitaciones estatales! En este libro analizaremos todas estas ventajas y podrás probarlas en tu negocio.

Para mayor claridad, daré mi definición para aquellos nuevos en este tema:

Una licitación es un procedimiento competitivo para seleccionar un proveedor (contratista) entre varios para un pedido específico de acuerdo con los parámetros especificados en términos de referencia licitación (TK) y documentación de licitación.

Suena un poco inteligente, pero en realidad es simple.

Una licitación se diferencia de una venta normal en las siguientes características:

Esta es una selección formal, es decir tiene reglas claras y todo está documentado.

Si en la "vida ordinaria" puede elegir cualquier proveedor, digamos, un proveedor de agua para su oficina, entonces si organiza una licitación, tendrá que registrar todo en protocolos, documentos, etc. Y, como comprenderá, nadie No "tomará un baño de vapor" con trámites por 100 rublos. Por lo tanto, las licitaciones se organizan principalmente para comprar algo a granel o por grandes sumas, por ejemplo, de 100.000 rublos y más.

Esta es una competencia entre varios vendedores del mismo producto / trabajo / servicio.

Quien organiza la licitación se denomina "cliente", y quien participa en la licitación se denomina "participante". Muy a menudo, los especialistas que son analfabetos en esta materia llaman a todos "participantes" en el proceso de licitación, pero de hecho solo hay un "participante": proveedores o contratistas que solicitan una licitación para ganarla y recibir un pedido. El cliente" no es un "participante" en el concurso, él lo "organiza".

El pedido pasa al ganador de la licitación. El ganador se determina en función del precio mínimo y / u otros parámetros.

En capítulos posteriores, le mostraré cómo determinar las reglas para realizar diferentes tipos licitaciones. Pero debo decir de inmediato que absolutamente todas las licitaciones están organizadas para ahorrar dinero en la compra.

Cada participante en la licitación conoce el precio del pedido de antemano y no puede solicitar una licitación si no le resulta rentable.

Al mismo tiempo, entiende que, tal vez, tendrá que declinar en la licitación y, por lo tanto, calcula de antemano la "bifurcación", a qué precio puede bajar en la licitación para no entrar en números rojos y hacer una ganancia. Al mismo tiempo, es interesante que algunas licitaciones se ganen incluso con menos. Explicaré por qué más tarde.

Hablaré sobre otras características de las licitaciones en los próximos capítulos, pero ahora lo más importante para usted es comprender quién puede participar exactamente en las licitaciones, y especialmente en las licitaciones gubernamentales, y si usted puede hacerlo.

Quién puede participar en la licitación según la ley

¿Debería ser OJSC, IP, LLC? ¿Qué sistema tributario? ¿Qué OKVEDs? Y si hablamos de licitaciones gubernamentales, ¿cuántos años tiene que existir una empresa para que se le "permita" participar en una licitación?

La respuesta es esta: absolutamente cualquier persona puede participar en la licitación, en la medida en que, de acuerdo con la ley, incluso una persona (!) Puede participar en la licitación.

Desde el punto de vista de la legislación vigente, no importa cuál sea su sistema tributario ni lo que sea usted: empresario individual, LLC, JSC, etc. ¡Cualquiera puede participar!

Pero los impuestos más grandes (!) En Rusia están en individuos y más fácil de convertirse Empresario individual... Como empresario individual, podrá participar en la subasta con una menor carga fiscal.

Tampoco es absolutamente importante qué OKVED se registran en su documentos constituyentes... Cubriré esto con más detalle en los próximos capítulos.

Otro punto que desalienta a muchos de participar en licitaciones: ¿es necesario tener experiencia en la realización de trabajos similares o suministros similares? ¡No es necesario!

Además, en el 90% de las licitaciones estatales, la experiencia no afecta de ninguna manera la determinación del ganador. Lo principal es el precio mínimo y el cumplimiento de la especificación técnica. Cuando se trata de impuestos, cuantos menos impuestos estén incluidos en su precio, mejor.

Esto es especialmente cierto para el IVA. Para participación no importa en la licitación si sus bienes están gravados o no. Pero para victorias en la licitación, importa. Si ganó una licitación del gobierno por un millón y paga el IVA, será un millón "incluido el IVA". Si eres un no pagador de IVA, será un millón sin IVA. Y dado que lo principal en la mayoría de las licitaciones estatales es el precio mínimo, entonces considérese lo que es más rentable.

Hablé de esto con más detalle en mi video "La sexta ventaja de las ventas por licitación". Puedes verlo aquí http://vk.cc/4U9XA2

Por lo tanto, de acuerdo con la ley, cualquier organización puede participar en las licitaciones, incl. sin experiencia, con una carga tributaria mínima, con un número mínimo de personas en el estado, ¡o tal vez sin ellas!

¡La ausencia de todo lo que he enumerado anteriormente no afecta de ninguna manera la elección del ganador de la licitación estatal en la mayoría de los casos!

Es por esta razón que me centraré en Gostenders en este libro. Y casi todo lo que escribiré a continuación, excepto las reservas especiales y los datos comparativos, se referirá específicamente a ellos.

Y ahora les diré qué organizaciones en general pueden vender sus productos en licitaciones.

(llamada de audio)

El primer error global de este tipo: afecta a más empresas que ya han tenido lugar. Y los dueños de estas organizaciones piensan

que alguien construirá sus tiernas ventas por ellos. Y ellos mismos no quieren llegar a esto en absoluto, de alguna manera estudiar el tema e implementarlo ellos mismos.

Cómo vender en la contratación pública es una pregunta que se plantean cada vez más emprendedores. ¿Cómo dominar una nueva área y no cometer errores? Los más frecuentes son los contados por el tierno experto, el director del First Tender Center, Alexander Guskov.

Existe la opinión en el mercado de que, busquemos algunos corredores de licitaciones que vendan todo por nosotros o se los den, contrataremos a un especialista inteligente que venda por nosotros. La práctica muestra que si exactamente

esto se hace, entonces o no hay ventas en absoluto, o son extremadamente bajas, incluso allí, no por un deuce, sino por un conteo con un menos. Y buenas estadísticas, veo, cuando el dueño de la empresa comienza a hacer esto, o algo,

algún tipo de empleado, proactivo, bueno, por ejemplo, puede ser gerente general, o el líder de algunos

el departamento de ventas regular existente se acerca al director y le dice: “Estoy listo para lanzar licitaciones. No quiero por esto

nada, ningún salario adicional. Solo quiero un cierto porcentaje de ventas, es decir, esto es claramente un trabajo para el resultado.

El segundo error típico, en mi opinión, también es importante. Esto es lo que funciona según el principio: primero nos involucramos, luego lo resolvemos. Es decir, no profundiza en el tema y no mira en absoluto qué tipo de licitaciones hay y cuál es su principio de victoria. Resulta que en la mayoría de los casos en la subasta de la 44ª Ley Federal, al menos seguro, gana el precio mínimo. En consecuencia, de manera amistosa, todas estas ventas pueden denominarse matemáticas puras. El que redujo el costo ganó el contrato. Es decir, si, en igualdad de condiciones, pude reducir el costo y, por ejemplo, mi competidor no pudo, entonces, naturalmente, puedo disminuir más, sin perder el beneficio neto, y mi competidor, por supuesto, perder esos contratos. Y una de estas formas universales de reducir costos son los impuestos. Es decir, participando en subastas de empresas que, por ejemplo, son personas jurídicas y pagan IVA. Tenemos una gran práctica, cuando las empresas se abrieron específicamente para licitaciones, ni siquiera empresas, sino empresarios individuales, y las abrieron con un sistema tributario simplificado. En consecuencia, es absolutamente legal participar en la subasta de empresarios individuales. Es absolutamente legal y correcto participar en el impuesto reducido, en el sistema tributario simplificado. En consecuencia, no pagamos IVA, no pagamos dinero por el retiro de fondos al propietario del negocio en el bolsillo. En consecuencia, no realizamos ningún tipo de cambio, que también es ilegal y en el que se ven obligados a participar muchos participantes del mercado, que son solo una persona jurídica y se llevan dinero al bolsillo, también cuesta dinero. En consecuencia, hacemos todo lo más legalmente posible y al mismo tiempo reducimos el costo. Este es el segundo error, que, en general, también veo con bastante frecuencia, simplemente bromean por ahí, ya que está en sistema común tributación, aunque es absolutamente legal abrir un empresario individual, de forma simplificada, participar de ella. Este es un enfoque muy superficial, es decir, las personas que comienzan a hacer esto piensan que esto es lo mismo que vender en Yandex.Direct o vender en el mercado allí. Bueno, es decir, no requiere una gran preparación. Y actúan según el principio: entremos ahora, y luego lo resolveremos. Y no tienen en cuenta por completo los factores que, incluso los que ya he citado, conducen a la victoria si se aplican todos. Y lo más importante, también hay un factor de parada, el mismo registro de proveedores sin escrúpulos. Y la práctica muestra que cuando todo se hace mal, las empresas vuelan rápidamente al registro y luego, de hecho, abandonan todo, reducen sus propias ventas en general, aunque solo tenía que resolverlo, comenzar a comprender este tema. antes de enviar generalmente su primera solicitud. Porque, bueno, no todo es tan inequívocamente sencillo, aunque, de nuevo, con cada cambio que, entre otras cosas, se ha realizado desde el 1 de julio, se simplifica la vida de los contratistas que participan bajo esta ley.