Cualidades requeridas por un gerente de ventas. Habilidades de gerente de ventas. Lo que debe saber un gerente de ventas

Las principales cualidades de un gerente de ventas en obligatorio debe permitirle poder presentar con éxito el producto a los clientes, posicionarlos para un diálogo positivo y también demostrar las principales ventajas de una cooperación beneficiosa con la empresa.

1) Actividad, iniciativa.
2) Almacén analítico mente.
3) Sociabilidad.
4) Resistencia al estrés.
5) Capacidad para negociar.
6) Posesión magistral de diversas técnicas de venta.
7) Capacidad para mantener contacto con el cliente durante todo el período de cooperación.
8) Capacidad para establecer un contacto rápido con los clientes.
9) Conocimiento de todas las características del producto, así como capacidad de contar con facilidad información sobre sus principales ventajas.
10) Habla competente.
11) Encanto.
12) Apariencia presentable.
13) Perspectiva amplia.
14) Capacidad para encontrar un acercamiento personal a los clientes.
15) Capacidad para resolver posibles conflictos.
16) Interés personal en las ventas.
17) La experiencia laboral es mejor si se encuentra en un campo relacionado.
18) Excelente conocimiento de la teoría de las ventas.
19) Un complejo de rasgos de personalidad.
20) Conocimiento del mercado, base de clientes propia, contactos establecidos.

Actividad, iniciativa. Negociaciones constantes, reuniones. Será extremadamente difícil para una persona pasiva en este trabajo. Se puede hacer una cierta analogía: "quién es el primero, eso y las zapatillas".

Sociabilidad (sociabilidad, capacidad de escucha). El trabajo de un gerente requiere un conocimiento y una comunicación constantes con nuevas personas (clientes). Por lo tanto, es muy importante poder conquistar a una persona, esto requiere comprender a una persona. Pero también es importante recordar acerca de los clientes habituales, también debe mantener relaciones comerciales con ellos. Muy a menudo, en un mercado altamente competitivo, las ventas se realizan a través de la relación personal entre el proveedor y el gerente. Siempre es bueno trabajar con alguien que pueda mantener la conversación.

Mente analítica. Analizar competidores, analizar un cliente, analizar propio trabajo... El gerente debe comprender claramente los detalles del producto que se vende, las diferencias con el competidor y por qué es más rentable comprarle a él que a un competidor.

Tolerancia al estrés. A veces, el trabajo de un gerente se asocia con la mala educación, con tension nerviosa... Al marcar el teléfono de un cliente, irrumpiste en su vida, la mayor parte de esto no es suficiente, por lo tanto, a menudo tienes que lidiar con la grosería y la irritabilidad.

Voluntad de asumir responsabilidades. Por un lado, el gerente de ventas no tiene nada que ver con la calidad del producto ni con los tiempos de entrega. Pero al final, si la calidad no es satisfactoria, el tiempo de entrega se interrumpe, es el gerente el responsable ante el cliente.

Eficiencia incrementada. Existe la opinión de que los gerentes de ventas no hacen nada, solo toman pedidos, redactan documentos. De hecho, el gerente trabaja y las contribuciones funcionan mucho.

Un gerente de ventas es una de las profesiones más populares, porque es este especialista quien, de hecho, asegura el bienestar financiero de la empresa. La tarea principal de dicho gerente es vender los bienes y servicios de la empresa, expandir el círculo de clientes y mantener asociaciones con ellos. El especialista en ventas pasa la mayor parte de su tiempo de trabajo en negociaciones (telefónicas o personales).

Lugares de trabajo

El puesto de gerente de ventas se encuentra en cualquier empresa, firma u organización que se dedique a uno u otro tipo de actividad comercial. A veces, los empleadores buscan un especialista en un área específica de trabajo de inmediato, y luego se encuentran los siguientes puestos en las vacantes:

gerente de ventas de automóviles (autopartes);
gerente de venta de ventanas;
gerente de ventas de equipos, maquinaria;
gerente de ventas de bienes raíces;
gerente de ventas de muebles;
gerente de ventas de servicios, etc.

Sin embargo, a pesar de las características específicas del producto que se vende, la esencia del trabajo de un especialista en el departamento de ventas es siempre la misma: vender el producto, mantener el volumen de ventas en un nivel alto y, si es posible, también aumentarlo.

Historia de la profesion

Los gerentes de ventas han existido durante casi tanto tiempo como el comercio en sí. En todo momento se les llamó de otra manera: comerciantes, comerciantes ambulantes, pregoneros, dependientes ... Pero desde el nombre no cambia la esencia de lo que hace un gerente de ventas: vender mercancías y encontrar nuevos clientes.

Responsabilidades de un gerente de ventas

Las responsabilidades laborales de un gerente de ventas son las siguientes:

Incremento de ventas en su sector.
Búsqueda y captación de nuevos clientes (tramitación de solicitudes entrantes, búsqueda activa de clientes, negociación, celebración de contratos).
Mantener relaciones con la clientela establecida.
Informar sobre el trabajo con clientes actuales y solicitudes entrantes.
Asesoramiento sobre surtido y parámetros técnicos del producto (servicio).

Esta es una lista general de lo que hace un gerente de ventas. Además, dependiendo del campo de actividad, las funciones de un gerente de ventas también pueden incluir los siguientes elementos:

Aceptación de mercadería y mantenimiento de su exhibición en áreas de ventas.
Realización de presentaciones y capacitaciones sobre nuevos productos y promociones de la empresa.
Participación en exposiciones.

Requisitos para un gerente de ventas

Los empleadores requieren lo siguiente de un solicitante de empleo que quiere convertirse en gerente de ventas:

Educación superior (a veces educación superior incompleta).
Ciudadanía rusa (no siempre, pero en la mayoría de los casos).
Conocimiento de PC, programas ofimáticos y 1C, capacidad para trabajar con catálogos electrónicos.
Habilidades activas de venta.

Requisitos adicionales propuestos por los empleadores:

La presencia de un permiso de conducir de categoría B (a veces también la presencia de un automóvil personal).
Experiencia en ventas.
Habilidades en la elaboración de documentos comerciales básicos (contratos, facturas, facturas, facturas, etc.)

Algunos empleadores estipulan específicamente que, además de las habilidades necesarias, el gerente de ventas también debe tener una apariencia agradable, pero esta es más la excepción que la regla.

Muestra de currículum del gerente de ventas

Cómo convertirse en gerente de ventas

Las habilidades de un gerente de ventas pueden ser dominadas por personas con cualquier educación. Un gerente de ventas necesita, ante todo, habilidades de comunicación y comprensión de los procesos de ventas. Los principios de las ventas se pueden entender en solo un par de días. Llevará un poco más de tiempo superar los primeros miedos (llamar a un extraño, realizar una reunión, responder a las objeciones y otras cosas).

La forma más fácil de adquirir las habilidades de un vendedor profesional es encontrar un trabajo y recibir capacitación en el trabajo. Esto es común en el mercado laboral.

Salario del gerente de ventas

La cantidad que recibe un gerente de ventas depende de las particularidades de las actividades de la empresa, de las particularidades del propio trabajo del gerente, de la región de residencia y, sobre todo, del cumplimiento del plan de ventas. Sueldo un gerente de ventas varía de 12,000 a 250,000 rublos, y el salario promedio de un gerente de ventas es de aproximadamente 40,000 rublos. Me gustaría repetirme y decir que las ganancias dependen significativamente de las habilidades de venta y del resultado obtenido.

El gerente de ventas es el rostro de la empresa. Sus responsabilidades incluyen la venta de bienes y servicios, así como la demostración de ventajas, la formación de una actitud positiva hacia la empresa.

Cualidades personales de un gerente

Las habilidades de comunicación son importantes. Debe poder encontrar un lenguaje común con el interlocutor. V sentido amplio esta característica incluye una serie de puntos clave:

la capacidad de realizar negociaciones correctamente;
dominio perfeccionado de técnicas básicas y técnicas de venta;
la capacidad de ganarse rápidamente al cliente, construir un diálogo en la dirección correcta;
la capacidad de mantener un contacto constante con las contrapartes clave durante todo el período de trabajo con ellas;
conocimiento del producto de la empresa, capacidad para presentarlo de manera favorable, para mostrar ventajas sobre la competencia.

Es importante que un vendedor tenga un núcleo interno. Es la capacidad de insistir por uno mismo, sin ir más allá de los límites de la ética y la cortesía, para encontrar las palabras y los hechos correctos para convencer al comprador de que se le ofrece el mejor producto.

Limpio es importante apariencia y habla competente.

Cualidades profesionales de un gerente

Las empresas dedican mucho tiempo y dinero a encontrar vendedores.Las características más importantes de un empleado exitoso de este último incluyen:

conocimiento de la teoría de las ventas;
experiencia laboral en campos similares;
rasgos de carácter que hacen posible vender bienes y servicios con éxito.

Para fortalecer el conocimiento es necesario leer literatura, asistir a capacitaciones.

Cómo comenzar una carrera de gerente de ventas

Acepta cualquier trabajo inicialmente. Para Carerra exitosa Se necesita experiencia básica, que servirá como prueba de conocimientos y capacidad para aplicarlos.

Si hay un deseo de vender, pronto se le agregará la experiencia, los clientes, la teoría. Esto llega con el tiempo, pero la "chispa en los ojos" no se puede obtener de ninguna otra manera, excepto desde el nacimiento.

¿Quieres convertirte en gerente de ventas? Se trata de una profesión prometedora y bien remunerada que está en demanda incluso en tiempos de crisis. En Rusia, hay una gran escasez de vendedores experimentados: los especialistas inteligentes llegan rápidamente a la cima y ganan grandes sumas de dinero en grandes contratos. Consideremos qué cualidades debe tener un gerente de ventas, cómo trabaja y quién puede dominar esta profesión.

Sobre la profesión

¿Quién se llama gerente de ventas y qué debe hacer esta persona? En su responsabilidades funcionales incluye todo lo relacionado con actividades comerciales... Vende bienes / servicios y obtiene beneficios para la empresa. Esta persona debe poder comunicarse con la gente, hacer que se interesen, contar todo sobre el producto, hacer presentaciones, concluir acuerdos y monitorear su implementación.

El gerente de ventas asegura el beneficio de toda la empresa.

¿Quién puede convertirse en vendedor? Casi cualquier persona que se proponga tal objetivo. ¿Cuáles son los requisitos para los solicitantes? Lo suficientemente serio. Casi todas las empresas que buscan vendedores requieren un título universitario.

Nota: en Rusia, ni una sola universidad forma especialistas en ventas. Por lo tanto, los gerentes suelen tener un diploma en psicólogos, expertos en materias primas, especialistas en gestión de personal, etc.

¿Qué otros requisitos se imponen a estos especialistas?

Perspectiva amplia. Comerciará con diversos bienes, por lo que debe estar bien versado en su campo. Un especialista deberá decirle a las personas por qué necesitan este producto, responder a sus preguntas, comprender la terminología en áreas específicas, etc.
Alto nivel de cultura. El discurso del vendedor debe ser limpio, sin interjecciones constantes ni palabras introductorias.
La capacidad de comprender a las personas. Un buen vendedor, literalmente desde las primeras frases, ya entiende cómo “procesar” adecuadamente a una persona e interesarla.
Arte de vender. Esta es una habilidad muy importante, que implica la atracción constante de nuevos clientes a su empresa.
Conocimiento de mercado. El especialista debe comprender las perspectivas del mercado, ser capaz de utilizarlas, sentir las nuevas tendencias y reaccionar a ellas de manera oportuna.
Tener habilidades en planificación y gestión del tiempo. Un vendedor debe tener en cuenta miles de pequeñas cosas y contratos con los clientes, monitorear el progreso de las transacciones, recordar lo que prometió a quién. Para hacer esto, una persona debe tener una alta resistencia al estrés y la capacidad de salir de los conflictos.

Cualidades personales de un gerente de ventas

Lado fuerte un gerente profesional es habilidades de comunicación. En este trabajo, la capacidad de encontrar contacto con cualquier persona es muy importante. Como personal y calidad profesional gerente de ventas, el concepto de "sociabilidad" incluye:

Posesión magistral de diversas técnicas de venta;

Capacidad para negociar de manera competente;

Capacidad para establecer un contacto rápido con los clientes;

Habilidad para mantener contacto con clientes regulares durante todo el período de cooperación;

Conocimiento del producto y capacidad para comunicar de forma competente y accesible sus beneficios.

Es igualmente importante para un gerente de ventas tener un núcleo interno que convenza a los clientes de manera delicada pero asertiva de la rentabilidad de comprar un producto en particular. Cualidades personales Los gerentes de ventas juegan un papel crucial en esta profesión.

Puede obtener habilidades profesionales a través de numerosas capacitaciones y programas especiales, así como a través de la experiencia. Pero el éxito real en las ventas vendrá solo para aquellos a quienes la naturaleza ha dotado de un conjunto de propiedades necesarias.

Cualidades personales de un gerente de ventas

En cualquier área que trabaje el gerente, el conjunto de cualidades personales necesarias sigue siendo el mismo:

Apariencia presentable;

Capacidad para encontrar un enfoque personal para cualquier cliente;

Habla gramaticalmente correcta;

Perspectiva amplia;

Interés personal en las ventas;

Encanto;

Capacidad para resolver conflictos.

Todos estos cualidades importantes un gerente de ventas es un requisito previo para el éxito en esta área. Un gerente de ventas profesional debe tener confianza en su carácter.

Investigación de mercados y planificación de ventas.

La investigación de mercados proporciona información sobre los consumidores, la eficacia de los métodos de promoción y ventas, los competidores, las condiciones del mercado y otros aspectos del entorno externo de la industria turística. El objetivo de la investigación de mercados es determinar las necesidades de información y proporcionar la información que los ejecutivos necesitan para mejorar la eficacia de las decisiones de marketing que se toman. La investigación de marketing llevó a Steve de forma sistemática y objetiva a identificar los problemas de marketing y ayudar a resolverlos. La información obtenida mediante la investigación de mercados se convierte en una parte integral de MI (Marketing Sistemas de información) La contribución de la investigación de mercados es reponer a expensas de lo recibido de ellos con la ayuda de base de información datos, modelos de marketing y modelos base de métodos analíticos.

La investigación de mercados se puede realizar por sí sola compañía de viajes, o solicitarse a contratistas externos. Las empresas de perfil universal brindan una gama completa de servicios en el campo de la investigación de mercados, comenzando con la identificación del problema en la preparación y presentación del informe, sus servicios se dividen en sindicados, estandarizados , ordenado y ejecutado a través de Internet; Las empresas con un conjunto limitado de servicios se especializan en la implementación de una o más etapas de la investigación de mercados. Ofrecido por dichas empresas se clasifican como trabajo de campo, entrada de datos de código y entrada de datos, análisis de datos, servicios analíticos y como servicios de marca.

El proceso de la investigación de mercados consta de seis etapas sucesivamente interconectadas, la investigación de mercados internacional es mucho más complicada que las realizadas dentro del estado, por lo que es necesario tener en cuenta los factores ambientales característicos del mercado turístico internacional.

La causa de los problemas éticos en investigación de mercado es un conflicto entre los intereses de las partes interesadas. Esto ocurre cuando uno o más de ellos se consideran libres de obligaciones para con los demás. Internet y la tecnología informática se utilizan ampliamente en la investigación de mercados.