Ventas de entrenamiento de bienes físicos. Formación especial en venta de bienes físicos desde cero. Lo que Roman enseña en sus cursos

Reanudó mi curso "Venta de productos desde sitios de una página desde cero".

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Que te dará el curso

Aprenderá desde cero a vender productos de sitios de una página y ganar mucho dinero con ellos. Alguien desde el primer mes gana 30,000 rublos. y más, alguien más tarde. Pero si haces todo lo que se dice en el curso, comenzarás a ganar el 100%.
Aprenderá a trabajar con publicidad en Internet y no solo venderá bienes, sino que también brindará servicios.
Aprenderá a crear sitios web de una página.
Podrás consultar con el autor del curso sobre cualquier cuestión relacionada con las ventas online. La consulta de una persona con experiencia vale mucho.

Cómo se desarrollará el curso

La formación se lleva a cabo con el apoyo y la retroalimentación constantes de Roman. Responde preguntas, le indica y le da todo lo que necesita.

Después de la compra, se le agregará a un servicio especial donde podrá ver las lecciones y obtener todos los archivos adicionales para cada lección.
También se le agrega al grupo VKontakte cerrado, donde puede comunicarse con otros estudiantes;
También puede hacer preguntas romanas durante el entrenamiento de dos maneras: en un grupo VKontakte cerrado o a través de un chat en el servicio de entrenamiento.

¡Importante! Esta no es una capacitación grupal con mentores, no hay verificación de tareas aquí. Obtendrá acceso al curso inmediatamente después de la compra.

¿Qué aprenderás del curso?

El curso incluye 6 capítulos y cada capítulo consta de varias lecciones. Así, habrá un total de 29 lecciones en el curso.

Capítulo 1: Selección y prueba de productos

El capítulo incluye 9 lecciones en las que Roman le enseñará cómo encontrar correctamente un producto a la venta y probarlo antes de comprarlo. Él compartirá los contactos de los proveedores y un intermediario y le dirá cómo comprar bienes correctamente.

Capítulo 2: Creación de su propio sitio web

Incluye 7 lecciones.

En este capítulo, Roman te enseñará cómo crear una Landing Page en Adobe Muse utilizando su propia técnica y con todos los trucos que él mismo utiliza; le mostrará las funciones básicas en Photoshop que se requieren para crear un sitio web; conectar los servicios de análisis y configurarlos; integre el sitio con RetailCRM, configúrelo y conecte telefonía para llamadas.

Capítulo 6 lecciones.

Aquí Roman te enseñará cómo configurar correctamente la publicidad en Google Ads, con todos los chips que él mismo usa. Además, configure anuncios en la búsqueda y en YAN en Yandex.Direct. Y además, te informará sobre la optimización SEO de la página de destino y te mostrará cómo hacer todo correctamente para que el sitio esté en la parte superior para las consultas que necesitas.

La analítica en el comercio electrónico es una de las cosas importantes. Por lo tanto, este capítulo contiene dos lecciones importantes sobre análisis de Google Ads, Yandex.Direct y análisis de sitios web.

Capítulo 5: Fuentes de tráfico adicionales

Por el momento, en el capítulo 3 de la lección.

Publicidad en VKontakte: aprenda a crear los grupos VK adecuados para sus productos, nuevamente con chips.
Publicidad en Instagram: segmentación en Insta y publicidad de bloggers + creación de una cuenta.
Remarketing en el KMS: póngase al día con sus anuncios para todos los que estaban en nuestro sitio a través de Google Ads.

Capítulo 6: Suplementos

Aquí Roman trae todas las lecciones nuevas que ayudan en las ventas en línea.

¿Qué bonificaciones obtendrás además de las lecciones?

Un curso completo sobre cómo configurar Yandex Direct, que cuesta 15.000 rublos (Roman lo compró, pero te lo da gratis);
Un curso completo sobre cómo configurar publicidad en Instagram por valor de 10,000 rublos (Roman lo compró, pero te lo da gratis);
Un paquete de más de 500 widgets para Adobe Muse, con un costo total de más de 7.000 rublos (Roman también los compró, pero te los da gratis);
Archivos Excel especiales para el cálculo de mercancías, para analizar sus actividades sin CRM (Roman los desarrolló para su negocio);
Secretos para pasar la moderación de Ya.Direct;
Cómo utilizar el servicio de análisis de extremo a extremo de Roistat de forma gratuita;
Enlaces a varios servicios útiles que facilitarán su trabajo;
Conceptos básicos de Photoshop, que Roman usa para crear una página de destino;
Enlaces a lecciones de las que estudió Roman;
Ejemplos de conversaciones de Roman con los clientes.

Aquellos. ahorra al menos 35,000 rublos, así como más de un año de tiempo para estudiar todo esto por su cuenta.

¿Qué obtendrás además de lecciones y bonificaciones de este curso?

El apoyo constante de Roman en forma de respuestas a tus preguntas.

No importa qué tan bueno sea el curso, siempre habrá preguntas individuales para las que puede obtener una respuesta personalmente de Roman.

Seminarios web.

Sucede que Roman realiza seminarios web para estudiantes, en los que responderá sus preguntas y compartirá consejos útiles.

Conocimientos adquiridos en este curso, le permiten ganar dinero no solo con la venta de bienes, sino también con la publicidad de sus servicios y otros negocios, así como trabajando por cuenta propia, en áreas tales como:

Haga sitios web por encargo.
Proporcionar servicios para la configuración de publicidad pagada.
Arbitraje de tráfico.

Resultados de los estudiantes

En junio de 2018, Roman realizó una encuesta de grupo cerrado entre estudiantes para compartir los resultados. Como puede ver en la captura de pantalla, de las 85 personas que votaron (y hay alrededor de 300 estudiantes en total), la mitad no aplicó el curso en la práctica. De los que solicitaron, la mayoría comenzó a vender. Y aquellos que votaron por "No, no tengo ventas", cancelaron la suscripción en los comentarios que acaban de terminar de probar en la primera prueba fallida del producto. Y sucede que necesitas probar varios productos para encontrar el adecuado.

Bueno, ahora las reseñas

Daré solo una parte de las reseñas. El resto mira Sitio web de Roman.

En el verano, Roman realizó un experimento en su público, en el que 3 personas tomaron un curso y describieron sus éxitos. Puede leer sus reseñas en VKontakte buscando por hashtag experimento #kolesnikova.

Precio del curso

El curso cuesta solo 13800 rublos!

Puedes conocer los detalles en el sitio web de Roman.

¡También puedes encontrar 5 lecciones GRATUITAS en el sitio web de Roman!

Garantía de devolución del 100% del dinero si no funciona

¡La novela te reembolsará el importe total del curso, si después de aprobar no empezaste a ganar! Está listo para esto, porque está 100% seguro de su curso y todos los estudiantes que lo aprobaron ganan desde 20,000 rublos. por mes limpio en los primeros meses.

Los goles de Roman en este curso

1. Descuentos por cantidad de proveedores, porque muchos productos se pueden comprar juntos (Roman ya ha comenzado a practicar esto con sus alumnos).

2. Comunicación constante con personas de ideas afines que te permitirá crecer como emprendedor.

3. Para actualizar el curso, Roman prueba nuevas ideas y trucos, lo que nuevamente ayuda a desarrollarse en esta área.

4. Y, por supuesto, Roman ve esto como una de las formas de diversificar su negocio.

1. ¿Qué es una técnica de venta?

Hablemos contigo sobre capacitaciones, cursos y en general sobre la enseñanza de técnicas de venta.

Tecnología (griego antiguo τεχνικός de τέχνη) - arte, habilidad, habilidad.

Entonces, ¿qué se necesita enseñar para enseñar técnica? ¿Formación artística? ¿Formación artesanal? ¿Entrenamiento de habilidades? La cuestión es que el arte, la habilidad y la habilidad son algo que, en principio, no se puede enseñar, solo se puede desarrollar.

Si nos alejamos un poco de la definición clásica de técnicas de venta y lo que son, y nos acercamos a la técnica de venta, le daría la siguiente definición:

Sales Technique es un sistema de habilidades personalizado para realizar una venta.

Echemos un vistazo más de cerca a cada una de las palabras de esta definición para entender cómo conducir correctamente entrenamiento de ventas, ¿los cursos populares son adecuados para esto?

1.1. Individual

Creo que las técnicas de venta, incluidas las ventas telefónicas, deben basarse en las características individuales del gerente de ventas. Dependiendo del grado de desarrollo de ciertas características de un gerente, se determinan una o varias habilidades de liderazgo:

la capacidad de localizar al interlocutor;
la capacidad de analizar los procesos comerciales del cliente;
la capacidad de encontrar la solución óptima para el cliente;
alta organización, etc.

Un gerente puede, en un grado u otro, poseer estas habilidades, pero una de sus características será el liderazgo. El que lo distinguirá de otros campesinos medios. El gerente debe construir su técnica de venta personal y telefónica en torno a esta fortaleza.

1.2. Sistema

La posesión de una sola habilidad no puede conducir a una venta de calidad. El resto de las habilidades deben apoyar la habilidad líder y no ser el eslabón débil. Por lo tanto, se necesita un sistema, incluso si está ajustado para maximizar una o dos habilidades. Si el resto de las habilidades no se perfeccionan, es imperativo realizar cursos sobre técnicas de ventas.

1.3. Habilidades

Una habilidad es una acción formada por repetición y automatismo.... Una definición muy precisa. Puedes estudiar muchos libros, pero no aprender a vender. Para una venta exitosa, es necesario que su cerebro genere automáticamente las palabras "necesarias" y realice acciones que conducirán a una venta. Por lo tanto, una habilidad es un conocimiento aplicado en la práctica tantas veces como le permita utilizarlo automáticamente durante las ventas. En el proceso de venta, la actividad cerebral tendrá como objetivo analizar la información entrante para el uso de una habilidad en particular.

Con base en esta definición de técnicas de venta, queda claro que es necesario desarrollarla. Puedes llamar a este proceso "técnica de enseñanza" o, pero ahora entiendes que esta frase no refleja la realidad ... Cuando ve un anuncio de una escuela de boxeo, no dice "Enseñar el arte de un campeón olímpico". Dice entrenamiento de boxeo. Pero el que una persona se convierta en campeón olímpico depende de un millón de factores más.

2. ¿Cuáles son las técnicas de venta?

2.1. Técnica de venta activa

No todos los gerentes pueden trabajar en ventas activas. aquí, entre otras cosas, debes lucir siempre representativo, ser encantador y 100% energizado. No mentiré si comparo a un gerente de ventas activo con un actor en el escenario. Si en la venta telefónica se puede ocultar parte de lo no verbal, entonces en la oficina del cliente saldrá todo: dudas sobre sus propias palabras, congraciarse, enfado, mirada cansada, etc. Por lo tanto, antes de ir a reunirse con un cliente, cuide su apariencia y controle las reacciones psicoemocionales.

En general, las ventas activas no se diferencian mucho de, por ejemplo, las ventas telefónicas: también hay una estructura (conocimiento, identificación de necesidades, presentación, trabajar con objeciones, cerrar un trato), trabajar con un guión (si no tienes uno , entonces recomiendo crear). La principal diferencia es que en las ventas activas es necesario tener una mayor observación y la capacidad de "leer" de forma no verbal.

2.2. Técnica de venta telefónica

En la venta telefónica, todo es más complicado y más sencillo al mismo tiempo. Por supuesto, la gran diferencia radica en si se trata de una llamada entrante o saliente, así como la primera o la décima consecutiva. A diferencia de las ventas activas, donde un gerente no puede visitar a más de 5 personas por día, un gerente de ventas telefónico logra hablar con cientos de clientes de diversos grados de "preparación". En base a esto, la técnica de venta telefónica tiene como objetivo ahorrar tiempo, lo que permite el guión de conversación. Sin él, estaríamos desperdiciando una cantidad inaceptable de tiempo con cada cliente.

La esencia de la técnica de venta telefónica se reduce a 3 cosas: la velocidad de procesamiento de llamadas, mantenimiento en crm, un script. Por lo tanto, es muy importante trabajar cada uno de estos puntos hasta el punto del automatismo.

2.3. Técnicas para incrementar las ventas

En primer lugar, nos interesa la técnica de venta para aumentar el cheque promedio, la venta cruzada y la necesidad de cerrar negocios siempre. Una frase al final de una conversación puede incrementar las ventas varias veces. Por ejemplo: "¿Estamos reservando?", "¿Emitir una factura?", "¿La acepta?". A pesar de la aparente sencillez, muchos directivos están seguros de que la mala comunicación con el cliente, su entonación, objeciones, etc. hablar de una garantía del 100% que nunca comprará. Sin embargo, este no es el caso ... ¡Siempre cierre el comercio!

Para aumentar el cheque promedio, no siempre es suficiente ofrecer. La mayoría de las veces, se trata de una especie de "movimiento múltiple" que surge del principio de tres SÍ, de un conocimiento profundo del negocio, de condiciones especiales (supuestamente) para este cliente en particular. Y es bueno si tiene varias ofertas especiales para su cliente, que deben nombrarse de acuerdo con el aumento en el tamaño del descuento.

Es un poco más fácil convertirse en un vendedor exitoso que en un campeón olímpico, pero también es imposible "enseñar" esto, solo puedes desarrollarlo, pero hasta qué nivel ... Puedes cometer un error ya en la etapa de diagnóstico. la capacidad de liderazgo, en este caso, ningún curso sobre técnicas de ventas o formación ayudará. Para desarrollar una habilidad, recomiendo realizar esta prueba y conocer sus puntos fuertes. Y para aquellos que tienen confianza en sí mismos y desean mejorar su nivel de habilidad, brindamos más ayuda para encontrar un trabajo para gerentes exitosos.

En este artículo, aprenderá:

¿Qué son las ventas activas y cuándo se aplican?

¿Cuáles son las principales etapas de las ventas activas?

Cómo utilizar correctamente la técnica de escucha activa

Cómo lidiar con los rebotes en el proceso de ventas activo

¿Cuáles son los errores típicos que cometen los gerentes en las ventas activas y cómo lidiar con ellos?

El objetivo de cualquier negocio, ya sea vender juguetes o equipos grandes, es obtener ganancias. Para lograrlo, se utilizan diversas herramientas para promocionar productos en el mercado, ampliar el círculo de consumidores y, en definitiva, ganar posiciones de liderazgo en su segmento. Uno de ellos es la técnica de venta activa. La esencia de esta herramienta es la capacidad del vendedor para convencer al comprador de la necesidad de adquirir un producto que pueda satisfacer sus necesidades. Los gerentes, representantes de ventas y consultores de ventas deben dominar la técnica de incrementar las ventas.

Quién necesita una técnica de venta activa y cuándo

Ventas activas Es un tipo de interacción entre un vendedor y un comprador, en el que la iniciativa proviene de quien necesita vender sus bienes o servicios. La peculiaridad de esta técnica es que es posible que el consumidor ni siquiera conozca la existencia de este producto.
Una característica distintiva de la técnica de venta activa es que el cliente no planeaba comprar, pero estaba convencido de su necesidad en el proceso de comunicarse con el gerente. Al mismo tiempo, el vendedor en muchos casos se enfrenta a la tarea no solo de la implementación directa, sino también de una búsqueda independiente de compradores.
El área de aplicación más desarrollada de la técnica de ventas activas es el segmento b2b ("empresa a empresa"). Aquí es donde ofrece los mejores resultados al menor costo. Al vender bienes o servicios a socios corporativos, es mucho más eficiente y económico ofrecerlos directamente usando esta técnica que usando publicidad masiva.
Una característica muy importante de las ventas activas- la falta por parte del cliente de una necesidad urgente de compra. Cuando existe, él mismo busca un producto o servicio. Con la ayuda de esta técnica, existe la promoción de nuevos productos desconocidos para el consumidor, o la venta de bienes y servicios en condiciones de feroz competencia. ¿Cómo conocer las necesidades ocultas del cliente? Infórmate en el programa de formación
El campo de aplicación de la técnica de venta activa es sumamente amplio. Sin embargo, su uso no siempre está justificado. Si hablamos de la venta de bienes de consumo a particulares (el llamado FMCG), es más conveniente actuar de otra manera. Un punto de venta con tráfico constante y marketing competente traerá mayores beneficios que utilizar la técnica de venta activa. Por el contrario, si necesita promocionar un producto específico en el que está interesado un círculo reducido de consumidores, es más rentable llamar a unos pocos compradores potenciales importantes que invertir en publicidad.
Como ya se mencionó, la técnica de venta activa está más extendida. en el segmento b2b:

Representantes de ventas... Su tarea es promover el producto ofreciéndolo directamente a los minoristas. Al viajar a tiendas y empresas comerciales, los gerentes celebran acuerdos de cooperación a largo plazo. La técnica de las ventas activas se presenta aquí en comunicación directa entre el comerciante y el comprador. Este es un segmento de mercado bastante desarrollado con una gran cantidad de personas involucradas. La competencia en esta área es bastante alta, y no solo entre diferentes vendedores de bienes similares, sino también entre agentes de la misma empresa.
Telemarketing para pequeñas y medianas empresas... La técnica de venta activa a través de llamadas telefónicas está muy extendida. De manera similar, se venden tanto diversos servicios como algunos tipos de bienes. Los telemarketers, en el proceso de comunicarse con un cliente, lo llevan a la necesidad de adquirir un producto en particular.
Ventas de costosos equipos comerciales... El comercio de bienes específicos requiere una preparación larga y de varias etapas, que comienza con una llamada a un comprador potencial y termina con la firma de contratos multimillonarios. El cumplimiento de la técnica de ventas activas es necesario en cada etapa.
Ventas de bienes a otros países y ciudades... Promoción de productos a consumidores remotos mediante negociaciones por teléfono o correo electrónico.

Para el segmento b2c ("cliente comercial") también es posible el uso de la técnica de ventas activas. Su uso está especialmente justificado en la etapa de promoción de un nuevo producto. Sin embargo, algunas empresas han puesto las técnicas de venta activa en el centro de su existencia. Este es un mercadeo en red bien conocido, cuando los bienes de consumo se ofrecen directamente a un individuo, sin pasar por el comercio minorista.

Tipos de ventas activas a particulares:

Ventas telefónicas... Este tipo de comercio es muy utilizado en la venta de diversos bienes y especialmente servicios (proveedores de Internet, TV por cable, electrodomésticos de cocina, mantenimiento de ventanas plásticas, etc.).
Ventas por internet... La red ofrece oportunidades ilimitadas para promocionar productos utilizando la técnica de ventas activas.
Bypass de apartamento... Este método se está convirtiendo gradualmente en una cosa del pasado debido a su baja eficiencia.
Varias actividades promocionales... Ventas activas en la calle o en centros comerciales utilizando diversos medios para atraer la atención de los clientes, por ejemplo, tecnología de refuerzo de sonido.
Vendedores de transporte público. Comerciantes que ofrecen productos pequeños a viajeros y pasajeros del metro. Se les puede considerar legítimamente los pioneros de la técnica de venta activa.

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Técnica de venta activa: pros y contras

Factores positivos de las ventas activas:

Creación de una base de consumidores con el objetivo de ventas estables de bienes.
El comprador puede convertirse en un cliente habitual gracias al esfuerzo del vendedor.
Contacto constante con el consumidor.
La posibilidad de incrementar las ventas debido al uso de técnicas activas de venta.
La aparición de la necesidad de que un comprador adquiera un producto como resultado de la influencia de un gerente.
La capacidad del vendedor de utilizar sus cualidades personales para lograr el objetivo.

Factores negativos de las ventas activas:

Las ganancias de un gerente están directamente relacionadas con el crecimiento de las ventas.
Comunicación con un gran número de consumidores potenciales.
Altos requisitos para las cualidades personales de los especialistas.
La necesidad de formar al personal en la técnica de venta activa.
Mejorar los estándares de comunicación con posibles compradores.
Control sobre el cumplimiento de los requisitos por parte del personal.

Cuál es la técnica de las ventas activas: las principales etapas

Etapa 1. Establecimiento de contacto.

Que la comunicación se lleve a cabo depende en gran medida de la finalización satisfactoria de esta tarea. Por lo tanto, en la técnica de ventas activas, se presta especial atención a esta etapa.
El famoso la regla de las tres ventajas ayudará a establecer una atmósfera amistosa. Al evocar emociones positivas en un extraño tres veces, lo preparará para una actitud positiva hacia sí mismo. Naturalmente, dependiendo del tipo de ventas activas que se utilice, las formas de crear una impresión favorable serán diferentes.

En la comunicación personal, una apariencia presentable, una sonrisa, un cumplido para un futuro cliente es de gran importancia. Si se está comunicando por teléfono, una voz agradable, un tono amistoso y la cortesía durante la conversación juegan el papel principal. Para las ventas activas a través de Internet, el factor decisivo puede ser un diseño técnicamente competente del sitio y una descripción detallada del producto.
Después de establecer contacto con el posible consumidor, debe averiguar si necesita su producto. La técnica de venta activa no implica una respuesta negativa a esta pregunta.

Etapa 2. Identificación de necesidades.

Esta etapa establece ante el gerente la tarea de llevar al comprador a la idea de que el producto o servicio que está ofreciendo lo necesita con urgencia. Este es uno de los puntos clave de la técnica de venta activa.
El principal problema para muchos vendedores. Consiste en la presentación prematura de la mercancía. En un esfuerzo por captar la atención del cliente, los gerentes brindan mucha información, ensalzando los méritos del producto. Esto es lo que consideran principal en la técnica de ventas activas. Sin embargo, sin una preparación preliminar del oyente, tal elocuencia a menudo se desperdicia. El cliente puede interrumpir la conversación negándose a continuar la comunicación. Para evitar este error, no omita el paso de identificación de necesidades. Como resultado del uso de la técnica de ventas activas, un cliente potencial debe tener la impresión de que él mismo ha tomado una decisión sobre la necesidad de comprar un producto.
La forma más eficaz de conseguir que alguien compre su producto es preguntar. La técnica de las ventas activas se basa en esto. Con un enfoque competente y una hábil formulación de preguntas, una persona no tiene más remedio que responderlas. Cuanto más diga el cliente, más posibilidades tendrá de venderle su producto..
Haciendo preguntas en una secuencia específica y respondiendo correctamente a las respuestas ( escucha activa), se asegurará de que el propio comprador hable sobre sus necesidades. Solo tendrás que presentar hábilmente tu producto como el único medio posible para satisfacerlos. En este caso, la técnica de venta activa cumplirá su función.

Etapa 3. Presentación del producto.

Al identificar las necesidades del cliente, los ha preparado para conocer los beneficios de su producto en particular. En esta etapa, simplemente repite el pensamiento que es valioso para el cliente, y finalmente convencerlo de la necesidad de completar el trato. La técnica de venta activa implica la presentación del producto. El producto debe presentarse en función de sus particularidades, utilizando todo tipo de atención por parte del oyente y empleando diversas técnicas psicológicas. El propósito de la presentación es demostrar visualmente los méritos del producto.
Un punto obligatorio debe ser una indicación de los beneficios que el comprador recibirá al comprar su producto. Para ello, los profesionales utilizan sus propias declaraciones del cliente, obtenidas en la etapa de identificación de necesidades. El enfoque individual que atrae a todas las personas es una de las características distintivas de la técnica de venta activa.
La presentación no debe ser demasiado larga, para no cansar al cliente. Suficiente 5-7 frases que caracterizan el producto y demuestran la necesidad de comprarlo. Los especialistas en técnicas de venta activa lo hacen con maestría.
En la etapa de presentación, es imperativo contarle al cliente historias coloridas sobre terceros.... Su contenido debe mostrar claramente los beneficios que los consumidores han recibido como resultado de la compra de sus productos. La técnica de venta activa tiene en cuenta que las personas siempre se guían por quienes las rodean, lo que significa que esas historias las motivan a comprar su producto. Además, a pocas personas les gusta ser pioneros, y las historias sobre el uso exitoso de un producto o servicio por parte de terceros tranquilizan y sintonizan para llegar a un acuerdo.
Incluso la presentación más exitosa no garantiza que el consumidor no tendrá preguntas u objeciones con respecto a la compra de un producto en particular. Por lo tanto, debe estar preparado para la siguiente etapa de la técnica de aumento de ventas.

Etapa 4. Manejo de objeciones.

El cliente puede expresar sus dudas a lo largo de la conversación. El conocimiento de la técnica de ventas activas le permite al gerente suprimir con tacto las objeciones, reducir su número, superar la resistencia del comprador y, como resultado, llevarlo a la conclusión de la transacción.
Las objeciones ciertamente serán... La protesta del consumidor contra una oferta de compra es un elemento indispensable de las ventas activas. Es natural que una persona tenga una actitud positiva hacia sus propias decisiones y se resista si se las imponen desde el exterior. La tarea del gerente es utilizar esta técnica para convencer al comprador de que su opinión es muy valiosa para usted. No importa lo que diga el cliente, estamos de acuerdo con él. Por lo tanto, le da a una persona un sentido de su independencia y el derecho a tomar decisiones independientes. Este es uno de los puntos clave de la técnica de venta activa.
Sin embargo, estando de acuerdo con las objeciones del comprador, debe presentar sus contraargumentos, que demostrarán de manera convincente al consumidor la necesidad de la compra.
Una vez que se ha enfrentado a la resistencia del cliente, llega el momento final de la venta activa.

Etapa 5. Finalización de la transacción.

El resultado lógico del uso de la técnica de incrementar las ventas es el hecho de adquirir un producto.
Usted preparó al cliente, habló sobre los méritos del producto, paró sus objeciones. Llega el momento en que queda claro que deja de presentar, es hora de terminar... Debe haber una oferta directa para comprar el producto.
La técnica de venta activa implica varias opciones para obtener el consentimiento para una transacción. Por ejemplo tu hacer un breve resumen de lo dicho... Vale la pena llamar la atención del comprador sobre aquellas ventajas del producto que él mismo notó y expresó en una conversación. Una vez más, de acuerdo con la técnica de venta activa, recordando los beneficios que le traerá este producto, empuja al cliente a la idea de la necesidad de compra.
Después de eso, la transacción se completa.

¿Cuál es la técnica de ventas activas de PPP?

Cuando se capacita a los gerentes, se utiliza el esquema PPP (atraer la atención, interesar, vender)... Detengámonos en cada una de las etapas:

Para llamar la atención.

La complejidad de la técnica de venta activa para principiantes es que el producto debe venderse a una persona que no esté de humor para comprar. La tarea principal en la primera etapa es la necesidad de interesar al cliente, lograr su ubicación para poder presentar su producto. Ésta es la habilidad del gerente de ventas activo.
Frases para llamar la atención son preguntas bien formuladas. La técnica de compilarlos no es tan difícil como parece. Las respuestas de su interlocutor a ellos solo deben ser positivas. Por ejemplo, "¿Desea gastar menos en celulares mientras obtiene más opciones?" o "¿Quieres lucir bien con poco esfuerzo?" Puede haber muchas preguntas de este tipo, lo principal es que despiertan el interés de su cliente ya en la etapa de llamar la atención.
Hay casos frecuentes en los que el comprador puede responder que no le interesa... Un gerente que posea la técnica de ventas activas debe estar preparado para tal desarrollo de eventos. Es un gran error estar de acuerdo de inmediato e interrumpir la conversación. De esta manera, no se dará a usted mismo ninguna oportunidad de realizar una venta, y al cliente, de realizar una compra rentable.
¿Cómo responder adecuadamente a la negativa a comunicarse? La venta activa implica mostrar interés en los problemas de un cliente y ayudarlo a resolverlos.
Lo primero que debe hacer es averiguar qué no hacer. Si la persona no está de humor para escucharte, no empieces de ninguna manera la presentación. Esto es contrario a la técnica de venta activa. Estás perdiendo tu tiempo. También es un error intentar llamar la atención prometiendo descuentos o condiciones especiales de servicio.
En caso de respuesta negativa del cliente necesitas averiguar la razón por la que se niega a escucharte. Las preguntas tácticas ayudarán a desafiar a la persona a una conversación e identificar sus necesidades y objeciones. La capacidad de defenderse de ellos se incluye en el conocimiento de la técnica de ventas activas.

Interesar.

Entonces, lograste llamar la atención y configurar a la persona para que continúe comunicándose contigo. A continuación, es necesario lograr un aumento del interés en su propuesta hasta tal punto que el cliente tenga el deseo de adquirir un producto o servicio. También es imprescindible cuando se utiliza la técnica de venta proactiva. Para que el cliente se interese, no es necesario hablar de todas las propiedades y beneficios del producto. Es suficiente expresar el mínimo requerido para completar la transacción. ¿Cómo definirlo? Escuchando las respuestas a tus preguntas, destacando lo principal y analizando, debes averiguar las necesidades de una persona y, en función de ellas, presentar el producto, poniendo el máximo énfasis en el hecho de que con su ayuda el comprador puede resolver las suyas propias. problemas. Lo principal es que la presentación se desarrolla en forma de diálogo, con la participación directa del cliente. La interacción, no un monólogo, es el principio fundamental de la técnica de venta activa.

Vender.

Muchos dirán que no hay nada que describir en este punto: tomó dinero del comprador, le dio el producto y le deseó buena suerte. Tenga en cuenta que, al hacer esto, perderá un cliente de una vez por todas. Una vez logrado su objetivo, en ningún caso debe perder todo el interés por el comprador al mismo tiempo. Si desea adquirir un cliente permanente, el acto de venta activa debe terminar de manera diferente.
Habiendo recibido el dinero y habiendo devuelto la mercancía, le agradeceremos que haya elegido una empresa y le dejamos nuestro número de teléfono de contacto... Una invitación a presentarse, así como una solicitud para recomendar sus servicios a amigos y familiares, le permitirán continuar con la comunicación de beneficio mutuo en el futuro. Esto ampliará su capacidad para utilizar técnicas de venta proactivas.
Si es posible, tome el número de teléfono de contacto del cliente, especifique qué más de los productos que ofrece le puede interesar. La técnica de las ventas activas también debería funcionar para el futuro. Pida permiso de vez en cuando para llamar o enviar mensajes sobre nuevos productos o promociones.
Con este enfoque, no solo recibirá una ganancia única de sus clientes, sino que también formará su propia base de clientes. Recuerde que las personas tienden a confiar en la opinión de sus conocidos a la hora de elegir productos y servicios. Por lo tanto, es probable que un nuevo consumidor aconseje a sus seres queridos que compren su producto, lo que aumentará el número de clientes y será un excelente resultado de la técnica de aumento de ventas.

Técnica de venta activa de AIDA: cómo beneficiarse del poder de la persuasión

Otro esquema de uso común es AIDA. Este modelo se basa en dos principios fundamentales: el poder de persuasión y la identificación de problemas reales o previsibles en un cliente potencial.
En esta técnica el rol principal se asigna al gerente de ventas, en particular, su capacidad para sintonizar al comprador con la compra.
El alcance de este modelo es ilimitado. El conocimiento de sus conceptos básicos y la capacidad de uso harán posible completar casi cualquier transacción. Todas las técnicas de venta de AIDA se basan en:

Captar la atención del cliente.
Despertando su interés.
Deseo estimulante.
Motivación para la acción.

Todas estas etapas ya están reflejadas en la abreviatura AIDA :

Atención- Para llamar la atención. En la técnica de las ventas activas, es la primera frase que debe despertar la curiosidad y ayudar a iniciar la comunicación con una persona que no está enfocada en comprar.
Interesar- despertar interés. Para ello, la técnica de incrementar las ventas implica comparar las necesidades del comprador con las oportunidades que brinda el producto.
Deseo- enciende el deseo. Deje en claro cómo cambiará la calidad de vida después de comprar el producto.
Acción- inducir a la acción. Transfiera el tema del plano teórico al plano real. Discuta los términos de una mayor cooperación.

AIDA es una técnica de venta activa que requiere que un gerente persuada, porque de esto depende si un comprador potencial se convierte en uno real.

Una técnica eficaz para las ventas telefónicas activas: el método de llamadas en frío

Este método es más común en las grandes empresas que venden productos caros en grandes volúmenes. Al marcar el número de un comprador potencial, un gerente de ventas activo debe estar atento al resultado, independientemente de la posible negativa a comunicarse. Con esta técnica, en las primeras frases, debe hacer todo lo posible por interesar al interlocutor y tener la oportunidad de presentar su producto. Esto requiere paciencia, enfocarse en un resultado positivo de la conversación y un excelente conocimiento de la técnica de venta activa.
El especialista debe guiarse por el siguiente principio: no habrá más ventas a partir de más llamadas... Mejores resultados traerán 10 llamadas a su conclusión lógica que 200 llamadas desperdiciadas. La aplicación inteligente de técnicas de venta proactiva ayudará a que cada conversación tenga éxito.
Reglas básicas de llamadas en frío:

Antes de levantar el teléfono averigua a quien llamas... Al dirigirse al interlocutor por su nombre, ya tiene al cliente potencial hacia usted. De modo que le hace saber a la persona que su oferta está preparada directamente para él. La técnica de las ventas activas se basa en esto.
Descubra qué está haciendo la empresa o la persona a la que está ofreciendo algo... Es de mala forma llamar con una invitación a comprar productos que no son de interés para el cliente. Por supuesto, tal error no se puede evitar por completo, pero si no estamos hablando de productos del mercado masivo, sino de productos caros, debe tener cuidado.
Para hacer que la gente quiera escucharte , proponga un motivo de la llamada relacionado con el interlocutor. Por ejemplo, lee un artículo sobre una empresa en una revista y desea hacer una oferta lucrativa que ayude a la empresa a pasar a un nuevo nivel de desarrollo. Por supuesto, la información debe ser confiable, de lo contrario el interlocutor no confiará en usted.
La mejor razón para llamar sería algo que esté relacionado personalmente con la persona que le interesa conocer. Por ejemplo, el jefe de una empresa a la que desea ofrecer cooperación, expresó su opinión sobre cualquier tema en un programa de televisión. Después de felicitarle por su franqueza, es casi seguro que estará de acuerdo en reunirse contigo. Puede hacer referencia al intercambio de tarjetas de visita en algún tipo de evento masivo: una exposición especializada de equipos, etc.
Una advertencia: no ofrezcas nada durante una llamada... La tarea de vender algo en la primera llamada no vale la pena. El objetivo mínimo es concertar una cita. Es fácil de lograr utilizando la técnica de venta activa.
Todo el mundo tiene miedo de la pregunta estándar: "¿Cuál es la razón por la que quiere reunirse?" Si su comunicación ha ido en la dirección correcta, no sonará. Con el uso adecuado de la técnica de ventas activas, toda la primera conversación debe estar dirigida a intrigar al interlocutor. Aclare que no hay conversaciones telefónicas serias. Se debe hacer todo lo posible para que la reunión se lleve a cabo. Con la comunicación personal, tendrá más oportunidades de ventas activas.
Si aún escuchas esta pregunta, olvídate de las reglas.... Perdiste la oportunidad de presentar la oferta en una reunión presencial, por lo que vale la pena hacer un último intento para no perder a tu futuro cliente. Si logró interesar al interlocutor de alguna manera, la probabilidad de hacer un trato sigue siendo bastante alta. La regla de la técnica de venta activa es no darse por vencido después del primer fracaso.

Sea honesto acerca de la razón por la que llama e insista en que confía en los beneficios que puede aportar. Especifique la duración exacta de la presentación del producto. Esto dejará en claro que valoras el tiempo de la otra persona y no lo desperdiciarás. Si causó una buena impresión general y también tuvo una razón convincente para llamar, es probable que tenga la oportunidad de explicar los beneficios de su oferta en persona. En este caso, debe prepararse cuidadosamente para ello utilizando la técnica de aumentar las ventas.

Técnica de venta activa: cómo hacer preguntas correctamente

Preguntas cerradas.

Estos incluyen formulaciones para las que solo hay dos opciones de respuesta: "sí" y "no". Desempeñan un papel determinado en la técnica de las ventas activas.
Objeto de la pregunta cerrada:

Obtenga el consentimiento.
Obtener confirmación de acuerdos o supuestos.
Aclare la información.
Comete algo.
Termina la conversación.

Errores:

Utilice solo preguntas cerradas.
Pregúnteles al inicio de la venta.
Formule preguntas cerradas para las que pueda obtener un "no" innecesario.
Hacer varias preguntas cerradas seguidas. Dicha comunicación se parece más a un interrogatorio y es inaceptable en la técnica de las ventas activas.

Cómo preguntar correctamente
La entonación interrogativa le permite convertir cualquier oración declarativa en una pregunta cerrada. Es una cuestión de tecnología.

Preguntas abiertas.

Implican obtener una respuesta amplia y detallada. En la técnica de venta activa, su uso es obligatorio.
Propósito de la pregunta abierta:

Habla con el cliente.
Obtenga información general.
Comprenda qué hay detrás de las afirmaciones del cliente.
Haz una pausa para pensar.

Errores:

Úselo al final de la conversación.
Hacer preguntas abiertas sobre temas abstractos.

Cómo preguntar correctamente
Empiece con pronombres interrogativos: ¿qué? ¿Cuándo? ¿Por qué? etc. Es muy importante aprender a hacer estas preguntas si desea utilizar la técnica de ventas activas.

Preguntas alternativas.

La respuesta la elige el interlocutor entre dos o más de sus opciones.
Propósito de la pregunta alternativa:

Dirija la mente del cliente hacia la elección de alternativas.
Comprenda las áreas de interés del comprador.
Proporcione opciones.

Errores:

Incluir en la pregunta como una de las alternativas lo que no nos beneficia.

Cómo preguntar correctamente
Sugiera dos o más alternativas y formule la pregunta, brindando la oportunidad de elegir entre ellas utilizando la conjunción "o".

Bien: "Cómo lanzar ventas masivas de bienes físicos en las grandes ciudades" . A principios de marzo el curso estaba en sección cerrada, pero hoy el material se fusionó en otro foro, no tiene sentido dejarlo en la sección cerrada, ya que ya pasó por los foros de hides y acceso pago. Material de un autor conocido. El curso será útil para quienes están involucrados en las ventas, especialmente en las ciudades. Lea la descripción detallada para comprender de qué se trata este material, quién es adecuado y quién no. La información es fresca, ¡el intensivo tuvo lugar a finales de febrero! Explore mientras pueda. Pruébelo, porque sin práctica nada funcionará. Material enviado usuario anónimo. El material se puede eliminar a petición del titular de los derechos de autor.

Descripción del curso:

Para quien:

Buscas nuevas oportunidades. Si está considerando opciones interesantes para un inicio rápido de un nuevo proyecto con una respuesta y un resultado en 2-3 días, este intensivo es para usted.
Ya conoce la venta rentable de bienes físicos con un margen elevado. Al mismo tiempo, no tiene un presupuesto de millones para ingresar al mercado de CPA o para vender en todo el país.
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Busca enfoques no estándar. Si quieres hacer "no como todos los demás", salvarte de los problemas con los envíos, los canjes y la interminable lentitud del Correo Ruso - ven.

Para quién no funciona:

Este intensivo será absolutamente inútil para quienes vengan solo a escuchar. Escuche y una vez más no haga nada, confiado en que "nada se puede cambiar".
Los que ya lo saben todo. Si ya lo sabe todo y lo usa todo, no tenemos nada que decirle.
A los eternos escépticos. Dudoso, negativo y seguro de que "nada se puede cambiar".

Breve programa del evento:

Negocio de materias primas en Moscú y San Petersburgo.
Características del trabajo
Selección de productos adecuados para la venta (y en qué se diferencian de los que "van" a las regiones)
Matices de trabajar con grandes ciudades
2 cosas principales que afectan directamente su éxito de ventas en las principales ciudades
Por qué esta es la forma más sencilla de empezar de cero
Esquema de lanzamiento de ventas en Moscú de "A" a "Z"
Qué servicio de mensajería y outsourcing elegir
Qué empresas operan sin empresarios individuales / LLC y emiten dinero en efectivo
Ejemplos de productos adecuados para Moscú
Procesamiento y despacho de pedidos
Aceptación de pago por parte de los clientes.
Trabajando con quejas
Ventas repetidas en Moscú
Una de las principales ventajas de la entrega por mensajería.
Cómo lograr altas recompras de bienes físicos
Cómo hacer negocios desde cualquier lugar
Cómo organizar todo el proceso de forma remota sin venir a Moscú
Contabilidad y control financiero
Cómo comenzar con solo 5,000-15,000 rublos en su bolsillo
Primer beneficio en 5 días. ¿Qué hacer y cómo hacerlo?

1. Yo (el Cliente), por la presente acepto el procesamiento de mis datos personales recibidos de mí en el curso del envío de una solicitud de servicios de información y consultoría / admisión a la formación en programas educativos.

2. Confirmo que el número de teléfono móvil que he proporcionado es mi número de teléfono personal que me asignó el operador celular, y estoy dispuesto a asumir la responsabilidad por las consecuencias negativas causadas por la indicación de mi número de teléfono móvil que pertenece a otra persona.

El Grupo de Empresas incluye:
1. OOO MBSh, domicilio legal: 119334, Moscú, perspectiva Leninsky, 38 A.
2. ANO DPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL", domicilio legal: 119334, Moscú, Leninsky prospect, 38 A.

3. En el marco de este acuerdo, "datos personales" significa:
Datos personales que el Cliente proporciona sobre sí mismo de forma consciente e independiente al cumplimentar una Solicitud de formación / recibir información y servicios de consultoría en las páginas del Sitio del Grupo de Empresas
(a saber: apellido, nombre, patronímico (si lo hubiera), año de nacimiento, nivel de educación del Cliente, programa de formación elegido, ciudad de residencia, número de teléfono móvil, dirección de correo electrónico).

4. Cliente: una persona (una persona que es representante legal de una persona menor de 18 años, de acuerdo con la legislación de la Federación de Rusia) que ha completado una Solicitud de capacitación / para recibir información y servicios de consultoría sobre el Sitio del Grupo de Empresas, expresando así su intención de utilizar los servicios educativos / informativos y de consultoría del Grupo de Empresas.

5. El grupo de empresas generalmente no verifica la veracidad de los datos personales proporcionados por el Cliente y no ejerce control sobre su capacidad jurídica. Sin embargo, el Grupo de Empresas asume que el Cliente proporciona información personal confiable y suficiente sobre los temas propuestos en el formulario de registro (formulario de Solicitud) y mantiene actualizada esta información.

6. El grupo de empresas recaba y almacena únicamente aquellos datos personales que son necesarios para la admisión a formación / recibir servicios de información y consultoría del Grupo de empresas y organizar la prestación de servicios educativos / informativos y de consultoría (ejecución de convenios y contratos con el Cliente).

7. La información recopilada permite enviar información en forma de correos electrónicos y mensajes SMS a través de canales de comunicación (distribución de SMS) a la dirección de correo electrónico y número de teléfono móvil especificado por el Cliente con el fin de recibir servicios para el Grupo de Empresas. , organizando el proceso educativo, enviando avisos importantes, como cambios a los términos, condiciones y políticas del Grupo de Empresas. Asimismo, dicha información es necesaria para informar oportunamente al Cliente sobre todos los cambios en las condiciones para la prestación de los servicios de información y consultoría y la organización del proceso educativo y de admisión para la formación en el Grupo de Empresas, informando al Cliente sobre próximas promociones, próximas eventos y demás eventos del Grupo de Empresas, mediante el envío de mailings y mensajes informativos, así como con la finalidad de identificar a la parte bajo acuerdos y contratos con el Grupo de Empresas, comunicación con el Cliente, incluyendo envío de notificaciones, solicitudes e información. en cuanto a la prestación de servicios, así como a la tramitación de solicitudes y solicitudes del Cliente.

8. Al trabajar con los datos personales del Cliente, el Grupo de Empresas se rige por la Ley Federal de la Federación de Rusia No. 152-FZ del 27 de julio de 2006. "Acerca de los datos personales".

9. Se me informa que en cualquier momento puedo negarme a recibir información a la dirección de correo electrónico enviando un correo electrónico a la dirección :. También es posible negarse a recibir información por correo electrónico en cualquier momento haciendo clic en el enlace "Cancelar suscripción" en la parte inferior de la carta.

10. Me han informado que en cualquier momento puedo negarme a recibir un mensaje SMS a mi número de teléfono móvil especificado enviando un correo electrónico a la dirección:

11. El grupo de empresas toma las medidas organizativas y técnicas necesarias y suficientes para proteger los datos personales del Cliente del acceso, destrucción, modificación, bloqueo, copia, distribución no autorizados o accidentales, así como de otras acciones ilícitas de terceros con eso.

12. La ley de la Federación de Rusia se aplicará a este acuerdo y la relación entre el Cliente y el Grupo de Empresas que surja en relación con la aplicación del acuerdo.

13. Con este acuerdo, confirmo que soy mayor de 18 años y acepto las condiciones especificadas en el texto de este acuerdo, y también doy mi pleno consentimiento voluntario para el tratamiento de mis datos personales.

14. Este acuerdo que regula la relación entre el Cliente y el Grupo de Empresas es válido durante todo el período de prestación de los Servicios y el acceso del Cliente a los servicios personalizados del Sitio del Grupo de Empresas.

LLC Dirección legal de MBSH: 119334, Moscú, perspectiva de Leninsky, 38 A.
LLC Dirección legal de MBSh Consulting: 119331, Moscú, Vernadsky prospect, 29, oficina 520.
CHUDPO "ESCUELA DE NEGOCIOS DE MOSCÚ - SEMINARIOS", domicilio legal: 119334, Moscú, perspectiva Leninsky, 38 A.