Lo que un líder necesita saber sobre un embudo de ventas. ¿Qué es un embudo de ventas en términos simples? Que aspecto tiene un embudo

Es el proceso de atraer, retener clientes y llevarlos a una venta. Embudo de ventas en palabras simples- este es el camino de un cliente potencial desde el primer conocimiento de la oferta hasta la compra de bienes, servicios e información.

El embudo de ventas parece un cono

Visualmente, el embudo de ventas se representa en forma de cono, donde la parte superior y ancha corresponde al primer conocido y la parte inferior del cono, al cierre del trato. Como puede ver en la figura, cada nivel funciona según el principio de un tamiz, el cribado pasa a través de él al siguiente nivel. Los especialistas en marketing ven el embudo de ventas ideal en forma de tubería: como muchos clientes interesados ​​han ingresado en él, muchos se han convertido en compradores. En la práctica, esto es casi imposible de implementar.

La capacidad de crear un embudo de ventas es esencial para los propietarios de negocios, los especialistas en marketing y los gerentes de ventas. Esto aumentará la eficiencia de las inversiones en publicidad y aumentará las ganancias de la empresa varias veces.

Para crear el embudo de ventas correcto, debe trabajar duro y comenzar por estudiar la información.

En este artículo, aprenderá:

• que es y donde se aplica embudo de ventas,
• diferencias en los enfoques en las empresas en línea y fuera de línea,
• Como funciona modelo AIDA v embudos de ventas,
• obtener un plan por fases para crear un embudo,
• Aprenda a medir y optimizar las conversiones en las diferentes etapas del embudo.

Si la empresa ya tiene modelo terminado Después de leer el artículo, podrá analizar y mejorar sus tasas de conversión. Abordaremos este tema al final del texto.

Embudo de ventas. Área de aplicación

De hecho, el embudo de ventas está presente en todas partes: desde las elecciones presidenciales hasta la selección de papel tapiz para renovar. Cada uno de nosotros en un momento u otro se convierte en participante o creador del embudo.

Ejemplo: 1000 personas al día ven el letrero de la tienda, 800 de ellas tienen necesidad de estos productos, 700 personas se interesaron y se tomaron el tiempo para ir a la tienda, 300 de ellos preguntaron al vendedor sobre los productos, 150 compraron.

Este es un ejemplo clásico para entender que es un embudo de ventas... En cada etapa, algunos de los clientes potenciales se eliminan por diversas razones. A algunos no les gustó el nombre de la tienda, a otros no les gustó el cartel, el vendedor, el producto, el precio, el tercero no tenía los fondos para comprar aquí y ahora, el cuarto necesitaba consultar con la familia .

Lo mismo ocurre cuando se vende a través de un sitio web.

Los clientes lo encuentran a través de buscadores o redes sociales, consultan ofertas, aceptan una invitación para suscribirse a un boletín o dejan sus datos de contacto. Luego interactúas con ellos a través del teléfono o la lista de correo.

Las etapas de eliminación de plomo se denominan niveles o etapas del embudo. Cada nivel tiene sus propias reglas, métodos para atraer y retener clientes.

Este esquema funciona para métodos de venta en línea y fuera de línea.

Las diferencias son que sin conexión es más difícil, y a veces incluso imposible, rastrear de dónde viene un cliente potencial: desde anuncios de televisión, periódicos, folletos, etc. Esto hace que sea más difícil analizar y ajustar la efectividad del embudo.

Los beneficios de un embudo de ventas en línea son el análisis y la previsión.

1. Es posible rastrear de dónde vino el cliente (métrica Yandex);
2. Descubra su comportamiento e intereses (webvisor, mapas de calor),
3. Manténgase en contacto con él, a partir del momento de recibir los contactos (envío de mailings, ofertas interesantes, hacer ventas adicionales),
4. Realizar encuestas a compradores que ya han realizado una compra (según las encuestas a compradores de la publicación autorizada Harvard Business Review, el interés de una marca en su opinión aumenta la lealtad varias veces),
5. Registre todas las compras.

En un entorno altamente competitivo, el conocimiento del embudo de ventas y la capacidad de crearlo permitirán a los emprendedores utilizar eficazmente los presupuestos publicitarios, establecer relaciones con clientes potenciales y obtener más beneficios.

Hoy en día, la venta directa está perdiendo terreno y los clientes exigen un enfoque suave y discreto que tenga en cuenta sus intereses. Así lo demuestra la nueva tendencia de tiendas sin caja registradora, donde el propio cliente toma una decisión de compra, el desarrollo de la venta online.

Modelo AIDA

El concepto de embudo de ventas vino de Estados Unidos en 1989. El abogado Elias Lewis propuso un concepto de "embudo de compra" basado en la psicología del comportamiento del cliente durante las decisiones de compra. 30 años después, nació un nuevo modelo de marketing, AIDA. Hasta el día de hoy, sigue siendo el esquema de trabajo de todos los comercializadores del mundo.

AIDA es un concepto de maduración del cliente desde el momento en que se aprende por primera vez sobre un producto hasta el momento de realizar una compra. Consta de 4 etapas:

• atención Atención);
• interés (interés);
• deseo (deseo);
• acción.

El concepto de embudo de adquisición y el concepto de maduración del cliente se han unido en un nuevo término: embudo de ventas.

Según el tipo de negocio y las tareas, el embudo puede tener un número diferente de etapas. Pero los principales siempre siguen siendo 4.

1. Para llamar la atención(por ejemplo, mediante publicidad)
   esta es la etapa en la que las personas ya conocen sus necesidades y comienzan a recopilar información sobre este tema. Van a las redes sociales, hacen clic en los anuncios en los motores de búsqueda, ven videos en Youtube. Este proceso lleva diferente tiempo... A veces, ya se produce una compra en esta etapa. Pero más a menudo es el momento de estudiar, evaluar información.
2. Despertar el interés(utilizando la presentación correcta de información y contacto directo con el cliente). Este es el momento en que el cliente puede ser domesticado con contenido útil, comunicación receptiva.
3. La aparición del deseo. El cliente ya sabe lo que quiere, pero aún duda dónde comprar. Este es el momento de eliminar sus dudas (resolver objeciones), de ofrecer una oferta que lo distinguirá favorablemente de sus competidores: envío gratis, un regalo, un descuento en la segunda cosa. Es importante limitar el tiempo en que un cliente recibirá un bono de compra. Entonces, tomará una decisión más rápido.
4. Realización de una acción. Este es el objetivo al que nos dirigimos lanzando el embudo. Después de alcanzarlo, el trabajo con el cliente no se detiene. Envíe nuevas sugerencias, solicite recomendaciones y comentarios, manténgase en contacto con el cliente y continúe guiando al cliente hacia el próximo objetivo. Según las estadísticas, las ventas repetidas son mucho más fáciles de hacer, porque se ha formado una relación de confianza.

Durante los últimos años, el papel de las ventas repetidas en el estrategia de mercadeo las empresas son cada vez más importantes. Hay varias razones:

• el recibo de venta promedio aumenta,
• la retención es más barata que la atracción,
• mayor fidelidad de los clientes.

En el libro "Servicio como ventaja competitiva"John Shawl - famoso hombre de negocios y un consultor en la implementación de estrategia de servicio en grandes empresas del mundo, se dan estadísticas sobre ventas repetidas:

• atraer nuevos clientes le cuesta a la empresa de 5 a 10 veces más,
• El 75% de la ganancia se puede ahorrar manteniendo al cliente,
• atraer nuevos clientes es cada vez más caro, la retención se mantiene aproximadamente al mismo nivel,
• base grande clientes regulares con la lealtad a la marca hace que la propia marca sea atractiva para la inversión.

5 pasos para crear un embudo de ventas

Pasemos a crear un embudo de ventas en la práctica. En el comercio, un plan de acción claro es una prioridad, así que dividamos las acciones en 5 pasos.

Paso 1. Creación, empaque de bienes / servicios y desarrollo de USP (propuesta de venta única).

Según el modelo AIDA, esta es la etapa cero, que ocurre antes de que el cliente se encuentre con la empresa. La respuesta del cliente dependerá de la calidad del producto y la singularidad de la presentación.

"Tenemos la mayor precios bajos y la mayoría alta calidad”Ya no funciona, hay muchas propuestas de este tipo.

Otra cosa: “Compra dos y recibe un tercer artículo como regalo” o “¿No te gustó la calidad? Recupera tu dinero ".

USP debe despertar el interés y distinguirlo de la competencia, resolver el problema de un cliente, apelar en beneficio o placer de la adquisición.

Para ello, estudie a la audiencia, sus intereses, dolores, necesidades, comportamiento. Vaya a Yandex Wordstat, complete las palabras clave sobre el tema. Regístrese en Yandex Metrics, analice el comportamiento de sus visitantes. Luego, mueva las observaciones al contenido de la página de destino y el blog.

En la misma etapa, se crean páginas de destino y se preparan perfiles para publicidad en redes sociales. Idealmente, utilice todas las herramientas posibles para atraer masas de clientes:

• páginas de destino (páginas de destino),
• blogs,
• guiones de ventas,
• Boletín electrónico,
• cuentas para la publicidad contextual,
• seo-textos en el sitio,
• otro.

Solo después de que esté completamente preparado para una reunión con un cliente, comience una campaña publicitaria para atraer un flujo de clientes.

Paso 2. Contactos fríos con la audiencia. En esta etapa, se lanzan los canales disponibles para la captación de clientes potenciales para conocer la oferta. Este es el primer contacto de la audiencia con la empresa.

Si hablamos de ventas fuera de línea, entonces la habilidad de los vendedores es importante en esta etapa. Si estamos hablando de ventas en línea, entonces la calidad del contenido con el que se familiariza el visitante del recurso juega un papel aquí. La usabilidad (facilidad de uso) del sitio juega un papel importante, la disposición del consultor para responder preguntas.

En esta etapa, no más del 10% de las ventas están cerradas, solo los clientes más decididos o con tiempo limitado realizan una compra desde el primer toque.

Paso 3. Despertar el interés por la propuesta. Aquí entran en juego varios obsequios y bonificaciones:

• recibir contenido útil gratuito en boletines informativos por correo electrónico,
• concursos y sorteos en redes sociales,
• eventos fuera de línea para el conocimiento del producto y otros.

Paso 4. La convicción de la exclusividad de la oferta. En esta etapa, es necesario eliminar dudas y resolver objeciones. Trabajar con una base de clientes cálida y manejar con entusiasmo una oferta que no puede rechazar.

Paso 5. Acción, compra. El cliente fue al fondo del embudo y lo cerró con una compra.

Para empujar al cliente a este paso, aplique el principio de venta directa. Las ventas directas funcionan mejor en esta etapa. En este caso, el cliente cree que él mismo tomó la decisión.

Cerrar un trato es el objetivo del embudo de ventas. El resultado del embudo en su conjunto depende del número de transacciones. La métrica de rendimiento del embudo de ventas se llama conversión. Echemos un vistazo más de cerca a este concepto.

Conversión. Análisis de la efectividad del embudo de ventas

La conversión es la relación entre las acciones tomadas y las posibles, expresada como porcentaje. Las conversiones se pueden calcular en cada etapa del embudo.

Fórmula de conversión: Dividir perfecto por posible, multiplicar por 100.

Para que quede claro de inmediato cómo calcular la conversión, veamos ejemplos de negocios en línea y fuera de línea.

Por ejemplo, 1000 transeúntes pasaron por la tienda, de los cuales 100 visitantes ingresaron a la tienda usando un banner publicitario. Calculamos la conversión por la fórmula: 100: 1000x100 = 10%

Es decir, la efectividad del banner (conversión) es del 10%.

De 100 que entraron en la tienda compraron 7

La efectividad del embudo de ventas es del 7%.

Ejemplo con Negocios en línea... Por publicidad contextual hubo 1000 aciertos. De estos, 400 fueron al sitio. La tasa de conversión de esta etapa es del 40%.

20 de 400 visitantes dejaron contactos. La conversión de esta etapa es 20: 400x100 = 5%

Cuanto mayor sea la conversión, mayor será el rendimiento de todo el embudo de ventas. Conociendo la conversión, es fácil analizar la efectividad de cada etapa, tomar acciones para mejorar el desempeño.

¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve? ¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas? ¿Cómo hacer un análisis de embudo y aumentar las conversiones con las preguntas adecuadas?

¡Hola queridos lectores! Con ustedes están los autores de la revista de negocios KhiterBober.ru Alexander Berezhnov y Vitaly Tsyganok.

Un embudo de ventas es una de las principales herramientas comerciales para cualquier emprendedor. Si está en el negocio o simplemente está planeando, este artículo es el primer paso hacia su éxito.

Del artículo aprenderá:

• ¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?
• ¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?
• ¿Cómo analizar un embudo y aumentar la conversión en él?
• ¿Qué son CRM y CPM y cómo trabajar con ellos?

Gracias a un embudo de ventas construido correctamente, nuestro negocio también funciona bien.

Esperamos que después de estudiar este artículo, aumente las ventas en su proyecto comercial.

Cualquier empresario novato involucrado en la venta de bienes o servicios debe conocer bien la terminología y la teoría del marketing. Uno de los conceptos clave que todo emprendedor necesita aprender a Negocio exitoso Es un "embudo de ventas".

1. ¿Qué es un embudo de ventas? Concepto, términos, dónde se aplica.

En inglés, este término suena como "embudo de compra", "embudo de ventas" o "canal de ventas": el concepto se puede llamar conceptual en marketing.

Embudo de ventas- Este es el camino que recorre el consumidor medio de un producto o servicio desde que llama su atención hacia la oferta hasta el momento de la compra.

En la Wikipedia en inglés, un embudo de ventas se define como un modelo de marketing que, en teoría, ilustra el viaje a través de todas las etapas de una compra: desde el conocimiento de una oferta (primer toque) hasta completar un trato.

Para emprendedores y empresarios, saber qué es un embudo de ventas ayudará a multiplicar sus ganancias. No importa si está integrado en el comercio por Internet o en el proceso de venta "fuera de línea" de bienes en una tienda: el modelo funciona en ambos casos.

En una situación moderna, cuando la oferta de bienes a menudo excede la demanda, es cada vez más difícil atraer clientes directamente, lo que se llama "de frente", el uso y análisis competente del embudo de ventas nos permitirá actuar sobre el potencial clientes de una manera más sutil y discreta, ajustándose imperceptiblemente a sus necesidades.

El concepto de embudo de adquisición, que describe la psicología del cliente, fue propuesto por el abogado estadounidense Elias Lewis en 1898.

Tres décadas después, este concepto se combinó con éxito con otro concepto comercial bien conocido: AIDA:

• atención Atención);
• interés (interés);
• deseo (deseo);
• acción.

Desde entonces, el concepto de embudo de ventas en marketing se ha convertido en uno de los básicos.

Esto significa que la venta en sí está precedida por 4 etapas de preparación del cliente:

• primero, se capta su atención (por ejemplo, mediante herramientas publicitarias);
• luego, se despierta el interés (por el contenido del mensaje publicitario);
• además, el comprador potencial quiere aprovechar la oferta;
• finalmente, nuestro cliente actúa (llama a la empresa, entra en una tienda o sitio web).

Este ya es un comprador potencial "calentado", queda tomarlo "calentito" y cerrar el trato.

¿Cómo construir un embudo de ventas que funcione, es decir, uno en el que el cliente "caiga" y se garantice que tocará fondo, en otras palabras, realiza una adquisición?

Este es el arte del marketing. La cantidad de consumidores potenciales de servicios y productos está influenciada por muchos factores:

• formas de promover productos (publicidad, confiabilidad de la información, demostración visual);
• la capacidad de encontrar la audiencia adecuada;
• política de precios y marketing (disponibilidad de descuentos, promociones, beneficios adicionales).

En una palabra, el consumidor debe entender por qué es más rentable y mejor comprarte un producto.

El modelo AIDA se describe en uno de sus libros por un consultor empresarial de renombre mundial, un destacado experto en ventas.

Este modelo revela las principales etapas de las ventas y muestra cómo se complementan constantemente entre sí.

A pesar de esto, una cierta parte de los gerentes percibe el embudo de ventas de manera demasiado estrecha, solo como un término de informe, olvidando o sin saber que, en primer lugar, el embudo de compra es una herramienta funcional con grandes capacidades.

2. Conversión y CPM de los embudos de ventas: cómo calcularlos y aumentarlos

El embudo de ventas es la técnica ideal para analizar la productividad como trabajadores individuales y todo el departamento comercial o el sitio.

Uno de los métodos más nuevos para aumentar las conversiones se llama "prueba A / B".

Esta es una comparación de 2 (o más) opciones para el trabajo del recurso con el fin de averiguar de qué manera se obtienen los ingresos máximos.

Como puede ver, cualquier pequeña cosa puede afectar la transformación de una oferta en una compra específica, hasta la ubicación del botón "pedir producto" en la página.

No se puede hablar sobre el significado del texto y el contenido gráfico: la importancia de estos componentes es clara para todos.

4. Análisis del embudo de ventas con un ejemplo real

Cuando consultores y expertos en el campo del incremento de ventas comienzan su trabajo con una determinada empresa, lo primero que se ve afectado de una forma u otra es el embudo.

Ejemplo:

Usted, y ahora debe asegurarse de que en un período determinado, por ejemplo, un mes, este punto de comercio trajo el máximo beneficio.

¿Qué vas a hacer? - ¡La respuesta es simple! Necesita conocer el rendimiento actual de su negocio y comprender qué les afecta exactamente.

Estos indicadores son:

• la cantidad de personas que se enteraron de la tienda (contactos fríos);
• la cantidad de personas que ingresaron a la tienda entre las reconocidas (personas interesadas);
• la cantidad de personas que realizaron una compra entre las que ingresaron a la tienda (clientes reales);
• la cantidad promedio que un cliente deja en su tienda a la vez (la cantidad del cheque promedio).

Por separado, es necesario analizar la gama de productos y averiguar qué categorías de productos en la mayoría de los casos son las preferidas por sus clientes.

Como resultado, TODA SU ACTIVIDAD EMPRESARIAL se reduce a 2 puntos:

1. Incremento del número de compras;
2. Incremento de ingresos por compra.

No importa lo que venda exactamente, es importante que la mayor cantidad posible de personas le compren y lo más caro posible de un período a otro.

Ejemplo:

Si 1000 personas le compraron algo en el primer mes de funcionamiento de la tienda y cada cliente dejó 1000 rublos en la tienda en promedio, entonces debe aumentar estos indicadores de un mes a otro.

Esto significa que si 1100 personas le compran algo el próximo mes y el precio de compra promedio por persona aumenta a 1200 rublos, entonces su negocio está progresando.

Cheque promedio es la cantidad de ingresos por compra (por cliente).

La fórmula para calcular el cheque promedio:

Cheque promedio= ingresos por un período (por ejemplo, un día) / número de compras en el mismo período.

Entonces, si 3 personas ingresaron a su tienda en cinco minutos y una compró en 50 rublos, el otro en 370 rublos, tercero en 1000 rublos, el cheque promedio para este período es (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 rublos 33 kopeks.

El embudo de ventas de un sitio web o tienda le permite no solo estudiar los resultados del comercio, sino también administrarlos realmente.

En la práctica empresarial, este concepto se utiliza ampliamente en empresas extranjeras, pero en la Federación de Rusia la herramienta solo está ganando una aceptación generalizada.

Esto significa que al poder construir un embudo de ventas efectivo, obtendrá una ventaja colosal sobre sus competidores y su negocio recibirá una aceleración cósmica.

5. Generación de prospectos y prospectos: creación de un sistema de adquisición de clientes

El proceso de establecer un flujo de compradores interesados ​​es la generación de leads.

Los leads son personas que han visitado un sitio específico (tienda), están interesadas en comprar un producto, abandonaron su aplicación o al menos la información de contacto.

Un cliente potencial todavía no es realmente un comprador, solo una parte interesada potencial.

En el marketing de Internet, la generación de oportunidades de venta es uno de los métodos de generación de beneficios para los sitios que no se dedican a la venta directa.

Dichos recursos recopilan los contactos de los usuarios (números de teléfono, datos de correo, páginas de redes sociales) y los entregan al cliente.

El pago de cada cliente potencial se discute por adelantado. Puede ser de 10 rublos o varios miles, según la industria y la factura promedio.

Por ejemplo, los clientes potenciales en un negocio de juguetes de peluche pueden costar 30 rublos (0,5 $) y en el negocio de la venta de plataformas de perforación o grúas torre - 5000 rublos (80 $).

Cualquier negocio necesita clientes potenciales porque clientes específicos aportan beneficios específicos. Incluso hay una posición especial: un administrador principal: una persona responsable de contactar a los clientes potenciales.

6. Guiones de ventas: una herramienta poderosa para aumentar sus ventas + un ejemplo real

El uso de scripts de ventas puede aumentar significativamente la conversión del embudo en todas las etapas de interacción con el cliente.

Guiones de ventas- este es un escenario predesarrollado de interacción con un cliente, comenzando desde el momento del saludo y terminando con la ejecución del trato.

Los vendedores exitosos desarrollan sus propios esquemas efectivos, pero existen reglas básicas que pueden aumentar significativamente el éxito de cualquier contacto con un comprador potencial.

Si estamos hablando de scripts de ventas, por ejemplo, para un gerente de centro de llamadas, entonces existen dos tipos principales de scripts conversacionales:

• guión de llamada entrante;
• script de llamada saliente.

Además, en el caso de vender a través de texto, por ejemplo, en sitios de una página o en presentaciones, los scripts de ventas se utilizan solo en forma de texto.

Si está creando una fuerza de ventas, asegúrese de tener buenos guiones para sus negociadores con anticipación.

7. Conclusión

Ahora ya sabe cómo funcionan en la práctica las herramientas de marketing y el embudo de ventas. Al mejorar la conversión en cada etapa, puede aumentar el beneficio neto en su negocio varias veces.

¡Bienvenidos lectores del "sitio"! Este artículo se centrará en un embudo de ventas: qué es en términos simples y cómo funciona, cómo construirlo usted mismo y aumentar la rentabilidad de su negocio.

Muchos empresarios avanzados introducen herramientas comerciales modernas en sus actividades. Si no sabías de qué se trataba hasta este momento, este artículo te será de gran utilidad.

Después de leerlo, también aprenderá:

• cuál es el algoritmo para construir un embudo de ventas;
• qué métodos existen para analizar y aumentar la conversión;
• para qué sirve un embudo de ventas;
• en qué se diferencia CRM de CPM.

1. Qué es un embudo de ventas: definición y significado del término en palabras simples 📋

El concepto de embudo de ventas se propuso por primera vez al final 19 Americano del siglo XIX E. Lewis... Sobre idioma en Inglés suena como "Embudo de compra" .

Embudo de ventas Es un conjunto de etapas por las que pasa un comprador potencial en el proceso de tomar una decisión de compra: desde el conocimiento inicial del producto (servicio) hasta su compra.

Comprender la esencia y el mecanismo del embudo le da al vendedor una comprensión de cómo levantar volumen de negocios y, en consecuencia, lucro ... Al mismo tiempo, no importa dónde se realicen las ventas: en Internet o fuera de línea.

En condiciones de sobreproducción de bienes, cuando la oferta en el mercado excede significativamente la demanda, el uso de este instrumento le permite atraer compradores de forma discreta, sin el uso de publicidad agresiva, adaptándose a sus necesidades.

Queda por descubrir cómo construir un embudo de ventas de este tipo, una vez en el cual, un comprador de la categoría « potencial» irá a la categoría « verdadero » .

Esto puede verse influido por varios factores:

• Público objetivo bien formado;
• Métodos seleccionados de promoción de productos;
• La lealtad del cliente ( sistema de descuentos, bonificaciones adicionales);
• Política de precios ( ventas de temporada, promociones y etc.)

Además, el embudo de ventas es muy informativo, por lo que se puede representar fácilmente como tablas en MS Excel ... Como resultado, incluso los informes menos interesantes, saturados de datos digitales, serán fáciles de hacer visual y comprensible.

Puede descargar una plantilla de embudo de ventas de ejemplo en formato Excel desde el siguiente enlace:

• 📌 ;
• 📌 .

2. Herramientas de embudo de ventas adicionales 🛠

Herramienta 1. Modelo AIDA

Las ideas del embudo de ventas se complementan con éxito con modelo AIDA diseñado por un vendedor de renombre B. Tracy... Este modelo describe las etapas del comportamiento del consumidor en el proceso de decisión de compra.

AIDA significa:

• Atención - atención (conciencia - conciencia);
• Interesar - interés;
• Deseo - un deseo;
• Acción - acción.

Hablando en ruso, para que un cliente realice una compra, necesita:

1. Atraer su atención (posiblemente con publicidad dirigida);
2. Despertar interés (por texto, diseño visual u otras características del mensaje publicitario);
3. Después de eso, el cliente tiene el deseo de comprar lo que le ofreces;
4. El comprador actúa: llama a la tienda / abre el sitio web ("haciendo clic" en el anuncio) / realiza un pedido (agrega un producto / servicio al carrito).

Después de que un comprador potencial haya pasado todos 4 etapa, está listo para realizar una compra. Por lo tanto, el vendedor debe aspirar desde el principio a asegurarse de que la curiosidad inicial del cliente se convierta en un interés genuino por el producto.

Herramienta 2.Sistema CRM

Sistema de gestión de relaciones con el cliente (Sistema CRM) Es un concepto empresarial orientado al cliente.

Todas las acciones de la empresa están encaminadas a satisfacer sus necesidades mediante la construcción de un marketing eficaz, la organización de los servicios comerciales y postventa.

Herramienta 3. Conversión

Medios de conversión grado de efectividad cada etapa del embudo de ventas. Se mide en términos relativos (porcentaje).

Por ejemplo, considere las etapas del embudo de ventas y la conversión correspondiente:

1. Comprar publicidad en redes sociales vio 100 000 humano;
2. De estos, siguieron el enlace 10 000 humano;
3. De ellos 1 000 humano comenzó a buscar productos en la página;
4. Pero sólo 100 humano finalmente compró el producto.

Esperamos que si aún no entendiste qué es un embudo de ventas, el ejemplo lo explique claramente.

Ahora, con la ayuda de la misma introducción, descubramos el concepto de conversión:

• Calculemos la conversión de la primera etapa. Para hacer esto, debe dividir la cantidad de personas que siguieron el enlace por la cantidad de personas que lo vieron. Resulta 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
• Conversión de segunda etapa= número de productos vistos / número de personas que siguieron el enlace = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
• Conversión de la etapa tres= número de personas que compraron productos / número de productos vistos = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
• Conversión final = número de personas que compraron productos / número de personas que vieron anuncios = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

Con una mesa configurada correctamente en Sistema CRM o en Exel dispondrá de un embudo de ventas automático, que calculará los porcentajes él mismo tras introducir los datos iniciales.

La implementación de un embudo de ventas en un sistema CRM le permite encontrar respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Dónde está ocurriendo la mayor rotación de compradores potenciales?
• ¿Quién es el público objetivo de la empresa (quién tiene interés en el producto)?
• ¿Cómo cambia la conversión al cambiar diferentes parámetros?
• ¿Cómo optimizar su cadena de ventas?
• ¿Qué tan efectiva es la empresa?

4. Herramienta de CPM

El CPM se calcula como la relación entre el costo de la publicidad y la cantidad de vistas potenciales.

Consideremos un ejemplo:

CPM en este caso será: 5 000 /100 000 *1 000 = 50 rublos por mil impresiones .

Por lo tanto, para construir un embudo de ventas efectivo, es necesario tomar Sistema CRM, incrementar conversión de ventas, incluso debido al crecimiento Indicador de CPM.

4. Cómo construir un embudo de ventas 📈 - 7 pasos (etapas) para modelar un embudo

En esta sección encontrará una descripción detallada instrucciones de modelado de embudo de ventas , que permitirá la reorganización de las actividades de la empresa y levantar rentabilidad empresarial.

Paso 1. Redactamos la USP

Estas letras significan Propuesta única de venta ... Debe elaborar el producto con gran detalle, formulando cuál es su singularidad en comparación con la competencia.

V USP Las ventajas para el comprador se describen en detalle, los beneficios que recibirá al comprarle un producto. Frases sobre "gran calidad", "precios bajos", "Entrega rápida" inadecuado. Es necesario encontrar exactamente las diferencias únicas que satisfagan las necesidades de los clientes.

Consideremos ejemplos específicos:

• Singularidad del precio. Si encuentra el mismo frigorífico más barato, le ofreceremos un precio por 10 % más pequeño! Por la noche, todo el escaparate de la pastelería con 21 antes de 22 con descuento 30 %!
• La singularidad del momento. Entrega por nuestra cuenta durante el día a cualquier dirección. Si el mensajero llega tarde 1 minuto - sushi o pizza a nuestro cargo.
• Singularidad de calidad. Si no te gusta cómo armamos el juego de cocina, ¡te regalamos un fregadero y una campana extractora! Si encuentra productos caducados en nuestra tienda, ¡los reemplazaremos gratis con productos frescos!

Y solo después de que se formulen las diferencias únicas de su producto, vale la pena pasar a modelar el embudo de ventas.

Paso 2. Recolección de contactos fríos

En marketing, esto es lo que se denominan clientes potenciales.

Según el embudo de ventas, Cuantos más contactos fríos en la entrada, mayor será la probabilidad de que hagan una compra en la salida.

Y esta regla funciona de la misma manera tanto en el comercio fuera de línea como en las actividades de una tienda en línea. Encontrar contactos fríos es tan difícil como armar una propuesta de venta única e inteligente.

Los métodos de comunicación de la vida real también se pueden aplicar al comercio en línea. Si sus vendedores han aprendido a comunicarse con clientes en frío fuera de línea, esta experiencia en línea simplificará enormemente su tarea.

Paso 3. Despierta el interés

Una vez que haya identificado a sus clientes potenciales, debe averiguar cómo hacer que se interesen en su producto. Esta es una etapa muy importante de la que depende la conversión de todo el embudo de ventas..

Hay muchas formas de hacer que los compradores potenciales se interesen. La elección depende de qué tipo de producto está promocionando, quién es el público objetivo, dónde planea vender el producto.

Paso 4. Hacer frente a las objeciones

Una vez que el cliente está interesado en su producto, es posible que aún tenga dudas sobre la idoneidad de la compra, las propiedades de su producto ( calidad, relación calidad-precio etc).

Por lo tanto, para aumentar la conversión en esta etapa, debe aprender a trabajar con las objeciones del cliente y convencerlo fácilmente de la exactitud de su elección. Para hacer esto, necesitas componer lista de posibles objeciones .

Para ello, puede realizar encuesta social e identificar las dudas más urgentes entre los consumidores potenciales. Con base en su análisis, es necesario compilar lista de respuestas listas , explicando razonablemente por qué necesita comprarle.

Así llamado PREGUNTAS MÁS FRECUENTES. (preguntas frecuentes – lista de preguntas frecuentes) le permitirá neutralizar todas las dudas de un cliente indeciso y completar la transacción.

Paso 5. Vende el producto

Entonces, su cliente frío, sin darse cuenta, se metió en el embudo de ventas y se acercó a su cuello. Es hora de cerrar el trato con la venta del producto.

Te acuerdas que la conversión dependerá exactamente de cuántos acuerdos con clientes potenciales cierre. Todo el trabajo en las etapas anteriores carecerá de sentido si al final el cliente cambia de opinión y se niega a comprar.

Paso 6. Resumiendo

El rendimiento de un vendedor o tienda individual se calcula en función de las tasas de conversión. Debe realizar un análisis en cada etapa del embudo, prestando especial atención a los cambios drásticos en las tasas de conversión. No deberían estar en un embudo configurado correctamente.

Al final se calcula tasa de conversión final embudos de ventas, que deberán incrementarse en el futuro.

Paso 7. Buscar formas de aumentar las conversiones

Hay varias formas de acercar el número de compradores reales al número inicial de contactos fríos en la entrada del embudo.

Si consideramos el embudo de ventas en línea, entonces se pueden distinguir los siguientes factores que aumentan la conversión ⇑:

• opción de entrega de bienes a cargo del vendedor (como regla general, al comprar por una cierta cantidad): esto no solo aumentará la conversión, sino que también aumentará el tamaño del cheque promedio;
• función "te devolveremos la llamada" - el cliente deja su número de teléfono, el empleado de la tienda le devuelve la llamada y responde las preguntas;
• comunicación con un comprador potencial por nombre / nombre y patronímico ;
• uso de asesoramiento en línea para ayudar a los compradores.

Es útil notar, ¿Qué hay en el comercio en línea? altura El tráfico del sitio web no siempre indica un cambio en la conversión de ventas. Esto se debe al hecho de que Es posible que el beneficio neto de las ventas no cubra todos los costos de atraer nuevos clientes a la tienda en línea..

Otra forma de influir en la conversión es extensión Público objetivo tienda en línea ... Vale la pena volver al primer paso y reelaborar su propuesta única de venta específicamente para su público objetivo. Analice los métodos para atraerlo, abandone los ineficaces.

Las herramientas de conversión modernas más populares incluyen las llamadas "Prueba A / B" ... Esta es una comparación de varios escenarios posibles para una tienda con el fin de encontrar la más rentable.

Consideremos un ejemplo: La empresa tiene una página de destino donde le indica cómo aumentar los ingresos en el comercio en línea. Ha colocado varios banners en el sitio. Entonces gasta Pruebas A / B para cada banner por separado, mientras que el resto no cambia.

Banner 1. ¿Le gustaría saber cómo asegurar el crecimiento de la rentabilidad de su empresa en 1,5 ¿veces?

Banner 2. ¿Quieres ganar dinero con 150 % más beneficios de su negocio?

Después de que el número de nuevos clics en los banners sea superior a 100 , puede comenzar a analizar la situación. Lo más probable es que resulte que el segundo banner será más efectivo.

Por lo tanto, al construir un embudo de ventas y analizar su efectividad, vale la pena comprender que muchos factores, a veces incluso insignificantes a primera vista ( por ejemplo, la ubicación del icono "comprar" En la pagina).

5. ¿Cuántos niveles hay en el embudo de ventas y cómo funciona en la práctica? Un ejemplo real del uso de un embudo de ventas 💸

Entonces, veamos un ejemplo de cómo aplicar los métodos descritos anteriormente para mejorar la eficiencia empresarial.

Digamos tienes una tienda. Quieres que el próximo trimestre traiga máximo llegó. En primer lugar, debe comprender con qué está lidiando en este momento.

• número de contactos fríos;
• el número de personas interesadas entre los contactos fríos;
• el número de compradores reales entre los interesados;
• el tamaño del cheque promedio.

Por lo tanto, su trabajo está en 2 direcciones principales:

1. Crecimiento de la facturación ( número de transacciones);
2. Crecimiento de ingresos por transacción ( cheque promedio).

No importa qué y a quién le venda. Lo principal es aumentar el número de compradores reales y el volumen de comercio.

Por ejemplo, para el primer trimestre del trabajo de su empresa con usted 250 compradores reales, cada uno de los cuales compró en promedio 1 500 rublos... Por lo tanto, debe trabajar en estos indicadores en el futuro, esforzarse por aumentarlos.

Es decir, si en el próximo trimestre ya tienes 300 acuerdos concluidos, y el cheque promedio aumentará a 2 000 rublos entonces estás trabajando en la dirección correcta.

5.1. Cheque promedio

Cheque promedio Es el valor monetario de los ingresos por cliente. Calculado de la siguiente manera: ingresos para un período determinado (por ejemplo, para un trimestre) / número de transacciones para el mismo período.

Entonces, si su restaurante para 1 hora desaparecido 3 persona (mientras que el primero comía 1 000 rublos, segundo en 3 000 rublos y el tercero en 1 500 rublos), luego cheque promedio voluntad: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833, 3 rublos .

5.2. Generación líder

Expandir la audiencia objetivo aumentando el número de nuevos clientes interesados ​​se llama generación líder ... Incluye todas las herramientas para buscar y atraer compradores en Internet: cómo los motores de búsqueda y mediante sitios temáticos.

Respectivamente, Guías - Clientes interesados ​​que ingresaron a su embudo de ventas. Pero necesitas entender que el cliente potencial aún no es un comprador real, no ha llegado al cuello del embudo para completar el trato.

En el comercio en línea, la generación de oportunidades de venta es una herramienta popular para generar ingresos para las empresas que no utilizan la venta directa. Dichos sitios consolidan los datos del usuario ( números de móvil, direcciones de correo electrónico y paginas en redes sociales) y venderlos a empresas interesadas.

Precio 1 El plomo varía según el negocio de la empresa y los ingresos medios por cliente. Por ejemplo, los clientes potenciales de la industria de los ramos de flores pueden costar 1$ , y en el campo de la venta de automóviles - 30$ .

5.3. Guión de ventas

Texto - este es un escenario de comunicación con un potencial comprador, en el que todo está detallado: desde el saludo hasta el trabajo con las objeciones, la conclusión de un trato y la despedida del cliente.

Al mismo tiempo, vale la pena distinguir entre scripts para llamadas entrantes y salientes.

Los gerentes de ventas experimentados pueden componer guiones de trabajo, utilizando los suyos, acumulados a lo largo de los años, "Papas fritas"... Pero también existen reglas universales para la creación de scripts que todo el mundo aplica.

Los guiones se escriben en forma de texto y se distribuyen a todos los administradores de cuentas.

6. Conclusión + video útil 📺

Según los expertos, embudo de ventas es una excelente herramienta para evaluar el desempeño no solo de un empleado específico, sino de todo el departamento o de la empresa en su conjunto. Al usarlo, puede determinar cuándo se está excluyendo a un número significativo de clientes y, en consecuencia, evitarlo.

El objetivo de cada organización comercial - convierta un embudo de ventas con un cuello estrecho en la salida en un tubo ancho, ¡equiparando idealmente el número de compradores posibles y reales!

Deseamos que los lectores del sitio "sitio" aumenten la eficiencia de su negocio gracias al embudo de ventas. Comparta sus historias y experiencias personales en los comentarios del artículo. ¡Hasta la próxima en el sitio!

Autor de la revista financiera "Businessmen.com", en el pasado director de una conocida agencia SMM. En la actualidad, coach, emprendedor y comercializador de internet, inversor. Te digo: cómo administrar eficazmente las finanzas personales, es rentable aumentarlas y ganar más.

En las páginas del sitio encontrará mucha información útil para usted.

Intuit pudo aumentar el cheque promedio en un 43% al agregar un consultor en línea al sitio. La agencia de marketing Performable acaba de cambiar el color del botón de acción objetivo y obtuvo un + 21% en conversión. Tales ideas no nacen de cero, surgen en el transcurso del trabajo. Cómo construir un embudo de ventas, qué medir y cómo mejorar: hemos revelado todos los secretos en este artículo.

Embudo de ventas: que es y para que sirve

Un embudo de ventas es un recorrido del cliente desde el primer contacto con usted hasta la compra. Cada paso por el que pasa se llama una etapa del embudo: enviar una solicitud, discutir un pedido con un gerente, pago, entrega, etc. Un embudo de ventas correctamente construido conduce a los compradores, y si se analiza correctamente, permitir:

• controlar el proceso de ventas, "convertir" a un cliente potencial en uno leal;
• calcular la conversión de cada etapa y, en base a ella, establecer planes para los gerentes responsables de las diferentes partes del embudo: desde el marketing hasta el servicio postventa;
• predecir el volumen de ventas: conociendo la conversión, puede comprender cuánto tiempo esperar para las ventas con el tráfico entrante actual;
• analizar la eficiencia del trabajo de un gerente, especialmente si hay un sistema CRM a mano que proporciona informes detallados sobre el embudo y las transacciones.

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Primero debe decidir qué etapas atraviesa su cliente. Aquí no hay una respuesta universal: el mecanismo de venta en cada empresa es diferente, lo que significa que las etapas son diferentes. Por ejemplo, así es como se ve el embudo de ventas para una tienda en línea que hace retratos a partir de fotos:

El número de etapas también varía: puede haber 4, quizás 12. Tome la versión típica descrita experto en marketing, director de la agencia a escala Egor Chemyakin(columna izquierda), y junto a ella lo consideraremos, solo en el ejemplo de una empresa dedicada al suministro de materiales de construcción (columna derecha).

Obviamente, en cada etapa del embudo, se elimina el n-ésimo número de clientes. En realidad, es por eso que el embudo se llama embudo: se estrecha. Por ejemplo, en el caso de compañía de construcción el gerente deberá realizar unas 50 llamadas para organizar 5 presentaciones, en la etapa de la propuesta comercial alguien más se "fusionará". Como resultado, el embudo se verá así:

6 reglas principales de cómo construir un embudo de ventas

Aunque todos los embudos son únicos e inimitables, todavía existen reglas universales para su construcción. Fueron presentados por Vitaly Katranzhi, entrenador de negocios, fundador de Salers.ru, uno de los líderes en Rusia y la CEI en el campo del desarrollo de ventas.

- No existen embudos de ventas idénticos, para cada empresa tiene el suyo, y solo la experiencia ayudará a construirlo. Diré más, incluso en una empresa, el embudo puede cambiar periódicamente, ya que hay cambios en los procesos comerciales. Es imposible sentarse y crear un embudo que realmente funcione, debe perfeccionarse y cambiarse durante 2-3 meses, y una vez que haya encontrado la configuración óptima, debe actualizarse constantemente de acuerdo con las nuevas realidades.

Entonces, 6 puntos obligatorios sobre cómo crear un embudo de ventas:

1. Las diferentes formas de atraer clientes requieren la creación de embudos individuales, mientras que el "cuerpo" de estos embudos contendrá las mismas etapas.
2. Las etapas del embudo de ventas pueden coincidir completamente o en la medida de lo posible con las etapas del proceso comercial de ventas. Se pueden combinar varios pasos de un proceso empresarial en una etapa del embudo. Por ejemplo, el departamento de contabilidad emite una factura y el gerente la envía al cliente; en el embudo de ventas, esta será una etapa, "Factura".
3. Debe haber límites claros para la transición de una etapa a otra: se confirman mediante una acción, un cambio de estado (cliente o transacción) o un documento.
4. La misma acción se puede colocar en diferentes etapas solo si cambia su propósito. Por ejemplo, un gerente envía una oferta comercial dos veces: primero, una "fría" con una lista de productos que interesarán a un cliente potencial, y luego de comunicarse con él e identificar necesidades, una "caliente" con una oferta específica de bienes. y precios. Resulta que la acción es una, pero las etapas del embudo son diferentes.
5. El cliente puede moverse a través del embudo tanto hacia adelante como hacia atrás.
6. Trabajar con un embudo de ventas es más efectivo en un sistema CRM.

Vitaly Katranzhi, asesor empresarial:
- Puede ejecutar un embudo de ventas en Excel, pero luego no podemos ver informes en todas las secciones que necesitamos, analizar el período seleccionado y ver la dinámica de las relaciones. Por lo tanto, no debe ahorrar en CRM, este es uno de los herramientas esenciales trabajo efectivo con un embudo de ventas.

Cómo aprovechar al máximo su embudo de ventas

Cuando su embudo de ventas esté listo, es hora de agregar algo de magia: mejórelo para aumentar las conversiones. Para esto conviértase en cliente de su empresa y recorra su camino desde conocer el producto hasta comprarlo.

¿Está toda la información necesaria en el sitio? ¿Los gerentes responden correctamente a las preguntas de los clientes por teléfono? ¿Es fácil completar el formulario de pedido en el sitio web? Responda estas preguntas y comprenderá lo que debe cambiarse.

Por ejemplo, una empresa que producía ventanas de plástico estaba desconcertada por el aumento de los pedidos pendientes: los clientes ya cálidos se "fusionaron" debido al hecho de que tuvieron que esperar a un equipo de instaladores durante 7-9 horas. Luego, la empresa agregó otra etapa a su proceso de ventas: enviar un mensaje de voz al cliente antes de la partida del equipo. Gracias a esto, fue posible reducir el número de pedidos pendientes de 11 a 3 por mes.

Como dijo, Mike Wolp, director de marketing de HubSpot“No impida que sus clientes compren. Mejor dales lo que quieren ". Recopilar comentarios de sus clientes con regularidad es la mejor fuente de consejos sobre cómo mejorar su embudo de ventas. Experimente, sume y reste hitos y luego tome métricas para medir el resultado y continuar su búsqueda del ideal.

Sistema CRM: imprescindible para trabajar con un embudo de ventas

Puede mantener registros en papel, pero la efectividad de dicho trabajo es cuestionable, porque no podrá registrar todas las llamadas de los gerentes, cada clic de los clientes en la publicidad contextual, cada clic en el botón "realizar un pedido". E incluso si puede utilizar diferentes servicios, ciertamente no podrá rastrear la ruta de cada cliente hasta la compra. Esto significa que nunca sabrá de qué fuente provienen los clientes potenciales que generan más conversiones, en qué etapa están "atascados" la mayoría de los clientes, cómo difieren las dinámicas de ventas según la región del consumidor, etc.

Hoy en día, no hay un solo coach empresarial menos conocido que no aconseje a los clientes que implementen un sistema CRM. Entre otras cosas, hace que el embudo de ventas sea visual y ayuda a mejorarlo. Buen sistema CRM:

• registra todo el historial de interacción con el cliente;
• sabe cómo dibujar un embudo de ventas: muestra todas las transacciones en un tablero conveniente, donde las ventas se agrupan por etapas;
• muestra estadísticas en tiempo real: la cantidad y el número de pedidos y ofertas, su distribución en el embudo de ventas, y todo esto en el contexto de fuentes, gerentes, regiones, cantidades, etc.;
• ayuda a encontrar puntos débiles: en qué etapas fracasan la mayoría de los acuerdos, cuántas llamadas en frío y reuniones celebró cada gerente, etc.
• ayuda a los gerentes a guiar al cliente a través del embudo, establece tareas automáticamente para ellos: llamar al cliente, enviar una cotización, recordar el pago, recibir comentarios. Como resultado, los clientes se vuelven más leales y compran más rápido.

Lo principal que ofrece CRM es la capacidad de ajustar el proceso y ver inmediatamente el resultado en números. No es necesario esperar un trimestre, compile informes manualmente en Excel y recopile reuniones de planificación. Simplemente ingrese datos en CRM, registre las ventas en tarjetas de ofertas y vea el resultado de inmediato: esta es la magia de aumentar la conversión.

Intente construir un embudo de ventas en CRM ahora mismo, de forma gratuita en el sistema SalesapCRM basado en la nube, y verá lo simple y efectivo que es.

En las empresas que están en nuestra consultoría contamos números constantemente. O mejor dicho, ni siquiera así.

La práctica muestra que muy a menudo el comportamiento de las personas difiere de las expectativas, lo que significa que solo los números ayudarán a ver la verdadera imagen de "Todo está bien", "Todo está mal" o "Puedes vivir".

Solo para contar números entre muchas herramientas, crear un embudo de ventas nos ayuda.

En este artículo analizaremos qué etapas del embudo de ventas deben ser, con qué criterios determinarlas, y qué te dará este al final.

que es un embudo de ventas

El término embudo de ventas existe desde hace al menos 100 años. Fue inventado y puesto en uso por Elias St. Elmo Lewis (un nombre muy complicado). Dedujo el camino por el que cada cliente llega a una compra:

1. Conocido;
2. Interesar;
3. Un deseo;
4. Acción.

Es decir, este es el principio clásico de negociar y tomar una decisión de compra por parte del comprador. Dicho embudo de pensamiento o, en términos de marketing, un "embudo de consumo".

Como habrás notado, en estas etapas existe una similitud muy grande con para la correcta recopilación de publicidad. Por lo tanto, a menudo también se le llama "embudo de marketing".

Todavía estamos interesados ​​en cómo funciona el embudo de ventas en la realidad, y ¿por qué todos hablan tanto de él?

Embudo de ventas - este es el camino que recorre el cliente desde el primer contacto con el producto / servicio hasta la conclusión del trato, es decir, la compra. Y todo esto se divide en etapas.

En la literatura y en Internet, me he encontrado con diferentes esquemas de embudo de ventas. Entre ellas se encontraban las clásicas 4 etapas, y las muy largas, formadas por más de 12.

Te contaré las pautas generales sobre cómo hacer un embudo de ventas y te daré ejemplos. Después de estudiar el artículo, usted mismo comprenderá cuál debe ser la estructura correcta del embudo de ventas en su empresa, qué etapas incluir y en qué secuencia. Ir.

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No quiero y no quiero

Constantemente encontramos disturbios en el barco entre los vendedores cuando anunciamos que ahora tenemos que trabajar con el embudo.

Y esto es normal, porque con ella todo lo oculto se hace evidente de inmediato. ¿Alguno de ustedes solo quiere mostrar esqueletos en su armario?

Ahora me refiero más a los casos en los que se está implementando un embudo de ventas en un mercado mayorista o venta minorista... Con la introducción de un embudo en Internet, casi no existe tal rebelión. Todo se rastrea fácilmente allí, y la mayoría de las veces sin la participación de los vendedores. Es diferente sin conexión.

Los empleados cuentan todo manualmente (quién ingresó, compró, aprobó, etc.). Por esto nos odiarán a nosotros y a usted, aunque ahora parte del proceso se puede automatizar fácilmente.

Pero todo esto negativo proviene de un malentendido de para qué sirve un embudo de ventas. De un malentendido de que en los negocios es necesario no solo contar ventas, ganancias, márgenes, sino también indicadores de las etapas del embudo de ventas.

Después de todo, de esta manera puede ver las debilidades de su empresa y comprender qué es lo que debe enfatizarse en un momento dado. Y, por regla general, los gerentes de ventas no necesitan un análisis del embudo de ventas, "no tienen tiempo para ello".

Importante. Ahora comenzará una pequeña parte de la teoría, durante la lectura de la cual, le parecerá que esto no es para usted. Pero no te vayas. Leer hasta el final. Esto no se hizo por casualidad. Primero, lo básico y luego los ejemplos.

Clásicos del género

Si me preguntas acerca de las etapas universales de las ventas en el marketing (omisión), puedes representarlas como niveles, es decir, en forma de 8 niveles secuenciales clásicos:

1. Conociendo la oferta. Su primer contacto con un cliente;
2. Definición con opción. Convencer al cliente para que elija su producto;
3. Intención de compra. Compra de formación de tareas;
4. Hacer un trato. Registro de la transacción;
5. La intención de realizar un pago. Aquí todo está claro;
6. Recibiendo el producto. Incluida la evaluación del éxito de su compra;
7. Readquirir. Siempre que te haya gustado todo;
8. Realización de compras de forma continua. Siempre que todo fuera MUY agradable.

Parece complicado, ¿verdad? De acuerdo. Mientras estudiaba esta metodología (hace 5 años) me preguntaba cómo se podrían implementar todas estas “tonterías” en un negocio ordinario. Por lo tanto, en términos simples, usando el ejemplo de negocio b2b:

1. Hacer llamadas en frío (conocer la oferta);
2. (definición con opción);
3. Envío (intención de compra);
4. Firmar un contrato y emitir una factura (cerrar un trato);
5. Pago (intención de pago);
6. Envío de mercancías (recepción del producto);
7. Repetir compra;
8. Realización de compras de forma continua.

O aquí hay otro ejemplo, para una situación más típica, las etapas de las ventas en tiendas minoristas:

1. El cliente vio un anuncio (conociendo la oferta);
2. Fui a la tienda (definición con opción);
3. Probado en una cosa (intención de adquirir);
4. Tomó la decisión de comprarlo (hacer un trato);
5. Pagado por ello (intención de pagar);
6. Recibido / comenzado a usar (recibo del producto);
7. Devuelto para otra compra (compra repetida);
8. Se convirtió en un cliente habitual (realizando compras de forma habitual).

Evaluación de cada etapa

Surge una pregunta simple y lógica, ¿cómo calcular un embudo de ventas? ¿Cómo calcular cada paso? En porcentaje, en trozos, o como en ese anuncio: “¿Cuánto colgar en gramos?”.

Echemos un vistazo a la valoración de cada etapa utilizando el ejemplo del sector b2b, donde el contacto inicial comienza con el embudo de Internet y luego pasa al departamento de ventas.

El período de tiempo para el que determina estos indicadores se mide con mayor frecuencia ya sea "por día", "mes" o "por trimestre".

Por ejemplo, medimos “Pedidos” todos los días, pero medimos “Compras repetidas” una vez al mes.

CÓMO HACER UN EMBUDO DE VENTAS

Bueno, has pasado la parte más aburrida, pero importante, de este artículo. Ahora resumamos, considere qué hacer con este milagro y cómo crear un embudo de ventas para usted.

Ahora probablemente tenga una pregunta lógica, pero ¿cómo se ve el embudo de ventas al final? Entonces, si completa, calcula y dibuja todo, la visualización del embudo de ventas será así:

Embudo de ventas

Resulta que en cada etapa el número de acciones es cada vez menor, es decir, se aplica el principio del embudo, de ahí el concepto.

Las personas se pierden, se van, cambian de opinión en cada etapa del proceso de compra (de arriba hacia abajo). Y ya aquí está claro cuáles son los puntos más débiles de su empresa. Bueno, ahora, pasemos a lo principal: cómo hacer un embudo de ventas paso a paso.

Paso 1. Defina sus hitos

El embudo de arriba se basa en el ejemplo de las etapas que vimos anteriormente.

En su caso, la estructura del embudo de ventas puede diferir, las etapas pueden ser diferentes o puede haber más. Todo depende de la cantidad de contactos con un cliente potencial y de su fidelidad a su producto / servicio.

No es difícil definirlos. Solo piense cuáles son más importantes para usted.

Por lo general, estos son aquellos en los que los clientes toman sus decisiones: comprar o no. O, si necesita el programa máximo, anote todas las etapas posibles en las que se pierden clientes. Para esto necesitas saberlo.

Paso 2. Indicadores de medición

Aquí es donde comienza la parte más difícil del trabajo. No construcción, sino llenado sistemático de todas las etapas del embudo.

La palabra clave es sistémica (lectura constante). De hecho, en la práctica, es en este punto donde ocurren las fallas con mayor frecuencia, ya que el propietario no está a la altura y los gerentes y comercializadores no quieren reciclar, creyendo que ya ven todo perfectamente (hay excepciones).

En tal caso, si usted y sus colegas son “filonitas”, puede implementar el embudo más primitivo de 2-4 etapas.

No será difícil componer y completar esto. Aquí hay un ejemplo fuera de línea para modelar:

Paso 3. Mejorar y aumentar

Por supuesto, está muy bien que tengas números en tus manos, ¡¿pero no los miras simplemente ?! Necesita trabajar con ellos, es decir, mejorar y aumentar.

Este es el objetivo del embudo de ventas: mostrar debilidades. Veamos un ejemplo para cada una de estas acciones.

Ejemplo 1. Acercar

Y ahora la magia. Imagine una situación en la que tiene 360,750 impresiones de su publicidad contextual por mes.

A la salida, después de pasar por todas las etapas, los clientes traen 280.303 rublos. Ahora imaginemos que acabamos de aumentar nuestra inversión publicitaria en un 60%. Por lo tanto, aumentamos el número de impresiones, lo que, como resultado, nos dio 354,545 rublos. Y esto es un 26% más que la cifra anterior.

Tenga en cuenta que al aumentar cada etapa del embudo en el número n-ésimo de porcentaje, no solo puede aumentar las cifras de ventas, sino también explotarlas.

Y para esto, no siempre necesita un aumento tan grande en forma de 60%, en algún lugar del 1% será suficiente para ganar 1.2%, y sus ventas crecerán una vez y media o dos veces.

Y aquí hay otra imagen aterradora de cómo se vería otro embudo de ventas en el sitio:

Ejemplo 2. Mejorar

Imaginemos que su empleado realiza 30 llamadas en frío todos los días. De estos, solo 10 tienen éxito y llegan al tomador de decisiones.

Todos los demás quedan atrapados en la etapa del "Pase de secretaria". Esto significa que la conversión de una llamada a una comunicación con un decisor es del 33% (1o de 30). En este caso, la estrategia correcta no es aumentar el número de llamadas, sino mejorar la tasa de conversión.

De modo que de 30 llamadas obtenemos un 66% de secretarias (20 de 30). Este tipo de mejora nos permitirá duplicar nuestras ventas.

Otro ejemplo de este proceso. Los gerentes emiten 100 facturas por mes por un total de 1 millón de rublos (con un cheque promedio de 10,000 rublos), de las cuales solo se paga el 50%.

Esto significa que tomamos y hacemos todo lo posible para aumentar el número de pagos al 60%. Y lo más probable es que no haya mucho que hacer al respecto. Como resultado, obtendremos 100,000 rublos más, simplemente aumentando una etapa en un 10%.

Brevemente sobre los principales

Entonces, resumiendo, diré que el principal consejo de este artículo no es que necesites saber cuáles son las etapas del embudo de ventas. Ni siquiera es necesario pintarlo individualmente para su negocio.

Lo principal es que muchas empresas descuidan en vano esta herramienta, cuando puede dar mucho más de lo que parece a primera vista.

De lo contrario, resulta que no hay diferencia: si inviertes en nueva publicidad o no, si inviertes tiempo en formar gerentes o no.

Comprenda que todo se hizo en vano, si no analiza los indicadores, y no sabe cuánto aumentó la ganancia después de eso o cuánto aumentó la conversión de una etapa a otra. Los negocios son números con los que necesita trabajar constantemente, no solo obtener ganancias con marginalidad.