Alexander Guskov, Erstes Ausschreibungszentrum. Fehler, die Anbieter machen. Alexander Guskov, First Tender Center Drei Gründe, dieses Buch zu lesen

Wenn Sie davon träumen, Ihr Unternehmen endlich von einem Klein- oder Kleinstunternehmen zu einem großen und starken Unternehmen auszubauen, beginnen Sie mit diesem Buch Ihr Studium des Themas Tender Selling. Sie lüftet die Geheimnisse erfolgreicher Ausschreibungsgewinner – Vertretern von Familien, kleinen und mittelständischen Unternehmen sowie Einzelunternehmern. Das Buch ist eine vollwertige Autorenschulung zur Einführung von Ausschreibungen als neue Vertriebsmethode in jedem Unternehmen. Empfohlene Lektüre für alle Führungskräfte, die ihre Gewinne maximieren möchten.

Wo nach Ausschreibungen suchen

Wo also nach Ausschreibungen suchen?

In unserem Land ist dies das Portal www.zakupki.gov.ru. Früher hieß es OOS (die offizielle Hauptwebsite), und jetzt ist es die offizielle Website der Vereinigten Informationssystem(ENI) im Bereich Beschaffung.

Dieses Portal enthält absolut alle Ausschreibungen von staatlichen und kommunalen Auftraggebern, sowie alle Ausschreibungen von Gewerbebauten mit staatlicher Beteiligung, inkl. Einheitsunternehmen (PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, OJSC AK Transneft, Staatliches Einheitsunternehmen Moskauer Metro usw.).

Dies ist eine einzige Datenbank aller russischen Ausschreibungen, und diese Datenbank ist absolut kostenlos!

Sie können kostenlos Ausschreibungen finden, die Leistungsbeschreibungen für jede Ausschreibung kostenlos einsehen, kostenlos analysieren, teilnehmen. Und da alles kostenlos ist, verlieren wir kein Geld, wenn wir einen Fehler machen. Wir werden nur die entsprechenden Schlüsse ziehen, und beim nächsten Mal werden wir nicht die Fehler machen, die wir gemacht haben.

Dies ist das Leitmotiv des Angebotsverkaufs - die Kosten für einen Fehler sind Null. Dies ist sicherlich nicht in 100% der Fälle der Fall, aber in der überwiegenden Mehrheit der Ausschreibungen führt keiner unserer Fehler zu Geldverlusten.

Was die Kosten für den Eintritt in den Ausschreibungsverkaufskanal angeht, so fallen bei Ausschreibungsverkäufen keine Werbebudgets an, obwohl die für Ausschreibungsverkäufe gesetzten Werbeziele zu 100 % erfüllt sind.

Nehmen wir noch einmal YandexDirect als Beispiel. Wofür bezahlen wir Geld in YandexDirect?

Für die Klicks von Unbekannten. Jene. um einfach gesehen zu werden.

Bei der allerersten Analyse werden Sie verstehen, dass das meiste Geld verschwendet wurde, und wenn Sie es mit Ausschreibungsverkäufen vergleichen, werden Sie feststellen, dass Ausschreibungen dieselben Aufgaben kostenlos ausführen. Ich fordere niemanden auf, Yandex aufzugeben, insbesondere wenn es für Sie funktioniert. Ich möchte die Vorteile von Ausschreibungen im Vergleich zu anderen aufzeigen.

Angenommen, wir geben 100 Tausend Rubel für YandexDirect aus. im Monat. Dementsprechend wird dieser Betrag 1,2 Millionen Rubel pro Jahr betragen. Warum zahlen wir so viel Geld? Wir geben es aus, um eine Liste potenzieller Kunden mit aktuellen Kontaktdaten zu erhalten, die bereit sind, das zu kaufen, was wir zu unseren Preisen verkaufen. Und nicht "irgendwann später", sondern jetzt. Und was passiert diesbezüglich bei Ausschreibungen?

Auf dem Portal www.zakupki.gov.ru geben wir in die Suchmaschine ein, was wir verkaufen, und wir bekommen genau die gleiche Kundenliste mit genauen Spezifikationen, genauen Koordinaten, genauen Bestellmengen absolut kostenlos. Jene. Wir bekommen das gleiche, was YandexDirect uns für 1,2 Millionen absolut kostenlos gibt! Die gleiche Liste von Organisationen, die Sie jetzt zum gewünschten Preis kaufen können! Im ersten Fall zahlen wir für diese Liste, im zweiten Fall zahlen wir nichts.

Wenn Sie tiefer graben und die Kosten von YandexDirect analysieren, werden Sie schockiert sein. Es stellt sich heraus, dass die Hälfte des Budgets einfach verschwendet wurde, weil die Hälfte der Besucher Ihre Website in 3-7 Sekunden verlässt. Dies liegt daran, dass eine Person, wenn sie nach etwas sucht, sofort alle Links öffnet, die ihr auf der ersten Seite der Suche angezeigt wurden, und dann beginnt, sie zu durchsuchen und zu verstehen, was sie geöffnet hat. Es ist ihm egal, ob bezahlte Links oder nicht. Die meisten Leute wissen nicht einmal, dass sie bezahlt werden. Wird die „falsche“ Seite geöffnet, schließt die Person diese sofort. Ihr Geld wurde jedoch bereits ausgegeben und flog nirgendwo hin.

Und jetzt haben wir 75% der Leute verloren, die auf unserer Website waren und keine Möglichkeit hatten, sie aufzuhalten.

Angenommen, die restlichen 25 % geben noch eine Bestellung auf. Leider ist das Aufgeben einer Bestellung und das Bezahlen einer Bestellung nicht dasselbe. Die Hälfte der Besteller ... bezahlt nicht. Als Ergebnis erhalten wir, dass von den für YandexDirect ausgegebenen Mitteln nur 12% effektive Investitionen waren!

Bei Ausschreibungen in dieser Hinsicht gibt es keinerlei Investitionen - wir erhalten absolut kostenlos eine Liste von Kunden, die Ihre Produkte jetzt kaufen möchten. Darüber hinaus bedeutet dies, wie Sie verstehen, da die Ausschreibung angekündigt und offen ist, dass bereits Geld dafür bereitgestellt wurde.

Und wenn sich normale Kunden an Sie wenden, ist es nicht einmal eine Tatsache, dass sie das Geld haben, um zu kaufen, was sie wollen. Vielleicht schauen sie nur zu oder fragen nach dem Preis für die Zukunft!

Ein weiterer Vorteil von Ausschreibungen besteht darin, dass Sie kein Frontoffice benötigen, manchmal sogar ein Büro.

Diejenigen, die offline verkauft haben, wissen, wie teuer das alles ist.

Damit eine Person nur zu Ihnen kommt, ganz zu schweigen von einem Einkauf, sollte Ihr Front Office vorzeigbar aussehen. Ein Kunde wird nie etwas von Ihnen kaufen, wenn sich Ihr Front Office nicht in einem öffentlichen Bereich befindet oder es irgendwie hässlich, billig, stickig usw.

Das Front Office ist das Büro für die Kunden. Außerdem gibt es ein Backoffice – das ist ein Büro für Mitarbeiter, die nicht direkt im Vertrieb tätig sind. Im Backoffice gibt es beispielsweise eine Buchhaltung und im Frontoffice Vertriebsspezialisten. Im Front Office sollte also alles perfekt sein. Wenn dort nicht alles perfekt ist, kommt die Person einfach nicht zu dir oder kommt nur einmal und kommt nie wieder.

Es stellt sich als sehr unfair heraus - wir haben noch nichts verkauft, aber das Geld müssen wir schon ausgeben. Es sollten Verkäufer im Front Office sein, die Profis sein sollten, sie sollten geschult sein, sie sollten ordentlich gekleidet sein, es kann sogar notwendig sein, Uniformen einzuführen. Diese Verkäufer müssen gut verkaufen können und die Uniformen müssen regelmäßig gewaschen werden! Kurz gesagt, Kosten - das Meer, und ob sie sich auszahlen oder nicht, ist eine große Frage.

Bei Ausschreibungen brauchen wir das alles nicht. Eine große Last fällt von den Schultern des Unternehmers, weil all diese Ausgaben im Grunde fehlen.

Ausschreibungen

Das erste Buch über Ausschreibungen in menschlicher Sprache

Alexander Guskov

ISBN 978-5-4474-8208-4

- Erfahren Sie, wie Sie absolut jedes Produkt bei Ausschreibungen, im Groß- und Einzelhandel verkaufen.

- Um zu verstehen, wie man ein wirklich großes Geschäft in Russland aufbaut, Kaltakquise vergessen und eine Standard-Verkaufsabteilung aufbauen.

- Um kritische Fehler bei der Eröffnung einer Ausschreibungsdirektion in Ihrem Unternehmen zu vermeiden - machen Sie von Anfang an alles richtig!

Dieses Buch wird für Sie zum wichtigsten Leitfaden bei der Umsetzung der Ausschreibungsführung des Vertriebs.

Es führt Sie bereits wenige Wochen nach Einführung der darin beschriebenen Techniken zu Ihrem ersten Sieg.

Das Buch beantwortet die wichtigsten Fragen:

- So gewinnen Sie eine Ausschreibung

- Wie man es oft macht

- Wie man Ausschreibungen zu einem profitablen Vertriebskanal macht so schnell wie möglich

- Wie man den Eigentümer "feuert", damit er die Ausschreibungsverkäufe aus der Ferne kontrollieren kann

Danksagung

Dieses Buch wurde dank vieler Menschen geschrieben - meinen Freunden, Lehrern, Kunden und Partnern.

Am meisten schätze ich bei Menschen Nüchternheit in der Entscheidungsfindung, Konsequenz und Konsequenz im Handeln. Meine Kunden sind die logischsten und zielstrebigsten Menschen in unserem Land. Sie schauen nüchtern, blicken nicht auf negative Erfahrungen anderer zurück und machen ihren Job offen und mutig. Während Sie viel Geld verdienen, wo viele Angst haben, sich auch nur einzumischen.

Ich bin sehr froh, dass unser Land vor allem dank meiner Arbeit und den Informationen, die meine Studenten in die Welt bringen, besser wird und es jeden Tag angenehmer wird, darin zu leben.

Ich bin jedem Partner dankbar für die Geduld und das Engagement, die wir gemeinsam in eine gemeinsame Sache investiert haben – die Entwicklung einer Kultur der Ausschreibung in Russland.

Betrachtet man die Ergebnisse langjähriger Arbeit, die in dieses Buch gesteckt wurde, kann ich mit Sicherheit sagen, dass nicht jedes seiner Kapitel umsonst geschrieben wurde.

Jedes Kapitel wurde erstellt, um die einzelnen Prinzipien und Techniken unserer Lieblingsarbeit zu beschreiben.

Besonderen Dank möchte ich jedoch meinen Eltern aussprechen - Olga und Gennady Guskov, die alle meine Unternehmungen geduldig unterstützen und an mich glauben, egal was passiert. Und auch meiner geliebten Frau, die meine wichtigste Stütze im Leben und im Geschäft ist. Wie der beste Freund.

Mein erstes Buch widme ich unserer Tochter Alice, die zum Zeitpunkt des Schreibens geboren wurde.

Warum ich mich entschieden habe, dieses Buch zu schreiben

In unserem Land gab es zunächst keinen Bezug zu Ausschreibungen als Verkaufsform. Es ging um ... "Verträge unterzeichnen", "Behörde einholen", "Vereinbarungen", "Formalitäten". Die Erkenntnis, dass auf diese Weise jedes Unternehmen gut leben kann, ist erst seit kurzem bekannt.

Den Begriff „Ausschreibungen“ habe ich zum ersten Mal bei der Vorbereitung meines Ausbildungsprogramms – Ausschreibung Intensiv – vor einigen Jahren verwendet.

Wahrscheinlich gibt es gerade wegen des völligen Unverständnisses für den Kern des Themas noch keine Bücher über Ausschreibungen in unserem Land. Es gibt Bücher über "Tender Purchases", "Government Purchases" und so weiter. Aber leider werden sie nicht von Unternehmern geschrieben und nicht von Unternehmern, die mit eigenem Kopf, Gewinn und Gehälter für den Verkauf verantwortlich sind.

Ich sehe bestenfalls Bücher, die sich dem Thema aus juristischer Sicht nähern. Sie enthalten eine Reihe von Links zu Artikeln, eine Reihe von Begriffen und allerlei juristischer Schlauheit, die für den Normalbürger unverständlich sind. Wie alles in der Praxis abläuft, wissen die Autoren dieser Bücher nicht, und sie haben auch wenig Ahnung, wie man Ausschreibungsverkäufe im wirklichen Leben umsetzt. Dies zeigt sich sogar daran, dass sie sowohl an Kunden als auch an Lieferanten dasselbe Buch adressieren. Und sie haben grundsätzlich unterschiedliche Interessen!

Und das ist das große Problem. Schließlich ist es für den Leser in der Regel wichtig zu verstehen, wie Ausschreibungsverkäufe aus betriebswirtschaftlicher Sicht eingeleitet werden: Welcher Gewinn ist zu erwarten, wie laufen Ausschreibungen tatsächlich ab, was sind die Risiken, Kosten, Fallstricke, wie viele Mitarbeiter werden dafür benötigt alles….

In dem Buch, das Sie jetzt in den Händen halten, möchte ich über Ausschreibungen sprechen, eben als eine Art Verkauf. Eine normale, anpassbare Verkaufsform, mit deren Vorteilen Sie jedes Unternehmen auf ein neues Niveau heben können.

Ich möchte über die Umsetzung dieses Vertriebskanals in einem realen Geschäft sprechen und über Ausschreibungen aus meiner praktischen Erfahrung als Person sprechen, die persönlich an mehr als 800 Ausschreibungen teilgenommen und über 1000 Ausschreibungen meiner Kunden betreut hat. Und ich werde Ihnen die Bedeutungen und Techniken dieser Art von Verkauf ohne Schnörkel und Klugheit offenbaren.

Ich bin sicher, so sollte ein Buch über Ausschreibungen für einen Manager sein - offen, ehrlich, in einfacher menschlicher Sprache geschrieben.

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Generaldirektor des First Tender Center "Partner", Schöpfer und Leiter des Projekts www.ptc-partner.ru.

- Hat eine riesige persönliche Erfahrung Vorbereitung und Organisation von Ausschreibungen und anderen Ausschreibungsverfahren (über 800), auch internationale, seit 2003.

- Erfahrener elektronischer Benutzer Handelsplattformen(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER usw.), Ausbilder-Auktionator.

- Während 2007-2011. leitete die Wettbewerbsabteilung eines großen Auftragnehmers mit über 700 Mitarbeitern.

- Organisierte Teilnahme und gewonnene Ausschreibungen von große Kunden: Energoatom Concern OJSC, Moscow Metropolitan State Unitary Enterprise, Mosenergo OJSC, Moscow Canal Federal State Unitary Enterprise, Mosvodokanal Moscow State Unitary Enterprise, RAO UES of Russia OJSC, FGC UES OJSC, Moscow Heating Network Company OJSC, JSC TGK-1, JSC TGK -2, JSC HydroOGK und viele andere.

- Die Kosten für unterzeichnete Verträge basierend auf den Ergebnissen der gewonnenen Ausschreibungen: ab 100.000 Rubel. bis zu 250.000.000 Rubel.

- Fachanwalt (zweiter Hochschulbildung- rechtliche, erste - technische).

- Erfahrener Business-Coach. Seit 2007 hat er bereits mehr als 700 Trainingsprogramme zu den Themen öffentliches Beschaffungswesen, kommerzielle Auktionen und Ausschreibungen durchgeführt.

- Er ist ein führender praktizierender Redner der größten Foren für Unternehmer - DNBD in Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B-Basis usw. zum Thema Ausschreibungsverkauf.

- Gründung und Unterstützung der einzigen Gemeinschaft von Ausschreibungsgewinnern in Russland mit mehr als 4.000 Personen.

- Leitet das persönliche Mentoring für mehrere Unternehmen, die gleichzeitig an Ausschreibungen teilnehmen.

- Das Ergebnis der Studenten: abgeschlossene Verträge (gewonnene Ausschreibungen) - bereits mehr als 23,5 Milliarden Rubel. (!)

Was ist im modernen Russland zart?

In unserem Land gibt es auf gesetzgeberischer Ebene noch kein Konzept der "Ausschreibung". Es gibt eine allgemein anerkannte Meinung darüber, was eine Ausschreibung ist, wie und wer sie organisiert und wie alles abläuft.

Aber leider basiert diese Meinung auf ungenauen Informationen, die von den Medien massiv übertrieben werden. Das Hauptproblem der Leute, die sich für die Einführung von Ausschreibungsverkäufen entschieden haben, ist die Fülle an Informationsverschwendung, die sie daran hindert, diese Art von Verkauf in ihrer Organisation auf die richtige Weise zu implementieren.

Wenn Sie darüber nachdenken, woher Sie die Informationen haben, werden Sie verstehen, dass die Hauptquelle für Sie das Mittel war und bleibt Massenmedien... Sie lieben es, alles in Schwarz zu präsentieren. Und das gilt für absolut jedes Thema. Zum Beispiel ist es ein Horror, in Russland Geschäfte zu machen, die Gesundheit in Russland ist ein Horror. Jedes Thema der Medien ist zu einem schrecklichen Zustand verzerrt. Der Grund dafür ist für die meisten Menschen ein sehr interessantes Merkmal: Je schlechter die Informationen, desto mehr Menschen ziehen sie an und desto teurer ist die Werbefläche im Fernsehen.

Es gibt ein tolles humorvolles Buch zu diesem Thema, es heißt "The Adventures of Poop". Wenn Sie es nicht gelesen haben, empfehle ich, es zu lesen. Die Essenz des Buches ist, dass ein Scheißkerl sein Zuhause sucht und es am Ende findet ... im Fernsehen. Wenn Sie also von Ausschreibungen aus den Medien gehört haben, dann können Sie diese Informationen aus dem Kopf werfen, sie sind zu 100% unwahr.

Die nächste Quelle sind alle Arten von Filmen über das Geschäft, einschließlich Filme darüber, wie staatliche Projekte organisiert sind, Haushaltsgelder ausgegeben werden, d.h. über die Ausschreibungen in Russland.

Zu meinem großen Bedauern ist in solchen Filmen alles sehr schön gefilmt, aber auch sehr realitätsfremd. Ich habe in einem großen Unternehmen (mit mehr als 700 Mitarbeitern) und in einem kleinen Unternehmen gearbeitet und mein Geschäft von Grund auf neu aufgebaut, und jetzt weiß ich mit Sicherheit, dass das Image der russischen Wirtschaft aus dem Kino nicht dem echten entspricht - das sind mehr Spielfilme. Die Quintessenz ist, dass je schlechter und schrecklicher das Skript ist, desto mehr Gebühren wird es einbringen. Dementsprechend kann man sich leider auch nicht an dieser Quelle orientieren.

ISBN 978-5-4474-8208-4

Drei Gründe, dieses Buch zu lesen

- Erfahren Sie, wie Sie absolut jedes Produkt bei Ausschreibungen, im Groß- und Einzelhandel verkaufen.

- Um zu verstehen, wie man ein wirklich großes Geschäft in Russland aufbaut, Kaltakquise vergessen und eine Standard-Verkaufsabteilung aufbauen.

- Um kritische Fehler bei der Eröffnung einer Ausschreibungsdirektion in Ihrem Unternehmen zu vermeiden - machen Sie von Anfang an alles richtig!

Dieses Buch wird für Sie zum wichtigsten Leitfaden bei der Umsetzung der Ausschreibungsführung des Vertriebs.

Es führt Sie bereits wenige Wochen nach Einführung der darin beschriebenen Techniken zu Ihrem ersten Sieg.

Das Buch beantwortet die wichtigsten Fragen:

- So gewinnen Sie eine Ausschreibung

- Wie man es oft macht

- Wie man Ausschreibungen in kürzester Zeit zu einem profitablen Vertriebskanal macht

- Wie man den Eigentümer "feuert", damit er die Ausschreibungsverkäufe aus der Ferne kontrollieren kann

Danksagung

Dieses Buch wurde dank vieler Menschen geschrieben - meinen Freunden, Lehrern, Kunden und Partnern.

Ich bin sehr froh, dass unser Land vor allem dank meiner Arbeit und den Informationen, die meine Studenten in die Welt bringen, besser wird und es jeden Tag angenehmer wird, darin zu leben.

Ich bin jedem Partner dankbar für die Geduld und das Engagement, die wir gemeinsam in eine gemeinsame Sache investiert haben – die Entwicklung einer Kultur der Ausschreibung in Russland.

Betrachtet man die Ergebnisse langjähriger Arbeit, die in dieses Buch gesteckt wurde, kann ich mit Sicherheit sagen, dass nicht jedes seiner Kapitel umsonst geschrieben wurde.

Jedes Kapitel wurde erstellt, um die einzelnen Prinzipien und Techniken unserer Lieblingsarbeit zu beschreiben.

Mein erstes Buch widme ich unserer Tochter Alice, die zum Zeitpunkt des Schreibens geboren wurde.

Vom Autor

Warum ich mich entschieden habe, dieses Buch zu schreiben

Den Begriff „Ausschreibungen“ habe ich zum ersten Mal bei der Vorbereitung meines Ausbildungsprogramms – Ausschreibung Intensiv – vor einigen Jahren verwendet.

Ich bin sicher, so sollte ein Buch über Ausschreibungen für einen Manager sein - offen, ehrlich, in einfacher menschlicher Sprache geschrieben.

Über den Autor

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Generaldirektor des First Tender Center "Partner", Schöpfer und Leiter des Projekts www.ptc-partner.ru.

- Verfügt seit 2003 über umfangreiche persönliche Erfahrung in der Vorbereitung und Organisation von Ausschreibungen und anderen Ausschreibungsverfahren (über 800), einschließlich internationaler.

- Ein erfahrener Benutzer von elektronischen Handelsplattformen (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER usw.), ein Ausbilder für Auktionatoren.

- Während 2007-2011. leitete die Wettbewerbsabteilung eines großen Auftragnehmers mit über 700 Mitarbeitern.

- Organisierte Teilnahme und gewonnene Ausschreibungen von Großkunden: Energoatom Concern OJSC, Moscow Metropolitan State Unitary Enterprise, Mosenergo OJSC, Moscow Canal Federal State Unitary Enterprise, Mosvodokanal MGUP, RAO UES of Russia OJSC, FGC UES OJSC ", JSC" Moscow Heating Network Company ", JSC" TGK-1 ", JSC "TGK-2", JSC "HydrOGK" und viele andere.

- Die Kosten für unterzeichnete Verträge basierend auf den Ergebnissen der gewonnenen Ausschreibungen: ab 100.000 Rubel. bis zu 250.000.000 Rubel.

- Fachanwalt für Rechtsanwälte (zweite Hochschulausbildung - juristische, erste - technische).

- Erfahrener Business-Coach. Seit 2007 hat er bereits mehr als 700 Trainingsprogramme zu den Themen öffentliches Beschaffungswesen, kommerzielle Auktionen und Ausschreibungen durchgeführt.

- Er ist ein führender praktizierender Redner der größten Foren für Unternehmer - DNBD in Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B-Basis usw. zum Thema Ausschreibungsverkauf.

- Gründung und Unterstützung der einzigen Gemeinschaft von Ausschreibungsgewinnern in Russland mit mehr als 4.000 Personen.

- Leitet das persönliche Mentoring für mehrere Unternehmen, die gleichzeitig an Ausschreibungen teilnehmen.

- Das Ergebnis der Studenten: abgeschlossene Verträge (gewonnene Ausschreibungen) - bereits mehr als 23,5 Milliarden Rubel. (!)

Was ist im modernen Russland zart?

Wenn Sie darüber nachdenken, woher Sie früher Informationen haben, werden Sie verstehen, dass die Hauptquelle für Sie die Massenmedien waren und bleiben. Sie lieben es, alles in Schwarz zu präsentieren. Und das gilt für absolut jedes Thema. Zum Beispiel ist es ein Horror, in Russland Geschäfte zu machen, die Gesundheit in Russland ist ein Horror. Jedes Thema der Medien ist zu einem schrecklichen Zustand verzerrt. Der Grund dafür ist für die meisten Menschen ein sehr interessantes Merkmal: Je schlechter die Informationen, desto mehr Menschen ziehen sie an und desto teurer ist die Werbefläche im Fernsehen.

Eine andere Quelle ist das Internet. Auch dort gibt es heute eine ganze Reihe von Ratschlägen, "wie man eine Ausschreibung gewinnt". Leider werden die Ergebnisse der Aktivitäten dieser Räte in der Regel nicht präsentiert.

Es gibt auch viele Kurse mit allerlei Strafen "Vogelscheuchen". Die Autoren dieser Kurse werben damit, darunter im Programm alle möglichen Schrecken aus der Serie "Wie man keine Geldstrafen bekommt", "Verantwortung vermeiden" und so weiter. Es ist wichtig zu verstehen, dass es zwei Arten von Ausschreibungskursen gibt - für diejenigen, die "verkaufen" (durch Ausschreibungen) und für diejenigen, die "kaufen" (durch Ausschreibungen). Die Käufer sind Kunden, meist Regierungskunden. Für sie gibt es einfach riesige Bußgelder, allerlei Gesetze, die es zu beachten gilt, um nicht in Bußgelder erwischt zu werden. Und diejenigen, die verkaufen, sind Lieferanten und Auftragnehmer. Für sie gibt es keine Geldstrafen. Die maximalen Probleme, die ihnen passieren können, werden einfach aus der Ausschreibung entfernt und gleichzeitig verlieren sie nicht einmal Geld. Das meiste, was Sie verlieren können, ist Zeit.

Alle oben genannten Quellen (Medien, Müll aus dem Internet, Kino usw.) sind, gelinde gesagt, unwahr. 99% der angebotenen Informationen sind engstirnige Interpretationen von Laien.

Wenn Sie die Geschichten von "erfahrenen" Leuten lesen, die gescheitert sind, denken Sie daran, dass es immer mehr Verlierer gibt als diejenigen, die Erfolg haben (es wäre seltsam, wenn das Gegenteil der Fall wäre). Таких людей вокруг масса и у них есть две главные беды – отсутствие нужной информации о том, как что-то сделать у себя в жизни, чтобы стало хорошо и вторая – это просто лень, банальная лень поменять что-то в своей жизни, в бизнесе , Bei der Arbeit.

Leider ist dies der wichtigste Hemmfaktor für die Mehrheit.

Die Schlussfolgerung ist, nicht auf diejenigen zu hören, die versagt haben. Studieren Sie diejenigen, die Erfolg haben.

Deshalb haben mein Team und ich vor einigen Jahren eine Community von Ausschreibungsgewinnern gegründet. Diese Community ist aktiv, wir treffen uns jeden Monat, teilen unsere Erfahrungen. Besser von ihnen lernen. Und mich eingeschlossen.

Ausschreibungsverkäufe sind die gleichen Verkäufe wie alle anderen. Es gibt viele Vorteile für Ausschreibungen gegenüber allen anderen Arten von Verkäufen. Und vor allem gibt es viele Vorteile, die Sie nicht glauben werden, von staatlichen Ausschreibungen! In diesem Buch werden wir all diese Vorteile analysieren und Sie können sie in Ihrem Unternehmen ausprobieren.

Aus Gründen der Klarheit werde ich meine Definition für diejenigen geben, die dieses Thema neu kennen:

Die Ausschreibung ist ein wettbewerbliches Verfahren zur Auswahl eines Lieferanten (Auftragnehmers) unter mehreren für einen bestimmten Auftrag gemäß den in Leistungsbeschreibung Ausschreibung (TOR) und Ausschreibungsunterlagen.

Klingt ein bisschen clever, ist aber eigentlich ganz einfach.

Eine Ausschreibung unterscheidet sich von einem regulären Verkauf durch folgende Merkmale:

Dies ist eine formale Auswahl, d.h. Es hat klare Regeln und alles ist dokumentiert.

Wenn Sie im "normalen Leben" einen beliebigen Lieferanten auswählen können, beispielsweise einen Wasserlieferanten für Ihr Büro, müssen Sie bei der Organisation einer Ausschreibung alles in Protokollen, Dokumenten usw. festhalten. Und wie Sie verstehen, niemand wird kein "Dampfbad" mit Formalitäten für 100 Rubel nehmen. Daher werden Ausschreibungen hauptsächlich organisiert, um etwas in großen Mengen oder für . zu kaufen große Summen, zum Beispiel ab 100.000 Rubel und mehr.

Dies ist ein Wettbewerb zwischen mehreren Verkäufern desselben Produkts / derselben Arbeit / derselben Dienstleistung.

Derjenige, der die Ausschreibung organisiert, wird als „Kunde“ bezeichnet, und derjenige, der an der Ausschreibung teilnimmt, wird als „Teilnehmer“ bezeichnet. Sehr oft nennen Spezialisten, die in dieser Hinsicht Analphabeten sind, alle "Teilnehmer" des Ausschreibungsverfahrens, aber tatsächlich gibt es dort nur einen "Teilnehmer" - Lieferanten oder Auftragnehmer, die sich um eine Ausschreibung bewerben, um diese zu gewinnen und einen Auftrag zu erhalten. Der Kunde" nicht ist „Teilnehmer“ an der Ausschreibung, er „organisiert“ sie.

Der Auftrag geht an den Gewinner der Ausschreibung. Der Gewinner wird anhand des Mindestpreises und/oder anderer Parameter ermittelt.

In späteren Kapiteln werde ich Ihnen zeigen, wie Sie die Regeln für das Dirigieren festlegen Verschiedene Arten Ausschreibungen. Aber ich muss gleich sagen, dass absolut alle Ausschreibungen mit dem Ziel organisiert werden, Geld beim Einkaufen zu sparen.

Jeder Teilnehmer an der Ausschreibung kennt den Preis der Bestellung im Voraus und kann sich nicht um ein Angebot bewerben, wenn es für ihn nicht rentabel ist.

Gleichzeitig versteht er, dass er vielleicht bei der Ausschreibung ablehnen muss, und berechnet daher im Voraus die "Gabel" - auf welchen Preis er bei der Ausschreibung fallen kann, um nicht in die roten Zahlen zu gehen und zu machen ein Profit. Gleichzeitig ist es interessant, dass manche Ausschreibungen sogar mit einem Minus gewonnen werden. Warum erkläre ich später.

Über die anderen Merkmale von Ausschreibungen werde ich Ihnen in den nächsten Kapiteln berichten, aber jetzt ist es für Sie am wichtigsten, zu verstehen, wer genau an Ausschreibungen und insbesondere an öffentlichen Ausschreibungen teilnehmen kann und ob Sie dies können.

Wer kann per Gesetz an der Ausschreibung teilnehmen

Sollte es OJSC, IP, LLC sein? Welches Steuersystem? Welche OKVEDs? Und wenn wir von öffentlichen Ausschreibungen sprechen, wie viele Jahre muss ein Unternehmen bestehen, um ausschreiben zu dürfen?

Die Antwort lautet: An der Ausschreibung kann grundsätzlich jede Person teilnehmen, sofern gesetzlich auch eine Einzelperson (!) an der Ausschreibung teilnehmen kann.

Aus Sicht der geltenden Gesetzgebung spielt es keine Rolle, welches Steuersystem Sie haben: Einzelunternehmer, LLC, OJSC usw. - jeder kann teilnehmen!

Aber die größten (!) Steuern in Russland sind drin Einzelpersonen und leichter zu werden Einzelunternehmer... Als Einzelunternehmer können Sie steuergünstiger an der Auktion teilnehmen.

Es ist auch absolut unwichtig, welche OKVEDs in Ihrem Gründungsdokumente... Darauf gehe ich in den folgenden Kapiteln näher ein.

Ein weiterer Punkt, der viele von der Teilnahme an Ausschreibungen abhält: Ist Erfahrung in der Ausführung ähnlicher Arbeiten oder ähnlicher Lieferungen erforderlich? Nicht unbedingt!

Darüber hinaus beeinflusst die Erfahrung bei 90 % der staatlichen Ausschreibungen in keiner Weise die Ermittlung des Gewinners. Die Hauptsache ist der Mindestpreis und die Einhaltung der technischen Spezifikation. Bei der Besteuerung gilt: Je weniger Steuern in Ihrem Preis enthalten sind, desto besser.

Dies gilt insbesondere für die Mehrwertsteuer. Zum Beteiligung es spielt bei der Ausschreibung keine Rolle, ob Ihre Ware besteuert wird oder nicht. Aber für Siege bei der Ausschreibung kommt es darauf an. Wenn Sie eine staatliche Ausschreibung über eine Million gewonnen haben und Mehrwertsteuer zahlen, ist es eine Million „inklusive Mehrwertsteuer“. Wenn Sie kein Mehrwertsteuerzahler sind, wird es eine Million ohne Mehrwertsteuer sein. Und da bei den meisten staatlichen Ausschreibungen der Mindestpreis die Hauptsache ist, überlegen Sie sich, was rentabler ist.

In meinem Video „The Sixth Advantage of Tender Sales“ habe ich darüber ausführlicher gesprochen. Sie können es sich hier ansehen http://vk.cc/4U9XA2

Somit kann laut Gesetz jede Organisation an Ausschreibungen teilnehmen, inkl. ohne Erfahrung, mit einer minimalen Steuerbelastung, mit einer minimalen Anzahl von Menschen im Staat, und vielleicht sogar ganz ohne!

Das Fehlen von allem, was ich oben aufgeführt habe, hat in den meisten Fällen keinen Einfluss auf die Wahl des Gewinners der staatlichen Ausschreibung!

Aus diesem Grund werde ich mich in diesem Buch auf Gostender konzentrieren. Und fast alles, worüber ich weiter schreibe, bis auf besondere Vorbehalte und Vergleichsdaten, bezieht sich speziell darauf.

Und jetzt werde ich Ihnen sagen, welche Organisationen ihre Waren im Allgemeinen bei Ausschreibungen verkaufen können.

(Audioanruf)

Der erste solcher globaler Fehler - es betrifft mehr Unternehmen, die bereits stattgefunden haben. Und die Eigentümer dieser Organisationen denken

dass jemand ihre Ausschreibungsverkäufe für sie erstellt. Und sie selbst wollen gar nicht dazu kommen, das Thema irgendwie studieren und selbst umsetzen.

Wie man im öffentlichen Beschaffungswesen verkauft, ist eine Frage, die sich immer mehr Unternehmer stellen. Wie meistert man ein neues Gebiet und macht keine Fehler? Die häufigsten werden vom Ausschreibungsexperten, dem Leiter des First Tender Centers, Alexander Guskov, genannt.

Es gibt eine Meinung auf dem Markt, dass, aber lasst uns einige Tenderbroker finden, die alles für uns verkaufen oder ihnen geben, werden wir einen klugen Spezialisten einstellen, der für uns verkauft. Die Praxis zeigt, dass wenn genau

Wird dies getan, dann gibt es entweder gar keine Verkäufe oder sie sind auch dort extrem niedrig, nicht um eine Zwei, sondern um eine Zählung mit einem Minus. Und gute Statistiken sehe ich, wenn entweder der Eigentümer des Unternehmens damit beginnt oder einige,

eine Art Mitarbeiter, proaktiv, na ja, zum Beispiel kann es sein Generaldirektor, oder der Anführer von einigen

der bestehende Stammverkäufer kommt zum Direktor und sagt: „Ich bin bereit, Ausschreibungsverkäufe zu starten. Ich will das nicht

nichts, kein zusätzliches Gehalt. Ich will nur einen bestimmten Prozentsatz des Umsatzes – das heißt, das ist eindeutig Arbeit für das Ergebnis.

Der zweite so typische Fehler ist meiner Meinung nach auch wichtig. Das funktioniert nach dem Prinzip: Erst engagieren wir uns, dann finden wir es heraus. Das heißt, er gräbt das Thema nicht tief und schaut sich überhaupt nicht an, welche Arten von Ausschreibungen es gibt und was ihr Siegesprinzip ist. Es stellt sich heraus, dass in den meisten Fällen bei der Versteigerung im 44. Bundesgesetz zumindest sicher der Mindestpreis gewinnt. Dementsprechend können alle diese Verkäufe auf freundschaftliche Weise als reine Mathematik bezeichnet werden. Derjenige, der die Kosten gesenkt hat, hat den Auftrag gewonnen. Das heißt, wenn ich unter sonst gleichen Bedingungen die Kosten senken konnte und mein Konkurrent zum Beispiel nicht könnte, dann kann ich natürlich ohne Verlust des Nettogewinns niedriger sinken, und mein Konkurrent wird natürlich solche Verträge verlieren. Und eine dieser universellen Möglichkeiten zur Kostensenkung sind Steuern. Das heißt, durch die Teilnahme an Auktionen von Unternehmen, die beispielsweise juristische Personen sind und Mehrwertsteuer zahlen. Wir haben eine große Praxis, wenn Unternehmen speziell für Ausschreibungen geöffnet wurden, nicht einmal Unternehmen, sondern Einzelunternehmen, und sie wurden nach einem vereinfachten Steuersystem eröffnet. Dementsprechend ist es absolut legal, von einzelnen Unternehmern an der Versteigerung teilzunehmen. Es ist absolut legal und richtig, an der ermäßigten Steuer, am vereinfachten Steuersystem, teilzunehmen. Dementsprechend zahlen wir keine Mehrwertsteuer, wir zahlen kein Geld für die Abhebung von Geldern an den Eigentümer des Unternehmens in die Tasche. Dementsprechend betreiben wir kein Cashing, das auch illegal ist und zu dem viele Marktteilnehmer gezwungen sind, die nur eine juristische Person sind und Geld in die Tasche nehmen, es kostet auch Geld. Dementsprechend machen wir alles so legal wie möglich und reduzieren gleichzeitig die Kosten. Das ist der zweite Fehler, den ich im Allgemeinen auch ziemlich oft sehe, die machen da nur Witze wie es läuft gemeinsames System Besteuerung, obwohl es absolut legal ist, einen einzelnen Unternehmer auf vereinfachter Basis zu eröffnen, daran teilzunehmen. Dies ist ein sehr oberflächlicher Ansatz, dh Leute, die damit beginnen, denken, dass dies dasselbe ist wie der Verkauf auf Yandex.Direct oder der Verkauf auf dem dortigen Markt. Nun, das heißt, es erfordert keine große Vorbereitung. Und sie handeln nach dem Prinzip - lass uns jetzt einsteigen und dann finden wir es heraus. Und sie berücksichtigen völlig die Faktoren, die, selbst die bereits erwähnten, zum Sieg führen, wenn sie alle angewendet werden. Und vor allem gibt es auch einen Stoppfaktor, das gleiche Register skrupelloser Lieferanten. Und die Praxis zeigt, dass, wenn alles falsch gemacht wird, Unternehmen sehr schnell in die Kasse fliegen und dann tatsächlich das Ganze aufgeben, ihren eigenen Umsatz generell reduzieren, obwohl man es nur herausfinden musste, dieses Thema zu verstehen bevor Sie in der Regel Ihren ersten Antrag stellen. Denn so eindeutig ist nicht alles, obwohl sich mit jeder Änderung, die unter anderem seit dem 1. Juli vorgenommen wurde, das Leben von Auftragnehmern, die nach diesem Gesetz beteiligt sind, vereinfacht.