Cilësitë e kërkuara nga një menaxher shitjesh. Aftësitë e menaxherit të shitjeve. Çfarë duhet të dijë një menaxher shitjesh

Cilësitë kryesore të një menaxheri shitjesh në të detyrueshme duhet t'i mundësojë atij që të jetë në gjendje të prezantojë me sukses produktin te klientët, t'i pozicionojë ata për një dialog pozitiv dhe gjithashtu të demonstrojë avantazhet kryesore të bashkëpunimit të dobishëm me kompaninë.

1) Veprimtari, iniciativë.
2) Magazina analitike mendjen.
3) Shoqërueshmëria.
4) Rezistenca ndaj stresit.
5) Aftësia për të negociuar.
6) Zotërim mjeshtëror i teknikave të ndryshme të shitjes.
7) Aftësia për të mbajtur kontakte me klientin gjatë gjithë periudhës së bashkëpunimit.
8) Aftësia për të vendosur shpejt kontakte me klientët.
9) Njohuri për të gjitha karakteristikat e produktit, si dhe aftësinë për të treguar lehtësisht informacion për avantazhet e tij kryesore.
10) Fjalimi kompetent.
11) Bukuri.
12) Pamja e paraqitshme.
13) Pikëpamja e gjerë.
14) Aftësia për të gjetur një qasje personale ndaj klientëve.
15) Aftësia për të zgjidhur konfliktet e mundshme.
16) Interesi personal në shitje.
17) Përvoja e punës është më e mira nëse është në një fushë të ngjashme.
18) Njohuri të shkëlqyera të teorisë së shitjeve.
19) Një kompleks i tipareve të personalitetit.
20) Njohuri për tregun, bazën e vet klientëve, kontaktet e vendosura.

Aktivitet, iniciativë. Bisedime të vazhdueshme, takime. Do të jetë jashtëzakonisht e vështirë për një person me mendje pasive në këtë punë. Ju mund të vizatoni një analogji të caktuar: "kush është i pari - ai dhe pantoflat".

Shoqërueshmëria (shoqërueshmëria, aftësitë e të dëgjuarit). Puna e menaxherit kërkon njohje dhe komunikim të vazhdueshëm me njerëz (klientë) të rinj. Prandaj, është shumë e rëndësishme të jesh në gjendje të fitosh një person; kjo kërkon të kuptuarit e një personi. Por është gjithashtu e rëndësishme të mbani mend për klientët e rregullt, gjithashtu duhet të mbani marrëdhënie biznesi me ta. Shumë shpesh, në një treg shumë konkurrues, shitjet bëhen përmes marrëdhënieve personale midis furnitorit dhe menaxherit. Është gjithmonë mirë të punosh me dikë që mund ta vazhdojë bisedën.

Mendje analitike. Analizoni konkurrentët, analizoni një klient, analizoni punën e vet... Menaxheri duhet të kuptojë qartë specifikat e produktit që shitet, dallimet nga konkurrenti, si dhe pse është më fitimprurëse të blesh prej tij sesa nga një konkurrent.

Toleranca ndaj stresit. Ndonjëherë puna e një menaxheri shoqërohet me vrazhdësi, me tensioni nervor... Duke thirrur telefonin e një klienti, ju shpërtheni në jetën e tij, shumica e kësaj nuk mjafton, prandaj, mjaft shpesh duhet të përballeni me vrazhdësi dhe nervozizëm të plotë.

Gatishmëria për të marrë përgjegjësi. Nga njëra anë, menaxheri i shitjeve nuk ka asnjë lidhje me cilësinë e produktit apo kohën e dorëzimit. Por në fund, nëse cilësia nuk është e kënaqshme, koha e dorëzimit prishet, është menaxheri ai që është përgjegjës ndaj klientit.

Rritja e efikasitetit. Ekziston një mendim se menaxherët e shitjeve nuk bëjnë asgjë, por vetëm marrin urdhra, hartojnë dokumente. Në fakt, menaxheri punon, dhe kontributet funksionojnë shumë.

Një menaxher shitjesh është një nga profesionet më të njohura, sepse është ky specialist që në fakt siguron mirëqenien financiare të kompanisë. Detyra kryesore e një menaxheri të tillë është të shesë mallrat dhe shërbimet e kompanisë, të zgjerojë rrethin e klientëve dhe të mbajë partneritete me ta. Specialisti i shitjeve e kalon pjesën më të madhe të kohës së tij të punës në negociata (telefonike ose personale).

Vendet e punës

Pozicioni i një menaxheri shitjesh është në çdo kompani, firmë ose organizatë të angazhuar në një ose një lloj tjetër aktiviteti tregtar. Ndonjëherë punëdhënësit kërkojnë menjëherë një specialist në një fushë specifike të punës, dhe më pas pozicionet e mëposhtme gjenden në vendet e lira:

menaxher i shitjes së makinave (auto pjesë);
menaxher i shitjeve të dritareve;
menaxher i shitjeve për pajisje, makineri;
menaxher i shitjeve të pasurive të paluajtshme;
menaxher i shitjeve të mobiljeve;
menaxher i shitjeve të shërbimeve etj.

Sidoqoftë, përkundër specifikave të produktit që shitet, thelbi i punës së një specialisti në departamentin e shitjeve është gjithmonë i njëjtë - të shesësh produktin, të mbajë vëllimin e shitjeve në një nivel të lartë dhe, nëse është e mundur, gjithashtu ta rrisë atë.

Historia e profesionit

Menaxherët e shitjeve kanë ekzistuar pothuajse për aq kohë sa vetë tregtimi. Në çdo kohë ata quheshin ndryshe: tregtarë, tregtarë shëtitës, barkerë, shitës dyqanesh ... Por nga emri nuk ndryshon thelbi i asaj që bën një menaxher shitjesh - të shesë mallra dhe të gjejë klientë të rinj.

Përgjegjësitë e një menaxheri shitjesh

Përgjegjësitë e punës së një menaxheri shitjesh janë si më poshtë:

Rritja e shitjeve në sektorin tuaj.
Kërkimi dhe tërheqja e klientëve të rinj (përpunimi i aplikacioneve hyrëse, kërkimi aktiv i klientëve, negociatat, lidhja e kontratave).
Mbajtja e marrëdhënieve me klientelën e vendosur.
Raportimi për punën me klientët aktualë dhe kërkesat hyrëse.
Konsulencë për asortimentin dhe parametrat teknikë të produktit (shërbimit).

Kjo është një listë e përgjithshme e asaj që bën një menaxher shitjesh. Për më tepër, në varësi të fushës së veprimtarisë, funksionet e një menaxheri shitjesh mund të përfshijnë edhe pikat e mëposhtme:

Pranimi i mallrave dhe mirëmbajtja e ekspozimit të tyre në zonat e shitjes.
Kryerja e prezantimeve dhe trajnimeve mbi produktet e reja dhe promovimet e kompanive.
Pjesëmarrja në ekspozita.

Kërkesat për një menaxher shitjesh

Punëdhënësit kërkojnë sa vijon nga një punëkërkues që dëshiron të bëhet menaxher shitjesh:

Arsimi i lartë (ndonjëherë - arsim i lartë jo i plotë).
Shtetësia ruse (jo gjithmonë, por në shumicën e rasteve).
Njohuri të kompjuterëve, programeve të zyrës dhe 1C, aftësi për të punuar me katalogë elektronikë.
Aftësi aktive të shitjes.

Kërkesat shtesë të paraqitura nga punëdhënësit:

Prania e një leje drejtimi të kategorisë B (nganjëherë edhe prania e një makine personale).
Eksperiencë në shitje.
Aftësi në përgatitjen e dokumenteve bazë tregtare (kontrata, fatura, fatura, fatura, etj.)

Disa punëdhënës specifikojnë që përveç aftësive të nevojshme, menaxheri i shitjeve duhet të ketë edhe një pamje të këndshme, por ky është më shumë përjashtim sesa rregull.

Shembull i rinisë së menaxherit të shitjeve

Si të bëheni menaxher shitjesh

Aftësitë e një menaxheri shitjesh mund të zotërohen nga njerëz me çdo arsim. Një menaxher shitjesh ka nevojë, para së gjithash, aftësi komunikimi dhe të kuptuarit e proceseve të shitjes. Parimet e shitjeve mund të kuptohen në vetëm disa ditë. Do të duhet pak më shumë kohë për të kapërcyer frikën e parë (thirrni një të huaj, mbani një takim, përgjigjeni ndaj kundërshtimeve dhe gjëra të tjera).

Mënyra më e lehtë për të fituar aftësitë e një shitësi profesionist është të gjesh një punë dhe të marrësh trajnime në punë. Kjo është e zakonshme në tregun e punës.

Paga e menaxherit të shitjeve

Sa merr një menaxher shitjesh varet nga specifikat e aktiviteteve të kompanisë, nga specifikat e punës së vetë menaxherit, nga rajoni i vendbanimit dhe mbi të gjitha nga përmbushja e planit të shitjes. Pagë një menaxher shitjesh varion nga 12,000 në 250,000 rubla, dhe paga mesatare e një menaxheri shitjesh është rreth 40,000 rubla. Do të doja të përsërisja veten dhe të them se fitimet varen ndjeshëm nga aftësitë e shitjes dhe rezultati i arritur.

Menaxheri i shitjeve është fytyra e kompanisë. Përgjegjësitë e tij përfshijnë shitjen e mallrave dhe shërbimeve, si dhe demonstrimin e avantazheve, formimin e një qëndrimi pozitiv ndaj kompanisë.

Cilësitë personale të një menaxheri

Aftësitë e komunikimit janë të rëndësishme. Ai duhet të jetë në gjendje të gjejë një gjuhë të përbashkët me bashkëbiseduesin. V kuptimi i gjerë Kjo karakteristikë përfshin një numër pikash kryesore:

aftësia për të zhvilluar negociatat në mënyrë korrekte;
zotërim i përsosur i teknikave bazë dhe teknikave të shitjes;
aftësia për të fituar shpejt klientin, për të ndërtuar një dialog në drejtimin e duhur;
aftësia për të mbajtur kontakte të vazhdueshme me palët kryesore gjatë gjithë periudhës së punës me ta;
njohja e produktit të kompanisë, aftësia për ta paraqitur atë në një dritë të favorshme, për të shfaqur avantazhe ndaj konkurrentëve.

Është e rëndësishme që një shitës të ketë një bërthamë të brendshme. Është aftësia për të këmbëngulur në vetvete, pa shkuar përtej kufijve të etikës dhe mirësjelljes, për të gjetur fjalët dhe faktet e duhura për të bindur blerësin se atij i ofrohet produkti më i mirë.

Të pastra janë të rëndësishme pamjen dhe të folurit kompetent.

Cilësitë profesionale të një menaxheri

Firmat shpenzojnë shumë kohë dhe para për të gjetur shitësit.Karakteristikat më të rëndësishme të një punonjësi të suksesshëm të këtij të fundit përfshijnë:

njohja e teorisë së shitjeve;
përvojë pune në fusha të ngjashme;
tipare të karakterit që bëjnë të mundur shitjen me sukses të mallrave dhe shërbimeve.

Për të forcuar njohuritë është e nevojshme të lexoni literaturë, të ndiqni trajnime.

Si të filloni një karrierë të menaxherit të shitjeve

Fillimisht merr përsipër çdo punë. Për karrierë të suksesshme nevojitet një përvojë bazë, e cila do të shërbejë si dëshmi e njohurive dhe aftësisë për ta zbatuar atë.

Nëse ka një dëshirë për të shitur, atëherë së shpejti do t'i shtohet përvoja, klientët, teoria. Kjo vjen me kalimin e kohës, por “shkëndija në sy” nuk mund të merret në asnjë mënyrë tjetër, përveç që nga lindja.

Dëshironi të bëheni menaxher shitjesh? Ky është një profesion premtues dhe i paguar mirë, i kërkuar edhe në kohë krize. Në Rusi, ka një mungesë akute të shitësve me përvojë - specialistët e zgjuar arrijnë shpejt në krye dhe fitojnë shuma të mëdha me kontrata të mëdha. Le të shqyrtojmë se çfarë cilësish duhet të ketë një menaxher shitjesh, si punon dhe kush mund ta zotërojë këtë profesion.

Rreth profesionit

Kush quhet menaxher shitjesh dhe çfarë duhet të bëjë ky person? Në të tijën përgjegjësitë funksionale përfshin gjithçka që lidhet me aktivitetet tregtare... Ai shet mallra/shërbime dhe bën një fitim për kompaninë. Ky person duhet të jetë në gjendje të komunikojë me njerëzit, t'i interesojë ata, të tregojë gjithçka për produktin, të japë prezantime, të përfundojë marrëveshje dhe të monitorojë zbatimin e tyre.

Menaxheri i shitjeve siguron fitimin e të gjithë kompanisë

Kush mund të bëhet shitës? Pothuajse çdo person që i vendos vetes një qëllim të tillë. Cilat janë kërkesat për aplikantët? Mjaft serioze. Pothuajse të gjitha kompanitë që kërkojnë shitës kërkojnë një diplomë kolegji.

Shënim: në Rusi, asnjë universitet i vetëm nuk trajnon specialistë të shitjeve. Prandaj, menaxherët zakonisht kanë një diplomë në psikologë, ekspertë të mallrave, specialistë të menaxhimit të personelit, etj.

Çfarë kërkesash të tjera u vendosen këtyre specialistëve?

Pikëpamja e gjerë. Ai do të tregtojë mallra të ndryshme, ndaj duhet të jetë njohës i mirë i fushës së tij. Një specialist duhet t'u tregojë njerëzve pse u nevojitet ky produkt, t'u përgjigjet pyetjeve të tyre, të kuptojë terminologjinë në zona të ngushta, etj.
Niveli i lartë i kulturës. Fjalimi i shitësit duhet të jetë i pastër, pa ndërthurje të vazhdueshme dhe fjalë hyrëse.
Aftësia për të kuptuar njerëzit. Një shitës i mirë fjalë për fjalë nga frazat e para tashmë e kupton se si ta "përpunojë" siç duhet një person dhe ta interesojë atë.
Shitje. Kjo është një aftësi shumë e rëndësishme, e cila nënkupton tërheqjen e vazhdueshme të klientëve të rinj në kompaninë tuaj.
Njohuri për tregun. Specialisti duhet të kuptojë perspektivat e tregut, të jetë në gjendje t'i përdorë ato, të ndjejë tendencat e reja dhe të reagojë ndaj tyre në kohën e duhur.
Të ketë aftësi në planifikim dhe menaxhim të kohës. Një shitës duhet të mbajë parasysh mijëra gjëra të vogla dhe kontrata me klientët, të monitorojë ecurinë e transaksioneve, të kujtojë se çfarë i ka premtuar kujt. Për ta bërë këtë, një person duhet të ketë një rezistencë të lartë ndaj stresit dhe aftësinë për të dalë nga konfliktet.

Cilësitë personale të një menaxheri shitjesh

Ana e fortë një menaxher profesionist është aftësi komunikimi. Në këtë punë, aftësia për të gjetur kontakt me çdo person është shumë e rëndësishme. Si personale dhe cilësi profesionale menaxher i shitjeve, koncepti i "shoqërueshmërisë" përfshin:

Zotërim mjeshtëror i teknikave të ndryshme të shitjes;

Aftësia për të negociuar me kompetencë;

Aftësia për të vendosur shpejt kontakte me klientët;

Aftësia për të mbajtur kontakte me klientët e rregullt gjatë gjithë periudhës së bashkëpunimit;

Njohuri për produktin dhe aftësinë për të komunikuar në mënyrë kompetente dhe të arritshme për përfitimet e tij.

Është po aq e rëndësishme për një menaxher shitjesh që të ketë një bërthamë të brendshme që do t'i bindë klientët në mënyrë delikate, por të sigurt për përfitimin e blerjes së një produkti të caktuar. Cilësitë personale Menaxherët e shitjeve luajnë një rol vendimtar në këtë profesion.

Ju mund të merrni aftësi profesionale përmes trajnimeve të shumta dhe programeve speciale, si dhe përmes përvojës. Por suksesi i vërtetë në shitje do të vijë vetëm për ata që natyra i ka pajisur me një sërë pronash të nevojshme.

Cilësitë personale të një menaxheri shitjesh

Në cilëndo fushë që punon menaxheri, grupi i cilësive të nevojshme personale mbetet i njëjtë:

Pamja e prezantueshme;

Aftësia për të gjetur një qasje personale ndaj çdo klienti;

Të folurit e saktë gramatikisht;

Perspektiva e gjerë;

Interesi personal në shitje;

Sharmi;

Aftësia për të zgjidhur konfliktet.

Të gjitha këto cilësi të rëndësishme një menaxher shitjesh është një parakusht për sukses në këtë fushë. Një menaxher profesionist i shitjeve duhet të jetë i sigurt në karakterin e tij.

Hulumtimi i marketingut dhe planifikimi i shitjeve.

Hulumtimi i marketingut ofron informacione për konsumatorët, efektivitetin e metodave të promovimit dhe shitjes, konkurrentët, kushtet e tregut dhe aspekte të tjera të mjedisit të jashtëm të industrisë së turizmit. Qëllimi i kërkimit të marketingut është të përcaktojë nevojat për informacion dhe të sigurojë informacionin që drejtuesit duhet të të përmirësojë efektivitetin e vendimeve të marketingut që merren. Hulumtimi i marketingut e çoi Steve sistematik dhe objektiv në identifikimin e problemeve të marketingut dhe ndihmën për zgjidhjen e tyre. Informacioni i marrë duke përdorur kërkimin e marketingut bëhet pjesë integrale e MI (Marketing Sistemet e Informacionit) Kontributi i hulumtimit të marketingut është të rimbushet në kurriz të marrëve prej tyre me ndihmën e bazë informacioni të dhënat, modelet e marketingut dhe modelet bazë të metodave analitike.

Hulumtimi i marketingut mund të kryhet ose më vete kompani udhëtimi, ose te porositen nga kontraktore te jashtem Kompanite e nje profili universal ofrojne nje game te plote sherbimesh ne fushen e kerkimit te marketingut, duke filluar me evidentimin e problemit ne pergatitjen dhe paraqitjen e raportit, sherbimet e tyre ndahen ne sindikale, te standardizuara. , të porositura dhe të ekzekutuara nëpërmjet internetit; Kompanitë me një grup të kufizuar shërbimesh të specializuara në zbatimin e një ose më shumë fazave të hulumtimit të marketingut të ofruara nga kompani të tilla klasifikohen si punë në terren, futje dhe futje e të dhënave të kodit, analiza e të dhënave, shërbime analitike dhe si shërbime të markës.

Procesi i hulumtimit të marketingut përbëhet nga gjashtë faza të ndërlidhura në mënyrë të njëpasnjëshme.Kërkimet e marketingut ndërkombëtar janë shumë më të komplikuara se ato që kryhen brenda shtetit, prandaj është e nevojshme të merren parasysh faktorët mjedisorë karakteristikë të tregut ndërkombëtar të turizmit.

Shkaku i problemeve etike në hulumtim marketinguështë një konflikt ndërmjet interesave të palëve të interesuara. Kjo ndodh kur një ose më shumë prej tyre e konsiderojnë veten të lirë nga detyrimet ndaj të tjerëve. Interneti dhe teknologjia kompjuterike përdoren gjerësisht në kërkimin e marketingut.