Ką lyderis turi žinoti apie pardavimo kanalą. Kas yra pardavimo kanalas paprastai? Kaip atrodo piltuvėlis

Tai klientų pritraukimo, išlaikymo ir pardavimo procesas. Pardavimo piltuvas paprastais žodžiais- tai potencialaus kliento kelias nuo pirmos pažinties su pasiūlymu iki prekių, paslaugų, informacijos pirkimo.

Pardavimo piltuvas atrodo kaip kūgis

Vizualiai pardavimo piltuvas pavaizduotas kūgio pavidalu, kur viršutinė, plati dalis atitinka pirmąją pažintį, o kūgio apačia - sandorio užbaigimą. Kaip matote iš paveikslėlio, kiekvienas lygis veikia sieto principu, atranka pereina per jį į kitą lygį. Rinkodaros specialistai idealų pardavimo piltuvą mato vamzdžio pavidalu: kiek į jį pateko susidomėjusių klientų, tiek daug tapo pirkėjais. Praktiškai tai beveik neįmanoma įgyvendinti.

Gebėjimas sukurti pardavimo kanalą yra būtinas verslo savininkams, rinkodaros specialistams ir pardavimo vadybininkams. Tai padidins investicijų į reklamą efektyvumą ir kelis kartus padidins įmonės pelną.

Norėdami sukurti tinkamą pardavimo kanalą, turite sunkiai dirbti ir pradėti tyrinėti informaciją.

Šiame straipsnyje sužinosite:

• kas yra ir kur jis taikomas pardavimo piltuvas,
• internetinių ir neprisijungusių įmonių požiūrių skirtumai,
• Kaip tai veikia modelis AIDA v pardavimo kanalai,
• gauti etapinį planą, kaip sukurti piltuvą,
• sužinokite, kaip įvertinti ir optimizuoti konversijas skirtingais kanalo etapais.

Jei įmonė jau turi baigtas modelis Perskaitę straipsnį galėsite analizuoti ir pagerinti savo konversijų rodiklius. Šį klausimą paliesime teksto pabaigoje.

Pardavimo piltuvas. Taikymo sritis

Tiesą sakant, pardavimo piltuvas yra visur: nuo prezidento rinkimų iki tapetų pasirinkimo renovacijai. Kiekvienas iš mūsų vienu ar kitu metu tampa piltuvo dalyviu ar kūrėju.

Pavyzdys: 1000 žmonių per dieną mato parduotuvės ženklą, 800 iš jų turi šių prekių poreikį, 700 žmonių susidomėjo ir skyrė laiko nueiti į parduotuvę, 300 iš jų paklausė pardavėjo apie prekes, 150 nupirko.

Tai klasikinis pavyzdys, kurį reikia suprasti kas yra pardavimo piltuvas... Kiekviename etape kai kurie potencialūs klientai pašalinami dėl įvairių priežasčių. Vieniems nepatiko parduotuvės pavadinimas, kitiems nepatiko ženklas, pardavėjas, prekė, kaina, treti neturėjo lėšų pirkti čia ir dabar, ketvirtiems reikėjo pasitarti su šeima .

Tas pats atsitinka parduodant per svetainę.

Klientai jį randa per paieškos variklius ar socialinius tinklus, žiūri į pasiūlymus, priima kvietimą užsiprenumeruoti naujienlaiškį arba palieka savo kontaktinę informaciją. Tada jūs bendraujate su jais telefonu arba adresatų sąrašu.

Švino ravėjimo etapai vadinami piltuvo lygiais arba pakopomis. Kiekvienas lygis turi savo taisykles, klientų pritraukimo ir išlaikymo metodus.

Ši schema tinka pardavimo internetu ir neprisijungus metodams.

Skirtumai yra tai, kad neprisijungus yra sunkiau ir kartais net neįmanoma atsekti, iš kur atėjo potencialus klientas: iš TV skelbimų, laikraščių, skrajučių ir kt. Dėl to sunkiau analizuoti ir koreguoti piltuvo efektyvumą.

Internetinio pardavimo piltuvo pranašumai yra analizė ir prognozavimas.

1. Galima sekti, iš kur atsirado klientas („Yandex“ metrika);
2. Sužinokite apie jo elgesį ir pomėgius (žiniatinklio patarėjas, šilumos žemėlapiai),
3. Susisiekite su juo nuo kontaktų gavimo momento (laiškų siuntimo, įdomių pasiūlymų, daryti papildomus pardavimus),
4. Atlikite pirkėjų, kurie jau nusipirko, apklausas (remiantis autoritetingo leidinio „Harvard Business Review“ pirkėjų apklausomis, prekės ženklo susidomėjimas jų nuomone kelis kartus padidina lojalumą),
5. Įrašykite visus pirkinius.

Esant labai konkurencingai aplinkai, žinios apie pardavimo kanalą ir gebėjimas jį sukurti leis verslininkams efektyviai panaudoti reklamos biudžetą, kurti santykius su potencialiais klientais ir gauti daugiau pelno.

Šiandien tiesioginis pardavimas praranda poziciją, o klientai reikalauja švelnaus, nepastebimo požiūrio, atsižvelgiant į jų interesus. Tai liudija nauja parduotuvių be kasos aparatų tendencija, kai klientas pats priima sprendimą pirkti, pardavimo internetu plėtra.

AIDA modelis

Pardavimo piltuvo koncepcija kilo iš JAV 1989 m. Advokatas Eliasas Lewisas pasiūlė „pirkimo piltuvo“ koncepciją, pagrįstą klientų elgesio priimant pirkimo psichologiją psichologija. Po 30 metų gimė naujas rinkodaros modelis - AIDA. Iki šiol ji išlieka visų pasaulio rinkodaros specialistų darbo schema.

AIDA - tai kliento brandinimo koncepcija nuo pirmojo sužinojimo apie produktą iki pirkimo momento. Jį sudaro 4 etapai:

• dėmesys (dėmesys);
• palūkanos (palūkanos);
• noras (noras);
• veiksmas.

Įsigijimo piltuvo ir kliento brandinimo koncepcija susijungė į vieną naują terminą - pardavimo kanalą.

Priklausomai nuo verslo tipo ir užduočių, piltuvas gali turėti skirtingą etapų skaičių. Tačiau pagrindiniai visada lieka 4.

1. Norėdami pritraukti dėmesį(pavyzdžiui, reklama)
   tai etapas, kai žmonės jau žino apie savo poreikius ir pradeda rinkti informaciją šiuo klausimu. Jie eina į socialinius tinklus, spustelėja skelbimus paieškos sistemose, žiūri vaizdo įrašus „Youtube“. Šis procesas užtrunka skirtingu laiku... Kartais pirkimas įvyksta jau šiame etape. Tačiau dažniau tai yra studijų, informacijos vertinimo metas.
2. Žadinantis susidomėjimą(naudojant teisingą informacijos pateikimą ir tiesioginis kontaktas su klientu). Tai laikas, kai klientą galima sutramdyti naudingu turiniu, reaguojančiu bendravimu.
3. Troškimo atsiradimas. Klientas jau žino, ko nori, bet vis dvejoja, kur nusipirkti. Atėjo laikas pašalinti jo abejones (išsakyti prieštaravimus) ir pateikti pasiūlymą, kuris palankiai atskirtų jus nuo konkurentų: nemokamas pristatymas, dovana, nuolaida antram dalykui. Svarbu apriboti laiką, per kurį klientas gaus pirkinio premiją. Taigi jis greičiau priims sprendimą.
4. Atliekant veiksmą. Tai yra tikslas, kurio siekėme paleidę piltuvą. Jį pasiekus, darbas su klientu nesiliauja. Pateikite naujų pasiūlymų, paprašykite rekomendacijų ir atsiliepimų, palaikykite ryšį su klientu ir toliau vedkite klientą į kitą tikslą. Remiantis statistika, pakartotinius pardavimus atlikti yra daug lengviau, nes buvo užmegzti pasitikėjimo santykiai.

Per pastaruosius kelerius metus pakartotinio pardavimo vaidmuo apskritai marketingo strategijaįmonės tampa vis svarbesnės. Yra keletas priežasčių:

• padidėja vidutinis pardavimo kvitas,
• išlaikymas yra pigesnis už patrauklumą,
• didesnis klientų lojalumas.

Knygoje „Tarnyba kaip Konkurencinis pranašumas„Džonas Šallas - garsus verslininkas ir konsultantas paslaugų strategijos įgyvendinimo didžiosiose pasaulio kompanijose, pateikiama pakartotinio pardavimo statistika:

• naujų klientų pritraukimas įmonei kainuoja 5–10 kartų daugiau,
• 75% pelno galima sutaupyti išlaikant klientą,
• naujų klientų pritraukimas nuolat brangsta, išlaikymas išlieka maždaug toks pat,
• didelė bazė nuolatinių klientų dėl lojalumo prekės ženklui pats prekės ženklas yra patrauklus investicijoms.

5 žingsniai, kaip sukurti pardavimo kanalą

Pereikime prie pardavimo piltuvo kūrimo praktikoje. Prekyboje aiškus veiksmų planas yra prioritetas, todėl padalinkime veiksmus į 5 žingsnius.

1 žingsnis. Prekių / paslaugų kūrimas, pakavimas ir USP kūrimas (unikalus pardavimo pasiūlymas).

Pagal AIDA modelį tai yra nulinis etapas, kuris įvyksta prieš klientui susitikus su įmone. Kliento atsakymas priklausys nuo produkto kokybės ir pateikimo unikalumo.

„Mes turime daugiausiai žemos kainos ir dauguma aukštos kokybės„Neveikia, tokių pasiūlymų yra daug.

Kitas dalykas: „Pirkite du ir gaukite trečią daiktą dovanų“ arba „Ar jums nepatiko kokybė? Atgauk pinigus “.

USP turėtų sukelti susidomėjimą ir atskirti jus nuo konkurentų, išspręsti kliento problemą, kreiptis dėl įsigijimo naudos ar malonumo.

Norėdami tai padaryti, ištirkite auditoriją, jos interesus, skausmus, poreikius, elgesį. Eikite į „Yandex Wordstat“, užpildykite temos raktinius žodžius. Užsiregistruokite „Yandex Metrics“, analizuokite lankytojų elgesį. Tada perkelkite pastebėjimus į nukreipimo puslapio ir tinklaraščio turinį.

Tame pačiame etape sukuriami nukreipimo puslapiai ir paruošiami profiliai reklamai socialiniuose tinkluose. Idealiu atveju naudokite visas įmanomas priemones, kad pritrauktumėte klientų masę:

• nukreipimo puslapiai (nukreipimo puslapiai),
• tinklaraščiai,
• pardavimo scenarijus,
• naujienlaiškis el. paštu,
• kontekstinės reklamos sąskaitos,
• seo tekstai svetainėje,
• kitas.

Tik visiškai pasiruošę susitikimui su klientu, pradėkite reklamos kampaniją, kad pritrauktumėte klientų srautą.

2 žingsnis.Šalti kontaktai su publika. Šiame etape paleidžiami galimi potencialių klientų pritraukimo kanalai, skirti susipažinti su pasiūlymu. Tai pirmasis auditorijos kontaktas su kompanija.

Jei mes kalbame apie pardavimą neprisijungus, tada pardavėjų įgūdžiai yra svarbūs šiame etape. Jei mes kalbame apie pardavimą internetu, tada čia vaidina svarbų vaidmenį turinio, su kuriuo susipažįsta išteklių lankytojas, kokybė. Svarbų vaidmenį vaidina svetainės patogumas (naudojimo paprastumas), konsultanto pasirengimas atsakyti į klausimus.

Šiame etape ne daugiau kaip 10% pardavimų uždaroma, tik ryžtingiausi ar riboto laiko pirkėjai perka pirmu prisilietimu.

3 žingsnis. Skatinti susidomėjimą pasiūlymu. Čia pateikiamos įvairios gėrybės ir premijos:

• gauti nemokamą naudingą turinį el. pašto naujienlaiškiuose,
• konkursai ir loterijos socialiniuose tinkluose,
• renginiai, skirti susipažinti su produktu ir kitiems.

4 žingsnis.Įsitikinimas dėl pasiūlymo išskirtinumo. Šiame etape būtina pašalinti abejones ir pateikti prieštaravimus. Darbas su šilta klientų grupe ir pasiūlymas, kurio negalite atsisakyti.

5 žingsnis. Veiksmas, pirkimas. Klientas nuėjo į piltuvo apačią ir uždarė jį pirkdamas.

Norėdami paskatinti klientą atlikti šį žingsnį, taikykite tiesioginio pardavimo principą. Šiame etape geresni pardavimai veikia geriau. Tuo pačiu metu klientas mano, kad jis priėmė sprendimą pats.

Sandorio užbaigimas yra pardavimo kanalo tikslas. Viso kanalo rezultatas priklauso nuo operacijų skaičiaus. Pardavimo kanalo našumo metrika vadinama konversija. Pažvelkime atidžiau į šią koncepciją.

Konversija. Pardavimo piltuvo efektyvumo analizė

Konversija yra atliktų veiksmų ir galimų veiksmų santykis, išreikštas procentais. Konversijos rodiklius galima apskaičiuoti kiekviename piltuvo etape.

Konversijos formulė: padalykite tobulą iš galimų, padauginkite iš 100.

Kad iš karto būtų aišku, kaip apskaičiuoti konversiją, pažvelkime į internetinių ir neprisijungusių įmonių pavyzdžius.

Pavyzdžiui, prie parduotuvės ėjo 1000 praeivių, iš kurių 100 lankytojų į parduotuvę įėjo naudodamiesi reklaminiu antraščiu. Mes apskaičiuojame konversiją pagal formulę: 100: 1000x100 = 10%

Tai yra, reklamjuostės (konversijos) efektyvumas yra 10%.

Iš 100 į parduotuvę įėjusių pirko 7

Pardavimo piltuvo efektyvumas yra 7%.

Pavyzdys su internetinis verslas... Iki kontekstinė reklama buvo 1000 smūgių. Iš jų 400 apsilankė svetainėje. Šio etapo konversijos koeficientas yra 40%.

20 iš 400 lankytojų paliko kontaktus. Šio etapo konversija yra 20: 400x100 = 5%

Kuo didesnė konversija, tuo didesnis viso pardavimo kanalo našumas. Žinant konversiją, lengva išanalizuoti kiekvieno etapo efektyvumą, imtis veiksmų našumui pagerinti.

Kas yra pardavimo piltuvas ir kam jis skirtas? Kokie yra pardavimo piltuvo etapai? Kaip teisingai atlikti kanalo analizę ir padidinti konversijų skaičių?

Sveiki mieli skaitytojai! Su jumis esate verslo žurnalo „KhiterBober.ru“ autoriai Aleksandras Berežnovas ir Vitalijus Tsyganokas.

Pardavimo piltuvas yra viena iš pagrindinių verslo priemonių bet kuriam verslininkui. Jei užsiimate verslu ar tik planuojate, šis straipsnis yra pirmasis žingsnis į sėkmę.

Iš straipsnio sužinosite:

• Kas yra pardavimo piltuvas ir kam jis skirtas?
• Kokie yra pardavimo piltuvo etapai?
• Kaip išanalizuoti kanalą ir padidinti konversiją?
• Kas yra CRM ir MUT ir kaip su jais dirbti?

Dėl tinkamai pastatyto pardavimo piltuvo mūsų verslas taip pat veikia gerai.

Tikimės, kad perskaitę šį straipsnį padidinsite savo komercinio projekto pardavimus.

Bet kuris pradedantis verslininkas, užsiimantis prekių ar paslaugų pardavimu, turėtų gerai išmanyti rinkodaros terminiją ir teoriją. Viena iš pagrindinių sąvokų, kurių turi išmokti visi verslininkai sėkmingas verslas Ar yra „pardavimo kanalas“.

1. Kas yra pardavimo piltuvas - sąvoka, terminai, kur jis taikomas

Anglų kalba šis terminas skamba kaip „pirkimo piltuvas“, „pardavimo piltuvas“ arba „pardavimo vamzdynas“: šią sąvoką rinkodaroje galima pavadinti konceptualia.

Pardavimo piltuvas- Tai yra kelias, kuriuo eina eilinis prekės ar paslaugos vartotojas nuo jo dėmesio pritraukimo iki pasiūlymo iki pirkimo momento.

Anglų kalbos Vikipedijoje pardavimo kanalas apibrėžiamas kaip rinkodaros modelis, kuris teoriškai iliustruoja kelionę per visus pirkimo etapus: nuo susipažinimo su pasiūlymu (pirmasis prisilietimas) iki sandorio užbaigimo.

Verslininkams ir verslininkams žinojimas, kas yra pardavimo piltuvas, padės padidinti jų pelną. Nesvarbu, ar jis sukurtas prekiaujant internetu, ar parduodant prekes „neprisijungus“ parduotuvėje - modelis veikia abiem atvejais.

Šiuolaikinėje situacijoje, kai prekių pasiūla dažnai viršija paklausą, tampa vis sunkiau tiesiogiai pritraukti klientus, o tai vadinama „kaktomuša“, pardavimo piltuvo naudojimas ir kompetentinga analizė leis mums veikti pagal potencialą klientus subtiliau ir nepastebimai, nepastebimai prisitaikydami prie jų poreikių.

Įsigijimo piltuvo koncepciją, apibūdinančią kliento psichologiją, pasiūlė amerikiečių teisininkas Eliasas Lewisas 1898 m.

Po trijų dešimtmečių ši koncepcija buvo sėkmingai sujungta su kita gerai žinoma prekybos koncepcija - AIDA:

• dėmesys (dėmesys);
• palūkanos (palūkanos);
• noras (noras);
• veiksmas.

Nuo tada pardavimo piltuvo koncepcija rinkodaroje tapo viena pagrindinių.

Tai reiškia, kad prieš pardavimą vyksta keturi klientų pasirengimo etapai:

• pirma, jo dėmesys patraukiamas (pavyzdžiui, reklamos priemonėmis);
• tada susidomėjimas (dėl reklaminės žinutės turinio) sužadinamas;
• be to, potencialus pirkėjas nori pasinaudoti pasiūlymu;
• pagaliau mūsų klientas veikia (skambina įmonei, įeina į parduotuvę ar svetainę).

Tai jau „apšilęs“ potencialus pirkėjas, belieka jį priimti „šiltą“ ir užbaigti sandorį.

Kitaip tariant, kaip sukurti veikiantį pardavimo piltuvą - tai yra tas, į kurį klientas „įkrenta“ ir garantuoja, kad jis patirs dugną?

Tai yra rinkodaros menas. Potencialių paslaugų ir produktų vartotojų skaičiui įtakos turi daugybė veiksnių:

• prekių reklamavimo būdai (reklama, informacijos patikimumas, vizualus demonstravimas);
• gebėjimas rasti tinkamą auditoriją;
• kainų ir rinkodaros politika (galimos nuolaidos, akcijos, papildomos lengvatos).

Žodžiu, vartotojas turi suprasti, kodėl pelningiau ir geriau pirkti produktą iš jūsų.

AIDA modelį vienoje iš savo knygų aprašo visame pasaulyje žinomas verslo konsultantas, pagrindinis pardavimų ekspertas.

Šis modelis atskleidžia pagrindinius pardavimo etapus ir parodo, kaip jie nuosekliai vienas kitą papildo.

Nepaisant to, tam tikra vadovų dalis pardavimo kanalą suvokia per siaurai - tik kaip ataskaitinį terminą, pamiršdama ar nežinodama, kad pirmiausia pirkimo kanalas yra funkcionalus įrankis, turintis puikias galimybes.

2. Pardavimo kanalų konversija ir MUT - kaip juos apskaičiuoti ir padidinti

Pardavimo piltuvas yra idealus būdas analizuoti produktyvumą kaip pavieniai darbuotojai, ir visas prekybos skyrius ar svetainė.

Vienas iš naujausių konversijų didinimo būdų vadinamas „A / B testavimu“.

Tai yra 2 (ar daugiau) išteklių variantų palyginimas, siekiant išsiaiškinti, kuriuo būdu gaunamos didžiausios pajamos.

Kaip matote, bet kokios smulkmenos gali turėti įtakos pasiūlymo virsmui konkrečiu pirkiniu - iki mygtuko „užsisakyti produktą“ puslapyje.

Jūs negalite kalbėti apie teksto ir grafinio turinio reikšmę: šių komponentų svarba yra aiški visiems.

4. Pardavimo piltuvo analizė naudojant realų pavyzdį

Kai konsultantai ir ekspertai didėjančių pardavimų srityje pradeda darbą su tam tikra įmone, pirmas dalykas, kuris vienaip ar kitaip nukenčia, yra piltuvas.

Pavyzdys:

Jūs ir dabar turite įsitikinti, kad per tam tikrą laikotarpį, pavyzdžiui, mėnesį, tai prekybos taškas atnešė didžiausią pelną.

Ką tu darysi? - Atsakymas paprastas! Turite išsiaiškinti dabartinius savo verslo rezultatus ir suprasti, kas tiksliai juos veikia.

Šie rodikliai yra:

• žmonių, sužinojusių apie parduotuvę, skaičius (šalti kontaktai);
• žmonių, kurie iš pripažintų (suinteresuotų žmonių) įėjo į parduotuvę, skaičius;
• žmonių, kurie įsigijo pirkimą iš įėjusių į parduotuvę (tikrų klientų), skaičius;
• vidutinė suma, kurią klientas vienu metu palieka jūsų parduotuvėje (vidutinio čekio suma).

Atskirai būtina išanalizuoti prekių asortimentą ir išsiaiškinti, kurioms prekių kategorijoms dažniausiai teikia pirmenybę jūsų klientai.

Todėl visa jūsų VERSLO VEIKLA sumažėja iki 2 taškų:

1. Pirkimų skaičiaus padidėjimas;
2. Vieno pirkimo pajamų padidėjimas.

Nesvarbu, ką tiksliai parduodate, svarbu, kad kuo daugiau žmonių pirktų iš jūsų ir kuo brangiau.

Pavyzdys:

Jei 1000 žmonių pirko ką nors iš jūsų per pirmąjį parduotuvės veiklos mėnesį ir kiekvienas klientas vidutiniškai paliko 1000 rublių parduotuvėje, tuomet šiuos rodiklius reikia didinti kiekvieną mėnesį.

Tai reiškia, kad jei kitą mėnesį iš jūsų kažką perka 1100 žmonių, o vidutinė pirkimo kaina vienam asmeniui pakyla iki 1200 rublių, jūsų verslas progresuoja.

Vidutinis čekis yra vieno pirkimo pajamų suma (vienam klientui).

Vidutinio čekio apskaičiavimo formulė:

Vidutinis čekis= tam tikro laikotarpio (pavyzdžiui, dienos) pajamos / to paties laikotarpio pirkinių skaičius.

Taigi, jei per penkias minutes į jūsų parduotuvę įėjo 3 žmonės ir vienas nusipirko 50 rublių, kitas įjungtas 370 rublių, trečias 1000 rublių, vidutinis šio laikotarpio patikrinimas yra (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 rubliai 33 kapeikos.

Svetainės ar parduotuvės pardavimo piltuvas leidžia ne tik ištirti prekybos rezultatus, bet ir realiai juos valdyti.

Verslo praktikoje ši sąvoka plačiai naudojama užsienio įmonėse, tačiau Rusijos Federacijoje ši priemonė tik plačiai pripažįstama.

Tai reiškia, kad sugebėdami sukurti veiksmingą pardavimo kanalą įgysite didžiulį pranašumą prieš konkurentus, o jūsų verslas sulauks kosminio pagreičio!

5. Švino ir švino generavimas - klientų įgijimo sistemos kūrimas

Suinteresuotų pirkėjų srauto sukūrimo procesas yra potencialių klientų generavimas.

Švinai yra žmonės, kurie aplankė tam tikrą svetainę (parduotuvę), yra suinteresuoti įsigyti produktą, paliko savo paraišką ar bent jau kontaktinę informaciją.

Potencialus klientas dar nėra pirkėjas, tik potencialus suinteresuotas asmuo.

Interneto rinkodaroje švino generavimas yra vienas iš pelno gavimo būdų svetainėms, kurios nevykdo tiesioginio pardavimo.

Tokie ištekliai renka vartotojų kontaktus (telefono numerius, pašto duomenis, socialinės žiniasklaidos puslapius) ir pateikia juos klientui.

Mokėjimas už kiekvieną potencialų klientą aptariamas iš anksto. Tai gali būti 10 rublių arba keli tūkstančiai, priklausomai nuo pramonės ir vidutinės sąskaitos.

Pavyzdžiui, pliušinių žaislų verslo klientai gali kainuoti 30 rublių (0,5 USD) ir gręžimo įrenginių ar bokštinių kranų pardavimo versle - 5000 rublių (80 USD).

Bet koks verslas turi potencialių klientų, nes konkretūs klientai atneša konkretų pelną. Yra net speciali pareigybė - pagrindinis vadovas: asmuo, atsakingas už kontaktą su vadovais.

6. Pardavimo scenarijai - galingas įrankis pardavimams auginti + tikras pavyzdys

Naudojant pardavimo scenarijus galima žymiai padidinti konversijos procesą visuose sąveikos su klientu etapuose.

Pardavimo scenarijai- tai iš anksto sukurtas sąveikos su klientu scenarijus, pradedant sveikinimo momentu ir baigiant sandorio vykdymu.

Sėkmingi pardavėjai kuria savo veiksmingas schemas, tačiau yra pagrindinių taisyklių, kurios gali žymiai padidinti bet kokio kontakto su potencialiu pirkėju sėkmę.

Jei mes kalbame apie pardavimo scenarijus, pavyzdžiui, skambučių centro vadovui, tada yra du pagrindiniai pokalbių scenarijų tipai:

• įeinančio skambučio scenarijus;
• išeinančio skambučio scenarijus.

Be to, parduodant tekstu, pavyzdžiui, vieno puslapio svetainėse ar pristatymuose, pardavimo scenarijai naudojami tik teksto forma.

Jei kuriate pardavimo pajėgas, iš anksto įsitikinkite, kad derybininkams turite gerus scenarijus.

7. Išvada

Dabar jūs žinote, kaip praktiškai veikia rinkodaros įrankiai ir pardavimo kanalas. Tobulindami konversiją kiekviename etape, galite kelis kartus padidinti savo verslo grynąjį pelną.

Sveiki „svetainės“ skaitytojai! Šiame straipsnyje pagrindinis dėmesys bus skiriamas pardavimo piltuvui - kas tai yra paprasta ir kaip jis veikia, kaip jį sukurti ir padidinti savo verslo pelningumą.

Daugelis pažengusių verslininkų savo veikloje diegia modernias verslo priemones. Jei iki šiol nežinojote, kas tai yra, šis straipsnis jums bus labai naudingas.

Ją perskaitę taip pat sužinosite:

• koks yra pardavimo piltuvo kūrimo algoritmas;
• kokie egzistuoja konversijos analizės ir didinimo metodai;
• kam skirtas pardavimo piltuvas;
• kuo CRM skiriasi nuo MUT.

1. Kas yra pardavimo piltuvas: termino apibrėžimas ir reikšmė paprastais žodžiais 📋

Pabaigoje pirmą kartą buvo pasiūlyta pardavimo piltuvo koncepcija 19 XIX amžiaus amerikietis E. Lewisas... Įjungta Anglų kalba skamba, kaip „Pirkimo piltuvas“ .

Pardavimo piltuvas Tai etapų rinkinys, kurį potencialus pirkėjas eina priimdamas sprendimą dėl pirkimo: nuo pradinės pažinties su produktu (paslauga) iki jo pirkimo.

Supratus piltuvo esmę ir mechanizmą, pardavėjas supranta, kaip pakelti apyvartą ir atitinkamai pelno ... Tuo pačiu metu nesvarbu, kur parduodama - internete ar neprisijungus.

Prekių perprodukcijos sąlygomis, kai pasiūla rinkoje gerokai viršija paklausą, naudojimas šį instrumentą leidžia pritraukti pirkėjus nepastebimai, nenaudojant agresyvios reklamos, prisitaikant prie jų poreikių.

Belieka išsiaiškinti, kaip sukurti tokį pardavimo piltuvą, į kurį patenka pirkėjas iš kategorijos « potencialus» pateks į kategoriją « tikras » .

Tam gali turėti įtakos įvairūs veiksniai:

• Gerai suformuota tikslinė auditorija;
• Pasirinkti produktų reklamavimo metodai;
• Klientų lojalumas ( nuolaidų sistema, papildomos premijos);
• Kainų politika ( sezoniniai išpardavimai, akcijos ir kt.)

Be to, pardavimo kanalas yra labai informatyvus, todėl jį galima lengvai pavaizduoti kaip lentelės MS Excel ... Todėl net neįdomiausias ataskaitas, prisotintas skaitmeniniais duomenimis, bus lengva padaryti vizualiai ir suprantamai.

Pardavimo kanalo šablono pavyzdį „Excel“ formatu galite atsisiųsti iš toliau pateiktos nuorodos:

• 📌 ;
• 📌 .

2. Papildomi pardavimo piltuvo įrankiai 🛠

Įrankis 1. Modelis AIDA

Pardavimo kanalo idėjas sėkmingai papildo modelis AIDA sukūrė žinomas pardavimų specialistas B. Tracy... Šiame modelyje aprašomi vartotojų elgesio sprendimai dėl pirkimo proceso etapai.

AIDA reiškia:

• Dėmesio - dėmesys (sąmoningumas - sąmoningumas);
• Palūkanos - palūkanos;
• Noras - noras;
• Veiksmas - veiksmas.

Kalbėdami rusų kalba, kad klientas galėtų pirkti, jums reikia:

1. Pritraukti jo dėmesį (galbūt tiksline reklama);
2. Sužadinti susidomėjimą (tekstu, vizualiniu dizainu ar kitomis reklaminės žinutės savybėmis);
3. Po to klientas turi norą nusipirkti tai, ką jam siūlote;
4. Pirkėjas veikia - paskambina į parduotuvę / atidaro svetainę („spustelėdamas“ skelbimą) / pateikia užsakymą (prideda prekę / paslaugą į krepšelį).

Po to, kai potencialus pirkėjas praėjo viską 4 etape, jis yra pasirengęs pirkti. Todėl pardavėjas nuo pat pradžių turėtų siekti užtikrinti, kad pradinis kliento smalsumas peraugtų į tikrą susidomėjimą produktu.

Įrankis 2. CRM sistema

Ryšių su klientais valdymo sistema (CRM sistema) Ar į klientą orientuota verslo koncepcija.

Visi įmonės veiksmai yra skirti patenkinti jos poreikius kuriant veiksmingą rinkodarą, organizuojant pardavimus ir garantinį aptarnavimą.

Įrankis 3. Konversija

Konversija reiškia veiksmingumo laipsnis kiekviename pardavimo piltuvo etape. Jis matuojamas santykiniu būdu (procentais).

Pavyzdžiui, apsvarstykite pardavimo kanalo etapus ir atitinkamą konversiją:

1. Parduotuvės reklama socialiniai tinklai pjūklas 100 000 žmogus;
2. Iš jų jie sekė nuorodą 10 000 žmogus;
3. Jų 1 000 žmogus pradėjo ieškoti produktų puslapyje;
4. Bet tik 100 žmogus galiausiai nusipirko prekę.

Tikimės, kad jei vis dar nesupratote, kas yra pardavimo piltuvas, pavyzdys tai aiškiai paaiškino.

Dabar, naudodamiesi ta pačia įžanga, išsiaiškinkime konversijos sąvoką:

• Apskaičiuokime pirmojo etapo konversiją. Norėdami tai padaryti, turite padalyti žmonių, kurie sekė nuorodą, skaičių iš žmonių, kurie ją matė. Paaiškėja 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
• Antrojo etapo konversija= peržiūrėtų produktų skaičius / žmonių, kurie sekė nuorodą, skaičius = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
• Trečiojo etapo konversija= žmonių, kurie pirko produktus, skaičius / peržiūrėtų produktų skaičius = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
• Galutinė konversija = žmonių, kurie pirko produktus, skaičius / žmonių, mačiusių skelbimus, skaičius = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

Su tinkamai sukonfigūruotu stalu CRM sistema arba viduje „Exel“ turėsite automatinį pardavimo piltuvą, kuris įvedęs pradinius duomenis pats apskaičiuos procentus.

Įdiegus pardavimo kanalą CRM sistemoje, galite rasti atsakymus į šiuos klausimus:

• Kur vyksta didžiausias potencialių pirkėjų skaičius?
• Kas yra tikslinė įmonės auditorija (kas domisi produktu)?
• Kaip keičiasi konversija keičiant skirtingus parametrus?
• Kaip optimizuoti savo pardavimo grandinę?
• Kiek įmonė yra veiksminga?

4. MUT įrankis

MUT apskaičiuojamas kaip reklamos kainos ir galimų peržiūrų skaičiaus santykis.

Apsvarstykime pavyzdį:

MUT šiuo atveju bus: 5 000 /100 000 *1 000 = 50 rublių už tūkstantį parodymų .

Taigi, norint sukurti efektyvų pardavimo piltuvą, būtina imtis CRM sistema, padidinti pardavimo konversija, įskaitant augimą MUT rodiklis.

4. Kaip sukurti pardavimo piltuvą 📈 - 7 piltuvo modeliavimo žingsniai (etapai)

Šiame skyriuje rasite išsamų aprašymą pardavimo piltuvo modeliavimo instrukcijos , kuri leis pertvarkyti įmonės veiklą ir pakelti verslo pelningumas.

Žingsnis 1. Mes sudarome USP

Šios raidės reiškia Unikalus pardavimo pasiūlymas ... Turite labai išsamiai parengti produktą, suformuluoti, kuo jis unikalus, palyginti su konkurentais.

V USP išsamiai aprašyti privalumai pirkėjui, nauda, ​​kurią jis gaus pirkdamas iš jūsų prekę. Frazės apie "puiki kokybė", "žemos kainos", "Greitas pristatymas" netinkamas. Būtina tiksliai surasti unikalius skirtumus, atitinkančius klientų poreikius.

Apsvarstykime konkrečius pavyzdžius:

• Kainos unikalumas. Jei tą patį šaldytuvą rasite pigiau, pasiūlysime kainą 10 % mažesnis! Vakare visa konditerijos vitrina su 21 anksčiau 22 su nuolaida 30 %!
• Laiko unikalumas. Pristatymas mūsų sąskaita per dieną bet kuriuo adresu. Jei kurjeris vėluoja 1 minutė - suši ar pica mūsų sąskaita.
• Kokybės unikalumas. Jei jums nepatinka, kaip mes sudedame virtuvės komplektą, mes jums padovanosime kriauklę ir gartraukį! Jei mūsų parduotuvėje rasite produktų, kurių galiojimo laikas pasibaigęs, mes juos nemokamai pakeisime šviežiais!

Ir tik suformulavus unikalius jūsų produkto skirtumus, verta pereiti prie pardavimo kanalo modeliavimo.

Žingsnis 2. Šaltų kontaktų surinkimas

Rinkodaroje taip vadinami potencialūs klientai.

Pagal pardavimo kanalą, kuo daugiau šaltų kontaktų prie įėjimo, tuo didesnė tikimybė, kad jie pirks prie išėjimo.

Ir ši taisyklė veikia vienodai tiek prekyboje neprisijungus, tiek internetinės parduotuvės veikloje. Rasti šaltus kontaktus yra taip pat sunku, kaip sudaryti protingą unikalų pardavimo pasiūlymą.

Tikrojo gyvenimo metodai taip pat gali būti taikomi prekybai internetu. Jei jūsų pardavėjai išmoko bendrauti su šaltais klientais neprisijungus, tada ši patirtis internete labai supaprastins jų užduotį.

Žingsnis 3. Susidomėjimas

Nustatę savo potencialius klientus, turite išsiaiškinti, kaip juos sudominti jūsų produktu. Tai labai svarbus etapas, nuo kurio priklauso viso pardavimo piltuvo konversija..

Yra daug būdų, kaip sudominti potencialius pirkėjus. Pasirinkimas priklauso nuo to, kokį produktą reklamuojate, kas yra tikslinė auditorija, kur planuojama parduoti produktą.

Žingsnis 4. Prieštaravimų sprendimas

Klientui susidomėjus jūsų produktu, jam vis tiek gali kilti abejonių dėl pirkimo tikslingumo, jūsų produkto savybių ( kokybė, kainos ir kokybės santykis ir tt).

Todėl, norėdami padidinti konversiją šiame etape, turite išmokti dirbti su kliento prieštaravimais ir lengvai juos įtikinti savo pasirinkimo teisingumu. Norėdami tai padaryti, turite sudaryti galimų prieštaravimų sąrašą .

Šiuo tikslu galite atlikti socialinė apklausa ir nustatyti didžiausias potencialių vartotojų abejones. Remiantis jų analize, būtina sudaryti paruoštų atsakymų sąrašas , pagrįstai paaiškindami, kodėl jums reikia pirkti iš jūsų.

Vadinamasis F.A.Q. (Dažnai užduodami klausimai – dažniausiai užduodamų klausimų sąrašą) leis neutralizuoti visas neryžtingo kliento abejones ir užbaigti sandorį.

Žingsnis 5. Parduokite produktą

Taigi, jūsų šaltas klientas, pats to nesuvokdamas, pateko į pardavimo piltuvą ir priėjo prie jo kaklo. Atėjo laikas užbaigti sandorį dėl produkto pardavimo.

Ar prisimeni kad konversija tiksliai priklausys nuo to, kiek sandorių su potencialiais klientais uždarote. Visi darbai ankstesniuose etapuose bus beprasmiški, jei pabaigoje klientas persigalvos ir atsisakys pirkti.

Žingsnis 6. Apibendrinimas

Atskiro pardavėjo ar parduotuvės našumas apskaičiuojamas pagal konversijų kursus. Turite atlikti analizę kiekviename kanalo etape, ypatingą dėmesį skiriant drastiškiems konversijų rodiklių pokyčiams. Jie neturėtų būti tinkamai sukonfigūruotame kanale.

Galų gale jis apskaičiuojamas galutinis konversijos kursas pardavimo piltuvų, kuriuos ateityje reikės padidinti.

Žingsnis 7. Ieškote būdų, kaip padidinti konversijų skaičių

Yra keletas būdų, kaip priartinti tikrų pirkėjų skaičių prie pradinio šalto kontakto prie piltuvo įėjimo skaičiaus.

Jei atsižvelgsime į pardavimo internetu kanalą, galima išskirti šiuos veiksnius, kurie padidina konversiją:

• galimybė pristatyti prekes pardavėjo sąskaita (kaip taisyklė, perkant už tam tikrą sumą) - tai ne tik padidins konversiją, bet ir padidins vidutinio čekio dydį;
• funkcija „mes jums paskambinsime“ - klientas palieka savo telefono numerį, parduotuvės darbuotojas jam perskambina ir atsako į klausimus;
• bendravimas su potencialiu pirkėju pagal vardą / vardą ir pavardę ;
• naudotis internetinėmis konsultacijomis padėti pirkėjams.

Naudinga pažymėti, kas yra internetinėje prekyboje aukščio svetainės srautas ne visada rodo pardavimo konversijos pasikeitimą. Taip yra dėl to, kad grynasis pelnas iš pardavimo negali padengti visų naujų klientų pritraukimo į internetinę parduotuvę išlaidų.

Kitas būdas paveikti konversiją yra pratęsimas tikslinė auditorija internetinė parduotuvė ... Verta sugrįžti prie pirmo žingsnio ir iš naujo atlikti savo veiksmus Unikalus pardavimo pasiūlymas specialiai jūsų tikslinei auditorijai. Išanalizuokite jos pritraukimo būdus, atsisakykite neefektyvių.

Populiariausi šiuolaikiniai konversijos įrankiai apima vadinamuosius "A / B testavimas" ... Tai yra kelių galimų parduotuvės scenarijų palyginimas, siekiant rasti pelningiausią.

Apsvarstykime pavyzdį: Bendrovė turi nukreipimo puslapį, kuriame nurodote, kaip padidinti pajamas prekiaujant internetu. Svetainėje įdėjote keletą reklamjuosčių. Tada išleisti A / B testavimas už kiekvieną reklamjuostę atskirai, o likusi dalis nesikeičia.

Reklaminis skydelis 1. Ar norėtumėte sužinoti, kaip užtikrinti įmonės pelningumo augimą? 1,5 laikai?

Antraštė 2. Ar norite užsidirbti pinigų 150 % daugiau pelno iš savo verslo?

Po naujų paspaudimų ant reklamjuosčių skaičiaus yra daugiau nei 100 , galite pradėti analizuoti situaciją. Greičiausiai tai paaiškės antroji reklamjuostė bus efektyvesnė.

Taigi, kuriant pardavimo kanalą ir analizuojant jo efektyvumą, verta suprasti, kad daugelis veiksnių, kartais net nereikšmingi iš pirmo žvilgsnio ( pavyzdžiui, piktogramos vietą "pirkti" Puslapyje).

5. Kiek lygių yra pardavimo kanale ir kaip jis veikia praktikoje - tikras pardavimo piltuvo naudojimo pavyzdys 💸

Taigi, pažvelkime į pavyzdį, kaip taikyti aukščiau aprašytus metodus, siekiant pagerinti verslo efektyvumą.

Tarkim turite parduotuvę. Norite atnešti kitą ketvirtį maksimalus atvyko. Visų pirma, jūs turite suprasti, su kuo šiuo metu susiduriate.

• šaltų kontaktų skaičius;
• susidomėjusių žmonių skaičius iš šaltų kontaktų;
• tikrų pirkėjų iš besidominčiųjų skaičius;
• vidutinio čekio dydžio.

Taigi jūsų darbas vyksta dviem pagrindinėmis kryptimis:

1. Apyvartos augimas ( sandorių skaičius);
2. Vienos operacijos pajamų augimas ( vidutinis čekis).

Nesvarbu, ką ir kam parduodate. Svarbiausia - padidinti realių pirkėjų skaičių ir prekybos apimtis.

Pavyzdžiui, už pirmąjį jūsų įmonės darbo ketvirtį 250 tikrų pirkėjų, kurių kiekvienas vidutiniškai pirko 1 500 rublių... Todėl ateityje turite dirbti su šiais rodikliais, stengtis juos padidinti.

Tai yra, jei kitą ketvirtį jau turite 300 sudarytų sandorių, o vidutinis čekis padidės iki 2 000 rublių tada jūs dirbate teisinga linkme.

5.1. Vidutinis čekis

Vidutinis čekis Ar piniginė kiekvieno kliento pajamų vertė. Skaičiuojama taip: tam tikro laikotarpio (pavyzdžiui, ketvirčio) pajamos / to paties laikotarpio sandorių skaičius.

Taigi, jei jūsų restoranas skirtas 1 valandą dingo 3 žmogus (kol pirmasis valgė toliau 1 000 rublių, antra 3 000 rublių ir trečiasis 1 500 rublių), tada vidutinis čekis bus: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833 m., 3 rubliai .

5.2. Švino karta

Raginama išplėsti tikslinę auditoriją didinant naujų suinteresuotų klientų skaičių švino karta ... Jame yra visos paieškos ir pirkėjų pritraukimo internete priemonės: kaip tai padaryti paieškos sistemos ir per temines svetaines.

Atitinkamai, veda - susidomėję klientai, patekę į jūsų pardavimo kanalą. Bet reikia suprasti kad pagrindinis klientas dar nėra tikras pirkėjas, jis nepasiekė piltuvo kaklo, kad užbaigtų sandorį.

Elektroninėje prekyboje švino generavimas yra populiari pelno didinimo priemonė įmonėms, kurios nenaudoja tiesioginio pardavimo. Tokios svetainės sujungia naudotojų duomenis ( mobiliųjų telefonų numeriai, el. pašto adresai ir puslapių socialiniuose tinkluose) ir parduoti juos suinteresuotoms įmonėms.

Kaina 1 Švinas skiriasi priklausomai nuo įmonės verslo ir vidutinių klientų pajamų. Pavyzdžiui, gėlių puokščių pramonės lyderiai gali kainuoti 1$ ir automobilių pardavimo srityje - 30$ .

5.3. Pardavimo scenarijus

Scenarijus Tai bendravimo su potencialiu pirkėju scenarijus, kuriame viskas išdėstyta: nuo pasisveikinimo iki darbo su prieštaravimais, sandorio sudarymo ir atsisveikinimo su klientu.

Tuo pačiu metu verta atskirti gaunamų ir išeinančių skambučių scenarijus.

Patyrę pardavimų vadybininkai gali sudaryti darbo scenarijus, naudodami savo, sukauptą per daugelį metų, "Lustai"... Tačiau yra ir universalių scenarijaus taisyklių, kurias taiko visi.

Scenarijai parašyti teksto forma ir išplatinti visiems paskyros valdytojams.

6. Išvada + naudingas vaizdo įrašas 📺

Pasak ekspertų, pardavimo piltuvas yra puiki priemonė ne tik konkretaus darbuotojo, bet ir viso padalinio ar visos įmonės veiklos įvertinimui. Naudodamiesi ja galite nustatyti, kada tikrinama didelė dalis klientų, ir atitinkamai to išvengti.

Kiekvieno tikslas komercinė organizacija - paverskite pardavimo piltuvą siauru kaklu išleidimo angoje plačiu vamzdžiu, idealiai prilygindami galimų ir tikrų pirkėjų skaičių!

Linkime svetainės „svetainės“ skaitytojams padidinti savo verslo efektyvumą dėl pardavimo piltuvo. Pasidalykite savo asmeninėmis istorijomis ir patirtimi straipsnio komentaruose. Iki kito karto svetainėje!

Finansų žurnalo „Businessmen.com“ autorius, praeityje žinomos smm agentūros vadovas. Šiuo metu treneris, interneto verslininkas ir rinkodaros specialistas, investuotojas. Aš jums sakau: kaip efektyviai valdyti asmeninius finansus, pelninga juos padidinti ir uždirbti daugiau.

Svetainės puslapiuose rasite daug naudingos informacijos sau.

„Intuit“ sugebėjo padidinti vidutinį čekį 43%, pridėjęs prie svetainės internetinį konsultantą. Rinkodaros agentūra „Performable“ ką tik pakeitė tikslinio veiksmo mygtuko spalvą ir sulaukė + 21% konversijos. Tokios idėjos negimsta nuo nulio - jos kyla dirbant. Kaip sukurti pardavimo piltuvą, ką matuoti ir kaip patobulinti - mes atskleidėme visas šio straipsnio paslaptis.

Pardavimo piltuvas: kas tai yra ir kam jis skirtas

Pardavimo piltuvas yra kliento kelionė nuo pirmo kontakto su jumis iki pirkimo. Kiekvienas jo atliktas žingsnis vadinamas kanalo etapu: paraiškos siuntimas, užsakymo aptarimas su vadybininku, apmokėjimas, pristatymas ir tt Tinkamai sukonstruotas pardavimo piltuvas veda prie pirkėjų, o jei jis teisingai išanalizuotas, leisti:

• kontroliuoti pardavimo procesą, „paversti“ potencialų klientą lojaliu;
• apskaičiuoti kiekvieno etapo konversiją ir, remiantis tuo, sudaryti planus vadovams, atsakingiems už skirtingas piltuvo dalis: nuo rinkodaros iki garantinio aptarnavimo;
• numatyti pardavimo apimtį: žinodami konversiją, galite suprasti, kiek laiko tikėtis pardavimo su dabartiniu gaunamu srautu;
• išanalizuoti vadovo darbo efektyvumą, ypač jei po ranka yra CRM sistema, teikianti išsamias kanalo ir sandorių ataskaitas.

Kokie yra pardavimo piltuvo etapai

Pirmiausia turite nuspręsti, kokius etapus jūsų klientas išgyvena. Universalaus atsakymo čia nėra: kiekvienos įmonės pardavimo mechanizmas yra skirtingas, o tai reiškia, kad etapai yra skirtingi. Pavyzdžiui, taip atrodo internetinės parduotuvės, kurioje portretai daromi iš nuotraukų, pardavimo kanalas:

Etapų skaičius taip pat skiriasi: gali būti 4, o gal 12. Paimkime aprašytą tipinę versiją rinkodaros ekspertas, „In-scale“ agentūros direktorius Egor Chemyakin(kairysis stulpelis), o šalia jo mes tai apsvarstysime, tik įmonės, užsiimančios statybinių medžiagų tiekimu, pavyzdžiu (dešinė skiltis).

Akivaizdu, kad kiekviename piltuvo etape pašalinamas n-tasis klientų skaičius. Tiesą sakant, piltuvas vadinamas piltuvėliu - jis susiaurėja. Pavyzdžiui, tuo atveju statybos įmonė vadybininkas turės paskambinti apie 50 skambučių, kad surengtų 5 pristatymus; komercinio pasiūlymo etape kažkas kitas „susilies“. Dėl to piltuvas atrodys maždaug taip:

6 pagrindinės taisyklės, kaip sukurti pardavimo kanalą

Nors visi piltuvai yra unikalūs ir nepakartojami, vis tiek galioja universalios jų konstrukcijos taisyklės. Juos išvedė Vitalijus Katranzhi, verslo treneris, „Salers.ru“ įkūrėjas, vienas iš lyderių Rusijoje ir NVS pardavimų plėtros srityje.

- Nėra vienodų pardavimo piltuvėlių, kiekvienai įmonei ji turi savo, o ją sukurti padės tik patirtis. Pasakysiu daugiau, net vienoje įmonėje piltuvas gali periodiškai keistis, nes pasikeičia verslo procesai. Neįmanoma atsisėsti ir sugalvoti tikrai veikiančio piltuvo, jis turi būti nušlifuotas ir pakeistas per 2-3 mėnesius, o radus optimalią konfigūraciją, jis turi būti nuolat atnaujinamas atsižvelgiant į naujas realijas.

Taigi, 6 privalomi punktai, kaip sukurti pardavimo kanalą:

1. Įvairūs būdai pritraukti klientus reikalauja sukurti atskirus piltuvus, o šių piltuvų „kūne“ bus tie patys etapai.
2. Pardavimo piltuvo etapai gali visiškai arba kiek įmanoma sutapti su pardavimo verslo proceso etapais. Keli verslo proceso etapai gali būti sujungti į vieną piltuvo etapą. Pavyzdžiui, apskaitos skyrius išrašo sąskaitą faktūrą, o vadovas siunčia ją klientui - pardavimo piltuve tai bus vieno etapo „Sąskaita“.
3. Turi būti aiškios perėjimo iš etapo į etapą ribos: jas patvirtina veiksmas, būsenos pasikeitimas (klientas ar sandoris) arba dokumentas.
4. Tą patį veiksmą galima atlikti skirtingais etapais tik pasikeitus jo tikslui. Pavyzdžiui, vadovas du kartus siunčia komercinį pasiūlymą: pirma, „šaltą“ su produktų sąrašu, kuris sudomins potencialų klientą, o pabendravęs su juo ir nustatęs poreikius, „karštas“ su konkrečiu prekių pasiūlymu ir kainos. Pasirodo, kad veiksmas yra vienas, tačiau piltuvo etapai yra skirtingi.
5. Klientas gali judėti per piltuvą tiek pirmyn, tiek atgal.
6. Darbas su pardavimo piltuvu yra efektyviausias CRM sistemoje.

Vitalijus Katranzhi, verslo treneris:
- Galite paleisti pardavimo kanalą „Excel“, bet tada mes negalime matyti ataskaitų visuose mums reikalinguose skyriuose, išanalizuoti pasirinktą laikotarpį ir pamatyti santykių dinamiką. Todėl neturėtumėte taupyti CRM, tai yra vienas iš būtinos priemonės efektyvus darbas su pardavimo piltuvėliu.

Kaip išnaudoti visas pardavimo kanalo galimybes

Kai pardavimo kanalas bus paruoštas, laikas pridėti stebuklų - patobulinkite jį, kad padidintumėte konversijų skaičių. Už tai tapkite savo įmonės klientu ir nueikite kelią nuo produkto pažinimo iki pirkimo.

Ar svetainėje yra visa reikalinga informacija? Ar vadovai teisingai atsako į klientų klausimus telefonu? Ar lengva užpildyti užsakymo formą svetainėje? Atsakykite į šiuos klausimus ir suprasite, ką reikia pakeisti.

Taigi, plastikinius langus gaminanti įmonė buvo apstulbusi dėl to, kad išaugo užsakymai: jau šilti klientai „susijungė“ dėl to, kad 7–9 valandas teko laukti montuotojų komandos. Tada bendrovė savo pardavimo procesui pridėjo dar vieną etapą - balso žinutės klientui išsiuntimą prieš išvykstant komandai. Dėl šios priežasties buvo galima sumažinti užsakymų skaičių nuo 11 iki 3 per mėnesį.

Kaip sakoma, Mike'as Wolpas, „HubSpot“ rinkodaros direktorius„Netrukdykite savo klientams pirkti. Geriau duok jiems tai, ko jie nori “. Reguliarus klientų atsiliepimų rinkimas yra geriausias patarimas, kaip pagerinti pardavimo kanalą. Eksperimentuokite, pridėkite ir atimkite svarbius etapus, tada imkitės metrikos, kad įvertintumėte rezultatą ir tęstumėte idealo ieškojimą.

CRM sistema: būtina turėti darbą su pardavimo piltuvu

Įrašus galite vesti popieriuje, tačiau tokio darbo efektyvumas yra abejotinas, nes negalėsite įrašyti kiekvieno skambučio iš vadovų, kiekvieno kliento paspaudimo ant kontekstinės reklamos, kiekvieno mygtuko „pateikti užsakymą“ paspaudimo. Ir net jei galite naudotis skirtingomis paslaugomis, tikrai negalėsite atsekti kiekvieno kliento kelio iki pirkimo. Tai reiškia, kad niekada nesužinosite, iš kurio šaltinio gaunami daugiausiai konversijų sulaukiantys potencialūs klientai, kuriame etape „įstrigo“ dauguma klientų, kaip skiriasi pardavimo dinamika, priklausomai nuo vartotojo regiono ir pan.

Šiandien nėra nė vieno mažiau žinomo verslo trenerio, kuris nepatartų klientams diegti CRM sistemos. Be kita ko, tai daro pardavimo kanalą vizualų ir padeda jį patobulinti. Gera CRM sistema:

• įrašo visą sąveikos su klientu istoriją;
• žino, kaip nupiešti pardavimo piltuvą: pateikia visus sandorius patogioje lentoje, kurioje pardavimai sugrupuoti pagal etapus;
• rodo statistiką realiu laiku: užsakymų ir sandorių kiekį ir skaičių, jų pasiskirstymą pardavimo kanale - ir visa tai atsižvelgiant į šaltinius, valdytojus, regionus, sumas ir pan.
• padeda surasti silpnąsias vietas: kokiais etapais dauguma sandorių nepavyksta, kiek šalto skambučio ir susitikimų surengė kiekvienas vadovas ir pan.;
• padeda vadovams nukreipti klientą per piltuvą, automatiškai nustato jiems užduotis: paskambinti klientui, išsiųsti pasiūlymą, priminti apie mokėjimą, gauti atsiliepimų. Dėl to klientai tampa ištikimesni ir greičiau perka.

Pagrindinis dalykas, kurį suteikia CRM, yra galimybė pakoreguoti procesą ir iš karto pamatyti rezultatą skaičiais. Nereikia laukti ketvirtadalio, rankiniu būdu sudaryti ataskaitas „Excel“ ir rinkti planavimo susitikimus. Tiesiog įveskite duomenis į CRM, įrašykite pardavimus į sandorių korteles ir iškart pamatysite rezultatą - tai didėjančio konversijos magija.

Pabandykite sukurti pardavimo kanalą CRM dabar nemokamai debesų pagrindu veikiančioje „SalesapCRM“ sistemoje ir pamatysite, kaip tai paprasta ir veiksminga.

Įmonėse, kurios teikia konsultacijas, mes nuolat skaičiuojame skaičius. O tiksliau - net ne taip.

Praktika rodo, kad gana dažnai žmonių elgesys skiriasi nuo lūkesčių, o tai reiškia, kad tik skaičiai padės pamatyti tikrąjį vaizdą „Viskas gerai“, „Viskas yra blogai“ arba „Tu gali gyventi“.

Tik norint suskaičiuoti skaičių tarp daugelio įrankių, mums padeda sukurti pardavimo kanalą.

Šiame straipsnyje mes analizuosime, kokie turėtų būti pardavimo piltuvo etapai, pagal kokius kriterijus juos nustatyti ir ką tai galų gale duos.

kas yra pardavimo piltuvas

Terminas „pardavimo piltuvas“ egzistuoja mažiausiai 100 metų. Jį sugalvojo ir pradėjo naudoti Eliasas St. Elmo Lewisas (labai sudėtingas pavadinimas). Jis išvedė kelią, kuriuo kiekvienas klientas įsigyja pirkinį:

1. Pažintis;
2. Palūkanos;
3. Noras;
4. Veiksmas.

Tai yra, tai yra klasikinis pirkėjo prekybos ir sprendimo dėl pirkimo principas. Toks minčių piltuvas arba, marketingo požiūriu, „vartotojų piltuvas“.

Kaip jau pastebėjote, šiais etapais yra labai daug panašumų su tinkamu reklamos sudarymu. Todėl jis taip pat dažnai vadinamas „rinkodaros piltuvėliu“.

Mums vis dar įdomu, kaip realiai veikia pardavimo kanalas, ir kodėl visi apie tai kalba?

Pardavimo piltuvas - tai kelias, kuriuo klientas eina nuo pirmo kontakto su produktu / paslauga iki sandorio sudarymo, tai yra, pirkimo. Ir visa tai suskirstyta į etapus.

Literatūroje ir internete esu susidūręs su įvairiomis pardavimo kanalų schemomis. Tarp jų buvo klasikiniai 4 etapai ir labai ilgi, susidedantys iš daugiau nei 12.

Pasakysiu bendrąsias pardavimo piltuvo gaires ir pateiksiu pavyzdžių. Išstudijavę straipsnį, jūs patys suprasite, kokia turėtų būti teisinga pardavimo piltuvo struktūra jūsų įmonėje, kokius etapus įtraukti ir kokia seka. Eik.

MŪSŲ JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Nenoriu ir nenoriu

Laive tarp pardavėjų nuolat susiduriame su riaušėmis, kai pranešame, kad dabar reikia dirbti su piltuvu.

Ir tai yra normalu, nes su ja viskas iš karto tampa akivaizdu. Ar kas nors iš jūsų tiesiog nori parodyti griaučius savo spintoje?

Dabar aš daugiau kalbu apie atvejus, kai pardavimo piltuvas įgyvendinamas didmeninėje prekyboje arba mažmeninė... Įvedus piltuvą internete, tokio maišto beveik nėra. Ten viskas yra lengvai sekama, o dažniausiai ir nedalyvaujant pardavėjams. Neprisijungus yra kitaip.

Darbuotojai viską skaičiuoja rankiniu būdu (kas įėjo, pirko, išlaikė ir pan.). Dėl to jie nekęs mūsų ir jūsų, nors dalį proceso dabar galima lengvai automatizuoti.

Tačiau visa tai neigiama kyla iš nesupratimo, kam skirtas pardavimo piltuvas. Iš nesusipratimo, kad versle būtina skaičiuoti ne tik pardavimus, pelną, maržas, bet ir rodmenis iš pardavimo piltuvo etapų.

Galų gale, taip galite pamatyti savo įmonės silpnybes ir suprasti, ką reikia pabrėžti tam tikru metu. Ir paprastai pardavimo vadovams nereikia pardavimo piltuvo analizės, jie „neturi tam laiko“.

Svarbu. Dabar prasidės nedidelė teorijos dalis, kurios skaitymo metu jums atrodys, kad tai ne jums. Bet, neišeik. Skaityk iki galo. Tai nebuvo padaryta atsitiktinai. Pirmiausia - pagrindai, o paskui pavyzdžiai.

Žanro klasika

Jei manęs klaustumėte apie universalius rinkodaros pardavimo etapus (apeinant), galite juos pavaizduoti lygiais, būtent 8 klasikinių nuoseklių lygių pavidalu:

1. Sužinokite apie pasiūlymą. Jūsų pirmasis kontaktas su klientu;
2. Apibrėžimas su pasirinkimu. Įtikinti klientą pasirinkti jūsų produktą;
3. Pirkimo ketinimas. Pirkimo užduočių formavimas;
4. Susitarti. Sandorio registravimas;
5. Ketinimas atlikti mokėjimą. Čia viskas aišku;
6. Produkto priėmimas. Įskaitant pirkimo sėkmės įvertinimą;
7. Iš naujo pirkti. Su sąlyga, kad jums viskas patiko;
8. Nuolatinis pirkimas. Su sąlyga, kad viskas buvo LABAI malonu.

Atrodo sudėtinga, tiesa? Sutinku. Studijuodama šią metodiką (prieš 5 metus) galvojau, kaip visa ši „nesąmonė“ gali būti įgyvendinta įprastame versle. Todėl paprasčiau tariant, naudojant „b2b business“ pavyzdį:

1. Skambinti šaltai (sužinoti apie pasiūlymą);
2. (apibrėžimas su pasirinkimu);
3. Išsiuntimas (ketinimas pirkti);
4. Sutarties pasirašymas ir sąskaitos faktūros išrašymas (sandorio užbaigimas);
5. Mokėjimas (ketinimas mokėti);
6. Prekių išsiuntimas (prekės gavimas);
7. Pakartotinis pirkimas;
8. Nuolatinis pirkimas.

Arba čia yra dar vienas tipiškesnės situacijos pavyzdys - mažmeninės prekybos parduotuvėse etapai:

1. Klientas pamatė skelbimą (sužinojo apie pasiūlymą);
2. Nuėjau į parduotuvę (apibrėžimas su pasirinkimu);
3. Išbandė daiktą (ketinimas įsigyti);
4. Priėmė sprendimą jį įsigyti (sudarė sandorį);
5. Už tai sumokėta (ketinimas sumokėti);
6. Gautas / pradėtas naudoti (produkto kvitas);
7. Grąžinta už kitą pirkinį (pakartotinis pirkimas);
8. Tapo nuolatiniu klientu (reguliariai perka).

Kiekvieno etapo įvertinimas

Kyla paprastas ir logiškas klausimas, kaip apskaičiuoti pardavimo piltuvą? Kaip apskaičiuoti kiekvieną žingsnį? Kaip procentas, gabalais arba kaip tame skelbime: "Kiek pakabinti gramais?"

Pažvelkime į kiekvieno etapo vertinimą, naudodamiesi „b2b“ sektoriaus pavyzdžiu, kur pradinis kontaktas prasideda nuo interneto piltuvo, o po to eina į pardavimo skyrių.

Laikotarpis, per kurį nustatote šiuos rodiklius, dažniausiai matuojamas „per dieną“, „mėnesį“ arba „per ketvirtį“.

Pavyzdžiui, „Užsakymus“ matuojame kiekvieną dieną, tačiau „Kartotinius pirkimus“ matuojame kartą per mėnesį.

KAIP PADARYTI PARDAVIMO KALNĄ

Na, jūs praėjote nuobodžiausią, bet svarbiausią šio straipsnio dalį. Dabar apibendrinkime, pagalvokime, ką daryti su šiuo stebuklu ir kaip patiems susikurti pardavimo piltuvą.

Dabar turbūt turite logišką klausimą, bet kaip galiausiai atrodo pardavimo piltuvas? Taigi, jei viską užpildysite, apskaičiuosite ir nupiešite, tada pardavimo piltuvo vizualizacija bus tokia:

Pardavimo piltuvas

Pasirodo, kad kiekviename etape veiksmų skaičius yra vis mažesnis, tai yra, taikomas piltuvo principas, taigi ir koncepcija.

Žmonės pasiklysta, išeina, persigalvoja kiekviename etape, kai pereina prie pirkimo (iš viršaus į apačią). Ir jau čia aišku, kokios yra silpniausios jūsų įmonės vietos. Na, o dabar pereikime prie pagrindinio dalyko - kaip žingsnis po žingsnio padaryti pardavimo piltuvą.

Žingsnis 1. Apibrėžkite savo gaires

Aukščiau esantis piltuvas yra sukurtas remiantis etapų, kuriuos apžvelgėme anksčiau, pavyzdžiu.

Jūsų atveju pardavimo piltuvo struktūra gali skirtis, etapai gali būti skirtingi arba jų gali būti daugiau. Viskas priklauso nuo prisilietimų prie potencialaus kliento skaičiaus ir nuo to, kiek jis ištikimas jūsų produktui / paslaugai.

Jas apibrėžti nesunku. Tiesiog pagalvokite, kurie iš jų jums yra svarbiausi.

Paprastai klientai priima sprendimus - pirkti ar ne. Arba, jei jums reikia maksimalios programos, tada užsirašykite visus galimus etapus, kai klientai prarandami. Tam reikia žinoti.

Žingsnis 2. Išmatuokite rodiklius

Čia prasideda sunkiausia darbo dalis. Ne statymas, o sistemingas visų piltuvo etapų užpildymas.

Pagrindinis žodis yra sisteminis (skaityti pastoviai). Iš tikrųjų praktikoje būtent šiuo metu dažniausiai pasitaiko nesėkmių, nes savininkas to nesugeba, o vadovai ir rinkodaros specialistai nenori perdirbti, manydami, kad jie jau viską puikiai mato (yra išimčių).

Tokiu atveju, jei jūs ir jūsų kolegos esate „filonitai“, galite įgyvendinti primityviausią 2–4 etapų piltuvą.

Tai sudaryti ir užpildyti nebus sunku. Pateikiame modeliavimo neprisijungus pavyzdį:

Žingsnis 3. Pagerinkite ir padidinkite

Žinoma, gerai, kad ant rankų yra skaičiai, bet ar ne tik į juos žiūrite?! Su jais reikia dirbti, būtent tobulėti ir didėti.

Tai yra visa pardavimo piltuvo esmė - parodyti trūkumus. Pažvelkime į kiekvieno iš šių veiksmų pavyzdį.

1 pavyzdys. Padidinti

O dabar magija. Įsivaizduokite situaciją, kad per mėnesį turėsite 360 ​​750 savo kontekstinės reklamos parodymų.

Prie išėjimo, atlikę visus etapus, klientai atneša 280 303 rublių. Dabar įsivaizduokime, kad ką tik nuėjome ir padidinome išlaidas reklamai 60%. Taigi mes padidinome parodymų skaičių, o tai davė mums 354 545 rublių. Ir tai yra 26% daugiau nei ankstesnis skaičius.

Atminkite, kad padidindami kiekvieną piltuvo etapą n-uoju procentų skaičiumi, galite ne tik padidinti pardavimus, bet ir juos padidinti.

Ir tai ne visada reikalauja tokio didelio padidėjimo 60%pavidalu, kažkur iš 1%pakaks padaryti 1,2%, o jūsų pardavimai augs pusantro ar du kartus.

Štai dar vienas baisus vaizdas, kaip gali atrodyti kitas pardavimo kanalas svetainėje:

2 pavyzdys. Pagerinti

Įsivaizduokime, kad jūsų darbuotojas kiekvieną dieną skambina 30 šaltų skambučių. Iš jų tik 10 yra sėkmingi, ir tai pasiekia sprendimų priėmėją.

Visi kiti įstringa sekretoriaus leidime. Tai reiškia, kad konversija iš skambučio į bendravimą su sprendimų priėmėju yra 33% (1o iš 30). Šiuo atveju teisinga strategija yra ne padidinti skambučių skaičių, o pagerinti konversijų rodiklį.

Taigi iš 30 skambučių gauname 66% sekretorių (20 iš 30). Tokie patobulinimai dukart padidins mūsų pardavimus.

Kitas šio proceso pavyzdys. Vadybininkai per mėnesį išrašo 100 sąskaitų faktūrų už 1 milijoną rublių (vidutinis čekis yra 10 000 rublių), iš kurių sumokama tik 50 proc.

Tai reiškia, kad imamės ir darome viską, kas įmanoma, kad mokėjimų skaičius padidėtų iki 60%. Ir greičiausiai dėl to nėra daug ką nuveikti. Dėl to mes gausime 100 000 rublių daugiau, tiesiog padidinę vieną etapą 10%.

Trumpai apie pagrindinį

Taigi, apibendrindamas pasakysiu, kad pagrindinis šio straipsnio patarimas yra ne tai, kad jums reikia žinoti, kokie yra pardavimo piltuvo etapai. Netgi nereikia to dažyti individualiai savo verslui.

Svarbiausia, kad daugelis įmonių veltui apleidžia šį įrankį, kai jis gali duoti daug daugiau, nei atrodo iš pirmo žvilgsnio.

Priešingu atveju paaiškėja, kad nėra jokio skirtumo: ar investuojate į naują reklamą, ar ne, ar investuojate laiką į vadovų mokymą, ar ne.

Supraskite, kad viskas buvo padaryta veltui, jei neanalizuosite rodiklių ir nežinote, kiek po to padidėjo pelnas ar kiek padidėjo konversija iš etapo į etapą. Verslas yra skaičiai, su kuriais reikia nuolat dirbti, o ne tik pelnas su marginalumu.