Atvira biblioteka yra atvira mokomosios informacijos biblioteka. Verslo pajamų sumažėjimas: opozicijos priežastys ir metodai Metai bėgant mažėja

Skaitymo laikas: 10 minučių

Dažnai susidaro tokia situacija: iš pirmo žvilgsnio viskas daroma kokybiškai, kuriama ir paleidžiama reklama, tačiau tikslinė auditorija, tai yra žmonės, į kuriuos nukreipta prekė, neskuba jos pirkti. Šiuo atveju daugelis įmonių savininkų yra suglumę, kodėl pardavimai sumažėjo ir kur suklydo, kažką nepastebėjo ar padarė kažką ne taip.

Net jei jūsų verslas iš esmės yra tinkamai organizuotas, pardavimų sumažėjimo priežastys gali būti bent keturios. Jei žinote, kodėl pardavimai sumažėjo, galite išanalizuoti situaciją ir greitai pašalinti trūkumus.

Šiame straipsnyje sužinosite:

1. 4 pagrindinės priežastys, kodėl pardavimai mažėja
2. 9 priežastys, dėl kurių sumažėjo pardavimai internetinėje parduotuvėje

4 pagrindinės priežastys, dėl kurių sumažėjo pardavimai

Priežastis 1. Neteisingai pasirinkta pardavimo strategija ir taktika

Taigi, pažvelkime į pirmąją pardavimo sumažėjimo priežastį. Reikėtų pažymėti, kad tai yra vienas iš labiausiai paplitusių ir akivaizdžių. Įmonė ar prekybos vieta jau nustatė potencialaus kliento portretą, suformavo tikslinę auditoriją, išanalizavo rinkos būklę ir tiksliai suprato, kam yra skirtas jų produktas ar paslauga. Bet vis tiek nėra pardavimo. Atitinkamai, ir pelnas.

Pirmiausia turite išanalizuoti pasirinktą pardavimo strategiją ir taktiką, kad suprastumėte, kodėl pardavimai sumažėjo. Tikėtina, kad jie tiesiog netinka pasirinktam rinkos segmentui, arba strategija ir taktika yra labai sudėtinga. Paprastai, norint pagerinti situaciją, pakanka tik objektyviai pažvelgti į tai, ką darote, iš išorės stebėtojo perspektyvos. Tada suprasite, kodėl pardavimai sumažėjo, ir rasite išeitį.

Priežastis 2. Prasta kainų politika

Kai kurių rinkodaros specialistų teigimu, pagrindinis pirkėjo parametras perkant yra kaina. Tačiau šis požiūris yra klaidingas. Žinoma, kaina yra svarbi, o pirkėjas visada į tai atkreipia dėmesį. Tačiau jis daugiausia galvoja apie tai, kokią naudą jam atneš produkto pirkimas ir kokias problemas jis gali išspręsti naudodamasis.

Kaip pavyzdį galime pateikti situaciją, kai žmogus įeina į parduotuvę, kurios asortimente yra per 200 telefonų. Bet jam tai nesvarbu. Potencialus pirkėjas ieško modelio, kuris visiškai atitiktų jo reikalavimus. Profesionalus pardavėjas užmezgs dialogą su klientu taip, kad jis parduos telefoną. Jis pademonstruos pirkėjo pasirinktus modelius iš naudingų pusių, papasakos apie įmonės pranašumus ir praneš, kad pirkimas turėtų būti atliktas čia. Jei jūsų darbuotojai yra orientuoti į klientą ir visada padengia prekių kokybę pirkėjo požiūriu, tada jūsų pardavimai nesumažės. Pagalvokite apie tai dabar analizuodami, kodėl pardavimai sumažėjo.

Priežastis 3. Neaiškios garantijos sąlygos

Pirkdamas žmogus turi suprasti, kad jam netinkančios prekės gali būti lengvai grąžintos. Čia svarbi pati grąžinimo procedūros tvarka - kuo ji paprastesnė, tuo labiau pirkėjas jumis pasitiki. Niekas nenori įsitraukti į dokumentus, kad gautų pinigų.

Remiantis Rusijos vartotojų apsaugos įstatymais, prekės turi būti grąžintos per dvi savaites. Paprastai 14 dienų pakanka, kad žmogus suprastų, ar jam kažkas patinka, ar ne. Kad ir kas nutiktų, jei pirkėjas nori grąžinti prekę, jis ją kaip nors atneš pardavėjui. Įstatymas sutiks su šia nuostata, nes klientas visada teisus.

Šiuo atžvilgiu, galvodami apie tai, kodėl pardavimai sumažėjo, turėtumėte atkreipti dėmesį ir į šį parametrą - galbūt klientams pateikiate neaiškias garantines sąlygas. Sureguliuokite juos, kad jie būtų aiškesni ir skaidresni. Jūsų tikslinė auditorija turėtų suprasti, kad, jei kas nors atsitiks, prekę bus galima grąžinti be jokių problemų. Ji laikys šį dalyką svarbiu jūsų pranašumu.

Atminkite, kad grąžinimas yra neišvengiamas bet kurioje mažmeninės prekybos vietoje. Jei priversite juos dirbti savo reputacijai, negalvosite apie tai, kodėl pardavimai sumažėjo.

Pateikite savo paraišką

Priežastis 4. Neteisingas laikas, netinkama vieta

Kodėl sumažėjo pardavimai? Gali būti gana sunku atsakyti į šį klausimą, ir dažnai problema slypi ne jūs, kaip blogas pardavėjas, o tiesiog nelemta pardavimo vieta. Taigi, jei suprantate, kodėl pardavimai sumažėjo, ir sužinojote, kad taip atsitiko dėl aukščiau nurodytos priežasties, ką daryti?

Žinoma, pakeisti vietą yra daug sunkiau nei pašalinti kitą priežastį. Tačiau šis veiksnys daro didelę įtaką verslui, todėl jei jūsų pardavimai tikrai sumažėjo ir parduotuvė nesėkmingai įsikūrusi, vis tiek geriau pasirinkti pravažiuojamą vietą.

Be to, produktas gali aplenkti save - dar viena priežastis, dėl kurios sumažėjo pardavimai. Tai reiškia, kad auditorija dar nėra pasirengusi suvokti ir naudoti jūsų produkto. Čia dera pateikti didžiausios bendrovės „Apple“ pavyzdį, kurios produktai daugelį metų tiesiog nebuvo paklausūs - vartotojai nebuvo pasirengę kurti novatoriškus sprendimus ir pažangias technologijas. Dažnai reikia laiko, kol produktas vartotojui tampa pažįstamas ir tampa aiškus. Deja, ištaisyti situaciją gali būti labai sunku.

Taigi, mes apžvelgėme 4 veiksnius, dėl kurių pardavimai gali sumažėti. Atkreipkite dėmesį, kad mes sutelkėme dėmesį tik į pagrindines ir dažniausiai pasitaikančias vartotojų paklausos mažėjimo priežastis. Tiesą sakant, jų gali būti daug daugiau, ir į tai reikėtų atsižvelgti. Bet jei žinote apie klaidas, kurias dažnai daro verslininkai, tuomet kaip verslininkas galite iš jų pasimokyti ir išvengti tokių klaidų savo praktikoje.

Vadovų klaidos, dėl kurių sumažėja pardavimai

Klaida 1. Pavėluotas pirkimo pasiūlymas

Taigi kodėl jūsų atveju pardavimai sumažėjo? Dažnai vadovai daro klaidą ir toliau įtikina klientą įsigyti produktą, kai jis yra pasirengęs tai padaryti. Pirkimo pasiūlymas yra visas menas, ir čia turėtumėte prisiminti apie tam tikrus niuansus ir subtilybes. Procedūrą galima palyginti su žvejyba, kai jūsų aktyvus veiksmas turi būti atliktas tiksliai laiku, o ne sekunde anksčiau ar vėliau.

Jei jūsų įmonėje dirba kompetentingas ir profesionalus pardavimo vadybininkas, greičiausiai jis tiksliai žino, kaip pasiūlyti klientui produktą ar paslaugą.

Klaida 2. Kalbėtis su pirkėju ne apie naudą jam, bet pabrėžti jūsų įmonės naudą

Jūs didžiuojatės savo įmone, siūlomais produktais ir paslaugomis. Žinoma, bet kuris pardavimo vadovas turėtų mylėti ir tikėti tuo, ką reklamuoja. Tai yra raktas į sėkmingus pardavimus. Tačiau kliento psichologija yra tokia, kad įsigijimo procese jis domisi tik savo nauda. Ne jūsų produktas ar paslauga, bet nauda ir nauda, ​​kurią jis gaus nusipirkęs.

Atsižvelgdamas į tai, vedantis derybas, profesionalus vadovas turi pabrėžti produkto ar paslaugos vertę potencialiam pirkėjui. Šis metodas leis jums dar labiau padidinti įgyvendinimą. Ir dabar gali būti, kad jūsų pardavimai sumažėjo būtent dėl ​​neraštingų darbuotojų veiksmų.

Klaida 3. Gėda paliesti išlaidų temą

Dažnai vadovai drovisi ar bijo klientui pranešti apie išlaidas. Ypač jei jie patys mano, kad tai per brangu ir žino, kad konkurentai siūlo mažesnes kainas. Vadovai bijo iš potencialaus pirkėjo išgirsti, kad jis nėra pasirengęs pirkti produkto dėl jo didelių išlaidų. Pardavėjo kritimas gali būti pardavėjo abejonės. Klientas mano, kad specialistas nėra tikras, ką sako, ir tai jam kelia abejonių sprendimų priėmimo etape. „Ar aš viską darau teisingai? Galbūt jie man davė mažai laiko pagalvoti? Ar turėčiau prašyti nuolaidos? "

Kaip vadovas gali susidoroti su baime ir gėda derėtis dėl kainos? Yra du būdai:

• drąsiai mokytis kalbėti apie kainą;
• apdoroti atsakymus į „brangų“ prieštaravimą ir tai daryti tol, kol jie tampa automatiniai.

Klaida 4. Pokalbyje su klientu naudokite sudėtingas frazes ir terminus

Dažnai pardavimų vadybininkai, ypač nepatyrę, pokalbyje naudoja griežtas frazes ir konkrečius terminus, ilgus ir sunkius sakinius. Prie ko tai veda? Potencialus klientas pavargsta suvokti tokią informaciją, nustoja gilintis į tai, ką sako vadovas, ir sandoris nutrūksta. Gali būti, kad dėl šios priežasties jūsų pardavimai sumažėjo.

Kodėl daugelio įmonių vadovai kalba taip? Norėdami parodyti klientui savo profesinį lygį ir žinias šia tema. Bet kas yra svarbiau - parodyti potencialiam klientui, kad esate kompetentingas ir gerai išmanote šį klausimą, ar parduoti produktą ar paslaugą? Jei jums labiausiai patinka parduoti produktus, paaiškinkite sau, kad asmuo tiksliai suprastų, ką turite omenyje. Tai žymiai padidins sėkmingo sandorio tikimybę, ir jums nereikės analizuoti, kodėl pardavimai sumažėjo.

Klaida 5. Įsivelti į ginčą su klientu

Ginčai bet kokia proga yra mūsų mentaliteto bruožas. Kodėl jokiomis aplinkybėmis niekada neturėtumėte ginčytis su klientu? Viskas labai paprasta - žmogus šiuo atveju tiesiog nepirks.

Net jei klientas akivaizdžiai klysta, nesiginčykite su juo, nebent, žinoma, esate suinteresuotas parduoti prekę ar paslaugą. Pirkėjai dažnai klysta. Bet jūs puikiai žinote savo produkto savybes ir savybes, o ne klientas, kuris vos pažino produktą. Kai išsakote savo požiūrį, tuomet, žinoma, siekiate kilnių tikslų - įrodyti pirkėjui, kad prekė tikrai kokybiška, ir ją parduoti. Tačiau turėtumėte būti atsargūs, kad išsakytumėte savo nuomonę, kad nesukeltumėte konflikto. Jei ginčijatės su daugeliu pirkėjų, tai gali būti priežastis, kodėl jūsų įmonės pardavimai sumažėjo.

Kodėl krizės metu pardavimai sumažėjo ir ką tai gali lemti?

Ekonominė krizė gali turėti įtakos bet kokio verslo stiprumui. Viena iš labiausiai pažeidžiamų verslumo formų yra tarpininkavimas, įskaitant prekybą. Didmeninės prekybos įmonės nuolat balansuoja tarp gamintojų reikalavimų ir pirkėjų poreikių, o menkiausias rinkos padėties pablogėjimas gali lemti visos sistemos gedimą ir rimtų finansinių sunkumų įmonei. Tai yra, dar viena priežastis, dėl kurios sumažėjo pardavimai, gali būti finansų krizės pradžioje.

Štai kokia tvarka pasireiškia sunkumai prekių judėjimo kanaluose ir kaip į juos reaguoja tarpusavio prekybos santykių dalyviai - mažmeninės prekybos parduotuvės ir didmenininkai:

Mažėjanti klientų paklausa

Taigi, jūsų pardavimai sumažėjo. Esant ekonomikos problemoms, sumažėja pirkėjų paklausa - šalyje ir pasauliniu lygiu. Taip yra todėl, kad organizacijos netenka darbo, atlyginimai vėluoja, kyla sunkumų gauti ir grąžinti paskolas. Tai yra, viskas yra tarpusavyje susiję.

Mažmenininkas gauna mažiau pinigų parduodamas produktus parduotuvėse

Tai iš karto atsispindi brangiai kainuojančiame mažmeninės prekybos versle. Kada apyvartinis kapitalas mažėjant, mažmenininkui sunkiau imti ir išduoti banko paskolas, mokėti atlyginimus pavaldiniams, mokėti už mažmeninės prekybos plotą nuomą ir vykdyti reklamines kampanijas.

Tokiose situacijose parduotuvių savininkai mažina mažmenines kainas ir didina reklamos veiklą. Šios veiklos išlaidas mažmenininkai perveda didmeninės prekybos organizacijos- mažmenininkas reikalauja, kad didmenininkas toliau mažintų kainas ir pratęstų paskolos terminą.

Žinoma, grasinimai pakeisti didmeninį tiekėją ir reikalauti pristatyti produktus pardavimo sąlygomis yra kraštutinės priemonės. Tačiau jų negalima atmesti. Tokiu atveju reakciją lemia įmonės finansinė būklė ir jos padėtis rinkoje.

Be kita ko, mažmenininkas, kurio pardavimai sumažėjo, pradeda atsikratyti kai kurių mažiausiai likvidžių produktų. Dėl šios priežasties didmenininkas negali galutiniam klientui pasiūlyti viso prekių asortimento.

Jei šalyje yra ekonominė krizė ir sumažėjo pardavimai, ypač jei ateities perspektyvos yra nepalankios, mažmenininkas pasirenka skystą produktą, kenkdamas maržai. Dėl to pasikeičia asortimentas mažmeninės prekybos vietose - lentynose vyrauja pigesni produktai.

Dažnai mažmenininkai taip pat sugriežtina reikalavimus didmeninės prekybos bendrovėms, siekiančioms reklamuoti savo produktus mažmeninės prekybos tinkluose. Tokia mažmeninės prekybos apsauga yra pagrįsta.

Sunkumai taip pat turi įtakos didmeninei prekybai

Jei pardavimai didmeninėje prekyboje sumažėjo, tampa sunkiau grąžinti gautinas sumas tiekėjams. Be to, mažėjant mažmeniniams užsakymams, kaupiasi ir įmonės atsargos. Dėl to sumažėja gautinų sumų ir prekių atsargų apyvarta. Tai, savo ruožtu, lemia pablogėjimą finansinius rodikliusįmonės.

Kadangi įmonė yra priversta mažinti didmeninės prekybos tarifus, kad pardavimai išliktų tokie patys, duokite klientams papildomos nuolaidos ir padidinti prekių reklamavimo išlaidas, jos pelnas smarkiai sumažėja. Įmonė, kurios pardavimai sumažėjo, atsiduria nepalankiose finansinėse sąlygose, kuriose jai tampa sunkiau imti ir grąžinti paskolas, atsiranda grynųjų pinigų trūkumas.

Didmenininkas pradeda patirti finansų deficitą, todėl negali veiksmingai ir greitai prisitaikyti prie pasikeitusių krizinių rinkos sąlygų, išlaikyti pirkėjų paklausų asortimento asortimentą ir vykdyti įsipareigojimus partneriams. Dėl to mažėja verslo pelningumas ir didėja finansinės problemos.

9 priežastys, dėl kurių sumažėjo pardavimai internetinėse parduotuvėse

Taigi, jums įdomu, kodėl pardavimai internetinėje parduotuvėje sumažėjo. Čia turite pažvelgti į naujausius tyrimus ir analizę, kad nustatytumėte, kodėl jūsų parduotuvė nemato daugiau pasiūlymų ir nėra klientų paklausos. Ir iškart pastebime, kad gana sunku išlaikyti lyderio poziciją internetinės prekybos rinkoje.

Trejus metus „Qubit“ renka klientų atsiliepimus ir skundus iš 400 svetainių. Dėl to pavyko nustatyti 10 pagrindinių priežasčių, dėl kurių mažėja pardavimai iš internetinių parduotuvių, taip pat susidaryti pirkėjo portretą ir jo lūkesčius, kurie dažnai neatitinka tikrovės.

Žemiau pateikiami 10 dažniausiai pasitaikančių klientų skundų dėl apsipirkimo internetu pagal „Qubit“ tyrimą.

1. Kaina.

Gali būti, kad jūsų pardavimai sumažėjo dėl per didelių kainų. Paprastai klientai dažniausiai skundžiasi jais. Tyrimo rezultatai rodo, kad dažniausiai pirkėjai teigia, kad „per brangu pristatomam produktui“ ir „man per brangu“.

Remiantis „Nomis Solutions“ metrika, pirkėjai yra 7,4 karto jautresni internetinėms kainoms nei plytų ir skiedinio kainos. Todėl turėtumėte pasirūpinti savo kainų konkurencingumu, palyginti su kitomis rinkos bendrovėmis. Taip pat svarbu turėti unikalų pardavimo pasiūlymą. Jūs turite turėti tai, ko neturi kitos įmonės.

1. Asortimento asortimentas.

Šiandien daugelis žmonių renkasi apsipirkimą internetu, ir tam yra daugybė priežasčių. Vienas iš jų - platus produktų asortimentas ir galimybė pasirinkti tai, kas jums patinka. Klientai, perkantys internetu, nori, kad būtų lengviau rasti produktą nei apsipirkti parduotuvėse. Tai yra, net pradiniame svetainės kūrimo etape turėtumėte pasirūpinti aiškia parduotuvės vartotojo sąsaja ir suteikti vartotojams patogią ir greitą norimų pozicijų paiešką.

Pasak tyrėjų, produktų derinį reikia tobulinti investuojant į tokius išteklius kaip rekomendacijų variklis, naujų ir sezoninių produktų sąrašai bei „susijusių produktų“ grupavimas.

Analizuodami, kodėl pardavimai sumažėjo, būtinai atkreipkite dėmesį į šį rodiklį ir, jei reikia, ištaisykite situaciją.

1. Dydis.

Jei jūsų internetinėje parduotuvėje nėra naudingų ir tikslių dydžių lentelių, tai gali būti dar viena priežastis, kodėl jūsų pardavimai sumažėjo. Tuo pačiu metu jų buvimas labai padeda pirkėjui rasti savo guolius ir pasirinkti tinkamą produktą. Kaip internetinės parduotuvės savininkas, tai išgelbės jus nuo problemų, susijusių su prekių grąžinimu, pinigų davimu klientams, ir nuo neigiamų jų emocijų.

1. Laukimo laikotarpis.

Galvodami apie tai, kodėl pardavimai jūsų internetinėje parduotuvėje sumažėjo, atkreipkite dėmesį į šį parametrą. Paprastas klientas yra nekantrus ir agresyvus. Jis nori, kad svetainė būtų greitai įkelta. Skundai dėl ilgo atsisiuntimo laiko šiandien yra labai dažni. Šis rodiklis yra tikrai svarbus, ir jo vertė ateityje tik augs. Štai kodėl jūs tikrai turėtumėte pasirūpinti pakankamu interneto išteklių atsisiuntimo greičiu.

1. Ieškokite reikiamos informacijos svetainėje.

Pirkėjai labai pyksta, jei svetainės paieškos sistema neveikia „Google“ lygiu. Kad nesuerzintumėte klientų, patobulinkite ir tobulinkite savo svetainių žymėjimo sistemą, pridėkite išplėstinės paieškos parametrų.

1. Produktų prieinamumas.

Vartotojai dažnai skundžiasi, kad svetainėje nėra reikalingų produktų. Nepaisant to, kad nuo paskutinio tyrimo tokių skundų sumažėjo, šis veiksnys taip pat gali prisidėti prie pardavimų mažėjimo internetinėje parduotuvėje. Visų pirma, klientai nepatenkinti tuo, kad norimų produktų nėra svetainėje arba jie jau nustojo būti išleisti, tačiau jie vis tiek pateikiami asortimente. Klientai dažnai tikisi, kad internetinėse parduotuvėse bus platus prekių asortimentas. Jei jums taip nėra, tikėtina, kad dėl to pardavimai sumažėjo.

1. Navigacija.

Analizuodami, kodėl pardavimai sumažėjo, įvertinkite svetainės struktūrą. Objektyviai pažvelkite į navigaciją. Gali būti, kad klientams sunku naršyti ir rasti reikiamų prekių. Įsitikinkite, kad informacija apie populiarius produktus ir išpardavimus yra aiškiai matoma vartotojams, o svetainės sąsaja yra aiški ir paprasta, o tai leidžia lengvai naršyti skyrius.

1. Nuolaidos ir išpardavimai.

Klientai dažnai nepatenkinti tuo, kad svetainėje sunku rasti langelius nuolaidos kodui įvesti. Jei vykdote akciją, nuolaidą kuponams ar kodams, įsitikinkite, kad asmuo gali greitai naršyti ir suprasti, kas yra. Jei klientams kyla sunkumų naudojant jūsų interneto išteklius, pardavimai sumažės.

Atkreipkite dėmesį, kad šiandien daugelis internetinių parduotuvių nustato tam tikrų prekių pirkimo terminus, dėl kurių sumažėja klientų jautrumas kainoms.

1. Vaizdai.

Jūsų internetinė parduotuvė turėtų atrodyti estetiškai. Jei analizuojate, kodėl pardavimai sumažėjo, gali būti, kad jūsų svetainė nėra pakankamai patraukli. Akių stebėjimo tyrimų rezultatai rodo, kad lankytojai pirmiausia vizualiai suvokia puslapį, jį išnagrinėja ir tik tada skaito tekstą. Kitaip tariant, gražūs ir aukštos kokybės vaizdai svetainėje yra labai svarbūs.

Tyrimo metu gauti duomenys rodo, kad klientas prieš pirkdamas siekia peržiūrėti kuo daugiau produkto nuotraukų ir vaizdų. Be to, jam labiau įdomu pamatyti, kaip modelių drabužiai atrodo. Kuo daugiau aukštos kokybės nuotraukų ir vaizdo įrašų pridėsite prie svetainės, tuo labiau paskatinsite klientą pirkti.

Kaip sužinoti, kodėl pardavimai sumažėjo: analizė ir kontrolė

Pagal vieną sėkmingiausių valdymo technologijų sukūrusio Rono Hubbardo formulę kontrolė visada prilygsta pajamoms. Pradėję kontroliuoti ir atidžiai analizuoti tam tikrą procesą, jūs darote įtaką situacijai, taupydami savo jėgas, pinigus ir didindami efektyvumą. Pardavimo procesą taip pat reikia kontroliuoti ir analizuoti.

Kad nenustebtumėte, kodėl pardavimai sumažėjo, nuolat sekite:

• kiek potencialių klientų susisiekė su jumis - žmonių, įėjusių į prekybos centrą, skaičius, telefono skambučių ar apsilankymų oficialiame interneto šaltinyje skaičius;
• kiek sandorių ir čekių buvo atlikta, realių klientų skaičius, tai yra, kas pirko. Šis rodiklis yra būtinas norint apskaičiuoti konversiją ir įvertinti pardavėjų profesionalumą;
• kokia apimtimi buvo atliktas vidutinis sandoris arba išduotas vidutinis čekis. Norint gauti šią vertę, bendra dienos pardavimo apimtis padalijama iš operacijų ir sugedusių čekių skaičiaus;
• pardavėjo konversijų rodiklis. Parametras rodo profesinio lygio jūsų darbuotojai, jų žinios ir gebėjimas naudotis sandorių technologija.

Jei analizuojate, kodėl pardavimai sumažėjo, pirmiausia įvertinkite šio proceso kontrolės laipsnį. Jei veiksmingai nestebite ir nekontroliuojate įgyvendinimo, negalite daryti įtakos rodikliams. Tik dešimtadalis klientų savo vyresniajai vadovybei pasakoja apie kilusius konfliktus ir ginčus, o tai leidžia pirmaujančiam įmonės vadovui pašalinti trūkumus. Likę nepatenkinti pirkėjai tiesiog atsisako toliau bendradarbiauti su įmone.

Taigi, kaip jūs kontroliuojate pardavėjų darbą? Pirmiausia pažiūrėkite, kaip jie bendrauja su klientais. Dažnai įmonės, analizuojančios, kodėl sumažėjo pardavimai, atskleidžia, kad pirmiausia kalti pardavėjai. Galbūt jie yra nemandagūs su klientais, ignoruoja jų prašymus arba yra pernelyg įkyrūs. Nepamirškite, kad jei nekontroliuojate drausmės, po kurio laiko pamatysite, kad praradote pelną dėl veiklos sumažėjimo. Pardavimo procesas valdomas naudojant dvi priemones - motyvaciją ir kontrolę.

Efektyviausia priežiūros priemonė, daugelio vadovų nuomone, yra vaizdo stebėjimo kameros su mikrofonu įrengimas prekybos zonoje arba kitoje vietoje, kurioje dirba pardavėjai. Vaizdo kamerų buvimas leidžia vadovui stebėti pardavėjų darbą internete, įvertinti situaciją salėje ir apskritai nustatyti, kodėl pardavimai sumažėjo.

Šiandien nėra nieko stebėtino kontroliuojant pavaldinius, ir šį metodą sėkmingai naudoja daugelis šiuolaikinių įmonių. Štai kodėl, jei norite sužinoti, kodėl pardavimai sumažėjo, tikrai verta įdiegti vaizdo kameras ir išsiaiškinti, kas yra reikalas. Jei jūs, kaip įmonės savininkas, suprantate, kad pardavimai sumažėjo dėl darbuotojų kaltės, galite jiems primesti drausminė nuobauda arba tiesiog atleisti, paimdami kitus į savo vietą.

Kitas kontrolės etapas - kasdienių ataskaitų pristatymas pardavimo vadybininkams. Tai reiškia, kad į darbuotojų pareigas įeina kasdien pildyti specialias formas, kuriose pateikiama informacija apie parduodamų produktų ar paslaugų apimtį, atliktų skambučių ar pristatymų skaičius, taip pat reikės įvesti tolesnės veiklos ar kitos veiklos planus. Jūsų įmonei svarbūs duomenys ... Visa ši informacija vėliau jums bus naudinga vertinant tiek konkretaus darbuotojo, tiek viso skyriaus rezultatus.

Kitas veiksmingas būdas suprasti, kodėl sumažėjo pardavimai, yra apsilankymas įmonėje prisidengiant „slaptu pirkėju“. Šios technikos dėka galėsite iš šalies įvertinti, kaip veikia įmonė, įsitvirtinti kliento vietoje ir sužinoti, kodėl sumažėjo jūsų pardavimai.

Pirmiausia paruošiama legenda ir sutariama su įmonės vadovybe, o po to jie apsilanko įmonėje prisidengdami „slaptu pirkėju“. Tai leidžia suprasti, ar paslauga yra aukštos kokybės, ar darbuotojai yra kvalifikuoti, taip pat pajusti atmosferą prekybos grindys pirkėjo akimis. Patikrinę konkuruojančias įmones, galėsite sužinoti jų privalumus. Naudodamiesi šia informacija, pritrauksite naujų pirkėjų, kurie vakar pasirinko kitas įmones, ir suprasite, kodėl jūsų įmonės pardavimai sumažėjo.

Kaip padidinti pardavimus po kritimo

Taigi, jūs sužinojote, kodėl pardavimai sumažėjo. Jūsų pagrindinė užduotis dabar yra pagerinti savo našumą. Tai reiškia, kad esami klientai turėtų vartoti daugiau jūsų produktų arba dažniau naudotis jūsų paslaugomis. Be to, verta stengtis pritraukti naujų klientų.

Naujų pirkėjų pritraukimas

Tokiu atveju galite privilioti klientus iš konkurentų arba sukurti naujus rinkos segmentus. Tiek pirmuoju, tiek antruoju atveju turėtumėte naudoti tam tikrus rinkodaros triukus. Lentelėje nurodytos kiekvieno iš aukščiau išvardytų metodų įgyvendinimo priemonės. Tačiau kai kurie iš jų yra universalūs.

Padidėjo pardavimai per esamus klientus

Čia taip pat yra dvi įgyvendinimo galimybės - darbas didinant vartojimą ir didinant pardavimo konversiją.

Pardavimų konversijos padidėjimas

1. Pagerinti paslaugų kokybę. Parduotuvė turi turėti aukštos kokybės paslaugas, kad klientai vėl ir vėl į ją sugrįžtų. Geras pardavėjas parduos bet ką. Blogas pardavėjas nesugebės nieko parduoti. Yra įmonės vidaus rinkodara - įmonės požiūris į personalą. Jei sukursite palankias savo pavaldinių veiklos sąlygas, atitinkamai gausite daugiau pajamų ir nesistebėsite, kodėl pardavimai sumažėjo. Nepamirškite apie tokius dalykus kaip mokymasis ir motyvacija.
2. Atkreipkite dėmesį į prekybą. Jūsų pardavimas ir pelnas tiesiogiai priklauso nuo to, kaip produktas yra išdėstytas lentynose. Rinkodaroje galioja rankos ilgio taisyklė. Galbūt jūsų pardavimai sumažėjo, nes to nesilaikote. Vadovaujantis šia taisykle, pirkėjas 80% atvejų pasiima produktą, kurį jam lengva pasiekti. Jei prekė yra aukščiau arba žemiau šio lygio, pardavimo apimtis bus nepakankama.
3. Pardavimų, akcijų vykdymas, premijų išdavimas. Tačiau atminkite, kad tokių įvykių dėka padidinsite konversiją, bet tik jų galiojimo laikotarpiu.

Padidėjęs vartojimas

Viskas čia turėtų būti siekiama padidinti vidutinį patikrinimą. Šiuo atveju pardavėjai:

1. Padidinkite išlaidas. Pakeldami prekių kainas, padidinate vidutinio čekio dydį. Tačiau konversija gali sumažėti. Atitinkamai, jūsų pardavimai ir pelnas nepadidės. Kad išvengtumėte tokios situacijos, nepamirškite, kad menkiausias kainų pokytis turi būti pagrįstas. Y., Pirkėjui turėtų būti aišku, kad padidinote išlaidas ne dėl to, kad norėjote, bet dėl ​​to, kad pakeitėte pakuotę į patogesnę.
2. Siūlykite papildomą arba Susiję produktai ar paslaugas. Klientui nusprendus dėl produkto, galite atkreipti jo dėmesį į susijusius produktus. Tarkime, kad pardavėte apyrankę. Šiuo atveju tikslinga pasiūlyti gražią dovanų dėžutę. Klientas tokiam pirkiniui neišleis daug pinigų, tačiau bendras čekis taps didesnis, o tai, žinoma, bus tik į naudą.
3. Jie vykdo lojalumo programas. Lojalumo kortelė nepadidins vidutinio čekio dydžio, tačiau jūsų parduotuvėje įsigyto asmens pirkinių skaičius padidės. Yra keletas nuolaidų kortelių tipų - premijinės, kaupiamosios, privilegijuotos. Kiekvienas iš jų turi savo tikslą, tačiau visų pirma siekiama padidinti pardavimus.

Koks yra lojalumo programos principas? Tarkime, kad esate maisto prekių parduotuvės savininkas. Jei asmuo perka 1000 rublių ar daugiau, jūs jam suteikiate lojalumo kortelę. Netoli jūsų parduotuvės yra panaši parduotuvė, kurioje nėra savo lojalumo programos.

Kur bus daugiau klientų? Žinoma, jūs. Žmonės, turintys jūsų lojalumo kortelę, reguliariai lankysis parduotuvėje norėdami gauti premijų, nuolaidų ar dovanų - viską lemia kortelės tipas. Tai yra, tokių programų pagalba jūs pririšate pirkėjus prie savęs, ir jie noriai vėl ateina. Atitinkamai, jūsų pardavimai ir pajamos auga.

Krizės staigumas ir mastas kelia didelį pavojų įmonėms, kurios nesiima veiksmų greitai ir ryžtingai. Dėl krizės sunkumo reikia suprasti jos priežastis, nuodugniai išanalizuoti konkrečią situaciją, ryžtingai veikti ir greitai stebėti rezultatus. Šioje knygoje yra praktiniai patarimai visais šiais aspektais.

Norėdami įveikti krizę, negalime apsiriboti masiniu darbuotojų atleidimu ir kainų mažinimu. Pasak autoriaus, būtina pereiti prie aktyvių pardavimo ir pajamų veiksmų, siekiant sušvelninti žalingą krizės poveikį ir užtikrinti įmonių išlikimą.

Prasidėjusi krizė yra pardavimo ir pelno, o ne išlaidų krizė. Jie nustojo pirkti prekes ir paslaugas. Žmonės bijo išleisti grynuosius pinigus. Kodėl tai vyksta? Išanalizavęs makroekonominius krizės aspektus, autorius sukūrė 33 veiksmingus sprendimus, susijusius su konkrečiais verslo klausimais. Šiuos praktinius sprendimus galima greitai įgyvendinti pereinant prie aktyvių pardavimų, siekiant sušvelninti krizės poveikį jūsų įmonei. Be to, autorius skaitytojui pristato savo viziją apie dabartinės krizės pasekmes ilgainiui.

Veiksmingi ir neveiksmingi krizės sprendimo būdai

Nepaisant daugybės patarimų ir gudrybių, dabartinei krizei įveikti siūlomi tie patys standartiniai sprendimai, kurie taikomi stabilumo laikotarpiu: naujovės, augimas, didėjanti rinkos dalis ir kt. Deja, tokie patarimai yra ne tik nenaudingi, bet ir pavojingi tokio masto krizės metu. Sprendimai, reikalaujantys didelių išankstinių investicijų ir duoti pajamų tik po kelerių metų, mažai padės įmonėms įveikti krizę. Jie gali kelti įmonėms dar didesnę riziką. Šiandien mums reikia sprendimų, kuriuos būtų galima greitai įgyvendinti, kurie duotų neatidėliotinų rezultatų, padidintų pajamas ir apyvartą per kelias savaites ar mėnesius.

Pasiūla ir poreikis

Kalbėdami apie paklausos ar pardavimo krizę, turime įsitikinti, kad suprantame pasiūlos ir paklausos santykį - tai vienintelis būdas rasti optimalius sprendimus. Kad geriau suprastume esamą situaciją, pirmiausia apsvarstykime pasiūlos ir paklausos santykį per pastarąjį ekonomikos augimo laikotarpį. Šiuo laikotarpiu paklausa daugelyje pramonės šakų viršijo pasiūlą (turimus gamybos pajėgumus). Šis disbalansas parodytas fig. 3.

Ryžiai. 3. Pasiūla ir paklausa paskutinio augimo laikotarpiu

Kai paklausa nuolat viršija pasiūlą, ji vadinama „pasiūlos rinka“ („pardavėjo rinka“). Tiekimo rinkoje galima pastebėti šias savybes.

• Kadangi gamyba neatitinka paklausos, pristatymo laikas ilgėja. Todėl pristatymo sąlygos klientams tampa svarbiu pirkimo kriterijumi.


• Vadovai yra pasiryžę įveikti gamybos ir tiekimo grandinės iššūkius. Tokios problemos, kaip klientų aptarnavimas ir atsarginės dalys, nustumtos į antrą planą.


• Kaina kyla. Tai, kad paklausa viršija pasiūlą, rodo, kad rinkos kainos yra per mažos, o įmonės nepasinaudoja galimybe pakelti kainas.


• Pardavėjams lengviau dirbti - jie tiesiog „platina“ produktus.


• Pardavėjai tampa įžūlūs bendraudami su klientais, kurie galės jiems „atkeršyti“, kai ekonomikos augimas sustos ir prasidės nauja krizė.

Žinoma, idealiu atveju turėtų būti pusiausvyra tarp pasiūlos ir paklausos. Tačiau iš tikrųjų tai pasitaiko labai retai. Dažniausiai pusiausvyra tarp ekonomikos augimo ir nuosmukio pasiekiama tik trumpą laiką.

Šiandien paklausos sumažėjimas įvyko netikėtai ir didžiuliu mastu. Tarkime, paklausa ekonomikos nuosmukio metu sumažėjo nuo 110 iki 75 (100 yra vidutinė paklausa ilgainiui). Tai reiškia, kad paklausa augimo laikotarpiu sumažėjo 32% nuo 110 vertės, o palyginti su ilgalaikiu vidurkiu, sumažėjo 25%. Dabartinės krizės metu tai yra labai reali situacija daugeliui pramonės šakų ir įmonių. Nors paklausa mažėjo, pasiūla ar produkcija iš pradžių nepasikeitė - 100. Tarptautinio valiutos fondo duomenimis, 2009 m. Pirmąjį ketvirtį JAV gamybos pajėgumai buvo panaudoti 69 proc. (Žemiausias lygis nuo 1967 m.) Ir 75 proc. Europa .... Pav. Parodyta situacija. 4 yra labai arti realybės.

Ryžiai. 4. Kritusi paklausa krizės metu

Kokios yra šių reikšmingų pokyčių pasekmės? Jei anksčiau kalbėjome apie pardavėjo rinką, tai dabar turime pirkėjo rinką.

• Įmonės nenaudoja savo gamybos pajėgumų ir darbuotojų galimybių pilna jėga, dėl to sutrumpėja darbo laikas, atleidžiama ir pan.


• Atsargos didėja: pagamintos prekės, kurios dar nebuvo parduotos, yra sandėliuose, gamyklose ir parduotuvėse.


• Įmonės yra priverstos mažinti kainas dėl mažos vartotojų perkamosios galios ir padidėjusios konkurencijos. Be to, poreikį mažinti kainas lemia vidinės problemos: būtina atsikratyti prekių pertekliaus.


• Tiesioginiai pinigų srautai yra daug svarbesni už naujas investicijas. Potencialūs pirkėjai taupo grynuosius pinigus, kad išgyventų, praleisdami pirkinius ir mažindami išlaidas.


• Pardavėjų užduotis yra padidinti pardavimus. Kadangi vartotojai dvejoja dėl pinigų išleidimo, ši užduotis tampa daug sunkesnė.

Taigi, mes parodėme, kaip šiandieninė didelė pasiūla ir mažos paklausos ekonomikos krizė veikia verslo aspektus ir įmonių pelną.

Veiksniai, turintys įtakos pelnui

Taikant krizių valdymo metodus reikia atsižvelgti į visus tris veiksnius, turinčius įtakos pelnui: kainą, pardavimo apimtį ir išlaidas (fiksuotas ir kintamas išlaidas). Pateiksime paprastą kiekvieno veiksnio įtakos įmonės pelnui pavyzdį. Tarkime, kad produkto kaina yra 100 USD, o pardavimo apimtis - 1 milijonas vienetų. Fiksuotos išlaidos yra 30 milijonų JAV dolerių, o kintamos - 60 JAV dolerių už vienetą. Atsižvelgiant į šiuos parametrus, pajamos yra 100 milijonų JAV dolerių, o pelnas - 10 milijonų dolerių. Taigi produktas yra pelningas, o pardavimo pajamos (arba marža) yra 10%. Kaip kiekvieno veiksnio (ceteris paribus) pokytis veikia 5% pelną? Atsakymai pateikti lentelėje. 4

4 lentelė. Veiksnių įtaka pelnui

Taigi, jei kaina padidinama 5%, pelnas padidės 50%. Jei mums pavyks padidinti kainą iki 105 USD, išlaikant tą pačią pardavimo apimtį, pelnas padidės 50%, tai yra iki 15 mln. USD. Priešingai, sumažinus kainą 5%, tą pačią pardavimo apimtį, pelnas sumažės 50 %, tai yra iki 5 milijonų JAV dolerių.

Kintamos išlaidos yra antras pelno veiksnys po kainos. Jei vieneto išlaidas sumažinsime nuo 60 USD iki 57 USD (tai yra 5%), tada pelnas - jei visi kiti dalykai bus lygūs - padidės 30%. Tačiau jei kintamos išlaidos padidės 5% (nuo 60 USD iki 63 USD), pelnas atitinkamai sumažės 30%. Todėl kainų sverto efektas yra šeši. Keista, bet pardavimų apimtis su keturiais svertais turi daug mažesnį poveikį pelnui nei kaina. 5% pardavimų padidėjimas padidina pelną tik 20%, o 5% padidina kainą 50%. Taigi abiem atvejais pajamos yra vienodos: 105 milijonai JAV dolerių. Taigi, norint padidinti pelną, geriau padidinti kainą nei pardavimo apimtį.

Krizės metu dauguma įmonių patiria nuosmukį, o ne didina kainas ir (arba) pardavimus. Tai reiškia, kad 5% kainos sumažinimas daro daug blogesnį poveikį pelnui nei 5% pardavimo sumažėjimas: 50%, palyginti su 20%. Kalbant apie pelną, daug lengviau susitaikyti su pardavimų mažėjimu nei kainos sumažėjimu. Dėl akivaizdžių priežasčių. Grynasis pelnas iš kiekvieno prekių vieneto sumažėja nuo 10 USD iki 5 USD. Kadangi mūsų pavyzdyje pardavimo apimtis ir kintamos išlaidos lieka nepakitusios (o fiksuotos išlaidos vistiek nesikeičia), pelnas sumažėja net 50%. Situacija atrodo visiškai kitokia, jei pardavimai sumažėjo 5% (50 000 vienetų). Tada kintamos išlaidos bus sumažintos iki 60 x 50 000 USD = 3 milijonai JAV dolerių - tai yra, pelnas sumažės „tik“ 2 mln., O ne 5 mln.

Jei vadovas susiduria su panašia dilema ir gali pasirinkti vieną iš dviejų alternatyvų, pasirinkimas yra akivaizdus:

• A alternatyva: sumažinkite kainą 5% (pavyzdžiui, taikydami nuolaidą) ir išlaikykite esamą pardavimo apimtį.


• B alternatyva: sumažinkite pardavimus 5% ir išlaikykite esamą kainą.

Mes aptarėme šias alternatyvas su šimtais vadovų seminaruose. Beveik visi renkasi A variantą, nors tai reiškia, kad pelnas sumažės 3 mln. JAV dolerių, tai yra daugiau nei B varianto atveju. Šie vadovai savo pasirinkimą pagrindžia tuo, kad gali nepavykti grąžinti prarastų klientų ir savo rinkos dalies po krizės. Be to, jie mano, kad pasirinkus A variantą pardavimai, rinkos dalis ir atitinkamai užimtumas bus didesni, todėl jie galės išvengti mažinimo. Pirma, tokio masto krizė suteiks galimybę augti beveik visoms įmonėms, kurios sugebės išgyventi ją be didelių nuostolių, kai tik pramonės šakos pradės atsigauti.

Antra, mes parodysime, kaip efektyviau išvengti mažinimo krizės metu, nei išlaikyti pardavimus smarkiai mažinant kainas (žr. 3, 5 ir 7 skyrius). Tačiau jei stabiliais laikotarpiais įmonė jau buvo linkusi į žemas kainas ir dideles pardavimo apimtis, krizės metu ši pirmenybė pasireikš dar stipriau. Sunkmečio metu įmonės stengiasi maksimaliai padidinti pardavimus, išnaudoti gamybos pajėgumus ir darbuotojų galimybes. Tačiau šios pirmenybės ir strategijos kenkia pelnui krizės metu, tai patvirtina tyrimai, susiję su ilgalaikiu konfliktu tarp pelno, viena vertus, ir pardavimo ar rinkos dalies.

Grįžkime prie savo pavyzdžio. Net jei įmonei pavyktų sumažinti kintamas ir pastovias išlaidas 5%, tai vis tiek turės įtakos bendram pelnui blogiau nei 5% pabrangimas. Kartu abiejų rūšių sąnaudos turi devynis sverto efektus, o pats kainų sverto efektas yra dešimt. Krizės metu sunku padidinti kainas. Bet tas pats pasakytina apie kainų laikymą ir stabilizavimą. Jei kaina laikoma tam tikrame lygyje, pavyzdžiui, ji sumažėja ne 10%, o 5%, tai atitinkamai atsispindi pelne. Krizės metu vienodą dėmesį reikia skirti išlaidų mažinimui ir kainų mažinimui. Praktiškai viskas yra kitaip. Dauguma vadovų intuityviai sutelkia dėmesį į išlaidų mažinimą. Be to, daugelis siekia žymiai sumažinti kainas, ir būtent to nereikėtų daryti.

Yra dar vienas būdas palyginti pelno veiksnius. Norint pasiekti tokį patį pelno poveikį kaip ir 5% kainų išlaikymas, reikia atlikti šiuos pakeitimus:

• sumažinti kintamas išlaidas 8,3%;


• padidinti pardavimus 12,5%;


• arba sumažinti pastovias išlaidas 16,7 proc.

Kaip galite įsivaizduoti, krizės metu šiuos pokyčius sunku padaryti. Tačiau skirtingų metodų palyginimas suteikia vertingos įžvalgos: jame pagrindinis dėmesys skiriamas kainai, kaip svarbiausiam pelno veiksniui, ir parodo, kodėl vadovai turėtų pasinaudoti visomis kainų galimybėmis, kad padidintų ar išlaikytų esamą pelną krizės metu.

Mūsų skaičiavimai vaizdingiausiu ir paprasčiausiu būdu parodo ryšį tarp pelno ir jo veiksnių. Principo „kiti dalykai yra lygūs“ praktiškai pasiekti neįmanoma. Santykis tarp pelno veiksnių paprastai yra sudėtingesnis ir labai priklauso nuo konkrečios situacijos, todėl, norint priimti teisingą ir efektyviausią sprendimą, būtina atidžiai išanalizuoti kiekvieną konkretų atvejį. Tačiau principas „kiti dalykai yra lygūs“ yra geras pagrindas tirti pelno veiksnių įtaką.

Kiekvienas veiksnys - kaina, pardavimas ir išlaidos - daro didelę įtaką rezultatui. Todėl krizės metu vadovai turi atsižvelgti į visus tris veiksnius. Produktui, kurio tipinis pastoviųjų ir kintamųjų išlaidų santykis, kaina yra galingiausia pelno didinimo priemonė, po to - kintamos išlaidos. Pardavimo apimtys šiek tiek silpnesnės. Taigi pelno augimas dėl didesnių kainų gerokai viršija pelno augimą dėl padidėjusių pardavimų. Krizės metu reikėtų atkreipti dėmesį į priešingus santykius: pardavimų sumažėjimas mažiau kenkia pelnui nei kainos sumažėjimas.

Kiekvienu atveju pelnas priklauso nuo kintamųjų išlaidų. Jei kintamos išlaidos yra lygios nuliui (pavyzdžiui, jei kalbame apie standartą programinė įranga), tada kainų ir pardavimo apimčių pokyčiai daro tą patį poveikį pelnui. Kintamųjų įtaka ir pastovios išlaidos pelnas priklauso nuo jų masto. Pvz., Jei pakeisime pavyzdyje pateiktus skaičius ir nustatysime 30 USD kintamas išlaidas, o pastovias išlaidas - 60 mln. USD, tada abiejų rūšių išlaidų poveikis pelnui bus priešingas, tai yra, kintamųjų išlaidų sverto poveikis yra trys, o fiksuotos išlaidos yra šešios.

Daugelyje pramonės šakų dėl šiandienos krizės pardavimai, kainos ir pajamos sumažėjo daugiau nei 5% arba 10%. Be to, situacijos negalima pakeisti tik vienu pelno veiksniu. Todėl raginame dar kartą panaudoti visus tris veiksnius, kad išlaikytumėte pajamas ir pelną. Kuo stipresnis nuosmukis, tuo sunkiau išlaikyti pelną naudojant tik vieną veiksnį. Pramonėje, kur pardavimai ar pajamos sumažėjo 30–50%, tai tiesiog neįmanoma. Situacija tampa dar pavojingesnė, jei tuo pačiu metu mažėja kainos ir pardavimas. Jei abu rodikliai bus sumažinti 5%, pajamos sumažės 9,75%. Jei kaina ir pardavimai sumažės 20%, pajamos sumažės 36%. Jei mes kalbame apie 30% sumažėjusią kainą ir pardavimus, tai pajamos sumažėja 51% (5 pav.).

Ryžiai. 5. Vienalaikio kainų ir pardavimo apimčių mažinimo įtaka pajamoms

Jei tuo pačiu metu sumažės ir kainos, ir pardavimai, o tai dažnai nutinka krizės metu, tai turės rimtų pasekmių tiek pajamoms, tiek pelnui. Todėl bandant pagerinti visus tris veiksnius turėtų būti siekiama užkirsti kelią didžiausiai grėsmei - bankrotui. Svarbiausia vadovų užduotis - suprasti ir apskaičiuoti šių veiksnių santykį, kad būtų išvengta nepataisomų klaidų, pavyzdžiui, per didelio kainų mažinimo.

Smūgio greitis

Be kainų ir pardavimo poveikio pelnui dydžio, labai svarbus ir visų trijų veiksnių įtakos lygis. 1 skyriuje kalbėjome apie staigų vadovų pajamų ir pardavimų sumažėjimą. Bet koks delsimas imtis „gelbėjimo priemonių“ gali kelti grėsmę įmonės išlikimui. Kaip greitai šie trys veiksniai veikia pelną ir pinigų srautus? Fig. 6 parodyta poveikio fondams schema.

Ryžiai. 6. Smūgio greitis

Greičiausias ir efektyviausias sprendimas yra kaina. Išskyrus atvejus, kai įmonei pagal sutartį ar teisiškai draudžiama keisti savo produktų ar paslaugų kainą, ji gali nedelsdama tai pakeisti. Poveikis pardavimams ir pajamoms greitai parodomas. Pavyzdžiui, kai kalbama apie degalinę, kainą galima pakeisti vienu kompiuterio mygtuko paspaudimu: ekrane rodomas pokytis, klientai atitinkamai reaguoja, o po kelių valandų šie veiksmai paveiks pardavimus, pajamas, pinigų srautas ir pelnas.

Be to, šiuo ir daugeliu kitų atvejų kainai keisti nereikia jokių išlaidų, tai yra, norint padidinti pelną nereikia jokių pradinių investicijų. Žinoma, šio sprendimo įgyvendinamumas ir galutiniai rezultatai priklauso nuo konkrečios įmonės verslo modelio. Jei įmonė turi išlaikyti tam tikrą kainą ilgas laikotarpis dėl sutartinių įsipareigojimų arba neturi teisės jo keisti, kol nebus išspausdintas naujas prekių katalogas, tada pakeitimų įgyvendinimas ir rezultatų gavimas užtruks daug ilgiau.

Kalbant apie išlaidų mažinimą, paprastai reikia pradinių investicijų, kurios iš pradžių neigiamai veikia pinigus, tačiau laikui bėgant leidžia optimizuoti išlaidas. Pavyzdžiui, mažinimas dažnai siejamas su dideliu pelnu, kaip ir kitos išlaidų mažinimo strategijos, tokios kaip verslo procesų pertvarkymas, organizacijos restruktūrizavimas ar gamybos automatizavimas. Nereikėtų nuvertinti pradinių investicijų problemos. Maždaug 80% visų įmonių dabar įgyvendina išlaidų mažinimo programas. Tačiau mažai pinigų turintys asmenys vargu ar visiškai finansuos šiuos išlaidų mažinimo metodus. Kyla dilema: nors išlaidų mažinimas yra gyvybiškai svarbus įmonės išlikimui, ne visos įmonės stengiasi sutaupyti pinigų ir gali sau leisti išleisti. Išlaidų mažinimo programų įgyvendinimo greičiui įtakos turi daugybė veiksnių, pavyzdžiui, darbo sutartis. Vidurinis grafikas fig. 6 parodytas šis pavyzdys.

Žinoma, kai kuriais atvejais tikrai galite iš karto sumažinti išlaidas ir greitai gauti rezultatų. Pavyzdžiui, jei skubiai sutariate su klientais apie daugiau palankiomis sąlygomis perkant, rezultatus galima gauti taip greitai, kaip ir pasikeitus kainai. Tačiau daugeliu atvejų sutaupytos išlaidos yra susijusios su didelėmis investicijomis ir duoda norimus rezultatus daug vėliau.

Pardavimo apimtis daro įtaką pelnui maždaug tokiu pat tempu kaip ir išlaidos. Reklamos kampanija pasiruošti ir įgyvendinti reikia laiko. Bet koks teigiamas jo įgyvendinimo poveikis pasireiškia tik „labai vėluodamas“. Jei norite padidinti pardavimus, pirmasis žingsnis yra įdarbinti ir apmokyti pardavėjus. Tam reikia laiko ir pinigų, o rezultatai netrukus pasirodys. Nauji darbuotojai tik laikui bėgant galės padidinti įmonės pardavimus ir pelną. Tačiau yra keletas pardavimo metodų, kurie greičiau duoda rezultatų nereikalaujant išankstinių investicijų. Pavyzdžiui, reorganizacija pardavimo skyriuje. Užtemdyta sritis dešiniajame grafike pav. 6 parodytas tik šis pavyzdys.

Visi sprendimai, kuriems reikia nedidelių pradinių investicijų ir iš karto daro teigiamą poveikį įmonės pinigams, yra ypač veiksmingi krizės metu. Kainos keitimas yra svarbiausias būdas. Sąnaudų mažinimo ir pardavimo išlaikymo programos yra sudėtingos. Dėl šių dviejų veiksnių daugelis sprendimų, prieš duodant teigiamus rezultatus, dažnai lemia pradinį pinigų sumažinimą, nes jiems reikia didelių investicijų ir laiko.

Svarbus įvairių sprendimų poveikio greičio aspektas yra susijęs su pinigų srautais. Krizės metu pinigai įgyja daug didesnę reikšmę nei stabiliais laikais. Pasak Klauso Kleinfeldo, generalinis direktorius Alcoa, krizės metu „pinigai yra viskas“. Pelnas yra absoliučiai būtinas įmonei, nes jis teikia grynuosius pinigus. Svarbiausia uždirbti daugiau nei išleidžiate. Tačiau per trumpą laiką pelnas ir likvidumas (pinigai) yra visiškai skirtingos sąvokos. Pelninga įmonė gali bankrutuoti, nors tai būna retai. Kitaip tariant, pinigai yra kaip oras, o pelnas - kaip maistas. Jei trūksta oro, po kelių minučių uždūsite. O be maisto galite gyventi kelias savaites.

Pinigai krizės metu yra ypač svarbūs gautinų sumų atžvilgiu. Viena vertus, krizės metu tikimybė, kad klientai nesumokės, yra daug didesnė. „Mūsų nuostoliai dėl neapmokėtų sąskaitų išaugo“, - sako Michaelas Piperis, „Franke Holding“ generalinis direktorius. Kita vertus, krizės metu apsidrausti nuo skolos nemokėjimo yra daug sunkiau. Kai pardavėjams labai reikia laiku gauti pinigų už savo prekes, daugelis mokėjimų vėluoja dėl to, kad pirkėjai neturi pakankamai grynųjų.

Neefektyvūs sprendimai

Kiekvienos krizės metu visada atsiranda žmonių, kurie teigia žinantys visų problemų sprendimą. Vėl ir vėl išgirstame tas pačias platybes: „Kiekviena krizė yra galimybė vystytis, tik reikia ja pasinaudoti“, „Naujovės išspręs visas jūsų problemas“, „Būkite drąsūs ir krizė padarys jus stipresnius“, „Veikite aktyviau ir pasieksite pergalę “.

Išvardinkime augimo strategijas, kurios laikomos veiksmingomis krizės metu:

• naujovės;


• įėjimas į naujas rinkas (nauji rinkos segmentai, naujos šalys);


• įvairinimas (asortimento, veiklos sričių išplėtimas);


• įmonių įsigijimas (sujungimas);


• vertikali integracija;


• visiškai naujas verslo modelis;


• darbuotojų kvalifikacijos kėlimas.

Remiantis žinomo verslo konsultanto atliktu tyrimu, „orientacija į klientą, efektyvus verslo procesas, judri organizacija, turinti patyrusių darbuotojų ir aiški strategija bei tikslus pagrindinės veiklos apibrėžimas“ yra pagrindiniai sėkmės veiksniai krizės metu. Be to, tos pačios konsultacinės įmonės partneris sako: „Artimiausiais mėnesiais planuojame atlikti pakeitimus, kurie privers mus pakeisti pagrindinės įmonės veiklos apibrėžimą“.

Kitas labai populiarus standartinis sprendimas yra padidinti rinkos dalį. Neseniai atliktoje šešių krizę patyrusių įmonių apklausoje jų vadovai atsakė tuo pačiu: jie nori pasinaudoti dabartine krize savo rinkos daliai padidinti. Ši strategija daugelį metų buvo populiari automobilių pramonėje, kur konkurentai visada siekė 120% arba 130% rinkos dalių. Visi suprantame, kaip tai juokinga - rinkos dalių suma visada bus lygi 100% (tiek sunkiais, tiek gerais laikais). Ne visos įmonės galės užimti rinkos dalį. Už kiekvieną iškovotą poziciją yra viena prarasta pozicija. Siekti padidinti rinkos dalį krizės metu yra labai pavojinga, išskyrus kelias tikrai galingas įmones. Vadovai turi prisiminti, kad jų įmonės išgyvenimas krizės metu priklauso ne nuo rinkos dalies, o nuo pinigų ir pelno.

Nors visos šios rekomendacijos iš tiesų gali būti veiksmingos strategijos ilgainiui, krizės metu jos negalės greitai pasiekti rezultatų dėl dviejų priežasčių. Pirma, šios strategijos reikalauja daug išteklių ir išlaidų. Antra, jie duoda vaisių tik po ilgo laiko, dažniausiai po kelerių metų. Krizės metu, kaip jau pastebėjome, daugumai įmonių reikia greitai įgyvendinamų sprendimų, kurie teigiamai veikia pardavimus, pajamas, grynuosius pinigus ir pelną - per kelias savaites ar mėnesius.

Tikėtina, kad kelios sėkmingos įmonės dabar galės į rinką pateikti naujoviškų produktų. Tačiau jei įmonė tik pradeda naujovišką projektą, jai reikės didelių investicijų į mokslinius tyrimus ir plėtrą, o pats naujoviškas produktas nebus pateiktas rinkai anksčiau nei po kelerių metų. Kitaip tariant, investicijos į naujoves nepadės įmonei išgyventi krizės metu. Tiesą sakant, nauji novatoriški projektai gali kelti pavojų pačiam įmonės išlikimui. Tas pats pasakytina ir apie žengimą į naujas užsienio rinkas ar rinkos segmentus. Šios augimo strategijos reikalauja didelių pradinių investicijų, kurios atsiperka tik po kelerių metų. Naujų užsienio filialų atidarymas, įskaitant personalo paiešką ir mokymą, gali užtrukti kelis mėnesius ar metus. Ir atvirkščiai, greitai ir ekonomiškai patekus į rinką, pavyzdžiui, padidinus eksportą padedant importuotojui ar platintojui, galima gauti papildomų pajamų trumpą laiką... Neseniai atliktas „Simon-Kucher & Partners“ tyrimas parodė, kad krizės metu įmonės linkusios eksportuoti produktus į naujas rinkas, užuot atidarę savo filialus tose tikslinėse rinkose. Ši taktika, taupanti laiką ir pinigus, šiandieninėje aplinkoje yra daug efektyvesnė.

Tas pats pasakytina apie visiškai naujus verslo modelius ir projektus, skirtus įvairinti ar vertikaliai integruoti. Tokios strategijos verčia įmones dirbti naujose verslo srityse, o tam reikia kompetencijos, rinkos plėtros ir didelių finansinių bei laiko sąnaudų. Įsigijimai taip pat nėra pats efektyviausias dabartinių krizės problemų sprendimas. Verslas dažnai kenčia nuo to, kad po susijungimo su kita įmone vadovai užsiima integracijos procesu. Daug ekonomiškiau ne pirkti visą įmonę, o privilioti pavienius darbuotojus ar darbuotojų komandas iš susilpnėjusių konkurentų (pavyzdžiui, pardavėjų). Kai įmonė silpnėja, geriausi darbuotojai dažnai pradeda aktyviai ieškoti naujo darbdavio. Krizė yra tinkamas laikas pritraukti labiausiai patyrusius ir talentingiausius konkurentų darbuotojus.

Atrodo, kad darbuotojų kvalifikacijos kėlimas mokymų pagalba yra veiksmingas krizės metu, nes jie turi daugiau laiko asmeniniam tobulėjimui. Tačiau praktiškai papildomi mokymai reikalauja naujų išlaidų, o rezultatai duoda rezultatų tik ilgainiui. Todėl krizės metu jie pirmiausia mažina biudžetą personalo mokymui ir tobulinimui. Jei mokymai gali būti organizuojami be papildomų išlaidų (pavyzdžiui, kai patyrę darbuotojai, kurių darbo krūvis sumažėjęs, imasi trenerių vaidmens), tai gali būti labai efektyvu.

Taigi tradicinės augimo strategijos netinka greitai pasiekti teigiamų rezultatų krizės metu. Greitas teigiamas rezultatas yra būtent tai, ko reikia daugumai įmonių. Tačiau laikantis ilgalaikių strategijų tradiciniai metodai gali būti veiksmingi. Pavyzdžiui, jei planuojate įsigyti įmonę, sunkmečiu lengviau susitarti dėl mažos kainos. Finansiškai patikimos įmonės, turinčios stabilią gamybą, šiuo atžvilgiu gali pasinaudoti unikaliomis krizės teikiamomis galimybėmis. Tačiau net ir stiprios įmonės turi sutelkti dėmesį į savo pagrindinę veiklą, kad išvengtų problemų. Krizės metu vadovai turi sutelkti dėmesį į tai, kaip saugiai įveikti savo įmonę per „audrą ir orą“. Taigi, ką įmonės turi daryti per ateinančias savaites ir mėnesius? Susidūrę su pavojais ir rizika, įmonės turi atsisakyti tradicinių ilgalaikių augimo strategijų ir priimti sprendimus, kurie greitai duoda rezultatų.

Krizės metu įmonės turi kuo greičiau sutelkti dėmesį į pelno ir pinigų srautų didinimą. Negalima derinti trumpalaikių ir ilgalaikių sprendimų. Šiandien kas trečia įmonė stengiasi išgyventi. Apie tai ir kalbame: išgyvenimas - ne daugiau, ne mažiau.

Santrauka

Šioje krizėje sprendimų įgyvendinamumas, pasekmės ir poveikio greitis yra labai svarbūs. Visi sprendimai turėtų būti analizuojami atsižvelgiant į aspektus, kuriuos aptarėme šiame skyriuje. Prisiminkime pagrindinius dalykus.

• Sumažėjus pajamoms ir pardavimams, įmonės, norėdamos įveikti krizę, turi naudoti visus pelną didinančius metodus. Būtinų patobulinimų negalima pasiekti naudojant tik vieną pelno veiksnį.


• Pelno veiksniai skirtingai veikia pelną. Kaina turi didžiausią įtaką, o pardavimai - mažiausiai; todėl pelningiau sutikti su mažėjančiais pardavimais nei su mažėjančiomis kainomis.


• Vienu metu mažėjantis pardavimas ir kainos yra sunkiausias atvejis, kurio reikia vengti visais būdais.


• Kintamos ir pastovios išlaidos (kartu) daro įtaką pelnui panašiai kaip ir kaina. Taigi kaštų ir kainų optimizavimas yra vienodai svarbus krizės metu. Tačiau dauguma vadovų pirmiausia siekia sumažinti išlaidas.


• Pirmiau minėtos aplinkybės taikomos tipiškiems produktams ir tipiškiems išlaidų modeliams. Praktiškai rezultatas visada priklauso nuo konkrečių sąlygų derinio. Tai reiškia, kad kiekvienu atveju būtina atidžiai išanalizuoti pelno veiksnius ir jų poveikį.


• Pelno veiksniai yra susiję su skirtingomis laiko ir finansinėmis išlaidomis, ir kiekvienas iš jų turi savo poveikio greitį.


• Paprastai kainų pokyčiai gali būti padaryti pakankamai greitai, kad būtų gauti tiesioginiai rezultatai. Kainos keitimo kaina paprastai yra minimali.


• Išlaidų mažinimas dažnai duoda rezultatų tik ilgą laiką ir paprastai reikalauja investicijų, kurios riboja įmonės pinigų srautus.


• Poveikio greitis ir pardavimo apimties keitimo kaina yra glaudžiai susiję su konkrečiomis konkrečios įmonės sąlygomis.


• Pinigų srautai arba likvidumas vaidina lemiamą vaidmenį krizės metu.


• Ilgalaikiai tobulinimo sprendimai (strateginė padėtis rinkoje ir augimas) netinka krizei įveikti. Tai naujovės, patekimas į rinką, įsigijimai, įvairinimas, vertikali integracija, visiškai naujas verslo modelis ir darbuotojų mokymas. Šios augimo strategijos neigiamai veikia įmonės pinigų srautus ankstyvosiose įgyvendinimo stadijose ir apsunkina finansines problemas, su kuriomis susiduria dauguma įmonių. Be to, šie sprendimai duoda teigiamų rezultatų tik po kelerių metų.


• Tai nereiškia, kad neįmanoma pasinaudoti unikaliomis krizės galimybėmis (pavyzdžiui, palanki kaina perkant konkuruojančią įmonę). Tačiau turėtumėte būti atsargūs, kad neviršytumėte savo finansinių galimybių ir nesiblaškytumėte nuo pagrindinio verslo.


• Atsižvelgiant į krizės mastą, įmonės neturėtų siekti kelių tikslų vienu metu. Turite sutelkti dėmesį į išlikimą - pardavimų, pajamų, pelno ir pinigų didinimą ir išlaikymą. Visas dėmesys turėtų būti nukreiptas į pelno veiksnius ir jų poveikį.

Sprendimų veiksmingumas turėtų būti vertinamas blaiviai ir objektyviai. Tradicinės gairės, kurios yra veiksmingos geru laiku, yra klaidinančios. Kokie sprendimai gali būti laikomi veiksmingais krizės atveju? Kaip greitai juos galima įgyvendinti? Kaip greitai jie duos rezultatų? Tai yra kritiniai klausimai.

Medžiagoje aptariamos problemos:

• Koks yra įmonės pajamų sumažėjimo pavojus?
• Kokios yra pajamų mažėjimo priežastys?
• Kaip išvengti pajamų sumažėjimo?

Mažai tikėtina, kad bent viena, net visiškai sėkminga įmonė, niekada nėra susidūrusi su tokiu reiškiniu kaip pajamų sumažėjimas. Ir to priežastis ne visada yra neprofesionalūs įmonės vadovybės veiksmai. Iš straipsnio sužinosite, kokie yra pajamų mažinimo veiksniai, koks yra tokios situacijos pavojus ir kaip to išvengti.

Įmonės pajamų sumažėjimo pavojus

Pajamos reiškia lėšas, gautas parduodant savo prekes, darbus ar paslaugas. Pajamų sumažėjimas išreiškiamas šių lėšų srauto sumažėjimu dėl objektyvių ir subjektyvių priežasčių. Įmonės pelno vertės negalima pervertinti, nes būtent šis pelnas yra naudojamas jos veiklai finansuoti. Kitaip tariant, pajamos, gautos pardavus prekes, darbus ar paslaugas, yra pagrindinis materialinis organizacijos gerovės komponentas. Nebuvimas nuosavų lėšų, nuolat papildomas ir apyvartoje, neleis įmonei ilgai egzistuoti rinkoje.

Kartu pastebime, kad kai kuriais atvejais organizacijos vadovybė tikslingai mažina pajamas už prekių, darbų ar paslaugų pardavimą (pavyzdžiui, užkariaudama naujas pardavimo nišas, įmonė sumažina tam tikro produkto kainą ar paslauga).

Pajamų sumažėjimo priežastys

Pajamų sumažėjimo priežasčių gali būti daug. Apsvarstykime pagrindinius.

1. Sezoninis paklausos sumažėjimas.

   Daugybė vartojimo prekių yra sezoniškai paklausios. Mažai žmonių vasarą reikia slidžių, o žiemą - dviračių. Tačiau neturėtumėte dėl to nusiminti iš anksto. Organizacijos, prekiaujančios sezoniniais produktais, prisitaikė prie šio reiškinio, apskaičiuodamos visus būtinus veiksmus ir veiksmus. Todėl metų finansiniai ilgalaikių įmonių rezultatai nepriklauso nuo šio pajamų mažėjimo veiksnio.

   Jei tik ketinate kurti naują savo produktų rinką, būtinai išstudijuokite įgyvendinimo specifiką, atsižvelgdami į siūlomų prekių ar paslaugų sezoniškumą. Pavyzdžiui, Europos pietuose vasarą būdingos pajamų sumažėjimas. Ispanija yra plačiai žinoma dėl savo siestos, kai dienos metu parduotuvės nedirba, o klientai jose lankosi rečiau. Visiškai natūralu, kad tokia padėtis daro įtaką jų pajamoms. Tai yra, per karštas oras gali sukelti tokią parduotuvės siestą ir užtrukti porą mėnesių.

2. Produkto populiarumo praradimas.

   Frazė apie tai, kad po mėnuliu niekas nesitęs amžinai, tikriausiai žinoma visiems. Kitas ir labai įprastas veiksnys, lemiantis pardavimo pajamų sumažėjimą, gali būti klientų susidomėjimo praradimas siūlomais produktais ar paslaugomis. Tokią situaciją gali sukelti įvairios priežastys, pradedant nuo to, kad jūsų produktas pasenęs, ir baigiant konkurentų, siūlančių panašius produktus, aktyvinimu, tačiau už mažesnę kainą. Nenuvertinkite mados, kuriai būdingas kintamumas. Viso to rezultatas - sumažėjęs pelnas iš jų prekių ar paslaugų.

3. Klientų palikimas konkurentams.

   Konkurencija naudinga vartotojams, tačiau vargu ar patiks verslo atstovams, ypač mažiems. Pajamos gali sumažėti bet kuriuo metu, o kartais jūs visiškai negalite paveikti situacijos. Stiprios kompanijos, siūlančios panašias prekes ir paslaugas, pasirodymas rinkoje beveik akimirksniu sumažins pajamas. Konkurentų dempingo kainos gresia tuo pačiu. Ir nėra draudimo nuo tokių atvejų. Jei taip pat pradėsite mažinti kainą, tuomet galite prarasti dar daugiau pajamų, o įsitraukę į kovą su sėkmingesne įmone galite net atsidurti be pardavimo pajamų.

4. Kritusi paklausa krizės metu.

   Galbūt viena baisiausių situacijų, su kuriomis gali susidurti organizacija, yra krizė arba gamybos sumažėjimas. Krizė bet kokiu atveju reiškia gyventojų perkamosios galios sumažėjimą. Tai reiškia, kad sumažėjo įmonės pajamos. Be to, dažnai žmonės atsisako leisti pinigus ne dėl to, kad jų nėra, o dėl noro sutaupyti pinigų atidėkite juos ateičiai, nes nežinoma, kas laukia ir kiek laiko teks gyventi tokiomis sąlygomis. Krizės skaudžiausiai palietė brangias prekes (butus, automobilius), taip pat ir neesmines prekes. Dėl to vėl mažėja organizacijos pelnas.

5. Gyventojams išduotų paskolų perteklius.

   Nemažai ekspertų sutinka, kad krizių (taigi ir įmonių pajamų mažėjimo) priežastis yra daugybė vartojimo paskolų, išduotų visiems iš eilės. Viena vertus, turimi pinigai ir galimybė įsigyti brangių daiktų su atidėtu ar išsimokėtinu planu padidina įmonės pajamas, kurios pradėjo mažėti.

   Tačiau anksčiau ar vėliau baigiasi kredito lėšos, kliento perkamoji galia vėl pasirodo lygi nuliui ir dėl to sumažėja įmonės pajamos. Tuo pačiu metu šeima didžiąją biudžeto dalį skiria skoloms apmokėti. Tačiau niekas neatšaukė komunalinių mokesčių, benzino, ryšių ir būtiniausių produktų pirkimo. Taigi nebelieka pinigų ką nors įsigyti sau ir sielai, o organizacijos pastebi, kad sumažėjo jų pelnas.

6. Asortimento disbalansas.

   Organizacijos siūlomų produktų asortimento subalansavimas padės išvengti pajamų sumažėjimo. Tai yra, parduodamos prekės turi generuoti pajamas ir dalyvauti apyvartoje. Antruoju atveju galite susidurti su pakankamu skaičiumi konkurentų, tačiau tokių produktų paklausa ir toliau išlieka didelė. Pavyzdžiui, pastaruoju metu tarp gyventojų vis labiau populiarėja šiluminė spauda, ​​kurioje piešiniai taikomi įvairioms prekėms - nuo marškinėlių su personalizuotais užrašais iki puodelių su jaunavedžių portretais.

   Dėl didelės konkurencijos šioje srityje pačios šiluminės spausdinimo įrangos kaina nėra tokia didelė. Tačiau yra daug žmonių, kurie svajoja apie individualų puodelį ar vienetinius marškinėlius. Taigi šios įrangos paklausa ilgą laiką išliks geriausia. O organizacijos, radusios savo nišą šioje srityje, turi laikytis pakankamai lanksčios politikos. Tai yra, pajamos iš įrangos pardavimo turėtų sudaryti apie pusę visų įmonės gautų grynųjų pinigų. Ir šiuo atveju nereikia kalbėti apie pajamų sumažėjimą.

7. Įmonės darbuotojų nekompetencija ir pasyvumas.

   Suprasti šį pajamų mažėjimo veiksnį nėra sunku. Įmonės pajamos mažėja dėl darbuotojų kaltės. Šiuo atveju verta nuodugniai išanalizuoti darbuotojų, pirmiausia pardavimų vadovų, darbą. Apie jų nekompetenciją ar pasyvumą galima kalbėti tokiose situacijose: p>

   1. Jie konsultuoja klientus dėl produktų, kuriuos lengviausia parduoti. Šiuo atveju darbuotojams trūksta paskatų geriau atlikti savo pareigas. Tai yra, iš pradžių jie nėra orientuoti į produktų, kurie gali atnešti didžiausią pelną bendrovei, pardavimą. Priešingai, vadovai siūlo klientams tai, ko jie nori, nes tokiu atveju sudaryti sandorį yra daug lengviau.

   2. Pardavėjo skubėjimą skatina būtent jo noras išvengti mažėjančio pelno. Tačiau šiuo atveju, nesiūlant viso prekių asortimento, tikimybė atimti iš pirkėjų teisę rinktis yra didelė. Skubėjimui būdingas neatsargumas, o tai reiškia, kad gali atsitikti taip, jog populiariausias produktas nebus laiku pastatytas į lentynas. Dėl to galite lengvai sumažinti pardavimus.

Ką daryti, kad pajamos nesumažėtų

Padidėjus pajamoms ir padidėjus finansiniams rezultatams, galima pasiekti padidinus produkciją arba plečiant siūlomų prekių ar paslaugų asortimentą, gaminant naujas vartotojų savybes.

Nepaisant to, kad pajamų dydis priklauso nuo pramonės veiksnių, kiekviena įmonė turi savo savos priežastys jos ūgio.

Pagrindiniai veiksniai, turintys įtakos pardavimų augimui ir atitinkamai pajamų augimui, yra šie:

1. Įpareigojimų vykdymas.

Tai, kad įmonė aiškiai ir nepriekaištingai vykdo sutartinius įsipareigojimus, yra padidėjusio pelno garantas.

Nustatykite konkrečias užduotis ekonomikos skyriaus darbuotojams:

• stebėti mokėjimus už parduotus produktus, taip pat darbų atlikimą pagal kalendorių ar gamybos planą;
• išanalizuoti pinigų gavimą už išsiųstas prekes, kiekvienoje suteiktas paslaugas struktūrinis vienetas ir visoje įmonėje;
• kontroliuoti visų galiojančių sutarčių vykdymą.

Sandorio šalys turi užtikrinti savalaikį prekių pristatymą ir kokybišką darbą.

Taip pat neįmanoma laiku atsižvelgti į pajamas, nestebint gautinų ir mokėtinų sumų. Įmonės užduotis yra ne tik surinkti mokėjimus iš klientų ir vartotojų, bet ir vykdyti savo įsipareigojimus partneriams.

2. Klientų bazės išplėtimas.

Pajamų augimą galima pasiekti pritraukiant naujų sandorio šalių. Tai yra, būtina ieškoti naujų klientų, kurie sudarytų sutartis dėl prekių tiekimo (darbų atlikimo ar paslaugų teikimo).

Galite pritraukti klientų sukurdami vidinį skambučių centrą su profesionaliais vadybininkais, kurie viską žino apie pardavimų didinimą.

Šiandien labai aktualus būdas bendrauti apie save ir savo produktą yra įmonės svetainės sukūrimas. Šiuo atveju geriau naudotis specialistų, galinčių išspręsti registravimo ir išteklių optimizavimo problemas, paslaugomis.

Pritraukus naujų klientų ir sandorio šalių, galima išvengti pajamų sumažėjimo, priešingai - planuojant ir didinant įmonės pelną.

3. Aukščiausios kokybės produktų teikimas.

Šis klausimas yra sudėtingas. Tai svarbu tiek klientams, tiek pačiai organizacijai. Jei pakankamai dėmesio skirsite parduodamų prekių, atliktų darbų ar teikiamų paslaugų kokybei, padidinsite parduodamo produkto apimtį, taigi ir pelną, kartu padidindami įmonės prestižą.

Jei mes kalbame apie ilgalaikes perspektyvas, tai šiam kriterijui skiriamas ypatingas dėmesys. Kartu pastebime, kad, palyginti su kainų pokyčiais, kokybės gerinimas yra ilgas procesas, reikalaujantis didelių finansinių (ir ne tik) investicijų. Kai kuriais atvejais gali tekti iš naujo įrengti gamybą, įsisavinti naujas technologijas.

Kiekviena įmonė, siekdama užkirsti kelią pelno sumažėjimui, turi išanalizuoti siūlomų prekių (darbų, paslaugų) kokybę ir konkurencingumą, taip pat stengtis pagerinti šiuos rodiklius. Šio rezultato galima pasiekti gerinant gamybos ir darbo organizavimą, gilinant specializaciją, gerinant darbuotojų techninį lygį ir kvalifikaciją.

4. Kainų ir kainodaros optimizavimas.

Prekių ar paslaugų savikaina formuojama atsižvelgiant į ekonominę situaciją rinkoje, savikainą, norimą pelną, nustatytus mokesčius, siūlomų produktų savybes ir vartotojo savybes. Tarifams apskaičiuoti naudojamas kiekvienos rūšies gaminys, o kainoms įtakos turi ekonomiškai pagrįstos išlaidos, įskaitant mokėtinus mokesčius ir rinkliavas.

Atkreipkime dėmesį į šiuos dalykus:

• Kaina formuojama atsižvelgiant į šiuos veiksnius - konkurencingumą, vartotojų paklausos lygį, produkto gamybos ar paslaugos teikimo kainą ir ekonominį efektą.
• Bet kokiu atveju išlaidos turi būti pagrįstos. Kiekvienos rūšies produkto ar darbo apskaičiavimui įtakos turi medžiagų ir darbo sąnaudos, pridėtinės išlaidos ir įstatymų numatyti mokesčiai.
• Jei į produktų kainą neįskaičiuojamas tam tikras įmonės pelningumo lygis, tada tikimybė, kad kiekviename kitame kapitalo apyvartos etape sumažės pajamos, yra didelė. Dėl šios situacijos neišvengiamai sumažės gamybos apimtys ir pablogės įmonės finansinė būklė.

Dėl infliacijos išlaidos nuolat auga. Taip yra dėl padidėjusių išlaidų Komunalinės paslaugos, būtinų medžiagų kainos, įmonės turto priežiūra ir kt. Atitinkamai kiekvienų metų pradžia pasižymi padidėjusia organizacijų parduotų prekių ir paslaugų kaina, atsižvelgiant į infliacijos procentą. Naujausi duomenys rodo, kad vidutinis kainų padidėjimas yra apie 10-15%.

Sveiki! Šiame straipsnyje mes kalbėsime apie pardavimo apimties analizę.

Šiandien jūs išmoksite:

• Kodėl reikia analizuoti pardavimo apimtis;
• Kaip atlikti pardavimo analizę;
• Kaip valdyti pardavimo apimtis;
• Kokie dokumentai turėtų būti suformuoti.

Pardavimo apimties analizės užduotys

Kontrolė - neatskiriama valdymo proceso dalis. Kontrolė atliekama lyginant du rodiklius: suplanuotas ir faktinis... Faktiniai rodikliai gaunami tiriant dabartinius įmonės rodiklius, pavyzdžiui, vienas iš svarbiausių rodiklių - pardavimai.

Įgyvendinimo įvertinimas leidžia nustatyti pagrindines rinkos tendencijas, turinčias įtakos įmonės veiklai, įvertinti kiekvieno produkto portfelio produkto perspektyvas, įvertinti pardavimo apimčių pokyčius ir nustatyti šio rodiklio pasikeitimo priežastis.

Be to, remiantis informacija, gauta analizuojant pardavimus, kuriama ir koreguojama pardavimo politika, priimami sprendimai dėl produktų reklamos ir nustatoma kaina.

Taigi pardavimo apimties tyrimo tikslai yra šie:

• Dabartinės įmonės veiklos, taip pat atskirų padalinių veiklos įvertinimas;
• Informacijos gavimas priimant strateginius ir taktinius valdymo sprendimus produktų, pardavimo politikos ir rinkodaros komunikacijų srityje;
• Klientų segmentavimas;
• Organizacijos privalumų ir trūkumų nustatymas;
• Įmonės išorinės aplinkos grėsmių ir galimybių nustatymas;
• Perspektyvių įmonės krypčių nustatymas;
• Organizacijos produktų portfelio valdymas;
• Pardavimo apimčių valdymas.

Apibendrinant galima pastebėti, kad visų pirma reikia įvertinti parduodamų prekių kiekį, kad būtų galima nustatyti silpnąją jūsų organizacijos vietą ir imtis taisomųjų veiksmų, siekiant pagerinti visos organizacijos efektyvumą.

Įmonės pardavimo apimties analizės metodai

Norėčiau apsvarstyti kiekvienos užduoties pardavimo analizės būdus.

ABC analizė

ABC tyrimas- įrankis, leidžiantis įvertinti kiekvieno produktų portfelio produkto vieneto indėlį į bendrą pelną.

• ABC analizės tikslas yra gauti informaciją apie kiekvieno produkto pardavimo apimtį, kad būtų galima toliau priimti sprendimus įmonės produktų politikos srityje.
• ABC metodas turėtų naudoti tik tos įmonės, kurių asortimente yra daugiau nei vienas produkto vienetas.
• Kaip vertinimo rodikliai naudoja kiekvieno atskiro produkto pardavimo apimtį tam tikrą laikotarpį.

ABC metodo pagrindas yra Pareto įstatymas, kuriame sakoma: „20% prekių atneša 80% pelno“. Taigi, apibrėžę šiuos 20 proc., Galėsime valdyti 80 proc. pinigų srautas organizacijos.

ABC analizė atliekama 4 etapais:

1. Užsirašykite visus savo asortimento produktus ir kiekvieno jų pardavimo apimtį tam tikrą laikotarpį... Norėdami atlikti ABC analizę, galite užtrukti gana ilgai.
2. Įvertinkite produktus mažėjančia pardavimo tvarka... Beje, geriausia ABC analizę atlikti „Excel“. „Excel“ meniu pasirinkite skirtuką Duomenys, tada - Rūšiuoti. Reaguodama į tai, programa automatiškai sutvarkys jūsų produktus mažėjančia jų pardavimo apimties tvarka.
3. Nustatykite kiekvieno produkto pardavimo dalį visuose pardavimuose... Šio „Excel“ etapo formulė bus tokia: = C2 / SUM ($ C $ 2: $ C $ 6). Dėl to mūsų lėkštėje turėsite D stulpelį.

1. Apskaičiuokite kiekvieno produkto dalį produktų portfelyje kaip bendrą sumą... Tai yra, mes susumuojame kiekvieno kito produkto pardavimo dalį su ankstesne. „Excel“ tai galima padaryti naudojant šią operaciją: = D3 + E2. Dėl to mūsų plokštelėje turėsite E stulpelį.

Baigiame darbą paskirstydami prekes į grupes:

• A grupė- geriausiai parduodami produktai, jie sudaro nuo 0 iki 80% visų pardavimo apimčių;
• B grupė- produktai, kurių pardavimo apimtis yra gera, sudaro 81–95% viso pardavimo;
• C grupė- produktai, kurių pardavimas mažas, dažnai yra nuostolingi: daugiau nei 96 proc.

Taigi, mūsų pavyzdyje daugiausia parduodami braškių ir persikų skoniai. Jų gamybos apimtis galima padidinti, taip pat turėtumėte stengtis pagerinti produkto kokybę.

Ananasų skonis taip pat yra paklausus, tačiau norint padidinti pardavimus ir patekti į A kategoriją, šiam produktui reikia investuoti į reklamą ir platinimą.

Mėlynių ir abrikosų jogurto pardavimo apimtys yra labai mažos, palyginti su kitais produktais. Būtina priimti sprendimą dėl šių prekių gamybos ir pardavimo galimybių.

Pardavimų dinamikos analizė

Išsprendę strateginę problemą, susijusią su rinkodaros lėšų paskirstymu kiekvienam asortimento portfelio produkto vienetui, turite galvoti apie taktines priemones, skirtas pagerinti įmonės efektyvumą. Šiuo tikslu atliekama pardavimo apimties dinamikos analizė. Tai leidžia nustatyti pagrindines jūsų įmonės plėtros tendencijas.

Sulaikytas ekonominė analizė pardavimo apimčių dinamiką, lyginant einamojo laikotarpio rodiklį su ankstesnio rodikliu.

Yra du pardavimo dinamikos vertinimo tipai: bendras ir struktūrinis .

Bendra pardavimo dinamika apskaičiuojama pagal formulę:

Pardavimo apimtis ataskaitinį laikotarpį/ visų praėjusio laikotarpio pardavimų.

Jei rodiklis yra didesnis nei 1, tada pardavimo dinamika yra teigiama, jei mažesnė, tada neigiama. Šis rodiklis padeda nustatyti jūsų organizacijos plėtros tendencijas, nustatyti rinkos sezoniškumą.

Struktūrinis rodiklis apskaičiuojamas taip pat, bet kiekvienam produktui, pardavėjui ar parduotuvei atskirai. Tai leidžia įvertinti kiekvieno padalinio indėlį į bendrą rezultatą, taip pat rasti „silpnąsias“ įmonės sritis. Paprastai struktūrinė analizė atliekama po bendrojo, siekiant išsiaiškinti bendrų įmonės pardavimo rezultatų sumažėjimo priežastį.

Minimalios priimtinos pardavimo apimties nustatymas

Ar einate į turgų Naujas produktas ir jau rengia pardavimo planą, tačiau tada kyla klausimas: kaip nustatyti reikiamą pardavimo lygį.

Norint nustatyti minimalią pardavimo apimtį, yra tokia priemonė kaip lūžio taškas.

Lūžis - tiesioginių visų išlaidų susikirtimas su tiesioginio pardavimo apimtimi kainos atžvilgiu. Tai rodo pardavimo apimtis, kurios reikia visoms prekių gamybos ir pardavimo išlaidoms padengti. Tai reiškia, kad tai atspindi pardavimus, pasiekusius pelną.

Jei pardavimai yra žemiau lūžio taško, jūsų pardavimas neatsiperka. Pardavimo plane turėtumėte nurodyti rodiklį virš lūžio taško, kad padengtumėte išlaidas ir gautumėte pelno. Lūžio taškas yra pardavimo planavimo pagrindas.

Lūžio taškas turėtų būti apskaičiuojamas kiekvienam produktui. Skaičiavimui tinkamiausias laikotarpis yra nuo 1 iki 3 mėnesių, o tai leidžia laiku imtis taisomųjų veiksmų, jei rodikliai nukrypsta.

Pardavimo faktorių analizė

Nustačius faktinių rodiklių nukrypimą nuo norimo, turite nustatyti parametrus, kurie sukėlė šį nukrypimą. Šiuo tikslu atliekama pardavimo apimčių faktorių analizė. Jis įgyvendinamas lyginant faktinius rodiklius su planuojamais.

Priežastys, turinčios įtakos pardavimo apimčiai, yra tarpusavyje susijusios pagal šią formulę:

∆Np = ∆Nт + (∆Nнп гп - ∆Nкп гп), kur:

• PNp yra faktinės ir planuojamos pardavimo apimties skirtumas;
• ∆Nт - faktinio ir ankstesnio laikotarpio produkcijos skirtumas;
• Nнп гп ir ∆Nкп гп yra sandėlio likutis termino pradžioje ir pabaigoje.

Pažvelkime į faktorių metodą su pavyzdžiu. Parduodame braškių jogurtą. Pardavimo duomenys pateikti lentelėje.

Veiksnių įtaka pardavimams apskaičiuojama atimant bazinio laikotarpio rodiklį iš einamojo laikotarpio rodiklio.

Taigi einamąjį mėnesį buvo parduota dviem šimtais vienetų produktų daugiau nei bazinėje. Lentelėje nurodyti veiksniai, turėję įtakos pokyčiams ir jų įtakos laipsnis.

Taip pat galime nustatyti kainos poveikį produktų pardavimo apimčiai, tam naudojame formulę:

Pardavimo apimties pokytis = (Dabartinė kaina - Tikslinė kaina (arba praėjusio laikotarpio kaina)) * Dabartinis pardavimas.

Gauta vertė atitinka pardavimo apimties pasikeitimą veikiant kainai.

Baigdamas norėčiau pažymėti, kad norint užtikrinti organizacijos veiklos tęstinumą ir laiku nustatyti nukrypimus, būtina reguliariai atlikti pardavimo tyrimą, naudojant kiekvieną iš aprašytų metodų.

Be einamojo mėnesio, prognozuojama pardavimo apimtis gali būti laikoma dabartine. Prognozę galima atlikti naudojant subjektyvius metodus ( ekspertų vertinimai, darbuotojų apklausos ir kiti) ir objektyvūs metodai (remiantis istoriniais duomenimis, matematiniai).

Objektyvūs įvertinimai laikomi tikslesniais, todėl mes sutelksime dėmesį į juos, tiksliau, į metodą, pagrįstą prognozėmis, pagrįstomis istoriniais duomenimis.

Apimties prognozavimas naudojant šį metodą atliekamas trimis etapais:

• Duomenų rinkimas pagal poreikį, pardavimus;
• Parametrų, galinčių turėti įtakos paklausai, įvertinimas (atsižvelgiame tiek į vidines, tiek į išorines priežastis);
• Sudaryti prognozę.

Pardavimo apimties analizės etapai

Paprastai pardavimas vertinamas keturiais etapais.

1 žingsnis. Būtina nustatyti įmonės gamybos ir pardavimo struktūrą bei įvertinti rodiklio dinamiką.

Šiuo atveju geriausia įvertinti kiekvieno produkto pardavimo apimtį (ABC analizė) ir kiekvieną platinimo kanalą (pardavėją).

Po to turite nustatyti įmonės plėtros tendencijas ir tempus. Taip pat turite padaryti išvadą apie kiekvieno platinimo kanalo (kiekvieno pardavėjo) efektyvumą ir pagamintų produktų vienetų pelningumą.

2 žingsnis. Pardavimų vienodumo įvertinimas.

Jo apskaičiavimo formulė yra tokia:

kV = (√ ∑ (х1 - хср) 2 / n) / хср, kur:

• х1 - pirmojo laikotarpio pardavimo dalis, palyginti su bendru rodikliu;
• хср - vidutinis parduotas kiekis%;
• n yra analizuojamų laiko intervalų skaičius.

Kuo didesnis variacijos koeficientas, tuo ryškesnis pasiskirstymas.

3 žingsnis. Nustatykite priežastis, kurios turėjo įtakos pardavimo pokyčiams.

Norėdami tai padaryti, pereikime prie veiksnių analizės metodo.

Turime nustatyti minimalų produktų kiekį, kurį turime parduoti, kad padengtume visas įmonės išlaidas. Atitinkamai pereiname prie lūžio taško skaičiavimo metodo.

Žingsnis 4. Pardavimo grąžos apskaičiavimas.

Pelningumas- rodiklis, atspindintis pelno sumą, kurią gausite už kiekvieną pajamų rublį.

Parduotų produktų skaičius neatspindi galutinio pelno sumos. Galite parduoti daug prekių, bet tuo pat metu dirbti „į minusą“.

Pelningumas matuoja jūsų pardavimo efektyvumą.

Pelningumas apskaičiuojamas pagal šią formulę:

Pelningumas = grynosios pajamos / pardavimo apimtis.

Pavyzdžiui, mes pardavėme 100 pakuočių už 10 rublių už pakuotę ir gavome 100 rublių pelno. Mūsų pelningumas buvo 0,1. Tai reiškia, kad 10% produktų pardavimo apimties pinigine išraiška yra jūsų pelnas.

Būtina apskaičiuoti pelningumą ne tik ataskaitiniam laikotarpiui, bet ir dinamikai.

Pavyzdys. Praėjusį mėnesį pardavėme 90 pakuočių už 12 rublių už pakuotę ir gavome 95 rublių pelno. Mūsų pelningumas buvo 0,08. Tai yra, dėl sumažėjusių kainų ir padidėjusių pardavimo apimčių einamojo mėnesio pelningumas išaugo dviem procentais.

Įgyvendinimo apimties plano įgyvendinimo kontrolė

Pardavimų kontrolė yra dar viena produkto pardavimo analizės užduotis.

Tai apima patikrinimą:

• Išteklių ir užduočių paskirstymo galimybė;
• Planuojamų rodiklių realybė esamomis sąlygomis;
• Planuojamų rodiklių atitikimas esamiems;
• Sprendimų, kuriais siekiama neutralizuoti neigiamus veiksnius, įgyvendinamumas.

Remiantis šiais duomenimis, priimamas vienas iš šių sprendimų:

• Imkitės taisomųjų priemonių, kad pašalintumėte nukrypimus;
• Keisti norminius (planinius) rodiklius;
• Nieko nekeisk.

Pavyzdys. Jogurtą tiekiame dviejose firminėse parduotuvėse: vienoje - Maskvos centre, kitoje - Maskvos regione. Šį mėnesį dvi dėžutes išsiuntėme į Maskvos parduotuvę, o vieną - į parduotuvę netoli Maskvos (planavome parduoti šį kiekį per mėnesį). Iki mėnesio vidurio Maskvos parduotuvėje liko pusantros dėžutės, o visas produktų kiekis buvo parduotas Maskvos regione. Dėl to buvo nuspręsta į kiekvieną parduotuvę pristatyti dar po vieną dėžutę.

Mes atliekame kontrolę. Pirma, tikslai nebuvo pasiekti nė vienoje parduotuvėje. Tai reiškia, kad jie neatitinka esamų sąlygų (problema gali kilti tiek vidinėje, tiek išorinėje organizacijos aplinkoje). Antra, sprendimą dėžutės jogurto pristatymas į Maskvos parduotuvę yra nepraktiškas. Reikia imtis taisomųjų veiksmų.

Kaip parengti pardavimo apimties analizę dokumentų forma

Išnagrinėję įgyvendinimo apimtį, turėjote sudaryti šiuos dokumentus:

• Ataskaita su iliustracija ir pagrindinių išvadų apie atliktą darbą aprašymu. Gali būti pateikiamas grafikų, lentelių ar teksto pavidalu;
• „Problemų ir galimybių registras“ - dokumentas, apibūdinantis pagrindines įmonės grėsmes ir galimybes;
• „Rekomendacijų registras“ - tai būdai, kaip pašalinti esamas grėsmes, naudojant esamas galimybes;
• Klientų reitingas (įmonėms, dirbančioms su verslo klientais), nurodantis pirkimo apimtį ir vertę.