ალექსანდრე გუსკოვი, პირველი სატენდერო ცენტრი. შეცდომებს უშვებენ მომწოდებლები. ალექსანდრე გუსკოვი, პირველი სატენდერო ცენტრი ამ წიგნის წაკითხვის სამი მიზეზი

თუ თქვენი ოცნებაა საბოლოოდ გადაიყვანოთ თქვენი ბიზნესი მცირე ან მიკრო ბიზნესიდან დიდ და ძლიერ ბიზნესად, დაიწყეთ სატენდერო გაყიდვების შესწავლა ამ წიგნით. იგი ავლენს ტენდერში წარმატებული გამარჯვებულების - ოჯახის, მცირე და საშუალო ბიზნესის წარმომადგენლების, ასევე ინდივიდუალური მეწარმეების საიდუმლოებებს. წიგნი არის სრულფასოვანი საავტორო ტრენინგი ტენდერების, როგორც გაყიდვების ახალი მეთოდის დანერგვის შესახებ ნებისმიერ კომპანიაში. რეკომენდებული კითხვა ყველა მენეჯერისთვის, რომელიც ცდილობს მოგების მაქსიმიზაციას.

სად უნდა ვეძებოთ ტენდერები

მაშ, სად უნდა ვეძებოთ ტენდერები?

ჩვენს ქვეყანაში ეს არის პორტალი www.zakupki.gov.ru. ადრე მას ერქვა OOS (მთავარი ოფიციალური ვებგვერდი), ახლა კი ის არის გაერთიანებული სამეფოს ოფიციალური ვებგვერდი საინფორმაციო სისტემა(EIS) შესყიდვების სფეროში.

ეს პორტალი მასპინძლობს სახელმწიფო და მუნიციპალური მომხმარებლის აბსოლუტურად ყველა ტენდერს, ასევე სახელმწიფო მონაწილეობით კომერციული სტრუქტურების ყველა ტენდერს, მათ შორის. უნიტარული საწარმოები (PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, JSC AK Transneft, State Unitary Enterprise მოსკოვის მეტრო და სხვ.).

ეს არის რუსული ტენდერების ერთიანი მონაცემთა ბაზა და ეს მონაცემთა ბაზა აბსოლუტურად უფასოა!

შეგიძლიათ უფასოდ იპოვოთ ტენდერები, უფასოდ ნახოთ ნებისმიერი ტენდერის ტექნიკური პირობები, უფასოდ გაანალიზოთ და მიიღოთ მონაწილეობა. და რადგან ეს ყველაფერი უფასოა, რაიმე შეცდომის დაშვების შემთხვევაში, ფულს არ დავკარგავთ. მოდით გამოვიტანოთ შესაბამისი დასკვნები და შემდეგ ჯერზე არ დავუშვებთ იმავე შეცდომებს, რაც დავუშვით.

ეს არის სატენდერო გაყიდვების ლაიტმოტივი - შეცდომის ღირებულება ნულის ტოლია.რა თქმა უნდა, ეს არ არის 100% შემთხვევაში, მაგრამ ტენდერების აბსოლუტურ უმრავლესობაში ჩვენი რომელიმე შეცდომა არ იწვევს სახსრების დაკარგვას.

რაც შეეხება სატენდერო გაყიდვების არხში შესვლის ღირებულებას, სატენდერო გაყიდვებში არ არის სარეკლამო ბიუჯეტები, თუმცა სარეკლამო მიზნები, რომლებიც ტენდერის გაყიდვამდეა დასახული, 100%-ით არის შესრულებული.

მაგალითისთვის ისევ ავიღოთ YandexDirect. რატომ ვიხდით ფულს YandexDirect-ს?

უცნობი ადამიანების დაწკაპუნებებისთვის. იმათ. უბრალოდ დასანახად.

პირველი ანალიზის დროს მიხვდებით, რომ ფულის უმეტესი ნაწილი დაიხარჯა და ტენდერის გაყიდვებთან შედარებით, ნახავთ, რომ ტენდერები იგივე დავალებებს უფასოდ ასრულებენ. არავის მოვუწოდებ, მიატოვოს Yandex, მით უმეტეს, თუ ის მუშაობს თქვენთვის. მინდა ვაჩვენო სატენდერო გაყიდვების უპირატესობა ნებისმიერ სხვასთან შედარებით.

მაგალითად, დავუშვათ, რომ YandexDirect-ზე ვხარჯავთ 100 ათას რუბლს. თვეში. შესაბამისად, ეს თანხა წელიწადში 1,2 მილიონ რუბლს შეადგენს. რატომ ვიხდით ამდენ ფულს? ჩვენ მათ ვხარჯავთ იმისთვის, რომ მივიღოთ პოტენციური მომხმარებლების სია უახლესი საკონტაქტო დეტალებით, რომლებიც მზად არიან იყიდონ ის, რაც ჩვენ ვყიდით ჩვენს ფასებში. და არა "ოდესმე მოგვიანებით", არამედ ახლავე. და რა ხდება ამ მხრივ ტენდერებზე?

პორტალზე www.zakupki.gov.ru ჩვენ ვყიდით საძიებო სისტემაში და ვიღებთ კლიენტთა ზუსტად იგივე სიას ზუსტი TOR-ით, ზუსტი კოორდინატებით, შეკვეთის ზუსტი ოდენობით აბსოლუტურად უფასოდ. იმათ. ჩვენ ვიღებთ იგივეს, რასაც YandexDirect გვაძლევს 1.2 მილიონად სრულიად უფასოდ! ორგანიზაციების იგივე სია, რომლებიც მზად არიან იყიდონ თქვენგან თქვენთვის სასურველი ფასით ახლავე! პირველ შემთხვევაში ამ სიაში ვიხდით, მეორეში კი არაფერს.

თუ უფრო ღრმად ჩახვალთ და გაანალიზებთ YandexDirect-ის ხარჯებს, შოკირებული იქნებით. გამოდის, რომ ბიუჯეტის ნახევარი უბრალოდ გადაყრილი იყო, რადგან თქვენს საიტს სტუმრების ნახევარი ტოვებს მას 3-7 წამის შემდეგ. ეს აიხსნება იმით, რომ როდესაც ადამიანი რაღაცას ეძებს, ის მაშინვე ხსნის ყველა ბმულს, რომელიც მას აჩვენეს ძიების პირველ გვერდზე, შემდეგ კი იწყებს მათში გათხრას და იმის გაგებას, რაც გახსნა. მას არ აინტერესებს ფასიანი ლინკები თუ არა. უმეტესობამ არც კი იცის, რომ უხდიან. თუ "არასწორი" საიტი იხსნება, ადამიანი დაუყოვნებლივ ხურავს მას. თუმცა, თქვენი ფული უკვე დაიხარჯა და გაფრინდა "არსად".

ახლა კი ჩვენ დავკარგეთ იმ ადამიანების 75%, რომლებიც ჩვენს საიტზე იყვნენ და მათი შეჩერების საშუალება არ გვქონდა.

დავუშვათ, დარჩენილი 25% კვლავ აკეთებს შეკვეთას. სამწუხაროდ, შეკვეთის განთავსება და შეკვეთის გადახდა არ არის იგივე. იმ ადამიანების ნახევარი, ვინც შეკვეთას დებს... არ იხდის ამაში. შედეგად, მივიღებთ, რომ YandexDirect-ზე დახარჯული თანხებიდან მხოლოდ 12% იყო ეფექტური ინვესტიცია!

ამ კუთხით ტენდერებში ინვესტიციები საერთოდ არ არის - ჩვენ სრულიად უფასოდ ვიღებთ იმ მომხმარებლების სიას, რომლებსაც ახლავე სურთ თქვენი პროდუქციის შეძენა. უფრო მეტიც, როგორც გესმით, რადგან ტენდერი გამოცხადდა და გაიხსნა, ეს ნიშნავს, რომ ამისთვის თანხა უკვე გამოყოფილია.

და როდესაც ჩვეულებრივი მომხმარებლები დაგიკავშირდებიან, ფაქტიც კი არ არის, რომ მათ აქვთ ფული, რომ იყიდონ ის, რაც სურთ. იქნებ ისინი უბრალოდ თვალს ადევნებენ, ან მომავალს!

ტენდერების კიდევ ერთი უპირატესობა ის არის, რომ არ არის საჭირო ფრონტ-ოფისი და ზოგჯერ საერთოდ ოფისი.

ვინც ოფლაინ გაყიდა, იცის, რამდენად ძვირია ეს ყველაფერი.

იმისათვის, რომ ადამიანი უბრალოდ მოვიდეს თქვენთან, რომ აღარაფერი ვთქვათ შესყიდვაზე, თქვენი წინა ოფისი უნდა გამოიყურებოდეს პრეზენტაბელური. კლიენტი ვერასდროს იყიდის თქვენგან რამეს, თუ თქვენი წინა ოფისი არ არის განლაგებული გასავლელ ადგილას ან არის რაღაც მახინჯი, იაფფასიანი, ჩახლეჩილი და ა.შ.

ფრონტ ოფისი არის ოფისი კლიენტებისთვის. ასევე არის ბექ ოფისი - ეს არის ოფისი თანამშრომლებისთვის, რომლებიც უშუალოდ არ არიან ჩართულნი გაყიდვებში. მაგალითად, უკანა ოფისში არის ბუღალტერია, წინა ოფისში კი გაყიდვების სპეციალისტები. ასე რომ, წინა ოფისში ყველაფერი იდეალურად უნდა იყოს. თუ იქ ყველაფერი იდეალურად არ არის, ადამიანი უბრალოდ არ მოვა თქვენთან ან ერთხელ მოვა და აღარ დაბრუნდება.

ძალიან უსამართლო გამოდის - ჯერ არაფერი გაგვიყიდია, მაგრამ ფული უკვე უნდა დავხარჯოთ. ფრონტ ოფისში უნდა იყვნენ გამყიდველები, რომლებიც უნდა იყვნენ პროფესიონალები, უნდა იყვნენ მომზადებული, უნდა იყვნენ მოწესრიგებულად ჩაცმული, იქნებ ფორმების შემოღებაც დასჭირდეს. ამ გამყიდველებს უნდა შეეძლოთ გაყიდვა და ფორმა პერიოდულად უნდა გაირეცხოს! მოკლედ, ხარჯები ზღვაა და გადაიხდიან თუ არა, დიდი საკითხავია.

სატენდერო გაყიდვებში ეს ყველაფერი არ გვჭირდება. უზარმაზარი ტვირთი ეცემა ბიზნესის მფლობელს, რადგან ყველა ეს ხარჯი ძირითადად არ არსებობს.

სატენდერო გაყიდვები

პირველი წიგნი ტენდერებზე ადამიანურ ენაზე

ალექსანდრე გუსკოვი

ISBN 978-5-4474-8208-4

შექმნილია ინტელექტუალური საგამომცემლო სისტემით Ridero

- ისწავლეთ როგორ გაყიდოთ აბსოლუტურად ნებისმიერი პროდუქტი ტენდერებზე საბითუმო და საცალო.

– გაიგეთ, როგორ ააწყოთ მართლაც დიდი ბიზნესი რუსეთში, დაივიწყოთ ცივი ზარები და ავაშენოთ სტანდარტული გაყიდვების განყოფილება.

- მოერიდეთ კრიტიკულ შეცდომებს თქვენს კომპანიაში სატენდერო მიმართულების გახსნისას - გააკეთე ყველაფერი თავიდანვე სწორად!

ეს წიგნი გახდება თქვენი მთავარი მითითება გაყიდვების სატენდერო მიმართულების განხორციელებაში.

მასში აღწერილი ტექნიკის განხორციელებიდან რამდენიმე კვირაში პირველ გამარჯვებამდე მიგიყვანთ.

წიგნი პასუხობს მთავარ კითხვებს:

- როგორ მოვიგოთ ტენდერი

როგორ უნდა მოხდეს ეს განმეორებით

– როგორ გავხადოთ ტენდერები მომგებიანი გაყიდვების არხად რაც შეიძლება მალე

– როგორ „გათავისუფლდეს“ მესაკუთრე, რათა მან შეძლოს დისტანციურად გააკონტროლოს ტენდერის გაყიდვები

მადლობა

ეს წიგნი მრავალი ადამიანის - ჩემი მეგობრების, მასწავლებლების, კლიენტებისა და პარტნიორების წყალობით დაიწერა.

ყველაზე მეტად ვაფასებ ადამიანებში სიფხიზლეს გადაწყვეტილების მიღებისას, ლოგიკასა და ქმედებებში თანმიმდევრულობას. ჩემი კლიენტები არიან ყველაზე ლოგიკური და მიზანდასახული ადამიანები ჩვენს ქვეყანაში. ისინი ყველაფერს ფხიზლად უყურებენ, არ იხსენებენ სხვის ნეგატიურ გამოცდილებას და აკეთებენ თავიანთ საქმეს, ღიად და თამამად. შესანიშნავი ფულის გამომუშავებისას, სადაც ბევრს ეშინია ჩარევისაც კი.

ძალიან მიხარია, რომ ჩემი აქტივობებისა და იმ ინფორმაციის წყალობით, რასაც ჩემი სტუდენტები მსოფლიოს აწვდიან, ჩვენი ქვეყანა უმჯობესდება და ყოველდღიურად უფრო კომფორტული ხდება მასში ცხოვრება.

მადლობელი ვარ თითოეული პარტნიორის მოთმინებისთვის და ერთგულებისთვის, რომელიც ჩვენ ერთად ჩავდეთ საერთო საქმეში - რუსეთში ტენდერების კულტურის განვითარებაში.

ამ წიგნში ჩადებული მრავალწლიანი მუშაობის შედეგებს რომ ვუყურებ, დარწმუნებით შემიძლია ვთქვა, რომ მისი თითოეული თავი ტყუილად არ დაწერილა.

თითოეული თავი შექმნილია ჩვენი საყვარელი სამუშაოს ინდივიდუალური პრინციპებისა და ტექნიკის აღსაწერად.

მაგრამ განსაკუთრებული მადლობა მინდა გამოვხატო ჩემს მშობლებს - ოლგასა და გენადი გუსკოვებს, რომლებიც მოთმინებით მხარს უჭერენ ჩემს ყველა წამოწყებას და სჯერათ ჩემი, რაც არ უნდა მოხდეს. და ასევე ჩემს საყვარელ მეუღლეს, რომელიც ჩემი მთავარი საყრდენია როგორც ცხოვრებაში, ასევე ბიზნესში. როგორც საუკეთესო მეგობარი.

ჩემს პირველ წიგნს ვუძღვნი ჩვენს ქალიშვილ ალისას, რომელიც მისი დაწერის დროს დაიბადა.

რატომ გადავწყვიტე ამ წიგნის დაწერა

ჩვენს ქვეყანაში თავდაპირველად არ იყო დამოკიდებულება ტენდერების, როგორც გაყიდვების სახეობის მიმართ. ეს იყო რაღაც... „კონტრაქტების გაფორმება“, „სახელმწიფო ბრძანებების მიღება“, „შეთანხმებები“, „ფორმალობები“. იმის გაგება, რომ ნებისმიერ კომპანიას შეუძლია ამ გზით კარგი ცხოვრების გამომუშავება, სულ ახლახან გაჩნდა.

ტერმინი „ტენდერი გაყიდვა“ პირველად გამოვიყენე ჩემი სასწავლო პროგრამის - ინტენსიური ტენდერის მომზადებისას, სულ რამდენიმე წლის წინ.

ალბათ, სწორედ საკითხის არსის სრული გაუგებრობის გამო, ჩვენს ქვეყანაში ჯერ კიდევ არ არის წიგნები სატენდერო გაყიდვების შესახებ. არის წიგნები „სატენდერო შესყიდვებზე“, „სახელმწიფო შესყიდვებზე“ და ა.შ. მაგრამ, სამწუხაროდ, მათ არ წერენ ბიზნესის მფლობელები და არა ბიზნესის ლიდერები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან გაყიდვებზე თავიანთი თავით, მოგებით და ხელფასებით.

საუკეთესო შემთხვევაში, მე ვხედავ წიგნებს, რომლებიც საკითხს იურიდიული კუთხით უყურებენ. მათ აქვთ მრავალი ბმული სტატიასთან, ბევრი ტერმინი და ყველა სახის სამართლებრივი სირთულეები, რომლებიც გაუგებარია ჩვეულებრივი ადამიანებისთვის. როგორ მიდის ყველაფერი პრაქტიკაში, ამ წიგნების ავტორებმა არ იციან და როგორ განახორციელონ სატენდერო გაყიდვები რეალურ ცხოვრებაში, მათ ასევე წარმოდგენა არ აქვთ. ამას მოწმობს თუნდაც ის, რომ ისინი ერთსა და იმავე წიგნს მიმართავენ როგორც მომხმარებელს, ასევე მომწოდებელს. და მათ აქვთ ფუნდამენტურად განსხვავებული ინტერესები!

და ეს დიდი პრობლემაა. ბოლოს და ბოლოს, როგორც წესი, მკითხველისთვის მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ როგორ ხორციელდება ტენდერის გაყიდვები ბიზნესის თვალსაზრისით: რა მოგებას უნდა ველოდოთ, როგორ მიდის რეალურად ტენდერები, რა რისკები, ხარჯები, ხარვეზები, რამდენი თანამშრომელი სჭირდება ამ ყველაფერს. ...

წიგნში, რომელიც ახლა ხელში გიჭირავთ, მინდა ვისაუბრო ტენდერებზე, კონკრეტულად, როგორც გაყიდვების ფორმაზე. გაყიდვების ნორმალური, კონფიგურირებადი ფორმა, რომლის უპირატესობების გამოყენებით შეგიძლიათ ნებისმიერი კომპანია ახალ დონეზე აიყვანოთ.

მინდა ვისაუბრო ამ გაყიდვების არხის რეალურ ბიზნესში დანერგვაზე და ვისაუბრო ტენდერებზე ჩემი პრაქტიკული გამოცდილებიდან, როგორც ადამიანი, რომელიც პირადად მონაწილეობდა 800-ზე მეტ ტენდერში და მეთვალყურეობდა ჩემი კლიენტების 1000-ზე მეტ ტენდერს. და მე გაგიმხელთ ამ ტიპის გაყიდვების მნიშვნელობებს და ტექნიკას შემკულობისა და აბსურდის გარეშე.

დარწმუნებული ვარ, ასე უნდა იყოს წიგნი აღმასრულებელი ტენდერების შესახებ - გულწრფელი, პატიოსანი, დაწერილი მარტივი ადამიანური ენით.

გუსკოვი ალექსანდრე გენადიევიჩი

- პირველი სატენდერო ცენტრი "პარტნერის" გენერალური დირექტორი, www.ptc-partner.ru პროექტის შემქმნელი და მენეჯერი.

- აქვს უზარმაზარი პირადი გამოცდილებასაკონკურსო და სხვა სატენდერო პროცედურების მომზადება და ორგანიზება (800-ზე მეტი), მათ შორის საერთაშორისო, 2003 წლიდან.

- ელექტრონიკის გამოცდილი მომხმარებელი სავაჭრო სართულები(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER და სხვ.), აუქციონის ინსტრუქტორი.

– 2007-2011 წლებში. ხელმძღვანელობდა მსხვილი კონტრაქტორი ორგანიზაციის საკონკურსო ვაჭრობის დეპარტამენტს, 700-ზე მეტი კაციანი პერსონალით.

- ორგანიზებული მონაწილეობა და მოგებული ტენდერები ძირითადი მომხმარებლები: სს კონცერნი ენერგოატომი, სახელმწიფო უნიტარული საწარმო მოსკოვის მეტრო, სს Mosenergo, ფედერალური სახელმწიფო უნიტარული საწარმო მოსკოვის არხი, MGUP Mosvodokanal, სს RAO EES რუსეთის, სს FGC EES, სს მოსკოვის გათბობის ქსელის კომპანია, OJSC "TGC-1", OJSC "TGC". -2", OJSC "HydroOGK" და მრავალი სხვა.

- ტენდერებში გამარჯვების შედეგების საფუძველზე გაფორმებული ხელშეკრულებების ღირებულება: 100,000 რუბლიდან. 250 000 000 რუბლამდე.

– სერტიფიცირებული ადვოკატი (მეორე უმაღლესი განათლება- იურიდიული, პირველი - ტექნიკური).

- გამოცდილი ბიზნეს მწვრთნელი. 2007 წლიდან მან უკვე ჩაატარა 700-ზე მეტი სასწავლო პროგრამა სახელმწიფო შესყიდვების, კომერციული ტენდერებისა და ტენდერების შესახებ.

– ის არის წამყვანი პრაქტიკოსი მომხსენებელი მეწარმეთა უმსხვილეს ფორუმებზე - DNBD Skolkovo-ში, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis და ა.შ. ტენდერის გაყიდვების თემაზე.

- შექმნა და ინარჩუნებს ტენდერში გამარჯვებულთა ერთადერთ საზოგადოებას რუსეთში 4000-ზე მეტი ადამიანის ოდენობით.

– ახორციელებს პერსონალურ მენტორობას რამდენიმე ტენდერში მონაწილე კომპანიისთვის ერთდროულად.

– სტუდენტების შედეგი: დადებული კონტრაქტები (გამარჯვებული ტენდერები) – 23,5 მილიარდ რუბლზე მეტი. (!)

რა არის ტენდერი თანამედროვე რუსეთში

ჩვენში საკანონმდებლო დონეზე ჯერ კიდევ არ არსებობს ცნება „ტენდერი“. არსებობს ზოგადად მიღებული მოსაზრება, თუ რა არის ტენდერი, როგორ და ვინ აწყობს მას და როგორ მიდის ყველაფერი.

მაგრამ, სამწუხაროდ, ეს მოსაზრება ეფუძნება არასანდო ინფორმაციას, რომელსაც მედია დიდი რაოდენობით გაზვიადებს. იმ ადამიანების მთავარი პრობლემა, ვინც გადაწყვეტს სატენდერო გაყიდვების განხორციელებას, არის საინფორმაციო ნაგვის სიმრავლე, რაც ხელს უშლის მათ ორგანიზაციაში ამ ტიპის გაყიდვების განხორციელებას სწორად.

თუ დაფიქრდებით, საიდან იღებდით ინფორმაციას, მიხვდებით, რომ თქვენთვის მთავარი წყარო იყო და რჩება სახსრები. მასმედია. ესენი არიან ყველაფრის მოყვარულები, რაც შავებში უნდა წარმოადგინონ. და ეს ეხება აბსოლუტურად ნებისმიერ საკითხს. მაგალითად, რუსეთში ბიზნესის კეთება საშინელებაა, რუსეთში ჯანმრთელობა საშინელებაა. მედიის მიერ ნებისმიერი თემა საშინელ მდგომარეობაშია დამახინჯებული. ამის მიზეზი ადამიანების უმრავლესობის ძალიან საინტერესო თვისებაა: რაც უფრო ცუდია ინფორმაცია, მით უფრო მეტ ადამიანს იზიდავს იგი და უფრო ძვირი სარეკლამო სივრცე ტელევიზიაში.

ამ თემაზე მშვენიერი იუმორისტული წიგნია, მას ჰქვია "ნაღვარის თავგადასავალი". თუ არ წაგიკითხავთ, გირჩევთ წაიკითხოთ. წიგნის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ ტურა ეძებს თავის სახლს და, ბოლოს და ბოლოს, პოულობს მას ... ტელევიზორში. ამიტომ, თუ მედიიდან გსმენიათ ტენდერების შესახებ, შეგიძლიათ ეს ინფორმაცია თავიდან ამოიღოთ, ეს 100% სიცრუეა.

შემდეგი წყარო არის ყველა სახის ფილმი ბიზნესზე, მათ შორის ფილმები იმის შესახებ, თუ როგორ არის ორგანიზებული სახელმწიფო პროექტები, იხარჯება ბიუჯეტის ფული, ე.ი. იმის შესახებ, თუ როგორ ტარდება ტენდერები რუსეთში.

ჩემი ღრმა სინანულით, ასეთ ფილმებში ყველაფერი ძალიან ლამაზად არის გადაღებული, მაგრამ ასევე ძალიან მოწყვეტილი რეალობას. მეც ვმუშაობდი დიდი კომპანია(700-ზე მეტი პერსონალით) და პატარაში, მე ავაშენე ჩემი ბიზნესი ნულიდან და ახლა ზუსტად ვიცი, რომ რუსული ბიზნესის იმიჯი კინოდან არ შეესაბამება რეალურს - ეს უფრო მხატვრულია. ფილმები. დასკვნა ის არის, რომ რაც უფრო უარესი და უარესი იქნება სცენარი, მით უფრო მეტ საფასურს მოიტანს. შესაბამისად, ეს წყაროც, სამწუხაროდ, ვერ იხელმძღვანელებს.

ISBN 978-5-4474-8208-4

შექმნილია ინტელექტუალური საგამომცემლო სისტემით Ridero

სამი მიზეზი ამ წიგნის წასაკითხად

- ისწავლეთ როგორ გაყიდოთ აბსოლუტურად ნებისმიერი პროდუქტი ტენდერებზე საბითუმო და საცალო.

– გაიგეთ, როგორ ააწყოთ მართლაც დიდი ბიზნესი რუსეთში, დაივიწყოთ ცივი ზარები და ავაშენოთ სტანდარტული გაყიდვების განყოფილება.

- მოერიდეთ კრიტიკულ შეცდომებს თქვენს კომპანიაში სატენდერო მიმართულების გახსნისას - გააკეთე ყველაფერი თავიდანვე სწორად!

წიგნი პასუხობს მთავარ კითხვებს:

- როგორ მოვიგოთ ტენდერი

როგორ უნდა მოხდეს ეს განმეორებით

– როგორ ვაქციოთ ტენდერები მომგებიანი გაყიდვების არხად უმოკლეს დროში

– როგორ „გათავისუფლდეს“ მესაკუთრე, რათა მან შეძლოს დისტანციურად გააკონტროლოს ტენდერის გაყიდვები

მადლობა

ავტორისგან

რატომ გადავწყვიტე ამ წიგნის დაწერა

ავტორის შესახებ

გუსკოვი ალექსანდრე გენადიევიჩი

- პირველი სატენდერო ცენტრი "პარტნერის" გენერალური დირექტორი, www.ptc-partner.ru პროექტის შემქმნელი და მენეჯერი.

– აქვს დიდი პირადი გამოცდილება კონკურენტული სატენდერო და სხვა სატენდერო პროცედურების მომზადებასა და ორგანიზებაში (800-ზე მეტი), მათ შორის საერთაშორისო, 2003 წლიდან.

– ელექტრონული სავაჭრო პლატფორმების (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER და ა.შ.) გამოცდილი მომხმარებელი, აუქციონის ინსტრუქტორი.

– 2007-2011 წლებში. ხელმძღვანელობდა მსხვილი კონტრაქტორი ორგანიზაციის საკონკურსო ვაჭრობის დეპარტამენტს, 700-ზე მეტი კაციანი პერსონალით.

- ორგანიზებული მონაწილეობა და მოგებული ტენდერები ძირითადი მომხმარებლებისგან: სს კონცერნი ენერგოატომი, სახელმწიფო უნიტარული საწარმო მოსკოვის მეტრო, სს მოსენერგო, ფედერალური სახელმწიფო უნიტარული საწარმო მოსკოვის არხი, მოსკოვის სახელმწიფო უნიტარული საწარმო მოსვოდოკანალი, სს RAO EES რუსეთის, სს FGC UES, OJSC "მოსკოვი". Heat Grid Company", OJSC "TGC-1", OJSC "TGC-2", OJSC "HydroOGK" და მრავალი სხვა.

- ტენდერებში გამარჯვების შედეგების საფუძველზე გაფორმებული ხელშეკრულებების ღირებულება: 100,000 რუბლიდან. 250 000 000 რუბლამდე.

– სერტიფიცირებული იურისტი (მეორე უმაღლესი განათლება – იურიდიული, პირველი – ტექნიკური).

- გამოცდილი ბიზნეს მწვრთნელი. 2007 წლიდან მან უკვე ჩაატარა 700-ზე მეტი სასწავლო პროგრამა სახელმწიფო შესყიდვების, კომერციული ტენდერებისა და ტენდერების შესახებ.

– ის არის წამყვანი პრაქტიკოსი მომხსენებელი მეწარმეთა უმსხვილეს ფორუმებზე - DNBD Skolkovo-ში, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis და ა.შ. ტენდერის გაყიდვების თემაზე.

- შექმნა და ინარჩუნებს ტენდერში გამარჯვებულთა ერთადერთ საზოგადოებას რუსეთში 4000-ზე მეტი ადამიანის ოდენობით.

– ახორციელებს პერსონალურ მენტორობას რამდენიმე ტენდერში მონაწილე კომპანიისთვის ერთდროულად.

– სტუდენტების შედეგი: დადებული კონტრაქტები (გამარჯვებული ტენდერები) – 23,5 მილიარდ რუბლზე მეტი. (!)

რა არის ტენდერი თანამედროვე რუსეთში

თუ დაფიქრდებით, საიდან იღებდით ინფორმაციას, მიხვდებით, რომ თქვენთვის მთავარი წყარო იყო და რჩება მასმედია. ესენი არიან ყველაფრის მოყვარულები, რაც შავებში უნდა წარმოადგინონ. და ეს ეხება აბსოლუტურად ნებისმიერ საკითხს. მაგალითად, რუსეთში ბიზნესის კეთება საშინელებაა, რუსეთში ჯანმრთელობა საშინელებაა. მედიის მიერ ნებისმიერი თემა საშინელ მდგომარეობაშია დამახინჯებული. ამის მიზეზი ადამიანების უმრავლესობის ძალიან საინტერესო თვისებაა: რაც უფრო ცუდია ინფორმაცია, მით უფრო მეტ ადამიანს იზიდავს იგი და უფრო ძვირი სარეკლამო სივრცე ტელევიზიაში.

ჩემი ღრმა სინანულით, ასეთ ფილმებში ყველაფერი ძალიან ლამაზად არის გადაღებული, მაგრამ ასევე ძალიან მოწყვეტილი რეალობას. ვმუშაობდი როგორც დიდ კომპანიაში (700-ზე მეტი პერსონალით), ისე პატარაში, ჩემი ბიზნესი ავაშენე ნულიდან და ახლა ზუსტად ვიცი, რომ რუსული ბიზნესის იმიჯი კინოდან არ შეესაბამება რეალურს. ერთი - ეს უფრო მხატვრული ფილმებია. დასკვნა ის არის, რომ რაც უფრო უარესი და უარესი იქნება სცენარი, მით უფრო მეტ საფასურს მოიტანს. შესაბამისად, ეს წყაროც, სამწუხაროდ, ვერ იხელმძღვანელებს.

კიდევ ერთი წყარო არის ინტერნეტი. იქაც დღეს არის რჩევების მთელი თაიგული „როგორ მოვიგოთ ტენდერი“. სამწუხაროდ, ამ საბჭოების საქმიანობის შედეგები, როგორც წესი, არ არის წარმოდგენილი.

ასევე არის ბევრი კურსი ყველა სახის საჯარიმო "საშინელებათა". ამ კურსების ავტორები მათ რეკლამას უწევენ გადაცემაში ყველა სახის საშინელებათა სერიიდან „როგორ არ დავემორჩილოთ ჯარიმებს“, „ავარიდოთ პასუხისმგებლობა“ და ა.შ. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ სატენდერო კურსები ორგვარია - მათთვის, ვინც „ყიდის“ (ტენდერის გზით) და მათთვის, ვინც „ყიდულობს“ (ტენდერის გზით). ისინი, ვინც ყიდულობენ, არიან მომხმარებლები, ძირითადად სახელმწიფო მომხმარებლები. მათთვის არის უბრალოდ უზარმაზარი ჯარიმები, ყველა სახის კანონი, რომელთა დაცვაც მნიშვნელოვანია, რათა არ დაექვემდებაროს ჯარიმებს. და ვინც ყიდის არის მომწოდებლები და კონტრაქტორები. მათთვის ჯარიმები არ არის დაწესებული. მაქსიმალური უბედურება, რაც შეიძლება მათ შეემთხვათ, არის ის, რომ ტენდერიდან უბრალოდ მოხსნიან და ფულსაც კი არ დაკარგავენ. ყველაზე მეტი, რისი დაკარგვაც შეგიძლიათ, არის დრო.

ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი წყარო (მედია, ნაგავი ინტერნეტიდან, კინო და ა.შ.) რბილად რომ ვთქვათ, სიცრუეა. შემოთავაზებული ინფორმაციის 99% არის არაპროფესიონალების ახლო ინტერპრეტაცია.

თუ წაიკითხავთ „გამოცდილების“ ისტორიებს, რომლებმაც წარმატებას ვერ მიაღწიეს, გაითვალისწინეთ, რომ ყოველთვის უფრო მეტი დამარცხებულია, ვიდრე წარმატებულები (უცნაური იქნებოდა, ყველაფერი პირიქით ყოფილიყო). ირგვლივ უამრავი ასეთი ადამიანია და მათ ორი უმთავრესი უბედურება აქვთ - საჭირო ინფორმაციის ნაკლებობა, თუ როგორ უნდა გააკეთონ რამე ცხოვრებაში, რომ უკეთესად გააკეთონ, მეორე კი უბრალოდ სიზარმაცე, ბანალური სიზარმაცეა, რომ რაღაც შეცვალონ ცხოვრებაში. ბიზნესში, სამსახურში.

სამწუხაროდ, უმრავლესობისთვის ეს არის მთავარი მაინჰიბირებელი ფაქტორი.

დასკვნა ის არის, რომ არ მოუსმინოთ მათ, ვინც ჩავარდა. შეისწავლეთ ისინი, ვინც წარმატებას მიაღწია.

სწორედ ამიტომ, მე და ჩემმა გუნდმა რამდენიმე წლის წინ შევქმენით ტენდერში გამარჯვებულთა საზოგადოება. ეს საზოგადოება აქტიურია, ყოველთვიურად ვიკრიბებით და გამოცდილებას ვუზიარებთ. ჯობია მათგან ისწავლო. და მათ შორის ჩემზე.

სატენდერო გაყიდვები არის გაყიდვები, როგორც ნებისმიერი სხვა. სატენდერო გაყიდვას ბევრი უპირატესობა აქვს ყველა სხვა სახის გაყიდვებთან შედარებით. და განსაკუთრებით ბევრი უპირატესობაა, არ დაიჯერებთ, სამთავრობო ტენდერებიდან! ამ წიგნში ჩვენ გავაანალიზებთ ყველა ამ უპირატესობას და შეგიძლიათ სცადოთ ისინი თქვენი ბიზნესისთვის.

სიცხადისთვის, მე მივცემ ჩემს განმარტებას დამწყებთათვის ამ თემაში:

ტენდერი არის კონკურენტული პროცედურა კონკრეტული შეკვეთისთვის რამდენიმე მიმწოდებლის (კონტრაქტორის) არჩევის მიზნით, განსაზღვრული პარამეტრების მიხედვით. მითითების პირობებისატენდერო (TOR) და სატენდერო დოკუმენტაცია.

ცოტა აბსტრაქტურად ჟღერს, მაგრამ სინამდვილეში საკმაოდ მარტივია.

ტენდერი განსხვავდება ჩვეულებრივი გაყიდვისაგან შემდეგი გზებით:

ეს არის ფორმალური შერჩევა, ე.ი. მას აქვს მკაფიო წესები და ყველაფერი დოკუმენტირებულია.

თუ „ჩვეულებრივ ცხოვრებაში“ შეგიძლიათ აირჩიოთ ნებისმიერი მიმწოდებელი, ვთქვათ, წყლის მიმწოდებელი თქვენი ოფისისთვის, მაშინ თუ ტენდერს მოაწყობთ, მოგიწევთ ყველაფერი ჩაწეროთ ოქმებში, დოკუმენტებში და ა.შ. და, როგორც გესმით, არავინ. არ "ორთქლდება" ფორმალობებით 100 მანეთი. აქედან გამომდინარე, ტენდერები ძირითადად იმართება რაიმეს ნაყარად ან საყიდლად დიდი თანხებიმაგალითად, 100,000 რუბლიდან და მეტი.

ეს არის კონკურენცია ერთი და იგივე პროდუქტის/სამუშაოს/მომსახურების რამდენიმე გამყიდველს შორის.

ტენდერის ორგანიზატორს ეწოდება „მომხმარებელი“, ხოლო ტენდერში მონაწილეს – „მონაწილე“. ძალიან ხშირად, ამ საკითხში გაუნათლებელი სპეციალისტები ტენდერში ყველას „მონაწილეებს“ უწოდებენ, მაგრამ სინამდვილეში იქ მხოლოდ ერთი „მონაწილეა“ - მომწოდებლები ან კონტრაქტორები, რომლებიც მიმართავენ ტენდერს, რომ მოიგონ და მიიღონ შეკვეთა. "მომხმარებელი" არაარის ტენდერის „მონაწილე“, „აწყობს“.

შეკვეთა გადადის ტენდერში გამარჯვებულზე. გამარჯვებული გამოვლინდება მინიმალური ფასის ან/და სხვა პარამეტრების მიხედვით.

მომდევნო თავებში მე ავხსნი, თუ როგორ უნდა განვსაზღვროთ, რომელი წესები გამოიყენება ჩასატარებლად განსხვავებული სახეობებიტენდერები. მაგრამ დაუყოვნებლივ უნდა ვთქვა, რომ აბსოლუტურად ყველა ტენდერი იმართება ყიდვისას ფულის დაზოგვის მიზნით.

თითოეულმა პრეტენდენტმა წინასწარ იცის შეკვეთის ფასი და შეიძლება არ წარადგინოს განცხადება ტენდერზე, თუ ეს მისთვის წამგებიანია.

ამავდროულად, მას ესმის, რომ, შესაძლოა, ტენდერზე დაკლება მოუწიოს და ამიტომ წინასწარ ითვლის „ჩანგალს“ - რა ფასში შეიძლება დაეცეს ტენდერში, რომ არ გადავიდეს წითელში და მოგების ნახვა. ამასთან, საინტერესოა, რომ ზოგიერთი ტენდერი მოგებულიც კი ხდება. მოგვიანებით გეტყვით რატომ.

ტენდერების სხვა მახასიათებლებზე შემდეგ თავებში ვისაუბრებ და ახლა თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ ვის შეუძლია მონაწილეობა მიიღოს ტენდერებში და განსაკუთრებით სახელმწიფო ტენდერებში და შეგიძლიათ თუ არა ამის გაკეთება.

ვისაც შეუძლია კანონიერად განაცხადოს

ეს უნდა იყოს OJSC, IP, LLC? რა დაბეგვრის სისტემა? რა OKVED-ებით? და თუ საუბარია სამთავრობო ტენდერებზე, რამდენი წელი უნდა არსებობდეს კომპანიას, რომ ტენდერზე „დაშვებული“ იყოს?

პასუხი ასეთია: ტენდერში მონაწილეობა შეუძლია აბსოლუტურად ნებისმიერ პირს, იმდენად, რამდენადაც კანონის მიხედვით, ტენდერში მონაწილეობის მიღება შეუძლია ფიზიკურ პირსაც (!).

მოქმედი კანონმდებლობის თვალსაზრისით, არ აქვს მნიშვნელობა როგორია თქვენი საგადასახადო სისტემა და როგორი ხართ: ინდმეწარმე, შპს, შპს და ა.შ. - მონაწილეობის მიღება შეუძლია ნებისმიერ მსურველს!

მაგრამ ყველაზე დიდი (!) გადასახადები რუსეთში არის პირებიდა უფრო ადვილია გახდე ინდივიდუალური მეწარმე. როგორც ინდივიდუალური მეწარმე, აუქციონში მონაწილეობას შეძლებთ ნაკლები საგადასახადო ტვირთით.

ასევე აბსოლუტურად უმნიშვნელოა, რომელი OKVED არის ჩაწერილი თქვენში დამფუძნებელი დოკუმენტები. ამას უფრო დეტალურად განვიხილავ შემდეგ თავებში.

კიდევ ერთი პუნქტი, რომელიც ბევრს აფრთხობს ტენდერებში მონაწილეობისგან, არის თუ არა საჭირო მსგავსი სამუშაოს შესრულების გამოცდილება თუ მსგავსი მიწოდების? Არ არის საჭირო!

მეტიც, სამთავრობო ტენდერების 90%-ში გამოცდილება არ ახდენს გავლენას გამარჯვებულის გამოვლენაზე. მთავარია მინიმალური ფასი და TOR-თან შესაბამისობა. რაც შეეხება გადასახადს, რაც უფრო ნაკლები გადასახადი შედის თქვენს ფასში, მით უკეთესი.

ეს განსაკუთრებით ეხება დღგ-ს. ამისთვის მონაწილეობატენდერში არ აქვს მნიშვნელობა თქვენი საქონელი ექვემდებარება მას თუ არა. მაგრამ იმისთვის გამარჯვებებიტენდერში ამას მნიშვნელობა აქვს. თუ თქვენ მოიგეთ სახელმწიფო ტენდერი მილიონზე და გადაიხდით დღგ-ს, ეს იქნება მილიონი "დღგ-ს ჩათვლით". თუ თქვენ ხართ დღგ-ს გადამხდელი, ეს იქნება მილიონი დღგ-ს გარეშე. და რადგან სახელმწიფო ტენდერების უმეტესობაში მთავარია მინიმალური ფასი, მაშინ თავად განიხილეთ რა არის უფრო მომგებიანი.

ამის შესახებ უფრო დეტალურად ვისაუბრე ჩემს ვიდეოში "ტენდერის გაყიდვის მეექვსე სარგებელი". შეგიძლიათ უყუროთ აქ http://vk.cc/4U9XA2

ამდენად, კანონის მიხედვით, ტენდერებში მონაწილეობა შეუძლია ნებისმიერ ორგანიზაციას, მ.შ. გამოცდილების გარეშე, მინიმალური საგადასახადო ტვირთით, სახელმწიფოში ხალხის მინიმალური რაოდენობით და შესაძლოა მათ გარეშეც!

ყველაფრის არარსებობა, რაც ზემოთ ჩამოვთვალე, უმეტეს შემთხვევაში არ მოქმედებს სახელმწიფო ტენდერში გამარჯვებულის არჩევანზე!

სწორედ ამიტომ ამ წიგნში ყურადღებას გავამახვილებ სამთავრობო ტენდერებზე. და თითქმის ყველაფერი, რაზეც შემდგომ დავწერ, გარდა სპეციალური დათქმებისა და შედარებითი მონაცემებისა, კონკრეტულად მათ ეხება.

ახლა კი გეტყვით, რომელ ორგანიზაციებს შეუძლიათ ზოგადად გაყიდონ თავიანთი საქონელი ტენდერებზე.

(აუდიოზარი)

პირველი ასეთი გლობალური შეცდომა უფრო დამკვიდრებულ კომპანიებს ეხება. და ამ ორგანიზაციების მფლობელები ფიქრობენ

რომ ვინმე ააშენებს მათ სატენდერო გაყიდვებს. და მათ საერთოდ არ სურთ ამაზე მოსვლა, როგორმე შეისწავლონ თემა და თავად განახორციელონ.

როგორ გავყიდოთ სახელმწიფო შესყიდვებში ეს არის კითხვა, რომელსაც სულ უფრო მეტი მეწარმე სვამს. როგორ დაეუფლოთ ახალ სფეროს და არ დაუშვათ შეცდომები? მათგან ყველაზე ხშირად ტენდერების ექსპერტი, პირველი სატენდერო ცენტრის ხელმძღვანელი ალექსანდრე გუსკოვი ყვება.

ბაზარზე არის მოსაზრება, მოდი ვიპოვოთ ტენდერის ბროკერები, რომლებიც ყველაფერს მოგვყიდიან ან მივცემთ, ჭკვიან სპეციალისტს დავიქირავებ, რომელიც მოგვყიდის. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ თუ

ეს კეთდება, მაშინ ან საერთოდ არ არის გაყიდვები, ან ისინი უკიდურესად დაბალია, თუნდაც იქ არა დუშით, არამედ მინუსებით დათვლით. და კარგი, კერძოდ სტატისტიკა, ვაკვირდები, როცა ან თავად ბიზნესის მფლობელი იწყებს ამის კეთებას, ან ზოგიერთი

ზოგიერთი თანამშრომელი, პროაქტიული, კარგად, მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს მთავარი მენეჯერი, ან ლიდერი უკვე ზოგიერთია

არსებული რეგულარული გაყიდვების განყოფილება მოდის დირექტორთან და ეუბნება: „მზად ვარ, ტენდერი გავატარო. მე ეს არ მინდა

არაფერი, არანაირი დამატებითი ანაზღაურება. მე მხოლოდ გაყიდვების გარკვეული პროცენტი მინდა - ანუ ეს ნამუშევარი აშკარად შედეგისთვისაა.

მეორე ასეთი ტიპიური შეცდომაც, ჩემი აზრით, მნიშვნელოვანია. ეს არის ის, რაც მუშაობს პრინციპის მიხედვით: ჯერ ჩავერთვებით, მერე გავარკვევთ. ანუ თემაში ღრმად არ იჭრება და საერთოდ არ უყურებს როგორი ტენდერებია და როგორია მათი გამარჯვების პრინციპი. გამოდის, რომ უმეტეს შემთხვევაში 44-ე ფედერალური კანონის აუქციონებში, სულ მცირე, ზუსტად მინიმალური ფასი იმარჯვებს. შესაბამისად, კარგი თვალსაზრისით, ყველა ამ გაყიდვებს შეიძლება ეწოდოს სუფთა მათემატიკა. ვინც ხარჯი შეამცირა, მან მოიგო კონტრაქტი. ანუ, თუ სხვა თანაბარი პირობებით მე შევძელი დანახარჯის შემცირება, მაგრამ, მაგალითად, ჩემმა კონკურენტმა ვერ შეძლო, მაშინ, რა თქმა უნდა, შემიძლია დაკლება, წმინდა მოგების დაკარგვის გარეშე, და ჩემი კონკურენტი ბუნებრივად დაკარგავს ასეთს. კონტრაქტები. და ხარჯების შემცირების ერთ-ერთი ასეთი უნივერსალური გზაა გადასახადები. ანუ აუქციონში მონაწილეობით კომპანიები, რომლებიც, მაგალითად, იურიდიული პირები არიან და იხდიან დღგ-ს. ჩვენ გვაქვს უზარმაზარი პრაქტიკა, როცა სპეციალურად ტენდერებისთვის იხსნებოდა კომპანიები, კომპანიები კი არა, ინდმეწარმეები და ხსნიდნენ გამარტივებულ საგადასახადო სისტემაზე. შესაბამისად, ეს არის აბსოლუტურად ლეგალური რამ - აუქციონში მონაწილეობა IP-დან. შემცირებულ გადასახადში, გამარტივებულ საგადასახადო სისტემაში მონაწილეობა აბსოლუტურად კანონიერი და სწორია. შესაბამისად, ჩვენ არ ვიხდით დღგ-ს, არ ვუხდით ფულს ბიზნესის მფლობელს ჯიბეში არსებული თანხების გასატანად. შესაბამისად, ჩვენ არ ვაწარმოებთ განაღდებას, რაც ასევე უკანონოა და რომელსაც ბაზრის ბევრი მონაწილე აიძულებს გამკლავება, რომლებიც უბრალოდ იურიდიული პირები არიან და ჯიბეში იღებენ ფულს, ესეც ფული ღირს. შესაბამისად, ყველაფერს ვაკეთებთ მაქსიმალურად ლეგალურად და ამავდროულად ვამცირებთ ღირებულებას. ეს არის მეორე შეცდომა, რომელსაც, ზოგადად, მეც საკმაოდ ხშირად ვხედავ, უბრალოდ, იქ ტრიალებენ, როგორც არის საერთო სისტემადაბეგვრა, თუმცა სრულიად ლეგალურია ინდივიდუალური მეწარმის გახსნა, მისგან მონაწილეობა გამარტივებული სისტემით. ძალიან ზედაპირული მიდგომა, ანუ ადამიანები, რომლებიც იწყებენ ამის გაკეთებას, ფიქრობენ, რომ ეს იგივეა, რაც Yandex.Direct-ზე გაყიდვა ან იქაურ ბაზარზე გაყიდვა. ანუ დიდ მომზადებას არ საჭიროებს. და ისინი მოქმედებენ პრინციპით - ახლა ავიდეთ და მერე გავარკვიოთ. და ისინი სრულიად არ ითვალისწინებენ იმ ფაქტორებს, რომლებიც, თუნდაც ის, რაც მე უკვე მოვიყვანე, იწვევს გამარჯვებას, თუ ისინი ყველა გამოყენებული იქნება. და რაც მთავარია, არის ასევე გაჩერების ფაქტორი, იგივე არაკეთილსინდისიერი მომწოდებლების რეესტრი. და პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ როდესაც ყველაფერი არასწორად კეთდება, კომპანიები ძალიან სწრაფად შედიან რეესტრში და შემდეგ, ფაქტობრივად, უარს ამბობენ ყველაფერს, გატეხენ საკუთარ გაყიდვებს კვირტზე, თუმცა თქვენ უბრალოდ უნდა გესმოდეთ, დაიწყოთ ამ თემის გააზრება მანამდე. თქვენ რეალურად წარადგენთ თქვენს პირველ აპლიკაციას. იმიტომ, რომ ყველაფერი ასე ცალსახად მარტივი არ არის, თუმცა, ისევ და ისევ, ყოველი ცვლილება, მათ შორის 1 ივლისიდან მოყოლებული, ამ კანონის მიხედვით მონაწილე კონტრაქტორების ცხოვრება გამარტივებულია.