Casi sui social network. Come può un manager SMM trovare i suoi primi clienti e realizzare un caso di successo? Promozione sui social media

Gubaidulina Maria

Tutto ciò per cui un'azienda ha bisogno di Internet sono le vendite.

Per le vendite, un'azienda adatta tutti gli strumenti a sua disposizione su Internet. All'inizio lo era pubblicità contestuale e SEO, poi pubblicità sui media e progetti speciali sui portali visitati. Ora è apparso SMM.

Tuttavia, a differenza degli strumenti precedenti, il risultato SMM non può essere calcolato solo in impressioni o clic. Il valore del lavoro sulla gestione e promozione della reputazione nei social media è solitamente complesso. E sebbene migliori gli indicatori di vendita, e talvolta ne sia la fonte, tuttavia, la dipendenza dalle vendite non è diretta, come nel contesto (i clic portano alle chiamate), ma con qualche risultato intermedio. Questa è la principale difficoltà nella creazione di una SMM competente ed efficace.

Aspettative

Le aspettative che hanno i clienti che si rivolgono a noi per SMM sono molto diverse. Può essere:

Clienti fedeli.

Vendite da nuove fonti.

Upsell ai clienti attuali.

Aumento del controllo medio.

Vendite ripetute.

Buona reputazione (anche per il dipartimento di reclutamento).

Fidelizzare i potenziali clienti.

La realtà

Tuttavia, il loro trattamento è spesso causato da qualche problema. Ecco quelli più comuni:

1. Impatto su opinione pubblica si trasforma in un'ondata di indignazione e rivelazioni (PR nero).

Un esempio lampante di tale situazione è la campagna “Ornitorinco”, quando un giorno i migliori blogger hanno scritto post simili affermando di aver utilizzato i servizi del negozio e di essere molto soddisfatti. Naturalmente, tale attività fu immediatamente notata, provocò un'ondata di indignazione e ridicolo, il nome "Ornitorinco" divenne persino una parola familiare nell'ambiente pubblicitario, come esempio di RK senza successo.

Abbiamo anche sentito parlare di clienti che propongono di inondare massicciamente i forum online in un mese con discussioni e commenti che raccomandano i loro prodotti. In tali situazioni, è necessario immaginare cosa può fare un prodotto per le persone che li costringerà ad andare online tutti contemporaneamente e scrivere una recensione positiva al riguardo. Quasi niente. Questo è un lavoro molto pericoloso per la reputazione del cliente.

2. I bilanci non si giustificano.

Ad esempio, il cliente insiste nel dire che vuole essere presente in tutto nei social network. Crea, mantiene e promuove account in 4 reti, investe denaro, ma non vede un ritorno che possa compensare tali costi. È importante capire qui che SMM non è un canale di vendita diretta. Si tratta di strumenti che possono migliorare le vendite, ma non le creano direttamente. Pertanto, il budget per loro potrebbe essere una certa percentuale spese pubblicitarie, e il cliente deve capire bene cosa otterrà alla fine.

3. Sembra funzionare, ma non sappiamo cosa fa.

Se il cliente non ha formulato da solo il motivo per cui ha bisogno di SMM e non ha concordato con l'appaltatore i criteri per l'efficacia del suo lavoro, allora arriverà sicuramente alla domanda: “Cosa mi dà lavorare in rete, perché Lo pago?" Il lavoro è efficace quando ottieni ciò che ti aspetti da esso.

Primo passo

Innanzitutto, devi capire se il SMM è necessario per la tua azienda e il tuo business specifico. Sì, nonostante il fatto che quasi tutti i segmenti di pubblico possano essere trovati su Internet, non tutte le aree di business affrontano gli interessi del pubblico su un piano di parità.

Ecco un elenco di coloro a cui Registratura.ru consiglia principalmente SMM:

Marchi famosi.

Prodotti legati allo sport, alla salute, alla bellezza (produttori o grandi rivenditori).

Prodotti legati ai bambini (produttori o grandi rivenditori).

Beni costosi per i quali la reputazione del venditore è importante (automobili, viaggi).

Grandi negozi online.

Negozi online che vendono patatine.

Passo due

Una volta stabilito che SMM ti è utile, assicurati di avere tutte le condizioni per rendere il lavoro efficace.

Sito di conversione. SMM creerà traffico o ne migliorerà la qualità. In entrambi i casi, il tuo sito deve essere pronto a trasformare questo traffico in vendite. Il sito dovrebbe contenere moduli di feedback, la possibilità di acquistare o effettuare calcoli, visualizzare i prezzi o ordinare una richiamata. Verifica quante opportunità hai sul tuo sito web per raggiungere direttamente i tuoi clienti. Se ce ne sono solo 1 o 2, prima di spendere soldi per SMM, spendili per un controllo di conversione e una riprogettazione. Otterrai l'effetto immediato sulle vendite.

Sistema di analisi. Per poter vedere i risultati delle campagne e analizzarli è necessario un sistema di statistiche (Google Analytics è il più semplice). È importante non solo collegarlo, ma anche impostare gli Obiettivi, così come l'E-commerce se sei un negozio online. Gli obiettivi mostrano quale percentuale del pubblico sul sito ha soddisfatto le condizioni impostate. Ad esempio, hai visualizzato più di 3 pagine, hai trascorso più di 3 minuti sul sito, hai fatto clic feedback, ho ordinato una chiamata, ho messo l'articolo nel carrello, ho pagato l'ordine, ho fatto un calcolo, ecc. Sei tu a definire i tuoi obiettivi. Basta non esagerare, ti confonderà durante l'analisi. Il numero ottimale di target è 3.

Un obiettivo chiaramente formulato. Ora è troppo presto per parlare di KPI, devi solo decidere di cosa ha bisogno personalmente la tua azienda prima di tutto da SMM: risolvere problemi di reputazione, raccogliere un pubblico fedele, supporto del marchio o qualcos'altro. Se vuoi ordinare SMM, perché molte persone lo stanno facendo adesso, ordina prima un audit della situazione attuale (la maggior parte delle aziende lo fa gratuitamente) per capire se hai problemi con la comunicazione con i tuoi clienti e, in caso affermativo, come farlo risolverli.

Bilancio. Determina tu stesso quale budget sei disposto a spendere per SMM. Ricorda che se appari sui social media, andarsene sarà evidente e brutto. Stipuliamo un contratto per sei mesi contemporaneamente con proroga, ma nei primi mesi il pubblico oscilla solo e ne trae poco beneficio. Quanto budget dovrei spendere per le PR? In genere, consigliamo di spendere non più del 25% delle spese pubblicitarie sugli strumenti di vendita (contesto, SEO, ecc.). Naturalmente questa non è una regola universale, ad esempio i brand possono spendere una percentuale significativamente più alta in PR. Ma può essere utilizzato come guida per le aziende che cercano i propri clienti online.

Passo tre

Ora che sappiamo in generale cosa vogliamo e quanto siamo disposti a spendere per ottenerlo, dobbiamo scegliere un luogo in cui lavorare. Lavorare ovunque significa disperdere sforzi e budget e ridurre significativamente l'effetto su ciascun sito specifico. Ecco alcuni suggerimenti su come scegliere il luogo più promettente per la promozione:

Analizza il tuo pubblico, le sue principali caratteristiche, interessi, segni indiretti attraverso i quali è possibile trovarlo, abitudini, caratteristiche.

Confrontalo con i dati generali conosciuti sui social network. VKontakte, ad esempio, ha una propria pagina in cui pubblica le statistiche sul pubblico: http://vk.com/about Gli stessi dati si possono trovare su altri siti.

Selezione del pool principale di siti in base all'obiettivo. Ricorda quale obiettivo ti sei prefissato. Se, ad esempio, vuoi livellare il negativo, allora devi scegliere i siti con negatività se desideri ricevere feedback da pubblico di destinazione, scegli portali e gruppi tematici popolari.

Controlla tramite statistiche. Guarda da dove le persone arrivano naturalmente al tuo sito, guarda la qualità del traffico. Se scegli tra due reti e le persone stanno già arrivando al tuo sito da una, sceglila, già ti conoscono e sono interessate a te.

Analisi dei concorrenti. In quali reti sono più attivi i tuoi concorrenti? Hanno gruppi più attivi, più partecipanti e più persone scrivono su di loro. Se investono in una determinata rete, se c'è attività lì, allora la rete è adatta a te.

Passo quattro

Dopo aver scelto uno o più siti, dobbiamo decidere gli strumenti per lavorare. Per cominciare, non è necessario investire immediatamente l'intero budget nella promozione. Sì, abbiamo passato molto tempo a sceglierlo. Ma possiamo risparmiare ancora di più se facciamo un test e controlliamo che soddisfi le nostre aspettative.

Per fare ciò, misuriamo gli attuali indicatori di frequenza e qualità del traffico nelle statistiche. Facciamo una prova. Il test è un tirocinio online a budget ridotto. Ad esempio, puoi inserire un sondaggio o pubblicare un post in un gruppo popolare su un argomento simile, pubblicare pubblicità mirata o "seminare" informazioni su una promozione interessante sul sito web. Le opzioni dipendono dai risultati attesi (Mi piace, clic, commenti).

Dopo il test, analizziamo i risultati ottenuti e decidiamo se continuare a lavorare su questo sito (se siamo soddisfatti di questo risultato) e quali strumenti utilizzeremo.

Passo cinque

È in questo momento che la conclusione logica della nostra decisione sarà la scelta di indicatori di prestazione specifici (KPI), in base ai quali determineremo il successo del nostro lavoro verso l'obiettivo.

Quali dovrebbero essere i KPI:

1. Devono essere misurati in numeri.

2. Devono esserci strumenti o tecniche indipendenti specifici che ci forniranno questi numeri. Potrebbero essere: statistiche del sito web, statistiche del sito, programmi indipendenti per la raccolta di statistiche, risultati dei motori di ricerca, statistiche delle query di ricerca. La conoscenza empirica non conta.

3. Devono essere coerenti con il nostro Scopo.

Dobbiamo ricordare che la SMM ha un effetto tattico e strategico. Misuriamo la tattica in KPI. La strategia è determinata dallo scopo.

Ecco alcuni esempi di tali KPI e metodi per registrarli e analizzarli.

Reputazionalegestione

KPI:

La percentuale di recensioni positive nei TOP 20 risultati di ricerca per query chiave è superiore al 70%.

Su 20 portali popolari su argomenti simili c'è una discussione costante sul prodotto e sul cliente, vengono forniti consigli e consultazioni, ogni sito ha almeno 1 collegamento al sito.

Almeno il 15% dei risultati di ricerca per query chiave sono informazioni di terze parti con il consiglio di un cliente.

Contabilità e analisi:

Statistiche del sito (aumento delle persone che ritornano sul sito, aumento del traffico naturale e della sua qualità, clic sui link),

Risultati della ricerca (percentuale di informazioni positive di terze parti sul cliente, percentuale di positive e negative sui forum)

Mantenere un account inmezzi di comunicazione sociale

Bersaglio:

Crescita delle vendite grazie al nuovo pubblico delle reti.

Aumento del costo medio di uno scontrino (upsale).

Crescita dei partecipanti attivi.

Maggiore feedback.

Aumento delle transizioni dal gruppo.

Migliorare la qualità del traffico.

Contabilità e analisi:

Statistiche del sito web (aumento del traffico dalla rete, comparsa di persone che ritornano dal proprio account, lento miglioramento della qualità del traffico),

Statistiche della piattaforma (aumento dell'attività del pubblico, aumento dei Mi piace, visualizzazioni, partecipanti a concorsi e sondaggi, aumento dei commenti e recensioni naturali).

Promozione a sotsmedia

Bersaglio:

Crescita delle vendite attraverso nuove fonti.

Prezzo di vendita ridotto.

KPI(a seconda dello strumento e delle capacità statistiche):

Copertura del target di riferimento (social network, blog, portali).

Numero di impressioni, transizioni, joiner.

Numero di persone attive alla prima visita al gruppo.

Numero di conversioni.

Costo di impressione, clic, ingresso.

Costo di vendita o conversione al target.

Contabilità e analisi:

Statistiche del sito web (numero di transizioni, qualità del traffico, numero di conversioni per obiettivo o e-commerce, costo di vendita o conversione all'obiettivo).

Statistiche della piattaforma (portata, clic, costo delle impressioni, clic, joiner).

Statistiche dell'account (numero di membri, attività del pubblico alla prima visita).

Per tutti questi indicatori è necessario guardare e analizzare le dinamiche di mese in mese. Puoi impostare KPI pianificati in modo da avere qualcosa a cui aspirare e qualcosa su cui concentrarti. Ma in questo caso è necessario tenere conto della situazione di partenza e delle capacità degli strumenti di PR quando si lavora in condizioni di “non nuocere”. Ad esempio, se lo si desidera, è possibile ottenere il 70% dei risultati di ricerca in una settimana. Ma tali tattiche molto probabilmente avranno l'effetto opposto (indignazione dei membri del forum) e richiederanno molto più denaro e sforzi da parte tua per correggere le conseguenze.

Quando lavori in SMM, ricorda sempre il tuo obiettivo finale e i KPI e adatta costantemente le tue azioni in base ad essi.

La SMM sarà redditizia quando le nostre aspettative corrisponderanno a risultati reali entro il budget.

Inoltre, pianifica la tua attività SMM tenendo conto del complesso della tua promozione su Internet. Utilizza SMM per supportare altri metodi di marketing online.

Il programma del Summit include i migliori esempi al mondo di promozione del marchio nei nuovi media, integrazione di tutti i canali di comunicazione, tecnologie digitali, sociali e mobili nel marketing e nella pubblicità. Troverai presentazioni di marchi leader, dibattiti con opinion leader, masterclass di massimi esperti, una mostra tecnologie digitali, intrattenimento e piattaforme.

Nel frattempo, vi presentiamo i casi più eclatanti della conferenza Digital Branding – Best Cases 2017 dello scorso anno.

La quantità di contenuti sui social network aumenta nel tempo, ma il tempo che gli utenti trascorrono su di essi non aumenta. Nel crescente flusso di informazioni, è sempre più difficile per gli utenti trovare ciò che è veramente interessante per loro, poiché gran parte del loro tempo viene speso a vagliare ciò che non è necessario.

Yakov Ionychev E Ivan Danyushkin dell'agenzia di Design ha raccontato come sono riusciti ad aiutare la comunità ufficiale di Subway Russia a non perdere utenti.

Problema

Soluzione

Yakov Ionychev, direttore creativo di Deasign, ha affermato che subito dopo l'introduzione dei feed algoritmici, ai clienti dell'azienda sono stati offerti innanzitutto ridurre il numero di posti. Molti hanno percepito la situazione con scetticismo.

Tuttavia, la collaborazione con il marchio Subway ha dimostrato che di più non è sempre meglio.

Si è deciso di destinare il resto del budget promozionale ad altre attività online. Ad esempio, è stato lanciato il concorso #brightevents, argomento interessante che durò quasi un mese e non consisteva in un post, ma in diverse pubblicazioni.

I blogger delle regioni sono stati coinvolti nella promozione del concorso. Il numero dei loro abbonati in media è di circa 15-30 mila persone. A ognuno di loro è stato chiesto di scrivere diversi post dimostrando come Subway si inserisce nel concetto di vacanze estive. Gli abbonati erano piuttosto fedeli alle pubblicazioni pubblicitarie.

Il problema principale di ogni specialista SMM principiante è che non ci sono clienti. Cioè, ci sono molte aziende sul mercato che sono disposte anche a pagare, ma di solito una persona rimane bloccata e non riesce a decidere di offrire i propri servizi. Dopotutto, qui è importante non fare alcun danno, ma non puoi ancora mostrare i casi di lavoro esistenti. Cosa fare e come imparare a guadagnare in SMM da zero a risultati decenti?

1. Trova un cliente nel settore dei servizi che ha bisogno di ordini. Assumi chi si occupa di acconciature, trucco, zuccheraggio, extension ciglia o colorazione sopracciglia. Puoi trovare artigiani alle prime armi che, proprio come te, hanno urgentemente bisogno di clienti. Non riceverai il pagamento per il tuo lavoro (all'inizio). È importante per te conquistare la fiducia della persona e dimostrare la tua efficacia. Non appena arriveranno i primi ordini, diventerà scomodo per il maestro stesso non pagarti. Si consiglia di non accogliere clienti da Mosca o dalla regione. Ci sono diversi trucchi per la promozione qui. In primo luogo, gli artigiani che lavorano a Mosca applicano i prezzi più alti per i loro servizi. Potrebbe essere psicologicamente difficile per te promuovere tali specialisti. In secondo luogo, è più facile fare promozione nelle regioni; a volte non troverai un servizio a un prezzo accessibile in tutta la città durante il giorno.

prendere clienti nelle regioni

2. Non intraprendere più progetti, affronta caso dopo caso e finisci sempre ciò che inizi. Il problema di molti specialisti è che si occupano di diversi casi e poi semplicemente rinunciano. Devi capire che lavorare su qualsiasi progetto richiederà intraprendenza da parte tua. È impossibile realizzare un progetto e allo stesso tempo utilizzare metodi di promozione dei modelli. Qualsiasi formazione in SMM consiste in casi e dimostrazioni delle capacità dei sistemi tecnici. Questo è tutto quello che i docenti possono darti durante i corsi. Quando si tratta di progetti reali, allora tu stesso dovrai usare la testa e lavorare, lavorare molto duramente.

accetta il lavoro che puoi

3. Come trasformare i clienti gratuiti in clienti a pagamento? Solo una persona irragionevole si rifiuterebbe di lavorare con te se fai davvero bene il tuo lavoro e attiri clienti. Anche se il manager a cui consegni i lead non avvia una conversazione sul pagamento, puoi ricordarglielo. A proposito, devi creare tu stesso gli account per tenere traccia del numero di vendite avvenute grazie a te. In questo caso, si salva il caso, che può essere mostrato clienti potenziali per chiuderli sulla vendita dei vostri servizi nel campo della SMM.

Puoi lavorare gratuitamente solo per il primo mese. Consideralo un inizio e quindi non risparmiare tempo e fatica, perché la qualità del tuo portafoglio determinerà quanti soldi potrai effettivamente guadagnare un paio di mesi dopo aver iniziato il tuo lavoro come manager SMM.

I servizi nel campo SMM non sono solo promozione di Instagram. Appaiono costantemente nuove piattaforme di social media che puoi anche esplorare. Ogni mese i social network introducono circa una dozzina di cambiamenti. Pertanto, la professione di specialista SMM diventerà sempre più richiesta.

Come sviluppare una campagna SMM che venda un prodotto/servizio?
Quali social network scegliere?
Come dovrebbero essere i post?
Come analizzare l'efficienza?

Tutto questo è nel nostro caso oggi: considereremo ogni punto in teoria e pratica.

Teoria

8 passaggi per creare la giusta campagna SMM

Obiettivi

In genere, 10 persone su 15 che ricevono un invito si uniscono al gruppo.

Gruppi di baratto

Sono stati selezionati gruppi con lo stesso pubblico target e geografia di lavoro: negozi online che vendono Abbigliamento Donna con circa lo stesso numero di abbonati. Nelle date concordate i post sono stati scambiati in gruppi.

Inserimento di post a pagamento

Nei gruppi urbani di Kostroma e San Pietroburgo (quelle città su cui si concentra la società Yarko), sono stati ripubblicati il post del concorso del nostro gruppo.

Tenendo un concorso

Grazie al concorso “Golden June”, il cui vincitore è stato scelto in base al maggior numero di repost, il gruppo ha raddoppiato le sue dimensioni: la crescita degli abbonati è stata di circa 1.200 persone.

Va notato che dopo la competizione l'uscita dei partecipanti è stata minima. Successivamente è stata lanciata una promozione per mantenere vivo l'interesse degli utenti. Il numero accumulato di abbonati è stato mantenuto fino ad oggi, il che indica contenuti interessanti per gli utenti.

Pubblicità mirata su VKontakte

Il metodo di pagamento è per clic.

Destinatari: 18-42, città di Kostroma e San Pietroburgo.

Durante campagna pubblicitaria Abbiamo anche adattato la visualizzazione degli annunci alle diverse fasce d'età: 18-24, 25-33, 34-42. Allo stesso tempo, ogni segmento ha il proprio titolo per l'annuncio. Quegli appelli che funzionano per una ragazza di 18 anni non interesseranno a una donna di 40 anni.

La risposta maggiore è stata quella del pubblico di età compresa tra i 18 e i 33 anni. Annunci con il CTR più alto:

Gli annunci venivano modificati ogni 3 giorni, non appena il CTR diminuiva e l'aumento del costo per clic non funzionava.

risultati

Attualmente ci sono più di 2150 persone nel gruppo.

La copertura maggiore è stata osservata durante la competizione. Alla fine di agosto si è verificato un leggero calo: il nostro specialista SMM è andato in vacanza. Nonostante le pubblicazioni previste, è importante Lavoro a tempo pieno con il pubblico, provocando la comunicazione. Ora probabilmente capisci l'importanza del lavoro sistematico di un manager SMM.

Al momento non abbiamo speso un centesimo per la promozione su Facebook.

Va notato che in questo social network, rispetto ad altri, è più difficile “pompare” il pubblico. L'attività nei gruppi legati alla gioielleria viene osservata solo con oltre 1000 iscritti. Ma siamo riusciti a raggiungere il pubblico target e stabilire un contatto.

Pertanto, l'unico modo per attirare iscritti a un gruppo è inviare manualmente inviti (simile a VKontakte) e inviare richieste di amicizia.

Le richieste vengono inviate a un pubblico caldo: utenti attivi che corrispondono al profilo del pubblico target in gruppi di produttori partner. E funzionano meglio dei messaggi di invito.

I ripubblicazioni vengono effettuati anche sulla pagina del consulente, dove gli utenti interagiscono attivamente con il contenuto.

Risultati: Attualmente, 164 persone sono iscritte alla pagina.

L'aumento del numero di commenti nel mese di luglio è dovuto a un concorso, una delle condizioni del quale era lasciare il proprio numero di serie nei commenti sotto il post. Confrontando i dati di giugno e agosto, il numero di commenti è raddoppiato.

Risultati generali per 3 mesi di lavoro:

Iscritti: In contatto con +1150 follower, Facebook +167 , Instagram +430 .

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