Mida juht peab teadma müügilehtri kohta. Mis on müügikanal lihtsustatult? Kuidas lehter välja näeb

Kas see on klientide meelitamise, hoidmise ja müügini viimise protsess. Müügilehter lihtsate sõnadega- see on potentsiaalse kliendi tee alates esimesest tutvumisest pakkumisega kuni kaupade, teenuste ja teabe ostmiseni.

Müügileht näeb välja nagu koonus

Visuaalselt on müügilehtrit kujutatud koonuse kujul, kus ülemine lai osa vastab esimesele tutvusele ja alumine koonus - tehingu lõpetamisele. Nagu jooniselt näha, töötab iga tase sõela põhimõttel, sõelumine läbib selle järgmisele tasandile. Turundajad näevad ideaalset müügilehtrit toru kujul: nii palju huvitatud kliente on sinna sisenenud, nii palju on ostjaid saanud. Praktikas on seda peaaegu võimatu rakendada.

Võimalus ehitada müügilehtrit on ettevõtete omanikele, turundajatele ja müügijuhtidele hädavajalik. See suurendab reklaamiinvesteeringute efektiivsust ja suurendab ettevõtte kasumit mitu korda.

Õige müügilehtri loomiseks peate kõvasti tööd tegema ja alustama teabe uurimisest.

Sellest artiklist saate teada:

• mis on ja kus seda rakendatakse müügilehtrit,
• erinevused lähenemisviisides võrgu- ja võrguühenduseta ettevõtetes,
• Kuidas see töötab mudel AIDA v müügilehtrid,
• hankige lehtri loomiseks järkjärguline plaan,
• õppida, kuidas lehtri eri etappides konversioone mõõta ja optimeerida.

Kui ettevõttel juba on valmis mudel Pärast artikli lugemist saate oma konversioonimäärasid analüüsida ja parandada. Seda küsimust käsitleme teksti lõpus.

Müügilehter. Kasutusala

Tegelikult on müügilehtrit igal pool: presidendivalimistest renoveerimiseks tapeedi valimiseni. Igaüks meist saab ühel või teisel ajal lehtris osalejaks või loojaks.

Näide: 1000 inimest päevas näeb poe silti, neist 800 -l on vajadus selle kauba järele, 700 inimest hakkas huvi tundma ja võttis aega poes käimiseks, 300 neist küsis müüjalt kauba kohta, 150 ostis.

See on klassikaline näide mõistmiseks mis on müügileht... Igas etapis kõrvaldatakse mõned potentsiaalsed kliendid erinevatel põhjustel. Mõnele ei meeldinud poe nimi, teisele ei meeldinud silt, müüja, toode, hind, kolmandal polnud raha siin ja praegu ostmiseks, neljandal oli vaja perega nõu pidada .

Sama juhtub veebisaidi kaudu müües.

Kliendid leiavad selle otsingumootorite või sotsiaalsete võrgustike kaudu, vaatavad pakkumisi, võtavad vastu kutse uudiskirja tellimiseks või jätavad oma kontaktandmed. Seejärel suhtlete nendega telefoni või meililistis.

Plii umbrohutõrjeetappe nimetatakse lehtri tasanditeks või etappideks. Igal tasemel on oma reeglid, viisid klientide ligimeelitamiseks ja hoidmiseks.

See skeem töötab online- ja offline -müügimeetodite puhul.

Erinevused seisnevad selles, et võrguühenduseta on keerulisem ja mõnikord isegi võimatu jälgida, kust potentsiaalne klient tuli: telereklaamidest, ajalehtedest, flaieritest jne. See raskendab lehtri efektiivsuse analüüsimist ja reguleerimist.

Veebimüügi lehtri eelised on analüüs ja prognoosimine.

1. Võimalik on jälgida, kust klient tuli (Yandexi mõõdik);
2. Uurige välja tema käitumine ja huvid (veebinõustaja, soojuskaardid),
3. Võtke temaga ühendust, alustades kontaktide vastuvõtmisest (kirjade saatmine, huvitavaid pakkumisi, tehke müüki),
4. Viia läbi küsitlusi juba ostnud ostjate kohta (autoriteetse väljaande Harvard Business Review ostjate küsitluste kohaselt suurendab brändi huvi nende arvamuse vastu lojaalsust mitu korda),
5. Salvestage kõik ostud.

Suure konkurentsiga keskkonnas võimaldavad teadmised müügilehtrist ja selle loomise oskus ettevõtjatel tõhusalt kasutada reklaamieelarveid, luua suhteid potentsiaalsete klientidega ja saada rohkem kasumit.

Täna kaotab otsemüük oma positsiooni ja kliendid nõuavad pehmet ja märkamatut lähenemist, võttes arvesse nende huve. Sellest annab tunnistust uus trend ilma kassadeta kauplustes, kus klient ise teeb ostuotsuse, veebimüügi areng.

AIDA mudel

Müügilehtri kontseptsioon tuli Ameerika Ühendriikidest 1989. aastal. Advokaat Elias Lewis pakkus välja ostulehtri kontseptsiooni, mis põhineb kliendi käitumise psühholoogial ostuotsuste tegemisel. 30 aastat hiljem sündis uus turundusmudel AIDA. Siiani on see kõigi maailma turundajate tööskeem.

AIDA on kliendi küpsemise kontseptsioon toote esmakordse tundmaõppimise hetkest ostu sooritamiseni. See koosneb 4 etapist:

• tähelepanu (tähelepanu);
• intress (intress);
• soov (soov);
• tegevus.

Soetamislehtri kontseptsioon ja kliendi küpsemise kontseptsioon on koondunud ühte uude terminisse - müügilehtrisse.

Sõltuvalt ettevõtte tüübist ja ülesannetest võib lehter olla erineva arvu etappidega. Kuid peamised jäävad alati 4.

1. Tähelepanu äratamiseks(näiteks reklaami abil)
   see on etapp, kui inimesed juba teavad oma vajadustest ja hakkavad selle teema kohta teavet koguma. Nad lähevad sotsiaalsetesse võrgustikesse, klõpsavad otsingumootorites reklaamidel, vaatavad Youtube'is videoid. See protsess võtab erinevat aega... Mõnikord toimub ost juba selles etapis. Kuid sagedamini on see aeg õppimiseks, teabe hindamiseks.
2. Huvi äratamine(kasutades õiget teabe esitamist ja otsene kontakt koos kliendiga). See on aeg, mil klienti saab taltsutada kasuliku sisuga ja reageeriva suhtlusega.
3. Soovide tekkimine. Klient juba teab, mida tahab, kuid kahtleb siiski, kust osta. See on aeg kõrvaldada tema kahtlused (esitada vastuväiteid) ja teha pakkumine, mis eristab teid konkurentidest soodsalt: tasuta saatmine, kingitus, teise asja allahindlus. Oluline on piirata aega, mil klient saab ostuboonust. Seega teeb ta otsuse kiiremini.
4. Toimingu sooritamine. See on eesmärk, mille poole läksime lehtri käivitamisega. Pärast selleni jõudmist ei lõpe töö kliendiga. Esitage uusi ettepanekuid, küsige soovitusi ja tagasisidet, hoidke kliendiga ühendust ja jätkake kliendi juhtimist järgmise eesmärgini. Statistika järgi on kordusmüüki palju lihtsam teha, sest on tekkinud usalduslik suhe.

Viimase paari aasta jooksul on kordusmüügi roll üldiselt turundusstrateegia ettevõtted muutuvad üha olulisemaks. Põhjuseid on mitu:

• keskmine müügitulu suureneb,
• säilitamine on odavam kui atraktsioon,
• suurem klientide lojaalsus.

Raamatus „Service as konkurentsieelis"John Shawl - kuulus ärimees ja konsultant teenusstrateegia rakendamise kohta maailma suurtes ettevõtetes, on esitatud korduvmüügi statistika:

• uute klientide meelitamine maksab ettevõttele 5-10 korda rohkem,
• 75% kasumist saab kokku hoida kliendi hoidmisega,
• uute klientide meelitamine muutub pidevalt kallimaks, säilitamine jääb umbes samale tasemele,
• suur alus püsikliente muudab brändi lojaalsus brändi investeeringute jaoks atraktiivseks.

5 sammu müügilehtri loomiseks

Liigume edasi müügilehtri loomise juurde praktikas. Kauplemisel on esmatähtis selge tegevuskava, seega jagame tegevused 5 etapiks.

Samm 1. Kaupade / teenuste loomine, pakendamine ja USP arendamine (ainulaadne müügipakkumine).

AIDA mudeli kohaselt on see nulletapp, mis toimub enne kliendi kohtumist ettevõttega. Kliendi reaktsioon sõltub toote kvaliteedist ja esitluse ainulaadsusest.

"Meil on neid kõige rohkem madalad hinnad ja enamus kõrge kvaliteet“Ei tööta enam, selliseid ettepanekuid on palju.

Teine asi: “Ostke kaks ja saate kingituseks kolmanda eseme” või “Kas teile ei meeldinud kvaliteet? Võtke raha tagasi. ”

USP peaks äratama huvi ja eristama teid konkurentidest, lahendama kliendiprobleemi, pöörduma omandamise kasuks või rõõmuks.

Selleks uurige publikut, selle huve, valusid, vajadusi, käitumist. Avage Yandex Wordstat, täitke teema märksõnad. Registreeruge Yandex Metricsis, analüüsige oma külastajate käitumist. Seejärel teisaldage tähelepanekud sihtlehe ja ajaveebi sisusse.

Samal etapil luuakse sihtlehed ja koostatakse profiilid sotsiaalvõrgustikes reklaamimiseks. Ideaalis kasutage klientide masside ligimeelitamiseks kõiki võimalikke tööriistu:

• sihtlehed (sihtlehed),
• ajaveebid,
• müügiskriptid,
• uudiskiri e-posti teel,
• kontod kontekstipõhise reklaami jaoks,
• saidil olevad seo-tekstid,
• muud.

Alles pärast seda, kui olete kliendiga kohtumiseks täielikult valmis, alustage kliendivoo meelitamiseks reklaamikampaaniat.

2. samm. Külmad kontaktid publikuga. Selles etapis käivitatakse pakkumisega tutvumiseks olemasolevad kanalid potentsiaalsete klientide meelitamiseks. See on publiku esimene kokkupuude seltskonnaga.

Kui me räägime võrguühenduseta müügist, siis on müüjate oskus selles etapis oluline. Kui me räägime veebimüügist, siis mängib siin rolli sisu kvaliteet, millega ressursi külastaja tutvub. Olulist rolli mängib saidi kasutatavus (kasutusmugavus), konsultandi valmisolek küsimustele vastata.

Selles etapis suletakse mitte rohkem kui 10% müügist, ainult kõige otsustavamad või ajaliselt piiratud kliendid sooritavad ostu esimesest puudutusest.

3. samm. Huvi äratamine ettepaneku vastu. Siin tulevad mängu erinevad maiuspalad ja boonused:

• tasuta kasuliku sisu saamine e-posti uudiskirjades,
• võistlused ja loosimised sotsiaalvõrgustikes,
• võrguühenduseta sündmused toote ja teiste tundmaõppimiseks.

4. samm. Veendumus pakkumise ainuõiguses. Selles etapis on vaja kahtlused kõrvaldada ja vastuväited välja töötada. Töötage sooja kliendibaasiga ja viige kuumaks pakkumine, millest ei saa keelduda.

5. samm. Tegevus, ost. Klient läks lehtri põhja ja sulges selle ostuga.

Kliendi sellele sammule suunamiseks rakendage otsemüügi põhimõtet. Peamüük töötab selles etapis paremini. Sellisel juhul usub klient, et tegi otsuse ise.

Tehingu lõpetamine on müügilehtri eesmärk. Lehtri tulemus tervikuna sõltub tehingute arvust. Müügilehtri edukuse mõõdikut nimetatakse konversiooniks. Vaatame seda kontseptsiooni lähemalt.

Teisendamine. Müügilehtri efektiivsuse analüüs

Teisendamine on tehtud ja võimalike toimingute suhe, väljendatuna protsentides. Konversioone saab arvutada lehtri igas etapis.

Teisendusvalem: jagage täiuslik võimalusega, korrutage 100 -ga.

Et oleks kohe selge, kuidas konversiooni arvutada, vaatame näiteid võrgu- ja võrguühenduseta ettevõtetest.

Näiteks möödus poest 1000 möödujat, kellest 100 külastajat sisenesid poodi reklaamibänneri abil. Arvutame konversiooni järgmise valemi abil: 100: 1000x100 = 10%

See tähendab, et bänneri (konversiooni) efektiivsus on 10%.

Poest sisenenud 100 -st ostis 7

Müügilehtri efektiivsus on 7%.

Näide koos online -äri... Kõrval kontekstipõhine reklaam tabamusi oli 1000. Neist 400 saidile. Selle etapi ümberarvestuskurss on 40%.

20 külastajat 400st jättis kontaktid. Selle etapi teisendamine on 20: 400x100 = 5%

Mida suurem on konversioon, seda suurem on kogu müügilehtri toimivus. Teades teisendust, on lihtne analüüsida iga etapi tõhusust, võtta meetmeid tulemuslikkuse parandamiseks.

Mis on müügileht ja milleks see mõeldud on? Millised on müügilehtri etapid? Kuidas teha lehtrite analüüsi ja suurendada õigete küsimustega konversioone?

Tere kallid lugejad! Koos teiega olete äriajakirja KhiterBober.ru autorid Alexander Berezhnov ja Vitali Tsyganok.

Müügilehter on iga ettevõtja jaoks üks peamisi ärivahendeid. Kui tegelete äritegevusega või alles plaanite, on see artikkel esimene samm edu saavutamiseks.

Artiklist saate teada:

• Mis on müügileht ja milleks see mõeldud on?
• Millised on müügilehtri etapid?
• Kuidas lehtrit analüüsida ja selles konversiooni suurendada?
• Mis on CRM ja CPM ning kuidas nendega koostööd teha?

Tänu korralikult ehitatud müügilehtrile töötab ka meie äri hästi.

Loodame, et pärast selle artikli lugemist suurendate oma kommertsprojekti müüki.

Kõik kaupade või teenuste müügiga tegelevad ärimehed peaksid olema hästi kursis turunduse terminoloogia ja teooriaga. Üks peamisi mõisteid, mida kõik ettevõtjad peavad õppima edukas äri On "müügilehtri".

1. Mis on müügileht - mõiste, tingimused, kus seda rakendatakse

Inglise keeles kõlab see termin nagu "ostulehtri", "müügilehtri" või "müügipilve": seda kontseptsiooni võib turunduses nimetada kontseptuaalseks.

Müügilehter- See on tee, mida toote või teenuse keskmine tarbija läheb oma tähelepanu äratamisest pakkumisele ostmise hetkeni.

Ingliskeelses Vikipeedias on müügilehtrit määratletud kui turundusmudelit, mis teoreetiliselt illustreerib teekonda läbi ostu kõikide etappide: alates tutvumisest pakkumisega (esimene puudutus) kuni tehingu lõpetamiseni.

Ettevõtjate ja ärimeeste jaoks aitab müügilehtri teadmine nende kasumit mitmekordistada. Pole tähtis, kas see on ehitatud Interneti -kaubandusse või poes kaupade "võrguühenduseta" müügi käigus - mudel töötab mõlemal juhul.

Kaasaegses olukorras, kui kaupade pakkumine ületab sageli nõudlust, on üha raskem kliente otse meelitada, mida nimetatakse "pea peale", võimaldab müügilehtri kasutamine ja pädev analüüs analüüsida potentsiaali. klientidele peenemal ja märkamatul viisil, kohandades märkamatult nende vajadusi.

Soetamislehtri kontseptsiooni, mis kirjeldab kliendi psühholoogiat, pakkus välja Ameerika jurist Elias Lewis 1898. aastal.

Kolm aastakümmet hiljem ühendati see kontseptsioon edukalt teise tuntud kauplemiskontseptsiooniga - AIDA:

• tähelepanu (tähelepanu);
• intress (intress);
• soov (soov);
• tegevus.

Sellest ajast alates on turunduse müügilehtri kontseptsioon muutunud üheks põhiliseks.

See tähendab, et müügile eelneb neli kliendivalmiduse etappi:

• esiteks püütakse tema tähelepanu (näiteks reklaamivahendite abil);
• siis äratatakse huvi (reklaamisõnumi sisu järgi);
• lisaks soovib potentsiaalne ostja pakkumist ära kasutada;
• lõpuks tegutseb meie klient (helistab ettevõttele, siseneb poodi või veebisaidile).

See on juba “soojendatud” potentsiaalne ostja, jääb üle võtta ta “soojaks” ja tehing lõpetada.

Kuidas ehitada toimiv müügilehter - see tähendab selline, millesse klient "kukub" ja on kindel, et ta saab põhja - ehk teisisõnu soetab?

See on turunduskunst. Teenuste ja toodete potentsiaalsete tarbijate arvu mõjutavad paljud tegurid:

• kaupade reklaamimise viisid (reklaam, teabe usaldusväärsus, visuaalne tutvustamine);
• oskus leida õige publik;
• hinna- ja turunduspoliitika (allahindluste, tutvustuste, lisahüvede kättesaadavus).

Ühesõnaga, tarbija peab aru saama, miks on kasulikum ja parem teie käest toodet osta.

AIDA mudelit kirjeldab ühes oma raamatus maailmakuulus ärikonsultant, juhtiv müügiekspert.

See mudel näitab müügi põhietappe ja näitab, kuidas need järjekindlalt üksteist täiendavad.

Sellele vaatamata tajub teatud osa juhte müügilehtrit liiga kitsalt - ainult aruandlusterminina, unustades või teadmata, et esiteks on ostuleht funktsionaalne tööriist, millel on suured võimalused.

2. Müügilehtrite konversioon ja CPM - kuidas neid arvutada ja suurendada

Müügilehter on ideaalne tehnika tootlikkuse analüüsimiseks üksikud töötajad ja kogu kaubandusosakond või -sait.

Üks uusimaid konversioonide suurendamise meetodeid on "A / B testimine".

See on ressursi kahe (või enama) variandi võrdlus, et teada saada, milline viis toob kaasa maksimaalse sissetuleku.

Nagu näete, võivad kõik väikesed asjad mõjutada pakkumise muutmist konkreetseks ostuks - kuni lehe nupu "telli toode" asukohta.

Te ei saa rääkida teksti ja graafilise sisu tähendusest: nende komponentide tähtsus on kõigile selge.

4. Müügilehtri analüüs reaalse näite abil

Kui konsultandid ja eksperdid müügi suurendamise valdkonnas alustavad oma tööd teatud ettevõttega, mõjutab esimene asi ühel või teisel viisil lehter.

Näide:

Teie ja nüüd peate veenduma, et teatud perioodil, näiteks kuus, seda kaubanduspunkt tõi maksimaalse kasumi.

Mida sa teed? - Vastus on lihtne! Peate välja selgitama oma ettevõtte praeguse tulemuslikkuse ja mõistma, mis neid täpselt mõjutab.

Need näitajad on järgmised:

• poest teada saanud inimeste arv (külmad kontaktid);
• tunnustatud inimeste hulgast poodi sisenenud inimeste arv (huvilised);
• poodi sisenenud inimeste hulgast ostu sooritanud inimeste arv (tegelikud kliendid);
• keskmine summa, mille klient jätab teie poodi korraga (keskmise tšeki summa).

Eraldi on vaja analüüsida tootevalikut ja välja selgitada, milliseid kaubakategooriaid teie kliendid enamasti eelistavad.

Selle tulemusena väheneb kogu teie tegevus ettevõtluses 2 punkti:

1. Ostude arvu suurenemine;
2. Tulude kasv ostu kohta.

Pole tähtis, mida täpselt müüte, on oluline, et võimalikult palju inimesi ostaks teie käest ja võimalikult kallilt periooditi.

Näide:

Kui poe esimesel kuul ostis teie käest midagi 1000 inimest ja iga klient jättis poodi keskmiselt 1000 rubla, siis peate neid näitajaid kuust kuusse suurendama.

See tähendab, et kui järgmisel kuul ostab teie käest midagi 1100 inimest ja keskmine ostuhind inimese kohta tõuseb 1200 rublani, siis teie äri edeneb.

Keskmine kontroll on tulu summa ostu kohta (ühe kliendi kohta).

Keskmise tšeki arvutamise valem:

Keskmine kontroll= perioodi (näiteks päeva) tulu / ostude arv samal perioodil.

Niisiis, kui teie poodi sisenes viie minuti jooksul 3 inimest ja üks ostis edasi 50 rubla, teine ​​edasi 370 rubla, kolmas 1000 rubla, selle perioodi keskmine kontroll on (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 rubla 33 kopikat.

Veebisaidi või poe müügilehtri abil saate mitte ainult uurida kaubanduse tulemusi, vaid ka neid tegelikult hallata.

Äripraktikas kasutatakse seda kontseptsiooni laialdaselt välisettevõtetes, kuid Vene Föderatsioonis on see tööriist alles laialdaselt heaks kiidetud.

See tähendab, et kui suudate ehitada tõhusa müügilehtri, saate konkurentide ees kolossaalse eelise ja teie ettevõte saab kosmilise kiirenduse!

5. Plii ja plii genereerimine - klientide hankimise süsteemi loomine

Huvitatud ostjate voo loomise protsess on plii genereerimine.

Müügivihjed on inimesed, kes on külastanud konkreetset saiti (poodi), on huvitatud toote ostmisest, lahkunud oma rakendusest või vähemalt kontaktandmetest.

Müügivihje ei ole veel ostja, vaid potentsiaalne sidusrühm.

Interneti -turunduses on müügivihje genereerimine üks meetodeid kasumi teenimiseks saitidel, mis ei tegele otsemüügiga.

Sellised ressursid koguvad kasutajate kontakte (telefoninumbrid, postiandmed, sotsiaalmeedia lehed) ja edastavad need kliendile.

Iga müügivihje eest tasumist arutatakse eelnevalt. See võib olla 10 rubla või mitu tuhat, sõltuvalt tööstusest ja keskmisest arvest.

Näiteks võivad Palus mänguasjade äri müügivihjed maksta 30 rubla (0,5 dollarit) ning puurplatvormide või tornkraanade müügi valdkonnas - 5000 rubla (80 dollarit).

Iga ettevõte vajab müügivihjeid, sest konkreetsed kliendid toovad konkreetset kasumit. On isegi eriline ametikoht - juhtivjuht: juhtidega ühenduse võtmise eest vastutav isik.

6. Müügiskriptid - võimas tööriist müügi kasvatamiseks + tõeline näide

Müügiskriptide kasutamine võib märkimisväärselt suurendada lehtri konversiooni kliendiga suhtlemise kõigil etappidel.

Müügiskriptid- see on eelnevalt välja töötatud stsenaarium kliendiga suhtlemiseks, alates tervitamisest ja lõpetades tehingu täitmisega.

Edukad müüjad töötavad välja oma tõhusad skeemid, kuid on olemas põhireeglid, mis võivad potentsiaalse ostjaga iga kontakti edukust märkimisväärselt suurendada.

Kui me räägime näiteks kõnekeskuse juhi müügiskriptidest, siis on kahte peamist tüüpi vestlusskripte:

• sissetuleva kõne skript;
• väljuva kõne skript.

Samuti, kui müüakse teksti kaudu, näiteks üheleheküljelistel saitidel või esitlustel, kasutatakse müügiskripte ainult tekstivormis.

Kui loote müügipersonali, veenduge, et teil oleks enne läbirääkijaid head skriptid.

7. Järeldus

Nüüd teate, kuidas turundustööriistad ja müügilehter praktikas toimivad. Parandades konversiooni igal etapil, saate oma ettevõtte puhaskasumit mitu korda suurendada.

Tere tulemast "saidi" lugejad! See artikkel keskendub müügilehtrile - mis see on lihtsustatult ja kuidas see toimib, kuidas seda ise üles ehitada ja oma ettevõtte kasumlikkust suurendada.

Paljud edasijõudnud ettevõtjad tutvustavad oma tegevuses kaasaegseid ärivahendeid. Kui te ei teadnud, mis see on, siis on see artikkel teile väga kasulik.

Pärast lugemist saate teada ka järgmist:

• milline on müügilehtri ehitamise algoritm;
• millised analüüsimise ja konversiooni suurendamise meetodid on olemas;
• milleks on müügilehter;
• kuidas CRM erineb CPM -ist.

1. Mis on müügilehtri: mõiste määratlus ja tähendus lihtsate sõnadega 📋

Müügilehtri kontseptsiooni pakuti kõigepealt välja lõpus 19 19. sajandi ameeriklane E. Lewis... Peal inglise keel see kõlab nagu "Ostuleht" .

Müügilehter See on etappide komplekt, mille potentsiaalne ostja ostuotsuse tegemisel läbib: alates toote (teenuse) esmasest tutvumisest kuni ostmiseni.

Lehtri olemuse ja mehhanismi mõistmine annab müüjale aru, kuidas kasvatama käive ja vastavalt sellele kasumit ... Samal ajal pole vahet, kus täpselt müük toimub - Internetis või väljaspool seda.

Kaupade ületootmise tingimustes, kui pakkumine turul ületab oluliselt nõudlust, kasutatakse see instrument võimaldab meelitada ostjaid märkamatult, ilma agressiivset reklaami kasutamata, kohandudes nende vajadustega.

Jääb välja mõelda, kuidas sellist müügilehtrit üles ehitada, kus üks kord kategooria ostja « potentsiaali» läheb kategooriasse « päris » .

Seda võivad mõjutada erinevad tegurid:

• Hästi kujundatud sihtrühm;
• Toote reklaamimise valitud meetodid;
• Kliendi lojaalsus ( allahindluste süsteem, lisaboonused);
• Hinnapoliitika ( hooajalised müügid, tutvustused ja jne)

Lisaks on müügilehter väga informatiivne, nii et seda saab hõlpsasti esitada kujul tabelid MS Excelis ... Selle tulemusel on isegi kõige ebahuvitavamad digitaalandmetest küllastunud aruanded hõlpsasti visuaalsed ja arusaadavad.

Müügilehtri malli näidise saate alla laadida Exceli vormingus allolevalt lingilt:

• 📌 ;
• 📌 .

2. Täiendavad müügilehtri tööriistad 🛠

Tööriist 1. Mudel AIDA

Müügilehtri ideid täiendab edukalt mudel AIDA välja töötanud tunnustatud müügispetsialist B. Tracy... See mudel kirjeldab tarbijakäitumise etappe ostuotsuse tegemisel.

AIDA tähistab:

• Tähelepanu - tähelepanu (teadlikkus - teadlikkus);
• Huvi - intressid;
• Soov - soov;
• Tegevus - tegevus.

Vene keeles rääkides on kliendil vaja ostu sooritada:

1. Köita tema tähelepanu (võimalik, et sihitud reklaamiga);
2. Äratada huvi (teksti, visuaalse kujunduse või muude reklaamisõnumi omaduste järgi);
3. Pärast seda on kliendil soov osta seda, mida te talle pakute;
4. Ostja tegutseb - helistab poodi / avab veebisaidi (reklaamil "klõpsates") / esitab tellimuse (lisab ostukorvi toote / teenuse).

Kui potentsiaalne ostja on kõik läbinud 4 etapis, on ta valmis ostu sooritama. Seetõttu peaks müüja algusest peale püüdma tagada, et kliendi esialgne uudishimu kasvaks tõeliseks huviks toote vastu.

Tööriist 2. CRM -süsteem

Kliendisuhete haldussüsteem (CRM süsteem) On kliendikeskne ärikontseptsioon.

Kõik ettevõtte tegevused on suunatud selle vajaduste rahuldamisele, luues tõhusa turunduse, korraldades müügi- ja müügijärgseid teenuseid.

Tööriist 3. Teisendamine

Konverteerimine tähendab tõhususe aste müügilehtri igas etapis. Seda mõõdetakse suhteliselt (protsentides).

Mõelge näiteks müügilehtri etappidele ja vastavale konversioonile:

1. Kauplusreklaam sotsiaalsed võrgustikud Saag 100 000 inimene;
2. Neist järgiti linki 10 000 inimene;
3. Nendest 1 000 inimene hakkas lehel tooteid vaatama;
4. Aga ainult 100 inimene lõpuks ostis toote.

Loodame, et kui te ikka veel aru ei saanud, mis on müügilehter, selgitas näide seda selgelt.

Mõelgem nüüd sama sissejuhatuse abil välja teisendamise mõiste:

• Arvutame esimese etapi teisendamise. Selleks peate jagama linki järginud inimeste arvu seda näinud inimeste arvuga. Selgub 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
• Teisendamise teine ​​etapp= vaadatud toodete arv / linki järginud inimeste arv = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
• Kolmas etapp teisendamine= toodete ostnud inimeste arv / vaadatud toodete arv = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
• Lõplik teisendus = tooteid ostnud inimeste arv / reklaame näinud inimeste arv = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

Korralikult konfigureeritud lauaga CRM süsteem või sisse Exel teil on automaatne müügilehter, mis arvutab protsendid ise pärast algandmete sisestamist.

Müügilehtri rakendamine CRM -süsteemis võimaldab teil leida vastused järgmistele küsimustele:

• Kus toimub potentsiaalsete ostjate suurim takistus?
• Kes on ettevõtte sihtrühm (kellel on toote vastu huvi)?
• Kuidas muutub konversioon erinevate parameetrite muutmisel?
• Kuidas oma müügiahelat optimeerida?
• Kui tõhus on ettevõte?

4. CPM -tööriist

CPM arvutatakse reklaamikulude ja võimalike vaatamiste arvu suhtena.

Vaatleme näidet:

CPM on sel juhul: 5 000 /100 000 *1 000 = 50 rubla tuhande kuvamise kohta .

Seega, tõhusa müügilehtri ehitamiseks on vaja võtta CRM süsteem, suurendama müügikonversioon, sealhulgas kasvu tõttu CPM indikaator.

4. Kuidas ehitada müügilehtrit 📈 - lehtri modelleerimise 7 sammu (etappi)

Sellest jaotisest leiate üksikasjaliku kirjelduse müügilehtri modelleerimise juhised , mis võimaldab ümber korraldada ettevõtte tegevust ja kasvatamaäri kasumlikkus.

Samm 1. Koostame USP

Need tähed tähendavad Ainulaadne müügipakkumine ... Peate toote väga üksikasjalikult välja töötama, sõnastades selle ainulaadsuse võrreldes konkurentidega.

V USP ostja eeliseid kirjeldatakse üksikasjalikult, eeliseid, mida ta saab teie käest toote ostmisel. Laused umbes "suurepärane kvaliteet", "madalad hinnad", "Kiire kohaletoomine" sobimatu. On vaja leida täpselt unikaalsed erinevused, mis vastavad klientide vajadustele.

Vaatleme konkreetseid näiteid:

• Hinna ainulaadsus. Kui leiate sama külmiku odavamalt, pakume teile hinda 10 % väiksem! Õhtul kogu vitriini kondiitri koos 21 enne 22 allahindlusega 30 %!
• Ajastuse ainulaadsus. Kohaletoimetamine meie kulul päeva jooksul mis tahes aadressile. Kui kuller jääb hiljaks 1 minut - sushi või pitsa meie kulul.
• Kvaliteedi unikaalsus. Kui teile ei meeldi, kuidas me köögikomplekti kokku panime, kingime teile valamu ja õhupuhasti! Kui leiate meie poest aegunud tooteid, asendame need tasuta värskete toodetega!

Ja alles pärast teie toote ainulaadsete erinevuste sõnastamist tasub edasi liikuda müügilehtri modelleerimise juurde.

Samm 2. Külmade kontaktide kogumine

Turunduses nimetatakse seda müügivihjeteks.

Vastavalt müügilehtrile, mida rohkem külmakontakte sissepääsu juures, seda suurem on tõenäosus, et nad teevad väljapääsu juures ostu.

Ja see reegel toimib samamoodi nii võrguühenduseta kaubanduses kui ka veebipoe tegevuses. Külmade kontaktide leidmine on sama raske kui nutika unikaalse müügipakkumise koostamine.

Reaalajas suhtlemismeetodeid saab rakendada ka veebikaubanduses. Kui teie müügimehed on õppinud, kuidas suhelda külmade klientidega võrguühenduseta, siis veebis lihtsustab see kogemus nende ülesannet oluliselt.

Samm 3. Tekita huvi

Kui olete oma potentsiaalsed kliendid kindlaks teinud, peate välja mõtlema, kuidas neid teie toote vastu huvi äratada. See on väga oluline etapp, millest sõltub kogu müügilehtri teisendamine..

Potentsiaalsete ostjate huvi äratamiseks on palju võimalusi. Valik sõltub sellest, millist toodet reklaamite, kes on sihtrühm, kus kavatsete toodet müüa.

Samm 4. Vastuväidetega tegelemine

Pärast seda, kui klient on teie tootest huvitatud, võib tal endiselt olla kahtlusi ostu otstarbekuse ja teie toote omaduste suhtes ( kvaliteet, hinna ja kvaliteedi suhe jne).

Seetõttu peate selles etapis konversiooni suurendamiseks õppima, kuidas kliendi vastuväidetega toime tulla, ja veenda neid kergesti oma valiku õigsuses. Selleks peate koostama võimalike vastuväidete loetelu .

Sel eesmärgil saate teostada sotsiaalne küsitlus ja tuvastada potentsiaalsete tarbijate seas kõige pakilisemad kahtlused. Nende analüüsi põhjal on vaja koostada valmis vastuste loend , selgitades mõistlikult, miks peate teilt ostma.

Nn F.A.Q. (Korduma kippuvad küsimused – korduma kippuvate küsimuste loend) võimaldab teil neutraliseerida kõik otsustamatu kliendi kahtlused ja tehingu lõpule viia.

Samm 5. Müüge toode

Niisiis, teie külm klient, ise sellest aru saamata, sattus müügilehtrisse ja lähenes selle kaelale. On aeg lõpetada tehing toote müügiga.

Kas sa mäletad et konversioon sõltub täpselt sellest, kui palju tehinguid potentsiaalsete klientidega sulgete. Kogu töö eelmistel etappidel on mõttetu, kui klient muudab lõpuks meelt ja keeldub ostmast.

Samm 6. Kokkuvõte

Üksiku müüja või poe toimivus arvutatakse ümberarvestuskursside alusel. Lehtri igas etapis peate analüüsima, pöörates erilist tähelepanu konversioonimäärade drastilistele muutustele. Need ei tohiks olla korralikult konfigureeritud lehtris.

Lõpuks arvutatakse lõplik ümberarvestuskurss müügilehtrid, mida tuleb tulevikus suurendada.

Samm 7. Otsite võimalusi konversioonide suurendamiseks

On mitmeid viise, kuidas tuua tõeliste ostjate arv lähedale lehtri sissepääsu juures asuvate külmade kontaktide esialgsele arvule.

Kui arvestada veebimüügi lehtrit, siis võib eristada järgmisi tegureid, mis suurendavad konversiooni:

• võimalus tarnida kaup müüja kulul (reeglina teatud summa eest ostes) - see mitte ainult ei suurenda konversiooni, vaid suurendab ka keskmise tšeki suurust;
• funktsioon "me helistame teile tagasi" - klient jätab oma telefoninumbri, poe töötaja helistab talle tagasi ja vastab küsimustele;
• suhtlemine potentsiaalse ostjaga nime / eesnime ja isanime järgi ;
• veebinõustamise kasutamine ostjaid aidata.

Kasulik on märkida, mis on veebikaubanduses kõrgus veebisaidi liiklus ei näita alati müügikonversiooni muutust. See on tingitud asjaolust, et müügitulu ei pruugi katta kõiki uute klientide veebipoodi meelitamise kulusid.

Teine võimalus konversiooni mõjutada on pikendamine sihtgrupp online pood ... Tasub naasta esimese sammu juurde ja oma tööd uuesti teha ainulaadne müügipakkumine spetsiaalselt teie sihtrühmale. Analüüsige selle meelitamise meetodeid, loobuge ebaefektiivsetest.

Kõige populaarsemad kaasaegsed teisendustööriistad hõlmavad nn "A / B testimine" ... See on kaupluse mitme võimaliku stsenaariumi võrdlus, et leida kõige kasumlikum stsenaarium.

Vaatleme näidet: Ettevõttel on sihtleht, kus saate öelda, kuidas suurendada online -kauplemisel tulu. Olete saidile paigutanud mitu bännerit. Siis kuluta A / B testimine iga bänneri kohta eraldi, ülejäänud aga ei muutu.

Bänner 1. Kas soovite teada, kuidas tagada oma ettevõtte kasumlikkuse kasv aastal 1,5 korda?

Bänner 2. Kas soovite raha teenida 150 % oma ettevõttest rohkem kasu?

Pärast uute klõpsude arvu bänneritel on rohkem kui 100 , võite hakata olukorda analüüsima. Suure tõenäosusega see selgubki teine ​​bänner on tõhusam.

Seega, müügilehtri ehitamisel ja selle tõhususe analüüsimisel tasub mõista, et paljud tegurid, mõnikord esmapilgul isegi tähtsusetud ( näiteks, ikooni asukoht "osta" Lehel).

5. Kui palju tasemeid on müügilehtris ja kuidas see praktikas toimib - ehtne näide müügilehtri kasutamisest 💸

Niisiis, vaatame näidet, kuidas rakendada ülalkirjeldatud meetodeid ettevõtte tõhususe parandamiseks.

Ütleme teil on pood. Tahad, et järgmine kvartal tooks maksimaalne saabunud. Kõigepealt peate mõistma, millega te praegu tegelete.

• külmade kontaktide arv;
• huviliste arv külmade kontaktide hulgast;
• huviliste hulgast tõeliste ostjate arv;
• keskmise tšeki suurus.

Seega on teie töö kahes põhisuunas:

1. Käibe kasv ( tehingute arv);
2. Tulu suurenemine tehingu kohta ( keskmine tšekk).

Pole tähtis, mida ja kellele müüte. Peamine on tõeliste ostjate arvu ja kaubavahetuse mahu suurendamine.

Näiteks, teie ettevõtte esimese kvartali jooksul koos teiega 250 tõelised ostjad, kellest igaüks ostis keskmiselt 1 500 rubla... Seetõttu peate nende näitajatega tulevikus töötama, püüdma neid suurendada.

See tähendab, et kui järgmise kvartali jooksul olete seda juba teinud 300 sõlmitud tehinguid ja keskmine tšekk tõuseb 2 000 rubla siis töötate õiges suunas.

5.1. Keskmine kontroll

Keskmine kontroll Kas tulu rahaline väärtus kliendi kohta. Arvutatud järgmiselt: teatud perioodi (näiteks veerandi) tulu / sama perioodi tehingute arv.

Niisiis, kui teie restoran on 1 tund läinud 3 inimene (samal ajal kui esimene sõi edasi 1 000 rubla, teine 3 000 rubla ja kolmas edasi 1 500 rubla), siis keskmine tšekk saab: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833, 3 rubla .

5.2. Plii põlvkond

Nimetatakse sihtrühma laiendamist, suurendades uute huvitatud klientide arvu plii põlvkond ... See sisaldab kõiki tööriistu Internetis ostjate otsimiseks ja meelitamiseks: kuidas otsingumootorid ja läbi temaatilised saidid.

Vastavalt, viib - huvitatud kliendid, kes sattusid teie müügilehtrisse. Aga sa pead aru saama et müügivihje pole veel päris ostja, pole ta jõudnud tehingu lõpuleviimiseks lehtri kaela.

Veebikaubanduses on müügivihje genereerimine populaarne vahend tulude suurendamiseks ettevõtetele, kes ei kasuta otsemüüki. Sellised saidid koondavad kasutajaandmeid ( mobiilinumbrid, e -posti aadressid ja sotsiaalsete võrgustike lehed) ja müüa need huvitatud ettevõtetele.

Hind 1 Plii varieerub sõltuvalt ettevõtte äritegevusest ja keskmisest tulust kliendi kohta. Näiteks, lillekimpude tööstuse müügivihjed võivad maksta 1$ ja automüügi valdkonnas - 30$ .

5.3. Müügiskript

Stsenaarium Kas stsenaarium potentsiaalse ostjaga suhtlemiseks, milles on kõik kirjas: alates tervitamisest kuni vastuväidetega töötamiseni, tehingu sõlmimiseni ja kliendiga hüvastijätmiseni.

Samal ajal tasub eristada sissetulevate ja väljaminevate kõnede skripte.

Kogenud müügijuhid suudavad koostada tööskripte, kasutades nende aastate jooksul kogunenud skripte, "Kiibid"... Kuid skriptimisel on ka universaalsed reeglid, mida kõik järgivad.

Skriptid on kirjutatud teksti kujul ja levitatud kõigile kontohalduritele.

6. Järeldus + kasulik video 📺

Ekspertide sõnul müügilehtrit on suurepärane vahend mitte ainult konkreetse töötaja, vaid kogu osakonna või ettevõtte kui terviku tulemuslikkuse hindamiseks. Seda kasutades saate kindlaks teha, millal märkimisväärne hulk kliente välja sõelutakse, ja seda vastavalt vältida.

Igaühe eesmärk kaubanduslik organisatsioon - muutke kitsa kaelaga müügilehter väljalaskeava juures laiaks toruks, võrdsustades ideaalis võimalike ja reaalsete ostjate arvu!

Soovime saidi "saidi" lugejatel tänu müügilehtrile oma äri efektiivsust suurendada. Jagage oma isiklikke lugusid ja kogemusi artikli kommentaarides. Järgmise korrani saidil!

Finantsajakirja "Businessmen.com" autor, minevikus tuntud smm-agentuuri juht. Olevikus treener, internetiettevõtja ja turundaja, investor. Ma ütlen teile: kuidas isiklikke rahaasju tõhusalt hallata, on kasulik neid suurendada ja rohkem teenida.

Saidi lehtedelt leiate palju kasulikku teavet enda jaoks.

Intuit suutis keskmist tšekki 43% võrra suurendada, lisades saidile veebikonsultandi. Ja turundusagentuur Performable muutis just sihitud toimingunupu värvi ja sai konversioonina + 21%. Sellised ideed ei sünni nullist - need tekivad töö käigus. Kuidas ehitada müügilehtrit, mida mõõta ja kuidas parandada - oleme avaldanud kõik selle artikli saladused.

Müügilehter: mis see on ja milleks see on mõeldud

Müügilehter on kliendi teekond esimesest kontaktist teiega ostmiseni. Iga tema läbitud sammu nimetatakse lehtri etapiks: avalduse saatmine, halduriga tellimuse arutamine, maksmine, kohaletoimetamine jne. Õigesti ehitatud müügileht ise viib ostjateni ja kui seda õigesti analüüsida, lubama:

• kontrollida müügiprotsessi, "muuta" potentsiaalne klient lojaalseks;
• arvutada iga etapi ümberarvestus ja selle alusel paika panna plaanid lehtrite erinevate osade eest vastutavatele juhtidele: turundusest müügijärgseks teeninduseks;
• ennustada müügimahtu: teades konversiooni, saate aru, kui kaua praeguse sissetuleva liiklusega müüki oodata;
• analüüsida juhi töö tõhusust, eriti kui käepärast on CRM -süsteem, mis pakub lehtri ja tehingute kohta üksikasjalikke aruandeid.

Millised on müügilehtri etapid

Kõigepealt peate otsustama, milliseid etappe teie klient läbib. Siin ei ole universaalset vastust: iga ettevõtte müügimehhanism on erinev, mis tähendab, et etapid on erinevad. Näiteks näeb veebipood, mis teeb fotodest portreesid, müügikanal:

Etappide arv on samuti erinev: neid võib olla 4, võib -olla 12. Võtame kirjeldatud tüüpilise versiooni turundusekspert, In-scale agentuuri direktor Egor Chemyakin(vasak veerg) ja järgmisena kaalume seda ainult ehitusmaterjalide tarnimisega tegeleva ettevõtte näitel (parem veerg).

Ilmselgelt kõrvaldatakse lehtri igas etapis n-nda klientide arv. Tegelikult sellepärast nimetatakse lehtrit lehtriks - see kitseneb. Näiteks juhul, kui ehitusfirma juht peab tegema 5 esitluse korraldamiseks umbes 50 kõnet; kommertspakkumise etapis "ühendab" keegi teine. Selle tulemusel näeb leht välja umbes selline:

6 peamist reeglit, kuidas müügilehtrit üles ehitada

Kuigi kõik lehtrid on ainulaadsed ja jäljendamatud, kehtivad nende ehitamiseks siiski universaalsed reeglid. Neid tõi välja Vitali Katranzhi, äritreener, Salers.ru asutaja, üks Venemaa ja SRÜ juhtidest müügi arendamise valdkonnas.

- Puuduvad identsed müügilehtrid, igal ettevõttel on oma ja ainult kogemused aitavad seda üles ehitada. Ma ütlen rohkem, isegi ühes ettevõttes võib lehter perioodiliselt muutuda, kuna äriprotsessides on muutusi. On võimatu maha istuda ja välja töötada tõeliselt töötav lehter, seda tuleb lihvida ja muuta 2-3 kuu jooksul ning olles leidnud optimaalse konfiguratsiooni, tuleb seda pidevalt uuendada vastavalt uutele tegelikkustele.

Niisiis, 6 kohustuslikku punkti müügilehtri loomise kohta:

1. Erinevad viisid klientide meelitamiseks nõuavad individuaalsete lehtrite loomist, samas kui nende lehtrite „korpus” sisaldab samu etappe.
2. Müügilehtri etapid võivad täielikult või nii palju kui võimalik kokku langeda müügi äriprotsessi etappidega. Lehtri ühte etappi saab ühendada mitu äriprotsessi etappi. Näiteks raamatupidamisosakond väljastab arve ja juht saadab selle kliendile - müügilehtris on see üheastmeline “Arve”.
3. Etapilt etapile üleminekul peaksid olema selged piirid: neid kinnitab toiming, oleku muutus (klient või tehing) või dokument.
4. Sama toimingu saab paigutada erinevatesse etappidesse ainult siis, kui selle eesmärk muutub. Näiteks saadab juht kaks korda kommertspakkumise: esiteks "külma", kus on loetelu potentsiaalset klienti huvitavatest toodetest, ja pärast temaga suhtlemist ning vajaduste väljaselgitamist "kuum" konkreetse kaubapakkumisega ja hinnad. Selgub, et tegevus on üks, kuid lehtri etapid on erinevad.
5. Klient saab lehtri kaudu liikuda nii ette kui taha.
6. Töötamine müügilehtriga on CRM -süsteemis kõige tõhusam.

Vitali Katranzhi, äritreener:
- Saate käivitada Excelis müügilehtri, kuid siis ei näe me aruandeid kõigis vajaminevates jaotistes, analüüsime valitud perioodi ja näeme suhete dünaamikat. Seetõttu ei tohiks CRM -il kokku hoida, see on üks hädavajalikud tööriistad tõhusat tööd müügilehtriga.

Kuidas oma müügilehtrist maksimumi võtta

Kui teie müügilehter on valmis, on aeg lisada maagiat - täiustada seda konversioonide suurendamiseks. Selle jaoks saada oma ettevõtte kliendiks ja kõndida oma teed toote tutvumisest ostmiseni.

Kas saidil on kogu vajalik teave? Kas juhid vastavad telefonitsi klientide küsimustele õigesti? Kas veebisaidil olevat tellimisvormi on lihtne täita? Vastake neile küsimustele ja saate aru, mida tuleb muuta.

Näiteks plastikaknaid tootnud ettevõte oli järeltellimuste kasvust hämmingus: juba soojad kliendid “ühinesid” tänu sellele, et nad pidid paigaldajate meeskonda ootama 7–9 tundi. Seejärel lisas ettevõte oma müügiprotsessile veel ühe etapi - kliendile häälteate saatmise enne meeskonna lahkumist. Tänu sellele oli võimalik vähendada tellimuste arvu 11 -lt 3 -le kuus.

Nagu öeldud, Mike Wolp, HubSpoti turundusdirektor„Ärge takistage oma kliente ostmast. Parem andke neile seda, mida nad tahavad. " Klientide regulaarselt tagasiside kogumine on parim nõuanne, kuidas oma müügilehtrit paremaks muuta. Katsetage, lisage ja lahutage vahe -eesmärke ning võtke seejärel mõõdikud tulemuse hindamiseks ja jätkake ideaali otsimist.

CRM-süsteem: kohustuslik müügilehtriga töötamisel

Saate arvestust pidada paberkandjal, kuid sellise töö tõhusus on küsitav, sest te ei saa salvestada igat juhtide kõnet, iga kliendi klikkimist kontekstipõhisele reklaamile, igale nupule „esita tellimus”. Ja isegi kui saate kasutada erinevaid teenuseid, ei saa te kindlasti jälgida iga kliendi teed ostuni. See tähendab, et te ei tea kunagi, millisest allikast pärineb kõige rohkem konverteerivaid müügivihjeid, millises etapis on enamik kliente „kinni jäänud“, kuidas erineb müügi dünaamika sõltuvalt tarbija piirkonnast jne.

Täna pole ühtegi vähem tuntud äritreenerit, kes ei soovitaks klientidel CRM-süsteemi rakendada. Muuhulgas muudab see müügilehtri visuaalseks ja aitab seda parandada. Hea CRM -süsteem:

• salvestab kogu kliendiga suhtlemise ajaloo;
• teab, kuidas joonistada müügilehtrit: kuvab kõik tehingud mugaval tahvlil, kus müük on rühmitatud etappide kaupa;
• näitab reaalajas statistikat: tellimuste ja tehingute summa ja arv, nende jaotus müügilehtris - ja seda kõike allikate, juhtide, piirkondade, summade jne kontekstis;
• aitab leida nõrku kohti: millistel etappidel ebaõnnestub enamik tehinguid, kui palju külmakõnesid ja kohtumisi iga juht pidas jne;
• aitab juhtidel klienti lehtrist läbi juhatada, määrab neile automaatselt ülesanded: helistage kliendile, saatke hinnapakkumine, tuletage makse meelde, hankige tagasisidet. Selle tulemusena muutuvad kliendid lojaalsemaks ja teevad ostu kiiremini.

Peamine asi, mida CRM annab, on võimalus protsessi reguleerida ja tulemust kohe numbrites näha. Pole vaja oodata veerandit, koostada Excelis käsitsi aruandeid ja koguda planeerimiskoosolekuid. Lihtsalt sisestage andmed CRM -i, registreerige müügikaardid ja näete kohe tulemust - see on konversiooni suurendamise võlu.

Proovige kohe pilvepõhises SalesapCRM-süsteemis CRM-i müügilehtrit ehitada ja näete, kui lihtne ja tõhus see on.

Meie konsultatsioonides osalevates ettevõtetes loeme pidevalt numbreid. Või õigemini, isegi mitte nii.

Praktika näitab, et üsna sageli erineb inimeste käitumine ootustest, mis tähendab, et ainult numbrid aitavad näha tõelist pilti “Kõik on hästi”, “Kõik on halvasti” või “Sa võid elada”.

Lihtsalt numbrite lugemiseks paljude tööriistade hulgast aitab meid müügilehtri ehitamine.

Selles artiklis analüüsime, millised müügilehtri etapid peaksid olema, milliste kriteeriumide järgi need määrata ja mida see teile lõpuks annab.

mis on müügileht

Mõiste müügilehtrit on eksisteerinud vähemalt 100 aastat. Selle mõtles välja ja võttis kasutusele Elias St. Elmo Lewis (väga keeruline nimi). Ta järeldas tee, mille kaudu iga klient ostuni jõuab:

1. Tuttav;
2. Intressid;
3. Soov;
4. Tegevus.

See tähendab, et see on klassikaline kauplemise ja ostja poolt ostuotsuse tegemise põhimõte. Selline mõttelehter või turunduslikus mõttes “tarbijalehter”.

Nagu olete ehk märganud, on nendes etappides väga suur sarnasus reklaami õige koostamisega. Seetõttu nimetatakse seda sageli ka "turunduslehtriks".

Oleme endiselt huvitatud sellest, kuidas müügileht tegelikkuses töötab ja miks kõik sellest nii palju räägivad?

Müügilehter - see on tee, mille kaudu klient läheb esimesest kontaktist toote / teenusega kuni tehingu sõlmimiseni, see tähendab ostmiseni. Ja kõik see on jagatud etappideks.

Kirjanduses ja Internetis olen kohanud erinevaid müügilehtrite skeeme. Nende hulgas oli klassikalisi 4 etappi ja väga pikki, rohkem kui 12 etappi.

Ma räägin teile üldisi juhiseid müügilehtri tegemise kohta ja toon näiteid. Pärast artikli uurimist saate ise aru, milline peaks teie ettevõttes olema müügilehtri õige struktuur, milliseid etappe ja millises järjekorras lisada. Mine.

MEID ON JUBA rohkem kui 29 000 inimest.
Lülita sisse

Ma ei taha ja ei taha

Kohtame pidevalt laeval müüjate seas mässu, kui teatame, et nüüd peame lehtriga koostööd tegema.

Ja see on normaalne, sest temaga ilmneb kohe kõik varjatud. Kas keegi teist soovib lihtsalt oma luukeres luukeresid näidata?

Nüüd räägin rohkem juhtumitest, kui müügilehtrit rakendatakse hulgi- või jaekaubandus... Lehtri kasutuselevõtmisega Internetis sellist mässu peaaegu pole. Kõik on seal hõlpsasti jälgitav ja enamasti ilma müüjate osaluseta. Võrguühenduseta on see teisiti.

Töötajad loevad kõike käsitsi (kes sisenes, ostis, läbis jne). Sellepärast vihkavad nad meid ja teid, kuigi osa protsessi saab nüüd hõlpsasti automatiseerida.

Kuid kõik see negatiivne tuleneb arusaamatusest, milleks müügilehtri eesmärk on. Arusaamatusest, et ettevõtluses on vaja arvestada mitte ainult müüki, kasumit, marginaale, vaid ka müügilehtri etappide näitajaid.

Lõppude lõpuks näete sel viisil oma ettevõtte nõrkusi ja saate aru, mida tuleb antud hetkel rõhutada. Ja reeglina ei vaja müügijuhid müügilehtri analüüsi, neil pole selleks aega.

Oluline. Nüüd algab väike osa teooriast, mille lugemise ajal tundub teile, et see pole teie jaoks. Aga ära mine ära. Loe lõpuni. Seda ei tehtud juhuslikult. Esiteks - põhitõed ja seejärel näited.

Žanri klassika

Kui küsite minult turunduse universaalsete müügietappide kohta (ümbersõit), siis võite neid kujutada tasanditena, nimelt 8 klassikalise järjestikuse taseme kujul:

1. Pakkumisega tutvumine. Teie esimene kokkupuude kliendiga;
2. Määratlus koos valikuga. Veenma klienti teie toodet valima;
3. Ostu kavatsus. Ostmine ülesande vormistamine;
4. Tehke kokkulepe. Tehingu registreerimine;
5. Makse sooritamise kavatsus. Siin on kõik selge;
6. Toote vastuvõtmine. Sealhulgas ostu edukuse hindamine;
7. Ostke uuesti. Tingimusel, et teile meeldis kõik;
8. Ostude tegemine jooksvalt. Eeldusel, et kõik oli VÄGA meeldiv.

Tundub keeruline, eks? Nõus. Seda metoodikat uurides (5 aastat tagasi) mõtlesin, kuidas saaks kogu seda “jama” tavalises äris rakendada. Seetõttu lihtsustatult b2b äri näitel:

1. Külmade kõnede tegemine (pakkumisest teada saamine);
2. (määratlus koos valikuga);
3. Lähetamine (ostu kavatsus);
4. Lepingu allkirjastamine ja arve väljastamine (tehingu lõpetamine);
5. Makse (kavatsus maksta);
6. Kauba saatmine (toote kättesaamine);
7. Korda ostmist;
8. Ostude tegemine jooksvalt.

Või siin on veel üks näide, tüüpilisema olukorra puhul poe jaemüügi etapid:

1. Klient nägi kuulutust (pakkumisest teada saamine);
2. Läksin poodi (definitsioon valikuga);
3. Proovinud asja (omandamiskavatsus);
4. Tegi otsuse selle ostmiseks (tehingu tegemine);
5. Selle eest maksti (kavatsus maksta);
6. Sai / hakkas kasutama (toote kättesaamine);
7. Tagastati teise ostu jaoks (kordusost);
8. Temast sai püsiklient (ostude tegemine regulaarselt).

Iga etapi hindamine

Tekib lihtne ja loogiline küsimus, kuidas arvutada müügilehtrit? Kuidas iga sammu arvutada? Protsendina, tükkidena või nagu selles reklaamis: “Kui palju grammides riputada?”.

Vaatame iga etapi hindamist b2b sektori näitel, kus esialgne kontakt algab Interneti -lehtriga ja läheb seejärel müügiosakonda.

Ajavahemikku, mille jooksul need näitajad määrate, mõõdetakse kõige sagedamini kas „päevas”, „kuus” või „kvartalis”.

Näiteks mõõdame iga päev tellimusi, kord kuus aga kordusostu.

KUIDAS TEHA MÜÜGILUPP?

Noh, olete läbinud selle artikli kõige igavama, kuid olulise osa. Teeme nüüd kokkuvõtte, kaalume, mida selle imega peale hakata ja kuidas endale müügilehtrit luua.

Nüüd on teil ilmselt loogiline küsimus, aga kuidas müügileht lõpuks välja näeb? Niisiis, kui kõik täidate, arvutate ja joonistate, on müügilehtri visualiseerimine järgmine:

Müügilehter

Selgub, et igas etapis jääb toiminguid järjest vähemaks, st rakendatakse lehterpõhimõtet, sellest ka kontseptsioon.

Inimesed eksivad, lahkuvad, muudavad meelt igal etapil, kui ostavad (ülevalt alla). Ja juba siin on selge, millised on teie ettevõtte nõrgimad kohad. Noh, liigume nüüd peamise juurde - kuidas teha samm -sammult müügilehtrit.

Samm 1. Määratlege oma verstapostid

Ülaltoodud lehter on üles ehitatud varem vaadatud etappide näitel.

Teie puhul võib müügilehtri struktuur erineda, etapid võivad olla erinevad või rohkem. Kõik sõltub potentsiaalse kliendiga puudutuste arvust ja sellest, kui lojaalne ta teie tootele / teenusele on.

Nende määratlemine pole keeruline. Mõelge lihtsalt, millised neist on teie jaoks kõige olulisemad.

Tavaliselt teevad kliendid oma otsused - kas osta või mitte. Või kui vajate maksimaalset programmi, siis pange kirja kõik võimalikud etapid, mil kliendid on kadunud. Selleks peate teadma.

Samm 2. Mõõda näitajaid

Siit algab töö kõige raskem osa. Mitte ehitamine, vaid lehtri kõigi etappide süstemaatiline täitmine.

Märksõna on süsteemne (loe konstant). Tõepoolest, praktikas juhtub just sel hetkel kõige sagedamini ebaõnnestumisi, kuna omanik ei ole sellega valmis ning juhid ja turundajad ei soovi ringlusse võtta, uskudes, et nad näevad juba kõike suurepäraselt (on ka erandeid).

Sellisel juhul, kui teie ja teie kolleegid olete „filoniidid”, saate rakendada 2–4 ​​etapi kõige primitiivsema lehtri.

Selle koostamine ja täitmine pole keeruline. Siin on võrguühenduseta näide modelleerimiseks:

Samm 3. Parandage ja suurendage

See on muidugi hea, et sul on numbrid käepärast, aga kas sa neid lihtsalt ei vaata?! Nendega peate töötama, nimelt parandama ja suurendama.

See on kogu müügilehtri mõte - näidata nõrkusi. Vaatame nende toimingute näidet.

Näide 1. Suurendage

Ja nüüd maagia. Kujutage ette olukorda, kus teil on 360 700 näitamist oma kontekstipõhisest reklaamist kuus.

Väljumisel, pärast kõigi etappide läbimist, toovad kliendid 280 303 rubla. Kujutame nüüd ette, et me lihtsalt läksime ja suurendasime oma reklaamikulusid 60%. Seega suurendasime näitamiste arvu, mis andis meile 354 545 rubla. Ja see on 26% rohkem kui eelmine näitaja.

Pange tähele, et suurendades lehtri iga etappi n-nda protsendi võrra, saate mitte ainult suurendada müüginumbreid, vaid ka neid plahvatada.

Ja selleks pole teil alati vaja nii suurt kasvu 60%näol, kuskil 1%-lt piisab 1,2%teenimisest ja teie müük kasvab poolteist kuni kaks korda.

Ja siin on veel üks hirmutav pilt sellest, milline võiks välja näha veel üks saidi müügileht:

Näide 2. Parandada

Kujutage ette, et teie töötaja teeb iga päev 30 külma kõnet. Neist vaid 10 on edukad ja see jõuab otsustajani.

Kõik teised jäävad sekretäripassi etappi kinni. See tähendab, et kõne muutmine suhtlejaks otsustajaga on 33% (1o 30st). Sellisel juhul ei ole õige strateegia mitte kõnede arvu suurendamine, vaid pigem konversioonimäära parandamine.

Nii et 30 kõnest saime 66% sekretäre (20 30 -st). Selline täiustamine suurendab meie müüki kahekordseks.

Veel üks näide sellest protsessist. Juhid väljastavad 100 arvet kuus kokku 1 miljoni rubla eest (keskmise tšekiga 10 000 rubla), millest makstakse ainult 50%.

See tähendab, et võtame ja teeme kõik endast oleneva, et maksete arv tõuseks 60%-ni. Ja kõige tõenäolisemalt pole selleks palju teha. Selle tulemusena saame 100 000 rubla rohkem, lihtsalt suurendades ühte etappi 10%võrra.

Lühidalt peamisest

Niisiis, kokkuvõtteks ütlen, et selle artikli peamine nõuanne ei ole see, et peate teadma, millised on müügilehtri etapid. Pole isegi nii, et peate selle oma ettevõtte jaoks eraldi värvima.

Peaasi, et paljud ettevõtted jätavad selle tööriista asjatult tähelepanuta, kui see võib anda palju rohkem, kui esmapilgul tundub.

Vastasel juhul selgub, et vahet pole: kas investeerida uude reklaami või mitte, kas investeerida aega juhtide koolitamisse või mitte.

Mõista, kõik tehti asjata, kui te ei analüüsi näitajaid ega tea, kui palju kasum pärast seda kasvas või kui palju oli teisendamine etapist etappi suurenenud. Äri on numbrid, millega peate pidevalt töötama, mitte ainult marginaalsusega kasumit teenima.