Какво трябва да знае лидерът за фунията за продажби. Какво е фуния за продажби с прости думи? Как изглежда една фуния

Това е процесът на привличане, задържане на клиенти и довеждането им до продажба. Фуния за продажби с прости думи- това е пътят на потенциален клиент от първото запознаване с офертата до покупката на стоки, услуги, информация.

Фунията за продажби изглежда като конус

Визуално фунията за продажби е изобразена под формата на конус, където горната, широка част съответства на първото запознанство, а долната част на конуса - на сключването на сделката. Както можете да видите от фигурата, всяко ниво работи на принципа на сито, пресяването преминава през него на следващото ниво. Маркетолозите виждат идеалната фуния за продажби под формата на тръба: колкото заинтересовани клиенти са влезли в нея, толкова много са станали купувачи. На практика това е почти невъзможно за изпълнение.

Възможността за изграждане на фуния за продажби е от съществено значение за собствениците на бизнес, търговците и мениджърите по продажбите. Това ще повиши ефективността на инвестициите в реклама и ще увеличи печалбата на компанията няколко пъти.

За да създадете правилната фуния за продажби, трябва да работите усилено и да започнете с изучаване на информацията.

В тази статия ще научите:

• какво е и къде се прилага фуния за продажби,
• разлики в подходите в онлайн и офлайн бизнеса,
• Как работи модел AIDA v фунии за продажби,
• вземете поетапен план за създаване на фуния,
• научете как да измервате и оптимизирате реализациите на различни етапи от фунията.

Ако компанията вече има завършен моделСлед като прочетете статията, ще можете да анализирате и подобрите своите проценти на реализация. Ще засегнем този въпрос в края на текста.

Фуния за продажби. Област на приложение

Всъщност фунията за продажби присъства навсякъде: от президентските избори до избора на тапети за ремонт. Всеки от нас в един или друг момент става участник или създател на фунията.

пример: 1000 души на ден виждат табелата на магазина, 800 от тях имат нужда от тези стоки, 700 души се заинтересуваха и отделиха време да отидат до магазина, 300 от тях попитаха продавача за стоките, 150 купиха.

Това е класически пример за разбиране какво е фуния за продажби... На всеки етап някои от потенциалните клиенти се елиминират по различни причини. Някои не харесаха името на магазина, други не харесаха табелата, продавача, продукта, цената, третият нямаше средства да купи тук и сега, четвъртият трябваше да се консултира със семейството .

Същото се случва и при продажба чрез уебсайт.

Клиентите го намират чрез търсачките или социалните мрежи, разглеждат оферти, приемат покана да се абонират за бюлетин или оставят информацията си за контакт. След това взаимодействате с тях чрез телефона или пощенския списък.

Изходните етапи се наричат ​​нива или етапи на фуния. Всяко ниво има свои собствени правила, методи за привличане и задържане на клиенти.

Тази схема работи с методи за онлайн и офлайн продажби.

Разликите са, че офлайн е по-трудно, а понякога дори невъзможно да се проследи откъде идва потенциален клиент: от телевизионни реклами, вестници, флаери и т.н. Това прави по-трудно анализирането и коригирането на ефективността на фунията.

Ползи от фунията за онлайн продажби - анализи и прогнози.

1. Възможно е да се проследи откъде идва клиентът (показател на Yandex);
2. Разберете поведението и интересите му (уебвизор, топлинни карти),
3. Бъдете във връзка с него, започвайки от момента на получаване на контакти (изпращане на писма, интересни оферти, правете надпродажби),
4. Провеждайте анкети на купувачи, които вече са направили покупка (според проучвания на купувачи на авторитетното издание Harvard Business Review, интересът на марката към тяхното мнение увеличава лоялността няколко пъти),
5. Запишете всички покупки.

В силно конкурентна среда познаването на фунията за продажби и способността да я създават ще позволят на предприемачите да използват ефективно рекламните бюджети, да изграждат взаимоотношения с потенциални клиенти и да получават повече печалба.

Днес директните продажби губят позиции и клиентите изискват мек, ненатрапчив подход, отчитащ техните интереси. Това се доказва от новата тенденция на магазини без касови апарати, където клиентът сам взема решение за покупка, развитието на онлайн продажбите.

Модел AIDA

Концепцията за фуния за продажби идва от Съединените щати през 1989 г. Адвокат Елиас Луис предложи концепция за „фуния за покупка“, базирана на психологията на поведението на клиентите по време на решенията за покупка. 30 години по-късно се ражда нов маркетингов модел, AIDA. И до ден днешен тя остава работеща схема на всички маркетолози по света.

AIDA е концепция за узряване на клиента от момента на първото научаване за продукт до момента на извършване на покупка. Състои се от 4 етапа:

• внимание (внимание);
• лихва (лихва);
• желание (желание);
• действие.

Концепцията за фуния за придобиване и концепцията за узряване на клиентите се обединиха в един нов термин - фуния за продажби.

В зависимост от вида на бизнеса и задачите, фунията може да има различен брой етапи. Но основните винаги остават 4.

1. За привличане на внимание(например чрез реклама)
   това е етапът, когато хората вече знаят за своите нужди и започват да събират информация по този въпрос. Отиват в социалните мрежи, щракват върху реклами в търсачките, гледат видеоклипове в Youtube. Този процес отнема различно време... Понякога покупката се случва вече на този етап. Но по-често това е времето за изучаване, оценка на информацията.
2. Събуждане на интерес(чрез правилното представяне на информацията и директен контактс клиента). Това е времето, когато клиентът може да бъде опитомен с полезно съдържание, отзивчива комуникация.
3. Появата на желание.Клиентът вече знае какво иска, но все още се колебае къде да купи. Това е моментът да премахнете съмненията му (отработете възражения), да дадете оферта, която ще ви отличава благоприятно от вашите конкуренти: безплатна доставка, подарък, отстъпка за второто нещо. Важно е да се ограничи времето, през което клиентът ще получи бонус за покупка. Така той ще взема решения по-бързо.
4. Извършване на действие.Това е целта, към която тръгнахме, като пуснахме фунията. След достигането му работата с клиента не спира. Изпратете нови предложения, поискайте препоръки и обратна връзка, поддържайте връзка с клиента и продължете да го водите към следващата цел. Според статистиката повторните продажби са много по-лесни за извършване, тъй като е изградена доверителна връзка.

През последните няколко години ролята на повторните продажби в цялостната маркетингова стратегиякомпаниите стават все по-важни. Има няколко причини:

• средната разписка от продажби се увеличава,
• задържането е по-евтино от привличането,
• по-висока клиентска лоялност.

В книгата „Обслужване като конкурентно предимство"Джон Шол - известен бизнесмени консултант по прилагането на сервизна стратегия в големи компании в света, се дава статистика за повторни продажби:

• привличането на нови клиенти струва на компанията 5-10 пъти повече,
• 75% от печалбата може да бъде спестена чрез запазване на клиента,
• привличането на нови клиенти непрекъснато става по-скъпо, задържането остава на приблизително същото ниво,
• голяма основа редовни клиентис лоялността към марката прави самата марка привлекателна за инвестиции.

5 стъпки за създаване на фуния за продажби

Нека да преминем към създаване на фуния за продажби на практика. В търговията ясният план за действие е приоритет, така че нека разделим действията на 5 стъпки.

Етап 1.Създаване, опаковане на стоки/услуги и разработване на USP (уникално предложение за продажба).

Според модела AIDA това е нулевият етап, който настъпва преди клиентът да опознае компанията. Отговорът на клиента ще зависи от качеството на продукта и уникалността на презентацията.

„Имаме най-много ниски цении повечето високо качество„Вече не работи, има много такива предложения.

Друго нещо: „Купете две и вземете трети артикул като подарък“ или „Не ви ли хареса качеството? Върнете парите си.”

USP трябва да предизвика интерес и да ви отличава от конкурентите, да реши проблем на клиента, да привлече полза или удоволствие от придобиването.

За да направите това, проучете аудиторията, нейните интереси, болки, нужди, поведение. Отидете на Yandex Wordstat, попълнете ключовите думи по темата. Регистрирайте се с Yandex Metrics, анализирайте поведението на вашите посетители. След това преместете наблюденията в съдържанието на целевата страница и блога.

На същия етап се създават целеви страници и се изготвят профили за реклама в социалните мрежи. В идеалния случай използвайте всички възможни инструменти за привличане на маси от клиенти:

• целеви страници (целеви страници),
• блогове,
• скриптове за продажби,
• имейл бюлетин,
• отчита контекстна реклама,
• SEO текстове в сайта,
• други.

Едва след като сте напълно подготвени за среща с клиент, започнете рекламна кампания за привличане на клиентски поток.

Стъпка 2.Студени контакти с публиката. На този етап се пускат наличните канали за привличане на потенциални клиенти за запознаване с офертата. Това е първият контакт на публиката с компанията.

Ако говорим за офлайн продажби, тогава уменията на продавачите са важни на този етап. Ако говорим за онлайн продажби, то тук роля играе качеството на съдържанието, с което посетителят на ресурса се запознава. Важна роля играе използваемостта (лекотата на използване) на сайта, готовността на консултанта да отговаря на въпроси.

На този етап не се затварят повече от 10% от продажбите, само най-решителните или ограничените във времето клиенти правят покупка от първото докосване.

Стъпка 3.Пробуждане на интерес към предложението. Тук влизат в игра различни екстри и бонуси:

• получаване на безплатно полезно съдържание в бюлетини по имейл,
• състезания и лотарии в социалните мрежи,
• офлайн събития за опознаване на продукта и други.

Стъпка 4.Убеденост в изключителността на офертата. На този етап е необходимо да се премахнат съмненията и да се изработят възражения. Работете с топла клиентска база и шофирайте горещо с оферта, която не можете да откажете.

Стъпка 5.Действие, покупка. Клиентът отиде до дъното на фунията и я затвори с покупка.

За да подтикнете клиента към тази стъпка, приложете принципа на директната продажба. Директните продажби работят по-добре на този етап. В същото време клиентът вярва, че е взел решението сам.

Сключването на сделка е целта на фунията за продажби. Резултатът от фунията като цяло зависи от броя на транзакциите. Мярка за успеха на фунията за продажби се нарича конверсия. Нека разгледаме по-отблизо тази концепция.

Преобразуване. Анализ на ефективността на фунията за продажби

Преобразуването е съотношението на предприетите действия към възможните, изразено като процент. Коефициентите на конверсия могат да бъдат изчислени на всеки етап от фунията.

Формула за преобразуване: Разделете перфектно на възможно, умножете по 100.

За да стане веднага ясно как да изчислим конверсията, нека разгледаме примери от онлайн и офлайн бизнес.

Например 1000 минувачи минаха покрай магазина, от които 100 посетители влязоха в магазина с помощта на рекламен банер. Изчисляваме преобразуването по формулата: 100: 1000x100 = 10%

Тоест ефективността на банера (конверсията) е 10%.

От 100, които влязоха в магазина, купиха 7

Ефективността на фунията за продажби е 7%.

Пример с онлайн бизнес... от контекстна рекламаимаше 1000 посещения. От тях 400 отидоха на сайта. Коефициентът на преобразуване на този етап е 40%.

От 400 посетители 20 оставиха контакти. Преобразуването на този етап е 20: 400x100 = 5%

Колкото по-висока е конверсията, толкова по-висока е ефективността на цялата фуния за продажби. Познавайки преобразуването, е лесно да анализирате ефективността на всеки етап, да предприемете действия за подобряване на производителността.

Какво е фуния за продажби и за какво е тя? Какви са етапите на фунията за продажби? Как да направите анализ на фуниите и да увеличите реализациите с правилните въпроси?

Здравейте скъпи читатели! С вас са авторите на бизнес списание KhiterBober.ru Александър Бережнов и Виталий Циганок.

Фунията за продажби е един от основните бизнес инструменти за всеки предприемач. Ако сте в бизнес или просто планирате, тогава тази статия е първата стъпка към вашия успех.

От статията ще научите:

• Какво е фуния за продажби и за какво е тя?
• Какви са етапите на фунията за продажби?
• Как да анализираме фуния и да увеличим конверсията в нея?
• Какво представляват CRM и CPM и как да работим с тях?

Благодарение на правилно изградената фуния за продажби, нашият бизнес също работи добре.

Надяваме се, че след като изучавате тази статия, ще увеличите продажбите във вашия търговски проект.

Всеки амбициозен бизнесмен, участващ в продажбата на стоки или услуги, трябва да е добре запознат с терминологията и теорията на маркетинга. Една от ключовите концепции, които всички предприемачи трябва да се научат успешен бизнесТова е "фуния за продажби".

1. Какво е фуния за продажби – концепция, термини, къде се прилага

На английски този термин звучи като „фуния за покупка“, „фуния за продажби“ или „тръбопровод за продажби“: концепцията може да се нарече концептуална в маркетинга.

Фуния за продажби- Това е пътят, който върви средният потребител на продукт или услуга от привличане на вниманието му към офертата до момента на покупката.

В англоезичната Wikipedia фунията за продажби се определя като маркетингов модел, който на теория илюстрира пътуването през всички етапи на покупка: от запознаване с оферта (първо докосване) до завършване на сделка.

За предприемачи и бизнесмени, познаването на това какво е фуния за продажби ще помогне да умножат печалбите си. Няма значение дали е изграден в интернет търговията или в процеса на "офлайн" продажба на стоки в магазина - моделът работи и в двата случая.

В съвременна ситуация, когато предлагането на стоки често надвишава търсенето, е все по-трудно да привличаме клиенти директно, което се нарича "челно", използването и компетентният анализ на фунията за продажби ще ни позволи да действаме според потенциала клиентите по по-фин и ненатрапчив начин, неусетно напасвайки се към техните нужди.

Концепцията за фуния за придобиване, която описва психологията на клиента, е предложена от американския адвокат Елиас Луис през 1898 г.

Три десетилетия по-късно тази концепция беше успешно комбинирана с друга добре позната концепция за търговия - AIDA:

• внимание (внимание);
• лихва (лихва);
• желание (желание);
• действие.

Оттогава концепцията за фуния за продажби в маркетинга се превърна в една от основните.

Това означава, че самата продажба се предшества от 4 етапа на готовност на клиента:

• първо, вниманието му се привлича (например чрез рекламни инструменти);
• след това се предизвиква интерес (от съдържанието на рекламното съобщение);
• освен това потенциалният купувач иска да се възползва от офертата;
• накрая нашият клиент действа (обажда се на компанията, влиза в магазин или уебсайт).

Това вече е „загрят“ потенциален купувач, остава да го вземем „на топло“ и да приключим сделката.

Как да изградим работеща фуния за продажби – тоест такава, в която клиентът „пропада“ и гарантирано ще удари дъното – с други думи, прави придобиване?

Това е изкуството на маркетинга. Броят на потенциалните потребители на услуги и продукти се влияе от много фактори:

• начини за популяризиране на стоки (реклама, надеждност на информацията, визуална демонстрация);
• способността да се намери правилната публика;
• ценова и маркетингова политика (наличие на отстъпки, промоции, допълнителни предимства).

С една дума, потребителят трябва да разбере защо е по-изгодно и по-добре да купи продукт от вас.

Моделът AIDA е описан в една от книгите му от световноизвестен бизнес консултант, водещ експерт по продажбите.

Този модел разкрива основните етапи на продажбите и показва как те последователно се допълват взаимно.

Въпреки това, определена част от мениджърите възприемат фунията на продажбите твърде тясно - само като отчетен термин, забравяйки или не знаейки, че преди всичко фунията за покупка е функционален инструмент с големи възможности.

2. Преобразуване и CPM на фунии за продажби – как да ги изчислим и увеличим

Фунията за продажби е идеалната техника за анализиране на производителността като отделни работници, и целият търговски отдел или обект.

Един от най-новите методи за увеличаване на конверсиите се нарича "A/B тестване".

Това е сравнение на 2 (или повече) опции за работа на ресурса, за да разберете кой начин води до максимален доход.

Както можете да видите, всякакви малки неща могат да повлияят на трансформирането на оферта в конкретна покупка - чак до местоположението на бутона "поръчай продукт" на страницата.

Не можете да говорите за значението на текстовото и графичното съдържание: важността на тези компоненти е ясна за всички.

4. Анализ на фунията за продажби с помощта на реален пример

Когато консултанти и експерти в областта на увеличаването на продажбите започват работа с определена компания, първото нещо, което се засяга по един или друг начин, е фунията.

пример:

Вие и сега трябва да се уверите, че в определен период, например, месец, това магазиндонесе максимална печалба.

Какво ще направиш? - Отговорът е прост! Трябва да разберете текущото представяне на вашия бизнес и да разберете какво точно ги засяга.

Тези показатели са:

• броят на хората, които са научили за магазина (студени контакти);
• броят на хората, влезли в магазина измежду разпознатите (заинтересовани хора);
• броят на хората, които са направили покупка измежду тези, които са влезли в магазина (реални клиенти);
• средната сума, която клиент оставя във вашия магазин наведнъж (сумата на средния чек).

Отделно е необходимо да анализирате продуктовата гама и да разберете кои категории стоки в повечето случаи са предпочитани от вашите клиенти.

В резултат ЦЯЛАТА ВАША БИЗНЕС АКТИВНОСТ се свежда до 2 точки:

1. Увеличаване на броя на покупките;
2. Увеличение на приходите от покупка.

Няма значение какво точно продавате, важно е колкото се може повече хора да купуват от вас и колкото се може по-скъпо от период на период.

пример:

Ако 1000 души са купили нещо от вас през първия месец от работата на магазина и всеки клиент е оставил средно 1000 рубли в магазина, тогава трябва да увеличавате тези показатели от месец на месец.

Това означава, че ако 1100 души купят нещо от вас следващия месец и средната покупна цена на човек се повиши до 1200 рубли, тогава вашият бизнес напредва.

Среден чеке размерът на приходите от покупка (на клиент).

Формулата за изчисляване на средния чек:

Среден чек= приходи за период (например на ден) / брой покупки през същия период.

Така че, ако 3 души влязат в магазина ви за пет минути и един купи 50 рубли, другият на 370 рубли, трети на 1000 рубли, средният чек за този период е (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 рубли 33 копейки.

Фунията за продажби на уебсайт или магазин ви позволява не само да изучавате резултатите от търговията, но и да ги управлявате реално.

В бизнес практиката тази концепция се използва широко в чуждестранни компании, но в Руската федерация инструментът едва придобива широко приемане.

Това означава, че като можете да изградите ефективна фуния за продажби, вие ще спечелите колосално предимство пред конкурентите и вашият бизнес ще получи космическо ускорение!

5. Лийд и генериране на потенциални клиенти – изграждане на система за привличане на клиенти

Процесът на създаване на поток от заинтересовани купувачи е генериране на потенциални клиенти.

Лидовете са хора, които са посетили конкретен сайт (магазин), интересуват се от покупка на продукт, оставили са заявката си или поне информация за контакт.

Лидерът всъщност все още не е купувач, а просто потенциален заинтересован.

В интернет маркетинга генерирането на потенциални клиенти е един от методите за генериране на печалба за сайтове, които не се занимават с директни продажби.

Такива ресурси събират потребителски контакти (телефонни номера, пощенски данни, страници в социалните медии) и ги доставят на клиента.

Заплащането за всеки потенциал се обсъжда предварително. Тя може да бъде 10 рубли или няколко хиляди, в зависимост от индустрията и средната сметка.

Например, потенциалните клиенти в бизнеса с плюшени играчки могат да струват 30 рубли (0,5 $)и в бизнеса с продажба на сондажни платформи или кулокранове - 5000 рубли (80 $).

Всеки бизнес се нуждае от лидерство, защото конкретни клиенти носят конкретни печалби. Има дори специална позиция - водещ мениджър: човекът, отговорен за свързването с потенциални клиенти.

6. Скриптове за продажби – мощен инструмент за увеличаване на продажбите ви + реален пример

Използването на скриптове за продажби може значително да увеличи преобразуването на фунията на всички етапи на взаимодействие с клиента.

Скриптове за продажби- това е предварително разработен сценарий на взаимодействие с клиента, започващ от момента на поздрава и завършващ с изпълнението на сделката.

Успешните продавачи разработват свои собствени ефективни схеми, но има основни правила, които могат значително да увеличат успеха на всеки контакт с потенциален купувач.

Ако говорим за скриптове за продажби, например за мениджър на кол център, тогава има два основни типа разговорни скриптове:

• скрипт за входящо повикване;
• скрипт за изходящо обаждане.

Също така, в случай на продажба чрез текст, например в едностранични сайтове или в презентации, скриптовете за продажби се използват само в текстова форма.

Ако изграждате екип по продажбите, уверете се, че имате добри скриптове за преговарящите си преди време.

7. Заключение

Сега знаете как работят маркетинговите инструменти и фунията за продажби на практика. Като подобрявате конверсията на всеки етап, можете да увеличите крайния резултат във вашия бизнес няколко пъти.

Поздрави на читателите на "сайта"! Тази статия ще се съсредоточи върху фунията за продажби – какво представлява тя с прости думи и как работи, как да я изградите сами и да увеличите рентабилността на вашия бизнес.

Много напреднали предприемачи въвеждат модерни бизнес инструменти в дейността си. Ако не сте знаели какво представлява до този момент, тогава тази статия ще ви бъде много полезна.

След като го прочетете, ще научите също:

• какъв е алгоритъмът за изграждане на фуния за продажби;
• какви методи за анализиране и повишаване на конверсията съществуват;
• за какво е фуния за продажби;
• как CRM се различава от CPM.

1. Какво е фуния за продажби: определение и значение на термина с прости думи 📋

Концепцията за фуния за продажби беше предложена за първи път в края 19 Американски от 19 век Е. Луис... На английски езикзвучи като "Фуния за покупка" .

Фуния за продажбиПредставлява набор от етапи, през които преминава потенциалният купувач в процеса на вземане на решение за покупка: от първоначалното запознаване с продукта (услугата) до неговата (нея) покупка.

Разбирането на същността и механизма на фунията дава на продавача разбиране как да вдигнаоборот и съответно печалба ... В същото време няма значение къде точно се извършват продажбите – в интернет или офлайн.

В условия на свръхпроизводство на стоки, когато предлагането на пазара значително надвишава търсенето, използването на този инструментви позволява да привличате купувачи ненатрапчиво, без използване на агресивна реклама, адаптиране към техните нужди.

Остава да разберем как да изградим такава фуния за продажби, веднъж в която, купувач от категорията « потенциал» ще отиде в категория « истински » .

Това може да бъде повлияно от различни фактори:

• Добре оформена целева аудитория;
• Избрани методи за промоция на продукта;
• Клиентска лоялност ( система от отстъпки, допълнителни бонуси);
• Ценова политика ( сезонни разпродажби, промоциии т.н.)

Освен това фунията за продажби е много информативна, така че може лесно да бъде представена като таблици в MS Excel ... В резултат на това дори и най-безинтересните отчети, наситени с цифрови данни, ще бъдат лесни за визуализиране и разбиране.

Можете да изтеглите примерен шаблон за фуния за продажби във формат excel от връзката по-долу:

• 📌 ;
• 📌 .

2. Допълнителни инструменти за фунии за продажби 🛠

Инструмент 1. Модел AIDA

Идеите за фуния на продажбите се допълват успешно от модел AIDA проектирано от известен продавач Б. Трейси... Този модел описва етапите на поведението на потребителите в процеса на вземане на решение за покупка.

AIDA означава:

• внимание - внимание (осведоменост - осъзнаване);
• Интерес - лихва;
• Желание - желание;
• Действие - действие.

Говорейки на руски, за да може клиентът да направи покупка, трябва:

1. Привлечете вниманието му (евентуално с насочена реклама);
2. Събудете интерес (чрез текст, визуален дизайн или други характеристики на рекламното съобщение);
3. След това клиентът има желание да купи това, което му предлагате;
4. Купувачът действа - обажда се в магазина / отваря уебсайта (чрез "кликване" върху рекламата) / прави поръчка (добавя продукт/услуга в количката).

След като потенциалният купувач е преминал всичко 4 етап, той е готов да направи покупка. Следователно продавачът трябва да се стреми от самото начало да гарантира, че първоначалното любопитство на клиента прерасне в истински интерес към продукта.

Инструмент 2.CRM система

Система за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM система) Това е бизнес концепция, насочена към клиента.

Всички действия на компанията са насочени към задоволяване на нейните нужди чрез изграждане на ефективен маркетинг, организиране на продажби и следпродажбено обслужване.

Инструмент 3. Преобразуване

Преобразуване означава степен на ефективноствсеки етап от фунията на продажбите. Измерва се в относително изражение (процент).

Например, помислете за етапите на фуния за продажби и съответното преобразуване:

1. Пазарувайте реклама в в социалните мрежитрион 100 000 Човек;
2. От тях те последваха връзката 10 000 Човек;
3. От тях 1 000 Човекзапочна да разглежда продуктите на страницата;
4. Само 100 Човекв крайна сметка купи продукта.

Надяваме се, че ако все още не сте разбрали какво е фуния за продажби, примерът изясни това ясно.

Сега, с помощта на същия увод, нека разберем концепцията за преобразуване:

• Нека изчислим преобразуването на първия етап.За да направите това, трябва да разделите броя на хората, последвали връзката, на броя на хората, които са я видели. Оказва се 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
• Втори етап на преобразуване= брой разгледани продукти / брой хора, последвали връзката = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
• Трети етап на преобразуване= брой хора, закупили продукти / брой разгледани продукти = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
• Окончателно преобразуване = брой хора, закупили продукти / брой хора, които са видели реклами = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

С правилно конфигурирана таблица в CRM системаили в Exelще имате автоматична фуния за продажби в ръцете си, която сама ще изчислява процентите след въвеждане на първоначалните данни.

Внедряването на фуния за продажби в CRM система ви позволява да намерите отговори на следните въпроси:

• Къде се случва най-големият отлив на потенциални купувачи?
• Коя е целевата аудитория на компанията (който има интерес към продукта)?
• Как се променя преобразуването при промяна на различни параметри?
• Как да оптимизирате своята търговска верига?
• Колко ефективна е компанията?

4. CPM инструмент

CPM се изчислява като съотношението на разходите за реклама към броя на потенциалните гледания.

Нека разгледаме пример:

CPM в този случай ще бъде: 5 000 /100 000 *1 000 = 50 рубли за хиляда импресии .

По този начин, за да се изгради ефективна фуния за продажби, е необходимо да се вземе CRM система, нараства преобразуване на продажбите, включително поради растежа Индикатор за CPM.

4. Как да изградим фуния за продажби 📈 - 7 стъпки (етапи) на моделиране на фуния

В този раздел ще намерите подробно описание Инструкции за моделиране на фуния за продажби , което ще позволи реорганизация на дейността на дружеството и да вдигнарентабилност на бизнеса.

Стъпка 1. Ние съставяме USP

Тези букви означават Уникално предложение за продажба ... Трябва да разработите продукт в големи детайли, като формулирате това, което го прави уникален в сравнение с конкурентите.

V USPподробно са описани предимствата за купувача, ползите, които той ще получи, като закупи продукт от вас. Фрази за "страхотно качество", "ниски цени", "Бърза доставка"неподходящи. Необходимо е да се намерят точно уникалните разлики, които да отговарят на нуждите на клиентите.

Нека разгледаме конкретни примери:

• Уникалност на цената. Ако намерите същия хладилник по-евтин, ние ще ви предложим цена за 10 % по-малко! Вечерта цялата витрина на сладкарницата с 21 преди 22 с отстъпка 30 %!
• Уникалността на времето. Доставка за наша сметка през деня до всеки адрес. Ако куриерът закъснее за 1 минута - суши или пица за наша сметка.
• Уникалност на качеството. Ако не ви харесва как сме сглобили кухненския комплект, ще ви дадем мивка и аспиратор! Ако намерите продукти с изтекъл срок на годност в нашия магазин, ние ще ги заменим безплатно с пресни продукти!

И едва след като са формулирани уникалните различия на вашия продукт, си струва да преминете към моделиране на фунията за продажби.

Стъпка 2. Събиране на студени контакти

В маркетинга така се наричат ​​потенциални клиенти.

Според фунията на продажбите, колкото повече студени контакти са на входа, толкова по-голяма е вероятността те да направят покупка на изхода.

И това правило работи по същия начин както в офлайн търговията, така и в дейността на онлайн магазин. Намирането на студени контакти е също толкова трудно, колкото и съставянето на умно уникално предложение за продажба.

Методите за комуникация в реалния живот могат да се прилагат и към онлайн търговията. Ако вашите търговци са се научили как да общуват със студени клиенти офлайн, то онлайн това преживяване значително ще опрости тяхната задача.

Стъпка 3. Генерирайте интерес

След като идентифицирате кръга си от потенциални клиенти, трябва да разберете как да ги заинтересувате от вашия продукт. Това е много важен етап, от който зависи преобразуването на цялата фуния за продажби..

Има много начини да заинтересувате потенциалните купувачи. Изборът зависи от това какъв продукт рекламирате, коя е целевата аудитория, къде се планира да се продава продуктът.

Стъпка 4. Справяне с възраженията

След като клиентът се интересува от вашия продукт, той все още може да има съмнения относно целесъобразността на покупката, свойствата на вашия продукт ( качество, съотношение цена/качествои т.н.).

Ето защо, за да увеличите конверсията на този етап, трябва да се научите как да работите с възраженията на клиента и лесно да го убеждавате в правилността на избора им. За да направите това, трябва да композирате списък на възможните възражения .

За тази цел можете да извършите социална анкетаи идентифицират най-належащите съмнения сред потенциалните потребители. Въз основа на техния анализ е необходимо да се състави списък с готови отговори , обяснявайки разумно защо трябва да купувате от вас.

Т.нар ЧЗВ. (често задавани въпроси – списък с често задавани въпроси) ще ви позволи да неутрализирате всички съмнения от нерешителен клиент и да завършите транзакцията.

Стъпка 5. Продайте продукта

И така, вашият студен клиент, без да осъзнава, влезе във фунията за продажби и се приближи до врата му. Време е да приключим сделката с продажбата на продукта.

Помниш ли че конверсията ще зависи точно от това колко сделки с потенциални клиенти сключвате. Цялата работа в предишните етапи ще бъде безсмислена, ако в крайна сметка клиентът промени решението си и откаже да закупи.

Стъпка 6. Обобщаване

Ефективността на отделен продавач или магазин се изчислява въз основа на обменните курсове. Трябва да извършвате анализ на всеки етап от фунията, като обръщате специално внимание на драстичните промени в процентите на конверсия. Те не трябва да са в правилно конфигурирана фуния.

Накрая се изчислява краен процент на конверсия фунии за продажби, които ще трябва да бъдат увеличени в бъдеще.

Стъпка 7. Търсене на начини за увеличаване на реализациите

Има няколко начина да доближите броя на реалните купувачи до първоначалния брой студени контакти на входа на фунията.

Ако разгледаме фунията за онлайн продажби, тогава могат да се разграничат следните фактори, които увеличават ⇑ конверсията:

• възможност за доставка на стока за сметка на продавача (като правило, когато купувате за определена сума) - това не само ще увеличи конверсията, но и ще увеличи размера на средния чек;
• функция "ние ще ви се обадим" - клиентът оставя своя телефонен номер, служителят на магазина му се обажда и отговаря на въпросите;
• комуникация с потенциален купувач по име/собствено и бащино име ;
• използване на онлайн консултиране в помощ на купувачите.

Не струва нищо, какво има в онлайн търговията растежтрафикът на уебсайта не винаги показва промяна в преобразуването на продажбите. Това се дължи на факта, че нетната печалба от продажби може да не покрива всички разходи за привличане на нови клиенти в онлайн магазина.

Друг начин да се повлияе на преобразуването е разширение целева аудиторияонлайн магазин ... Струва си да се върнете към първата стъпка и да преработите своя уникално предложение за продажбаспециално за вашата целева аудитория. Анализирайте методите за привличането му, изоставете неефективните.

Най-популярните съвременни инструменти за подобряване на конверсията включват т.нар "A/B тестване" ... Това е сравнение на няколко възможни сценария за магазин, за да се намери най-печелившият.

Нека разгледаме пример: Компанията има целева страница, където вие казвате как да увеличите приходите си в онлайн търговията. Поставихте няколко банера на сайта. След това харчете A/B тестване за всеки банер поотделно, докато останалите не се променят.

Банер 1. Искате ли да знаете как да осигурите растеж на рентабилността на вашата компания в 1,5 пъти?

Банер 2. Искате ли да правите пари на 150 % повече печалба от вашия бизнес?

След като броят на новите кликвания върху банери е повече от 100 , можете да започнете да анализирате ситуацията. Най-вероятно така ще се окаже вторият банер ще бъде по-ефективен.

По този начин, когато изграждате фуния за продажби и анализирате нейната ефективност, си струва да разберете, че много фактори, понякога дори незначителни на пръв поглед ( Например, местоположението на иконата "Купува"На страницата).

5. Колко нива има във фунията за продажби и как работи на практика - реален пример за използване на фуния за продажби 💸

И така, нека да разгледаме пример как да приложим описаните по-горе методи за подобряване на ефективността на бизнеса.

Да речем имаш магазин. Искате следващото тримесечие да донесе максимумпристигна. На първо място, трябва да разберете с какво се занимавате в момента.

• брой студени контакти;
• броят на заинтересованите хора от студените контакти;
• броят на реалните купувачи измежду заинтересованите;
• размера на средния чек.

Така работата ви е в 2 основни направления:

1. Ръст на оборота ( брой транзакции);
2. Ръст в размера на приходите на транзакция ( среден чек).

Няма значение какво и на кого продавате. Основното нещо е да се увеличи броят на реалните купувачи и обемът на търговията.

Например, за първото тримесечие на вашата компания с вас 250 реални купувачи, всеки от които е купил средно 1 500 рубли... Следователно, трябва да работите върху тези показатели в бъдеще, да се стремите да ги увеличите.

Тоест, ако през следващото тримесечие вече имате 300 сключени сделки, а средният чек ще се увеличи до 2 000 рублитогава работите в правилната посока.

5.1. Среден чек

Среден чекТова е паричната стойност на приходите на клиент. Изчислено по следния начин: приходи за определен период (например за тримесечие) / брой транзакции за същия период.

Така че, ако вашият ресторант за 1 часси отиде 3 човек (докато първият яде на 1 000 рубли, второ 3 000 рублиа третият нататък 1 500 рубли), тогава среден чек ще: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833 г., 3 рубли .

5.2. Генериране на олово

Нарича се разширяване на целевата аудитория чрез увеличаване на броя на новите заинтересовани клиенти олово поколение ... Той включва всички инструменти за търсене и привличане на купувачи в Интернет: как чрез търсачкии през тематични сайтове.

респективно води - заинтересовани клиенти, влезли във вашата фуния за продажби. Но трябва да разберете че водещият все още не е реален купувач, не е стигнал до гърлото на фунията, за да завърши сделката.

В онлайн търговията генерирането на потенциални клиенти е популярен инструмент за набиране на печалба за компании, които не използват директни продажби. Такива сайтове консолидират потребителски данни ( мобилни номера, имейл адресии страници в социалните мрежи) и ги продават на заинтересовани компании.

Цена 1 Оловото варира в зависимост от бизнеса на компанията и средния приход на клиент. Например,букети цветя индустрия води може да струва 1$ , а в областта на продажбите на автомобили - 30$ .

5.3. Скрипт за продажби

Скрипт Това е скрипт за комуникация с потенциален купувач, в който е изписано всичко: от поздрав до работа с възражения, сключване на сделка и сбогуване с клиента.

В този случай си струва да се прави разлика между скриптове за входящи и изходящи повиквания.

Опитните мениджъри по продажбите могат да съставят работещи скриптове, като използват свои собствени, разработени през годините, "Чипс"... Но има и универсални правила за скриптове, които всеки прилага.

Скриптовете са написани в текстова форма и се разпространяват до всички акаунт мениджъри.

6. Заключение + полезно видео 📺

Според експерти, фуния за продажби е отличен инструмент за оценка на работата не само на конкретен служител, но и на целия отдел или на компанията като цяло. Използвайки го, можете да определите кога значителен брой клиенти се отсяват и съответно да предотвратите това.

Целта на всеки търговска организация - превърнете фуния за продажби с тясно гърло на изхода в широка тръба, в идеалния случай изравнявайки броя на възможните и реалните купувачи!

Пожелаваме на читателите на сайта "сайт" да повишат ефективността на своя бизнес благодарение на фунията за продажби. Споделете вашите лични истории и опит в коментарите към статията. До следващия път в сайта!

Автор на финансовото списание "Businessmen.com", в миналото ръководител на известна smm-агенция. В настоящето коуч, интернет предприемач и търговец, инвеститор. Казвам ви: как ефективно да управлявате личните си финанси, е изгодно да ги увеличавате и да печелите повече.

На страниците на сайта ще намерите много полезна информация за себе си.

Intuit успя да увеличи средната си проверка с 43%, като добави онлайн консултант към сайта. Маркетинговата агенция Performable току-що промени цвета на бутона за целево действие и получи +21% в конверсията. Такива идеи не се раждат от нулата - те възникват в процеса на работа. Как да изградим фуния за продажби, какво да измерим и как да подобрим - разкрихме всички тайни в тази статия.

Фуния за продажби: какво е това и за какво е

Фунията за продажби е пътешествие на клиента от първия контакт с вас до покупка. Всяка стъпка, през която преминава, се нарича етап на фуния: изпращане на заявление, обсъждане на поръчка с мениджър, плащане, доставка и т.н. Правилно изградената фуния за продажби сама по себе си води до купувачи и ако е правилно анализирана, тя ще позволява:

• контролират процеса на продажби, "превръщайки" потенциален клиент в лоялен;
• изчислете преобразуването на всеки етап и въз основа на него задайте планове за мениджъри, отговорни за различни части на фунията: от маркетинг до следпродажбено обслужване;
• прогнозирайте обема на продажбите: знаейки преобразуването, можете да разберете колко време да очаквате продажби с текущия входящ трафик;
• анализирайте представянето на мениджър, особено ако има CRM система, която предоставя подробни отчети за фунията и сделките.

Какви са етапите на фунията на продажбите

Първо трябва да решите през какви етапи преминава вашият клиент. Тук няма универсален отговор: механизмът на продажбите във всяка компания е различен, което означава, че етапите са различни. Например, ето как изглежда фунията за продажби за онлайн магазин, който прави портрети от снимка:

Броят на етапите също варира: може да има 4, може би 12. Вземете описаната типична версия маркетинг експерт, директор на агенция In-scale Егор Чемякин(лява колона), а до него ще го разгледаме само на примера на фирма, занимаваща се с доставка на строителни материали (дясна колона).

Очевидно на всеки етап от фунията n-тият брой клиенти се елиминира. Всъщност затова фунията се нарича фуния - тя се стеснява. Например, в случай на строителна компаниямениджърът ще трябва да направи около 50 обаждания, за да организира 5 презентации; на етапа на търговското предложение някой друг ще се "слее". В резултат на това фунията ще изглежда така:

6 основни правила за това как да изградите фуния за продажби

Въпреки че всички фунии са уникални и неподражаеми, все пак има универсални правила за тяхното изграждане. Те бяха изведени от Виталий Катранжи, бизнес треньор, основател на Salers.ru, един от лидерите в Русия и ОНД в областта на развитието на продажбите.

- Няма еднакви фунии за продажби, за всяка компания има свои собствени и само опитът ще помогне да се изгради. Ще кажа повече, дори в една компания фунията може периодично да се променя, тъй като има промени в бизнес процесите. Невъзможно е да седнете и да измислите наистина работеща фуния, тя трябва да се усъвършенства и променя в продължение на 2-3 месеца и след като се намери оптималната конфигурация, тя трябва постоянно да се актуализира в съответствие с новите реалности.

И така, 6 задължителни точки за това как да създадете фуния за продажби:

1. Различните начини за привличане на клиенти изискват създаването на отделни фунии, докато „тялото“ на тези фунии ще съдържа едни и същи етапи.
2. Етапите на фунията на продажбите могат напълно или доколкото е възможно да съвпадат с етапите на бизнес процеса на продажби. Няколко стъпки от бизнес процес могат да бъдат комбинирани в един етап от фунията. Например счетоводството издава фактура и мениджърът я изпраща на клиента - във фунията за продажби това ще бъде един етап "Фактура".
3. Трябва да има ясни граници за прехода от етап към етап: те се потвърждават от действие, промяна в статуса (клиент или транзакция) или документ.
4. Едно и също действие може да бъде поставено на различни етапи само ако целта му се промени. Например, мениджърът изпраща търговска оферта два пъти: първо, "студена" със списък с продукти, които ще заинтересуват потенциален клиент, и след като общува с него и идентифицира нуждите, "гореща" с конкретна оферта на стоки и цени. Оказва се, че действието е едно, но етапите на фунията са различни.
5. Клиентът може да се движи през фунията както напред, така и назад.
6. Работата с фуния за продажби е най-ефективна в CRM система.

Виталий Катранжи, бизнес треньор:
- Можете да стартирате фуния за продажби в Excel, но тогава не можем да видим отчети във всички секции, от които се нуждаем, да анализираме избрания период и да видим динамиката на взаимоотношенията. Следователно не бива да спестявате от CRM, това е един от основни инструменти ефективна работас фуния за продажби.

Как да извлечете максимума от вашата фуния за продажби

Когато вашата фуния за продажби е готова, е време да добавите малко магия – подобрете я, за да увеличите реализациите. За това станете клиент на вашата компания и извървете пътя си от опознаването на продукта до покупката.

Има ли цялата необходима информация на сайта? Дали мениджърите отговарят правилно на въпросите на клиентите по телефона? Лесно ли е да попълните формуляра за поръчка на уебсайта? Отговорете на тези въпроси и ще разберете какво трябва да се промени.

И така, производствената компания пластмасови прозорциБях озадачен от нарастването на резервните поръчки: вече топлите клиенти се „сляха“ поради факта, че трябваше да чакат екип от монтажници 7-9 часа. След това компанията добави още един етап към процеса на продажба - изпращане на гласово съобщение до клиента преди напускането на екипа. Благодарение на това беше възможно да се намали броят на неизпълнените поръчки от 11 на 3 на месец.

както беше казано, Майк Уолп, директор по маркетинг в HubSpot„Не спирайте клиентите си да купуват. По-добре им дайте това, което искат." Редовното събиране на обратна връзка от клиентите ви е най-добрият източник на съвети как да подобрите своята фуния за продажби. Експериментирайте, добавяйте и извадете важни етапи и след това вземете показатели, за да прецените резултата и да продължите стремежа си към идеала.

CRM система: задължителна при работа с фуния за продажби

Можете да водите записи на хартия, но ефективността на подобна работа е под въпрос, защото няма да можете да записвате всяко обаждане от мениджъри, всеки клиент клик върху контекстна реклама, всяко щракване върху бутона „поръчай“. И дори да можете да използвате различни услуги, тогава със сигурност няма да можете да проследите пътя на всеки клиент до покупката. Това означава, че никога няма да разберете от кой източник идват най-конвертиращите потенциални клиенти, на кой етап най-много клиенти са „заседнали“, как се различава динамиката на продажбите в зависимост от региона на потребителя и т.н.

Днес няма нито един по-малко известен бизнес треньор, който да не посъветва клиентите да внедрят CRM система. Освен всичко друго, това прави фунията за продажби визуална и помага за подобряването й. Добра CRM система:

• записва цялата история на взаимодействието с клиента;
• знае как да начертае фуния за продажби: показва всички транзакции на удобно табло, където продажбите са групирани по етапи;
• показва статистика в реално време: количеството и броя на поръчките и сделките, тяхното разпределение в фунията на продажбите - и всичко това в контекста на източници, мениджъри, региони, суми и т.н.;
• помага да се открият слаби места: на кои етапи се провалят повечето транзакции, колко студени разговори и срещи е провел всеки мениджър и т.н.;
• помага на мениджърите да насочват клиента през фунията, автоматично задава задачи за тях: обадете се на клиента, изпратете оферта, напомнете за плащане, получите обратна връзка. В резултат на това клиентите стават по-лоялни и правят покупка по-бързо.

Основното нещо, което CRM дава, е възможността да коригирате процеса и веднага да видите резултата в числа. Няма нужда да чакате едно тримесечие, ръчно компилирайте отчети в Excel и събирайте срещи за планиране. Просто въведете данни в CRM, запишете продажбите в карти за сделки и веднага вижте резултата - това е магията на увеличаващата се конверсия.

Опитайте се да изградите фуния за продажби в CRM точно сега, безплатно в базираната в облак система SalesapCRM и ще видите колко проста и ефективна е тя.

Във фирмите, които са в нашето консултиране, ние постоянно броим числа. Или по-скоро дори не е така.

Практиката показва, че доста често поведението на хората се различава от очакванията, което означава, че само числата ще помогнат да се види истинската картина на „Всичко е добре“, „Всичко е лошо“ или „Можеш да живееш“.

Само за броене на числа сред много инструменти, изграждането на фуния за продажби ни помага.

В тази статия ще анализираме какви етапи трябва да бъде фунията за продажби, по какви критерии да ги определим и какво ще ви даде това в крайна сметка.

какво е фуния за продажби

Терминът фуния за продажби съществува от поне 100 години. Той е изобретен и въведен в употреба от Elias St. Elmo Lewis (много сложно име). Той изведе пътя, по който всеки клиент стига до покупка:

1. Запознанство;
2. Лихва;
3. Желание;
4. Действие.

Тоест това е класическият принцип на търговия и вземане на решение за покупка от купувача. Такава мисловна фуния или, казано маркетингово, „фуния на потребителите“.

Както може би сте забелязали, на тези етапи има много голяма прилика с за правилното съставяне на реклама. Затова често се нарича и „маркетингова фуния“.

Все още се интересуваме как работи фунията на продажбите в действителност и защо всички говорят толкова много за нея?

Фуния за продажби - това е пътят, който клиентът изминава от първия контакт с продукта/услугата до сключването на сделката, тоест покупката. И всичко това е разделено на етапи.

В литературата и в интернет съм срещал различни схеми на фунии за продажби. Сред тях бяха класическите 4 етапа и много дълги, състоящи се от повече от 12.

Ще ви кажа общи насоки как да направите фуния за продажби и ще дам примери. След като проучите статията, вие сами ще разберете каква трябва да бъде правилната структура на фунията за продажби във вашата компания, какви етапи да включите и в каква последователност. Отивам.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

не искам и няма

Постоянно се сблъскваме с бунт на кораба сред продавачите, когато обявяваме, че вече е необходима работа с фунията.

И това е нормално, защото при нея всичко скрито веднага става очевидно. Някой от вас иска ли просто да покаже скелети в гардероба си?

Сега говоря повече за случаите, когато се внедрява фуния за продажби в едро или на дребно... С въвеждането на фуния в интернет почти няма такъв бунт. Там и така всичко се проследява лесно и най-често без участието на продавачи. Офлайн е различно.

Служителите преброяват всичко ръчно (кой е влязъл, купил, преминал и т.н.). За това те ще мразят нас и вас, въпреки че част от процеса вече може лесно да се автоматизира.

Но целият този негатив идва от неразбирането на това за какво служи фунията за продажби. От погрешно разбиране, че в бизнеса е необходимо не само да се броят продажби, печалба, марж, но и показатели от етапите на фунията на продажбите.

В крайна сметка по този начин можете да видите слабостите във вашата компания и да разберете какво трябва да се подчертае в даден момент. И по правило мениджърите по продажбите не се нуждаят от анализ на фунията на продажбите, те „нямат време за това“.

Важно.Сега ще започне малка част от теорията, по време на четенето на която ще ви се стори, че това не е за вас. Но не си отивай. Прочетете до края. Това не беше направено случайно. Първо - основите, а след това примерите.

Класика на жанра

Ако ме попитате за универсалните етапи на продажби в маркетинга (заобикаляне), тогава можете да ги изобразите като нива, а именно под формата на 8 класически последователни нива:

1. Научете за офертата. Вашият първи контакт с клиент;
2. Определение с избор. Убеждаване на клиента да избере вашия продукт;
3. Намерение за покупка. Формиране на задача за покупка;
4. Направи сделка. Регистрация на сделката;
5. Намерението да се извърши плащане. Тук всичко е ясно;
6. Получаване на продукта. Включително оценка на успеха на вашата покупка;
7. Повторно закупуване. При условие, че всичко ви е харесало;
8. Извършване на покупки на текуща база. При условие, че всичко е МНОГО харесано.

Изглежда сложно, нали? Съгласен съм. Докато изучавах тази методология (преди 5 години) се чудех как всички тези „глупости“ могат да бъдат приложени в обикновен бизнес. Следователно, с прости думи, използвайки примера за b2b бизнес:

1. Осъществяване на студени разговори (узнаване за офертата);
2. (определение с избор);
3. Изпращане (намерение за покупка);
4. Подписване на договор и издаване на фактура (приключване на сделка);
5. Плащане (намерение за плащане);
6. Изпращане на стоки (получаване на продукта);
7. Повторна покупка;
8. Извършване на покупки на текуща база.

Или ето друг пример, за по-типична ситуация, етапите на продажбите на дребно в магазина:

1. Клиентът е видял реклама (научавайки за офертата);
2. Отидох до магазина (определение с избор);
3. Изпробван върху нещо (намерение за придобиване);
4. Взел решение за закупуването му (сключване на сделка);
5. Платено за това (намерение за плащане);
6. Получено/започнато използване (получаване на продукта);
7. Върнат за друга покупка (повторна покупка);
8. Станах редовен клиент (прави покупки редовно).

Оценка на всеки етап

Възниква прост и логичен въпрос, как да изчислим фуния за продажби? Как да изчислим всяка стъпка? Като процент, на парчета или както в онази реклама: „Колко да виси в грамове?“.

Нека да разгледаме оценката на всеки етап, като използваме примера на b2b сектора, където първоначалният контакт започва с интернет фунията и след това отива в отдела за продажби.

Периодът от време, за който определяте тези показатели, най-често се измерва или „на ден“, или в „месец“, или „на тримесечие“.

Например измерваме „Поръчки“ всеки ден, но измерваме „Повтарящи се покупки“ веднъж месечно.

КАК ДА НАПРАВИМ ФУНИЯ НА ПРОДАЖБИТЕ

Е, минахте най-скучната, но важна част от тази статия. Сега нека обобщим, помислете какво да правите с това чудо и как да създадете фуния за продажби за себе си.

Сега сигурно имате логичен въпрос, но как изглежда фунията на продажбите в крайна сметка? Така че, ако попълните, изчислите и начертаете всичко, тогава визуализацията на фунията за продажби ще бъде следната:

Фуния за продажби

Оказва се, че на всеки етап броят на действията е все по-малък, тоест се прилага принципът на фунията, оттук и концепцията.

Хората се губят, напускат, променят мнението си на всеки етап, когато преминават към покупка (отгоре надолу). И вече тук е ясно кои са най-слабите места във вашата компания. Е, сега, нека да преминем към основното - как да направите фуния за продажби стъпка по стъпка.

Стъпка 1. Определете вашите основни етапи

Фунията по-горе е изградена на примера на етапите, които разгледахме по-рано.

Във вашия случай структурата на фунията за продажби може да се различава, етапите може да са различни или може да са повече. Всичко зависи от броя на докосванията с потенциален клиент и от това колко лоялен е той към вашия продукт/услуга.

Не е трудно да ги дефинирате. Просто помислете кои от тях са най-важни за вас.

Обикновено това са тези, по които клиентите вземат своите решения – да купуват или не. Или, ако имате нужда от максималната програма, тогава запишете всички възможни етапи, на които клиентите са загубени. За това трябва да знаете.

Стъпка 2. Измерване на показатели

Тук започва най-трудната част от работата. Не изграждане, а системно запълване на всички етапи на фунията.

Ключовата дума е системна (четене константа). Всъщност на практика именно в този момент най-често възникват неуспехи, тъй като собственикът не е до това, а мениджърите и търговците не искат да рециклират, вярвайки, че вече виждат всичко перфектно (има изключения).

В такъв случай, ако вие и вашите колеги сте „филонити“, можете да приложите най-примитивната фуния от 2-4 етапа.

Няма да е трудно да съставите и попълните този. Ето офлайн пример за моделиране:

Стъпка 3. Подобрете и увеличете

Разбира се, всичко е хубаво, че имате номера на ръцете си, но не ги ли гледате просто ?! Трябва да работите с тях, а именно да подобрявате и увеличавате.

Това е целият смисъл на фунията на продажбите – да се показват слабости. Нека да разгледаме пример за всяко от тези действия.

Пример 1. Увеличете

А сега магията. Представете си ситуация, в която имате 360 750 импресии на вашата контекстна реклама на месец.

На изхода, след преминаване през всички етапи, клиентите носят 280 303 рубли. Сега нека си представим, че току-що отидохме и увеличихме разходите си за реклама с 60%. По този начин увеличихме броя на импресиите, което в резултат ни даде 354 545 рубли. А това е с 26% повече от предишната цифра.

Моля, имайте предвид, че като увеличавате всеки етап от фунията с n-ти процент, можете не само да увеличите продажбите, но и да ги експлодирате.

И това не винаги изисква толкова голямо увеличение под формата на 60%, някъде от 1% ще бъде достатъчно, за да направите 1,2%, а продажбите ви ще нараснат един и половина до два пъти.

И ето още една страшна картина как може да изглежда друга фуния за продажби в сайта:

Пример 2. Подобряване

Нека си представим, че вашият служител прави 30 студени обаждания всеки ден. От тях само 10 са успешни и то достига до вземащия решението.

Всички останали се забиват в пропуска на секретаря. Това означава, че преобразуването от обаждане в комуникация с човек, вземащ решение, е 33% (1o от 30). В този случай правилната стратегия не е да увеличите броя на обажданията, а по-скоро да подобрите процента на реализация.

Така че от 30 обаждания получаваме 66% секретарки (20 от 30). Този вид подобрение ще ни даде удвояване на нашите продажби.

Друг пример от този процес. Мениджърите издават 100 фактури на месец на обща стойност 1 милион рубли (със средна сметка от 10 000 рубли), от които се плащат само 50%.

Това означава, че ние вземаме и правим всичко възможно да увеличим броя на плащанията до 60%. И вероятно няма много какво да се направи за това. В резултат на това ще получим 100 000 рубли повече, просто като увеличим един етап с 10%.

Накратко за основното

И така, обобщавайки, ще кажа, че основният съвет на тази статия не е, че трябва да знаете какви са етапите на фунията за продажби. Дори не е, че трябва да го рисувате индивидуално за вашия бизнес.

Основното е, че много компании напразно пренебрегват този инструмент, когато той може да даде много повече, отколкото изглежда на пръв поглед.

В противен случай се оказва, че няма разлика: дали инвестирате в нова реклама или не, дали инвестирате време в обучение на мениджъри или не.

Разберете, че всичко е направено напразно, ако не анализирате показателите и не знаете колко се е увеличила печалбата след това или колко се е увеличило преобразуването от етап на етап. Бизнесът е числа, с които трябва постоянно да работите, а не само печалба с маргиналност.