Aleksandr Guskov, Birinchi tender markazi. Sotuvchilarning xatolari. Aleksandr Guskov, Birinchi Tender Markazi Ushbu kitobni o'qish uchun uchta sabab

Agar sizning orzuingiz nihoyat o'z biznesingizni kichik yoki mikrobiznesdan yirik va kuchli biznesga aylantirmoqchi bo'lsa, tender savdosi mavzusini o'rganishni ushbu kitobdan boshlang. U tender g‘oliblari – oila, kichik va o‘rta biznes vakillari, shuningdek, yakka tartibdagi tadbirkorlar sirlarini ochib beradi. Kitob har qanday kompaniyada savdoning yangi usuli sifatida tenderlarni joriy etish bo'yicha to'liq huquqli mualliflik treningidir. Maksimal daromad olishni istagan barcha rahbarlar uchun tavsiya etilgan o'qish.

Tenderlarni qayerdan qidirish kerak

Xo'sh, tenderlarni qayerdan qidirish kerak?

Mamlakatimizda bu www.zakupki.gov.ru portali. Ilgari u OOS (asosiy rasmiy sayt) deb atalgan, hozir esa u Unitedning rasmiy sayti hisoblanadi Axborot tizimi(ENI) xaridlar sohasida.

Ushbu portalda davlat va munitsipal buyurtmachilarning barcha tenderlari, shuningdek, davlat ishtirokidagi tijorat tuzilmalarining barcha tenderlari, shu jumladan. unitar korxonalar ("Sberbank" YoAJ, "Aeroflot" OAJ, "AK Transneft" OAJ, "Moskva metrosi" davlat unitar korxonasi va boshqalar).

Bu barcha rus tenderlarining yagona ma'lumotlar bazasi va bu ma'lumotlar bazasi mutlaqo bepul!

Siz tenderlarni bepul topishingiz, har qanday tender bo'yicha texnik topshiriqni bepul ko'rishingiz, uni bepul tahlil qilishingiz, ishtirok etishingiz mumkin. Hammasi bepul ekan, agar xato qilsak, pul yo'qotmaymiz. Biz faqat tegishli xulosalar chiqaramiz va keyingi safar o'zimiz qilgan xatolarga yo'l qo'ymaymiz.

Bu tender savdosining leytmotividir - xatoning narxi nolga teng. Bu, albatta, 100% hollarda emas, lekin tenderlarning aksariyatida bizning xatolarimiz pul yo'qotilishiga olib kelmaydi.

Tender savdosi kanaliga kirish narxiga kelsak, tender savdolarida reklama byudjetlari mavjud emas, garchi tender savdolari uchun belgilangan reklama maqsadlari 100% bajarilgan.

Misol tariqasida yana YandexDirectni olaylik. YandexDirect-da nima uchun pul to'laymiz?

Noma'lum odamlarning kliklari uchun. Bular. shunchaki ko'rish uchun.

Birinchi tahlilda siz pulning katta qismi behuda ketganini tushunasiz va uni tender savdolari bilan taqqoslasangiz, tenderlar bir xil vazifalarni bepul bajarishini ko'rasiz. Men hech kimni Yandex-dan voz kechishga chaqirmayman, ayniqsa u siz uchun ishlayotgan bo'lsa. Men boshqalarga nisbatan tender savdosining afzalliklarini ko'rsatmoqchiman.

Misol uchun, biz YandexDirect-da 100 ming rubl sarflaymiz. oyiga. Shunga ko'ra, bu miqdor yiliga 1,2 million rublni tashkil qiladi. Nega biz shuncha pul to'layapmiz? Biz uni sotayotgan narsamizni bizning narxlarda sotib olishga tayyor bo'lgan zamonaviy aloqa ma'lumotlariga ega potentsial mijozlar ro'yxatini olish uchun sarflaymiz. Va "birozdan keyin" emas, balki hozir. Tenderlarda bu borada nima sodir bo'ladi?

www.zakupki.gov.ru portalida biz sotadigan narsamizni qidiruv tizimiga kiritamiz va biz aniq spetsifikatsiyalar, aniq koordinatalar, aniq buyurtma miqdori bilan mutlaqo bepul mijozlar ro'yxatini olamiz. Bular. Biz YandexDirect bizga 1,2 million mutlaqo bepul beradigan narsani olamiz! Xuddi shu ro'yxat tashkilotlar ro'yxati sizdan hozir siz xohlagan narxda sotib olishga tayyor! Birinchi holda, biz ushbu ro'yxat uchun to'laymiz, ikkinchisida biz hech narsa to'lamaymiz.

Agar siz chuqurroq qazsangiz va YandexDirect xarajatlarini tahlil qilsangiz, hayratda qolasiz. Ma'lum bo'lishicha, byudjetning yarmi shunchaki behuda ketgan, chunki saytingizga tashrif buyurganlarning yarmi uni 3-7 soniyada tark etishadi. Buning sababi shundaki, odam biror narsani qidirganda, u darhol qidiruvning birinchi sahifasida unga ko'rsatilgan barcha havolalarni ochadi va keyin ularni qazib, nimani ochganini tushuna boshlaydi. U pullik havolalar yoki yo'qligi bilan qiziqmaydi. Aksariyat odamlar pul to'lashlarini bilishmaydi. Agar "noto'g'ri" sayt ochilsa, odam darhol uni yopadi. Biroq, sizning pulingiz allaqachon sarflangan va hech qaerga uchib ketgan.

Va endi biz saytimizda bo'lgan va ularni to'xtatishga imkoni bo'lmagan 75% odamlarni yo'qotdik.

Aytaylik, qolgan 25% hali ham buyurtma beradi. Afsuski, buyurtma berish va buyurtma uchun to'lov bir xil narsa emas. Buyurtma berganlarning yarmi ... buning uchun pul to'lamaydi. Natijada, biz YandexDirect-ga sarflangan mablag'larning atigi 12% samarali investitsiyalarni olamiz!

Bu boradagi tenderlarda investitsiyalar umuman yo'q - biz hozir sizning mahsulotingizni sotib olishni xohlovchi mijozlar ro'yxatini mutlaqo bepul olamiz. Bundan tashqari, siz tushunganingizdek, tender e'lon qilingan va ochiq ekan, demak, unga allaqachon pul ajratilgan.

Oddiy mijozlar sizga murojaat qilganda esa, ular xohlagan narsani sotib olishga pullari borligi ham haqiqat emas. Balki ular shunchaki ko'z tikishayotgandir yoki kelajak uchun narxni so'rashayotgandir!

Tenderlarning yana bir afzalligi shundaki, sizga front-ofis, ba'zan esa umuman ofis kerak emas.

Oflayn rejimda sotganlar hammasi qanchalik qimmat ekanligini bilishadi.

Biror kishi sizga shunchaki kelishi uchun, xarid haqida gapirmasa ham, sizning old ofisingiz chiroyli ko'rinishi kerak. Agar sizning old ofisingiz jamoat joyida bo'lmasa yoki u qandaydir xunuk, arzon, tiqilib qolgan va hokazo bo'lsa, mijoz sizdan hech qachon biror narsa sotib olmaydi.

Front-ofis - bu mijozlar uchun ofis. Shuningdek, orqa ofis ham mavjud - bu savdo bilan bevosita shug'ullanmaydigan xodimlar uchun ofis. Masalan, orqa ofisda buxgalteriya bo'limi, front-ofisda esa savdo bo'yicha mutaxassislar ishlaydi. Shunday qilib, old ofisda hamma narsa mukammal bo'lishi kerak. Agar u erda hamma narsa mukammal bo'lmasa, odam shunchaki sizga kelmaydi yoki bir marta keladi va hech qachon qaytib kelmaydi.

Bu juda adolatsiz bo'lib chiqdi - biz hali hech narsa sotganimiz yo'q, lekin biz allaqachon pul sarflashimiz kerak. Old ofisda professional bo'lishi kerak bo'lgan sotuvchilar bo'lishi kerak, ular o'qitilgan bo'lishi kerak, ular toza kiyinishlari kerak, hatto uniformalarni joriy qilish kerak bo'lishi mumkin. Bu sotuvchilar sotishda yaxshi bo'lishi kerak va formalarni vaqti-vaqti bilan yuvish kerak bo'ladi! Muxtasar qilib aytganda, xarajatlar - dengiz va ular to'laydimi yoki yo'qmi - bu katta savol.

Tender savdolarida bularning barchasi bizga kerak emas. Biznes egasining yelkasidan katta yuk tushadi, chunki bu xarajatlarning barchasi asosan yo'q.

Tender savdosi

Inson tilida tenderlar bo'yicha birinchi kitob

Aleksandr Guskov

ISBN 978-5-4474-8208-4

Ridero Intelligent Publishing System tomonidan quvvatlanadi

- Tenderlarda, ulgurji va chakana savdolarda mutlaqo istalgan mahsulotni qanday sotishni o'rganing.

- Sovuq qo'ng'iroqlarni unutib, standart savdo bo'limi qurishni unutib, Rossiyada haqiqatan ham katta biznesni qanday qurishni tushunish.

- Kompaniyangizda tender yo'nalishini ochishda jiddiy xatolarga yo'l qo'ymaslik uchun - hamma narsani boshidanoq to'g'ri bajaring!

Ushbu kitob siz uchun savdoning tender yo'nalishini amalga oshirishda asosiy qo'llanma bo'ladi.

Bu sizni birinchi g'alabangizga unda tasvirlangan texnikalar kiritilgandan bir necha hafta o'tgach olib boradi.

Kitob asosiy savollarga javob beradi:

- Tenderda qanday g'alaba qozonish mumkin

- Qanday qilib buni ko'p marta amalga oshirish kerak

- Qanday qilib tenderlarni foydali savdo kanaliga aylantirish mumkin iloji boricha tez

- Egasini qanday qilib "ishdan bo'shatish" mumkin, shunda u tender savdolarini masofadan boshqarishi mumkin

Minnatdorchilik

Ushbu kitob ko'p odamlar - mening do'stlarim, o'qituvchilarim, mijozlarim va hamkorlarim tufayli yozilgan.

Men odamlarda qarorlar qabul qilishda hushyorlikni, harakatlardagi izchillik va izchillikni eng muhimi qadrlayman. Mening mijozlarim mamlakatimizdagi eng mantiqiy va maqsadli odamlardir. Ular narsalarga hushyorlik bilan qarashadi, boshqa odamlarning salbiy tajribasiga qaramaydi va o'z ishlarini ochiq va dadil bajaradilar. Ko'pchilik hatto aralashishdan qo'rqadigan katta pul topayotganda.

Mening ishim va shogirdlarim dunyoga keltirayotgan ma’lumotlar tufayli mamlakatimiz tobora yaxshilanib, unda yashash kundan-kunga qulay bo‘lib borayotganidan juda xursandman.

Men har bir sherikdan biz birgalikda umumiy maqsadga - Rossiyada tender madaniyatini rivojlantirishga investitsiya qilganimiz uchun sabr-toqat va fidoyilik uchun minnatdorman.

Ushbu kitobga sarmoya kiritgan ko‘p yillik mehnatlar samarasiga nazar tashlar ekanman, uning har bir bobi bejiz yozilmaganini ishonch bilan ayta olaman.

Har bir bob bizning sevimli ishimizning individual tamoyillari va usullarini tasvirlash uchun yaratilgan.

Ammo men ota-onamga - Olga va Gennadiy Guskovlarga alohida minnatdorchilik bildirmoqchiman, ular mening barcha tashabbuslarimni sabr bilan qo'llab-quvvatlaydilar va nima bo'lishidan qat'iy nazar menga ishonadilar. Shuningdek, hayotda ham, biznesda ham mening asosiy tayanchim bo'lgan sevimli xotinimga. Eng yaxshi do'st kabi.

Men birinchi kitobimni uni yozish paytida tug'ilgan qizimiz Elisga bag'ishlayman.

Nega men bu kitobni yozishga qaror qildim

Mamlakatimizda dastlab savdo turi sifatida tenderlarga aloqasi yo'q edi. Gap... “shartnomalarni imzolash”, “davlat buyurtmasini olish”, “kelishuvlar”, “rasmiylik” haqida edi. Shu tarzda har qanday kompaniya yaxshi yashashi mumkinligi haqidagi tushuncha yaqinda paydo bo'ldi.

Men "tender savdosi" atamasini bir necha yil oldin o'zimning o'quv dasturimni tayyorlash paytida ishlatganman - Tender Intensive.

Balki, aynan masalaning mohiyatini to‘liq tushunib yetmagani uchundirki, yurtimizda haligacha tender savdolariga oid kitoblar yo‘q. “Tender xaridlari”, “davlat xaridlari” va hokazo kitoblar mavjud. Lekin, afsuski, ular biznes egalari tomonidan emas, balki o'z boshlari, foydalari va maoshlari bilan savdoga mas'ul bo'lgan korxona rahbarlari tomonidan emas.

Eng yaxshi holatda masalaga huquqiy nuqtai nazardan yondashgan kitoblarni ko‘raman. Ularda maqolalarga havolalar, bir qator atamalar va oddiy odamlar uchun tushunarsiz bo'lgan har xil huquqiy aql-idrok mavjud. Amalda hamma narsa qanday ketayotganini ushbu kitoblarning mualliflari bilishmaydi va ular tender savdolarini real hayotda qanday amalga oshirish haqida kam tasavvurga ega. Buni hatto mijozlarga ham, yetkazib beruvchilarga ham bir kitob bilan murojaat qilishlari ham tasdiqlaydi. Va ular tubdan boshqacha manfaatlarga ega!

Va bu katta muammo. Oxir oqibat, o'quvchi odatda tender savdosi biznes nuqtai nazaridan qanday joriy etilishini tushunishi kerak: qanday foyda kutish kerak, tenderlar qanday o'tkaziladi, qanday xavflar, xarajatlar, tuzoqlar, qancha xodim kerak. bularning hammasi….

Siz hozir qo'lingizda ushlab turgan kitobda men tenderlar haqida, aynan savdo turi sifatida gapirmoqchiman. Oddiy, moslashtirilgan savdo turi, uning afzalliklaridan foydalanib, siz har qanday kompaniyani yangi bosqichga olib chiqishingiz mumkin.

Men ushbu savdo kanalining haqiqiy biznesga tatbiq etilishi haqida gapirmoqchiman va 800 dan ortiq tenderlarda shaxsan ishtirok etgan va mijozlarimning 1000 dan ortiq tenderlarini nazorat qilgan shaxs sifatida amaliy tajribamdan tenderlar haqida gapirmoqchiman. Va men sizga bu turdagi savdoning ma'nolari va usullarini bezaksiz va aqlli holda ochib beraman.

Ishonchim komilki, menejer uchun tenderlar haqidagi kitob shunday bo'lishi kerak - ochiq, halol, oddiy insoniy tilda yozilgan.

GUSKOV ALEKSANDR GENNADIEVICH

- "Hamkor" Birinchi Tender Markazining bosh direktori, www.ptc-partner.ru loyihasining yaratuvchisi va rahbari.

- Katta bor shaxsiy tajriba 2003 yildan beri raqobatbardosh tenderlar va boshqa tender tartib-qoidalarini (800 dan ortiq, shu jumladan xalqaro) tayyorlash va tashkil etish.

- Tajribali elektron foydalanuvchi savdo maydonchalari(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER va boshqalar), instruktor-auksioner.

- 2007-2011 yillar davomida. 700 dan ortiq xodimga ega yirik pudratchining raqobatbardosh savdo bo'limiga rahbarlik qilgan.

- dan tashkillashtirilgan ishtirok va tender g'olibi yirik mijozlar: "Energoatom" konserni OAJ, Moskva Metropolitan davlat unitar korxonasi, "Mosenergo" OAJ, "Moskva kanali" Federal davlat unitar korxonasi, "Mosvodokanal" Moskva davlat unitar korxonasi, "RAO UES Rossiya" OAJ, "FGC UES" OAJ, "Moskva issiqlik tarmog'i kompaniyasi" OAJ, "TGK-1" OAJ -2, OAJ HydroOGK va boshqalar.

- G'olib bo'lgan tenderlar natijalari bo'yicha imzolangan shartnomalar narxi: 100 000 rubldan. 250 000 000 rublgacha.

- sertifikatlangan advokat (ikkinchi Oliy ma'lumot- huquqiy, birinchi - texnik).

- Tajribali biznes murabbiy. 2007 yildan beri u davlat xaridlari, tijorat auktsionlari va tenderlar bo'yicha 700 dan ortiq o'quv dasturlarini o'tkazdi.

- U tadbirkorlar uchun eng yirik forumlarning - Skolkovodagi DNBD, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis va boshqalarning tender savdolari mavzusidagi etakchi amaliyotchi ma'ruzachisi.

- Rossiyada 4000 dan ortiq kishidan iborat yagona Tender g'oliblari hamjamiyatini yaratdi va qo'llab-quvvatlaydi.

- Bir vaqtning o'zida tenderlarda ishtirok etuvchi bir nechta kompaniyalar uchun shaxsiy murabbiylikka rahbarlik qiladi.

- Talabalarning natijasi: tuzilgan shartnomalar (yutilgan tenderlar) - allaqachon 23,5 milliard rubldan ortiq. (!)

Zamonaviy Rossiyada tender nima

Mamlakatimizda qonunchilik darajasida haligacha “tender” tushunchasi mavjud emas. Tender nima ekanligi, uni qanday va kim tashkil etishi va hamma narsa qanday o'tishi haqida umumiy qabul qilingan fikr mavjud.

Ammo, afsuski, bu fikr noaniq ma'lumotlarga asoslangan bo'lib, ommaviy axborot vositalari tomonidan juda katta miqdorda bo'rttiriladi. Tender savdolarini joriy etishga qaror qilgan odamlarning asosiy muammosi axborot chiqindilarining ko'pligi bo'lib, bu ularning tashkilotida ushbu turdagi savdoni amalga oshirishni to'g'ri yo'l bilan boshlashga to'sqinlik qiladi.

Agar siz ma'lumotni qayerdan olganingiz haqida o'ylab ko'rsangiz, siz uchun asosiy manba vosita bo'lganini va shunday bo'lishini tushunasiz ommaviy axborot vositalari... Ular hamma narsani qora rangda taqdim etishni yaxshi ko'radilar. Va bu mutlaqo har qanday masala uchun amal qiladi. Misol uchun, Rossiyada biznes qilish - bu dahshat, Rossiyada sog'liq - dahshat. Ommaviy axborot vositalarining har qanday mavzusi dahshatli holatga buziladi. Buning sababi ko'pchilikning juda qiziq xususiyati: ma'lumot qanchalik yomon bo'lsa, u shunchalik ko'p odamlarni o'ziga jalb qiladi va televizordagi reklama maydoni qimmatroq.

Bu mavzu bo'yicha ajoyib hazil kitobi bor, u "Poopning sarguzashtlari" deb nomlanadi. Agar o'qimagan bo'lsangiz, o'qishni tavsiya qilaman. Kitobning mohiyati shundan iboratki, turt o'z uyini qidiradi va oxir-oqibat uni ... televizorda topadi. Shuning uchun, agar siz ommaviy axborot vositalaridan tenderlar haqida eshitgan bo'lsangiz, unda siz bu ma'lumotni boshingizdan chiqarib tashlashingiz mumkin, bu 100% noto'g'ri.

Keyingi manba - biznes haqidagi barcha turdagi filmlar, jumladan, davlat loyihalari qanday tashkil etilganligi, byudjet mablag'lari sarflanishi haqidagi filmlar, ya'ni. Rossiyada tenderlar qanday o'tkazilishi haqida.

Juda afsusdamanki, bunday filmlarda hamma narsa juda chiroyli suratga olingan, lekin ayni paytda haqiqatdan juda uzoqda. Men yirik kompaniyada ishladim (700 dan ortiq kishidan iborat) va kichik kompaniyada men o'z biznesimni noldan qurdim va endi men aniq bilamanki, rus biznesining kinodagi tasviri haqiqiyga mos kelmaydi. - bu ko'proq badiiy filmlar. Xulosa shuki, ssenariy qanchalik yomon va dahshatliroq bo'lsa, shunchalik ko'p to'lovlar olib keladi. Shunga ko'ra, afsuski, bu manbaga ham amal qilib bo'lmaydi.

ISBN 978-5-4474-8208-4

Ridero Intelligent Publishing System tomonidan quvvatlanadi

Ushbu kitobni o'qish uchun uchta sabab

- Tenderlarda, ulgurji va chakana savdolarda mutlaqo istalgan mahsulotni qanday sotishni o'rganing.

- Sovuq qo'ng'iroqlarni unutib, standart savdo bo'limi qurishni unutib, Rossiyada haqiqatan ham katta biznesni qanday qurishni tushunish.

- Kompaniyangizda tender yo'nalishini ochishda jiddiy xatolarga yo'l qo'ymaslik uchun - hamma narsani boshidanoq to'g'ri bajaring!

Ushbu kitob siz uchun savdoning tender yo'nalishini amalga oshirishda asosiy qo'llanma bo'ladi.

Bu sizni birinchi g'alabangizga unda tasvirlangan texnikalar kiritilgandan bir necha hafta o'tgach olib boradi.

Kitob asosiy savollarga javob beradi:

- Tenderda qanday g'alaba qozonish mumkin

- Qanday qilib buni ko'p marta amalga oshirish kerak

- Qanday qilib tenderlarni eng qisqa vaqt ichida foydali savdo kanaliga aylantirish mumkin

- Egasini qanday qilib "ishdan bo'shatish" mumkin, shunda u tender savdolarini masofadan boshqarishi mumkin

Minnatdorchilik

Ushbu kitob ko'p odamlar - mening do'stlarim, o'qituvchilarim, mijozlarim va hamkorlarim tufayli yozilgan.

Mening ishim va shogirdlarim dunyoga keltirayotgan ma’lumotlar tufayli mamlakatimiz tobora yaxshilanib, unda yashash kundan-kunga qulay bo‘lib borayotganidan juda xursandman.

Men har bir sherikdan biz birgalikda umumiy maqsadga - Rossiyada tender madaniyatini rivojlantirishga investitsiya qilganimiz uchun sabr-toqat va fidoyilik uchun minnatdorman.

Ushbu kitobga sarmoya kiritgan ko‘p yillik mehnatlar samarasiga nazar tashlar ekanman, uning har bir bobi bejiz yozilmaganini ishonch bilan ayta olaman.

Har bir bob bizning sevimli ishimizning individual tamoyillari va usullarini tasvirlash uchun yaratilgan.

Men birinchi kitobimni uni yozish paytida tug'ilgan qizimiz Elisga bag'ishlayman.

Muallifdan

Nega men bu kitobni yozishga qaror qildim

Men "tender savdosi" atamasini bir necha yil oldin o'zimning o'quv dasturimni tayyorlash paytida ishlatganman - Tender Intensive.

Ishonchim komilki, menejer uchun tenderlar haqidagi kitob shunday bo'lishi kerak - ochiq, halol, oddiy insoniy tilda yozilgan.

muallif haqida

GUSKOV ALEKSANDR GENNADIEVICH

- "Hamkor" Birinchi Tender Markazining bosh direktori, www.ptc-partner.ru loyihasining yaratuvchisi va rahbari.

- 2003 yildan beri raqobatbardosh tender va boshqa tender tartib-qoidalarini (800 dan ortiq, shu jumladan xalqaro) tayyorlash va tashkil etish bo'yicha katta shaxsiy tajribaga ega.

- elektron savdo maydonchalarining tajribali foydalanuvchisi (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER va boshqalar), auktsion bo'yicha instruktor.

- 2007-2011 yillar davomida. 700 dan ortiq xodimga ega yirik pudratchining raqobatbardosh savdo bo'limiga rahbarlik qilgan.

- Yirik iste'molchilarning tashkillashtirilgan ishtiroki va tenderlarida g'olib chiqdi: "Energoatom" konserni OAJ, Moskva Metropolitan davlat unitar korxonasi, "Mosenergo" OAJ, Moskva kanali federal davlat unitar korxonasi, "Mosvodokanal MGUP", Rossiyaning RAO UES OAJ, "FGC UES" OAJ, "Moskva issiqlik tarmog'i kompaniyasi" OAJ ", "TGK-1" OAJ, "TGK-2" OAJ, "HidroOGK" OAJ va boshqalar.

- G'olib bo'lgan tenderlar natijalari bo'yicha imzolangan shartnomalar narxi: 100 000 rubldan. 250 000 000 rublgacha.

- sertifikatlangan huquqshunos (ikkinchi oliy ma'lumot - yuridik, birinchi - texnik).

- Tajribali biznes murabbiy. 2007 yildan beri u davlat xaridlari, tijorat auktsionlari va tenderlar bo'yicha 700 dan ortiq o'quv dasturlarini o'tkazdi.

- U tadbirkorlar uchun eng yirik forumlarning - Skolkovodagi DNBD, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis va boshqalarning tender savdolari mavzusidagi etakchi amaliyotchi ma'ruzachisi.

- Rossiyada 4000 dan ortiq kishidan iborat yagona Tender g'oliblari hamjamiyatini yaratdi va qo'llab-quvvatlaydi.

- Bir vaqtning o'zida tenderlarda ishtirok etuvchi bir nechta kompaniyalar uchun shaxsiy murabbiylikka rahbarlik qiladi.

- Talabalarning natijasi: tuzilgan shartnomalar (yutilgan tenderlar) - allaqachon 23,5 milliard rubldan ortiq. (!)

Zamonaviy Rossiyada tender nima

Ilgari ma'lumotni qayerdan olganingiz haqida o'ylab ko'rsangiz, siz uchun asosiy manba OAV bo'lganini va shunday bo'lib qolishini tushunasiz. Ular hamma narsani qora rangda taqdim etishni yaxshi ko'radilar. Va bu mutlaqo har qanday masala uchun amal qiladi. Misol uchun, Rossiyada biznes qilish - bu dahshat, Rossiyada sog'liq - dahshat. Ommaviy axborot vositalarining har qanday mavzusi dahshatli holatga buziladi. Buning sababi ko'pchilikning juda qiziq xususiyati: ma'lumot qanchalik yomon bo'lsa, u shunchalik ko'p odamlarni o'ziga jalb qiladi va televizordagi reklama maydoni qimmatroq.

Yana bir manba - bu Internet. U erda ham bugungi kunda "tenderni qanday yutib olish kerak" degan ko'plab maslahatlar mavjud. Afsuski, qoida tariqasida, ushbu kengashlar faoliyati natijalari taqdim etilmaydi.

Bundan tashqari, har qanday jazo "qo'rqoqlar" bilan ko'plab kurslar mavjud. Ushbu kurslarning mualliflari ularni reklama qiladilar, shu jumladan dasturda "qanday qilib jarimaga tortilmaslik kerak", "mas'uliyatdan qochish" va hokazo turkumidagi barcha dahshatlar. Shuni tushunish kerakki, tender kurslari ikki xil bo'ladi - "sotish" (tenderlar orqali) va "sotib olish" uchun (tenderlar orqali). Xarid qilganlar mijozlar, asosan davlat mijozlari. Ular uchun shunchaki katta jarimalar, jarimaga tushib qolmaslik uchun rioya qilish kerak bo'lgan barcha turdagi qonunlar mavjud. Sotganlar esa yetkazib beruvchilar va pudratchilardir. Ular uchun jarima belgilanmaydi. Ularga duch kelishi mumkin bo'lgan maksimal muammolar, ular shunchaki tenderdan olib tashlanadi va shu bilan birga ular hatto pul yo'qotmaydilar. Siz yo'qotishingiz mumkin bo'lgan eng ko'p narsa vaqtdir.

Yuqoridagi barcha manbalar (ommaviy axborot vositalari, Internetdagi axlat, kino va boshqalar), yumshoq qilib aytganda, yolg'ondir. Taklif etilayotgan ma'lumotlarning 99 foizi professional bo'lmaganlarning tor fikrli talqinidir.

Muvaffaqiyatsiz bo'lgan "tajribali" odamlarning hikoyalarini o'qisangiz, shuni yodda tutingki, muvaffaqiyatga erishganlardan ko'ra yutqazuvchilar ko'proq bo'ladi (agar buning aksi bo'lsa, g'alati bo'lar edi). Таких людей вокруг масса и у них есть две главные беды – отсутствие нужной информации о том, как что-то сделать у себя в жизни, чтобы стало хорошо и вторая – это просто лень, банальная лень поменять что-то в своей жизни, в бизнесе , ishda.

Afsuski, bu ko'pchilik uchun asosiy inhibe qiluvchi omil.

Xulosa - muvaffaqiyatsizlikka uchraganlarni tinglash emas. Muvaffaqiyatga erishganlarni o'rganing.

Shuning uchun men va mening jamoam bir necha yil oldin tender g'oliblari hamjamiyatini yaratdik. Bu hamjamiyat faol, biz har oy uchrashamiz, tajribamiz bilan o'rtoqlashamiz. Ulardan o'rganish yaxshiroqdir. Va shu jumladan meni.

Tender savdolari boshqa har qanday savdo bilan bir xil. Boshqa barcha turdagi savdolarga nisbatan tender savdosining ko'plab afzalliklari mavjud. Va ayniqsa, ko'plab afzalliklar bor, siz ishonmaysiz, davlat tenderlaridan! Ushbu kitobda biz ushbu afzalliklarning barchasini tahlil qilamiz va siz ularni o'z biznesingizda sinab ko'rishingiz mumkin.

Aniqlik uchun men ushbu mavzuga yangi bo'lganlar uchun o'z ta'rifimni beraman:

Tender - bu ushbu moddada ko'rsatilgan parametrlar bo'yicha ma'lum bir buyurtma uchun bir nechta etkazib beruvchini (pudratchini) tanlash uchun tanlov tartibi. texnik topshiriq tender (TOR) va tender hujjatlari.

Bu biroz aqlli tuyuladi, lekin aslida bu oddiy.

Tender odatdagi savdodan quyidagi xususiyatlar bilan farq qiladi:

Bu rasmiy tanlovdir, ya'ni. uning aniq qoidalari bor va hamma narsa hujjatlashtirilgan.

Agar "oddiy hayotda" siz har qanday yetkazib beruvchini, aytaylik, ofisingizga suv etkazib beruvchini tanlashingiz mumkin bo'lsa, unda siz tender tashkil qilsangiz, siz hamma narsani protokollarda, hujjatlarda va hokazolarda yozib olishingiz kerak bo'ladi. Va tushunganingizdek, hech kim 100 rubl uchun rasmiyatchilik bilan "bug'lanmaydi". Shuning uchun tenderlar asosan biror narsani ommaviy yoki pulga sotib olish uchun tashkil etiladi katta summalar, masalan, 100 000 rubldan va undan ko'p.

Bu bir xil mahsulot / ish / xizmatning bir nechta sotuvchilari o'rtasidagi raqobatdir.

Tenderni tashkil qilgan shaxs “buyurtmachi”, tenderda qatnashgan esa “ishtirokchi” deb ataladi. Ko'pincha, bu masalada savodsiz mutaxassislar tender jarayonida hammani "ishtirokchilar" deb atashadi, lekin aslida u erda faqat bitta "ishtirokchi" bor - etkazib beruvchilar yoki pudratchilar tenderda g'olib chiqish va buyurtma olish uchun. "mijoz" emas tenderning “ishtirokchisi” bo‘lsa, uni “tashkil etadi”.

Buyurtma tender g'olibiga beriladi. G'olib minimal narx va/yoki boshqa parametrlar asosida aniqlanadi.

Keyingi boblarda men sizga o'tkazish qoidalarini qanday aniqlashni ko'rsataman har xil turlari tenderlar. Ammo darhol aytishim kerakki, barcha tenderlar xaridlar uchun pulni tejash maqsadida tashkil etiladi.

Tenderning har bir ishtirokchisi buyurtmaning narxini oldindan biladi va agar u o'zi uchun foydali bo'lmasa, tenderda qatnashishi mumkin emas.

Shu bilan birga, u, ehtimol, tenderda rad etishga to'g'ri kelishini tushunadi va shuning uchun u "vilka" ni oldindan hisoblab chiqadi - qizil rangga tushib qolmaslik uchun tenderda qanday narxga tushishi mumkin. foyda. Shu bilan birga, ba'zi tenderlar minusda ham yutib olinishi qiziq. Sababini keyinroq tushuntiraman.

Tenderlarning boshqa xususiyatlari haqida keyingi boblarda gapirib beraman, lekin hozir siz uchun eng muhimi, kim tenderlarda, ayniqsa, davlat tenderlarida aynan kim ishtirok etishi mumkinligini va buni qila olasizmi yoki yo'qligini tushunishdir.

Qonun bo'yicha tenderda kim ishtirok etishi mumkin

OAJ, IP, MChJ bo'lishi kerakmi? Qanday soliq tizimi? Qanday OKVEDlar? Va agar biz davlat tenderlari haqida gapiradigan bo'lsak, tenderga "ruxsat" berilishi uchun kompaniya necha yil mavjud bo'lishi kerak?

Javob shunday: tenderda mutlaqo istalgan shaxs qatnashishi mumkin, qonunga ko'ra, hatto jismoniy (!) ham tenderda qatnashishi mumkin.

Amaldagi qonunchilik nuqtai nazaridan, sizning soliqqa tortish tizimingiz qanday ekanligi muhim emas va siz: yakka tartibdagi tadbirkor, MChJ, AJ va boshqalar - har kim ishtirok etishi mumkin!

Ammo Rossiyada eng katta (!) Soliqlar mavjud shaxslar va bo'lish osonroq Yakka tartibdagi tadbirkor... Yakka tartibdagi tadbirkor sifatida siz kim oshdi savdosida kamroq soliq yuki bilan qatnashishingiz mumkin.

Qaysi OKVEDlar sizning qurilmangizda qayd etilganligi ham mutlaqo ahamiyatsiz ta'sis hujjatlari... Bu haqda keyingi boblarda batafsilroq to‘xtalib o‘taman.

Ko'pchilikni tenderlarda qatnashishdan qaytaradigan yana bir jihat - shunga o'xshash ishlarni yoki shunga o'xshash ta'minotni bajarishda tajribaga ega bo'lish kerakmi? Shart emas!

Bundan tashqari, davlat tenderlarining 90 foizida tajriba g'olibni aniqlashga hech qanday ta'sir ko'rsatmaydi. Asosiysi, minimal narx va texnik shartlarga muvofiqligi. Soliq to'lash haqida gap ketganda, sizning narxingizga qancha kam soliq kiritilgan bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi.

Bu, ayniqsa, QQS uchun to'g'ri keladi. Uchun ishtirok etish Tenderda sizning tovarlaringiz soliqqa tortiladimi yoki yo'qmi muhim emas. Lekin uchun g'alabalar tenderda, bu muhim. Agar siz millionga davlat tenderida g'olib bo'lsangiz va QQS to'lasangiz, u "QQS bilan birga" million bo'ladi. Agar siz QQS to'lamaydigan bo'lsangiz, QQSsiz million bo'ladi. Va ko'pgina davlat tenderlarida asosiy narsa minimal narx bo'lganligi sababli, o'zingiz uchun foydaliroq deb hisoblang.

Men bu haqda "Tender savdosining oltinchi afzalligi" nomli videomda batafsilroq gapirib berdim. Bu yerda http://vk.cc/4U9XA2 tomosha qilishingiz mumkin

Shunday qilib, qonunga ko'ra, har qanday tashkilot tenderlarda ishtirok etishi mumkin, shu jumladan. tajribasiz, minimal soliq yuki bilan, shtatdagi eng kam sonli odamlar va ehtimol ularsiz!

Men yuqorida sanab o'tgan narsalarning yo'qligi ko'p hollarda davlat tender g'olibini tanlashga hech qanday ta'sir qilmaydi!

Shuning uchun men ushbu kitobda Gostendersga e'tibor qarataman. Va men bundan keyin yozadigan deyarli hamma narsa, maxsus rezervasyonlar va qiyosiy ma'lumotlardan tashqari, ularga tegishli bo'ladi.

Endi men sizga umuman qaysi tashkilotlar o'z tovarlarini tenderlarda sotishi mumkinligini aytaman.

(audio qo'ng'iroq)

Birinchi bunday global xato - bu allaqachon sodir bo'lgan ko'proq kompaniyalarga tegishli. Va bu tashkilotlarning egalari o'ylashadi

kimdir ular uchun tender savdolarini qurishini. Va ularning o'zlari bunga umuman kelishni xohlamaydilar, qandaydir tarzda mavzuni o'rganadilar va o'zlari amalga oshiradilar.

Davlat xaridlarida qanday sotish kerak - bu ko'proq tadbirkorlar tomonidan so'raladigan savol. Qanday qilib yangi sohani o'zlashtirish va xato qilmaslik kerak? Ulardan eng ko'p tender bo'yicha ekspert, Birinchi Tender Markazi rahbari Aleksandr Guskov aytib o'tadi.

Bozorda shunday fikr borki, keling, biz uchun hamma narsani sotadigan yoki ularga beradigan tender brokerlarini topaylik, biz uchun sotadigan aqlli mutaxassisni yollaymiz. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, agar aniq bo'lsa

bu amalga oshirilgan bo'lsa, yoki umuman sotuvlar yo'q yoki ular juda past, hatto u erda ham, ikkilik bilan emas, balki minus bilan hisoblash. Va yaxshi statistika, men shuni ko'ramanki, biznes egasi buni qila boshlaganida yoki ba'zilari,

qandaydir xodim, faol, yaxshi, masalan, bo'lishi mumkin Bosh direktor, yoki ba'zilarining rahbari

mavjud muntazam savdo guruhi direktorga kelib, “Men tender savdolarini boshlashga tayyorman. Men buni xohlamayman

hech narsa, qo'shimcha ish haqi yo'q. Men shunchaki sotishning ma'lum bir foizini xohlayman - ya'ni bu aniq natija uchun ish.

Ikkinchi bunday tipik xato, menimcha, ham muhim. Bu printsipga ko'ra ishlaydi: avval biz aralashamiz, keyin buni aniqlaymiz. Ya'ni, u mavzuni chuqur o'rganmaydi va qanday tenderlar borligini va ularning g'alaba qozonish tamoyilini umuman ko'rmaydi. Ma'lum bo'lishicha, ko'p hollarda kim oshdi savdosida 44-Federal qonunda, hech bo'lmaganda, eng kam narx g'alaba qozonadi. Shunga ko'ra, do'stona tarzda, bu savdolarning barchasini sof matematika deb atash mumkin. Narxni kamaytirgan kishi shartnomani yutib oldi. Ya'ni, agar boshqa narsalar teng bo'lsa, men tannarxni kamaytira olgan bo'lsam va, masalan, mening raqibim qila olmasa, tabiiyki, men sof foydani yo'qotmasdan, pastroqqa tushishim mumkin va mening raqibim, albatta, bunday shartnomalarni yo'qotish. Xarajatlarni kamaytirishning universal usullaridan biri soliqdir. Ya'ni, masalan, yuridik shaxs bo'lgan va QQS to'laydigan kompaniyalar tomonidan kim oshdi savdolarida qatnashish orqali. Bizda kompaniyalar tenderlar uchun maxsus ochilgan, hatto kompaniyalar emas, yakka tartibdagi tadbirkorlar va ular soddalashtirilgan soliqqa tortish tizimi bo'yicha ochilganida juda katta amaliyot mavjud. Shunga ko'ra, kim oshdi savdosida yakka tartibdagi tadbirkorlarning ishtirok etishi mutlaqo qonuniydir. Kamlashtirilgan soliqda, soddalashtirilgan soliqqa tortish tizimida ishtirok etish mutlaqo qonuniy va to'g'ri. Shunga ko'ra, biz QQS to'lamaymiz, cho'ntakdagi biznes egasiga pul mablag'larini yechib olish uchun pul to'lamaymiz. Shunga ko'ra, biz hech qanday naqd pul olish bilan shug'ullanmaymiz, bu ham noqonuniy va ko'plab bozor ishtirokchilari shug'ullanishga majbur bo'lgan, ular shunchaki yuridik shaxs bo'lib, o'z cho'ntagiga pul olib, bu ham pul talab qiladi. Shunga ko'ra, biz hamma narsani imkon qadar qonuniy ravishda qilamiz va shu bilan birga xarajatlarni kamaytiramiz. Bu ikkinchi xato, men buni ham tez-tez ko'raman, ular o'sha yerda hazillashishadi umumiy tizim soliqqa tortish, garchi yakka tartibdagi tadbirkorni ochish mutlaqo qonuniy bo'lsa ham, undan soddalashtirilgan asosda ishtirok eting. Bu juda yuzaki yondashuv, ya'ni buni boshlagan odamlar buni Yandex.Directda sotish yoki u erda bozorda sotish bilan bir xil deb o'ylashadi. Xo'sh, bu hech qanday katta tayyorgarlikni talab qilmaydi. Va ular printsip asosida harakat qilishadi - keling, hozir kiramiz, keyin buni aniqlaymiz. Va ular, hatto men aytib o'tganlar ham, agar ularning barchasi qo'llanilsa, g'alabaga olib keladigan omillarni to'liq hisobga olmaydilar. Va eng muhimi, to'xtash omili, vijdonsiz etkazib beruvchilarning bir xil reestri ham mavjud. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, agar hamma narsa noto'g'ri qilingan bo'lsa, kompaniyalar tezda ro'yxatga olishadi va keyin aslida hamma narsadan voz kechishadi, umuman o'zlarining savdolarini qisqartiradilar, garchi siz buni tushunishingiz kerak bo'lsa ham, ushbu mavzuni tushunishni boshlang. birinchi arizangizni topshirishdan oldin. Chunki, hamma narsa unchalik aniq emas, garchi yana, 1 iyuldan boshlab har bir o'zgarish bilan birga, ushbu qonun doirasida ishtirok etuvchi pudratchilarning hayoti soddalashtirilgan.