Lider savdo huni haqida nimani bilishi kerak. Oddiy qilib aytganda, savdo huni nima? Huni nimaga o'xshaydi

Bu xaridorlarni jalb qilish, ushlab turish va ularni sotuvga olib chiqish jarayoni. Sotish huni oddiy so'zlar bilan- bu potentsial mijozning taklif bilan birinchi tanishuvidan tovarlarni, xizmatlarni, ma'lumotlarni sotib olish yo'li.

Savdo huni konusga o'xshaydi

Vizual ravishda, savdo huni konus shaklida tasvirlangan, bu erda yuqori, keng qismi birinchi tanishuvga, konusning pastki qismi esa bitim yopilishiga to'g'ri keladi. Rasmdan ko'rinib turibdiki, har bir daraja elak printsipi bo'yicha ishlaydi, skrining u orqali keyingi bosqichga o'tadi. Savdogarlar ideal savdo voronkasini quvur shaklida ko'rishadi: unga qiziqqan xaridorlar qancha ko'p kirgan bo'lsa, shuncha ko'p xaridorga aylangan. Amalda, buni amalga oshirish deyarli mumkin emas.

Savdo huni qurish qobiliyati biznes egalari, sotuvchilar va savdo menejerlari uchun zarurdir. Bu reklama sarmoyalari samaradorligini oshiradi va kompaniyaning foydasini bir necha bor oshiradi.

To'g'ri savdo huni yaratish uchun siz ko'p harakat qilishingiz va ma'lumotni o'rganishdan boshlashingiz kerak.

Ushbu maqolada siz quyidagilarni bilib olasiz:

• nima va qaerda qo'llaniladi savdo huni,
• Internet va oflayn biznesdagi yondashuvlarning farqlari,
• Bu qanday ishlaydi AIDA modeli v savdo hunilari,
• huni yaratishning bosqichma -bosqich rejasini oling,
• huni turli bosqichlarida konversiyalarni o'lchash va optimallashtirishni o'rganing.

Agar kompaniyada allaqachon mavjud bo'lsa tayyor model Maqolani o'qib bo'lgach, siz konvertatsiya qilish stavkalarini tahlil qilishingiz va yaxshilashingiz mumkin bo'ladi. Matn oxirida bu masalaga to'xtalamiz.

Sotish huni. Qo'llash sohasi

Aslida, sotish huni hamma joyda mavjud: prezident saylovidan tortib, devor qog'ozini ta'mirlash uchun tanlashgacha. Har birimiz bir vaqtning o'zida huni ishtirokchisi yoki yaratuvchisiga aylanamiz.

Misol: Do'kon belgisini kuniga 1000 kishi ko'radi, ulardan 800 tasi bu tovarlarga ehtiyoj sezadi, 700 kishi qiziqib, do'konga borishga vaqt topdi, ulardan 300 tasi sotuvchidan tovar haqida so'radi, 150 tasi sotib oldi.

Bu tushunish uchun klassik misol savdo huni nima... Har bir bosqichda potentsial xaridorlarning bir qismi turli sabablarga ko'ra yo'q qilinadi. Ba'zilarga do'kon nomi yoqmadi, boshqalariga belgi, sotuvchi, mahsulot, narx yoqmadi, uchinchisida bu erda sotib olish uchun mablag 'yo'q edi, to'rtinchisi oila bilan maslahatlashishi kerak edi. .

Veb -sayt orqali sotishda ham shunday bo'ladi.

Iste'molchilar buni qidiruv tizimlari yoki ijtimoiy tarmoqlar orqali topadilar, takliflarni ko'rib chiqadilar, axborot byulleteniga obuna bo'lish taklifini qabul qiladilar yoki aloqa ma'lumotlarini qoldiradilar. Keyin ular bilan telefon yoki pochta ro'yxati orqali muloqot qilasiz.

Chiqib ketish bosqichlari huni bosqichlari yoki bosqichlari deb ataladi. Har bir darajaning o'z qoidalari, xaridorlarni jalb qilish va ushlab turish usullari bor.

Ushbu sxema onlayn va oflayn savdo usullari uchun ishlaydi.

Farqi shundaki, potentsial mijoz qayerdan kelganini kuzatib borish oflaynda qiyinroq va ba'zan imkonsizdir: televidenie reklamalari, gazetalar, varaqalar va boshqalar. Bu huni samaradorligini tahlil qilish va sozlashni qiyinlashtiradi.

Onlayn savdo huni afzalliklari - bu tahlil va prognoz.

1. Mijoz qayerdan kelganini kuzatish mumkin (Yandex metrikasi);
2. Uning xatti -harakatlari va qiziqishlarini bilib oling (veb -maslahatchi, issiqlik xaritalari),
3. U bilan aloqada bo'ling, kontaktlarni qabul qilgan paytdan boshlab (xat yuborish, qiziqarli takliflar, sotish),
4. Xarid qilgan xaridorlar o'rtasida so'rov o'tkazing (Garvard Business Review nufuzli nashri xaridorlari so'rovlariga ko'ra, brendning fikri ularga bo'lgan sadoqatni bir necha bor oshiradi),
5. Barcha xaridlarni yozib oling.

Raqobat kuchli bo'lgan sharoitda, sotish hunisini bilish va uni yaratish qobiliyati tadbirkorlarga reklama byudjetidan samarali foydalanish, potentsial xaridorlar bilan munosabatlarni o'rnatish va ko'proq daromad olish imkonini beradi.

Bugungi kunda to'g'ridan -to'g'ri sotish o'z mavqeini yo'qotmoqda va xaridorlar o'z manfaatlarini inobatga olgan holda yumshoq, ko'zga tashlanmaydigan yondashuvni talab qilmoqdalar. Bu kassa apparatlari bo'lmagan do'konlarning yangi tendentsiyasidan dalolat beradi, bu erda xaridor o'zi sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladi, onlayn -savdoning rivojlanishi.

AIDA modeli

Savdo huni tushunchasi 1989 yilda AQShdan kelgan. Advokat Elias Lyuis xaridorlar qarorlar qabul qilish paytida o'zini tutish psixologiyasiga asoslangan "huni" tushunchasini taklif qilishdi. 30 yil o'tgach, yangi marketing modeli - AIDA tug'ildi. Bugungi kunga kelib, bu dunyodagi barcha sotuvchilarning ish sxemasi bo'lib qolmoqda.

AIDA - bu mahsulot haqida birinchi ma'lumotdan to sotib olish paytigacha xaridorlarning kamoloti tushunchasi. U 4 bosqichdan iborat:

• diqqat (e'tibor);
• foiz (foiz);
• xohish (xohish);
• harakat

Qabul qilish voronkasi va xaridorlarning etukligi kontseptsiyasi bitta yangi davrda - savdo voronasida birlashdi.

Ish turiga va vazifalarga qarab, huni turli bosqichlarga ega bo'lishi mumkin. Ammo asosiylari har doim 4 bo'lib qoladi.

1. E'tiborni jalb qilish uchun(masalan, reklama orqali)
   bu odamlar o'z ehtiyojlari haqida allaqachon bilgan va bu masala bo'yicha ma'lumot to'plashni boshlagan bosqich. Ular ijtimoiy tarmoqlarga borishadi, qidiruv tizimidagi reklamalarni bosishadi, Youtube -da videolarni tomosha qilishadi. Bu jarayon talab qilinadi boshqa vaqt... Ba'zida sotib olish bu bosqichda sodir bo'ladi. Ammo ko'pincha bu ma'lumotni o'rganish, baholash vaqti.
2. Qiziqishni uyg'otish(ma'lumotni to'g'ri taqdim etish yordamida va to'g'ridan -to'g'ri aloqa mijoz bilan). Bu vaqt mijozni foydali tarkibga, sezgir muloqotga o'rgatish mumkin.
3. Istakning paydo bo'lishi. Mijoz nima istayotganini allaqachon biladi, lekin baribir qaerdan sotib olishni o'ylamayapti. Bu sizning shubhalaringizni (e'tirozlarni ishlab chiqish) olib tashlash, sizni raqobatchilardan ajrata oladigan taklif berish vaqti: yetkazib berish bepul, sovg'a, ikkinchi narsaga chegirma. Xaridor bonus sotib oladigan vaqtni cheklash muhim. Shunday qilib, u tezroq qaror qabul qiladi.
4. Harakatni bajarish. Bu biz huni ishga tushirish yo'lidagi maqsadimiz. Unga etib kelganidan so'ng, mijoz bilan ishlash to'xtamaydi. Yangi takliflarni yuboring, tavsiyalar va mulohazalarni so'rang, xaridor bilan aloqada bo'ling va xaridorni keyingi maqsad sari etishda davom eting. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, takroriy sotish ancha oson, chunki ishonchli munosabatlar shakllangan.

So'nggi bir necha yil ichida takroriy sotishning umumiy roli marketing strategiyasi kompaniyalar muhim ahamiyat kasb etmoqda. Bir nechta sabablar bor:

• o'rtacha sotish tushumi oshadi,
• ushlab turish jozibadan ko'ra arzonroq,
• mijozlarning sodiqligi.

Kitobda "Xizmat sifatida raqobatdosh ustunlik"Jon Shawl - mashhur tadbirkor va dunyodagi yirik kompaniyalarda xizmat ko'rsatish strategiyasini amalga oshirish bo'yicha maslahatchi, takroriy sotish statistikasi keltirilgan:

• yangi mijozlarni jalb qilish kompaniyaga 5-10 baravar qimmatga tushadi,
• Mijozni ushlab turish orqali foydaning 75% ni tejash mumkin.
• yangi mijozlarni jalb qilish tobora qimmatlashib bormoqda, ushlab qolish taxminan bir xil darajada qolmoqda,
• katta tayanch doimiy mijozlar tovar sodiqligi bilan brendning o'zini investitsiyalar uchun jozibador qiladi.

Savdo huni yaratish uchun 5 qadam

Amalda savdo huni yaratishga o'tamiz. Savdoda aniq harakatlar rejasi ustuvor hisoblanadi, shuning uchun harakatlarni 5 bosqichga ajratamiz.

1 -qadam. Tovarlarni / xizmatlarni yaratish, qadoqlash va USPni ishlab chiqish (yagona sotish taklifi).

AIDA modeliga ko'ra, bu mijoz bilan kompaniya uchrashguncha sodir bo'ladigan nolinchi bosqich. Xaridorning javobi mahsulot sifati va taqdimotning o'ziga xosligiga bog'liq bo'ladi.

"Bizda eng ko'p bor past narxlar va eng yuqori sifatli"Endi ishlamaydi, bunday takliflar ko'p.

Yana bir narsa: "Ikkitasini sotib ol va uchinchi narsani sovg'a qilib ol" yoki "Sizga sifat yoqmadimi? Pulingizni qaytarib oling ”.

USP sizni qiziqtirishi va sizni raqobatchilardan ajratishi, mijozlar muammosini hal qilishi, sotib olish manfaati yoki zavqiga murojaat qilishi kerak.

Buning uchun auditoriyani, uning qiziqishlari, og'riqlari, ehtiyojlari, xulq -atvorini o'rganing. Yandex Wordstat -ga o'ting, mavzu bo'yicha kalit so'zlarni to'ldiring. Yandex Metrics -da ro'yxatdan o'ting, tashrif buyuruvchilaringizning xatti -harakatlarini tahlil qiling. Keyin kuzatuvlarni ochilish sahifasi va blog mazmuniga o'tkazing.

Xuddi shu bosqichda, ochilish sahifalari yaratiladi va ijtimoiy tarmoqlarda reklama uchun profillar tayyorlanadi. Mijozlarni jalb qilish uchun barcha mumkin bo'lgan vositalardan foydalaning.

• ochilish sahifalari (ochilish sahifalari),
• bloglar,
• savdo skriptlari,
• elektron pochta xabarnomasi,
• kontekstli reklama uchun hisoblar,
• saytdagi seo-matnlar,
• va boshqalar.

Mijoz bilan uchrashuvga to'liq tayyor bo'lgandan keyingina, mijozlar oqimini jalb qilish uchun reklama kampaniyasini boshlang.

2 -qadam. Tomoshabinlar bilan sovuq aloqalar. Bu bosqichda taklif bilan tanishish uchun potentsial xaridorlarni jalb qilish uchun mavjud kanallar ishga tushiriladi. Bu tomoshabinlarning kompaniya bilan birinchi aloqasi.

Agar biz oflayn savdo haqida gapiradigan bo'lsak, bu bosqichda sotuvchilarning mahorati muhim. Agar biz onlayn -sotish haqida gapiradigan bo'lsak, unda manba tashrif buyurgani tanish bo'lgan kontentning sifati bu erda muhim rol o'ynaydi. Saytning qulayligi (foydalanish qulayligi), maslahatchining savollarga javob berishga tayyorligi muhim rol o'ynaydi.

Bu bosqichda sotuvlarning 10% dan ko'prog'i yopilmaydi, faqat eng aniq yoki vaqt cheklangan xaridorlar birinchi teginishdan xarid qilishadi.

3 -qadam. Taklifga qiziqishni oshirish. Bu erda turli xil sovg'alar va bonuslar o'ynaydi:

• elektron pochta xabarnomalarida bepul foydali tarkibni olish,
• ijtimoiy tarmoqlardagi tanlovlar va tanlovlar,
• mahsulot bilan tanishish va boshqalar uchun oflayn tadbirlar.

4 -qadam. Taklifning o'ziga xosligiga ishonch. Ushbu bosqichda shubhalarni olib tashlash va e'tirozlarni ishlab chiqish kerak. Issiq mijozlar bazasi bilan ishlash va taklif bilan issiq haydash - siz rad etolmaysiz.

5 -qadam. Harakat, sotib olish. Xaridor voronkaning pastki qismiga bordi va uni xarid bilan yopdi.

Xaridorni bu qadamga undash uchun to'g'ridan -to'g'ri sotish tamoyiliga amal qiling. Bosh sotuvlar bu bosqichda yaxshiroq ishlaydi. Bunday holda, mijoz qarorni o'zi qabul qilganiga ishonadi.

Shartnomani yopish - savdo huni maqsadi. Huni natijasi umuman tranzaktsiyalar soniga bog'liq. Savdo huni muvaffaqiyatining o'lchovi konvertatsiya deb ataladi. Keling, ushbu kontseptsiyani batafsil ko'rib chiqaylik.

Konversiya. Savdo huni samaradorligini tahlil qilish

Konversiya - bu amalga oshirilgan harakatlarning foizga nisbati. Konversiyani voronkaning har bir bosqichida hisoblash mumkin.

Konvertatsiya qilish formulasi: Mumkin bo'lganga bo'linib, 100 ga ko'paytiring.

Konvertatsiyani qanday hisoblash kerakligi aniq bo'lishi uchun keling, onlayn va oflayn biznes misollarini ko'rib chiqaylik.

Masalan, do'kondan o'tib ketgan 1000 kishi, banner yordamida do'konga 100 ta tashrif buyurgan. Biz konvertatsiyani quyidagi formula bo'yicha hisoblaymiz: 100: 1000x100 = 10%

Ya'ni, bannerning samaradorligi (konvertatsiya) 10%.

Do'konga kirgan 100 kishidan 7 tasi sotib olindi

Savdo huni samaradorligi 7%ni tashkil qiladi.

Bilan misol onlayn biznes... By kontekstli reklama 1000 ta xit bor edi. Ulardan 400 tasi saytga borgan. Ushbu bosqichning konvertatsiya darajasi 40%ni tashkil qiladi.

400 tashrif buyuruvchidan 20 tasi aloqani tark etdi. Ushbu bosqichning konvertatsiyasi 20: 400x100 = 5%

Konvertatsiya qanchalik yuqori bo'lsa, butun savdo huni ishlashi shunchalik yuqori bo'ladi. Konvertatsiyani bilib, har bir bosqichning samaradorligini tahlil qilish, ish faoliyatini yaxshilash uchun chora ko'rish oson.

Savdo huni nima va u nima uchun? Savdo huni qanday bosqichlardan iborat? To'g'ri savollar bilan huni tahlilini qanday o'tkazish va konversiyani ko'paytirish mumkin?

Salom aziz o'quvchilar! Siz bilan KhiterBober.ru biznes jurnali mualliflari Aleksandr Berejnov va Vitaliy Tsyganok.

Savdo huni har qanday tadbirkor uchun asosiy biznes vositalaridan biridir. Agar siz biznes bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz yoki shunchaki rejalashtirayotgan bo'lsangiz, unda bu maqola sizning muvaffaqiyatingiz uchun birinchi qadamdir.

Maqoladan bilib olasiz:

• Savdo huni nima va u nima uchun?
• Savdo huni qanday bosqichlardan iborat?
• Qanday qilib voronkani tahlil qilish va undagi konversiyani oshirish mumkin?
• CRM va CPM nima va ular bilan qanday ishlash kerak?

To'g'ri qurilgan savdo huni tufayli bizning biznesimiz ham yaxshi ishlaydi.

Umid qilamizki, ushbu maqolani o'qib bo'lgach, siz tijorat loyihangizda sotishni ko'paytirasiz.

Tovar yoki xizmatlarni sotish bilan shug'ullanadigan har qanday tadbirkor tadbirkor marketing terminologiyasi va nazariyasini yaxshi bilishi kerak. Barcha tadbirkorlar o'rganishi kerak bo'lgan asosiy tushunchalardan biri muvaffaqiyatli biznes Bu "savdo huni".

1. Savdo huni nima - tushuncha, atamalar, u qaerda qo'llaniladi

Ingliz tilida bu atama "sotib olish huni", "savdo huni" yoki "sotish quvuri" kabi eshitiladi: bu tushunchani marketingda kontseptual deb atash mumkin.

Sotish huni- Bu mahsulot yoki xizmatning o'rtacha iste'molchisi o'z e'tiborini taklifga jalb qilishdan to sotib olish paytigacha boradigan yo'l.

Ingliz tilidagi Vikipediyada savdo huni marketing modeli sifatida tavsiflanadi, u nazariy jihatdan sotib olishning barcha bosqichlarida: taklif bilan tanishishdan (birinchi teginish) bitim tuzishgacha bo'lgan sayohatni tasvirlaydi.

Tadbirkorlar va ishbilarmonlar uchun savdo huni nima ekanligini bilish ularning daromadlarini ko'paytirishga yordam beradi. Bu Internet -tijoratda qurilganmi yoki do'konda tovarlarni "oflayn" sotish jarayonida bo'lgani muhim emas - model har ikki holatda ham ishlaydi.

Zamonaviy sharoitda, agar tovarlar taklifi tez-tez talabdan oshib ketsa, xaridorlarni to'g'ridan-to'g'ri jalb qilish tobora qiyinlashib bormoqda, bu "boshdan-oyoq" deb ataladi, sotish voronkasidan foydalanish va malakali tahlil qilish bizga potentsial bo'yicha harakat qilishga imkon beradi. mijozlar o'z ehtiyojlariga sezilmasdan moslashib, yanada nozik va sezilmaydigan tarzda.

Mijozning psixologiyasini tavsiflovchi sotib olish huni kontseptsiyasi 1898 yilda amerikalik advokat Elias Lyuis tomonidan taklif qilingan.

O'ttiz yil o'tgach, bu kontseptsiya boshqa mashhur savdo kontseptsiyasi bilan muvaffaqiyatli birlashtirildi. AIDA:

• diqqat (e'tibor);
• foiz (foiz);
• xohish (xohish);
• harakat

O'shandan beri marketingda savdo huni tushunchasi asosiy tushunchalardan biriga aylandi.

Bu shuni anglatadiki, sotishning o'zi xaridorlar tayyorligining 4 bosqichidan iborat:

• birinchidan, uning diqqatini tortadi (masalan, reklama vositalari orqali);
• keyin, qiziqish uyg'otadi (reklama xabarining mazmuni bo'yicha);
• bundan tashqari, potentsial xaridor taklifdan foydalanmoqchi;
• nihoyat, bizning mijozimiz harakat qiladi (kompaniyaga qo'ng'iroq qiladi, do'konga yoki veb -saytga kiradi).

Bu allaqachon "isitilgan" potentsial xaridor, uni "iliq" qilib, bitimni yopish qoladi.

Qanday qilib ishlaydigan savdo huni qurish kerak, ya'ni mijoz "yiqilib tushadi" va pastga tushishi kafolatlanadi - boshqacha aytganda, sotib oladi?

Bu marketing san'ati. Xizmatlar va mahsulotlarning potentsial iste'molchilari soniga ko'plab omillar ta'sir qiladi:

• tovarlarni reklama qilish usullari (reklama, axborot ishonchliligi, vizual namoyish);
• to'g'ri auditoriyani topish qobiliyati;
• narx va marketing siyosati (chegirmalar, aktsiyalar, qo'shimcha imtiyozlar mavjudligi).

Bir so'z bilan aytganda, xaridor nima uchun sizdan mahsulot sotib olish yaxshiroq va yaxshiroq ekanligini tushunishi kerak.

AIDA modeli uning kitoblaridan birida dunyo miqyosida taniqli biznes-maslahatchi, savdo bo'yicha etakchi ekspert tomonidan tasvirlangan.

Ushbu model sotishning asosiy bosqichlarini ochib beradi va ular bir -birini qanday izchil to'ldirayotganini ko'rsatadi.

Shunga qaramay, menejerlarning ma'lum bir qismi savdo vorisini juda tor qabul qiladi - faqat hisobot atamasi sifatida, unutish yoki bilmaslik, birinchi navbatda, voronka katta imkoniyatlarga ega bo'lgan funktsional vosita.

2. Savdo voronkalarini konvertatsiya qilish va CPM - ularni qanday hisoblash va ko'paytirish

Savdo huni - bu hosildorlikni tahlil qilishning ideal usuli individual ishchilar va butun savdo bo'limi yoki sayt.

O'tkazishni ko'paytirishning eng yangi usullaridan biri "A / B testi" deb nomlanadi.

Bu qaysi yo'l maksimal daromad keltirishini bilish uchun manba uchun 2 (yoki undan ko'p) variantni taqqoslash.

Ko'rib turganingizdek, har qanday mayda -chuydalar taklifning ma'lum bir xaridga aylanishiga ta'sir qilishi mumkin - bu sahifadagi "mahsulotga buyurtma berish" tugmasi joylashgan joygacha.

Siz matn va grafik kontentning ma'nosi haqida gapira olmaysiz: bu komponentalarning ahamiyati hamma uchun ravshan.

4. Haqiqiy misol yordamida sotish hunisini tahlil qilish

Savdo hajmini ko'paytirish bo'yicha maslahatchilar va mutaxassislar o'z ishlarini ma'lum bir kompaniyada boshlaganlarida, bu yoki boshqa tarzda ta'sir qiladigan birinchi narsa - bu huni.

Misol:

Siz va hozir siz ma'lum bir davrda, masalan, bir oyda, bunga ishonch hosil qilishingiz kerak savdo nuqtasi maksimal foyda keltirdi.

Siz nima qilasiz? - Javob oddiy! Siz o'zingizning biznesingizning hozirgi ko'rsatkichlarini bilib olishingiz va ularga aynan nima ta'sir qilishini tushunishingiz kerak.

Bu ko'rsatkichlar:

• do'kon haqida bilib olgan odamlar soni (sovuq aloqalar);
• taniqli (qiziquvchilar) orasidan do'konga kirganlar soni;
• do'konga kirganlar orasidan xarid qilganlar soni (haqiqiy xaridorlar);
• xaridor sizning do'koningizga bir vaqtning o'zida qoldiradigan o'rtacha miqdor (o'rtacha chek miqdori).

Alohida -alohida, mahsulot assortimentini tahlil qilish va ko'p hollarda xaridorlar qaysi toifadagi mahsulotlarni afzal ko'rishini aniqlash kerak.

Natijada, BIZNESdagi HARAKATLILIK 2 ballga tushadi:

1. Xaridlar sonining ko'payishi;
2. Har bir xarid uchun daromadning oshishi.

Siz aynan nimani sotayotganingiz muhim emas, lekin iloji boricha ko'p odamlar sizdan va iloji boricha qimmatroq sotib olishi muhim.

Misol:

Agar do'kon ishining birinchi oyida 1000 kishi sizdan biror narsa sotib olgan bo'lsa va har bir xaridor do'konda o'rtacha 1000 rubl qoldirgan bo'lsa, demak siz bu ko'rsatkichlarni oydan oyga oshirishingiz kerak.

Bu shuni anglatadiki, agar keyingi oyda 1100 kishi sizdan biror narsa sotib olsa va har bir kishiga o'rtacha sotib olish narxi 1200 rublga ko'tarilsa, demak sizning biznesingiz rivojlanmoqda.

O'rtacha tekshirish- har bir xaridorga (xaridorga) tushadigan daromad miqdori.

O'rtacha chekni hisoblash formulasi:

O'rtacha tekshirish= bir davr uchun daromad (masalan, bir kun) / o'sha davrdagi xaridlar soni.

Shunday qilib, agar sizning do'koningizga besh daqiqada 3 kishi kirgan bo'lsa, bittasi sotib olgan 50 rubl, ikkinchisi yoqilgan 370 rubl, uchinchi 1000 rubl, bu davr uchun o'rtacha chek (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 rubl 33 tiyin.

Veb -sayt yoki do'konning savdo huni sizga nafaqat savdo natijalarini o'rganishga, balki ularni boshqarishga ham imkon beradi.

Ishbilarmonlik amaliyotida bu kontseptsiya xorijiy kompaniyalarda keng qo'llaniladi, lekin Rossiya Federatsiyasida bu vosita keng tarqalgan.

Bu shuni anglatadiki, samarali savdo huni yaratish orqali siz raqobatchilardan katta ustunlikka ega bo'lasiz va sizning biznesingiz kosmik tezlashuvga ega bo'ladi!

5. Qo'rg'oshin va qo'rg'oshin ishlab chiqarish - xaridorlarni jalb qilish tizimini yaratish

Qiziqarli xaridorlar oqimini yaratish jarayoni qo'rg'oshin ishlab chiqarishdir.

Etakchilar - bu ma'lum bir saytga (do'konga) tashrif buyurgan, mahsulot sotib olishga qiziqqan, o'z arizasini yoki hech bo'lmaganda aloqa ma'lumotlarini qoldirgan odamlar.

Qo'rg'oshin aslida xaridor emas, balki potentsial manfaatdor.

Internet -marketingda qo'rg'oshin ishlab chiqarish to'g'ridan -to'g'ri sotish bilan shug'ullanmaydigan saytlar uchun daromad olish usullaridan biridir.

Bunday manbalar foydalanuvchi kontaktlarini (telefon raqamlari, pochta ma'lumotlari, ijtimoiy tarmoqlardagi sahifalar) to'playdi va ularni xaridorga etkazib beradi.

Har bir to'lov uchun to'lov oldindan muhokama qilinadi. Bu 10 rubl yoki bir necha ming bo'lishi mumkin, bu sohaga va o'rtacha hisobga bog'liq.

Masalan, peluş o'yinchoqlar biznesidagi etakchilar qimmatga tushishi mumkin 30 rubl (0,5 dollar) va burg'ulash qurilmalari yoki minora kranlarini sotish bilan shug'ullansa - 5000 rubl (80 $).

Har qanday biznesga etakchilik kerak bo'ladi, chunki ma'lum mijozlar ma'lum foyda keltiradi. Hatto maxsus lavozim ham bor - etakchi menejer: rahbarlar bilan bog'lanish uchun mas'ul shaxs.

6. Sotish skriptlari - sotish hajmini oshirishning kuchli vositasi + haqiqiy misol

Savdo skriptlaridan foydalanish mijoz bilan o'zaro munosabatlarning barcha bosqichlarida huni konversiyasini sezilarli darajada oshirishi mumkin.

Sotish skriptlari- bu salomlashish paytidan boshlab va bitim bajarilishi bilan tugaydigan mijoz bilan o'zaro munosabatlarning oldindan ishlab chiqilgan ssenariysi.

Muvaffaqiyatli sotuvchilar o'zlarining samarali sxemalarini ishlab chiqadilar, lekin potentsial xaridor bilan har qanday aloqa muvaffaqiyatini sezilarli darajada oshiradigan asosiy qoidalar mavjud.

Agar biz savdo skriptlari haqida gapiradigan bo'lsak, masalan, call -markaz menejeri uchun, u holda suhbat skriptlarining ikkita asosiy turi mavjud:

• kiruvchi qo'ng'iroqlar skriptlari;
• chiquvchi qo'ng'iroqlar skriptlari.

Shuningdek, matn orqali sotishda, masalan, bir sahifali saytlarda yoki prezentatsiyalarda, sotish skriptlari faqat matn shaklida ishlatiladi.

Agar siz savdo guruhini qurmoqchi bo'lsangiz, oldindan muzokarachilar uchun yaxshi skriptlar borligiga ishonch hosil qiling.

7. Xulosa

Endi siz marketing vositalari va savdo huni amalda qanday ishlashini bilasiz. Har bir bosqichda konvertatsiyani takomillashtirish orqali siz o'z biznesingizdagi sof foydani bir necha bor oshirishingiz mumkin.

"Sayt" o'quvchilariga xush kelibsiz! Ushbu maqolada savdo huni - bu oddiy ma'noda nima va u qanday ishlaydi, uni o'zingiz qanday qurishingiz va biznesingizning rentabelligini oshirishga qaratiladi.

Ko'plab ilg'or tadbirkorlar o'z faoliyatiga zamonaviy biznes vositalarini kiritadilar. Agar siz hozirgacha nima ekanligini bilmasangiz, unda bu maqola siz uchun juda foydali bo'ladi.

O'qib bo'lgach, siz ham bilib olasiz:

• savdo huni qurish algoritmi qanday;
• konvertatsiyani tahlil qilish va oshirishning qanday usullari mavjud;
• savdo huni nima uchun kerak;
• CRM CPMdan qanday farq qiladi.

1. Savdo huni nima: oddiy so'zlar bilan atamaning ta'rifi va ma'nosi 📋

Savdo huni kontseptsiyasi birinchi marta taklif qilindi 19 19 -asr amerikalik E. Lyuis... Yoqilgan ingliz tili kabi eshitiladi "Huni sotib olish" .

Sotish huni Bu potentsial xaridor sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonida o'tadigan bosqichlar to'plami: mahsulot (xizmat) bilan birinchi tanishishdan to uni sotib olishga qadar.

Voronka mohiyati va mexanizmini tushunish sotuvchiga qanday qilib tushunishga imkon beradi oshirish aylanmasi va shunga mos ravishda foyda ... Shu bilan birga, savdo qaerda - Internetda yoki oflaynda amalga oshirilishi muhim emas.

Tovarlarni ortiqcha ishlab chiqarish sharoitida, agar bozorda taklif talabdan sezilarli darajada oshsa, undan foydalanish bu asbob xaridorlarni o'z ehtiyojlariga moslashtirmasdan, agressiv reklamadan foydalanmasdan jalb qilish imkonini beradi.

Qaysi toifaga kiruvchi xaridor tushsa, shunday savdo voronkasini qanday qurish kerakligini aniqlash kerak « potentsial» toifaga o'tadi « haqiqiy » .

Bunga turli omillar ta'sir qilishi mumkin:

• Yaxshi shakllangan maqsadli auditoriya;
• Mahsulotni ilgari surishning tanlangan usullari;
• Mijozlarning sodiqligi ( chegirmalar tizimi, qo'shimcha bonuslar);
• Narx siyosati ( mavsumiy sotuvlar, aktsiyalar va boshq.)

Bundan tashqari, savdo huni juda ma'lumotli, shuning uchun uni osonlikcha ko'rsatish mumkin MS Excel -dagi jadvallar ... Natijada, raqamli ma'lumotlar bilan to'yingan, hatto eng qiziq bo'lmagan hisobotlar ham vizual va tushunarli bo'lishi oson bo'ladi.

Quyidagi havola orqali excel formatidagi savdo huni namunasini yuklab olishingiz mumkin:

• 📌 ;
• 📌 .

2. Qo'shimcha savdo huni asboblari 🛠

Asbob 1. AIDA modeli

Savdo huni g'oyalari muvaffaqiyatli to'ldirildi AIDA modeli mashhur savdo mutaxassisi tomonidan ishlab chiqilgan B. Treysi... Bu model xaridorlarni qaror qabul qilish jarayonida o'zini tutish bosqichlarini tavsiflaydi.

AIDA quyidagilarni anglatadi:

• Diqqat - diqqat (xabardorlik - xabardorlik);
• Qiziqish - foiz;
• Istak - istak;
• Harakat - harakat.

Rus tilida gaplashadigan bo'lsak, xaridor xarid qilishi uchun sizga kerak:

1. Uning e'tiborini jalb qilish (ehtimol maqsadli reklama bilan);
2. Qiziqishni uyg'otish (matn, vizual dizayn yoki reklama xabarining boshqa xususiyatlari bo'yicha);
3. Shundan so'ng, mijozda siz taklif qilgan narsani sotib olish istagi paydo bo'ladi;
4. Xaridor harakat qiladi - do'konga qo'ng'iroq qiladi / veb -saytni ochadi (reklamani "bosish" orqali) / buyurtma beradi (aravaga mahsulot / xizmat qo'shadi).

Potentsial xaridor hamma narsani o'tkazib yuborganidan keyin 4 bosqichida, u sotib olishga tayyor. Shuning uchun, sotuvchi xaridorning dastlabki qiziqishi tovarga bo'lgan haqiqiy qiziqishni kuchaytirishi uchun boshidanoq maqsad qilib qo'yishi kerak.

Asbob 2. CRM tizimi

Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimi (CRM tizimi) Bu mijozlar tomonidan boshqariladigan biznes kontseptsiyasi.

Kompaniyaning barcha harakatlari uning ehtiyojlarini qondirish uchun samarali marketingni yaratish, sotishni tashkil etish va sotishdan keyingi xizmatlarni ko'rsatishga qaratilgan.

Asbob 3. Konversiya

Konversiya degan ma'noni anglatadi samaradorlik darajasi savdo kanalining har bir bosqichi. U nisbiy (foiz) bilan o'lchanadi.

Masalan, savdo huni bosqichlarini va tegishli konvertatsiyani ko'rib chiqing:

1. Do'konda reklama ijtimoiy tarmoqlar ko'rdim 100 000 inson;
2. Ulardan ular havolani kuzatdilar 10 000 inson;
3. Ulardan 1 000 inson sahifadagi mahsulotlarni ko'rishni boshladi;
4. Lekin faqat 100 inson oxir -oqibat mahsulotni sotib oldi.

Umid qilamizki, agar siz hali ham savdo huni nima ekanligini tushunmagan bo'lsangiz, misol buni aniq tushuntirib berdi.

Keling, xuddi shu kirish yordamida konvertatsiya tushunchasini aniqlaylik:

• Keling, birinchi bosqich konvertatsiyasini hisoblaylik. Buning uchun havolani kuzatganlar sonini uni ko'rganlar soniga bo'lish kerak. Ma'lum bo'lishicha 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
• Ikkinchi bosqich konversiyasi= ko'rilgan mahsulotlar soni / havolani kuzatganlar soni = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
• Uchinchi bosqich konvertatsiya= mahsulot sotib olgan odamlar soni / ko'rilgan mahsulotlar soni = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
• Yakuniy konvertatsiya = mahsulot sotib olganlar soni / reklamalarni ko'rganlar soni = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

To'g'ri sozlangan jadval bilan CRM tizimi yoki ichida Exel sizning qo'lingizda avtomatik savdo huni bo'ladi, u dastlabki ma'lumotlarni kiritgandan so'ng foizlarni o'zi hisoblab chiqadi.

CRM tizimiga savdo huni joriy etish quyidagi savollarga javob topishga imkon beradi:

• Potentsial xaridorlarning eng katta zarbasi qayerda?
• Kompaniyaning maqsadli auditoriyasi kim (mahsulotga qiziqishi bor)?
• Turli parametrlarni o'zgartirganda konvertatsiya qanday o'zgaradi?
• Qanday qilib savdo zanjirini optimallashtirish mumkin?
• Kompaniya qanchalik samarali?

4. CPM vositasi

CPM reklama narxining potentsial tomoshalar soniga nisbati sifatida hisoblanadi.

Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik:

Bu holda CPM bo'ladi: 5 000 /100 000 *1 000 = Ming taassurot uchun 50 rubl .

Shunday qilib, samarali savdo huni qurish uchun, olish kerak CRM tizimi, kattalashtirish; ko'paytirish sotish konvertatsiyasi o'sish hisobiga CPM ko'rsatkichi.

4. Qanday qilib savdo huni qurish kerak - huni modellashtirishning 7 bosqichi (bosqichi)

Ushbu bo'limda siz batafsil tavsifni topasiz savdo huni modellashtirish bo'yicha ko'rsatmalar , bu kompaniya faoliyatini qayta tashkil etish imkonini beradi va oshirish biznes rentabelligi.

Qadam 1. Biz USP tuzamiz

Bu harflar ma'nosini bildiradi Noyob sotish taklifi ... Siz mahsulotni raqobatchilardan farqli o'laroq, batafsil ishlab chiqishingiz kerak.

V USP xaridorning afzalliklari batafsil tasvirlangan, u sizdan mahsulot sotib olishda qanday foyda oladi. Haqida iboralar "ajoyib sifat", "past narxlar", "Tez etkazib berish" yaroqsiz. Mijozlarning ehtiyojlarini qondiradigan o'ziga xos farqlarni aniq topish kerak.

Keling, aniq misollarni ko'rib chiqaylik:

• Narxning o'ziga xosligi. Agar siz bir xil muzlatgichni arzonroq deb topsangiz, biz sizga narxini taklif qilamiz 10 % kichikroq! Kechqurun qandolat do'konining butun vitrini 21 oldin 22 chegirma bilan 30 %!
• Vaqtning o'ziga xosligi. Bizning hisobimizdan kun davomida istalgan manzilga etkazib berish. Agar kurer kechiksa 1 daqiqa - sushi yoki pizza bizning hisobimizdan.
• Sifatning o'ziga xosligi. Agar sizga oshxona majmuasini qanday yig'ishimiz yoqmasa, biz sizga lavabo va pishirgich beramiz! Agar siz bizning do'konimizda muddati o'tgan mahsulotlarni topsangiz, biz ularni bepul yangi mahsulotlarga almashtiramiz!

Va faqat sizning mahsulotingizning o'ziga xos farqlari shakllantirilgandan so'ng, savdo huni modellashtirishga o'tishga arziydi.

Qadam 2. Sovuq kontaktlarni yig'ish

Marketingda etakchilar shunday nomlanadi.

Savdo huni ma'lumotlariga ko'ra, kirishda sovuq kontaktlar qanchalik ko'p bo'lsa, ularning chiqish joyida xarid qilish ehtimoli shuncha yuqori bo'ladi.

Va bu qoida oflayn savdoda ham, onlayn -do'kon faoliyatida ham xuddi shunday ishlaydi. Sovuq kontaktlarni topish aqlli noyob sotish taklifini yig'ishdek qiyin.

Haqiqiy aloqa usullari onlayn savdoda ham qo'llanilishi mumkin. Agar sizning sotuvchilaringiz sovuq mijozlar bilan oflayn rejimda muloqot qilishni o'rgangan bo'lsa, Internetda bu tajriba ularning vazifasini ancha soddalashtiradi.

3 -qadam. Qiziqish hosil qilish

Sizning potentsial xaridorlaringizni aniqlagandan so'ng, ularni mahsulotingizga qanday qiziqtirishni o'ylab topishingiz kerak. Bu butun savdo huni konvertatsiyasi bog'liq bo'lgan juda muhim bosqich..

Potentsial xaridorlarni qiziqtirishning ko'plab usullari mavjud. Tanlov siz qanday mahsulotni reklama qilayotganingizga, maqsadli auditoriya kimligiga, mahsulotni sotishni rejalashtirganingizga bog'liq.

4 -qadam E'tirozlar bilan shug'ullanish

Mijoz sizning mahsulotingizga qiziqqanidan so'ng, u hali ham sotib olishning maqsadga muvofiqligi, mahsulotingizning xususiyatlari to'g'risida shubhalanishi mumkin. sifat, pul qiymati va boshqalar).

Shuning uchun, bu bosqichda konvertatsiyani kuchaytirish uchun siz mijozning e'tirozlari bilan ishlashni o'rganishingiz va ularni tanlaganingizning to'g'riligiga osongina ishontirishingiz kerak. Buning uchun siz kompozitsiya qilishingiz kerak mumkin bo'lgan e'tirozlar ro'yxati .

Shu maqsadda siz bajarishingiz mumkin ijtimoiy so'rov va potentsial iste'molchilar orasida eng muhim shubhalarni aniqlash. Ularning tahliliga asoslanib, kompilyatsiya qilish zarur tayyor javoblar ro'yxati , nima uchun sizdan sotib olishingiz kerakligini oqilona tushuntirish.

Deb nomlangan TSS. (tez-tez so'raladigan savollar – tez -tez beriladigan savollar ro'yxati) aniq bo'lmagan mijozning barcha shubhalarini zararsizlantirishga va bitimni yakunlashga imkon beradi.

5 -qadam. Mahsulotni sotish

Shunday qilib, sizning sovuq mijozingiz, sezmay, savdo huni ichiga kirib, bo'yniga yaqinlashdi. Mahsulot sotish bilan bitimni yopish vaqti keldi.

Esingizdami aylantirish aynan siz potentsial mijozlar bilan qancha bitim tuzilishiga bog'liq bo'ladi. Agar avval mijoz o'z fikrini o'zgartirsa va sotib olishdan bosh tortsa, oldingi bosqichlardagi barcha ishlar ma'nosiz bo'ladi.

Qadam 6. Xulosa

Shaxsiy sotuvchi yoki do'konning ishlashi konvertatsiya qilish stavkalari asosida hisoblanadi. Siz huni har bir bosqichida, konvertatsiya tezligining keskin o'zgarishiga alohida e'tibor berib, tahlil o'tkazishingiz kerak. Ular to'g'ri tuzilgan huni ichida bo'lmasligi kerak.

Oxirida hisoblab chiqiladi yakuniy konvertatsiya darajasi sotish huni, kelajakda uni ko'paytirish kerak bo'ladi.

Qadam 7. Konversiyalarni ko'paytirish yo'llarini qidirish

Haqiqiy xaridorlar sonini huni kiraverishidagi sovuq kontaktlarning boshlang'ich soniga yaqinlashtirishning bir qancha usullari mavjud.

Agar biz onlayn sotish voronkasini ko'rib chiqsak, konvertatsiyani ko'paytiruvchi quyidagi omillarni ajratish mumkin.

• sotuvchi hisobidan tovarlarni etkazib berish imkoniyati (qoida tariqasida, ma'lum miqdorda sotib olayotganda) - bu nafaqat konvertatsiyani oshiradi, balki o'rtacha chekning hajmini ham oshiradi;
• "Biz sizga qayta qo'ng'iroq qilamiz" funktsiyasi - mijoz telefon raqamini qoldiradi, do'kon xodimi unga qayta qo'ng'iroq qiladi va savollarga javob beradi;
• potentsial xaridor bilan ism / ism va otasining ismi bo'yicha muloqot ;
• onlayn konsultatsiyadan foydalanish xaridorlarga yordam berish uchun.

Shuni ta'kidlash kerakki, onlayn savdoda nima bor balandlik veb -sayt trafigi har doim ham savdo konvertatsiyasining o'zgarishini ko'rsatmaydi. Buning sababi shundaki sotishdan olingan sof foyda onlayn -do'konga yangi xaridorlarni jalb qilish bilan bog'liq barcha xarajatlarni qoplamasligi mumkin.

Konvertatsiyaga ta'sir qilishning yana bir usuli kengaytma maqsadli auditoriya onlayn -do'kon ... Birinchi qadamga qaytishga va o'zingizni qayta ishlashga arziydi sotishning o'ziga xos taklifi ayniqsa sizning maqsadli auditoriyangiz uchun. Uni jalb qilish usullarini tahlil qiling, samarasiz usullardan voz keching.

Zamonaviy konvertatsiyani takomillashtirishning eng mashhur vositalariga quyidagilar kiradi "A / B testi" ... Bu do'konning eng daromadli variantini topish uchun bir nechta mumkin bo'lgan senariylarni taqqoslash.

Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik: Kompaniyaning ochilish sahifasi bor, u erda siz onlayn savdoda daromadni qanday oshirish kerakligini aytasiz. Siz saytga bir nechta bannerlar joylashtirdingiz. Keyin sarflang A / B sinovlari har bir banner uchun alohida, qolganlari o'zgarmaydi.

Banner 1. Sizning kompaniyangiz rentabelligini qanday oshirishni o'rganmoqchimisiz? 1,5 marta?

Banner 2. Siz pul ishlashni xohlaysizmi 150 % Sizning biznesingizdan ko'proq foyda bormi?

Bannerlarga yangi bosishlar soni ko'p bo'lganidan keyin 100 , siz vaziyatni tahlil qilishni boshlashingiz mumkin. Katta ehtimol bilan shunday bo'ladi ikkinchi banner yanada samarali bo'ladi.

Shunday qilib, savdo voronkasini qurishda va uning samaradorligini tahlil qilganda, shuni tushunish kerakki, ko'pgina omillar, ba'zida hatto bir qarashda ahamiyatsiz ( masalan, belgining joylashuvi "sotib ol" Sahifada).

5. Savdo voronkasida nechta daraja bor va u amalda qanday ishlaydi - savdo voronkasidan foydalanishning haqiqiy namunasi.

Shunday qilib, keling, biznes samaradorligini oshirish uchun yuqorida tavsiflangan usullarni qanday qo'llashni misolini ko'rib chiqaylik.

Aytaylik sizda do'kon bor. Siz keyingi chorakni olib kelishni xohlaysiz maksimal yetib keldi. Avvalo, siz hozir nima bilan shug'ullanayotganingizni tushunishingiz kerak.

• sovuq kontaktlarning soni;
• sovuq aloqalar orasidan qiziquvchilar soni;
• qiziquvchilar orasidan haqiqiy xaridorlar soni;
• o'rtacha chek hajmi.

Shunday qilib, sizning ishingiz 2 asosiy yo'nalishda:

1. Tovar aylanmasi o'sishi ( bitimlar soni);
2. Har bir operatsiyadan tushgan daromad miqdorining o'sishi ( o'rtacha chek).

Siz nimani va kimga sotayotganingiz muhim emas. Asosiysi, real xaridorlar sonini va savdo hajmini oshirish.

Masalan, kompaniyangizning birinchi choragida siz bilan ishlaydi 250 haqiqiy xaridorlar, ularning har biri o'rtacha sotib oldi 1 500 rubl... Shuning uchun siz kelajakda ushbu ko'rsatkichlar ustida ishlashingiz, ularni ko'paytirishga intilishingiz kerak.

Ya'ni, agar keyingi chorakda sizda allaqachon mavjud bo'lsa 300 bitimlar tuzildi va o'rtacha chekgacha oshadi 2 000 rubl keyin siz to'g'ri yo'nalishda ishlayapsiz.

5.1. O'rtacha tekshirish

O'rtacha tekshirish Xaridorga tushgan pulning pul qiymati. Quyidagi tarzda hisoblangan: ma'lum davrdagi daromad (masalan, chorak uchun) / o'sha davrdagi bitimlar soni.

Shunday qilib, agar sizning restoraningiz uchun 1 soat ketdi 3 odam (birinchisi ovqatlanayotganda) 1 000 rubl, ikkinchidan 3 000 rubl va uchinchisi 1 500 rubl), keyin o'rtacha chek bo'ladi: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833, 3 rubl .

5.2. Etakchi avlod

Yangi manfaatdor mijozlar sonini ko'paytirish orqali maqsadli auditoriyani kengaytirish deyiladi qo'rg'oshin avlodi ... U Internetda xaridorlarni qidirish va jalb qilish uchun barcha vositalarni o'z ichiga oladi: qanday qilib qidiruv tizimlari va orqali tematik saytlar.

O'z navbatida, yetakchilik qiladi - savdo huni ichiga kirgan mijozlar. Lekin siz tushunishingiz kerak etakchi hali haqiqiy xaridor emasligini, u bitimni bajarish uchun huni bo'yniga yetmaganini.

Elektron tijoratda qo'rg'oshin ishlab chiqarish to'g'ridan-to'g'ri sotishdan foydalanmaydigan kompaniyalar uchun mashhur daromad manbai hisoblanadi. Bunday saytlar foydalanuvchi ma'lumotlarini birlashtiradi ( mobil raqamlar, elektron pochta manzillari va ijtimoiy tarmoqlardagi sahifalar) va ularni manfaatdor kompaniyalarga sotish.

Narx 1 Qo'rg'oshin kompaniyaning biznesiga va har bir mijozga o'rtacha daromadiga qarab o'zgaradi. Masalan, gul kviling sanoat rahbarlari qimmatga tushishi mumkin 1$ va avtomobil sotish sohasida - 30$ .

5.3. Sotish skript

Skript Bu potentsial xaridor bilan muloqot qilish uchun skript bo'lib, unda hamma narsa yozilgan: salomlashishdan tortib e'tirozlar bilan ishlashga, bitim tuzishga va mijoz bilan xayrlashishgacha.

Shu bilan birga, kiruvchi va chiquvchi qo'ng'iroqlar uchun skriptlarni ajratib ko'rsatish kerak.

Tajribali savdo menejerlari yillar davomida to'plangan o'z skriptlaridan foydalanib, ishchi skriptlar tuzishlari mumkin. "Chipslar"... Skript yozishning hamma uchun umumiy qoidalari ham bor.

Skriptlar matn shaklida yozilgan va barcha hisob menejerlariga tarqatilgan.

6. Xulosa + foydali video 📺

Mutaxassislarning fikricha, savdo huni Bu nafaqat ma'lum bir xodimning, balki butun bo'limning yoki umuman kompaniyaning ishini baholashning ajoyib vositasi. Uning yordami bilan siz xaridorlarning katta qismi qachon ko'rikdan o'tkazilishini aniqlashingiz va bunga yo'l qo'ymasligingiz mumkin.

Har birining maqsadi tijorat tashkiloti - chiqish joyidagi tor bo'yinli savdo voronkasini keng trubaga aylantiring, bunda ideal va mumkin bo'lgan xaridorlar sonini tenglashtiring!

Biz "sayt" saytining o'quvchilariga savdo huni tufayli o'z biznesining samaradorligini oshirishni tilab qolamiz. Maqolaga sharhlarda shaxsiy hikoyalaringiz va tajribalaringiz bilan o'rtoqlashing. Saytda keyingi safargacha!

"Businessmen.com" moliyaviy jurnalining muallifi, ilgari taniqli smm-agentligining rahbari. Hozirgi vaqtda murabbiy, internet -tadbirkor va sotuvchi, investor. Men sizga aytaman: shaxsiy moliyani qanday samarali boshqarish kerak, ularni ko'paytirish va ko'proq daromad olish foydali bo'ladi.

Sayt sahifalarida siz o'zingiz uchun juda ko'p foydali ma'lumotlarni topasiz.

Intuit saytga onlayn maslahatchi qo'shib, o'rtacha chekni 43% ga oshirishga muvaffaq bo'ldi. Performable marketing agentligi maqsadli tugmachaning rangini o'zgartirdi va konvertatsiya qilishda + 21% ga ega bo'ldi. Bunday g'oyalar noldan tug'ilmaydi - ular ish jarayonida paydo bo'ladi. Qanday qilib savdo huni qurish kerak, nimani o'lchash va qanday yaxshilash kerak - biz ushbu maqolada barcha sirlarni ochdik.

Savdo huni: bu nima va nima uchun

Savdo huni - bu siz bilan birinchi aloqadan to xaridgacha bo'lgan xaridor sayohati. U boshidan kechirgan har bir qadam huni bosqichi deb ataladi: ariza yuborish, menejer bilan buyurtmani muhokama qilish, to'lov, etkazib berish va h.k. To'g'ri qurilgan savdo voronasining o'zi xaridorlarga olib keladi va agar u to'g'ri tahlil qilinsa. ruxsat berish:

• sotish jarayonini nazorat qilish, potentsial xaridorni sodiq mijozga "aylantirish";
• har bir bosqichning konvertatsiyasini hisoblang va uning asosida voronkaning turli qismlari uchun mas'ul menejerlar uchun rejalar tuzing: marketingdan sotishdan keyingi xizmatgacha;
• sotish hajmini bashorat qiling: konvertatsiyani bilsangiz, joriy kiruvchi trafik bilan sotuvni qancha kutish mumkinligini tushunishingiz mumkin;
• menejer ishining samaradorligini tahlil qilish, ayniqsa, qo'lda CRM tizimi mavjud bo'lsa, voronka va tranzaktsiyalar haqida batafsil hisobot beradi.

Savdo huni qanday bosqichlardan iborat

Avval siz mijozingiz qaysi bosqichlardan o'tishini hal qilishingiz kerak. Bu erda universal javob yo'q: har bir kompaniyada sotish mexanizmi boshqacha, ya'ni bosqichlar boshqacha. Masalan, fotosuratlardan portret yasaydigan onlayn -do'kon uchun savdo huni nimaga o'xshaydi:

Bosqichlar soni ham turlicha: 4 bo'lishi mumkin, ehtimol 12. Tavsif etilgan odatiy versiyani oling marketing bo'yicha mutaxassis, keng ko'lamli agentlik direktori Egor Chemyakin(chap ustunda), keyin biz buni faqat qurilish materiallari etkazib berish bilan shug'ullanadigan kompaniya misolida ko'rib chiqamiz (o'ng ustun).

Shubhasiz, voronkaning har bir bosqichida xaridorlarning n-chi soni yo'q qilinadi. Aslida, shuning uchun huni voronka deb ataladi - u torayadi. Misol uchun qurilish kompaniyasi menejer 5 ta taqdimotni tashkil qilish uchun 50 ga yaqin qo'ng'iroq qilishi kerak; tijorat taklifi bosqichida boshqa birov "birlashadi". Natijada, huni shunday bo'ladi:

Qanday qilib savdo huni qurishning 6 asosiy qoidasi

Hamma hunilar noyob va takrorlanmasligiga qaramay, ularni barpo etishning universal qoidalari mavjud. Ularni biznes -murabbiy, Salers.ru asoschisi, Rossiya va MDHda sotuvlarni rivojlantirish sohasidagi etakchilardan biri Vitaliy Katranji olib chiqqan.

- Bir xil sotish vintlari yo'q, har bir kompaniya uchun uning o'ziga xos xususiyati bor va uni qurishda faqat tajriba yordam beradi. Ko'proq aytaman, hatto bitta kompaniyada ham huni vaqti -vaqti bilan o'zgarishi mumkin, chunki biznes -jarayonlarda o'zgarishlar bo'ladi. O'tirib, chindan ham ishlaydigan voronka bilan chiqishning iloji yo'q, uni 2-3 oy davomida tozalash va o'zgartirish kerak, va optimal konfiguratsiyani topib, uni doimo yangi voqelikka mos ravishda yangilab turish kerak.

Shunday qilib, savdo huni yaratish bo'yicha 6 ta majburiy nuqta:

1. Mijozlarni jalb qilishning turli usullari individual voronkalarni yaratishni talab qiladi, shu bilan birga bu voronkalarning "tanasi" xuddi shu bosqichlarni o'z ichiga oladi.
2. Savdo huni bosqichlari to'liq yoki iloji boricha savdo -sotiq jarayonining bosqichlariga to'g'ri kelishi mumkin. Biznes jarayonining bir necha bosqichlarini huni bir bosqichiga birlashtirish mumkin. Masalan, buxgalteriya bo'limi schyot -fakturani rasmiylashtiradi va menejer uni mijozga yuboradi - savdo voronkasida bu "Hisob -faktura" ning bir bosqichi bo'ladi.
3. Bosqichdan bosqichga o'tish uchun aniq chegaralar bo'lishi kerak: ular harakat, holatning o'zgarishi (mijoz yoki bitim) yoki hujjat bilan tasdiqlanadi.
4. Xuddi shu harakatni maqsadi o'zgargan taqdirdagina turli bosqichlarga qo'yish mumkin. Masalan, menejer ikki marta tijorat taklifini yuboradi: birinchidan, potentsial xaridorni qiziqtiradigan mahsulotlar ro'yxatiga ega bo'lgan "sovuq", u bilan muloqot qilib, ehtiyojlarini aniqlagandan so'ng, "issiq", ma'lum bir tovarlar taklifiga ega. va narxlar. Ma'lum bo'lishicha, harakat bitta, lekin voronkaning bosqichlari boshqacha.
5. Xaridor voronka orqali ham oldinga, ham orqaga harakat qilishi mumkin.
6. Savdo huni bilan ishlash CRM tizimida eng samarali hisoblanadi.

Vitaliy Katranji, biznes -murabbiy:
- Siz Excel -da savdo huni ishga tushirishingiz mumkin, lekin keyin biz kerakli bo'limlarda hisobotlarni ko'ra olmaymiz, tanlangan davrni tahlil qila olmaymiz va munosabatlar dinamikasini ko'ra olmaymiz. Shuning uchun, siz CRMni tejamasligingiz kerak, bu ulardan biri asosiy vositalar samarali ish savdo huni bilan.

Qanday qilib savdo hunisidan maksimal foyda olish mumkin

Huni tayyor bo'lganda, sehrni qo'shish vaqti keldi - konvertatsiyani oshirish uchun uni yaxshilang. Buning uchun Sizning kompaniyangiz mijoziga aylaning va mahsulot bilan tanishishdan tortib to sotib olishgacha yuring.

Saytda barcha kerakli ma'lumotlar bormi? Menejerlar mijozlarning savollariga telefon orqali to'g'ri javob berishadimi? Saytda buyurtma shaklini to'ldirish osonmi? Bu savollarga javob bering va nimani o'zgartirish kerakligini tushunasiz.

Masalan, plastik derazalar ishlab chiqaruvchi kompaniya buyurtmalar ortib borayotganidan hayratda qoldi: 7-9 soat davomida montajchilar guruhini kutishga majbur bo'lganligi sababli, iliq mijozlar "birlashdilar". Keyin kompaniya sotish jarayoniga yana bir bosqichni qo'shdi - jamoa ketishidan oldin mijozga ovozli xabar yuborish. Shu tufayli, buyurtmalar sonini oyiga 11 tadan 3 taga kamaytirish mumkin edi.

Aytilganidek, Mayk Vulp, HubSpot marketing bo'yicha direktori“Mijozlaringizni sotib olishlariga to'sqinlik qilmang. Yaxshisi, ularga xohlagan narsalarini bering. " Mijozlaringizdan doimiy ravishda fikr -mulohazalarni to'plash - bu sizning savdo huni qanday yaxshilanishi haqida eng yaxshi maslahat manbai. Tajriba qiling, bosqichlarni qo'shing va olib tashlang, so'ngra natijani o'lchash uchun o'lchovlarni oling va idealni qidirishda davom eting.

CRM tizimi: savdo huni bilan ishlashda majburiy

Siz yozuvlarni qog'ozda saqlashingiz mumkin, lekin bunday ishning samaradorligi shubhali, chunki siz menejerlarning har bir qo'ng'irog'ini yozib ololmaysiz, har bir mijoz kontekstli reklamani bosadi, "buyurtma berish" tugmachasini bosadi. Va agar siz turli xil xizmatlardan foydalansangiz ham, siz har bir xaridorning sotib olish yo'lini kuzatolmaysiz. Bu shuni anglatadiki, siz qaysi manbadan eng ko'p konvertatsiya qilinishini, qaysi bosqichda eng ko'p mijozlar "tiqilib qolishini", sotish dinamikasi iste'molchining hududiga qarab qanday farq qilishini va hokazolarni hech qachon bilmaysiz.

Bugungi kunda mijozlarga CRM tizimini joriy etishni maslahat bermaydigan taniqli biznes-murabbiy yo'q. Boshqa narsalar qatorida, bu savdo huni vizual qiladi va uni yaxshilashga yordam beradi. Yaxshi CRM tizimi:

• mijoz bilan o'zaro munosabatlarning butun tarixini qayd qiladi;
• sotish vorisini chizishni biladi: sotuvlar bosqichlar bo'yicha guruhlangan qulay taxtada barcha operatsiyalarni ko'rsatadi;
• real vaqt rejimida statistikani ko'rsatadi: buyurtmalar va bitimlar miqdori va soni, ularning savdo huni bo'ylab taqsimlanishi - va bularning barchasi manbalar, menejerlar, hududlar, summalar va boshqalar kontekstida;
• zaif nuqtalarni topishga yordam beradi: qaysi bosqichlarda eng ko'p bitimlar muvaffaqiyatsiz bo'ladi, har bir menejer qancha sovuq qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar o'tkazadi va hokazo;
• menejerlarga mijozga voronka orqali yo'l ko'rsatishga yordam beradi, avtomatik ravishda ular uchun vazifalarni belgilaydi: mijozga qo'ng'iroq qilish, narxni yuborish, to'lovni eslatish, fikr -mulohazalarni olish. Natijada mijozlar sodiq bo'lib, xaridni tezroq amalga oshiradilar.

CRM beradigan asosiy narsa - bu jarayonni sozlash va natijani darhol raqamlarda ko'rish qobiliyati. Chorakni kutishning hojati yo'q, Excel -da hisobotlarni qo'lda tuzish va uchrashuvlarni rejalashtirish. CRM -ga ma'lumotlarni kiriting, savdoni kartochkalarga yozib oling va natijani darhol ko'ring - bu konvertatsiyani kuchaytirishning sehridir.

Bulutli SalesapCRM tizimida hozir CRM-da savdo huni qurishga harakat qiling, shunda siz uning qanchalik sodda va samarali ekanligini ko'rasiz.

Bizning konsaltingda bo'lgan kompaniyalarda biz doimo raqamlarni hisoblaymiz. Aniqrog'i, unday emas.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ko'pincha odamlarning xulq -atvori kutilganidan farq qiladi, bu faqat raqamlar "Hammasi yaxshi", "Hamma yomon" yoki "Siz yashay olasiz" haqidagi haqiqiy rasmni ko'rishga yordam beradi.

Ko'p sonli asboblar orasida raqamlarni hisoblash uchun, savdo huni qurish bizga yordam beradi.

Ushbu maqolada biz savdo voronkasining qaysi bosqichlari bo'lishi kerakligini, ularni qanday mezonlar bo'yicha aniqlashni va bu sizga oxir -oqibat nima berishini tahlil qilamiz.

savdo huni nima

Savdo huni atamasi kamida 100 yil davomida mavjud. U Elias Sent Elmo Lyuis tomonidan ixtiro qilingan va foydalanishga topshirilgan (juda murakkab ism). U har bir xaridor sotib olish yo'lini aniqladi:

1. Tanishuv;
2. Foizlar;
3. Istak;
4. Harakat.

Ya'ni, bu xaridor tomonidan savdo qilish va sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishning klassik printsipi. Bunday fikrlash huni yoki marketing nuqtai nazaridan "iste'molchi huni".

Ko'rib turganingizdek, bu bosqichlarda reklamani to'g'ri tuzish bilan juda katta o'xshashlik bor. Shuning uchun uni ko'pincha "marketing huni" deb ham atashadi.

Biz hali ham savdo vorisi aslida qanday ishlashiga qiziqamiz va nima uchun hamma bu haqda shunchalik gapiradi?

Sotish huni - bu mijoz mahsulot / xizmat bilan birinchi aloqa qilishdan tortib bitim tuzishigacha bo'lgan yo'l. Va bularning barchasi bosqichlarga bo'linadi.

Adabiyotda va Internetda men turli xil savdo huni sxemalarini uchratdim. Ular orasida klassik 4 bosqich va 12 dan ortiq bo'lgan juda uzun bosqichlar bor edi.

Men sizga savdo huni qanday qilish haqida umumiy ko'rsatmalarni aytib beraman va misollar keltiraman. Maqolani o'rganib chiqqandan so'ng, siz o'zingizning kompaniyangizda savdo huni qanday to'g'ri tuzilishi kerakligini, qaysi bosqichlarni va qaysi ketma -ketlikni o'z ichiga olishi kerakligini tushunasiz. Boring.

BIZ HAMMA 29000 KISHDAN KO'P.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Men xohlamayman va xohlamayman

Biz doimo huni bilan ishlashimiz kerakligini e'lon qilganimizda, biz sotuvchilar orasida kemada tartibsizlikka duch kelamiz.

Va bu normal holat, chunki u bilan yashiringan hamma narsa darhol aniq bo'ladi. Sizlardan kimdir shkafingizda skeletlarni ko'rsatishni xohlaydimi?

Endi men sotish huni ulgurji yoki chakana savdo... Internetda huni joriy etilishi bilan bunday isyon deyarli yo'q. U erda hamma narsa osongina kuzatiladi va ko'pincha sotuvchilar ishtirokisiz. Oflaynda boshqacha.

Xodimlar hamma narsani qo'lda sanaydilar (kim kirgan, sotib olgan, o'tgan va hokazo). Buning uchun ular bizdan va sizdan nafratlanishadi, garchi hozir jarayonning bir qismini osongina avtomatlashtirish mumkin.

Ammo bu salbiylarning barchasi savdo voroni nima ekanligini noto'g'ri tushunishdan kelib chiqadi. Biznesda nafaqat sotish, foyda, marjani, balki savdo huni bosqichlaridan ko'rsatkichlarni ham hisoblash kerak, degan noto'g'ri tushunishdan.

Axir, shu tarzda siz kompaniyangizning zaif tomonlarini ko'rishingiz va ma'lum bir vaqtda nimalarga e'tibor berish kerakligini tushunishingiz mumkin. Va, qoida tariqasida, savdo menejerlariga savdo hunisini tahlil qilishning hojati yo'q, ularning "bunga vaqti yo'q".

Muhim. Endi nazariyaning kichik bir qismi boshlanadi, uni o'qish paytida sizga bu siz uchun emasdek tuyuladi. Ammo, ketmang. Oxirigacha o'qing. Bu tasodifan sodir bo'lmagan. Birinchidan - asoslar, keyin misollar.

Klassik janr

Agar siz mendan sotishning universal bosqichlari haqida so'rasangiz (chetlab o'tish), unda siz ularni daraja sifatida, ya'ni 8 ta klassik ketma -ket darajadagi tasvirlashingiz mumkin:

1. Taklif haqida bilib oling. Sizning mijoz bilan birinchi aloqangiz;
2. Tanlov bilan ta'rif. Mijozni mahsulotingizni tanlashiga ishontirish;
3. Sotib olish niyati. Sotib olish vazifasini shakllantirish;
4. Shartnoma tuzing. Bitimni ro'yxatdan o'tkazish;
5. To'lovni amalga oshirish niyati. Bu erda hamma narsa aniq;
6. Mahsulotni qabul qilish. Shu jumladan sotib olish muvaffaqiyatini baholash;
7. Qayta sotib olish. Sizga hamma narsa yoqqan bo'lsa;
8. Doimiy ravishda xaridlarni amalga oshirish. Agar hamma narsa juda yoqsa.

Murakkab ko'rinadi, to'g'rimi? Qabul qilaman. Bu metodologiyani o'rganayotganda (5 yil oldin), bu "bema'nilik" ni oddiy biznesda qanday amalga oshirish mumkinligi haqida hayron bo'ldim. Shuning uchun, b2b biznes misolidan foydalanib, sodda qilib aytganda:

1. Sovuq qo'ng'iroqlar qilish (taklif haqida bilib olish);
2. (tanlov bilan ta'rif);
3. Yuborish (sotib olish niyati);
4. Shartnoma tuzish va hisob -fakturani rasmiylashtirish (bitimni yopish);
5. To'lov (to'lash niyati);
6. Tovarlarni jo'natish (mahsulotni qabul qilish);
7. Takroriy xarid;
8. Doimiy ravishda xaridlarni amalga oshirish.

Yoki yana bir misol, odatiy holat uchun chakana savdo do'konlarining sotish bosqichlari:

1. Mijoz reklamani ko'rdi (taklif haqida bilish);
2. Men do'konga bordim (tanlov bilan ta'rif);
3. Biror narsani sinab ko'rdi (sotib olish niyati);
4. Sotib olish to'g'risida qaror qabul qildi (bitim tuzish);
5. Buning uchun to'langan (to'lash niyati);
6. Qabul qilingan / ishlatila boshlangan (mahsulot kvitansiyasi);
7. Boshqa sotib olish uchun qaytarilgan (takroriy xarid);
8. Doimiy mijozga aylandi (muntazam ravishda xaridlarni amalga oshiring).

Har bir bosqichni baholash

Oddiy va mantiqiy savol tug'iladi, sotish hunisini qanday hisoblash mumkin? Har bir qadamni qanday hisoblash mumkin? Foiz sifatida, bo'laklarga yoki o'sha reklamadagi kabi: "Qancha grammga osish kerak?"

Keling, b2b sektori misolida har bir bosqichning bahosini ko'rib chiqaylik, bu erda dastlabki aloqa Internet huni bilan boshlanadi, so'ngra savdo bo'limiga o'tadi.

Siz ushbu ko'rsatkichlarni aniqlaydigan vaqt davri ko'pincha "kuniga" yoki "oyda" yoki "har chorakda" o'lchanadi.

Masalan, biz "Buyurtmalar" ni har kuni o'lchaymiz, lekin har oyda "Takroriy xaridlar" ni o'lchaymiz.

SOTISH FUNNELINI QANDAY QILISH KERAK

Xo'sh, siz ushbu maqolaning eng zerikarli, lekin muhim qismini o'tdingiz. Keling, xulosa qilaylik, bu mo''jiza bilan nima qilish kerakligini va o'zingiz uchun savdo huni qanday yaratishni ko'rib chiqing.

Endi sizda mantiqiy savol bo'lsa kerak, lekin oxir -oqibat savdo huni nimaga o'xshaydi? Shunday qilib, agar siz hamma narsani to'ldirsangiz, hisoblasangiz va chizib qo'ysangiz, savdo huni vizualizatsiyasi shunday bo'ladi:

Sotish huni

Ma'lum bo'lishicha, har bir bosqichda harakatlar soni tobora kamayib bormoqda, ya'ni voronka printsipi qo'llaniladi, shuning uchun tushuncha.

Odamlar yo'qoladi, ketishadi, har bir bosqichda o'z fikrlarini o'zgartiradilar (yuqoridan pastga). Va bu erda sizning kompaniyangizning eng zaif tomonlari aniq. Xo'sh, endi, keling, asosiy narsaga o'taylik - sotish hunisini bosqichma -bosqich qanday qilish kerak.

Qadam 1. O'zingizning muhim bosqichlaringizni belgilang

Yuqoridagi huni biz ilgari ko'rib chiqqan bosqichlar misolida qurilgan.

Sizning holatingizda, savdo huni tuzilishi boshqacha bo'lishi mumkin, bosqichlar boshqacha yoki ko'proq bo'lishi mumkin. Bularning barchasi potentsial mijoz bilan aloqalar soniga va sizning mahsulotingizga / xizmatingizga qanchalik sodiqligiga bog'liq.

Ularni aniqlash qiyin emas. Qaysi biri siz uchun eng muhim ekanligi haqida o'ylab ko'ring.

Odatda bu xaridorlar o'zlari qaror qabul qilishadi - sotib olish yoki olmaslik. Yoki, agar sizga maksimal dastur kerak bo'lsa, mijozlar yo'qolgan barcha mumkin bo'lgan bosqichlarni yozing. Buning uchun bilishingiz kerak.

Qadam 2. Ko'rsatkichlarni o'lchash

Bu erda ishning eng qiyin qismi boshlanadi. Bino emas, balki voronkaning barcha bosqichlarini tizimli ravishda to'ldirish.

Kalit so'z tizimli (doimiy o'qish). Darhaqiqat, amalda, ko'pincha muvaffaqiyatsizliklar ro'y beradi, chunki egasi bunga loyiq emas va menejerlar va sotuvchilar hamma narsani mukammal ko'rganiga ishonib, qayta ishlashni xohlamaydilar (istisnolar bor).

Bunday holda, agar siz va sizning hamkasblaringiz "filonit" bo'lsangiz, siz 2-4 bosqichli eng ibtidoiy voronkani amalga oshirishingiz mumkin.

Buni tuzish va to'ldirish qiyin bo'lmaydi. Modellashtirish uchun oflayn misol:

3 -qadam. Yaxshilash va ko'paytirish

Albatta, sizning qo'lingizda raqamlar bo'lishi yaxshi, lekin siz ularga qaramaysizmi?! Siz ular bilan ishlashingiz kerak, ya'ni yaxshilash va ko'paytirish uchun.

Bu savdo huni butun nuqtasi - zaif tomonlarini ko'rsatish. Keling, ushbu harakatlarning har biri uchun misolni ko'rib chiqaylik.

Misol 1. Kattalashtirish

Va endi sehr. Tasavvur qiling -a, har oyda sizning kontekstli reklamangizdan 360750 ta taassurotingiz bor.

Chiqishda, barcha bosqichlardan o'tganidan so'ng, mijozlar 280 303 rubl olib kelishadi. Keling, tasavvur qilaylik, biz shunchaki borib, reklama sarfini 60%ga oshirdik. Shunday qilib, biz taassurotlar sonini ko'paytirdik, natijada bizga 354 545 rubl berdi. Va bu avvalgi ko'rsatkichdan 26% ko'proq.

Shuni esda tutingki, voronkaning har bir bosqichini n-sonli foizga ko'paytirish orqali siz nafaqat savdo ko'rsatkichlarini oshiribgina qolmay, balki portlatib yuborishingiz mumkin.

Va buning uchun sizga har doim ham 60%ko'rinishidagi bunday katta o'sish kerak emas, bir joyda 1%dan 1,2%qilish kifoya qiladi va sizning sotuvlaringiz bir yarimdan ikki barobarga oshadi.

Mana, saytdagi boshqa savdo huni qanday ko'rinishi mumkinligi haqidagi yana bir qo'rqinchli rasm:

Misol 2. Yaxshilash

Tasavvur qilaylik, sizning xodimingiz har kuni 30 marta sovuq qo'ng'iroq qiladi. Ulardan faqat 10 tasi muvaffaqiyatli va qaror qabul qiluvchiga etib boradi.

Qolganlarning hammasi "Kotib o'tish" bosqichida qolib ketishadi. Bu shuni anglatadiki, qo'ng'iroqdan qaror qabul qiluvchi bilan muloqotga o'tish 33% ni tashkil qiladi (30dan 1o). Bunday holda, to'g'ri strategiya qo'ng'iroqlar sonini ko'paytirish emas, balki konvertatsiya tezligini yaxshilashdir.

Shunday qilib, 30 ta qo'ng'iroqdan biz 66% kotibni olamiz (30 dan 20 tasi). Bunday takomillashtirish bizga sotish hajmini ikki baravar oshiradi.

Bu jarayondan yana bir misol. Menejerlar har oyda jami 1 million rubl (10000 rubl o'rtacha chek bilan) 100 ta hisob -fakturani rasmiylashtiradi, shundan atigi 50% to'lanadi.

Bu shuni anglatadiki, biz to'lovlar sonini 60%gacha oshirish uchun hamma narsani qilamiz va qilamiz. Va, ehtimol, buning uchun ko'p narsa qilinmaydi. Natijada, biz bir bosqichni 10 foizga oshirish orqali 100 ming rubl ko'proq olamiz.

Asosiysi haqida qisqacha

Xulosa qilib aytganda, men aytmoqchimanki, ushbu maqolaning asosiy tavsiyasi - bu savdo huni qanday bosqichlardan iboratligini bilish emas. Buni o'zingizning biznesingiz uchun alohida -alohida bo'yashingiz shart emas.

Asosiysi shundaki, ko'plab kompaniyalar beparvolik bilan bu vositani e'tiborsiz qoldiradilar, chunki u birinchi qarashda ko'rinadiganidan ko'ra ko'proq narsani berishi mumkin.

Aks holda, hech qanday farq yo'qligi ayon bo'ladi: siz yangi reklama uchun sarmoya kiritasizmi yoki yo'qmi, menejerlarni tayyorlashga vaqt sarflaysizmi yoki yo'qmi.

Agar siz indikatorlarni tahlil qilmasangiz va bundan keyin foyda qancha ko'payganini yoki bosqichdan bosqichga o'tish qanchalik oshganini bilmasangiz, hamma narsa behuda qilinganligini tushuning. Biznes - bu siz doimo ishlashingiz kerak bo'lgan raqamlar, faqat marjinallikdan foyda ko'rishingiz kerak emas.