Calități cerute de un manager de vânzări. Abilități de manager de vânzări. Ce ar trebui să știe un manager de vânzări

Principalele calități ale unui manager de vânzări în obligatoriu ar trebui să îi permită să prezinte cu succes produsul clienților, să-i poziționeze pentru un dialog pozitiv și, de asemenea, să demonstreze principalele avantaje ale cooperării benefice cu compania.

1) Activitate, inițiativă.
2) Depozit analitic minte.
3) Sociabilitatea.
4) Rezistența la stres.
5) Capacitatea de a negocia.
6) Deținerea cu măiestrie a diverselor tehnici de vânzare.
7) Capacitatea de a menține contactul cu clientul pe toată perioada de cooperare.
8) Capacitatea de a stabili rapid contactul cu clienții.
9) Cunoașterea tuturor caracteristicilor produsului, precum și capacitatea de a oferi informații despre principalele sale avantaje.
10) Vorbire competentă.
11) Farmecul.
12) Aspect prezentabil.
13) Perspectivă largă.
14) Capacitatea de a găsi o abordare personală față de clienți.
15) Capacitatea de a rezolva eventualele conflicte.
16) Interes personal pentru vânzări.
17) Experiența de lucru este cea mai bună dacă este într-un domeniu conex.
18) Cunoaștere excelentă a teoriei vânzărilor.
19) Un complex de calități personale.
20) Cunoașterea pieței, propria bază de clienți, contacte stabilite.

Activitate, initiativa. Negocieri constante, întâlniri. Va fi extrem de dificil pentru o persoană pasivă în acest job. Puteți face o anumită analogie: „cine este primul - acela și adidașii”.

Sociabilitatea (sociabilitatea, abilitățile de ascultare). Meseria de manager presupune cunoștință și comunicare constantă cu oameni noi (clienți). Prin urmare, este foarte important să poți câștiga o persoană; acest lucru necesită înțelegerea unei persoane. Dar este, de asemenea, important să ne amintim despre clienții obișnuiți, trebuie și să mențineți relații de afaceri cu aceștia. Destul de des, pe o piata extrem de competitiva, vanzarile se realizeaza prin relatia personala dintre furnizor si manager. Este întotdeauna plăcut să lucrezi cu cineva care poate menține conversația.

Minte analitică. Analizați concurenții, analizați un client, analizați Propria munca... Managerul trebuie să înțeleagă clar specificul produsului vândut, diferențele față de concurent, precum și de ce este mai profitabil să cumperi de la el decât de la un concurent.

Toleranta la stres. Uneori munca unui manager este asociată cu grosolănia, cu tensiune nervoasa... Apelând telefonul unui client, ai izbucnit în viața lui, cele mai multe dintre acestea nu sunt suficiente, prin urmare, destul de des trebuie să faci față cu grosolănie și iritabilitate.

Disponibilitate de a-și asuma responsabilitatea. Pe de o parte, managerul de vânzări nu are nimic de-a face cu calitatea produsului sau cu termenele de livrare. Dar până la urmă, dacă calitatea nu este satisfăcută, timpul de livrare este perturbat, managerul este responsabil față de client.

Eficiență crescută. Există o părere că managerii de vânzări nu fac nimic, ci doar preiau comenzi, întocmesc documente. De fapt, managerul lucrează, iar contribuțiile funcționează foarte mult.

Un manager de vânzări este una dintre cele mai populare profesii, deoarece tocmai acest specialist este cel care asigură, de fapt, bunăstarea financiară a companiei. Sarcina principală a unui astfel de manager este să vândă bunurile și serviciile companiei, să extindă cercul de clienți și să mențină parteneriate cu aceștia. Un specialist în vânzări își petrece cea mai mare parte a timpului său de lucru în negocieri (telefonice sau personale).

Locuri de lucru

Poziția unui manager de vânzări este în orice companie, firmă sau organizație angajată într-unul sau altul tip de activitate comercială. Uneori, angajatorii caută imediat un specialist într-un anumit domeniu de lucru, iar apoi următoarele posturi se găsesc în posturile vacante:

manager vanzari auto (piese auto);
manager vanzari vitrine;
director vanzari echipamente, utilaje;
manager de vanzari imobiliare;
director vânzări mobilă;
director de vânzări de servicii etc.

Cu toate acestea, în ciuda specificului produsului vândut, esența muncii unui specialist din departamentul de vânzări este întotdeauna aceeași - să vinde produsul, să mențină volumul vânzărilor la un nivel ridicat și, dacă este posibil, să-l și mărească.

Istoria profesiei

Managerii de vânzări există aproape de atâta timp cât tranzacționarea în sine. În orice moment au fost numiți diferit: negustori, comercianți ambulanți, lătrări, vânzători... Dar din nume esența a ceea ce un manager de vânzări nu se schimbă - să vândă mărfuri și să găsească noi clienți.

Responsabilitatile unui manager de vanzari

Responsabilitățile postului unui manager de vânzări sunt următoarele:

Creșterea vânzărilor în sectorul dvs.
Cautare si atragere de noi clienti (procesarea cererilor primite, cautare activa a clientilor, negocieri, incheiere de contracte).
Mentinerea relatiilor cu clientela stabilita.
Păstrarea înregistrărilor privind munca cu clienții actuali și cererile primite.
Consultanta privind sortimentul si parametrii tehnici ai produsului (serviciului).

Aceasta este o listă generală a ceea ce face un manager de vânzări. În plus, în funcție de domeniul de activitate, funcțiile unui manager de vânzări pot include și următoarele elemente:

Recepția mărfurilor și întreținerea expunerii acestora în zonele de vânzare.
Realizarea de prezentari si training-uri despre produse noi si promotii ale companiei.
Participarea la expoziții.

Cerințe pentru un manager de vânzări

Angajatorii solicită următoarele de la un solicitant de locuri de muncă care dorește să devină manager de vânzări:

Studii superioare (uneori - studii superioare incomplete).
Cetățenie rusă (nu întotdeauna, dar în majoritatea cazurilor).
Cunoștințe de PC-uri, programe de birou și 1C, capacitatea de a lucra cu cataloage electronice.
Abilități active de vânzare.

Cerințe suplimentare propuse de angajatori:

Prezența unui permis de conducere de categoria B (uneori și prezența unui autoturism personal).
Experienta in domeniul vanzarilor.
Abilități în pregătirea documentelor comerciale de bază (contracte, facturi, facturi, facturi etc.)

Unii angajatori prevăd în mod expres că, pe lângă abilitățile necesare, managerul de vânzări trebuie să aibă și un aspect plăcut, dar aceasta este mai mult o excepție decât o regulă.

Exemplu de CV manager de vânzări

Cum să devii manager de vânzări

Abilitățile unui manager de vânzări pot fi stăpânite de oameni cu orice educație. Un manager de vânzări are nevoie, în primul rând, de abilități de comunicare și înțelegere a proceselor de vânzare. Principiile vânzărilor pot fi înțelese în doar câteva zile. Va dura ceva mai mult timp pentru a depăși primele temeri (chemați un străin, organizați o întâlnire, răspundeți la obiecții și alte lucruri).

Cel mai simplu mod de a dobândi abilitățile unui agent de vânzări profesionist este să obții un loc de muncă și să primești instruire la locul de muncă. Acest lucru este comun pe piața muncii.

Salariu manager vanzari

Cât de mult primește un manager de vânzări depinde de specificul activităților companiei, de specificul muncii managerului, de regiunea de reședință și, mai ales, de îndeplinirea planului de vânzări. Salariu un manager de vânzări variază de la 12.000 la 250.000 de ruble, iar salariul mediu al unui manager de vânzări este de aproximativ 40.000 de ruble. Aș dori să mă repet și să spun că câștigurile depind în mod semnificativ de abilitățile de vânzări și de rezultatul obținut.

Managerul de vânzări este chipul companiei. Responsabilitățile sale includ vânzarea de bunuri și servicii, precum și demonstrarea avantajelor, formarea unei atitudini pozitive față de companie.

Calitățile personale ale unui manager

Abilitățile de comunicare sunt importante. El trebuie să fie capabil să găsească un limbaj comun cu interlocutorul. V în sens larg această caracteristică include o serie de puncte cheie:

capacitatea de a conduce negocierile corect;
stăpânire perfecţionată a tehnicilor de bază şi a tehnicilor de vânzare;
capacitatea de a câștiga rapid un client, de a construi un dialog în direcția corectă;
capacitatea de a menține un contact constant cu contrapărțile cheie pe toată perioada de lucru cu aceștia;
cunoasterea produsului firmei, capacitatea de a-l prezenta intr-o lumina favorabila, de a arata avantaje fata de concurenti.

Este important ca un agent de vânzări să aibă un nucleu interior. Este capacitatea de a insista pe cont propriu, fără a depăși limitele eticii și politeței, de a găsi cuvintele și faptele potrivite pentru a convinge cumpărătorul că i se oferă cel mai bun produs.

Îngrijitele sunt importante aspectși vorbire competentă.

Calitățile profesionale ale unui manager

Firmele cheltuiesc mult timp și bani pentru a găsi oameni de vânzări.Cele mai importante caracteristici ale unui angajat de succes al acestuia din urmă includ:

cunoștințe despre teoria vânzărilor;
experiență de lucru în domenii similare;
trăsături de caracter care fac posibilă vânzarea cu succes a bunurilor și serviciilor.

Pentru a consolida cunoștințele este necesar să citești literatură, să participi la cursuri.

Cum să începi o carieră de manager de vânzări

Preia orice loc de muncă inițial. Pentru cariera de succes este nevoie de experiență de bază, care va servi drept dovadă a cunoștințelor și a capacității de a o aplica.

Dacă există dorința de a vinde, atunci se vor adăuga în curând experiență, clienți, teorie. Aceasta vine cu timpul, dar „sclipirea din ochi” nu poate fi obținută în niciun alt mod, decât de la naștere.

Vrei să devii manager de vânzări? Aceasta este o profesie promițătoare și bine plătită, care este solicitată chiar și în perioade de criză. În Rusia, există o lipsă acută de vânzări cu experiență - specialiștii inteligenți ajung rapid în vârf și câștigă sume uriașe pe contracte mari. Să ne uităm la ce calități ar trebui să aibă un manager de vânzări, cum lucrează și cine poate stăpâni această meserie.

Despre profesie

Cine se numește manager de vânzări și ce ar trebui să facă această persoană? În a lui responsabilități funcționale include tot ce este legat de activitati comerciale... El vinde bunuri/servicii și realizează profit pentru companie. Această persoană ar trebui să fie capabilă să comunice cu oamenii, să-i intereseze, să spună totul despre produs, să facă prezentări, să încheie oferte și să monitorizeze implementarea acestora.

Managerul de vanzari asigura profit pentru intreaga companie

Cine poate deveni agent de vânzări? Aproape orice persoană care își propune un astfel de obiectiv. Care sunt cerințele pentru solicitanți? Destul de serios. Aproape toate companiile care caută oameni de vânzări necesită o diplomă de facultate.

Notă:în Rusia, nicio universitate nu formează specialiști în vânzări. Prin urmare, managerii au de obicei o diplomă de psihologi, experți în mărfuri, specialiști în managementul personalului etc.

Ce alte cerințe sunt impuse acestor specialiști?

Perspectivă largă. Va face comerț cu diverse bunuri, așa că trebuie să fie bine versat în domeniul său. Un specialist va trebui să spună oamenilor de ce au nevoie de acest produs, să răspundă la întrebările lor, să înțeleagă terminologia în zone înguste etc.
Nivel înalt de cultură. Discursul vânzătorului trebuie să fie curat, fără interjecții constante și cuvinte introductive.
Capacitatea de a înțelege oamenii. Un agent de vânzări bun, literalmente, de la primele fraze, înțelege deja cum să „proceseze” corect o persoană și să o intereseze.
Salesmanship. Aceasta este o abilitate foarte importantă, care presupune atragerea constantă de noi clienți către compania dumneavoastră.
Cunoașterea pieței. Specialistul trebuie să înțeleagă perspectivele pieței, să le poată folosi, să simtă noile tendințe și să le răspundă în timp util.
Aveți abilități de planificare și management al timpului. Vânzătorul trebuie să aibă în vedere mii de lucruri mărunte și contracte cu clienții, să monitorizeze progresul tranzacțiilor, să-și amintească ce a promis cui. Pentru a face acest lucru, o persoană trebuie să aibă o rezistență ridicată la stres și capacitatea de a ieși din conflicte.

Calitățile personale ale unui manager de vânzări

Partea tare un manager profesionist este abilitățile de comunicare. În această muncă, abilitatea de a găsi contact cu orice persoană este foarte importantă. Ca personal și calitate profesională director de vânzări, conceptul de „sociabilitate” include:

Deținerea cu măiestrie a diverselor tehnici de vânzare;

Abilitatea de a negocia competent;

Abilitatea de a stabili rapid contact cu clienții;

Capacitatea de a menține contactul cu clienți obișnuiți pe toată perioada de cooperare;

Cunoașterea produsului și capacitatea de a comunica într-un mod competent și accesibil despre beneficiile acestuia.

La fel de important este ca un manager de vânzări să aibă un nucleu interior care să convingă delicat, dar asertiv, clienții de rentabilitatea achiziționării unui anumit produs. Calitati personale managerii de vânzări joacă un rol crucial în această profesie.

Poți dobândi abilități profesionale prin numeroase training-uri și programe speciale, precum și prin experiență. Dar succesul real în vânzări va veni doar la cei cărora natura i-a înzestrat cu un set de proprietăți necesare.

Calitățile personale ale unui manager de vânzări

În orice domeniu lucrează managerul, setul de calități personale necesare rămâne același:

Aspect prezentabil;

Abilitatea de a găsi o abordare personală față de orice client;

vorbire corectă din punct de vedere gramatical;

Perspectivă largă;

Interes personal pentru vânzări;

Farmec;

Capacitatea de a rezolva conflicte.

Toate acestea calități importante un manager de vânzări este o condiție prealabilă pentru succesul în acest domeniu. Un manager de vânzări profesionist trebuie să aibă încredere în caracterul său.

Cercetare de marketing și planificare a vânzărilor.

Cercetarea de marketing oferă informații despre consumatori, eficacitatea metodelor de promovare și vânzare, concurenți, condițiile pieței și alte aspecte ale mediului extern al industriei turismului. Scopul cercetării de marketing este de a determina nevoile de informații și de a oferi informațiile de care directorii au nevoie pentru a îmbunătățește eficacitatea deciziilor de marketing care sunt luate.Cercetarea de marketing l-a determinat pe Steve să fie sistematic și obiectiv în identificarea problemelor de marketing și ajutând la rezolvarea acestora.Informațiile obținute prin intermediul cercetării de marketing devin parte integrantă a MI (Marketing). Sisteme de informare) Aportul cercetărilor de marketing constă în reaprovizionare pe cheltuiala celor primite de la acestea cu ajutorul baza de informatii date, modele de marketing și metoda analitică a modelelor de baze de date.

Cercetarea de marketing poate fi efectuată fie pe cont propriu agentie de turism, sau să fie comandate de la contractori externi.Companiile de profil universal oferă o gamă completă de servicii în domeniul cercetării de marketing, începând cu identificarea problemei în pregătirea și prezentarea raportului, serviciile lor sunt împărțite în sindicate, standardizate. , comandate și executate prin Internet; Companiile cu un set limitat de servicii sunt specializate pe efectuarea uneia sau mai multor etape de cercetare de marketing Oferite de astfel de companii sunt clasificate ca lucru pe teren, introducerea datelor codificate și introducerea datelor, analiza datelor, servicii analitice și ca servicii de marcă.

Procesul cercetării de marketing este alcătuit din şase etape interconectate succesiv.Cercetarea de marketing internaţional este mult mai complicată decât cele efectuate în cadrul statului, de aceea este necesar să se ţină cont de factorii de mediu caracteristici pieţei turistice internaţionale.

Cauza problemelor etice în cercetare de piata este un conflict între interesele părților interesate. Acest lucru se întâmplă atunci când unul sau mai mulți dintre ei se consideră liberi de obligații față de ceilalți. Internetul și tehnologia computerelor sunt utilizate pe scară largă în cercetările de marketing.