Pardavimų vadybininko pokalbis be patirties. Automobilių pardavimo vadybininkas pasakoja apie savo darbą. Kaip sėkmingai išlaikyti pokalbį su pardavimo vadovu

Norint gauti darbą, reikia sėkmingai išlaikyti pokalbį, ir šis faktas daugelį glumina. Nerimas ir baimės, kuriuos patiriame dieną prieš tai, gali neigiamai paveikti rezultatą. Nė vienas iš darbdavių nenorės įdarbinti neurotiko, kuris nemoka formuluoti ir reikšti savo minčių. Šiuo atveju vargu ar padės net diplomas ir darbo patirtis.

Ne išimtis ir paklausi pardavimų vadybininko specialybė. Norint gauti darbą, kandidatas kviečiamas į pokalbį.

Kodėl jums reikia interviu

Pardavimų vadybininkas turi mokėti pateikti prekę taip, kad klientui kiltų noras ją įsigyti. Pokalbis šiuo atveju padeda darbdaviui pamatyti reikalingų žinių ir patirtis.

Taip pat asmeninio bendravimo metu galima išsiaiškinti ne tik profesinį tinkamumą, bet ir asmeninės savybės asmuo. Į tai reikia atsižvelgti, jei tenka dirbti komandoje.

Ką reikia žinoti apie pokalbį

Pokalbį personalo vadovui gali vesti pats vadovas arba personalo skyriaus atstovas. Viskas priklauso nuo įmonės taisyklių. Nesvarbu, kas ves susitikimą, turite būti tam 100% pasiruošę.

Treniruotės

Bet kokia pergalė mėgsta pasiruošimą, o darbo gavimas nėra išimtis. Turite kruopščiai susikurti savo įvaizdį, gyvenimo aprašymą ir elgesio stilių.

Svarbų vaidmenį atlieka pareiškėjo elgesys dialogo metu, jo kalba, pašnekovas taip pat atkreipia dėmesį į neverbalinius ženklus. Sukryžiuota koja per koją byloja apie nepasitikėjimą ir bandymą pasislėpti nuo pašalinių akių. Nosies galiuko, ausų spenelių ir riešų prisilietimas išduoda melagį.

Turite rimtai žiūrėti į savo išvaizdą. Jei įmonė palankiai vertina biuro stilių, tuomet turėtumėte pasirinkti drabužius pagal šį reikalavimą. Net jei nėra tam tikro stiliaus, bus netinkama būti interviu su džinsais ar viršutine striuke.

Dieninis makiažas ir surinkti plaukai – tinkamas išvaizda interviu

Prieš renginį turite gerai išsimiegoti, kad būtumėte žvalūs ir žvalūs. Jeigu nervinė įtampa neleidžia atsipalaiduoti, tuomet galima gerti lengvus migdomuosius ar raminamuosius.

Viršininkai mėgsta punktualus ir pareigingus žmones. Jūs negalite vėluoti į pokalbį, todėl verta keltis valanda anksčiau nei įprastai. Būtina atsižvelgti į force majeure tikimybę, susidariusį kamščiams arba sugedusį liftą. Atvykti rekomenduojama likus 20-30 minučių iki numatyto laiko.

Svarbu atsiminti šias taisykles:

CV ruošiamas iš anksto. Geriausia pasidaryti kelias kopijas tik tuo atveju.
Nepriklausomai nuo situacijos, jūs turite kontroliuoti save. Galbūt tai testas nepalankiausiomis sąlygomis.
Namuose turite iš anksto apgalvoti istoriją apie save.

Psichologai sukūrė daugybę testų ir klausimų, kad nustatytų profesinį tinkamumą. Dažniausiai tai yra pasiūlymas ką nors parduoti. Tai skamba gana keistai: „Parduok man šį nešiojamąjį kompiuterį / pieštuką / vazą“. Šios profesijos ypatumas slypi būtent šiame gebėjime.

Kartais atliekami labai keisti testai. Tik iš pirmo žvilgsnio jie atrodo nesuprantami. Dažniausiai naudojamas metodas – nustatyti asmens gebėjimą dirbti komandoje. Pareiškėjui siūloma nupiešti kaktusą ant popieriaus lapo, visada su adatomis. Jei potėpiai (adatos) yra palei išorinį paveikslo kraštą, pareiškėjas yra nustatytas dirbti kartu, tačiau adatos vidiniame krašte rodo priešingai.

Ko galima paklausti interviu

Mane labiausiai gąsdina nežinomybė. Stresas veikia ne tik emocinė būsena bet ir fizinėje.

Yra keletas pagrindinių klausimų, kuriuos viršininkas gali užduoti kandidatui į paskyros valdytojo pareigas:

vadovo pareigas ir reikalavimus jo darbui;
žinios apie įmonės parduodamą produktą;
patirtį.

Šių klausimų gali būti daug daugiau. Taip pat galite užduoti dominančius klausimus. Jei jos atstovas bando nuslėpti kai kuriuos dalykus, tada geriau atsisakyti pasiūlymo.

Daugelis žmonių pasimeta klausdami „Kur tu save matai po 5 metų? Labai sunku įvertinti ateitį. Nesakykite neįgyvendinamų svajonių iš vaikystės. Tegul tai būna tikras noras.

Kitas sudėtingas interviu klausimas, kurį jie mėgsta užduoti, yra tai, ar asmuo gali apgauti. Teigiamas arba neigiamas atsakymas bus neteisingas. Geriau vengti šio atsakymo.

Dažnai jie domisi, kaip efektyviai darbuotojas gali organizuoti savo laiką. Tai svarbu, nes tai turi įtakos našumui ir gebėjimui tinkamai nustatyti prioritetus. Jei pareiškėjas negali koreguoti savo kasdienybės, svarbūs projektai greičiausiai bus atlikti paskutinę akimirką.

Valdykite savo laiką siekdami efektyvumo

Kaip parašyti gyvenimo aprašymą

Pardavimų vadybininko darbo gyvenimo aprašymas yra svarbi darbo paieškos dalis. Tai ne tik istorija apie save ir tavo nuopelnus, tai bus lemiamas veiksnys darbdaviui.

Rengdami gyvenimo aprašymą, turite atkreipti ypatingą dėmesį į rašybos ir skyrybos klaidas.

Darbdavys taip pat gali sutelkti dėmesį į šiuos dalykus:

paso ir asmeninio transporto buvimas (noras bet kada vykti į komandiruotę);
dažnas darbo pasikeitimas (nekompetencija, konfliktas ar kitos problemos);
darbo patirtis (priklausomai nuo konkrečios įmonės reikalavimų, tai gali būti ir pliusas, ir minusas);
šeimos, vaikų buvimas (dažnos nedarbingumo atostogos ar atsakomybė, branda);
žinių užsienio kalbos(galimybė padidinti tikslinė auditorija pirkėjai tarp užsienio klientų);
amžius (subjektyvus kriterijus);
nuotraukų prieinamumas.

Savo gyvenimo aprašymą galite siųsti elektroniniu būdu arba atsiųsti popierinį variantą paštu. Nelaukite skambučio tą pačią dieną.

Parodykite savo patirtį ir darbo rezultatus

Išvada

Jei pokalbis nesiseka, nepasiduok. Pardavimų vadybininkas yra labai paklausi pareigybė darbo rinkoje.

Jūs neturėtumėte sutikti dirbti, jei jo sąlygos jums netinka.

Kad pokalbis būtų sėkmingas, pardavimų vadybininkui neužtenka parašyti gyvenimo aprašymą ir paskirtą dieną atvykti į organizacijos biurą. Būtina teisingai atsakyti į klausimus, mokėti teisingai pabrėžti savo nuopelnus, taip pat turėti paslapčių, kurios leidžia padaryti puikų įspūdį darbdaviui.

Klausimai kreipiantis dėl darbo

Beveik kiekvienoje įmonėje – nuo mažos iki didelės – pardavimų vadybininkams užduodama nemažai klausimų.

Šie klausimai apima:

Kodėl jus domina darbas šioje organizacijoje? Verta vengti nulaužtų frazių, pavyzdžiui, apie karjeros augimą. Galima pastebėti, kad yra noras įgyti naujų įgūdžių ir patirties.
Įvertinkite savo žinias balais nuo 1 iki 10. Didelė klaida – noras pagražinti tikras žinias ir savarankiškai įvertinti 9 ar 10 balų. Geriau sustoti ties 7 ar 8, bet neįkyriai apibendrinti, kad yra didelis noras nuolat mokytis naujos informacijos ir tobulėti.
į kokį atlyginimą pretenduojate? Klausimas keblus, nes potencialaus vadovo išsakyta per didelė suma gali atbaidyti darbdavį. Kita vertus, teigti, kad užtenka maisto ir komunalinių mokesčių, yra kvaila ir rodo mažas ambicijas arba nepakankamą patirtį norint pretenduoti daugiau. Geriau apsistokite ties aukso viduriu, nenurodant konkrečių skaičių, bet pabrėžiant, kad atlyginimai turėtų garantuoti normalų gyvenimo lygį.
Kokį atlyginimą norėtumėte gauti po metų ar po kelių metų? Taip pat nebūtina pateikti konkrečių skaičių, o pasakyti, kad pagrįsti padidėjimai yra pageidaujami, jei įrodomi pasiekimai, visiškas atsidavimas darbui ir nuolatinis žinių lygio tobulinimas.
Kokia turėtų būti įprasta darbo diena? Dažniausiai potencialus darbdavys nori išgirsti, kad eilinė diena prasideda laiku atvykus į darbą ir aktyviu pareigų atlikimu.
Kokie jūsų planai pritraukti potencialius klientus? Daugeliui darbdavių svarbu išgirsti, kad potencialus vadovas yra pasirengęs ieškoti naujų pirkėjų visur – nuo paprastų skambučių iki asmeninių apsilankymų trečiųjų šalių įmonėse.
Kokia jūsų sėkmingiausia prekyba praeityje? Neverta apgaudinėti darbdavio ir piešti neegzistuojančių sandorių praeityje. Kreipdamiesi dėl darbo, jie gali iš karto patikėti stambų pirkėją, tada nesėkmės atveju vadovybė labai tikėtina, kad nutrauks savo veiklą darbo sutartis ir suteiks neigiamų savybių.
Ką daryti, jei klientas kategoriškai atsisako siūlomų prekių?Šis klausimas priklauso vienam iš provokuojančių, nes tikrinamas gebėjimo susidoroti su nestandartinėmis situacijomis lygis. Atsakyme verta pabrėžti, kad praktikoje to nepastebėta, tačiau jei toks užsakovas būtų pagautas, tai darbas būtų statomas kita kryptimi. Pavyzdžiui, būtų dedamos maksimalios pastangos įtikinėjant, taip pat išanalizuoti jo tikrieji poreikiai, siekiant parduoti panašų ar kitokį produktą.
Ar laikotės patvirtintų planų? Pastebima, kad maždaug 80% darbdavių nepakanka, kad pardavimų vadybininkai tiesiog tilptų į savo planus. Geriau savo atsakyme akcentuokite, kad dėmesys didesniems rezultatams ir nuolatinis jo didinimas yra neatsiejama jūsų darbo pozicijos dalis.
Kaip susikurti darbo dieną, jei yra padidėjęs darbo krūvis? Verta žinoti, kad tokiose situacijose nereikėtų pulti į paniką ir negriebti visko iš karto. Jums tereikia paskirstyti problemų sprendimo prioritetus ir dirbti su jais maksimaliai efektyviai.
Ar turite klientų bazę?Čia reikia būti atsargiems, ne visiems darbdaviams patiks atsakymas, kad klientų daug, o visus norisi atvilioti. Turint šį atsakymą, galima daryti prielaidą, kad išeidami iš šios įmonės pasielgsite taip pat. Geriau sakyti, kad naujų klientų paieška nėra problema ir gali būti, kad seni klientai savo noru pereis jums.
Ką vilkėsite verslo susitikime? Geriausias atsakymas – jūsų pageidaujamas aprangos stilius yra universalus, be ryškių spalvų ir raukšlių elementų.
Kuris sandoris praktikoje buvo sunkiausias? Net jei sudėtingas sandoris nesibaigė sėkmingai, būtinai turite apie tai kalbėti su entuziazmu. Darbdavys turi matyti, kad tai negąsdina, o sukelia susidomėjimą.
Kas yra labiausiai svarbus veiksnysįtakos sėkmingam pardavimui? Universalus atsakymas – padaryti didelį įspūdį ir įkvėpti potencialaus pirkėjo pasitikėjimo.
Kodėl turėjote palikti dabartines pareigas? Daugelis organizacijų vadovų vieni kitus pažįsta, todėl į šį klausimą geriau nemeluoti. Galima sakyti, kad ieškojimų priežastis slypi siekyje įvaldyti ir suvokti naujus dalykus.
Pabrėžkite savo stipriąsias puses. Nebūtina atsakyti išsamiai, pakanka pripažinti tokias savybes kaip socialumas, naujos medžiagos suvokimo lengvumas ir puiki organizacija.
Papasakokite apie trūkumus. Nereikėtų savęs vertinti pernelyg kritiškai ir sakyti, kad tokių yra neigiamos pusės kaip punktualumo, įžūlumo ar irzlumo trūkumas. Patartina atsakyti, kad darboholizmas yra silpnoji savybė, tai palankiai pabrėš potencialų vadovą darbdavio akimis.
Kaip jus charakterizuotų buvę darbuotojai? Privalote atsakyti sąžiningai, svarbiausia, paminėti stipriąsias puses, kurių niekas negali nuginčyti, pavyzdžiui, aktyvią poziciją ar norą visada tobulėti.
Kodėl darbdavys turėtų pasirinkti jūsų kandidatūrą? Santūriai verta paminėti, kad įgyta patirtis gali labai praversti įmonei ir artimiausiu metu atneš pardavimų augimą.
Jei sprendimas bus teigiamas, nuo ko pradėsite savo darbo dieną? Geriausias atsakymas – susipažinti su kolegomis ir kuo labiau įsitraukti į organizacinį procesą.

Kaip pasiruošti pokalbiui

Bet kokiam pokalbiui turite pasiruošti iš anksto, tai leis užtikrintai išlikti užduodamų klausimų metu ir padidins tikimybę užimti poziciją.

Pasiruošimas susideda iš pagrindinių etapų:

Informacijos apie organizaciją gavimas. Verta žinoti, kur buvote pakviestas pokalbiui, kuo užsiima įmonė, kiek laiko ji yra rinkoje ir pan.
Išvaizdos analizė.Į pokalbį nereikėtų eiti su sportiniu kostiumu, džinsais, trumpais sijonais ar su ryškiais aksesuarais. Svarbu: jei organizacija turi aprangos kodą, geriau teikti pirmenybę verslo įvaizdžiui.
Jūsų gyvenimo aprašymo analizė. Tokia analizė leis greitai atsakyti į visus klausimus, susijusius su jos turiniu.

Patarimas: geriau mintyse imituoti būsimą interviu ir perslinkti per galvą, kokius klausimus jie gali užduoti.

Sėkmingo pokalbio taisyklės

Net jei žmogus apdovanotas daugybe profesines savybes, tai negarantuoja laisvos vietos.

Kad pokalbis būtų sėkmingas, turite žinoti keletą taisyklių:

Nevėluokite ir neatvažiuokite per anksti. Optimalu, jei biure pasirodai 15 minučių, kad liktų laiko nusirengti viršutinius drabužius ir šiek tiek apsidairyti.
Nerodykite, kad esate labai suinteresuotas gauti šį darbą.
Nepriimtina glostantis ar trupėti komplimentų potencialiai lyderystei. Patarimas: būkite draugiški ir svetingi, tačiau išlaikykite atstumą.
Nesidrovėkite provokuojančių klausimų metu. Turite būti protiškai pasiruošę, kad potencialus darbdavys gali bandyti išspręsti sudėtingą problemą. Tai daroma siekiant patikrinti būsimo vadovo reakciją. Patarimas: nerodykite savo pasimetimo, pereikite prie pakeltų balsų arba pradėkite tylėti. Tokiais klausimais reikia kalbėti ramiai ir vengti konkretumo.
Klausimams užduoti.

Patarimas: tai yra privaloma taisyklė, svarbiausia, kad visi klausimai būtų susiję su kasdiene rutina, darbo proceso organizavimu ir tarnybinės pareigos.

Jūs negalite klausti:

apie asmeninį potencialių darbdavių gyvenimą;
ar leidžiama anksčiau išeiti iš darbo vietos;
kaip elgtis vėluojant ir pan.

Tokius klausimus galima užduoti jau atliekant tarnybines pareigas ir kuo subtiliau.

Kaip gauti?

Pokalbio metu kai kurie klausimai ar išoriniai veiksniai gali trukdyti sėkmingai užbaigti pokalbį.

Norėdami to išvengti, jums reikia:

Išjunkite telefonus. Patarimas: darykite tai prieš atvykdami į biurą, o ne kada Mobilusis telefonas pradėjo trykšti nuo skambučių.
Nerodykite nekantrumo ar susierzinimo, jei paprašysite palaukti.
Iš anksto sužinokite arba prieš pokalbį paklauskite asmens, su kuriuo ketinate kalbėtis, vardo ir patronimo. Svarbu: dialogo metu kreipkitės į jį vardu ir tėvavardžiu, tai parodysite pagarbą iš jūsų pusės ir taip pat greitai surasite potencialų lyderį.
Stenkitės būti sąžiningi su būsimu darbdaviu. Patarimas: neperdėti pasiekimų ir neapgaudinėti dėl savo patirties ir žinių.
Negalite neigiamai kalbėti apie buvusius kolegas ar kritikuoti darbo procesų organizavimą toje pačioje vietoje.

Norėdami sėkmingai išlaikyti pokalbį, turite turėti Teigiamas požiūris, pasitikėjimas, taip pat atvirumas ir sąžiningumas dialogo metu.

Interviu rezultatas

Bendraudami su potencialiais darbdaviais turite psichiškai nusiteikti bet kokiam paskutiniam susitikimui.

Apskritai yra keletas pokalbio rezultato variantų:

Palaukite skambučio ar kito pranešimo apie jūsų atsakymą. Su tokiu rezultatu reikia mandagiai atsisveikinti, padėkoti už sugaištą laiką, o ne prievartauti, kai maždaug turėtų sekti skambutis.
Pažadėk laisvą vietą. Patarimas: stenkitės nerodyti emocinio susižavėjimo, išlaikykite žemą profilį, bet taip pat padėkokite ir pažadėkite į darbą žiūrėti atsakingai.
Atsisakė. Nutinka ir tokia pabaiga, nereikėtų nusiminti, o tereikia toliau ieškoti tinkamos darbo vietos.

Patarimas: atsisakymas turi būti priimtas oriai, kad niekas neatspėtų tikrų pasipiktinimo ar nusivylimo jausmų.

prieš kiekvieną pokalbį pasiruoškite sėkmei;
stenkitės numatyti, kokie klausimai gali būti užduodami, ir apgalvokite atsakymus į juos;
pasitikinčiai ir mandagiai bendrauti;
bet kokio susitikimo rezultato metu išlikite santūrus, būtinai mandagiai atsisveikinkite ir išeikite iš biuro.

Pokalbio išvakarėse baimės ir rūpesčiai yra gana natūralūs, tačiau jie neigiamai paveiks derybų baigtį. Net ir puikus diplomas bei stažas nepadės prastai besikalbančiam, nervingam kandidatui į pardavimo vadybininką. Jai patikėta atsakinga užduotis – efektyvus valdymas prekybos veiklaįmonių, todėl niekas nenori samdyti žmogaus, kuris nemoka bendrauti, taisyklingai kurti kalbos.

Pardavimų vadybininko savybės

Menas kompetentingai ir spalvingai pateikti prekę pirkėjui, siekiant ją kuo pelningiau parduoti, patikėtas pardavimų specialistui. Iš pradžių jis ne tik pardavinėjo, bet ir analizavo procesą, kontroliavo prekių siuntimą. Dabar daugiausia dėmesio skiriama oratoriniams įgūdžiams.

Norėdami sėkmingo pokalbio rezultato, turite pademonstruoti gebėjimą parduoti. Ši specialybė – vienintelė pasaulyje, kurioje profesionalumas 80% prilygsta gebėjimui parduoti save.

Esminis šios profesijos skirtumas – neribotas uždarbis, priklausantis nuo parduotų prekių ar paslaugų skaičiaus. Tai palengvina specialisto savybės:

oratoriškumas, gebėjimas vesti pokalbį su įvairaus amžiaus ir statuso klientais, detaliai atskleisti informaciją apie produktą;
motyvacija, noras užsidirbti, nuolatinis tobulėjimas stiprybės, darbas su trūkumais, gedimų analizė;
aktyvumas, optimizmas, linksmumas bendraujant;
atsparumas stresui, gebėjimas spręsti sudėtingas situacijas, vengti konfliktų.

Vadovas turi mokėti pranokti save, puikiai išmanyti pirkėjo psichologiją, išsikelti karjeros tikslus. Jos veiklos efektyvumas turi teigiamos įtakos finansinė būklė firmų.

Kompetentingai parengtas gyvenimo aprašymas yra pretendento pakvietimo į pokalbio garantija. Savotiška vizitinė kortelė sukuria pirmąjį potencialaus darbuotojo įspūdį, todėl prieš rašydami turėtumėte išmokti keletą taisyklių:

teksto raštingumas, klaidos rodo nedėmesingumą, nerūpestingą požiūrį į pareigas;
patalpinti nuotrauką, kuri byloja apie žmogaus atvirumą, pasitikėjimą;
asmens duomenų nurodymas - amžius, gyvenamoji vieta, šeimyninė padėtis;
sveikintinas užsienio kalbų mokėjimas;
ankstesnių darbų skaičių, jų keitimo dažnumą;
komandiruočių galimybė, automobilis nuosavybėje;
išsilavinimas, jo atitikimas numatytai pareigybei.

Gyvenimo aprašyme rekomenduojama orientuotis į lyderio savybes, komunikabilumą, orientaciją į rezultatą, aktyvumą. Darbdaviai labai vertina galimybę rasti bendrą kalbą su įvairaus amžiaus žmonėmis, Socialinis statusas ir pusiau žmonės. Tokie darbuotojai didina įmonės pajamas.

Pasiruošimas pokalbiui

Didelės įmonės reikalauja griežtai laikytis aprangos kodo, kitaip nei mažose organizacijose, kur darbuotojų išvaizda ne visada turi reikšmės. Bet kuriuo atveju reikia atsižvelgti į keletą dalykų.

Pokalbio išvakarėse turėtumėte atidžiai išstudijuoti visą turimą medžiagą apie įmonę ir iš jos išgauti bent tris argumentus, kurie įtikins darbdavį, kad jis turi geriausią kandidatą. Patikimi argumentai gali būti:

pakankamai patirties šioje srityje;
noras augti ir tobulėti įmonės kryptimi;
geras parduodamos prekės specifikos išmanymas.

Vėluoti yra nepriimtina, tai yra blogiausia, kas gali nutikti pareiškėjui. Punktualumo trūkumas susitikus su darbdaviu demonstruoja nedrausmingumą, išreiškia nepagarbą specialų laiką skyrusiam įdarbintojui, kuris, tikėtina, iš karto uždės minusą anketoje.

Išvaizda turi būti tvarkinga: neleistini drabužiai, nemalonus kvapas, išsišiepę plaukai. Pardavimų vadybininkas yra įmonės veidas, jis turi būti tvarkingas ir patrauklus.

Aplankas su dokumentais, portfolio, gyvenimo aprašymais, diplomais suteiks solidumo ir taps geru koziriu pašnekovo akyse. Galbūt ne viskas bus naudinga, bet tai parodys pretendento požiūrio į darbo vietą kruopštumą.

Pokalbyje su darbdaviu pageidautina demonstruoti maksimalų pasitikėjimą, aiškią kompetentingą kalbą, sąžiningus ir atvirus atsakymus. Tokiu atveju padės pasiruošimas pokalbio išvakarėse, atsakymų pasakymas garsiai, užrašymas į sąsiuvinį, kad vėliau įdarbintojui neužkluptų netikėtų klausimų.

Darbdaviui įmonėje reikia kompetentingo darbuotojo. Rekomenduojama perskaityti keletą mokomųjų knygų, kuriose atsispindi dažniausiai interviu užduodami klausimai.

Interviu proceso niuansai

Prisistatymas bus sėkmingiausias išpardavimas, jei laikysitės toliau pateiktų rekomendacijų.

Įvaldykite oratorijos meną

Pokalbio metu būtina išsamiai ir pagrįstai atsakyti į užduodamus klausimus, atrodyti įdomiai, kryptingai. Nebijokite paklausti dar kartą. Komunikabilumas ir kompetentingas bendravimas yra pagrindiniai pardavimų vadybininko profesiniai bruožai.

Teisingai apibūdinkite patirtį

Vargu ar buvę darbai sudomins įdarbintoją, jam svarbiausia yra tikslai, karjeros augimas. Todėl pasakojimas apie įgytą patirtį turėtų būti kuo pozityvesnis. Nereikia minėti mažų atlyginimų ir jokio judėjimo į viršų. Šiuos trūkumus geriau pateikti kaip darbo užmokesčio lubų buvimą, o tarp savo siekių nurodyti aukštas vadovaujančias pareigas.

Sėkmingai parduokite savo išsilavinimą

Svarbu teisingai pristatyti savo išsilavinimą potencialiam darbdaviui, pasikalbėti apie tai, kokių žinių turi ir ko ketini mokytis ateityje. Be jokios abejonės, stojantysis, gebantis aiškiai atpažinti profesinėje kolegijoje įgytus įgūdžius, pralenks raudoną diplomą turintį žmogų, kuris kartais neprisimena savo specialybės pavadinimo.

Suformuluokite tikslus

Pokalbio išvakarėse patartina pagalvoti, kokių rezultatų galima pasiekti pirmaisiais darbo mėnesiais ir apie juos pasakyti įdarbintojui. Užtikrintai išsakyti savo tikslus atrodo daug pelningiau nei pusbalsis pažadas įvykdyti darbdavio keliamus planus ir užduotis.

Užduokite teisingus klausimus

Bendraujant su pašnekovu, prieš ko nors klausiant, reikia gerai pagalvoti. Vargu ar nepatiks būsimam darbuotojui, kuris domisi dūmų pertraukomis, galimos baudos neįvykdžius plano, nedarbingumo išmokos. Geriau paklausti apie karjeros augimas, galimybę naudotis savo klientų bazę, apie priedus, kai planas perpildytas – tai pakels potencialų darbuotoją verbuotojo akyse.

Kandidatas tikrai bus atmestas, jei pašnekovas kalbės daugiau nei kandidatas. Svarbu parodyti susidomėjimą, užduoti atsakomus klausimus aktualiomis temomis. Be to, kuo labiau pareiškėjas domisi, tuo mažiau jo klausia.

Bendraujant pirmiausia paaiškėja:

darbo pareigos, kurios nurodytos direktoriaus pasirašytose instrukcijose;
klientų bazės prieinamumas ir dydis;
kas dalyvauja formuojant klientų duomenis;
galiojančias darbo užmokesčio gavimo normas;
pardavimų augimo ir mažėjimo dinamika;
dydžio darbo užmokesčio, jo formavimo sąlygos, premijų programos.

Atlyginimas dažnai susideda iš dviejų dalių: minimalaus atlyginimo ir pajamų, kurios priklauso nuo atliktų sandorių. Nereikia iš karto kalbėti apie norą gauti didelius atlyginimus, geriau sutelkti dėmesį į palūkanas iš sandorio. Darbdavys neabejotinai įvertins norą užsidirbti, norą ieškoti naujų vartotojų.

Kandidatas turi parodyti iš geriausios pusės. Tikimybė įsidarbinti padidės, jei būsite punktualus, tvarkingas, tvarkingai apsirengęs, draugiškas, pasitikintis savimi ir pakankamai aktyvus. Ruošdamiesi turėtumėte atidžiai apsvarstyti galimus klausimus ir atsakymus į juos. Patyręs pardavėjas pardavimams ruošiasi iš anksto. Tai taip pat svarbu pokalbyje, kai reikia parduoti savo profesionalumą.

Apie pokalbio vadovo pareigoms ypatumus

Vadovas yra viena iš populiariausių laisvų darbo vietų moderni rinka darbo. Pardavimų vadybininkas gali dirbti tiek su didmeniniais, tiek su mažmeniniais klientais, tačiau pokalbio klausimai vadovo pareigoms užimti beveik visada yra vienodi. Išnagrinėsime pagrindinius klausimus, kurie padės pasiruošti pokalbiui šiose pareigose. Žinoma, tokiame interviu yra specifinių klausimų. Sužinosite, kaip sėkmingai išlaikyti pokalbį su vadovu ir susipažinsite su populiariausiais tokio pokalbio klausimais.

Kaip interviu su vadovu

Su pagrindiniais klausimais galite susipažinti pokalbio metu. Išanalizuosime kai kuriuos klausimus, kuriais siekiama nustatyti vadovo žinių ir kompetencijos lygį. Pokalbyje dėl laisvos vadovo darbo vietos labai dažnai pasitelkiamos atvejo situacijos.

1. Kaip ketinate ieškoti klientų mūsų įmonei?
Tai standartinis klausimas vadovui, kuris ieškos ir pritrauks klientų. Šiuo atveju naudingas variantas būtų, jei įvardintumėte visus jums žinomus klientų paieškos ir pritraukimo būdus, įskaitant šaltuosius skambučius, komercinių pasiūlymų klientams ruošimą.

2. Kaip gerai išmanote pardavimo etapus, kurie, Jūsų nuomone, yra sunkiausi ir kodėl?
Pardavimo etapuose mes nesigilinsime į smulkmenas. Tačiau pardavimuose sunkiausias etapas yra darbas su prieštaravimais ir, kai kurių nuomone, poreikių nustatymas, nes jei šiame etape padarysite klaidą, tolesnis dialogas su klientu gali nepasisekti.

Ypatingo dėmesio nusipelno poreikių nustatymo etapas, reikėtų užduoti klientui kuo daugiau klausimų, kad pasiūlytumėte klientui būtent tai, ko jam reikia.

3. Ką darysite, jei klientas po pristatymo pasakys „Ačiū, pagalvosiu“.
Daugelis pardavimų vadybininkų pokalbio kandidatų daro klaidą atsakydami į šį klausimą atsakydami „Gerai, pagalvok, kada galėsiu jums paskambinti ir sužinoti jūsų sprendimą?“.

Tiesą sakant, turėtumėte paklausti kliento: „Kas jus glumina? „Kas konkrečiai verčia susimąstyti (apie ką reikia pagalvoti), ar turi klausimų, į kuriuos galiu atsakyti?

Šiuo atveju visiškai neįmanoma paleisti kliento taip eiti. Jūs tiesiog praleidžiate darbą su prieštaravimais ir perkeliate iniciatyvą klientui, tai yra, jūs nebėra pagrindinė dialogo grandis.

Galite sukurti savo atsakymą kitu būdu, pavyzdžiui,

"Žinoma, suprantu, kad norint apsispręsti reikia pagalvoti, kaip pasverti visus "už" ir "prieš". Galiu padėti apsispręsti. Esu pasiruošęs kuo greičiau važiuoti pas jus aptarti mūsų pasiūlymas su jumis“.

4. Kuo grindžiamas produkto pristatymas?
Identifikavę poreikius, kai visi kliento norai mums jau žinomi, pereiname prie prekės pristatymo. Taigi, prekės pateikimas turėtų būti paremtas formule „Savybės – Privalumai“. Tai yra, pristatydami prekę ar paslaugą dažnai vartojame frazių derinį „Tai leis“, „Jo pagalba galite“. Svarbu ne tik parduoti prekę, bet parodyti klientui aiškią naudą, kurią jis gaus pirkdamas šią prekę ar paslaugą.

5. Parduok man... (pieštukas, skėtis dykumoje ir pan.)

Šis klausimas yra klasikinis pardavimo interviu klausimas. Šio klausimo tikslas – atskleisti Jūsų, kaip pardavimų specialisto, profesinės kompetencijos lygį. Šis klausimas nėra toks paprastas, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio, atsakydami išgirsite daugybę prieštaravimų.

Jūsų užduotis yra ne pasiklysti, o teisingai į juos reaguoti, pateikiant vis daugiau argumentų parduodamos prekės ar paslaugos naudai.

Potencialiam pirkėjui reikia užduoti kuo daugiau priešinių klausimų, palaipsniui privesti prie to, kad pieštukas tiesiog būtinas.

Tokio mažmeninės prekybos dialogo pavyzdys.

Gera diena! Dėkojame, kad užsukote į mūsų parduotuvę, turime platų pieštukų asortimentą visoms progoms.
Matau, kad tau reikia pieštuko, tiesa? (Taip)
Gerai, kokio pieštuko jums reikia? (spalva, forma, savybės)
Kam norėtumėte naudoti šį pieštuką? (tikslas)
Kokio biudžeto ieškote?
Gavę visus atsakymus, pristatykite gaminį. Pvz.: „Turime puikų raudoną mažą kvadrato formos pieštuką, kompaktiškas jo dydis leis nešiotis su savimi ir turėti po ranka bet kuriuo momentu, originali forma labai patogu naudoti ir leis pieštukui sulūžti mažiau ir ranka, kad mažiau pavargtumėte. Be to, kita vertus, ši forma trauks kitų akis, o jos kaina tik 49,90 ".

Ar perkame?

6. Kokiomis asmeninėmis savybėmis, jūsų nuomone, turėtų pasižymėti sėkmingas pardavimų vadovas?
Galite įvardyti begalę skirtingų savybių, kurias tik žinote, tačiau be pasitikėjimo, tikslingumo ir įtaigumo pardavimų vadybininkas vargu ar bus efektyvus ir sėkmingas.

Būtent šias savybes darbdaviai nori išgirsti. Prisiminkite šias 3 svarbias savybes!

7. Situacija yra atvejis.
Klientas sako, kad turi tiekėją, juo visiškai patenkintas, kokie jūsų veiksmai?

Atsakymas į tokį atvejį gali būti toks: "Mes taip pat labai norėtume tapti jūsų nuolatiniu tiekėju. Ko tam reikia?"

Arba taip: "Ar esate pasirengęs apsvarstyti alternatyvų pasiūlymą?" arba taip: „Suprantu, kad tokia įmonė kaip jūsų greičiausiai jau turi nuolatinį ir patikimą tiekėją, bet mūsų pasiūlymas gali būti jums gera alternatyva“.

Pardavimų vadybininko interviu klausimai, žinoma, gali keistis atsižvelgiant į įmonės įgūdžių poreikius ir reikalingo asmens įgūdžių lygį. Šiuos klausimus ir atsakymų parinktis galite naudoti ruošdamiesi papildomiems interviu klausimams.
Straipsnyje išanalizavome pagrindinius klausimus interviu klausimai ir atsakymai Labai tikimės, kad dažniausiai darbdavių interviu metu naudojami klausimai ir atvejo situacijos leis ne tik išmokti išlaikyti pokalbį su vadovu, bet ir gauti norimą darbo pasiūlymą. Sėkmės interviu!

Vidutinis pardavimų vadybininko ar kito specialisto pokalbis Pardavimų akademijos projektuose trunka apie 15 minučių. Tai yra, nuo dviejų 2 iki 1,5 valandos.
Per tą laiką mums kažkaip stebuklingai pavyksta:
– Kad suprastume, ar šis darbuotojas mums įdomus, ar ne.
– Kokiose įmonėse tai galima sutvarkyti.
Kokias pareigas jis eis? tikrai naudinga.
- Kiek tikrai uždirbo kandidatas ankstesnėje darbo vietoje.
– Už kokią minimalią įmanomą darbo užmokesčio „kaina“ galime įdarbinti šį darbuotoją.

Jei norite greitai ir pigiai išnaikinti „tuščius“ darbuotojus, tuomet patariame išstudijuoti mūsų mėgstamą įdarbinimo technologiją – 5 žingsnių interviu.

Technologijos esmė ta, kad yra 5 nuosekliai užduotų klausimų blokai, kuriuos naudojant, laikantis taisyklių ir klausimų eilės, galima gauti tikrą pašnekovo portretą, neatskleidžiant nė vienos savo kortos.
Technologijų gudrybė ta, kad pamatę, kad kandidatas jums netinka, galite iš karto atsisveikinti ir išsiųsti jį namo. Įdomiausi kandidatai pasieks pačią pabaigą ir, greičiausiai, jiems bus pasiūlytas darbas.

Pagal šią sistemą prieš pokalbį kandidatui neatskleidžiate visų darbo detalių ir motyvacijos sistemų.
Daugiau tavęs nekankinsiu, pažiūrėsim ką ten turime 🙂

Interviu 5 žingsniais

1 Kontakto užmezgimas
2 Profesinių kompetencijų analizė(profilio pozicija)
3 Motyvacijos analizė
4 Atlyginimo analizė
5 Pardavimo darbas

1. Kontakto užmezgimas

(Žmogaus jaudulys užgęsta, reikia užmegzti kontaktą - pora lengvų klausimų)

Kaip tavo kelionė?
Tavo vardas vadinasi, tiesa?
Ar lengva rasti mūsų biurą?
Nustatykite susirinkimo darbotvarkę:
„Mano vardas yra toks ir toks, mes taip ir padarysime, užduosiu klausimus - tai užtruks 15-20 minučių, po to papasakosiu apie pareigas ir tada galėsiu atsakyti į jūsų klausimus“ - maždaug taip. Sandoris?

2. Profesinių kompetencijų analizė

Išsilavinimas
patirtį
Aprašykite 5 savo pasiekimus
Kiek žmonių jūs valdėte?
10 pirmųjų dalykų, kuriuos darote darbo vietoje.

3. Motyvacijos analizė

Kodėl palikote ankstesnį darbą?
Kokie jūsų santykiai su vadovybe?
Hobis?
Kur save matai po 5 metų?
Kokių įgūdžių išmokote per pastaruosius šešis mėnesius?
Mes nustatome nematerialius poreikius.

4. Atlyginimo analizė

Įsivaizduokite, kiek norėtumėte uždirbti per 3 metus?
Kiek laiko jau buvote ir kas jus pradžiugino?
Koks pirkinys buvo brangiausias per pastaruosius šešis mėnesius?
Su kuo tu gyveni? kur?
Kiek išleidžiate sau? Kandidatas išleidžia lygiai tiek, kiek uždirba.
Minimali riba, už kurią esate pasirengęs dirbti.

5. Darbo pardavimas

Sakykite, jei mes vienas kitam patinkame, kada galite eiti į darbą?
Kodėl tarp daugelio kandidatų jūs?
Ko tikitės iš mūsų įmonės?

Tada papasakokite apie savo įmonę.

Mėgautis "jo" girdėti ar užrašyti žodžiai. Apibūdinkite darbą taip, kad kandidatas nebegalėtų jo atsisakyti.

Niekada nekalbėk „Tu esi pasamdytas“ tiesiai vietoje – tegul žmogus nerimauja pusdienį ar dieną.
Jei kandidatas jums netinka, pasakykite, kad buvo malonu susipažinti ir vėliau perskambinsite.

Kokios yra mano mėgstamiausios šios technologijos savybės?

– Turite griežtai patikrintą loginį klausimų planą.
– Po kiekvieno klausimų bloko galima atsisveikinti su kandidatu.
– Geriausias kandidatas, priėjęs prie paskutinio klausimo, jau buvo „pasidavęs“ ir žinote, kokiais žodžiais jam pasakyti apie laisvą vietą ir motyvavimo sistemą šioms pareigoms.
– Atlikęs žmogaus dirigavimą šiais klausimais, gauni pilną žmogaus portretą su jo istorija ir norais.
– Po to kandidatus galėsite įdarbinti jums palankiausia kaina.

Užrašiau šį interviu scenarijų ant popieriaus ir nešiojuosi su savimi savo dienoraštyje. Jau 3 metus jis man padeda greitai ir labai talpiai suprasti kandidatus pokalbių metu.

Tikiuosi, kad ši technologija bus naudinga ir jums.