Didėjanti konkurencija rinkoje. Konkurencijos, konkurentų ir varomųjų jėgų pramonėje analizė. Konkurencija už ekonomikos ribų

Veikdama rinkoje, kurioje konkurencijos lygis įvairiose pramonės šakose labai priklauso nuo šalies teisės aktų, įmonė susiduria su daugybe konkurentų, vienaip ar kitaip darančių įtaką jos veiklai ir pelnui. Todėl strateginio ir taktinio planavimo procese itin svarbu atlikti išsamią konkurencijos analizę, kuri reiškia konkuruojančių įmonių darbo ir parduodamų prekių konkurencingumo tyrimą.

Konkurencija, analizė, strategija ir praktika

Tiesą sakant, konkurencija, analizė, strategija ir rinkos tyrimų praktika lydi kiekvienos įmonės rinkodaros veiklą. Sudarydami rinkodaros programą specialistai nustato, ar tiriamos pramonės šakos veikia tobulomis sąlygomis, ar netobula konkurencija ar juose yra absoliučios monopolijos požymių. Dažniausiai konkurencija pramonėje yra netobula vienu iš šių tipų:

• gryna monopolija;
• monopolinė konkurencija;
• oligopolija.

Konkurencija versle – prasmė ir pasekmės

Apskritai efektyvi konkurencija modernus verslas reiškia dinamišką būtent to produkto, kurio pirkėjams reikia tam tikru metu ir už kurį jie nori mokėti, pardavimą. Aktyvi konkurencija versle ir jos pasekmės yra gana teigiamos vartotojams – paslaugų ir prekių asortimentas bei kokybė auga, o kainos krenta. Pačioms įmonėms intensyvi konkurencija mažose įmonėse yra paskata žengti į naujas rinkas ir diegti naujoves. Taigi monopolinės, netobulos ar tobulos konkurencijos sąlygomis gamybos pramonės šakos priverstos stebėti konkurencinę aplinką kaip ryškiausią verslo skiriamąjį bruožą.

Verslo konkurencija

Rengiant kiekvieną verslo planą, privaloma turėti skyrių apie konkurentus. Analizuojama konkurencija verslo plane

• grupuojant konkurentus pagal jų naudojamas konkurencines pozicijas (geresniam jų motyvacijos supratimui);
• per rinkos pristatymą įmonių reitingų forma, pradedant nuo tų, kurios naudoja agresyviausius kovos „už pirkėjo pinigus“ metodus.

Analizės procese kiekviename verslo plane konkurencija atsižvelgiama į produkto / paslaugos unikalumą, stipriąsias ir silpnąsias puses. Taip pat atsižvelgiama į tai, kad konkurencija didelėse ir mažose įmonėse vykdoma visiškai skirtingais metodais.

Varžybų lygiai ir jų vertinimas

Rinkodaros konkurencijos analizė bet kurios įmonės pavyzdžiu prasideda nuo konkurentų sąrašo. Analitikams svarbu išskirti pagrindines ir antraeiles įmones, jų privalumus ir trūkumus. Taip pat konkurencijos analizė turėtų būti atliekama konkurentų užimamos rinkos nišos pavyzdžiu, tiriant įgyvendinimo būdus. konkurencingus produktus, jos pagrindiniai vartotojai ir klientai. Grupavimas organizacijų duomenų analizei padeda išpildyti konkurencijos lygius, kai visos įmonės yra įtrauktos į konkurentų sąrašą:

• siūlyti panašius produktus;
• siūlyti panašius produktus tame pačiame kainų diapazone;
• sprendžiant tą pačią vartotojo problemą su savo produktu;
• parduodant panašius produktus.

Teisinė ir reklaminė konkurencijos rinkoje analizė

Teisiniu požiūriu konkurencijos rinkoje ir bet kurios prekės konkurencingumo analizė atliekama įvertinant, ar prekė atitinka GOST, TU ir kitus šalies, kuriai tiekiama, standartus. Reklaminė informacinės konkurencijos rinkoje analizė apima prekės įvaizdžio, prekės ženklo „hipe“ ir įmonės reputacijos įvertinimą. Taip pat analizuojami vartotojų informavimo būdai – tekstas ant pakuotės, informacija iš duomenų lapo ir kt.

Ekonominis ir komercinis konkurencijos rinkoje lygis

Tirtam produktui nustatomas kokybės lygis, jo savikaina ir eksploatacijos kaštai. Taip pat, atlikdami technologinės konkurencijos analizę, išsiaiškinkite sumas gamybos sąnaudas reikalingos investicijos, gamybos ir jos organizavimo techninės savybės. Analizuoti konkurencijos lygį rinkoje, priklausomai nuo pasiūlos-paklausos lygio, geografinių rinkos niuansų, socialinę reikšmę prekes, pristatymo patikimumo laipsnį ir atsiskaitymo sistemą. Taip pat atsižvelgiama į konkurencijos lygių išsivysčiusiuose platintojų ir aptarnavimo tinkluose pavyzdžius.

Kaip įvertinti konkurencijos lygį?

Norėdami įvertinti konkurencijos lygį, galite naudoti 1 lentelės parametrus.

1 lentelė

Rinkos konkurencijos lygio analizė

Konkurencijos lygio analizė

Atlikdamos kokybinę įmonių konkurencijos lygio analizę, jos paprastai atsižvelgia į savo dydžių ir naudojamų technologijų bei išteklių tapatumą. Be to, rinkos konkurencijos lygis priklauso nuo tarpusavyje konkuruojančių firmų skaičiaus ir kliūčių įmonėms pasitraukti iš šios rinkos.

Konkurencijos lygių pavyzdžiai

Atsižvelgdami į įvairių produktų konkurencijos lygių pavyzdžius, rinkodaros specialistai įvertina, ar gamybinė įmonė turi galimybių savo gaminius padaryti patrauklesnius už konkurentus. Galų gale, konkurencija gamybos pramonėje yra tvaraus augimo ir vartotojų pritarimo siekis.

Porterio konkurencijos analizės modelis

Įmonės padėties industrijoje įvertinimas strategine perspektyva leidžia atlikti Porter konkurencijos analizės modelį, kuris apima penkis lygius:

• naujų dalyvaujančių įmonių atsiradimo grėsmių įvertinimas;
• vartotojų rinkos galios įvertinimas;
• tiekėjų įmonių galios rinkoje įvertinimas;
• pramonės vidaus konkurencijos lygio analizė;
• pakaitinių prekių atsiradimo pavojaus įvertinimas.

Porterio dabartinis 5 faktorių strateginės konkurencijos analizės modelis užtikrina ilgalaikį gaminamos produkcijos pelningumą. Jos dėka ilgą laiką išlaikoma įmonės konkurencija pasirinktoje pramonės šakoje su dideliu pelningumu ir konkurencingumu.

Porterio konkurencijos analizė: veiksniai, įtakojantys įėjimo kliūtis

Konkurencijos analizė, pasak Porterio, prasideda nuo patekimo į pramonę kliūčių apibrėžimo. Įrodyta, kad taupydama mastą, tai yra didindama gamybos apimtis, įmonė sumažina gamybos kaštus produkcijos vienetui. Tai neleidžia naujokams pasiekti aukšto pelningumo einant į rinką. Taip pat pramonės konkurencijos analizė pagal Michaelą Porterį leidžia įvertinti, kaip sunku naujiems žaidėjams užimti nišą, kurioje jau yra gana platus spektras.

Ne mažiau svarbūs veiksniai, darantys įtaką konkurencijos lygiui pramonėje, taip pat yra pradinio kapitalo dydis ir pastovios išlaidos, reikalingos norint patekti į gamybą ir užimti atitinkamą rinkos nišą. Be to, didelė platinimo konkurencija bet kurioje pramonės šakoje neleidžia naujiems žaidėjams lengvai ir greitai pasiekti tikslinę auditoriją ir daro visą industriją nepatrauklia.

Konkurencijos pramonėje analizė: politinės ir papildomos grėsmės

Analizuojant konkurenciją industrijoje, svarbu nepamiršti, kad augant valdžios apribojimams, įvedant papildomus kokybės standartus ir gaminių reglamentavimą, mažėja visos pramonės patrauklumas naujiems konkurentams. Be to, išsami konkurencijos lygio analizė tiriamoje pramonės šakoje apima daugelio papildomų užduočių sprendimą:

• Ar esami konkurentai yra pasirengę sumažinti kainas, kad išlaikytų savo rinkos nišą?
• Ar konkurentai turi papildomų atsarginių finansavimo šaltinių ir gamybos priemonių aktyviai konkuruoti?
• Kiek konkurentų pasirinktos strategijos ir praktika atitinka jų konkurencijos pramonėje analizę?
• Ar konkurentams yra galimybių suintensyvinti reklamos konfrontaciją ar greitai sukurti kitus platinimo kanalus?
• Kokia tikimybė, kad pramonė sulėtės arba nustos augti?

Tobulos konkurencijos pramonė

Per trumpą laiką patogu analizuoti pramonę ir konkurenciją tobulos konkurencijos modelio požiūriu. Daroma prielaida, kad daugelis gamintojų parduoda daug standartinių produktų daugeliui vartotojų. Tobulos konkurencijos industriją tyrinėjantys specialistai atsižvelgia į tai, kad bet koks firmos sprendimas didinti/mažinti kainų lygį neturės įtakos rinkos kainoms apskritai. Be to, pramonės ir jos tobulos konkurencijos analizė rodo, kad nėra ne kainų konkurencijos. Mikroekonomikoje tobulos konkurencijos pramonė yra didžiausias pelno didinimo ir visos ekonomikos veiklos vertinimo standartas.

Rusijos rinka gali būti vadinama vidutine rinka pagal konkurencijos lygį. Tačiau jei 2015 metais buvo teisingas priešdėlis „stiprus“, tai 2018 m. – veikiau „vidutinis“. Mažą konkurenciją jaučiančių arba visai nejaučiančių įmonių dalis per ketverius metus išaugo nuo 21 iki 27 proc., o didelę konkurenciją savo srityse pavadino 46 procentai verslo atstovų, palyginti su 53 2015 m.

Tokią išvadą padarė Analitikos centras prie Rusijos Federacijos Vyriausybės, internete atlikęs daugiau nei 1,3 tūkstančio verslininkų (daugiausia smulkaus ir labai mažo verslo, vyresnių nei penkerių metų) apklausą. Ataskaita „Dėl konkurencinės aplinkos būklės Rusijoje įvertinimo“ vyriausybės aparatui buvo išsiųsta gegužės pradžioje (dokumentu disponuoja „Rossiyskaya Gazeta“).

"Kai kuris respondentų konkurencijos lygio vertinimo kritimas rodo, kad pasikeitė verslo suvokimas apie save. Netiesioginiai veiksniai rodo, kad konkurencijos lygis per ketverius metus iš esmės nepasikeitė, o kai kurie iš jų rodo laipsnišką jos didėjimą", - sakė jis. pranešime teigiama. Taigi vienas reikšmingiausių konkurencingumo veiksnių rusiškos prekės ir paslaugų kaina išlieka žema, o jei gamintojas ją pakels daugiau nei 15 procentų, tai su didele tikimybe jis dėl kliento išvykimo neteks nemažos dalies apyvartos. Tai patvirtino 60 procentų apklausoje dalyvavusių verslininkų (pernai tokių buvo 53 procentai).

Vidaus rinkoje vis mažiau žaidėjų, įžvelgiančių konkurentų mažėjimą: 2016 metais apie tai kalbėjo beveik ketvirtadalis respondentų, dabar – 22,5 proc. Tarp konkurentų skaičiaus mažėjimo priežasčių verslas įvardija konkurenciją ribojančius valdžios institucijų veiksmus, norminės bazės pokyčius ir realų žaidėjų pasitraukimą iš rinkos.

Daugiau nei pusė verslininkų pripažino, kad jų verslas retkarčiais patiria dominuojančių rinkos dalyvių spaudimą. Dažniausiai į tai dėmesį atkreipia elektros, dujų ir vandens gamintojai – taip teigė 3/4 pramonės atstovų. Statybinių medžiagų rinkoje ir finansų sektoriuje teisių pažeidimas didelis verslas mažiau (63-64 proc.), panaši situacija didmeninėje ir mažmeninėje prekyboje, taip pat chemijos pramonėje.

Natūralių monopolijų atstovai dažnai įkliūva į pažeidimus, tačiau konkurencijos plėtra domisi beveik visi. Tik keturi procentai verslininkų nesiima priemonių savo produkcijos konkurencingumui didinti, tačiau tai nesikeičia jau ketverius metus.

Kas trečias verslininkas Rusijoje įsitikinęs, kad konkurencija naudinga verslo plėtrai

Kas trečias verslininkas laikosi postulatų ekonomikos teorija, pagal kurią konkurencija naudinga verslo plėtrai. Tai taikoma tekstilės gaminiams ir Maisto pramone, statybinių medžiagų gamyba ir IT sfera. Kiek mažesnė dalis - 28 procentai - tenka verslininkams, kurie nepastebi teigiamo konkurencijos poveikio, kurį nemetalinių gaminių bei kuro ir energetikos komplekso gamybos grandinės atstovai pripažino kaip sąžiningą. Nepaisant to, tiek kuro ir energetikos kompleksas, tiek maisto pramonė kartu su lengvąja pramone ir metalurgais pradėjo drąsiau pardavinėti produkciją.

Didelė mokesčių našta neleidžia verslui toliau vystytis rimtesniu tempu, teigia 40 proc. „Tuo pačiu metu didelį susidomėjimą valstybės dalyvavimu reguliuojant rinką išreiškė tekstilės ir drabužių pramonės atstovai, statybinių medžiagų gamintojai“, – teigiama centro pranešime.

Pastebėtina, kad tokie žodžiai, kaip taisyklė, slepia skirtingas įmonių nuomones, kaip būtent valstybė turėtų reguliuoti rinką. Pavyzdžiui, prekybos variklių degalais srityje yra kontroliuojama Federalinė antimonopolinė tarnyba (FAS). didmeninė nuoroda(už pardavimo apimtis biržoje), ir mažmeninėje prekyboje (už degalinių kainų augimo tempus), tačiau nuo stambaus verslo nepriklausantys rinkos dalyviai dažniausiai nepatenkinti konkrečiomis priemonėmis.

Siekdamas išlaikyti esamus pardavimus, verslas vis rečiau plečia savo veiklos sritis, pastebi Analitikos centro ekspertai. 2017 metais kas ketvirtas nenorėjo užkariauti naujų šalių ar plėsti produktų asortimentą artimiausių trejų metų horizonte. Šiemet entuziastų sumažėjo dar keturiais procentais. Situacija finansininkams neblogai tinka, o tarp jų prieštaraujančiųjų veiklos sferos plėtrai per metus išaugo beveik dvigubai - nuo 35 iki 67 proc. Verslininkai, kurių verslas susijęs su transporto inžinerija, metalurgija, statybomis ir IT, priešingai, ketina plėsti savo buvimą ir produktų asortimentą.

Verslumo iniciatyvos stoka dažniausiai aiškinama pinigų plėtrai stoka, didelėmis sąnaudomis ir pardavimo rinkų prisotinimu: pavyzdžiui, konkurencija užsienyje kartais būna tokia didelė, kad nėra prasmės ar poreikio tilpti į naują geografinę sistemą. Tai iš dalies pasakytina apie Rusijos juvelyrikos rinką, kuri asociacijų lygiu agituoja už vietinių prekių ženklų patekimą į naujas rinkas, tačiau verslo lygiu, kuris teoriškai gali investuoti į šios krypties plėtrą, nėra vienas tai daro. Todėl pasyvioje kovoje už savo vidaus rinkos dalį įmonės prisitaiko prie šiandienos vartotojo, negalvodamos apie rytdieną.

Eksperto nuomonė

Daria Nosova, „O2 Consulting“ FinTech praktikos vadovė:

Stebime ir stebėsime radikalų valstybės vaidmens IT rinkoje stiprėjimą: patvirtinta Skaitmeninės ekonomikos programa, kuriama Skaitmeninės plėtros ministerija, IT ir fintech sritys plečiasi galingų valstybės korporacijų lygiu. .

Ką tai reiškia konkurencijos padėties požiūriu? Panašu, kad čia laukia rimti iššūkiai. Pagrindinės problemos gali būti monopolizacija tam tikrose IT srityse, prieigos diskriminacija ir vidutinių ir mažų, nors ir perspektyvių, žaidėjų išstūmimas iš rinkos. Čia, deja, pasekmė gali būti greitas jų nukreipimas į užsienio rinkas, pablogėjusi konkurencija, kuri ilgainiui paveiks galutinius vartotojus. Šia prasme FAS ateinančiais metais bus gana sunku subalansuoti tinkamą konkurencinę IT rinkos būklę.

Kitas įdomus naujas aspektas – finansinių paslaugų rinkos transformacija. Per pastaruosius metus visi užgniaužę kvapą stebėjo kriptovaliutų kursų pakilimus ir nuosmukius, o pasiūlymai investuoti į ICO ar prekiauti kriptovaliutų biržose nieko nebestebina. Tiesą sakant, formuojasi gana didelė – ir vis dar laukinė – rinka, kurioje dirbama be taisyklių ir kurioje valstybė nėra susikūrusi pozicijos, vadinasi, kontrolės faktiškai nėra.

Kol kas opiausias, mūsų nuomone, yra reklamos ir apskritai įvairių nesąžiningos konkurencijos formų problema. Tai dar vienas didelis iššūkis reguliavimo institucijai, nes reikia skubiai išplėsti kompetenciją šioje naujoje aukštųjų technologijų pramonėje, kad būtų galima sukurti tinkamus sprendimus.

Jelena Kovaleva, Analizės centro prie Rusijos Federacijos Vyriausybės Konkurencijos politikos skyriaus vedėja:

Konkurencijos būklei įtakos turi didelė valstybės turto dalis tam tikrose rinkose. Nacionaliniame konkurencijos plėtros 2018–2020 metų plane numatyta mažinti viešojo sektoriaus dalį ekonomikoje, įskaitant konkurencinėse rinkose riboti vienetinių įmonių kūrimąsi, o tai turėtų prisidėti prie konkurencijos plėtros.

Tuo pat metu Konkurencijos plėtros standarto įgyvendinimo praktika Rusijos Federaciją sudarančiose įmonėse rodo, kad vienetinių įmonių privatizavimas dažnai pakeičiamas jų pakeitimu į kitas. organizacinės formos su valstybės turto išsaugojimu. Formalus SUE ir MUP skaičiaus sumažinimas šiuo atveju neturi įtakos konkurencijos būklei rinkose.

Yra penki konkurencijos lygiai. Norėdami nustatyti konkurencijos lygį savo mieste ar regione, turite:

• ištirti teritoriją, kurioje planuojate vykdyti verslą;
• sudaryti konkurentų sąrašą;
• išsiaiškinti konkurentų klientų pritraukimo strategiją.

Kokie yra konkurencijos lygiai

Aukštas konkurencijos lygis būdinga brandžiai rinkai, kurioje veikia išsivysčiusios įmonės. Gyventojų pragyvenimo lygis tokioje rinkoje yra aukštas, todėl siūlomų prekių kokybė pati geriausia. Labai svarbu aptarnavimo lygis. Rinkose, kuriose yra didelė konkurencija, siūlomas platus produktų asortimentas – nuo ​​ekonominės klasės iki aukščiausios klasės. Konkurencija šioje rinkoje yra didelė. Rinkodara ir akcijos labai įvairus, naudoja įmonės Kompleksinis požiūris. Turgus su didesnis nei vidutinis konkurencijos lygis.

Vidutinis lygis konkurencija būdinga besivystančioms rinkoms. Pirkėjai pirmenybę teikia aukštos kokybės prekėms ir paslaugoms, vertina gana platų asortimentą, galimybę rinktis kainas ir kokybę. Rinkoje, kurioje konkurencijos lygis yra vidutinis, daugiausia yra kainos argumentai. Nesąžininga konkurencija yra gana įprasta. Kai tik tokioje rinkoje atsiras stiprus žaidėjas galingo federalinio tinklo pavidalu, situacija gali pasikeisti į gerąją pusę.

Konkurencijos lygis yra „žemesnis nei vidutinis“ taip pat būdinga besivystančioms rinkoms. Tokiose rinkose gyventojų pragyvenimo lygis yra žemesnis už vidutinį. Gyventojai negali sau leisti jokių pertekliaus. Tokiems pirkėjams labai svarbus geriausias kainos ir kokybės santykis. Norėdamos išsiskirti iš konkurentų, įmonės dempinguoja, siūlydamos visokias nuolaidas, dėl kurių partneriai patiria nuostolių. Galima ir nesąžininga praktika.

Rinka su žemu konkurencijos lygiu pažangos požiūriu visiškai neišsivysčiusi. Paprastai tokioje srityje ekonominius santykius gyvena skurdžiai gyvenantys gyventojai, kurie negali kelti jokių reikalavimų prekės ir jos asortimento kokybei. Viskas, kas yra prekystalyje, parduodama adresu trumpą laiką nes alternatyvos nera. Tokioje situacijoje vartotojas nekreipia dėmesio ne tik į kokybę, bet ir į kainą. Vyksta nesąžininga konkurencija, didelis rinkos kriminalizavimas.

Kaip gyvenvietės dydis įtakoja konkurencijos lygį?

Vietovė, kurioje ketinate dirbti, gali daug pasakyti apie konkurenciją ir galimą kovą dėl lyderio pozicijų rinkoje.

Aukštas konkurencijos lygis ir didesnis nei vidutinis, paprastai būdingas didieji miestai ir regionus. Pavyzdžiui, tai yra Maskva ir Maskvos sritis, Sankt Peterburgas ir Leningrado sritis, Krasnojarskas, Novosibirskas, Jekaterinburgas ir tt Tokiose gyvenvietės gyvena iš milijono žmonių, infrastruktūra labai išvystyta. Tokius miestus pirmiausia pasiekia visos naujovės. Gyventojų atlyginimai ir pajamos gana didelės.

Vidutinis konkurencijos lygis būdingas vidutinio dydžio miestams. Tokiose gyvenvietėse gyvena nuo 150 tūkstančių iki 1 milijono žmonių. Pagrindinė tokio miesto sąlyga yra miestą formuojančios įmonės buvimas, kurioje dirba daugumą gyventojų ir gaunami tinkami atlyginimai. Gyventojų pajamos tokiuose miestuose yra mažesnės nei didžiuosiuose miestuose, tačiau pajamų sukurti pakanka didelė paklausa. Aktyvūs verslininkų veiksmai leidžia vykdyti civilizuotą konkurencinę kovą, tobulinant viešųjų ryšių ir skatinimo metodus bei metodus.

Žemesnė nei vidutinė konkurencija būdingas maži miesteliai kurioje nėra miestą formuojančios įmonės. Mažas miestas, vidutinis miestas, urbanistinio tipo gyvenvietė ar priemiesčio rajonas – šios teritorijos ne visada įdomios verslo atstovams, nes čia labai problemiška prekiauti. Tokioje vietovėje gyvena mažiau nei 100 tūkstančių žmonių, bet daugiau nei 20-25 tūkst.. Ne visi čia gali apsipirkti dideliais kiekiais, gyventojų mokumas gana žemas. Tačiau tokiose gyvenvietėse dažnai pastebimas didelis verslininkų aktyvumas iš vietos gyventojų.

Teritorija su žemu konkurencijos lygiu- kaimas. Čia gyvenančių gyventojų pajamos nedidelės, vidutines ir dideles pajamas gauna mažiau nei 5-6 procentai visų gyventojų. Ūkininkai ir stambių ūkių savininkai gauna labai mažas pajamas, nes nuolat reikalingos investicijos kitam derliaus ar gyvulių auginimo sezonui. Parduoti brangių kokybiškų prekių čia neįmanoma dėl mažų vartotojų pajamų ir dėl to, kad istoriškai susiklostė taip, kad kaimų gyventojai važiuoja dideliais apsipirkti į centrinius miestus.

Kaip pasirinkti konkurentus analizei

Apsisprendę, kurioje teritorijoje veiksite verslui, pasirinkite organizacijas, kurios tuose pačiuose rinkos segmentuose siūlo prekes ir paslaugas, panašias į jūsų (pagal savybes, kokybę, poreikių patenkinimą). Verslininkai dažnai daro dvi klaidas. Pirmuoju atveju konkurentų sąrašas yra per mažas arba įmonė apskritai įsitikinusi, kad konkurentų nėra. Toks sprendimas gali lemti budrumo praradimą, o jūs neturėsite laiko pastebėti, kaip konkurentai imsis lyderystės. Antruoju atveju konkurentų sąrašas yra per didelis, o visų į jį įtrauktų įmonių tiesiog neįmanoma ištirti. Todėl verta stengtis, kad sąraše būtų 5-10 pagrindinių varžovų, priklausomai nuo veiklos specifikos.

Pavyzdžiui, rinkdamiesi konkurentus galite orientuotis į įmones, kurios nustato segmento plėtros tendencijas. Tokios organizacijos dažnai numato potencialių klientų norus ir interesus, taip pat pritraukia geriausi specialistai per reputaciją ir įvaizdį.

Kaip išsiaiškinti konkurento klientų pritraukimo strategiją

Kas yra konkurento pirkėjai? Būtina nustatyti konkurento tikslinę auditoriją – kuriame kainų segmente jis veikia. Taigi, jei planuojate žengti į b2b rinką, tuomet šią informaciją galite sužinoti naudodamiesi skyreliais, kuriuose aprašoma konkurento veikla ir pateikiamas didelių ir reikšmingų klientų sąrašas.

Kokios yra pardavimo sąlygos (kainos, nuolaidos). Sužinokite, kokias sąlygas konkurentas siūlo naujiems ir esamiems klientams. Įvertinkite riziką prarasti klientus, jei konkurento pasiūlymas yra pelningesnis. Išanalizuokite, ar įmonė gali pasiūlyti patrauklesnes sąlygas. Sužinokite, ar konkurentas reklamuoja savo produktus per agentus (nepriklausomus ar per platinimo tinklus) ir kokiomis sąlygomis su jais bendradarbiauja. Tai galite įvertinti apklausdami konkurentų darbuotojus – kreipkitės į juos kaip į potencialų klientą.

Ar konkurentas turi prekės ženklą? Išsiaiškinkite, ar konkurentas turi savo prekės ženklą (svarbus konkurencinis pranašumas, nes skatina produkto atpažinimą). Išnagrinėkite gaminių, pagamintų su konkurento prekės ženklu, asortimentą. Apie prekės ženklą galite sužinoti per Rospatent registrus ir.

Ar konkurentas turi licenciją?Įmonė, turinti licenciją, pirkėjų akyse atrodo patikima (t.y. tai yra konkurencinis pranašumas).

Kokią reklamą pateikia konkurentas? Išanalizuoti, kokias reklamos rūšis naudoja konkurentas, kaip aktyviai, į kokius produktų (paslaugų) pranašumus jis orientuojasi. Sužinokite, ar po reklaminių kampanijų produktų (paslaugų) atpažįstamumas tarp specialistų ir klientų išaugo.

Porterio penkių faktorių modelis konkurencijos lygiui analizuoti

Norėdami įvertinti konkurencijos lygį, galite naudoti „Porter's Five Forces Analysis“ – techniką, kurią sukūrė Michaelas Porteris iš Harvardo verslo mokyklos. Penkios galios apima:

• pakaitinių produktų atsiradimo grėsmės analizė;
• naujų žaidėjų atsiradimo grėsmės analizė;
• tiekėjų rinkos galios analizė;
• vartotojų rinkos galios analizė;
• konkurencijos lygio analizė.

Atidarant įmonę galima įvertinti vieną faktorių – konkurencijos lygį.

Konkurencijos lygio analizės pavyzdys

Konkurencijos lygiui įvertinti „Alfos“ vadovas įvertino keturis parametrus. Rezultatai pateikti lentelėje.

Lentelė. Konkurencijos lygio analizė

Rezultatų interpretacija:

• 4 balai – žemas konkurencijos lygis;
• 5–8 balai – vidutinis konkurencijos lygis;
• 9–12 balų – aukštas konkurencijos lygis.

„Alfa“ turi 7 taškus. Taigi konkurencijos lygis gali būti apibūdinamas kaip vidutinis.

Dauguma šiuolaikinės rinkos apibūdinamas kaip konkurencingas. Todėl būtina skubiai ištirti konkurenciją, jos lygį ir intensyvumą, žinant jėgas ir rinkos veiksnius, turinčius didžiausią įtaką konkurencijai ir jos perspektyvoms.

Preliminarus, bet privalomas rinkos konkurencijos tyrimo etapas yra informacijos, būtinos, galiausiai, pasirinkimui, rinkimas ir analizė. konkurencines strategijas. Surinktos informacijos išsamumas ir kokybė daugiausia lemia tolesnės analizės efektyvumą.

Pagrindinis konkurencijos rinkoje analizės etapas yra rinkos poveikio konkurencijos procesams laipsnio įvertinimas remiantis pagrindinių veiksnių, lemiančių konkurencijos intensyvumą, analize.

Kadangi konkurencinė aplinka formuojasi ne tik veikiant pramonės vidaus konkurentų kovai, analizuojant konkurenciją rinkoje pagal M. Porterio modelį atsižvelgiama į šias veiksnių grupes:

• konkurencija tarp šioje rinkoje konkuruojančių pardavėjų („centrinis žiedas“) – padėtis pramonėje;
• prekių, kurios yra pakaitalai, konkurencija – pakaitinių prekių poveikis;
• naujų konkurentų grėsmė – potencialių konkurentų įtaka;
• tiekėjų pozicijos, jų ekonominės galimybės - tiekėjų įtaka;
• vartotojų padėtis, jų ekonominės galimybės – pirkėjų įtaka.

Kiekviena iš nagrinėjamų konkurencijos jėgų gali turėti skirtingą įtaką situacijai pramonėje tiek kryptimi, tiek reikšme, o bendras jų poveikis galiausiai lemia konkurencijos ypatumus pramonėje, pramonės pelningumą, įmonės vietą rinkoje. rinka ir jos sėkmė.

Pagrindiniai veiksniai, lemiantys konkurencijos lygį pramonėje, sujungti į grupes, taip pat jų pasireiškimo požymiai pateikti 1 lentelėje.

1 lentelė. Konkurencijos veiksniai pramonės rinkoje.

Taigi atsiranda galimybė įvertinti veiksnių reikšmingumą pagal jų savybių pasireiškimo tiriamos prekės rinkoje laipsnį ir padaryti išvadą apie bendrą konkurencijos lygį šioje rinkoje.

Išanalizuokime į „situacijos pramonėje“ grupę įtrauktų įtakojančių veiksnių pobūdį.

Konkurencijos lygį labiausiai lemia rinkoje konkuruojančių firmų skaičius ir galia. Iš esmės konkurencijos intensyvumas laikomas didžiausiu, kai rinkoje yra daug maždaug vienodo stiprumo konkurentų ir visai nebūtina, kad konkuruojančios įmonės būtų ypač didelės. Tačiau ši taisyklė nėra universali ir visada teisinga iš įmonės, atliekančios rinkos tyrimus, pozicijos. Taigi stambiai įmonei, turinčiai galingus išteklius ir daugybę pranašumų, paprastai konkuruoja tik panašaus dydžio įmonės, turinčios panašius pajėgumus. Atvirkščiai, vidutinei ir ypač mažai įmonei net vieno pagrindinio konkurento buvimas gali būti didelė kliūtis sėkmingam pardavimui. Pažymėtina, kad rinkoje veikiančių firmų skaičius, rodantis aukštą konkurencijos laipsnį, gali labai skirtis priklausomai nuo pramonės šakos ir net veiklos srities.

Paslaugų prekėms suvienodinimas pramonėje atspindi firmų galimybes plėsti darbų ir paslaugų spektrą šioje veiklos srityje. Daugelio konkuruojančių įmonių, turinčių didelį paslaugų diversifikacijos laipsnį, buvimas rinkoje rodo, kad neįmanoma palikti „nišos“, ty išvengti konkurencijos specializuojantis tam tikruose darbuose ar paslaugose. Taigi aukštas prekių paslaugų suvienodinimas pramonėje veikia konkurencijos mažinimo kryptimi tiriamoje rinkoje.

Efektyvios paklausos pasikeitimas rinkoje sustiprina arba susilpnina pirmųjų dviejų veiksnių poveikį. Iš tiesų, apimčių padidėjimas švelnina, o sumažėjimas, priešingai, sustiprina konkurenciją rinkoje.

Rinkoje siūlomo produkto standartizacijos laipsnis veikia konkurencijos didėjimo kryptimi. Iš tiesų, kai kiekvienas gamintojas siūlo savo gaminio modelį arba savo paslaugų rinkinį, skirtą vienam rinkos segmentui, konkurencija sumažinama iki minimumo. Ir priešingai, kai visi gamintojai gamina vienalytę produkciją, skirtą vienodai visiems vartotojams, konkurencija tarp jų yra didelė. Žinoma, tai yra kraštutiniai atvejai. Praktikoje produktai bet kurioje rinkoje yra vienokiu ar kitokiu diferencijavimu, o tai nepanaikina konkurencijos, o tik šiek tiek sumažina konkurencijos laipsnį.

Kliento pakeitimo iš vieno gamintojo į kitą išlaidos, ypač kai teikiamos nemažos aptarnavimo po pardavimo paslaugos, gali tam tikru mastu sumažinti konkurencijos lygį, keliantį grėsmę tiekėjo įmonei. Iš tiesų, dėl iš anksto nustatytų pristatyto produkto savybių gali būti nuostolinga arba tiesiog neįmanoma pakviesti trečiosios šalies įmonę atlikti garantinio aptarnavimo.

Pasitraukimo barjerai padeda padidinti konkurenciją rinkoje. Jei perėjimas į kitą pramonės rinką ar pasitraukimas iš šios verslo srities yra susijęs su didelėmis išlaidomis (ildviejų ilgalaikio turto likvidavimas, paskirstymo tinklo praradimas ir pan.), natūralu, kad įmonės bus išstumiamos iš rinkos didesnio atkaklumo. savo pozicijas.

Įėjimo į rinką kliūtys yra glaudžiai susijusios su ankstesniu veiksniu ir veikia priešinga kryptimi, tai yra, didėjančios kliūtys mažina konkurenciją ir atvirkščiai. Taip yra dėl didelių investicijų poreikio, poreikio įgyti specialių žinių ir kvalifikacijos ir kt. Kuo didesnės prasiskverbimo kliūtys, tuo didesnė diferenciacija pagal technologijų tipus, ypatybes veikimo charakteristikos ir kiti veiksniai. Šiuo atveju esamos firmos turi pranašumų prieš naujai besikuriančias konkurentes dėl orientacijos į konkretų klientą, prestižą ir patirtį.

Situacija gretimose prekių rinkose turi didelę įtaką konkurencijai šioje rinkoje. Didelė konkurencija gretimose prekių rinkose, kaip taisyklė, paaštrėja kovą šioje rinkoje.

Svarstomos rinkoje veikiančių konkuruojančių firmų strategijos, siekiant nustatyti konkurentų strateginių nuostatų skirtumus ir bendrumą. Taigi, jei dauguma įmonių laikosi tos pačios strategijos, konkurencijos lygis didėja. Priešingai, jei dauguma įmonių laikosi skirtingų strategijų, konkurencijos lygis santykinai sumažėja.

Rinkos patrauklumas tam tikram produktui labai nulemia konkurencijos lygį. Pavyzdžiui, staigus paklausos augimas sukelia greitą konkurentų antplūdį.

Dabar apsvarstykite, kaip potencialių konkurentų įtaka paveikia konkurencijos lygį pramonėje.

Šios grėsmės rimtumas priklauso nuo kliūčių dydžio, tai yra, sunkumų ir sąnaudų, kurias turi įveikti „naujokas“, palyginti su pramonės „senais laikais“.

Naujų konkurentų spaudimą mažinantys veiksniai yra šie: pradinio kapitalo poreikis patekti į pramonę; efektyvus gamybos mastas, laikinai nepasiekiamas naujokui; sunku pasiekti platinimo kanalus ir kt.

Tiekėjų įtaka pasireiškia taip. Tiekėjai bendrauja su įmonėmis, darydami joms tiesioginę įtaką, kuri sustiprinama šiais atvejais:

• tiekėjų produkcija yra labai diferencijuota arba unikali, todėl pirkėjui sunku pakeisti tiekėjus;
• pramonės įmonės nėra svarbūs tiekėjo klientai;
• keitimo pas kitą tiekėją išlaidas.

Tiekimo slėgį galima sumažinti kuriant alternatyvias tiekimo grandines.

Pirkėjai gali labai paveikti konkurencijos stiprumą pramonėje. Ši galia padidėja šiais atvejais:

• produktai yra standartizuoti ir nediferencijuoti;
• įsigytos prekės neužima svarbios vietos pirkėjo prioritetuose;
• pirkėjas turi gerą informaciją apie visus galimus tiekėjus.

Pirkėjų įtaka silpnėja plečiantis pramonės rinkos riboms, produkcijos diferenciacijai ir specializacijai, pramonės gamintojų pastangų koordinavimui, pakaitinių produktų nebuvimui.

Mokslo ir technologijų pažanga nulemia pakaitinių prekių – naujų prekių ir paslaugų, galinčių sėkmingai atlikti tradicinių prekių funkcijas, atsiradimą. Pakaitines prekes gaminančių įmonių spaudimas yra tas, kad kainos ir pakaitalų prieinamumas sukuria pagrindinių prekių kainų lubas tais atvejais, kai pagrindinių prekių kainos viršija šias ribas.

Konkurencija iš pakaitalų priklauso nuo to, ar vartotojams lengva ar sunku į ją persiorientuoti, kokia perorientavimo kaina. Kuo mažesnė pakaitalo kaina, tuo mažesnė pakeitimo prie pakaitalo kaina ir kuo aukštesnė gaminio kokybė, tuo stipresnis pakaitalų konkurencinių jėgų spaudimas.

Kiekvienas iš konkurenciją rinkoje charakterizuojančių veiksnių (žr. 1 lentelę) ekspertų vertinamas balų skale. Ekspertais gali dalyvauti įmonės vadovai ir vadovaujantys specialistai. Pavyzdžiui, jei veiksnys, eksperto teigimu, nepasirodo rinkoje arba nėra jo pasireiškimo požymių, tai šio veiksnio pasireiškimo stiprumas vertinamas 1 balu; jei veiksnys silpnai pasireiškia - 2 balai; jei veiksnys aiškiai pasireiškia – 3 balai.

Be to, nagrinėjami veiksniai turi skirtingą poveikį konkurencijai rinkoje. Siekiant atsižvelgti į santykinę įvairių veiksnių svarbą, kiekvieno iš jų specifinis „svoris“ nustatomas tiesiogiai analizės metu.

Taip gautas kiekvienos iš penkių konkurencijos jėgų rinkoje įtakos laipsnio įvertinimas yra svertinis balų vidurkis:

čia bij – i-ojo faktoriaus pasireiškimo laipsnio j-ojo eksperto balas;

n – ekspertų skaičius;

Remiantis gautu svertiniu balų vidurkiu, daromos tokios išvados (1 pav.):

Vidutinis varžybų jėgos lygis, jei gautas balų svertinis vidurkis patenka į intervalą.

Be to, konkurencijos veiksnių analizės etape atliekama konkurencijos rinkoje raidos prognozė, remiantis kiekvieno faktoriaus veikimo pokyčių prognozėmis. Prognozuojamas veiksnio poveikio kitimo įvertinimas atitinka, pavyzdžiui, tokius balus: „+1“ – jei veiksnio poveikis padidės, „0“ – išliks stabilus, „-1“ – bus susilpninti.

Remiantis gautais ekspertų vertinimai kiekvieno iš veiksnių raidos prognozė nustatoma pagal konkurencijos jėgų rinkoje raidos prognozės svertinį vidurkį:

čia Сij – i-ojo faktoriaus raidos prognozės j-ojo eksperto balas;

n – ekspertų skaičius;

ki - i-ojo koeficiento svarbos koeficientas,

m yra nagrinėjamų veiksnių skaičius.

Tuo atveju, jei prognozės svertinis įvertis patenka į intervalą (0,25; 1), daroma išvada, kad konkurencijos stiprumo lygis rinkoje padidėjo, (-0,25; 0,25) - konkurencijos stiprumo lygis išliks. stabilus, (-1; - 0,25) - sumažės (2 pav.).

Konkurencijos veiksniai

Ekspertų apžvalga

Veiksnių pasikeitimo prognozė

1. Situacija pramonėje

Rinkoje konkuruojančių firmų skaičius ir galia

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

Efektyvios paklausos pasikeitimas

neatsiranda

išliks stabilus

Rinkoje siūlomo produkto standartizacijos laipsnis

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

Kliento pakeitimo iš vieno gamintojo prie kito kaina

aiškiai pasireiškė

išliks stabilus

Paslaugų prekėms suvienodinimas pramonėje

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

Išėjimo kliūtys (tvirtos perkėlimo išlaidos)

aiškiai pasireiškė

išliks stabilus

Įėjimo į rinką kliūtys

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

Padėtis gretimose prekių rinkose (panašių technologijų ir taikymo sričių prekių rinkose)

aiškiai pasireiškė

tikrai padidės

Konkuruojančių firmų strategijos (elgesys)

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

Rinkos patrauklumas šiam produktui

aiškiai pasireiškė

tikrai padidės

2. Potencialių konkurentų įtaka

Sunkumai patenkant į pramonės rinką

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

Prieiga prie platinimo kanalų

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

Pramonės pranašumai

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

3. Tiekėjų įtaka

Tiekimo grandinės unikalumas

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

Pirkėjo svarba

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

Individualaus tiekėjo dalis

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

4. Pirkėjų įtaka

Pirkėjo būsena

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

Prekės svarba klientui

silpnai pasireiškiantis

išliks stabilus

Produkto standartizavimas

aiškiai pasireiškė

išliks stabilus

5. Pakaitinių produktų poveikis

aiškiai pasireiškė

išliks stabilus

„Persijungimo“ kaina

aiškiai pasireiškė

išliks stabilus

Pagrindinė produkto kokybė

aiškiai pasireiškė

išliks stabilus

Raktažodžiai

anotacija mokslinis straipsnis apie ekonomiką ir verslą, mokslinio darbo autorė - Derunova Elena Anatolyevna, Volkovas Andrejus Timofejevičius, Sterkhova Svetlana Aleksandrovna

Straipsnyje analizuojami naujovių skirtumai rinkodaros veikla ir aukštųjų technologijų produkto rinkodara. Svarstomi tipų klausimai aukštųjų technologijų pagal jų klasifikaciją konkuruojant aukštųjų technologijų produktų rinkoje. Technologijų tipai klasifikuojami pagal gamybos rodikliai ir produkto našumą. Pateikiamos kiekvienos klasifikacijos stipriosios ir silpnosios pusės. Siūloma bendra aukštųjų technologijų produktų rinkodaros plano schema, priklausomai nuo inovacijų tipo. Rinkodara skirstoma į tris lygius: strateginį, funkcinį ir taktinį. Susisteminta aukštųjų technologijų produktų vartotojo poreikių įvairovė, tokia kaip: vartotojų poreikių kintamumas ir vartotojų baimė, nerimas dėl nenumatytų pasekmių ar šalutinių poveikių, technologinių standartų nesuderinamumas naujiems produktams, įrangos kartų tęstinumas, greitas ir nenuspėjama technologijų raida, konkurencingumą(pakaitinių produktų, naujų konkurentų atsiradimas), pajamų augimas ar mažėjimas ir kiti nerimą keliantys marketingo nukrypimai. Siūlomi inovacijų skverbimosi ir sklaidos tarp didžiausios, bet skurdžiausios socioekonominės gyventojų grupės požiūriai, vadinamasis „piramidės pagrindo“ marketingas. Sąveika tarp struktūriniai padaliniaiįmonėms pateikiant rinkai aukštųjų technologijų produktą.

Susijusios temos mokslo darbai ekonomikos ir verslo temomis, mokslinio darbo autorė - Derunova Elena Anatolyevna, Volkovas Andrejus Timofejevičius, Sterkhova Svetlana Aleksandrovna

• Vartotojų sprendimų dėl aukštųjų technologijų produktų pirkimo priėmimo ypatumai

  2014 m. / Andrejus Timofejevičius Volkovas

• Būdai, kaip sumažinti aukštųjų technologijų produktų pardavimo atotrūkį tarp novatorių ir daugumos vartotojų

  2014 / Svetlana A. Sterkhova, Andrejus Timofejevičius Volkovas, Elena A. Derunova

• Marketingo komplekso koncepcijos turinio transformacija, atsižvelgiant į informacinių technologijų plėtrą

  2016 / Pogorely Mark Jurievich

• Pagrindiniai inovacijų rinkodaros aspektai

  2016 / Shcherbinina Maria Jurjevna, Kryukova Anastasija Aleksandrovna

• Technologijų rinkodara kaip aktuali samprata šiuolaikinės ekonomikos plėtrai

  2017 / Yudina Olga Vladimirovna

• Aplinkosauginė rinkodara: tendencijos ir perspektyvos

  2016 / Zaiceva Daria S., Krakovetskaya Inna V.

• Inovatyvių įmonių rinkodaros koncepcija

  2015 / Chudesova G.P.

• Japonijos rinkodaros patirtis giluminio perdirbimo vandens produktų gamybos ir pardavimo plėtrai

  2010 / Kuznecovas Jurijus Nikolajevičius, Kurmazovas Aleksandras Anatoljevičius
• 2014 / Ermakova Zh.A., Belotserkovskaya N.V., Ivanchenko O.P.

• Veiksmingos rinkodaros strategijos kūrimo mechanizmas, pagrįstas skaitmeninio pardavimo piltuvo naudojimu

  2019 / Kolosova Valeria Valerievna

KONKURENCIJA AUKŠTŲJŲ TECHNOLOGIJŲ RINKOSJE

Straipsnyje nagrinėjamas rinkodaros inovacijų ir aukštųjų technologijų produktų rinkodaros skirtumas, taip pat aukštųjų technologijų rinkoje konkuruojančių aukštųjų technologijų tipų klasifikacija. Technologijų tipai klasifikuojami pagal našumo indeksą ir produkto indeksą, pateikiami kiekvienos iš technologijų privalumai ir trūkumai. Autorius taip pat siūlo bendrą aukštųjų technologijų produkto rinkodaros planą pagal inovacijų tipą, o pastarasis (rinkodara) turi tris lygius: strateginį, funkcinį ir taktinį. Autorius klasifikuoja aukštųjų technologijų produktų vartotojų poreikių įvairovę, pavyzdžiui, vartotojų paklausos kintamumą ir vartotojų nuogąstavimą, susirūpinimą dėl nenuspėjamų pasekmių ir šalutinių poveikių, naujų gaminių techninių standartų nesuderinamumą, įrangos kartų tęstinumą, klestėjimą. ir nenuspėjama technologijų plėtra, konkurencingumas (pakaitinių produktų atsiradimas, nauji konkurentai, pelno augimas ir kritimas bei kiti rinkodarą trikdantys nukrypimai). Autorius siūlo inovacijų pasiskirstymo tarp didžiausios, bet skurdžiausios socioekonominės gyventojų grupės, vadinamosios „piramidės bazės“ rinkodaros metodus. Aprašytas įmonės padalinių bendradarbiavimas paleidžiant į rinką aukštųjų technologijų produktą.