Aleksander Guskov, esimene pakkumiskeskus. Vead, mida müüjad teevad. Aleksander Guskov, First Tender Center Kolm põhjust seda raamatut lugeda

Kui teie unistus on kasvatada oma ettevõte lõpuks väikesest või mikroettevõttest suureks ja tugevaks, alustage selle raamatuga pakkumismüügi teema uurimist. Ta paljastab edukate hanke võitjate – pere-, väike- ja keskmise suurusega ettevõtete esindajate, aga ka üksikettevõtjate – saladused. Raamat on täisväärtuslik autorikoolitus pakkumiste kui uue müügimeetodi kasutuselevõtust igas ettevõttes. Soovitatav lugemine kõigile juhtidele, kes soovivad kasumit maksimeerida.

Kust otsida pakkumisi

Kust siis pakkumisi otsida?

Meie riigis on see portaal www.zakupki.gov.ru. Varem kandis see nime OOS (peamine ametlik sait) ja nüüd on see Ameerika Ühendriikide ametlik sait Infosüsteem(ENI) hangete valdkonnas.

See portaal sisaldab absoluutselt kõiki riigi- ja munitsipaaltellijate pakkumisi, samuti kõiki riigi osalusega äristruktuuride pakkumisi, sh. ühtsed ettevõtted (PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, OJSC AK Transneft, riiklik ühtne ettevõte Moskva metroo jne).

See on kõigi Venemaa pakkumiste ühtne andmebaas ja see andmebaas on täiesti tasuta!

Saate tasuta leida pakkumisi, tasuta vaadata mis tahes hanke lähteülesandeid, tasuta analüüsida, osaleda. Ja kuna see kõik on tasuta, siis kui me vea teeme, ei jää me rahast ilma. Teeme lihtsalt vastavad järeldused ja järgmine kord ei tee me neid vigu, mida tegime.

See on pakkumismüügi juhtmotiiv – eksimuse hind on null. Seda kindlasti 100% juhtudest ei juhtu, kuid valdava enamuse hangete puhul ei too ükski meie eksimus kaasa rahakaotust.

Mis puudutab pakkumiste müügikanalisse sisenemise maksumust, siis hankemüügis puuduvad reklaamieelarved, kuigi hankemüügile seatud reklaamieesmärgid on 100% täidetud.

Võtame taas näitena YandexDirecti. Mille eest me YandexDirectis raha maksame?

Tundmatute inimeste klikkide eest. Need. selle eest, et sind lihtsalt nähakse.

Juba esimesel analüüsil saad aru, et suurem osa rahast läks raisku ning pakkumiste müügiga võrreldes näed, et hanked täidavad samu ülesandeid tasuta. Ma ei soovita kellelgi Yandexist loobuda, eriti kui see teie jaoks töötab. Tahan näidata pakkumismüügi eeliseid teistega võrreldes.

Oletame näiteks, et kulutame YandexDirectile 100 tuhat rubla. kuus. Sellest lähtuvalt on see summa 1,2 miljonit rubla aastas. Miks me nii palju raha maksame? Kulutame selle selleks, et saada nimekiri potentsiaalsetest klientidest koos ajakohaste kontaktandmetega, kes on valmis meie poolt müüdavat meie hindadega ostma. Ja mitte "mõnikord hiljem", vaid just praegu. Ja mis juhtub sellega seoses hangetes?

Portaalis www.zakupki.gov.ru sisestame otsingumootorisse, mida müüme, ja saame täiesti tasuta täpselt sama klientide nimekirja koos täpsete tehniliste andmete, täpsete koordinaatide ja täpse tellimuse summaga. Need. saame sama asja, mille YandexDirect meile 1,2 miljoni eest täiesti tasuta annab! Sama nimekiri organisatsioonidest, mis on valmis teie käest ostma just praegu soovitud hinnaga! Esimesel juhul maksame selle nimekirja eest, teisel juhul ei maksa me midagi.

Kui süvenete ja analüüsite YandexDirecti kulusid, olete šokeeritud. Selgub, et pool eelarvest läks lihtsalt raisku, sest pooled teie saiti külastavatest inimestest lahkuvad sellelt 3-7 sekundiga. Seda seetõttu, et kui inimene midagi otsib, avab ta kohe kõik lingid, mida talle otsingu esimesel lehel näidati, ning hakkab seejärel nendesse süvenema ja aru saama, mida ta avas. Teda ei huvita, kas tasulised lingid või mitte. Enamik inimesi isegi ei tea, et neile makstakse. Kui avatakse "vale" sait, sulgeb inimene selle kohe. Teie raha on aga juba kulutatud ja kuhugi lennanud.

Ja nüüd oleme kaotanud 75% inimestest, kes olid meie saidil ja kellel ei olnud võimalust neid peatada.

Oletame, et ülejäänud 25% esitavad ikkagi tellimuse. Kahjuks ei ole tellimuse esitamine ja tellimuse eest tasumine sama asi. Pooled tellijatest ... ei maksa. Selle tulemusel saame, et YandexDirectile kulutatud vahenditest oli vaid 12% tõhusad investeeringud!

Sellega seotud pakkumiste puhul ei tehta üldse investeeringuid - saame täiesti tasuta klientide nimekirja, kes soovivad just praegu teie tooteid osta. Pealegi, nagu te aru saate, tähendab see, et hange on välja kuulutatud ja avatud, et raha on selleks juba eraldatud.

Ja kui tavalised kliendid teie poole pöörduvad, pole isegi tõsiasi, et neil on raha, et osta seda, mida nad tahavad. Võib-olla nad lihtsalt vaatavad silmi või küsivad hinda tuleviku eest!

Veel üks pakkumiste eelis on see, et te ei vaja esindust ja mõnikord kontorit üldse.

Need, kes müüsid võrguühenduseta, teavad, kui kallis see kõik on.

Et inimene lihtsalt teie juurde tuleks, ostust rääkimata, peaks teie esindus välja nägema esinduslik. Klient ei osta sinult kunagi midagi, kui su esindus ei asu avalikus kohas või on see kuidagi kole, odav, umbne vms.

Front office on klientide kontor. Samuti on olemas back office – see on kontor töötajatele, kes müügiga otseselt ei tegele. Näiteks tagakontoris on raamatupidamisosakond ja esikontoris müügispetsialistid. Seega peaks esikontoris kõik täiuslik olema. Kui seal pole kõik täiuslik, siis inimene lihtsalt ei tule sinu juurde või tuleb korra ega tule enam tagasi.

Selgub, et tegu on väga ebaõiglase asjaga - me pole veel midagi müünud, aga raha tuleb juba ära kulutada. Eeskontoris peaksid olema müüjad, kes peaksid olema professionaalid, nad peaksid olema koolitatud, nad peaksid olema korralikult riides, võib-olla tuleb isegi vormiriietus kasutusele võtta. Need müüjad peavad müüma hästi ja vormirõivaid tuleb perioodiliselt pesta! Ühesõnaga, kulud – meri ja kas need tasuvad ära või mitte, on suur küsimus.

Me ei vaja seda kõike pakkumismüügis. Tohutu koorem langeb ettevõtte omaniku õlgadelt, sest kõik need kulud põhimõtteliselt puuduvad.

Pakkumine müük

Esimene inimkeelne raamat pakkumistest

Aleksander Guskov

© Aleksander Guskov, 2016

ISBN 978-5-4474-8208-4

Toiteallikaks on Ridero Intelligent Publishing System

- Õppige müüma absoluutselt mis tahes toodet pakkumis-, hulgi- ja jaemüügis.

- Et mõista, kuidas Venemaal tõeliselt suurt äri üles ehitada, unustades külmkõned ja ehitades tavapärase müügiosakonna.

- Vältimaks kriitilisi vigu oma ettevõttes hankesuuna avamisel - tehke kõik algusest peale õigesti!

Sellest raamatust saab teie jaoks peamine juhis müügi pakkumissuuna rakendamisel.

See viib teid teie esimese võiduni vaid paar nädalat pärast selles kirjeldatud tehnikate tutvustamist.

Raamat vastab peamistele küsimustele:

- Kuidas hanget võita

- Kuidas teha seda mitu korda

- Kuidas muuta hanked tulusaks müügikanaliks niipea kui võimalik

- Kuidas omanikku "vallandada", et ta saaks pakkumismüüki distantsilt juhtida

Tänuavaldused

See raamat on kirjutatud tänu paljudele inimestele – minu sõpradele, õpetajatele, klientidele ja koostööpartneritele.

Kõige enam hindan inimestes kainust otsuste tegemisel, järjekindlust ja järjekindlust tegudes. Minu kliendid on meie riigi kõige loogilisemad ja sihikindlamad inimesed. Nad vaatavad asjadele kainelt, ei vaata tagasi teiste inimeste negatiivsetele kogemustele ja teevad oma tööd, avalikult ja julgelt. Teenides samal ajal palju raha, kuhu paljud kardavad isegi sekkuda.

Mul on väga hea meel, et suuresti tänu minu tööle ja infole, mida mu õpilased maailma toovad, läheb meie riik paremaks ja iga päevaga on selles mugavam elada.

Olen tänulik igale partnerile kannatlikkuse ja pühendumuse eest, mille oleme ühiselt investeerinud ühisesse eesmärki – pakkumiskultuuri arendamisse Venemaal.

Vaadates sellesse raamatusse investeeritud aastatepikkuse töö tulemusi, võin kindlalt öelda, et iga selle peatükk pole kirjutatud asjata.

Iga peatükk on loodud meie lemmiktöö üksikute põhimõtete ja tehnikate kirjeldamiseks.

Kuid ma tahaksin avaldada erilist tänu oma vanematele - Olgale ja Gennadi Guskovile, kes toetavad kannatlikult kõiki minu ettevõtmisi ja usuvad minusse, ükskõik mida. Ja ka oma armastatud naisele, kes on minu peamine tugi nii elus kui äris. Nagu parim sõber.

Oma esimese raamatu pühendan meie tütrele Alice’ile, kes sündis selle kirjutamise ajal.

Miks ma otsustasin selle raamatu kirjutada

Meie riigis ei olnud esialgu mingit seost pakkumistega kui müügiliigiga. See oli umbes ... "lepingute allkirjastamine", "valitsuse tellimuse saamine", "kokkulepped", "formaalsused". Arusaam, et nii saab iga ettevõte end hästi ära teenida, on tekkinud alles hiljuti.

Esimest korda kasutasin terminit "pakkumismüük" oma koolitusprogrammi - Tender Intensive - ettevalmistamisel vaid paar aastat tagasi.

Tõenäoliselt on just probleemi olemuse täieliku mõistmatuse tõttu meie riigis endiselt raamatuid pakkumismüügi kohta. Seal on raamatuid "pakkumisostude", "valitsuse ostude" jms kohta. Aga kahjuks ei kirjuta neid firmaomanikud ja mitte firmajuhid, kes vastutavad müügi eest oma peaga, kasumi ja palgaga.

Parimal juhul näen ma raamatuid, mis lähenevad küsimusele õiguslikust aspektist. Need sisaldavad hunnikut artiklite linke, hunnikut termineid ja kõikvõimalikku tavainimesele arusaamatut juriidilist nutikust. Kuidas kõik praktikas käib, seda nende raamatute autorid ei tea ja neil on ka vähe aimu, kuidas pakkumismüüki päriselus ellu viia. Seda tõendab isegi tõsiasi, et nad adresseerivad sama raamatut nii klientidele kui ka tarnijatele. Ja neil on põhimõtteliselt erinevad huvid!

Ja see on suur probleem. Tavaliselt on ju oluline, et lugeja mõistaks, kuidas pakkumiste müüki ärilisest vaatenurgast tutvustatakse: millist kasumit oodata, kuidas hanked tegelikult toimuvad, millised on riskid, kulud, lõksud, kui palju töötajaid selleks vaja on. kõik see….

Raamatus, mida te praegu käes hoiate, tahan rääkida pakkumistest, just nimelt müügiliigist. Tavaline kohandatav müügitüüp, mille eeliseid kasutades saad viia iga ettevõtte uuele tasemele.

Tahan rääkida selle müügikanali rakendamisest reaalses äris ja rääkida hangetest oma praktilisest kogemusest inimesena, kes osales isiklikult enam kui 800 hankel ja juhendas üle 1000 oma kliendi hanke. Ja ma avaldan teile seda tüüpi müügi tähendused ja tehnikad ilma ilustamata ja nutikuseta.

Olen kindel, et just selline peab olema juhile mõeldud pakkumiste raamat – aus, aus, kirjutatud lihtsas inimkeeles.

GUSKOV ALEKSANDER GENNADIEVICH

- Esimese pakkumiskeskuse "Partner" peadirektor, projekti www.ptc-partner.ru looja ja juht.

- Tal on tohutu isiklik kogemus pakkumiste ja muude hankemenetluste (üle 800, sh rahvusvaheliste) ettevalmistamine ja korraldamine alates 2003. aastast.

- Kogenud elektroonikakasutaja kauplemisplatvormid(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER jne), juhendaja-oksjonikorraldaja.

- Aastatel 2007-2011. juhtis enam kui 700 töötajaga suure töövõtja konkurentsipakkumiste osakonda.

- Organiseeris osalemist ja võitis hankeid alates suured kliendid: Energoatom Concern OJSC, Moskva suurlinna riigi ühtne ettevõte, Mosenergo OJSC, Moskva kanali föderaalne riiklik ühtne ettevõte, Mosvodokanal Moskva riiklik ühtne ettevõte, RAO UES of Russia OJSC, FGC UES OJSC, Moskva küttevõrgu ettevõte OJSC, JSC TGK-1, JSC TGK -2, JSC HydroOGK ja paljud teised.

- sõlmitud lepingute maksumus võitnud pakkumiste tulemuste põhjal: alates 100 000 rubla. kuni 250 000 000 rubla.

- diplomeeritud jurist (teine kõrgharidus- juriidiline, esiteks - tehniline).

- Kogenud äritreener. Alates 2007. aastast on ta läbi viinud juba üle 700 koolitusprogrammi riigihangete, oksjonite ja pakkumiste teemal.

- Ta on juhtiv praktiseeriv esineja suurimatel ettevõtjate foorumitel - DNBD Skolkovos, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis jne pakkumismüügi teemal.

- Loodud ja toetatud ainsat pakkumiste võitjate kogukonda Venemaal rohkem kui 4000 inimesega.

- Juhib personaalset mentorlust korraga mitmele hankes osalevale ettevõttele.

- Üliõpilaste tulemus: sõlmitud lepingud (võidetud hanked) - juba üle 23,5 miljardi rubla. (!)

Mis on tänapäeva Venemaal õrn

Meie riigis pole seadusandlikul tasandil endiselt mõistet "pakkumine". On üldtunnustatud arvamus, mis on hange, kuidas ja kes seda korraldab ning kuidas kõik läheb.

Kuid kahjuks põhineb see arvamus ebatäpsel teabel, mida meedia tohutult liialdab. Hankemüüki juurutada otsustanud inimeste põhiprobleemiks on infojäätmete rohkus, mis ei lase neil seda tüüpi müügi elluviimist oma organisatsioonis õigel viisil alustada.

Kui mõtlete, kust te teabe hankisite, saate aru, et peamine allikas teie jaoks oli ja jääb vahendiks massimeedia... Nad armastavad kõike mustas esitleda. Ja see kehtib absoluutselt iga probleemi kohta. Näiteks Venemaal äri ajamine on õudus, tervis Venemaal on õudus. Iga meedia teema on moonutatud kohutavasse olukorda. Selle põhjuseks on enamiku inimeste väga huvitav omadus: mida halvem on teave, seda rohkem inimesi see meelitab ja seda kallim on reklaampind teles.

Sellel teemal on suurepärane humoorikas raamat, selle nimi on "Kaka seiklused". Kui te pole lugenud, siis soovitan lugeda. Raamatu olemus seisneb selles, et pätt otsib oma kodu ja lõpuks leiab selle ... telerist. Seega, kui olete pakkumistest meediast kuulnud, siis võite selle info peast välja visata, see on 100% vale.

Järgmiseks allikaks on igasugused äriteemalised filmid, ka filmid sellest, kuidas riigiprojekte korraldatakse, eelarveraha kulutatakse, s.t. selle kohta, kuidas Venemaal hankeid korraldatakse.

Minu sügavaks kahetsusväärseks on sellistes filmides kõik väga kaunilt filmitud, kuid samas ka reaalsusest suuresti kontaktist väljas. Töötasin suures ettevõttes (töötab üle 700 inimese) ja väikeses, ehitasin oma ettevõtte nullist üles ja nüüd tean kindlalt, et Venemaa äri kuvand kinost ei vasta tegelikule. - need on rohkem mängufilmid. Põhimõte on see, et mida hullem ja kohutavam on stsenaarium, seda rohkem tasusid see toob. Sellest lähtuvalt ei saa kahjuks ka sellest allikast juhinduda.

© Aleksander Guskov, 2016

ISBN 978-5-4474-8208-4

Toiteallikaks on Ridero Intelligent Publishing System

Kolm põhjust seda raamatut lugeda

- Õppige müüma absoluutselt mis tahes toodet pakkumis-, hulgi- ja jaemüügis.

- Et mõista, kuidas Venemaal tõeliselt suurt äri üles ehitada, unustades külmkõned ja ehitades tavapärase müügiosakonna.

- Vältimaks kriitilisi vigu oma ettevõttes hankesuuna avamisel - tehke kõik algusest peale õigesti!

Sellest raamatust saab teie jaoks peamine juhis müügi pakkumissuuna rakendamisel.

See viib teid teie esimese võiduni vaid paar nädalat pärast selles kirjeldatud tehnikate tutvustamist.

Raamat vastab peamistele küsimustele:

- Kuidas hanget võita

- Kuidas teha seda mitu korda

- Kuidas muuta hanked võimalikult lühikese ajaga kasumlikuks müügikanaliks

- Kuidas omanikku "vallandada", et ta saaks pakkumismüüki distantsilt juhtida

Tänuavaldused

See raamat on kirjutatud tänu paljudele inimestele – minu sõpradele, õpetajatele, klientidele ja koostööpartneritele.

Kõige enam hindan inimestes kainust otsuste tegemisel, järjekindlust ja järjekindlust tegudes. Minu kliendid on meie riigi kõige loogilisemad ja sihikindlamad inimesed. Nad vaatavad asjadele kainelt, ei vaata tagasi teiste inimeste negatiivsetele kogemustele ja teevad oma tööd, avalikult ja julgelt. Teenides samal ajal palju raha, kuhu paljud kardavad isegi sekkuda.

Mul on väga hea meel, et suuresti tänu minu tööle ja infole, mida mu õpilased maailma toovad, läheb meie riik paremaks ja iga päevaga on selles mugavam elada.

Olen tänulik igale partnerile kannatlikkuse ja pühendumuse eest, mille oleme ühiselt investeerinud ühisesse eesmärki – pakkumiskultuuri arendamisse Venemaal.

Vaadates sellesse raamatusse investeeritud aastatepikkuse töö tulemusi, võin kindlalt öelda, et iga selle peatükk pole kirjutatud asjata.

Iga peatükk on loodud meie lemmiktöö üksikute põhimõtete ja tehnikate kirjeldamiseks.

Kuid ma tahaksin avaldada erilist tänu oma vanematele - Olgale ja Gennadi Guskovile, kes toetavad kannatlikult kõiki minu ettevõtmisi ja usuvad minusse, ükskõik mida. Ja ka oma armastatud naisele, kes on minu peamine tugi nii elus kui äris. Nagu parim sõber.

Oma esimese raamatu pühendan meie tütrele Alice’ile, kes sündis selle kirjutamise ajal.

Autorilt

Miks ma otsustasin selle raamatu kirjutada

Meie riigis ei olnud esialgu mingit seost pakkumistega kui müügiliigiga. See oli umbes ... "lepingute allkirjastamine", "valitsuse tellimuse saamine", "kokkulepped", "formaalsused". Arusaam, et nii saab iga ettevõte end hästi ära teenida, on tekkinud alles hiljuti.

Esimest korda kasutasin terminit "pakkumismüük" oma koolitusprogrammi - Tender Intensive - ettevalmistamisel vaid paar aastat tagasi.

Tõenäoliselt on just probleemi olemuse täieliku mõistmatuse tõttu meie riigis endiselt raamatuid pakkumismüügi kohta. Seal on raamatuid "pakkumisostude", "valitsuse ostude" jms kohta. Aga kahjuks ei kirjuta neid firmaomanikud ja mitte firmajuhid, kes vastutavad müügi eest oma peaga, kasumi ja palgaga.

Parimal juhul näen ma raamatuid, mis lähenevad küsimusele õiguslikust aspektist. Need sisaldavad hunnikut artiklite linke, hunnikut termineid ja kõikvõimalikku tavainimesele arusaamatut juriidilist nutikust. Kuidas kõik praktikas käib, seda nende raamatute autorid ei tea ja neil on ka vähe aimu, kuidas pakkumismüüki päriselus ellu viia. Seda tõendab isegi tõsiasi, et nad adresseerivad sama raamatut nii klientidele kui ka tarnijatele. Ja neil on põhimõtteliselt erinevad huvid!

Ja see on suur probleem. Tavaliselt on ju oluline, et lugeja mõistaks, kuidas pakkumiste müüki ärilisest vaatenurgast tutvustatakse: millist kasumit oodata, kuidas hanked tegelikult toimuvad, millised on riskid, kulud, lõksud, kui palju töötajaid selleks vaja on. kõik see….

Raamatus, mida te praegu käes hoiate, tahan rääkida pakkumistest, just nimelt müügiliigist. Tavaline kohandatav müügitüüp, mille eeliseid kasutades saad viia iga ettevõtte uuele tasemele.

Tahan rääkida selle müügikanali rakendamisest reaalses äris ja rääkida hangetest oma praktilisest kogemusest inimesena, kes osales isiklikult enam kui 800 hankel ja juhendas üle 1000 oma kliendi hanke. Ja ma avaldan teile seda tüüpi müügi tähendused ja tehnikad ilma ilustamata ja nutikuseta.

Olen kindel, et just selline peab olema juhile mõeldud pakkumiste raamat – aus, aus, kirjutatud lihtsas inimkeeles.

autori kohta

GUSKOV ALEKSANDER GENNADIEVICH

- Esimese pakkumiskeskuse "Partner" peadirektor, projekti www.ptc-partner.ru looja ja juht.

- Omab ulatuslikku isiklikku kogemust pakkumiste ja muude hankemenetluste ettevalmistamisel ja korraldamisel (üle 800, sealhulgas rahvusvaheliste pakkumismenetluste) alates 2003. aastast.

- Kogenud elektrooniliste kauplemisplatvormide kasutaja (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER jne), oksjonikorraldaja juhendaja.

- Aastatel 2007-2011. juhtis enam kui 700 töötajaga suure töövõtja konkurentsipakkumiste osakonda.

- Organiseeris osalemist ja võitis pakkumisi suurematelt klientidelt: Energoatom Concern OJSC, Moskva suurlinna riigi ühtne ettevõte, Mosenergo OJSC, Moskva kanali föderaalne riigiettevõte, Mosvodokanal MGUP, RAO UES of Russia OJSC, FGC UES OJSC ", JSC" Moskva küttevõrgu ettevõte ", JSC" TGK-1 ", JSC" TGK-2 ", JSC" HydroOGK "ja paljud teised.

- sõlmitud lepingute maksumus võitnud pakkumiste tulemuste põhjal: alates 100 000 rubla. kuni 250 000 000 rubla.

- Diplomeeritud jurist (teine ​​kõrgharidus - juriidiline, esimene - tehniline).

- Kogenud äritreener. Alates 2007. aastast on ta läbi viinud juba üle 700 koolitusprogrammi riigihangete, oksjonite ja pakkumiste teemal.

- Ta on juhtiv praktiseeriv esineja suurimatel ettevõtjate foorumitel - DNBD Skolkovos, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis jne pakkumismüügi teemal.

- Loodud ja toetatud ainsat pakkumiste võitjate kogukonda Venemaal rohkem kui 4000 inimesega.

- Juhib personaalset mentorlust korraga mitmele hankes osalevale ettevõttele.

- Üliõpilaste tulemus: sõlmitud lepingud (võidetud hanked) - juba üle 23,5 miljardi rubla. (!)

Mis on tänapäeva Venemaal õrn

Meie riigis pole seadusandlikul tasandil endiselt mõistet "pakkumine". On üldtunnustatud arvamus, mis on hange, kuidas ja kes seda korraldab ning kuidas kõik läheb.

Kuid kahjuks põhineb see arvamus ebatäpsel teabel, mida meedia tohutult liialdab. Hankemüüki juurutada otsustanud inimeste põhiprobleemiks on infojäätmete rohkus, mis ei lase neil seda tüüpi müügi elluviimist oma organisatsioonis õigel viisil alustada.

Kui mõtlete, kust te varem info hankisite, saate aru, et teie jaoks oli ja jääb põhiallikaks massimeedia. Nad armastavad kõike mustas esitleda. Ja see kehtib absoluutselt iga probleemi kohta. Näiteks Venemaal äri ajamine on õudus, tervis Venemaal on õudus. Iga meedia teema on moonutatud kohutavasse olukorda. Selle põhjuseks on enamiku inimeste väga huvitav omadus: mida halvem on teave, seda rohkem inimesi see meelitab ja seda kallim on reklaampind teles.

Sellel teemal on suurepärane humoorikas raamat, selle nimi on "Kaka seiklused". Kui te pole lugenud, siis soovitan lugeda. Raamatu olemus seisneb selles, et pätt otsib oma kodu ja lõpuks leiab selle ... telerist. Seega, kui olete pakkumistest meediast kuulnud, siis võite selle info peast välja visata, see on 100% vale.

Järgmiseks allikaks on igasugused äriteemalised filmid, ka filmid sellest, kuidas riigiprojekte korraldatakse, eelarveraha kulutatakse, s.t. selle kohta, kuidas Venemaal hankeid korraldatakse.

Minu sügavaks kahetsusväärseks on sellistes filmides kõik väga kaunilt filmitud, kuid samas ka reaalsusest suuresti kontaktist väljas. Töötasin suures ettevõttes (töötab üle 700 inimese) ja väikeses, ehitasin oma ettevõtte nullist üles ja nüüd tean kindlalt, et Venemaa äri kuvand kinost ei vasta tegelikule. - need on rohkem mängufilmid. Põhimõte on see, et mida hullem ja kohutavam on stsenaarium, seda rohkem tasusid see toob. Sellest lähtuvalt ei saa kahjuks ka sellest allikast juhinduda.

Teine allikas on Internet. Ka seal on täna terve hunnik nõuandeid "kuidas hange võita". Kahjuks nende nõukogude tegevuse tulemusi reeglina ei esitata.

Samuti on palju igasuguseid trahvi "hirmutiste" kursusi. Nende kursuste autorid reklaamivad neid, lisades saatesse kõikvõimalikud õudused sarjadest "kuidas mitte trahve saada", "vältida vastutust" jne. Oluline on mõista, et pakkumiskursusi on kahte tüüpi - neile, kes “müüvad” (pakkumiste kaudu) ja neile, kes “ostavad” (pakkumiste kaudu). Need, kes ostavad, on kliendid, enamasti valitsuse kliendid. Nende jaoks on lihtsalt tohutud trahvid, igasugused seadused, mida on oluline jälgida, et mitte trahvide vahele jääda. Ja need, kes müüvad, on tarnijad ja töövõtjad. Trahve nende eest ei ole. Maksimaalsed probleemid, mis nendega juhtuda võivad, eemaldatakse nad lihtsalt hankest ja samal ajal ei kaota nad isegi raha. Kõige rohkem võite kaotada aega.

Kõik ülaltoodud allikad (meedia, prügi internetist, kinost jne) ei vasta pehmelt öeldes tõele. 99% pakutavast teabest on mitteprofessionaalide kitsarinnaline tõlgendus.

Kui loed lugusid läbikukkunud "staažikatest" inimestest, siis pidage meeles, et kaotajaid on alati rohkem kui edu saavutajaid (oleks imelik, kui oleks vastupidi). Selliseid inimesi on ümberringi palju ja neil on kaks peamist häda - vajaliku teabe puudumine selle kohta, kuidas oma elus midagi ette võtta, et see tunneks end hästi, ja teine ​​on lihtsalt laiskus, banaalne laiskus midagi oma elus muuta. , äris , tööl.

Kahjuks on see enamiku jaoks peamine pärssiv tegur.

Järeldus on, et ärge kuulake neid, kes ebaõnnestusid. Uurige neid, kellel see õnnestub.

Seetõttu lõime paar aastat tagasi meeskonnaga hanke võitjate kogukonna. See kogukond on aktiivne, kohtume iga kuu, jagame oma kogemusi. Parem on neilt õppida. Ja ka mina.

Pakkumismüük on samasugune müük kui mis tahes muu müük. Pakkumismüügil on palju eeliseid kõigi muude müügiliikide ees. Ja eriti, te ei usu, on riigihangetel palju eeliseid! Selles raamatus analüüsime kõiki neid eeliseid ja saate neid oma ettevõttes proovida.

Selguse huvides annan oma määratluse selle teemaga uute inimeste jaoks:

Pakkumine on konkursimenetlus ühe tarnija (töövõtja) valimiseks konkreetse tellimuse jaoks vastavalt punktis toodud parameetritele. lähteülesanne pakkumine (TOR) ja hankedokumentatsioon.

See kõlab pisut nutikalt, kuid tegelikult on see lihtne.

Pakkumine erineb tavamüügist järgmiste omaduste poolest:

Tegemist on formaalse valikuga, st. sellel on selged reeglid ja kõik on dokumenteeritud.

Kui "tavaelus" saate valida suvalise tarnija, näiteks oma kontorisse vee tarnija, siis kui korraldate hanke, peate kõik protokollidesse, dokumentidesse jne fikseerima. Ja nagu aru saate, mitte keegi ei hakka 100 rubla eest formaalsustega "aurusauna võtma". Seetõttu korraldatakse hankeid peamiselt millegi hulgi ostmiseks või ostmiseks suuri summasid, näiteks alates 100 000 rubla ja rohkem.

See on võistlus sama toote/töö/teenuse mitme müüja vahel.

Hanke korraldajat nimetatakse "kliendiks", hankes osalenut aga "osalejaks". Väga sageli nimetavad selles küsimuses kirjaoskamatud spetsialistid kõiki hankeprotsessis "osalejaid", kuid tegelikult on seal ainult üks "osaleja" - tarnijad või töövõtjad, kes taotlevad hanke võitmiseks ja tellimuse saamiseks. "klient" mitte on hankel "osaleja", ta "korraldab".

Tellimus läheb hanke võitjale. Võitja selgitatakse välja miinimumhinna ja/või muude parameetrite alusel.

Hilisemates peatükkides näitan teile, kuidas määrata käitumisreegleid erinevat tüüpi pakkumisi. Kuid pean kohe ütlema, et absoluutselt kõik hanked korraldatakse eesmärgiga säästa ostude pealt raha.

Iga pakkumisel osaleja teab tellimuse hinda ette ja ei tohi pakkumist taotleda, kui see pole talle tulus.

Samal ajal mõistab ta, et võib-olla peab ta hankel loobuma ja seetõttu arvutab ta ette "kahvli" - millisele hinnale ta võib hankel langetada, et mitte minna miinusesse ja teha. kasumit. Samas on huvitav, et mõni hange võidetakse isegi miinusega. Ma selgitan hiljem, miks.

Hangete muudest omadustest räägin teile järgmistes peatükkides, kuid praegu on teie jaoks kõige olulisem aru saada, kes täpselt saavad hangetel ja eriti riigihangetel osaleda ja kas saate seda teha.

Kes võivad seaduse alusel hankel osaleda

Kas see peaks olema OJSC, IP, LLC? Milline maksusüsteem? Millised OKVED-id? Ja kui me räägime riigihangetest, siis mitu aastat peab ettevõte eksisteerima, et "lubatud" pakkuma?

Vastus on järgmine: hankel võib osaleda absoluutselt iga inimene, niivõrd, kuivõrd seaduse järgi võib hankel osaleda ka eraisik (!).

Kehtivate õigusaktide seisukohalt pole vahet, milline on teie maksusüsteem ja milline te olete: üksikettevõtja, LLC, OJSC jne – osaleda võivad kõik!

Aga Venemaa suurimad (!) maksud on sees üksikisikud ja lihtsam saada Üksikettevõtja... Üksikettevõtjana saate oksjonil osaleda madalama maksukoormusega.

Samuti on täiesti ebaoluline, millised OKVED-id teie kontole salvestatakse asutamisdokumendid... Ma käsitlen seda üksikasjalikumalt järgmistes peatükkides.

Veel üks punkt, mis heidutab paljusid hangetel osalemast – kas sarnaste tööde või sarnaste tarnete teostamise kogemus on vajalik? Pole vajalik!

Veelgi enam, 90% riigihangete puhul ei mõjuta kogemused võitja väljaselgitamist kuidagi. Peamine on miinimumhind ja vastavus tehnilisele kirjeldusele. Mis puudutab maksustamist, siis mida vähem makse on teie hinna sees, seda parem.

See kehtib eriti käibemaksu kohta. Sest osalemine pakkumises pole vahet, kas teie kaup on maksustatud või mitte. Aga selleks võidud hankes on see oluline. Kui võitsid riigihanke miljonile ja maksad käibemaksu, siis on see miljon “koos käibemaksuga”. Kui oled käibemaksu mittekohuslane, siis tuleb miljon ilma käibemaksuta. Ja kuna enamiku riigihangete puhul on põhiline miinimumhind, siis mõelge ise, mis on tulusam.

Täpsemalt rääkisin sellest oma videos "The Sixth Advantage of Tender Sales". Saate seda vaadata siit http://vk.cc/4U9XA2

Seega võib pakkumistel osaleda seaduse järgi iga organisatsioon, sh. kogemusteta, minimaalse maksukoormusega, minimaalse inimeste arvuga osariigis ja võib-olla ka ilma nendeta!

Kõige eelpool loetletu puudumine ei mõjuta enamikel juhtudel kuidagi riigihanke võitja valikut!

Just sel põhjusel keskendungi selles raamatus Gostendersile. Ja peaaegu kõik, millest ma edaspidi kirjutan, välja arvatud erireservatsioonid ja võrdlusandmed, viitab konkreetselt neile.

Ja nüüd ma ütlen teile, millised organisatsioonid üldiselt saavad oma kaupu pakkumistel müüa.

(helikõne)

Esimene selline globaalne viga - see puudutab rohkem ettevõtteid, mis on juba toimunud. Ja nende organisatsioonide omanikud arvavad

et keegi ehitab nende eest oma hankemüügi. Ja nad ise ei taha selleni üldse tulla, uurivad teemat kuidagi ja rakendavad seda ise.

Kuidas riigihangetel müüa, on küsimus, mida küsib üha enam ettevõtjaid. Kuidas omandada uus ala ja mitte teha vigu? Kõige sagedasemad neist räägib hankeekspert, Esimese Pakkumiskeskuse juht Aleksandr Guskov.

Turul on arvamus, et aga leidkem mingid pakkumise maaklerid, kes kõik meie eest maha müüvad või neile ära annavad, palkame targa spetsialisti, kes meie eest müüb. Praktika näitab, et kui täpselt

seda tehakse, siis kas pole müüki üldse või on need ülimadalad, isegi seal, mitte kahe, vaid miinusega arvu järgi. Ja hea statistika, ma näen, kui ettevõtte omanik hakkab seda tegema või mõni,

mingi töötaja, proaktiivne, no näiteks võib olla peadirektor, või mõne juht

olemasolev tavaline müügimeeskond tuleb direktori juurde ja ütleb: „Olen ​​valmis hankemüüki käivitama. Ma ei taha selle eest

ei midagi, ei mingit lisapalka. Ma tahan lihtsalt teatud protsenti müügist - see tähendab, et see on selgelt töö tulemuse nimel.

Teine selline tüüpiline viga on minu meelest samuti oluline. See toimib põhimõttel: kõigepealt lööme kaasa, siis mõtleme välja. See tähendab, et ta ei süvene teemasse ega vaata üldse, missugused hanked on ja mis on nende võiduprintsiip. Selgub, et enamikul juhtudel võidab 44. föderaalseaduse oksjonil vähemalt kindlasti miinimumhind. Sellest tulenevalt võib kõiki neid müüke sõbralikul viisil nimetada puhtaks matemaatikaks. Lepingu võitis see, kes kulusid vähendas. See tähendab, et kui mul õnnestus muude asjaolude võrdsuse korral kulusid vähendada ja näiteks mu konkurent ei suutnud, siis loomulikult saan ma langeda madalamale, ilma puhaskasumit kaotamata ja loomulikult teeb mu konkurent kaotada sellised lepingud. Ja üks neist universaalsetest viisidest kulude vähendamiseks on maksud. Ehk siis osaledes oksjonitel ettevõtete poolt, kes on näiteks juriidilised isikud ja maksavad käibemaksu. Meil on tohutu praktika, kui ettevõtted avati spetsiaalselt hangete jaoks, isegi mitte äriühingud, vaid füüsilisest isikust ettevõtjad, ja need avati lihtsustatud maksusüsteemi alusel. Sellest tulenevalt on üksikettevõtjatelt oksjonil osalemine täiesti seaduslik. Alandatud maksus, lihtsustatud maksusüsteemis osalemine on täiesti seaduslik ja korrektne. Sellest lähtuvalt me ​​ei maksa käibemaksu, raha väljavõtmise eest raha ettevõtte taskus olevale omanikule ei maksa. Sellest lähtuvalt me ​​ei tegele mingisuguse kasseerimisega, mis on samuti illegaalne ja millega on sunnitud tegelema paljud turuosalised, kes on lihtsalt juriidiline isik ja võtavad raha taskusse, see maksab ka raha. Sellest lähtuvalt teeme kõike võimalikult seaduslikult ja samal ajal vähendame kulusid. See on teine ​​viga, mida üldiselt näen ka päris tihti, seal tehakse niisama nalja nii nagu see on ühine süsteem maksustamine, kuigi üksikettevõtja avamine lihtsustatud korras on sellest täiesti seaduslik. See on väga pealiskaudne lähenemine, st inimesed, kes seda tegema hakkavad, arvavad, et see on sama, mis Yandex.Directis müümine või sealsel turul müümine. Noh, see ei nõua suurt ettevalmistust. Ja nad tegutsevad põhimõttel – lähme kohe sisse ja siis mõtleme välja. Ja nad ei võta täielikult arvesse tegureid, mis isegi need, mida ma juba mainisin, viivad võiduni, kui neid kõiki rakendada. Ja mis kõige tähtsam, on olemas ka stoppfaktor, seesama hoolimatute tarnijate register. Ja praktika näitab, et kui kõik on valesti tehtud, lendavad ettevõtted väga kiiresti registrisse ja siis tegelikult loobuvad kogu asjast, kärbivad üldiselt oma müüki, kuigi peate selle lihtsalt välja mõtlema, hakkate sellest teemast aru saama. enne kui üldiselt oma esimese avalduse esitate. Sest noh, kõik pole nii üheselt lihtne, kuigi jällegi iga muudatusega, mis muuhulgas on tehtud alates 1. juulist, lihtsustub selle seaduse alusel osalevate töövõtjate elu.