Cómo construir una conversación sobre cooperación. Cómo negociar. Arte y habilidad para lograr resultados. Errores comunes de negociación

Nadie nace negociador profesional. La capacidad de encontrar una solución de compromiso entre dos o más partes es una habilidad única que también es importante para el futuro. desarrollo de carrera persona o su negocio personal. ¿Cómo negociar y tener éxito siempre? Hablaremos de esto.

Las negociaciones generalmente se dividen en competitivas y de asociación.

En el primer caso, el objetivo de ambos negociadores es ganar a toda costa, por lo que una reunión de negocios de este tipo suele desembocar en un conflicto entre las partes.

Las negociaciones de asociación implican el logro de un acuerdo mutuo que no infrinja los derechos de ambas partes y satisfaga los intereses de todos los participantes en el proceso.

No existe un consejo universal sobre cómo negociar correctamente. Cada persona desarrolla su propio estilo a través de prueba y error. En la práctica, la mayoría de las veces se implementa una combinación de socios y formas competitivas de llevar a cabo una reunión de negocios.

Pero si su tarea es acordar las condiciones para las relaciones a largo plazo, entonces un esquema de asociación (suave) es más adecuado.

Fases de las negociaciones competitivas

Para comprender cómo negociar con los competidores, debe conocer los detalles del proceso.

Para este tipo de reuniones es típico un ambiente tenso, ya que la tarea de cada una de las partes es obtener su propio beneficio, sin tener en cuenta los intereses de la contraria.

Las reglas son las siguientes:

Nunca revele su oferta en su totalidad al comienzo de la reunión, porque el lado opuesto en este caso obtiene la mayor cantidad de información. Asegúrate de que la conversación no se salga de la agenda planeada.
Las concesiones son malas. Si se ve obligado a ceder, hágalo como mínimo. El tamaño de la primera concesión le permite al oponente juzgar tu estado de ánimo.
A medida que se desarrolla el conflicto, se debe mantener la dignidad. Vara. Puedes calmar la situación moviendo la conversación a otro tema.

Fases de las negociaciones de asociación

¿Cómo negociar con los socios? Tal reunión no puede ser considerada como una batalla. Este es un error serio. Los conflictos rara vez ocurren durante las negociaciones de asociación, ya que su objetivo principal es llegar a una solución de compromiso mutuo.

La fase inicial de la reunión implica la recopilación y provisión de la información más completa, que ayude a lograr soluciones que sean beneficiosas para ambas partes. Si tiene la intención de negociar con los socios, debe estar preparado para hacer concesiones.

Realización de negociaciones comerciales: las reglas básicas para lograr el objetivo.

¿Cómo negociar correctamente? Los expertos dan varias recomendaciones.

Capacitación

¿Cómo negociar la cooperación para obtener el resultado deseado? Una reunión futura debe verse de manera formal, por lo que una buena preparación simplificará enormemente el proceso.

Necesitas establecer metas. Deben ser específicos, alcanzables y medibles. Debes tener una idea clara de lo que planeas obtener del oponente.

Discusión y estudio

Si hablamos de cómo negociar correctamente, incluso antes del inicio de la reunión, debe estudiar las necesidades de la otra parte y, en función de la información recibida, formular su propuesta. Debe ser realista.

Cuando ambas partes están dispuestas a hacer algunas concesiones, obtener el resultado deseado es bastante simple. Pero si uno de los negociadores lleva a cabo una conversación en el formato de una reunión competitiva (demasiado agresiva), entonces no se descarta el desarrollo de una situación de conflicto.

En esta etapa de las negociaciones, se discuten los temas. La tarea del negociador es establecer relaciones con el lado opuesto.

Oferta

Después de que cada lado haya formado una idea sobre el oponente, es hora de presentar propuestas concretas.

Al decidir hacer concesiones, no solo necesita ofrecer, sino también recibir devoluciones. El intercambio realizado debe ser equivalente, es decir las concesiones resultantes deben ser valiosas para ambas partes.

Comercio

¿Cómo llevar a cabo las negociaciones en esta etapa? Una vez que se completa el intercambio de información, puede comenzar a operar. Lo que debe recordar es que cuanto más pida, más recibirá, y cuanto menos ofrezca, menos tendrá para desprenderse.

En la etapa de presentar una propuesta, debe ser lo más claro posible en su redacción. Trate de evitar las aproximaciones. La ambigüedad puede interpretarse no a su favor.

Ejemplo: está listo para entregar la mercancía en un momento determinado. Exprese exactamente este período, ya que cualquier duda se usará en su contra y ni siquiera tendrá tiempo de notar cómo la negociación comenzará a desarrollarse a su favor.

Del mismo modo, debe negociar con el lado opuesto si la propuesta proviene de ellos. También debe entenderse claramente. Siéntase libre de hacer preguntas que lo ayudarán a comprender si la propuesta que recibió cumple con sus objetivos.

Comunicación (lenguaje corporal y gestos)

¿Cómo negociar la cooperación si la reunión se lleva a cabo en un ambiente informal? Practique posiciones corporales "abiertas" y mantenga el contacto visual con el interlocutor. No cruce los brazos sobre el pecho ni cruce las piernas.

Necesitas considerar cuidadosamente tu discurso. No se recomienda utilizar palabras y expresiones que puedan irritar a los oponentes. Es necesario abstenerse de comentarios sarcásticos, menospreciando al negociador opuesto (esto se aplica a su posición, la propuesta recibida, etc.).

¿Cómo llevar a cabo las negociaciones correctamente si nota que la discusión se está moviendo en otra dirección que no le interesa? Es necesario devolver la atención de las personas presentes en la reunión. Una simple pregunta ayudará con esto: “¿Algo te molesta? Exprese su posición y tomaremos una decisión digna”.

Escucha

Las negociaciones con un cliente o socio/competidor implican la práctica de la "escucha activa". Ayudará a evitar situaciones desagradables y reacciones dolorosas a lo que dijo el lado opuesto.

La escucha activa ayuda a mejorar las habilidades de comunicación. Será muy útil si necesita negociar con la suficiente frecuencia.

Escuche atentamente el discurso del interlocutor. Tendrás tiempo para pensar en tu respuesta más tarde.
Visualice su interés, como asentir con la cabeza para indicar que está escuchando a su oponente.
Demuestra que has entendido toda la información: expresa la esencia de lo que se dijo y asegúrate de que entendiste todo correctamente.
Introduzca la posición del interlocutor. Debes ser capaz de ponerte en el lugar de otra persona y ver la situación a través de sus ojos.
Haga preguntas que requieran una respuesta detallada, aclare la información.
No tengas miedo de las pausas. Una pausa de dos o tres minutos en una conversación, una pausa incómoda, puede darle tiempo para ordenar sus pensamientos y pensar en la siguiente pregunta.

descansos

Si necesitas tomarte un descanso, tómatelo. A veces, una pausa de 10 a 15 minutos puede salvar la situación si la reunión se lleva a cabo en condiciones psicológicas más difíciles de lo esperado.

Este período de tiempo ayudará a ambas partes a restablecer el equilibrio y reponer la energía moral gastada. Además, ayudará a mirar el tema en discusión desde el otro lado y sentarse a la mesa de negociaciones con nuevas ideas. Esto ayudará mucho si la reunión ha llegado a un punto muerto.

Convenio

Durante la discusión, preste mucha atención a las señales verbales dadas por la otra parte. Estas pueden ser las palabras "posiblemente", "quizás". En la mayoría de los casos, esta es una clara señal de que pronto se llegará a un acuerdo.

La información también se proporcionará mediante señales verbales tácitas en. La colocación del papel sobre la mesa indica el final de la etapa de licitación: es hora de hacer balance.

Resumen

Un resumen es una parte importante del proceso de negociación. Un breve resumen de los resultados de la reunión le permite comprender que todos los participantes en las negociaciones recibieron la información necesaria. En esta etapa, puede hacer preguntas aclaratorias, ya que esto no será posible más adelante.

Después de que se completen las negociaciones, en unos días, se debe enviar a la parte contraria un mensaje que contenga la decisión tomada durante la reunión.

Errores típicos del negociador

¿Cómo negociar la cooperación correctamente? Hay varios errores comunes cometidos durante las reuniones de negocios que deben evitarse.

El inicio de negociaciones con una oferta inaceptable para ambas partes. Debe entenderse claramente que durante la reunión, cada lado puede obtener el resultado deseado. Pero, al presentar inicialmente propuestas inaceptables, el acuerdo puede arruinarse de raíz.
Falta de información. Si negocia con socios/competidores sin tener información completa sobre las necesidades del oponente, puede perder el trato. Es necesario prepararse para una reunión de negocios y recopilar la información necesaria. Esto lo ayudará a comprender qué concesiones son aceptables y qué puede obtener a cambio.
Pérdida del autocontrol. La capacidad de negociar es un talento que no todos los oponentes poseen. Si la otra parte está siendo demasiado agresiva, no se rebaje a su nivel. Mantenga un estilo de comunicación profesional y no tenga miedo de señalar cortésmente al negociador de la otra parte la inadmisibilidad de su comportamiento.
Un intento de acortar el curso de las negociaciones. El ritmo al que avanza la reunión debe adaptarse a ambas partes. Los representantes deben tener tiempo para reflexionar sobre ciertos puntos de la conversación antes de que surjan otras preguntas. Debes darle al oponente esta oportunidad, pero al mismo tiempo seguir estrictamente el marco de tiempo. Negociar con un cliente que no puede tomar una decisión es una pérdida de tiempo y esfuerzo.

La capacidad de negociar es una ciencia seria, una vez que la domines, puedes llevar tu negocio a un nivel completamente nuevo.

De este artículo aprenderás:

Cómo negociar con un cliente

Cómo negociar un precio con un cliente

Que libros hay de como negociar con un cliente

Hoy en día, no basta con crear un producto u ofrecer un servicio. Necesitas poder venderlos. Y esto requerirá la habilidad de negociar el precio. En el artículo, nos detendremos en cómo negociar con un cliente, proporcionar Consejo practico, así como ofrecer literatura que te ayudará a convertirte en profesional.

7 reglas básicas para negociar con un cliente

Para negociaciones exitosas, se deben observar las siguientes reglas.

Capacitación.

Incluso antes de que comiencen las negociaciones, debe tener una comprensión firme de cuál es su propósito. Sería genial si sugiere tres opciones finales: una que esté planificada, otra que sea aceptable para usted y también indeseable. Para todas las variaciones, debe preparar una línea de conducta a la que se adherirá. Suponga que se le hace evidente que las negociaciones no van como esperaba, no puede llegar a un consenso con el interlocutor. En este caso, debe utilizar técnicas que ayudarán a resolver la situación.

Actuación.

Para negociar con el cliente de la manera más efectiva, al comienzo de la conversación, debe presentarse ante él, explicar exactamente quién es usted y qué empresa representa, por qué fue invitado a la reunión. Tal comienzo ayudará a evitar más preguntas. Puede iniciar una conversación informal solo si conoce el arte de hablar sobre temas que no están relacionados con el tema de la conversación principal. De lo contrario, cuando la conversación "sobre nada" comienza solo "por apariencia", puede convertirse en una pérdida de tiempo, que los empresarios no tienen suficiente de todos modos. En este caso, debe ir inmediatamente a lo principal.

Comprensión.

Por supuesto, durante las negociaciones, primero debe guiarse por sus propios intereses. Sin embargo, mirar la conversación a través de los ojos del interlocutor puede resultar muy útil. Con esta técnica, podrá comprender mejor cuáles son los méritos de su propuesta y cómo enfatizar.

Séquito y apariencia (para negociaciones "en vivo").

Para el éxito de las negociaciones, el lugar de su celebración es importante. Vale la pena asegurarse de que nadie te distraiga. Si se reúnen en la oficina, cree una atmósfera profesional. Si se elige un café para la conversación, que sea tranquilo y acogedor. No debe invitar a participar en las negociaciones a personas cuya presencia no sea obligatoria. Mantenga un registro de la hora de la reunión, no debe retrasarla, pero no debe mirar constantemente su reloj; esto es indecente e indica su desinterés en el trato. Presta atención a tu apariencia- Debe tener cuidado. Viniste a una reunión de negocios, lo que significa que debes lucir apropiado.

carácter positivo de la conversación.

Usted y su cliente tienen interés en una cooperación más rentable. Es necesario negociar con el cliente, manteniendo una actitud positiva. Al mismo tiempo, uno debe mostrar un interés sincero en el tema de la reunión, demostrar abiertamente emociones vivas. Si realmente confía en su producto/servicio, entonces hablará sobre los beneficios de la cooperación con entusiasmo y un brillo en sus ojos. Al mismo tiempo, no te olvides de la distancia. Existe la posibilidad de que usted y su cliente se conviertan en amigos cercanos en el futuro, pero en la actualidad representan diferentes aspectos comerciales y defienden sus necesidades.

Especificar.

Si alguna frase del interlocutor no le queda clara, asegúrese de aclarar lo que quiso decir. Preguntas aclaratorias - La mejor manera lidiar con malentendidos, inseguridades, dudas, etc.

Un buen final para una conversación.

Las negociaciones deben terminar con un resultado mutuo. Puede terminar la conversación con un cierto compromiso, un acuerdo preliminar o incluso llegar a un desacuerdo categórico con el interlocutor. En cualquier caso, el proceso de negociación debe completarse lógicamente, aunque sea solo una etapa de mayor cooperación, y aún quedan numerosas reuniones y correspondencia por delante. Las negociaciones que tuvieron lugar deben tratarse como un capítulo de un libro que ha leído y sacado las conclusiones apropiadas. Por supuesto, no debemos olvidarnos de la cortesía elemental. Un hombre debe darse la mano, una mujer debe sonreír, desear que tengas un buen día. Estos requisitos deben observarse independientemente de cómo terminó la conversación.

Calculamos el precio por adelantado.

Tienes suerte si eres único en el mercado que representas. Luego se calcula el precio final del producto/servicio multiplicando los costos directos e indirectos por tres o cuatro (esto es normal, ya que pagas salarios a empleados y pagas impuestos).
Si hay rivales, pregunte cuál es el costo de su producto o servicio similar. En este caso, podrás ofrecer al cliente un precio competitivo sin subestimarlo ni sobreestimarlo. Negociar con un cliente es mucho más fácil sabiendo política de precios y ofertas de la competencia.

Bienes - cara!

Para empezar, debe decirle al cliente por qué es beneficioso para él comprarle este producto o servicio. Será genial si al mismo tiempo hace referencia a los números, mostrando cuán fácil, económico, multifuncional y conveniente es usar su producto. Si informa correctamente sobre todos los beneficios, es poco probable que el consumidor considere que el costo del producto/servicio es demasiado alto y, por lo tanto, será mucho más fácil negociar con él.

¡Tus problemas del consumidor no conciernen!

Bajo ninguna circunstancia debe avergonzarse. Además de entender cómo negociar, el vendedor necesita conocer todos los méritos de su producto, qué tan bueno es y qué tan valorado es en el mercado. No es necesario decirle al comprador lo costosas que son las materias primas y la producción: el cliente no debe preocuparse por sus costos.
Al mismo tiempo, definitivamente debe decirle al consumidor potencial sobre el ahorro de tiempo y dinero, lo que le proporcionará la compra de su producto / servicio.

Determinar descuento comercial¡y ventajas adicionales!

Hay compradores para los que es muy importante regatear con antelación, de lo contrario no les interesa comprar. Por supuesto, en el caso de trabajar con pequeños consumidores que se llevan un par de unidades de mercancía, no estamos hablando de grandes descuentos (a menos que estés realizando una rebaja). Pero cuando trabajas con clientes principales, tiene sentido precompilar una tabla de descuentos al comprar 100, 150, 300 unidades de productos y otras bonificaciones, por ejemplo, en forma de pago a plazos con varios pagos sin intereses, envío gratis, extensión del período de garantía, etc.

Lo mejor es negociar con un cliente de acuerdo con el principio de "grageas multicolores". Para empezar, debe familiarizarlo con el surtido (si hay productos en diferentes categorías de precios), mostrar el producto en acción o hablar sobre él, explicar los beneficios que recibirá el cliente después de comprar el producto. Solo después de eso, puede nombrar el precio de manera firme pero cortés (si el cliente comienza a regatear de inmediato, puede decir que este tema se discute adicionalmente). A continuación, deberíamos hablar de las posibles beneficios adicionales para el comprador, por ejemplo, la oportunidad de cambiar el producto, complementarlo con componentes, etc.

No tengas miedo de decir "¡No!" cliente.

Cuando un cliente quiere recibir un descuento superior al que realmente se le puede ofrecer, no dude en decir que tal oferta no es rentable. Al mismo tiempo, puede ofrecer sus opciones: compra a plazos, uso de una tarjeta del club de empresa, compra de un producto más económico (que será menos económico y más ruidoso), dos años de garantía. ¿Puedes explicar esa representación? servicios adicionales está en tu poder, pero dar un descuento mayor no lo está.

¿El comprador toma la iniciativa?

¿El cliente habla inmediatamente sobre el precio sin hacer preguntas? Pregúntele por qué eligió este modelo en particular, tal vez necesite uno más potente o viceversa, pregunte sobre las condiciones en las que se supone que debe usarse el producto (no vale la pena probar que una aspiradora de oficina no es adecuada para un apartamento pequeño, pero se puede notar su severidad y consumo de energía). Desplazar la atención del consumidor hacia otros productos. La pregunta: "¿Qué le parece este modelo?" le dará al cliente la oportunidad de pensar, después de lo cual lo más probable es que esté de acuerdo con sus argumentos y el costo del producto.

El precio es bueno para comparar con cualquier cosa.

Por ejemplo, al vender un libro, puede notar que su precio es igual al costo de quince viajes en autobús. Ofrecimiento colchón ortopédico, puedes mencionar que cuando estabas en un restaurante, dejaste algo de dinero allí, o podrías comprar lo correcto en lugar de “pegar” en un café.
Si está negociando con un cliente para vender un seguro, diga que puede pagar alrededor de 50 mil rublos por una operación urgente de inmediato, y para el seguro debe pagar solo 1 mil mensualmente, es decir, en un año el ahorro será de 50 %

Cómo negociar con un cliente por teléfono

El principal canal de comunicación con los clientes hoy en día es el teléfono. Es importante que tu comunicación deje satisfecho al cliente. Sin embargo, muchas personas tienen miedo de una conversación telefónica, y en la mayoría de los casos es la razón de negociaciones fallidas. Puede superar la emoción innecesaria con la ayuda de las siguientes técnicas.

En primer lugar, debe saludar con sinceridad y cortesía.

Es decir, para empezar saluda, luego nombra la empresa que representas y luego preséntate. Esto le dará al cliente la oportunidad de acostumbrarse a su estilo de presentación y facilitará la comunicación posterior. Psicológicamente, esta técnica ayuda a que el interlocutor se sienta más cómodo y seguro, lo que también incide en la eficacia de las negociaciones. Tenga en cuenta que el final de una oración se recuerda mejor, por lo que la información más significativa debe expresarse al final.

No descuides el llamado "apretón de manos verbal"

Para poder negociar con un cliente por teléfono correctamente, debes tener en cuenta los siguientes puntos. La persona que llama tiene la capacidad de evaluarlo a usted y a su organización solo con la audición. Puede que no lo sepas, pero recibimos solo el 7% de la información a través de las palabras, mientras que las señales paralingüísticas (entonación, tonalidad de la voz, volumen del habla) nos permiten recibir hasta el 38% de la información. Cuando hablamos por teléfono, utilizamos en mayor medida el canal auditivo de percepción.
Si su voz suena amistosa durante la conversación, entonces la voz del cliente "refleja" su actitud. Por lo tanto, incluso si en el momento de las negociaciones se encuentra en mal humor los clientes deben ser tratados con amabilidad. El tono de voz importa mucho. Un timbre bajo se percibe de manera más atractiva, profesional e "indiferente", en contraste con uno alto.
Si tiene un acento o un cierto dialecto en su habla, debe hablar más despacio. Se debe tomar el auricular lo más rápido posible, ya que después de escuchar 5 pitidos, el cliente comienza a perder los estribos. En la mayoría de los casos, el tiempo de espera es más largo y, de hecho, si ha pasado un minuto, puede parecer que la persona que llama está esperando al menos tres minutos. Esto afectará la actitud del cliente hacia el empleado que respondió la llamada. Molesto por la expectativa, una persona no está lista para escuchar los argumentos del interlocutor.

No le digas al interlocutor: "¡Espera, por favor, un segundo!"

Para el que llama, esta frase no tiene sentido. Será mejor si le explicas al cliente potencial por qué necesita esperarte. Volviendo a la conversación, agradece al interlocutor por esperar y discúlpate por la situación actual.

Permita que el entrevistador responda las preguntas.

No debe hablar sobre sus suposiciones sobre ningún punto de la conversación. El interlocutor debe ser escuchado con atención, comprender sus frases. Después de eso, debe repetir sus palabras, separándolas de las declaraciones negativas y emocionales, demostrando así que escuchó todo correctamente.
Si tiene alguna duda sobre las palabras del cliente, debe hacer preguntas aclaratorias. Recuerde que no puede interrumpir al consumidor, especialmente si se encuentra irritado. Por lo tanto, lo cabreará aún más, pero el error más terrible es intentar hablar al mismo tiempo con el cliente.
En ningún caso, mientras esté negociando con un cliente, no ponga el auricular sobre la mesa si no quiere que su interlocutor escuche ninguna información que no esté destinada a él. Si necesita pausar la conversación, es mejor usar la tecla "Silencio" ("apagar el micrófono") en el teléfono.

al llamar a organizaciones de terceros tiene sentido averiguar el nombre del secretario (interlocutor) y en una conversación dirigirse a él por su nombre. Esta técnica le presentará en una luz más favorable.

Por último, pero no menos importante, no desvíes llamadas bajo ninguna circunstancia.

Imagínese en el lugar de una persona que necesita marcar números de extensión uno por uno. Su tarea es ayudar al cliente en caso de desvío de llamadas: dígale el nombre y cargo de la persona a la que está desviando la llamada, así como su número de extensión, si es necesario. La interacción telefónica efectiva es bastante difícil, requiere mucha dedicación y entrenamiento. Todas las personas son diferentes, con todos en una conversación que necesita usar diferentes caminos y estilos de comunicación. No olvides que cuidando al cliente puedes contar con una atención recíproca. De lo contrario, su competidor podrá hacerse cargo de su cliente potencial.

El socio de Y Combinator y cofundador de la startup Tutorspree, Aaron Harris, escribió un artículo interesante sobre cómo deben comportarse los jóvenes emprendedores en las negociaciones para lograr el mejor resultado.

Harris notó que sus sobrinos y sobrinas son muy buenos para negociar con sus padres: saben lo que quieren, pueden hacer concesiones, pero no se "flexionan" demasiado ante las demandas de los adultos. Lo más probable es que esto suceda por accidente, pero el hecho es que los niños a menudo ganan (esto se aplica no solo a los sobrinos y sobrinas de Aaron).

Los fundadores de startups no tienen tan buenas posiciones iniciales en las negociaciones. Lo que está en juego suele ser más alto, se discuten cosas más complejas y el lado opuesto no está dispuesto a tolerar la exhibición de emociones. Según la experiencia de Harris, muchos emprendedores (especialmente aquellos que están promocionando su primera startup) no saben cómo negociar adecuadamente. Hay bastante literatura seria sobre este tema, pero la mayoría de los fundadores tienen problemas con la ciencia básica de la comunicación empresarial.

Y aquí hay algunos consejos que Aaron Harris les da a los emprendedores:

Necesidad de tener un objetivo claro. Es sorprendente la frecuencia con la que las partes comienzan las negociaciones sin una comprensión clara de lo que realmente quieren obtener como resultado. Si no tiene un objetivo claro, entonces es imposible comprender lo que puede rechazar en el proceso de lograrlo y lo que necesita, por el contrario, para resistir hasta el final.
Es necesario leer cuidadosamente los términos del acuerdo.. Parece ser una cosa obvia, pero muy a menudo se ignora. Antes de firmar un documento, debe leer atentamente lo que está escrito en él y comprender completamente esta información. Si aparecen algunos términos especializados en el acuerdo, vale la pena averiguar su significado de antemano. Esto se aplica a términos financieros (“control”, “proporcionalidad”), conceptos que surgen durante la contratación (“vesting”, “clif”), etc. Harris dice que su esposa es abogada, por lo que sabe de primera mano con qué frecuencia las personas firman documentos legalmente vinculantes sin siquiera leerlos correctamente y comprenderlos. Así es como sucede el desenfoque inesperado de las acciones y la pérdida de control sobre la empresa.
No se permite la ambigüedad. Este es el más difícil, especialmente cuando se negocia con inversionistas familiares o cuando se contrata a amigos. No se debe esperar que el entendimiento del acuerdo por un lado sea compartido por el resto de los participantes en la discusión. Cada cláusula del acuerdo debe ser descrita en detalle. En otras palabras:
Documenta todo. Si se ha llegado a un acuerdo sobre un tema, debe quedar por escrito. No puedes complicar la situación y limitarte a una simple carta de confirmación por Email(“¡Gracias por reunirse! Estamos muy contentos de que haya decidido invertir $ 100,000 en nuestro proyecto durante la ronda actual con una valoración comercial de $ 5 millones”). Si el otro lado envía confirmación, genial. Pero es necesario enviar tales cartas inmediatamente después de la reunión, porque no hay nada peor que descubrir una discrepancia en las posiciones ya en una etapa posterior antes de realizar cualquier transacción. Y el silencio no es consentimiento.
Las negociaciones entre amigos no facilitan las cosas. Incluso si la discusión es entre amigos, esto no significa que cada uno de ellos obtendrá lo que quiere, o que un lado deba ceder al otro por simpatía, infringiendo voluntariamente sus intereses. No debemos olvidar que cuando se trata de negocios, la amistad pasa a un segundo plano. Además, al negociar con buenos conocidos y amigos, debe tener aún más cuidado que de costumbre, porque en tales situaciones la probabilidad de subestimación e incertidumbre aumenta muchas veces, lo que puede convertirse en una bomba de tiempo.
No seas el "chico malo". Existe la opinión de que los mejores negociadores son las personas que se cortan el cuello por cada pequeña cosa. De hecho, este no es el caso, y las personas que se mantienen firmes en cosas importantes y pueden ceder donde es aceptable pueden lograr buenos tratos. La negociación no es un juego donde se otorgan puntos por más negativas a un socio. El mundo es pequeño y no debe comenzar una relación con negatividad y disputas (aunque si en un caso particular las negociaciones son realizadas por representantes de asaltantes comerciales y corporativos, entonces se puede hacer una excepción). Los representantes de las partes que están negociando ahora tienen todas las posibilidades de reunirse repetidamente en el futuro, por lo que será mejor y más productivo mantener una actitud positiva entre ellos, aunque las negociaciones a menudo pueden ser bastante acaloradas.
Siempre debes mantener tu palabra. Quizás el punto más importante. Si se llega a un acuerdo, hay que respetarlo. Ninguna de las partes debería siquiera permitirse pensar en cómo llevar la situación al punto de violar los acuerdos. No importa si el acuerdo está garantizado por un apretón de manos o por firmas: un acuerdo es un acuerdo. Romper la palabra de uno es la forma más corta de destruir la reputación y la confianza que se ha ganado a lo largo de los años.

Las negociaciones no son una situación en la que sea importante ser amable o perspicaz. Si existe la más mínima duda sobre qué ofrece exactamente el socio, debe puntear inmediatamente las i. Hacer una pregunta aclaratoria es bastante perdonable, pero nunca debes violar un contrato. Al negociar (por ejemplo, sobre inversiones) con empresarios más experimentados, un empresario novato debe ser consciente de que aún es mejor en este negocio. Saben cómo salirse con la suya y qué palancas y botones presionar para conseguirlo. En tal situación, vale la pena buscar el consejo y el apoyo de alguien que tenga más experiencia. En cualquier caso, tendrás que negociar por tu cuenta, pero una mirada desde fuera nunca está de más.

Cada uno de los vivos de nuestro planeta, en diversos grados, participó en alguna relación. ¿Por qué son necesarias las negociaciones? En primer lugar, para, después de haber intercambiado puntos de vista con su pareja, llegar a un acuerdo mutuo. para gente de negocios las negociaciones toman un lugar especial. ¿Cómo tener éxito en una reunión de negocios? ¿A qué debes prestar atención en primer lugar? ¿Hay algún "secreto" que les permita terminar a su favor? Hasta hace poco, Rusia no prestó la debida atención a estos temas, se creía que todo depende de la intuición de los negociadores. En Occidente, durante mucho tiempo se han desarrollado tecnologías completas para este problema.

Primero debes prepararte

"¿Para qué?" - preguntas. Para encontrarse con el enemigo. Después de todo, su objetivo al final es convencer al participante de que su punto de vista para resolver el problema es correcto. Es necesario simular mentalmente el curso de la conversación por sí mismo, pensar en los temas en los que podría comprometerse y los puntos que defenderá hasta el final, sin concesiones. Una reunión de negocios no debe ser una conversación al azar, sino un plan de acción bien pensado, que incluya una oportuna ofensiva, ataque, defensa y todo tipo de maniobras. Es necesario comprender claramente la disposición, las prioridades y la preparación de los oponentes para alejarse de la posición original. Además de negociar adecuadamente, es necesario realizar "reconocimientos" para ser competentes en los negocios de sus socios y mantener la iniciativa en sus manos. Sigue los consejos de los que saben negociar. También vale la pena ensayar el discurso, hablar claro y al grano. Siempre deja una impresión favorable.

Cómo llevar a cabo negociaciones comerciales: "deje que su socio lo haga a su manera"

Por lo tanto, debe abordar el comienzo de las negociaciones comerciales con una comprensión de una serie de puntos: 1. ¿Cuál es la diferencia entre su objetivo y el objetivo de su oponente? 2. Cuáles son los parámetros del plan del socio. 3. Qué información, desconocida para usted, tiene la pareja. ¿Él sabe lo que tú sabes? 4. ¿Cuáles son las posibles ideas del compañero sobre su solución? 5. Si está discutiendo cómo abrir un negocio, debe tener la mayor cantidad de información posible sobre el negocio existente del socio. El primer paso es un saludo, generalmente un apretón de manos convencional. Se cree que el dueño debe dar una mano. Sentado en la mesa, puede intercambiar tarjetas de visita, iniciando una conversación informal. El conocimiento de cómo llevar a cabo negociaciones comerciales incluye los siguientes pasos principales: 1. Se aclaran los intereses y posiciones de las partes. 2. Cada uno de los participantes argumenta y fundamenta sus puntos de vista. 3. Los acuerdos se elaboran sobre la base de posiciones acordadas. Durante una conversación, asegúrese de recordar que la atención de sus interlocutores no es interminable. Trate de exponer su propuesta de manera clara, simple y clara. Los psicólogos advierten que para llevar a cabo correctamente las negociaciones comerciales, se debe recordar que hombre atento escucha 5-10 minutos, luego la atención se debilita. Trate de interesar inmediatamente al oponente. La información que posee debe ser utilizada por usted al 100%.

El arte de la negociación: la capacidad de evitar errores

¿Cómo hacer y cómo actuar para lograr el resultado deseado? Será útil conocer los errores que a menudo cometen los participantes que no están preparados y no conocen el arte de negociar. Estos son algunos consejos: 1. Nunca se emocione. 2. No revele todas las cartas a la vez, no comparta toda la información que conoce a la vez. 3. Si le resulta difícil responder a una pregunta, hágase una contrapregunta. 4. Esté siempre preparado para responder con tacto a una objeción. Es difícil decir que las reglas anteriores son suficientes para garantizar el éxito, pero su incumplimiento casi garantiza un resultado negativo. El arte sólo puede comprenderse poseyendo un don natural, o examinando este proceso bajo un microscopio, con un estudio detallado de patrones y reglas. Dominar la habilidad de negociar no es difícil, pero requiere mucha práctica. También existe la idea errónea de que las personas dotadas de talentos naturales siguen usándolos hasta que los trabajadores comienzan a superarlos en habilidades a través de la capacitación y la mejora constantes. De ahí la comprensión de que el arte de negociar no son solo buenos datos iniciales sino también los resultados de la teoría, la práctica y el trabajo duro.

La negociación exitosa es un verdadero arte, que vale la pena dominar no solo para un empresario. También será útil en la vida cotidiana para resolver problemas de conflicto, y si un empresario ha concebido un nuevo negocio, definitivamente necesita saber cómo negociar para que todos los temas controvertidos se resuelvan en cuestión de minutos.

Reglas para acuerdos de beneficio mutuo

El arte de la negociación trae los resultados más importantes: no solo le permite lograr una solución a cualquier problema, sino que también mejora la comunicación entre las personas. Y hacer esto es más fácil de lo que parece, solo necesitas conocer 5 reglas básicas.

Regla #1: Separación

Al iniciar las negociaciones, es necesario separar la actitud hacia la persona y la actitud hacia el negocio: uno debe ser amable con las personas, independientemente de quiénes sean y cuál sea la actitud del empresario hacia ellas, pero firme en relación con los principios comerciales. Para mostrar amabilidad hacia una persona, solo necesitas mirar la situación a través de sus ojos.

Regla número 2. Concentración

Al negociar, es necesario centrarse en los intereses y valores comunes, pero al mismo tiempo dejar en un segundo plano las opiniones de las partes. Permitir tarea principal la comunicación logrará un resultado beneficioso para todos.

Regla número 3. Originalidad

Es muy difícil discutir algunos temas, e incluso sabiendo negociar correctamente, puedes “resbalar” en el acto. Para evitar que esto suceda, debe tratar de pensar fuera de la caja. Las decisiones inesperadas pueden conducir a resultados inesperados.

Regla número 4. Objetividad

Al tomar una decisión, uno no debe guiarse por motivos subjetivos y motivos personales. Basta con recurrir a criterios objetivos, y nunca dejará de ser rentable.

Regla #5 Colaboración

Incluso si las negociaciones son muy difíciles y el oponente es molesto, no debe llevar a cabo una conversación con un espíritu competitivo. Es mejor discutir el tema con un espíritu de cooperación, entonces todas las partes estarán interesadas en considerar varias propuestas.

Trucos: ¿cómo negociar, sabiendo algunos trucos?

La comunicación con clientes potenciales, clientes, competidores, socios puede ser muy difícil, sobre todo si además saben negociar correctamente. Y para no renunciar a sus posiciones, la otra parte simplemente puede ser burlada. Regla 5 de nuevo.

Regla 1

Este es el método socrático: es suficiente para un empresario fingir que cierta información no la conoce o le resulta incomprensible. Esto obligará a la otra parte a expresar más plenamente su punto de vista y, tal vez, incluso a revelar algunos secretos. Más tarde se pueden utilizar.

Regla número 2. El tiempo es un ayudante

El tiempo de negociación designado correctamente ayudará a crear la impresión correcta para la otra parte. Por lo tanto, la reunión no debe programarse antes de las 10:00 y después de las 16:00. En el primer caso, dará la impresión de que estas negociaciones son demasiado importantes para un empresario. En el segundo, que ya había perdido toda esperanza de retenerlos. Tanto aquél, como otro, no promoverán la aceptación de la decisión, favorable a la misma.

Regla #3

El arte especial de negociar si se le pide algo al empresario es primero rechazar al socio y solo luego hacer concesiones gradualmente. Al principio, esto lo “desmoraliza” un poco, obligándolo a esforzarse más y aceptar incluso menos términos rentables ofertas Un hombre de negocios podrá gastarlo con mayor beneficio para sí mismo.

Regla #4 Comercio

Para poner en práctica una idea, no hay que proponerla tímidamente, sino venderla. Es el hecho de que el tema de discusión se vende y tiene un precio lo que hará que la otra parte lo mire con mucho interés. Al mismo tiempo, el deseo de “comprar” puede ahogar las dudas cuando se discuten temas controvertidos.

Regla #5

Esta regla se refiere directamente a la técnica en sí: cómo negociar, observando todas sus reglas. Toda discusión necesita:

una reunión personal
forma agradable de comunicación: la discusión debe sugerir facilidad de conversación
detalles - sin "agua", solo ideas y sugerencias
interés en la segunda parte: las necesidades del cliente deben consultarse con anticipación
consentimiento retrasado: incluso si todo es perfecto, no debe decir "sí" de inmediato, es mejor decir "lo pensaré"

Todo esto no solo le dirá cómo negociar de manera competente, sino que también le permitirá "aumentar el precio" del propio negociador. Podrá presentarse de la mejor manera incluso en las circunstancias más ambiguas y obtener incluso lo que él mismo no contaba, aceptando esta reunión.