Cómo aprender a vender colchones con éxito. Idea de negocio: vender Colchones. Cuantos más resortes haya en el bloque, mayor será el efecto ortopédico del colchón.

Y todavía no conoce las 8 etapas de las técnicas de venta, entonces debería avergonzarse. Es una lástima que el estudio de este artículo para ustedes se eleve al nivel de la oración "Padre Nuestro". Pero es posible que tenga una contra pregunta: "¿Por qué debería conocerlos, si incluso sin ellos hemos vendido y estamos vendiendo bien?" ¡Bastante razonable!

De hecho, ¿por qué necesita conocerlos? Porque sabe menos, duerme mejor. Y será más fácil para los competidores vender sus productos, ¿verdad?

Cuales deben ser las etapas

El conocimiento es poder, amigos. Fortaleza en la comprensión de lo que separa al primer lugar del segundo lugar en la competencia. ¡De acuerdo! Me dediqué a la filosofía.

Volvamos al tema “Cómo vender bien y rápidamente”. Para alcanzar un nuevo hito, debe utilizar 8 etapas de ventas. Según los clásicos, conocemos de ellos solo cinco etapas (conocer no significa comprender):

1. Establecer contacto;
2. Identificar necesidades y metas;
3. Presentación;
4. Trabajar con objeciones;
5. Cerrar el acuerdo.

Para muchos acuerdos exitosos, estas 5 etapas principales son suficientes, pero recomendamos agregar siempre tres más con nuestros clientes.

Y no se trata de cantidad, sino de calidad y eficiencia de las transacciones. Por cierto, estas etapas son muy simples, lo más probable es que incluso las uses inconscientemente en tu trabajo:

1. Reventa;
2. Tomando contactos / recomendaciones.

Todas estas ocho etapas de la gestión de clientes son ciertamente clásicos en el comercio. Estas son las principales etapas del proceso de venta.

No era mi tarea sorprenderte o descubrir América. Con mi material, pondré todo en las estanterías y presentaré las cosas más importantes. Pero recuerde, aprender a vender con libros es lo mismo que jugar al fútbol, ​​es imposible. Cualquier teoría debe ponerse en práctica en un plazo de 72 horas.

Reglas de venta

Recuerdo el lema de un juego de computadora en 2000: "La regla principal es no reglas". Pero este no es nuestro caso.

Incluso si trabajamos con personas reales y tienen siete viernes a la semana, de todos modos, para que todo salga bien para usted, debe cumplir con ciertas reglas de ventas:

• Consistencia estricta. Te mueves de arriba hacia abajo en etapas y nada más;
• No se salte los pasos. Cada paso conduce al siguiente, por lo que uno no existe sin el otro;
• Personalización para el cliente. Cada venta tiene sus propias características y debe tenerse en cuenta;
• Ejecución completa. Haces cada paso no para mostrarlo, sino para obtener el resultado.

Todas estas reglas son tácitas, pero en mi opinión son muy importantes. Ahora bien, es posible que no les atribuyas ningún valor, pero todo esto se debe a la falta de una comprensión completa de cada etapa.

Etapas de la técnica de ventas

Constantemente vemos ejemplos de cómo los “más inteligentes”, a su discreción, arrojan bloques fuera de la secuencia y creemos que esto será más correcto. Naturalmente, se eliminan las etapas más incómodas o laboriosas.

Pero tú y yo sabemos que cada etapa tiene un valor exorbitante y debe realizarse correctamente. Por lo tanto, analizamos la descripción de cada paso por separado y nunca más cometemos tales malentendidos.

Etapa 1. Establecer contacto

En los países menos avanzados del tercer mundo, cuando ingresas a una tienda o llamas por teléfono, sin un saludo, inmediatamente te dicen desde la puerta: "¿Qué necesitas, querida?"

Espero que Rusia no se deslice hacia eso (aunque estoy seguro de que también lo tenemos). Pero aún así, antes de comenzar a identificar la necesidad, debe establecer contacto con el cliente. Estas son sus opciones para frases de deber:

1. Al llamar:"Buena tarde. Empresa a escala. Mi nombre es Nikita. ¿Te escucho? "
2. Al reunirse en piso de operaciones : "Hola. Mi nombre es Nikita. Si tiene alguna pregunta, póngase en contacto ".
3. Al reunirse con un cliente:"Buenos dias. Mi nombre es Nikita. Empresa a escala. Desde que nos conocimos, según tengo entendido, ¿tiene un interés potencial en nuestra propuesta? "

Este es un paso muy simple y primitivo. Sin embargo, es necesario y tiene sus propios matices. Por ejemplo, al hacer una llamada saliente, es muy importante para nosotros saludar, de lo contrario el cliente simplemente colgará el teléfono con las palabras “Otro gerente”.

Además, por ejemplo, en el caso de las ventas en el piso de negociación, debemos mostrar con nuestro saludo que no "venderemos" nada ahora, sino que simplemente saludaremos a la persona.

Por supuesto, el contacto no termina ahí, incluso se podría decir que apenas comienza, porque durante toda la venta debemos seguir acercándonos al cliente cada segundo. Pero en el marco de todo este artículo, no podré desvelar todos los matices de cada etapa, porque, dependiendo de la situación, serán diferentes. Por lo tanto, asegúrese de leer también nuestros materiales.

Etapa 2. Identificación de necesidades

“¿Qué necesitas, querida?” - Volvamos a esta frase y adaptémosla a las realidades.

De hecho, queremos obtener la respuesta a esta pregunta en el bloque de identificación de necesidades, pero dado que los clientes no son muy comunicativos, o no pueden explicar lo que necesitan sin aclarar preguntas, en este paso hacemos preguntas.

Dado que la mayoría de los artesanos intentan saltarse este bloque, quiero repetir MUCHAS, MUCHAS, MUCHAS veces que es el más importante. Si identifica correctamente la necesidad, entonces no tendrá ningún problema con los pasos posteriores, todo irá como un cuchillo a través de la mantequilla, como patines sobre hielo, como un marcador en una tabla, como ... Espero que me comprendan.

Hacemos preguntas para obtener mucha información sobre los “deseos” del cliente. No hacemos una, ni dos, ni tres preguntas, sino cuatro o más.

También me centro específicamente en esto, porque una pregunta no puede revelarlo todo. Por lo tanto, para los amantes soluciones listas para usar Recomiendo hacer al menos 4 preguntas de una serie:

• ¿Con qué fines seleccionas?
• ¿Y qué es lo más importante para ti a la hora de elegir?
• ¿Tiene alguna preferencia de color / forma / tamaño?
• ¿Por qué está interesado en este modelo en particular?

Importante. Para que el cliente le responda de manera conforme, prográmelo con la siguiente frase: “Joseph Batkovich, para que yo elija las mejores condiciones / opción adecuada para usted, le haré algunas preguntas aclaratorias. ¿Bien?"

Dependiendo del caso de ventas, sus preguntas pueden prevalecer tanto abiertas como cerradas.

Así es, no te pareció. Según la mayoría, siempre hay que preguntar preguntas abiertas... Pero esto no siempre es verdad. Por ejemplo, al inicio de una conversación personal (en una reunión o en el área de ventas) es mejor comenzar con preguntas cerradas (la respuesta es “Sí” o “No”), ya que el cliente aún no está sintonizado una conversación abierta y en toda regla.

En una nota. Para que esta etapa parezca viva, después de algunas preguntas, debe insertar sus comentarios sobre la respuesta del cliente o hacer mini-mini presentaciones sobre el producto.

Etapa 3. Presentación

Serás el administrador perfecto si utilizas los conocimientos adquiridos en el paso anterior de este paso. Debe mostrar la mejor solución para el cliente en función de la información recibida.

Dependiendo del caso, presentas un producto o varios de los más adecuados. Pero no debe haber demasiados para que el cliente no se confunda (vea el video a continuación).

Para hacer una presentación realmente excelente, debe conocer bien el producto. Si es propietario, no tendrá ningún problema con esto. En el caso de los empleados, los problemas pueden venir de todos lados, por lo que se recomienda realizar constantemente certificaciones de conocimiento del producto.

Y por cierto, donde la acción final será una presentación sobre la tecnología Elevator Pitch.

Parecería que una etapa tan simple, pero requiere voluminosas acciones preparatorias. Como dije, necesitas aprender información sobre tu producto, también necesitas tomar pequeños cursos de actuación y oratoria, y todo esto debe consolidarse con el estudio de libros de psicología humana. Para que le resulte más fácil comenzar, aquí hay tres reglas de presentación muy importantes:

1. Habla el idioma del cliente... Use sus palabras, frases, oraciones. De esta forma te entenderá mejor y te percibirá como un “alma gemela”;
2. Nombrar más que propiedades... Pero también . La gente no siempre comprende qué significan las propiedades y cuál es exactamente su beneficio;
3. Utilice el "enfoque de usted"... Es decir, recibirás / Para ti / para ti. Más menciones del cliente en lugar de usted mismo (yo / nosotros / nosotros) le darán más significado.

Estas reglas son solo tres piedras en la cantera. Pero por otro lado, viste que no todo es tan simple.

Y sí, cualquier presentación debe cerrarse con una pregunta o una llamada para evitar que el cliente se retire o se haga cargo de la iniciativa. Además, estas acciones pueden ser tanto alentadoras para cerrar el trato (“Vamos a la caja”), como simplemente aclaratorias (“¿Qué dices?”).

Etapa 4. Hacer frente a las objeciones

Etapa 5. Venta ascendente / venta cruzada

Después de resolver todas las objeciones, tenemos dos opciones para los eventos: el cliente, después de una serie de dudas y elecciones, está de acuerdo (casi está de acuerdo) con la compra o es querido por él. No consideramos la opción “No apto”, ya que debes tener mucho para este caso, de lo contrario tu negocio no se construyó correctamente desde el principio.

En el caso de que el cliente sea "Caro", además, esto es un hecho, y no una objeción oculta, le ofrecemos una opción más rentable para su presupuesto.

Y cuando el cliente ha tomado una decisión de compra, definitivamente debemos ofrecerle que considere una alternativa más cara, y por lo tanto la ganancia de la empresa. Ofrecer una alternativa más económica no es gran cosa y, además, es más fácil vender de esta forma.

Pero con (transferir a un producto caro), todo es mucho más complicado. Y ni se te ocurra decir que puedes ofrecer un producto más caro incluso en la etapa de presentación. Esto también es lógico, pero no siempre cierto.

Si el cliente inicialmente duda, primero debemos convencerlo de la compra y solo luego transferirlo a un producto más caro. De hecho, en algunas ventas, especialmente en las frías, es mucho más importante calentar la emoción por las compras al inicio, para hacer que el cliente entre en este estado y decida que trabajará contigo.

Y solo entonces, cuando el nivel de confianza haya crecido, se le puede mostrar al "cálido" una solución más beneficiosa para usted.

Etapa 6. Cierre del trato

Todas las dudas del cliente están cerradas y, lógicamente, solo falta decir dónde llevar el dinero. Pero en realidad vemos una situación diferente: los gerentes están jugando por tiempo para no ser rechazados. Pero, de hecho, el cliente ya está listo y esperando que usted finalmente se recupere y le diga qué hacer a continuación.

Esta etapa, la etapa de completar la transacción, es la más imperceptible, ya que consta de varias palabras y dos variantes de eventos. Usamos una pregunta final o una llamada a la acción.

Dependiendo del contexto y el nivel de confianza en ti como persona y como profesional, elegirás lo que sea más adecuado en un caso particular:

1. La apelación: "Tómalo, definitivamente estarás satisfecho".
2. La apelación: "Dame cosas, te ayudaré a llevarlas a la caja".
3. Pregunta: "¿Lo recogerá usted mismo o arreglaremos la entrega?"
4. Pregunta: "¿Todavía tiene alguna pregunta o puedo enviar el contrato para su aprobación?"

En nuestra práctica, encontramos alrededor de 15 variantes de llamadas y la misma cantidad de preguntas de cierre en ventas. Este no es el límite, pero esta lista es suficiente en el 99% de los casos. Y para usted, esto significa que aquí no se necesita demasiada creatividad. Solo necesita recopilar una lista de opciones adecuadas para usted y usarla según sea necesario.

Lo único que quiero enfatizar al final de la venta es evitar cerrar preguntas que hagan pensar al cliente.

Entre los más comunes está "¿Besarme?" y "¿Tomarás?" El problema con este tipo de preguntas es que solo empeora la situación, porque el cliente empieza a pensar si tomar o no tomar (pero a veces hay excepciones).

Etapa 7. Venta adicional

Creo que todas las empresas deberían tener una venta adicional adicional. Esto hará que sea racional para los empleados vender aún más en piezas y nombres.

Además, como ya entendió, es recomendable hacer esto cuando el cliente ya haya aceptado completamente comprar el producto principal y lo tome con seguridad. Es precisamente en este momento cuando hay que ofrecerle algo que probablemente le resulte útil.

He visto cómo algunas empresas viven solo de ventas adicionales. Venden la solución básica a cero y todo el dinero proviene de bienes y servicios adicionales. En tales empresas, esta etapa es obligatoria y se castiga con el despido. Pero a pesar de su importancia, ocurre discretamente, en una frase y no más de 3 veces por diálogo:

1. Muchos de nuestros clientes toman de ____ a ____;
2. Preste atención también a ____, tal vez esto también sea relevante para usted;
3. Por cierto, es posible que hayas olvidado ___, quiero recordarte esto.

En la mayoría de los casos, los vendedores no se agotan, porque olvidan por qué vender (y por supuesto, debido a la falta de motivación adicional).

Por eso, en este caso, siempre ofrecemos diferentes soluciones: desde formaciones hasta exámenes. Por ejemplo, para uno de nuestros clientes, hemos implementado una tabla completa de ventas adicionales, donde puede ver qué se puede vender para cada categoría de producto.

YA SOMOS MÁS DE 29.000 personas.
ENCENDER

Parece que de todo, puedes soltar al cliente, pero nuestro soldado no se rinde, va solo hasta el último y toma los contactos del cliente para que en un futuro sea posible contactarlo y devolverlo a sí mismo para repetir. Ventas.

Esto se hace en la etapa final, cuando todo, todo ya está acordado e incluso el dinero se ha transferido a las manos. A nivel mundial, recomendamos tomar contactos incluso de clientes que no han comprado.

¿Para qué? Es simple: si no compró ahora, no significa que no comprará más tarde, cuando comencemos a trabajar con él a través de SMS y una docena de otras herramientas de marketing.

Y de inmediato para los que crean que no tiene ventas repetidas o el cliente no volverá, me atrevo a decepcionarlos. En cualquier negocio hay compras repetidas, simplemente no te has dado cuenta todavía. Y para aquellos que ya entienden esto, les recomiendo estudiar o al menos ver el video a continuación para asegurarse de que esto es muy importante.

Bueno, si no le gusta la idea de recopilar contactos, además de eso, puede preguntar a quién puede recomendar, quién aún puede necesitar sus servicios o productos.

Por lo tanto, puede recopilar una base potencial 3 veces más rápido, además, una llamada por recomendación de un cliente siempre se agradece más que así.

Brevemente sobre los principales

Finalmente, hemos llegado a la final de ventas y este artículo, no sé ustedes, pero estoy muy cansado de escribirlo. Pero ahora siento tal satisfacción, el gerente de ventas debería sentirse exactamente igual después de pasar por las 8 etapas de la técnica de ventas (+1 - “Adiós”). Ya que lo más probable es que el cliente, después de pasar por este, simplemente no podrá decir "No" y marcharse.

Seguro que ahora tienes muchas preguntas en la cabeza como “¿Cómo no olvidar todo esto?”, “¿Cómo no perderte ninguna de las etapas?”, “¿Cómo hacer la pregunta correctamente?”, “¿Cómo vender?”. , O "¿Cómo resolver las objeciones y no perder al cliente?".

Te diré una cosa: la teoría no te ayudará sin práctica. No tenga miedo de cometer errores, intente sacar sus propias conclusiones. Estudiamos de la misma manera y no nos consideramos ideales en esta materia.

EN ventas activas ah bienes y servicios, la venta en sí se divide condicionalmente en etapas de ventas y por lo general hay cinco etapas clásicas, estas son etapas de ventas comenzando por establecer contacto y terminando con la finalización de la transacción.

Guía de pasos de ventas para gerentes b2b:

Las etapas en las ventas se consideran cinco o 7, 10, 12 o incluso 13, pero esta es una división condicional en etapas de ventas de una técnica para una mejor memorización, porque la venta en sí es exactamente el proceso de ventas, es decir, el gerente. realiza determinadas acciones.

Además, algunas acciones, dependiendo de la situación, se pueden omitir por completo y aún así obtener el resultado deseado.

De hecho, en nuestras capacitaciones, cortamos todo el proceso de ventas activas en marcos separados, hacemos un guión gráfico minuto a minuto de todo el proceso de ventas.

Por lo tanto, tenemos cada una de estas cinco etapas clásicas de ventas divididas en varias etapas más pequeñas, una o dos frases específicas cortas y largas que usa en un diálogo en vivo con el cliente.

Hacemos esto para que le sea más fácil recordar la técnica de venta de las etapas desde el primer contacto hasta la finalización de la transacción y para dominar rápidamente las habilidades de venta en sí mismas, de hecho, esta es una de las fichas de nuestras ventas. escuela.

Volvamos a la división clásica en etapas de ventas.

Por lo general, un gerente necesita hacer todos estos pasos uno tras otro en secuencia, esta es una técnica clásica del gerente de ventas, luego puede obtener el resultado.

El resultado es vender, es decir, recibir dinero del cliente "por esa aspiradora o nanoexcavadora super-duper" que le vendes habitualmente al cliente.

Pero la vida es tal que todo no siempre sale según lo planeado y esto es absolutamente normal.

Por lo tanto, algunas etapas en algunas ventas por una razón u otra en la vida real con un cliente real se saltan, se reducen o se cambian de lugar. Algunas etapas se pueden intercambiar y omitir, otras no. Más sobre esto a continuación.

Estas cinco etapas clásicas de las ventas b2b son un patrón de la venta ideal, un tipo de plan que es mejor seguir, teniendo en cuenta que en la vida real definitivamente todo no saldrá según lo planeado.

La idea básica es que cuando tienes un plan, lo que significa que lo tienes preparado, así que cuando lo tienes preparado, es muy fácil improvisar.

Si, por ejemplo, trabaja en un concesionario de automóviles (MVideo, Leroy Merlin) y vende automóviles (aspiradoras, cortadoras de césped), y un cliente se para frente a usted con dinero y le suplica que le venda un automóvil más rápido (aspiradora, cortadora de césped). ), porque el fútbol empieza en el estadio en una hora. No le obligues a hacer una prueba de manejo.

Tome el dinero, al diablo con esta prueba de manejo, déjelo tener tiempo para el fútbol.

Por otro lado, es importante recordar que si no le agradas al cliente (etapa de ventas n. ° 1 Establecimiento del contacto), entonces no venderá, comprará en otro lugar. ¿Por qué? Porque una persona suele comprarle a alguien que le gusta y no le compra a alguien que no le agrada.

Por lo tanto, antes de vender, primero debe complacer al cliente.

Establecimiento de contacto: etapas de ventas n. ° 1.

¿Cómo hacerlo? Muy simple. En los primeros 1 a 5 minutos de la reunión, puede resolver fácilmente este problema.

Hay una regla de más de tres al hacer contacto.

Dice: para complacer a un extraño, debes evocar emociones positivas en él al menos tres veces. Puede hacer esto fácilmente con:

1. Comportamiento no verbal (incluida la sonrisa)
2. Hacer un cumplido
3. Haga una pregunta como "¡Dime SÍ!"

El establecimiento de contacto también se facilita enormemente con un traje de negocios (será mucho más difícil de vender con aletas y una máscara de buceo), botas lustradas, una voz segura y amabilidad con el cliente.

Después de haber establecido un contacto positivo (esto es aproximadamente cinco minutos), pasa a la segunda etapa de ventas, Identificación de necesidades.

Solo asegúrate de tener al jefe frente a ti. Tanto el guardia de seguridad, el conductor y la secretaria pueden ser interlocutores interesantes, solo que no les venderás nada, porque no tienen dinero, el patrón tiene todo el dinero. ¿Quién toma decisiones y cómo hacerle correctamente la pregunta "oye, eres el tío jefe?" ...

Identificación de necesidades: etapas de ventas para vendedores n. ° 2.

Vender esta etapa de ventas por teléfono o en persona debe ser antes de la etapa de presentación, de lo contrario el trato se considera un fracaso.

El principal problema de muchos vendedores es que inmediatamente comienzan a presentar su producto, diciendo cuán genial y engañoso es.

Suelen hacerlo conociendo las etapas de la venta, pero lo hacen por miedo a no tener nada que decirle al cliente. Si no habla de un producto o servicio, ¿de qué se puede hablar? Temen una pausa incómoda, el silencio, por lo que inmediatamente comienzan a charlar, rápidamente le dan al cliente muchas características de su producto.

A los vendedores perezosos les encanta la etapa de identificación de necesidades. Pereza en el mejor sentido de la palabra.

Cuanto más diga el cliente, más posibilidades tendrá de venderle su super duper [el nombre de su producto aquí].

El truco en la etapa de identificación de necesidades es hacer ciertas preguntas en una secuencia determinada y poder asentir al cliente (escucha activa) para que responda las preguntas con gusto.

La receta en pocas palabras es la siguiente: unas 20 preguntas, no más, básicamente son preguntas abiertas, un poco cerradas, una pequeña alternativa y una pizca de cerradas.

Una vez que haya completado la fase de investigación y haya averiguado para qué idea el cliente se separará de su dinero y comprará [el nombre de su producto aquí], pasará a la siguiente etapa de ventas, la etapa de presentación.

Presentación del producto: etapas de venta n. ° 3.

Aquí también todo es sencillo. En la etapa de presentación, simplemente repite el pensamiento que es valioso para el cliente y para el cual está listo para desembolsar y cerrar un trato con usted. Él mismo le contó sobre esto en la etapa de investigación.

Por cierto, una presentación no es una presentación de PowerPoint. Una presentación es cualquier lugar conveniente donde pueda "mostrar el producto con la cara": en un restaurante, en una cacería, en una sauna, en un ascensor, finalmente, en un automóvil, etc. etc.

El truco consiste en expresar una idea expresada por el cliente con frases especialmente compuestas, que se denominan frases en HPV Sales (FAB).

Estas frases vinculan la caracterización de su producto con un beneficio específico para el cliente. Con el beneficio de este cliente en particular de un Ivan Ivanovich en particular, y no todos los clientes similares a Ivan Ivanovich que suelen comprar su ideal y maravilloso [aquí está el nombre de su producto].

No debe haber más de 5-7 frases de este tipo en la presentación de su producto, el cliente ya no podrá percibir.

Asegúrese de contarle al cliente historias coloridas sobre terceros en la etapa de presentación. De lo genial que fue con uno de tus clientes, que te compró, o cómo se cubrió todo con una palangana de cobre de otro, porque no compró a tiempo.

Están vendiendo bicicletas. Todos los vendedores les dicen que los vendedores profesionales exitosos tienen de 10 a 20 historias de venta preparadas (video).

En nuestras capacitaciones, enseñamos cómo contar historias de venta, esta es una técnica especial, se usa en política, psiquiatría y sermones en iglesias, es decir, donde el discurso del orador debe convencer a otras personas de algo. Sí, bueno, también te enseñamos esto en los entrenamientos.

Después de haber hecho una presentación, en las etapas clásicas de división de ventas, hay una etapa de superación de objeciones.

Superar objeciones: etapas de la venta de bienes y servicios №4.

De hecho, es necesario trabajar con objeciones en cualquier etapa de la venta de bienes o servicios que venda. La tarea del vendedor es anticipar los desacuerdos de los clientes reduciendo su número total en todas las etapas de la interacción con el cliente. Bueno, para aquellos "no" que aún quedaban, es competente para hacerles frente.

El cliente ciertamente discutirá y resistirá, la venta se realiza solo después de cinco o seis "no" del cliente es un hecho médico establecido.

La característica principal que ayuda a superar con éxito estos obstáculos en su camino en la etapa de venta de bienes o servicios # 4 es el “acuerdo” con el cliente.

No importa lo que diga el cliente, estamos "de acuerdo" con él.

Necesitamos su dinero, no una medalla con la inscripción "¡Yo [su nombre está aquí] tengo razón!" no necesitamos tal medalla, ¿verdad?

Aquí punto importante, tenga en cuenta que no estamos de acuerdo con lo que dice el cliente. No con sus palabras, sino con el hecho de que "sí, amigo mío, tienes derecho a pensar que sí".

Demostramos al cliente que respetamos su opinión, sea la que sea. El cliente tiene derecho a su opinión personal, reconocemos este derecho, y luego aplicamos un algoritmo especial para superar su "no".

¿Cómo estar de acuerdo con un cliente que dice "... sus ventanas de plástico son de mala calidad"?

Muy simple.

"Petr Ivanovich, estoy de acuerdo con usted en que la cuestión de la calidad al elegir una ventana de plástico es muy importante ..." y luego continúas, presentando un argumento A FAVOR.

Es decir, al contestar la objeción, no boxear "El tonto mismo", sino aikido.

En todas las industrias, los clientes no están de acuerdo con mis experiencias como vendedor y entrenador de ventas de diferentes maneras. Bueno, solo porque venden ventanas, otro cliente vende tubos de acero, el tercero vende topadoras amarillas.

Bueno, compruébalo por ti mismo:

¿Por qué tienes ventanas tan caras?

¿Por qué tienes tubos de acero tan caros?

¿Por qué tienen excavadoras amarillas tan caras?

Mira, lanzaron un poco.

Pero independientemente de la industria, hay alrededor de 20 a 30 de los "no" más comunes, no más. Es decir, cada vez que el mismo "no", todo es muy sencillo, ya sea venta de autos, camiones o equipo eléctrico, venta de casas desde un bar, venta equipo de tienda o venta de servicios.

Una vez que lo hayas hecho y hayas superado el no del cliente, pasas a cerrar el trato.

Finalización de la transacción - etapas de venta n. ° 5.

En la etapa de finalización de la transacción, simplemente empuja suavemente al cliente hacia lo que es el momento de comprar.

Por supuesto, hay pequeños matices de cómo hacer esto, pero el significado general es este: deje de presentar cuando sea el momento de terminar. Vaya fácilmente a la finalización de la transacción, invite al cliente a realizar una compra.

Existen varias técnicas sencillas para hacer esto, por ejemplo, como una muestra:

Una vez que haya terminado su presentación, haga un breve resumen de lo que se dijo:

“Así que miramos esto y aquello, Petr Ivanovich, dime, ¿cuál de esto te gustó más? (PAUSA, esperando la respuesta del cliente).

Por lo general, al cliente le gustaba al menos algo, de lo contrario te habría echado por la puerta hace mucho tiempo. Entonces el cliente, al ver que te detuviste y esperabas algún tipo de respuesta de él, entiende que debe dar a luz algo en respuesta, dice algo como: "Bueno, tienes esa mierda brillante en tu tractor / cortacésped / intergaláctico la aspiradora limpiador [aquí, en general, el nombre de su producto] parece no ser nada ". Entonces haces la siguiente pregunta

¿Qué te parece en general? (PAUSA, esperando la respuesta del cliente)

Una vez que al cliente le gustó al menos algo, entonces en general será más fácil para él convencerse de que le gusta todo su conjunto [aquí está el nombre de su producto], por lo que el cliente generalmente responde esta pregunta también de manera positiva o tararea con aprobación o asiente con la cabeza. en cabeza de acuerdo. A continuación, haces la siguiente pregunta

Peter Ivanovich, ¿Quieres aclarar algo? (PAUSA, esperando la respuesta del cliente)

En caso afirmativo, aclare, si no, entonces ...

"Pyotr Ivanovich, estoy muy contento de que te haya gustado todo, y luego la única pregunta que nos queda para discutir ..." más algunos detalles (por ejemplo, recogida propia o nuestra entrega?)

PD Para que el tema de las 5 etapas de ventas esté mejor depositado en mi cabeza, aquí hay un video no sobre ventas, sobre positivo ☺

probar a un amigo para ver si tiene una actitud positiva hacia la vida, enviar un enlace a un video a un colega de trabajo ☺

Etapas de ventas - Resumen ejecutivo, p. Ej. PPPS, o más simplemente - ZYYY.

Los Pasos de ventas le ayudarán a recordar la secuencia de lo que debe hacerse para vender y aplicar eficazmente estos pasos de la técnica de ventas en un trabajo real con sus clientes.

A la hora de vender recuerda que tus bonificaciones no solo están en esta primera venta, sino también en muchas repetidas. Por eso, no prometas demasiado, cumple con las expectativas del cliente y serás feliz.

En los entrenamientos de ventas, memorizamos con imágenes visuales (imagínese ahora un oso polar con una camiseta de fútbol amarilla con "Just Do It" escrito en el pecho).

Las imágenes son generalmente algo así, a veces un poco menos decentes, ayudan a recordar rápidamente la información necesaria para muchos (pero no para todos; si un oso con una camiseta está bien, te ayudará, si no está bien, entonces). también está bien, simplemente no es tu método), tenemos otros ...

Sin un paso de identificación de necesidades, su presentación no vale un centavo. Descubra lo que el cliente está dispuesto a comprar y véndale su idea.

En la etapa 2, brindamos dos métodos de preguntas para identificar las necesidades y un par de consejos útiles para ellas, y en la etapa 3, una técnica "hablamos el lenguaje de los beneficios y los beneficios".

Esto es muy breve sobre etapas de ventas, lo más importante que debe recordar un gerente de ventas es que los clientes más dulces son los clientes habituales.

Por qué clientes regulares el mas dulce

Porque no necesitan ser buscados como nuevos (ya tienes todos sus teléfonos, contraseñas y cuentas), y no es necesario que los persuada fuertemente, vienen y compran una y otra vez, y una y otra vez obtienes tu bonificaciones para ellos.

Para que el cliente pueda realizar una segunda compra, recuerde que su tarea no es corregirle * su producto, sino venderle algo que solucione el problema del cliente. Entonces estará satisfecho y vendrá a usted nuevamente, comprará nuevamente y así traerá nuevamente sus bonos.

* Cocer al vapor significa prometer, embrollar, confundir, mentir tres cajas. Digamos, por ejemplo, que con la ayuda de esta nueva nano-aplicación en el iPhone, ahora puedes seducir a cualquier chica. ¿Quién rechazaría tal solicitud? Nadie. Todos comprarán. ¿Y que sigue? Se rellenarán la cara y la segunda vez que no le compren el software, tendrá que buscar un nuevo l ... v.

¡Shhhhh !, este es el secreto de la profesión de gerentes de ventas

Los vendedores que se toman la vida demasiado en serio y tratan de hacer todo bien suelen ganar menos que los que son matones en la vida (¡Shhhh !, este es el secreto de la profesión de vendedor, nadie te lo dirá).

Es un buen negocio satisfacer las necesidades de la gente. Esto es comprensible sin más preámbulos. Si una persona tiene una necesidad y usted puede satisfacerla, entonces ese negocio vivirá. Hoy quiero hablarte de cómo vender colchones ortopédicos. Esta idea de negocio se me ocurrió hace 5-6 años, cuando compré por primera vez un colchón genial. Resultó que dormir en un buen colchón es mucho más agradable. Una persona pasa un tercio de su vida en un sueño. ¿Has pensado sobre esto? Un tercio de tu vida. ¿Cuánto? Si una persona está destinada a vivir 85 años, pasará más de 28 años en un sueño. Sí, estoy de acuerdo en que muchos de ellos todavía tienen prioridades de vida incorrectas y muchos no prestan atención al momento de dormir. Más tarde, cuando llega la prosperidad, la gente empieza a pensar en la comodidad personal. Pero mientras se cuestiona la supervivencia, el sueño se queda un poco atrás. ¿Qué hacer? ¿No deberías estar en este negocio? Sabes, he aprendido a inspirar a la gente a comprar buenas camas, colchones, ropa de cama, edredones y almohadas de plumas. ¿Cómo pasó esto? Primero, comencé a usarlo yo mismo. En segundo lugar, comencé a preguntarles a muchos de mis conocidos en qué duermen. Cuando descubrí la respuesta bastante esperada, les hice la pregunta: "¿Sabes que pasas 28 años de tu vida en un sueño?" Unos minutos más tarde, mis amigos me preguntaron en qué estaba durmiendo y dónde lo compré. Por cierto, no estoy en este negocio. Duermo en una buena cama. Tengo colchones ortopédicos y buenas almohadas en mi casa. Estoy seguro de que el vendedor que me vendió una buena cama está muy contento, ya que ahora muchos amigos le compran. Pero considerando que estoy haciendo negocios en Internet, y estoy escribiendo este artículo para mi sitio "Ideas de negocios", sugiero considerar la idea de crear una tienda que venda colchones a través de Internet.

Idea de negocio - venta de colchones

Necesitará su sitio. Es muy fácil crear un sitio web. Esto no requiere dinero ni conocimientos de programación complejos. Hablo de crear sitios gratis en mi sitio trynyty.ru. Necesitará un proveedor de buenos colchones ortopédicos. También hay muchas soluciones a este problema. Una opción es Sleep Time, que vende colchones de cónsul. Trabajan no solo en Moscú, sino también en otras regiones de Rusia. Contacta con ellos, firma un contrato y empieza a buscar clientes. Si no quiere trabajar con ellos, simplemente vaya al motor de búsqueda de Google y pregunte. En las primeras posiciones estará el sitio "Sleep Time", y por debajo de otros competidores. Busca, como dicen, y encontrarás. La entrega y la garantía correrán a cargo de la empresa proveedora, y su tarea es promocionar su sitio web y buscar clientes. ¿Cuánto dinero necesitas para esta idea? Como ocurre con muchas ideas comerciales relacionadas con Internet, casi no se necesita dinero. Al menos 50 dólares, como máximo 5 mil. Todas las inversiones se utilizarán para promover el sitio web. Autor del sitio,

Hacer un negocio vendiendo productos de ropa de cama es una decisión racional. Los productos de esta clase pertenecen a la categoría de los más demandados. Incluso en una crisis, la gente piensa dónde comprar un colchón y ropa de cama. Además, el colchón se puede atribuir con seguridad a la categoría de productos premium. Los modelos de marca hechos con incrustaciones ortopédicas son costosos y atraen la atención del consumidor.

¿Qué necesitas para iniciar un negocio de colchones?

La principal tarea de un emprendedor es elegir una plataforma comercial. Puede ser un mercado fijo o una tienda en línea. Trabajar en un espacio virtual es práctico. Se trata de una inversión prometedora que se amortiza rápidamente e implica un mínimo de riesgos. Se requiere dinero mínimo para organizar un salón en línea. En caso de avería y pérdida será mínima.

No es necesario centrarse en productos extranjeros. Los colchones de marca son caros y es poco probable que un comprador exigente esté dispuesto a confiar su dinero a una tienda desconocida. Los productos de las empresas rusas y ucranianas son más baratos y la calidad de las marcas nacionales no es peor. Además, la mayoría de los fabricantes "locales" están dispuestos a ponerse en contacto con los distribuidores.

Beneficios de los modelos ortopédicos

Los colchones ortopédicos se venden a una prima predecible. Este producto es especial y también útil. Los problemas de espalda son familiares para cada segundo habitante del planeta. Una cama ortopédica se convierte en una solución óptima y versátil.

Los fabricantes europeos utilizan tecnologías avanzadas en la preparación de productos. Hablamos de masajeadores eléctricos, tejidos ecológicos, una gran cantidad de opciones y configuraciones auxiliares. Puedes ganar mucho dinero con estos colchones. Sin embargo, no debemos olvidarnos de la publicidad. Promocionar un bien escaso durante la crisis mundial no es una tarea fácil.

Los productos inflables definitivamente se han vuelto populares debido a su tamaño compacto. La demanda de este tipo de muebles está creciendo exponencialmente. No es sorprendente, porque cuando se pliegan, estos productos ocupan un espacio mínimo. Ellos …

Después de un día ajetreado, siempre desea relajarse cómodamente, levántese por la mañana con buen humor y lleno de fuerza... La clave de esto son los colchones, en los que una persona pasa casi la mitad de su vida. El valor de las estructuras sin resortes ...

Una almohada es uno de los textiles más útiles y esenciales, lo que afecta en gran medida la calidad del sueño. Su bienestar, estado de ánimo y condición física dependen de un sueño bueno y adecuado. ¿Qué está lleno de ...

Lo primero que no estará aquí y que es sumamente necesario es una descripción de los propios colchones. Sin una descripción del producto, sus características, propiedades, es imposible vender de manera efectiva una comparación entre muestras específicas.

Pero las características de modelos específicos son demasiado individuales. Pero las técnicas de venta son universales.

Característica del precio de los colchones.

Un rasgo característico de este producto es la necesidad de adquirirlo aproximadamente una vez cada 8-10 años. Esto significa que el comprador, con un alto grado de probabilidad, puede contar con el valor que tenía hace 8-10 años. Es decir, si el cliente no ha estudiado el mercado, podemos enfrentar objeciones de precio.

Además, el alto costo de producción puede parecer más caro de lo que tiene en la cabeza (demasiado caro).

Se puede utilizar un token para justificar un precio elevado. Por ejemplo:

Costo - 30 mil rublos

Vida útil aproximada: 10 años.

Es decir, ¡el costo de un sueño es de 8.21 rublos! (30.000 / 10/365 = 8,21)

El costo de una barra de pan es de ~ 20 rublos, un paquete de papas fritas es de ~ 70 rublos. Un buen sueño, estado de ánimo, salud no tiene precio (o cuesta varias veces más).

Estructura de la oferta

• Identificar necesidades y motivos
• Sugerir opciones (generalmente dos opciones)
• Ofrécete a probar (acostarte)
• Ayuda para elegir
• Venta compleja, oferta adicional
• Finalización de la transacción

Identificar necesidades y motivos

La herramienta para ayudarnos son las preguntas.

Por ejemplo, es importante saber qué tipo de carga de peso sobre el colchón está hablando. Es decir, cuánto pesa el cliente (es como con los médicos, no se trata de tacto). No exceda la carga máxima calculada para su modelo en particular.

También debe comprender qué tipo de cama tiene el comprador. Si la cama tiene una base de listones, que consta de listones (listones en forma de listones), entonces debe conocer la distancia aproximada entre los listones. Y si esta distancia es superior a 6 cm, la carga máxima permitida debería ser un 25% más.

De lo contrario, los resortes caerán en las holguras y la vida útil se reducirá significativamente. Por cierto, buena información para demostrar experiencia.

Hacemos preguntas de acuerdo con el siguiente esquema:

Situacional - problemático

Primero, obtenemos información general, luego aclaramos, con un enfoque en identificar el problema. Si hay algún problema, la solución también es interesante.

Situacional:

• ¿A quién están mirando? ¿De qué tamaño necesita? ¿Cuál es el peso del futuro propietario? ¿En qué están durmiendo ahora? ¿Qué tipo de cama?
• ¿Estás durmiendo lo suficiente?
• ¿Cuántas horas duermes?

Problemático:

• ¿Por qué cambiar? ¿Qué es importante?
• Si no duermen bien, ¿cuál es la razón?
• Si duermen mucho, ¿con qué frecuencia se despiertan? ¿Por qué motivo (caliente, incómodo)?
• Si no es suficiente, ¿por qué?

Qué motivos pueden tener nuestros compradores:

• Novedad
• Prestigio
• Comodidad
• Salud
• La seguridad
• Ahorro

Esto está más allá de las necesidades. Es decir, así es como se debe cerrar una necesidad concreta.

Los motivos son consistentes con la teoría.

Venta adicional

Sugerir una almohada

Ya en la etapa de presentación, puede comenzar a prepararse para la venta adicional. Por ejemplo, almohadas. Es fácil de hacer: hacemos una presentación en un paquete. Ofrecemos al cliente acostarse sobre un colchón, poner una almohada debajo de la cabeza.

Muy sutil, delicado. No presionamos como "compre esto también". Mostramos cómo todo esto se complementa con frialdad.

Sugerir una portada

Beneficios de los que hablar:

• Como regla general, la limpieza del colchón es un requisito previo para mantener la garantía. Es decir, la portada no es solo una adición, sino una necesidad.
• Gracias a la funda, las sábanas no se enrollan. Y esto es consuelo
• La funda ayudará a duplicar la vida útil.
• Proporciona protección contra la contaminación.
• Puede ayudar a proteger contra las alergias

Y además

En general, la técnica no es muy diferente. Esta es la misma venta de un producto caro. Pero consideramos algunos de los matices.

Debe estar preparado para que el cliente no esté listo para comprar de inmediato. Si es posible, finalizaremos el trato en el momento. Pero la presión directa puede hacer lo contrario.

El costo de producción es bastante alto, puede llevar tiempo pensarlo. Y si no fue posible disipar dudas, entonces suministramos al visitante material visual o un directorio. Sería una buena idea preparar material de video, por ejemplo, para un canal de YouTube.