Александър Гусков, Първи търгов център. Грешки, които доставчиците допускат. Александър Гусков, Първи търгов център Три причини да прочетете тази книга

Ако мечтата ви е най-накрая да развиете бизнеса си от малък или микробизнес към голям и силен, започнете изучаването на темата за търговските продажби с тази книга. Тя разкрива тайните на успешните победители в търгове - представители на семеен, малък и среден бизнес, както и индивидуални предприемачи. Книгата е пълноценно авторско обучение за въвеждане на търговете като нов метод за продажби във всяка компания. Препоръчително четиво за всички ръководители, които искат да увеличат максимално печалбите.

Къде да търся търгове

И така, къде да търсите търгове?

У нас това е порталът www.zakupki.gov.ru. Преди това се наричаше OOS (основният официален сайт), а сега е официалният сайт на United Информационна система(ENI) в областта на обществените поръчки.

Този портал съдържа абсолютно всички търгове на държавни и общински клиенти, както и всички търгове на търговски структури с държавно участие, вкл. унитарни предприятия (PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, OJSC AK Transneft, Държавно унитарно предприятие Московско метро и др.).

Това е единна база данни за всички руски търгове и тази база данни е абсолютно безплатна!

Можете да намерите оферти безплатно, да разгледате техническото задание за всеки търг безплатно, да го анализирате безплатно, да участвате. И тъй като всичко е безплатно, ако направим някаква грешка, няма да загубим пари. Просто ще направим съответните изводи и следващия път няма да правим грешките, които направихме.

Това е лайтмотивът на тръжните продажби - цената на грешка е нула.Това със сигурност не е в 100% от случаите, но в по-голямата част от търговете никоя наша грешка не води до загуба на пари.

Що се отнася до разходите за влизане в канала за тръжни продажби, при тръжните продажби няма рекламни бюджети, въпреки че поставените рекламни цели за тръжни продажби са изпълнени на 100%.

Да вземем отново YandexDirect като пример. За какво плащаме пари в YandexDirect?

За щракванията на непознати хора. Тези. просто за да бъде видян.

Още при първия анализ ще разберете, че по-голямата част от парите са били пропилени и като ги сравните с тръжните продажби, ще видите, че търговете изпълняват същите задачи безплатно. Не призовавам никого да изостави Yandex, особено ако работи за вас. Искам да покажа предимствата на тръжната продажба в сравнение с всяка друга.

Например, да предположим, че харчим 100 хиляди рубли в YandexDirect. на месец. Съответно тази сума ще бъде 1,2 милиона рубли годишно. Защо плащаме толкова много пари? Ние го харчим, за да получим списък с потенциални клиенти с актуални данни за контакт, които са готови да купят това, което продаваме на нашите цени. И не „понякога по-късно“, а точно сега. И какво се случва в тази връзка при търговете?

На портала www.zakupki.gov.ru въвеждаме в търсачката това, което продаваме, и получаваме абсолютно безплатно същия списък с клиенти с точни спецификации, точни координати, точна сума на поръчката. Тези. получаваме същото нещо, което YandexDirect ни дава за 1,2 милиона абсолютно безплатно! Същият списък с организации, готови да купуват от вас на цената, която искате в момента! В първия случай плащаме за този списък, във втория не плащаме нищо.

Ако копаете по-дълбоко и анализирате разходите на YandexDirect, ще бъдете шокирани. Оказва се, че половината от бюджета е просто пропиляно, защото половината от хората, които посещават сайта ви, го напускат за 3-7 секунди. Това е така, защото когато човек търси нещо, той веднага отваря всички връзки, които са му били показани на първата страница на търсенето, а след това започва да рови в тях и да разбира какво е отворил. Не му пука дали са платени връзки или не. Повечето хора дори не знаят, че им се плаща. Ако се отвори „грешният“ сайт, лицето веднага го затваря. Парите ви обаче вече са похарчени и отлетяха за никъде.

И сега загубихме 75% от хората, които бяха на нашия сайт и нямаше как да ги спрем.

Да предположим, че останалите 25% все още правят поръчка. За съжаление, да направите поръчка и да платите за поръчка не са едно и също нещо. Половината от хората, които поръчват ... не плащат. В резултат на това получаваме, че от средствата, изразходвани в YandexDirect, само 12% са били ефективни инвестиции!

В търговете в това отношение изобщо няма инвестиции - получаваме абсолютно безплатно списък с клиенти, които искат да закупят вашите продукти точно сега. Освен това, както разбирате, тъй като търгът е обявен и отворен, това означава, че вече са отпуснати пари за него.

И когато обикновените клиенти се обърнат към вас, дори не е факт, че имат пари да купят това, което искат. Може би те просто гледат, или искат цената за бъдещето!

Друго предимство на търговете е, че нямате нужда от фронт офис, а понякога и офис.

Тези, които продават офлайн, знаят колко скъпо е всичко.

За да дойде човек просто при вас, да не говорим за покупка, вашият фронт офис трябва да изглежда представително. Клиентът никога няма да купи нещо от вас, ако вашият фронт офис не се намира на обществено място или е някак грозен, евтин, задушен и т.н.

Фронт офисът е офисът за клиентите. Има и бек офис – това е офис за служители, които не участват пряко в продажбите. Например в бек офиса има счетоводен отдел, а във фронт офиса има специалисти по продажбите. Така че всичко трябва да е перфектно във фронт офиса. Ако там не всичко е перфектно, човекът просто няма да дойде при вас или ще дойде веднъж и никога няма да се върне.

Оказва се много несправедливо нещо - още нищо не сме продали, но вече трябва да харчим парите. Във фронт офиса трябва да има продавачи, които да са професионалисти, да са обучени, да са спретнато облечени, дори може да се наложи въвеждане на униформи. Тези продавачи трябва да са добри в продажбата, а униформите ще трябва да се перат периодично! Накратко, разходите - морето, а дали ще се изплатят или не е голям въпрос.

Нямаме нужда от всичко това при тръжни продажби. Огромна тежест пада от плещите на собственика на бизнеса, защото всички тези разходи по същество липсват.

Тръжни продажби

Първата книга за търгове на човешки език

Александър Гусков

ISBN 978-5-4474-8208-4

Осъществено от Ridero Intelligent Publishing System

- Научете как да продавате абсолютно всеки продукт на търгове на едро и дребно.

- Да разберем как да изградим наистина голям бизнес в Русия, забравяйки за студените разговори и изграждането на стандартен отдел за продажби.

- За да избегнете критични грешки при отваряне на търгово направление във вашата компания - направете всичко както трябва от самото начало!

Тази книга ще стане за вас основната насока при прилагането на тръжната посока на продажбите.

Той ще ви доведе до първата ви победа само няколко седмици след въвеждането на техниките, описани в него.

Книгата отговаря на основните въпроси:

- Как да спечелим търг

- Как да го направим многократно

- Как да превърнем търговете в печеливш канал за продажби възможно най-скоро

- Как да "уволним" собственика, за да може да контролира от разстояние тръжните продажби

Признания

Тази книга е написана благодарение на много хора – мои приятели, учители, клиенти и партньори.

Най-вече ценя в хората трезвостта при вземането на решения, последователността и последователността в действията. Моите клиенти са най-логичните и целенасочени хора у нас. Те гледат трезво на нещата, не поглеждат назад към чуждите негативни преживявания и си вършат работата, открито и смело. Докато печелите страхотни пари, където мнозина се страхуват дори да се намесят.

Много се радвам, че до голяма степен благодарение на моята работа и информацията, която моите студенти носят на света, страната ни става все по-добра и става все по-удобно да живеем в нея всеки ден.

Благодарен съм на всеки партньор за търпението и отдадеността, които вложихме заедно в една обща кауза – развитието на култура на нежност в Русия.

Разглеждайки резултатите от дългогодишната работа, вложена в тази книга, мога с увереност да кажа, че всяка от нейните глави не е написана напразно.

Всяка глава е създадена, за да опише индивидуалните принципи и техники на любимата ни работа.

Но искам да изкажа специална благодарност на моите родители - Олга и Генадий Гусков, които търпеливо подкрепят всичките ми начинания и вярват в мен, независимо от всичко. А също и на любимата ми съпруга, която е моята основна опора както в живота, така и в бизнеса. Като най-добрия приятел.

Посвещавам първата си книга на дъщеря ни Алис, която се роди в момента на написването й.

Защо реших да напиша тази книга

У нас първоначално нямаше връзка с търговете като вид продажби. Беше нещо за... "подписване на договори", "получаване на държавна поръчка", "споразумения", "формалности". Разбирането, че по този начин всяка компания може да си изкарва добре, се появи едва наскоро.

За първи път използвах термина „тендерни продажби“ по време на подготовката на моята програма за обучение – Tender Intensive – само преди няколко години.

Вероятно именно поради пълното неразбиране на същността на въпроса у нас все още няма книги за тръжни продажби. Има книги за "тръжни покупки", "държавни покупки" и т.н. Но, за съжаление, те не са написани от собственици на фирми и не от бизнес лидери, които отговарят за продажбите със собствените си глави, печалби и заплати.

В най-добрия случай виждам книги, които подхождат към въпроса от правна гледна точка. Те съдържат куп връзки към статии, куп термини и всякакви юридически хитрости, неразбираеми за обикновените хора. Как върви всичко на практика, авторите на тези книги не знаят, а също така нямат никаква представа как да осъществят търгови продажби в реалния живот. Това се доказва дори от факта, че те адресират една и съща книга както към клиенти, така и към доставчици. И те имат коренно различни интереси!

И това е големият проблем. В края на краищата обикновено е важно за читателя да разбере как се въвеждат тръжните продажби от бизнес гледна точка: каква печалба да очаква, как всъщност се провеждат търговете, какви са рисковете, разходите, клопките, колко служители са необходими за всичко това….

В книгата, която сега държите в ръцете си, искам да говоря за търговете, именно като вид продажби. Нормален, персонализиран тип продажби, използвайки предимствата на който можете да изведете всяка компания на ново ниво.

Искам да говоря за внедряването на този канал за продажби в реален бизнес и да говоря за търгове от моя практически опит като човек, който лично участва в повече от 800 търга и ръководи над 1000 търга на мои клиенти. И ще ви разкрия значенията и техниките на този тип продажби без разкрасяване и хитрост.

Сигурен съм, че такава трябва да бъде една книга за търговете за мениджър – откровена, честна, написана на прост човешки език.

ГУСКОВ АЛЕКСАНДЪР ГЕНАДИЕВИЧ

- Генерален директор на Първия търгов център "Партньор", създател и ръководител на проекта www.ptc-partner.ru.

- Има огромен личен опитподготовка и организиране на конкурентни търгове и други тръжни процедури (над 800), включително международни, от 2003г.

- Опитен електронен потребител платформи за търговия(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER и др.), инструктор-аукционист.

- През 2007-2011г. ръководи отдела за конкурентно наддаване на голям изпълнител с над 700 служители.

- Организирано участие и спечелени търгове от големи клиенти: Концерн Енергоатом ОАО, Московско столично държавно унитарно предприятие, Мосенерго ОАО, Федерално държавно унитарно предприятие "Канал Москва", Московско държавно унитарно предприятие "Мосводоканал", ОАО РАО ЕЕС на Русия, ОАО FGC UES, ОАО "Московска отоплителна мрежа", АД TGK-1, АД TGK -2, АД HydroOGK и много други.

- Цената на подписаните договори въз основа на резултатите от спечелените търгове: от 100 000 рубли. до 250 000 000 рубли.

- дипломиран адвокат (второ висше образование- юридически, първи - технически).

- Опитен бизнес треньор. От 2007 г. насам той вече е провел повече от 700 обучителни програми по обществени поръчки, търговски търгове и търгове.

- Водещ е практикуващ лектор на най-големите форуми за предприемачи - DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. на тема тръжни продажби.

- Създаден и поддържа единствената общност на победителите в търгове в Русия в размер на повече от 4000 души.

- Води лично менторство за няколко компании, участващи в търгове едновременно.

- Резултатът от студентите: сключени договори (спечелени търгове) - вече повече от 23,5 милиарда рубли. (!)

Какво е нежно в съвременна Русия

У нас на законодателно ниво все още няма понятие „търг”. Има общоприето мнение какво е търг, как и кой го организира и как върви всичко.

Но, за съжаление, това мнение се основава на неточна информация, която е преувеличена от медиите в огромно количество. Основният проблем на хората, решили да въведат тръжни продажби, е изобилието от информационни отпадъци, което им пречи да започнат по правилния начин внедряването на този вид продажби в организацията си.

Ако се замислите откъде сте получили информацията, ще разберете, че основният източник за вас са били и остават средствата средства за масова информация... Те са любители да представят всичко в черно. И това се отнася за абсолютно всеки въпрос. Например да правиш бизнес в Русия е ужас, здравето в Русия е ужас. Всяка тема на медиите е изкривена до ужасно състояние. Причината за това е много интересна особеност на повечето хора: колкото по-лоша е информацията, толкова повече хора привлича тя и толкова по-скъпо е рекламното пространство по телевизията.

Има страхотна хумористична книга на тази тема, казва се „Приключенията на кака“. Ако не сте го чели, препоръчвам да го прочетете. Същността на книгата е, че едно гадене търси дома си и в крайна сметка го намира ... по телевизията. Следователно, ако сте чували за търгове от медиите, тогава можете да изхвърлите тази информация от главата си, тя е 100% невярна.

Следващият източник са всякакви филми за бизнеса, включително филми за това как се организират държавни проекти, харчат се бюджетни пари, т.е. за това как се провеждат търговете в Русия.

За мое дълбоко съжаление, в такива филми всичко е много красиво заснето, но и силно извън досег с реалността. Работих в голяма компания (с персонал над 700 души) и в малка, изградих бизнеса си от нулата и сега знам със сигурност, че образът на руския бизнес от киното не отговаря на реалния - това са по-скоро игрални филми. Изводът е, че колкото по-лош и по-ужасен е сценарият, толкова повече такси ще донесе. Съответно, за съжаление, човек не може да се ръководи и от този източник.

ISBN 978-5-4474-8208-4

Осъществено от Ridero Intelligent Publishing System

Три причини да прочетете тази книга

- Научете как да продавате абсолютно всеки продукт на търгове на едро и дребно.

- Да разберем как да изградим наистина голям бизнес в Русия, забравяйки за студените разговори и изграждането на стандартен отдел за продажби.

- За да избегнете критични грешки при отваряне на търгово направление във вашата компания - направете всичко както трябва от самото начало!

Тази книга ще стане за вас основната насока при прилагането на тръжната посока на продажбите.

Той ще ви доведе до първата ви победа само няколко седмици след въвеждането на техниките, описани в него.

Книгата отговаря на основните въпроси:

- Как да спечелим търг

- Как да го направим многократно

- Как да превърнем търговете в печеливш канал за продажби в най-кратки срокове

- Как да "уволним" собственика, за да може да контролира от разстояние тръжните продажби

Признания

Тази книга е написана благодарение на много хора – мои приятели, учители, клиенти и партньори.

Всяка глава е създадена, за да опише индивидуалните принципи и техники на любимата ни работа.

Посвещавам първата си книга на дъщеря ни Алис, която се роди в момента на написването й.

От автора

Защо реших да напиша тази книга

за автора

ГУСКОВ АЛЕКСАНДЪР ГЕНАДИЕВИЧ

- Генерален директор на Първия търгов център "Партньор", създател и ръководител на проекта www.ptc-partner.ru.

- Има богат личен опит в подготовката и организирането на състезателни търгове и други тръжни процедури (над 800), включително международни, от 2003 г.

- Опитен потребител на платформи за електронна търговия (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER и др.), Инструктор на аукциона.

- През 2007-2011г. ръководи отдела за конкурентно наддаване на голям изпълнител с над 700 служители.

- Организирано участие и спечелени търгове от основни клиенти: Концерн Енергоатом ОАО, Московско столично държавно унитарно предприятие, Мосенерго ОАО, Федерално държавно унитарно предприятие "Канал Москва", МГУП Мосводоканал, ОАО РАО ЕЕС на Русия, ОАО "ФГК ЕЕС", АО "Московска топломрежова компания" ", JSC" TGK-1 ", JSC" TGK-2 ", JSC" HydroOGK "и много други.

- Цената на подписаните договори въз основа на резултатите от спечелените търгове: от 100 000 рубли. до 250 000 000 рубли.

- дипломиран юрист (второ висше образование - юридическо, първо - техническо).

- Опитен бизнес треньор. От 2007 г. насам той вече е провел повече от 700 обучителни програми по обществени поръчки, търговски търгове и търгове.

- Водещ е практикуващ лектор на най-големите форуми за предприемачи - DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. на тема тръжни продажби.

- Създаден и поддържа единствената общност на победителите в търгове в Русия в размер на повече от 4000 души.

- Води лично менторство за няколко компании, участващи в търгове едновременно.

- Резултатът от студентите: сключени договори (спечелени търгове) - вече повече от 23,5 милиарда рубли. (!)

Какво е нежно в съвременна Русия

Ако се замислите откъде сте получили информация преди, ще разберете, че основният източник за вас са били и остават средствата за масова информация. Те са любители да представят всичко в черно. И това се отнася за абсолютно всеки въпрос. Например да правиш бизнес в Русия е ужас, здравето в Русия е ужас. Всяка тема на медиите е изкривена до ужасно състояние. Причината за това е много интересна особеност на повечето хора: колкото по-лоша е информацията, толкова повече хора привлича тя и толкова по-скъпо е рекламното пространство по телевизията.

Друг източник е Интернет. И там днес има цял куп съвети "как да спечелим търг". За съжаление, по правило резултатите от дейността на тези съвети не се представят.

Има и много курсове с всякакви наказателни "страшила". Авторите на тези курсове ги рекламират, включвайки в програмата всякакви ужаси от поредицата "как да не получим глоби", "избягване на отговорност" и т.н. Важно е да се разбере, че тръжните курсове са два вида - за тези, които „продават” (чрез търгове) и за тези, които „купуват” (чрез търгове). Тези, които купуват, са клиенти, предимно държавни клиенти. За тях има просто огромни глоби, всякакви закони, които е важно да се спазват, за да не бъдат хванати в глоби. А тези, които продават, са доставчици и изпълнители. За тях няма глоби. Максималните проблеми, които могат да им се случат, те просто ще бъдат премахнати от търга и в същото време дори няма да загубят пари. Най-много, което можете да загубите, е времето.

Всички горепосочени източници (медии, боклук от интернет, кино и т.н.) са меко казано неверни. 99% от предлаганата информация е тесногръда интерпретация на непрофесионалисти.

Ако четете историите на „опитни“ хора, които са се провалили, имайте предвид, че винаги има повече губещи, отколкото тези, които успяват (би било странно, ако беше вярно обратното). Наоколо има много такива хора и те имат два основни проблема - липсата на необходимата информация как да направят нещо в живота си, за да се чувства добре, а вторият е просто мързел, банален мързел да променят нещо в живота си , в бизнеса , на работа.

За съжаление, това е основният инхибиращ фактор за мнозинството.

Изводът е да не слушате тези, които се провалиха. Изучавайте тези, които успяват.

Ето защо моят екип и аз създадохме общност от победители в търгове преди няколко години. Тази общност е активна, срещаме се всеки месец, споделяме опита си. По-добре да се учим от тях. И включително мен.

Тендерните продажби са същите продажби като всички други. Тръжните продажби имат много предимства пред всички други видове продажби. И особено има много предимства, няма да повярвате, от държавни търгове! В тази книга ще анализираме всички тези предимства и вие можете да ги изпробвате във вашия бизнес.

За по-голяма яснота ще дам своята дефиниция за тези, които са нови в тази тема:

Търгът е състезателна процедура за избор на един доставчик (изпълнител) измежду няколко за конкретна поръчка по параметрите, посочени в техническо заданиетърг (ТЗ) и тръжна документация.

Звучи малко умно, но всъщност е просто.

Търгът се различава от обикновената продажба по следните характеристики:

Това е официален подбор, т.е. има ясни правила и всичко е документирано.

Ако в "обикновения живот" можете да изберете всеки доставчик, да речем, доставчик на вода за вашия офис, тогава ако организирате търг, ще трябва да записвате всичко в протоколи, документи и т.н. И, както разбирате, никой няма да "взема парна баня" с формалности за 100 рубли. Следователно търговете се организират основно за закупуване на нещо на едро или за големи суми, например, от 100 000 рубли и повече.

Това е конкуренция между няколко продавачи на един и същ продукт/работа/услуга.

Този, който организира търга, се нарича "клиент", а този, който участва в търга, се нарича "участник". Много често специалистите, които са неграмотни по този въпрос, наричат всички "участници" в тръжния процес, но всъщност там има само един "участник" - доставчици или изпълнители, които кандидатстват за търг, за да го спечелят и да получат поръчка. Клиентът" нее „участник” в търга, той го „организира”.

Поръчката отива при победителя в търга. Победителят се определя въз основа на минималната цена и/или други параметри.

В следващите глави ще ви покажа как да определите правилата за провеждане различни видоветъргове. Но трябва да кажа веднага, че абсолютно всички търгове се организират с цел спестяване на пари за покупки.

Всеки участник в търга знае предварително цената на поръчката и може да не кандидатства за търг, ако това не е изгодно за него.

В същото време той разбира, че може би ще трябва да откаже на търга и затова предварително изчислява "вилицата" - до каква цена може да падне на търга, за да не изпадне на червено и да направи печалба. В същото време е интересно, че някои търгове се печелят дори при минус. Ще обясня защо по-късно.

За останалите характеристики на търговете ще ви разкажа в следващите глави, но сега най-важното за вас е да разберете кой точно може да участва в търгове, и особено в държавни търгове, и дали можете да го направите.

Кой може да участва в търга по закон

Трябва ли да бъде OJSC, IP, LLC? Каква данъчна система? Какви OKVED? И ако говорим за държавни търгове, колко години трябва да съществува една компания, за да бъде „допусната“ до търг?

Отговорът е следният: в търга може да участва абсолютно всяко лице, доколкото по закон дори физическо лице (!) може да участва в търга.

От гледна точка на действащото законодателство, няма значение каква е вашата данъчна система и какъв сте: индивидуален предприемач, LLC, OJSC и др. - всеки може да участва!

Но най-големите (!) Данъци в Русия са в лицаи по-лесно да станеш Индивидуален предприемач... Като индивидуален предприемач ще можете да участвате в търга с по-ниска данъчна тежест.

Също така е абсолютно маловажно кои OKVED са записани във вашия учредителни документи... Ще разкажа по-подробно за това в следващите глави.

Друг момент, който обезкуражава мнозина от участие в търгове - необходимо ли е да имате опит в извършването на подобни работи или подобни доставки? Не е задължително!

Освен това в 90% от държавните търгове опитът по никакъв начин не влияе на определянето на победителя. Основното е минималната цена и съответствието с техническата спецификация. Що се отнася до данъчното облагане, колкото по-малко данъци са включени във вашата цена, толкова по-добре.

Това важи особено за ДДС. За участиев търга няма значение дали вашите стоки се облагат с данък или не. Но за победив търга има значение. Ако спечелите държавна поръчка за милион и платите ДДС, ще бъде милион „с ДДС“. Ако си неплатец на ДДС ще е милион без ДДС. И тъй като основното нещо в повечето държавни търгове е минималната цена, тогава преценете сами кое е по-изгодно.

Говорих за това по-подробно в моето видео „Шестото предимство на тендерните продажби“. Можете да го гледате тук http://vk.cc/4U9XA2

Така според закона всяка организация може да участва в търгове, вкл. без опит, с минимална данъчна тежест, с минимален брой хора в държавата, а може би и без тях!

Липсата на всичко, което изброих по-горе, по никакъв начин не влияе на избора на победител в държавната поръчка в повечето случаи!

Именно поради тази причина ще се съсредоточа върху Gostenders в тази книга. И почти всичко, за което ще пиша по-нататък, с изключение на специални резерви и сравнителни данни, ще се отнася конкретно за тях.

А сега ще ви кажа кои организации по принцип могат да продават стоките си на търгове.

(аудио обаждане)

Първата подобна глобална грешка - засяга повече компании, които вече са се случили. И собствениците на тези организации мислят

че някой ще изгради техните търгови продажби за тях. И самите те изобщо не искат да стигнат до това, някак си изучават темата и сами я прилагат.

Как да продаваме при обществени поръчки е въпрос, който си задават все повече предприемачи. Как да овладеете нова област и да не правите грешки? Най-честите от тях разказва търговецът, ръководителят на Първи тръжен център Александър Гусков.

На пазара има мнение, че, но нека намерим някакви търговци, които да продадат всичко вместо нас или да им го дадат, ще наемем умен специалист, който ще ни продава. Практиката показва, че ако точно

това се прави, тогава или изобщо няма продажби, или са изключително ниски, дори и там, не с двойка, а с броене с минус. И добра статистика, виждам, когато или собственикът на бизнеса започне да прави това, или някои,

някакъв служител, проактивен, добре, например, може да бъде управител, или лидерът на някои

съществуващият редовен екип по продажбите идва при директора и казва: „Готов съм да стартирам тръжни продажби. не искам за това

нищо, няма допълнителна заплата. Просто искам определен процент от продажбите - тоест това явно е работа за резултата.

Втората такава типична грешка според мен също е важна. Ето това работи на принципа: първо се включваме, после го измисляме. Тоест не рови дълбоко темата и изобщо не гледа какви търгове има и какъв им е принципът на победа. Оказва се, че в повечето случаи в търга в 44-ия федерален закон, поне със сигурност, минималната цена печели. Съответно, по приятелски начин, всички тези продажби могат да се нарекат чиста математика. Този, който намали цената, спечели поръчката. Тоест, ако при равни други условия успях да намаля разходите и, например, моят конкурент не можеше, тогава, естествено, мога да намаля по-ниско, без да губя нетна печалба, а моят конкурент, разбира се, ще губят такива договори. И един от тези универсални начини за намаляване на разходите са данъците. Тоест чрез участие в търгове на фирми, които например са юридически лица и плащат ДДС. Имаме огромна практика, когато фирми се отваряха специално за търгове, дори не фирми, а еднолични търговци и те бяха отворени по опростена данъчна система. Съответно е абсолютно законно да участвате в търга от индивидуални предприемачи. Абсолютно законно и правилно е да участвате в намаления данък, в опростената данъчна система. Съответно, ние не плащаме ДДС, не плащаме пари за теглене на средства на собственика на бизнеса в джоба. Съответно не се занимаваме с някакво осребряване, което също е незаконно и с което са принудени да се занимават много участници на пазара, които са просто юридически лица и взимат пари в джобовете си, това също струва пари. Съответно, ние правим всичко възможно най-законно и в същото време намаляваме разходите. Това е втората грешка, която по принцип също виждам доста често, просто се шегуват там, както е включено обща системаданъчно облагане, въпреки че е абсолютно законно да се отвори индивидуален предприемач, на опростена основа, участва от него. Това е много повърхностен подход, тоест хората, които започват да правят това, смятат, че това е същото като продажбата в Yandex.Direct или продажбата на пазара. Е, тоест не изисква голяма подготовка. И действат на принципа – хайде сега да влезем, пък после ще го разберем. И те напълно не отчитат факторите, които, дори и тези, които вече цитирах, водят до победа, ако се прилагат всички. И най-важното е, че има и стоп фактор, същият регистър на недобросъвестни доставчици. И практиката показва, че когато всичко е направено неправилно, компаниите много бързо влизат в регистъра и тогава всъщност изоставят всичко, намаляват собствените си продажби като цяло, въпреки че просто трябваше да го разберете, започнете да разбирате тази тема преди като цяло да подадете първата си молба. Защото, добре, не всичко е толкова недвусмислено просто, въпреки че отново с всяка промяна, която между другото се прави от 1 юли, животът на изпълнителите, които участват по този закон, се опростява.