Качества, изисквани от мениджър продажби. Умения на мениджър продажби. Какво трябва да знае мениджърът по продажбите

Основните качества на мениджър продажби в задължителентрябва да му даде възможност да може успешно да представи продукта на клиентите, да ги позиционира за положителен диалог, както и да демонстрира основните предимства на ползотворното сътрудничество с компанията.

1) Дейност, инициативност.
2) Аналитичен складум.
3) Общителност.
4) Устойчивост на стрес.
5) Способност за преговори.
6) Майсторско владеене на различни техники за продажба.
7) Възможност за поддържане на контакт с клиента през целия период на сътрудничество.
8) Възможност за бързо установяване на контакт с клиентите.
9) Познаване на всички характеристики на продукта, както и способността лесно да се разказва информация за основните му предимства.
10) Компетентна реч.
11) Чар.
12) Представителен външен вид.
13) Широка перспектива.
14) Умение за намиране на личен подход към клиентите.
15) Способност за разрешаване на възможни конфликти.
16) Личен интерес към продажбите.
17) Работният опит е най-добър, ако е в свързана област.
18) Отлично познаване на теорията на продажбите.
19) Комплекс от черти на личността.
20) Познаване на пазара, собствена клиентска база, установени контакти.

Активност, инициативност. Постоянни преговори, срещи. Ще бъде изключително трудно за пасивно мислещ човек на тази работа. Можете да направите известна аналогия: "кой е първият - това и чехлите."

Общителност (общителност, умения за слушане). Работата на мениджър изисква постоянно запознаване и комуникация с нови хора (клиенти). Ето защо е много важно да можете да спечелите човек, това изисква разбиране на човек. Но също така е важно да запомните за редовните клиенти, също така трябва да поддържате бизнес отношения с тях. Доста често, на силно конкурентен пазар, продажбите се осъществяват чрез лични взаимоотношения между доставчика и мениджъра. Винаги е хубаво да работиш с някой, който може да поддържа разговора.

Аналитичен ум. Анализирайте конкурентите, анализирайте клиент, анализирайте собствена работа... Мениджърът трябва ясно да разбере спецификата на продавания продукт, разликите от конкурента, както и защо е по-изгодно да се купува от него, отколкото от конкурент.

Стрес устойчивост. Понякога работата на мениджър е свързана с грубост, с нервно напрежение... Набирайки телефона на клиента, вие нахлувате в живота му, повечето от това не е достатъчно, следователно доста често трябва да се справите с откровена грубост и раздразнителност.

Готовност за поемане на отговорност. От една страна, мениджърът по продажбите няма нищо общо с качеството на продукта или сроковете за доставка. Но в крайна сметка, ако качеството не е задоволително, времето за доставка се нарушава, мениджърът е отговорен пред клиента.

Повишена ефективност. Има мнение, че мениджърите по продажбите не правят нищо, а само приемат поръчки, изготвят документи. Всъщност мениджърът работи и вноските работят много.

Мениджърът по продажбите е една от най-популярните професии, защото именно този специалист всъщност осигурява финансовото благополучие на компанията. Основната задача на такъв мениджър е да продава стоките и услугите на компанията, да разширява кръга от клиенти и да поддържа партньорства с тях. Специалистът по продажбите прекарва по-голямата част от работното си време в преговори (телефонни или лични).

Работни места

Длъжността мениджър продажби е във всяка фирма, фирма или организация, занимаваща се с един или друг вид търговска дейност. Понякога работодателите търсят специалист в конкретна област на работа веднага и след това в свободните работни места се намират следните позиции:

мениджър продажби на автомобили (авточасти);
мениджър продажби на прозорци;
мениджър продажби на оборудване, машини;
мениджър продажби на недвижими имоти;
мениджър продажби на мебели;
мениджър продажби на услуги и др.

Въпреки това, въпреки спецификата на продавания продукт, същността на работата на специалист в търговския отдел винаги е една и съща - да продаде продукта, да поддържа обема на продажбите на високо ниво и, ако е възможно, също така да го увеличи.

История на професията

Мениджърите по продажбите съществуват почти толкова дълго, колкото и самата търговия. По всяко време те се наричаха по различен начин: търговци, пътуващи търговци, лаещи, продавачи... Но от името същността на това, което мениджърът по продажбите не се променя - да продава стоки и да намира нови клиенти.

Отговорности на мениджър продажби

Длъжностните задължения на мениджър продажби са както следва:

Увеличаване на продажбите във вашия сектор.
Търсене и привличане на нови клиенти (обработка на входящи заявки, активно търсене на клиенти, преговори, сключване на договори).
Поддържане на взаимоотношения с установената клиентела.
Отчитане на работата с настоящи клиенти и входящи заявки.
Консултиране относно асортимента и техническите параметри на продукта (услугата).

Това е общ списък на това, което прави мениджърът по продажбите. Освен това, в зависимост от сферата на дейност, функциите на мениджър по продажбите могат да включват и следните елементи:

Приемане на стоки и поддръжка на излагането им в търговските зони.
Провеждане на презентации и обучения за нови продукти и фирмени промоции.
Участие в изложби.

Изисквания за мениджър продажби

Работодателите изискват следното от търсещ работа, който иска да стане мениджър продажби:

Висше образование (понякога - незавършено висше образование).
Руско гражданство (не винаги, но в повечето случаи).
Познаване на персонални компютри, офис програми и 1С, способност за работа с електронни каталози.
Активни умения за продажба.

Допълнителни изисквания, поставени от работодателите:

Наличие на шофьорска книжка от категория B (понякога и наличие на личен автомобил).
Опит в продажбите.
Умения за изготвяне на основни търговски документи (договори, фактури, фактури, фактури и др.)

Някои работодатели изрично предвиждат, че освен необходимите умения, мениджърът по продажбите трябва да има и приятен външен вид, но това е по-скоро изключение, отколкото правило.

Пример за автобиография на мениджър продажби

Как да станем мениджър продажби

Уменията на мениджър продажби могат да бъдат овладени от хора с всякакво образование. Мениджърът по продажбите се нуждае преди всичко от комуникационни умения и разбиране на процесите на продажби. Принципите на продажбите могат да бъдат разбрани само за няколко дни. Ще отнеме още малко време, за да преодолеете първите страхове (обадете се на непознат, проведете среща, отговорете на възражения и други неща).

Най-лесният начин да придобиете уменията на професионален продавач е да намерите работа и да получите обучение по време на работа. Това е често срещано явление на пазара на труда.

Заплата на мениджър продажби

Колко получава мениджърът по продажбите зависи от спецификата на дейността на компанията, от спецификата на собствената работа на мениджъра, от региона на пребиваване и преди всичко от изпълнението на плана за продажби. заплатамениджър продажби варира от 12 000 до 250 000 рубли, а средната заплата на мениджър по продажбите е около 40 000 рубли. Бих искал да се повторя и да кажа, че печалбите значително зависят от уменията за продажба и постигнатия резултат.

Мениджърът по продажбите е лицето на компанията. Неговите отговорности включват продажба на стоки и услуги, както и демонстрация на предимства, формиране на положително отношение към компанията.

Лични качества на мениджър

Комуникационните умения са важни. Той трябва да може да намери общ език със събеседника. V широк смисълтази характеристика включва редица ключови точки:

способност за правилно водене на преговори;
усъвършенствано владеене на основни техники и техники за продажба;
способността бързо да спечелите клиента, да изградите диалог в правилната посока;
способността да се поддържа постоянен контакт с ключови контрагенти през целия период на работа с тях;
познаване на продукта на компанията, способност да го представи в благоприятна светлина, да покаже предимства пред конкурентите.

Важно е продавачът да има вътрешно ядро. Това е умението да настоявате сами, без да излизате извън границите на етиката и учтивостта, да намирате точните думи и факти, за да убедите купувача, че му се предлага най-добрият продукт.

Чистите са важни външен види компетентна реч.

Професионални качества на мениджър

Фирмите харчат много време и пари, за да намерят продавачи.Най-важните характеристики на успешния служител на последния включват:

познания по теория на продажбите;
професионален опит в подобни области;
черти на характера, които дават възможност за успешна продажба на стоки и услуги.

За укрепване на знанията необходимо е да се чете литература, да се посещават обучения.

Как да започнете кариера на мениджър продажби

Първоначално се заемете с всякаква работа. За успешна кариеранеобходим е основен опит, който ще послужи като доказателство за знания и способност за прилагането им.

Ако има желание за продажба, скоро към него ще се добавят опит, клиенти, теория. Това идва с времето, но "искрата в очите" не може да се получи по друг начин, освен от раждането.

Искате ли да станете мениджър продажби? Това е обещаваща и добре платена професия, която е търсена дори по време на криза. В Русия има остър недостиг на опитни търговци - умните специалисти бързо достигат до върха и печелят огромни суми от големи договори. Нека помислим какви качества трябва да притежава мениджърът по продажбите, как работи и кой може да овладее тази професия.

Относно професията

Кой се нарича мениджър продажби и какво трябва да прави този човек? В неговия функционални отговорностивключва всичко свързано с търговски дейности... Той продава стоки/услуги и прави печалба за компанията. Този човек трябва да може да общува с хората, да ги интересува, да разказва всичко за продукта, да прави презентации, да сключва сделки и да наблюдава тяхното изпълнение.

Мениджърът по продажбите осигурява печалбата на цялата компания

Кой може да стане продавач? Почти всеки човек, който си поставя такава цел. Какви са изискванията към кандидатите? Достатъчно сериозно. Почти всички компании, които търсят продавачи, изискват висше образование.

Забележка:в Русия нито един университет не обучава специалисти по продажбите. Следователно мениджърите обикновено имат диплома за психолози, експерти по стоки, специалисти по управление на персонала и т.н.

Какви други изисквания се налагат на тези специалисти?

Широка перспектива.Той ще търгува с различни стоки, така че трябва да е добре запознат със своята област. Специалистът ще трябва да каже на хората защо имат нужда от този продукт, да отговори на техните въпроси, да разбере терминологията в тесни области и т.н.
Високо ниво на култура.Речта на продавача трябва да е изчистена, без постоянни междуметия и встъпителни думи.
Способността да се разбират хората.Добрият продавач буквално от първите фрази вече разбира как правилно да „обработи“ човек и да го заинтересува.
Продажби.Това е много важно умение, което предполага постоянно привличане на нови клиенти към вашата компания.
Познаване на пазара.Специалистът трябва да разбира перспективите на пазара, да може да ги използва, да усеща новите тенденции и да реагира своевременно на тях.
Имате умения за планиране и управление на времето.Продавачът трябва да има предвид хиляди дребни неща и договори с клиенти, да следи хода на транзакциите, да помни какво е обещал на кого. За да направи това, човек трябва да има висока устойчивост на стрес и способност да излиза от конфликти.

Лични качества на мениджър продажби

Силна странапрофесионален мениджър е комуникативни умения. В тази работа умението за намиране на контакт с всеки човек е много важно. Като лични и професионално качествомениджър продажби, понятието "общителност" включва:

Майсторско владеене на различни техники за продажба;

Способност за компетентно договаряне;

Възможност за бързо установяване на контакт с клиенти;

Възможност за поддържане на контакт с редовни клиентипрез целия период на сътрудничество;

Познаване на продукта и способност да се комуникира по компетентен и достъпен начин за неговите предимства.

Също толкова важно за мениджъра по продажбите е да има вътрешно ядро, което деликатно, но категорично да убеждава клиентите в рентабилността на закупуването на определен продукт. Лични качестваМениджърите по продажбите играят решаваща роля в тази професия.

Можете да придобиете професионални умения чрез множество обучения и специални програми, както и чрез опит. Но истински успех в продажбите ще дойде само за онези, които природата е надарила с набор от необходими свойства.

Лични качества на мениджър продажби

В каквато и област да работи мениджърът, наборът от необходими лични качества остава същият:

Представителен външен вид;

Възможност за намиране на личен подход към всеки клиент;

Граматично правилна реч;

Широка перспектива;

Личен интерес към продажбите;

Чар;

Способност за разрешаване на конфликти.

Всички тези важни качествамениджър продажби е предпоставка за успех в тази област. Професионалният мениджър по продажбите трябва да е уверен в характера си.

Маркетингови проучвания и планиране на продажбите.

Маркетинговите проучвания предоставят информация за потребителите, ефективността на методите за промоция и продажби, конкурентите, пазарните условия и други аспекти на външната среда на туристическата индустрия. Целта на маркетинговите проучвания е да определи нуждите от информация и да предостави информацията, която е необходима на ръководителите. подобряване на ефективността на маркетинговите решения, които се вземат Маркетинговите проучвания водят Стив системно и обективно в идентифицирането на маркетингови проблеми и подпомагането им за решаването им Информацията, получена чрез маркетингови проучвания, става неразделна част от MI (Маркетинг Информационни системи) Приносът на маркетинговите изследвания е да се попълват за сметка на получените от тях с помощта на информационна базаданни, маркетингови модели и базови модели на аналитични методи.

Маркетинговите проучвания могат да се извършват самостоятелно туристическа компания, или да бъдат поръчани от външни изпълнители Фирми с универсален профил предоставят пълен набор от услуги в областта на маркетинговите проучвания, като се започне от идентифицирането на проблема при изготвянето и представянето на доклада, услугите им са разделени на синдикирани, стандартизирани , поръчани и изпълнени чрез Интернет; Компании с ограничен набор от услуги, специализирани в изпълнението на един или повече етапи на маркетингово проучване Предлаганите от такива компании се класифицират като теренна работа, въвеждане на кодови данни и въвеждане на данни, анализ на данни, аналитични услуги и като маркови услуги.

Процесът на маркетингово проучване се състои от шест последователно взаимосвързани етапа.Международните маркетингови проучвания са много по-сложни от тези, извършвани в рамките на държавата, така че е необходимо да се вземат предвид факторите на околната среда, характерни за международния туристически пазар.

Причината за етичните проблеми в маркетингово проучванее конфликт между интересите на заинтересованите страни. Това се случва, когато един или повече от тях смятат, че са свободни от задължения към другите. Интернет и компютърните технологии се използват широко в маркетинговите изследвания.