Alexander Guskov, primul centru de licitație. Greșeli pe care le fac vânzătorii. Alexander Guskov, primul centru de licitație Trei motive pentru a citi această carte

Dacă visul tău este să-ți dezvolți în sfârșit afacerea de la o mică sau micro-afacere la una mare și puternică, începe-ți studiul asupra subiectului vânzării la licitație cu această carte. Ea dezvăluie secretele câștigătorilor de licitații de succes - reprezentanți ai familiei, întreprinderilor mici și mijlocii, precum și antreprenorilor individuali. Cartea este o formare de autor cu drepturi depline privind introducerea licitațiilor ca o nouă metodă de vânzare în orice companie. Lectură recomandată tuturor directorilor care doresc să maximizeze profiturile.

Unde să cauți oferte

Deci, unde să cauți oferte?

În țara noastră, acesta este portalul www.zakupki.gov.ru. Anterior, se numea OOS (site-ul oficial principal), iar acum este site-ul oficial al United Sistem informatic(ENI) în domeniul achizițiilor.

Acest portal conține absolut toate licitațiile clienților de stat și municipali, precum și toate licitațiile structurilor comerciale cu participare de stat, inclusiv. întreprinderi unitare (PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, OJSC AK Transneft, Întreprinderea Unitară de Stat Metrou Moscova etc.).

Aceasta este o bază de date unică cu toate licitațiile rusești, iar această bază de date este absolut gratuită!

Puteți găsi licitații gratuit, puteți vizualiza termenii de referință pentru orice licitație gratuit, o analizați gratuit, participați. Și din moment ce totul este gratuit, dacă facem vreo greșeală, nu vom pierde bani. Vom trage doar concluziile potrivite, iar data viitoare nu vom face greșelile pe care le-am făcut.

Acesta este laitmotivul vânzărilor la licitație - costul unei greșeli este zero. Acest lucru cu siguranță nu este în 100% din cazuri, dar în marea majoritate a licitațiilor, niciuna dintre greșelile noastre nu duce la pierderi de bani.

În ceea ce privește costul intrării în canalul de vânzare prin licitație, nu există bugete de publicitate în vânzările licitațiilor, deși obiectivele de publicitate stabilite pentru vânzările licitațiilor sunt îndeplinite 100%.

Să luăm din nou YandexDirect ca exemplu. Pentru ce plătim bani în YandexDirect?

Pentru clicurile unor persoane necunoscute. Acestea. pur și simplu pentru a fi văzut.

La prima analiză, veți înțelege că cei mai mulți bani au fost irosiți, iar comparând-i cu vânzările de licitații, veți vedea că licitațiile îndeplinesc aceleași sarcini în mod gratuit. Nu îndemn pe nimeni să abandoneze Yandex, mai ales dacă funcționează pentru tine. Vreau să arăt avantajele vânzării la licitație în comparație cu oricare alta.

De exemplu, să presupunem că cheltuim 100 de mii de ruble pe YandexDirect. pe luna. În consecință, această sumă va fi de 1,2 milioane de ruble pe an. De ce plătim atât de mulți bani? Îl cheltuim pentru a obține o listă de potențiali clienți cu date de contact actualizate care sunt gata să cumpere ceea ce vindem la prețurile noastre. Și nu „un timp mai târziu”, ci chiar acum. Și ce se întâmplă în acest sens în licitații?

Pe portalul www.zakupki.gov.ru introducem în motorul de căutare ceea ce vindem și obținem exact aceeași listă de clienți cu specificații exacte, coordonate exacte, suma exactă a comenzii absolut gratuit. Acestea. primim același lucru pe care ni-l oferă YandexDirect pentru 1,2 milioane absolut gratuit! Aceeași listă de organizații gata să cumpere de la tine la prețul dorit chiar acum! În primul caz, plătim pentru această listă, în al doilea, nu plătim nimic.

Dacă săpați mai adânc și analizați costurile YandexDirect, veți fi șocat. Se pare că jumătate din buget a fost doar irosit, pentru că jumătate dintre cei care vă vizitează site-ul îl părăsesc în 3-7 secunde. Acest lucru se datorează faptului că, atunci când o persoană caută ceva, deschide imediat toate linkurile care i-au fost afișate pe prima pagină a căutării, apoi începe să sape în ele și să înțeleagă ce a deschis. Nu-i pasă dacă link-uri plătite sau nu. Majoritatea oamenilor nici nu știu că sunt plătiți. Dacă site-ul „greșit” este deschis, persoana îl închide imediat. Cu toate acestea, banii tăi au fost deja cheltuiți și au zburat nicăieri.

Și acum am pierdut 75% dintre oamenii care erau pe site-ul nostru și nu aveau cum să-i oprească.

Să presupunem că restul de 25% plasează o comandă. Din păcate, plasarea unei comenzi și plata unei comenzi nu sunt același lucru. Jumătate dintre cei care comandă... nu plătesc pentru asta. Drept urmare, obținem că din fondurile cheltuite pe YandexDirect, doar 12% au fost investiții eficiente!

La licitatii in acest sens nu sunt deloc investitii - primim absolut gratuit o lista cu clientii care doresc sa cumpere produsele dumneavoastra chiar acum. Mai mult, după cum înțelegeți, din moment ce licitația este anunțată și deschisă, înseamnă că au fost deja alocați bani pentru aceasta.

Și când clienții obișnuiți apelează la tine, nici măcar nu este un fapt că au bani să cumpere ceea ce își doresc. Poate că doar privesc, sau cer prețul pentru viitor!

Un alt avantaj al licitațiilor este că nu aveți nevoie de un birou și, uneori, de un birou.

Cei care au vândut offline știu cât de scump este totul.

Pentru ca o persoană să vină la tine, ca să nu mai vorbim de o achiziție, biroul tău ar trebui să arate prezentabil. Un client nu va cumpăra niciodată ceva de la tine dacă biroul tău nu este situat într-o zonă publică sau este cumva urât, ieftin, înfundat etc.

Front office-ul este biroul pentru clienți. Există și un back office - acesta este un birou pentru angajații care nu sunt implicați direct în vânzări. De exemplu, în back office există un departament de contabilitate, iar în front office sunt specialiști în vânzări. Deci, totul ar trebui să fie perfect în front office. Dacă totul nu este perfect acolo, persoana pur și simplu nu va veni la tine sau va veni o dată și nu se va mai întoarce niciodată.

Se dovedește a fi un lucru foarte nedrept - încă nu am vândut nimic, dar trebuie să cheltuim deja banii. În front office ar trebui să existe vânzători care să fie profesioniști, să fie instruiți, să fie îmbrăcați îngrijit, poate chiar să fie necesară introducerea uniformelor. Acești vânzători trebuie să fie buni la vânzare, iar uniformele vor trebui spălate periodic! Pe scurt, costurile - marea și dacă vor plăti sau nu este o mare întrebare.

Nu avem nevoie de toate acestea în vânzările la licitație. O povară uriașă cade de pe umerii proprietarului afacerii, deoarece toate aceste cheltuieli sunt practic absente.

Vânzări la licitație

Prima carte despre licitații în limbaj uman

Alexandru Guskov

ISBN 978-5-4474-8208-4

Produs de Ridero Intelligent Publishing System

- Aflați cum să vindeți absolut orice produs la licitații, cu ridicata și cu amănuntul.

- Să înțeleagă cum să construiești o afacere cu adevărat mare în Rusia, uitând de apelurile la rece și construind un departament de vânzări standard.

- Pentru a evita greșelile critice atunci când deschideți o direcție de ofertă în compania dvs. - faceți totul bine de la bun început!

Această carte va deveni pentru dumneavoastră principala orientare în implementarea direcției de licitație a vânzărilor.

Te va conduce la prima ta victorie la doar câteva săptămâni după introducerea tehnicilor descrise în ea.

Cartea răspunde la întrebările principale:

- Cum să câștigi o licitație

- Cum să faci asta de mai multe ori

- Cum să faci din licitații un canal de vânzări profitabil în cât mai repede posibil

- Cum să „concedi” proprietarul, astfel încât să poată controla vânzările de licitații de la distanță

Mulțumiri

Această carte a fost scrisă datorită multor oameni - prietenii, profesorii, clienții și partenerii mei.

Cel mai mult apreciez în oameni sobrietatea în luarea deciziilor, consecvența și consistența în acțiuni. Clienții mei sunt cei mai logici și intenționați oameni din țara noastră. Privesc lucrurile cu sobrietate, nu se uită înapoi la experiențele negative ale altora și își fac treaba, deschis și îndrăzneț. În timp ce câștigați bani grozavi, unde mulți se tem să se amestece.

Sunt foarte bucuros că, în mare măsură, datorită muncii mele și informațiilor pe care elevii mei le aduc lumii, țara noastră devine din ce în ce mai bună și devine mai confortabil să trăiești în ea în fiecare zi.

Sunt recunoscător fiecărui partener pentru răbdarea și dăruirea pe care le-am investit împreună într-o cauză comună - dezvoltarea unei culturi a licitației în Rusia.

Privind rezultatele multor ani de muncă care au fost investiți în această carte, pot spune cu încredere că fiecare dintre capitolele sale nu a fost scris în zadar.

Fiecare capitol a fost creat pentru a descrie principiile și tehnicile individuale ale lucrării noastre preferate.

Dar aș dori să exprim o recunoștință deosebită părinților mei - Olga și Gennady Guskov, care susțin cu răbdare toate angajamentele mele și cred în mine, indiferent de ce. Și, de asemenea, iubitei mele soții, care este principalul meu sprijin atât în viață, cât și în afaceri. Ca cel mai bun prieten.

Prima mea carte o dedic fiicei noastre Alice, care s-a născut la momentul scrierii ei.

De ce am decis să scriu această carte

La noi, inițial, nu a existat nicio legătură cu licitațiile ca tip de vânzare. Era ceva despre... „semnarea de contracte”, „obținerea unui ordin guvernamental”, „acorduri”, „formalități”. Înțelegerea că în acest fel orice companie își poate câștiga existența a apărut abia recent.

Am folosit pentru prima dată termenul „vânzări la licitație” în timpul pregătirii programului meu de formare – Tender Intensive – cu doar câțiva ani în urmă.

Probabil că tocmai din cauza neînțelegerii totale a esenței problemei nu există încă cărți despre vânzări la licitație în țara noastră. Există cărți despre „achiziții la licitație”, „cumpărări guvernamentale” și așa mai departe. Dar, din păcate, ele nu sunt scrise de proprietari de afaceri și nu de lideri de afaceri care sunt responsabili de vânzări cu propriile cap, profituri și salarii.

În cel mai bun caz, văd cărți care abordează problema din punct de vedere legal. Conțin o grămadă de link-uri către articole, o grămadă de termeni și tot felul de inteligență juridică, de neînțeles pentru oamenii obișnuiți. Cum decurge totul în practică, autorii acestor cărți nu știu și, de asemenea, nu au nicio idee despre cum să implementeze vânzările la licitație în viața reală. Acest lucru este evidențiat chiar și de faptul că se adresează aceeași carte atât clienților, cât și furnizorilor. Și au interese fundamental diferite!

Și aceasta este marea problemă. La urma urmei, este de obicei important ca cititorul să înțeleagă cum sunt introduse vânzările la licitație din punct de vedere al afacerii: la ce profit să te aștepți, cum au loc de fapt licitațiile, care sunt riscurile, costurile, capcanele, câți angajați sunt necesari pentru Toate acestea….

În cartea pe care o ții acum în mână, vreau să vorbesc despre licitații, tocmai ca tip de vânzare. Un tip de vânzări normal, personalizabil, folosind avantajele căreia poți duce orice companie la un nou nivel.

Vreau să vorbesc despre implementarea acestui canal de vânzare într-o afacere reală și să vorbesc despre licitații din experiența mea practică ca persoană care a participat personal la peste 800 de licitații și a supravegheat peste 1000 de licitații ale clienților mei. Și vă voi dezvălui semnificațiile și tehnicile acestui tip de vânzări fără înfrumusețare și inteligență.

Sunt sigur că așa ar trebui să fie o carte despre licitații pentru un manager - sinceră, sinceră, scrisă într-un limbaj uman simplu.

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Director General al Primului Centru de Licitație „Partener”, creator și lider al proiectului www.ptc-partner.ru.

- Are un mare experienta personala pregătirea și organizarea de licitații competitive și alte proceduri de licitație (peste 800), inclusiv internaționale, din 2003.

- Utilizator electronic cu experiență platforme de tranzacționare(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER etc.), instructor-licitator.

- În perioada 2007-2011. a condus Departamentul de licitație competitivă a unui mare antreprenor cu peste 700 de angajați.

- Participarea organizată și câștigarea licitațiilor de la mari clienti: Energoatom Concern OJSC, Întreprinderea Unitară de Stat Metropolitană Moscova, Mosenergo OJSC, Întreprinderea Unitară de Stat Federală a Canalului Moscova, Mosvodokanal Întreprinderea Unitară de Stat Moscova, RAO UES din Rusia OJSC, FGC UES OJSC, Moscow Heating Network Company OJSC, JSC TGK-1, JSC TGK -2, JSC HydroOGK și mulți alții.

- Costul contractelor semnate pe baza rezultatelor licitațiilor câștigătoare: de la 100.000 de ruble. până la 250.000.000 de ruble.

- Avocat autorizat (al doilea educatie inalta- juridic, primul - tehnic).

- coach de afaceri cu experiență. Din 2007, el a desfășurat deja peste 700 de programe de instruire privind achizițiile publice, licitații comerciale și licitații.

- Este un vorbitor de frunte al celor mai mari forumuri pentru antreprenori - DNBD din Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis etc. pe tema vânzărilor la licitație.

- A creat și susține singura Comunitate a câștigătorilor de licitații din Rusia, în număr de peste 4.000 de persoane.

- Conduce mentorat personal pentru mai multe companii care participă la licitații în același timp.

- Rezultatul studenților: contracte încheiate (licitații câștigate) - deja peste 23,5 miliarde de ruble. (!)

Ce este licitație în Rusia modernă

La noi, la nivel legislativ, nu există încă conceptul de „licitație”. Există o opinie general acceptată despre ce este o licitație, cum și cine o organizează și cum decurge totul.

Dar, din păcate, această opinie se bazează pe informații inexacte, care sunt exagerate de mass-media într-o cantitate imensă. Principala problemă a persoanelor care au decis să introducă vânzări la licitație este abundența risipei informaționale, care îi împiedică să înceapă implementarea acestui tip de vânzări în organizația lor în mod corect.

Dacă te gândești de unde ai obținut informațiile, vei înțelege că sursa principală pentru tine a fost și rămâne mijlocul mass media... Sunt iubitori de a prezenta totul în negru. Și acest lucru este valabil pentru absolut orice problemă. De exemplu, a face afaceri în Rusia este o groază, sănătatea în Rusia este o groază. Orice subiect al presei este distorsionat într-o stare groaznică. Motivul pentru aceasta este o caracteristică foarte interesantă a majorității oamenilor: cu cât informația este mai proastă, cu atât atrage mai mulți oameni, iar spațiul publicitar de la televizor este mai scump.

Există o carte grozavă plină de umor pe această temă, se numește „Aventurile cacai”. Dacă nu ați citit-o, vă recomand să o citiți. Esența cărții este că un ticălos își caută casa și, în final, îl găsește... la televizor. Prin urmare, dacă ați auzit despre licitații din mass-media, atunci puteți arunca această informație din cap, este 100% neadevărată.

Următoarea sursă sunt tot felul de filme despre afaceri, inclusiv filme despre cum sunt organizate proiectele de stat, sunt cheltuiți banii de la buget, de exemplu. despre cum se desfășoară licitațiile în Rusia.

Spre profundul meu regret, în astfel de filme totul este foarte frumos filmat, dar și foarte deconectat de realitate. Am lucrat într-o companie mare (cu un personal de peste 700 de oameni) și într-una mică, mi-am construit afacerea de la zero, iar acum știu sigur că imaginea afacerilor rusești din cinema nu corespunde cu cea reală. - acestea sunt mai multe lungmetraje. Concluzia este că, cu cât scenariul este mai rău și mai groaznic, cu atât va aduce mai multe taxe. În consecință, din păcate, nu ne putem ghida nici după această sursă.

ISBN 978-5-4474-8208-4

Produs de Ridero Intelligent Publishing System

Trei motive pentru a citi această carte

- Aflați cum să vindeți absolut orice produs la licitații, cu ridicata și cu amănuntul.

- Să înțeleagă cum să construiești o afacere cu adevărat mare în Rusia, uitând de apelurile la rece și construind un departament de vânzări standard.

- Pentru a evita greșelile critice atunci când deschideți o direcție de ofertă în compania dvs. - faceți totul bine de la bun început!

Această carte va deveni pentru dumneavoastră principala orientare în implementarea direcției de licitație a vânzărilor.

Te va conduce la prima ta victorie la doar câteva săptămâni după introducerea tehnicilor descrise în ea.

Cartea răspunde la întrebările principale:

- Cum să câștigi o licitație

- Cum să faci asta de mai multe ori

- Cum să faci din licitații un canal de vânzare profitabil în cel mai scurt timp posibil

- Cum să „concedi” proprietarul, astfel încât să poată controla vânzările de licitații de la distanță

Mulțumiri

Această carte a fost scrisă datorită multor oameni - prietenii, profesorii, clienții și partenerii mei.

Sunt recunoscător fiecărui partener pentru răbdarea și dăruirea pe care le-am investit împreună într-o cauză comună - dezvoltarea unei culturi a licitației în Rusia.

Privind rezultatele multor ani de muncă care au fost investiți în această carte, pot spune cu încredere că fiecare dintre capitolele sale nu a fost scris în zadar.

Fiecare capitol a fost creat pentru a descrie principiile și tehnicile individuale ale lucrării noastre preferate.

Prima mea carte o dedic fiicei noastre Alice, care s-a născut la momentul scrierii ei.

De la autor

De ce am decis să scriu această carte

Am folosit pentru prima dată termenul „vânzări la licitație” în timpul pregătirii programului meu de formare – Tender Intensive – cu doar câțiva ani în urmă.

Sunt sigur că așa ar trebui să fie o carte despre licitații pentru un manager - sinceră, sinceră, scrisă într-un limbaj uman simplu.

Despre autor

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Director General al Primului Centru de Licitație „Partener”, creator și lider al proiectului www.ptc-partner.ru.

- Are o vastă experiență personală în pregătirea și organizarea de licitații competitive și alte proceduri de licitație (peste 800), inclusiv internaționale, din 2003.

- Un utilizator experimentat al platformelor electronice de tranzacționare (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER etc.), un instructor de licitație.

- În perioada 2007-2011. a condus Departamentul de licitație competitivă a unui mare antreprenor cu peste 700 de angajați.

- Organizarea participării și câștigarea licitațiilor de la clienții importanți: Energoatom Concern OJSC, Moscow Metropolitan State Unitary Enterprise, Mosenergo OJSC, Moscow Canal Federal State Unitary Enterprise, Mosvodokanal MGUP, RAO UES of Russia OJSC, FGC UES OJSC ", JSC" Moscow Heating Network Company ", JSC" TGK-1 ", JSC" TGK-2 ", JSC" HydroOGK "și multe altele.

- Costul contractelor semnate pe baza rezultatelor licitațiilor câștigătoare: de la 100.000 de ruble. până la 250.000.000 de ruble.

- Avocat atestat (studii superioare secunde - juridic, primul - tehnic).

- coach de afaceri cu experiență. Din 2007, el a desfășurat deja peste 700 de programe de instruire privind achizițiile publice, licitații comerciale și licitații.

- Este un vorbitor de frunte al celor mai mari forumuri pentru antreprenori - DNBD din Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis etc. pe tema vânzărilor la licitație.

- A creat și susține singura Comunitate a câștigătorilor de licitații din Rusia, în număr de peste 4.000 de persoane.

- Conduce mentorat personal pentru mai multe companii care participă la licitații în același timp.

- Rezultatul studenților: contracte încheiate (licitații câștigate) - deja peste 23,5 miliarde de ruble. (!)

Ce este licitație în Rusia modernă

La noi, la nivel legislativ, nu există încă conceptul de „licitație”. Există o opinie general acceptată despre ce este o licitație, cum și cine o organizează și cum decurge totul.

Dacă te gândești de unde ai obținut informații înainte, vei înțelege că sursa principală pentru tine a fost și rămâne mass-media. Sunt iubitori de a prezenta totul în negru. Și acest lucru este valabil pentru absolut orice problemă. De exemplu, a face afaceri în Rusia este o groază, sănătatea în Rusia este o groază. Orice subiect al presei este distorsionat într-o stare groaznică. Motivul pentru aceasta este o caracteristică foarte interesantă a majorității oamenilor: cu cât informația este mai proastă, cu atât atrage mai mulți oameni, iar spațiul publicitar de la televizor este mai scump.

O altă sursă este Internetul. Și acolo, astăzi există o grămadă de sfaturi „cum să câștigi o licitație”. Din păcate, de regulă, rezultatele activităților acestor consilii nu sunt prezentate.

Există și multe cursuri cu tot felul de „speriotoare” de penalizare. Autorii acestor cursuri le fac reclamă, incluzând în program tot felul de grozăvii din serialul „cum să nu primești amenzi”, „evitați responsabilitatea” și așa mai departe. Este important de înțeles că cursurile de licitație sunt de două tipuri - pentru cei care „vând” (prin licitații) și pentru cei care „cumpără” (prin licitații). Cei care cumpără sunt clienți, în mare parte clienți guvernamentali. Pentru ei sunt doar amenzi uriașe, tot felul de legi care sunt importante de respectat pentru a nu fi prinși în amenzi. Iar cei care vând sunt furnizori și antreprenori. Nu există amenzi pentru ei. Necazurile maxime care li se pot întâmpla, pur și simplu vor fi scoși din licitație și în același timp nici nu vor pierde bani. Cel mai mult pe care îl poți pierde este timpul.

Toate sursele de mai sus (media, gunoiul de pe internet, cinema, etc.) sunt, ca să spunem ușor, neadevărate. 99% din informațiile oferite reprezintă o interpretare îngustă a persoanelor care nu sunt profesioniști.

Dacă citești poveștile unor oameni „condiționați” care au eșuat, ține cont că întotdeauna sunt mai mulți învinși decât cei care reușesc (ar fi ciudat dacă ar fi adevărat invers). Există o mulțime de astfel de oameni în jur și au două probleme principale - lipsa informațiilor necesare despre cum să facă ceva în viața lor pentru a se simți bine, iar a doua este doar lenea, lenea banală de a schimba ceva în viața lor. , în afaceri , la serviciu.

Din păcate, acesta este principalul factor inhibitor pentru majoritatea.

Concluzia este să nu-i ascultați pe cei care au eșuat. Studiază-i pe cei care reușesc.

De aceea, echipa mea și cu mine am creat acum câțiva ani o comunitate de câștigători ai licitațiilor. Această comunitate este activă, ne întâlnim în fiecare lună, împărtășim experiența noastră. Mai bine să înveți de la ei. Și inclusiv pe mine.

Vânzările la licitație sunt aceleași vânzări ca oricare altele. Există multe avantaje ale vânzărilor la licitație față de toate celelalte tipuri de vânzări. Și mai ales sunt multe avantaje, nu vă veți crede, din licitațiile guvernamentale! În această carte, vom analiza toate aceste avantaje și le puteți încerca în afacerea dvs.

Pentru claritate, voi da definiția mea pentru cei nou la acest subiect:

Licitația este o procedură competitivă de selectare a unui furnizor (antreprenor) dintre mai mulți pentru o anumită comandă, conform parametrilor specificați în termeni de referinta licitație (TOR) și documentația de licitație.

Sună puțin inteligent, dar de fapt este simplu.

O licitație diferă de o vânzare obișnuită prin următoarele caracteristici:

Aceasta este o selecție formală, adică are reguli clare și totul este documentat.

Dacă în „viața obișnuită” poți alege orice furnizor, să zicem, un furnizor de apă pentru biroul tău, atunci dacă organizezi o licitație, va trebui să înregistrezi totul în protocoale, documente etc. Și, după cum ai înțeles, nimeni nu va „face o baie de aburi” cu formalități pentru 100 de ruble. Prin urmare, licitațiile sunt organizate în principal pentru a cumpăra ceva în vrac sau pentru sume mari, de exemplu, de la 100.000 de ruble și mai mult.

Aceasta este o competiție între mai mulți vânzători ai aceluiași produs/lucru/serviciu.

Cel care organizează licitația se numește „client”, iar cel care participă la licitație se numește „participant”. De foarte multe ori, specialiștii analfabeti în această chestiune îi numesc pe toți „participanți” la procesul de licitație, dar de fapt există un singur „participant” acolo – furnizori sau antreprenori care solicită o licitație pentru a o câștiga și a primi o comandă. Clientul" nu este „participant” la licitație, o „organizează”.

Comanda merge către câștigătorul licitației. Câștigătorul este stabilit în funcție de prețul minim și/sau alți parametri.

În capitolele ulterioare, vă voi arăta cum să determinați regulile de conducere tipuri diferite licitatii. Dar trebuie să spun imediat că absolut toate licitațiile sunt organizate cu scopul de a economisi bani la achiziții.

Fiecare participant la licitație cunoaște în prealabil prețul comenzii și poate să nu aplice la o licitație dacă aceasta nu este profitabilă pentru el.

În același timp, înțelege că, poate, va trebui să decline la licitație și, prin urmare, calculează în avans „furca” - la ce preț poate scădea la licitație pentru a nu intra în roșu și a face un profit. În același timp, este interesant că unele licitații sunt câștigate chiar și la minus. Voi explica de ce mai târziu.

Vă voi spune despre celelalte caracteristici ale licitațiilor în capitolele următoare, dar acum cel mai important lucru pentru dvs. este să înțelegeți cine exact poate participa la licitații, și mai ales la licitațiile guvernamentale, și dacă puteți face acest lucru.

Cine poate participa la licitație conform legii

Ar trebui să fie OJSC, IP, LLC? Ce sistem de impozitare? Ce OKVED-uri? Și dacă vorbim de licitații guvernamentale, câți ani trebuie să existe o firmă pentru a fi „permisă” să liciteze?

Răspunsul este următorul: absolut orice persoană poate participa la licitație, în măsura în care, potrivit legii, chiar și o persoană fizică (!) poate participa la licitație.

Din punctul de vedere al legislației în vigoare, nu contează care este sistemul dvs. de impozitare și care sunteți: antreprenor individual, SRL, OJSC etc. - poate participa oricine!

Dar cele mai mari (!) taxe din Rusia sunt în indiviziiși mai ușor să devină Antreprenor individual... În calitate de antreprenor individual, veți putea participa la licitație cu o povară fiscală mai mică.

De asemenea, este absolut neimportant ce OKVED sunt înregistrate în dvs acte constitutive... Voi intra în mai multe detalii despre acest lucru în capitolele următoare.

Un alt punct care îi descurajează pe mulți să participe la licitații - este necesar să aveți experiență în efectuarea unor lucrări similare sau furnituri similare? Nu este necesar!

Mai mult, în 90% din licitațiile guvernamentale, experiența nu afectează în niciun fel determinarea câștigătorului. Principalul lucru este prețul minim și respectarea specificațiilor tehnice. Când vine vorba de impozitare, cu cât sunt mai puține taxe incluse în prețul dvs., cu atât mai bine.

Acest lucru este valabil mai ales pentru TVA. Pentru participare nu contează în licitație dacă bunurile dvs. sunt impozitate sau nu. Dar pentru victorii in licitatie conteaza. Dacă ați câștigat o licitație guvernamentală pentru un milion și plătiți TVA, va fi un milion „inclusiv TVA”. Daca esti neplatitor de TVA, va fi un milion fara TVA. Și din moment ce principalul lucru în majoritatea licitațiilor guvernamentale este prețul minim, atunci considerați-vă ce este mai profitabil.

Am vorbit despre asta mai detaliat în videoclipul meu „The Sixth Advantage of Tender Sales”. Îl puteți viziona aici http://vk.cc/4U9XA2

Astfel, conform legii, orice organizație poate participa la licitații, inclusiv. fără experiență, cu o povară fiscală minimă, cu un număr minim de oameni în stat, și poate fără ei deloc!

Absența a tot ceea ce am enumerat mai sus nu afectează în niciun fel alegerea câștigătorului licitației de stat în majoritatea cazurilor!

Din acest motiv mă voi concentra pe Gostenders în această carte. Și aproape tot ceea ce voi scrie în continuare, cu excepția rezervelor speciale și a datelor comparative, se va referi în mod specific la acestea.

Și acum vă voi spune ce organizații în general își pot vinde marfa la licitații.

(apel audio)

Prima astfel de greșeală globală - se referă la mai multe companii care au avut deja loc. Și proprietarii acestor organizații cred

că cineva își va construi vânzările licitate pentru ei. Și ei înșiși nu vor să ajungă deloc la asta, studiază cumva subiectul și îl implementează ei înșiși.

Cum să vinzi în achizițiile publice este o întrebare pe care o pun tot mai mulți antreprenori. Cum să stăpânești un domeniu nou și să nu faci greșeli? Cele mai frecvente dintre ele sunt spuse de expertul în licitație, șeful Primului Centru de licitație, Alexander Guskov.

Există o părere în piață că, dar haideți să găsim niște brokeri de licitație care să vândă totul pentru noi sau să le dea lor, vom angaja un specialist inteligent care să vândă pentru noi. Practica arată că dacă exact

asta se face, atunci ori nu sunt vânzări deloc, ori sunt extrem de scăzute, chiar și acolo, nu de două ori, ci de numărare cu minus. Și statistici bune, văd, când fie proprietarul afacerii începe să facă asta, fie unii,

un fel de angajat, proactiv, ei bine, de exemplu, poate fi director general, sau liderul unora

forța de vânzări obișnuită existentă vine la director și îi spune: „Sunt gata să lansez vânzările la licitație. Nu vreau pentru asta

nimic, nici un salariu suplimentar. Vreau doar un anumit procent din vânzări - adică, aceasta este în mod clar o muncă pentru rezultat.

A doua astfel de greșeală tipică, după părerea mea, este de asemenea importantă. Acesta este ceea ce funcționează conform principiului: mai întâi ne implicăm, apoi ne dăm seama. Adică nu sapă subiectul adânc și nu se uită deloc ce fel de licitații există și care este principiul victoriei lor. Se pare că, în majoritatea cazurilor, în licitația din Legea federală a 44-a, cel puțin cu siguranță, câștigă prețul minim. În consecință, pe cale amiabilă, toate aceste vânzări pot fi numite matematică pură. Cel care a redus costul a câștigat contractul. Adică dacă, în egală măsură, am reușit să reduc costul și, de exemplu, concurentul meu nu a putut, atunci, firește, pot scădea mai jos, fără a pierde profitul net, iar concurentul meu va, desigur, pierde astfel de contracte. Și una dintre aceste modalități universale de reducere a costurilor sunt taxele. Adică prin participarea la licitații de către companii care, de exemplu, sunt persoane juridice, și care plătesc TVA. Avem o practică uriașă când s-au deschis societăți special pentru licitații, nici măcar societăți, ci întreprinderi individuale, și s-au deschis pe un sistem de impozitare simplificat. Prin urmare, este absolut legal să participați la licitație de la antreprenori individuali. Este absolut legal și corect să participați la impozitul redus, la sistemul de impozitare simplificat. În consecință, nu plătim TVA, nu plătim bani pentru retragerea de fonduri către proprietarul afacerii din buzunar. Prin urmare, nu suntem angajați în nicio încasări, care este, de asemenea, ilegală și în care mulți participanți la piață sunt forțați să se angajeze, care sunt doar o entitate juridică și iau bani în buzunare, costă și bani. În consecință, facem totul cât se poate de legal și, în același timp, reducem costurile. Aceasta este a doua greșeală, pe care, în general, o văd și eu destul de des, ei doar glumesc acolo, așa cum este pe sistem comun fiscalitatea, deși este absolut legal să deschideți un antreprenor individual, în mod simplificat, să participe din aceasta. Aceasta este o abordare foarte superficială, adică oamenii care încep să facă asta cred că este același lucru cu vânzarea pe Yandex.Direct sau vânzarea pe piața de acolo. Ei bine, adică nu necesită nicio pregătire grozavă. Și ei acționează pe principiul - să intrăm acum și apoi ne vom da seama. Și nu iau în considerare complet factorii care, chiar și cei pe care i-am citat deja, duc la victorie dacă toți sunt aplicați. Și cel mai important, există și un factor stop, același registru al furnizorilor fără scrupule. Și practica arată că atunci când totul este greșit, companiile zboară foarte repede în registru și apoi, de fapt, abandonează totul, își reduc propriile vânzări în general, deși trebuia doar să-ți dai seama, să începi să înțelegi acest subiect. înainte de a depune în general prima cerere. Pentru că, ei bine, nu totul este atât de clar de simplu, deși, din nou, cu fiecare schimbare, care, printre altele, s-a făcut de la 1 iulie, viața antreprenorilor care participă în baza acestei legi se simplifică.