Aleksandras Guskovas, Pirmojo konkurso centras. Klaidos, kurias daro pardavėjai. Aleksandras Guskovas, Pirmojo konkurso centras Trys priežastys, kodėl verta skaityti šią knygą

Jei jūsų svajonė yra pagaliau išplėsti savo verslą iš smulkaus ar labai mažo verslo į didelį ir stiprų, pradėkite studijuoti konkurso pardavimo temą su šia knyga. Ji atskleidžia sėkmingų konkursų laimėtojų – šeimos, smulkaus ir vidutinio verslo atstovų, taip pat individualių verslininkų – paslaptis. Knyga yra visavertis autorinis mokymas apie konkursų, kaip naujo pardavimo metodo, įvedimą bet kurioje įmonėje. Rekomenduojamas skaitymas visiems vadovams, norintiems padidinti pelną.

Kur ieškoti konkursų

Taigi kur ieškoti konkursų?

Mūsų šalyje tai yra portalas www.zakupki.gov.ru. Anksčiau ji buvo vadinama OOS (pagrindinė oficiali svetainė), o dabar tai yra oficiali Jungtinės Valstijos svetainė Informacinė sistema(ENI) pirkimų srityje.

Šiame portale yra absoliučiai visi valstybės ir savivaldybių užsakovų konkursai, taip pat visi komercinių struktūrų, kuriuose dalyvauja valstybė, konkursai, t. vieningos įmonės (PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, OJSC AK Transneft, Valstybinė vieninga įmonė Maskvos metro ir kt.).

Tai yra viena visų Rusijos konkursų duomenų bazė ir ši duomenų bazė yra visiškai nemokama!

Galite nemokamai rasti konkursus, nemokamai peržiūrėti bet kurio konkurso techninę užduotį, nemokamai analizuoti, dalyvauti. Ir kadangi visa tai nemokama, jei padarysime kokią klaidą, pinigų neprarasime. Tiesiog padarysime atitinkamas išvadas, o kitą kartą nedarysime klaidų, kurias padarėme.

Tai yra konkurso pardavimo leitmotyvas – klaidos kaina lygi nuliui. Tai tikrai ne 100% atvejų, bet didžiojoje daugumoje konkursų dėl bet kokios mūsų klaidos pinigų netenkama.

Kalbant apie patekimo į konkurso pardavimo kanalą kaštus, konkurso pardavimuose nėra reklamos biudžetų, nors konkurso pardavimams keliami reklamos tikslai yra įvykdyti 100 proc.

Kaip pavyzdį dar kartą paimkime „YandexDirect“. Už ką mokame pinigus „YandexDirect“?

Už nepažįstamų žmonių paspaudimus. Tie. už tai, kad tave tiesiog pamatė.

Pačios pirmos analizės metu suprasite, kad didžioji dalis pinigų buvo iššvaistyta, o palyginus su pardavimais konkursuose, pamatysite, kad konkursai atlieka tas pačias užduotis nemokamai. Nieko neskatinu atsisakyti „Yandex“, ypač jei jis jums tinka. Noriu parodyti konkurso pardavimo pranašumus, palyginti su bet kuriuo kitu.

Pavyzdžiui, tarkime, kad „YandexDirect“ išleidžiame 100 tūkstančių rublių. per mėnesį. Atitinkamai ši suma bus 1,2 milijono rublių per metus. Kodėl mes mokame tiek pinigų? Ją išleidžiame tam, kad gautume potencialių klientų sąrašą su naujausiais kontaktiniais duomenimis, kurie yra pasirengę pirkti tai, ką parduodame mūsų kainomis. Ir ne „kada nors vėliau“, o dabar. O kas šiuo atžvilgiu vyksta konkursuose?

Portale www.zakupki.gov.ru į paieškos sistemą įkeliame tai, ką parduodame, ir gauname lygiai tokį patį klientų sąrašą su tiksliomis specifikacijomis, tiksliomis koordinatėmis, tikslia užsakymo suma visiškai nemokamai. Tie. mes gauname tą patį, ką „YandexDirect“ mums duoda už 1,2 mln. visiškai nemokamai! Tas pats sąrašas organizacijų, pasiruošusių pirkti iš jūsų už jūsų pageidaujamą kainą dabar! Pirmuoju atveju mokame už šį sąrašą, antruoju – nieko.

Jei pasigilinsite ir išanalizuosite „YandexDirect“ išlaidas, būsite šokiruoti. Pasirodo, pusė biudžeto buvo tiesiog iššvaistyta, nes pusė žmonių, apsilankiusių jūsų svetainėje, iš jos išeina per 3-7 sekundes. Taip yra todėl, kad žmogus ko nors ieškodamas iš karto atidaro visas nuorodas, kurios jam buvo parodytos pirmame paieškos puslapyje, o tada pradeda jas gilintis ir suprasti, ką atidarė. Jam nerūpi, mokamos nuorodos ar ne. Daugelis žmonių net nežino, kad jiems mokama. Jei atidaroma „neteisinga“ svetainė, asmuo nedelsdamas ją uždaro. Tačiau jūsų pinigai jau išleisti ir išskrido į niekur.

Ir dabar praradome 75 % žmonių, kurie buvo mūsų svetainėje ir negalėjo jų sustabdyti.

Tarkime, likę 25% vis tiek pateikia užsakymą. Deja, užsakymo pateikimas ir apmokėjimas už užsakymą nėra tas pats. Pusė užsisakančių žmonių... už tai nemoka. Dėl to gauname, kad iš „YandexDirect“ išleistų lėšų tik 12% buvo veiksmingos investicijos!

Konkursuose šiuo klausimu visiškai neinvestuojama – visiškai nemokamai gauname sąrašą klientų, kurie nori įsigyti Jūsų gaminius jau dabar. Be to, kaip suprantate, kadangi konkursas paskelbtas ir atviras, vadinasi, pinigai jam jau skirti.

O kai į jus kreipiasi paprasti klientai, tai net ne faktas, kad jie turi pinigų nusipirkti tai, ko nori. Galbūt jie tiesiog žiūri į akis arba klausia kainos už ateitį!

Kitas konkursų privalumas yra tai, kad jums nereikia biuro, o kartais biuro iš viso.

Tie, kurie pardavė neprisijungę, žino, kaip visa tai brangu.

Kad žmogus tiesiog atvyktų pas jus, jau nekalbant apie pirkinį, jūsų biuras turėtų atrodyti reprezentatyviai. Klientas niekada nieko iš jūsų nepirks, jei jūsų biuras yra ne viešoje vietoje arba jis yra kažkaip negražus, pigus, tvankus ir pan.

Front office yra klientų biuras. Taip pat yra „back office“ – tai biuras darbuotojams, kurie tiesiogiai nesusiję su pardavimu. Pavyzdžiui, užpakaliniame biure yra apskaitos skyrius, o fronto biure – pardavimų specialistai. Taigi, biure viskas turėtų būti tobula. Jei ten ne viskas tobula, žmogus pas tave tiesiog neateis arba ateis vieną kartą ir nebegrįš.

Pasirodo, tai labai nesąžiningas dalykas – dar nieko nepardavėme, bet pinigus jau turime išleisti. Prieškambaryje turėtų būti pardavėjų, kurie turėtų būti profesionalai, jie turėtų būti apmokyti, būtų tvarkingai apsirengę, gali tekti net įvesti uniformas. Šie pardavėjai turi mokėti gerai parduoti, o uniformas reikės periodiškai skalbti! Trumpai tariant, išlaidos – jūra, o ar jos atsipirks, ar ne, didelis klausimas.

Viso to mums nereikia per konkurso sąlygas. Nuo įmonės savininko pečių nukrenta didžiulė našta, nes visų šių išlaidų iš esmės nėra.

Konkursiniai pardavimai

Pirmoji knyga apie konkursus žmonių kalba

Aleksandras Guskovas

ISBN 978-5-4474-8208-4

Naudojama Ridero Intelligent Publishing System

- Sužinokite, kaip parduoti absoliučiai bet kokį produktą konkursuose, didmeninėje ir mažmeninėje prekyboje.

– Suprasti, kaip sukurti tikrai didelį verslą Rusijoje, pamirštant šaltuosius skambučius ir kuriant standartinį pardavimo skyrių.

- Kad išvengtumėte kritinių klaidų atidarant konkurso kryptį savo įmonėje – darykite viską teisingai nuo pat pradžių!

Ši knyga jums taps pagrindine gaire įgyvendinant pardavimų konkurso kryptį.

Jis nuves jus prie pirmosios pergalės praėjus vos kelioms savaitėms po jame aprašytų metodų įdiegimo.

Knyga atsako į pagrindinius klausimus:

– Kaip laimėti konkursą

– Kaip tai padaryti daug kartų

- Kaip konkursus paversti pelningu pardavimo kanalu kuo greičiau

– Kaip „atleisti“ savininką, kad jis nuotoliniu būdu galėtų kontroliuoti konkurso pardavimus

Padėkos

Ši knyga parašyta daugelio žmonių – mano draugų, mokytojų, klientų ir partnerių – dėka.

Labiausiai vertinu žmonių blaivumą priimant sprendimus, nuoseklumą ir veiksmų nuoseklumą. Mano klientai – logiškiausi ir tikslingiausi mūsų šalies žmonės. Jie į viską žiūri blaiviai, neatsigręžia į kitų žmonių neigiamą patirtį ir savo darbą atlieka atvirai ir drąsiai. Nors uždirba daug pinigų, kai daugelis bijo net kištis.

Labai džiaugiuosi, kad didžiąja dalimi dėl mano darbo ir informacijos, kurią mano studentai neša pasauliui, mūsų šalis gerėja, o gyventi joje kasdien tampa patogiau.

Esu dėkingas kiekvienam partneriui už kantrybę ir atsidavimą, kurį kartu investavome bendram reikalui – konkurso kultūros plėtrai Rusijoje.

Žvelgdamas į daugelio metų darbo, įdėto į šią knygą, rezultatus, galiu drąsiai teigti, kad kiekvienas jos skyrius buvo parašytas ne veltui.

Kiekvienas skyrius buvo sukurtas siekiant apibūdinti atskirus mūsų mėgstamo darbo principus ir būdus.

Tačiau norėčiau išreikšti ypatingą dėkingumą savo tėvams - Olgai ir Genadijui Guskovams, kurie kantriai palaiko visus mano įsipareigojimus ir tiki manimi, kad ir kaip būtų. Taip pat ir mano mylimai žmonai, kuri yra mano pagrindinė atrama tiek gyvenime, tiek versle. Kaip geriausias draugas.

Pirmąją savo knygą skiriu mūsų dukrai Alicei, kuri gimė jos rašymo metu.

Kodėl nusprendžiau parašyti šią knygą

Mūsų šalyje iš pradžių nebuvo jokio ryšio su konkursais kaip pardavimo rūšimi. Tai buvo kažkas apie... „sutarčių pasirašymą“, „vyriausybinio užsakymo gavimą“, „sutartis“, „formalumus“. Supratimas, kad tokiu būdu bet kuri įmonė gali gerai užsidirbti, atsirado visai neseniai.

Pirmą kartą terminą „konkurso pardavimas“ pavartojau rengdamas savo mokymo programą „Tender Intensive“ vos prieš kelerius metus.

Ko gero, būtent dėl visiško klausimo esmės nesuvokimo mūsų šalyje vis dar nėra knygų apie pardavimus konkursuose. Yra knygų apie „konkursinius pirkimus“, „valstybinius pirkimus“ ir pan. Bet, deja, jas rašo ne įmonių savininkai ir ne verslo vadovai, kurie savo galva, pelnu ir atlyginimais atsako už pardavimus.

Geriausiu atveju matau knygas, kuriose šis klausimas sprendžiamas teisiniu požiūriu. Juose yra krūva nuorodų į straipsnius, krūva terminų ir visokių, paprastiems žmonėms nesuprantamų teisinių gudrybių. Kaip viskas vyksta praktikoje, šių knygų autoriai nežino, be to, jie nelabai įsivaizduoja, kaip realiame gyvenime įgyvendinti konkurso pardavimą. Tai liudija net tai, kad jie adresuoja tą pačią knygą ir klientams, ir tiekėjams. Ir jie turi iš esmės skirtingus interesus!

Ir tai yra didžioji problema. Juk skaitytojui, kaip taisyklė, svarbu suprasti, kaip verslo požiūriu pristatomi pardavimai konkursuose: kokio pelno tikėtis, kaip iš tikrųjų vyksta konkursai, kokia rizika, sąnaudos, spąstai, kiek darbuotojų viso to reikia....

Knygoje, kurią dabar laikote rankose, noriu pakalbėti apie konkursus, būtent kaip išpardavimų rūšį. Įprastas, pritaikomas pardavimo tipas, kurio privalumais galite pakelti bet kurią įmonę į naują lygį.

Noriu pakalbėti apie šio pardavimo kanalo įgyvendinimą realiame versle ir kalbėti apie konkursus iš savo praktinės patirties, kaip asmeniškai dalyvavusio daugiau nei 800 konkursų ir prižiūrėjusio virš 1000 savo klientų konkursų. Ir aš jums atskleisiu tokio tipo pardavimų reikšmes ir būdus be pagražinimų ir gudrybių.

Esu tikras, kad tokia ir turi būti knyga apie konkursus vadovui – atvira, sąžininga, parašyta paprasta žmogiška kalba.

GUSKOVAS ALEKSANDRIS GENNADIJevičius

– Pirmojo konkursų centro „Partner“ generalinis direktorius, www.ptc-partner.ru projekto sumanytojas ir vadovas.

- Turi didžiulį Asmeninė patirtis konkursinių konkursų ir kitų konkurso procedūrų rengimas ir organizavimas (per 800), tarp jų ir tarptautinių, nuo 2003 m.

- Patyręs elektroninės įrangos naudotojas prekybos platformos(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER ir kt.), aukciono instruktorius.

- Per 2007-2011 m. vadovavo stambaus rangovo, kuriame dirba daugiau nei 700 darbuotojų, Konkursinių pasiūlymų skyriui.

- Organizavo dalyvavimą ir laimėjo konkursus nuo didelių klientų: Energoatom koncernas OJSC, Maskvos metropolijos valstybinė vieninga įmonė, Mosenergo OJSC, Maskvos kanalo federalinė valstybinė vieninga įmonė, Mosvodokanal Maskvos valstybinė vieninga įmonė, RAO UES of Russia OJSC, FGC UES OJSC, Maskvos šilumos tinklų įmonė OJSC, JSC TGK-1, JSC TGK -2, UAB „HydroOGK“ ir daugelis kitų.

- Pasirašytų sutarčių kaina pagal laimėtų konkursų rezultatus: nuo 100 000 rublių. iki 250 000 000 rublių.

- Sertifikuotas teisininkas (antras Aukštasis išsilavinimas- teisinis, pirmiausia - techninis).

- Patyręs verslo treneris. Nuo 2007 m. jis jau yra surengęs daugiau nei 700 mokymo programų viešųjų pirkimų, komercinių aukcionų, konkursų temomis.

- Jis yra pirmaujantis praktikuojantis pranešėjas didžiausiuose verslininkams skirtuose forumuose – DNBD Skolkovo mieste, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis ir kt. konkurso pardavimo tema.

- Sukūrė ir palaiko vienintelę Rusijoje konkursų laimėtojų bendruomenę, kurią sudaro daugiau nei 4000 žmonių.

- Veda asmeninį mentorystę kelioms konkursuose vienu metu dalyvaujančioms įmonėms.

- Studentų rezultatas: sudarytos sutartys (laimėtos konkursai) - jau daugiau nei 23,5 milijardo rublių. (!)

Kas yra švelnu šiuolaikinėje Rusijoje

Mūsų šalyje įstatymų leidybos lygmeniu vis dar nėra sąvokos „konkursas“. Yra visuotinai priimta nuomonė, kas yra konkursas, kaip ir kas jį organizuoja, kaip viskas vyksta.

Tačiau, deja, ši nuomonė grindžiama netikslia informacija, kurią žiniasklaida labai daug perdeda. Pagrindinė žmonių, nusprendusių įvesti konkursinius išpardavimus, problema – informacinių atliekų gausa, kuri neleidžia pradėti tinkamai diegti tokio tipo pardavimų savo organizacijoje.

Jei pagalvosite, iš kur gavote informaciją, suprasite, kad pagrindinis šaltinis jums buvo ir išlieka priemonė žiniasklaida... Jie mėgsta viską pateikti juodai. Ir tai taikoma absoliučiai bet kokiai problemai. Pavyzdžiui, verslas Rusijoje yra siaubas, sveikata Rusijoje – siaubas. Bet kokia žiniasklaidos tema yra iškreipta iki siaubingos būklės. To priežastis – labai įdomi daugumos žmonių savybė: kuo prastesnė informacija, tuo daugiau žmonių ji pritraukia, o reklamos plotas televizijoje brangesnis.

Šia tema yra puiki humoristinė knyga, ji vadinasi „Kako nuotykiai“. Jei neskaitėte, rekomenduoju perskaityti. Knygos esmė ta, kad durnelis ieško savo namų ir galiausiai randa jį... per televiziją. Todėl jei girdėjote apie konkursus iš žiniasklaidos, tuomet galite išmesti šią informaciją iš galvos, tai 100% netiesa.

Kitas šaltinis – visokie filmai apie verslą, taip pat ir apie tai, kaip organizuojami valstybės projektai, leidžiami biudžeto pinigai, t.y. apie tai, kaip Rusijoje vyksta konkursai.

Labai apgailestauju, tokiuose filmuose viskas labai gražiai nufilmuota, bet taip pat ir labai atitrūkusi nuo realybės. Dirbau didelėje įmonėje (kurioje dirba daugiau nei 700 žmonių) ir mažoje savo verslą kūriau nuo nulio ir dabar tikrai žinau, kad Rusijos verslo įvaizdis iš kino neatitinka tikrojo. – tai daugiau vaidybiniai filmai. Esmė ta, kad kuo prastesnis ir baisesnis scenarijus, tuo daugiau mokesčių jis atneš. Atitinkamai, deja, negalima vadovautis ir šiuo šaltiniu.

ISBN 978-5-4474-8208-4

Naudojama Ridero Intelligent Publishing System

Trys priežastys, kodėl verta skaityti šią knygą

- Sužinokite, kaip parduoti absoliučiai bet kokį produktą konkursuose, didmeninėje ir mažmeninėje prekyboje.

– Suprasti, kaip sukurti tikrai didelį verslą Rusijoje, pamirštant šaltuosius skambučius ir kuriant standartinį pardavimo skyrių.

- Kad išvengtumėte kritinių klaidų atidarant konkurso kryptį savo įmonėje – darykite viską teisingai nuo pat pradžių!

Ši knyga jums taps pagrindine gaire įgyvendinant pardavimų konkurso kryptį.

Jis nuves jus prie pirmosios pergalės praėjus vos kelioms savaitėms po jame aprašytų metodų įdiegimo.

Knyga atsako į pagrindinius klausimus:

– Kaip laimėti konkursą

– Kaip tai padaryti daug kartų

- Kaip konkursus paversti pelningu pardavimo kanalu per trumpiausią įmanomą laiką

– Kaip „atleisti“ savininką, kad jis nuotoliniu būdu galėtų kontroliuoti konkurso pardavimus

Padėkos

Ši knyga parašyta daugelio žmonių – mano draugų, mokytojų, klientų ir partnerių – dėka.

Labai džiaugiuosi, kad didžiąja dalimi dėl mano darbo ir informacijos, kurią mano studentai neša pasauliui, mūsų šalis gerėja, o gyventi joje kasdien tampa patogiau.

Esu dėkingas kiekvienam partneriui už kantrybę ir atsidavimą, kurį kartu investavome bendram reikalui – konkurso kultūros plėtrai Rusijoje.

Žvelgdamas į daugelio metų darbo, įdėto į šią knygą, rezultatus, galiu drąsiai teigti, kad kiekvienas jos skyrius buvo parašytas ne veltui.

Kiekvienas skyrius buvo sukurtas siekiant apibūdinti atskirus mūsų mėgstamo darbo principus ir būdus.

Pirmąją savo knygą skiriu mūsų dukrai Alicei, kuri gimė jos rašymo metu.

Iš autoriaus

Kodėl nusprendžiau parašyti šią knygą

Pirmą kartą terminą „konkurso pardavimas“ pavartojau rengdamas savo mokymo programą „Tender Intensive“ vos prieš kelerius metus.

Esu tikras, kad tokia ir turi būti knyga apie konkursus vadovui – atvira, sąžininga, parašyta paprasta žmogiška kalba.

apie autorių

GUSKOVAS ALEKSANDRIS GENNADIJevičius

– Pirmojo konkursų centro „Partner“ generalinis direktorius, www.ptc-partner.ru projekto sumanytojas ir vadovas.

- Turi didelę asmeninę patirtį rengiant ir organizuojant konkursinius konkursus ir kitas konkurso procedūras (daugiau nei 800), įskaitant tarptautinius, nuo 2003 m.

- Patyręs elektroninių prekybos platformų (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER ir kt.) vartotojas, aukciono instruktorius.

- Per 2007-2011 m. vadovavo stambaus rangovo, kuriame dirba daugiau nei 700 darbuotojų, Konkursinių pasiūlymų skyriui.

- Organizavo dalyvavimą ir laimėjo stambių klientų konkursus: Energoatom koncernas OJSC, Maskvos metropolijos valstybinė vieninga įmonė, Mosenergo OJSC, Maskvos kanalo federalinė valstybinė vieninga įmonė, Mosvodokanal MGUP, RAO UES of Russia OJSC, FGC UES OJSC ", JSC" Maskvos šilumos tinklų įmonė “, UAB „TGK-1“, UAB „TGK-2“, UAB „HydroOGK“ ir daugelis kitų.

- Pasirašytų sutarčių kaina pagal laimėtų konkursų rezultatus: nuo 100 000 rublių. iki 250 000 000 rublių.

- Diplomuotas teisininkas (antras aukštasis išsilavinimas – teisinis, pirmas – techninis).

- Patyręs verslo treneris. Nuo 2007 m. jis jau yra surengęs daugiau nei 700 mokymo programų viešųjų pirkimų, komercinių aukcionų, konkursų temomis.

- Jis yra pirmaujantis praktikuojantis pranešėjas didžiausiuose verslininkams skirtuose forumuose – DNBD Skolkovo mieste, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis ir kt. konkurso pardavimo tema.

- Sukūrė ir palaiko vienintelę Rusijoje konkursų laimėtojų bendruomenę, kurią sudaro daugiau nei 4000 žmonių.

- Veda asmeninį mentorystę kelioms konkursuose vienu metu dalyvaujančioms įmonėms.

- Studentų rezultatas: sudarytos sutartys (laimėtos konkursai) - jau daugiau nei 23,5 milijardo rublių. (!)

Kas yra švelnu šiuolaikinėje Rusijoje

Mūsų šalyje įstatymų leidybos lygmeniu vis dar nėra sąvokos „konkursas“. Yra visuotinai priimta nuomonė, kas yra konkursas, kaip ir kas jį organizuoja, kaip viskas vyksta.

Jei pagalvotumėte, iš kur anksčiau gavote informacijos, suprasite, kad pagrindinis šaltinis jums buvo ir išlieka žiniasklaida. Jie mėgsta viską pateikti juodai. Ir tai taikoma absoliučiai bet kokiai problemai. Pavyzdžiui, verslas Rusijoje yra siaubas, sveikata Rusijoje – siaubas. Bet kokia žiniasklaidos tema yra iškreipta iki siaubingos būklės. To priežastis – labai įdomi daugumos žmonių savybė: kuo prastesnė informacija, tuo daugiau žmonių ji pritraukia, o reklamos plotas televizijoje brangesnis.

Kitas šaltinis – visokie filmai apie verslą, taip pat ir apie tai, kaip organizuojami valstybės projektai, leidžiami biudžeto pinigai, t.y. apie tai, kaip Rusijoje vyksta konkursai.

Kitas šaltinis – internetas. Ten taip pat šiandien yra visa krūva patarimų „kaip laimėti konkursą“. Deja, paprastai šių tarybų veiklos rezultatai nepateikiami.

Taip pat yra daug kursų su visokiomis baudų „kaliausėmis“. Šių kursų autoriai juos reklamuoja, įtraukdami į programą visokius siaubus iš serialų „kaip negauti baudų“, „išvengti atsakomybės“ ir pan. Svarbu suprasti, kad konkurso kursai yra dviejų tipų – tiems, kurie „parduoda“ (konkursų būdu) ir tiems, kurie „perka“ (konkursų būdu). Tie, kurie perka, yra klientai, dažniausiai valstybės klientai. Jiems tiesiog didžiulės baudos, visokie įstatymai, kurių svarbu laikytis, kad neužkliūtų baudose. O tie, kurie parduoda, yra tiekėjai ir rangovai. Jokių baudų už juos nėra. Didžiausios bėdos, kurios jiems gali nutikti, jos bus tiesiog pašalintos iš konkurso ir tuo pačiu net nepraras pinigų. Daugiausia, ką galite prarasti, yra laikas.

Visi minėti šaltiniai (žiniasklaida, šiukšlės iš interneto, kino ir kt.) yra, švelniai tariant, netiesa. 99% siūlomos informacijos yra siauras neprofesionalų aiškinimas.

Jei skaitote pasakojimus apie „patyrusius“ žmones, kuriems nepavyko, turėkite omenyje, kad nevykėlių visada yra daugiau nei tų, kuriems pasiseka (būtų keista, jei būtų atvirkščiai). Tokių žmonių aplink yra daug ir jie turi dvi pagrindines bėdas – trūksta reikiamos informacijos, kaip ką nors padaryti savo gyvenime, kad būtų gerai, o antra – tiesiog tinginystė, banalus tinginystė kažką keisti savo gyvenime, versle, darbe.

Deja, tai yra pagrindinis daugumą slopinantis veiksnys.

Išvada – neklausyti tų, kuriems nepavyko. Studijuokite tuos, kuriems sekasi.

Todėl prieš kelerius metus su komanda sukūrėme konkursų laimėtojų bendruomenę. Ši bendruomenė aktyvi, kas mėnesį susitinkame, dalijamės patirtimi. Geriau iš jų pasimokyti. Ir įskaitant mane.

Konkurso pardavimas yra toks pat kaip ir bet kuris kitas. Pardavimas konkursuose turi daug pranašumų prieš visus kitus pardavimo būdus. O ypač daug privalumų, nepatikėsite, iš valstybinių konkursų! Šioje knygoje išanalizuosime visus šiuos privalumus, o jūs galėsite juos išbandyti savo versle.

Aiškumo dėlei pateiksiu savo apibrėžimą tiems, kurie naujokai šioje temoje:

Konkursas – tai konkurso procedūra, kai iš kelių konkrečiam užsakymui pagal nurodytus parametrus atrenkamas vienas tiekėjas (rangovas). įgaliojimai konkurso (TOR) ir konkurso dokumentacijos.

Tai skamba šiek tiek protingai, bet iš tikrųjų tai paprasta.

Konkursas nuo įprasto pardavimo skiriasi šiomis savybėmis:

Tai formali atranka, t.y. turi aiškias taisykles ir viskas dokumentuota.

Jei „paprastame gyvenime“ gali pasirinkti bet kurį tiekėją, tarkime, vandens tiekėją į savo biurą, tai jei organizuosite konkursą, turėsite viską įrašyti į protokolus, dokumentus ir pan.. Ir, kaip suprantate, niekas su formalumais už 100 rub. Todėl konkursai dažniausiai organizuojami norint ką nors įsigyti dideliais kiekiais arba už ką nors dideles sumas, pavyzdžiui, nuo 100 000 rublių ir daugiau.

Tai konkurencija tarp kelių tos pačios prekės/darbo/paslaugos pardavėjų.

Tas, kuris organizuoja konkursą, vadinamas „užsakovu“, o dalyvaujantis konkurse – „dalyviu“. Labai dažnai šiuo klausimu neraštingi specialistai konkurso procese visus vadina „dalyviais“, tačiau iš tikrųjų ten yra tik vienas „dalyvis“ – tiekėjai ar rangovai, kurie kreipiasi dėl konkurso, kad jį laimėtų ir gautų užsakymą. Klientas" ne yra konkurso „dalyvis“, jis jį „organizuoja“.

Užsakymas atitenka konkurso laimėtojui. Laimėtojas nustatomas pagal minimalią kainą ir/ar kitus parametrus.

Vėlesniuose skyriuose parodysiu, kaip nustatyti elgesio taisykles Skirtingos rūšys konkursus. Tačiau iš karto turiu pasakyti, kad absoliučiai visi konkursai organizuojami siekiant sutaupyti pinigų pirkiniams.

Kiekvienas konkurso dalyvis iš anksto žino užsakymo kainą ir gali nesikreipti į konkursą, jeigu jam tai nėra pelninga.

Kartu jis supranta, kad galbūt teks atsisakyti konkurso, todėl iš anksto apskaičiuoja „šakutę“ – iki kokios kainos gali nuleisti konkurse, kad nepatektų į minusą ir nepadarytų. Pelnas. Kartu įdomu tai, kad kai kurie konkursai laimi net su minusu. Vėliau paaiškinsiu kodėl.

Apie kitas konkursų ypatybes papasakosiu kituose skyriuose, tačiau dabar jums svarbiausia suprasti, kas tiksliai gali dalyvauti konkursuose, o ypač valstybiniuose konkursuose ir ar galite tai padaryti.

Kas pagal įstatymą gali dalyvauti konkurse

Ar tai turėtų būti OJSC, IP, LLC? Kokia mokesčių sistema? Kokie OKVED? O jei kalbame apie valstybinius konkursus, kiek metų turi egzistuoti įmonė, kad jai būtų „leista“ dalyvauti konkursuose?

Atsakymas toks: konkurse gali dalyvauti absoliučiai bet kuris asmuo, tiek, kiek pagal įstatymą konkurse gali dalyvauti net fizinis asmuo (!).

Dabartinių teisės aktų požiūriu nesvarbu, kokia yra jūsų mokesčių sistema ir kas jūs esate: individualus verslininkas, LLC, OJSC ir kt. – dalyvauti gali visi!

Tačiau didžiausi (!) mokesčiai Rusijoje yra asmenys ir lengviau tapti Individualus verslininkas... Kaip individualus verslininkas, aukcione galėsite dalyvauti su mažesne mokesčių našta.

Taip pat visiškai nesvarbu, kurie OKVED yra įrašyti jūsų steigimo dokumentai... Išsamiau apie tai pakalbėsiu kituose skyriuose.

Dar vienas dalykas, kuris daugelį atbaido nuo dalyvavimo konkursuose – ar būtina turėti patirties atliekant panašius darbus ar panašius tiekimus? Nereikalinga!

Be to, 90% valstybinių konkursų patirtis niekaip neįtakoja laimėtojo nustatymo. Svarbiausia yra minimali kaina ir techninės specifikacijos laikymasis. Kalbant apie apmokestinimą, kuo mažiau mokesčių bus įtraukta į jūsų kainą, tuo geriau.

Tai ypač pasakytina apie PVM. Dėl dalyvavimas pasiūlyme nesvarbu, ar jūsų prekės apmokestinamos, ar ne. Bet už pergales konkurse tai svarbu. Jei laimėjote valstybinį konkursą už milijoną ir sumokėsite PVM, tai bus milijonas „su PVM“. Jei esi PVM nemokėtojas, tai bus milijonas be PVM. Ir kadangi daugumoje vyriausybinių konkursų pagrindinis dalykas yra minimali kaina, tada pagalvokite, kas yra pelningiau.

Plačiau apie tai kalbėjau savo vaizdo įraše „Šeštas konkurso pardavimo pranašumas“. Jį galite žiūrėti čia http://vk.cc/4U9XA2

Taigi pagal įstatymą konkursuose gali dalyvauti bet kuri organizacija, t. be patirties, su minimalia mokesčių našta, su minimaliu žmonių skaičiumi valstybėje, o gal ir be jų!

Viso to, ką išvardijau aukščiau, nebuvimas daugeliu atvejų niekaip neįtakoja valstybės konkurso laimėtojo pasirinkimo!

Būtent dėl šios priežasties šioje knygoje daugiausia dėmesio skirsiu Gostenders. Ir beveik viskas, apie ką rašysiu toliau, išskyrus specialias išlygas ir lyginamuosius duomenis, bus konkrečiai su jais susiję.

O dabar aš jums pasakysiu, kurios organizacijos apskritai gali parduoti savo prekes konkursuose.

(garso skambutis)

Pirmoji tokia pasaulinė klaida – tai liečia daugiau jau įvykusių įmonių. Ir šių organizacijų savininkai mano

kad kas nors sukurs už juos savo konkurso pardavimus. Ir jie patys visai nenori prie to prieiti, kažkaip studijuoja temą ir patys ją įgyvendina.

Kaip parduoti viešuosiuose pirkimuose – klausimas, kurį užduoda vis daugiau verslininkų. Kaip įvaldyti naują sritį ir nedaryti klaidų? Dažniausiai iš jų pasakoja konkurso ekspertas, Pirmojo konkursų centro vadovas Aleksandras Guskovas.

Rinkoje vyrauja nuomonė, kad, bet susiraskime konkurso brokerius, kurie už mus viską parduos arba atiduos, pasamdysime protingą specialistą, kuris parduos už mus. Praktika rodo, kad jei būtent

tai daroma, tada arba visai nevyksta pardavimai, arba jie labai menki, net ir ten ne dviese, o skaiciu su minusu. Ir matau gerą statistiką, kai tai pradeda daryti įmonės savininkas arba kai kurie,

kažkoks darbuotojas, iniciatyvus, na, pavyzdžiui, gali būti generalinis vadybininkas, arba kai kurių lyderis

esamos nuolatinės pardavimo pajėgos ateina pas direktorių ir sako: „Aš pasiruošęs pradėti konkursus. Aš nenoriu už tai

nieko, jokio papildomo atlyginimo. Aš tiesiog noriu tam tikro pardavimo procento - tai yra, aišku, kad tai yra darbas siekiant rezultato.

Antra tokia tipiška klaida, mano nuomone, irgi svarbi. Štai kas veikia pagal principą: pirmiausia įsitraukiame, tada išsiaiškiname. Tai yra, jis nesigilina temos ir visiškai nežiūri, kokie ten konkursai ir koks jų pergalės principas. Pasirodo, daugeliu atvejų 44-ojo federalinio įstatymo aukcione, bent jau tikrai, laimi minimali kaina. Atitinkamai, draugiškai visus šiuos pardavimus galima pavadinti grynąja matematika. Sutartį laimėjo tas, kuris sumažino išlaidas. Tai yra, jei, esant kitoms sąlygoms, aš galėjau sumažinti sąnaudas, o, pavyzdžiui, mano konkurentas negalėjo, tai, žinoma, galiu sumažinti mažiau, neprarasdamas grynojo pelno, o mano konkurentas, žinoma, prarasti tokias sutartis. Ir vienas iš tokių universalių būdų sumažinti išlaidas yra mokesčiai. Tai yra, dalyvaujant aukcionuose įmonėms, kurios, pavyzdžiui, yra juridiniai asmenys, ir kurios moka PVM. Turime didžiulę praktiką, kai įmonės buvo atidaromos specialiai konkursams, net ne įmonės, o individualios įmonės, ir jos buvo atidarytos pagal supaprastintą apmokestinimo sistemą. Atitinkamai, individualių verslininkų dalyvavimas aukcione yra visiškai teisėtas. Visiškai teisėta ir teisinga dalyvauti sumažintame mokestyje, supaprastintoje mokesčių sistemoje. Atitinkamai mes nemokame PVM, nemokame pinigų už lėšų išėmimą verslo savininkui kišenėje. Atitinkamai, mes neužsiimame jokiu išgryninimu, kuris taip pat yra neteisėtas ir kuriuo yra priversti užsiimti daugelis rinkos dalyvių, kurie yra tik juridinis asmuo ir ima pinigus į savo kišenę, tai irgi kainuoja. Atitinkamai viską darome kiek įmanoma legaliau ir tuo pačiu mažiname išlaidas. Tai jau antra klaida, kurią, apskritai, aš taip pat matau gana dažnai, jie ten tik juokauja, kaip yra bendra sistema apmokestinimas, nors supaprastinta tvarka atidaryti individualų verslininką iš jo dalyvauti yra visiškai teisėta. Tai labai paviršutiniškas požiūris, tai yra, žmonės, kurie pradeda tai daryti, mano, kad tai yra tas pats, kas parduoti Yandex.Direct arba parduoti ten rinkoje. Na, tai yra, tam nereikia didelio pasiruošimo. Ir jie veikia pagal principą – dabar įeikime, o tada išsiaiškinsime. Ir jie visiškai neatsižvelgia į veiksnius, kurie, net ir tie, kuriuos jau minėjau, veda į pergalę, jei visi jie bus taikomi. O svarbiausia – dar yra stop faktorius, tas pats nesąžiningų tiekėjų registras. O praktika rodo, kad kai viskas daroma ne taip, įmonės labai greitai įskrenda į registrą ir iš tikrųjų atsisako viso to, apskritai susikerta savo pardavimus, nors reikėjo tik išsiaiškinti, pradėti suprasti šią temą. prieš paprastai pateikdami pirmą paraišką. Nes, na, ne viskas taip vienareikšmiškai paprasta, nors, vėlgi, su kiekvienu pakeitimu, kuris, be kita ko, daromas nuo liepos 1 d., supaprastėja rangovų, dalyvaujančių pagal šį įstatymą, gyvenimas.