რა უნდა იცოდეს ლიდერმა გაყიდვების ძაბრის შესახებ. რა არის გაყიდვების ძაბრი მარტივი სიტყვებით? როგორ გამოიყურება ძაბრი

ეს არის მომხმარებლების მოზიდვის, შენარჩუნების და გაყიდვისკენ მიმავალი პროცესი. გაყიდვების ძაბრი მარტივი სიტყვებით- ეს არის პოტენციური კლიენტის გზა შეთავაზების პირველი გაცნობიდან საქონლის, მომსახურების, ინფორმაციის შეძენამდე.

გაყიდვების ძაბრი კონუსს ჰგავს

ვიზუალურად, გაყიდვების ძაბრი გამოსახულია კონუსის სახით, სადაც ზედა, ფართო ნაწილი შეესაბამება პირველ გაცნობას, ხოლო კონუსის ქვედა ნაწილი - გარიგების დახურვას. როგორც ფიგურიდან ხედავთ, თითოეული დონე მუშაობს საცრის პრინციპზე, სკრინინგი მას შემდეგ დონეზე გადადის. მარკეტოლოგები ხედავენ გაყიდვების იდეალურ ძაბრს მილის სახით: რამდენადაც ბევრი დაინტერესებული მომხმარებელი შევიდა მასში, იმდენივე გახდა მყიდველი. პრაქტიკაში, ამის განხორციელება თითქმის შეუძლებელია.

გაყიდვების ძაბრის აშენების უნარი აუცილებელია ბიზნესის მფლობელებისთვის, მარკეტოლოგებისთვის და გაყიდვების მენეჯერებისთვის. ეს გაზრდის ინვესტიციების ეფექტურობას რეკლამაში და რამდენჯერმე გაზრდის კომპანიის მოგებას.

გაყიდვების სწორი ძაბრის შესაქმნელად, თქვენ უნდა იმუშაოთ და დაიწყოთ ინფორმაციის შესწავლით.

ამ სტატიაში თქვენ შეისწავლით:

• რა არის და სად გამოიყენება გაყიდვების ძაბრი,
• განსხვავებები მიდგომებში ონლაინ და ოფლაინ ბიზნესებში,
• Როგორ მუშაობს მოდელი AIDA v გაყიდვების ძაბრები,
• მიიღეთ ეტაპობრივი გეგმა ძაბრის შესაქმნელად,
• ისწავლეთ როგორ გაზომოთ და გააუმჯობესოთ კონვერსიები ძაბრის სხვადასხვა ეტაპზე.

თუ კომპანიას უკვე აქვს დასრულებული მოდელისტატიის წაკითხვის შემდეგ თქვენ შეძლებთ გააანალიზოთ და გააუმჯობესოთ თქვენი კონვერტაციის მაჩვენებლები. ამ საკითხს ჩვენ შევეხებით ტექსტის ბოლოს.

გაყიდვების ძაბრი. განაცხადის არე

სინამდვილეში, გაყიდვების ძაბრი ყველგან არის წარმოდგენილი: საპრეზიდენტო არჩევნებიდან რემონტისთვის შპალერის არჩევამდე. თითოეული ჩვენგანი დროდადრო ხდება ძაბრის მონაწილე ან შემქმნელი.

მაგალითი:დღეში 1000 ადამიანი ხედავს მაღაზიის ნიშანს, 800 მათგანს ეს საქონელი სჭირდება, 700 ადამიანი დაინტერესდა და დრო დაუთმო მაღაზიაში წასვლას, მათგან 300 -მა გამყიდველს ჰკითხა საქონელი, 150 ნაყიდი.

ეს გასაგები კლასიკური მაგალითია რა არის გაყიდვების ძაბრი... თითოეულ ეტაპზე, ზოგიერთი პოტენციური მომხმარებელი აღმოიფხვრება სხვადასხვა მიზეზის გამო. ზოგს არ მოეწონა მაღაზიის სახელი, ზოგს არ მოეწონა ნიშანი, გამყიდველი, პროდუქტი, ფასი, მესამეს არ ჰქონდა სახსრები აქ შესყიდვისთვის და ახლა, მეოთხეს სჭირდებოდა კონსულტაცია ოჯახთან რა

იგივე ხდება ვებგვერდის საშუალებით გაყიდვისას.

მომხმარებლები პოულობენ მას საძიებო სისტემების ან სოციალური ქსელების საშუალებით, ათვალიერებენ შეთავაზებებს, იღებენ მოწვევას საინფორმაციო ბიულეტენის გამოწერისთვის ან დატოვებენ საკონტაქტო ინფორმაციას. შემდეგ მათთან ურთიერთობთ ტელეფონის ან საფოსტო სიის საშუალებით.

გაყვანის ეტაპებს ეწოდება ძაბვის დონეები ან საფეხურები. თითოეულ დონეს აქვს საკუთარი წესები, მომხმარებლების მოზიდვისა და შენარჩუნების გზები.

ეს სქემა მუშაობს ონლაინ და ოფლაინ გაყიდვების მეთოდებზე.

განსხვავებები იმაში მდგომარეობს, რომ ხაზგარეშე უფრო რთულია და ზოგჯერ შეუძლებელიც კი, თვალყური ადევნო საიდან მოვიდა პოტენციური კლიენტი: სატელევიზიო რეკლამებიდან, გაზეთებიდან, ფლაერებიდან და ა. ეს ართულებს ძაბრის ეფექტურობის გაანალიზებას და კორექტირებას.

ონლაინ გაყიდვების ძაბვის სარგებელი არის ანალიტიკა და პროგნოზირება.

1. შესაძლებელია თვალყურის დევნება საიდან მოვიდა კლიენტი (Yandex metric);
2. გაეცანით მის ქცევას და ინტერესებს (ვებ -დამკვირვებელი, გათბობის რუქები),
3. დაუკავშირდით მას, კონტაქტების მიღების მომენტიდან (წერილების გაგზავნა, საინტერესო შეთავაზებები, გააკეთე upsells),
4. ჩაატარეთ გამოკითხვა მყიდველებზე, რომლებმაც უკვე გააკეთეს შესყიდვები (ავტორიტეტული გამოცემის Harvard Business Review– ის მყიდველთა გამოკითხვის თანახმად, ბრენდის ინტერესი მათი აზრით რამდენჯერმე ზრდის ლოიალობას),
5. ჩაწერეთ ყველა შესყიდვა.

უაღრესად კონკურენტულ გარემოში, გაყიდვების ძაბრის ცოდნა და მისი შექმნის შესაძლებლობა მეწარმეებს საშუალებას მისცემს ეფექტურად გამოიყენონ სარეკლამო ბიუჯეტი, დაამყარონ ურთიერთობა პოტენციურ მომხმარებლებთან და მიიღონ მეტი მოგება.

დღეს პირდაპირი გაყიდვები კარგავს ადგილს და მომხმარებლები ითხოვენ რბილ, შეუმჩნეველ მიდგომას, მათი ინტერესების გათვალისწინებით. ამას მოწმობს სალარო აპარატების გარეშე მაღაზიების ახალი ტენდენცია, სადაც კლიენტი თავად იღებს შესყიდვის გადაწყვეტილებას, ონლაინ გაყიდვების განვითარებას.

AIDA მოდელი

გაყიდვების ძაბრის კონცეფცია შეერთებულ შტატებში წამოვიდა 1989 წელს. ადვოკატმა ელიას ლუისმა შემოგვთავაზა "ყიდვის ძაბრის" კონცეფცია, რომელიც ემყარება მომხმარებელთა ქცევის გადაწყვეტილებებს ყიდვისას გადაწყვეტილების მიღებისას. 30 წლის შემდეგ, ახალი მარკეტინგული მოდელი, AIDA, დაიბადა. დღემდე ის რჩება მსოფლიოს ყველა მარკეტოლოგის სამუშაო სქემად.

AIDA არის მომხმარებელთა მომწიფების კონცეფცია პროდუქტის შესახებ პირველი გაცნობის მომენტიდან შეძენის მომენტამდე. იგი შედგება 4 ეტაპისგან:

• ყურადღება (ყურადღება);
• ინტერესი (ინტერესი);
• სურვილი (სურვილი);
• მოქმედება.

შეძენის ძაბრის კონცეფცია და მომხმარებელთა მომწიფების კონცეფცია გაერთიანდა ერთ ახალ ტერმინში - გაყიდვების ძაბრი.

ბიზნესის ტიპისა და ამოცანების მიხედვით, ძაბრს შეიძლება ჰქონდეს სხვადასხვა რაოდენობის ეტაპი. მაგრამ მთავარი ყოველთვის რჩება 4.

1. ყურადღების მისაპყრობად(მაგალითად, რეკლამის საშუალებით)
   ეს ის ეტაპია, როდესაც ადამიანებმა უკვე იციან თავიანთი საჭიროებების შესახებ და იწყებენ ინფორმაციის შეგროვებას ამ საკითხთან დაკავშირებით. ისინი დადიან სოციალურ ქსელებში, აწკაპუნებენ რეკლამებს საძიებო სისტემებში, უყურებენ ვიდეოებს Youtube– ზე. ეს პროცესი იღებს განსხვავებული დრო... ზოგჯერ შესყიდვები ხდება უკვე ამ ეტაპზე. მაგრამ უფრო ხშირად ეს არის ინფორმაციის შესწავლის, შეფასების დრო.
2. ინტერესის გაღვივება(ინფორმაციის სწორი პრეზენტაციის გამოყენებით და პირდაპირი კონტაქტიკლიენტთან ერთად). ეს ის დროა, როდესაც კლიენტს შეუძლია შეითვისოს სასარგებლო შინაარსი, საპასუხო კომუნიკაცია.
3. სურვილის გაჩენა.კლიენტმა უკვე იცის რა სურს, მაგრამ მაინც ყოყმანობს სად იყიდოს. ეს არის დრო, რომ ამოიღოთ მისი ეჭვები (შეიმუშაოთ წინააღმდეგობები), მოგაწოდოთ შეთავაზება, რომელიც დადებითად განასხვავებთ თქვენ თქვენი კონკურენტებისგან: უფასო გზავნილი, საჩუქარი, ფასდაკლება მეორე ნივთზე. მნიშვნელოვანია შეზღუდოს დრო, როდესაც მომხმარებელი მიიღებს შესყიდვის ბონუსს. ასე რომ, ის უფრო სწრაფად მიიღებს გადაწყვეტილებას.
4. მოქმედების შესრულება.ეს არის მიზანი, რომლისკენაც ჩვენ მივედით ძაბვის გაშვებით. მის მიღწევის შემდეგ, კლიენტთან მუშაობა არ წყდება. წარადგინეთ ახალი წინადადებები, მოითხოვეთ რეკომენდაციები და გამოხმაურებები, შეინარჩუნეთ კონტაქტი მომხმარებელთან და განაგრძეთ კლიენტის წარმართვა შემდეგ მიზნამდე. სტატისტიკის თანახმად, განმეორებითი გაყიდვები ბევრად უფრო ადვილია, რადგან ჩამოყალიბდა სანდო ურთიერთობა.

ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში, განმეორებითი გაყიდვების როლი მთლიანობაში მარკეტინგული სტრატეგიაკომპანიები უფრო მნიშვნელოვანი ხდებიან. რამდენიმე მიზეზი არსებობს:

• გაყიდვების საშუალო ქვითარი იზრდება,
• შენახვა უფრო იაფია, ვიდრე მოზიდვა,
• უფრო მაღალი მომხმარებლის ერთგულება.

წიგნში „მომსახურება როგორც კონკურენტული უპირატესობა"ჯონ შალი - ცნობილი ბიზნესმენიდა კონსულტანტი მომსახურების სტრატეგიის განსახორციელებლად მსოფლიოს მსხვილ კომპანიებში, სტატისტიკა განმეორებითი გაყიდვების შესახებ მოცემულია:

• ახალი მომხმარებლების მოზიდვა კომპანიას 5-10 ჯერ უფრო ძვირი უჯდება,
• მოგების 75% -ის დაზოგვა შესაძლებელია კლიენტის შენარჩუნებით,
• ახალი მომხმარებლების მოზიდვა მუდმივად უფრო ძვირი ხდება, შენარჩუნება შენარჩუნებულია დაახლოებით იმავე დონეზე,
• დიდი ბაზა რეგულარული მომხმარებლებიბრენდის ერთგულებით ხდის ბრენდს მიმზიდველს ინვესტიციებისთვის.

5 ნაბიჯი გაყიდვების ძაბრის შესაქმნელად

მოდით გადავიდეთ პრაქტიკაში გაყიდვების ძაბრის შექმნაზე. ვაჭრობაში პრიორიტეტულია მკაფიო სამოქმედო გეგმა, ამიტომ მოქმედებები გავყოთ 5 საფეხურად.

Ნაბიჯი 1.საქონლის / მომსახურების შექმნა, შეფუთვა და USP (უნიკალური გაყიდვის წინადადება) განვითარება.

AIDA მოდელის თანახმად, ეს არის ნულოვანი ეტაპი, რომელიც ხდება მანამ, სანამ კლიენტი შეხვდება კომპანიას. მომხმარებლის პასუხი დამოკიდებული იქნება პროდუქტის ხარისხზე და პრეზენტაციის უნიკალურობაზე.

”ჩვენ გვაქვს ყველაზე მეტი დაბალი ფასებიდა უმეტესობა მაღალი ხარისხი”აღარ მუშაობს, ბევრი ასეთი წინადადებაა.

კიდევ ერთი რამ: "იყიდეთ ორი და მიიღეთ მესამე ნივთი საჩუქრად" ან "არ მოგეწონათ ხარისხი? დააბრუნე შენი ფული. ”

USP– მა უნდა გამოიწვიოს ინტერესი და განასხვავოს თქვენ კონკურენტებისგან, გადაჭრას მომხმარებელთა პრობლემა, მიმართოს შეძენის სარგებელს ან სიამოვნებას.

ამისათვის შეისწავლეთ აუდიტორია, მისი ინტერესები, ტკივილები, საჭიროებები, ქცევა. გადადით Yandex Wordstat– ში, შეავსეთ საკვანძო სიტყვები თემაზე. დარეგისტრირდით Yandex Metrics– ში, გაანალიზეთ თქვენი ვიზიტორების ქცევა. შემდეგ გადაიტანეთ დაკვირვებები სადესანტო გვერდისა და ბლოგის შინაარსში.

ამავე ეტაპზე იქმნება სადესანტო გვერდები და მზადდება პროფილები სოციალურ ქსელებში რეკლამირებისთვის. იდეალურ შემთხვევაში, გამოიყენეთ ყველა შესაძლო ინსტრუმენტი კლიენტების მასების მოსაზიდად:

• სადესანტო გვერდები (სადესანტო გვერდები),
• ბლოგები,
• გაყიდვების სკრიპტები,
• ელექტრონული ფოსტის ბიულეტენი,
• კონტექსტური რეკლამის აღრიცხვა,
• SEO ტექსტები საიტზე,
• სხვა

მხოლოდ მას შემდეგ რაც სრულად მოემზადებით კლიენტთან შეხვედრისთვის, დაიწყეთ სარეკლამო კამპანია კლიენტების ნაკადის მოსაზიდად.

ნაბიჯი 2.ცივი კონტაქტები აუდიტორიასთან. ამ ეტაპზე ამოქმედდება შესაძლო არხები პოტენციური მომხმარებლების მოსაზიდად შეთავაზების გასაცნობად. ეს არის აუდიტორიის პირველი კონტაქტი კომპანიასთან.

თუ ჩვენ ვსაუბრობთ ხაზგარეშე გაყიდვებზე, მაშინ გამყიდველების უნარი მნიშვნელოვანია ამ ეტაპზე. თუ ჩვენ ვსაუბრობთ ონლაინ გაყიდვებზე, მაშინ შინაარსის ხარისხი, რომელსაც რესურსის სტუმარი გაეცნობა, აქ თამაშობს როლს. მნიშვნელოვან როლს ასრულებს საიტის გამოყენებადობა (გამოყენების სიმარტივე), კონსულტანტის მზადყოფნა კითხვებზე პასუხის გასაცემად.

ამ ეტაპზე, გაყიდვების არაუმეტეს 10% დახურულია, მხოლოდ ყველაზე განსაზღვრული ან დროში შეზღუდული მომხმარებლები ყიდულობენ პირველი შეხებიდან.

ნაბიჯი 3.წინადადებისადმი ინტერესის გაღვივება. აქ სხვადასხვა სიკეთე და ბონუსი მოქმედებს:

• მიიღეთ უფასო სასარგებლო შინაარსი ელექტრონული ფოსტის გაზეთებში,
• კონკურსები და გათამაშებები სოციალურ ქსელებში,
• ხაზგარეშე ღონისძიებები პროდუქტისა და სხვათა გასაცნობად.

ნაბიჯი 4.შეთავაზების ექსკლუზიურობის რწმენა. ამ ეტაპზე აუცილებელია ეჭვების ამოღება და წინააღმდეგობების შემუშავება. თბილ კლიენტებთან მუშაობა და ცხელი ავტომობილის მართვა შეთავაზებით, რომელზეც უარს ვერ იტყვით.

ნაბიჯი 5.მოქმედება, შეძენა. მომხმარებელი მივიდა ძაბრის ბოლოში და დახურა იგი შესყიდვით.

იმისათვის, რომ მიაყენოთ მომხმარებელს ეს ნაბიჯი, გამოიყენეთ პირდაპირი გაყიდვის პრინციპი. ამ ეტაპზე უკეთესი გაყიდვები უკეთესად მუშაობს. ამ შემთხვევაში კლიენტი თვლის, რომ მან გადაწყვეტილება დამოუკიდებლად მიიღო.

გარიგების დახურვა არის გაყიდვების ძაბრის მიზანი. მთლიანად ძაბრის შედეგი დამოკიდებულია გარიგებების რაოდენობაზე. გაყიდვების ძაბრის წარმატების საზომს ეწოდება კონვერტაცია. მოდით უფრო ახლოს განვიხილოთ ეს კონცეფცია.

კონვერსია. გაყიდვების ძაბრის ეფექტურობის ანალიზი

კონვერსია არის განხორციელებული ქმედებების თანაფარდობა შესაძლო ქმედებებთან, გამოხატული პროცენტულად. კონვერტაციის გამოთვლა შესაძლებელია ძაბვის თითოეულ ეტაპზე.

გარდაქმნის ფორმულა: გაყავით სრულყოფილი შესაძლებელზე, გამრავლდით 100 -ზე.

იმის გასაგებად, თუ როგორ გამოვთვალოთ კონვერსია, მოდით შევხედოთ მაგალითებს ონლაინ და ოფლაინ ბიზნესებიდან.

მაგალითად, მაღაზიაში გადიოდა 1000 გამვლელი, საიდანაც 100 ვიზიტორი შემოვიდა მაღაზიაში სარეკლამო ბანერის გამოყენებით. ჩვენ ვიანგარიშებთ გარდაქმნას ფორმულით: 100: 1000x100 = 10%

ანუ ბანერის (გარდაქმნის) ეფექტურობა 10%-ია.

მაღაზიაში შესული 100 -დან შეიძინა 7

გაყიდვების ძაბრის ეფექტურობაა 7%.

მაგალითი ერთად ონლაინ ბიზნესი... ავტორი კონტექსტური რეკლამაიყო 1000 დარტყმა. აქედან 400 წავიდა ადგილზე. ამ ეტაპის კონვერტაციის მაჩვენებელი 40%-ია.

400 ვიზიტორიდან 20 – მა დატოვა კონტაქტი. ამ ეტაპის გარდაქმნა არის 20: 400x100 = 5%

რაც უფრო მაღალია კონვერტაცია, მით უფრო მაღალია გაყიდვების მთელი ძაბრის შესრულება. გარდაქმნის ცოდნით, ადვილია თითოეული ეტაპის ეფექტურობის გაანალიზება, მოქმედებას შესრულების გასაუმჯობესებლად.

რა არის გაყიდვების ძაბრი და რისთვის არის ის? რა ეტაპებია გაყიდვების ძაბრი? როგორ გავაკეთოთ ძაბრის ანალიზი და გავზარდოთ კონვერსიები სწორი კითხვებით?

გამარჯობა ძვირფასო მკითხველებო! თქვენთან ერთად არიან ბიზნეს ჟურნალის KhiterBober.ru ავტორები ალექსანდრე ბერეჟნოვი და ვიტალი ციგანოკი.

გაყიდვების ძაბრი არის ერთ -ერთი მთავარი ბიზნეს ინსტრუმენტი ნებისმიერი მეწარმისთვის. თუ თქვენ ხართ ბიზნესში ან უბრალოდ გეგმავთ, მაშინ ეს სტატია არის თქვენი წარმატების პირველი ნაბიჯი.

სტატიიდან თქვენ შეიტყობთ:

• რა არის გაყიდვების ძაბრი და რისთვის არის ის?
• რა ეტაპებია გაყიდვების ძაბრი?
• როგორ გავაანალიზოთ ძაბრი და გავზარდოთ მასში გარდაქმნა?
• რა არის CRM და CPM და როგორ ვიმუშაოთ მათთან?

სათანადოდ აშენებული გაყიდვების ძაბრის წყალობით, ჩვენი ბიზნესიც კარგად მუშაობს.

ჩვენ ვიმედოვნებთ, რომ ამ სტატიის წაკითხვის შემდეგ თქვენ გაზრდით გაყიდვებს თქვენს კომერციულ პროექტში.

საქმის ან მომსახურების გაყიდვაში ჩართული ნებისმიერი მისწრაფებული ბიზნესმენი კარგად უნდა იყოს გათვითცნობიერებული მარკეტინგის ტერმინოლოგიასა და თეორიაში. ერთ -ერთი მთავარი კონცეფცია, რომლის სწავლაც ყველა მეწარმემ უნდა გაიაროს წარმატებული ბიზნესიარის "გაყიდვების ძაბრი".

1. რა არის გაყიდვების ძაბრი - კონცეფცია, პირობები, სად გამოიყენება იგი

ინგლისურად, ეს ტერმინი ჟღერს "ყიდვის ძაბრი", "გაყიდვის ძაბრი" ან "გაყიდვების მილსადენი": კონცეფციას შეიძლება ეწოდოს კონცეპტუალური მარკეტინგში.

გაყიდვების ძაბრი- ეს არის გზა, რომელსაც პროდუქტის ან მომსახურების საშუალო მომხმარებელი გადის, მისი ყურადღების მიპყრობა შეთავაზებაზე ყიდვის მომენტამდე.

ინგლისურენოვან ვიკიპედიაში გაყიდვების ძაბრი განისაზღვრება, როგორც მარკეტინგული მოდელი, რომელიც თეორიულად ასახავს მოგზაურობას შესყიდვის ყველა ეტაპზე: შეთავაზების გაცნობიდან (პირველი შეხება) გარიგების დასრულებამდე.

მეწარმეებისა და ბიზნესმენებისთვის, იმის ცოდნა, თუ რა არის გაყიდვების ძაბრი, მათი მოგების გამრავლებას შეუწყობს ხელს. არ აქვს მნიშვნელობა ის აშენებულია ინტერნეტ კომერციაში თუ მაღაზიაში საქონლის "ოფლაინ" გაყიდვის პროცესში - მოდელი მუშაობს ორივე შემთხვევაში.

თანამედროვე სიტუაციაში, როდესაც საქონლის მიწოდება ხშირად აღემატება მოთხოვნას, სულ უფრო და უფრო ძნელია მომხმარებლების პირდაპირ მოზიდვა, რასაც ეწოდება "პირდაპირ", გაყიდვების ძაბრის გამოყენება და კომპეტენტური ანალიზი მოგვცემს შესაძლებლობას ვიმოქმედოთ მომხმარებლები უფრო დახვეწილი და შეუმჩნეველი გზით, შეუმჩნევლად ადაპტირებენ მათ საჭიროებებს.

შეძენის ძაბვის კონცეფცია, რომელიც აღწერს კლიენტის ფსიქოლოგიას, შემოთავაზებულია ამერიკელი იურისტის ელიას ლუისის მიერ 1898 წელს.

სამი ათეული წლის შემდეგ, ეს კონცეფცია წარმატებით გაერთიანდა კიდევ ერთ ცნობილ სავაჭრო კონცეფციასთან - აიდა:

• ყურადღება (ყურადღება);
• ინტერესი (ინტერესი);
• სურვილი (სურვილი);
• მოქმედება.

მას შემდეგ, მარკეტინგში გაყიდვების ძაბრის კონცეფცია ერთ -ერთი ძირითადი გახდა.

ეს ნიშნავს, რომ გაყიდვას წინ უძღვის მომხმარებელთა მზადყოფნის 4 ეტაპი:

• პირველი, მისი ყურადღება იპყრობს (მაგალითად, სარეკლამო ინსტრუმენტებს);
• შემდეგ, ინტერესი აღძრავს (სარეკლამო შეტყობინების შინაარსით);
• გარდა ამისა, პოტენციურ მყიდველს სურს ისარგებლოს შეთავაზებით;
• საბოლოოდ, ჩვენი კლიენტი მოქმედებს (იძახებს კომპანიას, შედის მაღაზიაში ან ვებსაიტზე).

ეს უკვე "გამთბარი" პოტენციური მყიდველია, რჩება მისი "გაცხელება" და გარიგების დახურვა.

როგორ უნდა ავაშენოთ გაყიდვების სამუშაო ძაბრი - ანუ ის, რომელშიც მომხმარებელი "ჩავარდება" და გარანტირებულია ბოლოში მოხვედრა - სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, აკეთებს შესყიდვას?

ეს არის მარკეტინგის ხელოვნება. მომსახურებისა და პროდუქტების პოტენციური მომხმარებელთა რაოდენობაზე გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორი:

• საქონლის პოპულარიზაციის გზები (რეკლამა, ინფორმაციის სანდოობა, ვიზუალური დემონსტრირება);
• სწორი აუდიტორიის პოვნის უნარი;
• საფასო და მარკეტინგული პოლიტიკა (ფასდაკლებების, აქციების, დამატებითი სარგებლის ხელმისაწვდომობა).

ერთი სიტყვით, მომხმარებელს უნდა ესმოდეს, რატომ არის უფრო მომგებიანი და უკეთესი შენგან პროდუქტის ყიდვა.

AIDA მოდელი აღწერილია მის ერთ წიგნში მსოფლიოში ცნობილი ბიზნეს კონსულტანტის, გაყიდვების წამყვანი ექსპერტის მიერ.

ეს მოდელი ავლენს გაყიდვების ძირითად ეტაპებს და გვიჩვენებს, თუ როგორ თანმიმდევრულად ავსებენ ისინი ერთმანეთს.

ამის მიუხედავად, მენეჯერების გარკვეული ნაწილი გაყიდვების ძაბს ძალიან ვიწროდ აღიქვამს - მხოლოდ როგორც საანგარიშო ტერმინს, ავიწყდებათ ან არ იციან, რომ, უპირველეს ყოვლისა, ყიდვის ძაბრი არის ფუნქციური ინსტრუმენტი დიდი შესაძლებლობებით.

2. გაყიდვების ძაბრების კონვერტაცია და CPM - როგორ გამოვთვალოთ და გავზარდოთ ისინი

გაყიდვების ძაბრი არის იდეალური ტექნიკა პროდუქტიულობის გასაანალიზებლად ინდივიდუალური მუშაკებიდა მთელი სავაჭრო განყოფილება ან საიტი.

გარდაქმნების გაზრდის ერთ -ერთ უახლეს მეთოდს ეწოდება "A / B ტესტირება".

ეს არის რესურსის 2 (ან მეტი) ვარიანტის შედარება, რათა გაირკვეს, თუ რომელი გზა იწვევს მაქსიმალურ შემოსავალს.

როგორც ხედავთ, ნებისმიერმა წვრილმანმა შეიძლება გავლენა მოახდინოს შეთავაზების კონკრეტულ შესყიდვაზე - გვერდზე "შეკვეთის პროდუქტის" ღილაკზე განთავსებამდე.

თქვენ არ შეგიძლიათ ისაუბროთ ტექსტის მნიშვნელობაზე და გრაფიკულ შინაარსზე: ამ კომპონენტების მნიშვნელობა ყველასთვის ნათელია.

4. გაყიდვების ძაბრის ანალიზი რეალური მაგალითის გამოყენებით

როდესაც კონსულტანტები და ექსპერტები გაყიდვების გაზრდის სფეროში იწყებენ მუშაობას გარკვეულ კომპანიასთან, პირველი, რაც ამა თუ იმ გზით იმოქმედებს, არის ძაბრი.

მაგალითი:

თქვენ და ახლა თქვენ უნდა დარწმუნდეთ, რომ გარკვეულ პერიოდში, მაგალითად, თვეში, ეს არის სავაჭრო წერტილიმოიტანა მაქსიმალური მოგება.

Რას იზავ? - პასუხი მარტივია! თქვენ უნდა გაარკვიოთ თქვენი ბიზნესის მიმდინარე შესრულება და გაიგოთ რა გავლენას ახდენს მათზე ზუსტად.

ეს მაჩვენებლებია:

• იმ ადამიანების რაოდენობა, რომლებმაც შეიტყვეს მაღაზიის შესახებ (ცივი კონტაქტები);
• იმ ადამიანთა რიცხვი, ვინც მაღაზიაში შემოვიდა აღიარებული (დაინტერესებული პირებიდან);
• იმ ადამიანების რიცხვი, რომლებმაც შესყიდვები გააკეთეს მაღაზიაში შესულთაგან (ნამდვილი მომხმარებლები);
• საშუალო თანხა, რომელსაც მომხმარებელი ტოვებს თქვენს მაღაზიაში ერთდროულად (საშუალო ჩეკის ოდენობა).

ცალკე, აუცილებელია პროდუქტის ასორტიმენტის გაანალიზება და გაირკვეს, თუ რომელი კატეგორიის პროდუქციაა უმეტეს შემთხვევაში თქვენი მომხმარებლებისთვის სასურველი.

შედეგად, ყველა თქვენი საქმიანობა ბიზნესში მცირდება 2 ქულამდე:

1. შესყიდვების რაოდენობის ზრდა;
2. შემოსავლის ზრდა ერთ შესყიდვაზე.

არ აქვს მნიშვნელობა რას ყიდით, მნიშვნელოვანია, რომ რაც შეიძლება მეტი ადამიანი იყიდოს თქვენგან და რაც შეიძლება ძვირი პერიოდულად.

მაგალითი:

თუ მაღაზიის მუშაობის პირველ თვეში 1000 -მა ადამიანმა თქვენგან რაღაც იყიდა და თითოეულმა მომხმარებელმა მაღაზიაში დატოვა საშუალოდ 1000 მანეთი, მაშინ თქვენ უნდა გაზარდოთ ეს მაჩვენებლები თვიდან თვემდე.

ეს ნიშნავს, რომ თუ მომავალ თვეში 1100 ადამიანი ყიდულობს თქვენგან რაღაცას და საშუალო შეძენის ფასი ერთ ადამიანზე იზრდება 1200 რუბლამდე, მაშინ თქვენი ბიზნესი პროგრესირებს.

საშუალო შემოწმებაარის შემოსავლის ოდენობა თითო შესყიდვაზე (მომხმარებელზე).

საშუალო ჩეკის გამოთვლის ფორმულა:

საშუალო შემოწმება= შემოსავალი პერიოდისთვის (მაგალითად, დღე) / შესყიდვების რაოდენობა იმავე პერიოდში.

ასე რომ, თუ ხუთ წუთში თქვენს მაღაზიაში შემოვიდა 3 ადამიანი და ერთი შეიძინა 50 რუბლი, მეორეზე 370 რუბლი, მესამეზე 1000 რუბლი, ამ პერიოდის საშუალო შემოწმება არის (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 რუბლი 33 კაპიკი.

ვებსაიტის ან მაღაზიის გაყიდვების ძაბრი საშუალებას გაძლევთ არა მხოლოდ შეისწავლოთ ვაჭრობის შედეგები, არამედ რეალურად მართოთ ისინი.

ბიზნეს პრაქტიკაში ეს კონცეფცია ფართოდ გამოიყენება უცხოურ კომპანიებში, მაგრამ რუსეთის ფედერაციაში ეს ინსტრუმენტი მხოლოდ ფართოდ აღიარებას იძენს.

ეს ნიშნავს, რომ ეფექტური გაყიდვების ძაბრის აშენების შემთხვევაში თქვენ მიიღებთ კოლოსალურ უპირატესობას კონკურენტებთან შედარებით და თქვენი ბიზნესი მიიღებს კოსმიურ აჩქარებას!

5. ტყვიის და ტყვიის წარმოქმნა - მომხმარებელთა მოზიდვის სისტემის შექმნა

დაინტერესებული მყიდველების ნაკადის შექმნის პროცესი ლიდერობს თაობას.

ლიდერები არიან ადამიანები, რომლებმაც მოინახულეს კონკრეტული საიტი (მაღაზია), დაინტერესებულნი არიან პროდუქტის შეძენით, დატოვეს განაცხადი ან მინიმუმ საკონტაქტო ინფორმაცია.

ტყვია ჯერ არ არის მყიდველი, ის მხოლოდ პოტენციური დაინტერესებული მხარეა.

ინტერნეტ მარკეტინგში ტყვიის გამომუშავება არის მოგების გამომუშავების ერთ -ერთი მეთოდი იმ საიტებისთვის, რომლებიც არ არიან ჩართულნი პირდაპირ გაყიდვებში.

ასეთი რესურსები აგროვებს მომხმარებლის კონტაქტებს (ტელეფონის ნომრები, ფოსტის მონაცემები, სოციალური მედიის გვერდები) და აწვდის მათ მომხმარებელს.

თითოეული ლიდერის გადახდა წინასწარ განიხილება. ეს შეიძლება იყოს 10 რუბლი ან რამდენიმე ათასი, ინდუსტრიისა და საშუალო გადასახადის მიხედვით.

მაგალითად, ლიდერები სათამაშოების ბიზნესში შეიძლება დაჯდეს 30 რუბლი (0.5 $)და საბურღი აპარატების ან კოშკის ამწეების გაყიდვის ბიზნესში - 5000 რუბლი (80 $).

ნებისმიერ ბიზნესს სჭირდება ლიდერი, რადგან კონკრეტულ მომხმარებელს მოაქვს კონკრეტული მოგება. არსებობს კიდევ სპეციალური პოზიცია - წამყვანი მენეჯერი: პირი, რომელიც პასუხისმგებელია ლიდერებთან კონტაქტზე.

6. გაყიდვების სკრიპტები - ძლიერი ინსტრუმენტი თქვენი გაყიდვების გასაზრდელად + ნამდვილი მაგალითი

გაყიდვების სკრიპტების გამოყენებამ შეიძლება მნიშვნელოვნად გაზარდოს ძაბრის გარდაქმნა კლიენტთან ურთიერთობის ყველა ეტაპზე.

გაყიდვების სკრიპტები- ეს არის კლიენტთან ურთიერთობის წინასწარ შემუშავებული სცენარი, დაწყებული მისალმების მომენტიდან და დამთავრებული გარიგების შესრულებით.

წარმატებული გამყიდველები შეიმუშავებენ საკუთარ ეფექტურ სქემებს, მაგრამ არსებობს ძირითადი წესები, რომლებმაც შეიძლება მნიშვნელოვნად გაზარდოს პოტენციურ მყიდველთან ნებისმიერი კონტაქტის წარმატება.

თუ ჩვენ ვსაუბრობთ გაყიდვების სკრიპტებზე, მაგალითად, სატელეფონო ცენტრის მენეჯერისთვის, მაშინ საუბრის სკრიპტების ორი ძირითადი ტიპი არსებობს:

• შემომავალი ზარის სკრიპტი;
• გამავალი ზარის სკრიპტი.

ასევე, ტექსტით გაყიდვის შემთხვევაში, მაგალითად, ერთ გვერდიან საიტებზე ან პრეზენტაციებზე, გაყიდვების სკრიპტები გამოიყენება მხოლოდ ტექსტის სახით.

თუ თქვენ აშენებთ გაყიდვების ძალას, დარწმუნდით, რომ წინასწარ გაქვთ კარგი სკრიპტები თქვენი მომლაპარაკებლებისთვის.

7. დასკვნა

ახლა თქვენ იცით, როგორ მუშაობს მარკეტინგული ინსტრუმენტები და გაყიდვების ძაბრი პრაქტიკაში. ყოველ ეტაპზე კონვერტაციის გაუმჯობესებით, თქვენ შეგიძლიათ რამდენჯერმე გაზარდოთ წმინდა მოგება თქვენს ბიზნესში.

მოგესალმებით "საიტის" მკითხველებო! ეს სტატია ყურადღებას გაამახვილებს გაყიდვების ძაბრზე - რა არის ეს მარტივი თვალსაზრისით და როგორ მუშაობს, როგორ ააშენოთ იგი საკუთარ თავს და გაზარდოთ თქვენი ბიზნესის მომგებიანობა.

ბევრი მოწინავე მეწარმე თავის საქმიანობაში დანერგავს თანამედროვე ბიზნეს ინსტრუმენტებს. თუ არ იცოდით რა არის ამ ეტაპზე, მაშინ ეს სტატია თქვენთვის ძალიან სასარგებლო იქნება.

წაკითხვის შემდეგ თქვენ ასევე ისწავლით:

• რა არის გაყიდვების ძაბრის აგების ალგორითმი;
• ანალიზისა და გარდაქმნის გაზრდის რა მეთოდები არსებობს;
• რისთვის არის გაყიდვების ძაბრი;
• როგორ განსხვავდება CRM CPM– სგან.

1. რა არის გაყიდვების ძაბრი: ტერმინის განმარტება და მნიშვნელობა მარტივი სიტყვებით

გაყიდვების ძაბვის კონცეფცია პირველად შემოთავაზდა ბოლოს 19 მე -19 საუკუნის ამერიკელი ე ლუისი... ჩართული ინგლისური ენაჟღერს "ყიდვის ძაბრი" .

გაყიდვების ძაბრიეს არის ეტაპების ერთობლიობა, რომელსაც პოტენციური მყიდველი გადის შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების პროცესში: პროდუქტის (მომსახურების) საწყისი გაცნობიდან მის შესყიდვამდე.

ძაბრის არსისა და მექანიზმის გაგება გამყიდველს აძლევს იმის გაგებას, თუ როგორ გაზრდაბრუნვა და, შესაბამისად, მოგება ... ამავე დროს, არ აქვს მნიშვნელობა სად ხდება ზუსტად გაყიდვები - ინტერნეტში თუ ხაზგარეშე.

საქონლის ჭარბი წარმოების პირობებში, როდესაც ბაზარზე მიწოდება მნიშვნელოვნად აღემატება მოთხოვნას, გამოყენება ეს ინსტრუმენტისაშუალებას გაძლევთ მიიზიდოთ მყიდველები შეუმჩნევლად, აგრესიული რეკლამის გამოყენების გარეშე, მათი საჭიროებების ადაპტირება.

ეს რჩება გაერკვნენ, თუ როგორ უნდა ავაშენოთ ასეთი გაყიდვების ძაბრი, ერთხელ რომელშიც, მყიდველი კატეგორიიდან « პოტენციალი» წავა კატეგორიაში « ნამდვილი » .

ეს შეიძლება გავლენა იქონიოს სხვადასხვა ფაქტორზე:

• კარგად ჩამოყალიბებული სამიზნე აუდიტორია;
• პროდუქტის პოპულარიზაციის შერჩეული მეთოდები;
• მომხმარებელთა ერთგულება ( ფასდაკლების სისტემა, დამატებითი ბონუსები);
• ფასების პოლიტიკა ( სეზონური გაყიდვები, აქციებიდა სხვ.)

გარდა ამისა, გაყიდვების ძაბრი არის ძალიან ინფორმაციული, ამიტომ მისი ადვილად წარმოდგენა შესაძლებელია როგორც ცხრილები MS Excel- ში ... შედეგად, ციფრული მონაცემებით გაჯერებული ყველაზე უინტერესო ანგარიშებიც კი ადვილი იქნება ვიზუალური და გასაგები.

თქვენ შეგიძლიათ გადმოწეროთ გაყიდვების ძაბრის შაბლონი Excel ფორმატში ქვემოთ მოცემული ბმულიდან:

• 📌 ;
• 📌 .

2. გაყიდვების ძაბრის დამატებითი ინსტრუმენტები

ინსტრუმენტი 1. მოდელი AIDA

გაყიდვების ძაბრის იდეები წარმატებით ავსებს მოდელი AIDA შემუშავებულია გაყიდვების ცნობილი სპეციალისტის მიერ ბ. ტრეისი... ეს მოდელი აღწერს მომხმარებელთა ქცევის ეტაპებს შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების პროცესში.

AIDA ნიშნავს:

• ყურადღება - ყურადღება (ცნობიერება - ცნობიერება);
• ინტერესი - ინტერესი;
• სურვილი - სურვილი;
• მოქმედება - მოქმედება.

რუსულად საუბრისას, იმისათვის, რომ მომხმარებელმა შეძლოს შესყიდვა, გჭირდებათ:

1. მიიპყრო მისი ყურადღება (შესაძლოა მიზნობრივი რეკლამით);
2. ინტერესის გაღვივება (ტექსტით, ვიზუალური დიზაინით ან სარეკლამო შეტყობინების სხვა მახასიათებლებით);
3. ამის შემდეგ, კლიენტს აქვს სურვილი შეიძინოს ის, რასაც თქვენ შესთავაზებთ მას;
4. მყიდველი მოქმედებს - რეკავს მაღაზიაში / ხსნის ვებსაიტს (რეკლამაზე "დაჭერით") / ათავსებს შეკვეთას (კალათაში ამატებს პროდუქტს / მომსახურებას).

მას შემდეგ რაც პოტენციურმა მყიდველმა გაიარა ყველაფერი 4 ეტაპზე, ის მზად არის შესყიდვისთვის. ამიტომ, გამყიდველმა თავიდანვე უნდა ისახოს მიზნად, უზრუნველყოს, რომ მომხმარებლის საწყისი ცნობისმოყვარეობა გადაიზარდოს პროდუქტისადმი ჭეშმარიტ ინტერესში.

ინსტრუმენტი 2. CRM სისტემა

კლიენტებთან ურთიერთობის მართვის სისტემა (CRM სისტემა) არის მომხმარებელზე ორიენტირებული ბიზნეს კონცეფცია.

კომპანიის ყველა მოქმედება მიზნად ისახავს მისი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას ეფექტური მარკეტინგის შექმნით, გაყიდვებისა და გაყიდვების შემდგომი მომსახურების ორგანიზებით.

ინსტრუმენტი 3. კონვერსია

მოქცევა ნიშნავს ეფექტურობის ხარისხიგაყიდვების ძაბრის თითოეული ეტაპი. იგი იზომება ფარდობითი მაჩვენებლებით (პროცენტი).

მაგალითად, განვიხილოთ გაყიდვების ძაბვის ეტაპები და შესაბამისი კონვერტაცია:

1. რეკლამის მაღაზია სოციალური ქსელებიდაინახა 100 000 ადამიანური;
2. აქედან ისინი მიჰყვნენ ბმულს 10 000 ადამიანური;
3. Მათგან 1 000 ადამიანურიდაიწყო გვერდზე პროდუქციის დათვალიერება;
4. Მაგრამ მხოლოდ 100 ადამიანურისაბოლოოდ შეიძინა პროდუქტი.

ჩვენ ვიმედოვნებთ, რომ თუ თქვენ ჯერ კიდევ ვერ გაიგეთ რა არის გაყიდვების ძაბრი, მაგალითმა ეს ნათლად განმარტა.

ახლა, იგივე შესავლის დახმარებით, მოდით გავერკვეთ კონვერტაციის კონცეფციაში:

• მოდით გამოვთვალოთ პირველი ეტაპის გარდაქმნა.ამისათვის თქვენ უნდა გაყოთ იმ ადამიანების რაოდენობა, ვინც მიჰყვა ბმულს იმ ადამიანების რაოდენობაზე, ვინც დაინახა. გამოდის 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
• მეორე ეტაპის გარდაქმნა= ნანახი პროდუქტების რაოდენობა / ადამიანების რაოდენობა, ვინც მიჰყვა ბმულს = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
• მესამე ეტაპის გარდაქმნა= ადამიანების რაოდენობა, ვინც იყიდა პროდუქტები / ნანახი პროდუქტების რაოდენობა = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
• საბოლოო კონვერტაცია = ადამიანების რაოდენობა, ვინც იყიდა პროდუქტები / ადამიანების რაოდენობა, ვინც ნახა რეკლამა = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

სწორად კონფიგურირებული ცხრილით CRM სისტემაან ეგზელთქვენ გექნებათ გაყიდვების ავტომატური ძაბრი თქვენს ხელთ, რომელიც ავტომატურად გამოითვლის პროცენტებს საწყისი მონაცემების შეყვანის შემდეგ.

გაყიდვების ძაბრის დანერგვა CRM სისტემაში საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ პასუხები შემდეგ კითხვებზე:

• სად ხდება პოტენციური მყიდველების ყველაზე დიდი ხმაური?
• ვინ არის კომპანიის სამიზნე აუდიტორია (ვის აინტერესებს პროდუქტი)?
• როგორ იცვლება კონვერტაცია სხვადასხვა პარამეტრების შეცვლისას?
• როგორ გავაუმჯობესოთ გაყიდვების ჯაჭვი?
• რამდენად ეფექტურია კომპანია?

4. CPM ინსტრუმენტი

CPM გამოითვლება როგორც რეკლამის ღირებულების თანაფარდობა პოტენციური ნახვების რაოდენობასთან.

განვიხილოთ მაგალითი:

CPM ამ შემთხვევაში იქნება: 5 000 /100 000 *1 000 = 50 რუბლი ათას შთაბეჭდილებაზე .

ამდენად, გაყიდვების ეფექტური ძაბვის ასაშენებლად აუცილებელია მისი აღება CRM სისტემა, მომატება გაყიდვების კონვერტაციამათ შორის ზრდის გამო CPM მაჩვენებელი.

4. როგორ ავაშენოთ გაყიდვების ძაბრი 📈 - ძაბვის მოდელირების 7 საფეხური (ეტაპი)

ამ განყოფილებაში ნახავთ დეტალურ აღწერას გაყიდვების ძაბვის მოდელირების ინსტრუქცია , რაც კომპანიის საქმიანობის რეორგანიზაციის საშუალებას მისცემს და გაზრდაბიზნესის მომგებიანობა.

ნაბიჯი 1. ჩვენ ვადგენთ USP- ს

ეს ასოები ნიშნავს გაყიდვის უნიკალური წინადადება ... თქვენ უნდა შეიმუშაოთ პროდუქტი დიდი დეტალებით, ჩამოაყალიბოთ რა არის მისი უნიკალურობა კონკურენტებთან შედარებით.

ვ USPუპირატესობა მყიდველისთვის, სარგებელი, რომელსაც ის მიიღებს თქვენგან პროდუქტის შეძენით, დეტალურად არის აღწერილი. ფრაზები შესახებ "შესანიშნავი ხარისხი", "დაბალი ფასები", "Სწრაფი მიტანა"შეუფერებელი აუცილებელია ზუსტად იპოვოთ უნიკალური განსხვავებები, რომლებიც აკმაყოფილებენ მომხმარებელთა საჭიროებებს.

განვიხილოთ კონკრეტული მაგალითები:

• ფასის უნიკალურობა. თუ ერთი და იგივე მაცივარი უფრო იაფად იპოვით, ჩვენ შემოგთავაზებთ ფასს 10 % უფრო პატარა! საღამოს, მთელი ვიტრინა საკონდიტროსთან ერთად 21 ადრე 22 ფასდაკლებით 30 %!
• დროის უნიკალურობა. მიწოდება ჩვენი ხარჯებით დღის განმავლობაში ნებისმიერ მისამართზე. თუ კურიერი აგვიანებს 1 წუთი - სუში ან პიცა ჩვენს ხარჯზე.
• ხარისხის უნიკალურობა. თუ არ მოგწონთ როგორ ვაწყობთ სამზარეულოს კომპლექტს, ჩვენ მოგცემთ ნიჟარას და გაზქურის გამწოვს! თუ ჩვენს მაღაზიაში იპოვით ვადაგასულ პროდუქტს, ჩვენ მათ უფასოდ შევცვლით ახალი პროდუქტით!

და მხოლოდ მას შემდეგ რაც ჩამოყალიბდება თქვენი პროდუქტის უნიკალური განსხვავებები, ღირს გადავიდეთ გაყიდვების ძაბრის მოდელირებაზე.

ნაბიჯი 2. ცივი კონტაქტების შეგროვება

მარკეტინგში, ამას ჰქვია ლიდერი.

გაყიდვების ძაბრის მიხედვით, რაც უფრო ცივი კონტაქტებია შესასვლელთან, მით უფრო მაღალია ალბათობა იმისა, რომ შესყიდვები გააკეთონ გასასვლელში.

და ეს წესი ერთნაირად მუშაობს როგორც ოფლაინ ვაჭრობაში, ასევე ონლაინ მაღაზიის საქმიანობაში. ცივი კონტაქტების პოვნა ისეთივე რთულია, როგორც გასაყიდი უნიკალური წინადადების შედგენა.

რეალური საკომუნიკაციო მეთოდები ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას ონლაინ ვაჭრობაში. თუ თქვენმა გამყიდველებმა ისწავლეს როგორ დაუკავშირდნენ ცივ კლიენტებს ოფლაინში, მაშინ ონლაინ ეს გამოცდილება მნიშვნელოვნად გაამარტივებს მათ ამოცანას.

ნაბიჯი 3. ინტერესის გაღვივება

მას შემდეგ რაც დაადგინეთ თქვენი პოტენციური მომხმარებლები, თქვენ უნდა გაარკვიოთ როგორ დააინტერესოთ ისინი თქვენი პროდუქტით. ეს არის ძალიან მნიშვნელოვანი ეტაპი, რომელზედაც დამოკიდებულია მთელი გაყიდვების ძაბრი..

მრავალი გზა არსებობს პოტენციური მყიდველების დაინტერესების მიზნით. არჩევანი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა სახის პროდუქტს უწევთ რეკლამას, ვინ არის სამიზნე აუდიტორია, სად იგეგმება პროდუქტის გაყიდვა.

ნაბიჯი 4. წინააღმდეგობებთან გამკლავება

მას შემდეგ, რაც კლიენტი დაინტერესდება თქვენი პროდუქტით, მას შეიძლება მაინც ჰქონდეს ეჭვი შესყიდვის მიზანშეწონილობაში, თქვენი პროდუქტის თვისებებში ( ხარისხი, ღირებულება ფულისთვისდა ა.შ.)

ამრიგად, ამ ეტაპზე გარდაქმნის გასაზრდელად, თქვენ უნდა ისწავლოთ კლიენტის წინააღმდეგობებთან მუშაობა და ადვილად დაარწმუნოთ ისინი არჩევანის სისწორეში. ამისათვის თქვენ უნდა შეადგინოთ შესაძლო წინააღმდეგობების ჩამონათვალი .

ამ მიზნით, შეგიძლიათ განახორციელოთ სოციალური გამოკითხვადა გამოავლინეთ ყველაზე მწვავე ეჭვები პოტენციურ მომხმარებლებს შორის. მათი ანალიზის საფუძველზე აუცილებელია შედგენა მზა პასუხების სია , გონივრულად განმარტავს, რატომ გჭირდებათ თქვენგან ყიდვა.

Ე. წ F.A.Q. (ხშირად დასმული შეკითხვები – ხშირად დასმული კითხვების სია) საშუალებას მოგცემთ გაანეიტრალოთ ყველა ეჭვი განურჩეველი კლიენტისგან და დაასრულოთ გარიგება.

ნაბიჯი 5. გაყიდეთ პროდუქტი

ასე რომ, თქვენი ცივი კლიენტი, ამის გაცნობიერების გარეშე, შევიდა გაყიდვების ძაბრში და მიუახლოვდა მის კისერს. დროა დახუროთ გარიგება პროდუქტის გაყიდვასთან.

Გახსოვს რომ კონვერტაცია ზუსტად იქნება დამოკიდებული იმაზე, თუ რამდენ გარიგებას დახურავთ პოტენციურ კლიენტებთან. წინა სამუშაოების ყველა სამუშაო უაზრო იქნება, თუ საბოლოოდ კლიენტი შეიცვლის აზრს და უარს იტყვის შესყიდვაზე.

ნაბიჯი 6. შეჯამება

ინდივიდუალური გამყიდველის ან მაღაზიის საქმიანობა გამოითვლება კონვერტაციის მაჩვენებლების საფუძველზე. თქვენ უნდა ჩაატაროთ ანალიზი ძაბრის ყველა ეტაპზე, განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციოთ კონვერტაციის კურსის მკვეთრ ცვლილებებს. ისინი არ უნდა იყვნენ სწორად კონფიგურირებულ ძაბრში.

ბოლოს გამოითვლება კონვერტაციის საბოლოო კურსი გაყიდვების ძაბრები, რომლებიც მომავალში უნდა გაიზარდოს.

ნაბიჯი 7. ეძებს კონვერტაციის გაზრდის გზებს

რამოდენიმე გზა არსებობს რეალური მყიდველების რაოდენობის დაახლოების მიზნით ძაბვის შესასვლელთან ცივი კონტაქტების საწყის რაოდენობასთან.

თუ გავითვალისწინებთ ონლაინ გაყიდვების ძაბრს, მაშინ შეიძლება განვასხვავოთ შემდეგი ფაქტორები, რომლებიც გაზრდის ⇑ გარდაქმნას:

• გამყიდველის ხარჯზე საქონლის მიწოდების ვარიანტი (როგორც წესი, გარკვეული თანხის ყიდვისას) - ეს არა მხოლოდ გაზრდის კონვერტაციას, არამედ გაზრდის საშუალო ჩეკის ზომას;
• ფუნქცია "ჩვენ დაგირეკავთ" - კლიენტი ტოვებს თავის ტელეფონის ნომერს, მაღაზიის თანამშრომელი ურეკავს მას და პასუხობს კითხვებს;
• კომუნიკაცია პოტენციურ მყიდველთან სახელის / სახელის და პატრონიმის მიხედვით ;
• ონლაინ კონსულტაციის გამოყენება მყიდველების დასახმარებლად.

სასარგებლოა შენიშვნა, რა არის ონლაინ ვაჭრობაში სიმაღლევებსაიტის ტრაფიკი ყოველთვის არ მიუთითებს გაყიდვების კონვერტაციის ცვლილებაზე. ეს განპირობებულია იმით, რომ გაყიდვებიდან წმინდა მოგებამ შეიძლება არ დაფაროს ონლაინ მაღაზიაში ახალი მომხმარებლების მოზიდვის ყველა ხარჯი.

გარდაქმნაზე ზემოქმედების კიდევ ერთი გზა არის გაფართოება სამიზნე აუდიტორიაონლაინ მაღაზია ... ღირს დაუბრუნდეთ პირველ ნაბიჯს და გადააკეთოთ თქვენი უნიკალური გაყიდვის წინადადებასპეციალურად თქვენი სამიზნე აუდიტორიისთვის. გაანალიზეთ მისი მოზიდვის მეთოდები, მიატოვეთ არაეფექტური.

ყველაზე პოპულარული თანამედროვე გარდაქმნის გაძლიერების ინსტრუმენტები მოიცავს ე.წ "A / B ტესტირება" ... ეს არის მაღაზიის რამდენიმე შესაძლო სცენარის შედარება, რათა იპოვოთ ყველაზე მომგებიანი.

განვიხილოთ მაგალითი: კომპანიას აქვს სადესანტო გვერდი, სადაც გეტყვით როგორ გაზარდოთ შემოსავალი ონლაინ ვაჭრობაში. თქვენ განათავსეთ რამდენიმე ბანერი საიტზე. შემდეგ დახარჯეთ A / B ტესტირება თითოეული ბანერისთვის ცალკე, ხოლო დანარჩენი არ იცვლება.

ბანერი 1. გსურთ იცოდეთ როგორ უზრუნველყოთ თქვენი კომპანიის მომგებიანობის ზრდა 1,5 ჯერ?

ბანერი 2. გსურთ ფულის შოვნა? 150 % მეტი მოგება თქვენი ბიზნესისგან?

მას შემდეგ, რაც ბანერებზე ახალი დაწკაპუნებების რაოდენობა მეტია 100 თქვენ შეგიძლიათ დაიწყოთ სიტუაციის ანალიზი. დიდი ალბათობით ასე გამოვა მეორე ბანერი უფრო ეფექტური იქნება.

ამდენად, გაყიდვების ძაბრის აგებისას და მისი ეფექტურობის გაანალიზებისას, ღირს იმის გაგება, რომ ბევრი ფაქტორი, ზოგჯერ ერთი შეხედვით უმნიშვნელოც კი ( მაგალითად, ხატის მდებარეობა "ყიდვა"გვერდზე).

5. რამდენი დონეა გაყიდვების ძაბრში და როგორ მუშაობს იგი პრაქტიკაში - გაყიდვების ძაბრის გამოყენების რეალური მაგალითი

მოდით, გადავხედოთ მაგალითს, თუ როგორ გამოვიყენოთ ზემოთ აღწერილი მეთოდები ბიზნესის ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად.

Მოდით ვთქვათ თქვენ გაქვთ მაღაზია გინდა რომ მომავალი კვარტალი მოიტანოს მაქსიმალურიჩამოვიდა. უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა გესმოდეთ რასთან გაქვთ საქმე ამ მომენტში.

• ცივი კონტაქტების რაოდენობა;
• ცივი კონტაქტებიდან დაინტერესებულ პირთა რაოდენობა;
• დაინტერესებულთა შორის რეალური მყიდველების რაოდენობა;
• საშუალო ჩეკის ზომა.

ამრიგად, თქვენი მუშაობა ორი ძირითადი მიმართულებით არის:

1. ბრუნვის ზრდა ( გარიგებების რაოდენობა);
2. შემოსავლების ოდენობა ერთ გარიგებაზე ( საშუალო შემოწმება).

არ აქვს მნიშვნელობა რას და ვის ყიდით. მთავარია გაიზარდოს რეალური მყიდველების რაოდენობა და ვაჭრობის მოცულობა.

Მაგალითად, თქვენი კომპანიის პირველი კვარტლის განმავლობაში თქვენთან ერთად 250 რეალური მყიდველები, რომელთაგან თითოეული იყიდა საშუალოდ 1 500 რუბლი... ამიტომ, თქვენ უნდა იმუშაოთ ამ ინდიკატორებზე მომავალში, შეეცადოთ გაზარდოთ ისინი.

ანუ, თუ მომდევნო კვარტალში უკვე გაქვთ 300 დადებული გარიგებები და საშუალო შემოწმება გაიზრდება 2 000 რუბლიმაშინ თქვენ მუშაობთ სწორი მიმართულებით.

5.1 საშუალო შემოწმება

საშუალო შემოწმებაარის შემოსავლების ფულადი ღირებულება ერთ მომხმარებელზე. გამოითვლება შემდეგნაირად: გარკვეული პერიოდის შემოსავალი (მაგალითად, მეოთხედი) / ტრანზაქციების რაოდენობა იმავე პერიოდისთვის.

ასე რომ, თუ თქვენი რესტორანი 1 საათიწავიდა 3 ადამიანი (სანამ პირველი ჭამდა 1 000 რუბლი, მეორეზე 3 000 რუბლიდა მესამეზე 1 500 რუბლი), მაშინ საშუალო შემოწმება იქნება: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833, 3 რუბლი .

5.2 ტყვიის თაობა

მიზნობრივი აუდიტორიის გაფართოებას ახალი დაინტერესებული მომხმარებლების რაოდენობის გაზრდით ეწოდება ტყვიის თაობა ... იგი მოიცავს ყველა ინსტრუმენტს ინტერნეტში მყიდველების მოსაძიებლად და მოსაზიდად: როგორ გავლა საძიებო სისტემებიდა მეშვეობით თემატური საიტები.

შესაბამისად, მივყავართ - დაინტერესებული მომხმარებლები, რომლებიც შევიდნენ თქვენს გაყიდვების ძაბრში. მაგრამ თქვენ უნდა გესმოდეთ რომ ტყვია ჯერ არ არის რეალური მყიდველი, მას არ გაუღწევია ძაბრის კისერზე გარიგების დასასრულებლად.

ონლაინ კომერციაში, ტყვიის გამომუშავება არის შემოსავლების გაზრდის პოპულარული ინსტრუმენტი იმ კომპანიებისთვის, რომლებიც არ იყენებენ პირდაპირ გაყიდვას. ასეთი საიტები აერთიანებს მომხმარებლის მონაცემებს ( მობილური ნომრები, ელ.ფოსტის მისამართებიდა გვერდები სოციალურ ქსელებში) და გაყიდოს ისინი დაინტერესებულ კომპანიებს.

ფასი 1 ტყვიის განსხვავება დამოკიდებულია კომპანიის საქმიანობაზე და საშუალო შემოსავალზე თითო მომხმარებელზე. Მაგალითად,ყვავილების თაიგულები ინდუსტრიის ლიდერებს შეიძლება დაუჯდეთ 1$ და მანქანის გაყიდვების სფეროში - 30$ .

5.3. გაყიდვების სკრიპტი

სკრიპტი ეს არის სცენარი პოტენციურ მყიდველთან კომუნიკაციისთვის, რომელშიც ყველაფერია გაწერილი: მისალმებიდან დამთავრებული წინააღმდეგობებთან მუშაობით, გარიგების დადება და დამშვიდობება კლიენტთან.

ამავე დროს, ღირს განასხვავოთ შემომავალი და გამავალი ზარების სკრიპტები.

გაყიდვების გამოცდილ მენეჯერებს შეუძლიათ შეადგინონ სამუშაო სკრიპტები, წლების განმავლობაში დაგროვილი საკუთარი, "ჩიფსები"... მაგრამ არსებობს სკრიპტირების უნივერსალური წესებიც, რომელსაც ყველა იყენებს.

სკრიპტები იწერება ტექსტური ფორმით და ვრცელდება ყველა ანგარიშის მენეჯერზე.

6. დასკვნა + სასარგებლო ვიდეო

ექსპერტების აზრით, გაყიდვების ძაბრი არის შესანიშნავი ინსტრუმენტი არა მხოლოდ კონკრეტული თანამშრომლის, არამედ მთელი დეპარტამენტის ან მთლიანად კომპანიის საქმიანობის შესაფასებლად. მისი გამოყენებით, თქვენ შეგიძლიათ განსაზღვროთ როდის ხდება მომხმარებელთა მნიშვნელოვანი რაოდენობის შემოწმება და, შესაბამისად, თავიდან აიცილოთ ეს.

თითოეულის მიზანი კომერციული ორგანიზაცია - გადააქციეთ გასაყიდი ძაბრი, რომელსაც აქვს ვიწრო კისერი გასასვლელში ფართო მილად, რაც იდეალურად გაუტოლდება შესაძლო და რეალური მყიდველების რაოდენობას!

ჩვენ ვუსურვებთ საიტის "საიტის" მკითხველს გაყიდვების ძაბრის წყალობით გაზარდონ თავიანთი ბიზნესის ეფექტურობა. გაუზიარეთ თქვენი პირადი ისტორიები და გამოცდილება სტატიის კომენტარებში. შემდეგ ჯერზე საიტზე!

ფინანსური ჟურნალის "Businessmen.com"-ის ავტორი, წარსულში ცნობილი სმს-სააგენტოს ხელმძღვანელი. ამჟამად, მწვრთნელი, ინტერნეტ მეწარმე და მარკეტინგი, ინვესტორი. მე გეტყვით: როგორ ეფექტურად მართოთ პირადი ფინანსები, მომგებიანია მათი გაზრდა და მეტის გამომუშავება.

საიტის გვერდებზე ნახავთ უამრავ სასარგებლო ინფორმაციას თქვენთვის.

ინტუიტმა შეძლო გაეზარდა საშუალო ჩეკი 43% -ით საიტზე ონლაინ კონსულტანტის დამატებით. მარკეტინგულმა სააგენტომ Performable- მა უბრალოდ შეცვალა ფერი სამიზნე მოქმედების ღილაკზე და მიიღო + 21% კონვერტაციისას. ასეთი იდეები ნულიდან არ იბადება - ისინი წარმოიქმნება მუშაობის პროცესში. როგორ ავაშენოთ გაყიდვების ძაბრი, რა გავზომოთ და როგორ გავაუმჯობესოთ - ჩვენ ამ სტატიაში გამოვავლენთ ყველა საიდუმლოებას.

გაყიდვების ძაბრი: რა არის და რისთვის არის ის

გაყიდვების ძაბრი არის მომხმარებელთა მოგზაურობა თქვენთან პირველი კონტაქტიდან შესყიდვამდე. თითოეულ ნაბიჯს, რომელსაც ის გადის, ეწოდება ძაბვის ეტაპი: განაცხადის გაგზავნა, მენეჯერთან შეკვეთის განხილვა, გადახდა, მიწოდება და ა.შ. სათანადოდ აშენებული გაყიდვის ძაბრი თავისთავად იწვევს მყიდველებს და თუ ის სწორად არის გაანალიზებული, ის ნება დართო:

• გაყიდვების პროცესის კონტროლი, პოტენციური მომხმარებლის ლოიალურობაში "გადაქცევა";
• გამოთვალეთ თითოეული ეტაპის გარდაქმნა და, მის საფუძველზე, ჩამოაყალიბეთ გეგმები მენეჯერებისთვის, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან ძაბრის სხვადასხვა ნაწილზე: მარკეტინგიდან გაყიდვების შემდგომ მომსახურებამდე;
• გაყიდვების მოცულობის პროგნოზირება: გარდაქმნის ცოდნით, თქვენ გესმით, რამდენ ხანს უნდა ელოდოთ გაყიდვებს მიმდინარე შემომავალი ტრაფიკით;
• გაანალიზეთ მენეჯერის მუშაობის ეფექტურობა, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ არსებობს CRM სისტემა, რომელიც უზრუნველყოფს დეტალურ ანგარიშებს ძაბრისა და გარიგებების შესახებ.

რა ეტაპებია გაყიდვების ძაბრი

ჯერ უნდა გადაწყვიტოთ რა ეტაპებს გადის თქვენი მომხმარებელი. აქ არ არსებობს უნივერსალური პასუხი: თითოეულ კომპანიაში გაყიდვების მექანიზმი განსხვავებულია, რაც ნიშნავს რომ ეტაპები განსხვავებულია. მაგალითად, აი, როგორ გამოიყურება გაყიდვების ძაბრი ონლაინ მაღაზიისთვის, რომელიც პორტრეტებს აკეთებს ფოტოებიდან:

ეტაპების რაოდენობა ასევე იცვლება: შეიძლება იყოს 4, შესაძლოა 12. აიღეთ აღწერილი ტიპიური ვერსია მარკეტინგის ექსპერტი, მასშტაბური სააგენტოს დირექტორი ეგორ ჩემიაკინი(მარცხენა სვეტი), და შემდეგ ჩვენ განვიხილავთ მას, მხოლოდ კომპანიის მაგალითზე, რომელიც დაკავებულია სამშენებლო მასალების მიწოდებით (მარჯვენა სვეტი).

ცხადია, რომ ძაბვის თითოეულ საფეხურზე მომხმარებელთა n- ე რიცხვი აღმოფხვრილია. სინამდვილეში, ამიტომაც ძაბს უწოდებენ ძაბრს - ის ვიწროვდება. მაგალითად, იმ შემთხვევაში, თუ სამშენებლო კომპანიამენეჯერს მოუწევს 50 – მდე ზარის განხორციელება 5 პრეზენტაციის მოსაწყობად; კომერციული წინადადების ეტაპზე ვიღაც სხვა „გაერთიანდება“. შედეგად, ძაბრი ასე გამოიყურება:

6 ძირითადი წესი, თუ როგორ უნდა ავაშენოთ გაყიდვების ძაბრი

მიუხედავად იმისა, რომ ყველა ძაბრი უნიკალური და განუმეორებელია, მაინც არსებობს მათი მშენებლობის უნივერსალური წესები. ისინი გამოიტანა ვიტალი კატრანჟიმ, ბიზნეს მწვრთნელმა, Salers.ru– ს დამფუძნებელმა - ერთ – ერთი ლიდერი რუსეთში და დსთ – ში გაყიდვების განვითარების სფეროში.

- არ არსებობს იდენტური გაყიდვების ძაბრები, თითოეული კომპანიისათვის მას აქვს საკუთარი და მხოლოდ გამოცდილება დაეხმარება მის მშენებლობაში. მე უფრო მეტს ვიტყვი, თუნდაც ერთ კომპანიაში, ძაბრი შეიძლება პერიოდულად შეიცვალოს, რადგან ცვლილებებია ბიზნეს პროცესებში. შეუძლებელია დაჯდომა და მართლაც მომუშავე ძაბრის ამუშავება, საჭიროა მისი გახეხვა და შეცვლა 2-3 თვის განმავლობაში და ოპტიმალური კონფიგურაციის პოვნით, ის მუდმივად უნდა განახლდეს ახალი რეალობების შესაბამისად.

ასე რომ, 6 სავალდებულო პუნქტი, თუ როგორ უნდა შექმნათ გაყიდვების ძაბრი:

1. მომხმარებელთა მოზიდვის სხვადასხვა გზა მოითხოვს ინდივიდუალური ძაბრების შექმნას, ხოლო ამ ძაბრების "სხეული" შეიცავს ერთსა და იმავე ეტაპებს.
2. გაყიდვების ძაბრის ეტაპები შეიძლება სრულად ან შეძლებისდაგვარად ემთხვეოდეს გაყიდვების ბიზნეს პროცესის ეტაპებს. ბიზნეს პროცესის რამდენიმე საფეხური შეიძლება გაერთიანდეს ძაბრის ერთ საფეხურზე. მაგალითად, ბუღალტრული აღრიცხვის განყოფილება გასცემს ინვოისს და მენეჯერი უგზავნის მას კლიენტს - გაყიდვების ძაბრში ეს იქნება ერთი ეტაპის „ინვოისი“.
3. უნდა არსებობდეს მკაფიო საზღვრები ეტაპიდან ეტაპზე გადასვლისათვის: ისინი დადასტურებულია მოქმედებით, სტატუსის ცვლილებით (კლიენტი ან გარიგება) ან დოკუმენტით.
4. ერთი და იგივე მოქმედება შეიძლება განთავსდეს სხვადასხვა ეტაპზე მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მისი მიზანი შეიცვლება. მაგალითად, მენეჯერი აგზავნის კომერციულ შეთავაზებას ორჯერ: პირველი, "ცივი" პროდუქტების ჩამონათვალით, რომელიც დააინტერესებს პოტენციურ კლიენტს, და მასთან კომუნიკაციისა და საჭიროებების დადგენის შემდეგ, "ცხელი" საქონლის კონკრეტული შეთავაზებით. და ფასები. გამოდის, რომ მოქმედება ერთია, მაგრამ ძაბრის ეტაპები განსხვავებულია.
5. მომხმარებელს შეუძლია ძაბრის გავლით გადაადგილდეს როგორც წინ, ისე უკან.
6. გაყიდვების ძაბრთან მუშაობა ყველაზე ეფექტურია CRM სისტემაში.

ვიტალი კატრანჟი, ბიზნეს მწვრთნელი:
- თქვენ შეგიძლიათ გაუშვათ გაყიდვების ძაბრი Excel- ში, მაგრამ შემდეგ ჩვენ ვერ ვნახავთ ანგარიშებს ყველა საჭირო მონაკვეთში, გავაანალიზებთ შერჩეულ პერიოდს და ვნახავთ ურთიერთობების დინამიკას. ამიტომ, თქვენ არ უნდა დაზოგოთ CRM– ზე, ეს არის ერთ – ერთი აუცილებელი ინსტრუმენტები ეფექტური მუშაობაგაყიდვების ძაბრით.

როგორ მიიღოთ მაქსიმუმი თქვენი გაყიდვების ძაბრიდან

როდესაც თქვენი გაყიდვების ძაბრი მზად არის, დროა დაამატოთ რაიმე ჯადოსნური - გააუმჯობესეთ ის კონვერსიების გასაზრდელად. Ამისთვის გახდი შენი კომპანიის კლიენტი და გაიარე გზა პროდუქტის გაცნობიდან ყიდვამდე.

არის ყველა საჭირო ინფორმაცია საიტზე? მენეჯერები სწორად უპასუხებენ კლიენტის კითხვებს ტელეფონით? ადვილია შეკვეთის ფორმის შევსება ვებგვერდზე? უპასუხე ამ კითხვებს და მიხვდები რა უნდა შეიცვალოს.

ამრიგად, კომპანია, რომელიც აწარმოებს პლასტმასის ფანჯრებს, დაბნეული იყო უკანა რიგის ზრდით: უკვე თბილი მომხმარებლები "გაერთიანდნენ" იმის გამო, რომ მათ უნდა დაელოდონ ინსტალატორთა გუნდს 7-9 საათის განმავლობაში. შემდეგ კომპანიამ დაამატა გაყიდვების პროცესს კიდევ ერთი ეტაპი - გაუგზავნა კლიენტს ხმოვანი შეტყობინება გუნდის გამგზავრებამდე. ამის წყალობით, შესაძლებელი გახდა შეკვეთების რაოდენობის შემცირება 11 -დან 3 -მდე თვეში.

როგორც ითქვა, მაიკ ვოლპი, HubSpot– ის მარკეტინგის დირექტორი”ნუ შეაჩერებთ თქვენს კლიენტებს ყიდვას. ჯობია მივცეთ მათ რაც უნდათ. " თქვენი მომხმარებლებისგან რეგულარულად გამოხმაურების შეგროვება არის საუკეთესო რჩევა იმის შესახებ, თუ როგორ გააუმჯობესოთ თქვენი გაყიდვების ძაბრი. ექსპერიმენტი, დაამატეთ და გამოაკელით ეტაპები და შემდეგ მიიღეთ მეტრიკა, რომ შეაფასოთ შედეგი და განაგრძოთ სწრაფვა იდეალისკენ.

CRM სისტემა: აუცილებელია გაყიდვების ძაბრთან მუშაობისას

თქვენ შეგიძლიათ შეინახოთ ჩანაწერები ქაღალდზე, მაგრამ ასეთი მუშაობის ეფექტურობა საეჭვოა, რადგან თქვენ ვერ შეძლებთ ჩაწეროთ მენეჯერების ყველა ზარი, ყველა მომხმარებელი დააწკაპუნოს კონტექსტურ რეკლამაზე, ყოველი დაწკაპუნება ღილაკზე "განათავსეთ შეკვეთა". და მაშინაც კი, თუ თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვადასხვა სერვისები, მაშინ თქვენ ნამდვილად ვერ შეძლებთ თითოეული მომხმარებლის შესყიდვის გზას. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ ვერასდროს გაიგებთ, რომელი წყაროდან მოდის ყველაზე მეტად კონვერტირებადი ლიდერი, რა ეტაპზეა მომხმარებლების უმეტესობა "ჩარჩენილი", როგორ განსხვავდება გაყიდვების დინამიკა მომხმარებელთა რეგიონის მიხედვით და ა.

დღეს არ არსებობს არც ერთი ნაკლებად ცნობილი ბიზნეს მწვრთნელი, რომელიც არ ურჩევს კლიენტებს CRM სისტემის დანერგვას. სხვა საკითხებთან ერთად, ეს ხდის გაყიდვების ძაბრს ვიზუალურ და ხელს უწყობს მის გაუმჯობესებას. კარგი CRM სისტემა:

• აღრიცხავს კლიენტთან ურთიერთობის მთელ ისტორიას;
• იცის როგორ დახაზოს გაყიდვების ძაბრი: აჩვენებს ყველა გარიგებას მოსახერხებელ დაფაზე, სადაც გაყიდვები ჯგუფდება ეტაპებად;
• აჩვენებს სტატისტიკას რეალურ დროში: შეკვეთებისა და გარიგებების რაოდენობა და რაოდენობა, მათი განაწილება გაყიდვების ძაბრზე - და ეს ყველაფერი წყაროების, მენეჯერების, რეგიონების, თანხების და ა.შ. კონტექსტში;
• ეხმარება სუსტი წერტილების პოვნაში: რა ეტაპზეა ყველაზე მეტი გარიგება, რამდენი ცივი ზარი და შეხვედრა გამართა თითოეულმა მენეჯერმა და ა. შ .;
• ეხმარება მენეჯერებს გაუძღვან კლიენტს ძაბრის გავლით, ავტომატურად ადგენს მათ ამოცანებს: დაურეკეთ კლიენტს, გაუგზავნეთ ციტატა, შეახსენეთ გადახდა, მიიღეთ გამოხმაურება. შედეგად, მომხმარებლები უფრო ერთგულები ხდებიან და უფრო სწრაფად ყიდულობენ.

მთავარი რასაც CRM იძლევა არის პროცესის რეგულირების შესაძლებლობა და შედეგის დაუყოვნებლივ დანახვა რიცხვებში. არ არის საჭირო მეოთხედი ლოდინი, ხელით შეადგინოთ ანგარიშები Excel- ში და შეაგროვეთ დაგეგმვის შეხვედრები. უბრალოდ შეიყვანეთ მონაცემები CRM– ში, ჩაწერეთ გაყიდვები გარიგების ბარათებში და დაუყოვნებლივ ნახეთ შედეგი - ეს არის გარდაქმნის გაზრდის მაგია.

სცადეთ ახლავე შექმნათ გაყიდვების ძაბრი CRM– ში, უფასოდ ღრუბელზე დაფუძნებული SalesapCRM სისტემაში და ნახავთ რამდენად მარტივი და ეფექტურია.

იმ კომპანიებში, რომლებიც ჩვენს კონსულტაციებში არიან, ჩვენ მუდმივად ვითვლით რიცხვებს. უფრო სწორად, არც ისე.

პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ საკმაოდ ხშირად ადამიანების ქცევა განსხვავდება მოლოდინისგან, რაც ნიშნავს რომ მხოლოდ რიცხვები დაეხმარება ნახონ ნამდვილი სურათი "ყველაფერი კარგია", "ყველაფერი ცუდია" ან "შენ შეგიძლია იცხოვრო".

მხოლოდ მრავალ ინსტრუმენტს შორის რიცხვების დასათვლელად, გაყიდვების ძაბვის აგება გვეხმარება.

ამ სტატიაში ჩვენ გავაანალიზებთ რა საფეხურები უნდა იყოს გაყიდვების ძაბრი, რა კრიტერიუმებით უნდა განისაზღვროს ისინი და რას მოგცემთ ეს საბოლოოდ.

რა არის გაყიდვების ძაბრი

ტერმინი გაყიდვების ძაბრი დაახლოებით 100 წელია არსებობს. ის გამოიგონა და გამოიყენა ელიას ქ. ელმო ლუისმა (ძალიან რთული სახელი). მან დაასკვნა ის გზა, რომლითაც თითოეული მომხმარებელი მიდის შესყიდვამდე:

1. გაცნობა;
2. ინტერესი;
3. Სურვილი;
4. მოქმედება.

ანუ ეს არის ვაჭრობისა და მყიდველის მიერ შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების კლასიკური პრინციპი. ასეთი სააზროვნო ძაბრი, ან, მარკეტინგული თვალსაზრისით, "სამომხმარებლო ძაბრი".

როგორც თქვენ ალბათ შეამჩნიეთ, ამ ეტაპზე ძალიან დიდი მსგავსებაა რეკლამის სწორად შედგენასთან. ამიტომ, მას ხშირად უწოდებენ "მარკეტინგის ძაბრს".

ჩვენ კვლავ გვაინტერესებს როგორ მუშაობს რეალურად გაყიდვების ძაბრი და რატომ ლაპარაკობს ყველა ამაზე ასე?

გაყიდვების ძაბრი - ეს არის გზა, რომელსაც კლიენტი გადის პროდუქტთან / მომსახურებასთან პირველი კონტაქტიდან გარიგების დასრულებამდე, ანუ შესყიდვამდე. და ეს ყველაფერი იყოფა ეტაპებად.

ლიტერატურაში და ინტერნეტში მე წავაწყდი გაყიდვების ძაბვის სხვადასხვა სქემას. მათ შორის იყო კლასიკური 4 ეტაპი და ძალიან გრძელი, რომელიც შედგებოდა 12 -ზე მეტისგან.

მე გეტყვით ზოგად მითითებებს, თუ როგორ უნდა გააკეთოთ გაყიდვების ძაბრი და მოვიყვანოთ მაგალითები. სტატიის შესწავლის შემდეგ, თქვენ თვითონ მიხვდებით, როგორი უნდა იყოს გაყიდვების ძაბრის სტრუქტურა თქვენს კომპანიაში, რომელი ეტაპები უნდა შეიცავდეს და რა თანმიმდევრობით. წადი.

ჩვენ უკვე 29000 -ზე მეტი ადამიანი ვართ.
ᲩᲐᲠᲗᲕᲐ

არ მინდა და არც მინდა

გამუდმებით ვხვდებით გემზე აჯანყებას გამყიდველებს შორის, როდესაც ვაცხადებთ, რომ ახლა ჩვენ გვჭირდება ძაბვთან მუშაობა.

და ეს ნორმალურია, რადგან მასთან ყველაფერი მაშინვე აშკარა ხდება. რომელიმე თქვენგანს სურს ჩონჩხების ჩვენება თქვენს კარადაში?

ახლა მე უფრო ვსაუბრობ იმ შემთხვევებზე, როდესაც გაყიდვების ძაბრი შემოდის საბითუმო ან საცალო... ინტერნეტში ძაბრის დანერგვით, თითქმის არ ხდება ასეთი აჯანყება. იქ ყველაფერი ადვილად თვალყურს ადევნებს და ყველაზე ხშირად გამყიდველების მონაწილეობის გარეშე. სხვაგვარადაა ხაზგარეშე.

თანამშრომლები ითვლიან ყველაფერს ხელით (ვინ შემოვიდა, იყიდა, გავიდა და ა.შ.). ამისათვის ისინი მოგვძულებენ ჩვენ და თქვენ, თუმცა პროცესის ნაწილი ახლა ადვილად ავტომატიზირებულია.

მაგრამ ყოველივე ეს ნეგატიური მომდინარეობს არასწორი გაგებიდან, რისთვის არის განკუთვნილი გაყიდვების ძაბრი. გაუგებრობიდან, რომ ბიზნესში აუცილებელია არა მხოლოდ გაყიდვების, მოგების, მარჟების დათვლა, არამედ ინდიკატორები გაყიდვების ძაბრის ეტაპებიდან.

ყოველივე ამის შემდეგ, ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ ნახოთ თქვენი კომპანიის სისუსტეები და მიხვდეთ, რაზე უნდა იყოს ხაზგასმული მოცემულ დროს. და, როგორც წესი, გაყიდვების მენეჯერებს არ სჭირდებათ გაყიდვების ძაბრის ანალიზი, მათ "ამის დრო არ აქვთ".

Მნიშვნელოვანი.ახლა დაიწყება თეორიის მცირე ნაწილი, რომლის წაკითხვისას, გეჩვენებათ, რომ ეს თქვენთვის არ არის. მაგრამ, არ წახვიდე. წაიკითხეთ ბოლომდე. ეს შემთხვევით არ გაკეთებულა. პირველი - საფუძვლები, შემდეგ კი მაგალითები.

ჟანრის კლასიკა

თუ მკითხავთ მარკეტინგში გაყიდვების უნივერსალურ ეტაპებზე (გვერდის ავლით), მაშინ შეგიძლიათ აჩვენოთ ისინი დონეებად, კერძოდ 8 კლასიკური თანმიმდევრული დონის სახით:

1. გაეცანით შეთავაზებას. თქვენი პირველი კონტაქტი კლიენტთან;
2. განმარტება არჩევანით. კლიენტის დარწმუნება, აირჩიოს თქვენი პროდუქტი;
3. შესყიდვის განზრახვა. შესყიდვის ამოცანის ფორმირება;
4. დადეთ გარიგება. გარიგების რეგისტრაცია;
5. გადახდის განხორციელების განზრახვა. აქ ყველაფერი ნათელია;
6. პროდუქტის მიღება. თქვენი შესყიდვის წარმატების შეფასების ჩათვლით;
7. ხელახლა ყიდვა. იმ პირობით, რომ ყველაფერი მოგეწონათ;
8. მუდმივი შესყიდვების განხორციელება. იმ პირობით, რომ ყველაფერი ძალიან მომეწონა.

რთულად გამოიყურება, არა? თანახმაა. ამ მეთოდოლოგიის შესწავლისას (5 წლის წინ) დავინტერესდი, როგორ შეიძლებოდა ეს ყველაფერი "სისულელე" განხორციელებულიყო ჩვეულებრივ ბიზნესში. ამიტომ, მარტივი სიტყვებით, b2b ბიზნესის მაგალითის გამოყენებით:

1. ცივი ზარების განხორციელება (შეთავაზების გაცნობა);
2. (განსაზღვრება არჩევანით);
3. დისპეტჩერიზაცია (ყიდვის განზრახვა);
4. ხელშეკრულების გაფორმება და ინვოისის გაცემა (გარიგების დახურვა);
5. გადახდა (გადახდის განზრახვა);
6. საქონლის გადაზიდვა (პროდუქტის მიღება);
7. განმეორებითი შესყიდვა;
8. მუდმივი შესყიდვები.

ან აქ არის კიდევ ერთი მაგალითი, უფრო ტიპიური სიტუაციისთვის, საცალო მაღაზიების გაყიდვის ეტაპები:

1. კლიენტმა ნახა რეკლამა (შეიტყო შეთავაზების შესახებ);
2. წავედი მაღაზიაში (განსაზღვრება არჩევანით);
3. ცდილობდა რამეზე (შეძენის განზრახვა);
4. მიიღო გადაწყვეტილება მისი შეძენის შესახებ (გარიგების დადება);
5. გადახდილია მასში (გადახდის განზრახვა);
6. მიღებული / დაწყებული გამოყენება (პროდუქტის მიღება);
7. დაბრუნდა სხვა შესყიდვისთვის (განმეორებითი შესყიდვა);
8. გახდა რეგულარული მომხმარებელი (რეგულარულად აკეთებდა შესყიდვებს).

თითოეული ეტაპის შეფასება

ჩნდება მარტივი და ლოგიკური კითხვა, როგორ გამოვთვალოთ გაყიდვების ძაბრი? როგორ გამოვთვალოთ თითოეული ნაბიჯი? პროცენტულად, ნაჭრებად, ან როგორც იმ რეკლამაში: "რამდენს დაკიდებ გრამებში?".

მოდით შევხედოთ თითოეული ეტაპის შეფასებას b2b სექტორის მაგალითის გამოყენებით, სადაც პირველადი კონტაქტი იწყება ინტერნეტის ძაბრით და შემდეგ მიდის გაყიდვების განყოფილებაში.

დროის პერიოდი, რომლისთვისაც თქვენ განსაზღვრავთ ამ მაჩვენებლებს, ყველაზე ხშირად იზომება "დღეში", ან "თვეში", ან "კვარტალში".

მაგალითად, ჩვენ ვზომავთ "შეკვეთებს" ყოველდღე, მაგრამ ვზომავთ "განმეორებითი შესყიდვებს" თვეში ერთხელ.

როგორ გავაკეთოთ გაყიდვების FUNNEL

კარგად, თქვენ გაიარეთ ამ სტატიის ყველაზე მოსაწყენი, მაგრამ მნიშვნელოვანი ნაწილი. ახლა მოდით შევაჯამოთ, განვიხილოთ რა უნდა გავაკეთოთ ამ სასწაულთან და როგორ შევქმნათ გაყიდვების ძაბრი თქვენთვის.

ახლა თქვენ ალბათ გაქვთ ლოგიკური შეკითხვა, მაგრამ როგორ გამოიყურება გაყიდვების ძაბრი საბოლოოდ? ასე რომ, თუ თქვენ შეავსებთ, გამოთვლით და ხატავთ ყველაფერს, მაშინ გაყიდვების ძაბრის ვიზუალიზაცია იქნება ასეთი:

გაყიდვების ძაბრი

გამოდის, რომ თითოეულ ეტაპზე ქმედებების რაოდენობა სულ უფრო ნაკლებია, ანუ გამოიყენება ძაბვის პრინციპი, შესაბამისად კონცეფცია.

ადამიანები იკარგებიან, ტოვებენ, იცვლიან აზრს ყველა ეტაპზე შესყიდვაზე გადასვლისას (ზემოდან ქვემოთ). და უკვე აქ ნათელია, რა არის ყველაზე სუსტი წერტილები თქვენს კომპანიაში. კარგი, ახლა მოდით გადავიდეთ მთავარზე - როგორ გავაკეთოთ გაყიდვების ძაბრი ეტაპობრივად.

ნაბიჯი 1. განსაზღვრეთ თქვენი ეტაპები

ზემოთ მდებარე ძაბრი აგებულია იმ საფეხურების მაგალითზე, რომლებიც ადრე განვიხილეთ.

თქვენს შემთხვევაში, გაყიდვების ძაბრის სტრუქტურა შეიძლება განსხვავდებოდეს, ეტაპები იყოს განსხვავებული ან შეიძლება იყოს მეტი. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია პოტენციურ კლიენტთან შეხების რაოდენობაზე და იმაზე, თუ რამდენად ერთგულია ის თქვენი პროდუქტის / მომსახურების მიმართ.

არ არის რთული მათი განსაზღვრა. უბრალოდ დაფიქრდით რომელია თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი.

როგორც წესი, ეს არის ის, რაზეც მომხმარებლები იღებენ გადაწყვეტილებებს - იყიდონ თუ არა. ან, თუ გჭირდებათ მაქსიმალური პროგრამა, ჩაწერეთ ყველა შესაძლო ეტაპი, რომლის დროსაც კლიენტები იკარგებიან. ამისათვის თქვენ უნდა იცოდეთ.

ნაბიჯი 2. გაზომეთ ინდიკატორები

აქედან იწყება სამუშაოს ყველაზე რთული ნაწილი. არა შენობა, არამედ ძაბრის ყველა ეტაპის სისტემატური შევსება.

საკვანძო სიტყვა არის სისტემური (წაიკითხეთ მუდმივი). მართლაც, პრაქტიკაში სწორედ ამ დროს ხდება წარუმატებლობები ყველაზე ხშირად, რადგან მფლობელი ამას არ აკეთებს და მენეჯერებს და მარკეტოლოგებს არ სურთ გადამუშავება, მიაჩნიათ, რომ მათ უკვე ყველაფერი შესანიშნავად დაინახეს (არის გამონაკლისები).

ასეთ შემთხვევაში, თუ თქვენ და თქვენი კოლეგები ხართ "ფილონიტები", შეგიძლიათ განახორციელოთ 2-4 საფეხურის ყველაზე პრიმიტიული ძაბრი.

ამის შედგენა და შევსება არ იქნება რთული. აქ არის მოდელირების ხაზგარეშე მაგალითი:

ნაბიჯი 3. გაუმჯობესება და გაზრდა

რასაკვირველია, კარგია, რომ ნომრები გაქვთ ხელებზე, მაგრამ არ უყურებთ მათ?! თქვენ უნდა იმუშაოთ მათთან, კერძოდ გააუმჯობესოთ და გაზარდოთ.

ეს არის გაყიდვების ძაბრის მთელი არსი - სისუსტეების ჩვენება. მოდით შევხედოთ მაგალითს თითოეული ამ მოქმედებისთვის.

მაგალითი 1. მასშტაბირება

და ახლა ჯადოსნური. წარმოიდგინეთ სიტუაცია, რომ თქვენ გაქვთ 360,750 შთაბეჭდილება თქვენი კონტექსტური რეკლამისგან თვეში.

გასასვლელში, ყველა ეტაპის გავლის შემდეგ, კლიენტებს მოაქვთ 280,303 რუბლი. ახლა წარმოვიდგინოთ, რომ ჩვენ უბრალოდ წავედით და გავზარდეთ ჩვენი სარეკლამო ხარჯები 60%-ით. ამრიგად, ჩვენ გავზარდეთ შთაბეჭდილებების რაოდენობა, რამაც შედეგად მოგვცა 354,545 რუბლი. და ეს 26% -ით მეტია წინა მაჩვენებელზე.

გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ ძაბვის თითოეული ეტაპის პროცენტული რიცხვის N რიცხვით გაზრდით, თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ გაზარდოთ გაყიდვების მაჩვენებლები, არამედ ააფეთქოთ ისინი.

და ეს ყოველთვის არ მოითხოვს ამხელა ზრდას 60%-ის სახით, სადღაც 1%-იდან საკმარისი იქნება 1.2%-ის გაკეთება, ხოლო თქვენი გაყიდვები გაიზრდება ერთნახევარ -ორჯერ.

და აქ არის კიდევ ერთი საშინელი სურათი იმისა, თუ როგორ შეიძლება გამოიყურებოდეს სხვა გაყიდვების ძაბრი საიტზე:

მაგალითი 2. გაუმჯობესება

წარმოვიდგინოთ, რომ თქვენი თანამშრომელი ყოველდღიურად 30 ცივ ზარს აკეთებს. აქედან მხოლოდ 10 არის წარმატებული და ეს გადაწყვეტილების მიმღებს აღწევს.

ყველა დანარჩენი იჭედება მდივნის უღელტეხილზე. ეს ნიშნავს, რომ ზარიდან გადაწყვეტილების მიმღებთან კომუნიკაციაზე გადაყვანა არის 33% (1 -დან 30 -დან). ამ შემთხვევაში, სწორი სტრატეგია არის არა ზარების რაოდენობის გაზრდა, არამედ კონვერტაციის კურსის გაუმჯობესება.

30 ზარიდან ვიღებთ 66% -ს მდივნებს (30 -დან 20). ამგვარი გაუმჯობესება მოგვცემს გაყიდვების გაორმაგებას.

კიდევ ერთი მაგალითი ამ პროცესიდან. მენეჯერები თვეში 100 ინვოისს გასცემენ ჯამში 1 მილიონი რუბლისთვის (საშუალოდ 10 000 რუბლის ჩეკით), რომელთაგან გადახდილია მხოლოდ 50%.

ეს ნიშნავს, რომ ჩვენ ვიღებთ და ყველაფერს ვაკეთებთ იმისათვის, რომ გადასახადების რაოდენობა 60%-მდე გაიზარდოს. და დიდი ალბათობით, ამისათვის ბევრი არაფერია გასაკეთებელი. შედეგად, ჩვენ მივიღებთ 100,000 რუბლს მეტს, უბრალოდ ერთი ეტაპის 10%-ით გაზრდით.

მოკლედ მთავრის შესახებ

ამრიგად, შეჯამებით, მე ვიტყვი, რომ ამ სტატიის მთავარი რჩევა არ არის ის, რომ თქვენ უნდა იცოდეთ რა ეტაპებია გაყიდვების ძაბრი. საქმე იმაში კი არ არის, რომ თქვენ გჭირდებათ მისი ინდივიდუალურად დახატვა თქვენი ბიზნესისთვის.

მთავარი ის არის, რომ ბევრი კომპანია უშედეგოდ უგულებელყოფს ამ ინსტრუმენტს, როდესაც მას შეუძლია გაცილებით მეტი მისცეს, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს.

წინააღმდეგ შემთხვევაში, აღმოჩნდება, რომ არანაირი განსხვავება არ არის: ინვესტიციას ჩადებთ ახალ რეკლამაში თუ არა, დახარჯავთ დროს მენეჯერების სწავლებაში თუ არა.

გესმოდეთ, რომ ყველაფერი უშედეგოდ გაკეთდა, თუ არ აანალიზებთ ინდიკატორებს და არ იცით რამდენად გაიზარდა მოგება ამის შემდეგ ან რამდენად გაიზარდა კონვერსია ეტაპობრივად. ბიზნესი არის რიცხვები, რომლებთანაც მუდმივად უნდა იმუშაო და არა მხოლოდ მარგინალურობით მოგება.