Kvalitete koje zahtijeva voditelj prodaje. Vještine voditelja prodaje. Što bi menadžer prodaje trebao znati

Glavne kvalitete menadžera prodaje u obvezno treba mu omogućiti da može uspješno predstaviti proizvod klijentima, pozicionirati ih za pozitivan dijalog, a također i pokazati glavne prednosti korisne suradnje s tvrtkom.

1) Aktivnost, inicijativa.
2) Analitičko skladište um.
3) Društvenost.
4) Otpornost na stres.
5) Sposobnost pregovaranja.
6) Majstorsko posjedovanje raznih prodajnih tehnika.
7) Sposobnost održavanja kontakta s klijentom tijekom cijelog razdoblja suradnje.
8) Sposobnost brzog uspostavljanja kontakta s kupcima.
9) Poznavanje svih karakteristika proizvoda, kao i sposobnost da se lako ispričaju informacije o njegovim glavnim prednostima.
10) Kompetentan govor.
11) Šarm.
12) Prezentativni izgled.
13) Široki izgledi.
14) Sposobnost pronalaženja osobnog pristupa klijentima.
15) Sposobnost rješavanja mogućih sukoba.
16) Osobni interes za prodaju.
17) Radno iskustvo je najbolje ako je u nekom srodnom području.
18) Izvrsno poznavanje teorije prodaje.
19) Kompleks osobina ličnosti.
20) Poznavanje tržišta, vlastita baza kupaca, uspostavljeni kontakti.

Aktivnost, inicijativa. Stalni pregovori, sastanci. Pasivno nastrojenoj osobi bit će iznimno teško na ovom poslu. Možete povući određenu analogiju: "tko je prvi - taj i papuče".

Društvenost (društvenost, sposobnost slušanja). Posao menadžera zahtijeva stalno upoznavanje i komunikaciju s novim ljudima (klijentima). Stoga je vrlo važno moći pridobiti osobu, za to je potrebno razumjeti osobu. Ali također je važno zapamtiti o stalnim kupcima, također morate održavati poslovne odnose s njima. Vrlo često, na visoko konkurentnom tržištu, prodaja se ostvaruje kroz osobni odnos između dobavljača i menadžera. Uvijek je lijepo raditi s nekim tko može održati razgovor.

Analitički um. Analizirajte konkurente, analizirajte klijenta, analizirajte vlastiti rad... Menadžer mora jasno razumjeti specifičnosti proizvoda koji se prodaje, razlike od konkurenta, kao i zašto je isplativije kupovati od njega nego od konkurenta.

Tolerancija na stres. Ponekad je rad menadžera povezan s grubošću, s živčana napetost... Biranjem telefona klijenta upadate u njegov život, većina toga nije dovoljna, stoga se često morate nositi s izravnom grubošću i razdražljivošću.

Spremnost na preuzimanje odgovornosti. S jedne strane, voditelj prodaje nema nikakve veze s kvalitetom proizvoda ili rokovima isporuke. No, na kraju, ako kvaliteta nije zadovoljavajuća, vrijeme isporuke je poremećeno, menadžer je taj koji je odgovoran klijentu.

Povećana učinkovitost. Postoji mišljenje da menadžeri prodaje ne rade ništa, već samo primaju narudžbe, izrađuju dokumente. Zapravo, menadžer radi, a doprinosi puno rade.

Voditelj prodaje jedna je od najpopularnijih profesija, jer upravo ovaj stručnjak osigurava financijsku dobrobit tvrtke. Glavni zadatak takvog menadžera je prodati robu i usluge tvrtke, proširiti krug kupaca i održati partnerstvo s njima. Stručnjak za prodaju većinu svog radnog vremena provodi u pregovorima (telefonskim ili osobnim).

Mjesta rada

Radno mjesto voditelja prodaje je u bilo kojoj tvrtki, tvrtki ili organizaciji koja se bavi jednom ili drugom vrstom trgovačke djelatnosti. Ponekad poslodavci odmah traže stručnjaka za određeno područje rada, a tada se na slobodnim radnim mjestima pronađu sljedeća radna mjesta:

voditelj prodaje automobila (autodijelovi);
voditelj prodaje prozora;
voditelj prodaje opreme, strojeva;
voditelj prodaje nekretnina;
voditelj prodaje namještaja;
voditelj prodaje usluga itd.

No, unatoč specifičnostima proizvoda koji se prodaje, bit rada stručnjaka u prodajnom odjelu uvijek je ista - prodati proizvod, zadržati obim prodaje na visokoj razini i, ako je moguće, također ga povećati.

Povijest struke

Menadžeri prodaje postoje gotovo toliko dugo koliko i sama trgovina. U svako doba zvali su se različito: trgovci, putujući trgovci, lajavci, prodavači... Ali iz imena se ne mijenja bit onoga što menadžer prodaje - prodati robu i pronaći nove kupce.

Odgovornosti voditelja prodaje

Poslovna zaduženja voditelja prodaje su sljedeće:

Povećanje prodaje u vašem sektoru.
Traženje i privlačenje novih klijenata (obrada pristiglih prijava, aktivna potraga za klijentima, pregovori, sklapanje ugovora).
Održavanje odnosa s uspostavljenom klijentelom.
Izvještavanje o radu s trenutnim klijentima i pristiglim zahtjevima.
Savjetovanje o asortimanu i tehničkim parametrima proizvoda (usluge).

Ovo je opći popis onoga što menadžer prodaje radi. Osim toga, ovisno o području djelatnosti, funkcije voditelja prodaje mogu uključivati i sljedeće stavke:

Prijem robe i održavanje njenog izlaganja u prodajnim prostorima.
Provođenje prezentacija i edukacija o novim proizvodima i promocijama tvrtke.
Sudjelovanje na izložbama.

Zahtjevi za voditelja prodaje

Poslodavci zahtijevaju sljedeće od tražitelja posla koji želi postati voditelj prodaje:

Visoko obrazovanje (ponekad - nepotpuno visoko obrazovanje).
Rusko državljanstvo (ne uvijek, ali u većini slučajeva).
Poznavanje računala, uredskih programa i 1C, sposobnost rada s elektroničkim katalozima.
Aktivne prodajne vještine.

Dodatni zahtjevi koje postavljaju poslodavci:

Prisutnost vozačke dozvole B kategorije (ponekad i prisutnost osobnog automobila).
Iskustvo u prodaji.
Vještine izrade osnovnih komercijalnih dokumenata (ugovori, fakture, fakture, fakture itd.)

Neki poslodavci posebno propisuju da voditelj prodaje osim potrebnih vještina mora imati i ugodan izgled, no to je više iznimka nego pravilo.

Uzorak životopisa voditelja prodaje

Kako postati menadžer prodaje

Vještinu menadžera prodaje mogu svladati ljudi s bilo kojim obrazovanjem. Voditelju prodaje prije svega su potrebne komunikacijske vještine i razumijevanje prodajnih procesa. Načela prodaje mogu se razumjeti u samo par dana. Trebat će još neko vrijeme da se prevladaju prvi strahovi (nazvati stranca, održati sastanak, odgovoriti na prigovore i ostalo).

Najlakši način za stjecanje vještina profesionalnog prodavača je pronaći posao i proći obuku na poslu. To je uobičajeno na tržištu rada.

Plaća voditelja prodaje

Koliko će voditelj prodaje dobiti ovisi o specifičnostima djelatnosti tvrtke, o specifičnostima samog posla menadžera, o regiji prebivališta i prije svega o ispunjenju prodajnog plana. Plaća voditelj prodaje kreće se od 12.000 do 250.000 rubalja, a prosječna plaća voditelja prodaje je oko 40.000 rubalja. Ponavljam se i kažem da zarada bitno ovisi o prodajnim vještinama i postignutom rezultatu.

Voditelj prodaje je lice tvrtke. Njegove odgovornosti uključuju prodaju roba i usluga, kao i demonstraciju prednosti, formiranje pozitivnog stava prema tvrtki.

Osobne kvalitete menadžera

Komunikacijske vještine su važne. Mora biti u stanju pronaći zajednički jezik sa sugovornikom. V širokom smislu ova karakteristika uključuje niz ključnih točaka:

sposobnost ispravnog vođenja pregovora;
usavršeno ovladavanje osnovnim tehnikama i tehnikama prodaje;
sposobnost brzog pridobijanja klijenta, izgradnje dijaloga u pravom smjeru;
sposobnost održavanja stalnog kontakta s ključnim suradnicima tijekom cijelog razdoblja rada s njima;
poznavanje proizvoda tvrtke, sposobnost prezentiranja u povoljnom svjetlu, iskazivanje prednosti u odnosu na konkurente.

Za prodavača je važno imati unutarnju jezgru. To je sposobnost inzistiranja na svome, ne prelazeći granice etike i pristojnosti, pronaći prave riječi i činjenice kako biste uvjerili kupca da mu se nudi najbolji proizvod.

Uredni su važni izgled i kompetentan govor.

Profesionalne kvalitete menadžera

Tvrtke troše puno vremena i novca da pronađu ljude za prodaju.Najvažnije karakteristike uspješnog zaposlenika potonjeg uključuju:

poznavanje teorije prodaje;
radno iskustvo u sličnim područjima;
karakterne osobine koje omogućuju uspješnu prodaju roba i usluga.

Za jačanje znanja potrebno je čitati literaturu, pohađati edukacije.

Kako započeti karijeru menadžera prodaje

U početku prihvatite bilo koji posao. Za uspješna karijera potrebno je osnovno iskustvo koje će poslužiti kao dokaz znanja i sposobnosti njegove primjene.

Ako postoji želja za prodajom, uskoro će se tome dodati iskustvo, kupci, teorija. To dolazi s vremenom, ali "bljesak u očima" ne može se dobiti na bilo koji drugi način, osim od rođenja.

Želite postati menadžer prodaje? Ovo je perspektivno i dobro plaćeno zanimanje koje je traženo čak i u vrijeme krize. U Rusiji postoji akutni nedostatak iskusnih prodavača - pametni stručnjaci brzo stignu do vrha i zarađuju ogromne svote na velikim ugovorima. Razmotrimo kakve kvalitete treba imati voditelj prodaje, kako radi i tko može svladati ovu profesiju.

O struci

Tko se zove voditelj prodaje i što bi ta osoba trebala učiniti? U njegovom funkcionalne odgovornosti uključuje sve što se odnosi na trgovačke aktivnosti... On prodaje robu/usluge i ostvaruje profit za tvrtku. Ova osoba treba biti sposobna komunicirati s ljudima, zainteresirati ih, ispričati sve o proizvodu, održati prezentacije, sklapati poslove i pratiti njihovu implementaciju.

Voditelj prodaje osigurava dobit cijele tvrtke

Tko može postati prodavač? Gotovo svaka osoba koja sebi postavi takav cilj. Koji su zahtjevi za kandidate? Dovoljno ozbiljno. Gotovo sve tvrtke koje traže prodavače zahtijevaju fakultetsku diplomu.

Bilješka: u Rusiji niti jedno sveučilište ne školuje stručnjake za prodaju. Stoga menadžeri obično imaju diplomu psihologa, robnih stručnjaka, stručnjaka za upravljanje osobljem itd.

Koji se drugi zahtjevi nameću tim stručnjacima?

Široki pogledi. Trgovat će raznom robom, pa mora biti dobro upućen u svoju oblast. Stručnjak će ljudima morati reći zašto im je potreban ovaj proizvod, odgovoriti na njihova pitanja, razumjeti terminologiju u uskim područjima itd.
Visoka razina kulture. Govor prodavača treba biti čist, bez stalnih ubacivanja i uvodnih riječi.
Sposobnost razumijevanja ljudi. Dobar prodavač doslovno od prvih fraza već razumije kako ispravno "obraditi" osobu i zainteresirati je.
prodajno umijeće. Ovo je vrlo važna vještina, koja podrazumijeva stalno privlačenje novih klijenata u vašu tvrtku.
Poznavanje tržišta. Specijalist mora razumjeti izglede tržišta, biti sposoban koristiti ih, osjetiti nove trendove i pravovremeno reagirati na njih.
Posjedovati vještine planiranja i upravljanja vremenom. Prodavač mora imati na umu tisuće sitnica i ugovora s klijentima, pratiti tijek transakcija, zapamtiti što je kome obećao. Da biste to učinili, osoba mora imati visoku otpornost na stres i sposobnost izlaska iz sukoba.

Osobne kvalitete voditelja prodaje

Jaka strana profesionalni menadžer je komunikacijske vještine. U ovom radu vrlo je važna sposobnost pronalaženja kontakta s bilo kojom osobom. Kao osobni i profesionalna kvaliteta voditelj prodaje, koncept "društvenosti" uključuje:

Majstorsko posjedovanje raznih prodajnih tehnika;

Sposobnost kompetentnog pregovaranja;

Sposobnost brzog uspostavljanja kontakta s klijentima;

Sposobnost održavanja kontakta sa stalni kupci tijekom cijelog razdoblja suradnje;

Poznavanje proizvoda i sposobnost da se na kompetentan i pristupačan način komunicira o njegovim prednostima.

Jednako je važno da voditelj prodaje ima unutarnju jezgru koja će delikatno, ali asertivno uvjeriti kupce u isplativost kupnje određenog proizvoda. Osobne kvalitete Voditelji prodaje imaju ključnu ulogu u ovoj profesiji.

Profesionalne vještine možete steći kroz brojne edukacije i posebne programe, kao i kroz iskustvo. Ali pravi uspjeh u prodaji doći će samo onima koje je priroda obdarila skupom potrebnih svojstava.

Osobne kvalitete voditelja prodaje

U kojem god području menadžer radi, skup potrebnih osobnih kvaliteta ostaje isti:

Prezentativni izgled;

Sposobnost pronalaženja osobnog pristupa svakom klijentu;

Gramatički ispravan govor;

Široki pogledi;

Osobni interes za prodaju;

Draž;

Sposobnost rješavanja sukoba.

Svi ovi važne kvalitete voditelj prodaje je preduvjet za uspjeh na ovom području. Profesionalni menadžer prodaje mora biti siguran u svoj karakter.

Marketing istraživanje i planiranje prodaje.

Marketinško istraživanje pruža informacije o potrošačima, učinkovitosti promocije i prodajnih metoda, konkurentima, tržišnim uvjetima i drugim aspektima vanjskog okruženja turističke industrije. Cilj marketinškog istraživanja je utvrditi potrebe za informacijama i pružiti informacije koje rukovoditelji trebaju poboljšati učinkovitost marketinških odluka koje se donose Marketinško istraživanje vodilo je Stevea sustavno i objektivno u identificiranju marketinških problema i pomaganju u njihovom rješavanju Informacije dobivene marketinškim istraživanjem postaju sastavni dio MI (Marketing Informacijski sustavi) Doprinos marketinških istraživanja je nadopuniti na račun primljenog od njih uz pomoć informacijska baza podaci, marketinški modeli i modeli baze analitičkih metoda.

Marketinško istraživanje može se provesti samostalno putničko poduzeće, ili naručiti od vanjskih izvođača Tvrtke univerzalnog profila pružaju cijeli niz usluga u području marketinških istraživanja, počevši od identifikacije problema u pripremi i prezentaciji izvješća, njihove usluge dijele se na sindicirane, standardizirane , naručene i izvršene putem interneta; Tvrtke s ograničenim skupom usluga specijalizirane za provedbu jedne ili više faza marketinškog istraživanja koje takve tvrtke nude klasificirane su kao terenski rad, unos i unos podataka koda, analiza podataka, analitičke usluge i kao brendirane usluge.

Proces marketinškog istraživanja sastoji se od šest uzastopno međusobno povezanih faza.Internacionalna marketinška istraživanja su mnogo složenija od onih koja se provode unutar države, pa je potrebno uzeti u obzir čimbenike okoliša karakteristične za međunarodno turističko tržište.

Uzrok etičkih problema u Marketing istraživanje je sukob između interesa dionika. To se događa kada jedan ili više njih smatraju da su slobodni od obveza prema drugima. Internet i računalna tehnologija naširoko se koriste u marketinškim istraživanjima.