Kako napraviti dvomjesečni plan prodaje. Primjer izrade plana prodaje. Kako obaviti stvari

Postoji mit da je nemoguće planirati rad voditelja prodaje i učinkovito planirati njegov rad.

Pitanje "kako možete planirati akcije kupaca?" pitaju prvenstveno menadžeri koji dobro prodaju, ali su previše kreativni da bi kontrolirali ili su jednostavno lijeni, a drugo, menadžeri koji ne znaju upravljati prodajnim odjelom i koji su također nekada bili isti menadžeri kao u prvom slučaju. Stoga se uvriježila predodžba da je vrlo teško ili čak nemoguće planirati rad menadžera.

Suočen s radom tisuća menadžera i stotina prodajnih odjela, mogu sa sigurnošću reći da samo menadžeri ili odjeli s kvalitetnim planiranjem mogu pokazati konstantno visoke rezultate! Stoga je u sklopu razvoja odnosno stvaranja odjela prodaje prije svega potrebno ozbiljno pristupiti izradi plana rada voditelja i cjelokupnog odjela prodaje.

Glavni postulati planiranja rada menadžera:

• 1. Radnim danom 6 sati;
• 2. Bilo koju akciju treba planirati uzimajući u obzir cijenu/kvalitetu ili, u našem slučaju, vrijeme/učinkovitost;
• 3. Voditi se u radu Paretovim principom, odnosno principom 20/80;
• 4. 50% vremena posvetiti razvoju odnosa.

Pogledajmo pobliže svaki od postulata za izradu plana rada za voditelja prodaje:

1. U radnom danu 6 sati.

Naravno, službeni radni dan traje 8 sati. Ali čak i najorganiziraniji sati učinkovito su iskoristili ne više od šest sati. Najmanje 2 sata se potroši na kavu, cigarete, razgovore, osobne poslove, izvještavanje o radnom mjestu, ometanje od strane kolega itd. Naravno, možete raditi više od 8 sati, ali ako to planirate, tada će se radna učinkovitost postupno smanjivati. Čovjek bi trebao imati osobni život, osobne interese, a jednom tjedno može raditi prekovremeno s vrlo važnom mušterijem, ali na to ne treba računati, ionako će izaći viša sila.

2. Planirajte bilo koju akciju uzimajući u obzir cijenu/kvalitetu ili, u našem slučaju, vrijeme/učinkovitost

Prilikom odlučivanja o određenoj metodi rada, morate povezati trošak vremena i učinkovitost ove akcije. Dopustite mi da vam dam primjer. Mnogi udžbenici kažu da je prije poziva nužno proučiti klijenta – što mediji pišu o njemu, koja mu je web stranica itd. Slažem se da ako je na tržištu samo 10 tvrtki i svaki poziv bi trebao biti 'mečka', nemamo pravo na pogrešku, onda trebamo koristiti ovaj princip.

Ali ako u bazi ima tisuće ili čak desetke tisuća klijenata, nije li doista lakše potrošiti 1 minutu na poziv da saznate sve, što ćete onda saznati tijekom 30 minuta surfanja? Puno mi je lakše nazvati, postaviti nekoliko pitanja i znati sve što se o njemu može znati.

Ili druga točka. Većina gurua kaže da se ništa ne može prodati preko telefona, svrha poziva je samo zakazivanje termina. U 95% slučajeva to je besmislica. Život se promijenio, sada se dosta roba i usluga prodaje telefonom, gotovo bez sastanaka. Jednostavno je nerazumno zakazati termin bez prethodnog razumijevanja mogućnosti klijenta, njegovih potreba i mogućih točaka kontakta. Sve je izračunato vrlo jasno. Isprva intuitivno, pa statistika.

3. Voditi se u radu principom Pareto, odnosno principom 20/80

Jasno je da kad menadžer radi prvi mjesec, onda mu je svaki klijent zlata vrijedan. Ali kada ih ima puno u svom poslu, trebate ih odrediti prioritetima, rangirati ih prema isplativosti i izgledima. To ne znači da ne treba obraćati pažnju na male kupce. To samo znači da s velikim opterećenjem morate posvetiti više vremena onima koji osiguravaju glavni prihod.

4. 50% vremena posvetiti razvoju odnosa

Kod nas je teško prodati bez formiranja odnosa, a u nekim industrijama to je praktički nemoguće. Stoga komunikacija koja nije izravno povezana s prodajom oduzima većinu vremena iskusnom menadžeru. To također treba uzeti u obzir. Ali pobrinite se da odnosi koji se formiraju pokreću prodaju. Odnosi su važni ne samo za rast prihoda, već i za to koliko će menadžeru biti ugodno komunicirati s klijentom. Ako mu komunikacija predstavlja teret, teško će se učinkovito prodavati.

Sve navedeno odnosilo se na planiranje "odozgo", uklj. kontrolirati menadžere. O osobni plan, tada se pristupi planiranju rada prodavača mogu razlikovati. Postoje dva glavna pristupa. Prvi pristup je sustav planiranja za kreativne i energične, one kojima je teško sjediti na jednom mjestu i raditi jednu stvar. I strukturirani sustav planiranja za ljude koji vole jasnoću i dosljednost.

Sada malo o samom procesu izrade plana rada

Cijeli ciklus rada s klijentom podijeljen je u faze. Vrijeme za svaku fazu je prosječno. Ovisno o djelatnosti, predviđen je posao voditelja prodaje. Ovisno o razdoblju rada menadžera u tvrtki, klijentima se u svakoj fazi dodjeljuje određeno vrijeme. Na početku rada menadžera sva se pažnja posvećuje prvoj fazi komunikacije, odnosno upoznavanju i početku veze. Ova faza je najvažnija čak i za iskusnog menadžera. Protok novih kupaca ne bi trebao presahnuti. Dakle, prva faza, najčešće hladni pozivi, prvo oduzima 80% vremena voditelju, a iskusnima 10%.

Ispravno postavljanje plana prodaje vrlo je važna funkcija svakog menadžera. Plan treba motivirati zaposlenika na rad i pomoći u poboljšanju njegovih rezultata. Istovremeno, plan bi se trebao podudarati s interesima poslovanja i trenutnom situacijom na tržištu. Ispunjavanje svih ovih čimbenika nije uvijek lako. U ovom članku ćemo govoriti o tome kako ispravno postaviti plan prodaje za određenog zaposlenika, odjel prodaje, maloprodaju. Dotaknut ćemo se i pitanja postavljanja kratkoročnih i dugoročnih planova.

Metode postavljanja planova

Postoje mnoge uobičajene metode postavljanja planova prodaje. Svaki od njih ima svoje prednosti i nedostatke, a svaki je primjenjiv u određenoj situaciji. Treba napomenuti da ispunjenje ili neispunjenje plana utječe plaće vaš podređeni. Dugotrajno neispunjenje dovodi do izgubljenih bonusa i negativno utječe. Neopravdano niski planovi ugrožavaju poslovanje, više puta sam se susreo da posao radi na negativan način, a pritom svi zaposlenici dobivaju veliki bonus.

Po mom mišljenju, provedba prodajnog plana treba odgovarati uspješnosti poslovanja. U tom slučaju dopušteno je uzeti u obzir radno iskustvo i kvalifikacije zaposlenika. Nema smisla stavljati isti plan na novousvojenog prodavača i na iskusnog. U nastavku su primjeri postavljanja planova prodaje.

Kratkoročni i dugoročni planovi

Plan se može postaviti na godinu ili čak desetljeće, ili možda na jedan dan ili čak sat. Način njegove prezentacije ovisi o tome koliko je plan dugoročan. Planovi za kratka razdoblja smatraju se operativnim i poželjno je da se njihovo prikazivanje regulira. Na primjer, svi novopridošlice imaju isti plan za prvi mjesec. Razvoj dugoročnog planiranja provodi najviši menadžment tvrtke, takvi se planovi nazivaju strateškim. Dugoročni planovi su vrlo individualni i ovise o takvim varijablama kao što je situacija na tržištu, te ju je vrlo teško predvidjeti u dužem vremenskom razdoblju.

Ambiciozan plan

Bit ove tehnike je postaviti plan dvostruko više nego što je potrebno. Računica se vrši na osnovu toga da će zaposlenik sigurno ostvariti 50% zacrtanog plana. Ukratko, ova tehnika stavlja sve rizike na podređenog.

Ambiciozan plan teško je koristiti cijelo vrijeme s istim zaposlenikom. Zaposlenik će biti pod stalnim stresom zbog nepoštivanja. Tada će se zaposlenik naviknuti na neuspjeh i njegova motivacija može se značajno smanjiti.

Također, ambiciozni plan prodaje ne treba postavljati nekome tko ga očito ne može ispuniti iz objektivnih razloga. To mogu biti: nedostatak resursa ili nedostatak kompetencija. Budite vrlo oprezni kada postavljate ambiciozan plan za novozaposlene zaposlenike. Ako zaposlenik od prvih dana shvati da ne ispunjava planove, ili ćete ga naučiti stalnim neuspjesima ili će jednostavno dati otkaz.

Usporedite svoj plan sa plaće zaposlenika, u slučaju stalnih ambicioznih planova, često dolazi do izgaranja osoblja, a zaposlenici se otpuštaju zbog nedostatka bonusa zbog trajnog.

Ambiciozan plan dobar je u startupima kada su svima upaljene oči. Treba ga koristiti samo u sprezi s visoko motiviranim zaposlenikom i dostupnošću potrebnih kompetencija i resursa. Za ispunjenje ambicioznog plana ima smisla obećati višak profita i dati ga snažnim prodavačima motiviranim novcem.

Uvijek ostvariv plan

Plan koji se uvijek ostvaruje san je svakog podređenog. Mnogi prodavači i menadžeri neće vjerovati da postoje tvrtke u kojima zaposlenici imaju svjesno izvediv plan prodaje. Ali naišao sam na takve, prodavač u takvoj firmi ima bonus koji podsjeća na bonus računovođe. Odmah moram reći da nisam sreo puno takvih tvrtki i u pravilu su to srednje tvrtke.

Najveći nedostatak uvijek ostvarivog plana je nedostatak motivacije zaposlenika za pronalaženje i razvoj novih prodajnih alata. U prodaji morate stalno biti u potrazi za novim kupcima. Kako biste napredovali u ovoj potrazi, morate stalno isprobavati različite metode i procjenjivati ​​njihovu učinkovitost. Postavljanjem plana koji je uvijek ostvariv, obučavate zaposlenike da rade suprotno. Zapravo sam vidio tvrtku koja se prodaje, samo je slala poštom i čekala odgovor. Ne, ne, samo stalno očekivanje da će ih klijent sam pronaći. Menadžerima je izravno rečeno da ako se klijent ne javi sam, onda mu to nije potrebno. Tvrtka je već otišla u stečaj i prestala postojati. Tvrtka je umrla zbog pogrešnog planiranja, no događa se da se takav plan postavlja pojedinim zaposlenicima. To ne uništava tvrtku u cjelini, ali zbog toga posebna karika koči cjelokupni razvoj. Primjerice, voditelja odjela prodaje treba motivirati da razvija prodaju odjela, a ne samo da 100% ispunjava uvijek isti plan

Ali ako ste mislili da je uvijek ostvariv plan uvijek loš, onda nije. Postoje situacije kada će vam pomoći. Prije svega, preporučam da se izradi izvediv plan za zaposlenike koji su tek započeli posao u uvjetima niske kvalifikacije. Na primjer, ako vam dođe prodavač bez radnog iskustva, ne biste mu trebali postavljati veliki plan, postavite plan koji će on ispuniti. To se posebno odnosi na dnevne planove, na primjer, ako je vaš zadatak napraviti jednu prodaju dnevno, onda zamolite polaznika da proda 1 u 3 dana, a svaki dan mora prikupiti 5 toplih kontakata. A vi ili pomozite u prodaji od ovih kontakata.

Također sam se susreo sa situacijama kada su se tvrtka ili tržište dramatično promijenili u negativnom smjeru za prodavača. Takve promjene često dovode do toga da, kako biste to izbjegli, možete postaviti izvedive planove, a time i pomoćno osoblje. Plan je dobar jer se može postupno povećavati ili smanjivati, materijalni sustav motivacije za reviziju svaki mjesec je vrlo problematičan.

Stresan plan

Ako je plan uvijek nešto viši od prethodne činjenice, onda se naziva napetim. Zaposlenik svaki put mora raditi malo bolje. Vjerojatno je ovo jedna od najčešćih metoda postavljanja plana. Sve je logično i plan je ostvariv za zaposlenika i rast je na mjestu. Općenito, takva strategija planiranja je dobra kada zaposlenik tek počinje raditi, rast prema prethodnom razdoblju ovdje je sasvim logičan i opravdan.

Ali s iskusnim zaposlenicima postoje poteškoće. Vjerojatno ste se susreli s takvom metodom manipulacije od strane zaposlenika kao što je - namjerno neispunjavanje plana kako biste ga snizili. Među prodavačima postoji mišljenje da ako je plan uvelike preispunjen, onda će se uvelike povećati, tako da ga ne treba previše ispuniti. Iskusni zaposlenici dobro poznaju način postavljanja plana i razumiju kako ga prekinuti.

Kako zadovoljiti poslovne potrebe

Navedene metode postavljanja planova prodaje ne uzimaju u obzir vrlo bitnu stvar – potrebe poslovanja. Posao živi s dugoročnim planovima i strategijama, proračun se pravi za najmanje godinu dana. , u kojem su sve radnje detaljno opisane i napravljena je prognoza rezultata. A ponekad se dogodi da se plan više ne ispunjava i zaostaci se počnu gomilati. Što učiniti s ovim zaostajanjem? Najlakše je to položiti u planove za iduće mjesece, ali tada se mogu pojaviti rizici koje smo uvažili prilikom postavljanja ambicioznih planova. Istodobno, ako planove ostavite nepromijenjene, tada će sva nada ležati u prekomjernom ispunjenju, a to se ne događa tako često.

Na gornju situaciju nema jednoznačnog odgovora, budući da postoji puno dodatnih kriterija. No, treba imati na umu da je važno trezveno procijeniti razloge neispunjenja plana i podijeliti odgovornost između svih sudionika u procesu. Važno je da odgovornost snose ne samo podređeni uključeni u operativne aktivnosti, već i strateški menadžment koji je bio angažiran na planiranju. Postoje situacije kada plan prodaje nije ni na koji način povezan s resursima koji su dostupni za njegovu provedbu.

Dostavljanje plana prodavatelju

Plan koji se naplaćuje određenom prodavatelju primjer je kratkoročnog plana. Štoviše, preporučujem postavljanje plana ne samo za mjesec dana, već i za svaki dan. Kao što je gore navedeno, najbolje je izraditi jasne propise za postavljanje planova prodaje i upoznati ih sa svim zaposlenicima. To će prodavaču dati jamstva i stabilnost u budućnosti.

Vodeći razgovore s iskusnim prodavačima, mogu reći da se svaki drugi žali na ispravnost prodajnog plana. Stoga vam preporučam da budete vrlo oprezni u postavljanju planova za prodajne konzultante i da usko povežete ovaj proces s motivacijom osoblja.

Dostavljanje plana odjelu prodaje

Postavljanje plana za odjel prodaje ili maloprodaju ima svoje specifičnosti. Glavna točka na koju vrijedi obratiti pozornost je komuniciranje dugoročne strategije razvoja. Svaki mjesec odjel prodaje mora napraviti korak prema postizanju dugoročne strategije. Stoga bi se postavljanje plana prodaje trebalo poklopiti s izradom akcijskog plana koji će omogućiti ispunjenje tog plana. Voditelj odjela prodaje se mora razvijati, stoga ga treba naučiti dugoročnom planiranju i povezati to sa svojom karijerom i izgledima za profesionalni rast.

Kako postaviti svoj plan tijekom sezone visoke prodaje

Gotovo sve rasprodaje imaju sezonu i izvan sezone. Sezona visoke prodaje je kada tržište oživi i potražnja za proizvodom koji se prodaje dramatično raste. Primjerice, klima uređaji se kupuju više u otpad, a grijalice zimi. Naravno, pri postavljanju planova važno je uzeti u obzir sezonsku prirodu. Netočno postavljen plan za sezonu može dovesti do previsokih ili, naprotiv, niskih plaća prodavača i menadžera.

Mnogim rukovoditeljima je teško postaviti plan tijekom sezone visoke prodaje. Prije svega, teško je onima koji prije godinu dana nisu imali radnog iskustva. Jer ako slično iskustvo bio, onda jednostavno možete pratiti dinamiku prodaje u prošloj godini. Ako takvog iskustva nema, onda preporučam komunikaciju s iskusnijim kolegama, kao i korištenje otvorenih podataka na internetu. Primjerice, mnoge velike tvrtke podatke o prihodima objavljuju u javnoj domeni, mjesečni podaci se ne opraštaju za pronalaženje, ali postoje tromjesečni podaci.

Prodaja je glavna djelatnost svakog poslovanja, pa je ostvarivanje dobiti izravno povezano s obimom prodaje i postavljenim cijenama, a ovi pokazatelji mogu biti posljedica raznih čimbenika. Da bi posao rastao i razvijao se, ovu aktivnost treba proučiti, poboljšati učinkovitost, a time i planirati.

Plan prodaje zahtijeva uprizorenje specifične zadatke i postavljanje smjera za njihovo postizanje. Pogledajmo kako se to provodi u praksi planiranja prodaje.

Zašto vam je potreban plan prodaje

Osim poboljšanja ukupne učinkovitosti poduzeća, planiranje prodaje rješava ozbiljne probleme dobrobiti cijele organizacije u cjelini.

Predviđanje buduće prodaje temelj je svih aktivnosti namire u poduzeću. Ostale prognoze i izračuni izrađuju se na temelju plana prodaje:

• planiranje proizvodnje;
• plan nabave sirovina;
• uspostavljanje kadrovske politike;
• planiranje oglašavanja itd.

Stoga je planiranje prodaje kamen temeljac svih aktivnosti planiranja za tvrtku. Omogućuje postavljanje bliskih ciljeva za razvoj poslovanja, koji određuju smjer primjene napora.

BILJEŠKA! Postoji izraz: "Karta nije teritorij." Plan nije stvarni volumen prodaje. Element rizika, slučajnih čimbenika, nepredvidivosti tržišta nije poništen. Ipak, planiranje postavlja "mjere", odnosno granice kojima se teži razvojem organizacije, proširujući njezine sposobnosti i resurse.

Što treba uzeti u obzir pri planiranju prodaje

Prilikom izrade preliminarnog plana prodaje potrebno je osloniti se na čimbenike koji mogu utjecati na dinamiku njihova obujma. Na prodaju u različitim stupnjevima utječe 10 čimbenika:

1. Osoblje (zaposlenici koji osiguravaju proizvodnju, prodaju, transport i druge prodajne postupke).
2. Marketinške metode - oni kanali koje tvrtka koristi za implementaciju.
3. Cijene su vrlo važan faktor, koji uključuje sljedeće komponente:
   • politika cijena poduzeća;
   • dinamika cijena slične robe u industriji;
   • primjena sustava bonusa (popusti, krediti i sl.).
4. Položaj na tržištu – postoji povećanje ili smanjenje.
5. Zakonodavno obrazloženje - donošenje novih zakona, ukidanje ili izmjena starih nužno utječe na poslovanje, a time i na prodaju.
6. Asortiman robe - njegova veličina, sklonost širenju ili smanjenju, potražnja, likvidnost.
7. Sezona - prodaja mnogih proizvoda vrlo je osjetljiva na sezonsku potražnju ili njezin pad.
8. Konkurentska aktivnost – ne smije se zanemariti izravni i poticajni utjecaj sličnih tvrtki.
9. Djelatnosti same tvrtke su oglašavanje, marketing, promocije, natjecanja i druga događanja za poticanje prodaje.
10. Kupci su druga strana prodajnog procesa, pa o ciljanu publiku morate znati što je više moguće, s obzirom na ove podatke prilikom planiranja:
    • njihov približni broj;
    • solventnost;
    • potreba za proizvodom planiranim za prodaju (uključujući modu) itd.

VAŽNA INFORMACIJA! Osim navedenih čimbenika, na volumen prodaje može utjecati i pripadnost robe skupinama zamjenjivih (tada će povećanje cijene jedne uzrokovati povećanu potražnju za drugom) i komplementarne (ovdje će ovisnost biti izravna - manje jedan od njih je potreban, što znači manje potrebe za "parom") ... Na primjer, ako cijena stolnih računala poraste, potražnja za prijenosnim računalima će porasti. A s padom prodaje perilica posuđa bit će manje kupnje specijalizirane kemikalije za kućanstvo – za njih “tableta”.

Priprema za planiranje prodaje

Na što se trebate osloniti pri izradi plana prodaje? Proces pripreme ovisi o tome koliko ste iskusni ovo poduzeće, odnosno na čijim se pogreškama mora popraviti - na svojim ili na tuđim.

Koji je prvi korak u pisanju prodajnog plana? Proučavanje prošlih podataka o prodaji za vašu tvrtku (ako postoji i posluje već nekoliko godina) ili za slične u branši. Potrebno je analizirati informacije uzimajući u obzir gore navedene čimbenike. Na primjer, utjecaj sezonskosti lako je odrediti ispitivanjem distribucije prodaje po mjesecima, jednako je očita i dinamika tržišta i samog poduzeća u cjelini.

VAŽNO! Morate proučiti financijske informacije o prodaji za dugo razdoblje, ne manje od tri godine. Podaci za kraći vremenski period mogu imati nedostatnu pouzdanost za planiranje, jer mogu sadržavati operativne i upravljačke pogreške, a također ne isključuju element slučajnosti.

Formiranje pokazatelja za planiranje

Koje informacije treba "izvući" iz analiziranih podataka? Da biste pravilno izradili plan prodaje, morate znati sljedeće pokazatelje:

1. Pokrivenost tržišta vaša industrija - može se odrediti samo približno, jer je nemoguće dobiti podatke za sve tvrtke u branši. Naručivanje analitičke bilješke od Rosstata može pomoći, ali njezina će pouzdanost biti približna. Veličina tržišta se mjeri u rubljama.
2. Stupanj sudjelovanja u ovom tržišnom udjelu planerske organizacije. Izračunava se kao postotak ukupnog tržišnog volumena. Da biste izračunali, trebate podijeliti volumen prodaje vaše tvrtke za godinu koja se proučava s volumenom tržišta za tu godinu i pomnožiti sa 100%.
3. Dinamika robe- koliko se promijenio asortiman i kvaliteta robe (i u kojem smjeru).
4. Trošak robe- ako se ne mijenja iz godine u godinu, cijena će se i dalje morati povećavati kako bi se nadoknadili drugi čimbenici, na primjer, inflacija.
5. Prosječna cijena takvog proizvoda na tržištu.
6. Prosječni mjesečni troškovi poduzeća po jedinici robe... Da biste odredili, trebate podijeliti volumen prodaje za određeni proizvod s ukupnim volumenom prodaje (u rubljama) i pomnožiti s ukupnim godišnjim troškovima.
7. Omjer prodaje vaše tvrtke(rast ili pad obujma) - za posljednjih nekoliko analiziranih godina, bolje je raščlaniti po mjesecima.
8. Stopa inflacije u zemlji utvrđuje se prema podacima Rosstata.
9. Položaj nacionalne valute(devalvacija) - uzima se u obzir ako se planira kupnja deviza ili uvoznih komponenti i dijelova.

Perspektiva planiranja prodaje

Prije nego što se krene s konkretnom izradom plana, potrebno je jasno odrediti za koje vrijeme treba riješiti postavljene zadatke:

• Strateško planiranje određuje smjer razvoja poduzeća za 5-10 godina unaprijed;
• trenutno planiranje omogućuje vam da napravite prognoze za ne više od pet godina, čime se prilagođava strateški plan;
• operativno planiranje postavlja zadatke za kratke vremenske intervale - godina kvartal, mjesec.

Čimbenici za buduća razdoblja

Sve potrebne pokazatelje za izračun plana prodaje dobili smo iz analize prethodnih razdoblja, odnosno iz otvorene statistike. Osim prošlih informacija, potrebno je uzeti u obzir i neka predviđanja za budućnost:

• hoće li tvrtka značajno proširiti ili, obrnuto, smanjiti svoje aktivnosti;
• planira li se povećanje asortimana ili uklanjanje robe iz proizvodnje;
• što će se dogoditi s necjenovnim čimbenicima potražnje (baza kupaca i njezine značajke).

Izračun plana prodaje

Za ispravan izračun pokazatelja i proračun za plan prodaje, morate izračunati koja je profitabilnost po jedinici robe (marginalnost) stavljamo u plan. Za to se izrađuju svi gore navedeni izračuni.

Plan proračuna temelji se na statističkim izračunima i ekonomskim zakonima. Prekoračenje pokazatelja izračunatog plana bit će optimistično planiranje, a podcjenjivanje će biti pesimistično. Optimistički plan omogućuje vam da ne postavite "plafon" prodaje, ali pesimističan- ocrtati granice teških, kriznih razdoblja.

Značajke planiranja prodaje

Prilikom provođenja ove velike akcije, preporučujemo da ne zaboravite na sljedeće nijanse:

1. Plan prodaje za sljedeću godinu trebao bi biti izrađen najkasnije 1,5-2 mjeseca prije kraja tekuće.
2. Za izrađeni plan odgovorna je cijela tvrtka, a ne samo odjel prodaje, stoga su u planiranje uključeni čelnici svih strukturnih odjela.
3. Ako govorimo o proširenju asortimana, potrebno je izraditi plan za onu robu za koju postoje jasni podaci o njihovoj proizvodnji, transportu i izravnoj prodaji.
4. Najviše najbolji plan prodaja se ne može realizirati bez učinkovitih i profesionalnih menadžera prodaje.
5. Ako je cilj nadmašiti prethodne pokazatelje, potrebno je kvalitativno promijeniti temeljne čimbenike (obim proizvodnje, trošak robe, tržište prodaje i sl.).
6. Ključni faktor planiranja su potrebe tržišta, a tek na drugom mjestu su vlastite sposobnosti organizacije.

Ako broj sklopljenih poslova nije ono što želite, tada bi prvi korak u vašem planu povećanja prodaje trebao biti podizanje svijesti o proizvodu među prodavačima.

Poznavanje proizvoda daje 4 neosporne prednosti u odnosu na konkurente.

1. Budući da zaposlenik dobro poznaje proizvod, uvijek će moći transformirati njegove karakteristike u pogodnosti za kupca. Tako će klijent čuti što će ispuniti njegova očekivanja.

2. Poznavanje vašeg proizvoda također podrazumijeva svjesnost o slabostima i prednostima proizvoda konkurenata. Poželjno je da tvrtka ima usporednu tablicu koja jasno otkriva svojstva i prirodu interakcije s kupcem: pogodnosti, pakiranje, dostava, rate, osobni menadžer, web stranica, postprodajni servis itd.

3. Kada je proizvod složen i kad su zaposlenici u njemu dobro upućeni, to kod kupca ostavlja dojam da se nalazi pred stručnjakom koji rješava njegov problem, a ne prodavateljem.

4. Detaljno razumijevanje onoga što prodajete znači da možete razumno opravdati cijenu. Može biti veća od konkurencije. Na kraju bi osoba trebala doći do zaključka da je bolje platiti malo više, ali izbjeći probleme u budućnosti.

Da bi se plan povećanja prodaje mogao realizirati potrebno je:

• imati vodič za proizvod;
• provoditi redovite treninge;
• provjeravati znanje prodavača u redovitim intervalima;
• odražavaju potrebu za poznavanjem proizvoda c.

Plan prodaje: izgraditi model vještina

Plan prodaje uključuje aktivnosti koje će formalizirati i učinkovito primijeniti model specifičnih vještina tvrtke.

Pod modelom vještina podrazumijeva se skup propisa koji uključuje upute, skripte i obrasce za procjenu vještina prodavača u određenoj tvrtki. Naravno, sadržajno će se razlikovati ovisno o segmentu poslovanja. Ali u svakom slučaju, sljedeće komponente moraju biti prisutne.

• Upute korak po korak za svaku fazu sklapanja posla
• za prodavače
• Predložak razvojnog lista za razumijevanje primjenjuje li zaposlenik vještine potrebne za sklapanje posla
• Modularni sustav obuke za svaku fazu toka

Bez obzira u kojem se segmentu poslovanja nalazi, prema planu povećanja prodaje, podređeni moraju pokazati početne vještine u 4 područja.

1. Identifikacija i formiranje potreba. Javlja se prema algoritmu primjene tehnike SPIN pitanja.

2. Prevladavanje prigovora. Trebali bi biti pripremljeni odgovori na sve prigovore kupaca. U isto vrijeme, prodavač se pridržava metode "križa" i može lako žonglirati s tim argumentima.

3. Cjenkanje. Kako bi se učinkovito cjenkali, potrebno je jednostavno operirati svim pogodnostima koje obećava interakcija s prodajnom stranom. Popuštajući u jednom, potrebno je moći poboljšati uvjete u drugom.

4. Zatvaranje. Prodavač mora imati skup alata za ubrzanje. Ove poticaje mora osmisliti i artikulirati uprava tvrtke. Zaposlenik ih, pak, mora zapamtiti i vješto ih koristiti.

Plan prodaje: Neka zaposlenici budu konkurentni

Plan povećanja prodaje sugerira da će se poduzeti mjere za povećanje konkurencije među prodavačima. To je olakšano provedbom sljedećih upravljačkih odluka.

1. Ispravno strukturirajte odjel. Napravite odjel od najmanje 3 zaposlenika koji će obavljati zadatke iste vrste i koji će biti zamjenjivi.

Promatrajte kada to radite zlatno pravilo dijeljenje prodavača u grupe i upravljanje njima, ako već imate više od 3 podređena: 1. odjel (voditelj + 3 menadžera) + 2. odjel (voditelj + 3 menadžera).

2. Uspostavite kontinuirani proces ocjenjivanja i zapošljavanja. Uvijek biste trebali imati mogućnosti zamjene kako biste se bez glavobolje rastali od starih zaposlenika.

3. Formalizirajte sve: poslovne procese, model vještina, skripte. U tom slučaju jasno ćete znati kako zaposlenici postižu rezultate. I prestat će biti nezamjenjivi.

4. Nemojte “hraniti” neučinkovite zaposlenike. Od vlasnika ne bi smjeli dobiti puno i ne za ništa ili više. Glavno načelo je da podređeni primaju većinu prihoda za rezultat, a nikada više od vlasnika tvrtke.

5. Pokreni natjecanja. Oni doprinose ispunjenju plana povećanja prodaje. To može biti bilo što s najviše različitim uvjetima na primjer, ako prvo zatvorite svoj dvotjedni plan, nabavite iPhone.

Plan prodaje: motivirajte prodavače na pravi način

Plan prodaje dotiče područje učinkovitih menadžera. Potonji bi trebali biti vrlo "osjetljivi" na rezultate rada. Ovo će pomoći 3 stvari.

Složen sustav nagrađivanja

Prvo, nikada ne postavljajte prodavateljevu naknadu u obliku potpuno fiksne plaće. Pa, to je općenito razumljivo. Drugo, čak i ako se plaćanje za njegov trud sastoji od nekoliko dijelova, fiksni dio trebao bi biti 2-3 puta manji od potencijalnog bonusa.

Sljedeći omjer najbolje funkcionira: tvrdi dio - 30%, tako da ima nešto za jelo, meki dio - 10% za marljivo izvođenje međuradnji, bonusi - 60% za rezultat.

Sofisticirani sustav obračunavanja bonusa

Važno je razumjeti da u poslu neki nedovršeni rezultat nije rezultat. Stoga se ne plaća. Ova ideja se transparentno odražava u principu "velikih" pragova. Može se svesti na shemu:

• napravio manje od 80% - nije dobio bonus,
• napravio od 80% do 100% - dobio uvjetno 1% prihoda,
• prešao 100% - dobio uvjetno 2%,
• prešao preko 120-130% - dobio 4%.

Brza natjecanja

Možda je nešto iz kategorije: prvi ste dovršili dnevni volumen - uzimate 1000 rubalja iz blagajne. Takve stvari se mnogo pokreću. Pogotovo kada su u pitanju jaki i produktivni prodavači.

Plan prodaje: postavite dnevne planove i pratite njihovu provedbu

Plan povećanja prodaje uključuje potrebu formuliranja dnevnih planova i praćenja njihove provedbe.

Dnevni planovi za svakog menadžera rezultat su detaljne analize prognoze dobiti. Pratite dnevnu aktivnost na tri točke i tada će prodaja rasti.

1. Zaposlenici bi se trebali pozivati ​​na svoje izvješće o "činjeničnim uplatama za dan" nekoliko puta dnevno. Bolje je to učiniti u isto vrijeme. Ovaj pristup motivira i disciplinira.

2. Pratite pokazatelj kao što je "postotak plana za tekući dan". Ovaj pokazatelj pokazuje hoće li prodavač moći ispuniti plan ako se nastavi kretati istim tempom.

3. Pratite implementaciju kvantitativnih pokazatelja: pozive, sastanke, poslane komercijalne ponude itd.

Plan prodaje: maksimalno iskoristite svoje vjerne kupce

Plan povećanja prodaje bit će ispunjen ako se dosadašnja baza u potpunosti iskoristi. U učinkovitim tvrtkama s redovitim kupcima se redovito postupa. Ovo je više istraživački proces, uslijed kojeg se donose određene odluke.

1. Ako imate pristojan baza kupaca, bilo bi pogrešno ne pratiti njezino stanje. ABCXYZ analiza najbolje pomaže u tome. Njegova implementacija omogućit će podjelu svih stalnih kupaca u 9 kategorija prema 2 kriterija: tko plaća više, a tko češće kupuje.

Konkretno, najbolje ugovorne strane završavaju u AX-u, a najgore u CZ-u. Zatim, kako bismo ispunili plan povećanja prihoda, potičemo migraciju na pravu kategoriju perspektivnih klijenata i rješavamo problematične klijente.

2. Provedba plana povećanja prihoda podrazumijeva mjerenje udjela tvrtke u kupcu, odnosno koliki je dio vaših proizvoda u ukupnim kupnjama klijenta.

Da biste dobili ove informacije, morate saznati od trenutnih kupaca:

• Koliko proizvoda kupac uzima od vas, a koliko od vaših konkurenata.
• Što trebate učiniti da biste kupili više od vas.

3. Plan povećanja broja uspješno sklopljenih poslova podrazumijeva i rad s takozvanim "dumpom" - nestalim/napuštenim kupcima.

Što uraditi:

1. Uvesti izvješćivanje, koje ukazuje na razloge "dump"
2. Izradite skripte koje svladavaju otpor "nestalih" kupaca, ovisno o razlozima
3. Redovito radite s "smetlištem".

Po vodećoj skupini;

2. Upotreba analitičkih informacija i izvješćivanja:

• sastavljanje;
• primanje end-to-end analitike na svim kanalima za procjenu njihove učinkovitosti i prilagođavanje proračuna;
• rad i primanje izvješća od strane zaposlenika, po tokovima, po kanalima, od strane novih i starih klijenata itd.;
• praćenje ostvarenja ciljeva (plan-činjenica).

Razgovarali smo o tome koje bi radnje trebale uključivati ​​plan za povećanje prihoda. Stavite ih u službu i pratite izvršenje.

Kako napisati prodajni plan: koristite metodu dekompozicije

2. Koristimo metodu dekompozicije - razlaganje glavnog i velikog na manje i jednostavnije detalje ili poslovne procese. Oni. rastavljajući veliki profitni cilj na manje. Kao rezultat toga, morate razumjeti koje radnje i u kojoj količini menadžeri trebaju poduzeti kako bi postigli postavljeni cilj.

Upečatljiv svakodnevni primjer dekompozicije ciljeva je da idete na godišnji odmor. Ovo je vaš globalni cilj. Da biste to postigli, trebate poduzeti niz koraka: kupiti kartu, spakirati stvari, dovršiti stvari na poslu. A da biste kupili kartu potrebno je kontaktirati agenciju, a za zatvaranje slučaja potrebno je završiti niz projekata itd.

Kako napraviti plan prodaje: kretanje duž toka odozdo prema gore

3. Postavljamo cilj mjesečne dobiti i počinjemo se kretati kroz faze prodajnog toka odozdo prema gore.

• Razmislite s kojim iznosom prihoda ga možete dobiti.
• Nadalje, na temelju konverzije svake faze toka, pogledajte koliko računa trebate izdati da biste dosegnuli deklarirani iznos prihoda.
• Zatim analizirate koliko komercijalnih prijedloga trebate poslati da biste dobili potreban broj računa.
• Iznesite broj poziva i termina koje je potrebno obaviti da se pošalje toliki broj poslovnih prijedloga.

Poduzimajući ove korake, dolazite do samog vrha toka i shvaćate koliko vam je potrebno za primanje i obradu potencijalnih kupaca, kakva bi aktivnost menadžera trebala biti da biste ostvarili željeni prihod i profit.

Razmotrimo primjer

Pretpostavimo da želimo zaraditi 450.000 rubalja. stiglo. Znamo da u našem poslovanju dobit iznosi otprilike 15% prihoda. Prosječni ček je 3000 rubalja, a konverzija na prodaju je 35%. Sada dekomponirajmo cilj.

1. Razmatramo koliko prihoda trebamo dobiti:
450.000 * 100/15 = 3.000.000 rubalja.

2. Moramo shvatiti koliko prodaje trebamo ostvariti:
3.000.000 / 3.000 = 1.000 obrta

3. Sada izračunavamo koliko potencijalnih kupaca trebamo dobiti:
1000 * 100/35 = 2857 vodi

4. Brojimo koliko hladnih poziva trebamo obaviti. Na primjer, stopa konverzije je 50%. Odnosno, trebate obaviti najmanje 5714 poziva da biste dobili 2857 potencijalnih klijenata.

5. Voditelj obavi 50 poziva dnevno. Trebat će mu 114 dana da dovrši svoj plan poziva (5714/50). U ovoj fazi odlučujete koliko menadžera trebate da biste ubrzali proces stvaranja potencijalnih kupaca.

Kako sastaviti plan prodaje: postavite ciljeve za menadžere po djelatnostima

4. Da biste razumjeli koliko se menadžera može učitati, možete se usredotočiti na sljedeće brojke. Ovo su stvarni podaci iz našeg iskustva u postavljanju posla.

Broj poziva

• 250 poziva u maloprodaji
• 150 poziva na masovnom tržištu
• 100 poziva za B2B, SME sektor
• 50 poziva za B2B, srednji i veliki poslovni sektor
• 15 poziva dnevno ako postoje sastanci

Broj sastanaka

• 25 sastanaka u FMCG sektoru
• 8 maloprodajnih sastanaka
• 2 sastanka u B2 B, pod uvjetom da nema poziva
• 1 sastanak u B2B ako ima poziva

Koristite ove podatke kao lakmus test za postavljanje osobnih planova za menadžere.

5. Planiramo svoju dobit i prihode, najmanje godinu dana unaprijed. Poznati dolarski milijarder i prodajni konzultant Brian Tracy vjeruje da su sljedeće smjernice važne pri planiranju.

1. Postavite ciljeve za 10 godina, 5 godina, 3 godine, 1 godinu.

2. Vizualizirajte se pored mete.

3. Odgovorite si na pitanje što je potrebno učiniti danas da biste završili sve zadaće za ovu godinu. Kao što pokazuje praksa, ciljevi postavljeni za 10 godina zapravo se mogu postići za 5 godina. Oni koji su postavljeni na 5 godina lako se prodaju za 3 godine.

Kako napisati plan prodaje: SMART it all

Završna faza u temi kako sastaviti prodajni plan je njegovo "formatiranje" pomoću SMART tehnologije. Ovo je tehnika za postavljanje ciljeva, utvrđivanje njihove istinitosti i izradu popisa mjera za njihovo postizanje.

Svoj cilj, u našem slučaju profit, formulirate po pametnim kriterijima čiji su nazivi šifrirani u svakom slovu kratice.

• S – specifično – što točno treba postići
• M – mjerljivo – koji su pokazatelji „postignuća“ cilja
• A - dostižno - kako ona može privući svog izvođača
• R - relevantan - koliko je cilj relevantan
• T – vremenski ograničen – kada se cilj mora postići.

Uvijek postavite sve svoje SMART ciljeve. Tada ćete imati ne samo plan, već i pametan plan koji će koristiti tvrtki kada se izvrši. )

Ispitivali smo strategiju postavljanja planova prodaje metodom dekompozicije. Koristite ovaj alat za povećanje prihoda i dobiti.