Cazuri pe rețelele de socializare. Cum poate un manager SMM să-și găsească primii clienți și să facă un caz de succes? Promovare în rețelele sociale

Gubaidulina Maria

Tot ceea ce o afacere are nevoie de internet sunt vânzări.

Pentru vânzări, o afacere adaptează toate instrumentele disponibile pe internet. La început a fost publicitate contextualăși SEO, apoi publicitate media și proiecte speciale pe portalurile vizitate. Acum a apărut SMM.

Cu toate acestea, spre deosebire de instrumentele anterioare, rezultatul SMM nu poate fi calculat numai în afișări sau clicuri. Valoarea muncii privind gestionarea reputației și promovarea în rețelele sociale este de obicei complexă. Și deși îmbunătățește indicatorii de vânzări, iar uneori este sursa lor, totuși, dependența de vânzări nu este directă, ca în context (clicurile duc la apeluri), ci cu un anumit rezultat intermediar. Aceasta este principala dificultate în construirea unui SMM competent și eficient.

Așteptări

Așteptările pe care le au clienții care vin la noi pentru SMM sunt foarte diferite. Poate fi:

Clienți fideli.

Vânzări din surse noi.

Vânzare în plus către clienții actuali.

Creștere a verificării medii.

Vânzări repetate.

Bună reputație (inclusiv pentru departamentul de recrutare).

Pastrarea potentialilor clienti.

Realitate

Cu toate acestea, tratamentul lor este adesea cauzat de o anumită problemă. Iată cele mai comune:

1. Impact asupra opinie publica se transformă într-un val de indignare și dezvăluiri (PR negru).

Un exemplu izbitor al unei astfel de situații este campania „Ornitorincul”, când într-o zi bloggerii de top au scris postări similare spunând că au folosit serviciile magazinului și au fost foarte mulțumiți. Desigur, o astfel de activitate a fost observată imediat, a provocat un val de indignare și ridicol, numele „Ornitorincă” a devenit chiar un nume de uz casnic în mediul publicitar, ca exemplu de RK nereușit.

Am auzit și despre clienți care își propun să inunde masiv forumurile online într-o lună cu discuții și comentarii care le recomandă produsele. În astfel de situații, trebuie să vă imaginați ce poate face un produs pentru oameni, care îi va forța pe toți să intre online simultan și să scrie o recenzie pozitivă despre el. Aproape nimic. Aceasta este o muncă foarte periculoasă pentru reputația clientului.

2. Bugetele nu se justifică.

De exemplu, clientul insistă că vrea să fie prezent în toate în rețelele sociale. El creează, întreține și promovează conturi în 4 rețele, investește bani, dar nu vede un profit care să poată compensa astfel de costuri. Este important să înțelegem aici că SMM nu este un canal de vânzare directă. Acestea sunt instrumente care pot îmbunătăți vânzările, dar nu le creează direct. Prin urmare, bugetul pentru ei poate fi o anumită proporție de cheltuieli de publicitate, iar clientul trebuie să înțeleagă bine ce va obține în final.

3. Se pare că funcționează, dar nu știm ce face.

Dacă clientul nu și-a formulat singur de ce are nevoie de SMM și nu a convenit cu antreprenorul asupra criteriilor de eficacitate a muncii sale, atunci va ajunge cu siguranță la întrebarea: „Ce îmi oferă lucrul în rețele, de ce îmi oferă Plătesc pentru asta?” Munca este eficientă atunci când obții ceea ce aștepți de la ea.

Primul pas

În primul rând, trebuie să înțelegeți dacă SMM este necesar pentru compania dvs. și afacerea dvs. specifică. Da, în ciuda faptului că puteți găsi aproape orice public pe Internet, nu toate domeniile de afaceri se confruntă cu interesele publicului pe picior de egalitate.

Iată o listă cu cei cărora Registratura.ru le recomandă în primul rând SMM:

Branduri celebre.

Produse legate de sport, sănătate, frumusețe (producători sau mari dealeri).

Produse legate de copii (producători sau mari dealeri).

Mărfuri scumpe unde reputația vânzătorului este importantă (mașini, călătorii).

Magazine mari online.

Magazine online care vand chips-uri.

Pasul doi

Odată ce ați stabilit că SMM vă este util, asigurați-vă că aveți toate condițiile pentru a face munca eficientă.

Site de conversie. SMM fie va crea trafic, fie va îmbunătăți calitatea acestuia. În ambele cazuri, site-ul dvs. trebuie să fie pregătit pentru a transforma acest trafic în vânzări. Site-ul ar trebui să aibă formulare de feedback, posibilitatea de a cumpăra sau de a face un calcul, de a vizualiza prețuri sau de a comanda un apel înapoi. Verificați câte oportunități aveți pe site-ul dvs. de a ajunge direct la clienții dvs. Dacă există doar 1 sau 2, atunci înainte de a cheltui bani pe SMM, cheltuiți-i pe auditul de conversie și reproiectare. Veți obține efectul imediat asupra vânzărilor.

Sistem de analiză. Pentru a putea vedea rezultatele campaniilor și a le analiza, ai nevoie de un sistem de statistici (Google Analytics este cel mai simplu). Este important nu numai să îl conectați, ci și să configurați Goals, precum și E-commerce dacă sunteți un magazin online. Obiectivele arată ce procent din publicul de pe site a îndeplinit condițiile pe care le-ați stabilit. De exemplu, ați vizualizat mai mult de 3 pagini, a petrecut mai mult de 3 minute pe site, a dat clic părere, a comandat un apel, a pus articolul în coș, a plătit comanda, a făcut un calcul etc. Îți definești singur obiectivele. Doar nu te întinde prea subțire, te va deruta în timpul analizei. Numărul optim de ținte este 3.

Un obiectiv clar formulat. Acum este prea devreme să vorbim despre KPI-uri, trebuie doar să decideți de ce are nevoie personală compania dumneavoastră în primul rând de la SMM: rezolvarea problemelor de reputație, adunarea unui public loial, suportul mărcii sau altceva. Dacă doriți să comandați SMM, pentru că mulți oameni o fac acum, atunci comandați mai întâi un audit al situației actuale (majoritatea companiilor o fac gratuit) pentru a înțelege dacă aveți probleme cu comunicarea cu clienții dvs. și, dacă da, cum să faceți rezolva-le.

Buget. Stabiliți singur ce buget sunteți dispus să cheltuiți pentru SMM. Amintește-ți că, dacă apari pe rețelele de socializare, atunci plecarea de acolo va fi vizibilă și urâtă. Încheiem un contract pe șase luni deodată cu prelungire, dar în primele luni publicul doar se leagănă și beneficiază puțin de pe urma acestuia. Cât buget ar trebui să cheltuiesc pentru PR? De obicei, vă sfătuim să cheltuim nu mai mult de 25% din costurile de publicitate pe instrumente de vânzare (context, SEO etc.). Desigur, aceasta nu este o regulă universală, de exemplu, mărcile pot cheltui un procent semnificativ mai mare pe PR. Dar poate fi folosit ca ghid pentru companiile care își caută clienții online.

Pasul trei

Acum că știm în general ce ne dorim și cât suntem dispuși să cheltuim pe el, trebuie să alegem un site de lucru. A lucra peste tot înseamnă a-ți împrăștia eforturile și bugetul și a reduce semnificativ efectul asupra fiecărui site specific. Iată câteva sfaturi despre cum să alegeți cel mai promițător loc pentru promovare:

Analizează-ți audiența, principalele sale caracteristici, interese, semne indirecte prin care poate fi găsită, obiceiuri, trăsături.

Comparați-l cu datele generale cunoscute despre rețelele de social media. VKontakte, de exemplu, are propria pagină unde publică statistici privind audiența: http://vk.com/about Aceleași date pot fi găsite pe alte site-uri.

Selectarea grupului principal de site-uri pe baza obiectivului. Amintește-ți ce obiectiv ți-ai stabilit. Dacă, de exemplu, doriți să nivelați negativul, atunci trebuie să alegeți site-uri cu negativitate dacă doriți să obțineți feedback de la public țintă, alegeți portaluri tematice și grupuri populare.

Verificați prin statistică. Priviți de unde vin oamenii în mod natural pe site-ul dvs., uitați-vă la calitatea traficului. Dacă alegi între două rețele, iar oamenii vin deja pe site-ul tău dintr-una, alege-l, știu deja despre tine și sunt interesați de tine.

Analiza concurenței. În ce rețele sunt cei mai activi concurenții tăi? Au mai multe grupuri active, mai mulți participanți și mai mulți oameni scriu despre ei. Dacă investesc într-o anumită rețea, dacă există activitate acolo, atunci rețeaua este potrivită pentru tine.

Pasul patru

După ce am ales un site sau site-uri, trebuie să decidem cu privire la instrumentele de lucru. Pentru început, nu este necesar să-ți investești imediat întregul buget în promovare. Da, am petrecut mult timp alegându-l. Dar putem economisi și mai mult dacă facem un test și verificăm dacă corespunde așteptărilor noastre.

Pentru a face acest lucru, măsurăm indicatori actuali ai prezenței și calității traficului în statistici. Hai să facem un test. Testul este o plasare online cu buget mic. De exemplu, puteți plasa un sondaj sau postați într-un grup popular pe un subiect similar, puteți difuza publicitate direcționată sau puteți „sămăna” informații despre o promovare interesantă pe site. Opțiunile depind de rezultatele așteptate (like-uri, clicuri, comentarii).

După test, analizăm rezultatele obținute și luăm o decizie dacă continuăm să lucrăm pe acest site (dacă suntem mulțumiți de acest rezultat) și ce instrumente vom folosi.

Pasul cinci

În acest moment, finalul logic al deciziei noastre va fi alegerea unor indicatori specifici de performanță (KPI), prin care vom determina succesul muncii noastre pentru a ne îndrepta către Scop.

Care ar trebui să fie KPI-urile:

1. Ele trebuie măsurate în cifre.

2. Trebuie să existe instrumente sau tehnici independente specifice care ne vor oferi aceste numere. Acestea ar putea fi: statistici site, statistici site, programe independente pentru colectarea statisticilor, rezultate motoare de căutare, statistici interogări de căutare. Cunoștințele empirice nu contează.

3. Ele trebuie să fie în concordanță cu Scopul nostru.

Trebuie să ne amintim că SMM are un efect tactic și strategic. Măsurăm tacticul în KPI. Strategicul este determinat de scop.

Iată câteva exemple de astfel de KPI-uri și metode de înregistrare și analiză a acestora.

Reputaționalmanagement

KPI:

Procentul de recenzii pozitive din TOP 20 de rezultate ale căutării pentru interogări cheie este mai mare de 70%.

Pe 20 de portaluri populare de subiecte similare se discuta constant despre produs si client, se dau recomandari si consultatii, fiecare site are cel putin 1 link catre site.

Cel puțin 15% din rezultatele căutării pentru interogările cheie sunt informații de la terți cu recomandarea unui client.

Contabilitate si analiza:

Statistici site (creșterea numărului de persoane care se întorc pe site, creșterea traficului natural și a calității acestuia, clicuri pe linkuri),

Rezultatele căutării (procentul de informații pozitive de la terți despre client, procentul de informații pozitive și negative pe forumuri)

Menținerea unui cont însocial media

Ţintă:

Creșterea vânzărilor datorită noilor audiențe din rețele.

Creșterea costului mediu al unei chitanțe (upsale).

Creșterea participanților activi.

Feedback crescut.

Creșterea tranzițiilor de la grup.

Îmbunătățirea calității traficului.

Contabilitate si analiza:

Statisticile site-ului (creșterea traficului din rețea, apariția persoanelor care se întorc din contul lor, îmbunătățirea lentă a calității traficului),

Statistici platformei (activitate crescută a audienței, aprecieri, vizionări crescute, participanți la concursuri și sondaje, comentarii crescute și recenzii naturale).

Promovare în sotsmedia

Ţintă:

Creșterea vânzărilor prin surse noi.

Pret de vanzare redus.

KPI(în funcție de instrument și de capabilitățile statistice):

Acoperirea publicului țintă (rețele sociale, bloguri, portaluri).

Număr de afișări, tranziții, tamplari.

Numărul de persoane active la prima vizită la grup.

Numărul de conversii.

Costul afișării, clicului, introducerii.

Costul vânzării sau conversia la țintă.

Contabilitate si analiza:

Statistici ale site-ului web (numărul de tranziții, calitatea traficului, numărul de conversii în funcție de obiectiv sau comerț electronic, costul vânzării sau conversia la obiectiv).

Statisticile platformei (acoperire, clicuri, costul afișării, clic, alăturare).

Statisticile contului (numărul de membri, activitatea publicului la prima vizită).

Pentru toți acești indicatori, este necesar să privim și să analizăm dinamica de la lună la lună. Puteți seta KPI-uri planificate, astfel încât să aveți ceva pentru care să vă străduiți și pe care să vă concentrați. Dar, în acest caz, este necesar să se țină cont de situația de pornire și de capacitățile instrumentelor de PR atunci când se lucrează în condiții de „nu face rău”. De exemplu, 70% din rezultatele căutării pot fi făcute într-o săptămână dacă se dorește. Dar astfel de tactici vor avea cel mai probabil efectul opus (indignarea membrilor forumului) și vor necesita de multe ori mai mulți bani și efort din partea ta pentru a corecta consecințele.

Când lucrați în SMM, amintiți-vă întotdeauna obiectivul final și KPI-urile și ajustați-vă în mod constant acțiunile în conformitate cu acestea.

SMM va fi profitabilă atunci când așteptările noastre corespund realizărilor reale din buget.

În plus, planificați-vă activitatea SMM ținând cont de complexul promovării dvs. pe Internet. Utilizați SMM pentru a sprijini alte metode de marketing online.

Programul Summit include cele mai bune exemple din lume de promovare a mărcii în noile media, integrarea tuturor canalelor de comunicare, tehnologii digitale, sociale și mobile în marketing și publicitate. Veți găsi prezentări ale mărcilor de top, dezbateri cu lideri de opinie, cursuri de master de la experți de top, o expoziție tehnologii digitale, divertisment și platforme.

Între timp, vă prezentăm cele mai izbitoare cazuri de la conferința Digital Branding – Best Cases 2017 de anul trecut.

Cantitatea de conținut de pe rețelele sociale crește în timp, dar timpul pe care utilizatorii îl petrec pe acesta nu crește. În fluxul tot mai mare de informații, este din ce în ce mai dificil pentru utilizatori să găsească ceea ce este cu adevărat interesant pentru ei, deoarece cea mai mare parte a timpului lor este petrecut cernind ceea ce este inutil.

Iakov IoniciovȘi Ivan Daniuskin de la agenția Design au povestit cum au reușit să ajute comunitatea oficială Subway Russia să nu piardă utilizatori.

Problemă

Soluţie

Iakov Ioniciov, director de creație al Deasign, a spus că imediat după introducerea feed-urilor algoritmice, clienții companiei au fost oferite în primul rând reduce numărul de posturi. Mulți au perceput situația cu scepticism.

Cu toate acestea, colaborarea cu marca Subway a arătat că mai mult nu este întotdeauna mai bine.

S-a decis să cheltuiască restul bugetului de promovare pe alte activități online. De exemplu, a fost lansat concursul #brightevents, subiect interesant că a durat aproape o lună și a constat nu dintr-un post, ci mai multe publicații.

În promovarea competiției au fost implicați bloggeri din regiuni. Numărul abonaților lor este, în medie, de aproximativ 15-30 de mii de persoane. Fiecare dintre ei a fost rugat să scrie mai multe postări care să demonstreze modul în care Subway se încadrează în conceptul de vacanță de vară. Abonații au fost destul de loiali publicațiilor publicitare.

Principala problemă a oricărui specialist SMM începător este că nu există clienți. Adică există multe companii pe piață care chiar sunt dispuse să plătească, dar de obicei o persoană rămâne blocată și nu se poate decide să își ofere serviciile. La urma urmei, aici este important să nu faci niciun rău, dar nu poți afișa încă cazurile de lucru existente. Ce să faci și cum să înveți să faci bani în SMM de la zero până la rezultate decente?

1. Găsiți un client din industria serviciilor care are nevoie de comenzi. Angajează cei care fac coafuri, machiaj, sugaring, extensii de gene sau colorare a sprâncenelor. Poți găsi meșteri începători care, la fel ca tine, au nevoie urgentă de clienți. Nu veți primi plata pentru munca dvs. (la început). Este important pentru tine să câștigi încrederea persoanei și să-ți demonstrezi eficiența. De îndată ce sosesc primele comenzi, va deveni incomod ca maestrul însuși să nu vă plătească. Este indicat să nu luați clienți din Moscova sau din regiune. Există mai multe trucuri de promovare aici. În primul rând, meșterii care lucrează la Moscova percep cele mai mari prețuri pentru serviciile lor. S-ar putea să vă fie dificil din punct de vedere psihologic să promovați astfel de specialiști. În al doilea rând, este mai ușor să promovezi în regiuni uneori nu poți găsi un serviciu la un preț accesibil în tot orașul în timpul zilei.

luați clienți în regiuni

2. Nu vă asumați mai multe proiecte, faceți caz după caz și terminați întotdeauna ceea ce începeți. Problema multor specialiști este că aceștia preiau mai multe cazuri și apoi pur și simplu renunță. Trebuie să înțelegeți că lucrul la orice proiect va necesita ingeniozitate din partea dvs. Este imposibil să faci un proiect și, în același timp, să folosești metode de promovare a șablonului. Orice formare în SMM constă în cazuri și demonstrații ale capacităților sistemelor tehnice. Acesta este tot ceea ce vă pot oferi profesorii în timpul cursurilor. Cand vine vorba de proiecte reale, atunci tu însuți va trebui să-ți folosești capul și să muncești, să muncești foarte mult.

ia slujba pe care o poți

3. Cum să transformi clienții gratuiti în clienți plătiți? Doar o persoană nerezonabilă ar refuza să lucreze cu tine dacă chiar îți faci treaba bine și aduci clienți. Chiar dacă managerul căruia îi oferiți clienți potențiali nu începe o conversație despre plată, îi puteți reaminti despre asta. Apropo, trebuie să vă creați singur conturi pentru a urmări numărul de vânzări care s-au întâmplat datorită dvs. În acest caz, salvați cazul, care poate fi afișat potențiali clienți pentru a le închide pe vânzarea serviciilor dumneavoastră în domeniul SMM.

Poți lucra gratuit doar prima lună. Luați în considerare acest lucru un început și, prin urmare, nu pierdeți timp și efort, deoarece calitatea portofoliului dvs. va determina câți bani puteți câștiga efectiv la câteva luni după ce ați început munca ca manager SMM.

Serviciile din domeniul SMM nu sunt doar promovare pe Instagram. Apar în mod constant noi platforme de social media pe care le poți explora și tu. În fiecare lună, rețelele sociale introduc aproximativ o duzină de modificări. Prin urmare, profesia de specialist SMM va deveni din ce în ce mai solicitată.

Cum să dezvolt o campanie SMM care va vinde un produs/serviciu?
Ce rețele sociale să alegi?
Cum ar trebui să fie postările?
Cum să analizăm eficiența?

Toate acestea sunt în cazul nostru de astăzi - vom lua în considerare fiecare punct în teorie și practică.

Teorie

8 pași pentru a crea campania SMM potrivită

Goluri

De obicei, 10 din 15 persoane care primesc o invitație se alătură grupului.

Grupuri de troc

Au fost selectate grupuri cu aceeași audiență țintă și geografie de lucru - magazine online de vânzare Îmbrăcăminte pentru femei cu aproximativ același număr de abonați. La datele convenite, postările au fost schimbate în grupuri.

Plasarea postărilor plătite

În grupurile de orașe Kostroma și Sankt Petersburg (acele orașe pe care compania Yarko se concentrează), s-au făcut repostări ale postării de concurs din grupul nostru.

Organizarea unui concurs

Datorită competiției „Golden June”, al cărei câștigător a fost ales pe baza celui mai mare număr de repostări, grupul și-a dublat dimensiunea - creșterea abonaților a fost de aproximativ 1.200 de persoane.

De remarcat că după competiție ieșirea participanților a fost minimă. În continuare, a fost lansată o promoție pentru a menține interesul utilizatorilor. Numărul acumulat de abonați a fost menținut până în prezent, ceea ce indică conținut interesant pentru utilizatori.

Publicitate direcționată pe VKontakte

Metoda de plată este pe clic.

Public țintă: 18-42, orașe Kostroma și Sankt Petersburg.

Pe parcursul campanie publicitara De asemenea, am ajustat afișarea reclamelor la diferite grupe de vârstă: 18-24, 25-33, 34-42. În același timp, fiecare segment are propriul său titlu pentru anunț. Acele contestații care funcționează pentru o tânără de 18 ani nu vor interesa o femeie de 40 de ani.

Cel mai mare răspuns a fost din partea publicului cu vârsta cuprinsă între 18 și 33 de ani. Anunțuri cu cel mai mare CTR:

Anunțurile au fost modificate la fiecare 3 zile - de îndată ce valoarea CTR a scăzut, iar creșterea costului pe clic nu a funcționat.

rezultate

În acest moment, în grup sunt peste 2150 de persoane.

Cea mai mare acoperire a fost observată în timpul competiției. La sfârșitul lunii august a fost o scădere ușoară - specialistul nostru SMM a plecat în vacanță. În ciuda publicațiilor planificate, este important De locuri de muncă cu normă întreagă cu publicul, provocând comunicarea. Acum probabil înțelegeți importanța muncii sistematice a unui manager SMM.

Nu am cheltuit un ban pe promovarea pe Facebook momentan.

Trebuie remarcat faptul că în această rețea de socializare, în comparație cu altele, este mai dificil să „pompăm” publicul. Activitatea în grupurile legate de bijuterii este observată doar la peste 1000 de abonați. Dar am reușit să ajungem la publicul țintă și să stabilim contactul.

Prin urmare, singura modalitate de a atrage abonați într-un grup este să trimiteți manual invitații (similar cu VKontakte) și să trimiteți cereri de prietenie.

Solicitările sunt trimise unui public fierbinte: utilizatori activi care se potrivesc cu profilul publicului țintă în grupuri de producători parteneri. Și funcționează mai bine decât mesajele de invitație.

Repostări se fac și pe pagina consultantului, unde utilizatorii interacționează activ cu conținutul.

Rezultate:În prezent, 164 de persoane s-au abonat la pagină.

Creșterea numărului de comentarii în luna iulie s-a datorat unui concurs, una dintre condițiile căreia a fost să vă lăsați numărul de serie în comentariile de sub postare. Comparând cifrele pentru iunie și august, numărul de comentarii s-a dublat.

Rezultate generale pentru 3 luni de muncă:

Abonați: In contact cu +1150 urmăritori, Facebook +167 , Instagram +430 .

Vrei si tu? Faceți o comandă pentru serviciile noastre