Pardavimų vadybininko reikalingos savybės. Pardavimų vadybininko įgūdžiai. Ką turėtų žinoti pardavimų vadybininkas

Pagrindinės pardavimo vadybininko savybės privalomas turėtų leisti jam sėkmingai pristatyti produktą klientams, pozicionuoti juos teigiamam dialogui, taip pat parodyti pagrindinius naudingo bendradarbiavimo su įmone privalumus.

• 1) Aktyvumas, iniciatyvumas.
• 2) Analitinis sandėlis protas.
• 3) Komunikabilumas.
• 4) Atsparumas stresui.
• 5) Gebėjimas derėtis.
• 6) Meistriškas įvairių pardavimo technikų valdymas.
• 7) Gebėjimas palaikyti ryšį su klientu per visą bendradarbiavimo laikotarpį.
• 8) Gebėjimas greitai užmegzti ryšį su klientais.
• 9) Visų gaminio savybių išmanymas, taip pat gebėjimas lengvai pasakyti informaciją apie pagrindinius jo pranašumus.
• 10) Kompetentinga kalba.
• 11) Žavesys.
• 12) Pateikiama išvaizda.
• 13) Plati perspektyva.
• 14) Gebėjimas rasti asmeninį požiūrį į klientus.
• 15) Gebėjimas spręsti galimus konfliktus.
• 16) Asmeninis susidomėjimas pardavimu.
• 17) Darbo patirtis yra geriausia, jei ji yra susijusioje srityje.
• 18) Puikiai išmanote pardavimų teoriją.
• 19) Asmenybės bruožų kompleksas.
• 20) Rinkos išmanymas, nuosava klientų bazė, užmegzti kontaktai.

Aktyvumas, iniciatyvumas. Nuolatinės derybos, susitikimai. Pasyviai mąstančiam žmogui šis darbas bus itin sunkus. Galima nubrėžti tam tikrą analogiją: „kas pirmas – tas ir šlepetės“.

Komunikabilumas (socialumas, klausymo įgūdžiai). Vadovo darbas reikalauja nuolatinio pažinties ir bendravimo su naujais žmonėmis (klientais). Todėl labai svarbu sugebėti užkariauti žmogų, tam reikia suprasti žmogų. Tačiau svarbu atsiminti ir apie nuolatinius klientus, su jais taip pat reikia palaikyti dalykinius ryšius. Gana dažnai itin konkurencingoje rinkoje pardavimai vyksta per asmeninius tiekėjo ir vadovo santykius. Visada malonu dirbti su žmogumi, kuris gali palaikyti pokalbį.

Analitinis protas. Analizuokite konkurentus, analizuokite klientą, analizuokite nuosavas darbas... Vadovas turi aiškiai suprasti parduodamos prekės specifiką, skirtumus nuo konkurento, taip pat kodėl iš jo pirkti apsimoka labiau nei iš konkurento.

Streso tolerancija. Kartais vadovo darbas asocijuojasi su grubumu, su nervinė įtampa... Surinkę kliento telefoną įsiveržiate į jo gyvenimą, daugumos to neužtenka, todėl gana dažnai tenka susidurti su tiesioginiu nemandagumu ir irzlumu.

Noras prisiimti atsakomybę. Viena vertus, pardavimų vadybininkas neturi nieko bendra su prekių kokybe ar pristatymo terminais. Bet galiausiai, jei kokybė netenkina, sutrinka pristatymo laikas, tai vadovas yra atsakingas klientui.

Padidėjęs efektyvumas. Yra nuomonė, kad pardavimų vadybininkai nieko nedaro, o tik priima užsakymus, surašo dokumentus. Tiesą sakant, vadovas dirba, o įnašai veikia labai daug.

Pardavimų vadybininkas – viena populiariausių profesijų, nes būtent šis specialistas iš tikrųjų užtikrina įmonės finansinę gerovę. Pagrindinis tokio vadovo uždavinys – parduoti įmonės prekes ir paslaugas, plėsti klientų ratą ir palaikyti su jais partnerystę. Pardavimų specialistas didžiąją darbo laiko dalį praleidžia derybose (telefonu ar asmeniniais).

Darbo vietos

Pardavimų vadybininko pareigos yra bet kurioje įmonėje, firmoje ar organizacijoje, užsiimančioje vienokia ar kitokia prekybine veikla. Kartais darbdaviai iš karto ieško konkrečios darbo srities specialisto, o tuomet laisvose darbo vietose atsiranda šios pareigybės:

• automobilių pardavimo vadybininkas (auto dalys);
• langų pardavimo vadybininkas;
• įrangos, technikos pardavimų vadovas;
• nekilnojamojo turto pardavimo vadovas;
• baldų pardavimo vadovas;
• paslaugų pardavimo vadybininkas ir kt.

Tačiau, nepaisant parduodamos prekės specifikos, pardavimo skyriaus specialisto darbo esmė visada yra ta pati – parduoti prekę, išlaikyti aukštą pardavimo apimtį ir, esant galimybei, dar ir didinti.

Profesijos istorija

Pardavimų vadybininkai dirba beveik tiek pat, kiek pati prekiauja. Visais laikais jie buvo vadinami skirtingai: prekybininkai, keliaujantys prekeiviai, barkeriai, pardavėjai... Tačiau nuo pavadinimo nesikeičia esmė, ką veikia pardavimų vadybininkas – parduoti prekes ir susirasti naujų klientų.

Pardavimų vadybininko pareigos

Pardavimų vadybininko pareigos yra šios:

• Pardavimų padidėjimas jūsų sektoriuje.
• Naujų klientų paieška ir pritraukimas (gaunamų paraiškų apdorojimas, aktyvi klientų paieška, derybos, sutarčių sudarymas).
• Santykių su susiformavusia klientų palaikymas.
• Ataskaitų teikimas apie darbą su esamais klientais ir gaunamas užklausas.
• Konsultavimas dėl prekės (paslaugos) asortimento ir techninių parametrų.

Tai yra bendras sąrašas, ką veikia pardavimų vadybininkas. Be to, priklausomai nuo veiklos srities, pardavimų vadybininko funkcijos taip pat gali apimti šiuos dalykus:

• Prekių priėmimas ir jų eksponavimo prekybinėse erdvėse priežiūra.
• Pristatymų ir mokymų vedimas apie naujus produktus ir įmonės akcijas.
• Dalyvavimas parodose.

Reikalavimai pardavimų vadybininkui

Darbdaviai reikalauja iš darbo ieškančio asmens, kuris nori tapti pardavimų vadybininku:

• Aukštasis išsilavinimas (kartais – nebaigtas aukštasis išsilavinimas).
• Rusijos pilietybė (ne visada, bet daugeliu atvejų).
• Kompiuterių, biuro programų ir 1C išmanymas, gebėjimas dirbti su elektroniniais katalogais.
• Aktyvaus pardavimo įgūdžiai.

Papildomi darbdavių keliami reikalavimai:

• B kategorijos vairuotojo pažymėjimo buvimas (kartais ir asmeninio automobilio buvimas).
• Patirtis pardavimų srityje.
• Pagrindinių komercinių dokumentų (sutarčių, sąskaitų faktūrų, sąskaitų faktūrų, sąskaitų faktūrų ir kt.) rengimo įgūdžiai.

Kai kurie darbdaviai specialiai numato, kad, be reikiamų įgūdžių, pardavimų vadybininkas turi turėti ir malonią išvaizdą, tačiau tai labiau išimtis nei taisyklė.

Pardavimų vadybininko gyvenimo aprašymo pavyzdys

Kaip tapti pardavimų vadybininku

Pardavimų vadybininko įgūdžius gali įgyti bet kokį išsilavinimą turintys žmonės. Pardavimų vadybininkui pirmiausia reikia bendravimo įgūdžių ir pardavimo procesų supratimo. Pardavimo principus galima suprasti vos per porą dienų. Prireiks dar šiek tiek laiko įveikti pirmąsias baimes (paskambink nepažįstamam žmogui, surengti susitikimą, reaguoti į prieštaravimus ir kt.).

Paprasčiausias būdas įgyti profesionalaus pardavėjo įgūdžių – susirasti darbą ir gauti atitinkamus mokymus. Tai įprasta darbo rinkoje.

Pardavimų vadybininko atlyginimas

Kiek pardavimų vadybininkas gauna, priklauso nuo įmonės veiklos specifikos, nuo paties vadovo darbo specifikos, nuo gyvenamojo regiono ir visų pirma nuo pardavimo plano įvykdymo. Darbo užmokestis pardavimų vadybininkas svyruoja nuo 12 000 iki 250 000 rublių, o vidutinis pardavimo vadybininko atlyginimas yra apie 40 000 rublių. Norėčiau pasikartoti ir pasakyti, kad uždarbis labai priklauso nuo pardavimo įgūdžių ir pasiekto rezultato.

Pardavimų vadybininkas yra įmonės veidas. Į jo pareigas įeina prekių ir paslaugų pardavimas, taip pat privalumų demonstravimas, teigiamo požiūrio į įmonę formavimas.

Asmeninės vadovo savybės

Bendravimo įgūdžiai yra svarbūs. Jis turi mokėti rasti bendrą kalbą su pašnekovu. V plačiąja prasmeši charakteristika apima keletą pagrindinių punktų:

• gebėjimas teisingai vesti derybas;
• tobulas pagrindinių technikų ir pardavimo technikų įvaldymas;
• gebėjimas greitai užkariauti klientą, užmegzti dialogą tinkama linkme;
• gebėjimas palaikyti nuolatinį ryšį su pagrindinėmis sandorio šalimis per visą darbo su jomis laikotarpį;
• įmonės produkto išmanymas, gebėjimas jį pateikti palankioje šviesoje, parodyti pranašumus prieš konkurentus.

Pardavėjui svarbu turėti vidinį branduolį. Tai gebėjimas primygtinai reikalauti savo, neperžengiant etikos ir mandagumo ribų, rasti tinkamus žodžius ir faktus, įtikinančius pirkėją, kad jam siūloma geriausia prekė.

Tvarkingi yra svarbūs išvaizda ir kompetentinga kalba.

Profesinės vadovo savybės

Įmonės išleidžia daug laiko ir pinigų ieškodamos pardavėjų.Svarbiausios sėkmingo pastarojo darbuotojo savybės:

• pardavimų teorijos išmanymas;
• darbo patirtis panašiose srityse;
• charakterio bruožai, leidžiantys sėkmingai parduoti prekes ir paslaugas.

Stiprinti žinias būtina skaityti literatūrą, lankyti mokymus.

Kaip pradėti pardavimų vadybininko karjerą

Iš pradžių imkitės bet kokio darbo. Dėl sėkminga karjera reikalinga bazinė patirtis, kuri taps žinių ir gebėjimo jas pritaikyti įrodymu.

Jei yra noras parduoti, tai greitu metu prie to prisidės patirtis, klientai, teorija. Tai ateina su laiku, bet „kibirkšties akyse“ negalima gauti niekaip kitaip, nebent nuo gimimo.

Nori tapti pardavimų vadybininku? Tai perspektyvi ir gerai apmokama profesija, kuri yra paklausi net ir krizės metu. Rusijoje labai trūksta patyrusių pardavėjų – sumanūs specialistai greitai patenka į viršų ir uždirba milžiniškas sumas sudarant dideles sutartis. Pasvarstykime, kokias savybes turi turėti pardavimų vadovas, kaip jis dirba ir kas gali įvaldyti šią profesiją.

Apie profesiją

Kas vadinamas pardavimų vadybininku ir ką šis asmuo turėtų daryti? Jo funkcines pareigas apima viską, kas susiję su prekybos veikla... Jis parduoda prekes/paslaugas ir uždirba įmonei pelną. Šis asmuo turėtų mokėti bendrauti su žmonėmis, juos sudominti, papasakoti viską apie produktą, vesti pristatymus, sudaryti sandorius ir stebėti jų įgyvendinimą.

Pardavimų vadovas užtikrina visos įmonės pelną

Kas gali tapti pardavėju? Beveik kiekvienas žmogus, kuris išsikelia sau tokį tikslą. Kokie reikalavimai keliami pretendentams? Pakankamai rimta. Beveik visos įmonės, ieškančios pardavėjų, reikalauja aukštojo mokslo laipsnio.

Pastaba: Rusijoje ne vienas universitetas ruošia pardavimų specialistus. Todėl vadovai dažniausiai turi psichologo, prekių eksperto, personalo valdymo specialisto ir kt.

Kokie dar reikalavimai keliami šiems specialistams?

1. Plati perspektyva. Prekiaus įvairiomis prekėmis, todėl turi gerai išmanyti savo sritį. Specialistas turės pasakyti žmonėms, kam reikalingas šis produktas, atsakyti į jų klausimus, suprasti siaurų sričių terminiją ir pan.
2. Aukštas kultūros lygis. Pardavėjo kalba turi būti švari, be nuolatinių įsiterpimų ir įžanginių žodžių.
3. Gebėjimas suprasti žmones. Geras pardavėjas tiesiogine prasme nuo pirmųjų frazių jau supranta, kaip tinkamai „apdoroti“ žmogų ir sudominti jį.
4. Pardavimas. Tai labai svarbus įgūdis, reiškiantis nuolatinį naujų klientų pritraukimą į savo įmonę.
5. Rinkos išmanymas. Specialistas turi suprasti rinkos perspektyvas, mokėti jomis pasinaudoti, pajusti naujas tendencijas ir laiku į jas reaguoti.
6. Turite planavimo ir laiko valdymo įgūdžių. Pardavėjas turi turėti omenyje tūkstančius smulkmenų ir sutarčių su klientais, stebėti sandorių eigą, prisiminti, ką kam pažadėjo. Kad tai padarytų, žmogus turi turėti didelį atsparumą stresui ir gebėjimą išsisukti iš konfliktų.

Asmeninės pardavimo vadybininko savybės

Stiprioji pusė profesionalus vadovas yra bendravimo įgūdžiai. Šiame darbe labai svarbus gebėjimas rasti kontaktą su bet kuriuo žmogumi. Kaip asmeninis ir profesionali kokybė pardavimų vadybininkas, „socialumo“ sąvoka apima:

Meistriškas įvairių pardavimo technikų valdymas;

Gebėjimas kompetentingai vesti derybas;

Gebėjimas greitai užmegzti ryšį su klientais;

Gebėjimas palaikyti ryšį su nuolatinių klientų per visą bendradarbiavimo laikotarpį;

Produkto išmanymas ir gebėjimas kompetentingai ir prieinamai bendrauti apie jo naudą.

Pardavimų vadybininkui ne mažiau svarbu turėti vidinį branduolį, kuris subtiliai, bet ryžtingai įtikintų klientus tam tikros prekės įsigijimo pelningumu. Asmeninės savybės Pardavimų vadybininkai šioje profesijoje atlieka lemiamą vaidmenį.

Profesinių įgūdžių galite įgyti per daugybę mokymų ir specialių programų, taip pat per patirtį. Tačiau tikra pardavimo sėkmė ateis tik tiems, kuriems gamta suteikė reikalingų savybių rinkinį.

Asmeninės pardavimo vadybininko savybės

Kad ir kurioje srityje vadovas dirbtų, būtinų asmeninių savybių rinkinys išlieka toks pat:

Pateikiama išvaizda;

Gebėjimas rasti asmeninį požiūrį į bet kurį klientą;

Gramatiškai taisyklinga kalba;

Plati perspektyva;

Asmeninis domėjimasis pardavimu;

Žavesys;

Gebėjimas spręsti konfliktus.

Visi sitie svarbias savybes pardavimų vadybininkas yra būtina sėkmės šioje srityje sąlyga. Profesionalus pardavimų vadovas turi pasitikėti savo charakteriu.

Marketingo tyrimai ir pardavimų planavimas.

Marketingo tyrimai suteikia informaciją apie vartotojus, skatinimo ir pardavimo metodų efektyvumą, konkurentus, rinkos sąlygas ir kitus turizmo industrijos išorinės aplinkos aspektus. Marketingo tyrimo tikslas – nustatyti informacijos poreikius ir suteikti vadovams reikalingą informaciją gerinti priimamų rinkodaros sprendimų efektyvumą Marketingo tyrimai paskatino Steve'ą sistemingai ir objektyviai identifikuoti rinkodaros problemas ir padėti jas spręsti Informacija, gauta naudojant rinkodaros tyrimus, tampa neatsiejama MI (Marketing) dalimi. Informacinės sistemos) Rinkodaros tyrimų indėlis – papildyti sąskaita gauta iš jų padedant informacinė bazė duomenys, rinkodaros modeliai ir analitinio metodo baziniai modeliai.

Rinkodaros tyrimai gali būti atliekami atskirai kelionių kompanija, arba būti užsakomos iš išorės rangovų Universalaus profilio įmonės teikia visą paslaugų spektrą rinkodaros tyrimų srityje, pradedant nuo problemos identifikavimo rengiant ir pateikiant ataskaitą, jų teikiamos paslaugos skirstomos į sindikuotas, standartizuotas. , užsakomas ir vykdomas internetu; Įmonės, turinčios ribotą paslaugų kompleksą, specializuojasi vieno ar kelių rinkodaros tyrimų etapų įgyvendinime. Tokių įmonių siūlomos yra klasifikuojamos kaip lauko darbai, kodų duomenų įvedimas ir duomenų įvedimas, duomenų analizė, analitinės paslaugos ir kaip firmines paslaugas.

Marketingo tyrimo procesas susideda iš šešių nuosekliai susietų etapų.Tarptautinės rinkodaros tyrimai yra daug sudėtingesni nei atliekami valstybės viduje, todėl būtina atsižvelgti į tarptautinei turizmo rinkai būdingus aplinkos veiksnius.

Etikos problemų priežastis rinkodaros tyrimai yra suinteresuotųjų šalių interesų konfliktas. Taip atsitinka, kai vienas ar keli iš jų mano, kad yra laisvi nuo įsipareigojimų kitiems. Internetas ir kompiuterinės technologijos plačiai naudojamos rinkodaros tyrimuose.