Von einem Vertriebsleiter geforderte Eigenschaften. Fähigkeiten als Vertriebsleiter. Was ein Vertriebsleiter wissen sollte

Die wichtigsten Eigenschaften eines Vertriebsleiters in verpflichtend soll es ihm ermöglichen, den Kunden das Produkt erfolgreich zu präsentieren, sie für einen positiven Dialog zu positionieren und auch die wesentlichen Vorteile einer nutzbringenden Zusammenarbeit mit dem Unternehmen aufzuzeigen.

1) Aktivität, Initiative.
2) Analytisches Lager Verstand.
3) Geselligkeit.
4) Stressresistenz.
5) Verhandlungsgeschick.
6) Meisterlicher Besitz verschiedener Verkaufstechniken.
7) Fähigkeit, während der gesamten Zusammenarbeit mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben.
8) Fähigkeit, schnell mit Kunden in Kontakt zu treten.
9) Kenntnis aller Eigenschaften des Produkts sowie die Fähigkeit, Informationen über seine wichtigsten Vorteile zu geben.
10) Kompetente Rede.
11) Charme.
12) Vorzeigbares Aussehen.
13) Weitblick.
14) Fähigkeit, einen persönlichen Zugang zu Kunden zu finden.
15) Fähigkeit, mögliche Konflikte zu lösen.
16) Persönliches Interesse am Verkauf.
17) Berufserfahrung ist am besten, wenn sie in einem verwandten Bereich ist.
18) Ausgezeichnete Kenntnisse der Verkaufstheorie.
19) Ein Komplex persönlicher Qualitäten.
20) Marktkenntnis, eigener Kundenstamm, etablierte Kontakte.

Aktivität, Initiative. Ständige Verhandlungen, Meetings. Es wird für einen passiven Menschen in diesem Job extrem schwierig sein. Sie können eine gewisse Analogie ziehen: "Wer ist der Erste - das und die Turnschuhe."

Geselligkeit (Geselligkeit, Hörverständnis). Der Job eines Managers erfordert ständige Bekanntschaft und Kommunikation mit neuen Menschen (Kunden). Daher ist es sehr wichtig, einen Menschen für sich gewinnen zu können, dazu muss man einen Menschen verstehen. Aber es ist auch wichtig, sich bei Stammkunden daran zu erinnern, dass Sie auch Geschäftsbeziehungen mit ihnen pflegen müssen. In einem hart umkämpften Markt werden Verkäufe oft über die persönliche Beziehung zwischen dem Lieferanten und dem Manager getätigt. Es ist immer schön, mit jemandem zusammenzuarbeiten, der das Gespräch am Laufen halten kann.

Analytischen Verstand. Wettbewerber analysieren, Kunden analysieren, analysieren eigene Arbeit... Der Manager muss die Besonderheiten des verkauften Produkts, die Unterschiede zum Wettbewerber und warum es rentabler ist, bei ihm als bei einem Wettbewerber zu kaufen, verstehen.

Stresstoleranz. Manchmal ist die Arbeit eines Managers mit Unhöflichkeit verbunden, mit Nervöse Spannung... Indem Sie das Telefon des Kunden anrufen, brechen Sie in sein Leben ein, das meiste davon reicht nicht aus, daher müssen Sie sich oft mit unverhohlener Unhöflichkeit und Reizbarkeit auseinandersetzen.

Bereitschaft Verantwortung zu übernehmen. Einerseits hat der Vertriebsleiter nichts mit Produktqualität oder Lieferzeiten zu tun. Aber am Ende, wenn die Qualität nicht passt, wird die Lieferzeit unterbrochen, es ist der Manager, der dem Kunden gegenüber verantwortlich ist.

Erhöhte Effizienz. Es gibt die Meinung, dass Vertriebsleiter nichts tun, sondern nur Bestellungen annehmen, Dokumente erstellen. Tatsächlich arbeitet der Manager und die Beiträge funktionieren viel.

Der Verkaufsleiter ist einer der beliebtesten Berufe, denn dieser Spezialist ist es, der tatsächlich für das finanzielle Wohl des Unternehmens sorgt. Die Hauptaufgabe eines solchen Managers besteht darin, die Waren und Dienstleistungen des Unternehmens zu verkaufen, den Kundenkreis zu erweitern und mit ihnen Partnerschaften zu pflegen. Ein Vertriebsspezialist verbringt die meiste Zeit seiner Arbeitszeit mit Verhandlungen (telefonisch oder persönlich).

Arbeitsorte

Die Position eines Verkaufsleiters findet in jedem Unternehmen, jeder Firma oder Organisation statt, die in der einen oder anderen Art von Handelsaktivitäten tätig ist. Manchmal suchen Arbeitgeber sofort einen Spezialisten für ein bestimmtes Arbeitsgebiet, und dann finden sich folgende Stellen in offenen Stellen:

Autoverkaufsleiter (Autoteile);
Fensterverkaufsleiter;
Verkaufsleiter für Geräte, Maschinen;
Immobilienverkaufsleiter;
Verkaufsleiter für Möbel;
Service-Vertriebsleiter usw.

Trotz der Besonderheiten des zu verkaufenden Produkts ist die Essenz der Arbeit eines Spezialisten im Vertrieb jedoch immer gleich - das Produkt zu verkaufen, das Absatzvolumen auf hohem Niveau zu halten und wenn möglich auch zu steigern.

Geschichte des Berufes

Sales Manager gibt es schon fast so lange wie der Handel selbst. Zu allen Zeiten wurden sie unterschiedlich genannt: Kaufleute, Wanderhändler, Marktschreier, Verkäufer ... Aber aus dem Namen ändert sich die Essenz dessen, was ein Verkaufsleiter nicht ändert - Waren zu verkaufen und neue Kunden zu finden.

Aufgaben eines Vertriebsleiters

Die Aufgaben eines Vertriebsleiters sind wie folgt:

Umsatzsteigerung in Ihrer Branche.
Suche und Gewinnung von Neukunden (Bearbeitung eingehender Bewerbungen, aktive Kundensuche, Verhandlungen, Vertragsabschluss).
Pflege der Beziehungen zum etablierten Kundenkreis.
Führen von Aufzeichnungen über die Arbeit mit aktuellen Kunden und eingehenden Anfragen.
Beratung zu Sortiment und technischen Parametern des Produkts (Dienstleistung).

Dies ist eine allgemeine Liste der Tätigkeiten eines Vertriebsleiters. Darüber hinaus können die Funktionen eines Vertriebsleiters je nach Tätigkeitsfeld auch folgende Positionen umfassen:

Warenannahme und Pflege ihrer Auslage in Verkaufsräumen.
Durchführung von Präsentationen und Schulungen zu neuen Produkten und Unternehmensaktionen.
Teilnahme an Ausstellungen.

Anforderungen an einen Vertriebsleiter

Arbeitgeber verlangen von einem Arbeitssuchenden, der Vertriebsleiter werden möchte, Folgendes:

Hochschulbildung (manchmal - unvollständige Hochschulbildung).
Russische Staatsbürgerschaft (nicht immer, aber in den meisten Fällen).
PC-Kenntnisse, Office-Programme und 1C, Umgang mit elektronischen Katalogen.
Aktive Verkaufskompetenz.

Zusätzliche Anforderungen der Arbeitgeber:

Das Vorhandensein eines Führerscheins der Klasse B (manchmal auch das Vorhandensein eines persönlichen Autos).
Erfahrung im Bereich Vertrieb.
Kenntnisse in der Erstellung grundlegender kaufmännischer Dokumente (Verträge, Rechnungen, Rechnungen, Rechnungen usw.)

Einige Arbeitgeber schreiben zwar ausdrücklich vor, dass der Vertriebsleiter neben den notwendigen Fähigkeiten auch ein angenehmes Äußeres haben muss, aber das ist eher die Ausnahme als die Regel.

Beispiel für den Lebenslauf des Vertriebsleiters

Wie wird man Vertriebsleiter

Die Fähigkeiten eines Vertriebsleiters können von Menschen mit jeder Ausbildung beherrscht werden. Ein Vertriebsleiter benötigt in erster Linie Kommunikationsfähigkeiten und Verständnis für Vertriebsprozesse. Die Prinzipien des Verkaufs sind in nur wenigen Tagen verständlich. Es wird noch einige Zeit dauern, die ersten Ängste zu überwinden (einen Fremden anrufen, ein Treffen abhalten, auf Einwände reagieren und andere Dinge).

Der einfachste Weg, die Fähigkeiten eines professionellen Verkäufers zu erwerben, besteht darin, eine Stelle zu finden und eine Ausbildung am Arbeitsplatz zu erhalten. Dies ist auf dem Arbeitsmarkt üblich.

Gehalt als Vertriebsleiter

Wie viel ein Verkaufsleiter erhält, hängt von den Besonderheiten der Unternehmenstätigkeit, von den Besonderheiten der Tätigkeit des Managers, von der Wohnregion und vor allem von der Erfüllung des Verkaufsplans ab. Lohn Ein Verkaufsleiter liegt zwischen 12.000 und 250.000 Rubel, und das Durchschnittsgehalt eines Verkaufsleiters beträgt etwa 40.000 Rubel. Ich möchte mich wiederholen und sagen, dass das Ergebnis maßgeblich von der Vertriebskompetenz und dem erzielten Ergebnis abhängt.

Der Vertriebsleiter ist das Gesicht des Unternehmens. Zu seinen Aufgaben gehören der Verkauf von Waren und Dienstleistungen sowie das Aufzeigen von Vorteilen, die Bildung einer positiven Einstellung zum Unternehmen.

Persönliche Qualitäten eines Managers

Kommunikationsfähigkeiten sind wichtig. Er muss in der Lage sein, mit dem Gesprächspartner eine gemeinsame Sprache zu finden. V weiten Sinne Dieses Merkmal umfasst eine Reihe von Schlüsselpunkten:

die Fähigkeit, Verhandlungen korrekt zu führen;
perfekte Beherrschung von Grundtechniken und Verkaufstechniken;
die Fähigkeit, einen Kunden schnell zu gewinnen, einen Dialog in die richtige Richtung aufzubauen;
die Fähigkeit, während der gesamten Dauer der Zusammenarbeit mit ihnen ständigen Kontakt zu wichtigen Gegenparteien zu halten;
Kenntnisse über das Produkt des Unternehmens, die Fähigkeit, es in einem positiven Licht zu präsentieren, um Vorteile gegenüber Wettbewerbern zu zeigen.

Für einen Verkäufer ist es wichtig, einen inneren Kern zu haben. Es ist die Fähigkeit, auf eigene Faust zu bestehen, ohne die Grenzen von Ethik und Höflichkeit zu überschreiten, die richtigen Worte und Fakten zu finden, um den Käufer davon zu überzeugen, dass ihm das beste Produkt angeboten wird.

Ordentlich sind wichtig Aussehen und kompetente Rede.

Berufliche Qualitäten eines Managers

Unternehmen investieren viel Zeit und Geld, um Vertriebsmitarbeiter zu finden.Zu den wichtigsten Eigenschaften eines erfolgreichen Mitarbeiters des letzteren zählen:

Kenntnisse der Verkaufstheorie;
Berufserfahrung in ähnlichen Bereichen;
Charaktereigenschaften, die den erfolgreichen Verkauf von Waren und Dienstleistungen ermöglichen.

Wissen stärken es ist notwendig, Literatur zu lesen, Schulungen zu besuchen.

So starten Sie eine Vertriebsleiterkarriere

Nehmen Sie zunächst jeden Job an. Zum erfolgreiche Karriere Es werden grundlegende Erfahrungen benötigt, die als Nachweis der Kenntnisse und der Fähigkeit zur Anwendung dienen.

Wenn Verkaufswunsch besteht, dann folgen bald Erfahrung, Kunden, Theorie. Dies kommt mit der Zeit, aber der "Funken in den Augen" kann auf keine andere Weise erreicht werden, außer von Geburt an.

Sie möchten Vertriebsleiter werden? Ein zukunftsträchtiger und gut bezahlter Beruf, der auch in Krisenzeiten gefragt ist. In Russland herrscht akuter Mangel an erfahrenen Verkäufern – kluge Spezialisten schaffen es schnell an die Spitze und verdienen bei Großaufträgen riesige Summen. Schauen wir uns an, welche Qualitäten ein Vertriebsleiter haben sollte, wie er arbeitet und wer diesen Beruf beherrschen kann.

Über den Beruf

Wer wird Vertriebsleiter genannt und was soll diese Person tun? In seinem funktionale Verantwortlichkeiten beinhaltet alles rund um Handelsaktivitäten... Er verkauft Waren / Dienstleistungen und erzielt einen Gewinn für das Unternehmen. Diese Person sollte in der Lage sein, mit Menschen zu kommunizieren, sie zu interessieren, alles über das Produkt zu erzählen, Präsentationen zu halten, Geschäfte abzuschließen und deren Umsetzung zu überwachen.

Verkaufsleiter sichert Gewinn für das ganze Unternehmen

Wer kann Verkäufer werden? Fast jeder Mensch, der sich ein solches Ziel setzt. Was sind die Voraussetzungen für Bewerber? Ernst genug. Fast alle Unternehmen, die nach Verkäufern suchen, benötigen einen Hochschulabschluss.

Beachten Sie: in Russland bildet keine einzige Hochschule Vertriebsspezialisten aus. Daher verfügen Führungskräfte in der Regel über ein Diplom von Psychologen, Rohstoffexperten, Personalfachleuten usw.

Welche weiteren Anforderungen werden an diese Spezialisten gestellt?

Weitblick. Er wird mit verschiedenen Waren handeln, daher muss er sich auf seinem Gebiet gut auskennen. Der Spezialist muss den Leuten erklären, warum sie dieses Produkt benötigen, ihre Fragen beantworten, die Terminologie in engen Bereichen verstehen usw.
Kultur auf hohem Niveau. Die Rede des Verkäufers sollte sauber sein, ohne ständige Einwürfe und einleitende Worte.
Die Fähigkeit, Menschen zu verstehen. Ein guter Verkäufer versteht buchstäblich von den ersten Sätzen an, wie man einen Menschen richtig „bearbeitet“ und ihn interessiert.
Verkaufstechnik. Dies ist eine sehr wichtige Fähigkeit, die eine ständige Gewinnung neuer Kunden für Ihr Unternehmen impliziert.
Marktkenntnisse. Der Spezialist muss die Perspektiven des Marktes verstehen, nutzen können, neue Trends spüren und zeitnah darauf reagieren.
Sie verfügen über Kenntnisse in Planung und Zeitmanagement. Der Verkäufer muss Tausende von Kleinigkeiten und Verträge mit Kunden im Auge behalten, den Fortschritt der Transaktionen überwachen, sich daran erinnern, was er wem versprochen hat. Dazu muss eine Person eine hohe Stressresistenz und die Fähigkeit haben, aus Konflikten herauszukommen.

Persönliche Eigenschaften eines Vertriebsleiters

Starke Seite ein professioneller Manager ist Kommunikationsfähigkeiten. Bei dieser Arbeit ist die Fähigkeit, mit jeder Person Kontakt zu finden, sehr wichtig. Als persönlich und professionelle Qualität Vertriebsleiter umfasst das Konzept der „Geselligkeit“:

Meisterlicher Besitz verschiedener Verkaufstechniken;

Fähigkeit, kompetent zu verhandeln;

Fähigkeit zur schnellen Kontaktaufnahme mit Kunden;

Fähigkeit zur Kontaktpflege mit Stammkunden während der gesamten Dauer der Zusammenarbeit;

Kenntnis des Produkts und die Fähigkeit, seine Vorteile kompetent und zugänglich zu kommunizieren.

Ebenso wichtig ist es für einen Vertriebsleiter, einen inneren Kern zu haben, der den Kunden feinfühlig, aber durchsetzungsfähig von der Rentabilität des Kaufs eines bestimmten Produkts überzeugt. Persönliche Qualitäten Vertriebsleiter spielen in diesem Beruf eine entscheidende Rolle.

Durch zahlreiche Schulungen und Spezialprogramme sowie durch Erfahrung können Sie sich berufliche Fähigkeiten aneignen. Aber wirklicher Verkaufserfolg wird nur denen kommen, die die Natur mit einer Reihe notwendiger Eigenschaften ausgestattet hat.

Persönliche Eigenschaften eines Vertriebsleiters

In welchem Bereich auch immer der Manager tätig ist, die Menge der notwendigen persönlichen Eigenschaften bleibt gleich:

Vorzeigbares Erscheinungsbild;

Fähigkeit, einen persönlichen Zugang zu jedem Kunden zu finden;

Grammatisch korrekte Rede;

Breiter Ausblick;

Persönliches Interesse am Verkauf;

Charme;

Fähigkeit, Konflikte zu lösen.

All diese wichtige Qualitäten ein Vertriebsleiter ist eine Voraussetzung für den Erfolg in diesem Bereich. Ein professioneller Vertriebsleiter muss von seinem Charakter überzeugt sein.

Marktforschung und Vertriebsplanung.

Die Marktforschung liefert Informationen über Verbraucher, die Wirksamkeit von Werbe- und Verkaufsmethoden, Wettbewerber, Marktbedingungen und andere Aspekte des externen Umfelds der Tourismusbranche. Ziel der Marktforschung ist es, den Informationsbedarf zu ermitteln und die Informationen bereitzustellen, die Führungskräfte benötigen, um Verbesserung der Effektivität von getroffenen Marketingentscheidungen. Die Marktforschung führte Steve systematisch und objektiv bei der Identifizierung von Marketingproblemen und deren Lösung Informationssysteme) Der Beitrag der Marktforschung besteht in der Auffüllung auf Kosten der von ihnen erhaltenen mit Hilfe von Informationsbasis Daten, Marketingmodelle und analytische Methoden von Datenbankmodellen.

Marktforschung kann entweder allein durchgeführt werden Reiseunternehmen, oder von externen Auftragnehmern bestellt werden.Unternehmen mit einem universellen Profil bieten eine vollständige Palette von Dienstleistungen im Bereich der Marktforschung an, beginnend mit der Identifizierung des Problems bei der Erstellung und Präsentation des Berichts, ihre Dienstleistungen sind unterteilt in syndizierte, standardisierte , die über das Internet bestellt und ausgeführt werden; Unternehmen mit einem begrenzten Leistungsspektrum sind auf die Durchführung einer oder mehrerer Stufen der Marktforschung spezialisiert Die von diesen Unternehmen angebotenen Dienste werden klassifiziert als Feldarbeit, Codedateneingabe und Dateneingabe, Datenanalyse, Analysedienste und als Markendienste.

Der Prozess der Marktforschung besteht aus sechs hintereinander geschalteten Stufen.Die internationale Marktforschung ist viel komplizierter als die innerstaatliche, daher ist es notwendig, die für den internationalen Tourismusmarkt charakteristischen Umweltfaktoren zu berücksichtigen.

Die Ursache ethischer Probleme in Marktforschung ein Konflikt zwischen den Interessen der betroffenen Parteien besteht. Dies geschieht, wenn einer oder mehrere von ihnen sich für frei von Verpflichtungen gegenüber anderen halten. Das Internet und die Computertechnologie sind in der Marktforschung weit verbreitet.