Роботодавець просить продати йому ручку. Як можна продати ручку на співбесіді. Як продати ручку на співбесіді - приклад продажу

Співбесіда при влаштуванні на роботу - причина хвилювання багатьох людей. Однак без попередньої бесіди з майбутнім начальником отримати хорошу посаду навряд чи вдасться. Сьогодні формат розмови складно передбачити заздалегідь - найчастіше одними шаблонними питаннями про освіту та досвід ніхто не обмежується. Особливо «щастить» тим, хто претендує на вакансії, пов'язані з реалізацією товарів або послуг. Як правило, здобувачів просять спробувати продати який-небудь звичайний предмет, щоб побачити, якою є людина в справі, чи справиться він з посадовими обов'язками.

Обговоримо, як на співбесіді провести максимально успішно, продавши ручку дорого і швидко. В якості практичної частини розглянемо реальні діалоги.

Коли і що просять продати на співбесіді?

Якщо ви плануєте отримати роботу, яка передбачає продажу, то краще добре підготуватися, звернувши увагу на. Наприклад, такий: «А ви можете продати мені цю ручку?». Звичайно, вам зовсім не обов'язково доведеться приступити до негайної реалізації кулькової ручки, тому що для справи підійде абсолютно будь-яка річ - те, що лежить на столі (навушники, ноутбук, скотч, пляшка води або навіть квітучий кактус - будьте готові до всього).

Порада:не впадайте в паніку, якщо вас попросять продати щось незвичайне. Наприклад, повітря. Сьогодні екологічна ситуація в багатьох регіонах не радує жителів, а значить, проблема чистого повітря цілком актуальна. Проявіть інтерес - чи немає у співрозмовника алергії або астми? Часто він хворіє? Свіже повітря допоможе вирішити ці проблеми, а деякі компанії вже зараз продають його запечатаним в пляшку. Звичайно, російському обивателеві важко уявити собі ситуацію, коли подібна покупка буде необхідністю, проте в забруднених районах Китаю це сувора проза життя.

Навіщо роботодавці вдаються до подібних тестів? Все очевидно: будь-який керівник прагне роздобути у свої тенета грамотного і креативного співробітника, здатного приносити компанії користь. Насправді спроба здобувача здійснити операцію тут і зараз дозволяє непогано оцінити його особистісні якостіі професійні навички. Практика для тих, хто продає, дуже важлива, однієї теорії не вистачить як не старайся.

Як продати ручку на співбесіді?

Слід розуміти, що прохання продати ручку на співбесіді є своєрідним тестом, що дозволяє оцінити навички здобувача, який в ідеалі повинен:

швидко і невимушено зібрати інформацію про гіпотетичний покупця;
грамотно проаналізувати отримані дані;
ефектно презентувати товар чи послугу, роблячи ставку на запитання і потреби клієнта;
, Що виникають у співрозмовника;
укласти угоду, ненав'язливо підштовхуючи до цього покупця при необхідності.

Розглянемо докладніше найбільш важливі моменти, На які найкраще звернути увагу, якщо вас просять продати ручку на співбесіді.

презентація товару

Багато хто починає відразу нахвалювати свою ручку з таким шаленим ентузіазмом, що здається, ніби продають щонайменше чарівну паличку Гаррі Поттера, яка при належному вмінні здійснить будь-яке бажання. Не перестарайтеся - пам'ятайте, ЩО ви хочете реалізувати і, головне, КОМУ. Діалог краще починати вибудовувати зі знайомства - представтесь і поцікавтеся, як звертатися до гіпотетичного покупця. Якщо він назвався Іваном Івановичем, то не варто фамільярничати і говорити: «Ваня, ну тобі ж потрібна ця ручка, вона лампова і хіт сезону!».

Талановиті менеджери з продажу знають, що успіх криється в орієнтації на споживчі потреби, тому важливо з'ясувати, що хоче отримати клієнт і чого йому не вистачає. Ретельно вивчіть ручку, яку плануєте продати. Яка вона? Дорога чи дешева? Чи добре пише? З'ясуйте все, що тільки можна: уявіть, що ви - Шерлок Холмс, а ручка - доказ на місці злочину. А потім ... не обманюйте. Ні до чого говорити, що ручка, червона ціна якої десять рублів в базарний день, буде служити довгі роки.

важливо:презентацію товару, як правило, роблять на основі виявлених купівельних потреб. Ніяких складнощів - пропонуйте те, що люди бажають отримати. Простий і дієвий спосіб укласти угоду. Припустимо, ви з'ясували, що співрозмовник багато пише, значить, запропонуйте йому придбати запасну ручку - раптом в найвідповідальніший момент в його знарядді листи закінчиться чорнило? Але ж можна і важливий договір не підписати. Якщо ж людина працює весь день за комп'ютером, не потребуючи в ручці і не маючи її взагалі, то скажіть, що недорога і звичайна ручка йому дуже стане в нагоді, оскільки ситуації можуть виникнути різні - раптом треба буде написати записку?

Робота з запереченнями

Звичайно, мова йде про тестової продажу ручки на співбесіді. Отже, угода просто не може завершитися гладко - вам почнуть заперечувати. Активно або не дуже, але це будуть заперечення, з якими необхідно працювати грамотно і ефективно. Зазвичай потенційні покупці кажуть, що у них вже є хороша ручка, тому нова їм просто не потрібна. Що ж робити?

Погодитися, що ручка - це далеко не вічна річ, її можна забути вдома або упустити в машині, а в підсумку просто не виявити в кишені в відповідальний момент. А вихід є - друга ручка, третя, четверта ... Спробуйте переконати клієнта, додавши важку артилерію - розкажіть про знижки, акція і т.д. Тільки сьогодні: дві ручки по ціні однієї і олівець в подарунок!

Укладення угоди

Курчат рахують восени, а значить, не радійте завчасно. Дуже важливо не зіпсувати все в останній момент, Метнувшись до штампованих фраз про якісному матеріалі і приголомшливих чорнилі. Не варто перебільшувати, оскільки такий обман легко розкрити: пара навідних запитань призведе до того, що клієнт зрозуміє - йому дурять голову, видаючи золу за золото.

Як продати ручку на співбесіді - приклади продажів

Прохання продати ручку на співбесіді сьогодні настільки популярна, що складно уявити тих роботодавців, які не використали такого тесту. А виник цей «предметний» ажіотаж після виходу фільму «Вовк з Уолл-стріт», де був представлений схожий діалог. Герой пропонує найочевидніший спосіб - створити потребу і задовольнити її. І ось чому:

- Ви виграли подорож до Парижа! Заповніть анкету.

- Але у мене немає ручки ...

- Продаю.

Тобто продається вирішення проблеми. Розглянемо кілька прикладів діалогів, де підприємливі здобувачі будуть намагатися знайти кульковою ручці нового власника.

приклад №1

Стандартний діалог, що будується з урахуванням перерахованих вище етапів продажів:

- Здрастуйте! Мене звуть Любов Васильєва, я представник компанії «Ручки в кишеню». Підкажіть, як можна до вас звертатися?

- Добрий день, я Катерина.

- Катерино, ви ділова людина? Напевно, в процесі роботи і переговорів вам часто доводиться робити записи?

- Так, але я давно відмовилася від ручок, записую все в замітки на телефоні.

- Звичайно, це дуже зручно. Однак що ви будете робити, якщо у телефону раптово сяде батарея? Техніка може підвести в будь-який момент, а раптом з'явиться необхідність підписати важливі документи?

- Так, ось я якось не подумала про це ... Ну, таких випадків поки просто не було.

- Але подібна ситуація може виникнути в будь-який момент. Поки вам щастило, але як ділова людина ви просто не можете сподіватися тільки на телефон. Я пропоную вам придбати звичайну і недорогу ручку, яка виручить вас у відповідальний момент, якщо телефон сяде або ви банально забудете його будинку.

- А скільки коштує? Може, гра не варта свічок?

- Ручка абсолютно стандартна, зручна і добре пише. Варто сущі копійки - всього 100 рублів.

- Ох, давайте, нехай буде ...

- Дуже добре. Ви не пошкодуєте. А чи не хочете на додаток до ручки ще придбати щоденник? Сьогодні на них якраз знижка 20%.

- Так, це було б логічно, чи не на коліні ж писати. Давайте і його.

Отримавши принципову згоду на покупку ручки, спробуйте продати супутні товари. Без сумніву, це істотно підвищить ваш рейтинг в очах майбутнього керівника.

приклад №2

Продаючи ручку на співбесіді, можна піти шляхом від противного - підведіть людини до необхідності щось підписати. Але подібний варіант підійде в тому випадку, коли єдину ручку віддали здобувачеві для тіста:

- Пане Юрію, ви часто користуєтеся звичайними кульковими ручками?

- Ні, я фотограф. Все, що мені треба, я просто фотографую.

- Можливо, ручка стане в нагоді вам, щоб записати телефон симпатичною моделі? Я можу запропонувати вам прекрасну ручку - витончену і з яскравими чорнилом.

- До неї мені знадобиться і блокнот ...

- У нас величезний вибір блокнотів на будь-який смак і гаманець. Чи не бажаєте подивитися?

- Ні-ні, у мене і так дуже багато речей, потрібних для роботи. Блокнот мені просто нікуди приткнути.

- Пане Юрію, ви такий відомий фотограф ... Я давно мрію потрапити до вас на фотосесію.

- Це можна легко влаштувати. Ось вам візитка. У мене якраз є можливість познімати в наступний вихідний о третій годині дня.

- Чудово, дякую. Тільки не могли б ви написати мені час на звороті візитки? А то пам'ять підводить.

- У мене немає ручки.

- Так я продаю ручки.

- Добре, продайте мені одну.

приклад №3

Іноді все простіше, ніж здається, особливо якщо підійти до питання з гумором і мінімальним знанням психології. Роботодавця можна зловити в пастку, якщо правильно розставити акценти в бесіді. Наприклад, потенційний начальник простягає вам свою дорогу ручку і просити продати її:

- Іване Івановичу, ви впевнені, що ця ручка вам не потрібна?

- Ви просто не зрозуміли сенс завдання. Вам потрібно продати її мені, здійснити операцію.

- Тобто я можу залишити ручку собі?

- Звичайно, ні, це звичайний тест.

- А-а ... Ви хочете, щоб я продав її вам?

- Так-так, саме так!

- Дуже добре. Продаю. Тисяча рублів і ручка ваша!

Співрозмовник сам каже «так», висловлюючи бажання купити ручку, значить, подальші вмовляння банально не потрібні. Навіщо? Якщо людина і так готовий до покупки. Тільки варто врахувати, такий спосіб підійде, коли вам дають дійсно варту ручку - іменну або брендову.

приклад №4

Хороший варіант при продажу ручки на співбесіді - запропонувати щось унікальне, яке задовольняє потребам клієнта. наприклад:

- Добрий день, Миколо Петровичу. Мене звати Василь Лоханкин, я представник фірми «Пишемо красиво».

- Вітаємо.

- Ви - бізнесмен, напевно, вам часто доводиться користуватися звичайними ручками?

- Так, договори підписую.

- Вас влаштовує якість ручок, якими ви пишете?

- Так звичайно.

- Можливо, вам чогось не вистачає? Наші ручки вас точно не розчарують.

- Все добре. Ваші ручки, напевно, дорогі ... У нас на роботі прохідний двір, все ходять постійно туди-сюди, ручки забирають. За день іноді десяток зникає.

- Це, звичайно, неприємна ситуація. Але рішення є. Ми можемо запропонувати спеціальну інноваційну ручку з електронної міткою - якщо вона пропадає з вашого столу на відстань більше 10 метрів, то через 5 хвилин почне пищати і буде продовжувати до тих пір, поки її не повернуть на місце.

- О, нічого собі! Давно хотів пожартувати над колегами. Візьму дві.

Особливості продажів олівця і телефону на співбесіді

Зрозуміло, не завжди на співбесіді кандидату пропонують продати ручку. Це може бути що завгодно - телефон, олівець, ноутбук ... Однак для роботодавця неважливо, що йому будуть намагатися презентувати, адже тест необхідний для оцінки професійних якостейздобувача. Хтось втрачається відразу і навіть не хоче спробувати, сприймаючи ситуацію як абсурдну. Однак російські приказки нагадують, що «вовків боятися - в ліс не ходити». Хочете нову і високооплачувану роботу? Проявіть себе.

Продаючи телефон або олівець, покажіть, що ви є стресостійким, креативним і грамотним працівником, які знаються на етапах продажу товарів і послуг. Варто розуміти, що не завжди угода укладається, ваш співрозмовник може відмовитися від покупки, але це зовсім не означає, що ви не впоралися із завданням.

підводимо підсумки

Продати ручку на співбесіді легко, якщо розуміти головне правило маркетингу - орієнтуватися треба на потреби клієнта, пропонувати конкретне рішення проблеми. Люди хочуть полегшити собі життя, купити мрію, а не якийсь товар.

Слухайте співрозмовника, запитуйте його. Проаналізувавши отриману інформацію, неважко придумати ефективну стратегію, що дозволяє укласти угоду. Не ховайте почуття гумору, якщо воно у вас є, тому що рекрутери вже наслухалися шаблонних фраз про те, який міцний матеріал у реалізованої ручки і як її синій колір підходить до їхніх очей або штанів. Оригінальність і повагу допоможуть отримати посаду, а потім ... все в ваших руках - треба буде, познайомитися з колегами і починати «продавати ручки».

«Продайте мені цю ручку!» - сказав менеджер компанії і підсунув до вас свою ручку, яку тільки що крутив у руці. Ситуація знайома? Швидше за все так. Багато хто з нас чули пропозицію продати що-небудь на співбесіді. Це вже традиційний етап співбесіди на посади, пов'язані з продажами. А якщо кандидат заздалегідь до нього не підготується, є великий ризик розгубитися і не зуміти «продати» ручку. Сьогодні розберемо, як правильно продавати ручку на співбесіді, а в кінці статті вас чекає відео, яке може служити наочним прикладом.

Навіщо продавати ручку на співбесіді?

Коли це, тепер уже типове завдання, тільки з'явилося і почало набирати популярність, у багатьох людей воно викликало цілком логічне запитання: а навіщо це потрібно роботодавцю? Відповідь на нього такий же логічний - щоб оцінити вміння кандидата продавати. Чому саме ручка? Так просто це той предмет, який завжди під рукою. Іноді замість ручки просять продати олівець, листок паперу, скріпку, папку і так далі.

Але цілі у інтерв'юера, який просить продати йому щось, можуть бути різні. Може йтися про посаді, яка не передбачає у кандидата досвіду і навичок продажів. Наприклад, колл-центри часто беруть на роботу студентів, які раніше взагалі ніде не працювали. По телефону їм потрібно буде продавати клієнту товар або вмовляти його скористатися послугою. В цьому випадку за допомогою продажу ручки можна оцінити кандидата за такими критеріями: стресостійкість, наполегливість, комунікабельність і бажання досягти мети. Якщо всі ці якості у кандидата на високому рівні, то швидше за все, він зможе продати ручку, навіть якщо раніше ніколи цього не робив. Людина, яка злякається питання, відмовиться навіть спробувати продати ручку або здасться після першого ж відмови, явно не підійде на дану посаду, Тому що точно так само він буде вести себе і з потенційними покупцями.

Якщо ж посада передбачає наявність у претендента великого досвіду в продажах і знання всіх нюансів в цій справі, то такий діалог дозволить виявити, наскільки кандидат володіє мистецтвом продажів. Тут вже будуть оцінюватися не просто наполегливість і цілеспрямованість, а вміння правильно вибудовувати діалог з клієнтом і застосовувати різні техніки продажів.

Як правильно продати ручку на співбесіді

Найбільша помилка, яку здійснюють здобувачі в цій ситуації - це боязнь здатися смішними або безглуздими. Сприймати це все як державний іспит теж не варто, але ви повинні розуміти, що від ваших реплік буде залежати те, чи отримаєте ви посаду. Як правило, ніяково тільки починати діалог з продажу ручки, а потім все починає йти як по маслу. Тому намагайтеся бути впевненим в собі з найпершої секунди. Отже, що вам потрібно?

Визначити потреби покупця

Один з головних законів продажів говорить: «Продавайте не товар, а можливість позбутися від проблем, які він вирішує». Іншими словами, акцент потрібно робити не на самому матеріальному предметі, а на вигодах його використання. Для початку потрібно визначити, які потреби і потреби можуть бути у покупця, пов'язані з продаваним товаром.

В даному випадку покупцем є ваш інтерв'юер. Вивчіть поглядом його робоче місцеі поспостерігайте за його поведінкою. Якщо ви помітили у нього на столі стос паперів із заявами або іншими документами, швидше за все, йому доводиться часто ставити свій підпис на них. Якщо за час вашої бесіди у інтерв'юера кілька разів дзвонив телефон (неважливо, відповідав він чи ні), значить, за день до нього надходить багато нової інформації. А щоб її не забути, її краще записувати. Всі помічені вами подібні моменти ви можете використовувати під час вашого діалогу. Якщо вигод використання ручки ви знайдете кілька - відмінно. Якщо буде тільки одна - теж непогано, і так цілком можна впоратися із завданням.

Щоб більш детально з'ясувати потреби покупця, задавайте йому питання. Наприклад, часто вам доводиться підписувати документи і заповнювати різні бланки? Чи бувало у вас таке, що ручки під рукою не виявлялося, коли вона була дуже потрібна? Чи часто ви пишете від руки замість друку на комп'ютері? Чи подобається вам користуватися дорогою якісною канцелярією? І все в такому дусі.

Пам'ятайте про правило трьох «так». Ваші питання повинні бути задані таким чином, щоб як мінімум перші три з них отримали позитивну відповідь. Відповівши «так» три рази поспіль, ваш співрозмовник відчує внутрішню схильність до вас і діалог піде легше. Це правило, до речі діє не тільки на співбесідах, але і в звичайному житті.

уявити товар

Коли ви з'ясували потреби клієнта, прийшов час презентувати йому товар. Робити це потрібно, зрозуміло, з урахуванням результатів попереднього етапу. Якщо на початку діалогу ви з'ясували, що клієнт хотів би купити вашу ручку, але вважає, що вона занадто дорога, запропонуйте йому вигідну знижку або акцію. Якщо було сказано, що покупець користується тільки ручками від дорогих брендів, зробіть акцент на унікальності та ексклюзивності вашого товару. Якщо покупець змушений часто підписувати документи або просто що-небудь писати, розкажіть про те, яка ваша ручка практична і довговічна. Якщо у клієнта проблеми з постійною втратою ручок - запропонуйте йому варіант з ручкою на шнурку, яка кріпиться до столу.

Всю отриману від покупця інформацію в першій частині розмови ви повинні максимально використовувати на етапі презентації товару. А відповідати на ваші питання він може не зовсім так, як ви планували, тому важливо ще і швидко перебудовуватися з однієї тактики на іншу.

завершити операцію

Коли ви нарешті дотиснули покупця, і він погодився купити у вас ручку, важливо правильно закінчити бесіду. Не потрібно в цей момент кидати ручку на стіл і кричати «ура, у мене вийшло!». Закінчите діалог так, як ви б його закінчували, якщо б спілкувалися зі справжнім покупцем, а не з інтерв'юером. Скажіть, що ви дуже раді успішної операції і вдячні клієнту за проявлену увагу до вашого товару. Тут можна придумати безліч варіантів завершення розмови: «буду радий знову бачити вас в числі своїх клієнтів», «я обов'язково надам вам знижку на наступну покупку», «спасибі за покупку, будьте впевнені, що вона вас не розчарує» і так далі. Тут важливо показати роботодавцю, що ви завжди будете йти до кінця.

Якщо ж сталося так, що інтерв'юер ні в яку не хоче купувати у вас ручку, то не варто психувати і нервувати. Така поведінка тільки зіграє вам в мінус. Ви можете відчути, що продовжувати далі вже немає сенсу. На це може вказувати загальний настрій роботодавця. Якщо він вже вирішив, що ви не підходите для даної посади, це часто відбивається на його поведінці - він втрачає інтерес до подій і всіма силами показує своє бажання швидше закінчити бесіду. У цьому випадку, як би ви засмучені були, краще закінчити розмову з гідністю. Скажіть, що вам дуже шкода, що дана ручка не підійшла покупцеві, але ваша компанія-виробник ручок обов'язково почне працювати над тим, щоб випускати саме такі ручки, які будуть задовольняти потреби всіх клієнтів. Можливо, після таких слів роботодавець зрозуміє, що ви вмієте грамотно вести розмову з клієнтом і ще подумає щодо вашої кандидатури :)

Ще пара важливих моментів. Коли ви будете вести діалог про продаж ручки, робіть це з помірним ентузіазмом, легкою посмішкою і ввічливістю. Навіть правильні слова, сказані тихим голосом, похмуро чи байдуже, можуть зробити зовсім не той ефект, який могли б при правильній інтонації і міміки.

Головні помилки при продажу ручки на співбесіді

У вас є всі шанси не продати ручку, якщо ви будете:

використовувати занадто шаблонні формулювання. Фрази «даний товар виконаний з якісного матеріалу», «виробник є всесвітньо відомим брендом" і т.д. краще взагалі забути;
описувати тільки якості самого товару, а не вигоди від покупки;
не давати співрозмовнику вставити і слово в потоці вашого розхвалювання товару;
починати нервувати і показувати невдоволення, якщо покупець довго не погоджується купувати ваш товар. Це теж може бути однією з перевірок, як довго ви зможете протриматися;
відмовлятися від прояву оригінальності і артистизму під час діалогу. Сприймайте цю ситуацію як «серйозну жарт» (або жартівливу серйозність, як хочете), тобто, десь можна і пожартувати, але ваш загальний настрій повинен говорити про те, що для вас це все серйозно.

Як продати ручку на співбесіді відео

На наш погляд, одним з кращих прикладівуспішного продажу ручки на співбесіді може служити даний фрагмент. Хоч це і не спеціально знятий урок на дану тему, Тактика «продавця» просто відмінна :)

Роботодавці постійно придумують нові витончені питання і нестандартні завдання для претендентів, популярний обговорюваний приклад - як продати ручку на співбесіді.Більше інших «щастить» на цікаві питання та завдання представникам творчих професій, В яких необхідно мислити креативно, реагувати, знаходити рішення - маркетологам, рекламістам, аналітикам, менеджерам з продажу та роботі з клієнтами.

У матеріалі ми постараємося зібрати найбільшу кількість ідей і порад про те, як креативно продати ручку на співбесіді для тих, хто має намір впоратися із завданням, успішно пройти співбесіду і отримати бажану посаду.

завдання тесту

Успішно пройти перевірку допоможе розуміння цілей.Роботодавець або HR хоче з'ясувати:

Як здобувач поведе себе в стресовій ситуації.Почне нервувати, розмахувати руками, заїкатися і червоніти або ж спокійно обміркує питання, швидко відреагує, запропонує варіант вирішення проблеми? Поведінка багато розповість про майбутнє працівника, тому зберігайте спокій і думайте.
Навички роботи в продажах.Здобувача на співбесіді просять продати ручку, щоб з'ясувати, володіє він теоретичною підготовкою або діє інтуїтивно і прийшов спробувати влаштуватися незнайому роботу.
Якщо у претендента не виходить переконати співрозмовника зробити покупку, оцінюється реакція на невдачу і досвід в продажах.Спеціаліст знає: одна продаж з десятків спроб - нормальний результат. Він не засмутиться, що не розсердиться, а з гідністю завершить розмову.

Їх вивчення допоможе зрозуміти, як продати ручку на співбесіді. Приклад такої ситуації показаний у фільмі «Вовк з Уолл-стріт». Герой ДіКапріо Джордан Белфорт влаштовує тест на лекції, а непідготовлені до такого повороту подій слухачі починають лепетати незрозумілий марення і виглядають жалюгідними.

Раніше у фільмі показаний відмінний приклад. Колега Джордана скористався основним принципом маркетингу: створити потребу і докласти товар, який її задовольнить. У випадку з письмовим приладдям - попросити «покупця» написати або намалювати щось, дати автограф або номер телефону.

Інший нестандартний приклад продажу ручки на співбесіді розповів в одному з інтерв'ю Том скрім, член American Competitive Trail Horse Association. У розмові роботодавець згадав, що він шукає наполегливого співробітника, доводящего угоди до кінця, а пізніше запропонував йому цей тест. Том почав розповідати про те, яка вона якісна, гарна і як багато значить для ділової людини. Роботодавець зупинив його, сказавши, що почув досить, і попросив повернути її. Тоді Том відмовився, мотивуючи це тим, що вона коштує 5 доларів і він може тільки викупити її і не відступав, ігноруючи вмовляння роботодавця. Той розлютився і вийшов з кімнати, грюкнувши дверима, а Том отримав першу роботу.

Спосіб з урахуванням моделі продажів

1. Встановлення контакту починається з вітання, самопрезентації, уявлення компанії.

2. Виявити потреби і відповідним чином презентувати продукт, зробити акцент в презентації на них.Задавайте уточнюючі питання: «Як часто ви користуєтеся ручкою? Кожен день?". Так у вас з'явиться два варіанти продовження діалогу в залежності від того, дешевий або дорогий зразок товару вам дістався: «Тоді пропоную варіант для щоденного використання, легка і компактна, добре лежить в руці і коштує недорого» або «Напевно у вас багато ручок для щоденного використання. Дозвольте запропонувати Паркер для особливих випадків і важливих контрактів ». Робіть акцент не на якості і характеристики, а на вигоди, які отримає покупець.

3. Робота з запереченнями.Шукайте аргументи, умовляйте. Можливі заперечення - «У мене вже є», «Мені не потрібно».

- Погодьтеся, це не той предмет, який прослужить вічно. У відповідальний момент ви можете забути її будинку або втратити, і тоді вас виручить друга.

Додайте додаткові аргументи:

- сьогодні варто півціни;

- в подарунок олівець і ластик.

4. Завершення операції.

Знання поширених помилок допоможе їх уникнути. Не використовуйте шаблонні вирази і штампи:

якісна;
з міцного матеріалу;
якісні чорнило;
інноваційні технології.

Чи не придумуйте неіснуючі властивості: запах, Суперміцна, нескінченні чорнило. Роботодавець обов'язково поставить уточнююче запитання, на який навряд чи знайдеться чесна, гідна відповідь.

Два способи продажу з гумором і знанням психології

Відповідний теорії спосіб з класичною схемою хороший, але креативним і оригінальним його назвати важко, тому розглянемо приклад діалогу продажу ручки на співбесіді і психологічне пояснення того, чому приклади працюють.

Продаж недорогий ручки будується дуже просто. Вам простягають її і говорять:

- А тепер продайте мені її.

Ваше завдання взяти її і без пауз, дивлячись в очі співрозмовнику відповісти:

- Ви хочете, щоб я продав вам цю ручку?

Інтерв'юер відповість:

- Так.

Швидко, не відводячи погляду, відповідайте:

- Немає проблем. Сто рублів і вона ваша.

Тут не використовуються прийоми продажів, що не влаштовується презентація, ви не шукаєте аргументи. Демонструється швидкість реакції і знання психології. Інтерв'юер не встигає переключитися з провідної ролі на роль «покупця», включити опір умовляння. Діалог викличе посмішку, продовжувати гру в продажу сенсу не буде. Якщо у відповідь на гумор роботодавець почне злитися, грубіянити вам, це сигнал для вас - задумайтеся, навіщо вам такий керівник і як з ним потім працювати.

Другий приклад продажу дорогої ручки на співбесіді для брендового, іменний або особистої, з роздавальної дешевої такий спосіб не спрацює.

Припустимо, інтерв'юер дістав її з власної кишені і простягає вам з проханням продати.

- Ви впевнені, що вона вам не потрібна?

- Ви не зрозуміли, завдання - продати її мені.

- А можна я залишу собі?

- Ні, це тест.

- Тобто ви хочете, щоб я вам її продав?

- Тоді 1000 рублів і вона ваша.

Людина відповідає «так», тим самим показує, що готовий до здійснення угоди і домовленості не потрібні. Ведіть розмову спокійно, з посмішкою, щоб роботодавець розумів, що ви не всерйоз забираєте його Паркер.

У статті зібрані способи і прийоми проходження тесту, практичні поради, Використання яких допоможе пройти розглянутий тест і йому подібні. Бажаємо успіху, креативності та наполегливості!

Ви сидите на співбесіді, відповідаєте на головні в таких випадках. Але раптом роботодавець або рекрутер простягає вам ручку, чашку, степлер або будь-який інший підвернувся під руку предмет і каже: «Продайте мені цей товар».

Пропонує розібратися, навіщо потрібні такі завдання і як на них реагувати. Що робити, щоб роботодавець не засумнівався у вашому професіоналізмі.

Навіщо потрібна вигадана продаж

Насправді, даний прийом так само старий, як сама традиція проводити співбесіди. Найчастіше його використовують при наймі співробітників на посаду або. Звертаючись до претендента з подібним проханням, наймач не чекає, власне, збуту продукту.

Продаж цей тест пропонують для того, щоб оцінити його завзятість і бажання продавати, як він буде викручуватися з нестандартній ситуації, вести діалог, боротися з запереченнями. Від досвідченого «продажника» чекають демонстрації досвіду і стилю, майстерності спілкування з покупцем.

Як можна продати товар на співбесіді

Щоб прохання «Продайте мені цей товар» не застала вас зненацька, до неї потрібно бути готовим, заздалегідь прикинути можливі варіантипрезентації. Ось приблизні правила, як варто поводитися в ситуації, коли вас просять зробити вигадану продаж.

1. Перед співбесідою дізнайтеся якомога більше інформаціїпро компанію, на посаду в якому ви претендуєте, продукції, її корпоративні цінності.

2. На співбесіді, після того самого питання, якщо відчули хвилювання, попросіть трохи часу для підготовки. Придивіться до товару, який вам належить продати. Припустимо, це степлер.

3. Дотримуйтесь етапів продажу товару:

Встановіть контакт.Назвіться, будь запитаєте, як ви можете звертатися до наймача (будемо називати його клієнт). Посміхайтеся.
Виявити потреби.Задавайте співрозмовнику навідні запитання, визначте, що саме йому потрібно, направляйте розмову в потрібне вам русло. Дізнайтеся, як часто клієнт користується степлером, з якою метою - скріплювати листи, розгинати скоби. Який степлер він вважає за краще - механічний, електричний. Загалом, задавайте стільки питань, щоб зрозуміти, які аспекти виділити в презентації.
Презентуйте товар.Мало барвисто описати степлер і набрехати з три короби. Товар потрібно представити на мові клієнта з урахуванням його потреб і вигод, які він отримає від покупки: ексклюзивність, престижність, практичність, економічність. Можна згадати, чим він відрізняється від аналогів.

приклад:

«Корпус степлера металевий, червоного кольору. Яскраве забарвлення дозволяє швидко знайти предмет на столі. Степлер зшиває до 20 аркушів одночасно. Додаткова зручність створює вбудований антистеплер. Крім того, цей товар підходить під оформлення Вашого робочого столу, наче вони з одного набору ».

Працюйте з запереченнями.Вони обов'язково будуть виникати, причому на будь-якому етапі продажу. Ваше завдання - передбачати всі заперечення клієнта і ... погоджуватися з ним. Але не з тим, що він конкретно говорить, а з тим, що він має право на свою точку зору.

приклад:

- Я не буду купляти. У мене вже є степлер, - говорить вам клієнт.

- Так, я вас прекрасно розумію, ви користуєтеся степлером, який вам подобається, але, погодьтеся, прикро, коли скоби в ньому закінчуються в самий невідповідний момент. А в нашому степлер передбачений запас скоб в 100 штук, - парируєте ви.

Врахуйте, що продаж вигадана, тому з запереченнями боротися легше, їх можна просто не помічати і відводити бесіду в інший напрямок.

Завершуйте угоду.М'яко підштовхніть клієнта до того, що пора б уже купити. Підсумуйте сказане, акцентуйте увагу на перевагах і зробіть пропозицію.

приклад:

- Вам оформити один степлер або ви візьмете кілька?

- Сьогодні останній день акції - 20% знижки, оформляти замовлення?

Чого не потрібно робити

Співбесіда - це випробування. У найвідповідальніший момент ви можете розгубитися, забути заготовлені тези, заволноваться. В цьому випадку ви завжди можете попросити півхвилини на підготовку, цей час дасть вам можливість зібратися. Але пам'ятайте, дотримання яких допоможе вам уникнути провалу:

не потрібно нахвалювати товар, звеличувати його якість, брехати;
не перебивайте клієнта, не відмовляйтеся вислухати його думку;
не варто триматися занадто офіційно, навпаки, проявляйте дружелюбність і відкритість, імпровізують, розташовуйте до себе клієнта.

Безумовно, на співбесіді вас можуть попросити продати будь-який предмет. Додавайте до названої вище схемі продажу оригінальність, фантазію, наполегливість, застосовуйте всю свою чарівність, щоб заручитися підтримкою співрозмовника. Саме, і саме такому кандидату віддають перевагу роботодавці. знає це напевно!

Будь ласка, увімкніть JavaScript

13 коментарів

Ігор Кукшин 02.08.2016, 19:07

продати товар? а відділ продажів тоді навіщо на фірмі?) вкажіть рекрутеру на ... ті двері, якщо він не знає, де реалізацією займаються

Олег Гавула 02.08.2016, 21:21

:) А якщо вас збираються найняти в той же відділ продажів, або ще - начальників відділу продажів - на які двері ви будете показувати рекрутеру або людині, яка проводить співбесіду?

Ігор Кукшин 02.08.2016, 22:17

рекрутеру покажу на вихід, якщо він не використовує інтуїцію свою в роботі і по вашому обличчю не бачить, що ви "продажний" або "продажний", в сенсі спец / профі своєї справи)

Ігор Кукшин 02.08.2016, 22:18

тобто "Непродажний", що не може нічого впарити, пардон, продати

Роман Гаркуша 03.08.2016, 9:52

Цей опис для лохів ... це просто сміх та й годі .... з якіх старовинних книжок це взято ....

Олександр Прохоренко 08.08.2016, 22:40

Якщо товар потрібен покупцю, ви його продасте завжди.

Сергій Черкашин 15.08.2016, 12:14

А в даному випадку він НЕ потрібен, та й "покупець» - не покупець, а маніпулятор.

Сергій Черкашин 15.08.2016, 12:12

Колись рази 2-3 мені намагалися нав'язати такі спектаклі, але я переконливо відмовлявся. Чи не сприймаю всерйоз. Хоча б тому, що ситуація не природна і не щиро, а тому об'єктивності і не буде.
В одному з випадків розмова різко перейшов в нормальне і осудна русло.
Ці дурниці вже багато років не практикуються. У всякому разі, зі мною. Уже давно не зустрічав. Зжили себе.

08.10.2015 97 997 16 Час на читання: 14 хв.

Питання, м'яко кажучи, незвичний. Однак, він дуже популярний, настільки, що користувачі задають його пошуковим системам по кілька тисяч разів на місяць. А все тому, що ця «фішка» останнім часом використовується роботодавцями, які беруть на роботу. Щоб визначити, наскільки у кандидата розвинені навички продажів, вони кажуть йому: «продай мені ручку!» або якийсь інший предмет, що лежить на столі. Цей прийом став популярним після фільму «Вовк з Уолл Стріт», де один з героїв в якості демонстрації навичок продажів іншого, який, за його словами, може продати що завгодно, пропонує йому: «Продай мені ручку!». Багатьох кандидатів це питання ставить в тупик: вони губляться, не знають, як бути, і провалюють співбесіду. Тому до подібного роду каверзних запитань потрібно готуватися заздалегідь.

Сьогодні я вирішив запропонувати вашій увазі кілька прикладів того, як продати ручку на співбесіді і, тим самим, зробити відмінне враження на роботодавця.

Як продати ручку на співбесіді? приклади

Перш за все, хочу сказати, що продати ручку на співбесіді можна традиційними і нетрадиційними способами. Вибирати спосіб слід, виходячи з типу особистості і посади людини, яка проводить співбесіду, виходячи з його переваг до кандидата - все це потрібно намагатися виявити на початковому етапі бесіди, до того, як вам надійде це каверзне пропозицію: «продай мені ручку!».

Якщо ви помітите, що ваш співрозмовник серйозна людина, і його цікавлять, перш за все, реальні навички продажів, він дивиться на вас оцінююче, веде бесіду в строгому стилі - то найкраще використовувати більш традиційні способи продажу ручки. Тобто, показати йому, що ви знайомі з тактикою продажів і ведення переговорів - далі я розгляну це на прикладі.

Якщо ж перед вами позитивний, усміхнений, креативна людина, що задає багато нестандартних питань, провідний співбесіду в невимушеній, дружній формі - то цілком можна «взяти» його нетрадиційним підходом до продажу ручки.

Після того, як вам запропонували «продай мені ручку!» або якийсь інший предмет, не поспішайте, попросіть трохи часу, щоб підготуватися до діалогу: це цілком нормально і природно, рідко хто робить продажу раптово, зазвичай цьому передує процес обмірковування і підготовки.

Уважно вивчіть предмет продажу, продумайте, для чого він використовується, кому і чим може бути корисний. Подумки складіть план продажу, продумайте його основні етапи. І тільки після цього приступайте до виконання завдання.

Як продати ручку на співбесіді? Приклад традиційного діалогу

При виборі традиційного способу продажу діємо, згідно з усіма ключовим правилам вступу в контакт з потенційним клієнтом і здійснення продажу. Наприклад, якось так:

Етап 1 . Подання та знайомство.Перш за все, привітайтеся, увійдіть і встановіть контакт зі співрозмовником. Далі будете звертатися до «клієнту» на ім'я (ім'я та по батькові), виходячи з того, як він випаде вам.

Наприклад: Добрий день, мене звати Костянтин, я менеджер компанії «Happy Pen», підкажіть, як я можу до вас звертатися?

Етап 2. Виявлення потреб клієнта.Далі вам необхідно виявити потреби, на яких і буде будуватися ваша подальша продаж. Задавайте співрозмовнику тільки такі питання, відповіді на які будуть ствердними і будуть стимулювати продовження діалогу.

Наприклад: Сергій, у мене є для вас дуже цікава пропозиція, Але спочатку я б хотів задати вам кілька питань.
Я бачу, ви ділова людина, вам напевно часто доводиться працювати з документами?
Які аксесуари, що підкреслюють статус, по-вашому, необхідні бізнесменові, щоб справити хороше враження на потенційного клієнта або партнера?
Як ви вважаєте за краще записувати важливі моменти, контакти, суми в процесі ведення ділових переговорів?
Наскільки детально ви ведете свій органайзер?
Скільки людей ви приймаєте в день?

Етап 3. Презентація товару.Після того, як ви виявили потреби, і знайшли у відповідях співрозмовника ті моменти, на яких ви будете робити акцент при проведенні продажу, приступайте до презентації свого товару, акцентуючи уваги не на самій ручці, а на вигоді, яку співрозмовник отримає від її використання.

Наприклад: Дякую, Сергій. Виходячи з ваших відповідей, я хотів би вам запропонувати ...
ручку, яка дозволить вам швидко і зручно записати будь-яку важливу інформацію, де б ви не знаходилися;
запасну ручку, яка виручить вас в тому випадку, якщо у вас закінчиться паста в основний;
стильну ручку, яка підкреслить ваш статус ділової людини при спілкуванні з партнерами;
додаткову ручку, яку ви зможете пропонувати кандидатам для заповнення анкети;
і т.д.

Етап 4. Робота з запереченнями.Ваш співрозмовник, звичайно ж, почне вам заперечувати. І на цьому етапі ви повинні грамотно відпрацювати всі його заперечення.

наприклад:
У мене вже є ручка, яка повністю мене влаштовує!
Звичайно ж, адже ви б не стали використовувати ручку, яка чимось би вас не влаштовувала. У той же час, погодьтеся, якщо в найвідповідальніший момент ручка перестане писати, це буде дуже незручно. Тому я і пропоную вам недорогу додаткову ручку, яка позбавить від подібних неприємних казусів. Наприклад, я сам завжди ношу з собою другу ручку, і вона вже не раз мене виручала!

Етап 5. Додаткові аргументи, що стимулюють до покупки.І, нарешті, щоб остаточно «добити» клієнта, запропонуйте йому додаткові умови, від яких він не зможе відмовитися.

наприклад:
Сьогодні тільки один день у нас проходить спеціальна акція: кожен покупець ручки стає учасником розіграшу нового i-phone!
Купивши цю недорогу ручку, ви отримаєте карту постійного покупця, і в подальшому зможете купувати дорожчі товари з хорошою знижкою!
Залишилося тільки 3 ручки за такою ціною, наступна партія вже буде дорожче;
І т.д.

Етап 6. Завершення продажу, крос-продаж.І, нарешті, коли «клієнт дозрів», красиво завершите операцію, і обов'язково проведіть крос-продаж.

наприклад:
Кожен покупець ручки у нас має можливість придбати новий олівець зі Стерк за спеціальною акційною ціною;
Візьмете одну ручку, або вже заберете залишилися три? Ви зможете подарувати їх своїм колегам, скоро адже свято.

Етап 7. Прощання з клієнтом.Після завершення угоди подякуйте клієнта за покупку, попрощайтеся і встановіть діловий контакт для майбутніх продажів.

Наприклад: Сергій, спасибі, я впевнений, що ви зробили правильний вибір. Коли у нас з'являться нові пропозиції, які зможуть вас зацікавити, я обов'язково зв'яжуся з вами. До зустрічі!

Ось приблизно за такою схемою можна продати ручку на співбесіді традиційним способом. А тепер давайте розглянемо більш специфічні варіанти.

Як продати ручку на співбесіді? альтернативні приклади

Ці способи можна використовувати, або якщо перед вами креативний і неординарна людина, або якщо традиційний варіант відверто не спрацьовує (ви можете переключитися на нетрадиційний в будь-який відповідний момент).

Забрати ручку собі і піти.Цей спосіб спрацює, якщо вам запропонують продати дорогу ручку або якийсь більш цінний предмет (смартфон, ноутбук і т.д.). Просто скажіть: «ну раз ви не хочете купувати, я, мабуть, залишу це собі», і мовчки йдіть. Коли вам надійде дзвінок з проханням все-таки повернути річ, запропонуйте викупити її за невелику вартість. Можете бути впевнені, що продаж здійснений.
Акцент на майстерність співрозмовника.Якщо продаж ніяк не складається, запитайте у людини, який запропонував вам продати ручку: «а ви б самі змогли її продати?». Швидше за все, він відповість, що зміг би. Тоді запропонуйте йому купити у вас ручку за низькою ціною і перепродати комусь іншому за вищою, заробивши на цьому. Адже він - справжній гуру продажів, і у нього це обов'язково вийде.
Попросіть автограф.Якщо ви помітили, що у співрозмовника на столі немає іншої ручки, скажіть йому, що він для вас великий авторитет, і ви хотіли б взяти у нього автограф. А коли у нього не виявиться ручки, щоб його дати - запропонуйте йому купити її у вас. До речі, саме цей прийом використав герой фільму «Вовк з Уолл Стріт» на прохання «продай мені ручку».

Крім всіх перерахованих вище рад, ви можете і самі придумати, як продати ручку на співбесіді. І це буде набагато краще, тому що такими порадами можуть скористатися багато, а ваша власна розробка буде індивідуальною, і у вас з нею буде набагато більше шансів провести успішний продаж і пройти співбесіду.

Крім того, в інтернеті можна знайти безліч відео «Як продати ручку?», Серед яких є і досить цікаві - їх теж можна взяти за основу.

Важливо розуміти, що успішний продаж ручки важлива не стільки для проходження співбесіди і роботодавця, скільки для вас самих. Тому що фахівець з продажу не повинен втрачатися в нестандартних ситуаціях, це вміння - великий плюс для його роботи.

Той, хто зможе легко і швидко продати ручку на співбесіді, матиме високі показники продажів під час роботи, а значить - і добре заробляти. Пам'ятайте про це.

Тепер ви знаєте, як продати ручку на співбесіді. Сподіваюся, що ця інформація вам допоможе. Успіхів вам у всіх починаннях! Побачимося на!

оцінити: