Alexander Guskov, First Tender Center. Misstag som leverantörer gör. Alexander Guskov, First Tender Center Tre skäl att läsa den här boken

Om din dröm är att äntligen växa ditt företag från ett litet eller mikroföretag till ett stort och starkt, börja din studie av ämnet anbudsförsäljning med den här boken. Hon avslöjar hemligheterna bakom framgångsrika anbudsvinnare - representanter för familjen, små och medelstora företag, såväl som enskilda entreprenörer. Boken är en fullfjädrad författarutbildning om införande av anbud som ett nytt försäljningssätt i vilket företag som helst. Rekommenderad läsning för alla chefer som vill maximera vinsten.

Var man kan leta efter anbud

Så var ska man leta efter anbud?

I vårt land är detta portalen www.zakupki.gov.ru. Tidigare hette den OOS (den viktigaste officiella sajten), och nu är den den officiella sajten för United Informationssystem(ENI) inom upphandlingsområdet.

Denna portal innehåller absolut alla anbud från statliga och kommunala kunder, samt alla anbud av kommersiella strukturer med statligt deltagande, inkl. enhetliga företag (PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, OJSC AK Transneft, State Unitary Enterprise Moscow Metro, etc.).

Detta är en enda databas över alla ryska anbud, och denna databas är helt gratis!

Du kan hitta anbud gratis, se villkoren för alla anbud gratis, analysera det gratis, delta. Och eftersom allt är gratis, om vi gör något misstag, kommer vi inte att förlora pengar. Vi kommer bara att dra lämpliga slutsatser, och nästa gång kommer vi inte att göra de misstag som vi gjorde.

Detta är ledmotivet för anbudsförsäljning - kostnaden för ett misstag är noll. Detta är verkligen inte i 100 % av fallen, men i de allra flesta anbud leder inte något av våra misstag till förlust av pengar.

Vad gäller kostnaden för att gå in i anbudsförsäljningskanalen finns det inga annonsbudgetar i anbudsförsäljningen, även om de uppsatta annonsmålen för anbudsförsäljning är uppfyllda till 100 %.

Låt oss ta YandexDirect igen som ett exempel. Vad betalar vi pengar för i YandexDirect?

För okända människors klick. De där. för att bara bli sedd.

Vid den allra första analysen kommer du att förstå att det mesta av pengarna var bortkastade, och om du jämför dem med anbudsförsäljning kommer du att se att anbud utför samma uppgifter utan kostnad. Jag uppmanar ingen att överge Yandex, särskilt om det fungerar för dig. Jag vill visa fördelarna med anbudsförsäljning jämfört med någon annan.

Anta till exempel att vi spenderar 100 tusen rubel på YandexDirect. per månad. Följaktligen kommer detta belopp att vara 1,2 miljoner rubel per år. Varför betalar vi så mycket pengar? Vi spenderar det för att få en lista över potentiella kunder med uppdaterade kontaktuppgifter som är redo att köpa det vi säljer till våra priser. Och inte "någon gång senare", utan just nu. Och vad händer i detta avseende vid anbud?

På portalen www.zakupki.gov.ru kör vi in i sökmotorn vad vi säljer, och vi får exakt samma lista över kunder med exakta specifikationer, exakta koordinater, exakt beställningsbelopp helt gratis. De där. vi får samma sak som YandexDirect ger oss för 1,2 miljoner helt gratis! Samma lista över organisationer som är redo att köpa från dig till det pris du vill ha just nu! I det första fallet betalar vi för den här listan, i det andra betalar vi ingenting.

Om du gräver djupare och analyserar kostnaderna för YandexDirect kommer du att bli chockad. Det visar sig att hälften av budgeten bara var bortkastad, eftersom hälften av människorna som besöker din webbplats lämnar den på 3-7 sekunder. Detta beror på att när en person letar efter något, öppnar han omedelbart alla länkar som visades för honom på den första sidan av sökningen och börjar sedan gräva i dem och förstå vad han öppnade. Han bryr sig inte om betalda länkar eller inte. De flesta vet inte ens att de får betalt. Om "fel" webbplats öppnas stänger personen omedelbart den. Dina pengar har dock redan spenderats och flög till ingenstans.

Och nu har vi förlorat 75 % av människor som var på vår sida och inte hade något sätt att stoppa dem.

Anta att de återstående 25% fortfarande gör en beställning. Tyvärr är det inte samma sak att lägga en beställning och att betala för en beställning. Hälften av de som beställer... betalar inte för det. Som ett resultat får vi att av de medel som spenderats på YandexDirect var endast 12 % effektiva investeringar!

I anbud i detta avseende finns det inga investeringar alls - vi får helt gratis en lista över kunder som vill köpa dina produkter just nu. Dessutom, som du förstår, eftersom anbudet är annonserat och öppet betyder det att pengar redan har avsatts för det.

Och när vanliga kunder vänder sig till dig är det inte ens ett faktum att de har pengar att köpa det de vill ha. Kanske de bara tittar, eller så frågar de priset för framtiden!

En annan fördel med anbud är att du inte behöver ett front office, och ibland ett kontor alls.

De som sålde offline vet hur dyrt det hela är.

För att en person bara ska komma till dig, för att inte tala om ett köp, bör ditt kontor se presentabelt ut. En kund kommer aldrig att köpa något av dig om ditt reception inte är beläget i ett offentligt område eller om det på något sätt är fult, billigt, kvavt, etc.

Front office är kontoret för kunderna. Det finns även ett backoffice – detta är ett kontor för anställda som inte är direkt involverade i försäljning. Till exempel i back office finns en redovisningsavdelning och i front office finns försäljningsspecialister. Så allt borde vara perfekt i front office. Om allt inte är perfekt där kommer personen helt enkelt inte till dig eller kommer en gång och kommer aldrig tillbaka.

Det visar sig vara en väldigt orättvis sak – vi har inte sålt något ännu, men vi måste redan spendera pengarna. Det ska finnas säljare i receptionen som ska vara proffs, de ska utbildas, de ska vara snyggt klädda, det kan till och med behöva införas uniformer. Dessa säljare måste vara bra på att sälja, och uniformerna kommer att behöva tvättas med jämna mellanrum! Kort sagt, kostnader - havet, och om de kommer att löna sig eller inte är en stor fråga.

Vi behöver inte allt detta vid anbudsförsäljning. En enorm börda faller från företagsägarens axlar, eftersom alla dessa utgifter i princip saknas.

Anbudsförsäljning

Den första boken om anbud på mänskligt språk

Alexander Guskov

ISBN 978-5-4474-8208-4

Drivs av Ridero Intelligent Publishing System

- Lär dig hur du säljer absolut vilken produkt som helst på anbud, grossist och detaljhandel.

– Att förstå hur man bygger upp ett riktigt stort företag i Ryssland, glömmer kallsamtal och bygger en standardsäljavdelning.

– För att undvika kritiska misstag när du öppnar en anbudsinriktning i ditt företag – gör allt rätt från första början!

Den här boken kommer att bli den huvudsakliga riktlinjen för dig i genomförandet av anbudsinriktningen för försäljning.

Det kommer att leda dig till din första seger bara några veckor efter introduktionen av teknikerna som beskrivs i den.

Boken svarar på huvudfrågorna:

- Hur man vinner ett anbud

– Hur man får det att hända många gånger

– Hur man gör anbud till en lönsam försäljningskanal i Så snart som möjligt

– Hur man ”säger” ägaren så att han kan styra anbudsförsäljningen på distans

Erkännanden

Den här boken skrevs tack vare många människor - mina vänner, lärare, kunder och partners.

Mest av allt värdesätter jag människors nykterhet i beslutsfattande, konsekvens och konsekvens i handlingar. Mina kunder är de mest logiska och målmedvetna människorna i vårt land. De ser nyktert på saker, ser inte tillbaka på andras negativa upplevelser och gör sitt jobb, öppet och djärvt. Samtidigt tjäna stora pengar där många är rädda för att ens blanda sig.

Jag är väldigt glad över att vårt land, till stor del tack vare mitt arbete och den information som mina elever ger till världen, blir bättre och det blir bekvämare att leva i det varje dag.

Jag är tacksam mot varje partner för det tålamod och det engagemang som vi tillsammans har investerat i en gemensam sak - utvecklingen av en anbudskultur i Ryssland.

När jag tittar på resultatet av många års arbete som har investerats i den här boken kan jag med tillförsikt säga att vart och ett av dess kapitel inte skrevs förgäves.

Varje kapitel har skapats för att beskriva de individuella principerna och teknikerna för vårt favoritverk.

Men jag skulle vilja uttrycka en särskild tacksamhet till mina föräldrar - Olga och Gennady Guskov, som tålmodigt stödjer alla mina åtaganden och tror på mig, oavsett vad. Och även till min älskade fru, som är mitt främsta stöd både i livet och i affärer. Som bästa vännen.

Jag tillägnar min första bok till vår dotter Alice, som föddes när jag skrev den.

Varför jag bestämde mig för att skriva den här boken

I vårt land fanns det från början inget samband med anbud som en typ av försäljning. Det handlade något om ... "att skriva kontrakt", "skaffa en statlig order", "avtal", "formaliteter". Insikten om att alla företag på detta sätt kan göra ett bra liv har dykt upp först nyligen.

Jag använde första gången termen "anbudsförsäljning" under förberedelserna av mitt utbildningsprogram - Tender Intensive - för bara några år sedan.

Förmodligen är det just på grund av den totala bristen på förståelse för frågans kärna som det fortfarande inte finns några böcker om anbudsförsäljning i vårt land. Det finns böcker om "anbudsköp", "statliga inköp" och så vidare. Men tyvärr är de inte skrivna av företagare och inte av företagsledare som ansvarar för försäljningen med sina egna huvuden, vinster och löner.

I bästa fall ser jag böcker som närmar sig frågan ur juridisk synvinkel. De innehåller ett gäng länkar till artiklar, ett gäng termer och alla möjliga juridiska klurigheter, obegripliga för vanliga människor. Hur allt går i praktiken vet inte författarna till dessa böcker, och de har inte heller en aning om hur man genomför anbudsförsäljning i verkligheten. Detta bevisas även av att de vänder sig till samma bok till både kunder och leverantörer. Och de har helt olika intressen!

Och detta är det stora problemet. När allt kommer omkring är det oftast viktigt för läsaren att förstå hur anbudsförsäljning införs ur affärsmässig synpunkt: vilken vinst man kan förvänta sig, hur anbud faktiskt går till, vilka risker, kostnader, fallgropar, hur många anställda behövs för allt detta….

I boken du nu håller i dina händer vill jag prata om anbud, just som en typ av försäljning. En normal, anpassningsbar typ av försäljning, med fördelarna som du kan ta vilket företag som helst till en ny nivå.

Jag vill prata om implementeringen av denna försäljningskanal i en verklig verksamhet och prata om anbud från min praktiska erfarenhet som person som personligen deltagit i mer än 800 anbud och handlett över 1 000 anbud av mina kunder. Och jag kommer att avslöja för dig innebörden och teknikerna för denna typ av försäljning utan utsmyckning och smarthet.

Jag är säker på att det är så en bok om anbud för en chef ska vara - uppriktig, ärlig, skriven på enkelt mänskligt språk.

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Generaldirektör för First Tender Center "Partner", skapare och ledare för projektet www.ptc-partner.ru.

– Har en enorm personlig erfarenhet förberedelse och organisation av konkurrensutsatta anbud och andra anbudsförfaranden (över 800), inklusive internationella, sedan 2003.

- Erfaren elektronisk användare handelsplattformar(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER, etc.), instruktör-auktionsförrättare.

- Under 2007-2011. ledde avdelningen för konkurrensutsättning för en stor entreprenör med över 700 anställda.

- Organiserade deltagande och vunna anbud från stora kunder: Energoatom Concern OJSC, Moscow Metropolitan State Unitary Enterprise, Mosenergo OJSC, Moscow Canal Federal State Unitary Enterprise, Mosvodokanal Moscow State Unitary Enterprise, RAO UES of Russia OJSC, FGC UES OJSC, Moscow Heating Network Company OJSC, JSC TGKK1, JSC TGKK1, -2, JSC HydroOGK och många andra.

- Kostnaden för undertecknade kontrakt baserat på resultaten av vinnande anbud: från 100 000 rubel. upp till 250 000 000 rubel.

- Certifierad advokat (andra högre utbildning- juridiskt, först - tekniskt).

- Erfaren affärscoach. Sedan 2007 har han redan genomfört mer än 700 utbildningsprogram om offentlig upphandling, kommersiella auktioner och anbud.

– Han är en ledande praktiserande talare på de största forumen för entreprenörer – DNBD i Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis, etc. på temat anbudsförsäljning.

- Skapat och stödjer den enda gruppen av anbudsvinnare i Ryssland med fler än 4 000 personer.

- Leder personlig mentorskap åt flera företag som deltar i anbud samtidigt.

- Resultatet av studenterna: slutna kontrakt (vunna anbud) - redan mer än 23,5 miljarder rubel. (!)

Vad är ömt i det moderna Ryssland

I vårt land, på lagstiftningsnivå, finns det fortfarande inget begrepp om "anbud". Det finns en allmänt accepterad uppfattning om vad ett anbud är, hur och vem som organiserar det och hur allt går till.

Men tyvärr är denna åsikt baserad på felaktig information, som överdrivs av media i enorm mängd. Huvudproblemet för människor som bestämde sig för att införa anbudsförsäljning är överflödet av informationsavfall, vilket hindrar dem från att börja implementera denna typ av försäljning i sin organisation på rätt sätt.

Om du tänker på var du fick informationen ifrån kommer du att förstå att huvudkällan för dig var och förblir medlet massmedia... De älskar att presentera allt i svart. Och detta gäller absolut alla frågor. Till exempel är att göra affärer i Ryssland en fasa, hälsa i Ryssland är en fasa. Varje ämne i media förvrängs till ett fruktansvärt tillstånd. Anledningen till detta är en mycket intressant egenskap hos de flesta: ju sämre information, desto fler människor attraherar den, och desto dyrare är annonsutrymmet på TV.

Det finns en fantastisk humoristisk bok om detta ämne, den heter "The Adventures of Poop." Om du inte har läst den rekommenderar jag att du läser den. Kärnan i boken är att en skit letar efter sitt hem och till slut hittar det ... på TV. Därför, om du har hört talas om anbud från media, då kan du slänga denna information ur huvudet, det är 100% osant.

Nästa källa är alla typer av filmer om näringslivet, inklusive filmer om hur statliga projekt är organiserade, budgetpengar spenderas, d.v.s. om hur upphandlingar hålls i Ryssland.

Till min djupa beklagande är allt i sådana filmer väldigt vackert filmat, men också väldigt ur kontakt med verkligheten. Jag arbetade i ett stort företag (med en personal på mer än 700 personer) och i ett litet byggde jag upp min verksamhet från grunden, och nu vet jag med säkerhet att bilden av rysk verksamhet från film inte motsvarar den verkliga. – det här är mer långfilmer. Summan av kardemumman är att ju värre och hemskare manuset är, desto mer avgifter kommer det att medföra. Följaktligen kan man tyvärr inte heller låta sig vägledas av denna källa.

ISBN 978-5-4474-8208-4

Drivs av Ridero Intelligent Publishing System

Tre skäl att läsa den här boken

- Lär dig hur du säljer absolut vilken produkt som helst på anbud, grossist och detaljhandel.

– Att förstå hur man bygger upp ett riktigt stort företag i Ryssland, glömmer kallsamtal och bygger en standardsäljavdelning.

– För att undvika kritiska misstag när du öppnar en anbudsinriktning i ditt företag – gör allt rätt från första början!

Den här boken kommer att bli den huvudsakliga riktlinjen för dig i genomförandet av anbudsinriktningen för försäljning.

Det kommer att leda dig till din första seger bara några veckor efter introduktionen av teknikerna som beskrivs i den.

Boken svarar på huvudfrågorna:

- Hur man vinner ett anbud

– Hur man får det att hända många gånger

– Hur man gör upphandlingar till en lönsam försäljningskanal på kortast möjliga tid

– Hur man ”säger” ägaren så att han kan styra anbudsförsäljningen på distans

Erkännanden

Den här boken skrevs tack vare många människor - mina vänner, lärare, kunder och partners.

Jag är väldigt glad över att vårt land, till stor del tack vare mitt arbete och den information som mina elever ger till världen, blir bättre och det blir bekvämare att leva i det varje dag.

Jag är tacksam mot varje partner för det tålamod och det engagemang som vi tillsammans har investerat i en gemensam sak - utvecklingen av en anbudskultur i Ryssland.

När jag tittar på resultatet av många års arbete som har investerats i den här boken kan jag med tillförsikt säga att vart och ett av dess kapitel inte skrevs förgäves.

Varje kapitel har skapats för att beskriva de individuella principerna och teknikerna för vårt favoritverk.

Jag tillägnar min första bok till vår dotter Alice, som föddes när jag skrev den.

Från författaren

Varför jag bestämde mig för att skriva den här boken

Jag använde första gången termen "anbudsförsäljning" under förberedelserna av mitt utbildningsprogram - Tender Intensive - för bara några år sedan.

Jag är säker på att det är så en bok om anbud för en chef ska vara - uppriktig, ärlig, skriven på enkelt mänskligt språk.

Om författaren

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Generaldirektör för First Tender Center "Partner", skapare och ledare för projektet www.ptc-partner.ru.

- Har stor personlig erfarenhet av att förbereda och organisera konkurrensutsatta anbud och andra anbudsförfaranden (över 800), inklusive internationella, sedan 2003.

- En erfaren användare av elektroniska handelsplattformar (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER, etc.), en auktionsinstruktör.

- Under 2007-2011. ledde avdelningen för konkurrensutsättning för en stor entreprenör med över 700 anställda.

- Organiserat deltagande och vunna anbud från större kunder: Energoatom Concern OJSC, Moscow Metropolitan State Unitary Enterprise, Mosenergo OJSC, Moscow Canal Federal State Unitary Enterprise, Mosvodokanal MGUP, RAO UES of Russia OJSC, FGC UES OJSC ", JSC" Moscow Heating Network Company ", JSC" TGK-1 ", JSC" TGK-2 ", JSC" HydroOGK "och många andra.

- Kostnaden för undertecknade kontrakt baserat på resultaten av vinnande anbud: från 100 000 rubel. upp till 250 000 000 rubel.

- Certifierad jurist (andra högskoleutbildning - juridisk, första - teknisk).

- Erfaren affärscoach. Sedan 2007 har han redan genomfört mer än 700 utbildningsprogram om offentlig upphandling, kommersiella auktioner och anbud.

– Han är en ledande praktiserande talare på de största forumen för entreprenörer – DNBD i Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis, etc. på temat anbudsförsäljning.

- Skapat och stödjer den enda gruppen av anbudsvinnare i Ryssland med fler än 4 000 personer.

- Leder personlig mentorskap åt flera företag som deltar i anbud samtidigt.

- Resultatet av studenterna: slutna kontrakt (vunna anbud) - redan mer än 23,5 miljarder rubel. (!)

Vad är ömt i det moderna Ryssland

Om du tänker på var du fick information ifrån tidigare kommer du att förstå att huvudkällan för dig var och förblir massmedia. De älskar att presentera allt i svart. Och detta gäller absolut alla frågor. Till exempel är att göra affärer i Ryssland en fasa, hälsa i Ryssland är en fasa. Varje ämne i media förvrängs till ett fruktansvärt tillstånd. Anledningen till detta är en mycket intressant egenskap hos de flesta: ju sämre information, desto fler människor attraherar den, och desto dyrare är annonsutrymmet på TV.

Nästa källa är alla typer av filmer om näringslivet, inklusive filmer om hur statliga projekt är organiserade, budgetpengar spenderas, d.v.s. om hur upphandlingar hålls i Ryssland.

En annan källa är Internet. Även där finns det idag en hel drös med råd "hur man vinner ett anbud". Tyvärr presenteras som regel inte resultaten av verksamheten från dessa råd.

Det finns också många banor med alla möjliga påföljder "fräskrämmor". Författarna till dessa kurser annonserar dem, inklusive i programmet alla möjliga hemskheter från serien "hur man inte får böter", "undviker ansvar" och så vidare. Det är viktigt att förstå att anbudskurser är av två typer - för dig som "säljer" (genom anbud) och för dig som "köper" (genom anbud). De som köper är kunder, mest statliga kunder. För dem är det bara enorma böter, alla möjliga lagar som är viktiga att följa för att inte fastna i böter. Och de som säljer är leverantörer och entreprenörer. Det finns inga böter för dem. De maximala problem som kan hända dem, de kommer helt enkelt att tas bort från anbudet och samtidigt kommer de inte ens att förlora pengar. Det mesta du kan förlora är tid.

Alla ovanstående källor (media, skräp från internet, bio etc.) är milt sagt osanna. 99 % av den information som erbjuds är trångsynt tolkning av icke-professionella.

Om du läser berättelserna om "vana" människor som har misslyckats, tänk på att det alltid finns fler förlorare än de som lyckas (det vore konstigt om motsatsen gällde). Det finns många sådana människor runt omkring och de har två huvudproblem - bristen på nödvändig information om hur man gör något i sitt liv för att få det att må bra, och det andra är bara lathet, banal lathet för att förändra något i sitt liv , i affärer , på jobbet.

Tyvärr är detta den främsta hämmande faktorn för majoriteten.

Slutsatsen är att inte lyssna på dem som misslyckats. Studera de som lyckas.

Det är därför jag och mitt team skapade en gemenskap av anbudsvinnare för några år sedan. Denna gemenskap är aktiv, vi träffas varje månad, delar vår erfarenhet. Bättre att lära av dem. Och inklusive mig.

Anbudsförsäljning är samma försäljning som alla andra. Det finns många fördelar med anbudsförsäljning framför alla andra typer av försäljning. Och framför allt finns det många fördelar, du kommer inte att tro, med statliga anbud! I den här boken kommer vi att analysera alla dessa fördelar, och du kan prova dem på ditt företag.

För tydlighetens skull kommer jag att ge min definition för de som är nya i detta ämne:

Anbud är ett konkurrensutsatt förfarande för att välja en leverantör (entreprenör) bland flera för en specifik order enligt de parametrar som anges i uppdragsbeskrivning anbud (TOR) och förfrågningsunderlag.

Det låter lite smart, men det är faktiskt enkelt.

Ett anbud skiljer sig från en vanlig försäljning på följande sätt:

Detta är ett formellt urval, d.v.s. det har tydliga regler och allt är dokumenterat.

Om du i "vanligt liv" kan välja vilken leverantör som helst, säg en leverantör av vatten till ditt kontor, så om du organiserar ett anbud måste du registrera allt i protokoll, dokument etc. Och, som du förstår, ingen kommer inte att "ånga" med formaliteter för 100 rubel. Därför organiseras anbud främst för att köpa något i lösvikt eller för stora summor, till exempel från 100 000 rubel och mer.

Detta är en tävling mellan flera säljare av samma produkt/verk/tjänst.

Den som organiserar anbudet kallas "kunden", och den som deltar i anbudet kallas "deltagaren". Mycket ofta kallar specialister som är analfabeter i denna fråga alla "deltagare" i anbudsprocessen, men i själva verket finns det bara en "deltagare" där - leverantörer eller entreprenörer som ansöker om ett anbud för att vinna det och få en beställning. Kunden" inteär "deltagare" i anbudet, "organiserar" han det.

Beställningen går till vinnaren av anbudet. Vinnaren bestäms utifrån minimipriset och/eller andra parametrar.

I senare kapitel kommer jag att visa dig hur du bestämmer reglerna för uppförande olika sorter anbud. Men jag måste genast säga att absolut alla anbud är organiserade i syfte att spara pengar på inköp.

Varje deltagare i anbudet känner till priset på beställningen i förväg och får inte ansöka om anbud om det inte är lönsamt för honom.

Samtidigt förstår han att han kanske måste tacka nej vid anbudet, och därför beräknar han i förväg "gaffeln" - till vilket pris han kan sänka vid anbudet för att inte gå in i minus och göra en vinst. Samtidigt är det intressant att vissa anbud vinner även vid minus. Jag ska förklara varför senare.

Jag kommer att berätta om de andra särdragen i anbud i de kommande kapitlen, men nu är det viktigaste för dig att förstå vilka exakt som kan delta i anbud, och särskilt i statliga anbud, och om du kan göra det.

Vem kan delta i anbudet enligt lag

Ska det vara OJSC, IP, LLC? Vilket skattesystem? Vilka OKVEDs? Och om vi pratar om statliga anbud, hur många år måste ett företag existera för att "tillåtas" lämna anbud?

Svaret är detta: absolut vilken person som helst kan delta i anbudet, i den mån som enligt lag även en individ (!) kan delta i anbudet.

Ur nuvarande lagstiftnings synvinkel spelar det ingen roll vad ditt skattesystem är, och vad du är: enskild företagare, LLC, OJSC, etc. - vem som helst kan delta!

Men de största (!) skatterna i Ryssland är inne individer och lättare att bli Individuell entreprenör... Som enskild företagare kommer du att kunna delta i auktionen med ett lägre skattetryck.

Det är också absolut oviktigt vilka OKVED:er som är inspelade i din ingående dokument... Jag kommer att gå in mer i detalj på detta i de följande kapitlen.

En annan punkt som avskräcker många från att delta i anbud - är det nödvändigt att ha erfarenhet av att utföra liknande arbeten eller liknande leveranser? Inte nödvändigt!

Dessutom, i 90 % av statliga anbud, påverkar erfarenheten inte på något sätt bestämningen av vinnaren. Det viktigaste är minimipriset och överensstämmelse med den tekniska specifikationen. När det kommer till beskattning, ju mindre skatt som ingår i ditt pris, desto bättre.

Detta gäller särskilt för moms. För deltagande det spelar ingen roll i anbudet om dina varor är beskattade eller inte. Men för segrar i anbudet spelar det roll. Om du vann ett statligt anbud på en miljon och betalar moms blir det en miljon "inklusive moms". Om du är moms icke-betalare blir det en miljon utan moms. Och eftersom det viktigaste i de flesta statliga anbud är minimipriset, tänk då på vad som är mer lönsamt.

Jag pratade mer om detta i min video "The Sixth Advantage of Tender Sales". Du kan se den här http://vk.cc/4U9XA2

Varje organisation kan alltså enligt lagen delta i anbud, inkl. utan erfarenhet, med ett lägsta skattetryck, med ett lägsta antal personer i staten, och kanske utan dem alls!

Frånvaron av allt som jag har listat ovan påverkar inte på något sätt valet av vinnaren av det statliga anbudet i de flesta fall!

Det är av denna anledning som jag kommer att fokusera på Göstenders i den här boken. Och nästan allt som jag kommer att skriva om ytterligare, förutom särskilda reservationer och jämförande data, kommer att hänvisa specifikt till dem.

Och nu ska jag berätta vilka organisationer i allmänhet som kan sälja sina varor på anbud.

(ljudsamtal)

Det första sådana globala misstaget - det gäller fler företag som redan har ägt rum. Och ägarna till dessa organisationer tycker

att någon ska bygga sin anbudsförsäljning åt dem. Och de själva vill inte komma till detta alls, på något sätt studera ämnet och implementera det själva.

Hur man säljer i offentlig upphandling är en fråga som ställs av allt fler företagare. Hur bemästrar man ett nytt område och inte gör misstag? De vanligaste av dem berättas av anbudsexperten, chefen för First Tender Center, Alexander Guskov.

Det finns en åsikt på marknaden att, men låt oss hitta några anbudsmäklare som säljer allt åt oss eller ger det till dem, vi kommer att anlita en smart specialist som säljer åt oss. Övning visar att om exakt

detta görs, då finns det antingen ingen försäljning alls, eller så är de extremt låga, även där, inte med en tvåa, utan genom en räkning med ett minus. Och bra statistik ser jag när antingen ägaren till företaget börjar göra det här, eller några,

någon form av anställd, proaktiv, ja, till exempel kan det vara generaldirektör, eller ledare för några

den befintliga ordinarie säljkåren kommer till direktören och säger: ”Jag är redo att lansera anbudsförsäljning. Jag vill inte för detta

ingenting, ingen extra lön. Jag vill bara ha en viss procent av försäljningen – det vill säga, det här är helt klart arbete för resultatet.

Det andra sådana typiska misstaget är enligt min mening också viktigt. Det är detta som fungerar enligt principen: först engagerar vi oss, sedan klurar vi ut det. Det vill säga, han gräver inte djupt i ämnet och tittar inte alls på vilken typ av anbud som finns och vad är deras princip om seger. Det visar sig att i de flesta fall i auktionen i den 44:e federala lagen, åtminstone säkert, vinner minimipriset. Följaktligen, på ett vänskapligt sätt, kan all denna försäljning kallas ren matematik. Den som sänkte kostnaden vann kontraktet. Det vill säga, om jag, allt annat lika, kunde sänka kostnaden, och min konkurrent till exempel inte kunde, då kan jag naturligtvis minska lägre, utan att förlora nettovinst, och min konkurrent kommer naturligtvis att förlora sådana kontrakt. Och ett av dessa universella sätt att minska kostnaderna är skatter. Det vill säga genom att delta i auktioner av företag som till exempel är juridiska personer, och som betalar moms. Vi har en enorm praxis när företag öppnades specifikt för anbud, inte ens företag, utan enskild firma, och de öppnades med ett förenklat skattesystem. Följaktligen är det helt lagligt att delta i auktionen från enskilda företagare. Det är helt lagligt och korrekt att delta i den sänkta skatten, i det förenklade skattesystemet. Följaktligen betalar vi inte moms, vi betalar inte pengar för uttag av medel till ägaren av verksamheten i fickan. Följaktligen är vi inte engagerade i någon inlösen, vilket också är olagligt och som många marknadsaktörer tvingas ägna sig åt, som bara är en juridisk person och tar pengar i fickan, det kostar också pengar. Därför gör vi allt så lagligt som möjligt och minskar samtidigt kostnaden. Det här är det andra misstaget, som jag generellt sett också ser ganska ofta, de skojar bara där när det är på gemensamt system beskattning, även om det är helt lagligt att öppna en enskild företagare, på en förenklad basis, delta från den. Detta är ett väldigt ytligt tillvägagångssätt, det vill säga människor som börjar göra detta tror att det är samma sak som att sälja på Yandex.Direct eller sälja på marknaden där. Jo, det vill säga, det kräver inga stora förberedelser. Och de agerar enligt principen - låt oss gå in nu, och sedan kommer vi att reda ut det. Och de tar helt och hållet inte hänsyn till de faktorer som, även de som jag redan har citerat, leder till seger om alla tillämpas. Och viktigast av allt, det finns också en stoppfaktor, samma register över skrupelfria leverantörer. Och praxis visar att när allt görs fel flyger företag väldigt snabbt in i registret och överger i själva verket det hela, minskar sin egen försäljning i allmänhet, även om du bara var tvungen att ta reda på det, börja förstå detta ämne innan du vanligtvis skickar in din första ansökan. För, ja, allt är inte så entydigt enkelt, även om, återigen, med varje förändring, som bland annat har gjorts sedan 1 juli, förenklas livet för entreprenörer som deltar enligt denna lag.