Kainoraštis. Bendrosios rekomendacijos. Kodėl paslaugų įmonei reikalingas paslaugų kainoraštis? Kaip atrodo kainoraštis?

Kasdien vis daugiau žmonių domisi prekių ir paslaugų rinkoje vykstančiais pokyčiais. Perkamų produktų kainodaros pokyčių nuspėti neįmanoma. Juk savikaina priklauso nuo daugelio faktorių: gamybai skirtų medžiagų kainos, paties gamybos proceso, pakavimo, pristatymo kainos. Norėdamas įsitikinti pirkimo tikslingumu, klientas turi vadovautis kainų politika siūlomų prekių ir paslaugų rinka. Siekdami palengvinti pirkėjų pasirinkimą, gamintojai siūlo kainas savo įmonei ar įmonei.

Kas yra kaina

Natūraliai kyla klausimas, koks yra kainoraštis. Kaina yra įmonės pateiktas sąrašas, kuriame nurodytos kiekvienos prekės kainos.

Dažniausiai kainoraščius arba kainoraščius naudoja rinkodaros įmonės. Kurdama tokius sąrašus, įmonės vadovybė atsižvelgia į visus materialinės išlaidos gamybai, reklamai.

Už ką kaina modernus verslas? Turėdamas kainoraštį, įmonės atstovas potencialiam partneriui gali pasiūlyti galimą bendradarbiavimą, patrauklų turimomis kainomis ir prekių asortimentu, o tai labai palengvina

Iš kur kilo sąvoka kaina?

Toks trumpas, bet talpus žodis į rusų kalbą atėjo iš anglų kalbos. Gimtojoje kalboje šis žodis reiškia „kaina“. XX amžiaus aštuntajame dešimtmetyje tarpvalstybiniame standarte kaina nurodoma kaip aiškus sąrašas, aiškiai reguliuojamų pavadinimų kainų ir trumpų prekių charakteristikų sąrašas.

Kas yra kaina ir kaip šis žodis prigijo SSRS? Žodžio „price“ reikšmė yra angliško „price list“ – kainų sąrašo – santrumpa. Slavai mėgsta viską karpyti ir mažinti, kainoraštis nebuvo išimtis.

Toks sąrašas ar kainoraštis buvo naudojamas prekiaujant žemės ūkio prekėmis (pienu, žuvimi, mėsa, daržovėmis), taip pat pateikiant prekes palankioje šviesoje (būdinga aparatūros ir drabužių parduotuvėms). SSRS buvo specialiai patvirtinti gyvybiškai svarbių prekių sąrašai, kurių kainos nesikeitė. Pavyzdys – mėgstama virta dešra „Doktorskaja“, kurios gamyba kainavo tris kartus daugiau nei gatavos produkcijos kilogramo kaina.

Sąrašai šiuolaikiniame pasaulyje

Sąrašai yra esminė kasdienio gyvenimo dalis. Susidūręs su jomis, ne kiekvienas žmogus gali iš karto suprasti, kad priešais jį yra „kainų sąrašas“. Kaina – tai jūsų mėgstamos kosmetikos įmonės gaminių katalogas, mėgstamos kirpėjos paslaugų sąrašas ir kaina, meniu restorane ar kavinėje. Visi šie iš pirmo žvilgsnio atrodytų sąrašai yra būtent tai, apie ką mes kalbame.

Tačiau verta atsiminti, kad norėdami teisingai ir pelningai investuoti pinigus, turėtumėte atidžiai išstudijuoti siūlomą produktą.

Kas turi būti nurodyta kainoraštyje

Kaip minėta anksčiau, kainoraštis yra aiškus prekių pavadinimų sąrašas, nedidelis jų aprašymas ir charakteristikos.

Pavyzdžiui, peržiūrite kainoraštį statybos įmonė pasirenkant norimą medžiagą. Puslapyje su stiklo vata bus šeši skirtingų gamintojų pavadinimai. Prie kiekvieno turi būti nurodytos gaminio charakteristikos: tankis, sluoksnio storis, kilimėlio ilgis. Kaina už metrą arba už ritinį. Įmonė ir kilmės šalis, pristatymo laikas užsakant. išnaudojimą.

Jei į kurį nors jus dominantį objektą neatsižvelgiama, dėl paaiškinimo turite susisiekti su gamintoju arba pardavėju. Perkant reikia vadovautis tuo, kas tiksliai nurodyta sąskaitoje. Jei kažkas nebuvo sutarta, tada yra didelė tikimybė įsigyti prastos kokybės produktas arba netikras.

Kainodara kiekvienai įmonei individualiai. Verta prisiminti, kad kokybiško „firminio“ produkto kaina negali būti maža.

Taigi, kas yra kaina? Ši galimybė yra paprasta ir naudinga palankiomis sąlygomis kurti ilgalaikes partnerystes. Taip pat su minimaliomis išlaidomis surasti reikiamą prekę.

Kainoraštis- nepamainomas įrankis konsultantui, nes joje yra prekių (tų, kurioms konsultantas perka prekes), pavyzdžiams, katalogams ir spausdintinei literatūrai platinimo kainos, skaičiuojami Premijos taškai. Kainynas skelbiamas kas 3 savaites, kainoraščio numeris atitinka katalogo numerį. Pavadinime matyti kainyno Nr. Kiekvienas konsultantas užsakydamas nemokamai gauna kainoraštį.

Oriflame kainoraščio stulpeliai reiškia:
KODAS- kiekvienas Oriflame produktas turi savo kodą. Jį galima peržiūrėti kataloge arba ant gaminio pakuotės.
NUOLAIDA- Dabartinė nuolaida šiai prekei dabartiniame kataloge. Nuolaida skaičiuojama nuo visa kaina produktas.
VARDAS- prekės pavadinimas
BB– Premijos taškai – tai taškai, kuriuos „Oriflame“ suteikia už šio produkto įsigijimą. Remdamiesi sukauptais premijos taškais, galite dalyvauti įmonės akcijose ir gauti vertingų dovanų bei premijų. Skaitykite daugiau apie bendrovės akcijas.
OP- pardavimo apimtis, t.y. prekės kaina be PVM. Pagal pardavimų apimtį atsižvelgiama į grupės apyvartą ir sumokama apimties nuolaida.
DC- platinimo kaina, t.y. kaina, už kurią konsultantas perka prekę iš įmonės.
PC- vartojimo kaina yra kaina, nurodyta kataloge.
NP- tiesioginis pelnas, skirtumas tarp PC ir DC, t.y. kiek konsultantas uždirbs pardavęs šią prekę.

Oriflame kainoraštį sudaro keli skyriai:
... Naujos prekės kataloge - nurodomi pirmą kartą prekyboje pasirodžiusių prekių kodai ir pavadinimai;
... Visos kataloge pateiktos prekės;
... Specialūs katalogo pasiūlymai – katalogo akcijos. Pavyzdžiui, pirkite 1 prekę už 99 rublius ir 2 gaminius už 149 rublius ir t.t.
... Minikatalogas - kartais prie katalogo pridedamas įdėklas - minikatalogas, kuriame galite užsisakyti produktus su didelėmis nuolaidomis;
... Kataloge nepateiktos prekės - Kataloge nepateiktos Oriflame prekės taip pat gali būti užsakomos Platintojo kaina;
... Testeriai - gaminių pavyzdžių kodai ir kainos. SVARBU! Paskutiniai 2 lūpų dažų zondo kodo skaitmenys atitinka 2 skaitmenis, priklijuotus prie zondo pagrindo;
... Išskirtinai BC – specialaus pasiūlymo kainoraštis, kuris galioja tik Verslo klasės nariams (Verslo klasės nariams – konsultantui, kuris praėjusiu katalogo laikotarpiu pateikė užsakymą už 150 BB).
... Wellness - Wellness produktų kainoraštis;
... Oriflame įmonės medžiagos;
... Katalogai - katalogų kainos ir nuolaidos užsakant 5 ir daugiau katalogų.

Atskirkite šias dvi sąvokas ir niekada „nepilkite vandens į kainoraštį“ pagrįsdami būtinybę įsigyti jūsų produktą arba pateikdami ilgą istoriją apie jūsų įmonę, jos misiją ir istoriją. Yra toks dalykas kaip pardavimo piltuvas. Kiekviename posūkyje (piltuvo lygiuose) turite užmegzti teisingą ryšį su savo ve-za-vi. Teisingas yra glaustas, konkretus. Remiantis tuo, asmuo, kuriam siunčiate kainoraštį, jau turėtų būti susipažinęs su jūsų įmone. Jei ir įmonės pristatymas, ir pasakojimas apie kainas vyksta vienu metu, tai iš pradžių visą informacinę medžiagą reikėtų pateikti kaip atskirą medžiagą (failą), o tik tada – kainoraštį.

Į kaimą pas senelį

Greičiausiai daugumai svetainės lankytojų šis įspėjimas bus nereikalingas, tačiau vis tiek retkarčiais susiduriu su kainoraščiais be pilnos nuorodos: kontaktinės informacijos ir kontaktinio asmens įmonių kainoraščiuose. Jūsų įmonės koordinačių nurodymas – adresas, telefonai, faksas, el. paštas užsakymams – geras tonas ir teisingas bendravimas. Jei reikia, turite pateikti banko duomenis (išvengkite informacijos pertekliaus). Priežastis – suprantama kainų analizė ir prekių užsakymai dažniausiai sulaužomi laiku. Mokėjimo duomenis galima išduoti su kitu lapu. Taip pat galite nurodyti savo platintojų sąrašą. Patikėkite, kad ir koks gražus būtų logotipas Jūsų įmonėje, vien jo neužteks.

Svoris

Kitas mano įspėjimas taikomas rinkodaros specialistams, užsiėmusiems kainoraščio dizainu. Gerai ir būtina į Excel medį įterpti įmonės logotipą, prekių pavyzdžių nuotraukų įterpimas yra Jūsų reikalas ir tai lemia Jūsų rinkos segmento verslo papročiai. Tačiau ... Kainoraštis, kuris "veta" iki 3 megabaitų, yra ne įrankis, o meno kūrinys. Pabandykite atsiųsti tokią „plytas“ elektroniniu paštu, arba pasistenkite greitai atidaryti, kai jūsų telefone „pakimba“ klientas ir prašo pasitarti dėl kainų. Kai kainoraštis atsidaro 30-40 sekundžių, nepraeina el. paštu arba svyruoja iš svetainės su blogu internetu, tokia situacija yra prastos komunikacijos pavyzdys.

Kaip kaina priauga svorio? Pagrindinis resursų valgytojas ir dokumento svorio išpūtimo priežastis yra jo dizainas: juostelės, rėmeliai, paryškinimas spalvomis, nuotraukų įdėjimas – viskas, kas daro dokumento dizainą gražų. Jei viso to negalima nepaisyti ir būtent šio „grožio“ reikalaujama iš jūsų ir kainoraščio, būtinai atkreipkite dėmesį į skelbiamą grafiką: fotografijas, piešinius, logotipus.

Įprasta klaida yra įterpti nuotraukas tokias, kokios jos yra, neapkarpant, ir tiesiog nuvilkti jas žemyn kampe, kad sumažintumėte jas dokumente. Vaizdas kainoraštyje sumažėjo, tačiau jo „svoris“ išlieka toks pat. PRIEŠ importuojant į kainoraštį visos grafikos turi būti sumažintos, koreguojant pagal reikiamus pločio ir aukščio matmenis. Tai darydami būtinai sumažinkite skiriamąją gebą iki 72 dpi. Tuo pačiu grafika atrodys gana pakenčiamai ir „nesvers“ daug.

Prekės ID

Prekės ID, kitu atveju - prekės kodas - unikalus trumpas nomenklatūros vieneto žymėjimas, identifikatorius, kuris bus toliau naudojamas formuojant ir apdorojant užsakymą. Tiksliau net ne ta, kuri bus naudojama visoje jūsų apskaitos politikoje (pirkimas, prekių judėjimas, ataskaitų teikimas). Jei perkate prekę, naudokite gaminio numerius, gamintojo, pardavėjo dalių numerius.

Jei pats esate prekės ženklo savininkas ir produkto apskaitos sistemos kūrėjas, galite naudoti produkto modelio numerius ir net eilučių numerius programoje Excel. Čia galite nuspręsti patys, nepamirškite apie tai pirmiausia pasikalbėti su pardavimų vadybininkais, logistikos vadybininkais ir IT specialistais (jei yra poreikis automatiškai traukti užsakymą į apskaitos sistemą). Bet kokiu atveju nenaudokite prekių / paslaugų aprašymo, naudokite santrumpas. Priešingu atveju gausite kažką panašaus.

Kainyno valiuta

Tai, kad kelių valiutų naudojimas yra nepriimtinas, turbūt nereikia priminti. Viena valiuta palengvins gyvenimą visiems – jums, klientams, logistikams, buhalteriams ir kt. Ši valiuta turi būti identiška tai, kuri yra priimta pagal jūsų segmento verslo etiketą. Nevadovauti buhalterijos ir nenaudoti privalomas jūsų apskaitos politikos valiuta. Kaina daroma už klientus, o ne už buhalterį! Idealiu atveju apskaitos politikos valiuta sutampa su rinkos segmento verslo etiketo valiuta. Kas yra verslo etiketas? Jei rinkos lyderiai nurodo kainas eurais, jūsų kainos taip pat turėtų būti nurodytos ta valiuta, nesvarbu, kokia valiuta vėliau atsiskaitysite.

Ir prašau, kolegos, netempkite šios valiutos į kiekvieną kainoraščio langelį. Pakanka kur nors aukščiau nurodyti kažką panašaus į: „visos nurodytos kainos nurodytos rubliais“.

Produkto charakteristikos

Kolegos, netalpinkite VISŲ prekės charakteristikų į kainoraščio lentelės langelius. Kaina ne techninis katalogas. Papildomas produkto savybes nurodykite tik tas, kurios padeda atskirti vieną grupės prekę nuo kitos.

Jei tiekiate prekes dideliais kiekiais (sunkvežimiai, vagonai), arba jei jūsų prekės yra didelių gabaritų ir (ar) svorio, būtinai kainoraštyje nurodykite informaciją apie prekių skaičių transportavimo pakuotėje (vnt. dėžutėje), prekių svoris, minimali užsakymo partija ir kt. Jei kainoraštyje yra daug prekių ženklų – nurodykite prekės ženklas rinkoje priimta rašyba. Jei prekės ženklai gerai atpažįstami pagal logotipus – vietos logotipus – tai palengvins norimo prekės ženklo ir prekės paiešką. Kartais praverstų nurodyti gamintojo šalį, gamintojo pavadinimą ir pan.

Minimalus kūrybiškumas

Jei nesate rinkos lyderis arba esate platintojas (ar platintojas), naudokite informaciją iš gamintojų kainoraščių. Nereikia kurti savo klasifikavimo ir pavadinimų sistemos. Jeigu esate gamintojas, pardavėjas, pasirūpinkite, kad informacija apie Jūsų įmonę, Jūsų prekes (paslaugas) būtų teisingai nurodyta Jūsų platintojų/pardavėjų kainoraščiuose, kituose atviruose šaltiniuose (pavyzdžiui, duomenų bazėse, kataloguose internete).

Forma užsakymui pateikti

Kainoraštis yra tarsi kainų rinkinys, o prekės ir užsakymo forma yra skirtingi dokumentai. Turėkite ir tą dokumentą, ir kitą. Atkreipiame dėmesį, kad šią formą klientui patogu ir lengva užpildyti, o kas nėra nesvarbu, patogu ir praktiška įkelti užsakymą į Jūsų įmonės apskaitos sistemą iš 1C, tarkime. Taip supaprastinate darbą kolegoms, aptarnaujantiems užsakymus – logistikams, pardavimų vadybininkams.

Pristatymo ir apmokėjimo sąlygos

Būtinai nurodykite išnaša, kad nurodytos kainos galioja tik tam tikromis pristatymo ir apmokėjimo sąlygomis. Pvz.: „Kaina nustatoma atsiimant pačiam iš tiekėjo sandėlio, sumokant 100% išankstinį prekių apmokėjimą“. Jei kainų valiuta skiriasi nuo nacionalinės valiutos, kainoraštyje nurodykite mokėjimo sąlygas. Pavyzdžiui: „Mokėjimas atliekamas nacionaline valiuta pagal mokėjimo dienos kursą“. Būtinai nurodykite, kurią datą ir iki kurios datos galioja kainos.

Šiame straipsnyje nebus man būdingų ilgų įvadų. Kaip pavyzdį pateiksiu vieną iš mūsų atvejų, kaip sudaryti pardavimo kainoraštį.

Bus atlikti konkretūs žingsniai, kurie leido mums padidinti konversiją išsiuntus kainoraštį 12,7%. Todėl geriau išstudijuokite ir tęskite savo kainoraščio įgyvendinimą ar net visišką pakeitimą.

Kainų panašumai ir skirtumai

Kai susisiekiate su įvairiomis įmonėmis, norėdami rasti sprendimą jūsų poreikiams, prašote jų atsiųsti ir galutinio sprendimo kainoraščius.

Paprastai kiekvienas turi skirtingą komercinį pasiūlymą. Ko negalima pasakyti apie kainas, kurios visos panašios viena į kitą kaip du vandens lašai iš to paties vandenyno. Nors meluoju, juose galima rasti net 3 skirtumus:

1. Įmonės duomenys;
2. Pareigybių skaičius;
3. Kainų skirtumas.

Ir štai jums pavyzdys tipo pavyzdys Kainoraštis. Standartinis iškrovimas iš 1C į Excel. Paprastai 20–30 lapų, jei spausdinama. Kuo daugiau pavadinimų, tuo daugiau lapų.

Įprastas kainoraštis

Ir tai yra blogai! Kartą gyvenime matėme katalogą, kuris buvo ne tik „baisus“, bet ir sudarytas iš 212 puslapių. Atsiprašau, bet tai yra kažkas, tokį dokumentą ne tik ilgai skaityti, bet ir parsisiųsti.

Jeigu paaiškėja, kad Jūsų kataloge yra labai daug prekių, tuomet reikia išsiaiškinti kliento poreikį ir siųsti tik tai, ko jam tikrai reikia.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Mūsų išvados dėl kainoraščio patikslinimo

Remdamiesi aukščiau pateikta informacija, jau galime padaryti išvadas apie pakeitimus šis instrumentas... Bet mes nuėjome toliau, atlikome savo kliento klientų apklausą ir padarėme išvadas, apie kurias dabar papasakosiu.

1 išvada. Potencialus pirkėjas paprašė 3-5 skirtingų įmonių kainų ir palygino kainas. Pagrindinis atrankos kriterijus buvo kaina. Sąlygos dėl pristatymo rūšies, garantijų, apmokėjimo buvo jau antroje vietoje.

2 išvada... Dažniausiai klientas peržvelgdavo pirmus 2-3 kainoraščio puslapius, ne daugiau. To pakako suprasti kainodarą ir priimti sprendimą bendradarbiauti su šia įmone.

3 išvada... Kadangi mūsų klientas užsiėmė didmeninė prekyba drabužių, tuomet lemiamas veiksnys priimant sprendimą pirkti buvo pareigų nuotraukų prieinamumas. Svetainėje, in socialiniai tinklai ar pačiame kainoraštyje – nesvarbu.

Svarbiausia, kad pirkėjas viską pamatytų savo akimis ir išsirinktų savo skonį atitinkančią prekę, kuri, jo nuomone, bus parduodama geriausiai.

4 išvada. Visi prašė nuolaidos, nors kainoraštyje jau buvo nurodyta daugiausia žema kaina... Ir jie tikėjo, kad jame dar nėra nuolaidos. Todėl pokalbio metu jie derėjosi iki pirmojo kraujo.

Buvo daugybė įvairių minčių, bet jos visos buvo vienkartinės. Taigi jais galite pasikliauti tik rizikuodami ir rizikuodami. Mes nusprendėme to nedaryti, nes konversijos sumažėjimas reiškia pelno sumažėjimą.

Kaip mes pakeitėme kainą

Pagrindinis dalykas šiame versle – nepasinerti į savistabą. Todėl buvo nuspręsta imti tai, kas yra, ir tuo remiantis daryti.

Juk tai aiškiai supratome, jei ir toliau skambinsime ir išsiaiškinsime daugiau informacijos, tada labiau tikėtina, kad susipainiosime, nei sulauksime teigiamo didelio įvesties kiekio. Pradėjome veikti.

1. Šiek tiek pakėlė kainas

Kad ir kaip kvailai tai skambėtų, daugumai prekių kainas pakėlėme 5%, išskyrus. Tai buvo padaryta tyčia, nes be jo nebūtume galėję įgyvendinti 2 punkto.

Be to, tai leido mums, nes produktui, kurio kainą padidinome, nėra konkurentų. Tai reiškia, kad nėra galimybės lyginti.

2. Pridėtos nuolaidos

Nuolaida 5% ir 8%. Norint gauti prekę už tokią kainą, reikėjo nusipirkti už tam tikrą sumą. Už 10 000 rublių gauti 5%, o 25 000 gauti 8%, bet apie nuolaidos gavimo sąlygas naujiems klientams prieš siuntimą nekalbėjome, kad jiems patiems kiltų noras apie tai sužinoti.

O kad šios nuolaidos neveiktų prieš mus, tai yra, nebūtų „į minusą“, padarėme tašką numeris vienas.

3. Į personalą pasamdė fotografą

Jis pradėjo fotografuoti naujas pozicijas ir įterpti jas į 1C. Maždaug tokią pat užduotį davėme ir pardavimų vadybininkams – gamintojų tinklalapiuose ieškoti prekių nuotraukų ir taip pat įterpti jas į 1C.

Žodžiu, per mėnesį, kruopščiu 3 žmonių darbu, į kainoraštį galima įterpti 10-15 tūkstančių nuotraukų. Natūralu, kad pirmiausia turite įterpti populiariausių produktų nuotrauką.

4. Padarė specialius ženklus

„Pardavimų hitas“, „Specialus pasiūlymas“ ir „Naujas“. Ir paryškino juos didelėmis raidėmis ir raudonai, kad būtų pastebimi.

Galbūt nelabai sąžiningas klientų atžvilgiu, bet dažnai tai buvo visai ne „naujos prekės“, o tiesiog tai, ką mums pirmiausia reikėjo parduoti. Tai iš tikrųjų į šias kategorijas vadovai įterpdavo sandėlio liekanas, aukcione parduodamas prekes ir pan.

Šis žingsnis taip pat leido vizualiai suprojektuoti kainoraštį ir suskaidyti jį į dalis, kad klientas neužmigtų slinkdamas pelės ratuku dėl visų linijų vienodumo. Todėl pilkos spalvos pasirinkimą įgyvendinome ir dviem atspalviais.

5. Atidavė užduotį programuotojui

Natūralu, kad neužtenka sugalvoti naujovių, reikia, kad viskas būtų automatiškai iškraunama iš 1C į Excel. Tiesą pasakius, su pirmaisiais keturiais taškais svyravome mažiau nei su šiuo.

Tai tikrai pareikalavo daug nervų, pastangų ir laiko. Pagrindinė problema buvo ne teksto, o nuotraukų importavimas iš 1C į Excel, bet mes taip pat išsprendėme :-).

Taip kaina pradėjo atrodyti po mūsų pokyčių. Sutikite, ji skiriasi nuo pirmosios nuotraukos į gerąją pusę. Ir kaip rašiau aukščiau, vidutinė konversija, išsiuntus tokį kainoraštį, vienam sandoriui išaugo 12,7%.

Dabar (praėjo 6 mėnesiai nuo įgyvendinimo) jau matau, ką buvo galima padaryti dar geriau. Pavyzdžiui, ryškią raudoną spalvą pakeiskite į malonią mėlyną, kuri yra palankesnė pirkimui.

Taip pat galite parašyti kainą pagal mūsų. Pavyzdžiui, padaryti stulpelį su papildomais mūsų privalumais.

Nesigėdiju to pripažinti, nes nuolat mokomės. O tie, kurie pas mus užsako reklaminės medžiagos kūrimą, dabar gauna daugiau profesionalių tobulėjimų, bet vėlgi už didesnę kainą. Sakau tai, kad suprastumėte, jog tai nėra tobulai sukurta versija, o geras pavyzdys pavyzdžiui.

Ką daryti su didele kaina

Natūralu, kad turėjome bėdą, kad nuotraukos užėmė daug vietos kietajame diske (apie 300 megabaitų) ir tapo neįmanoma jų visiškai išsiųsti el. paštu, bet radome sprendimą:

1. Ne siųsti visas prekes viename dokumente, o išsiaiškinti kliento poreikį ir išsiųsti su tam tikrais prekių ženklais;
2. Įkelkite į paslaugą kainoraštį, kur galėsite jį vartyti internete, neatsisiųsdami į kompiuterį ir neatlikdami to iš bet kurio įrenginio.

Be to, parengėme ir sukūrėme specialų ir komercinį pasiūlymą, kuriame išsamiai aprašėme visus mūsų kliento privalumus.

Kartu su pardavimo kainoraščiu turime gerą pasirinkimą.

Trumpai apie pagrindinį dalyką

Kaip jau rašiau aukščiau, šį dėklą buvo galima padaryti dar geresnį, buvo galima išvystyti titulinį viršelį, išryškinti atskiras pozicijas ir klijuoti ant jų lipdukus, pavadinti produktus savo SKU, kad niekas negalėtų jų palyginti.

Bet visa tai yra idealo posūkis. Norėdami suprasti, kaip sudaryti pardavimo kainoraštį, pakanka šių veiksmų. Dabar apibendrinkime, kaip elgtis teisingai, jei norite pardavimo kainoraščio:

1. Gražiai papuošti;
2. Suskirstyti į kategorijas;
3. Turėkite lipdukus ir nuotraukas.

Ir čia yra dar keli atsisveikinimo žodžiai į „taką“.

1. Naudokite stulpelius arba stulpelius „Nuolaida“... Tai tiesiog stebuklingai įtakoja pirkimo sprendimus, ypač didmeninės prekybos sektoriuje.

2. Visada perskambinkite savo klientams išsiuntus kainoraštį. Paprastai dėl to kalti visi pardavimo vadybininkai.

3. Nesiteisink... „Jaučiu, kad jis yra konkurentas“, „Jis nieko nepirks“, „Perskambins“. Įprasti pardavimų vadybininkų išradimai, kad nesulauktų skambučių.

4. Negailėkite pinigų kainų pokyčiams... Ypač 1C, tai gali kainuoti dešimtis ar net šimtus tūkstančių rublių, priklausomai nuo sistemos sudėtingumo, tačiau net jei tai padidins konversiją 1%, tai ateityje atsipirks daug kartų.

Kiekviena prekė ar paslauga turi savo savikainą, tačiau teisingai perteikti šiuos skaičius pirkėjui dažnai nėra taip paprasta. Tam, kad Jūsų klientai turėtų galimybę vizualiai įvertinti Jūsų prekę, jos savybes ir kainą, yra sudarytas kainoraštis. Šiame straipsnyje mes išsamiai apsvarstysime, kas yra kainoraštis, ir pavyzdį, kaip sudaryti jo idealų variantą, kuris ne tik padidins jūsų pardavimus, bet ir išskirs jus iš konkurentų.

Kodėl jums reikalingas kainoraštis?

Prekyboje esantis kainoraštis yra labai svarbus dokumentas – tai toks, kuriame savo prekes siūlote apsvarstyti. Tiesą sakant, tai yra jūsų įmonės veidas, ne mažiau svarbus veiksnys nei įmonės svetainė ar šeimininkės išvaizda. Popieriaus kokybė, spauda, ​​dizaino stilius, padavimas elektroninis dokumentas- Visa tai veikia arba tau, arba prieš tave.

Kainoraščiai potencialiam pirkėjui gali būti pateikti tiek popierine, tiek elektronine forma. Juose gali būti pateikiama trumpa informacija apie daugybę prekių arba jie gali būti skirti tik vienam prekių vienetui, gali būti parduodami tiek materialūs daiktai, tiek paslaugos. Bet kuri prekė turi turėti savo kainoraštį – tai patogu, teisinga ir efektyvu!

Įrodyta, kad kai pirkėjas mato kainą, mato prekės vaizdą ir charakteristikas, įvairias jos galimybes, tuomet informacija suvokiama daug efektyviau, nei tik išgirdus tą patį iš pardavėjo. Kainoraštis gali būti aktyviai naudojamas tiek mažmeninėje, tiek didmeninėje prekyboje.

Kainyno struktūra

Reikšmė, kuri turi būti bet kuriame kainoraštyje, yra pagrindinė, daugumos, žinutė svarbi informacija apie savo prekę pirkėjui patogia forma per trumpą laiką. Tam padės teisinga kainoraščio struktūra ir, žinoma, išmoksime teisingai jį sudaryti. Informacija turi būti glausta, semantinė, įdomi ir lengvai suprantama. Prieš sudarydami kainoraštį, nuspręskite, kokią užduotį jis turėtų išspręsti:

• Informuokite klientą apie asortimentą ir kainas. Informacinis.
• Papasakokite apie unikalias konkrečios jūsų gaminio prekės savybes ir kainą. Pristatymas.
• Perteikti specialų pasiūlymą ar akciją konkrečiam produktui. Reklaminė.
• Mišrus tipas, sujungiantis informaciją apie asortimentą ir specialias šių prekių kainas.

Pasirinkus vieną iš keturių formatų, paaiškės pati kainoraščio sudarymo struktūra. Pažiūrėkime į keturis pavyzdžius, kuriuose pamatysite, kuo ir kuo kainoraščiai gali skirtis vienas nuo kito ir kodėl tai svarbu.

Kaip sudaryti informacinį kainoraštį?

Informaciniai kainoraščiai dažnai naudojami tose srityse, kur prekių skaičius labai didelis (daugiau nei 100 vnt.). Sritys, kuriose šis tipas naudojamas dažniausiai:

• statybos ir maisto prekybos centrai;
• automobilių atsarginių dalių parduotuvės;
• elektronikos ir komponentų pardavimas;
• įvairių prekių didmenininkai, įskaitant vaistines.

Kadangi prekių sąrašai šiose srityse viršija kelis tūkstančius unikalių prekių vienetų, tai kainoraščio struktūroje turi būti tik pati reikalingiausia klientui informacija: pavadinimas, pavardė, trumpas aprašymas, kaina. Tai turėtų atrodyti taip:

Kiekvienai antraštei gali būti kelios dešimtys puslapių, tačiau skaičiuoklės ir specialios darbui su sandėliu skirtos programos padės sugeneruoti tokių kainoraščių pivot lenteles. Klientas gali būti nurodytas kaip visas pasaulinis sandėlis elektroniniu formatu arba atsispausdinti kelis lapus su tam tikros kategorijos prekėmis.

Svarbu, kad vardai ir skaičiai būtų įskaitomi, kitaip tokiame patikros taške bus mažai prasmės. Kepurė taip pat yra svarbus kainoraščio elementas – tai ne tik įvaizdis, bet ir pirmasis kontaktas su potencialiu pirkėju. Ten nurodykite savo kontaktus, telefono numerį, svetainę, el. paštą, skype ir kt. Kainyno apačioje turėtų būti puslapiai, nes iš 287 bendrojo kainoraščio puslapių kartais sunku prisiminti ar paaiškinti, ko reikia ir kur buvo ši pozicija.

Kaip sudaryti pristatymo kainoraštį?

Pateikimo kaina turėtų pasakyti apie vieną prekę ar produktus, priklausančius tai pačiai grupei. Pavyzdžiui:

• kolekcijos aprašymas (drabužiai, avalynė, papuošalai);
• pilnas prekių komplektas (automobilis, kompiuteris, įranga);
• naujovės pristatymas.

Tokiame kainoraštyje turėtų būti akcentuojama konkreti prekė arba pagrindinė konkrečios prekių grupės dalis. Struktūroje turi būti aprašyti unikalūs gaminio pranašumai ar savybės, prekės nuotrauka ir kaina.

Viename lape galite sudėti kelis panašaus formato gaminius, ribojant nuotraukų ar aprašymų skaičių. Toks kainoraštis padės pirkėjui patogioje aplinkoje (ne parduotuvėje), pamažu susipažins su savo preke ir priims pagrįstą sprendimą. Kai kuriais atvejais galite naudoti lentelių struktūrą. Jis reikalingas, kai kalbama apie kelis vieno gaminio apdailos lygius:

Kaip sudaryti reklaminį kainoraštį?

Pasiūlymas su specialia jūsų produkto kaina turi būti pateiktas klientams ypatingai. Jei norite nustebinti kaina ar atkreipti dėmesį konkretaus produkto kaina, turite išmokti tai teisingai atspindėti kainoraštyje. Naudokite naudos taisyklę, klientas turėtų lengvai suprasti, kas yra akcija ar specialus pasiūlymas. Specialios kainos dizainas turi būti paprastas ir įskaitomas. Pavyzdžiui:

Atkreipkite dėmesį į specialius reklaminio kainoraščio atributus. Tai:

• paryškintas šriftas;
• kontrastinga rodyklė su skambučiu;
• dvi kainos, kad suprastumėte naudą.

Vietoj kainų galite nurodyti savo produkto vertės procentus, dienas arba bet kokį matavimo vienetą. Nepersistenkite su žvaigždutėmis, žymomis, šauktukais, apskritai su dėmesį patraukiančiais atributais, nes jų perteklius ne tik netraukia dėmesio, bet ir nerimą kelia pirkėjams. Parodykite naudą ir teisingai patraukite klientų dėmesį – tai reklaminio kainoraščio užduotis.

Mišri kainoraščio struktūra

Kartais reikia išskirti keletą prekių iš 100, kurioms taikomas specialus pasiūlymas. Tai galima padaryti paryškinant langelį arba žvaigždute šalia kainos. Tokiuose kainoraščiuose tiesiog nėra kur dėti reklaminius ženkliukus, todėl šias pozicijas galima išskirti bendrame sąraše. Pavyzdžiui taip:

Pavyzdys rodo 3 Skirtingi keliai išsirinkite reklaminį produktą, kuris jums tinka, nuspręskite patys. Jei turite visą grupę reklaminių prekių, tikslinga jas įtraukti į atskirą kainoraštį.