Видове маркетинг въз основа на търсенето. Преобразуване, стимул, поддържащ маркетинг. Видове търсене и маркетингови задачи. Търсене и предлагане Какъв вид търсене не съществува?

Търсенето е едно от най-важните понятия в икономиката като цяло и в маркетинга в частност. Търсенето е това, което определя дали даден продукт ще бъде закупен и ако да, колко често?

Търсенето е потребност на потребителя, която той представя на пазара. Въпреки това, за да се превърне клиентът в търсене, той трябва да може да плати за своето желание. Тоест търсенето може да се характеризира като желание и способност на потребителя да закупи продукт в определено време и място.

Търсенето се състои от множество по-малки елементи, всеки от които има свои собствени характеристики, възникнали под влияние на икономически, политически, социални, демографски и други фактори. Поради тази причина има огромен брой класификации на търсенето (по размер на пазара, по форма на образование, по тенденции и т.н.). Ще разгледаме класификацията на търсенето, която се използва за решаване на различни маркетингови проблеми.

От маркетинга търсенето се разделя на осем вида:

1. Отрицателно
2. Липсва
3. Скрит
4. Падащи
5. Нередовна
6. Завършен
7. Прекомерно
8. Ирационално

Всеки от тези видове има свои собствени характеристики и характеристики и диктува определено маркетингово поведение за компанията.

Отрицателно търсене- възниква, когато по-голямата част от потребителите нямат желание да закупят продукт, но имат всички възможности за това. Потребителите могат дори да понесат определени загуби (преки и непреки), но все пак са склонни да избягват да купуват.

Например, това може да бъде отказ за закупуване на стоки от определена държава, ако с нея е възникнал политически конфликт. Отрицателното търсене може да се наблюдава в отделна групапотребителите, например в групата на веганите, продукти от естествена козинаи кожата ще бъде в отрицателно търсене.

В този случай се използва конверсия тип маркетинг. Специалистът трябва да анализира причините за отхвърлянето на продукта, както и да намери начини за коригиране на ситуацията (например подобряване на качеството на крайния продукт, намаляване на цените, активна промоция).

Липсва. Купувачите не се интересуват от закупуване на продукти, те са безразлични към него.
При този тип търсене купувачите просто не проявяват интерес към продукта. Може да има много причини за това поведение при покупка. Например, малките предприятия не се интересуват от закупуване на най-мощното оборудване, тъй като техните нужди са много по-малко и им позволяват да се справят с по-малко мощни, но евтини колеги, и обратно, голям агропромишлен комплекс не се интересува от закупуване домакински мотоблокове, тъй като се нуждае от по-продуктивно оборудване.
С това търсене се прилага стимулиращ маркетинг. Основната задача е да се определят нуждите на потребителя и да му се предложи подходящ продукт.
Скрит. Платежоспособните потребители имат желание, но няма възможност да закупят продукта или услугата, която ги интересува.
В този случай съществуващите на пазара стоки може да не удовлетворяват потребителя по някаква причина. Латентното търсене често е причинено от недостиг на стоки и услуги на пазара. Например, не толкова отдавна нео-езичеството стана модерно, породи търсене на различни природни продукти (дървени съдове, билкови препарати, пчелни продукти), търсенето на които не беше задоволено известно време, но тази ниша беше изпълнен с време.
В този случай е приложим маркетинг за развитие, при който се идентифицират латентни нужди и се създават съответните предложения за потребителите.
Падащи. Спадащото търсене се характеризира с устойчива тенденция към намаляване на броя на продадените продукти. Рано или късно всеки предприемач се сблъсква с такъв тип търсене.
В случай на спад в търсенето, ремаркетингът е ефективен инструмент. Позволява ви да актуализирате офертата, правейки я по-интересна и модерна.
Нередовна. Много продукти имат сезонни колебания в търсенето, които могат да бъдат много, много значителни. Малко хора купуват коледни играчки през май. Синхромаркетингът помага за изглаждане на подобни колебания чрез въвеждане на нови оферти, гъвкави цени, промоции и др. Например туристическите агенции предлагат пътувания при интересни условия през непопулярни месеци.
Завършен. Този вид търсене съвпада перфектно с предлагането. Продуктът напълно отговаря на очакванията на купувачите. В този случай се изисква само поддържащ маркетинг, който не позволява на конкурентите да спечелят пазарен дял. И също така маркетинговите инструменти в този случай се използват за своевременно реагиране на промените в пазара и поведението на потребителите.
Прекомерно. Търсенето превишава предлагането и не може да бъде задоволено. В този случай се извършва демаркетинг, за да се намали вълнението. За да се намали нивото на търсене (временно или постоянно), увеличете цените и намалите мерките за стимулиране.
Ирационално. Желанието на потребителите да закупят продукт, който може да навреди на здравето, околната среда и др. В този случай контрамаркетингът се използва за намаляване на търсенето. Пример за такава резистентност е борбата с наркотиците.

Какво е търсенето? Това е най-важната характеристика на пазара. В маркетинга той е най-важният обект на непрекъснато наблюдение, детайлно изследване и въздействие върху хората.
Търсенето (по дефиниция) е потребност, представена на пазара и постоянно поддържана от пари. Невъзможно е да се говори за неговата платежоспособност, защото търсенето от всякакъв вид по дефиниция е платежоспособно, но иначе е просто необходимост. Това понятие може да се дефинира и като способността и намерението на потребителя да закупи конкретен продукт на определено място и в определено време. Вилките на търсенето са различни.

Пазаруването е комплексно явление, което се състои от различни елементи, които имат определени социални, икономически, демографски характеристики, както и регионални. Такива компоненти позволяват да се разграничат видовете потребителско търсене според различни критерии. Тези действия улесняват коригирането му. Днес има следните видове търсене:

1. Отрицателен (за стоки или услуги). Пазарът не приема продукта или услугата. в този случай това е да се проучи източникът на съпротива и да се определи способността на маркетинговата програма да промени негативното отношение към положително чрез модернизиране на продукта и още по-активно стимулиране на купувачите.

2. Липса на търсене. Случва се потребителите да не са привлечени от даден продукт или да са безразлични към него. Какво да правя? Как да се процедира? Трябва да намерим начини да свържем основните свойства на продукта с естествените (ежедневни) и неговите интереси.

3. Скрит. Това не е. Много хора мечтаят да имат продукт, който изобщо не съществува. В този случай маркетинговата задача ще бъде да определи размера на потенциалния пазар и да създаде ефективни стоки и услуги, които могат да задоволят това търсене.

4. Какви други видове търсене има? Разглобяваме допълнително: падане. С насищането на стоки тя пада все по-ниско. Маркетолозите трябва да проведат задълбочен анализ на причините за неговия спад, както и да установят дали е възможно отново да се стимулира продажбата на стоки (услуги) чрез търсене на нови пазари и модифициране на стоки.

5. Нередовна. В зависимост от времето на годината и дори деня, продажбата на стоки може да варира. Необходимо е да се търсят начини за изглаждане на такива колебания и разпределяне на търсенето във времето, като се използват гъвкави цени, различни мерки за стимулиране и други методи за мотивиране на потребителите.

6. Поддържа се. Обикновено в такава ситуация фирмата се задоволява със собствения си оборот. Видовете търсене се характеризират с липсата му, а в случай, когато търсенето се поддържа постоянно, това е най-приятната ситуация. Задачата на маркетинга е да поддържа съществуващото ниво, въпреки постоянно променящите се предпочитания и вкусове на потребителите, нарастващата конкуренция. Продуктът трябва да бъде с високо качество, а служителите на компанията постоянно оценяват нивото на удовлетвореност на клиентите, за да анализират след това правилността на собствените си действия.

7. Търсенето е прекомерно. При това състояние на нещата то е над предлагането, фирмата не може (или не иска) да го задоволи. Трябва да търсим начини за постоянно или временно намаляване на това високо търсене... Това може да стане чрез повишаване на цените или намаляване на услугата. Тази фирмена политика се нарича демаркетинг.

8. Нежелан. за продукт, който се е утвърдил като вреден за здравето. В този случай е необходимо да се убеди потребителите на „лоши“ стоки да се откажат от лошите навици; разпространявайте плашеща информация, предоставяйте статистически данни; рязко да вдигне цените и да ограничи наличността на този продукт.

Така че разгледахме видовете търсене в маркетинга.

Съвременният маркетинг не е нищо повече от една от основните дисциплини за професионални участници в пазарните отношения, сред които са служители в рекламната сфера, търговци на дребно, мениджъри на производството на марки и нови продаваеми продукти, маркетингови изследователи и др. По един или друг начин те се нуждаят от познания за описанието на пазара и класификацията му в сегменти; оценка на нуждите, исканията и предпочитанията на потребителите в рамките на целевия пазар; проектиране и тестване на търговски продукти с цел идентифициране на потребителските свойства, необходими за пазара: съобщаване на потребителите чрез цената на основната идея за стойността на търговския продукт; подбор на сръчни посредници с цел постигане на широка наличност на стоки; реклама и продажба на търговски продукти по такъв начин, че потребителите да искат да го купят.

Видове маркетинг въз основа на търсенето

Естеството на търсенето е изричен критерий за класифициране на маркетинговата система в следните групи:

• Развиващи се.
• Преобразуване.
• Синхромаркетинг.
• Ремаркетинг.
• Стимулиращ маркетинг.
• Демаркетинг.
• Изравнителен маркетинг.
• Поддържащ маркетинг.

Примери за всеки от представените видове маркетинг могат да бъдат разгледани в процеса на четене на материалите на тази статия.

Преобразуване

Като начало ще бъде препоръчително да се проучи типа на преобразуване на маркетинга като независима категория в маркетинговата система. Важно е да се отбележи какво се използва в случай на отрицателно или отрицателно търсене. Пазарът е в състояние на отрицателно търсене, когато значителна част от потенциалните потребители не харесват продаваеми продукти. Така че обществото се съгласява на разходи само за да избегне тяхното придобиване. Ярък пример в този случай са нискокачествените търговски продукти или услугите на безскрупулен зъболекар). Сред причините отрицателно търсене в маркетингаса подчертани следните точки:

• Вредност на търгуваните продукти за човешкото здраве.
• Излезли от модата продаваеми продукти.
• Наличието на неприятни усещания в случай на консумация на търговски продукт.
• Отрицателен образ, присъщ на компания, която произвежда продаваеми продукти.

Основната задача на маркетинга в този случай е да анализира ситуацията и да отговори на въпроса: поради какви причини пазарът не може да преодолее враждебността си към продаваемите продукти и може ли да разработи нов маркетингов планили програми за промяна на негативното отношение на пазара, например чрез подобряване на продукта, по-ниски цени, по-активни стимули и реклама?

Стимулиращо

Сред актуалните днес важна роля играе стимулиращият вариант. Важно е да се отбележи, че се използва при пълно отсъствие на търсене от страна на потребителите. При такива обстоятелства последните може да не проявяват интерес към предлаганите на пазара продукти или да изпитват безразличие към тях. Сред причините за липсата на търсене би било препоръчително да се подчертаят следните разпоредби:

• Липса на информация за продукта.
• Новостта на продаваемите продукти.
• Пълно несъответствие на пазара на доставки.
• Загуба на стойността на продаваем продукт.

Задачата стимулиращ маркетингв този случай това е идентифицирането на методи за свързване на ползите, присъщи на търговските продукти, с естествените нужди и интереси на дадено лице. Важно е да се отбележи, че следните елементи са основните инструменти на разглеждания тип маркетинг тук: доста рязко намаляване на текущите цени, увеличаване на рекламна кампанияи други начини за популяризиране на продукт.

Ремаркетинг и маркетинг за развитие

При анализиране видове маркетинг в зависимост от търсенетотрябва да се отбележи ремаркетинга. Използва се в случай на спад в търсенето на даден продукт. Причините за такава сериозна ситуация са следните точки:

• Намаляване на качествените характеристики на търговските продукти.
• Поява на продукти-заместители на пазара.
• Морално стареене на продаваемите продукти.
• Намаляване на престижа на продукта.

Кривата на търсенето в този случай има отрицателен наклон, а маркетинговата задача не е нищо повече от анализиране на причините за спада на потребителското търсене, оценка на перспективите за неговото възстановяване, както и разработване на набор от мерки, свързани със съживяването на търсенето. .

Развиващият маркетинг се използва в случай на латентно търсене, което възниква при възникване на потребителско желание, което не може да бъде задоволено с търговски продукти, налични на пазара. Задачата на представения тип маркетинг е навременното идентифициране търсене на продукти, оценка на размера на бъдещия (потенциален) пазар, както и формирането на ефективни стокови продукти (услуги, работи) на ново, най-високо ниво на качество. Такъв продукт трябва напълно да задоволи потребителското търсене, с други думи, той трябва да се трансформира от въображаем (потенциален) в реален (реален). Сред инструментите на маркетинга за развитие е важно да се отбележат следните точки:

• Разработване на продукти, отговарящи на новите потребителски желания (потребности).
• Приложение на рекламата.
• Преход на ново ниво по отношение на качеството на продуктите с цел пълно задоволяване на потребителското търсене.
• Формиране на имиджа на продукта, фокусиран върху определени групи потребители.

Синхромаркетинг и поддържащ маркетинг

В допълнение към горните категории, системата видове маркетинг в зависимост от търсенетосъдържа синхромаркетинг. Трябва да се отбележи, че се използва за променливо или нередовно търсене. В този случай продажбите се колебаят на почасова, дневна и сезонна база. Основната задача на синхромаркетинга не е нищо повече от намиране на методи за изглаждане на колебанията в разпределението на търсенето във времето чрез гъвкави цени. Важно е да се добави, че най-ефективният инструмент, който по един или друг начин принадлежи към представената категория, е алтернативният преход към различни пазарни сегменти, например, в съответствие с географския фактор.

1. Отрицателно търсене. Пазарът не харесва продукта. И тук задачата на маркетинга е да анализира защо пазарът не харесва този продукт и дали използването на маркетингови инструменти може да промени негативните отношения на пазара чрез промяна на потребителските свойства на продукта, понижаване на цената на продукта и по-активно стимулиране на продажба на продукта.

2. Липса на търсене. В този случай потребителите не се интересуват от нашия продукт или са напълно безразлични към него. Задачата на маркетинга в този случай е да намери начини да преведе потребителските свойства на даден продукт в такива за конкретен потребител.

3. Латентно търсене. Много потребители имат нужди, които не могат да бъдат задоволени с предлаганите на пазара продукти и услуги. Има голямо скрито търсене на органични храни, безопасни лекарства или поне минимални странични ефекти. Задачата на маркетинга в този случай е да оцени размера на потенциалния пазар и да създаде ефективни стоки и услуги, които да отговорят на търсенето (биологични зеленчуци и продукти, лекарства с минимум странични ефекти).

4. Спадащо търсене. С течение на времето търсенето на продукта намалява. Задачата на маркетинга в този случай е да обърне тенденцията на намаляване на търсенето поради творческо преосмисляне на подхода за предлагане на продукт или промяна на потребителските свойства на продукта.

5. Нередовно търсене. За много аптечни продукти (лекарства) продажбите се колебаят на сезонна, дневна и дори почасова база, което причинява проблеми с недостатъчно и претоварване. Сезонните заболявания (грип през зимата или есента) са сезонна стока. Транспорт - претоварване в пиковите часове и др.

6. Пълно търсене. Предприятията отговарят на търсенето си. Задачата на маркетинга е да поддържа съществуващото ниво на търсене (да се грижи за качеството на стоките, услугите и т.н.).

7. Прекомерно търсене. Нивото на търсене е много по-високо, отколкото организацията може да отговори. Маркетинговата задача в случая е демаркетинг – да се търсят начини за временно или постоянен спадтърсене (увеличаване на цените, намаляване на услугата).

На този етап е необходимо не да се елиминира търсенето, а да се намали нивото му.

8. Нерационално търсене. Противодействието на търсенето на продукти, които са нездравословни, изисква целенасочени усилия. Води се кампания срещу разпространението на цигари, алкохолни напитки, наркотици, огнестрелно оръжие, порно филми. Предизвикателството за маркетинга в този случай е да убеди хората да се откажат от лошите си навици, като разпространяват страшни съобщения, драстично повишават цените и ограничават наличността на стоки.