Kako naučiti kako uspješno prodavati madrace. Poslovna ideja: prodati madrace. Što je više opruga u bloku, to je veći ortopedski učinak madraca

I još uvijek ne znate za 8 faza prodajnih tehnika, onda biste se trebali sramiti. Toliko je sramota da se proučavanje ovog članka za vas podigne na razinu molitve "Oče naš". No možda ćete imati kontra pitanje: "Zašto bih ih trebao znati, ako smo i bez njih dobro prodali i dobro se prodajemo?" Sasvim razumno!

Doista, zašto ih trebate poznavati, jer znate manje - bolje spavate. I konkurentima će biti lakše prodavati svoje proizvode, zar ne?

Koje bi trebale biti faze

Znanje je moć, prijatelji. Snaga u razumijevanju onoga što razlikuje prvo mjesto od drugog mjesta na natjecanju. Dobro prestani! Ušao sam u filozofiju.

Vratimo se temi “Kako prodati dobro i brzo”. Da biste dosegli novu prekretnicu, morate koristiti 8 faza prodaje. Prema klasicima, za njih znamo samo pet faza (znanje ne znači razumijevanje):

  1. Uspostavljanje kontakta;
  2. Identificiranje potreba i ciljeva;
  3. Prezentacija;
  4. Rad s primjedbama;
  5. Zatvaranje dogovora.

Za mnoge uspješne poslove dovoljno je ovih 5 glavnih faza, ali preporučujemo da uvijek dodate još tri s našim klijentima.

Ne radi se o količini, već o kvaliteti i učinkovitosti transakcija. Usput, ove su faze vrlo jednostavne, najvjerojatnije ih čak i nesvjesno koristite u svom poslu:

  1. Upsell;
  2. Uzimanje kontakata / preporuka.

Svih ovih osam faza upravljanja klijentima zasigurno su klasici u trgovanju. Ovo su glavne faze prodajnog procesa.

Nije mi bio zadatak iznenaditi vas ili otkriti Ameriku. Svojim materijalom sve ću staviti na police i predstaviti najvažnije. Ali zapamtite, naučiti prodavati iz knjiga isto je što i igrati nogomet - to je nemoguće. Bilo koju teoriju treba provesti u djelo u roku od 72 sata.

Pravila prodaje

Sjećam se slogana računalne igre 2000. godine: "Glavno pravilo nisu pravila." Ali ovo nije naš slučaj.

Čak i ako radimo s pravim ljudima, a oni imaju sedam petka tjedno, svejedno, kako bi vam sve prošlo glatko, morate se pridržavati određenih prodajnih pravila:

  • Stroga dosljednost. Krećete se od vrha do dna u fazama i ništa drugo;
  • Ne preskačite korake. Svaki korak vodi do sljedećeg, pa jedan ne postoji bez drugog;
  • Prilagođavanje za klijenta. Svaka prodaja ima svoje karakteristike i mora se uzeti u obzir;
  • Potpuno izvršenje. Svaki korak ne radite radi pokazivanja, već radi rezultata.

Sva ta pravila su neizgovorena, ali po mom mišljenju vrlo su važna. Sada im možda ne pridajete nikakvu vrijednost, ali sve je to zbog nedostatka potpunog razumijevanja svake faze.

Faze prodajne tehnike

Stalno vidimo primjere kako "najpametniji", prema vlastitom nahođenju, izbacuju blokove iz niza i vjeruju da će to biti ispravnije. Naravno, eliminiraju se najneugodnije faze ili radni intenziteti.

Ali ti i ja znamo da svaka faza ima pretjeranu vrijednost i da se mora ispravno izvesti. Stoga analiziramo opis svakog koraka zasebno i nikada više ne pravimo takve nesporazume.

Faza 1. Uspostavljanje kontakta

U manje naprednim zemljama trećeg svijeta, kad uđete u trgovinu ili nazovete telefonom, bez pozdrava, odmah s vrata kažu: "Što ti je potrebno, draga?"

Nadam se da Rusija neće skliznuti na to (iako sam siguran da imamo i ovo). No ipak, prije nego što počnete identificirati potrebu, morate uspostaviti kontakt s klijentom. Evo vaših mogućnosti izraza dužnosti:

  1. Prilikom poziva:"Dobar dan. Tvrtka u opsegu. Zovem se Nikita. Slušati vas? "
  2. Prilikom susreta u trgovački podij : "Zdravo. Zovem se Nikita. Ako imate bilo kakvih pitanja, obratite se. "
  3. Prilikom susreta s klijentom:"Dobro jutro. Zovem se Nikita. Tvrtka u opsegu. Otkad smo se upoznali, dakle, koliko sam shvatio, imate potencijalni interes za naš prijedlog? "

Ovo je vrlo jednostavan i primitivan korak. No, ipak je potrebno i ima svoje nijanse. Na primjer, prilikom upućivanja odlaznog poziva, vrlo nam je važno pozdraviti se, u protivnom će klijent jednostavno poklopiti slušalicu s riječima „Drugi upravitelj“.

Također, na primjer, u slučaju prodaje na trgovačkom podiju, svojim pozdravom moramo pokazati da sada nećemo ništa „prodati“, već jednostavno pozdraviti osobu.

Naravno, kontakt tu ne prestaje, moglo bi se čak reći da tek počinje, jer se tijekom cijele prodaje moramo nastaviti približavati klijentu svake sekunde. No, u okviru cijelog ovog članka neću moći otkriti sve nijanse svake faze, jer će, ovisno o situaciji, biti različite. Stoga svakako pročitajte i naše materijale.

Faza 2. Identificiranje potreba

"Što ti treba, draga?" - Vratimo se ovoj frazi i prilagodimo je stvarnosti.

Zapravo, odgovor na ovo pitanje želimo dobiti u bloku identificiranja potreba, ali budući da klijenti nisu jako pričljivi ili ne mogu objasniti što im je potrebno bez razjašnjavanja pitanja, u ovom koraku postavljamo pitanja.

Budući da većina obrtnika pokušava preskočiti ovaj blok, želim ponoviti MNOGO, MNOGO, MNOGO puta da je to najvažnije. Ako ispravno prepoznate potrebu, tada nećete imati problema s daljnjim koracima, sve će proći poput noža kroz maslac, poput klizaljki na ledu, poput markera na dasci, poput ... nadam se da me razumijete.

Postavljamo pitanja kako bismo dobili puno informacija o klijentovim “željama”. Ne postavljamo jedno, ne dva, ne tri pitanja, nego četiri ili više.

Na to se također posebno usredotočujem, jer jedno pitanje ne može otkriti sve. Stoga, za zaljubljene gotova rješenja Preporučujem da postavite barem 4 pitanja iz serije:

  • U koje svrhe odabirete?
  • A što vam je najvažnije pri odabiru?
  • Imate li preferencije za boju / oblik / veličinu?
  • Zašto ste zainteresirani za ovaj model?

Važno. Kako bi vam klijent u skladu s vama odgovorio, programirajte ga sljedećom frazom: „Joseph Batkovich, da bih mogao izabrati najbolje uvjete / prikladnu opciju za vas, postavit ću vam nekoliko pojašnjavajućih pitanja. Dobro?"

Ovisno o prodajnom slučaju, vaša pitanja mogu prevladati, otvorena i zatvorena.

Tako je, nije vam se činilo. Prema većini, uvijek se treba pitati otvorena pitanja... Ali to nije uvijek točno. Na primjer, na početku osobnog razgovora (na sastanku ili u prodajnom prostoru) bolje je početi sa zatvorenim pitanjima (odgovor je "Da" ili "Ne"), jer klijent još nije podešen na otvoren i punopravni razgovor.

Na bilješku. Da bi ova faza izgledala živo, nakon nekoliko pitanja morate umetnuti svoje komentare o odgovoru klijenta ili napraviti mini-mini prezentacije o proizvodu.

Faza 3. Prezentacija

Bit ćete samo savršeni menadžer ako u ovom koraku koristite znanje stečeno iz prethodnog koraka. Morate pokazati najbolje rješenje za klijenta na temelju primljenih informacija.

Ovisno o slučaju, predstavljate ili jedan proizvod ili nekoliko najprikladnijih. Ali ne bi ih trebalo biti previše kako se klijent ne bi zbunio (pogledajte video ispod).

Da biste napravili uistinu izvrsnu prezentaciju, morate dobro poznavati proizvod. Ako ste vlasnik, s tim nećete imati nikakvih problema. U slučaju zaposlenika, problemi mogu doći sa svih strana, pa se preporučuje stalna provedba certifikata za poznavanje proizvoda.

I usput, gdje će završna radnja biti prezentacija o tehnologiji Elevator Pitch.

Čini se da je to tako jednostavna faza, ali zahtijeva opsežne pripremne radnje. Kao što sam rekao, morate naučiti informacije o svom proizvodu, također morate pohađati male tečajeve glume i javnog govora, a sve to treba pojačati proučavanjem knjiga o ljudskoj psihologiji. Kako biste si olakšali početak, evo tri vrlo važna pravila prezentacije:

  1. Govorite jezik kupca... Koristite njegove riječi, izraze, rečenice. Na taj način će vas bolje razumjeti i percipirati kao "srodnu dušu";
  2. Imenujte više od svojstava... Ali isto tako. Ljudi ne razumiju uvijek što svojstva znače i koja je točno njihova korist;
  3. Upotrijebite "ti pristup"... Odnosno, dobit ćete / Za vas / za vas. Više spominjanja klijenta, a ne vas samih (ja / mi / mi) dat će više značenja.

Ova su pravila samo tri kamena u kamenolomu. No, s druge strane, vidjeli ste da sve nije tako jednostavno.

I da, svaku prezentaciju treba zatvoriti pitanjem ili pozivom kako bi se spriječilo da klijent odustane ili preuzme inicijativu. Štoviše, ove radnje mogu biti i ohrabrujuće za zaključivanje dogovora (“Idemo do blagajne”), ili jednostavno pojašnjavanje (“Što kažete?”).

Faza 4. Suočavanje s prigovorima

Faza 5. Up-sell / Cross-sell

Nakon što razradimo sve prigovore, imamo dvije mogućnosti za događaje: klijent, nakon niza nedoumica i izbora, pristaje (gotovo pristaje) na kupnju ili mu je drag. Ne razmatramo opciju "Ne odgovara", jer morate imati puno za ovaj slučaj, inače vaše poslovanje od početka nije bilo pravilno izgrađeno.

U slučaju kada je klijent "skup", štoviše, to je činjenica, a ne skriveni prigovor, nudimo mu isplativiju opciju za njegov proračun.

A kad klijent donese odluku o kupnji, definitivno mu moramo ponuditi da razmotri skuplju alternativu, a time i dobit tvrtke. Ponuda jeftinije alternative nije velika stvar, a osim toga, lakše je prodati na ovaj način.

No, s (prelaskom na skup proizvod) sve je puno složenije. Nemojte ni pomisliti da možete reći da možete ponuditi skuplji proizvod čak i u fazi prezentacije. To je također logično, ali nije uvijek točno.

Ako klijent u početku sumnja, tada ga moramo prvo uvjeriti u kupnju, pa tek onda preći na skuplji proizvod. Doista, u nekim je prodajama, osobito u hladnim, puno važnije zagrijati uzbuđenje zbog kupnje na početku, natjerati klijenta da uđe u ovo stanje i odluči da će raditi s vama.

I tek tada, kada je razina povjerenja porasla, "toplom" se može pokazati korisnije rješenje za vas.

Faza 6. Zatvaranje dogovora

Sve sumnje klijenta su zatvorene, a logično je da samo moramo reći kamo odnijeti novac. No u stvarnosti vidimo drugačiju situaciju: menadžeri se igraju na vrijeme kako ne bi bili odbijeni. No, u stvari, klijent je već spreman i samo čeka da se konačno saberete i kažete mu što dalje.

Ova faza - faza dovršenja transakcije - najneprimjetnija je jer se sastoji od nekoliko riječi i dvije varijante događaja. Koristimo ili završno pitanje ili poziv na akciju.

Ovisno o kontekstu i razini povjerenja u vas kao osobu i stručnjaka, odabrat ćete ono što je prikladnije u određenom slučaju:

  1. Žalba: "Uzmi, definitivno ćeš biti zadovoljan."
  2. Žalba: "Dajte stvari, pomoći ću vam da ih odnesete na blagajnu."
  3. Pitanje: "Hoćete li sami doći ili ćemo dogovoriti dostavu?"
  4. Pitanje: "Imate li još pitanja ili mogu poslati ugovor na odobrenje?"

U našoj smo praksi pronašli 15 -ak varijanti poziva i isto toliko završnih pitanja u prodaji. To nije granica, ali ovaj je popis dovoljan u 99% slučajeva. A za vas to znači da ovdje nije potrebno previše kreativnosti. Samo trebate prikupiti popis prikladnih opcija za sebe i koristiti ih prema potrebi.

Jedino što želim naglasiti na kraju prodaje je izbjegavanje zaključnih pitanja koja tjeraju klijenta na razmišljanje.

Među najčešćim je "Making out?" i "Hoćeš li uzeti?" Problem s takvim pitanjima je što samo pogoršavate situaciju, jer klijent počinje razmišljati hoće li uzeti ili ne (ali ponekad postoje iznimke).

Faza 7. Nadogradnja

Smatram da bi svaka tvrtka trebala dodatno prodati. To će učiniti racionalnim da zaposlenici prodaju još više u komadima i imenima.

Štoviše, kao što ste već shvatili, preporučljivo je to učiniti kada je klijent već u potpunosti pristao kupiti glavni proizvod i sigurno ga uzima. Upravo u ovom trenutku treba mu ponuditi da kupi nešto što će mu vjerojatno dobro doći.

Vidio sam kako neke tvrtke žive samo od dodatne prodaje. Osnovno rješenje prodaju nuli, a sav novac dolazi od dodatne robe i usluga. U takvim je tvrtkama ova faza obavezna i kažnjiva otkazom. No, usprkos svoj važnosti, to se događa nenametljivo, u jednoj rečenici i ne više od 3 puta po dijalogu:

  1. Mnogi naši klijenti uzimaju ____ do ____;
  2. Obratite pažnju i na ____, možda će i ovo biti relevantno za vas;
  3. Usput, možda ste zaboravili ___, želim vas podsjetiti na ovo.

U većini slučajeva prodavači se ne rasprodaju jer zaboravljaju za što će prodati (i naravno, zbog nedostatka dodatne motivacije).

Stoga u ovom slučaju uvijek nudimo različita rješenja: od treninga do ispita. Na primjer, za jednog od naših klijenata implementirali smo čitavu tablicu prodaja, gdje možete vidjeti što se može prodati za svaku kategoriju proizvoda.

VEĆ SMO VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

Čini se da sve, možete pustiti klijenta, ali naš vojnik ne odustaje, odlazi sam do posljednjeg i uzima klijentove kontakte kako biste ga u budućnosti mogli kontaktirati i vratiti mu ga na ponovljenu prodaju.

To se radi u završnoj fazi, kada je sve, sve već dogovoreno, pa čak je i novac prebačen u ruke. Globalno, preporučujemo uzimanje kontakata čak i od kupaca koji nisu kupili.

Za što? Jednostavno je - ako nije kupio sada, ne znači da neće kupiti kasnije, kad s njim počnemo raditi putem SMS -a, i desetak drugih marketinških alata.

I odmah za one koji vjeruju da nema ponovljene prodaje ili se klijent neće vratiti, usudim se razočarati vas. U bilo kojem poslu postoje ponovljene kupnje, samo to još niste shvatili. A onima koji to već razumiju preporučujem da proučite ili barem pogledate video ispod kako biste se uvjerili da je to jako važno.

Pa, ako vam se ne sviđa ideja o prikupljanju kontakata, osim toga, možete pitati koga može preporučiti, kome će još uvijek trebati vaše usluge ili roba.

Dakle, potencijalnu bazu možete prikupiti 3 puta brže, osim toga, poziv na preporuku klijenta uvijek se cijeni više nego samo tako.

Ukratko o glavnoj stvari

Konačno smo stigli do finala prodaje i ovog članka, ne znam za vas, ali jako sam umoran od pisanja. Ali sada osjećam takvo zadovoljstvo, voditelj prodaje trebao bi se osjećati potpuno isto nakon što je prošao svih 8 faza prodajne tehnike (+1 - "Zbogom"). Budući da najvjerojatnije klijent, nakon što prođe kroz ovaj, jednostavno neće moći reći "Ne" i otići.

Sigurno imate sada u glavi mnogo pitanja poput "Kako ne zaboraviti sve ovo?", "Kako ne propustiti nijednu fazu?", "Kako ispravno postaviti pitanje?", "Kako prodati?" , Ili “Kako riješiti prigovore i ne propustiti klijenta?”.

Reći ću vam jedno - teorija vam neće pomoći bez prakse. Ne bojte se pogriješiti, pokušajte izvući vlastite zaključke. Učimo na isti način i ne smatramo se idealnim po tom pitanju.


V. aktivna prodaja ah roba i usluga, sama prodaja se uvjetno dijeli na faze prodaje i obično postoji pet klasičnih faza, to su faze prodaje počevši od uspostavljanja kontakta pa do završetka transakcije.

Vodič kroz korake prodaje za b2b menadžere:

Faze prodaje smatraju se pet ili 7, 10, 12 ili čak 13, no to je uvjetna podjela na prodajne faze tehnike za bolje pamćenje, jer je sama prodaja upravo prodajni proces, odnosno menadžer poduzima određene radnje.

Osim toga, neke radnje, ovisno o situaciji, mogu se potpuno preskočiti, a ipak dobiti željeni rezultat.

Zapravo, na našim edukacijama cijeli proces aktivne prodaje režemo u zasebne okvire, pravimo tako minuto-minutu storyboard cijelog procesa prodaje.

Stoga svaku od ovih pet klasičnih faza prodaje imamo podijeljenu u nekoliko manjih faza, jednu ili dvije duge, kratke specifične fraze koje koristite u živom dijalogu s klijentom.

To činimo kako bismo vam olakšali pamćenje prodajne tehnike faza od prvog kontakta do dovršetka transakcije i kako biste brzo svladali same prodajne vještine, zapravo, ovo je jedan od čipova naše prodaje škola.

Vratimo se klasičnoj podjeli na faze prodaje.

Obično menadžer mora sve ove korake činiti jedan za drugim u nizu, ovo je klasična tehnika menadžera prodaje, tada može doći do rezultata.

Rezultat je prodaja, odnosno dobivanje novca od klijenta "za onaj super-duper usisavač ili nano-bager" koji obično prodate klijentu.

Ali život je takva stvar da uvijek ne ide sve po planu i to je apsolutno normalno.

Stoga se neke faze neke prodaje iz ovih ili onih razloga u stvarnom životu s pravim klijentom preskaču ili smanjuju ili mijenjaju mjesta. Neke se faze mogu zamijeniti i preskočiti, neke ne. Više o ovome u nastavku.

Ovih pet klasičnih faza b2b prodaje uzorak su idealne prodaje, svojevrsni plan koji je bolje slijediti, imajući u vidu da u stvarnom životu definitivno neće sve ići po planu.

Osnovna ideja je da kada postoji plan, što znači da ste spremni, pa kad ste spremni, vrlo je jednostavno improvizirati.

Ako, primjerice, radite u autokući (MVideo, Leroy Merlin) i prodajete automobile (usisavači, kosilice), a klijent stoji ispred vas s novcem i moli da mu brže prodate automobil (usisavač, kosilica ), jer nogomet počinje na stadionu za sat vremena. Ne tjerajte ga na probnu vožnju.

Uzmi novac, dovraga s ovom probnom vožnjom, neka ima vremena za nogomet.

S druge strane, važno je zapamtiti da ako vas kupac ne voli (faza prodaje # 1 Uspostavljanje kontakta), neće prodati, kupit će na drugom mjestu. Zašto? Zato što osoba obično kupuje od nekoga tko mu se sviđa, a ne kupuje od nekoga tko mu se ne sviđa.

Stoga, prije prodaje, prvo morate ugoditi klijentu.

Uspostavljanje kontakta - faze prodaje # 1.

Kako to učiniti? Jako jednostavno. U prvih 1-5 minuta sastanka možete lako riješiti ovaj problem.

Prilikom uspostavljanja kontakta postoji pravilo tri plus.

Kaže: da biste udovoljili strancu, morate u njemu izazvati pozitivne emocije najmanje tri puta. To možete lako učiniti s:

  1. Neverbalno ponašanje (uključujući osmijeh)
  2. Napravite kompliment
  3. Postavite pitanje poput "reci mi DA!"

Uspostavljanje kontakta uvelike olakšava i poslovno odijelo (bit će ga mnogo teže prodati u perajama i maski za ronjenje), ulaštene čizme, samopouzdan glas i ljubaznost prema klijentu.

Nakon što ste uspostavili pozitivan kontakt (to je otprilike pet minuta vremena), prelazite na drugu fazu prodaje, Identificiranje potreba.

Samo provjerite imate li šefa ispred sebe. I zaštitar, vozač i tajnica mogu biti zanimljivi sugovornici, samo što im nećete ništa prodati, jer oni nemaju novca, šef ima sav novac. Tko je donositelj odluka i kako mu ispravno postaviti pitanje "hej, jesi li ti šef ujak?" ...

Prepoznavanje potreba - faze prodaje za prodavače # 2.

Ovu fazu prodaje prodajete telefonski ili osobno mora biti prije faze prezentacije, inače se posao smatra neuspjelim.

Glavni problem mnogih prodavača je što odmah počinju predstavljati svoj proizvod, govoreći kako je to super i lažno.

Obično to rade poznavajući faze prodaje, ali to čine iz straha da neće imati što reći klijentu. Ako ne govorite o proizvodu ili usluzi, o čemu se onda može razgovarati ?! Boje se neugodne stanke, tišine, pa odmah počinju brbljati, brzo daju klijentu puno karakteristika svog proizvoda.

Lijeni prodavači vole fazu prepoznavanja potreba. Lijen u najboljem smislu riječi.

Što više klijent kaže, veće su vam šanse da mu prodate svog super dupera [naziv vašeg proizvoda ovdje].

Trik u fazi identificiranja potreba je postaviti određena pitanja u određenom slijedu i biti u mogućnosti dati klijentu pristanak (aktivno slušanje) tako da sa zadovoljstvom odgovara na pitanja.

Ukratko, recept je sljedeći: oko 20 pitanja, ne više, u osnovi su to otvorena pitanja, malo zatvorena, malo alternativna i prstohvat zatvorenih.

Nakon što završite fazu istraživanja i shvatite od koje će se ideje klijent rastati sa svojim novcem i kupiti [naziv vašeg proizvoda ovdje], prelazite na sljedeću fazu prodaje, fazu prezentacije.

Prezentacija proizvoda - faze prodaje # 3.

I ovdje je sve jednostavno. U fazi prezentacije jednostavno ponavljate misao koja je vrijedna za klijenta i za koju je spreman iscijeliti i zaključiti posao s vama. O tome vam je sam rekao u fazi istraživanja.

Usput, prezentacija nije PowerPoint prezentacija. Prezentacija je svako prikladno mjesto na kojem možete "pokazati proizvod licem": u restoranu, u lovu, u sauni, u liftu, na kraju u automobilu itd. itd.

Trik je u tome što ideju koju klijent izrazi izrazite posebno složenim izrazima, koji se nazivaju frazama u HPV prodaji (FAB).

Ovi izrazi povezuju karakterizaciju vašeg proizvoda s određenom korisničkom korisnošću. Uz dobrobit ovog klijenta određenog Ivana Ivanoviča, a ne svih klijenata sličnih Ivanu Ivanoviču koji obično kupuju vaš idealan i divan [ovdje je naziv vašeg proizvoda].

U prezentaciji vašeg proizvoda ne smije biti više od 5-7 takvih fraza, klijent više neće moći percipirati.

U fazi prezentacije klijentu svakako ispričajte šarene priče o trećim stranama. O tome kako je bilo super s jednim od vaših klijenata, koji je kupio od vas, ili kako je sve bilo prekriveno bakrenim umivaonikom od drugog, jer nije kupio na vrijeme.

Ovo se prodaju bicikli. Svi im prodavači kažu, uspješni profesionalni prodavači imaju 10-20 pripremljenih prodajnih priča (video).

Na našim treninzima učimo pričati prodajne priče, ovo je posebna tehnika, koristi se u politici, psihijatriji i propovijedima u crkvama, odnosno tamo gdje govor govornika treba uvjeriti druge ljude u nešto. Da, pa ovo vas učimo i na treninzima.

Nakon što ste napravili prezentaciju, u klasičnoj podjeli prodajnih faza slijedi faza prevladavanja prigovora.

Prevladavanje prigovora - faze prodaje robe i usluga №4.

Zapravo, rad s prigovorima potreban je u bilo kojoj fazi prodaje robe ili usluga koje prodajete. Zadaća je prodavatelja predvidjeti nesuglasice kupaca smanjenjem njihovog ukupnog broja u svim fazama interakcije s kupcem. Pa, za one "ne" koji su i dalje ostali, kompetentno je nositi se s njima.

Klijent će se zasigurno svađati i oduprijeti, prodaja se vrši tek nakon što je pet ili šest "ne" klijenta utvrđena medicinska činjenica.

Glavna značajka koja pomaže u uspješnom prevladavanju ovih prepreka na vašem putu u fazi prodaje robe ili usluga # 4 je „dogovor“ s klijentom.

Nije važno što klijent kaže, mi se "slažemo" s njim.

Trebamo njegov novac, a ne medalju s natpisom "Ja [vaše ime je ovdje] u pravu sam!" ne treba nam takva medalja, zar ne?

Ovdje važna točka, imajte na umu - ne slažemo se s onim što klijent kaže. Ne njegovim riječima, već činjenicom da "da, prijatelju, imaš pravo tako misliti".

Pokazujemo klijentu da poštujemo njegovo mišljenje, kakvo god ono bilo. Klijent ima pravo na svoje osobno mišljenje, mi to pravo priznajemo, a zatim primjenjujemo poseban algoritam kako bismo prevladali svoje "ne".

Kako se dogovoriti s klijentom koji kaže "... vaši plastični prozori su loše kvalitete"?

Jako jednostavno.

"Petr Ivanovich, slažem se s vama da je pitanje kvalitete pri odabiru plastičnog prozora vrlo važno ...." i onda nastavljate iznoseći argument ZA.

Odnosno, kad odgovara na prigovor, ne boksajući "Sam glupan", već aikido.

U svakoj industriji klijenti se na različite načine ne slažu u mojim iskustvima prodavača i prodajnog trenera. Pa, jednostavno zato što prodaju prozore, drugi kupac prodaje čelične cijevi, treći prodaje žute buldožere.

Pa, uvjerite se sami:

Zašto imate tako skupe prozore?

Zašto imate tako skupe čelične cijevi?

Zašto imate tako skupe žute buldožere?

Vidite, malo su bacili.

No, bez obzira na djelatnost, postoji oko 20 - 30 najčešćih "ne", ne više. Odnosno, svaki put isto "ne", sve je vrlo jednostavno, bilo da se radi o prodaji automobila, kamiona ili pogonske opreme, prodaji kuća iz bara, prodaji oprema trgovine ili prodaje usluga.

Nakon što to učinite i svladate ne klijenta, prelazite na zaključivanje posla.

Dovršetak transakcije - prodajne faze # 5.

U fazi dovršetka transakcije, jednostavno nježno gurnete klijenta prema onome što je vrijeme za kupnju.

Naravno, postoje male nijanse kako to učiniti, ali općenito značenje je sljedeće: prestanite predstavljati kada dođe vrijeme za završetak. Jednostavno idite do dovršetka transakcije, pozovite kupca da obavi kupnju.

Za to postoji nekoliko jednostavnih tehnika, na primjer, primjerice:

Nakon što ste održali prezentaciju, napravite kratki sažetak onoga što je rečeno:

„Pa smo pogledali ovo i ono, Petre Ivanoviču, reci mi, što ti se od ovoga najviše svidjelo? (PAUZA, čekanje odgovora klijenta).

Obično se klijentu barem nešto svidjelo, inače bi vas već odavno izbacio kroz vrata. Ovdje klijent, vidjevši da ste stali i očekujete nekakav odgovor od njega, razumije da mora nešto roditi kao odgovor, kaže nešto poput: "Pa, imaš to sjajno sranje na svom traktoru / kosilici / međugalaktičkom usisavač [ovdje općenito, naziv vašeg proizvoda] izgleda ništa. " Zatim postavljate sljedeće pitanje

Kako vam se sviđa općenito? (PAUZA, čekanje odgovora klijenta)

Nakon što se klijentu barem nešto svidjelo, općenito će mu biti lakše uvjeriti se da mu se sviđa cijela vaša cjelina [ovdje se zove vaš proizvod], pa klijent obično na ovo pitanje također odgovara pozitivno ili s odobravanjem pjevuši ili kima glavom u dogovoru s glavom. Zatim postavljate sljedeće pitanje

Peter Ivanovich, želite li nešto pojasniti? (PAUZA, čekanje odgovora klijenta)

Ako da, pojasnite, ako ne, onda ...

"Pjotr ​​Ivanoviču, jako mi je drago da vam se sve svidjelo, a onda nam je preostalo jedino pitanje za raspravu ..." nadalje neke pojedinosti (na primjer, lično preuzimanje ili naša dostava?)

PS Kako bi se tema o 5 faza prodaje bolje odložila u moju glavu, evo videa ne o prodaji, o pozitivnom ☺

testirajte prijatelja na pozitivan stav prema životu, pošaljite vezu na video snimku radnom kolegi ☺

Faze prodaje - sažetak, tj. PPPS, ili jednostavnije - ZYYY.

Faze prodaje pomoći će vam da zapamtite slijed onoga što je potrebno učiniti kako biste prodali i učinkovito primijenili ove faze prodajne tehnike u stvarnom radu sa svojim kupcima.

Prilikom prodaje imajte na umu da vaši bonusi nisu samo u ovoj prvoj prodaji, već i u mnogim ponovljenim. Stoga, ne obećavajte previše, ispunite očekivanja kupaca i bit ćete sretni.

Na prodajnom treningu pamtimo vizualne slike (zamislite sada polarnog medvjeda koji nosi žuti nogometni dres s natpisom "Just Do It", napisano na grudima).

Slike su općenito nešto poput ovoga, ponekad malo manje pristojne, pomažu mnogima da se brzo sjete potrebnih informacija (ali ne svima - ako je medvjed u majici u redu, pomoći će vam, ako nije u redu, onda u redu je i to - jednostavno nije vaša metoda), imamo i druge ...

Bez koraka identifikacije potreba, vaša prezentacija ne vrijedi ni lipe. Saznajte za što je klijent spreman kupiti i prodati mu svoju ideju.

U 2. fazi dajemo dvije metode pitanja za identificiranje potreba i nekoliko korisnih savjeta za njih, a u trećoj fazi jedna tehnika "govorimo jezikom prednosti i koristi".

Ovo je vrlo kratko o faze prodaje, najvažnije što voditelj prodaje treba zapamtiti je da su najslađi kupci stalni kupci.

Zašto stalni kupci najslađi

Budući da ih ne treba tražiti kao nove (već imate sve njihove telefone, lozinke i račune) i ne treba ih nagovarati, oni dolaze i kupuju uvijek iznova, a vi za njih dobivate svoje bonuse i opet.

Kako bi klijent izvršio drugu kupnju, zapamtite da vaš zadatak nije ispraviti * vaš proizvod prema njemu, već prodati nešto što će riješiti problem klijenta. Tada će biti zadovoljan i ponovno će doći k vama, ponovno kupiti i stoga će vam ponovno donijeti bonuse.

* Prodati ga znači obećati, zbrkati, zbuniti, lagati tri kutije. Recimo, na primjer, da uz pomoć ove nove nano-aplikacije na iPhoneu sada možete zavesti bilo koju djevojku. Tko bi odbio takvu prijavu? Nitko. Svi će kupiti. I što je sljedeće? Napunit će lice i drugi put neće kupiti softver od vas, morat ćete potražiti nove l ... v.

Šššššš!, Ovo je tajna profesije voditelja prodaje

Prodavači koji život shvaćaju preozbiljno i pokušavaju učiniti sve kako treba obično zarađuju manje od onih koji su nasilnici u životu (Šššššš!, To je tajna prodajne profesije, nitko vam to neće reći).

Dobar je posao zadovoljiti potrebe ljudi. To je razumljivo bez daljnjeg. Ako osoba ima potrebu i možete je ispuniti, takav će posao živjeti. Danas želim razgovarati s vama o tome kako prodati ortopedske madrace. Ova poslovna ideja došla mi je prije 5-6 godina, kada sam prvi put kupila hladan madrac. Pokazalo se da je spavanje na dobrom madracu puno ugodnije. Osoba provede trećinu svog života u snu. Jeste li razmišljali o ovome? Trećina vašeg života. Koliko? Ako je osobi suđeno živjeti 85 godina, tada će u snu provesti više od 28 godina. Da, slažem se da mnogi od njih i dalje imaju pogrešne životne prioritete i mnogi ne obraćaju pažnju na vrijeme spavanja. Kasnije, kad dođe prosperitet, ljudi počinju razmišljati o osobnoj udobnosti. No, iako pitanja preživljavanja, san ostaje malo iza. Što uraditi? Ne biste li se trebali baviti ovim poslom? Znate, naučio sam inspirirati ljude da kupuju dobre krevete, madrace, posteljinu i poplune te jastuke. Kako se to dogodilo? Prvo sam ga počeo koristiti sam. Drugo, počeo sam pitati mnoge svoje poznanike na čemu spavaju. Kad sam saznao sasvim očekivani odgovor, postavio sam im pitanje: "Znate li da 28 godina svog života provodite u snu?" Nekoliko minuta kasnije prijatelji su me pitali na čemu spavam i gdje sam to kupio. Inače, ja se ne bavim ovim poslom. Samo spavam u dobrom krevetu. U kući imam ortopedske madrace i dobre jastuke. Siguran sam da je prodavač koji mi je prodao dobar krevet jako zadovoljan, jer sada mnogi prijatelji kupuju od njega. No, s obzirom na to da poslujem na Internetu i pišem ovaj članak za svoju web stranicu "Poslovne ideje", predlažem da pogledate ideju stvaranja trgovine koja prodaje madrace putem Interneta.

Poslovna ideja - prodaja madraca

Trebat će vam vaša web stranica. Vrlo je jednostavno izraditi web stranicu. To ne zahtijeva novac niti bilo kakvo složeno znanje programiranja. Govorim o besplatnom stvaranju web stranica na svom web mjestu trynyty.ru. Trebat će vam dobavljač dobrih ortopedskih madraca. Također postoji mnogo rješenja za ovo pitanje. Jedna od opcija je Sleep Time, koja prodaje madrace konzul. Oni rade ne samo u Moskvi, već i u drugim regijama Rusije. Kontaktirajte ih, potpišite ugovor i počnite tražiti klijente. Ako ne želite raditi s njima, samo idite na Google tražilicu i raspitajte se. Na prvim pozicijama bit će stranica "Sleep Time", a ispod ostalih konkurenata. Pretražite, kako kažu, i naći ćete. Isporuku i jamstvo izvršit će tvrtka dobavljač, a vaš je zadatak promovirati vašu web stranicu i tražiti kupce. Koliko novca vam je potrebno za ovu ideju? Kao i kod mnogih poslovnih ideja povezanih s internetom, gotovo nije potreban novac. Najmanje 50 dolara, najviše 5 tisuća. Sva ulaganja ići će u promicanje internetskih stranica. Autor web stranice,

Poslovanje prodajom posteljine racionalna je odluka. Proizvodi ove klase spadaju u kategoriju vrlo traženih. Čak iu krizi ljudi razmišljaju o tome gdje kupiti madrac i posteljinu. Štoviše, madrac se može sigurno pripisati kategoriji vrhunske robe. Modeli s markom izrađeni s ortopedskim umetcima skupi su i privlače pozornost potrošača.

Što vam je potrebno za početak poslovanja s madracima?

Glavni zadatak poduzetnika je odabir trgovačke platforme. To može biti stacionarno tržište ili internetska trgovina. Rad u virtualnom prostoru je praktičan. Ovo je obećavajuće ulaganje koje se brzo isplati i uključuje minimalne rizike. Minimalni novac potreban je za organizaciju internetskog salona. U slučaju kvara i gubitka bit će minimalni.

Nije potrebno fokusirati se na strane proizvode. Brendirani madraci su skupi, a zahtjevan kupac vjerojatno neće biti spreman povjeriti svoj novac nepoznatoj trgovini. Proizvodi ruskih i ukrajinskih tvrtki jeftiniji su, a kvaliteta domaćih marki ništa lošija. Osim toga, većina "lokalnih" proizvođača voljna je kontaktirati trgovce.

Prednosti ortopedskih modela

Ortopedski madraci prodaju se po predvidivoj cijeni. Ovaj proizvod je poseban i također koristan. Problemi s leđima poznati su svakom drugom stanovniku planeta. Ortopedski krevet postaje optimalno i svestrano rješenje.

Europski proizvođači koriste napredne tehnologije u pripremi proizvoda. Govorimo o električnim masažerima, ekološkim tkaninama, velikom broju pomoćnih opcija i postavki. Na ovim madracima možete zaraditi veliki novac. Međutim, ne smijemo zaboraviti na oglašavanje. Promicanje rijetke robe tijekom globalne krize nije lak zadatak.

Proizvodi na napuhavanje definitivno su postali popularni zbog svoje kompaktnosti. Potražnja za takvim namještajem raste eksponencijalno. To ne čudi, jer u presavijenom obliku takvi proizvodi zauzimaju minimalni prostor. Njihov…

Nakon napornog dana, uvijek se želite opustiti u udobnosti, ujutro se probuditi s dobro raspoloženje i pun snage... Ključ za to su madraci, na kojima osoba provodi gotovo polovicu svog života. Vrijednost konstrukcija bez opruga ...

Jastuk je jedan od najkorisnijih i najosnovnijih tekstila, koji uvelike utječe na kvalitetu sna. Vaše dobrobit, raspoloženje i fizičko stanje ovise o dobrom i pravilnom snu. Ono što je ispunjeno ...

Prvo što neće biti ovdje i što je iznimno potrebno jest opis samih madraca. Bez opisa proizvoda, njegovih karakteristika, svojstava, nemoguće je učinkovito prodati usporedbu između pojedinih uzoraka.

No, karakteristike pojedinih modela previše su individualne. No, prodajne tehnike su univerzalne.

Značajka cijene madraca

Karakteristična značajka ovog proizvoda je potreba za kupnjom otprilike jednom svakih 8-10 godina. To znači da kupac, s visokim stupnjem vjerojatnosti, može računati na vrijednost koja je bila prije 8-10 godina. Odnosno, ako klijent nije proučavao tržište, možemo se suočiti s prigovorima na cijenu.

Također, visoki troškovi proizvodnje mogu se činiti skupljima od onoga što je u njegovoj glavi (preskupo).

Token se može koristiti za opravdanje visoke cijene. Na primjer:

Trošak - 30 tisuća rubalja

Približan vijek trajanja - 10 godina

Odnosno, cijena jednog sna je 8,21 rubalja! (30.000 / 10/365 = 8,21)

Cijena hljeba je ~ 20 rubalja, pakovanje čipsa ~ 70 rubalja. Dobar san, raspoloženje, zdravlje neprocjenjivo su (ili koštaju nekoliko puta više).

Struktura dogovora

  • Prepoznavanje potreba i motiva
  • Predložite opcije (obično dvije opcije)
  • Ponudi probati (lezi)
  • Pomoć u izboru
  • Kompleksna prodaja, dodatna ponuda
  • Dovršetak transakcije

Prepoznavanje potreba i motiva

Alat koji nam može pomoći su pitanja.

Na primjer, važno je znati o kakvom opterećenju na madracu govorite. Odnosno koliko klijent teži (to je kao kod liječnika - ne radi se o taktu). Nemojte prekoračiti maksimalno opterećenje izračunato za vaš model.

Također morate razumjeti kakav krevet ima kupac. Ako krevet ima rešetkastu podlogu, koja se sastoji od letvica (letvica u obliku traka), tada morate znati približnu udaljenost između letvica. A ako je ta udaljenost veća od 6 cm, tada bi najveće dopušteno opterećenje trebalo biti 25% veće.

Inače će opruge pasti u zazore, a vijek trajanja će se značajno smanjiti. Usput - dobre informacije za pokazivanje stručnosti.

Postavljamo pitanja prema sljedećoj shemi:

Situacijsko - problematično

Prvo dobivamo opće informacije, zatim pojašnjavamo, s naglaskom na identificiranju problema. Ako postoji problem, rješenje je također zanimljivo.

Situacijski:

  • Za koga gledaju? Koju veličinu trebate? Kolika je težina budućeg vlasnika? Na čemu sada spavaju? Kakav krevet?
  • Spavate li dovoljno?
  • Koliko sati spavate?

Problematično:

  • Zašto mijenjati? Što je važno?
  • Ako ne spavaju dobro, koji je razlog?
  • Ako puno spavaju, koliko se često probude? Iz kojeg razloga (vruće, neugodno)?
  • Ako nije dovoljno, zašto onda?

Koji bi motivi mogli imati naši kupci:

  • Novost
  • Prestiž
  • Udobnost
  • Zdravlje
  • Sigurnost
  • Spremanje

Ovo je iznad potreba. Odnosno, na ovaj način treba zatvoriti određenu potrebu.

Motivi su u skladu s teorijom.

Dodatna prodaja

Predložite jastuk

Već u fazi prezentacije možete se početi pripremati za dodatnu prodaju. Na primjer, jastuci. Lako je to učiniti - napravimo prezentaciju u paketu. Nudimo klijentu da legne na madrac, stavi jastuk pod glavu.

Vrlo suptilno, nježno. Ne forsiramo poput "kupi i ovo". Pokazujemo kako se sve ovo hladno nadopunjuje.

Predložite naslovnicu

Prednosti za razgovor:

  • U pravilu je čistoća madraca preduvjet za održavanje jamstva. Odnosno, naslovnica nije samo dodatak, već nužnost.
  • Zahvaljujući koricama, listovi se ne kotrljaju. A ovo je utjeha
  • Poklopac će pomoći udvostručiti vijek trajanja
  • Pruža zaštitu od onečišćenja
  • Može pomoći u zaštiti od alergija

I dalje

Općenito, tehnika se ne razlikuje mnogo. Ovo je ista prodaja skupog proizvoda. No, razmotrili smo neke nijanse.

Morate biti spremni da klijent neće biti spreman za kupnju odmah. Ako je moguće, dogovor ćemo zaključiti na licu mjesta. No izravni pritisak može učiniti suprotno.

Troškovi proizvodnje su prilično veliki, može potrajati neko vrijeme da se o tome razmisli. A ako nije bilo moguće otkloniti sumnje, tada opskrbljujemo posjetitelja vizualni materijal ili imenik. Bilo bi dobro pripremiti video materijal, na primjer, za YouTube kanal.

Slične publikacije