Как да се научите как успешно да продавате матраци. Бизнес идея: да продаваме матраци. Колкото повече пружини в блока, толкова по -висок е ортопедичният ефект на матрака

И все още не знаете за 8 -те етапа на техниките на продажби, тогава трябва да се срамувате. Толкова е срамно, че изучаването на тази статия за вас трябва да се издигне до нивото на молитвата „Отче наш”. Но може да имате контра въпрос: „Защо трябва да ги познавам, ако дори и без тях сме продали и се продаваме добре?“ Съвсем разумно!

Наистина, защо трябва да ги познавате, защото знаете по -малко - спите по -добре. И ще бъде по -лесно за конкурентите да продават своите продукти, нали?

Какви трябва да бъдат етапите

Знанието е сила, приятели. Сила в разбирането какво отличава първото място от второто място в състезанието. Добре спрете! Влязох във философията.

Да се ​​върнем на темата „Как да продаваме добре и бързо“. За да постигнете нов етап, трябва да използвате 8 етапа на продажбите. Според класиците, ние знаем за тях само пет етапа (познаването не означава разбиране):

1. Установяване на контакт;
2. Идентифициране на нуждите и целите;
3. Презентация;
4. Работете с възражения;
5. Затваряне на сделката.

За много успешни сделки тези 5 основни етапа са достатъчни, но препоръчваме винаги да добавяте още три с нашите клиенти.

И не става въпрос за количество, а за качество и ефективност на транзакциите. Между другото, тези етапи са много прости, най -вероятно дори ги използвате несъзнателно в работата си:

1. Upsell;
2. Приемане на контакти / препоръки.

Всички тези осем етапа на управление на клиенти със сигурност са класика в търговията. Това са основните етапи от процеса на продажба.

Не ми беше задача да ви изненадам или да открия Америка. С моя материал ще сложа всичко по рафтовете и ще представя най -важните неща. Но не забравяйте, че да се научите да продавате от книги е същото като да играете футбол - това е невъзможно. Всяка теория трябва да се приложи на практика в рамките на 72 часа.

Правила за продажби

Спомням си лозунга на компютърна игра през 2000 г .: „Основното правило не са правила“. Но това не е нашият случай.

Дори ако работим с реални хора и те имат седем петъка седмично, все пак, за да върви всичко гладко за вас, трябва да се придържате към определени правила за продажби:

• Строга последователност.Движете се отгоре надолу на етапи и нищо друго;
• Не пропускайте стъпки.Всяка стъпка е водеща към следващата, така че едната не съществува без другата;
• Персонализиране за клиента.Всяка продажба има свои собствени характеристики и трябва да се вземе предвид;
• Пълно изпълнение.Правите всяка стъпка не за шоу, а за резултат.

Всички тези правила са неизказани, но според мен те са много важни. Сега може да не им придавате никаква стойност, но всичко това се дължи на липсата на пълно разбиране за всеки етап.

Етапи на техниката на продажба

Постоянно виждаме примери за това как „най -умните“, по тяхна преценка, изхвърлят блокове от поредицата и вярват, че това ще бъде по -правилно. Естествено, най-неудобните или трудоемки етапи се елиминират.

Но вие и аз знаем, че всеки етап носи прекомерна стойност и трябва да бъде изпълнен правилно. Затова анализираме описанието на всяка стъпка поотделно и никога повече не допускаме такива недоразумения.

Етап 1. Установяване на контакт

В по -малко напредналите страни от третия свят, когато влезете в магазин или се обадите по телефона, без поздрав, те веднага казват от прага: „Какво ти трябва, скъпа?“

Надявам се Русия да не се плъзне дотам (въпреки че съм сигурен, че имаме и това). Но все пак, преди да започнете да идентифицирате нуждата, трябва да установите контакт с клиента. Ето вашите възможности за дежурни фрази:

1. При обаждане:"Добър ден. Мащабна компания. Казвам се Никита. Слушам те?"
2. При среща в търговски етаж : "Здравейте. Казвам се Никита. Ако имате въпроси, моля свържете се. "
3. При среща с клиент:"Добро утро. Казвам се Никита. Мащабна компания. След като се срещнахме, тогава, както разбирам, имате потенциален интерес от нашето предложение? "

Това е много проста и примитивна стъпка. Но въпреки това е необходимо и има свои собствени нюанси. Например, когато правите изходящо повикване, за нас е много важно да поздравим, в противен случай клиентът просто ще затвори телефона с думите „Друг мениджър“.

Също така, например, в случай на продажби на търговския етаж, ние трябва да покажем с нашия поздрав, че сега няма да „продаваме“ нищо, а просто поздравяваме човека.

Разбира се, контактът не свършва дотук, дори може да се каже, че тепърва започва, защото по време на цялата продажба трябва да продължим да се доближаваме до клиента всяка секунда. Но в рамките на цялата тази статия няма да мога да разкрия всички нюанси на всеки етап, защото в зависимост от ситуацията те ще бъдат различни. Затова не забравяйте да прочетете и нашите материали.

Етап 2. Идентифициране на нуждите

„Какво ти трябва, скъпа?“ - Нека се върнем към тази фраза и да я адаптираме към реалностите.

Всъщност искаме да получим отговора на този въпрос в блока за идентифициране на нуждите, но тъй като клиентите не са много приказливи или не могат да обяснят от какво имат нужда, без да изясняват въпросите, на тази стъпка задаваме въпроси.

Тъй като повечето майстори се опитват да пропуснат този блок, искам да повторя МНОГО, МНОГО, МНОГО пъти, че той е най -важният. Ако правилно идентифицирате нуждата, тогава няма да имате проблеми с по -нататъшните стъпки, всичко ще мине като нож през масло, като кънки на лед, като маркер на дъска, като ... Надявам се, че ме разбирате.

Задаваме въпроси, за да получим много информация за „желанията“ на клиента. Ние задаваме не един, не два, не три въпроса, а четири или повече.

Аз също специално се фокусирам върху това, защото един въпрос не може да разкрие всичко. Затова за влюбените готови решенияПрепоръчвам да зададете поне 4 въпроса от поредица:

• За какви цели избирате?
• И кое е най -важното за вас при избора?
• Имате ли предпочитания за цвят / форма / размер?
• Защо се интересувате от този конкретен модел?

Важно.За да може клиентът да ви отговори по подходящ начин, програмирайте го със следната фраза: „Йосиф Баткович, за да избера най -добрите условия / подходящ вариант за вас, ще задам няколко уточняващи въпроса. Добре?"

В зависимост от случая с продажбите вашите въпроси могат да преобладават, както отворени, така и затворени.

Точно така, не ти се стори. Според мнозинството винаги трябва да се пита отворени въпроси... Но това не винаги е вярно. Например, в началото на личен разговор (на среща или в зоната за продажби) е по -добре да започнете със затворени въпроси (отговорът е „Да“ или „Не“), тъй като клиентът все още не е настроен на открит и пълноценен разговор.

На бележка.За да изглежда този етап жив, след няколко въпроса, трябва да вмъкнете коментарите си за отговора на клиента или да направите мини-мини презентации за продукта.

Етап 3. Представяне

Вие ще бъдете просто перфектният мениджър, ако използвате знанията, придобити от предишната стъпка в тази стъпка. Трябва да покажете най -доброто решение за клиента въз основа на получената информация.

В зависимост от случая представяте или един продукт, или няколко от най -подходящите. Но не трябва да има твърде много от тях, за да не се обърка клиентът (вижте видеото по -долу).

За да направите наистина страхотна презентация, трябва да познавате добре продукта. Ако сте собственик, тогава няма да имате никакви проблеми с това. В случай на служители, проблемите могат да дойдат от всички страни, затова се препоръчва постоянно да се извършва сертифициране за познаване на продукта.

И между другото, където финалното действие ще бъде презентация на технологията Elevator Pitch.

Изглежда, че е толкова прост етап, но изисква обемни подготвителни действия. Както казах, трябва да научите информация за вашия продукт, също така трябва да вземете малки курсове по актьорско майсторство и публично говорене и всичко това трябва да бъде подсилено чрез изучаване на книги по човешка психология. За да ви улесним да започнете, ето три много важни правила за представяне:

1. Говорете езика на клиента... Използвайте неговите думи, фрази, изречения. По този начин той ще ви разбере по -добре и ще ви възприеме като „сродна душа“;
2. Назовете повече от имоти... Но също . Хората не винаги разбират какво означават свойствата и каква точно е ползата от тях;
3. Използвайте „вие-подхода“... Тоест ще получите / За вас / за вас. Повече споменавания на клиента, а не на вас (I / We / Us) ще дадат повече смисъл.

Тези правила са само три камъка в кариерата. Но от друга страна, видяхте, че всичко не е толкова просто.

И да, всяка презентация трябва да бъде затворена с въпрос или обаждане, за да се попречи на клиента да отстъпи или да поеме инициативата. Освен това тези действия могат да бъдат както насърчаващи за сключване на сделката („Хайде да отидем до касата“), така и просто изясняване („Какво казвате?“).

Етап 4. Справяне с възражения

Етап 5. Up-sell / Cross-sell

След като изработим всички възражения, имаме две възможности за събития: клиентът, след поредица от съмнения и избор, се съгласява (почти се съгласява) с покупката или му е скъп. Не считаме опцията „Неподходяща“, тъй като трябва да имате много за този случай, в противен случай вашият бизнес не е бил изграден правилно от самото начало.

В случая, когато клиентът е „Скъп“, освен това това е факт, а не скрито възражение, ние му предлагаме по -печеливш вариант за неговия бюджет.

И когато клиентът е взел решение за покупка, ние определено трябва да му предложим да обмисли по -скъпа алтернатива, като по този начин печалбата на компанията. Предлагането на по -евтина алтернатива не е голяма работа и освен това е по -лесно да се продава по този начин.

Но с (прехвърлянето към скъп продукт) всичко е много по -сложно. И дори не си мислете да кажете, че можете да предложите по -скъп продукт дори на етапа на представяне. Това също е логично, но не винаги е вярно.

Ако клиентът първоначално се съмнява, тогава първо трябва да го убедим в покупката и едва след това да преминем към по -скъп продукт. Всъщност при някои продажби, особено при студени, е много по -важно да затоплите вълнението от покупките в началото, да накарате клиента да влезе в това състояние и да реши, че ще работи с вас.

И едва тогава, когато нивото на доверие се повиши, на „топлия“ може да се покаже по -благоприятно решение за вас.

Етап 6. Затваряне на сделката

Всички съмнения на клиента са затворени и логично трябва само да кажем къде да носим парите. Но в действителност виждаме различна ситуация: мениджърите играят време, за да не бъдат отхвърлени. Но всъщност клиентът вече е готов и просто чака да се съберете най -накрая и да му кажете какво да прави по -нататък.

Този етап - етапът на завършване на транзакцията - е най -незабележим, тъй като се състои от няколко думи и два варианта на събитията. Използваме или заключителен въпрос, или призив за действие.

В зависимост от контекста и нивото на доверие във вас като човек и професионалист, вие ще изберете кое е по -подходящо в конкретен случай:

1. Жалбата: "Вземете, определено ще останете доволни."
2. Жалбата: „Давайте неща, аз ще ви помогна да ги занесете на касата.“
3. Въпрос: „Ще вземете ли сами или ще организираме доставка?“
4. Въпрос: „Имате ли още въпроси или мога да изпратя договора за одобрение?“

В нашата практика открихме около 15 варианта на обаждания и същия брой заключителни въпроси при продажбите. Това не е ограничението, но този списък е достатъчен в 99% от случаите. А за вас това означава, че тук не е необходимо твърде много творчество. Просто трябва да съберете списък с подходящи опции за себе си и да използвате според нуждите.

Единственото нещо, което искам да подчертая в края на продажбата, е да избегна затварящи въпроси, които карат клиента да се замисли.

Сред най -често срещаните - "Ние правим?" и "Ще вземеш ли?" Проблемът с такива въпроси е, че само влошавате ситуацията, защото клиентът започва да мисли дали да вземе или не (но понякога има изключения).

Етап 7. Допълнителна продажба

Вярвам, че всяка компания трябва да има допълнителна продажба. Това ще направи рационално служителите да продават още повече на парчета и имена.

Освен това, както вече разбрахте, препоръчително е да направите това, когато клиентът вече е напълно съгласен да закупи основния продукт и го взема със сигурност. Точно в този момент трябва да му се предложи да купи нещо, което вероятно ще му бъде от полза.

Видях как някои фирми живеят само с допълнителни продажби. Те продават основното решение на нула и всички пари идват от допълнителни стоки и услуги. В такива компании този етап е задължителен и се наказва с уволнение. Но въпреки цялото си значение, това се случва ненатрапчиво, с една фраза и не повече от 3 пъти на диалог:

1. Много от нашите клиенти вземат ____ до ____;
2. Обърнете внимание и на ____, може би това ще бъде от значение и за вас;
3. Между другото, може би сте забравили ___, искам да ви напомня за това.

В повечето случаи продавачите не се разпродават, защото забравят за какво да продадат (и разбира се, поради липсата на допълнителна мотивация).

Затова в този случай винаги предлагаме различни решения: от обучения до изпити. Например за един от нашите клиенти сме внедрили цяла таблица с продажби, където можете да видите какво може да се продаде за всяка продуктова категория.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

Изглежда, че всичко, можете да пуснете клиента, но нашият войник не се отказва, той отива сам до последния и взема контактите на клиента, за да можете в бъдеще да се свържете с него и да му го върнете за многократни продажби.

Това се прави на последния етап, когато всичко, всичко вече е договорено и дори парите са предадени. В световен мащаб препоръчваме да приемате контакти дори от клиенти, които не са купували.

За какво? Просто е - ако не е купил сега, това не означава, че няма да купува по -късно, когато започнем да работим с него чрез SMS, и десетина други маркетингови инструменти.

И веднага за тези, които вярват, че той няма повторни продажби или клиентът няма да се върне, смея да ви разочаровам. Във всеки бизнес има повторни покупки, просто все още не сте го осъзнали. А за тези, които вече разбират това, препоръчвам да изучите или поне да изгледате видеоклипа по -долу, за да се уверите, че това е много важно.

Е, ако не ви харесва идеята за събиране на контакти, тогава освен това можете да попитате кого може да препоръча, кой може все още да се нуждае от вашите услуги или стоки.

По този начин можете да съберете потенциална база 3 пъти по -бързо, освен това обаждането по препоръка на клиент винаги се оценява повече от просто така.

Накратко за основното

И накрая, стигнахме до финала на продажбите и тази статия, не знам за вас, но много ми писна да я пиша. Но сега изпитвам такова удовлетворение, мениджърът по продажбите трябва да се чувства абсолютно същото, след като премине през всичките 8 етапа на техниката на продажбите (+1 - „Сбогом“). Тъй като най -вероятно клиентът, след като премине през този, просто няма да може да каже „Не“ и да напусне.

Със сигурност сега имате много въпроси в главата си като „Как да не забравите всичко това?“, „Как да не пропуснете нито един от етапите?“, „Как да зададете въпроса правилно?“, „Как да продадете?“ , Или „Как да решим възражения и да не пропуснем клиента?“.

Ще ви кажа едно - теорията няма да ви помогне без практика. Не се страхувайте да правите грешки, опитайте се да си направите изводи. Учим по същия начин и не се смятаме за идеални по този въпрос.

V активни продажбиах стоки и услуги, самата продажба условно се разделя на етапи на продажбитеи обикновено има пет класически етапа, това са етапи на продажбитезапочвайки от установяване на контакт и завършвайки с приключване на транзакцията.

Ръководство за стъпки от продажбите за b2b мениджъри:

Етапите в продажбите се считат за пет или 7, 10, 12 или дори 13, но това е условно разделение на етапи от продажбите на техника за по -добро запаметяване, тъй като самата продажба е точно процесът на продажба, тоест мениджърът извършва определени действия.

В допълнение, някои действия, в зависимост от ситуацията, могат да бъдат напълно пропуснати и все пак да получат желания резултат.

Всъщност, на нашите обучения, ние разрязваме целия процес на активни продажби в отделни рамки, правим такъв протокол за всяка минута от целия процес на продажби.

Затова имаме всеки от тези пет класически етапа на продажбите, разделени на няколко по -малки етапа, една или две дълги, кратки специфични фрази, които използвате в диалог на живо с клиента.

Правим това, за да ви улесним да запомните техниката на продажбите на етапите от първия контакт до приключването на транзакцията и бързо да овладеете самите търговски умения, всъщност това е един от чиповете на нашите продажби училище.

Нека се върнем към класическото разделение на етапите на продажбите.

Обикновено мениджърът трябва да извърши всички тези стъпки една след друга последователно, това е класическа техника на мениджър продажби, след което той може да получи резултата.

Резултатът е да продадете, тоест да получите пари от клиента „за онази супер пупер прахосмукачка или нано-багер“, която обикновено продавате на клиента.

Но животът е такова нещо, че винаги всичко не върви по план и това е абсолютно нормално.

Следователно някои етапи от някои продажби по една или друга причина в реалния живот с истински клиент се пропускат или съкращават или се сменят местата. Някои етапи могат да бъдат разменени и пропуснати, някои не могат. Повече за това по -долу.

Тези пет класически етапа на b2b продажби са перфектна схема за продажба, един вид план, който е по -добре да се следва, като се помни, че в реалния живот определено всичко няма да върви по план.

Основната идея е, че когато имате план, което означава, че сте се подготвили, така че когато сте се подготвили, е много лесно да импровизирате.

Ако например работите в автокъща (MVideo, Leroy Merlin) и продавате автомобили (прахосмукачки, косачки), а клиент застава пред вас с пари и се моли да му продадете кола по -бързо (прахосмукачка, косачка ), защото футболът започва на стадиона след час. Не го карайте да направи тест драйв.

Вземете парите, по дяволите с този тест драйв, оставете му време за футбол.

От друга страна, важно е да запомните, че ако клиентът не ви харесва (етап на продажба №1 Установяване на контакт), тогава той няма да продава, той ще купува на друго място. Защо? Защото човек обикновено купува от някой, когото харесва, а не купува от някой, когото не харесва.

Ето защо, преди да продадете, първо трябва да угодите на клиента.

Установяване на контакт - етапи на продажби №1.

Как да го направим? Много просто. В първите 1-5 минути от срещата можете лесно да разрешите този проблем.

При осъществяване на контакт има правило три плюс.

Пише: за да угодиш на непознат, трябва да предизвикаш у него поне три пъти положителни емоции. Можете лесно да направите това с:

1. Невербално поведение (включително усмивка)
2. Направете комплимент
3. Задайте въпрос от типа „кажете ми ДА!“

Установяването на контакт също е значително улеснено от бизнес костюм (ще бъде много по -трудно да се продава с перки и маска за гмуркане), полирани ботуши, уверен глас и дружелюбност към клиента.

След като установите положителен контакт (това е около пет минути време), преминавате към втория етап на продажбите, Идентифициране на нуждите.

Просто се уверете, че имате шефа пред себе си. Охранителят, шофьорът и секретарят могат да бъдат интересни събеседници, само че няма да им продадете нищо, защото те нямат пари, шефът има всички пари. Кой е този, който взема решения и как правилно да му зададете въпроса "хей, ти ли си шефът чичо?" ...

Идентифициране на нуждите - етапи на продажби за търговци №2.

Вие продавате този етап от продажбите по телефона или лично трябва да е преди етапа на представяне, в противен случай сделката се счита за неуспешна.

Основният проблем на много продавачи е, че те веднага започват да представят своя продукт, като разказват колко е супер и пупер.

Обикновено правят това, знаейки етапите на продажбата, но го правят от страх, че няма да имат какво да кажат на клиента. Ако не говорите за продукт или услуга, тогава за какво може да се говори ?! Страхуват се от неудобна пауза, тишина, затова веднага започват да бърборят, бързо дават на клиента много характеристики на своя продукт.

Мързеливите търговци обичат етапа на идентифициране на нуждите. Мързелив в най -добрия смисъл на думата.

Колкото повече клиентът казва, толкова повече шансове имате да му продадете своя супер пупер [името на вашия продукт тук].

Номерът на етапа на идентифициране на нуждите е да зададете определени въпроси в определена последователност и да можете да се съгласите с клиента (активно слушане), така че той да отговаря с удоволствие на въпросите.

Рецептата накратко е следната: около 20 въпроса, не повече, по принцип това са отворени въпроси, малко затворени, малко алтернативни и щипка затворени.

След като завършите фазата на изследване и разберете каква идея клиентът ще раздели с парите си и ще купи [името на вашия продукт тук], преминавате към следващия етап на продажбите, презентационния етап.

Представяне на продукта - етапи на продажби # 3.

И тук всичко е просто. На етапа на представяне просто повтаряте мисълта, която е ценна за клиента и за която той е готов да се разклони и да сключи сделка с вас. Той сам ви е казал за това на етапа на изследването.

Между другото, презентацията не е презентация на PowerPoint. Презентацията е всяко удобно място, където можете да "покажете продукта с лицето си": в ресторант, на лов, в сауна, накрая в асансьор, кола и т.н. и т.н.

Номерът е, че изразявате идея, изразена от клиента със специално съставени фрази, които се наричат ​​фрази при продажби на HPV (FAB).

Тези фрази свързват характеристиката на вашия продукт с конкретна полза за клиента. В полза на този конкретен клиент на конкретен Иван Иванович, а не на всички клиенти, подобни на Иван Иванович, които обикновено купуват вашия идеален и прекрасен [тук е името на вашия продукт].

В представянето на вашия продукт не трябва да има повече от 5-7 такива фрази, клиентът вече няма да може да възприема.

Не забравяйте да разкажете на клиента цветни истории за трети страни на етапа на представяне. За това колко готино беше с един от вашите клиенти, който купи от вас, или как всичко беше покрито с меден леген от друг, защото той не е купил навреме.

Това се продават мотори. Всички продавачи им казват, че успешните професионални продавачи имат 10-20 подготвени приказки за продажба (видео).

На нашите обучения ние учим как да разказваме истории за продажби, това е специална техника, използва се в политиката, психиатрията и проповедите в църквите, тоест там, където речта на оратора трябва да убеди другите хора в нещо. Да, добре, ние също ви учим на това на обучения.

След като сте направили презентация, в класическото разделение на етапите на продажбите, има етап на преодоляване на възраженията.

Преодоляване на възраженията - етапи на продажба на стоки и услуги №4.

Всъщност работата с възражения е необходима на всеки етап от продажбата на стоки или услуги, които продавате. Задачата на продавача е да предвиди разногласията на клиентите, като намали общия им брой на всички етапи на взаимодействие с клиента. Е, за тези „не“, които все още останаха, е компетентно да се справят с тях.

Клиентът със сигурност ще спори и ще се съпротивлява, продажбата се извършва едва след като пет или шест „не“ на клиента е установен медицински факт.

Основният чип, който помага за успешно преодоляване на тези пречки по пътя ви на етапа на продажба на стоки или услуги # 4, е „споразумение“ с клиента.

Няма значение какво казва клиентът, ние се „съгласяваме“ с него.

Нуждаем се от неговите пари, а не от медал с надпис "Аз [името ти е тук] е прав!" нямаме нужда от такъв медал, нали?

Тук важен момент, имайте предвид - не сме съгласни с това, което клиентът казва. Не с думите му, а с факта, че „да, приятелю, имаш право да мислиш така“.

Показваме на клиента, че уважаваме неговото мнение, каквото и да е то. Клиентът има право на лично мнение, ние признаваме това право и след това прилагаме специален алгоритъм за преодоляване на неговото „не“.

Как да се договорим с клиент, който казва „... вашите пластмасови прозорци са с лошо качество“?

Много просто.

"Петър Иванович, съгласен съм с вас, че въпросът за качеството при избора на пластмасов прозорец е много важен ..." и след това продължавате, излагайки аргумент ЗА.

Тоест, когато отговаряте на възражението, не бокс „Самият глупак“, а айкидо.

Във всяка индустрия клиентите не са съгласни с моя опит като продавач и треньор по продажби по различни начини. Е, просто защото продават прозорци, друг клиент продава стоманени тръби, третият продава жълти булдозери.

Е, вижте сами:

Защо имате толкова скъпи прозорци?

Защо имате толкова скъпи стоманени тръби?

Защо имате толкова скъпи жълти булдозери?

Вижте, хвърлиха малко.

Но независимо от индустрията, има около 20 - 30 от най -често срещаните „не“, не повече. Тоест, всеки път едно и също „не“, всичко е много просто, независимо дали става въпрос за продажби на автомобили, камиони или силово оборудване, продажби на къщи от бар, продажби оборудване на магазинаили продажби на услуги.

След като го направите и преодолеете клиентското не, преминавате към приключване на сделката.

Завършване на сделката - етапи на продажби # 5.

На етапа на завършване на транзакцията просто внимателно подтиквате клиента към това, което е време да купи.

Разбира се, има малки нюанси как да направите това, но общият смисъл е следният: спрете да представяте, когато е време да приключите. Лесно отидете до завършване на транзакцията, поканете клиента да направи покупка.

Има няколко прости техники за това, например например проба:

След като направите презентацията си, правите кратко резюме на казаното:

„И така, разгледахме това и онова, Петър Иванович, кажете ми кое от това ви хареса най -много? (ПАУЗА, изчакване на отговора на клиента).

Обикновено клиентът поне нещо харесваше, иначе отдавна щеше да те изгони от вратата. Тук клиентът, виждайки, че сте спрели и очаквате някакъв отговор от него, разбира, че трябва да роди нещо в отговор, той казва нещо от сорта на: „Е, имате тази лъскава глупост на вашия трактор / косачка / междугалактически прахосмукачка [тук като цяло името на вашия продукт] изглежда е нищо. " След това задавате следния въпрос

Как ви харесва като цяло? (ПАУЗА, изчакване на отговора на клиента)

След като клиентът е харесал поне нещо, тогава като цяло ще му бъде по -лесно да се убеди, че харесва цялото ви цяло [тук е името на вашия продукт], така че клиентът обикновено отговаря и на този въпрос положително или мрънка одобрително или кима в съгласие глава. След това задавате следния въпрос

Петър Иванович, Искате ли да изясните нещо? (ПАУЗА, изчакване на отговора на клиента)

Ако да, моля, пояснете, ако не, тогава ...

„Пьотър Иванович, много се радвам, че всичко ви е харесало и тогава единственият въпрос, който остава да обсъдим ....“ по-нататък някои подробности (например самоприемане или нашата доставка?)

PS Така че темата за 5 етапа на продажбите да е по -добре депозирана в главата ми, ето видео не за продажбите, за положителното ☺

тествайте приятел за положително отношение към живота, изпратете линк към видеото на колега от работата ☺

Етапи на продажбите - Резюме, т.е. PPPS, или по -просто - ZYYY.

Етапите на продажбите ще ви помогнат да запомните последователността от това, което трябва да направите, за да продадете и ефективно да приложите тези етапи от техниката на продажби в реална работа с вашите клиенти.

Когато продавате, не забравяйте, че вашите бонуси са не само в тази първа продажба, но и в много повтарящи се. Затова не обещавайте прекалено много, отговаряйте на очакванията на клиентите и ще бъдете щастливи.

В обучението по продажби ние запаметяваме с визуални изображения (представете си сега полярна мечка, облечена в жълта футболна фланелка с надпис „Just Do It.“ Изписано на гърдите).

Изображенията като цяло са нещо подобно, понякога малко по -малко прилични, помагат бързо да запомнят необходимата информация за мнозина (но не за всички - ако мечка в тениска е ОК, това ще ви помогне, ако не е ОК, тогава също е добре - просто не е вашият метод), имаме и други ...

Без стъпка за идентифициране на нуждите, вашата презентация не струва нито стотинка. Разберете за какво е готов клиентът да купи и му продайте своята идея.

На етап 2 даваме два метода на въпроси за идентифициране на нуждите и няколко полезни съвета за тях, а на етап 3 една техника „говорим на езика на ползите и ползите“.

Това е много кратко за етапи на продажбите, най -важното, което мениджърът по продажбите трябва да помни, е, че най -сладките клиенти са редовни клиенти.

Защо редовни клиентинай-сладкото

Тъй като те не трябва да се търсят като нови (вече имате всичките им телефони, пароли и акаунти) и не е нужно да ги убеждавате, те идват и купуват отново и отново, а вие получавате бонусите си за тях отново и отново.

За да може клиентът да направи втора покупка, не забравяйте, че вашата задача не е да коригирате * вашия продукт към него, а да продадете нещо, което ще реши проблема на клиента. Тогава той ще бъде доволен и ще дойде при вас отново, ще купи отново и по този начин отново ще ви донесе бонусите.

* Да го продадеш означава да обещаеш, объркаш, объркаш, излъжеш три кутии. Кажете например, че с помощта на това ново нано приложение на iPhone вече можете да съблазните всяко момиче. Кой би отказал такова заявление? Никой. Всеки ще купува. И какво следва? Те ще напълнят лицето и втория път, когато няма да купуват софтуера от вас, ще трябва да потърсите нов l ... v.

Шшшш! Това е тайната на професията на мениджърите по продажбите

Продавачите, които приемат живота прекалено сериозно и се опитват да направят всичко правилно, обикновено печелят по -малко от тези, които са побойник в живота (Шшшш!, Това е тайната на професията продавач, никой няма да ви каже за това).

Добър бизнес е да задоволявате нуждите на хората. Това е разбираемо, без да се замисля. Ако човек има нужда и можете да я запълните, тогава такъв бизнес ще живее. Днес искам да говоря с вас за това как да продавате ортопедични матраци. Тази бизнес идея ми хрумна преди 5-6 години, когато за първи път си купих готин матрак. Оказа се, че спането на добър матрак е много по -приятно. Човек прекарва една трета от живота си в сън. Замисляли ли сте се над това? Една трета от живота ви. Колко е? Ако човек е предопределен да живее 85 години, тогава той ще прекара повече от 28 години в сън. Да, съгласен съм, че много от тях все още имат неправилни житейски приоритети и много не обръщат никакво внимание на времето за сън. По -късно, когато дойде просперитетът, хората започват да мислят за личния комфорт. Но докато въпросите за оцеляването, мечтата остава малко назад. Какво да правя? Не трябва ли да се занимавате с този бизнес?Знаеш ли, научих се да вдъхновявам хората да купуват добри легла, матраци, спално бельо и завивки и пухени възглавници. Как се случи това? Първо сам започнах да го използвам. Второ, започнах да питам много мои познати на какво спят. Когато разбрал напълно очаквания отговор, той им задал въпроса: "Знаете ли, че прекарвате 28 години от живота си в сън?" Няколко минути по -късно приятелите ми ме попитаха на какво спя и къде съм го купил. Между другото, аз не съм в този бизнес. Просто спя в добро легло. Имам ортопедични матраци и добри възглавници в къщата си. Сигурен съм, че продавачът, който ми продаде добро легло, е много доволен, тъй като сега много приятели купуват от него. Но като се има предвид, че правя бизнес в Интернет и пиша тази статия за моя сайт „Бизнес идеи“, предлагам да разгледаме идеята за създаване на магазин за продажба на матраци през Интернет.

Бизнес идея - продажба на матраци

Ще ви е необходим вашият сайт. Създаването на уеб сайт е много лесно. Това не изисква пари или сложни познания по програмиране. Говоря за създаването на безплатни сайтове на моя сайт trynyty.ru. Ще ви е необходим доставчик на добри ортопедични матраци. Има и много решения на този проблем. Една от опциите е Sleep Time, която продава консулски матраци. Те работят не само в Москва, но и в други региони на Русия. Свържете се с тях, подпишете договор и започнете да търсите клиенти. Ако не искате да работите с тях, просто отидете в търсачката на Google и попитайте. На първите позиции ще бъде сайтът "Sleep Time", а под другите конкуренти. Търсете, както се казва, и ще намерите. Доставката и гаранцията ще се извършват от компанията доставчик, а вашата задача е да популяризирате уебсайта си и да търсите клиенти. Колко пари са ви необходими за тази идея?Както при много бизнес идеи, свързани с интернет, почти не са необходими пари. Най -малко 50 долара, най -много 5 хиляди. Всички инвестиции ще бъдат използвани за популяризиране на уебсайта. Автор на сайта,

Правенето на бизнес с продажба на спално бельо е рационално решение. Продуктите от този клас принадлежат към категорията на силно търсените. Дори в криза хората мислят къде да купят матрак и спално бельо. Освен това матракът може безопасно да се отнесе към категорията премиум стоки. Марковите модели, изработени с ортопедични инкрустации, са скъпи и привличат вниманието на потребителя.

Какво ви е необходимо, за да започнете бизнес с матраци?

Основната задача на предприемача е да избере платформа за търговия. Това може да бъде стационарен пазар или онлайн магазин. Работата във виртуалното пространство е практична. Това е обещаваща инвестиция, която се изплаща бързо и включва минимум рискове. Изискват се минимални пари за организиране на онлайн салон. В случай на повреда и загуба ще бъдат минимални.

Не е необходимо да се фокусирате върху чуждестранни продукти. Матраците с марка са скъпи и придирчивият купувач едва ли ще бъде готов да повери парите си на непознат магазин. Продуктите на руски и украински компании са по -евтини, а качеството на местните марки не е по -лошо. В допълнение, повечето "местни" производители са готови да се свържат с дилъри.

Предимства на ортопедичните модели

Ортопедичните матраци се продават с предвидима цена. Този продукт е специален и също полезен. Проблемите с гърба са познати на всеки втори жител на планетата. Ортопедичното легло се превръща в оптимално и универсално решение.

Европейските производители използват напреднали технологии при подготовката на продуктите. Говорим за електрически масажори, екологично чисти материи, голям брой спомагателни опции и настройки. Можете да спечелите големи пари от тези матраци. Не трябва обаче да забравяме за рекламата. Популяризирането на рядък продукт по време на световната криза не е лесна задача.

Надуваемите продукти определено са станали популярни поради своята компактност. Търсенето на такива мебели нараства експоненциално. Не е изненадващо, защото в сгънато състояние такива продукти заемат минимално място. Техен …

След натоварен ден винаги искате да се отпуснете комфортно, да се събудите сутрин с добро настроениеи пълен със сили... Ключът към това са матраците, върху които човек прекарва почти половината от живота си. Стойността на конструкциите без пружини ...

Възглавницата е един от най -полезните и основни текстилни изделия, който влияе значително върху качеството на съня. Вашето благосъстояние, настроение и физическо състояние зависят от добрия и подходящ сън. Това, което е изпълнено с ...

Първото нещо, което няма да бъде тук и което е изключително необходимо, е описание на самите матраци. Без описание на продукта, неговите характеристики, свойства е невъзможно ефективно да се продава сравнение между конкретни проби.

Но характеристиките на конкретни модели са твърде индивидуални. Но техниките за продажби са универсални.

Характеристика на цената на матраците

Характерна особеност на този продукт е необходимостта да се купува приблизително веднъж на всеки 8-10 години. Това означава, че купувачът с висока степен на вероятност може да разчита на стойността, която е била преди 8-10 години. Тоест, ако клиентът не е проучил пазара, може да се сблъскаме с ценови възражения.

Също така високата цена на производството може да изглежда по -скъпа от това, което е в главата му (твърде скъпо).

Токен може да се използва за оправдаване на висока цена. Например:

Цена - 30 хиляди рубли

Приблизителен експлоатационен живот - 10 години

Тоест цената на един сън е 8,21 рубли! (30 000 / 10/365 = 8,21)

Цената на един хляб е ~ 20 рубли, пакет чипс е ~ 70 рубли. Добрият сън, настроението, здравето са безценни (или струват няколко пъти повече).

Структура на сделката

• Идентифициране на нуждите и мотивите
• Предложете опции (обикновено две опции)
• Предложете да опитате (легнете)
• Помощ при избора
• Комплексна продажба, допълнителна оферта
• Завършване на транзакцията

Идентифициране на нуждите и мотивите

Инструментът, който да ни помогне, са въпроси.

Например, важно е да знаете за какъв товар натоварване на матрака говорите. Тоест колко тежи клиентът (това е като при лекарите - не става въпрос за такт). Не превишавайте максималното натоварване, изчислено за вашия конкретен модел.

Също така трябва да разберете какво легло има купувачът. Ако леглото има решетъчна основа, състояща се от ламели (ламели под формата на ленти), тогава трябва да знаете приблизителното разстояние между ламелите. И ако това разстояние е повече от 6 см, тогава максимално допустимото натоварване трябва да бъде с 25% повече.

В противен случай пружините ще попаднат в хлабините и експлоатационният живот ще намалее значително. Между другото - добра информация за демонстриране на опит.

Задаваме въпроси по следната схема:

Ситуационно - проблематично

Първо получаваме обща информация, след това изясняваме, с акцент върху идентифицирането на проблема. Ако има проблем, решението също е интересно.

Ситуационни:

• За кого гледат? Какъв размер имате нужда? Какво е теглото на бъдещия собственик? На какво спят сега? Какво легло?
• Спиш ли достатъчно?
• Колко часа спиш?

Проблемни:

• Защо да се променя? Какво е важно?
• Ако не спят добре, каква е причината?
• Ако спят много, колко често се събуждат? По каква причина (горещо, неудобно)?
• Ако не достатъчно, тогава защо?

Какви мотиви могат да имат нашите купувачи:

• Новост
• Престиж
• Комфорт
• Здраве
• Сигурност
• Спестяване

Това надхвърля нуждите. Тоест така трябва да се затвори конкретна нужда.

Мотивите са в съответствие с теорията.

Допълнителна продажба

Предложете възглавница

Вече на етапа на представяне можете да започнете подготовката за допълнителната продажба. Например възглавници. Лесно е да се направи - правим презентация в пакет. Предлагаме на клиента да легне на матрак, да сложи възглавница под главата му.

Много фин, деликатен. Ние не настояваме като „купи и това“. Показваме как всичко това хладно се допълва.

Предложете корица

Предимства, за които да говорим:

• По правило чистотата на матрака е предпоставка за запазване на гаранцията. Тоест корицата не е просто допълнение, а необходимост.
• Благодарение на корицата, чаршафите не се търкалят. И това е комфорт
• Капакът ще помогне за удвояване на експлоатационния живот
• Осигурява защита срещу замърсяване
• Може да помогне за предпазване от алергии

И по -нататък

Като цяло техниката не е много по -различна. Това е същата продажба на скъп продукт. Но ние разгледахме някои от нюансите.

Трябва да сте подготвени, че клиентът няма да е готов да купи веднага. Ако е възможно, ще финализираме сделката на място. Но директният натиск може да направи обратното.

Цената на производството е доста голяма, може да отнеме време, за да се обмисли. И ако не беше възможно да се разсеят съмненията, ние доставяме на посетителя визуален материалили директория. Би било добра идея да подготвите видео материал, например, за канал в YouTube.