Cum să înveți cum să vinzi cu succes saltele. Idee de afacere: de a vinde Saltele. Cu cât sunt mai multe arcuri în bloc, cu atât efectul ortopedic al saltelei este mai mare

Și încă nu știți despre cele 8 etape ale tehnicilor de vânzare, atunci ar trebui să vă fie rușine. Este atât de păcat că studiul acestui articol pentru voi ar trebui să se ridice la nivelul rugăciunii „Tatăl nostru”. Dar s-ar putea să ai o contraîntrebare: „De ce să le cunosc, dacă chiar și fără ele am vândut și ne vindem bine?” Destul de rezonabil!

Într-adevăr, de ce trebuie să le cunoști, pentru că știi mai puțin - dormi mai bine. Și concurenților le va fi mai ușor să-și vândă produsele, nu?

Care ar trebui să fie etapele

Cunoașterea este putere, prieteni. Forță în înțelegerea a ceea ce separă primul loc de locul al doilea în competiție. Bine, oprește-te! Am intrat în filozofie.

Să revenim la subiectul „Cum să vinzi bine și rapid”. Pentru a atinge o nouă etapă, trebuie să utilizați 8 etape de vânzări. Potrivit clasicilor, știm despre ele doar cinci etape (a cunoaște nu înseamnă a înțelege):

1. Stabilirea contactului;
2. Identificarea nevoilor si a obiectivelor;
3. Prezentare;
4. Lucrați cu obiecții;
5. Încheierea înțelegerii.

Pentru multe oferte de succes, aceste 5 etape principale sunt suficiente, dar vă recomandăm să adăugați întotdeauna încă trei cu clienții noștri.

Și nu este vorba despre cantitate, ci despre calitatea și eficiența tranzacțiilor. Apropo, aceste etape sunt foarte simple, cel mai probabil le folosești chiar și inconștient în munca ta:

1. Upsell;
2. Preluare contacte/recomandări.

Toate aceste opt etape ale managementului clienților sunt cu siguranță clasice în tranzacționare. Acestea sunt principalele etape ale procesului de vânzare.

Nu era sarcina mea să vă surprind sau să descopăr America. Cu materialul meu, voi pune totul pe rafturi și voi prezenta cele mai importante lucruri. Dar amintiți-vă, a învăța să vindeți din cărți este același lucru cu a juca fotbal - este imposibil. Orice teorie ar trebui pusă în practică în 72 de ore.

Reguli de vânzare

Îmi amintesc sloganul unui joc pe calculator din 2000: „Regula principală este fără reguli”. Dar nu acesta este cazul nostru.

Chiar dacă lucrăm cu oameni reali și au șapte zile de vineri pe săptămână, tot la fel, pentru ca totul să meargă bine pentru tine, trebuie să respectați anumite reguli de vânzare:

• Consecvență strictă. Te miști de sus în jos în etape și nimic altceva;
• Nu sări peste pași. Fiecare pas este un conducător către următorul, așa că unul nu există fără celălalt;
• Personalizare pentru client. Fiecare vânzare are propriile caracteristici și trebuie luată în considerare;
• Execuție completă. Faci fiecare pas nu pentru spectacol, ci pentru rezultat.

Toate aceste reguli sunt nerostite, dar în opinia mea sunt foarte importante. Acum s-ar putea să nu le acordați nicio valoare, dar toate acestea se datorează lipsei unei înțelegeri complete a fiecărei etape.

Etapele tehnicii de vânzare

Vedem în mod constant exemple de modul în care cei „mai deștepți”, la discreția lor, aruncă blocuri din secvență și cred că acest lucru va fi mai corect. Desigur, sunt eliminate etapele cele mai incomode sau care necesită forță de muncă.

Dar tu și cu mine știm că fiecare etapă are o valoare exorbitantă și trebuie efectuată corect. Prin urmare, analizăm descrierea fiecărui pas separat și nu mai facem niciodată astfel de neînțelegeri.

Etapa 1. Stabilirea contactului

În țările mai puțin avansate din lumea a treia, când intri într-un magazin sau suni prin telefon, fără un salut, ei spun imediat din prag: „De ce ai nevoie, dragă?”

Sper că Rusia nu va aluneca la asta (deși sunt sigur că avem și asta). Dar totuși, înainte de a începe să identifici nevoia, trebuie să stabilești contactul cu clientul. Iată opțiunile tale pentru expresiile de obligație:

1. Când suni:"O zi buna. Companie la scară. Numele meu este Nikita. Te ascult?"
2. Când se întâlnesc podeaua comercială : "Buna ziua. Numele meu este Nikita. Dacă aveți întrebări, vă rugăm să contactați.”
3. La întâlnirea cu un client: “Buna dimineata... Numele meu este Nikita. Companie la scară. De când ne-am întâlnit, atunci, după cum am înțeles, aveți un potențial interes pentru propunerea noastră?"

Acesta este un pas foarte simplu și primitiv. Dar, cu toate acestea, este necesar și are propriile sale nuanțe. De exemplu, atunci când efectuați un apel de ieșire, este foarte important pentru noi să vă salutăm, altfel clientul va închide pur și simplu telefonul cu cuvintele „Un alt manager”.

De asemenea, de exemplu, în cazul vânzărilor pe platforma de tranzacționare, trebuie să arătăm cu salutul nostru că nu vom „vinde” nimic acum, ci pur și simplu salutăm persoana respectivă.

Desigur, contactul nu se termină aici, ba chiar s-ar putea spune că abia începe, pentru că pe toată durata vânzării trebuie să continuăm să ne apropiem de client în fiecare secundă. Dar în cadrul întregului articol, nu voi putea dezvălui toate nuanțele fiecărei etape, deoarece, în funcție de situație, acestea vor fi diferite. Prin urmare, asigurați-vă că citiți și materialele noastre.

Etapa 2. Identificarea nevoilor

„De ce ai nevoie, dragă?” - Să revenim la această frază și să o adaptăm la realități.

De fapt, vrem să obținem răspunsul la această întrebare în blocul de identificare a nevoilor, dar întrucât clienții nu sunt foarte vorbăreți, sau nu pot explica de ce au nevoie fără a clarifica întrebări, la acest pas punem întrebări.

Din moment ce majoritatea meseriașilor încearcă să sară peste acest bloc, vreau să repet de MULTE, MULTE, DE MULTE ori că este cel mai important. Dacă identificați corect nevoia, atunci nu veți avea probleme cu pașii următori, totul va merge ca un cuțit prin unt, ca patine pe gheață, ca un marker pe o placă, ca... Sper că mă înțelegeți.

Adresăm întrebări pentru a obține o mulțime de informații despre „dorințele” clientului. Nu punem una, nu două, nu trei întrebări, ci patru sau mai multe.

De asemenea, mă concentrez în mod special asupra acestui lucru, deoarece o singură întrebare nu poate dezvălui totul. Prin urmare, pentru îndrăgostiți soluții gata făcute Vă recomand să puneți cel puțin 4 întrebări dintr-o serie:

• În ce scopuri alegi?
• Și care este cel mai important lucru pentru tine atunci când alegi?
• Aveți preferințe de culoare / formă / mărime?
• De ce te interesează acest model anume?

Important. Pentru ca clientul să vă răspundă conform, programează-l cu următoarea frază: „Joseph Batkovich, pentru ca eu să aleg cele mai bune condiții/opțiune potrivită pentru tine, voi pune câteva întrebări clarificatoare. Bun?"

În funcție de cazul de vânzare, întrebările dvs. pot predomina, atât deschise, cât și închise.

Așa e, nu ți s-a părut. Potrivit majorității, trebuie să întrebați întotdeauna întrebări deschise... Dar acest lucru nu este întotdeauna adevărat. De exemplu, la începutul unei conversații personale (la o întâlnire sau în zona de vânzări) este mai bine să începeți cu întrebări închise (răspunsul este „Da” sau „Nu”), deoarece clientul nu este încă conectat la o conversație deschisă și cu drepturi depline.

Pe o notă. Pentru ca această etapă să pară vie, după câteva întrebări, trebuie să inserați comentariile dumneavoastră despre răspunsul clientului sau să faceți mini-mini prezentări despre produs.

Etapa 3. Prezentare

Vei fi doar managerul perfect dacă folosești cunoștințele acumulate de la pasul anterior în acest pas. Trebuie să arătați cea mai bună soluție pentru client pe baza informațiilor primite.

În funcție de caz, prezinți fie un produs, fie mai multe dintre cele mai potrivite. Dar nu ar trebui să fie prea multe pentru ca clientul să nu se încurce (vezi videoclipul de mai jos).

Pentru a face o prezentare cu adevărat grozavă, trebuie să cunoașteți bine produsul. Dacă sunteți proprietar, atunci nu veți avea probleme cu asta. În cazul angajaților, problemele pot veni din toate părțile, de aceea se recomandă efectuarea constantă a certificării pentru cunoașterea produsului.

Și apropo, unde acțiunea finală va fi o prezentare a tehnologiei Elevator Pitch.

Ar părea o etapă atât de simplă, dar necesită pași pregătitori amplu. După cum am spus, trebuie să înveți informații despre produsul tău, trebuie să urmezi și cursuri mici de actorie și vorbire în public, iar toate acestea ar trebui consolidate prin studierea cărților de psihologie umană. Pentru a vă facilita începerea, iată trei reguli de prezentare foarte importante:

1. Vorbiți limba clientului... Folosește-i cuvintele, frazele, propozițiile. Astfel el te va înțelege mai bine și te va percepe ca pe un „suflet pereche”;
2. Numiți mai mult decât proprietăți... Dar deasemenea . Oamenii nu înțeleg întotdeauna ce înseamnă proprietăți și care este exact beneficiul acesteia;
3. Folosește „abordarea ta”... Adică vei primi / Pentru tine / pentru tine. Mai multe mențiuni ale clientului, mai degrabă decât ale dvs. (Eu / Noi / Noi) vor da mai mult sens.

Aceste reguli sunt doar trei pietre în carieră. Dar, pe de altă parte, ai văzut că totul nu este atât de simplu.

Și da, orice prezentare ar trebui să fie încheiată cu o întrebare sau un apel pentru a împiedica clientul să dea înapoi sau să preia inițiativa. Mai mult, aceste acțiuni pot fi atât determinând încheierea tranzacției („Să mergem la casierie”), cât și pur și simplu clarificatoare („Ce spui?”).

Etapa 4. Tratarea obiecțiilor

Etapa 5. Up-sell / Cross-sell

După ce am rezolvat toate obiecțiile, avem două opțiuni pentru evenimente: clientul, după o serie de îndoieli și alegeri, este de acord (aproape de acord) cu achiziția sau îi este drag. Nu luăm în considerare opțiunea „Nu se potrivește”, deoarece trebuie să aveți multe pentru acest caz, altfel afacerea dvs. nu a fost construită corect de la început.

În cazul în care clientul este „Scusit”, în plus, acesta este un fapt, și nu o obiecție ascunsă, îi oferim o variantă mai profitabilă pentru bugetul său.

Iar atunci când clientul a luat decizia de a cumpăra, trebuie neapărat să îi oferim să ia în considerare o alternativă mai scumpă, astfel profitul companiei. Oferirea unei alternative mai ieftine nu este mare lucru și, în plus, este mai ușor să vinzi în acest fel.

Dar cu (transferarea la un produs scump), totul este mult mai complicat. Și nici nu vă gândiți să spuneți că puteți oferi un produs mai scump chiar și în etapa de prezentare. Acest lucru este, de asemenea, logic, dar nu întotdeauna adevărat.

Dacă clientul se îndoiește inițial, atunci trebuie să-l convingem mai întâi de achiziție și abia apoi să ne transferăm la un produs mai scump. Intr-adevar, in unele vanzari, mai ales in cele reci, este mult mai important sa incalzesti entuziasmul pentru cumparaturi la inceput, sa-l faci pe client sa intre in aceasta stare si sa decida ca va lucra cu tine.

Și abia atunci, când nivelul de încredere a crescut, celui „cald” i se poate arăta o soluție mai benefică pentru tine.

Etapa 6. Încheierea tranzacției

Toate îndoielile clientului sunt închise și, logic, trebuie doar să spunem unde să cărăm banii. Dar, în realitate, vedem o situație diferită: managerii joacă timp pentru a nu fi respinși. Dar, de fapt, clientul este deja pregătit și așteaptă să vă reunați în sfârșit și să-i spuneți ce să facă în continuare.

Această etapă - etapa finalizării tranzacției - este cea mai imperceptibilă, deoarece constă din mai multe cuvinte și două variante de evenimente. Folosim fie o întrebare de închidere, fie un îndemn la acțiune.

În funcție de context și de nivelul de încredere în tine, ca persoană și ca profesionist, vei alege care este mai potrivit într-un anumit caz:

1. Apelul: „Ia-l, cu siguranță vei fi mulțumit”.
2. Apelul: „Dă-mi lucruri, te voi ajuta să le aduci la casă”.
3. Întrebare: „Vei să te ridici singur sau vom aranja livrarea?”
4. Întrebare: „Mai aveți întrebări sau pot trimite contractul spre aprobare?”

În practica noastră, am găsit aproximativ 15 variante de apeluri și același număr de întrebări de încheiere în vânzări. Aceasta nu este limita, dar această listă este suficientă în 99% din cazuri. Și pentru tine, asta înseamnă că aici nu este nevoie de prea multă creativitate. Trebuie doar să colectezi o listă de opțiuni potrivite pentru tine și să le folosești după cum este necesar.

Singurul lucru pe care vreau să-l subliniez la finalul vânzării este să evit întrebările finale care pun clientul pe gânduri.

Printre cele mai comune - "Ne facem?" și "Vrei să iei?" Problema cu astfel de întrebări este că nu faci decât să agravezi situația, pentru că clientul începe să se gândească dacă să ia sau nu (dar uneori sunt și excepții).

Etapa 7. Upsell

Cred că fiecare companie ar trebui să aibă un plus de vânzare. Acest lucru va face rațional ca angajații să vândă și mai mult în bucăți și nume.

Mai mult, așa cum ați înțeles deja, este recomandabil să faceți acest lucru atunci când clientul a fost deja de acord pe deplin să achiziționeze produsul principal și îl ia cu siguranță. Tocmai în acest moment trebuie să i se ofere să cumpere ceva care probabil îi va fi de folos.

Am văzut cum unele afaceri trăiesc doar din vânzări suplimentare. Ei vând soluția de bază la zero și toți banii provin din bunuri și servicii suplimentare. În astfel de firme, această etapă este obligatorie și se pedepsește cu concediere. Dar, cu toată importanța ei, se întâmplă discret, într-o singură frază și nu mai mult de 3 ori pe dialog:

1. Mulți dintre clienții noștri duc de la ____ la ____;
2. Fii atent și la ____, poate că și asta va fi relevant pentru tine;
3. Apropo, s-ar putea să fi uitat de ___, vreau să-ți reamintesc asta.

În cele mai multe cazuri, vânzătorii nu vând, pentru că uită pentru ce să vândă (și bineînțeles, din cauza lipsei de motivație suplimentară).

Prin urmare, în acest caz, oferim întotdeauna soluții diferite: de la antrenamente la examene. De exemplu, pentru unul dintre clienții noștri, am implementat un întreg tabel de vânzări suplimentare, unde puteți vedea ce se poate vinde pentru fiecare categorie de produse.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
APRINDE

Se pare că totul, poți da drumul clientului, dar soldatul nostru nu renunță, merge singur până la ultimul și ia contactele clientului pentru ca pe viitor să fie posibil să-l contactezi și să-l returneze la sine pentru repetate. vânzări.

Acest lucru se face în etapa finală, când totul, totul a fost deja de acord și chiar și banii au fost predați. La nivel global, vă recomandăm să luați contacte chiar și de la clienții care nu au cumpărat.

Pentru ce? Este simplu – dacă nu a cumpărat acum, nu înseamnă că nu va cumpăra mai târziu, când începem să lucrăm cu el prin SMS și alte o duzină de instrumente de marketing.

Și imediat pentru cei care cred că nu are vânzări repetate sau clientul nu se va întoarce, îndrăznesc să vă dezamăgesc. În orice afacere există achiziții repetate, doar că încă nu v-ați dat seama. Și pentru cei care înțeleg deja acest lucru, vă recomand să studiați sau măcar să urmăriți videoclipul de mai jos pentru a vă asigura că acest lucru este foarte important.

Ei bine, dacă nu vă place ideea de a colecta contacte, atunci, pe lângă asta, puteți întreba pe cine vă poate recomanda, cine poate mai avea nevoie de serviciile sau bunurile dvs.

Astfel, poți colecta o bază potențială de 3 ori mai rapid, în plus, un apel la recomandarea unui client este întotdeauna apreciat mai mult decât așa.

Pe scurt despre principal

În sfârșit, am ajuns în finala vânzărilor și acest articol, nu știu despre tine, dar m-am săturat să-l scriu. Dar acum simt o asemenea satisfacție, managerul de vânzări ar trebui să se simtă exact la fel după ce a trecut prin toate cele 8 etape ale tehnicii de vânzare (+1 - „Adio”). Deoarece cel mai probabil clientul, după ce a trecut prin acesta, pur și simplu nu va putea spune „Nu” și să plece.

Cu siguranță acum ai o mulțime de întrebări în cap precum „Cum să nu uiți toate astea?”, „Cum să nu ratezi niciuna dintre etape?”, „Cum să pui întrebarea corect?”, „Cum să vinzi?” , Sau „Cum să rezolvi obiecțiile și să nu ratezi clientul?”.

Îți voi spune un lucru - teoria nu te va ajuta fără practică. Nu vă fie teamă să greșiți, încercați să trageți propriile concluzii. Studiem la fel și nu ne considerăm ideali în această chestiune.

V vânzări active ah bunuri și servicii, vânzarea în sine este împărțită condiționat în etapele vânzărilorși de obicei sunt cinci etape clasice, acestea sunt etapele vânzărilorîncepând de la stabilirea contactului și terminând cu finalizarea tranzacției.

Ghid de pași de vânzări pentru managerii b2b:

Etapele vânzărilor sunt considerate a fi cinci sau 7, 10, 12 sau chiar 13, dar aceasta este o împărțire condiționată în etape de vânzare a unei tehnici pentru o mai bună memorare, deoarece vânzarea în sine este exact procesul de vânzare, adică managerul. face anumite acțiuni.

În plus, unele acțiuni, în funcție de situație, pot fi sărite complet și obțin totuși rezultatul dorit.

De fapt, la trainingurile noastre, tăiem întregul proces de vânzări active în cadre separate, realizăm un astfel de storyboard minut cu minut al întregului proces de vânzare.

Prin urmare, avem fiecare dintre aceste cinci etape clasice ale vânzărilor împărțite în mai multe etape mai mici, una sau două fraze specifice lungi și scurte pe care le folosiți într-un dialog live cu clientul.

Facem acest lucru pentru a vă face mai ușor să vă amintiți tehnica de vânzare a etapelor de la primul contact până la finalizarea tranzacției și pentru a stăpâni rapid abilitățile de vânzare în sine, de fapt, acesta este unul dintre jetoanele vânzărilor noastre. şcoală.

Să revenim la diviziunea clasică în etape de vânzare.

De obicei, un manager trebuie să facă toți acești pași pas la un pas, secvenţial, aceasta este o tehnică clasică a managerului de vânzări, apoi poate obține rezultatul.

Rezultatul este să vinzi, adică să primești bani de la client „pentru acel aspirator super-duper sau nanoexcavator” pe care îl vinzi de obicei clientului.

Dar viața este așa ceva încât totul nu merge întotdeauna conform planului și acest lucru este absolut normal.

Prin urmare, unele etape ale unor vânzări dintr-un motiv sau altul în viața reală cu un client real sunt sărite sau tăiate sau schimbate locurile. Unele etape pot fi schimbate și sărite, altele nu. Mai multe despre asta mai jos.

Aceste cinci etape clasice ale vânzărilor b2b sunt un tipar al vânzării ideale, un fel de plan care este mai bine de urmat, ținând cont că în viața reală totul nu va merge cu siguranță conform planului.

Ideea de bază este că atunci când există un plan, ceea ce înseamnă că ești pregătit, deci atunci când ești pregătit, este foarte ușor să improvizezi.

Dacă, de exemplu, lucrezi într-un dealer auto (MVideo, Leroy Merlin) și vinzi mașini (aspiratoare, cositoare), iar un client stă în fața ta cu bani și imploră să-i vândă mai repede o mașină (aspirator, cositoare). ), pentru că fotbalul începe la stadion într-o oră. Nu-l forța să facă un test drive.

Ia banii, la naiba cu acest test drive, lasă-l să aibă timp de fotbal.

Pe de altă parte, este important să rețineți că, dacă clientul nu vă place (etapa de vânzare # 1 Stabilirea contactului), atunci nu va vinde, va cumpăra în altă parte. De ce? Pentru că o persoană cumpără de obicei de la cineva care îi place și nu cumpără de la cineva care nu-i place.

Prin urmare, înainte de a vinde, trebuie mai întâi să mulțumiți clientul.

Stabilirea contactului - etapele de vânzare # 1.

Cum să o facă? Foarte simplu. În primele 1-5 minute ale întâlnirii, puteți rezolva cu ușurință această problemă.

Există o regulă de trei în plus atunci când faceți contact.

Spune: pentru a-i face pe plac unui străin, trebuie să treci în el emoții pozitive de cel puțin trei ori. Puteți face acest lucru cu ușurință cu:

1. Comportament non-verbal (inclusiv zâmbetul)
2. Fă un compliment
3. Pune o întrebare de genul „spune-mi DA!”

Stabilirea contactului este, de asemenea, facilitată foarte mult de un costum de afaceri (va fi mult mai greu de vândut în aripioare și o mască de scufundare), cizme lustruite, o voce încrezătoare și prietenie față de client.

După ce ai stabilit un contact pozitiv (acesta este de aproximativ cinci minute), treci la a doua etapă a vânzărilor, Identificarea nevoilor.

Doar asigură-te că ai șeful în fața ta. Atât paznicul, șoferul, cât și secretara pot fi interlocutori interesanți, doar că nu le veți vinde nimic, pentru că nu au bani, șeful are toți banii. Cine este un factor de decizie și cum să îi adresezi corect întrebarea „hei, tu ești unchiul șef?” ...

Identificarea nevoilor - etape de vânzare pentru agenții de vânzări # 2.

Vindeți această etapă de vânzări telefonic sau în persoană trebuie să fie înaintea etapei de prezentare, altfel afacerea este considerată un eșec.

Principala problemă a multor vânzători este că încep imediat să-și prezinte produsul, spunând cât de super și duper este.

De obicei fac asta cunoscând etapele vânzării, dar o fac de teamă că nu vor avea nimic de spus clientului. Dacă nu vorbești despre un produs sau serviciu, atunci despre ce este de vorbit?! Le este frică de o pauză incomodă, de tăcere, așa că încep imediat să vorbească, oferă rapid clientului o mulțime de caracteristici ale produsului lor.

Vânzătorii leneși adoră etapa identificării nevoilor. Leneș în cel mai bun sens al cuvântului.

Cu cât clientul spune mai mult, cu atât ai mai multe șanse să-i vinzi super-ul tău [numele produsului tău aici].

Trucul în etapa identificării nevoilor este să pui anumite întrebări într-o anumită secvență și să poți da clientului consimțământul (ascultarea activă) pentru ca acesta să răspundă la întrebări cu plăcere.

Pe scurt, rețeta este aceasta: cam 20 de întrebări nu mai, majoritatea întrebări deschise, puțin închise, puțină alternativă și puțină închisă.

După ce ați finalizat faza de cercetare și ați dat seama pentru ce idee se va despărți clientul de banii săi și va cumpăra [numele produsului dvs. aici], treceți la următoarea etapă de vânzare, etapa de prezentare.

Prezentarea produsului - etape de vânzare # 3.

Și aici totul este simplu. În etapa de prezentare, repeți pur și simplu gândul care este valoros pentru client și pentru care acesta este gata să iasă și să încheie o înțelegere cu tine. Ți-a spus el însuși despre asta în etapa de cercetare.

Apropo, o prezentare nu este o prezentare PowerPoint. O prezentare este orice loc convenabil în care poți „arăta produsul cu fața”: într-un restaurant, la vânătoare, într-o saună, în cele din urmă într-un lift, o mașină etc. etc.

Trucul este că exprimi o idee exprimată de client cu fraze special compuse, care se numesc fraze în vânzările HPV (FAB).

Aceste expresii leagă caracterizarea produsului dvs. de un anumit beneficiu pentru client. Cu beneficiul acestui anumit client al unui anume Ivan Ivanovici, și nu toți clienții similari lui Ivan Ivanovici, care de obicei vă cumpără idealul și minunatul [iată numele produsului dvs.].

Nu ar trebui să existe mai mult de 5-7 astfel de fraze în prezentarea produsului dvs., clientul nu va mai putea percepe.

Asigurați-vă că spuneți clientului povești pline de culoare despre terți în etapa de prezentare. Despre ce misto a fost cu unul dintre clientii tai, care a cumparat de la tine, sau cum totul a fost acoperit cu un lighean de cupru de la altul, pentru ca nu a cumparat la timp.

Acestea vand biciclete. Toți vânzătorii le spun, vânzătorii profesioniști de succes au pregătite 10-20 de povești de vânzare (video).

La antrenamentele noastre, învățăm cum să spunem povești de vânzare, aceasta este o tehnică specială, este folosită în politică, psihiatrie și predici în biserici, adică acolo unde discursul vorbitorului ar trebui să convingă pe alții de ceva. Da, ei bine, asta vă învățăm și la antrenamente.

După ce ai făcut o prezentare, în divizia clasică a etapelor de vânzare, există o etapă de depășire a obiecțiilor.

Depășirea obiecțiilor - etapele vânzării bunurilor și serviciilor №4.

De fapt, lucrul cu obiecții este necesar în orice etapă a vânzării bunurilor sau serviciilor pe care le vinzi. Sarcina vânzătorului este de a anticipa dezacordurile clienților prin reducerea numărului lor total în toate etapele interacțiunii cu clientul. Ei bine, pentru acei „nu” care au mai rămas, este competent să le facă față.

Clientul se va certa și va rezista cu siguranță, vânzarea se face numai după cinci sau șase „nu” ale clientului este un fapt medical stabilit.

Principala caracteristică care ajută la depășirea cu succes a acestor obstacole pe drumul dumneavoastră în etapa de vânzare a bunurilor sau serviciilor # 4 este „acordul” cu clientul.

Nu contează ce spune clientul, noi suntem „de acord” cu el.

Avem nevoie de banii lui, nu de o medalie cu inscripția „Eu [numele tău este aici] am dreptate!” nu avem nevoie de o astfel de medalie, nu?

Aici punct important, vă rugăm să rețineți - nu suntem de acord cu ceea ce spune clientul. Nu cu cuvintele lui, ci cu faptul că „da, prietene, ai dreptul să crezi așa”.

Îi arătăm clientului că îi respectăm opinia, oricare ar fi aceasta. Clientul are dreptul la opinia sa personală, noi recunoaștem acest drept, iar apoi aplicăm un algoritm special pentru a-și depăși „nu”.

Cum să fii de acord cu un client care spune „... ferestrele tale din plastic sunt de proastă calitate”?

Foarte simplu.

„Petr Ivanovici, sunt de acord cu tine că problema calității atunci când alegeți o fereastră din plastic este foarte importantă ...”. și apoi mergi mai departe, propunând un argument PENTRU.

Adică, atunci când răspunde la obiecție, nu boxează „Promul însuși”, ci aikido.

În fiecare industrie, clienții nu sunt de acord cu experiențele mele ca agent de vânzări și antrenor de vânzări în moduri diferite. Ei bine, pur și simplu pentru că vând ferestre, un alt client vinde țevi de oțel, al treilea vinde buldozere galbene.

Ei bine, vezi singur:

De ce ai ferestre atât de scumpe?

De ce aveți țevi de oțel atât de scumpe?

De ce ai buldozere galbene atât de scumpe?

Vezi, au aruncat puțin.

Dar, indiferent de industrie, există aproximativ 20 - 30 dintre cele mai comune „nu”, nu mai mult. Adică de fiecare dată același „nu”, totul este foarte simplu, fie că este vorba de vânzări de mașini, camioane sau echipamente electrice, vânzări de case dintr-un bar, vânzări echipamente de magazin sau vânzări de servicii.

Odată ce ai făcut-o și ai depășit clientul nu, treci la închiderea tranzacției.

Finalizarea tranzacției - etapele de vânzare # 5.

În etapa de finalizare a tranzacției, pur și simplu ghinești ușor clientul spre ceea ce este timpul să cumpere.

Desigur, există mici nuanțe despre cum să faceți acest lucru, dar sensul general este acesta: nu mai prezentați când este timpul să terminați. Treceți cu ușurință la finalizarea tranzacției, invitați clientul să facă o achiziție.

Există mai multe tehnici simple pentru a face acest lucru, de exemplu, cum ar fi un eșantion:

După ce ați făcut prezentarea, faceți un scurt rezumat al celor spuse:

„Așa că ne-am uitat la asta și la asta, Petr Ivanovici, spune-mi, care dintre acestea ți-a plăcut cel mai mult? (PAUZĂ, așteptând răspunsul clientului).

De obicei clientului îi plăcea măcar ceva, altfel te-ar fi dat afară pe uşă demult. Aici clientul, văzând că te-ai oprit și așteptând un fel de răspuns de la el, înțelege că trebuie să nască ceva ca răspuns, îi spune ceva de genul: „Ei bine, ai porcăria aia strălucitoare pe tractor/cositoare/intergalactic aspiratorul [aici, în general, numele produsului dvs.] pare să nu fie nimic.” Apoi pui următoarea întrebare

Cum iti place in general? (PAUZĂ, așteptând răspunsul clientului)

Odată ce clientului i-a plăcut măcar ceva, atunci, în general, îi va fi mai ușor să se convingă că îi place întregul tău [iată numele produsului tău], așa că de obicei clientul răspunde la această întrebare pozitiv sau fredonează aprobator sau dă din cap. de acord cap. Apoi, puneți următoarea întrebare

Peter Ivanovici, vrei să clarificăm ceva? (PAUZĂ, așteptând răspunsul clientului)

Dacă da, vă rugăm să clarificați, dacă nu, atunci...

„Pyotr Ivanovici, mă bucur foarte mult că ți-a plăcut totul și apoi ne rămâne singura întrebare de discutat...”. mai multe detalii (de exemplu, auto-ridicare sau livrarea noastră?)

PS Pentru ca subiectul 5 etape de vanzari sa fie mai bine depus in capul meu, iata un video nu despre vanzari, despre pozitiv ☺

testează un prieten pentru o atitudine pozitivă față de viață, trimite un link pe videoclip unui coleg de muncă ☺

Etapele vânzărilor - Rezumat executiv, i.e. PPPS, sau mai simplu - ZYYY.

Etapele de vânzare vă vor ajuta să vă amintiți succesiunea a ceea ce trebuie făcut pentru a vinde și să aplicați în mod eficient aceste etape ale tehnicii de vânzare în lucrul real cu clienții dvs.

Când vindeți, amintiți-vă că bonusurile dvs. nu sunt doar în această primă vânzare, ci și în multe dintre cele repetate. Prin urmare, nu promite prea mult, răspunde la așteptările clienților și vei fi fericit.

La antrenamentul de vânzări, memorăm cu imagini vizuale (imaginați-vă acum un urs polar purtând un tricou galben de fotbal cu „Just Do It.” scris pe piept).

Imaginile sunt, în general, așa ceva, uneori puțin mai puțin decente, ajută la reamintirea rapidă a informațiilor necesare pentru mulți (dar nu pentru toată lumea - dacă un urs într-un tricou este OK, vă va ajuta, dacă nu OK, atunci este și în regulă - pur și simplu nu este metoda ta), avem altele...

Fără un pas de identificare a nevoilor, prezentarea ta nu merită un ban. Află pentru ce este gata clientul să cumpere și vinde-i ideea lui.

Până la etapa 2, oferim două metode de întrebări pentru identificarea nevoilor și câteva sfaturi utile pentru acestea, iar până la etapa 3, o tehnică „vorbim limbajul beneficiilor și beneficiilor”.

Acesta este foarte scurt etapele vânzărilor, cel mai important lucru de reținut pentru un manager de vânzări este că cei mai dulci clienți sunt clienții obișnuiți.

De ce clienți obișnuiți cel mai dulce

Pentru că nu trebuie să fie căutați ca noi (aveți deja toate telefoanele, parolele și conturile) și nu trebuie să fie convinși, vin și cumpără din nou și din nou, iar dvs. primiți bonusurile pentru ei din nou și din nou.

Pentru ca clientul să facă o a doua achiziție, rețineți că sarcina ta nu este să-i corectezi * produsul tău, ci să vinzi ceva care să rezolve problema clientului. Apoi va fi mulțumit și va veni din nou la tine, va cumpăra din nou și, prin urmare, îți va aduce din nou bonusurile.

* A vinde înseamnă a promite, a încurca, a încurca, a minți trei cutii. Spune, de exemplu, că, cu ajutorul acestei noi nano-aplicații pe iPhone, poți acum seduce orice fată. Cine ar refuza o astfel de cerere? Nimeni. Toată lumea va cumpăra. Și ce urmează? Ei vor umple fața și a doua oară nu vor cumpăra software-ul de la tine, va trebui să cauți noi l ... v.

Shhhhh !, acesta este secretul profesiei de manageri de vanzari

Oamenii de vânzări care iau viața prea în serios și încearcă să facă totul bine, de obicei, câștigă mai puțin decât cei care sunt bătăuși în viață (Shhhh!, acesta este secretul profesiei de vânzător, nimeni nu vă va spune despre asta).

Este o afacere bună pentru a satisface nevoile oamenilor. Acest lucru este de înțeles fără alte prelungiri. Dacă o persoană are o nevoie și o puteți umple, atunci o astfel de afacere va trăi. Astăzi vreau să vă vorbesc despre cum să vând saltele ortopedice. Această idee de afaceri mi-a venit acum 5-6 ani, când mi-am cumpărat prima dată o saltea cool. S-a dovedit că a dormi pe o saltea bună este mult mai plăcut. O persoană își petrece o treime din viață într-un vis. Te-ai gândit la asta? O treime din viața ta. Cât de mult? Dacă o persoană este destinată să trăiască 85 de ani, atunci va petrece mai mult de 28 de ani într-un vis. Da, sunt de acord că mulți dintre ei încă au priorități incorecte de viață și mulți nu acordă nicio atenție momentului de somn. Mai târziu, când vine prosperitatea, oamenii încep să se gândească la confortul personal. Dar, în timp ce întrebările de supraviețuire, visul rămâne puțin în urmă. Ce sa fac? Nu ar trebui să fii în afacerea asta?Știi, am învățat să inspir oamenii să cumpere paturi bune, saltele, lenjerie de pat și pilote și perne de puf. Cum sa întâmplat asta? În primul rând, am început să-l folosesc eu. În al doilea rând, am început să-i întreb pe mulți dintre cunoscuții mei pe ce dorm. Când am aflat răspunsul destul de așteptat, le-am pus întrebarea: „Știi că îți petreci 28 de ani din viață într-un vis?” Câteva minute mai târziu, prietenii mei m-au întrebat pe ce dorm și de unde l-am cumpărat. Apropo, nu sunt în afacerea asta. Doar că dorm într-un pat bun. Am saltele ortopedice și perne bune în casă. Sunt sigur că vânzătorul care mi-a vândut un pat bun este foarte mulțumit, deoarece acum mulți prieteni cumpără de la el. Dar având în vedere că fac afaceri pe Internet și scriu acest articol pentru site-ul meu „Idei de afaceri”, vă sugerez să vă uitați la ideea de a crea un magazin care să vândă saltele prin Internet.

Idee de afaceri - vanzare saltele

Veți avea nevoie de site-ul dvs. Este foarte ușor să creezi un site web. Acest lucru nu necesită bani sau cunoștințe complexe de programare. Vorbesc despre crearea de site-uri gratuite pe site-ul meu trynyty.ru. Veți avea nevoie de un furnizor de saltele ortopedice bune. Există, de asemenea, multe soluții la această problemă. O opțiune este Sleep Time, care vinde saltele consul. Ei lucrează nu numai la Moscova, ci și în alte regiuni ale Rusiei. Contactați-i, semnați un contract și începeți să căutați clienți. Dacă nu doriți să lucrați cu ei, mergeți la motorul de căutare Google și întrebați în jur. Pe primele poziții va fi site-ul „Sleep Time”, iar sub alți concurenți. Caută, după cum se spune, și vei găsi. Livrarea și garanția vor fi efectuate de firma furnizor, iar sarcina dumneavoastră este să vă promovați site-ul și să căutați clienți. De câți bani ai nevoie pentru această idee? Ca și în cazul multor idei de afaceri legate de internet, aproape nu este nevoie de bani. Cel puțin 50 de dolari, cel mult 5 mii. Toate investițiile vor fi folosite pentru promovarea site-ului. Autorul site-ului,

A face o afacere de vânzare de produse de lenjerie de pat este o decizie rațională. Produsele din această clasă aparțin categoriei de foarte solicitate. Chiar și într-o criză, oamenii se gândesc de unde să cumpere o saltea și lenjerie de pat. Mai mult decât atât, salteaua poate fi atribuită în siguranță categoriei de bunuri premium. Modelele de marcă realizate cu incrustații ortopedice sunt scumpe și atrag atenția consumatorului.

De ce ai nevoie pentru a începe o afacere cu saltele?

Sarcina principală a unui antreprenor este să aleagă o platformă de tranzacționare. Aceasta poate fi o piață staționară sau un magazin online. Lucrul în spațiu virtual este practic. Aceasta este o investiție promițătoare, care se amortizează rapid și implică un minim de riscuri. Sunt necesari bani minimi pentru a organiza un salon online. În caz de defecțiune și pierderea va fi minimă.

Nu este necesar să se concentreze asupra produselor străine. Saltelele de marcă sunt scumpe, iar un cumpărător pretențios este puțin probabil să fie pregătit să-și încredințeze banii unui magazin necunoscut. Produsele companiilor ruse și ucrainene sunt mai ieftine, iar calitatea mărcilor autohtone nu este mai proastă. În plus, majoritatea producătorilor „locali” sunt dispuși să contacteze dealerii.

Beneficiile modelelor ortopedice

Saltelele ortopedice sunt vândute la un preț previzibil. Acest produs este deosebit și de asemenea util. Problemele de spate sunt familiare pentru fiecare al doilea locuitor al planetei. Un pat ortopedic devine o soluție optimă și versatilă.

Producătorii europeni folosesc tehnologii avansate în pregătirea produselor. Vorbim despre aparate de masaj electrice, țesături ecologice, un număr mare de opțiuni și setări auxiliare. Poți câștiga bani mari cu aceste saltele. Cu toate acestea, nu trebuie să uităm de publicitate. Promovarea unui produs rar în timpul crizei globale nu este o sarcină ușoară.

Produsele gonflabile au devenit cu siguranță populare datorită compactității lor. Cererea pentru astfel de mobilier este în creștere exponențială. Nu este surprinzător, deoarece atunci când sunt pliate, astfel de produse ocupă spațiu minim. Al lor …

După o zi încărcată, vrei mereu să te relaxezi în confort, să te trezești dimineața cu bună dispozițieși plin de putere... Cheia acestui lucru sunt saltelele, pe care o persoană își petrece aproape jumătate din viață. Valoarea structurilor fără arcuri...

O pernă este una dintre cele mai utile și esențiale textile, care afectează foarte mult calitatea somnului. Bunăstarea, starea ta de spirit și condiția fizică depind de un somn bun și adecvat. Ce este plin cu...

Primul lucru care nu va fi aici și care este extrem de necesar este o descriere a saltelelor în sine. Fără o descriere a produsului, a caracteristicilor, proprietăților acestuia, este imposibil să vindeți eficient o comparație între mostre specifice.

Dar caracteristicile modelelor specifice sunt prea individuale. Dar tehnicile de vânzare sunt universale.

Caracteristica prețului saltelelor

O trăsătură caracteristică a acestui produs este necesitatea achiziționării lui aproximativ o dată la 8-10 ani. Aceasta înseamnă că cumpărătorul, cu un grad mare de probabilitate, poate conta pe valoarea care era acum 8-10 ani. Adică, dacă clientul nu a studiat piața, ne putem confrunta cu obiecții de preț.

De asemenea, costul ridicat de producție poate părea mai scump decât ceea ce este în capul lui (prea scump).

Un token poate fi folosit pentru a justifica un preț ridicat. De exemplu:

Cost - 30 de mii de ruble

Durată de viață aproximativă - 10 ani

Adică, costul unui somn este de 8,21 ruble! (30.000 / 10/365 = 8,21)

Costul unei pâini este de ~ 20 de ruble, un pachet de chipsuri este de ~ 70 de ruble. Iar un somn bun, starea de spirit, sănătatea nu au preț (sau costă de câteva ori mai mult).

Structura tranzacției

• Identificarea nevoilor și motivelor
• Sugerați opțiuni (de obicei două opțiuni)
• Oferă să încerci (întins)
• Ajutor la alegere
• Vanzare complexa, oferta suplimentara
• Finalizarea tranzacției

Identificarea nevoilor și motivelor

Instrumentul care ne ajută sunt întrebările.

De exemplu, este important să știi despre ce fel de greutate pe saltea vorbești. Adică cât cântărește clientul (e ca la doctori – nu e vorba de tact). Nu depășiți sarcina maximă calculată pentru modelul dvs.

De asemenea, trebuie să înțelegeți ce fel de pat are cumpărătorul. Dacă patul are o bază cu șipci, constând din șipci (șipci sub formă de benzi), atunci trebuie să cunoașteți distanța aproximativă dintre șipci. Și dacă această distanță este mai mare de 6 cm, atunci sarcina maximă admisă ar trebui să fie cu 25% mai mare.

În caz contrar, arcurile vor cădea în spații libere și durata de viață va fi redusă semnificativ. Apropo - informații bune pentru a demonstra expertiza.

Adresăm întrebări după următoarea schemă:

Situațional – problematic

În primul rând, obținem informații generale, apoi clarificăm, cu accent pe identificarea problemei. Dacă există o problemă, soluția este și ea interesantă.

Situațional:

• Pentru cine urmăresc? De ce mărime aveți nevoie? Care este greutatea viitorului proprietar? Pe ce dorm ei acum? Ce fel de pat?
• Dormi suficient?
• Cate ore dormi?

Problematic:

• De ce schimba? Ce este important?
• Dacă nu dorm bine, care este motivul?
• Dacă dorm mult, cât de des se trezesc? Din ce motiv (fierbinte, inconfortabil)?
• Dacă nu este suficient, atunci de ce?

Ce motive ar putea avea cumpărătorii noștri:

• Noutate
• Prestigiu
• Confort
• Sănătate
• Securitate
• Economisire

Acest lucru este dincolo de nevoi. Adică așa trebuie închisă o nevoie specifică.

Motivele sunt în concordanță cu teoria.

Vânzare suplimentară

Propune o pernă

Deja în etapa de prezentare, puteți începe pregătirea pentru vânzarea suplimentară. De exemplu, perne. Este ușor de făcut - facem o prezentare într-un pachet. Oferim clientului să se întindă pe o saltea, să-i pună o pernă sub cap.

Foarte subtil, delicat. Nu împingem ca „cumpără și asta”. Arătăm cum toate acestea se completează la rece.

Sugerați o acoperire

Beneficii despre care să vorbim:

• De regulă, curățenia saltelei este o condiție prealabilă pentru menținerea garanției. Adică capacul nu este doar un plus, ci o necesitate.
• Datorită husei, foile nu se rulează. Și acesta este confortul
• Capacul va ajuta la dublarea duratei de viață
• Oferă protecție împotriva contaminării
• Poate ajuta la protejarea împotriva alergiilor

Și mai departe

În general, tehnica nu este mult diferită. Aceasta este aceeași vânzare a unui produs scump. Dar am luat în considerare câteva dintre nuanțe.

Trebuie să fii pregătit că clientul nu va fi gata să cumpere imediat. Dacă este posibil, vom finaliza tranzacția pe loc. Dar presiunea directă poate face opusul.

Costul de producție este destul de mare, poate dura timp să te gândești la asta. Și dacă nu a fost posibil să risipim îndoielile, atunci furnizăm vizitatorul material vizual sau un director. Ar fi o idee bună să pregătiți material video, de exemplu, pentru un canal YouTube.