როგორ ვისწავლოთ ლეიბების წარმატებით გაყიდვა. ბიზნეს იდეა: ლეიბების გაყიდვა. რაც უფრო მეტი ზამბარებია ბლოკში, მით უფრო მაღალია ლეიბის ორთოპედიული ეფექტი

და თქვენ ჯერ კიდევ არ იცით გაყიდვების ტექნიკის 8 ეტაპის შესახებ, მაშინ უნდა გრცხვენოდეთ. სირცხვილია იმდენი, რომ ამ სტატიის შენთვის შესწავლა ლოცვის „მამაო ჩვენო“ დონემდე უნდა აიწიოს. მაგრამ თქვენ შეიძლება გქონდეთ საპირისპირო კითხვა: "რატომ უნდა ვიცოდე ისინი, თუ ჩვენ ვყიდით და კარგად ვყიდით მათ გარეშე?" საკმაოდ გონივრული!

და მართლაც, რატომ გჭირდებათ მათი ცოდნა, რადგან ნაკლები იცით - უკეთ გძინავთ. და კონკურენტებისთვის უფრო ადვილი იქნება მათი პროდუქციის გაყიდვა, არა?

როგორი უნდა იყოს ეტაპები

ცოდნა ძალაა მეგობრებო. ძალა იმის გაგებაში, თუ რა განასხვავებს პირველ ადგილს მეორე ადგილისგან კონკურსში. კარგი გაჩერდი! წავედი ფილოსოფიაში.

დავუბრუნდეთ თემას „როგორ გავყიდოთ კარგად და სწრაფად“. ახალ საზღვრამდე მისასვლელად, თქვენ უნდა გამოიყენოთ გაყიდვების 8 ეტაპი. კლასიკოსების მიხედვით, ჩვენ მათგან მხოლოდ ხუთი ეტაპი ვიცით (ცოდნა არ ნიშნავს გაგებას):

1. კონტაქტის დამყარება;
2. საჭიროებებისა და მიზნების იდენტიფიცირება;
3. პრეზენტაცია;
4. პროტესტებთან მუშაობა;
5. გარიგების დახურვა.

ბევრი წარმატებული გარიგებისთვის საკმარისია ეს 5 ძირითადი ეტაპი, მაგრამ ჩვენ გირჩევთ ყოველთვის დაამატოთ კიდევ სამი ჩვენს კლიენტებთან.

და ეს არ არის რაოდენობაზე, არამედ ტრანზაქციების ხარისხსა და ეფექტურობაზე. სხვათა შორის, ეს ეტაპები ძალიან მარტივია, სავარაუდოდ, თქვენ მათ ქვეცნობიერადაც კი იყენებთ თქვენს საქმიანობაში:

1. გადაყიდვა;
2. კონტაქტების/რეკომენდაციების მიღება.

კლიენტების მართვის ყველა ეს რვა ეტაპი, რა თქმა უნდა, კლასიკაა ვაჭრობაში. ეს არის გაყიდვების პროცესის ძირითადი ეტაპები.

ჩემი ამოცანა არ იყო თქვენი გაოცება ან ამერიკის აღმოჩენა. ჩემი მასალით ყველაფერს დავდებ თაროებზე და წარმოგიდგენთ ყველაზე მნიშვნელოვანს. მაგრამ გახსოვდეთ, წიგნებიდან გაყიდვის სწავლა იგივეა, რაც ფეხბურთი - შეუძლებელია. ნებისმიერი თეორია უნდა დაფიქსირდეს პრაქტიკაში 72 საათის განმავლობაში.

გაყიდვების წესები

მახსოვს 2000 წლის კომპიუტერული თამაშის სლოგანი: „მთავარი წესი არ არის წესები“. მაგრამ ეს არ არის ჩვენი საქმე.

მაშინაც კი, თუ ჩვენ ვმუშაობთ რეალურ ადამიანებთან და მათ აქვთ კვირაში შვიდი პარასკევი, ყოველ შემთხვევაში, იმისათვის, რომ ყველაფერი შეუფერხებლად წარიმართოს თქვენთვის, თქვენ უნდა დაიცვან გაყიდვების გარკვეული წესები:

• მკაცრი თანმიმდევრულობა.ზემოდან ქვევით ეტაპობრივად მოძრაობ და სხვა არაფერი;
• არ გამოტოვოთ ნაბიჯები.ყოველი ნაბიჯი არის წინსვლა მეორეზე, ამიტომ ერთი მეორის გარეშე არ არსებობს;
• პერსონალიზაცია კლიენტისთვის.თითოეულ გაყიდვას აქვს თავისი მახასიათებლები და გასათვალისწინებელია;
• სრული შესრულება.თითოეულ ნაბიჯს აკეთებ არა საჩვენებლად, არამედ შედეგისთვის.

ყველა ეს წესი გამოუთქმელია, მაგრამ ჩემი აზრით ძალიან მნიშვნელოვანია. ახლა შეიძლება მათ არ მისცეთ რაიმე ღირებულება, მაგრამ ეს ყველაფერი განპირობებულია თითოეული ეტაპის სრული გაგების არარსებობით.

გაყიდვების ტექნიკის ეტაპები

ჩვენ მუდმივად ვხედავთ მაგალითებს, თუ როგორ "ყველაზე ჭკვიანი", მათი შეხედულებისამებრ, აგდებს ბლოკებს თანმიმდევრობიდან და გვჯერა, რომ ეს უფრო სწორი იქნება. ბუნებრივია, აღმოიფხვრება ყველაზე არასასიამოვნო ან შრომატევადი სტადიები.

მაგრამ მე და შენ ვიცით, რომ თითოეულ ეტაპს აქვს გადაჭარბებული ღირებულება და სწორად უნდა შესრულდეს. ამიტომ, ჩვენ ვაანალიზებთ თითოეული ნაბიჯის აღწერას ცალ-ცალკე და აღარასოდეს გავუკეთებთ მსგავს გაუგებრობას.

ეტაპი 1. კონტაქტის დამყარება

მესამე სამყაროს ნაკლებად განვითარებულ ქვეყნებში, როცა მაღაზიაში შედიხარ ან ტელეფონზე ურეკავ, მისალმების გარეშე, მაშინვე კარიდან ამბობენ: "რა გჭირს, ძვირფასო?"

იმედი მაქვს, რუსეთი ამაზე არ ჩამოიწევს (თუმცა დარწმუნებული ვარ, ეს ჩვენც გვაქვს). მაგრამ მაინც, სანამ საჭიროების იდენტიფიცირებას დაიწყებთ, თქვენ უნდა დაამყაროთ კონტაქტი კლიენტთან. აქ არის თქვენი ვარიანტები მოვალეობის ფრაზებისთვის:

1. დარეკვისას:"Კარგი დღე. მასშტაბური კომპანია. მე მქვია ნიკიტა. Გისმენ?"
2. შეხვედრისას სავაჭრო სართული : "გამარჯობა. მე მქვია ნიკიტა. თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვები, გთხოვთ დაუკავშირდეთ. ”
3. კლიენტთან შეხვედრისას: “Დილა მშვიდობისა... მე მქვია ნიკიტა. მასშტაბური კომპანია. მას შემდეგ, რაც ჩვენ შევხვდით, მაშინ, როგორც მე მესმის, თქვენ გაქვთ პოტენციური ინტერესი ჩვენი წინადადებით? ”

ეს ძალიან მარტივი და პრიმიტიული ნაბიჯია. მაგრამ მიუხედავად ამისა, ეს აუცილებელია და აქვს თავისი ნიუანსი. მაგალითად, გამავალი ზარის განხორციელებისას ჩვენთვის ძალიან მნიშვნელოვანია გამარჯობა, წინააღმდეგ შემთხვევაში კლიენტი უბრალოდ დაკიდებს ტელეფონს სიტყვებით „სხვა მენეჯერი“.

ასევე, მაგალითად, სავაჭრო სართულზე გაყიდვების შემთხვევაში, ჩვენი მისალმებით უნდა ვაჩვენოთ, რომ ახლა არაფერს არ „ვყიდით“, უბრალოდ მივესალმებით ადამიანს.

რა თქმა უნდა, კონტაქტი ამით არ მთავრდება, შეიძლება ითქვას, რომ ახლაც იწყება, რადგან მთელი გაყიდვის განმავლობაში ჩვენ ყოველ წამს უნდა გავაგრძელოთ კლიენტთან დაახლოება. მაგრამ მთელი ამ სტატიის ფარგლებში, მე ვერ შევძლებ თითოეული ეტაპის ყველა ნიუანსის გამოვლენას, რადგან, სიტუაციიდან გამომდინარე, ისინი განსხვავდებიან. ამიტომ, აუცილებლად წაიკითხეთ ჩვენი მასალებიც.

ეტაპი 2. საჭიროებების იდენტიფიცირება

„რა გჭირს, ძვირფასო?“ - დავუბრუნდეთ ამ ფრაზას და მოვერგოთ რეალობას.

სინამდვილეში, ჩვენ გვსურს ამ კითხვაზე პასუხი მივიღოთ საჭიროებების იდენტიფიცირების ბლოკში, მაგრამ რადგან კლიენტები არ არიან ძალიან მოლაპარაკეები, ან არ შეუძლიათ ახსნან რა სჭირდებათ კითხვების დაზუსტების გარეშე, ამ ეტაპზე ჩვენ ვსვამთ კითხვებს.

ვინაიდან ხელოსნების უმეტესობა ცდილობს გამოტოვოს ეს ბლოკი, მე მინდა გავიმეორო ბევრჯერ, ბევრჯერ, რომ ის ყველაზე მნიშვნელოვანია. თუ სწორად ამოიცნობთ საჭიროებას, მაშინ აღარ შეგექმნებათ არანაირი პრობლემა შემდგომ ნაბიჯებთან დაკავშირებით, ყველაფერი კარაქში დანავით წავა, როგორც ციგურები ყინულზე, როგორც მარკერი დაფაზე, ისე... იმედია გესმით ჩემი.

ჩვენ ვსვამთ კითხვებს კლიენტის „სურვილების“ შესახებ უამრავი ინფორმაციის მისაღებად. ჩვენ ვსვამთ არა ერთს, არა ორს, არა სამ კითხვას, არამედ ოთხ ან მეტს.

ამაზეც კონკრეტულად ვამახვილებ ყურადღებას, რადგან ერთი კითხვა ყველაფერს ვერ ავლენს. ამიტომ, მოყვარულთათვის მზა გადაწყვეტილებებიგირჩევთ დასვათ მინიმუმ 4 შეკითხვა სერიიდან:

• რა მიზნებისთვის ირჩევთ?
• და რა არის თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი არჩევისას?
• გაქვთ რაიმე უპირატესობა ფერი / ფორმა / ზომა?
• რატომ გაინტერესებთ ეს კონკრეტული მოდელი?

Მნიშვნელოვანი.იმისათვის, რომ კლიენტმა მორჩილად გიპასუხოთ, დაპროგრამეთ იგი შემდეგი ფრაზით: „ჯოზეფ ბატკოვიჩ, იმისთვის, რომ ავირჩიო თქვენთვის საუკეთესო პირობები/შესაფერისი ვარიანტი, დაგისვამ რამდენიმე დამაზუსტებელ კითხვას. კარგი?"

გაყიდვების შემთხვევიდან გამომდინარე, თქვენი კითხვები შეიძლება ჭარბობდეს, როგორც ღია, ასევე დახურული.

მართალია, არ მოგეჩვენა. უმრავლესობის აზრით, ყოველთვის უნდა იკითხო ღია კითხვები... მაგრამ ეს ყოველთვის არ შეესაბამება სიმართლეს. მაგალითად, პირადი საუბრის დასაწყისში (შეხვედრაზე ან გაყიდვების ზონაში) უმჯობესია დაიწყოთ დახურული კითხვებით (პასუხი არის "დიახ" ან "არა"), რადგან კლიენტი ჯერ არ არის ჩართული. ღია და სრულფასოვანი საუბარი.

შენიშვნაზე.იმისათვის, რომ ეს ეტაპი ცოცხლად გამოიყურებოდეს, გარკვეული კითხვების შემდეგ, თქვენ უნდა ჩაწეროთ თქვენი კომენტარები კლიენტის პასუხის შესახებ ან გააკეთოთ მინი პრეზენტაციები პროდუქტის შესახებ.

ეტაპი 3. პრეზენტაცია

თქვენ იქნებით მხოლოდ სრულყოფილი მენეჯერი, თუ ამ ეტაპზე გამოიყენებთ წინა საფეხურიდან მიღებულ ცოდნას. თქვენ უნდა აჩვენოთ კლიენტისთვის საუკეთესო გადაწყვეტა მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე.

შემთხვევიდან გამომდინარე, წარმოგიდგენთ ან ერთ პროდუქტს ან რამდენიმე ყველაზე შესაფერისს. მაგრამ არ უნდა იყოს ძალიან ბევრი, რომ კლიენტი არ დაიბნოს (იხილეთ ვიდეო ქვემოთ).

მართლაც შესანიშნავი პრეზენტაციის შესაქმნელად, თქვენ უნდა იცოდეთ პროდუქტი კარგად. თუ მფლობელი ხართ, მაშინ ამ მხრივ არანაირი პრობლემა არ გექნებათ. თანამშრომლების შემთხვევაში, პრობლემები შეიძლება წარმოიშვას ყველა მხრიდან, ამიტომ რეკომენდებულია პროდუქტის ცოდნის მუდმივი სერტიფიცირების ჩატარება.

და სხვათა შორის, სადაც საბოლოო მოქმედება იქნება პრეზენტაცია Elevator Pitch ტექნოლოგიაზე.

როგორც ჩანს, ასეთი მარტივი ეტაპია, მაგრამ ის მოითხოვს მოცულობით მოსამზადებელ ეტაპებს. როგორც ვთქვი, თქვენ უნდა ისწავლოთ ინფორმაცია თქვენი პროდუქტის შესახებ, ასევე უნდა გაიაროთ სამსახიობო და საჯარო გამოსვლის მცირე კურსები და ეს ყველაფერი უნდა განმტკიცდეს ადამიანის ფსიქოლოგიის წიგნების შესწავლით. იმისათვის, რომ გაგიადვილოთ დაწყება, აქ არის სამი ძალიან მნიშვნელოვანი პრეზენტაციის წესი:

1. ისაუბრეთ მომხმარებლის ენაზე... გამოიყენეთ მისი სიტყვები, ფრაზები, წინადადებები. ასე უკეთ გაგიგებს და „სულის თანამოაზრედ“ აღგიქვამს;
2. დაასახელეთ მეტი, ვიდრე თვისებები... Მაგრამ ასევე . ადამიანებს ყოველთვის არ ესმით, რას ნიშნავს თვისებები და კონკრეტულად რა არის მისი სარგებელი;
3. გამოიყენეთ "თქვენ-მიდგომა"... ანუ თქვენ მიიღებთ / თქვენთვის / თქვენთვის. კლიენტის მეტი ხსენება, ვიდრე საკუთარი თავი (მე / ჩვენ / ჩვენ) მეტ მნიშვნელობას მისცემს.

ეს წესები მხოლოდ სამი ქვაა კარიერში. მაგრამ მეორეს მხრივ, თქვენ დაინახეთ, რომ ყველაფერი არც ისე მარტივია.

დიახ, ნებისმიერი პრეზენტაცია უნდა დაიხუროს კითხვით ან ზარით, რათა კლიენტმა უკან დაიხია ან ინიციატივა თავის თავზე აიღოს. უფრო მეტიც, ეს ქმედებები შეიძლება იყოს როგორც წამახალისებელი გარიგების დახურვისთვის („მოდით გადავიდეთ სალაროზე“), ასევე უბრალოდ გასარკვევად („რას იტყვით?“).

ეტაპი 4. წინააღმდეგობასთან გამკლავება

ეტაპი 5. გაყიდვა/ჯვარედინი გაყიდვა

ყველა წინააღმდეგობის შემუშავების შემდეგ, ჩვენ გვაქვს მოვლენების ორი ვარიანტი: კლიენტი, მთელი რიგი ეჭვებისა და არჩევანის შემდეგ, თანახმაა (თითქმის ეთანხმება) შეძენას ან მისთვის ძვირფასია. ჩვენ არ განვიხილავთ ვარიანტს „არ ჯდება“, რადგან ამ შემთხვევისთვის ბევრი უნდა გქონდეთ, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენი ბიზნესი თავიდანვე სწორად არ არის აგებული.

იმ შემთხვევაში, როდესაც კლიენტი არის „ძვირი“, უფრო მეტიც, ეს ფაქტია და არა ფარული წინააღმდეგობა, ჩვენ ვთავაზობთ მას მისი ბიუჯეტისთვის უფრო მომგებიან ვარიანტს.

და როდესაც კლიენტმა მიიღო გადაწყვეტილება ყიდვის შესახებ, ჩვენ აუცილებლად უნდა შევთავაზოთ მას უფრო ძვირი ალტერნატივის განხილვა, რითაც კომპანიის მოგება. იაფი ალტერნატივის შეთავაზება არ არის დიდი საქმე და გარდა ამისა, უფრო ადვილია გაყიდვა ამ გზით.

მაგრამ (ძვირადღირებულ პროდუქტზე გადატანით) ყველაფერი ბევრად უფრო რთულია. და არც იფიქროთ იმის თქმა, რომ თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ უფრო ძვირი პროდუქტი თუნდაც პრეზენტაციის ეტაპზე. ეს ასევე ლოგიკურია, მაგრამ ყოველთვის ასე არ არის.

თუ კლიენტი თავდაპირველად ეჭვობს, მაშინ ჯერ უნდა დავარწმუნოთ ის შესყიდვაში და მხოლოდ ამის შემდეგ გადავიტანოთ უფრო ძვირიან პროდუქტზე. მართლაც, ზოგიერთ გაყიდვებში, განსაკუთრებით ცივებში, ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია შესყიდვების აღელვება თავიდანვე, რათა კლიენტი შევიდეს ამ მდგომარეობაში და გადაწყვიტოს, რომ ის იმუშავებს თქვენთან.

და მხოლოდ მაშინ, როცა ნდობის დონე გაიზრდება, „თბილს“ შეიძლება აჩვენო თქვენთვის უფრო მომგებიანი გამოსავალი.

ეტაპი 6. გარიგების დახურვა

კლიენტის ყველა ეჭვი დახურულია და ლოგიკურად, მხოლოდ იმის თქმა გვჭირდება, სად უნდა ატაროს ფული. მაგრამ სინამდვილეში ჩვენ სხვა სიტუაციას ვხედავთ: მენეჯერები დროზე თამაშობენ, რათა უარი არ მიიღონ. მაგრამ სინამდვილეში, კლიენტი უკვე მზად არის და უბრალოდ ელოდება, რომ საბოლოოდ შეიკრიბოთ თავი და უთხრათ რა უნდა გააკეთოს შემდეგ.

ეს ეტაპი - გარიგების დასრულების ეტაპი - ყველაზე უხილავია, რადგან შედგება რამდენიმე სიტყვისა და მოვლენების ორი ვარიანტისგან. ჩვენ ვიყენებთ დასკვნით კითხვას ან მოქმედებისკენ მოწოდებას.

კონტექსტიდან და თქვენს მიმართ ნდობის დონის მიხედვით, როგორც პიროვნებას და პროფესიონალს, აირჩევთ კონკრეტულ შემთხვევაში რომელია უფრო შესაფერისი:

1. მიმართვა: „აიღე, აუცილებლად კმაყოფილი დარჩები“.
2. მიმართვა: „მომეცი ნივთები, მე დაგეხმარები მათ სალაროსთან მიტანაში“.
3. Კითხვა: "თვითონ აიღებ თუ მოვაწყობთ მიწოდებას?"
4. Კითხვა: „კიდევ გაქვთ შეკითხვები, თუ შემიძლია კონტრაქტის დასამტკიცებლად გაგზავნა?

ჩვენს პრაქტიკაში აღმოვაჩინეთ ზარების დაახლოებით 15 ვარიანტი და ამდენივე დასკვნითი კითხვა გაყიდვებში. ეს არ არის ლიმიტი, მაგრამ ეს სია საკმარისია 99% შემთხვევაში. და თქვენთვის ეს ნიშნავს, რომ აქ ზედმეტი კრეატიულობა არ არის საჭირო. თქვენ უბრალოდ უნდა შეაგროვოთ თქვენთვის შესაფერისი ვარიანტების სია და გამოიყენოთ საჭიროებისამებრ.

ერთადერთი, რაც მინდა ხაზგასმით აღვნიშნო გაყიდვის ბოლოს არის ის, რომ თავიდან ავიცილოთ დახურვის კითხვები, რომლებიც კლიენტს აფიქრებს.

ყველაზე გავრცელებულთა შორის - "ჩვენ გამოვხატავთ?" და "მიიღებ?" ასეთი კითხვების პრობლემა ის არის, რომ თქვენ მხოლოდ აუარესებთ სიტუაციას, რადგან კლიენტი იწყებს ფიქრს მიიღოს თუ არა (მაგრამ ზოგჯერ არის გამონაკლისებიც).

ეტაპი 7. გაყიდვა

მე მჯერა, რომ ყველა კომპანიას უნდა ჰქონდეს დამატებითი გაყიდვა. ეს რაციონალურს გახდის თანამშრომლებისთვის უფრო მეტი გაყიდვას ნაჭრებითა და სახელებით.

უფრო მეტიც, როგორც უკვე მიხვდით, მიზანშეწონილია ამის გაკეთება მაშინ, როდესაც კლიენტი უკვე სრულად დათანხმდება ძირითადი პროდუქტის შეძენას და აუცილებლად მიიღებს მას. ზუსტად ამ მომენტში მას უნდა შესთავაზონ იყიდოს ისეთი რამ, რაც ალბათ გამოადგება.

მე მინახავს, ​​როგორ ცხოვრობს ზოგიერთი ბიზნესი მხოლოდ დამატებითი გაყიდვებით. ისინი ყიდიან ძირითად გამოსავალს ნულამდე, და მთელი ფული მოდის დამატებითი საქონლისა და მომსახურებიდან. ასეთ კომპანიებში ეს ეტაპი სავალდებულოა და ისჯება სამსახურიდან გათავისუფლებით. მაგრამ მთელი თავისი მნიშვნელობით, ეს ხდება შეუმჩნევლად, ერთ ფრაზით და არაუმეტეს 3-ჯერ დიალოგზე:

1. ჩვენს ბევრ კლიენტს მიჰყავს ____ ____-მდე;
2. ყურადღება მიაქციეთ ასევე ____-ს, შესაძლოა ეს თქვენთვისაც აქტუალური იყოს;
3. სხვათა შორის, ალბათ დაგავიწყდათ ___, მინდა შეგახსენოთ ეს.

უმეტეს შემთხვევაში, გამყიდველები არ ყიდიან, რადგან მათ ავიწყდებათ, რაში უნდა გაყიდონ (და, რა თქმა უნდა, დამატებითი მოტივაციის არარსებობის გამო).

ამიტომ, ამ შემთხვევაში, ჩვენ ყოველთვის გთავაზობთ სხვადასხვა გადაწყვეტილებებს: ტრენინგებიდან გამოცდებამდე. მაგალითად, ჩვენი ერთ-ერთი კლიენტისთვის, ჩვენ განვახორციელეთ გაყიდვების მთელი ცხრილი, სადაც შეგიძლიათ ნახოთ, რა შეიძლება გაიყიდოს თითოეული კატეგორიისთვის.

ჩვენ უკვე 29000-ზე მეტი ვართ.
ᲩᲐᲠᲗᲕᲐ

როგორც ჩანს, ყველაფერი შეიძლება, კლიენტი გაუშვა, მაგრამ ჩვენი ჯარისკაცი არ ნებდება, ის მარტო მიდის ბოლომდე და იღებს კლიენტის კონტაქტებს, რათა მომავალში შესაძლებელი იყოს მასთან დაკავშირება და თავისთან დაბრუნება განმეორებით გასაყიდად. .

ეს კეთდება ფინალურ ეტაპზე, როცა ყველაფერი, ყველაფერი უკვე შეთანხმებულია და თანხაც კი ჩაბარებულია. გლობალურად, ჩვენ გირჩევთ კონტაქტების მიღებას იმ მომხმარებლებისგანაც კი, რომლებსაც არ უყიდიათ.

Რისთვის? მარტივია – თუ ახლა არ იყიდა, ეს იმას არ ნიშნავს, რომ არ იყიდის მერე, როცა SMS-ით დავიწყებთ მასთან მუშაობას და კიდევ ათიოდე მარკეტინგულ ინსტრუმენტს.

და მაშინვე მათთვის, ვისაც სჯერა, რომ მას არ აქვს განმეორებითი გაყიდვები, ან კლიენტი არ დაბრუნდება, მე გაბედავ იმედები გაგიცრუო. ნებისმიერ ბიზნესში არის განმეორებითი შესყიდვები, უბრალოდ, ჯერ ვერ გააცნობიერე. და ვისაც ეს უკვე ესმის, გირჩევთ, ისწავლოთ ან უყუროთ ქვემოთ მოცემულ ვიდეოს, რათა დარწმუნდეთ, რომ ეს ძალიან მნიშვნელოვანია.

კარგად, თუ არ მოგწონთ კონტაქტების შეგროვების იდეა, გარდა ამისა, შეგიძლიათ ჰკითხოთ ვის შეუძლია რეკომენდაცია გაუწიოს მას, ვისაც შეიძლება მაინც დასჭირდეს თქვენი მომსახურება ან საქონელი.

ამრიგად, თქვენ შეგიძლიათ შეაგროვოთ პოტენციური ბაზა 3-ჯერ უფრო სწრაფად, გარდა ამისა, კლიენტის რეკომენდაციით ზარი ყოველთვის უფრო მეტად ფასდება, ვიდრე უბრალოდ.

მოკლედ მთავარის შესახებ

ბოლოს და ბოლოს, გაყიდვების ფინალამდე მივედით და ეს სტატია, არ ვიცი თქვენზე, მაგრამ ძალიან დავიღალე მისი წერით. მაგრამ ახლა ისეთ კმაყოფილებას ვგრძნობ, გაყიდვების მენეჯერმა ზუსტად იგივე უნდა იგრძნოს გაყიდვების ტექნიკის 8 ეტაპის გავლის შემდეგ (+1 - "მშვიდობით"). ვინაიდან, დიდი ალბათობით, კლიენტი, ამ ერთის გავლის შემდეგ, უბრალოდ ვერ შეძლებს თქვას "არა" და წავიდეს.

რა თქმა უნდა, ახლა გაქვთ უამრავი კითხვა თქვენს თავში, როგორიცაა "როგორ არ დავივიწყოთ ეს ყველაფერი?", "როგორ არ გამოტოვოთ არც ერთი ეტაპი?", "როგორ დავსვათ კითხვა სწორად?", "როგორ გავყიდოთ?" , ან "როგორ გამოვიტანოთ წინააღმდეგობები და არ გამოტოვოთ კლიენტი?".

ერთს გეტყვით – თეორია პრაქტიკის გარეშე არ გამოგადგებათ. ნუ შეგეშინდებათ შეცდომების დაშვების, სცადეთ და გამოიტანეთ საკუთარი დასკვნები. ჩვენც ასე ვსწავლობთ და ამ საკითხში თავს იდეალურად არ მივიჩნევთ.

ვ აქტიური გაყიდვებიაჰ საქონელი და მომსახურება, თავად გაყიდვა პირობითად იყოფა გაყიდვების ეტაპებიდა ჩვეულებრივ არის ხუთი კლასიკური ეტაპი, ეს არის გაყიდვების ეტაპებიდაწყებული კონტაქტის დამყარებიდან და დამთავრებული გარიგების დასრულებით.

გაყიდვების ნაბიჯების სახელმძღვანელო b2b მენეჯერებისთვის:

გაყიდვების ეტაპები ითვლება ხუთ ან 7, 10, 12 ან თუნდაც 13, მაგრამ ეს არის პირობითი დაყოფა გაყიდვების ეტაპებად ტექნიკის უკეთესი დამახსოვრების მიზნით, რადგან თავად გაყიდვა არის ზუსტად გაყიდვების პროცესი, ანუ მენეჯერი. აკეთებს გარკვეულ მოქმედებებს.

გარდა ამისა, ზოგიერთი მოქმედება, სიტუაციიდან გამომდინარე, შეიძლება მთლიანად გამოტოვოთ და მაინც მიიღოთ სასურველი შედეგი.

ფაქტობრივად, ჩვენს ტრენინგებზე ჩვენ ვჭრით აქტიური გაყიდვების მთელ პროცესს ცალკეულ ჩარჩოებად, ვაკეთებთ წუთ-წუთში გაყიდვების მთელი პროცესის სკრიპტობორდს.

აქედან გამომდინარე, ჩვენ გვაქვს გაყიდვების ამ ხუთი კლასიკური ეტაპიდან თითოეული დაყოფილია რამდენიმე მცირე ეტაპად, ერთი ან ორი გრძელი, მოკლე სპეციფიკური ფრაზები, რომელსაც იყენებთ კლიენტთან პირდაპირ დიალოგში.

ჩვენ ამას ვაკეთებთ იმისათვის, რომ გაგიადვილოთ დაიმახსოვროთ გაყიდვების ტექნიკა, ეტაპები პირველი კონტაქტიდან ტრანზაქციის დასრულებამდე და სწრაფად დაეუფლოთ გაყიდვების უნარებს, ფაქტობრივად, ეს არის ჩვენი გაყიდვების ერთ-ერთი ჩიპი. სკოლა.

მოდით დავუბრუნდეთ კლასიკურ დაყოფას გაყიდვების ეტაპებად.

როგორც წესი, მენეჯერმა უნდა გააკეთოს ყველა ეს ნაბიჯი თითო ნაბიჯზე თანმიმდევრობით, ეს არის გაყიდვების მენეჯერის კლასიკური ტექნიკა, შემდეგ ის შეძლებს შედეგის მიღებას.

შედეგი არის გაყიდვა, ანუ კლიენტისგან ფულის მიღება "იმ სუპერ-დუპერ მტვერსასრუტისთვის ან ნანო ექსკავატორისთვის", რომელსაც ჩვეულებრივ ყიდით კლიენტს.

მაგრამ ცხოვრება ისეთი რამაა, რომ ყველაფერი ყოველთვის გეგმის მიხედვით არ მიდის და ეს აბსოლუტურად ნორმალურია.

მაშასადამე, ზოგიერთი გაყიდვების ზოგიერთი ეტაპი ამა თუ იმ მიზეზით რეალურ კლიენტთან გამოტოვებული ან შემცირებულია, ან ადგილის შეცვლა ხდება. ზოგიერთი ეტაპის გაცვლა და გამოტოვება შესაძლებელია, ზოგი ვერ. მეტი ამის შესახებ ქვემოთ.

b2b გაყიდვების ეს ხუთი კლასიკური ეტაპი არის იდეალური გაყიდვის ნიმუში, ერთგვარი გეგმა, რომლის შესრულებაც უკეთესია, იმის გათვალისწინებით, რომ რეალურ ცხოვრებაში ყველაფერი ნამდვილად არ წავა გეგმის მიხედვით.

ძირითადი იდეა არის ის, რომ როდესაც არის გეგმა, რაც ნიშნავს, რომ მზად ხარ, ასე რომ, როცა მზად ხარ, ძალიან ადვილია იმპროვიზაცია.

თუ, მაგალითად, მუშაობთ ავტომობილების დილერში (MVideo, Leroy Merlin) და ყიდით მანქანებს (მტვერსასრუტები, სათიბი), კლიენტი კი თქვენს წინ დგას ფულით და ევედრება, რომ უფრო სწრაფად მიყიდოთ მანქანა (მტვერსასრუტი, სათიბი. ), რადგან სტადიონზე ფეხბურთი ერთ საათში იწყება. ნუ აიძულებთ მას ტესტ-დრაივის გაკეთებას.

აიღე ფული, ჯანდაბა ამ ტესტ-დრაივზე, მიეცი მას ფეხბურთის დრო.

მეორეს მხრივ, მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ თუ მომხმარებელს არ მოსწონხართ (გაყიდვის ეტაპი # 1 კონტაქტის დამყარება), ის არ გაყიდის, ის შეიძენს სხვაგან. რატომ? რადგან ადამიანი ჩვეულებრივ ყიდულობს იმისგან, ვინც მოსწონს და არ ყიდულობს ვინმესგან, ვინც არ მოსწონს.

ამიტომ, გაყიდვამდე, თქვენ ჯერ უნდა ასიამოვნოთ კლიენტს.

კონტაქტის დამყარება - გაყიდვების ეტაპები #1.

Როგორ გავაკეთო ეს? Ძალიან მარტივი. შეხვედრის პირველ 1-5 წუთში ამ პრობლემას მარტივად მოაგვარებთ.

კონტაქტის დამყარებისას არსებობს სამი პლუსის წესი.

ნათქვამია: იმისათვის, რომ უცხო ადამიანს მოეწონოთ, საჭიროა მასში სულ მცირე სამჯერ აღძრათ დადებითი ემოციები. ამის გაკეთება მარტივად შეგიძლიათ:

1. არავერბალური ქცევა (მათ შორის ღიმილი)
2. გააკეთე კომპლიმენტი
3. დასვით შეკითხვა, როგორიცაა "მითხარი დიახ!"

კონტაქტის დამყარებას ასევე დიდად უწყობს ხელს საქმიანი სარჩელი (ფარფლებითა და მყვინთავის ნიღბით გაყიდვა გაცილებით რთული იქნება), გაპრიალებული ჩექმები, თავდაჯერებული ხმა და კლიენტისადმი კეთილგანწყობა.

პოზიტიური კონტაქტის დამყარების შემდეგ (ეს დაახლოებით ხუთი წუთია), გადადიხართ გაყიდვების მეორე ეტაპზე, საჭიროებების იდენტიფიცირებაზე.

უბრალოდ დარწმუნდით, რომ ბოსი თქვენს წინ გყავთ. დაცვის თანამშრომელი, მძღოლი და მდივანი შეიძლება იყვნენ საინტერესო თანამოსაუბრეები, მხოლოდ შენ მათ არაფერს მიყიდი, რადგან ფული არ აქვთ, უფროსს აქვს მთელი ფული. ვინ არის გადაწყვეტილების მიმღები და როგორ სწორად დაუსვა მას კითხვა "აი, ბიძია ბოსი ხარ?" ...

საჭიროებების იდენტიფიცირება - გაყიდვების ეტაპები #2 გამყიდველებისთვის.

გაყიდვების ამ ეტაპს ყიდით ტელეფონით ან პირად შეხვედრაზე აუცილებლად უნდა იყოს უფრო ადრე ვიდრე პრეზენტაციის ეტაპი, წინააღმდეგ შემთხვევაში გარიგება ჩაითვლება წარუმატებლად.

ბევრი გამყიდველის მთავარი პრობლემა ის არის, რომ ისინი დაუყოვნებლივ იწყებენ თავიანთი პროდუქტის წარდგენას, ყვებიან, თუ რამდენად სუპერ და უაზროა ეს.

ისინი ამას ჩვეულებრივ აკეთებენ გაყიდვის ეტაპების ცოდნით, მაგრამ ამას აკეთებენ იმის შიშით, რომ კლიენტს არაფერი ექნებათ სათქმელი. თუ არ საუბრობთ პროდუქტზე ან სერვისზე, მაშინ რაზეა საუბარი?! მათ ეშინიათ უხერხული პაუზის, დუმილის, ამიტომ მაშინვე იწყებენ ლაპარაკს, სწრაფად აძლევენ კლიენტს თავიანთი პროდუქტის უამრავ მახასიათებელს.

ზარმაცი გამყიდველებს ძალიან უყვართ საჭიროებების იდენტიფიცირების ეტაპი. ზარმაცი ამ სიტყვის საუკეთესო გაგებით.

რაც უფრო მეტს იტყვის კლიენტი, მით მეტი შანსი გაქვთ, მიყიდოთ მას თქვენი სუპერ დუპერი [თქვენი პროდუქტის სახელი აქ].

მოთხოვნილებების იდენტიფიცირების ეტაპზე ხრიკი არის გარკვეული კითხვების დასმა გარკვეული თანმიმდევრობით და კლიენტისთვის თანხმობის საშუალება (აქტიური მოსმენა), რათა მან სიამოვნებით უპასუხოს კითხვებს.

რეცეპტი მოკლედ ასეთია: დაახლოებით 20 კითხვა, მეტი არა, ძირითადად ეს არის ღია კითხვები, ცოტა დახურული, ცოტა ალტერნატივა და ცოტა დახურული.

მას შემდეგ რაც დაასრულებთ კვლევის ფაზას და გაარკვიეთ, თუ რა იდეისთვის დაშორდება კლიენტი თავის ფულს და იყიდის [თქვენი პროდუქტის სახელი აქ], გადადით გაყიდვების შემდეგ ეტაპზე, პრეზენტაციის ეტაპზე.

პროდუქტის პრეზენტაცია - გაყიდვების ეტაპები #3.

აქაც ყველაფერი მარტივია. პრეზენტაციის ეტაპზე, თქვენ უბრალოდ იმეორებთ იმ აზრს, რომელიც ღირებულია კლიენტისთვის და რისთვისაც ის მზად არის დადოს და დადოს გარიგება თქვენთან. ამის შესახებ მან თავად გითხრათ კვლევის ეტაპზე.

სხვათა შორის, პრეზენტაცია არ არის PowerPoint პრეზენტაცია. პრეზენტაცია არის ნებისმიერი მოსახერხებელი ადგილი, სადაც შეგიძლიათ „აჩვენოთ პროდუქტი თქვენი სახით“: რესტორანში, სანადიროდ, საუნაში, ბოლოს ლიფტში, მანქანაში და ა.შ. და ა.შ.

ხრიკი იმაში მდგომარეობს, რომ თქვენ გამოხატავთ კლიენტის მიერ გაჟღერებულ იდეას სპეციალურად შედგენილი ფრაზებით, რომლებსაც HPV გაყიდვებში (FAB) უწოდებენ ფრაზები.

ეს ფრაზები აკავშირებს თქვენი პროდუქტის დახასიათებას მომხმარებლის კონკრეტულ სარგებელს. კონკრეტული ივან ივანოვიჩის ამ კონკრეტული კლიენტის სარგებლობით და არა ყველა კლიენტის მსგავსი ივან ივანოვიჩით, რომლებიც ჩვეულებრივ ყიდულობენ თქვენს იდეალურს და შესანიშნავს [აქ არის თქვენი პროდუქტის სახელი].

თქვენი პროდუქტის პრეზენტაციაში 5-7-ზე მეტი ასეთი ფრაზა არ უნდა იყოს, კლიენტი ვეღარ აღიქვამს.

აუცილებლად მოუყევით კლიენტს ფერადი ისტორიები მესამე მხარეების შესახებ პრეზენტაციის ეტაპზე. იმის შესახებ, თუ რა მაგარი იყო თქვენს ერთ-ერთ კლიენტთან, ვინც თქვენგან იყიდა, ან როგორ დაიფარა ყველაფერი სხვისგან სპილენძის აუზით, რადგან მან დროულად არ იყიდა.

ესენი ყიდიან ველოსიპედებს. ყველა გამყიდველი ეუბნება მათ, წარმატებულ პროფესიონალ გამყიდველებს აქვთ 10-20 მომზადებული გასაყიდი ზღაპარი (ვიდეო).

ჩვენს ტრენინგებზე ვასწავლით გაყიდვის ისტორიების მოყოლას, ეს განსაკუთრებული ტექნიკაა, გამოიყენება პოლიტიკაში, ფსიქიატრიაში და ეკლესიებში ქადაგებებში, ანუ იქ, სადაც მომხსენებლის გამოსვლამ სხვა ადამიანები უნდა დაარწმუნოს რაღაცაში. დიახ, ჩვენც გასწავლით ამას ტრენინგებზე.

მას შემდეგ რაც გააკეთეთ პრეზენტაცია, გაყიდვების ეტაპების კლასიკურ დაყოფაში არის წინააღმდეგობების დაძლევის ეტაპი.

წინააღმდეგობების დაძლევა - საქონლისა და მომსახურების გაყიდვის ეტაპები №4.

სინამდვილეში, წინააღმდეგობებთან მუშაობა საჭიროა საქონლის ან მომსახურების გაყიდვის ნებისმიერ ეტაპზე, რომელსაც თქვენ ყიდით. გამყიდველის ამოცანაა წინასწარ განსაზღვროს მომხმარებელთა უთანხმოება მომხმარებელთან ურთიერთობის ყველა ეტაპზე მათი საერთო რაოდენობის შემცირებით. ისე, მათთვის, ვინც ჯერ კიდევ დარჩა, კომპეტენტურია მათთან გამკლავება.

კლიენტი აუცილებლად შეეკამათება და წინააღმდეგობას გაუწევს, გაყიდვა ხდება მხოლოდ მას შემდეგ, რაც კლიენტის ხუთი-ექვსი „არა“ დადასტურებული სამედიცინო ფაქტია.

მთავარი ჩიპი, რომელიც გეხმარებათ წარმატებით გადალახოთ ეს დაბრკოლებები თქვენს გზაზე საქონლის ან მომსახურების #4 გაყიდვის ეტაპზე, არის "შეთანხმება" კლიენტთან.

არ აქვს მნიშვნელობა რას იტყვის კლიენტი, ჩვენ მას „ვეთანხმებით“.

ჩვენ გვჭირდება მისი ფული და არა მედალი წარწერით "მე [თქვენი სახელი აქ არის] მართალია!" ჩვენ არ გვჭირდება ასეთი მედალი, არა?

Აქ მნიშვნელოვანი წერტილიგთხოვთ გაითვალისწინოთ - ჩვენ არ ვეთანხმებით კლიენტის ნათქვამს. არა მისი სიტყვებით, არამედ იმით, რომ „დიახ, მეგობარო, შენ გაქვს უფლება ასე იფიქრო“.

ჩვენ ვაჩვენებთ კლიენტს, რომ პატივს ვცემთ მის აზრს, როგორიც არ უნდა იყოს ის. კლიენტს აქვს პირადი აზრის უფლება, ჩვენ ვაღიარებთ ამ უფლებას და შემდეგ ვიყენებთ სპეციალურ ალგორითმს მისი „არას“ დასაძლევად.

როგორ დაეთანხმოთ კლიენტს, რომელიც ამბობს: „...თქვენი პლასტმასის ფანჯრები უხარისხოა“?

Ძალიან მარტივი.

"პეტრ ივანოვიჩ, გეთანხმები, რომ ხარისხის საკითხი პლასტმასის ფანჯრის არჩევისას ძალიან მნიშვნელოვანია..." და შემდეგ გააგრძელეთ, წამოაყენეთ არგუმენტი FOR.

ანუ პროტესტზე პასუხის გაცემისას არა კრივი "სულელი თავად", არამედ აიკიდო.

ყველა ინდუსტრიაში, კლიენტები არ ეთანხმებიან ჩემს გამოცდილებას, როგორც გამყიდველს და გაყიდვების მწვრთნელს სხვადასხვა გზით. ისე, მხოლოდ იმიტომ, რომ ისინი ყიდიან ფანჯრებს, მეორე მომხმარებელი ყიდის ფოლადის მილებს, მესამე ყიდის ყვითელ ბულდოზერებს.

აბა, თავად ნახეთ:

რატომ გაქვთ ასეთი ძვირადღირებული ფანჯრები?

რატომ გაქვთ ასეთი ძვირადღირებული ფოლადის მილები?

რატომ გაქვთ ასეთი ძვირადღირებული ყვითელი ბულდოზერები?

ნახე, ცოტა დაუსვეს.

მაგრამ ინდუსტრიის მიუხედავად, არის დაახლოებით 20 - 30 ყველაზე გავრცელებული "არა", მეტი არა. ანუ ყოველ ჯერზე იგივე "არა", ყველაფერი ძალიან მარტივია, იქნება ეს მანქანების გაყიდვა, სატვირთო მანქანების თუ ელექტრო მოწყობილობების გაყიდვა, სახლების გაყიდვა ბარიდან, გაყიდვები. მაღაზიის აღჭურვილობაან მომსახურების გაყიდვა.

მას შემდეგ რაც გააკეთებთ ამას და გადალახავთ კლიენტს არა, თქვენ გადადით გარიგების დახურვაზე.

ტრანზაქციის დასრულება - გაყიდვების ეტაპები #5.

ტრანზაქციის დასრულების ეტაპზე, თქვენ უბრალოდ რბილად უბიძგებთ კლიენტს იმისკენ, რისი ყიდვის დროა.

რა თქმა უნდა, არსებობს მცირე ნიუანსი იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ ეს, მაგრამ ზოგადი მნიშვნელობა ასეთია: შეწყვიტე პრეზენტაცია, როდესაც დასრულებას დრო დადგება. მარტივად გადადით ტრანზაქციის დასრულებამდე, მოიწვიეთ მომხმარებელი შესყიდვისთვის.

ამის გასაკეთებლად რამდენიმე მარტივი ტექნიკა არსებობს, მაგალითად, მაგალითად:

მას შემდეგ რაც გააკეთებთ პრეზენტაციას, გააკეთეთ ნათქვამის მოკლე შინაარსი:

”მაშ, ჩვენ ვუყურეთ ამას და ამას, პეტრ ივანოვიჩ, მითხარი, რომელი მოგეწონა ყველაზე მეტად? (პაუზა, კლიენტის პასუხს ელოდება).

ჩვეულებრივ კლიენტს რაღაც მაინც მოსწონდა, თორემ დიდი ხნის წინ გაგაგდებდა კარიდან. აქ კლიენტი, როცა ხედავს, რომ გაჩერდი და ელოდები მისგან რაიმე სახის პასუხს, ხვდება, რომ საპასუხოდ რაღაც უნდა გააჩინოს, ის ასე ამბობს: „აბა, შენს ტრაქტორზე / სათიბზე / გალაქტიკათშორისზე გაქვს ის მბზინავი ნაგავი. მტვერსასრუტი [აქ, ზოგადად, თქვენი პროდუქტის სახელი] თითქოს არაფერია. ” შემდეგ თქვენ სვამთ შემდეგ კითხვას

როგორ მოგწონთ ზოგადად? (პაუზა, კლიენტის პასუხს ელოდება)

მას შემდეგ რაც კლიენტს რაღაც მოეწონება მაინც, მაშინ, ზოგადად, მას გაუადვილდება საკუთარი თავის დარწმუნება, რომ მას მოსწონს მთელი თქვენი [აქ არის თქვენი პროდუქტის სახელი], ამიტომ კლიენტი ჩვეულებრივ პასუხობს ამ კითხვაზეც დადებითად, ან მოწონებით გუგუნებს ან თავს აქნევს. შეთანხმებით ხელმძღვანელი. შემდეგი, თქვენ სვამთ შემდეგ კითხვას

პიტერ ივანოვიჩ, გინდა რამის გარკვევა? (პაუზა, კლიენტის პასუხს ელოდება)

თუ კი, გთხოვთ განმარტოთ, თუ არა, მაშინ...

”პიოტრ ივანოვიჩ, ძალიან მიხარია, რომ ყველაფერი მოგეწონა და მხოლოდ მაშინ დაგვრჩა კითხვა, რომ განვიხილოთ…” დამატებითი დეტალები (მაგალითად, თვითაღება თუ ჩვენი მიწოდება?)

პ.ს რომ გაყიდვების 5 ეტაპის თემა უკეთ დამიგროვდეს თავში, აი ვიდეო არა გაყიდვებზე, პოზიტიურზე ☺

გამოცადეთ მეგობარი ცხოვრებისადმი პოზიტიური დამოკიდებულებისთვის, გაუგზავნეთ ვიდეოს ბმული სამუშაო კოლეგას ☺

გაყიდვების ეტაპები - Executive Summary, ე.ი. PPPS, ან უფრო მარტივად - ZYYY.

გაყიდვების საფეხურები დაგეხმარებათ დაიმახსოვროთ თანმიმდევრობა, თუ რა უნდა გაკეთდეს იმისათვის, რომ გაყიდოთ და ეფექტურად გამოიყენოთ ეს გაყიდვების ნაბიჯები რეალურ ცხოვრებაში თქვენს მომხმარებლებთან მუშაობაში.

გაყიდვისას გახსოვდეთ, რომ თქვენი ბონუსები არა მხოლოდ ამ პირველ გაყიდვაშია, არამედ მრავალ განმეორებით. ამიტომ, ზედმეტს ნუ დაპირდებით, დააკმაყოფილეთ მომხმარებლის მოლოდინი და ბედნიერი იქნებით.

გაყიდვების ტრენინგზე ვიზუალური სურათებით ვიმახსოვრებთ (წარმოიდგინეთ, ახლა პოლარული დათვი აცვია ფეხბურთის ყვითელი მაისური მკერდზე დაწერილი "Just Do It".

გამოსახულებები ზოგადად დაახლოებით იგივეა, ზოგჯერ ოდნავ ნაკლებად ღირსეული, ეხმარება ბევრისთვის საჭირო ინფორმაციის სწრაფად დამახსოვრებას (მაგრამ არა ყველასთვის - თუ მაისურში დათვი კარგია, ეს დაგეხმარებათ, თუ არა კარგი, მაშინ ეს ასევე კარგია - ეს არ არის თქვენი მეთოდი), ჩვენ გვყავს სხვები ...

საჭიროებების იდენტიფიკაციის ნაბიჯის გარეშე, თქვენი პრეზენტაცია არ ღირს. გაარკვიეთ, რისთვის არის მზად კლიენტი იყიდოს და მიჰყიდოს მას თავისი იდეა.

მე-2 ეტაპზე ჩვენ ვაძლევთ კითხვის ორ მეთოდს საჭიროებების იდენტიფიცირებისთვის და რამდენიმე სასარგებლო რჩევას მათთვის, ხოლო მე-3 ეტაპზე ერთ ტექნიკას „ჩვენ ვსაუბრობთ სარგებლისა და სარგებლის ენაზე“.

ამის შესახებ ძალიან მოკლეა გაყიდვების ეტაპებიყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც გაყიდვების მენეჯერს უნდა ახსოვდეს, არის ის, რომ ყველაზე ტკბილი მომხმარებლები არიან რეგულარული მომხმარებლები.

რატომ რეგულარული მომხმარებლებიუტკბილესი

იმის გამო, რომ მათ არ სჭირდებათ ახლების ძებნა (თქვენ უკვე გაქვთ მათი ყველა ტელეფონი, პაროლი და ანგარიშები) და არ სჭირდებათ ზედმეტი დარწმუნება, ისინი მოდიან და ყიდულობენ ისევ და ისევ და ისევ და ისევ თქვენ მიიღებთ თქვენი ბონუსები მათთვის.

იმისათვის, რომ კლიენტმა განახორციელოს მეორე შესყიდვა, გახსოვდეთ, რომ თქვენი ამოცანაა არა შეასწოროთ * თქვენი პროდუქტი მისთვის, არამედ გაყიდოთ ის, რაც გადაჭრის კლიენტის პრობლემას. მერე კმაყოფილი დარჩება და ისევ მოვა შენთან, ისევ იყიდის და, შესაბამისად, ისევ მოგიტანს შენს ბონუსებს.

* ორთქლზე გაშრობა ნიშნავს სამი ყუთის დაპირებას, ჩაბნელებას, დაბნევას, მოტყუებას. მაგალითად, თქვით, რომ iPhone-ზე ამ ახალი ნანო-აპლიკაციის დახმარებით თქვენ ახლა შეგიძლიათ ნებისმიერი გოგოს მოხიბვლა. ვინ იტყვის უარს ასეთ განცხადებაზე? Არავინ. ყველა იყიდის. და რა არის შემდეგი? ისინი სახეს დაჭყლიტავენ და მეორედ, როცა თქვენგან არ იყიდიან პროგრამულ უზრუნველყოფას, მოგიწევთ მოძებნოთ ახალი l ... v.

შშშშ!, ეს არის გაყიდვების მენეჯერის პროფესიის საიდუმლო

გამყიდველები, რომლებიც ცხოვრებას ზედმეტად სერიოზულად უყურებენ და ცდილობენ ყველაფერი სწორად გააკეთონ, ჩვეულებრივ, იმაზე ნაკლებს გამოიმუშავებენ, ვიდრე ისინი, ვინც ცხოვრებაში ბულინგია (შშშჰ!, ეს არის გაყიდვების პროფესიის საიდუმლო, ამის შესახებ არავინ გეტყვით).

კარგი ბიზნესია ხალხის საჭიროებების დაკმაყოფილება. ეს გასაგებია მეტის გარეშე. თუ ადამიანს აქვს მოთხოვნილება და შეგიძლია შეავსო, მაშინ ასეთი ბიზნესი იცოცხლებს. დღეს მინდა გესაუბროთ იმაზე, თუ როგორ გავყიდოთ ორთოპედიული ლეიბები. ეს ბიზნეს იდეა მომივიდა 5-6 წლის წინ, როცა პირველად ვიყიდე მაგარი ლეიბი. აღმოჩნდა, რომ კარგ ლეიბზე ძილი ბევრად სასიამოვნოა. ადამიანი სიზმარში ატარებს სიცოცხლის მესამედს. გიფიქრიათ ამაზე? შენი ცხოვრების მესამედი. რამდენია? თუ ადამიანს განზრახული აქვს 85 წელი იცხოვროს, მაშინ ის სიზმარში 28 წელზე მეტს გაატარებს. დიახ, ვეთანხმები, რომ ბევრ მათგანს ჯერ კიდევ არასწორი ცხოვრებისეული პრიორიტეტები აქვს და ბევრი ყურადღებას არ აქცევს ძილის დროს. სწორედ მაშინ, როდესაც კეთილდღეობა მოდის, ადამიანები იწყებენ ფიქრს პირად კომფორტზე. მაგრამ გადარჩენის საკითხების მიუხედავად, ოცნება ოდნავ ჩამორჩება. Რა უნდა ვქნა? არ უნდა იყოთ ამ საქმეში?იცით, მე ვისწავლე ადამიანების შთაგონება, რომ იყიდონ კარგი საწოლები, ლეიბები, თეთრეული, საბნები და ბალიშები. როგორ გაჩნდა? ჯერ მე თვითონ დავიწყე მისი გამოყენება. მეორეც, დავიწყე ბევრ ჩემს ნაცნობს კითხვა, რაზე სძინავთ. როცა სავსებით მოსალოდნელი პასუხი გაიგო, მათ დაუსვა კითხვა: "იცით, რომ სიზმარში ატარებთ თქვენი ცხოვრების 28 წელს?" რამდენიმე წუთის შემდეგ ჩემმა მეგობრებმა მკითხეს, რაზე მეძინა და სად ვიყიდე. სხვათა შორის, ამ საქმეში არ ვარ. უბრალოდ კარგ საწოლში მეძინება. სახლში მაქვს ორთოპედიული ლეიბები და კარგი ბალიშები. დარწმუნებული ვარ, გამყიდველი, რომელმაც კარგი საწოლი მიყიდა, ძალიან ბედნიერია, რადგან ახლა მისგან ბევრი მეგობარი ყიდულობს. მაგრამ იმის გათვალისწინებით, რომ მე ვაკეთებ ბიზნესს ინტერნეტში და ვწერ ამ სტატიას ჩემი საიტისთვის "ბიზნეს იდეები", მე გთავაზობთ გადახედოთ მაღაზიის შექმნის იდეას, რომელიც ყიდის ლეიბებს ინტერნეტით.

ბიზნეს იდეა - ლეიბების გაყიდვა

დაგჭირდებათ თქვენი საიტი. ვებგვერდის შექმნა ძალიან მარტივია. ეს არ საჭიროებს ფულს ან რაიმე კომპლექსურ პროგრამირების ცოდნას. მე ვსაუბრობ საიტების უფასოდ შექმნაზე ჩემს საიტზე trynyty.ru. დაგჭირდებათ კარგი ორთოპედიული ლეიბების მომწოდებელი. ასევე არსებობს ამ საკითხის მრავალი გამოსავალი. ერთ-ერთი ვარიანტია Sleep Time, რომელიც ყიდის საკონსულო ლეიბებს. ისინი მუშაობენ არა მხოლოდ მოსკოვში, არამედ რუსეთის სხვა რეგიონებშიც. დაუკავშირდით მათ, გააფორმეთ ხელშეკრულება და დაიწყეთ კლიენტების ძებნა. თუ არ გსურთ მათთან მუშაობა, უბრალოდ გადადით Google-ის საძიებო სისტემაში და იკითხეთ. პირველ პოზიციებზე იქნება საიტი "Sleep Time", ხოლო ქვემოთ სხვა კონკურენტები. მოძებნე, როგორც ამბობენ, და იპოვი. მიწოდებას და გარანტიას განახორციელებს მომწოდებელი კომპანია და თქვენი ამოცანაა თქვენი საიტის პოპულარიზაცია და მომხმარებლების ძებნა. რამდენი ფული გჭირდებათ ამ იდეისთვის?როგორც ბევრი ინტერნეტთან დაკავშირებული ბიზნეს იდეის შემთხვევაში, ფული თითქმის არ არის საჭირო. მინიმუმ 50 დოლარი, მაქსიმუმ 5 ათასი. ყველა ინვესტიცია მოხმარდება ინტერნეტ საიტის პოპულარიზაციას. საიტის ავტორი,

საწოლების პროდუქტების გაყიდვით ბიზნესის კეთება რაციონალური გადაწყვეტილებაა. ამ კლასის პროდუქტები მიეკუთვნება მაღალი მოთხოვნადი პროდუქციის კატეგორიას. კრიზისის დროსაც კი ადამიანები ფიქრობენ, სად იყიდონ ლეიბი და საწოლები. უფრო მეტიც, ლეიბი შეიძლება უსაფრთხოდ მივაკუთვნოთ პრემიუმ საქონლის კატეგორიას. ორთოპედიული ინლეიტებით დამზადებული ბრენდირებული მოდელები ძვირია და მომხმარებლის ყურადღებას იპყრობს.

რა გჭირდებათ ლეიბების ბიზნესის დასაწყებად?

მეწარმის მთავარი ამოცანაა აირჩიოს სავაჭრო პლატფორმა. ეს შეიძლება იყოს სტაციონარული ბაზარი ან ონლაინ მაღაზია. ვირტუალურ სივრცეში მუშაობა პრაქტიკულია. ეს არის პერსპექტიული ინვესტიცია, რომელიც სწრაფად იხდის და მოიცავს მინიმალურ რისკებს. ონლაინ სალონის ორგანიზებას მინიმალური ფული სჭირდება. წარუმატებლობის შემთხვევაში და დანაკარგი იქნება მინიმალური.

არ არის აუცილებელი უცხოურ პროდუქტებზე ფოკუსირება. ბრენდირებული ლეიბები ძვირია და მონდომებული მყიდველი ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მზად იქნება ანდოს თავისი ფული უცნობ მაღაზიას. რუსული და უკრაინული კომპანიების პროდუქცია იაფია, ხოლო შიდა ბრენდების ხარისხი არ არის უარესი. გარდა ამისა, "ადგილობრივი" მწარმოებლების უმეტესობა მზად არის დაუკავშირდეს დილერებს.

ორთოპედიული მოდელების უპირატესობები

ორთოპედიული ლეიბები იყიდება პროგნოზირებადი პრემიით. ეს პროდუქტი არის განსაკუთრებული და ასევე სასარგებლო. ზურგის პრობლემები პლანეტის ყოველი მეორე მკვიდრისთვის ნაცნობია. ორთოპედიული საწოლი ხდება ოპტიმალური და მრავალმხრივი გადაწყვეტა.

ევროპელი მწარმოებლები იყენებენ მოწინავე ტექნოლოგიებს პროდუქციის მომზადებისას. საუბარია ელექტრო მასაჟორებზე, ეკოლოგიურად სუფთა ქსოვილებზე, დამხმარე ვარიანტებსა და პარამეტრებზე. ამ ლეიბებზე დიდი ფულის გამომუშავება შეგიძლიათ. თუმცა, არ უნდა დავივიწყოთ რეკლამა. გლობალური კრიზისის დროს იშვიათი პროდუქტის პოპულარიზაცია ადვილი საქმე არ არის.

გასაბერი პროდუქტები ნამდვილად პოპულარული გახდა კომპაქტურობის გამო. ასეთ ავეჯზე მოთხოვნა ექსპონენტურად იზრდება. გასაკვირი არ არის, რადგან დაკეცვისას ასეთი პროდუქტები მინიმალურ ადგილს იკავებს. მათი…

დატვირთული დღის შემდეგ, ყოველთვის გსურთ კომფორტულად დაისვენოთ, დილით გაიღვიძოთ მასთან ერთად კარგი ხასიათიდა ძალით სავსე... ამის გასაღები ლეიბებია, რომლებზეც ადამიანი თავისი ცხოვრების თითქმის ნახევარს ატარებს. უზამო სტრუქტურების ღირებულება ...

ბალიში არის ერთ-ერთი ყველაზე სასარგებლო და აუცილებელი ქსოვილი, რომელიც დიდ გავლენას ახდენს ძილის ხარისხზე. თქვენი კეთილდღეობა, განწყობა და ფიზიკური მდგომარეობა დამოკიდებულია კარგ და სწორ ძილზე. რითია სავსე...

პირველი, რაც აქ არ იქნება და რაც უკიდურესად აუცილებელია, არის თავად ლეიბების აღწერა. პროდუქტის, მისი მახასიათებლების, თვისებების აღწერის გარეშე, კონკრეტულ ნიმუშებს შორის შედარება შეუძლებელია ეფექტური გაყიდვა.

მაგრამ კონკრეტული მოდელების მახასიათებლები ძალიან ინდივიდუალურია. მაგრამ გაყიდვების ტექნიკა უნივერსალურია.

ლეიბების ფასის თავისებურება

ამ პროდუქტის დამახასიათებელი თვისებაა მისი შეძენის აუცილებლობა დაახლოებით 8-10 წელიწადში ერთხელ. ეს ნიშნავს, რომ მყიდველს, ალბათობის მაღალი ხარისხით, შეუძლია დაეყრდნოს იმ ღირებულებას, რომელიც იყო 8-10 წლის წინ. ანუ, თუ კლიენტმა არ შეისწავლა ბაზარი, შეიძლება შეგვხვდეს ფასის წინააღმდეგობა.

ასევე, წარმოების მაღალი ღირებულება შეიძლება უფრო ძვირი ჩანდეს, ვიდრე ის, რაც მის თავშია (ძალიან ძვირია).

ჟეტონი შეიძლება გამოყენებულ იქნას მაღალი ფასის გასამართლებლად. Მაგალითად:

ღირებულება - 30 ათასი რუბლი

სავარაუდო მომსახურების ვადა - 10 წელი

ანუ ერთი ძილის ღირებულებაა 8,21 რუბლი! (30,000 / 10/365 = 8.21)

ერთი პურის ღირებულებაა ~ 20 რუბლი, ჩიფსის შეკვრა ~ 70 რუბლი. კარგი ძილი, განწყობა, ჯანმრთელობა ფასდაუდებელია (ან რამდენჯერმე ძვირი ღირს).

გარიგების სტრუქტურა

• საჭიროებებისა და მოტივების იდენტიფიცირება
• ვარიანტების შეთავაზება (ჩვეულებრივ ორი ​​ვარიანტი)
• შესთავაზეთ სცადოთ (დაწექით)
• დახმარება არჩევაში
• კომპლექსის გაყიდვა, დამატებითი შეთავაზება
• გარიგების დასრულება

საჭიროებებისა და მოტივების იდენტიფიცირება

ინსტრუმენტი, რომელიც დაგვეხმარება არის კითხვები.

მაგალითად, მნიშვნელოვანია ვიცოდეთ, თუ რა სახის წონით დატვირთვაზეა საუბარი ლეიბზე. ანუ რამდენს იწონის კლიენტი (ექიმების მსგავსად - ტაქტიანობაზე არაა საუბარი). არ გადააჭარბოთ თქვენი კონკრეტული მოდელისთვის გამოთვლილ მაქსიმალურ დატვირთვას.

თქვენ ასევე უნდა გესმოდეთ, როგორი საწოლი აქვს მყიდველს. თუ საწოლს აქვს slatted ბაზა, რომელიც შედგება slats (slats სახით ზოლები), მაშინ თქვენ უნდა იცოდეს სავარაუდო მანძილი slats შორის. ხოლო თუ ეს მანძილი 6 სმ-ზე მეტია, მაშინ მაქსიმალური დასაშვები დატვირთვა 25%-ით მეტი უნდა იყოს.

წინააღმდეგ შემთხვევაში, ზამბარები ჩავარდება კლირენსებში და მომსახურების ვადა მნიშვნელოვნად შემცირდება. სხვათა შორის - კარგი ინფორმაცია ექსპერტიზის საჩვენებლად.

ჩვენ ვსვამთ კითხვებს შემდეგი სქემის მიხედვით:

სიტუაციური - პრობლემური

ჯერ ვიღებთ ზოგად ინფორმაციას, შემდეგ ვაზუსტებთ პრობლემის იდენტიფიცირებაზე ფოკუსირებით. თუ პრობლემაა, გამოსავალიც საინტერესოა.

სიტუაციური:

• ვისთვის უყურებენ? Რა ზომა გნებავთ? როგორია მომავალი მფლობელის წონა? რაზე სძინავთ ახლა? როგორი საწოლი?
• საკმარისად გძინავს?
• რამდენი საათი გძინავს?

პრობლემური:

• რატომ იცვლება? რა არის მნიშვნელოვანი?
• თუ კარგად არ სძინავთ, რა არის მიზეზი?
• თუ ბევრს სძინავთ, რამდენად ხშირად იღვიძებენ? რა მიზეზით (ცხელი, არასასიამოვნო)?
• თუ არ არის საკმარისი, მაშინ რატომ?

რა მოტივები შეიძლება ჰქონდეთ ჩვენს მყიდველებს:

• სიახლე
• პრესტიჟი
• კომფორტი
• ჯანმრთელობა
• უსაფრთხოება
• Შენახვა

ეს სცილდება საჭიროებებს. ანუ ასე უნდა დაიხუროს კონკრეტული საჭიროება.

მოტივები შეესაბამება თეორიას.

დამატებითი გაყიდვა

შესთავაზეთ ბალიში

უკვე პრეზენტაციის ეტაპზე შეგიძლიათ დაიწყოთ მზადება დამატებითი გაყიდვისთვის. მაგალითად, ბალიშები. ამის გაკეთება მარტივია - ვაკეთებთ პრეზენტაციას პაკეტში. კლიენტს ვთავაზობთ მატრასზე დაწოლას, თავის ქვეშ ბალიშის დადებას.

ძალიან დახვეწილი, დელიკატური. ჩვენ არ ვიძახით „ესეც იყიდე“. ჩვენ ვაჩვენებთ, როგორ ავსებს ეს ყველაფერი ერთმანეთს.

შესთავაზეთ საფარი

საუბრის უპირატესობები:

• როგორც წესი, გარანტიის შენარჩუნების წინაპირობაა ლეიბის სისუფთავე. ანუ, საფარი არ არის მხოლოდ დამატება, არამედ აუცილებლობა.
• საფარის წყალობით, ფურცლები არ იშლება. და ეს არის კომფორტი
• საფარი დაგეხმარებათ გაორმაგდეს მომსახურების ვადა
• უზრუნველყოფს დაცვას დაბინძურებისგან
• შეიძლება დაეხმაროს ალერგიისგან დაცვას

და შემდგომ

ზოგადად, ტექნიკა დიდად არ განსხვავდება. ეს არის იგივე ძვირადღირებული პროდუქტის გაყიდვა. მაგრამ ჩვენ განვიხილეთ რამდენიმე ნიუანსი.

თქვენ მზად უნდა იყოთ, რომ კლიენტი დაუყოვნებლივ არ იქნება მზად შესაძენად. თუ შესაძლებელია, ადგილზე დავასრულებთ გარიგებას. მაგრამ პირდაპირ ზეწოლას შეუძლია პირიქით.

წარმოების ღირებულება საკმაოდ დიდია, ფიქრს შეიძლება დრო დასჭირდეს. და თუ შეუძლებელი იყო ეჭვების გაფანტვა, მაშინ ჩვენ ვაწვდით სტუმარს ვიზუალური მასალაან დირექტორია. კარგი იქნებოდა ვიდეო მასალის მომზადება, მაგალითად, YouTube არხისთვის.