Tipi di marketing a seconda della domanda. Conversione, incentivi, marketing di supporto. Tipi di domanda e attività di marketing. Domanda e offerta Che tipo di domanda non si verifica

La domanda è uno dei concetti più importanti nell'economia in generale e nel marketing in particolare. È la domanda che determina se un prodotto verrà acquistato e, in caso affermativo, con quale frequenza?

La domanda è il bisogno del consumatore, che egli presenta al mercato. Tuttavia, affinché un bisogno di acquisto diventi una domanda, l'acquirente deve essere in grado di pagare per il suo desiderio. Cioè, la domanda può essere caratterizzata come il desiderio e la capacità del consumatore di acquistare un prodotto in un determinato momento e in un determinato luogo.

La domanda è composta da molti elementi più piccoli, ognuno dei quali ha le sue caratteristiche che sono sorte sotto l'influenza di fattori economici, politici, sociali, demografici e altri. È per questo motivo che esiste un numero enorme di classificazioni della domanda (per dimensione del mercato, per forma di istruzione, per tendenze e così via). Considereremo la classificazione della domanda, che viene utilizzata per risolvere vari problemi di marketing.

Nel marketing, la domanda è divisa in otto tipi:

1. Negativo
2. Mancante
3. Nascosto
4. Cadente
5. Irregolare
6. Completare
7. Eccessivo
8. Irrazionale

Ciascuno di questi tipi ha le sue caratteristiche e caratteristiche e determina determinati comportamenti di marketing per l'azienda.

Domanda negativa- si verifica quando la maggior parte dei consumatori non ha alcun desiderio di acquistare un prodotto, ma ha tutte le possibilità di farlo. I consumatori possono anche subire alcune perdite (sia dirette che indirette), ma tendono comunque a evitare di acquistare.

Ad esempio, potrebbe trattarsi di un rifiuto di acquistare beni da un determinato paese in caso di conflitto politico con esso. La domanda negativa può essere osservata in gruppo separato consumatori, ad esempio, nel gruppo vegan, prodotti da pelliccia naturale e la pelle avrà una domanda negativa.

In questo caso, viene utilizzato il tipo di marketing di conversione. Lo specialista deve analizzare i motivi del rifiuto del prodotto, nonché trovare opportunità per correggere la situazione (ad esempio, migliorando la qualità del prodotto finale, riducendo il prezzo, promozione attiva).

Mancante. Gli acquirenti non sono interessati all'acquisto di prodotti, ne sono indifferenti.
Con questo tipo di domanda, gli acquirenti semplicemente non mostrano interesse per il prodotto. Ci sono molte ragioni per questo comportamento di acquisto. Ad esempio, le piccole imprese non sono interessate all'acquisto delle apparecchiature più potenti, poiché le loro esigenze sono molto più ridotte e consentono loro di gestire con analoghi meno potenti, ma più economici e viceversa, un grande complesso agroindustriale non è interessato all'acquisto di abitazioni trattori con guida da terra, poiché necessita di attrezzature più produttive.
A questa domanda viene applicato il marketing promozionale. Il compito principale è determinare le esigenze del consumatore e offrirgli il prodotto appropriato.
Nascosto. I consumatori paganti desiderano, ma non hanno la possibilità di acquistare il prodotto o il servizio a cui sono interessati.
In tal caso, i beni esistenti sul mercato potrebbero non soddisfare per nessun motivo il consumatore. Spesso la causa della domanda latente è una carenza nel mercato di beni e servizi. Ad esempio, il neopaganesimo entrato di moda non molto tempo fa ha dato origine a una richiesta di vari beni naturali (utensili in legno, preparati erboristici, prodotti dell'apicoltura), la cui domanda non è stata soddisfatta per qualche tempo, tuttavia questa nicchia era riempito nel tempo.
In questo caso è applicabile il marketing evolutivo, in cui vengono identificati i bisogni nascosti e vengono create offerte appropriate per i consumatori.
Cadente. Il calo della domanda è caratterizzato da una costante tendenza al ribasso del numero di prodotti venduti. Ogni imprenditore prima o poi deve affrontare questo tipo di domanda.
In caso di calo della domanda, il remarketing è uno strumento efficace. Consente di aggiornare l'offerta, rendendola più interessante e moderna.
Irregolare. Moltissimi beni hanno fluttuazioni stagionali della domanda, che possono essere molto, molto significative. Poche persone comprano i giocattoli di Capodanno a maggio. Il synchromarketing aiuta a smussare tali fluttuazioni introducendo nuove offerte, prezzi flessibili, promozioni, ecc. Ad esempio, agenzie di viaggio offrire viaggi a condizioni interessanti in mesi impopolari.
Pieno. Questo tipo di domanda corrisponde perfettamente all'offerta. Il prodotto soddisfa pienamente le aspettative degli acquirenti. In questo caso è richiesto solo un marketing di supporto, che non consente ai concorrenti di riconquistare quote di mercato. Così come gli strumenti di marketing in questo caso vengono utilizzati per rispondere rapidamente ai cambiamenti del mercato e del comportamento dei consumatori.
Eccessivo. La domanda supera l'offerta e non può essere soddisfatta. In questo caso, il demarketing viene effettuato per ridurre l'hype. Per ridurre il livello della domanda (temporaneamente o permanentemente) aumentare i prezzi e ridurre gli incentivi.
Irrazionale. Il desiderio dei consumatori di acquistare un prodotto che possa nuocere alla salute, all'ambiente, ecc. In questo caso, il contro-marketing viene utilizzato per ridurre la domanda. Un esempio di tale opposizione è la lotta alla droga.

Cos'è la domanda? Questa è la caratteristica più importante del mercato. Nel marketing, questo è l'oggetto principale di osservazione continua, studio dettagliato e influenza sulle persone.
La domanda (per definizione) è un'esigenza presentata sul mercato e costantemente sostenuta dal denaro. È impossibile parlare della sua solvibilità, perché la domanda di qualsiasi tipo è, per definizione, solvibile, altrimenti è solo un bisogno. Questo concetto può anche essere definito come la capacità e l'intenzione del consumatore di acquistare un determinato prodotto in un determinato luogo e in un determinato momento. I livelli di domanda sono diversi.

L'acquisto è un fenomeno complesso che si compone di diversi elementi che hanno determinate caratteristiche sociali, economiche, demografiche e regionali. Tali componenti consentono di differenziare le tipologie di domanda dei consumatori secondo diversi criteri. Queste azioni lo rendono facile da regolare. Oggi ci sono i seguenti tipi di domanda:

1. Negativo (per beni o servizi). Il mercato non accetta il prodotto o servizio. in questo caso, si tratta di studiare la fonte della resistenza e determinare la capacità del programma di marketing di cambiare gli atteggiamenti negativi in ​​quelli positivi aggiornando il prodotto e stimolando ancora più attivamente gli acquirenti.

2. Mancanza di domanda. Succede che i consumatori non siano attratti dal prodotto o ne siano indifferenti. Cosa fare? Come comportarsi? Dobbiamo trovare il modo di collegare le principali proprietà del prodotto con il naturale (quotidiano) e i suoi interessi.

3. Nascosto. Questo è ciò che non lo è. Molte persone sognano di avere un prodotto che non esiste affatto. In questo caso, il compito del marketing sarà quello di determinare la dimensione del mercato potenziale e creare prodotti e servizi efficaci in grado di soddisfare questa domanda.

4. Quali altri tipi di domanda esistono? Analizziamo ulteriormente: cadere. Quando è saturo di merci, scende sempre più in basso. I marketer devono condurre un'analisi approfondita delle ragioni del suo declino, e anche scoprire se è possibile stimolare nuovamente la vendita di beni (servizi) ricercando nuovi mercati e modificando i beni.

5. Irregolare. A seconda della stagione e anche del giorno, la vendita delle merci può variare. Dobbiamo cercare modi per appianare tali fluttuazioni e distribuire la domanda nel tempo utilizzando prezzi flessibili, varie misure incentivi e altri metodi per incoraggiare i consumatori.

6. Mantenuto. Di solito in una situazione del genere, l'azienda è soddisfatta del proprio fatturato. I tipi di domanda sono caratterizzati dalla sua carenza e, nel caso in cui la domanda sia costantemente mantenuta, questa è la situazione più piacevole. Il compito del marketing è quello di mantenere il livello esistente, nonostante le preferenze e i gusti dei consumatori in continua evoluzione, la crescente concorrenza. Il prodotto deve essere di alta qualità e i dipendenti dell'azienda valutano costantemente il livello di soddisfazione del cliente per analizzare in seguito la correttezza delle proprie azioni.

7. La domanda è eccessiva. In questo stato di cose, è al di sopra dell'offerta, l'azienda non può (o non vuole) soddisfarlo. È necessario cercare modi per ridurli in modo permanente o temporaneo grande richiesta. Questo può essere fatto aumentando i prezzi o riducendo il servizio. Questa politica aziendale è chiamata demarketing.

8. Indesiderato. per un prodotto che si è dimostrato dannoso per la salute. In questo caso è necessario convincere i consumatori di beni "cattivi" a rinunciare alle cattive abitudini; diffondere informazioni intimidatorie, fornire dati statistici; aumentare drasticamente i prezzi e limitare la disponibilità di questo prodotto.

Quindi abbiamo esaminato i tipi di domanda nel marketing.

Il marketing moderno non è altro che una delle principali discipline per i partecipanti professionali alle relazioni di mercato, tra cui i dipendenti del settore pubblicitario, i rivenditori, i responsabili della produzione di branded e new prodotti commerciabili, ricercatori di marketing e così via. In un modo o nell'altro, hanno bisogno di conoscere la descrizione del mercato e la sua classificazione in segmenti; valutazione dei bisogni, delle richieste e delle preferenze dei consumatori all'interno del mercato di riferimento; progettazioni e test di prodotti commerciali al fine di identificare le proprietà del consumatore necessarie per il mercato: trasmettere ai consumatori attraverso il prezzo l'idea principale del valore di un prodotto commerciale; selezione di intermediari qualificati al fine di ottenere un'ampia disponibilità di beni; pubblicizzare e vendere prodotti commerciali in modo tale che i consumatori vogliano acquistarli.

Tipi di marketing a seconda della domanda

La natura della domanda è un criterio esplicito per classificare il sistema di marketing nei seguenti gruppi:

• Sviluppando.
• Conversione.
• Sincromarketing.
• Remarketing.
• marketing promozionale.
• Demarketing.
• Contromarketing.
• Marketing di supporto.

Esempi di ciascuno dei tipi di marketing presentati possono essere considerati nel processo di familiarizzazione con i materiali di questo articolo.

Conversione

Per cominciare, sarebbe consigliabile studiare il tipo di conversione del marketing come categoria indipendente in sistema di marketing. È importante notare cosa viene utilizzato in caso di domanda negativa o negativa. Il mercato è in uno stato di domanda negativa quando una percentuale significativa di potenziali consumatori non ama i prodotti commerciabili. Pertanto, la società accetta i costi solo per evitarne l'acquisizione. Un esempio lampante in questo caso sono i prodotti commerciali di bassa qualità o i servizi di un dentista senza scrupoli). Tra i motivi domanda negativa nel marketing spiccano i seguenti punti:

• Nocività dei prodotti commerciali per la salute umana.
• Merce che passa di moda.
• La presenza di disagio in caso di consumo di un prodotto commerciale.
• Immagine negativa inerente all'azienda-produttore di prodotti commerciabili.

Il compito principale del marketing in questo caso è analizzare la situazione e rispondere alla domanda: per quali ragioni il mercato non può superare l'ostilità verso i prodotti commerciali ed è lo sviluppo di uno nuovo capace di piano di marketing o programmi per cambiare gli atteggiamenti negativi del mercato, ad esempio, attraverso miglioramenti dei prodotti, riduzioni dei prezzi, più promozioni e pubblicità?

Stimolante

Tra gli attualmente rilevanti, un ruolo importante è svolto dall'opzione stimolante. È importante notare che viene utilizzato a condizione di assoluta assenza di domanda da parte dei consumatori. In tali circostanze, quest'ultimo potrebbe non mostrare interesse per i prodotti commerciabili o sentirsi indifferente nei loro confronti. Tra i motivi della mancanza di domanda, sarebbe opportuno evidenziare le seguenti disposizioni:

• Mancanza di informazioni sul prodotto.
• Novità di prodotti commerciali.
• Una completa discrepanza del mercato di vendita.
• Perdita di valore del prodotto.

compito marketing promozionale in questo caso si tratta dell'individuazione di modalità per collegare i benefici inerenti ai prodotti commerciali con i bisogni e gli interessi naturali di una persona. È importante notare che i seguenti elementi sono gli strumenti principali del tipo di marketing qui considerato: una diminuzione piuttosto marcata dei prezzi correnti, un aumento campagna pubblicitaria e altri modi per promuovere un prodotto commerciale.

Remarketing e marketing evolutivo

Quando si analizza tipi di marketing a seconda della domanda Per non parlare del remarketing. Viene utilizzato in caso di calo della domanda del prodotto. Le ragioni di una situazione così grave sono i seguenti punti:

• Ridurre le caratteristiche qualitative dei prodotti commerciali.
• L'emergere di prodotti sostitutivi sul mercato.
• Obsolescenza morale dei prodotti commerciali.
• Diminuzione del prestigio del prodotto.

La curva di domanda in questo caso ha una pendenza negativa e il compito del marketing non è altro che un'analisi delle ragioni del calo della domanda da parte dei consumatori, una valutazione delle prospettive per la sua ripresa e lo sviluppo di una serie di misure legato al rilancio della domanda.

Il marketing evolutivo viene utilizzato nel caso di domanda latente, che si verifica quando appare un desiderio del consumatore che non può essere soddisfatto con prodotti commerciali disponibili sul mercato. Il compito del tipo di marketing presentato è l'identificazione tempestiva domanda di prodotto, valutazione delle dimensioni del mercato (potenziale) futuro, nonché la formazione di prodotti commerciali efficaci (servizi, lavori) ad un nuovo, massimo livello qualitativo. Un tale prodotto deve soddisfare pienamente la domanda dei consumatori, in altre parole, deve trasformarsi da immaginario (potenziale) in reale (reale). Tra gli strumenti del marketing evolutivo, è importante notare i seguenti punti:

• Sviluppo di prodotti che soddisfino nuovi desideri (esigenze) dei consumatori.
• Applicazione della pubblicità.
• Il passaggio a un nuovo livello in termini di qualità del prodotto per soddisfare pienamente la domanda dei consumatori.
• Formazione dell'immagine del prodotto, focalizzata su determinati gruppi di consumatori.

Synchromarketing e marketing di supporto

Oltre alle categorie di cui sopra, il sistema tipi di marketing a seconda della domanda contiene synchromarketing. Va notato che viene utilizzato per la domanda fluttuante o irregolare. In questo caso, le vendite oscillano su base oraria, giornaliera e stagionale. Il compito principale del synchromarketing non è altro che trovare metodi per attenuare le fluttuazioni temporali nella distribuzione della domanda attraverso prezzi flessibili. È importante aggiungere che lo strumento più efficace che in un modo o nell'altro appartiene alla categoria presentata è il passaggio successivo a diversi segmenti di mercato, ad esempio, in base al fattore geografico.

1. Domanda negativa. Al mercato non piace il prodotto. E qui il compito del marketing è analizzare perché il mercato non ama questo prodotto e se l'uso di strumenti di marketing può modificare gli atteggiamenti negativi del mercato modificando le proprietà del consumatore del prodotto, riducendo il prezzo del prodotto e stimolando più attivamente il vendita del prodotto.

2. Mancanza di domanda. In questo caso, i consumatori non sono interessati al nostro prodotto o ne sono completamente indifferenti. Il compito del marketing in questo caso è trovare il modo di tradurre le proprietà del consumatore del prodotto in un particolare consumatore.

3. Domanda nascosta. Molti consumatori hanno esigenze che non possono essere soddisfatte con i prodotti ei servizi disponibili sul mercato. C'è una grande richiesta nascosta di alimenti biologici, medicinali sicuri o almeno quelli con effetti collaterali minimi. Il compito del marketing in questo caso è valutare le dimensioni del mercato potenziale e creare beni e servizi efficaci in grado di soddisfare la domanda (verdure e prodotti biologici, medicinali con un minimo di effetti collaterali).

4. Domanda in calo. Nel tempo, la domanda del prodotto diminuisce. Il compito del marketing in questo caso è invertire la tendenza al calo della domanda attraverso un ripensamento creativo dell'approccio all'offerta di un prodotto o modificando le proprietà del consumatore del prodotto.

5. Domanda irregolare. Per molti prodotti farmaceutici (farmaci), le vendite oscillano su base stagionale, giornaliera e persino oraria, causando problemi di sottocarico e sovraccarico. Le malattie stagionali (influenza in inverno o in autunno) sono un bene stagionale. Trasporto - sovraccarico durante le ore di punta, ecc.

6. Piena domanda. Le aziende soddisfano la loro domanda. Il compito del marketing è mantenere il livello di domanda esistente (prendersi cura della qualità dei beni, dei servizi, ecc.).

7. Domanda eccessiva. Il livello della domanda è molto più alto di quanto l'organizzazione possa soddisfare. Il compito del marketing in questo caso è il demarketing: cercare modi per temporaneamente o declino permanente domanda (aumentare i prezzi, ridurre il servizio).

Richiesto per questa fase non per eliminare la domanda, ma per ridurne il livello.

8. Domanda irrazionale. Contrastare la domanda di beni malsani richiede uno sforzo mirato. È in corso una campagna contro la distribuzione di sigarette, bevande alcoliche, stupefacenti, armi da fuoco e film porno. L'obiettivo del marketing in questo caso è convincere le persone a rinunciare alle loro cattive abitudini diffondendo informazioni spaventose, alzando drasticamente i prezzi e limitando la disponibilità delle merci.