Kuidas õppida madratseid edukalt müüma. Äriidee: madratsite müük. Mida rohkem plokis vedrusid, seda suurem on madratsi ortopeediline toime

Ja te ei tea endiselt 8 müügitehnika etappi, peaksite häbenema. See on nii häbi, et selle artikli uurimine teie jaoks peaks tõusma palve "Meie Isa" tasemele. Kuid teil võib tekkida vastusküsimus: "Miks ma peaksin neid tundma, kui isegi ilma nendeta oleme hästi müünud ​​ja müüme?" Päris mõistlik!

Tõepoolest, miks sa pead neid teadma, sest sa tead vähem - sa magad paremini. Ja konkurentidel on lihtsam oma tooteid müüa, eks?

Millised peaksid olema etapid

Teadmised on jõud, sõbrad. Jõudu mõista, mis eristab võistluse esikohta teisest kohast. Olgu peatus! Ma läksin filosoofiasse.

Tuleme tagasi teema “Kuidas hästi ja kiiresti müüa” juurde. Uue verstapostini jõudmiseks peate kasutama 8 müügietappi. Klassikute järgi teame neist vaid viit etappi (teadmine ei tähenda mõistmist):

  1. Kontakti loomine;
  2. Vajaduste ja eesmärkide väljaselgitamine;
  3. Esitlus;
  4. Töötage vastuväidetega;
  5. Tehingu lõpetamine.

Paljude edukate tehingute jaoks piisab nendest viiest põhietapist, kuid soovitame klientidega alati lisada veel kolm.

Ja asi pole kvantiteedis, vaid tehingute kvaliteedis ja tõhususes. Muide, need etapid on väga lihtsad, tõenäoliselt kasutate neid isegi alateadlikult oma töös:

  1. Upsell;
  2. Kontaktide / soovituste võtmine.

Kõik need kaheksa kliendihalduse etappi on kindlasti kauplemise klassika. Need on müügiprotsessi peamised etapid.

Minu ülesanne polnud teid üllatada ega Ameerikat avastada. Oma materjaliga panen kõik riiulitele ja esitan kõige olulisemad asjad. Kuid pidage meeles, et raamatutest müüma õppimine on sama, mis jalgpall - võimatu. Kõik teooriad tuleks ellu viia 72 tunni jooksul.

Müügireeglid

Mäletan 2000. aasta arvutimängu loosungit: "Peamine reegel ei ole reeglid." Aga see pole meie juhtum.

Isegi kui teeme koostööd tõeliste inimestega ja neil on seitse reedet nädalas, on teil siiski vaja järgida teatavaid müügieeskirju, et kõik teie jaoks sujuks.

  • Range järjepidevus. Sa liigud ülevalt alla järk -järgult ja ei midagi muud;
  • Ärge jätke samme vahele. Iga samm on juhe järgmisele, nii et üks ei eksisteeri ilma teiseta;
  • Kohandamine kliendi jaoks. Igal müügil on oma omadused ja seda tuleb arvesse võtta;
  • Täielik teostus. Teete iga sammu mitte näitamise, vaid tulemuse nimel.

Kõik need reeglid on välja ütlemata, kuid minu arvates on need väga olulised. Nüüd ei pruugi te neile mingit väärtust omistada, kuid kõik see on tingitud sellest, et iga etappi ei mõisteta täielikult.

Müügitehnika etapid

Näeme pidevalt näiteid selle kohta, kuidas “targemad” oma äranägemise järgi klotsid järjestusest välja viskavad ja usuvad, et see on õigem. Loomulikult kõrvaldatakse kõige ebamugavamad või töömahukamad etapid.

Aga teie ja mina teame, et igal etapil on üüratu väärtus ja see tuleb korrektselt läbi viia. Seetõttu analüüsime iga sammu kirjeldust eraldi ega tee enam kunagi selliseid arusaamatusi.

Etapp 1. Kontakti loomine

Vähem arenenud kolmanda maailma riikides ütlevad nad ilma tervituseta poodi sisenedes või telefoniga helistades kohe ukselt: „Mida sa vajad, kallis?”

Loodan, et Venemaa ei lange sellele alla (kuigi olen kindel, et ka meil on seda). Kuid ikkagi, enne kui hakkate vajadust tuvastama, peate looma kontakti kliendiga. Siin on teie tööülesannete fraaside valikud:

  1. Helistades:"Head päeva. Mastaabis ettevõte. Minu nimi on Nikita. Kuula sind? "
  2. Aastal kohtudes kauplemispõrand : "Tere. Minu nimi on Nikita. Kui teil on küsimusi, võtke ühendust. "
  3. Kliendiga kohtudes:"Tere hommikust. Minu nimi on Nikita. Mastaabis ettevõte. Kuna me oleme kohtunud, siis nagu ma aru saan, on teil meie ettepaneku vastu potentsiaalne huvi? "

See on väga lihtne ja primitiivne samm. Kuid sellegipoolest on see vajalik ja sellel on oma nüansid. Näiteks väljuva kõne tegemisel on meie jaoks väga oluline tere öelda, vastasel juhul paneb klient lihtsalt telefoni toru sõnadega “Teine haldur”.

Samuti näiteks müügiplatsi müügi puhul peame oma tervitusega näitama, et me ei hakka nüüd midagi „müüma“, vaid lihtsalt tervitame inimest.

Loomulikult ei lõpe kontakt sellega, võib isegi öelda, et see alles algab, sest kogu müügi ajal peame jätkuvalt iga sekundiga kliendile lähemale jõudma. Kuid kogu selle artikli raames ei saa ma paljastada iga etapi kõiki nüansse, sest olenevalt olukorrast on need erinevad. Seetõttu lugege kindlasti ka meie materjale.

Etapp 2. Vajaduste väljaselgitamine

"Mida sul vaja on, kallis?" - Naaseme selle fraasi juurde ja kohandame seda tegelikkusega.

Tegelikult tahame sellele küsimusele vastuse saada vajaduste väljaselgitamise plokis, kuid kuna kliendid ei ole väga jutukad või ei oska ilma selgitamata selgitada, mida nad vajavad, esitame selles etapis küsimusi.

Kuna enamik käsitöölisi üritab selle ploki vahele jätta, siis tahan korrata PALJU, PALJU, MITU korda, et see on kõige olulisem. Kui tuvastate vajaduse õigesti, siis pole teil edasiste sammudega probleeme, kõik läheb nagu nuga läbi või, nagu uisud jääl, nagu marker laual, nagu ... Loodan, et mõistate mind.

Esitame küsimusi, et saada palju teavet kliendi soovide kohta. Esitame mitte ühe, mitte kahe, mitte kolme küsimuse, vaid neli või rohkem.

Keskendun ka sellele konkreetselt, sest ühe küsimusega ei saa kõike paljastada. Seetõttu armastajatele valmislahendused Soovitan esitada seeriast vähemalt 4 küsimust:

  • Millistel eesmärkidel valite?
  • Ja mis on teie jaoks valimisel kõige olulisem?
  • Kas teil on värvi / kuju / suuruse eelistusi?
  • Miks teid see mudel huvitab?

Oluline. Selleks, et klient vastaks teile nõuetekohaselt, programmeerige ta järgmise fraasiga: „Joseph Batkovich, selleks, et saaksin valida teile parimad tingimused / sobiva variandi, esitan mõned täpsustavad küsimused. Hea? "

Sõltuvalt müügijuhtumist võivad teie küsimused olla nii avatud kui suletud.

See on õige, sulle ei tundunud. Enamus peab alati küsima lahtised küsimused... Kuid see pole alati tõsi. Näiteks isikliku vestluse alguses (koosolekul või müügipiirkonnas) on parem alustada suletud küsimustega (vastus on „Jah“ või „Ei“), kuna klient pole veel häälestatud avatud ja täisväärtuslik vestlus.

Märkme peale. Et see etapp näeks elav välja, peate pärast mõningaid küsimusi sisestama oma kommentaarid kliendi vastuse kohta või tegema toote kohta miniesitlusi.

3. etapp. Esitlus

Kui kasutate selles etapis eelmisest sammust saadud teadmisi, olete just ideaalne juht. Peate saadud teabe põhjal näitama kliendile parimat lahendust.

Sõltuvalt juhtumist esitate kas ühe toote või mitu sobivaimat. Kuid neid ei tohiks olla liiga palju, et klient ei satuks segadusse (vt allolevat videot).

Tõeliselt suurepärase esitluse tegemiseks peate toodet hästi tundma. Kui olete omanik, pole teil sellega probleeme. Töötajate puhul võib probleeme tulla igast küljest, seetõttu on toote teadmiseks soovitatav pidevalt sertifitseerida.

Ja muide, kus viimane tegevus on esitlus Elevator Pitch tehnoloogia kohta.

Tundub, et see on nii lihtne etapp, kuid see nõuab mahukaid ettevalmistavaid tegevusi. Nagu juba öeldud, peate õppima teavet oma toote kohta, samuti peate läbima väikesed näitlemise ja avaliku esinemise kursused ning seda kõike tuleks kinnistada, uurides inimpsühholoogia raamatuid. Alustamise hõlbustamiseks on siin kolm väga olulist esitlusreeglit.

  1. Räägi kliendi keelt... Kasutage tema sõnu, fraase, lauseid. Nii mõistab ta sind paremini ja tajub sind kui “hingesugulast”;
  2. Nimeta rohkem kui omadused... Aga ka. Inimesed ei saa alati aru, mida omadused tähendavad ja mis on selle kasu täpselt;
  3. Kasutage "teie lähenemist"... See tähendab, et saate / Teie jaoks / teie jaoks. Rohkem tähendusi kliendi kui teie enda kohta (mina / meie / meie) annab rohkem tähendust.

Need reeglid on vaid kolm kivi karjääris. Kuid teisest küljest nägite, et kõik pole nii lihtne.

Ja jah, iga esitlus tuleks küsimuse või kõnega sulgeda, et vältida kliendi taganemist või initsiatiivi ülevõtmist. Lisaks võivad need toimingud olla nii julgustavad tehingu lõpetamiseks („Lähme kassa juurde”) kui ka lihtsalt selgitavad („Mida sa ütled?”).

4. etapp. Vastuväidetega tegelemine

5. etapp. Üles- / ristmüük

Pärast kõigi vastuväidete väljatöötamist on meil sündmuste jaoks kaks võimalust: klient on pärast mitmeid kahtlusi ja valikuid nõus (peaaegu nõus) ostuga või on talle kallis. Me ei arvesta valikuga „Ei sobi”, kuna teil peab selle juhtumi jaoks palju olema, vastasel juhul ei olnud teie ettevõte algusest peale õigesti üles ehitatud.

Juhul kui klient on „kallis”, pakume talle lisaks oma eelarve jaoks kasumlikumat võimalust, mitte varjatud vastuväidet.

Ja kui klient on ostuotsuse teinud, peame kindlasti pakkuma talle kaaluda kallimat alternatiivi, seeläbi ettevõtte kasumit. Odavama alternatiivi pakkumine pole suur asi ja pealegi on seda lihtsam müüa.

Kuid (üleviimine kallile tootele) on kõik palju keerulisem. Ja ärge isegi mõelge ütlemisele, et saate isegi esitlusetapis pakkuda kallimat toodet. See on ka loogiline, kuid mitte alati tõsi.

Kui klient esialgu kahtleb, peame kõigepealt teda ostus veenda ja alles siis üle minema kallimale tootele. Tõepoolest, mõnede müügitehingute puhul, eriti külmade müügitehingute puhul, on palju olulisem juba alguses ostuga seotud elevust soojendada, panna klient sellesse olekusse sisenema ja otsustama, et ta teeb teiega koostööd.

Ja alles siis, kui usalduse tase on kasvanud, saab “soojale” näidata teile kasulikumat lahendust.

Etapp 6. Tehingu lõpetamine

Kõik kliendi kahtlused on suletud ja loogiliselt on meil vaja ainult öelda, kuhu raha kanda. Kuid tegelikult näeme teistsugust olukorda: juhid mängivad aega, et mitte tagasi lükata. Kuid tegelikult on klient juba valmis ja lihtsalt ootab, kuni lõpuks end kokku võtate ja ütlete talle, mida edasi teha.

See etapp - tehingu lõpuleviimise etapp - on kõige märkamatum, kuna see koosneb mitmest sõnast ja kahest sündmuste variandist. Kasutame kas lõpuküsimust või üleskutset tegevusele.

Sõltuvalt kontekstist ja usalduse tasemest teie kui inimese ja professionaali vahel valite konkreetse juhtumi jaoks sobivama:

  1. Kaebus: "Võta, jääd kindlasti rahule."
  2. Kaebus: "Andke asju, ma aitan teil need kassasse tuua."
  3. Küsimus: "Kas tulete ise järele või korraldame kohaletoimetamise?"
  4. Küsimus: "Kas teil on veel küsimusi või võin lepingu heakskiitmiseks saata?"

Oma praktikas leidsime müügist umbes 15 kõne varianti ja sama palju lõpuküsimusi. See pole piir, kuid sellest loetelust piisab 99% juhtudest. Ja teie jaoks tähendab see, et siin pole vaja liiga palju loovust. Peate lihtsalt koguma endale sobivate valikute loendi ja kasutama vastavalt vajadusele.

Ainus asi, mida ma tahan müügi lõpus rõhutada, on vältida kliendi mõtlemapanevaid sulgemisküsimusi.

Kõige tavalisemate hulgas on „Väljaminek?” ja "Kas võtate?" Selliste küsimuste probleem on see, et te ainult halvendate olukorda, sest klient hakkab mõtlema, kas võtta või mitte (kuid mõnikord on ka erandeid).

Etapp 7. Edasimüük

Usun, et igal ettevõttel peaks olema täiendav müük. See muudab töötajate ratsionaalseks müüa veelgi rohkem tükki ja nime.

Pealegi, nagu te juba aru saite, on soovitav seda teha siis, kui klient on juba täielikult nõustunud põhitoote ostmisega ja võtab selle kindlasti. Just sel hetkel tuleb talle teha ettepanek osta midagi, mis talle tõenäoliselt kasuks tuleb.

Olen näinud, kuidas mõned ettevõtted elavad ainult lisamüügist. Nad müüvad põhilahenduse nulli ja kogu raha tuleb täiendavatest kaupadest ja teenustest. Sellistes ettevõtetes on see etapp kohustuslik ja selle eest karistatakse vallandamisega. Kuid selle tähtsuse tõttu juhtub see märkamatult, ühes fraasis ja mitte rohkem kui 3 korda dialoogi kohta:

  1. Paljud meie kliendid võtavad ____ kuni ____;
  2. Pöörake tähelepanu ka ____, võib -olla on see ka teie jaoks asjakohane;
  3. Muide, olete võib -olla unustanud ___, ma tahan teile seda meelde tuletada.

Enamasti müüjad välja ei müü, sest unustavad, mille eest müüa (ja muidugi lisamotivatsiooni puudumise tõttu).

Seetõttu pakume sel juhul alati erinevaid lahendusi: alates koolitustest kuni eksamiteni. Näiteks oleme ühe oma kliendi jaoks juurutanud terve tabeli müügipakkumisi, kus näete, mida saab iga tootekategooria kohta müüa.

MEID ON JUBA rohkem kui 29 000 inimest.
Lülita sisse

Tundub, et kõik, võite kliendist lahti lasta, kuid meie sõdur ei anna alla, ta läheb üksi ja võtab kliendi kontaktid, nii et tulevikus oleks võimalik temaga ühendust võtta ja kordamiseks tagasi saata müük.

Seda tehakse viimases etapis, kui kõik, kõik on juba kokku lepitud ja isegi raha on kätesse kantud. Ülemaailmselt soovitame võtta kontakte isegi klientidelt, kes pole ostnud.

Milleks? See on lihtne - kui ta ei ostnud praegu, ei tähenda see, et ta ei ostaks hiljem, kui hakkame temaga SMS -i kaudu koostööd tegema, ja veel kümmekond turundustööriista.

Ja kohe neile, kes usuvad, et tal pole kordusmüüki või klient ei tule tagasi, julgen teile pettumuse valmistada. Igas äris on korduvaid oste, sa pole lihtsalt sellest veel aru saanud. Ja neile, kes sellest juba aru saavad, soovitan teil uurida või vähemalt vaadata allolevat videot, veendumaks, et see on väga oluline.

Noh, kui teile ei meeldi kontaktide kogumise idee, võite lisaks sellele küsida, keda ta võib soovitada, kes võib ikkagi teie teenuseid või kaupu vajada.

Seega saate potentsiaalse baasi koguda 3 korda kiiremini, pealegi hinnatakse kliendi soovitusel tehtud kõnet alati rohkem kui lihtsalt niisama.

Lühidalt peamise kohta

Lõpuks oleme jõudnud müügi ja selle artikli finaali, ma ei tea sinust, aga ma olen selle kirjutamisest väga väsinud. Nüüd aga tunnen sellist rahulolu, müügijuht peaks pärast müügitehnika kõigi 8 etapi läbimist tundma end täpselt samamoodi (+1 - “Hüvasti”). Kuna tõenäoliselt ei saa klient pärast selle läbimist lihtsalt öelda "ei" ja lahkuda.

Kindlasti on teil praegu peas palju küsimusi, nagu “Kuidas seda kõike mitte unustada?”, “Kuidas mitte ühtegi etappi vahele jätta?”, “Kuidas õigesti küsimust esitada?”, “Kuidas müüa?” , Või “Kuidas lahendada vastuväiteid ja mitte jätta klienti vahele?”.

Ütlen teile ühte - teooria ei aita teid ilma praktikata. Ärge kartke teha vigu, proovige teha oma järeldused. Õpime samamoodi ega pea end selles küsimuses ideaalseks.


V aktiivne müük ah kaupu ja teenuseid, müük ise on tinglikult jagatud müügi etapid ja tavaliselt on viis klassikalist etappi, need on müügi etapid alustades kontakti loomisest ja lõpetades tehingu lõpetamisega.

Müügitoimingute juhend b2b juhtidele:

Müügi etappideks loetakse viis või 7, 10, 12 või isegi 13, kuid see on tingimuslik jagunemine parema meeldejätmise tehnika müügietappideks, sest müük ise on täpselt müügiprotsess, st juht teeb teatud toiminguid.

Lisaks võib mõned toimingud sõltuvalt olukorrast täielikult vahele jätta ja siiski soovitud tulemuse saada.

Tegelikult lõikasime oma koolitustel kogu aktiivse müügi protsessi eraldi raamidesse, teeme sellise minut-minutilise süžeeskeemi kogu müügiprotsessist.

Seetõttu on meil kõik need viis klassikalist müügietappi jagatud veel mitmeks väiksemaks etapiks, üks või kaks lühikest konkreetset fraasi, mida kasutate kliendiga otsevestluses.

Teeme seda selleks, et teil oleks lihtsam meelde jätta müügitehnikat, etappe alates esimesest kontaktist kuni tehingu lõpuleviimiseni ja omandada kiiresti müügioskused, tegelikult on see üks meie müügi kiipe kool.

Läheme tagasi klassikalise müügietappide jagamise juurde.

Tavaliselt peab juht tegema kõik need sammud samm -sammult, järjestikku, see on klassikaline müügijuhi tehnika, siis saab ta tulemuse kätte.

Tulemuseks on müüa, see tähendab saada kliendilt raha "selle super-duper tolmuimeja või nanoekskavaatori eest", mille tavaliselt kliendile müüte.

Aga elu on selline asi, et alati ei lähe kõik plaanipäraselt ja see on täiesti normaalne.

Seetõttu jäetakse mõned etapid mõnes müügis ühel või teisel põhjusel reaalses elus reaalse kliendiga vahele või kärbitakse või vahetatakse kohti. Mõnda etappi saab vahetada ja vahele jätta, mõnda mitte. Sellest lähemalt allpool.

Need viis klassikalist b2b müügi etappi on ideaalse müügi muster, selline plaan, mida on parem järgida, pidades silmas, et päriselus ei lähe kõik kindlasti plaanipäraselt.

Põhiidee on see, et kui on olemas plaan, mis tähendab, et olete valmis, nii et kui olete valmis, on väga lihtne improviseerida.

Kui töötate näiteks automüügis (MVideo, Leroy Merlin) ja müüte autosid (tolmuimejad, niidukid) ning klient seisab teie ees rahaga ja palub talle auto kiiremini maha müüa (tolmuimeja, niiduk) ), sest jalgpall algab staadionil tunni aja pärast. Ära sunni teda proovisõitu tegema.

Võtke raha, pagan selle proovisõiduga, laske tal aega jalgpalli jaoks.

Teisest küljest on oluline meeles pidada, et kui te ei meeldi kliendile (müügietapp # 1 Kontakti loomine), siis ta ei müü, vaid ostab mujalt. Miks? Sest tavaliselt ostab inimene kelleltki, kes talle meeldib, ja ei osta kelleltki, kes talle ei meeldi.

Seetõttu peate enne müümist kliendile meeldima.

Kontakti loomine - müügietapid # 1.

Kuidas seda teha? Väga lihtne. Koosoleku esimese 1-5 minuti jooksul saate selle probleemi hõlpsalt lahendada.

Kontakti loomisel kehtib kolme pluss reegel.

See ütleb: selleks, et võhivõõrale meeldida, pead tekitama temas vähemalt kolm korda positiivseid emotsioone. Seda saate hõlpsalt teha järgmiselt:

  1. Mitteverbaalne käitumine (sh naeratus)
  2. Tehke kompliment
  3. Esitage selline küsimus nagu "ütle mulle JAH!"

Kontakti loomist hõlbustab oluliselt ka äriülikond (uimede ja sukeldumismaskiga müüa on palju keerulisem), poleeritud saapad, kindel hääl ja kliendisõbralikkus.

Kui olete loonud positiivse kontakti (see on umbes viis minutit aega), liigute edasi müügi teise etapi juurde - vajaduste tuvastamine.

Lihtsalt veenduge, et boss oleks teie ees. Turvamees, autojuht ja sekretär võivad olla huvitavad vestluskaaslased, ainult et te ei müü neile midagi, sest neil pole raha, ülemusel on kogu raha. Kes on otsustaja ja kuidas õigesti esitada talle küsimus "hei, kas sa oled boss onu?" ...

Vajaduste väljaselgitamine - müügietapid müüjatele # 2.

Müüte selle müügietapi telefoni või isiklikult enne esitlusetappi, vastasel juhul loetakse tehing ebaõnnestunuks.

Paljude müüjate põhiprobleem on see, et nad hakkavad kohe oma toodet esitlema, rääkides, kui super ja nõme see on.

Tavaliselt teevad nad seda, teades müügi etappe, kuid teevad seda kartuses, et neil pole kliendile midagi öelda. Kui te ei räägi tootest või teenusest, siis millest siin rääkida?! Nad kardavad ebamugavat pausi, vaikust, nii et nad hakkavad kohe lobisema, annavad kliendile kiiresti palju oma toote omadusi.

Laiskadele müüjatele meeldib väga vajaduste väljaselgitamise etapp. Laisk selle sõna parimas tähenduses.

Mida rohkem klient ütleb, seda suurem on võimalus müüa talle oma super duper [teie toote nimi siin].

Trikk vajaduste väljaselgitamise etapis on teatud küsimuste esitamine kindlas järjekorras ja võimalus nõustuda kliendiga (aktiivne kuulamine), et ta vastaks küsimustele mõnuga.

Retsept on lühidalt selline: umbes 20 küsimust, mitte rohkem, põhimõtteliselt on need lahtised küsimused, veidi suletud, natuke alternatiivsed ja näputäis suletud.

Kui olete uurimisetapi lõpetanud ja välja mõelnud, millisest ideest klient oma rahaga lahku läheb ja [teie toote nimi siin] ostab, liigute järgmise müügietapi, esitlusetapi juurde.

Toote esitlus - müügietapid # 3.

Ka siin on kõik lihtne. Esitlusetapis kordate lihtsalt mõtet, mis on kliendi jaoks väärtuslik ja mille eest ta on valmis teiega tehingu sõlmima ja sõlmima. Ta rääkis teile sellest ise uurimisjärgus.

Muide, esitlus ei ole PowerPointi esitlus. Esitlus on mis tahes mugav koht, kus saate toodet "oma näoga näidata": restoranis, jahil, saunas, lõpuks liftis, autos jne. jne.

Trikk on selles, et väljendate kliendi väljendatud ideed spetsiaalselt koostatud fraasidega, mida HPV müügi (FAB) puhul nimetatakse fraasideks.

Need fraasid seovad teie toote iseloomustamise konkreetse kliendi kasuga. Kasutades seda konkreetset Ivan Ivanovitši klienti ja mitte kõiki Ivan Ivanovitšiga sarnaseid kliente, kes tavaliselt ostavad teie ideaali ja imelise [siin on teie toote nimi].

Teie toote esitlusel ei tohiks olla rohkem kui 5-7 sellist fraasi, klient ei suuda seda enam tajuda.

Kindlasti rääkige kliendile esitlusetapis värvikaid lugusid kolmandate osapoolte kohta. Sellest, kui lahe oli ühe teie kliendiga, kes teie käest ostis, või kuidas kõik oli kaetud vaskvaagnaga teisest, sest ta ei ostnud õigel ajal.

Need on jalgrataste müük. Kõik müüjad ütlevad neile, edukatel professionaalsetel müüjatel on 10-20 ettevalmistatud müügijuttu (video).

Oma koolitustel õpetame müügijuttude rääkimist, see on eriline tehnika, seda kasutatakse poliitikas, psühhiaatrias ja kirikutes jutlustes, see tähendab, et esineja kõne peaks teisi inimesi milleski veenma. Jah, noh, seda õpetame teile ka koolitustel.

Pärast esitluse esitamist toimub müügietappide klassikalises jaotuses vastuväidete ületamise etapp.

Vastuväidete ületamine - kaupade ja teenuste müügi etapid №4.

Tegelikult on vastuväidetega töötamine vajalik müüdavate kaupade või teenuste müügi igal etapil. Müüja ülesanne on ennetada klientide lahkarvamusi, vähendades nende koguarvu kõigis kliendiga suhtlemise etappides. Noh, nende "ei" jaoks, kes veel jäid, on pädev nendega toime tulema.

Klient kindlasti vaidleb vastu ja hakkab vastu, müük toimub alles pärast seda, kui viis või kuus kliendi "ei" on väljakujunenud meditsiiniline fakt.

Peamine omadus, mis aitab neid takistusi kaupade või teenuste nr 4 müümise etapis edukalt ületada, on „kokkulepe” kliendiga.

Pole tähtis, mida klient ütleb, me oleme temaga "nõus".

Me vajame tema raha, mitte medalit kirjaga "Mul [teie nimi on siin] on õige!" meil pole sellist medalit vaja?

Siin oluline punkt, pange tähele - me ei nõustu kliendi öelduga. Mitte tema sõnadega, vaid sellega, et "jah, mu sõber, sul on õigus nii mõelda".

Näitame kliendile, et austame tema arvamust, olenemata sellest. Kliendil on õigus oma isiklikule arvamusele, me tunneme seda õigust ja seejärel rakendame tema "ei" ületamiseks spetsiaalset algoritmi.

Kuidas nõustuda kliendiga, kes ütleb: "... teie plastikaknad on halva kvaliteediga"?

Väga lihtne.

"Petr Ivanovitš, olen teiega nõus, et plastikakna valimisel on kvaliteediküsimus väga oluline ...." ja siis jätkake, esitades argumendi FOR.

See tähendab, et vastuväitele vastates mitte poksimine "Loll ise", vaid aikido.

Igas valdkonnas ei nõustu kliendid minu kui müüja ja müügitreeneri kogemustega erineval viisil. Noh, lihtsalt sellepärast, et nad müüvad aknaid, teine ​​klient müüb terastorusid, kolmas aga kollaseid buldoosereid.

No vaadake ise:

Miks sul nii kallid aknad on?

Miks sul nii kallid terastorud on?

Miks sul nii kallid kollased buldooserid on?

Näete, nad valasid natuke.

Kuid olenemata tööstusest on umbes 20–30 kõige tavalisemat „ei”, mitte rohkem. See tähendab, et iga kord sama "ei" on kõik väga lihtne, olgu selleks siis sõiduautode, veoautode või elektriseadmete müük, baarist majade müük, müük kaupluse seadmed või teenuste müük.

Kui olete selle teinud ja kliendist ei saanud, jätkake tehingu lõpetamisega.

Tehingu lõpuleviimine - müügietapid # 5.

Tehingu lõpuleviimise etapis lükate kliendi lihtsalt õrnalt selle poole, millal on aeg osta.

Loomulikult on väikesed nüansid, kuidas seda teha, kuid üldine tähendus on järgmine: lõpetage esitlemine, kui on aeg lõpetada. Minge hõlpsalt tehingu lõpuleviimise juurde, kutsuge klient ostu sooritama.

Selleks on mitu lihtsat tehnikat, näiteks proov.

Pärast esitluse esitamist tehke öeldu kohta lühikokkuvõte:

„Nii et me vaatasime seda ja seda, Petr Ivanovitš, öelge mulle, milline neist teile kõige rohkem meeldis? (PAUS, oodates kliendi vastust).

Tavaliselt meeldis kliendile vähemalt midagi, muidu oleks ta sind juba ammu uksest välja löönud. Siis saab klient, nähes, et te peatusite ja ootate temalt mingit vastust, aru, et ta peab vastuseks midagi sünnitama, ja ütleb midagi sellist: "Noh, teil on see läikiv jama teie traktoril / niidukil / galaktikatevaheline vaakum puhtam [siin üldiselt teie toote nimi] pole midagi. " Seejärel esitate järgmise küsimuse

Kuidas teile üldiselt meeldib? (PAUS, oodates kliendi vastust)

Kui kliendile vähemalt midagi meeldis, siis on tal üldiselt lihtsam end veenda, et talle meeldib kogu teie tervik [siin on teie toote nimi], seega vastab klient tavaliselt sellele küsimusele ka positiivselt või nuriseb heakskiitvalt või noogutab. kokkuleppel peas. Järgmisena esitate järgmise küsimuse

Peeter Ivanovitš, kas soovite midagi täpsustada? (PAUS, oodates kliendi vastust)

Kui jah, siis palun täpsustage, kui ei, siis ...

"Pjotr ​​Ivanovitš, mul on väga hea meel, et teile kõik meeldis, ja siis jääb meil vaid üks küsimus arutamiseks ...." veel mõned üksikasjad (näiteks ise järeletulemine või kohaletoimetamine?)

PS Et 5 müügietapi teema minu peas paremini hoiule panna, siis siin on video, mis ei räägi müügist, vaid positiivsest.

testi sõbra positiivset ellusuhtumist, saada töökaaslasele video link ☺

Müügietapid - Kokkuvõte, s.t. PPPS või lihtsamalt öeldes - ZYYY.

Müügietapid aitavad teil meeles pidada järjestust, mida tuleb teha, et müüa ja neid müügitehnika etappe tõhusalt rakendada reaalses töös koos klientidega.

Müües pidage meeles, et teie boonused ei ole ainult sellel esimesel müügil, vaid ka paljudel korduvatel. Seetõttu ärge lubage liiga palju, vastake klientide ootustele ja olete õnnelik.

Müügikoolitustel jätame meelde visuaalsete piltidega (kujutage nüüd ette jääkaru, kes kannab kollast jalgpallitrikoot kirjaga "Just Do It." Rinnale kirjutatud).

Pildid on üldiselt midagi sellist, mõnikord veidi vähem korralikud, aitavad paljudel kiiresti vajalikku teavet meelde jätta (aga mitte kõigile - kui T -särgiga karu on korras, aitab see teid, kui mitte, siis ka see on okei - see pole lihtsalt sinu meetod), meil on teisi ...

Ilma vajaduste tuvastamise sammuta pole teie esitlus sentigi väärt. Uurige, mille eest klient on valmis ostma, ja müüge talle oma idee.

2. etapiks anname kaks küsimuste meetodit vajaduste väljaselgitamiseks ja paar kasulikku näpunäidet nende jaoks ning 3. etapis ühe tehnika "räägime kasu ja kasu keelt".

See on väga lühike müügi etapid, müügijuhile on kõige olulisem meeles pidada, et kõige armsamad kliendid on püsikliendid.

Miks püsikliente kõige magusam

Kuna neid ei pea otsima uutena (teil on juba kõik nende telefonid, paroolid ja kontod olemas) ja neid ei pea tugevalt veenma, tulevad nad ja ostavad ikka ja jälle ning ikka ja jälle saate oma boonused neile.

Selleks, et klient saaks teise ostu sooritada, pidage meeles, et teie ülesanne ei ole talle * oma toodet parandada *, vaid müüa midagi, mis lahendab kliendi probleemi. Siis on ta rahul ja tuleb uuesti teie juurde, ostab uuesti ja toob seega teile uuesti oma boonused.

* Aurutamine tähendab kolme kasti lubamist, segadust, segadust, valetamist. Ütle näiteks, et selle uue iPhone'i nanorakenduse abil saate nüüd iga tüdruku võrgutada. Kes keelduks sellisest taotlusest? Mitte keegi. Kõik ostavad. Ja mis edasi? Nad topivad näo kinni ja teist korda ei osta nad teie käest tarkvara, peate otsima uue l ... v.

Shhhhh!, See on müügijuhtide ameti saladus

Müüjad, kes võtavad elu liiga tõsiselt ja püüavad teha kõike õigesti, teenivad tavaliselt vähem kui need, kes on elus kiusajad (Shhhh! See on müügikutse saladus, keegi ei räägi teile sellest).

Inimeste vajaduste rahuldamine on hea äri. See on pikema jututa arusaadav. Kui inimesel on vajadus ja saate selle täita, siis selline äri elab. Täna tahan teiega rääkida sellest, kuidas ortopeedilisi madratseid müüa. See äriidee tekkis mul 5-6 aastat tagasi, kui ostsin esimest korda laheda madratsi. Selgus, et heal madratsil magamine on palju meeldivam. Inimene veedab kolmandiku oma elust unes. Kas olete sellele mõelnud? Kolmandik teie elust. Kui palju see? Kui inimesele on määratud elada 85 aastat, veedab ta unes rohkem kui 28 aastat. Jah, nõustun, et paljudel neist on siiani valed eluprioriteedid ja paljud ei pööra uneajale mingit tähelepanu. Hiljem, kui saabub jõukus, hakkavad inimesed mõtlema isiklikule mugavusele. Kuid kui ellujäämise küsimused jäävad, jääb unistus veidi tahapoole. Mida teha? Kas te ei peaks selles äris osalema? Tead, ma olen õppinud inspireerima inimesi ostma häid voodeid, madratseid, voodipesu, tekke ja suleteki. Kuidas see juhtus? Esiteks hakkasin seda ise kasutama. Teiseks hakkasin paljudelt tuttavatelt küsima, mis nad magavad. Kui sain teada üsna oodatud vastuse, küsisin neilt küsimuse: "Kas teate, et veedate 28 aastat oma elust unes?" Mõni minut hiljem küsisid mu sõbrad, mille peal ma magan ja kust ma selle ostsin. Muide, ma ei tegele selle äriga. Magan lihtsalt heas voodis. Mul on kodus ortopeedilised madratsid ja head padjad. Olen kindel, et müüja, kes müüs mulle hea voodi, on väga rahul, kuna nüüd ostavad paljud sõbrad tema käest. Kuid arvestades, et teen äri internetis ja kirjutan seda artiklit oma saidi "Äriideed" jaoks, soovitan vaadata ideed luua pood, kus müüakse madratseid Interneti kaudu.

Äriidee - madratsite müük

Teil on vaja oma saiti. Veebisaidi loomine on väga lihtne. See ei nõua raha ega keerulisi programmeerimisalaseid teadmisi. Ma räägin tasuta saidide loomisest oma saidil trynyty.ru. Te vajate head ortopeediliste madratsite tarnijat. Sellele probleemile on ka palju lahendusi. Üks võimalus on uneaeg, mis müüb konsulimadratseid. Nad töötavad mitte ainult Moskvas, vaid ka teistes Venemaa piirkondades. Võtke nendega ühendust, sõlmige leping ja hakake kliente otsima. Kui te ei soovi nendega koostööd teha, minge lihtsalt Google'i otsingumootorisse ja küsige ringi. Esimestel positsioonidel on sait "Sleep Time" ja teised konkurendid allpool. Otsige, nagu öeldakse, ja leiate. Tarne ja garantii teostab tarnijaettevõte ning teie ülesanne on oma veebisaidi reklaamimine ja klientide otsimine. Kui palju raha selle idee jaoks vaja läheb? Nagu paljude internetiga seotud äriideede puhul, pole raha peaaegu vaja. Vähemalt 50 dollarit, kõige rohkem 5 tuhat. Kõiki investeeringuid kasutatakse veebisaidi reklaamimiseks. Saidi autor,

Allapanu toodete müümisega tegelemine on ratsionaalne otsus. Selle klassi tooted kuuluvad väga nõutud kategooriasse. Isegi kriisiolukorras mõtlevad inimesed, kust osta madrats ja voodipesu. Veelgi enam, madratsi võib turvaliselt seostada esmaklassiliste kaupade kategooriaga. Ortopeediliste sissekannetega valmistatud kaubamärgiga mudelid on kallid ja köidavad tarbija tähelepanu.

Mida on vaja madratsiettevõtte alustamiseks?

Ettevõtja peamine ülesanne on kauplemisplatvormi valimine. See võib olla statsionaarne turg või veebipood. Virtuaalses ruumis töötamine on praktiline. See on paljutõotav investeering, mis tasub end kiiresti ära ja hõlmab minimaalseid riske. Internetisalongi korraldamiseks on vaja minimaalset raha. Ebaõnnestumise ja kaotuse korral on see minimaalne.

Ei ole vaja keskenduda välismaistele toodetele. Kaubamärgiga madratsid on kallid ja arukas ostja pole tõenäoliselt valmis oma raha tundmatule poele usaldama. Venemaa ja Ukraina ettevõtete tooted on odavamad ning kodumaiste kaubamärkide kvaliteet pole halvem. Lisaks on enamik "kohalikke" tootjaid valmis edasimüüjatega ühendust võtma.

Ortopeediliste mudelite eelised

Ortopeedilisi madratseid müüakse prognoositava lisatasuga. See toode on eriline ja ka kasulik. Seljaprobleemid on tuttavad igale teisele planeedi elanikule. Ortopeediline voodi muutub optimaalseks ja mitmekülgseks lahenduseks.

Euroopa tootjad kasutavad toodete valmistamisel kõrgtehnoloogiat. Me räägime elektrilistest masseerijatest, keskkonnasõbralikest kangastest, suurest hulgast abivalikutest ja seadetest. Nende madratsitega saate palju raha teenida. Siiski ei tohi unustada reklaami. Haruldase toote reklaamimine ülemaailmse kriisi ajal ei ole lihtne ülesanne.

Täispuhutavad tooted on oma kompaktsuse tõttu kindlasti populaarseks saanud. Nõudlus sellise mööbli järele kasvab hüppeliselt. See pole üllatav, sest kokkupanduna võtavad sellised tooted minimaalselt ruumi. Nende…

Pärast tegusat päeva tahad alati mugavalt lõõgastuda, hommikul ärgata hea tuju ja jõudu täis... Selle võtmeks on madratsid, mille peale inimene veedab peaaegu poole oma elust. Vedruteta konstruktsioonide väärtus ...

Padi on üks kõige kasulikumaid ja olulisemaid tekstiile, mis mõjutab oluliselt une kvaliteeti. Teie heaolu, meeleolu ja füüsiline seisund sõltuvad heast ja õigest unest. Mis on täidetud ...

Esimene asi, mida siin pole ja mis on äärmiselt vajalik, on madratsite endi kirjeldus. Ilma toote, selle omaduste ja omaduste kirjelduseta on võimatu tõhusalt müüa konkreetsete proovide võrdlust.

Kuid konkreetsete mudelite omadused on liiga individuaalsed. Kuid müügitehnikad on universaalsed.

Madratsite hinna tunnusjoon

Selle toote iseloomulik tunnus on vajadus seda osta umbes kord 8-10 aasta jooksul. See tähendab, et ostja võib suure tõenäosusega loota väärtusele, mis oli 8-10 aastat tagasi. See tähendab, et kui klient pole turgu uurinud, võime silmitsi seista hinna vastuväidetega.

Samuti võivad kõrged tootmiskulud tunduda kallimad kui tema peas (liiga kallis).

Märki saab kasutada kõrge hinna õigustamiseks. Näiteks:

Maksumus - 30 tuhat rubla

Ligikaudne kasutusiga - 10 aastat

See tähendab, et ühe une maksumus on 8,21 rubla! (30 000 / 10/365 = 8,21)

Leivapätsi maksumus on ~ 20 rubla, laastude pakk ~ 70 rubla. Hea uni, meeleolu, tervis on hindamatu (või maksab see mitu korda rohkem).

Tehingu struktuur

  • Vajaduste ja motiivide väljaselgitamine
  • Soovitage valikuid (tavaliselt kaks võimalust)
  • Paku proovida (heida pikali)
  • Abi valimisel
  • Kompleksmüük, lisapakkumine
  • Tehingu lõpuleviimine

Vajaduste ja motiivide väljaselgitamine

Tööriist, mis meid aitab, on küsimused.

Näiteks on oluline teada, millisest koormusest madratsile räägite. See tähendab, kui palju klient kaalub (see on nagu arstide puhul - asi pole taktis). Ärge ületage konkreetse mudeli jaoks arvutatud maksimaalset koormust.

Samuti peate mõistma, milline voodi ostjal on. Kui voodil on liistudega alus, mis koosneb liistudest (liistud ribade kujul), siis peate teadma liistude ligikaudset kaugust. Ja kui see kaugus on üle 6 cm, peaks maksimaalne lubatud koormus olema 25% suurem.

Vastasel juhul satuvad vedrud vahedesse ja kasutusiga väheneb oluliselt. Muide - hea teave asjatundlikkuse demonstreerimiseks.

Esitame küsimusi vastavalt järgmisele skeemile:

Olukord - problemaatiline

Esiteks saame üldist teavet, seejärel selgitame, keskendudes probleemi tuvastamisele. Kui on probleem, on ka lahendus huvitav.

Olukord:

  • Keda nad vaatavad? Mis suurust vajate? Mis on tulevase omaniku kaal? Mille peal nad praegu magavad? Millist voodit?
  • Kas sa magad piisavalt?
  • Mitu tundi sa magad?

Probleemne:

  • Miks muuta? Mis on oluline?
  • Kui nad ei maga hästi, mis on põhjus?
  • Kui nad magavad palju, kui tihti nad ärkavad? Mis põhjusel (kuum, ebamugav)?
  • Kui ei piisa, siis miks?

Millised motiivid võivad meie ostjatel olla:

  • Uudsus
  • Prestiiž
  • Mugavus
  • Tervis
  • Turvalisus
  • Salvestamine

See ületab vajadused. See tähendab, et nii tuleks konkreetne vajadus sulgeda.

Motiivid on teooriaga kooskõlas.

Lisamüük

Soovitage padi

Juba esitluse etapis võite hakata valmistuma lisamüügiks. Näiteks padjad. Seda on lihtne teha - koostame esitluse pakendis. Pakume kliendile madratsile pikali heita, padi pea alla panna.

Väga peen, õrn. Me ei suru nagu "osta ka see". Näitame, kuidas see kõik lahedalt üksteist täiendab.

Soovitage kaant

Eelised, millest rääkida:

  • Reeglina on madratsi puhtus garantii säilitamise eeltingimus. See tähendab, et kate ei ole lihtsalt täiendus, vaid vajadus.
  • Tänu kaanele lehed ei veere. Ja see on mugavus
  • Kate aitab kahekordistada kasutusiga
  • Pakub kaitset saastumise eest
  • Võib aidata kaitsta allergiate eest

Ja edasi

Üldiselt ei erine tehnika palju. See on sama kalli toote müük. Kuid me kaalusime mõningaid nüansse.

Peate olema valmis, et klient ei ole kohe valmis ostma. Võimalusel viime tehingu kohapeal lõpule. Kuid otsene surve võib teha vastupidist.

Tootmiskulud on üsna suured, selle läbimõtlemine võib võtta aega. Ja kui kahtlusi polnud võimalik hajutada, siis varustame külastaja visuaalne materjal või kataloog. Videomaterjali oleks hea ette valmistada näiteks YouTube'i kanali jaoks.

Sarnased väljaanded