So lernen Sie, wie Sie Matratzen erfolgreich verkaufen. Geschäftsidee: Matratzen zu verkaufen. Je mehr Federn im Block, desto höher die orthopädische Wirkung der Matratze

Und Sie kennen die 8 Stufen der Verkaufstechniken immer noch nicht, Sie sollten sich schämen. Es ist eine Schande, dass das Studium dieses Artikels für Sie auf die Ebene des Gebets "Vater unser" steigen sollte. Aber Sie haben vielleicht eine Gegenfrage: "Warum sollte ich sie kennen, wenn wir auch ohne sie verkauft haben und gut verkaufen?" Ganz vernünftig!

In der Tat, warum müssen Sie sie kennen, weil Sie weniger wissen - Sie schlafen besser. Und für Wettbewerber wird es einfacher, ihre Produkte zu verkaufen, oder?

Was sollten die Etappen sein?

Wissen ist Macht, Freunde. Stärke im Verständnis, was den ersten Platz vom zweiten im Wettbewerb unterscheidet. Okay, halt! Ich ging in die Philosophie.

Kommen wir zurück zum Thema „Wie man gut und schnell verkauft“. Um einen neuen Meilenstein zu erreichen, müssen Sie 8 Verkaufsstufen verwenden. Nach den Klassikern kennen wir von ihnen nur fünf Stufen (Wissen heißt nicht Verstehen):

1. Kontaktaufnahme;
2. Identifizieren von Bedürfnissen und Zielen;
3. Präsentation;
4. Arbeiten Sie mit Einwänden;
5. Die Vereinbarung abschließen.

Für viele erfolgreiche Deals reichen diese 5 Hauptphasen aus, aber wir empfehlen, immer drei weitere mit unseren Kunden hinzuzufügen.

Und es geht nicht um Quantität, sondern um Qualität und Effizienz der Transaktionen. Diese Stufen sind übrigens sehr einfach, höchstwahrscheinlich verwenden Sie sie sogar unbewusst in Ihrer Arbeit:

1. Upselling;
2. Kontaktaufnahme / Empfehlungen.

Alle diese acht Phasen des Kundenmanagements sind sicherlich Klassiker im Trading. Dies sind die wichtigsten Phasen des Verkaufsprozesses.

Es war nicht meine Aufgabe, Sie zu überraschen oder Amerika zu entdecken. Mit meinem Material werde ich alles in die Regale stellen und das Wichtigste präsentieren. Aber denken Sie daran, das Verkaufen aus Büchern zu lernen ist dasselbe wie Fußball zu spielen – es ist unmöglich. Jede Theorie sollte innerhalb von 72 Stunden in die Praxis umgesetzt werden.

Verkaufsregeln

Ich erinnere mich an den Slogan eines Computerspiels aus dem Jahr 2000: "Die Hauptregel sind keine Regeln." Aber das ist nicht unser Fall.

Auch wenn wir mit echten Menschen arbeiten und diese sieben Freitage in der Woche haben, müssen Sie sich an bestimmte Verkaufsregeln halten, damit für Sie alles reibungslos abläuft:

• Strenge Konsistenz. Sie bewegen sich in Etappen von oben nach unten und sonst nichts;
• Überspringen Sie keine Schritte. Jeder Schritt führt zum nächsten, daher existiert der eine nicht ohne den anderen;
• Anpassung für den Kunden. Jeder Verkauf hat seine eigenen Merkmale und muss berücksichtigt werden;
• Volle Ausführung. Sie tun jeden Schritt nicht für die Show, sondern für das Ergebnis.

All diese Regeln sind unausgesprochen, aber meiner Meinung nach sind sie sehr wichtig. Jetzt magst du ihnen keinen Wert beimessen, aber all dies ist auf das Fehlen eines vollständigen Verständnisses jeder Stufe zurückzuführen.

Phasen der Verkaufstechnik

Wir sehen ständig Beispiele dafür, wie die „Klugsten“ nach eigenem Ermessen Blöcke aus der Reihenfolge werfen und glauben, dass dies richtiger ist. Natürlich entfallen die unangenehmsten oder arbeitsintensivsten Phasen.

Aber Sie und ich wissen, dass jede Stufe einen exorbitanten Wert hat und richtig durchgeführt werden muss. Deshalb analysieren wir die Beschreibung jedes Schrittes separat und machen nie wieder solche Missverständnisse.

Stufe 1. Kontaktaufnahme

In weniger fortgeschrittenen Ländern der Dritten Welt, wenn Sie ein Geschäft betreten oder anrufen, sagen sie ohne Begrüßung sofort von der Tür aus: „Was brauchen Sie, Liebes?“

Ich hoffe, dass Russland darauf nicht abrutscht (obwohl wir das sicher auch haben). Bevor Sie jedoch beginnen, den Bedarf zu ermitteln, müssen Sie Kontakt mit dem Kunden aufnehmen. Hier sind Ihre Optionen für Pflichtphrasen:

1. Beim Anrufen:"Guten Tag. Unternehmen im Maßstab. Mein Name ist Nikita. Ich höre Ihnen zu?"
2. Beim Treffen in Handelsraum : "Guten Tag. Mein Name ist Nikita. Bei Fragen wenden Sie sich bitte an."
3. Beim Treffen mit einem Kunden:"Guten Morgen. Mein Name ist Nikita. Unternehmen im Maßstab. Da wir uns kennengelernt haben, haben Sie also, wie ich es verstehe, ein potenzielles Interesse an unserem Vorschlag?"

Dies ist ein sehr einfacher und primitiver Schritt. Aber dennoch ist es notwendig und hat seine eigenen Nuancen. Bei einem ausgehenden Anruf ist es uns zum Beispiel sehr wichtig, Hallo zu sagen, sonst legt der Kunde einfach mit den Worten „Anderer Vorgesetzter“ auf.

Auch beim Verkauf im Verkaufsraum müssen wir beispielsweise mit unserer Begrüßung zeigen, dass wir jetzt nichts "verkaufen", sondern die Person einfach begrüßen.

Natürlich ist der Kontakt damit nicht beendet, man könnte sogar sagen, er fängt gerade erst an, denn während des gesamten Verkaufs müssen wir in jeder Sekunde näher am Kunden sein. Aber im Rahmen dieses gesamten Artikels werde ich nicht alle Nuancen jeder Stufe aufdecken können, da sie je nach Situation unterschiedlich sein werden. Lesen Sie daher unbedingt auch unsere Materialien.

Stufe 2. Bedarfsermittlung

„Was brauchst du, Liebling?“ - Kehren wir zu diesem Satz zurück und passen ihn den Realitäten an.

Tatsächlich möchten wir die Antwort auf diese Frage im Block der Bedarfsermittlung erhalten, aber da die Kunden nicht sehr gesprächig sind oder ihre Bedürfnisse ohne Klärung der Fragen nicht erklären können, stellen wir in diesem Schritt Fragen.

Da die meisten Handwerker versuchen, diesen Block zu überspringen, möchte ich VIELE, VIELE, VIELE Male wiederholen, dass er der wichtigste ist. Wenn Sie den Bedarf richtig identifizieren, werden Sie keine Probleme mit weiteren Schritten haben, alles wird wie ein Messer durch Butter gehen, wie Schlittschuhe auf Eis, wie ein Marker auf einem Brett, wie ... Ich hoffe, Sie verstehen mich.

Wir stellen Fragen, um viele Informationen über die „Wünsche des Kunden“ zu erhalten. Wir stellen nicht eine, nicht zwei, nicht drei Fragen, sondern vier oder mehr.

Darauf konzentriere ich mich auch ausdrücklich, denn eine Frage kann nicht alles verraten. Daher für Verliebte vorgefertigte Lösungen Ich empfehle, mindestens 4 Fragen aus einer Reihe zu stellen:

• Für welche Zwecke wählen Sie aus?
• Und was ist Ihnen bei der Auswahl am wichtigsten?
• Haben Sie Farb-/Form-/Größenpräferenzen?
• Warum interessieren Sie sich für dieses spezielle Modell?

Wichtig. Damit der Kunde Ihnen konform antwortet, programmieren Sie ihn mit folgendem Satz: „Joseph Batkovich, damit ich für Sie die besten Konditionen / geeignete Option auswählen kann, werde ich ein paar klärende Fragen stellen. Gut?"

Je nach Verkaufsfall können Ihre Fragen sowohl offen als auch geschlossen vorherrschen.

Das ist richtig, es schien Ihnen nicht. Nach der Mehrheit sollte man immer fragen Offene Fragen... Aber das stimmt nicht immer. Beispielsweise ist es zu Beginn eines persönlichen Gesprächs (bei einem Meeting oder im Verkaufsbereich) besser, mit geschlossenen Fragen zu beginnen (die Antwort ist „Ja“ oder „Nein“), da der Kunde noch nicht eingestimmt ist ein offenes und vollwertiges Gespräch.

Auf eine Anmerkung. Damit diese Phase lebendig aussieht, müssen Sie nach einigen Fragen Ihre Kommentare zur Antwort des Kunden einfügen oder Mini-Mini-Präsentationen über das Produkt erstellen.

Stufe 3. Präsentation

Sie sind genau der perfekte Manager, wenn Sie das Wissen aus dem vorherigen Schritt in diesem Schritt nutzen. Sie müssen basierend auf den erhaltenen Informationen die beste Lösung für den Kunden aufzeigen.

Je nach Fall präsentieren Sie entweder ein Produkt oder mehrere der am besten geeigneten. Aber es sollten nicht zu viele davon sein, damit der Kunde nicht verwirrt wird (siehe Video unten).

Um eine wirklich großartige Präsentation zu erstellen, müssen Sie das Produkt gut kennen. Wenn Sie Eigentümer sind, werden Sie damit keine Probleme haben. Bei Mitarbeitern können Probleme von allen Seiten kommen, daher empfiehlt es sich, ständig Zertifizierungen zur Produktkenntnis durchzuführen.

Und übrigens, wo die letzte Aktion eine Präsentation zur Elevator Pitch-Technologie sein wird.

Es scheint eine so einfache Phase zu sein, die jedoch umfangreiche vorbereitende Maßnahmen erfordert. Wie gesagt, Sie müssen Informationen über Ihr Produkt lernen, Sie müssen auch kleine Kurse in Schauspiel und öffentlichem Reden belegen, und all dies sollte durch das Studium von Büchern über die menschliche Psychologie verstärkt werden. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, hier drei sehr wichtige Präsentationsregeln:

1. Sprechen Sie die Sprache des Kunden... Verwenden Sie seine Wörter, Phrasen, Sätze. Auf diese Weise wird er Sie besser verstehen und Sie als „Seelenverwandten“ wahrnehmen;
2. Nennen Sie mehr als Eigenschaften... Aber auch . Die Menschen verstehen nicht immer, was Eigenschaften bedeuten und was genau ihr Nutzen ist;
3. Nutze den "Du-Ansatz"... Das heißt, Sie erhalten / Für Sie / für Sie. Mehr Erwähnungen des Kunden als Sie selbst (Ich / Wir / Uns) geben mehr Bedeutung.

Diese Regeln sind nur drei Steine ​​im Steinbruch. Aber andererseits hast du gesehen, dass nicht alles so einfach ist.

Und ja, jede Präsentation sollte mit einer Frage oder einem Anruf abgeschlossen werden, um zu verhindern, dass sich der Klient zurückzieht oder die Initiative übernimmt. Darüber hinaus können diese Maßnahmen sowohl ermutigend sein, das Geschäft abzuschließen („Lass uns zur Kasse gehen“) als auch einfach klären („Was sagen Sie?“).

Phase 4. Umgang mit Einwänden

Phase 5. Up-Selling / Cross-Selling

Nachdem wir alle Einwände ausgearbeitet haben, haben wir zwei Möglichkeiten für Veranstaltungen: Der Kunde stimmt nach einer Reihe von Zweifeln und Entscheidungen dem Kauf zu (fast zustimmt) oder ist ihm lieb. Die Option „Passt nicht“ berücksichtigen wir nicht, da Sie für diesen Fall viel haben müssen, sonst wurde Ihr Geschäft nicht von Anfang an richtig aufgebaut.

Für den Fall, dass der Kunde „teuer“ ist, ist dies eine Tatsache und kein versteckter Einwand, wir bieten ihm eine rentablere Option für sein Budget.

Und wenn der Kunde eine Kaufentscheidung getroffen hat, müssen wir ihm unbedingt eine teurere Alternative anbieten, und damit den Gewinn des Unternehmens. Eine günstigere Alternative anzubieten ist keine große Sache, und außerdem ist es auf diese Weise einfacher zu verkaufen.

Aber mit (auf ein teures Produkt übertragen) ist alles viel komplizierter. Und denken Sie nicht einmal daran zu sagen, dass Sie bereits in der Präsentationsphase ein teureres Produkt anbieten können. Das ist auch logisch, aber nicht immer wahr.

Wenn der Kunde zunächst Zweifel hat, müssen wir ihn zunächst vom Kauf überzeugen und erst dann auf ein teureres Produkt umsteigen. Tatsächlich ist es bei einigen Verkäufen, insbesondere bei kalten, viel wichtiger, die Kauffreude zu Beginn zu erwärmen, den Kunden in diesen Zustand zu versetzen und zu entscheiden, dass er mit Ihnen zusammenarbeiten wird.

Und erst dann, wenn das Vertrauen gewachsen ist, kann dem „warmen“ eine für Sie vorteilhaftere Lösung aufgezeigt werden.

Phase 6. Abschluss des Geschäfts

Alle Zweifel des Kunden sind ausgeräumt, und logischerweise müssen wir nur sagen, wohin das Geld gehen soll. Aber in Wirklichkeit sehen wir eine andere Situation: Manager spielen auf Zeit, um nicht abgelehnt zu werden. Aber tatsächlich ist der Kunde schon fertig und wartet nur darauf, dass Sie sich endlich zusammenreißen und ihm sagen, was als nächstes zu tun ist.

Diese Phase - die Phase des Abschlusses der Transaktion - ist die am wenigsten wahrnehmbare, da sie aus mehreren Wörtern und zwei Varianten von Ereignissen besteht. Wir verwenden entweder eine abschließende Frage oder einen Aufruf zum Handeln.

Je nach Kontext und Vertrauensverhältnis zu Ihnen als Person und Fachperson wählen Sie, was im Einzelfall besser geeignet ist:

1. Die Beschwerde: "Nimm es, du wirst bestimmt zufrieden sein."
2. Die Beschwerde: "Geben Sie mir Dinge, ich helfe Ihnen, sie zur Kasse zu bringen."
3. Frage: "Werden Sie selbst abholen oder organisieren wir die Lieferung?"
4. Frage: "Haben Sie noch Fragen oder kann ich den Vertrag zur Genehmigung schicken?"

In unserer Praxis fanden wir etwa 15 Varianten von Anrufen und ebenso viele Abschlussfragen im Vertrieb. Dies ist nicht die Grenze, aber diese Liste ist in 99% der Fälle ausreichend. Und das bedeutet für Sie, dass hier nicht zu viel Kreativität gefragt ist. Sie müssen nur eine Liste mit geeigneten Optionen für sich zusammenstellen und nach Bedarf verwenden.

Das einzige, was ich am Ende des Verkaufs hervorheben möchte, ist, abschließende Fragen zu vermeiden, die den Kunden zum Nachdenken anregen.

Zu den häufigsten - "Designen wir?" und "Wirst du nehmen?" Das Problem bei solchen Fragen ist, dass Sie die Situation nur verschlimmern, weil der Kunde beginnt zu überlegen, ob er nehmen soll oder nicht (aber manchmal gibt es Ausnahmen).

Stufe 7. Upselling

Ich glaube, dass jedes Unternehmen einen zusätzlichen Upsell haben sollte. Dies macht es für Mitarbeiter rational, noch mehr in Stücken und Namen zu verkaufen.

Darüber hinaus ist es, wie Sie bereits verstanden haben, ratsam, dies zu tun, wenn der Kunde dem Kauf des Hauptprodukts bereits vollständig zugestimmt hat und es sicher nimmt. Genau in diesem Moment muss ihm angeboten werden, etwas zu kaufen, das ihm wahrscheinlich nützlich sein wird.

Ich habe gesehen, wie manche Unternehmen nur von Zusatzverkäufen leben. Sie verkaufen die Basislösung zu Null, und das gesamte Geld kommt aus zusätzlichen Waren und Dienstleistungen. In solchen Unternehmen ist diese Phase obligatorisch und kann mit einer Kündigung geahndet werden. Aber bei aller Bedeutung geschieht es unauffällig, in einem Satz und nicht mehr als 3 Mal pro Dialog:

1. Viele unserer Kunden bringen ____ zu ____;
2. Achte auch auf ____, vielleicht ist dies auch für dich relevant;
3. Übrigens haben Sie vielleicht ___ vergessen, daran möchte ich Sie erinnern.

In den meisten Fällen verkaufen Verkäufer nicht aus, weil sie vergessen, wofür sie verkaufen sollen (und natürlich aufgrund fehlender zusätzlicher Motivation).

Daher bieten wir in diesem Fall immer unterschiedliche Lösungen an: von Schulungen bis hin zu Prüfungen. Für einen unserer Kunden haben wir beispielsweise eine ganze Upsell-Tabelle implementiert, in der Sie sehen können, was für jede Produktkategorie verkauft werden kann.

WIR SIND BEREITS MEHR ALS 29.000 Menschen.
ANMACHEN

Es scheint, dass alles, Sie können den Kunden loslassen, aber unser Soldat gibt nicht auf, er geht allein bis zuletzt und nimmt die Kontakte des Kunden, damit es in Zukunft möglich ist, ihn zu kontaktieren und ihn für wiederholte Male zurückzugeben Der Umsatz.

Dies geschieht in der Endphase, wenn alles, alles schon vereinbart und sogar das Geld übergeben wurde. Weltweit empfehlen wir die Kontaktaufnahme auch von Kunden, die nicht gekauft haben.

Wozu? Es ist ganz einfach - wenn er jetzt nicht kauft, heißt das nicht, dass er später nicht kauft, wenn wir mit ihm per SMS und einem Dutzend anderer Marketingtools zusammenarbeiten.

Und sofort für diejenigen, die glauben, dass er keine Wiederholungsverkäufe hat oder der Kunde nicht zurückkehren wird, wage ich es, Sie zu enttäuschen. In jedem Geschäft gibt es Wiederholungskäufe, Sie haben es nur noch nicht bemerkt. Und für diejenigen, die dies bereits verstehen, empfehle ich, dass Sie das Video unten studieren oder zumindest ansehen, um sicherzustellen, dass dies sehr wichtig ist.

Nun, wenn Ihnen die Idee des Sammelns von Kontakten nicht gefällt, können Sie außerdem fragen, wen er empfehlen kann, wer Ihre Dienstleistungen oder Waren möglicherweise noch benötigt.

So können Sie dreimal schneller eine potenzielle Basis sammeln, außerdem wird ein Anruf auf Empfehlung eines Kunden immer mehr geschätzt.

Kurz zur Hauptsache

Endlich haben wir das Verkaufsfinale und diesen Artikel erreicht, ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich habe es sehr satt, ihn zu schreiben. Aber jetzt fühle ich mich so zufrieden, dass der Verkaufsleiter genau das gleiche empfinden sollte, nachdem er alle 8 Phasen der Verkaufstechnik durchlaufen hat (+1 - „Lebewohl“). Denn höchstwahrscheinlich wird der Kunde nach dem Durchlaufen dieses einfach nicht in der Lage sein, „Nein“ zu sagen und zu gehen.

Sicherlich haben Sie jetzt viele Fragen im Kopf wie „Wie vergisst man das alles nicht?“, „Wie verpasst man keine Etappe?“, „Wie stellt man die Frage richtig?“, „Wie verkaufe ich?“ , Oder „Wie kann man Einwände ausarbeiten und den Kunden nicht übersehen?“.

Ich sage Ihnen eines - Theorie wird Ihnen ohne Praxis nicht helfen. Haben Sie keine Angst, Fehler zu machen, versuchen Sie, Ihre eigenen Schlussfolgerungen zu ziehen. Wir studieren auf die gleiche Weise und halten uns in dieser Hinsicht nicht für ideal.

V aktiver Verkauf ah Waren und Dienstleistungen, der Verkauf selbst ist bedingt unterteilt in Verkaufsphasen und normalerweise gibt es fünf klassische Stufen, das sind Verkaufsphasen beginnend mit der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss der Transaktion.

Leitfaden für Verkaufsschritte für B2B-Manager:

Die Verkaufsphasen werden als fünf oder 7, 10, 12 oder sogar 13 angesehen, aber dies ist eine bedingte Aufteilung in Verkaufsphasen einer Technik zum besseren Auswendiglernen, da der Verkauf selbst genau der Verkaufsprozess ist, dh der Manager führt bestimmte Aktionen durch.

Außerdem können einige Aktionen, je nach Situation, komplett übersprungen werden und trotzdem das gewünschte Ergebnis erzielen.

Tatsächlich schneiden wir bei unseren Schulungen den gesamten Prozess des aktiven Verkaufs in separate Frames, wir erstellen ein solches minutengenaues Storyboard des gesamten Verkaufsprozesses.

Deshalb haben wir jede dieser fünf klassischen Verkaufsphasen in mehrere kleinere Phasen unterteilt, ein oder zwei lange, kurze spezifische Phrasen, die Sie im Live-Dialog mit dem Kunden verwenden.

Wir tun dies, um es Ihnen leichter zu machen, sich die Verkaufstechnik der Phasen vom ersten Kontakt bis zum Abschluss der Transaktion zu merken und die Verkaufsfähigkeiten selbst schnell zu beherrschen, tatsächlich ist dies einer der Chips unseres Vertriebs Schule.

Kehren wir zur klassischen Aufteilung in Verkaufsstufen zurück.

Normalerweise muss ein Manager alle diese Schritte Schritt für Schritt nacheinander ausführen, dies ist die klassische Technik eines Vertriebsleiters, dann kann er das Ergebnis erzielen.

Das Ergebnis ist zu verkaufen, d. h. Geld vom Kunden zu bekommen "für diesen Super-Duper-Staubsauger oder Nano-Bagger", den Sie normalerweise an den Kunden verkaufen.

Aber das Leben ist so, dass immer nicht alles nach Plan läuft und das ist absolut normal.

Daher werden einige Phasen in einigen Verkäufen aus dem einen oder anderen Grund im wirklichen Leben mit einem echten Kunden übersprungen oder abgeschnitten oder getauscht. Einige Stufen können getauscht und übersprungen werden, andere nicht. Mehr dazu weiter unten.

Diese fünf klassischen Phasen des B2B-Verkaufs sind ein Muster des idealen Verkaufs, eine Art Plan, den man besser befolgen sollte, wenn man bedenkt, dass im wirklichen Leben definitiv nicht alles nach Plan verläuft.

Die Grundidee ist, dass es sehr einfach ist zu improvisieren, wenn es einen Plan gibt, was bedeutet, dass Sie vorbereitet sind.

Wenn Sie zum Beispiel in einem Autohaus (MVideo, Leroy Merlin) arbeiten und Autos verkaufen (Staubsauger, Mäher), und ein Kunde mit Geld vor Ihnen steht und bettelt, ihm schneller ein Auto zu verkaufen (Staubsauger, Mäher ), denn in einer Stunde beginnt der Fußball im Stadion. Lass ihn keine Probefahrt machen.

Nimm das Geld, zum Teufel mit dieser Probefahrt, lass ihm Zeit für Fußball.

Andererseits ist es wichtig zu bedenken, dass wenn der Kunde Sie nicht mag (Verkaufsphase #1 Kontaktaufnahme), dann wird er nicht verkaufen, er kauft woanders. Wieso den? Denn ein Mensch kauft normalerweise bei jemandem, den er mag, und kauft nicht bei jemandem, den er nicht mag.

Daher müssen Sie vor dem Verkauf zunächst den Kunden zufriedenstellen.

Kontaktaufnahme - Verkaufsstufen #1.

Wie kann man das machen? Sehr einfach. In den ersten 1-5 Minuten des Meetings können Sie dieses Problem leicht lösen.

Bei der Kontaktaufnahme gilt eine Drei-Plus-Regel.

Es heißt: Um einem Fremden zu gefallen, müssen Sie mindestens dreimal positive Emotionen in ihm hervorrufen. Sie können dies ganz einfach tun mit:

1. Nonverbales Verhalten (einschließlich Lächeln)
2. Mach ein Kompliment
3. Stellen Sie eine Frage wie "Sag mir JA!"

Die Kontaktaufnahme wird auch durch einen Business-Anzug (in Flossen und Tauchermaske wird es viel schwieriger zu verkaufen), polierte Stiefel, eine selbstbewusste Stimme und Freundlichkeit gegenüber dem Kunden erheblich erleichtert.

Nachdem Sie einen positiven Kontakt hergestellt haben (das sind ungefähr fünf Minuten Zeit), gehen Sie zur zweiten Phase des Verkaufs über, der Identifizierung von Bedürfnissen.

Stellen Sie nur sicher, dass Sie den Chef vor sich haben. Sowohl der Wachmann, der Fahrer als auch die Sekretärin können interessante Gesprächspartner sein, nur verkaufen Sie ihnen nichts, weil sie kein Geld haben, der Chef hat das ganze Geld. Wer ist ein Entscheidungsträger und wie stellt man ihm richtig die Frage "Hey, bist du der Boss-Onkel?" ...

Bedarf erkennen – Verkaufsphasen für Verkäufer #2.

Sie verkaufen diese Verkaufsphase telefonisch oder bei einem persönlichen Treffen muss unbedingt vor der Präsentationsphase liegen, sonst gilt der Deal als gescheitert.

Das Hauptproblem vieler Verkäufer ist, dass sie sofort anfangen, ihr Produkt zu präsentieren und sagen, wie super und duper es ist.

Sie tun dies normalerweise, wenn sie die Phasen des Verkaufs kennen, aber sie tun es aus Angst, dem Kunden nichts zu sagen zu haben. Wenn Sie nicht über ein Produkt oder eine Dienstleistung sprechen, worüber soll man dann sprechen?! Sie haben Angst vor einer unangenehmen Pause, Stille, also fangen sie sofort an zu plappern und geben dem Kunden schnell viele Eigenschaften ihres Produkts.

Faule Verkäufer lieben die Phase der Bedarfsermittlung. Faul im besten Sinne des Wortes.

Je mehr der Kunde sagt, desto mehr Chancen haben Sie, ihm Ihren Superduper [Ihr Produktname hier] zu verkaufen.

Der Trick bei der Bedarfsermittlung besteht darin, bestimmte Fragen in einer bestimmten Reihenfolge zu stellen und dem Klienten seine Zustimmung geben zu können (aktives Zuhören), damit er die Fragen gerne beantwortet.

Das Rezept in aller Kürze lautet: Ungefähr 20 Fragen, nicht mehr, im Grunde sind das offene Fragen, ein bisschen geschlossen, ein bisschen alternativ und eine Prise geschlossen.

Nachdem Sie die Recherchephase abgeschlossen haben und herausgefunden haben, für welche Idee sich der Kunde von seinem Geld trennen und [hier Ihren Produktnamen] kaufen wird, geht es in die nächste Verkaufsphase, die Präsentationsphase.

Produktpräsentation - Verkaufsstufen # 3.

Auch hier ist alles einfach. In der Präsentationsphase wiederholen Sie einfach den Gedanken, der für den Kunden wertvoll ist und für den er bereit ist, mit Ihnen einen Deal abzuschließen. Er hat Ihnen in der Recherchephase selbst davon erzählt.

Eine Präsentation ist übrigens keine PowerPoint-Präsentation. Eine Präsentation ist jeder bequeme Ort, an dem Sie "das Produkt mit dem Gesicht zeigen" können: in einem Restaurant, auf der Jagd, in einer Sauna, in einem Aufzug, schließlich in einem Auto usw. usw.

Der Trick besteht darin, dass Sie eine vom Kunden geäußerte Idee mit speziell komponierten Phrasen ausdrücken, die im HPV-Verkauf (FAB) als Phrasen bezeichnet werden.

Diese Phrasen verbinden die Charakterisierung Ihres Produktes mit einem bestimmten Kundennutzen. Mit dem Vorteil dieses bestimmten Kunden eines bestimmten Ivan Ivanovich und nicht aller Kunden, die Ivan Ivanovich ähnlich sind, die normalerweise Ihr ideales und wunderbares [hier ist der Name Ihres Produkts] kaufen.

Es sollten nicht mehr als 5-7 solcher Phrasen in der Präsentation Ihres Produkts vorkommen, der Kunde wird sie nicht mehr wahrnehmen können.

Achten Sie darauf, dem Kunden in der Präsentationsphase farbenfrohe Geschichten über Dritte zu erzählen. Darüber, wie cool es bei einem Ihrer Kunden war, der bei Ihnen kaufte, oder wie alles mit einem Kupferbecken von einem anderen bedeckt war, weil er nicht rechtzeitig kaufte.

Diese verkaufen Fahrräder. Alle Verkäufer sagen ihnen, erfolgreiche professionelle Verkäufer haben 10-20 vorbereitete Verkaufsgeschichten (Video).

In unseren Schulungen lehren wir das Erzählen von Geschichten, das ist eine spezielle Technik, die in der Politik, Psychiatrie und Predigten in Kirchen verwendet wird, d. h. dort, wo die Rede des Redners andere Menschen von etwas überzeugen soll. Ja, das bringen wir Ihnen auch in Schulungen bei.

Nachdem Sie eine Präsentation gehalten haben, gibt es in der klassischen Aufteilung der Verkaufsphasen eine Phase der Überwindung von Einwänden.

Überwindung von Einwänden - Phasen des Verkaufs von Waren und Dienstleistungen №4.

Tatsächlich ist es in jeder Phase des Verkaufs von Waren oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, mit Einwänden zu arbeiten. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, Kundenmeinungen zu antizipieren, indem er ihre Gesamtzahl in allen Phasen der Interaktion mit dem Kunden reduziert. Nun, für diejenigen, die noch "Nein" übrig haben, ist es kompetent, damit umzugehen.

Der Kunde wird sicherlich argumentieren und sich wehren, der Verkauf erfolgt erst nach fünf oder sechs "Nein" des Kunden, wenn eine medizinische Tatsache festgestellt wurde.

Der wichtigste Chip, der hilft, diese Hindernisse auf Ihrem Weg in der Phase des Verkaufs von Waren oder Dienstleistungen Nr. 4 erfolgreich zu überwinden, ist die „Vereinbarung“ mit dem Kunden.

Egal was der Kunde sagt, wir "stimmen" ihm zu.

Wir brauchen sein Geld, keine Medaille mit der Aufschrift "Ich [Ihr Name ist hier] stimmt!" Wir brauchen eine solche Medaille nicht, oder?

Hier wichtiger Punkt, bitte beachten Sie - wir stimmen nicht mit den Aussagen des Kunden überein. Nicht mit seinen Worten, sondern mit der Tatsache, dass "ja, mein Freund, du hast das Recht, so zu denken".

Wir zeigen dem Kunden, dass wir seine Meinung respektieren, was auch immer sie sein mag. Der Kunde hat das Recht auf seine persönliche Meinung, wir erkennen dieses Recht an und wenden dann einen speziellen Algorithmus an, um sein "Nein" zu überwinden.

Wie kann man einem Kunden zustimmen, der sagt "... Ihre Kunststofffenster sind von schlechter Qualität"?

Sehr einfach.

"Petr Ivanovich, ich stimme Ihnen zu, dass das Thema Qualität bei der Auswahl eines Kunststofffensters sehr wichtig ist ..." und dann fahren Sie fort und argumentieren FÜR.

Das heißt, bei der Beantwortung des Einwands boxt nicht "Der Narr selbst", sondern Aikido.

In jeder Branche sind sich Kunden unterschiedlich über meine Erfahrungen als Verkäufer und Verkaufscoach einig. Nun, einfach weil sie Fenster verkaufen, ein anderer Kunde verkauft Stahlrohre, der dritte verkauft gelbe Bulldozer.

Nun, sehen Sie selbst:

Warum haben Sie so teure Fenster?

Warum haben Sie so teure Stahlrohre?

Warum haben Sie so teure gelbe Bulldozer?

Sehen Sie, sie haben ein wenig gegossen.

Aber unabhängig von der Branche gibt es etwa 20 - 30 der häufigsten "Nein", mehr nicht. Das heißt, jedes Mal das gleiche "Nein", alles ist ganz einfach, sei es der Verkauf von Autos, Lastwagen oder Elektrogeräten, Verkauf von Häusern aus einer Bar, Verkauf Ladenausstattung oder Verkauf von Dienstleistungen.

Sobald Sie es getan und das Kunden-Nein überwunden haben, fahren Sie mit dem Abschluss des Geschäfts fort.

Abschluss der Transaktion - Verkaufsstufen # 5.

In der Phase des Abschlusses der Transaktion schubsen Sie den Kunden einfach sanft in Richtung des Kaufzeitpunkts.

Natürlich gibt es kleine Nuancen, aber die allgemeine Bedeutung ist folgende: Hören Sie auf zu präsentieren, wenn es Zeit zum Abschluss ist. Gehen Sie einfach zum Abschluss der Transaktion und laden Sie den Kunden zum Kauf ein.

Dafür gibt es mehrere einfache Techniken, zum Beispiel ein Beispiel:

Nachdem Sie Ihre Präsentation gehalten haben, fassen Sie das Gesagte kurz zusammen:

„Also haben wir uns dies und das angesehen, Petr Ivanovich, sagen Sie mir, was hat Ihnen davon am besten gefallen? (PAUSE, wartet auf die Antwort des Klienten).

Normalerweise hat dem Kunden zumindest etwas gefallen, sonst hätte er Sie längst aus der Tür geworfen. Hier versteht der Kunde, dass Sie stehen geblieben sind und eine Antwort von ihm erwartet, dass er als Antwort etwas gebären muss Staubsauger [hier allgemein der Name Ihres Produkts] scheint nichts zu sein." Dann stellst du folgende Frage

Wie gefällt es dir allgemein? (PAUSE, warten auf die Antwort des Kunden)

Hat dem Kunden einmal zumindest etwas gefallen, dann fällt es ihm im Allgemeinen leichter, sich davon zu überzeugen, dass ihm dein Ganzes gefällt [hier ist der Name deines Produkts], daher antwortet der Kunde meist auch positiv auf diese Frage oder summt zustimmend oder nickt im Einvernehmen Kopf. Als nächstes stellen Sie die folgende Frage

Peter Iwanowitsch, möchten Sie etwas klarstellen? (PAUSE, warten auf die Antwort des Kunden)

Wenn ja, bitte klären, wenn nein, dann...

"Pjotr ​​Iwanowitsch, ich freue mich sehr, dass Ihnen alles gefallen hat, und dann bleibt uns nur noch die Frage, die wir diskutieren müssen ..." weitere Angaben (z.B. Selbstabholung oder unsere Lieferung?)

PS Damit das Thema 5 Verkaufsstufen besser in meinem Kopf hinterlegt ist, hier ein Video nicht über Verkauf, über positives ☺

teste einen Freund auf ein positives Lebensgefühl, sende einen Link auf dem Video an einen Arbeitskollegen ☺

Verkaufsphasen - Executive Summary, d.h. PPPS oder einfacher - ZYYY.

Die Verkaufsphasen helfen Ihnen, sich an die Reihenfolge zu erinnern, die für den Verkauf erforderlich ist, und diese Phasen der Verkaufstechnik in der echten Arbeit mit Ihren Kunden effektiv anzuwenden.

Denken Sie beim Verkaufen daran, dass Ihre Boni nicht nur in diesem ersten Verkauf enthalten sind, sondern auch in vielen wiederholten. Versprechen Sie daher nicht zu viel, erfüllen Sie die Erwartungen der Kunden und Sie werden glücklich sein.

In Verkaufstrainings merken wir uns mit visuellen Bildern (stellen Sie sich jetzt einen Eisbären vor, der ein gelbes Fußballtrikot trägt, auf dem "Just Do It." auf der Brust steht).

Die Bilder sind im Allgemeinen ungefähr so, manchmal etwas weniger anständig, helfen vielen (aber nicht für alle) schnell an die notwendigen Informationen zu erinnern - wenn ein Bär im T-Shirt in Ordnung ist, hilft es Ihnen, wenn nicht in Ordnung, dann es ist auch in Ordnung - es ist einfach nicht Ihre Methode), wir haben andere ...

Ohne einen Schritt zur Bedarfsermittlung ist Ihre Präsentation keinen Cent wert. Finden Sie heraus, wofür der Kunde bereit ist zu kaufen und verkaufen Sie ihm seine Idee.

In Stufe 2 geben wir zwei Fragemethoden zur Ermittlung von Bedürfnissen und ein paar nützliche Tipps dafür, und in Stufe 3 eine Technik „Wir sprechen die Sprache von Nutzen und Nutzen“.

Dies ist sehr kurz über Verkaufsphasen, das Wichtigste für einen Vertriebsleiter ist, dass die süßesten Kunden Stammkunden sind.

Wieso den Stammkunden der Süßeste

Weil sie nicht wie neu gesucht werden müssen (Sie haben bereits alle ihre Telefone, Passwörter und Konten), und sie nicht überredet werden müssen, kommen sie immer wieder und kaufen Sie immer wieder, und Sie erhalten Ihre Boni dafür wieder und wieder.

Damit der Kunde einen zweiten Kauf tätigt, denken Sie daran, dass Ihre Aufgabe nicht darin besteht, * Ihr Produkt an ihn zu korrigieren, sondern etwas zu verkaufen, das das Problem des Kunden löst. Dann ist er zufrieden und kommt wieder zu Ihnen, kauft wieder und bringt Ihnen daher wieder Ihre Boni.

* Dampfen bedeutet, drei Kisten zu versprechen, zu verwirren, zu verwirren, zu lügen. Sagen Sie zum Beispiel, dass Sie mit Hilfe dieser neuen Nano-Anwendung auf dem iPhone jetzt jedes Mädchen verführen können. Wer würde einen solchen Antrag ablehnen? Niemand. Jeder wird kaufen. Und was kommt als nächstes? Sie werden das Gesicht stopfen und das zweite Mal, wenn sie die Software nicht von Ihnen kaufen, müssen Sie nach neuen l ... v.

Pssst!, das ist das Berufsgeheimnis der Vertriebsleiter

Verkäufer, die das Leben zu ernst nehmen und versuchen, alles richtig zu machen, verdienen in der Regel weniger als diejenigen, die im Leben tyrannisieren (Shhhh!, das ist das Geheimnis des Verkäuferberufs, niemand wird Ihnen davon erzählen).

Es ist ein gutes Geschäft, die Bedürfnisse der Menschen zu erfüllen. Dies ist ohne weiteres verständlich. Wenn eine Person ein Bedürfnis hat und Sie es erfüllen können, wird ein solches Geschäft leben. Heute möchte ich mit Ihnen darüber sprechen, wie man orthopädische Matratzen verkauft. Diese Geschäftsidee kam mir vor 5-6 Jahren, als ich zum ersten Mal eine coole Matratze kaufte. Es stellte sich heraus, dass das Schlafen auf einer guten Matratze viel angenehmer ist. Ein Mensch verbringt ein Drittel seines Lebens in einem Traum. Haben Sie darüber nachgedacht? Ein Drittel Ihres Lebens. Wie viel es? Wenn eine Person 85 Jahre alt werden soll, wird sie mehr als 28 Jahre in einem Traum verbringen. Ja, ich stimme zu, dass viele von ihnen immer noch falsche Lebensprioritäten haben und viele nicht auf die Schlafzeit achten. Später, wenn Wohlstand kommt, beginnen die Menschen, über persönlichen Komfort nachzudenken. Doch bei Fragen des Überlebens bleibt der Traum ein wenig zurück. Was ist zu tun? Sollten Sie nicht in diesem Geschäft sein? Wissen Sie, ich habe gelernt, Menschen zu inspirieren, gute Betten, Matratzen, Bettwäsche und Bettdecken und Daunenkissen zu kaufen. Wie ist es passiert? Zuerst habe ich angefangen, es selbst zu benutzen. Zweitens fing ich an, viele meiner Bekannten zu fragen, worüber sie schlafen. Als er die durchaus erwartete Antwort erfuhr, stellte er ihnen die Frage: "Wissen Sie, dass Sie 28 Jahre Ihres Lebens in einem Traum verbringen?" Ein paar Minuten später fragten meine Freunde, worauf ich schlafe und wo ich es gekauft habe. Übrigens bin ich nicht in diesem Geschäft. Ich schlafe einfach in einem guten Bett. Ich habe orthopädische Matratzen und gute Kissen in meinem Haus. Ich bin mir sicher, dass der Verkäufer, der mir ein gutes Bett verkauft hat, sehr zufrieden ist, da jetzt viele Freunde bei ihm kaufen. Aber da ich Geschäfte im Internet mache und diesen Artikel für meine Website "Geschäftsideen" schreibe, schlage ich vor, die Idee zu prüfen, ein Geschäft zu gründen, das Matratzen über das Internet verkauft.

Geschäftsidee - Verkauf von Matratzen

Sie benötigen Ihre Website. Es ist sehr einfach, eine Website zu erstellen. Dies erfordert weder Geld noch komplexe Programmierkenntnisse. Ich spreche über das kostenlose Erstellen von Websites auf meiner Website trynyty.ru. Sie benötigen einen Lieferanten von guten orthopädischen Matratzen. Auch für dieses Problem gibt es viele Lösungen. Eine Option ist Sleep Time, das Konsulmatratzen verkauft. Sie arbeiten nicht nur in Moskau, sondern auch in anderen Regionen Russlands. Nehmen Sie Kontakt mit ihnen auf, schließen Sie einen Vertrag ab und beginnen Sie mit der Suche nach Kunden. Wenn Sie nicht mit ihnen arbeiten möchten, gehen Sie einfach zur Google-Suchmaschine und fragen Sie herum. Auf den ersten Plätzen wird die Site "Sleep Time" und darunter andere Konkurrenten sein. Suchen Sie, wie sie sagen, und Sie werden finden. Die Lieferung und Gewährleistung erfolgt durch das Lieferunternehmen und Ihre Aufgabe ist es, Ihre Website zu bewerben und nach Kunden zu suchen. Wie viel Geld brauchen Sie für diese Idee? Wie bei vielen internetbezogenen Geschäftsideen wird fast kein Geld benötigt. Mindestens 50 Dollar, höchstens 5 Tausend. Alle Investitionen fließen in die Förderung der Internet-Site. Autor der Website,

Der Verkauf von Bettwaren ist eine rationale Entscheidung. Produkte dieser Klasse gehören zur Kategorie der stark nachgefragten. Auch in einer Krise denken die Menschen darüber nach, wo sie Matratze und Bettzeug kaufen können. Darüber hinaus kann die Matratze sicher der Kategorie der Premiumware zugeordnet werden. Markenmodelle mit orthopädischen Einlagen sind teuer und ziehen die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf sich.

Was brauchen Sie, um ein Matratzengeschäft zu gründen?

Die Hauptaufgabe eines Unternehmers besteht darin, eine Handelsplattform auszuwählen. Dies kann ein stationärer Markt oder ein Online-Shop sein. Das Arbeiten im virtuellen Raum ist praktisch. Eine vielversprechende Investition, die sich schnell auszahlt und mit einem Minimum an Risiken verbunden ist. Um einen Online-Salon zu organisieren, ist ein Mindestbetrag erforderlich. Im Fehlerfall und Verlust ist minimal.

Es ist nicht notwendig, sich auf ausländische Produkte zu konzentrieren. Markenmatratzen sind teuer, und ein anspruchsvoller Käufer ist wahrscheinlich nicht bereit, sein Geld einem unbekannten Geschäft anzuvertrauen. Die Produkte russischer und ukrainischer Unternehmen sind billiger und die Qualität der einheimischen Marken ist nicht schlechter. Darüber hinaus sind die meisten "lokalen" Hersteller bereit, Händler zu kontaktieren.

Vorteile orthopädischer Modelle

Orthopädische Matratzen werden zu einem vorhersehbaren Aufpreis verkauft. Dieses Produkt ist besonders und nützlich zugleich. Rückenprobleme kennt jeder zweite Bewohner der Erde. Ein orthopädisches Bett wird zu einer optimalen und vielseitigen Lösung.

Europäische Hersteller verwenden fortschrittliche Technologien bei der Herstellung von Produkten. Die Rede ist von elektrischen Massagegeräten, umweltfreundlichen Stoffen, einer Vielzahl von Zusatzoptionen und Einstellungen. Mit diesen Matratzen können Sie viel Geld verdienen. Wir dürfen jedoch die Werbung nicht vergessen. Die Förderung eines seltenen Rohstoffs während der globalen Krise ist keine leichte Aufgabe.

Aufblasbare Produkte sind aufgrund ihrer Kompaktheit definitiv beliebt geworden. Die Nachfrage nach solchen Möbeln wächst exponentiell. Kein Wunder, denn gefaltet nehmen solche Produkte nur wenig Platz ein. Ihr …

Nach einem anstrengenden Tag möchten Sie sich immer bequem entspannen, morgens aufwachen mit gute Laune und voller Kraft... Der Schlüssel dazu sind Matratzen, auf denen ein Mensch fast die Hälfte seines Lebens verbringt. Der Wert federloser Strukturen ...

Ein Kissen ist eines der nützlichsten und wichtigsten Textilien, das die Schlafqualität stark beeinflusst. Ihr Wohlbefinden, Ihre Stimmung und Ihre körperliche Verfassung hängen von einem guten und richtigen Schlaf ab. Was ist gefüllt mit...

Das erste, was nicht hier sein wird und das dringend erforderlich ist, ist eine Beschreibung der Matratzen selbst. Ohne eine Beschreibung des Produkts, seiner Eigenschaften und Eigenschaften ist es unmöglich, einen Vergleich zwischen bestimmten Mustern effektiv zu verkaufen.

Aber die Eigenschaften einzelner Modelle sind zu individuell. Aber Verkaufstechniken sind universell.

Merkmal des Preises von Matratzen

Ein charakteristisches Merkmal dieses Produkts ist die Notwendigkeit, es etwa alle 8-10 Jahre zu kaufen. Das bedeutet, dass der Käufer mit hoher Wahrscheinlichkeit mit dem Wert von vor 8-10 Jahren rechnen kann. Das heißt, wenn der Kunde den Markt nicht studiert hat, können wir mit Preiseinwänden konfrontiert werden.

Außerdem können die hohen Produktionskosten teurer erscheinen als das, was in seinem Kopf (zu teuer) ist.

Ein Token kann verwendet werden, um einen hohen Preis zu rechtfertigen. Zum Beispiel:

Kosten - 30 Tausend Rubel

Ungefähre Lebensdauer - 10 Jahre

Das heißt, die Kosten für einen Schlaf betragen 8,21 Rubel! (30.000 / 10.365 = 8,21)

Die Kosten für einen Laib Brot betragen ~ 20 Rubel, eine Packung Chips ~ 70 Rubel. Und ein guter Schlaf, gute Laune und Gesundheit sind unbezahlbar (oder es kostet ein Vielfaches).

Deal-Struktur

• Bedürfnisse und Motive erkennen
• Optionen vorschlagen (normalerweise zwei Optionen)
• Biete an, es zu versuchen (hinlegen)
• Hilfe bei der Auswahl
• Komplexer Verkauf, Zusatzangebot
• Abschluss der Transaktion

Bedürfnisse und Motive erkennen

Das Werkzeug, das uns hilft, sind Fragen.

Zum Beispiel ist es wichtig zu wissen, von welcher Gewichtsbelastung der Matratze gesprochen wird. Das heißt, wie viel der Kunde wiegt (es ist wie bei Ärzten - es geht nicht um Fingerspitzengefühl). Überschreiten Sie nicht die für Ihr spezielles Modell berechnete maximale Belastung.

Sie müssen auch verstehen, welche Art von Bett der Käufer hat. Wenn das Bett einen Lattenrost hat, der aus Latten (Latten in Form von Streifen) besteht, müssen Sie den ungefähren Abstand zwischen den Latten kennen. Und wenn dieser Abstand mehr als 6 cm beträgt, sollte die maximal zulässige Belastung 25% mehr betragen.

Andernfalls fallen die Federn in die Aussparungen und die Lebensdauer wird deutlich reduziert. Übrigens - gute Informationen, um Kompetenz zu demonstrieren.

Wir stellen Fragen nach folgendem Schema:

Situativ - problematisch

Zuerst erhalten wir allgemeine Informationen, dann klären wir mit dem Fokus auf die Identifizierung des Problems. Wenn es ein Problem gibt, ist die Lösung auch interessant.

Situationsbedingt:

• Für wen schauen sie? Welche Größe brauchst du? Welches Gewicht hat der zukünftige Besitzer? Worauf schlafen sie jetzt? Was für ein Bett?
• Bekommst du auch genug Schlaf?
• Wie viele Stunden schläfst du?

Problematisch:

• Warum ändern? Was ist wichtig?
• Wenn sie nicht gut schlafen, was ist der Grund?
• Wenn sie viel schlafen, wie oft wachen sie auf? Aus welchem ​​Grund (heiß, unangenehm)?
• Wenn nicht genug, warum dann?

Welche Motive unsere Käufer haben könnten:

• Neuheit
• Prestige
• Kompfort
• Gesundheit
• Sicherheit
• Sparen

Dies übersteigt die Bedürfnisse. Das heißt, so sollte ein bestimmter Bedarf geschlossen werden.

Motive stimmen mit der Theorie überein.

Zusatzverkauf

Schlage ein Kissen vor

Bereits in der Präsentationsphase können Sie mit den Vorbereitungen für den Zusatzverkauf beginnen. Zum Beispiel Kissen. Es ist ganz einfach - wir machen eine Präsentation im Paket. Wir bieten dem Kunden an, sich auf eine Matratze zu legen und ein Kissen unter den Kopf zu legen.

Sehr dezent, zart. Wir drängen nicht wie "kaufe das auch". Wir zeigen, wie sich das alles cool ergänzt.

Schlagen Sie eine Abdeckung vor

Vorteile, über die man sprechen kann:

• Die Sauberkeit der Matratze ist in der Regel Voraussetzung für die Aufrechterhaltung der Garantie. Das heißt, die Abdeckung ist nicht nur eine Ergänzung, sondern eine Notwendigkeit.
• Dank der Abdeckung rollen die Blätter nicht. Und das ist Trost
• Die Abdeckung hilft, die Lebensdauer zu verdoppeln
• Bietet Schutz vor Verschmutzung
• Kann zum Schutz vor Allergien beitragen

Und weiter

Im Allgemeinen ist die Technik nicht viel anders. Dies ist der gleiche Verkauf eines teuren Produkts. Aber wir haben einige der Nuancen berücksichtigt.

Sie müssen darauf vorbereitet sein, dass der Kunde nicht sofort zum Kauf bereit ist. Wenn möglich, werden wir den Deal vor Ort abschließen. Aber direkter Druck kann das Gegenteil bewirken.

Die Produktionskosten sind ziemlich hoch, es kann einige Zeit dauern, darüber nachzudenken. Und wenn Zweifel nicht ausgeräumt werden konnten, beliefern wir den Besucher Bildmaterial oder ein Verzeichnis. Es bietet sich an, Videomaterial beispielsweise für einen YouTube-Kanal vorzubereiten.