2.1 Marketing kpi dan foydalanishga misollar. Internet-marketing KPI. Marketing tahlilchisi uchun tavsiya etilgan KPI

Marketologning motivatsiyasi deyarli har doim 40 - 100 000 rubl miqdorida belgilangan ish haqi bo'lishi keng tarqalgan amaliyotdir. oyiga. Biroq, uning maoshida o'zgaruvchan qism yo'q. Ma'lum bo'lishicha, ushbu mutaxassisning maoshi KPI ko'rsatkichlariga bog'liq emas.

Va bu paradoksal holat. Axir, ular chambarchas bog'liq. Shuning uchun motivatsiya moslashuvchan bo'lishi kerak, KPI ko'rsatkichlarini amalga oshirishga bog'liq va natijaga bog'liq bo'lishi kerak.

Marketologning motivatsiyasi: qaysi ko'rsatkichlarga bog'liqKPI

Marketer motivatsiyasi: ish haqini qanday hisoblash kerak

Va nihoyat, belgilangan ish haqi miqdorini aniqlagandan so'ng, ish hajmi, trafikni yaratish va unga xizmat ko'rsatish harakatlaridan kelib chiqib, biz marketologning ish haqini hisoblaymiz. Uni quyidagi sxema bo'yicha to'lashni qat'iy tavsiya qilamiz.

Motivatsiya ikki qismdan iborat.

  1. Belgilangan ish haqi
  2. Belgilangan vazifalarni bajarishga qarab to'lanadigan bonus. Bu oddiy formula yordamida hisoblanadi:

Bonus = k1 * k2

k1 - so'rovlar bo'yicha rejaning bajarilishi foizi
k2 - arizaning narxidan kelib chiqqan holda rejaning bajarilishi foizi

Shu bilan birga, kompaniya bonusni hisoblash uchun aniq chegara tizimini ishlab chiqishi kerak, ya'ni arizalar soni va etakchining narxidan kelib chiqqan holda marketologning rejasini bajarishning turli "foizlari". Keling, bunday tizimga misol keltiraylik.

Muayyan misol yordamida motivatsiyani hisoblaylik. Aytaylik, 30 000 rubl miqdorida belgilangan maoshi bo'lgan marketolog. rejani 100% bajardi, lekin ayni paytda buyurtma narxi 80-100% oralig'ida bajarildi.

Keling, bonusni hisoblaylik. Arizalar soni bo'yicha reja bajarilganligi sababli, lekin arizaning narxi har doim ham 20% holatlar oralig'ida rejalashtirilganiga to'g'ri kelmadi, keyin 30 000 x 0,5 = 15 000.

Keling, mukofotni hisoblaylik. 30 000 (belgilangan ish haqi) + 15 000 (bonus) = 45 000.

Bunday ish haqi motivatsiyasi potentsial mijozlardan keladigan trafik hajmini taxminan ikki baravar oshirishga imkon beradi, chunki sotuvchi nafaqat etakchilarning miqdori va sifati, balki ularning rejalashtirilgan narxi bilan ham kuchli qiziqadigan odamga aylanadi.

Marketer motivatsiyasi: sizga boshqa mutaxassislar kerak bo'ladi

Marketologning motivatsiyasi: keling, asosiy narsani ta'kidlaymiz

Demak, marketologning maoshi faqat belgilangan maoshdan iborat bo'lmasligi kerak. O'zgaruvchining o'zgaruvchan qismi mavjud bo'lishi kerak.

Marketolog uchun motivatsiyani yaratish uchun siz etakchi ishlab chiqarish harakatlarining butun ketma-ketligini va ish hajmini hisobga olishingiz kerak. Tayyorgarlik qismi quyidagilar bilan bog'liq:

  • maqsadli auditoriyani aniqlash
  • qo'rg'oshin ishlab chiqarish sxemasini aniqlash (to'g'ridan-to'g'ri / bilvosita)
  • qo'rg'oshin ishlab chiqarish huni ko'rsatkichlarini nazorat qilish, ilovalarga aylantirish
  • yetakchi segmentatsiyasi
  • rejalarni belgilash.

Endi tavsiya etilgan sxema bo'yicha marketologning ish haqini hisoblashni boshlaylik: belgilangan ish haqi + rejaning bajarilishiga qarab bonus.

Bitta marketolog bu sohada jangchi emasligini tushunish kerak va sizning kompaniyangiz ushbu sohada boshqa mutaxassislarga muhtoj bo'lishi mumkin. Barcha xodimlarni yollash shart emas: ba'zi hududlarni autsorsing qilish mumkin, ammo byudjetingizni behuda sarflamaslik uchun nima uchun to'layotganingizni tushunish muhimdir.

Biz sizga marketologning motivatsiyasini qanday hisoblashni aytdik va uning ish haqi to'g'ridan-to'g'ri rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga erishishga bog'liq bo'lishi kerakligini ko'rsatdik. Bundan tashqari, sizga uchinchi tomon internet-marketing bo'yicha mutaxassislarning xizmatlari kerak bo'lishi mumkin. Shunday qilib, qaysi marketing bo'limi tuzilmasi siz uchun eng samarali ekanligini va uni qo'llab-quvvatlash uchun qancha pul kerakligini tekshiring. Shundan so'ng, ish haqini hisoblash sxemasidan va yuqorida keltirilgan raqamlardan foydalaning.

Maqolaning birinchi qismida mashhur vosita - KPI va biznesni bosqichma-bosqich o'zgartirish nazariyasi (TPBT) bilan bog'liq ba'zi nazariy konstruktsiyalar ko'rib chiqildi. Birgalikda ular korxonada kompaniyaning faol o'sishi bilan keskin o'zgarmaydigan boshqaruv tizimini yaratishga imkon beradi va xodimlarni nafaqat maosh uchun ishlash, balki tashkilot maqsadlariga erishish uchun motivatsiyani rivojlantirishga yordam beradi. .

Barcha ish beruvchilar o'z xodimlarini korxona maqsadlariga "bog'lashga" intilishadi, ammo bu orzuning samarali amalga oshirilishi bilan maqtanishlari mumkin. Shuning uchun ham tegishli boshqaruv tizimi biznes turidan qat'i nazar, har qanday kompaniya uchun jiddiy raqobat ustunligi hisoblanadi. Shu bilan birga, daromad (tijorat) deb ataladigan xizmatlar uchun motivatsiya sxemalari odatda juda qiyinchiliksiz yaratiladi (ammo bu ularning samaradorligini kafolatlamaydi), lekin ko'p xarajat talab qiladigan bo'limlar, shu jumladan marketing, ba'zida " musofirlar hayot bayramida” daromadlarini taqsimlashda.

Ikkinchi bosqich

Keling, bir tomondan, marketing bo'yicha mutaxassislarning ishini kompaniya maqsadlari bilan bog'lash imkonini beradigan, ikkinchi tomondan, ularning sa'y-harakatlarini nafaqat marketing byudjetlarini ishlab chiqishga qaratilgan, balki yanada mazmunli va rejali qilish imkonini beradigan usulni ko'rib chiqaylik.

Xodimni qanday yo'naltirish kerak

Biznesni rivojlantirishning ikkinchi bosqichi marketologlar, birinchi navbatda, aniq ishlashlari kerakligini ko'rsatadi mahsulotni joylashtirish. Bu davr butun kompaniya uchun muhim: aynan shu vaqt ichida brend yaratiladi va mustahkamlanadi, asta-sekin keng qamrovli brend qurilishiga aylanadi. Ikkinchi bosqichning vazifalarini bajarmasdan, korxona biznesning o'sishi bilan kuchayib borayotgan raqobatga dosh berolmaydi va hatto o'ziga xos sotuv taklifiga ega bo'lsa yoki yanada tuzilgan raqib tomonidan o'zlashtirilsa ham bozorni tark etadi.

Ushbu bosqichda kompaniyada allaqachon o'rnatilgan barcha jarayonlarni tartibga solish va rasmiylashtirish, funktsional imkoniyatlarni taqsimlash, sotish va ishlab chiqarishni bozor sig'imi va bozor ulushi hajmiga nisbatan o'z ambitsiyalari bilan moslashtirish orqali biznesni ko'paytirish amalga oshiriladi.

Operatsion rejimda ikkinchi bosqichda marketologlar takroriy so'rovlar sonini, xaridlar sonini ko'paytirish va narxlarni oshirish (mahsulot xususiyatlarini chuqurlashtirish orqali) ustida ishlaydi. Shunday qilib, operatsion vazifalar birinchi bosqichga qaraganda ancha intensivdir. Strategik ufqda esa, yuqorida qayd etilganidek, marketing brend yaratish muammosini hal qiladi.

Ushbu davrda marketing bo'limining maqsadi bir xil bo'lib qolmoqda: kompaniyaning tan olinishi va jozibadorligini oshirish. Va, masalan, maqolaning birinchi qismida bo'lgani kabi, unga erishish choralarini ko'raylik:

  • KPI 1 - kompaniya haqida xabardor bo'lgan potentsial mijozlar soni;
  • KPI 2 - davr uchun yangi mijozlar soni, ularning umumiy soniga nisbatan;
  • KPI 3 - takroriy so'rovlar soni ("eski" mijozlarni saqlab qolish - bu ularning sodiqligini oshirish uchun ish, ularsiz brendning kuchi haqida gapirish qiyin);
  • KPI 4 - xaridlar chastotasining oshishi (avvalgi davrdagi ularning soniga nisbatan davr uchun xaridlar soni - bu ham sodiqlik va shon-shuhrat haqida gapiradigan ko'rsatkich);
  • KPI 5 - chek miqdorini oshirish (oldingi davrga nisbatan davr uchun chekning o'rtacha miqdori - bu allaqachon sodiqlik bo'yicha ish qo'shilgan narx bilan "o'yinlar").

Usulni tushuntirish uchun KPI ma'lumotlari misol sifatida keltirilganligini ta'kidlaymiz - sanoat va mintaqaviy xususiyatlarni hisobga olmagan "engil" to'plam; Albatta, ular tayyor sxema bo'lib xizmat qila olmaydi va uni ma'lum bir kompaniyaga moslashtirmasdan qo'llamaslik kerak.

Sizga eslatib o'tamizki, marketologning ishini boshqarish shunchaki ko'rsatkichlar ro'yxati yordamida amalga oshirilmaydi - ustuvorliklar ularning vaznini o'zgartirish orqali tartibga solinadi, ularning yig'indisi bittaga teng bo'lishi kerak. Maqsadga yaqinlashganda, ko'rsatkichlarning o'zi o'zgarmaydi (shuning uchun sotuvchi har safar o'z natijalarini o'lchashning yangi mezoniga ko'nikishi shart emas), lekin ish ustuvorliklarga muvofiq amalga oshiriladi va mutaxassislarning sa'y-harakatlari ma'lum bir vaqtda zarur bo'lgan hududga yo'naltiriladi.

Rivojlanishning ikkinchi bosqichidagi kompaniya uchun vazn jadvalda ko'rsatilganidek bo'lishi mumkin. Eng katta og'irliklar faoliyatni kuchaytirish ko'rsatkichlari uchun (KPI 3, KPI 4). Biroq, turli xil operatsion harakatlarni amalga oshirish bir nechta variantlardan tanlash imkoniyatini beradi.

Variant 1

Ushbu parametr sotuvchilar o'zlarining asosiy sa'y-harakatlarini takroriy so'rovlar sonini keskin oshirishga qaratishlari kerakligini taxmin qiladi (KPI 3 ning og'irligi eng katta - 0,4). Shu bilan birga, yangi mijozlar hisobiga pul oqimining uzluksiz o'sishini ta'minlash (KPI 2 - 0,2) va xaridlar chastotasini oshirish (KPI 4 - 0,2). Barcha uch ko'rsatkich nafaqat foyda olish nuqtai nazaridan, balki mijozlarning sodiqligini oshirish nuqtai nazaridan ham muhimdir, ya'ni. kompaniya brendini mustahkamlash. KPI 1 ning past og'irligi tashkilotning ikkinchi bosqichga o'tishidan dalolat beradi - bozorda mavjudligi allaqachon ta'minlangan va dastlabki bosqichda keng ko'lamli o'sishga ko'p mablag 'sarflangan (maqolaning birinchi qismiga qarang). Biroq, bu ko'rsatkichning ahamiyati umuman pasaymaydi - kompaniya potentsial mijozlarni o'zi haqida xabardor qilishda davom etmoqda, lekin birinchi bosqichdagi kabi tajovuzkor emas, balki qo'llab-quvvatlovchi tarzda. KPI 5 past vaznga ega, chunki uni amalga oshirish korxonani yaxshi tan olishni talab qiladi va aynan shu 3 va 4 ko'rsatkichlar "ishlaydi"; ikkinchisi ko'proq kompaniya rivojlanishining uchinchi bosqichiga ishora qiladi.

Variant 2

2-variant avvalgisidan mijozni ushlab turishga qaratilganligi bilan farq qiladi. Odatda, ko'rsatkich og'irliklarining bunday taqsimlanishi turli xil sodiqlik dasturlaridan faol foydalanishni ko'rsatadi, masalan, mijoz bonuslarni to'plagan holda, bir xil kartadan foydalangan holda kompaniyadan butun mahsulot assortimentini sotib olishi mumkin. Marketologlarning takroriy tashriflar sonini va umumiy xaridlar sonini ko'paytirishga e'tibor qaratishlari brendni kompleks yaratish bosqichiga xosdir.

Variant 3

Ushbu variant kompaniyaning ikkinchi bosqich maqsadlarini muvaffaqiyatli amalga oshirayotganligini va narxlash mexanizmlaridan faol foydalangan holda uchinchi bosqichga o'tishga tayyorlanayotganligini ko'rsatadi (KPI 5 0,2 ga oshdi).

Uchinchi bosqich

Rivojlanishning uchinchi bosqichida kompaniya mahsulot va/yoki hudud bo'yicha diversifikatsiya qilishni maqsad qilgan. Tashkilot allaqachon ma'lum, faol va o'z ko'lamini oshirishga intiladi, bir tomondan, birinchi bosqichning echimlari qulayligini qaytarish orqali, lekin boshqa tomondan, ikkinchi bosqichda qurilgan biznes tizimi tufayli. Uchinchi bosqich o'z ichiga oladi boshqariladigan tadbirkorlik: filiallar tarmog'ini yaratish, bo'linma tuzilmasiga o'tish, natijalarga asoslangan boshqaruv. Shu sababli, sotuvchilarning KPI ko'rsatkichlari (misolga qarang), bir xil formulada qolsa ham, ularning vaznini yana o'zgartirishi mumkin. Bu vaqtda, ehtimol, KPI 1 og'irligi yana ortadi, chunki yangi hududlar potentsial mijozlarni xabardor qilish uchun harakatlarni talab qiladi, ammo KPI 4 ning og'irligi kamaymaydi, chunki uchinchi bosqichda kompaniya birinchi bosqichdagi holatidan farqli o'laroq, allaqachon jiddiy brendga ega, ya'ni u barcha yangi mijozlarni birlashtiradi. bir vaqtning o'zida sodiqlik dasturlari.

Misol

Og'irlikni taqsimlash sxemasi (kompaniya rivojlanishining uchinchi bosqichida):
KPI 1 - 0,2, KPI 2 - 0,2 (yoki 0,1), KPI 3 - 0,1 (yoki 0,2), KPI 4 - 0,3, KPI 5 - 0,2.

Yangi mijozlar (KPI 2) yoki takroriy so'rovlar (KPI 3) uchun ko'rsatkichlar og'irligini kamaytirish ushbu bosqich uchun juda muhim emas, chunki 4 va 5 ko'rsatkichlarining yuqori og'irligi kompaniya o'z brendiga ishonganligini va uni qurishda davom etayotganligini ko'rsatadi. , va KPI 2 va 3 uchun maqsadlarga erishish, agar 1, 4 va 5 ko'rsatkichlar bajarilsa, avtomatik ravishda amalga oshiriladi. Shunday qilib: hamma kompaniya haqida biladi (KPI 1), ular doimiy ravishda undan sotib olishadi (KPI 4) va shu bilan birga ular har bir chek uchun ko'proq va ko'proq tovarlar yig'adilar (KPI 5). Bu shuni anglatadiki, barcha yangi mijozlar doimiy mijozlarga aylanishlari uchun tashkilot yaxshi tanilgan va talabga ega.

To'rtinchi va beshinchi bosqichlar

To'rtinchi va beshinchi bosqichlarda mavjud soyabon brendlarni shakllantirish. Bu vaqt ichida qo'shilish va sotib olish sodir bo'lmoqda va marketologlar uchun ko'rsatkichlar o'zgarishi mumkin. Biroq, kompaniya rivojlanishining ushbu bosqichlari (bozor etukligi etarli emasligi sababli Rossiya Federatsiyasida hali ham deyarli mavjud emas) muvaffaqiyatli va uzoq sayohatni, rivojlanishning transmilliy bosqichiga o'tishni ko'rsatadi, bu, albatta, korxona boshqaruvini o'zgartirishni talab qiladi. umuman tizim va uning bo'linmalari uchun KPI, xususan .

Maqolalar turkumining davomini jurnalning keyingi sonlarida o‘qing. Ular moliyaviy menejerlar va HR menejerlari uchun KPIlarni ishlab chiqishning asosiy yondashuvlari haqida gapiradilar.

Barcha korxonalar muvaffaqiyatli bo'lishni xohlaydi. Shuning uchun rivojlanishga, shu jumladan Internet-marketingga katta vaqt, pul va energiya sarflanadi. Biroq, ko'pincha ish natijasi kutganlarga umuman javob bermaydi. Bu, birinchi navbatda, amalga oshirilgan ishlarning samaradorligini aniq rejalashtirish va baholashning yo'qligi bilan bog'liq.

Internet-marketingda KPI nima?

Internet-marketing samaradorligi ko'p sonli ko'rsatkichlar yordamida o'lchanadi. Ular KPI (Key Performance Indicator) deb ataladi - asosiy ishlash ko'rsatkichlari. KPI yordamida siz maqsadlarni aniq shakllantirishingiz va kompaniyangizning marketing strategiyasidan qat'i nazar, bajarilgan ishlarning samaradorligini baholashingiz mumkin. KPI har doim o'lchanishi mumkin bo'lgan aniq maqsadni ifodalaydi.

"Onlayn do'konning KPI - bu saytga maksimal trafikni jalb qilish", "bizning maqsadimiz sayt xabardorligini oshirish" - bu mavhum biznes maqsadlari. Ularda raqamlar mavjud emas, shuning uchun ularning natijalarini KPI yordamida baholash mumkin emas.

Biznes vazifasi 3 ta ko'rsatkichni o'z ichiga olishi kerak:

  • hajmi
  • sifat

Agar ko'rsatkichlardan kamida bittasi etishmayotgan bo'lsa, samaradorlikni baholash muammoli bo'ladi.

To'g'ri tuzilgan maqsadlar va KPI misollari

  • Onlayn do'konning konvertatsiyasini 100% dan 1,2% gacha (sifat) oshirish kerak. Shu bilan birga, mijozni jalb qilish narxi 15 dollardan (narx) oshmasligi kerak va saytga oylik trafik kamida 500 ming foydalanuvchi (hajm) bo'lishi kerak.

    Vazifani tuzayotganda, uning KPIlaridan qaysi biri siz uchun eng muhimi ekanligini hal qilishingiz kerak. Masalan, siz uchun mijozni jalb qilish narxi hech qachon 10 dollardan oshmasligi muhim. Ushbu ko'rsatkichga erishish uchun, agar kerak bo'lsa, siz talab qilinadigan buyurtmalar sonini 180 tagacha, konvertatsiya stavkasini esa 1,5% gacha kamaytirishga tayyormiz.

    Savdo huni nima?

    Savdo hunisi - bu sizning kompaniyangiz bilan birinchi aloqada bo'lgan paytdan boshlab xarid qilish paytigacha o'rtacha foydalanuvchining yo'lini xaritalash imkonini beruvchi marketingni rejalashtirish vositasi.

    Shuni unutmangki, savdo hunisi, birinchi navbatda, analitik vositadir va shunchaki chiroyli rasm emas. Uning ma'nosi - sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishning asosiy bosqichlarini aniqlash va mijoz bilan uning kayfiyati va istaklarini inobatga olgan holda keyingi bosqichga o'tishga yordam beradigan tarzda aloqa o'rnatish.

    Eng mashhur savdo huni varianti 4 bosqichdan iborat:

    • xabardorlik
    • qiziqish
    • yechim
    • harakat

    Keling, onlayn-do'konda smartfon sotib olish misolidan foydalanib, huni bosqichlarini ko'rib chiqaylik.

    Hunining birinchi bosqichi (yuqori keng qismi) - bu sizning mahsulotingiz bilan endigina tanishayotgan va unga qiziqish yoki qiziqishlarini anglash bosqichida bo'lgan odamlar. Ular internet-do‘konda smartfon bilan sahifa ochishdi, lekin hali yangi smartfon kerakmi yoki yo‘qmi, bir qarorga kelmagan. Potentsial xaridorlar mahsulot haqida umumiy ma'lumot olishga va uni analoglari bilan solishtirishga intilishadi. Birinchi bosqichda mahsulotni eng yaxshi nurda ko'rsatish muhim, shunda odamlar unga qiziqish uyg'otadi.

    Ikkinchi bosqichda odam mahsulotga qiziqishni his qila boshlaydi. Shuning uchun u o'zining xususiyatlarini raqobatchilar bilan batafsil taqqoslaydi, ijobiy va salbiy tomonlarini tortadi. Mijoz bilan aloqani yo'qotmaslik juda muhim, agar savollar tug'ilsa, unga barcha kerakli ma'lumotlarni tezda taqdim etishingiz mumkin. Agar sizning onlayn-do'koningiz professional mahsulotlarni sotsa, hunining ushbu bosqichida siz potentsial mijozga maslahat beradigan mutaxassisni jalb qilishingiz mumkin.

    Hunining keyingi bosqichiga o'tish, odam sotib olishga qaror qilganligini anglatadi (bizning misolimizda, smartfon). Ushbu bosqichda kontent sifati ayniqsa muhim rol o'ynaydi. Bu ham odamga raqobatchidan emas, balki sizdan sotib olishga yordam beradi va mahsulotni savatga qo'shishga to'sqinlik qilishi mumkin.

    Savdo hunisini qanday qurish mumkin?

    Ko'p sonli veb-tahlil xizmatlari va CRM tizimlari mavjud bo'lib, ular sizga savdo hunisini loyihalash va keyin statistik ma'lumotlarga asoslangan holda foydalanuvchilarning harakatini tahlil qilish imkonini beradi. Bunday xizmatlarni hech qachon e'tiborsiz qoldirmaslik kerak, chunki "ko'z bilan" aniqlash mumkin emas:

    • Hunining turli bosqichlarida yo'qolgan foydalanuvchi segmentlari
    • Foydalanuvchining hunining keyingi bosqichiga o'tish ehtimoli qanchalik katta?
    • Hunining qaysi bosqichlarida eng ko'p foydalanuvchilar yo'qoladi?

    Savdo huni dizaynida yordam beradigan xizmatlar

    O'rtacha buyurtma qiymati (AOV - O'rtacha buyurtma qiymati) nima?

    AOVni bilish uchun tanlangan vaqt davri uchun daromadni buyurtmalarning umumiy soniga bo'lish kerak. AOV indikatori joriy davrni oldingi davrlar bilan solishtirish uchun ishlatiladi.

    Bir marta bosish narxi (CPC). Qanday hisoblash mumkin?

    CPC - bu reklama kampaniyasi xarajatlarining bosish soniga nisbati.
    U ko'pincha kontekstli reklama yoki pullik platformalarda chop etilgan maqolalarda qo'llaniladi. Bir marta bosish narxi reklamaning qidiruv so'roviga mosligi, foydalanuvchining geografik joylashuvi va raqobatchilar to'lashga tayyor bo'lgan klik narxi kabi omillarga bog'liq.

    Buyurtma narxi (CPO - Buyurtma narxi). Nima bu?

    Bitta mijozni jalb qilish narxini ko'rsatadigan KPI ko'rsatkichi. CPO xarajatlarning buyurtmalar soniga nisbati sifatida hisoblanadi.

    Investitsiyalar rentabelligini qanday hisoblash mumkin (ROI - Investments Return)?

    Investitsiyalar rentabelligining asosiy ko'rsatkichi. Daromadning investitsiyaga nisbati sifatida hisoblanadi.

    Vazifaning to'liqlik nisbati (TCR) nima?

    TCR ko'rsatkichi foydalanuvchi uchun qo'ygan vazifani bajarish qanchalik osonligini aniq ko'rsatadi. Bunday vazifalar, masalan, ochilish sahifasi orqali tadbirga ro'yxatdan o'tish yoki mahsulotni savatga qo'shgandan keyin buyurtma berish bo'lishi mumkin.

    Hayotiy qiymatni qanday aniqlash mumkin (LTV - Lifetime Value)?

    Mijoz bilan hamkorlikning butun davri davomida kompaniya olgan foydani ko'rsatadi. LTV mijozdan olingan daromad va uni jalb qilish va ushlab turish xarajatlari o'rtasidagi farq sifatida aniqlanadi.

    Qaytgan tashrif buyuruvchilar nisbati (RVR) nima?

    RVR indikatori saytga qiziqish darajasini aks ettiradi. Bir mahsulotni uzoq vaqt davomida sotadigan kompaniyalar uchun past daromadlilik normasi hisoblanadi. Masalan, avtomobil sotuvchilari yoki qurilish kompaniyalari veb-saytlari.

    Biroq, agar sizning veb-saytingiz onlayn-do'kon bo'lsa, siz daromadni doimiy ravishda oshirishga harakat qilishingiz kerak.
    RVR qayta tashriflar sonining umumiy tashriflar soniga nisbati sifatida hisoblanadi.

    Etakchi boshiga xarajat (CPL - Cost Per Lead). Qanday hisoblash mumkin?

    Etakchi - bu mahsulot yoki xizmatingizga qiziqish bildirgan mijoz. Qoidaga ko'ra, veb-saytga tashrif buyuruvchi ro'yxatdan o'tgandan, qayta qo'ng'iroqqa buyurtma berganidan yoki veb-saytga bir necha marta tashrif buyurganidan keyin etakchi hisoblanadi.

    Har bir etakchining tannarxi marketing faoliyati xarajatlarining olingan takliflar soniga nisbati sifatida hisoblanadi.

    Tashrif uchun o'rtacha daromad (ARPV - Tashrif uchun o'rtacha daromad). Nima bu?

    Ko'rsatkich saytga bir marta tashrif buyurish natijasida olingan o'rtacha daromadni aks ettiradi.

    U hisobot davri uchun daromadning xuddi shu davrdagi trafikka nisbati sifatida hisoblanadi.

    Marketing investitsiyalarining daromadliligini qanday aniqlash mumkin?

    ROMI Internet-marketingning asosiy KPI hisoblanadi. U marketingning umuman samarali ekanligini ko'rsatadi.

    Daromadning marketing investitsiyalariga nisbati sifatida hisoblanadi.

    Har xil turdagi saytlar uchun KPI ko'rsatkichlari

    Onlayn do'kon, korporativ veb-sayt va axborot portalining samaradorligi turli KPIlar yordamida aniqlanadi. Har bir resurs o'z maqsadlariga intiladi va KPIlar ularga qarab o'zgaradi. Quyida har xil turdagi onlayn biznes uchun KPI misollari keltirilgan.

    Onlayn do'kon KPI

    KPI-dan foydalanmasdan onlayn-do'konning samaradorligini tahlil qilish mumkin emas. Ularni 2 toifaga bo'lish mumkin.

    Maqsadlar va ular bilan bog'liq ishlash ko'rsatkichlariga misollar.

    1-maqsad - olti oy ichida muvaffaqiyatsizlik darajasini 10% ga kamaytirish. Vazifa uchun quyidagi KPIlarni aniqlash mumkin:

    • Qaytish darajasi.
    • Bir marta bosish narxi - bu ko'rsatkich, albatta, hisobga olishga arziydi. Axir, vazifani bajarish uchun qanday narxni to'lash kerakligi katta ahamiyatga ega.

    2-topshiriq - yil davomida o'rtacha chekni 20% ga oshirish. Vazifa uchun KPI:

    • AOV (o'rtacha tekshirish).
    • CPO (buyurtma narxi) - CPO indikatorini hisobga olish kerak. Agar u AOVdan ko'proq oshsa, bu o'rtacha chekni oshirish bo'yicha barcha tadbirlar mantiqiy emasligini anglatadi, chunki natijada do'kon kamroq daromad qila boshladi.
    • CR (konversiya darajasi) onlayn-do'konning samaradorligini hisoblash imkonini beruvchi eng muhim KPI hisoblanadi. Uning yordami bilan siz saytingiz qanchalik samarali ishlashini va tashrif buyuruvchilar uchun qanchalik qulayligini aniqlashingiz mumkin. Har bir mahsulot nishi uchun o'rtacha CR har xil.
    • AOV (o'rtacha hisob) har doim oshirishga intilishi kerak bo'lgan muhim ko'rsatkichdir.
    • CPO (bir buyurtma narxi) - turli trafik manbalari uchun CPO indikatorini tahlil qilib, qaysi biri siz uchun eng foydali ekanligini tushunishingiz mumkin.
    • Xarid qilishdan voz kechish darajasi - to'lovni amalga oshirmagan buyurtmalar foizi. Xarid qilishdan voz kechish darajasiga alohida e'tibor berishga arziydi. Ko'pgina hollarda, bu ko'rsatkichni osongina oshirish mumkin, bu esa biznesning rentabelligini oshiradi.

    Qaysi bosqichda va qancha xaridor sotib olish jarayonini to'xtatayotganini tushunish uchun siz Google Analytics-dan foydalanishingiz kerak. Uning sozlamalarida siz to'langan buyurtma shaklida maqsadni tanlashingiz va maqsad sari qadamlar qo'yishingiz kerak (tovarni savatga qo'shish, etkazib berish ma'lumotlarini to'ldirish, to'lov ma'lumotlarini kiritish va h.k.).

    Sozlamalarni amalga oshirgandan so'ng, siz huni shaklida vizual hisobotga kirishingiz mumkin bo'ladi.

    Taqdim etilgan huni misolidan foydalanib, biz savatga mahsulot qo'shgan foydalanuvchilar umumiy sonini va hunining har bir bosqichida "yo'qolgan" foydalanuvchilar sonini ko'rishimiz mumkin. Xarid qilishdan voz kechish darajasi 83% ni tashkil qiladi.

    Taqdim etilgan misolda savatga biror narsa qo'shgan foydalanuvchilarning atigi 30 foizi keyingi to'lovni davom ettirganini ko'rish mumkin. Shunga ko'ra, sotib olishdan voz kechish darajasini yaxshilash uchun, birinchi navbatda, hunining birinchi bosqichi bilan ishlashga e'tibor qaratishingiz kerak.

    Korporativ veb-sayt KPI

    Korporativ veb-sayt uchun eng muhim KPI:

    • Umumiy trafik
    • CPL (har bir etakchi uchun narx)
    • CR (konversiya darajasi)
    • Qaytish darajasi
    • "Kompaniya haqida" sahifasini ko'rishlar soni
    • Fikr-mulohaza shakli orqali yuborilgan xabarlar soni

    Aksariyat korporativ veb-saytlar uchun yuqoridagi KPIlarning eng muhimi umumiy trafik miqdoridir. Ushbu saytlarning aksariyati kompaniyaning maqsadli auditoriyasiga imkon qadar ko'proq erishishga qaratilgan.

    Google Analytics sizga hisobot davridagi saytga trafikning umumiy miqdorini aniqlash, shuningdek, trafik manbalarini aniqlash imkonini beradi.

    Misol shuni ko'rsatadiki, butun oy davomida saytga 90 862 marta tashrif buyurilgan. Ularning 20 480 tashrifi organik qidiruv natijalaridan, 9 936 tasi havola orqali saytga to‘g‘ridan-to‘g‘ri tashrif buyurilganlar, 2 041 tashriflar havolalar (affillangan) havolalari va hokazo.

    Axborot portalining KPI

    Har bir axborot portalining asosiy vazifasi foydalanuvchiga kerakli ma’lumotlarni taqdim etishdan iborat.

    Axborot portali samaradorligining eng muhim ko'rsatkichlari:

    • Umumiy trafik
    • Ko'rish chuqurligi
    • Fikrlar soni
    • Qaytish darajasi

    Barcha KPIlar ichida eng muhimi umumiy trafik va ko'rish chuqurligidir. Buning sababi, aksariyat axborot portallari foydalanuvchi reklamalarini ko'rsatish orqali pul ishlashadi. Shunga ko'ra, foydalanuvchi qanchalik ko'p reklamali sahifalar ochsa, sayt shunchalik ko'p daromad oladi.

    Google Analytics xizmatidan foydalanib, siz ko'rish chuqurligini aniqlashingiz mumkin. U Sahifalar/sessiya ko'rsatkichida ko'rinadi. Ushbu misolda siz foydalanuvchilar saytga tashrif buyurish vaqtida o'rtacha 3,41 sahifani ko'rishini ko'rishingiz mumkin.

    Turli trafik kanallari uchun KPI ko'rsatkichlari

    SEO uchun KPI

    SEO uchun marketing samaradorligining asosiy ko'rsatkichlari trafik hajmi va semantik yadro bo'yicha saytning ko'rinishidir.

    Vakolatli qidiruv tizimini optimallashtirish bepul trafik hajmini doimiy ravishda oshirish imkonini beradi. Biroq, mavsumiylikni hisobga olish kerak. Misol uchun, onlayn bog 'ta'minot do'koni, qidiruv tizimini optimallashtirish sifatiga qaramasdan, qishda yozda bo'lgani kabi bir xil miqdordagi organik trafikni olmaydi.

    Semantik yadroga asoslangan saytning ko'rinishiga kelsak, bu ko'rsatkich mavsumdan qat'iy nazar SEO samaradorligining natijasini kuzatish imkonini beradi.

    Semantik yadro bo'yicha sayt ko'rinishi ko'rsatkichi mos keladigan so'rov bo'yicha qidiruv natijalarida foydalanuvchilar necha foizi saytingizni ko'rishini ko'rsatadi.

    PPC uchun KPI

    Ularning asosiylari biznes maqsadlarini aks ettiradiganlardir. Yuqorida aytib o'tilganlarning barchasi.

    Ikkilamchi belgilar bilvosita belgilar asosida harakatni baholash uchun ishlatiladi. Bular CPC, CTR, olingan taassurotlar foizi, o'rtacha pozitsiya va boshqalar. Ammo ular ustida ishlash sizning asosiy KPI ga erisha olasizmi yoki yo'qligini bevosita aniqlaydi.

    Misol uchun, CPO (bir buyurtma narxi) kabi KPIni ko'rib chiqing. Bu bosish narxiga (CPC) va konversiya tezligiga (CR) bog'liq. CR qanchalik yuqori bo'lsa va CPC past bo'lsa, CPA shunchalik past bo'ladi.

    Klik boshiga xarajat (CPC) albatta e'tiborga arziydi, chunki PPC ning butun mantig'i va mohiyati shundan iboratki, siz faqat reklamangizga foydalanuvchi bosishlari uchun to'laysiz. Aksariyat hollarda muvaffaqiyatingiz pul tikishni qanday boshqarishni qanchalik malakali bilishingizga bog'liq.

    Bosish darajasi (CTR) sizning reklamangizni ko'rgan va uni bosgan foydalanuvchilar foizini ko'rsatadi. Google Adwords va Yandex kabi kontekstli reklama xizmatlari. Direct qidiruv natijalarining yuqori qismida yuqori CTRga ega reklamalarni ko'rsatadi, chunki ular qidiruv so'rovlariga ko'proq mos keladi.

    Oʻrtacha joylashuv tanlangan davr uchun qidiruv natijalarida reklamangiz oʻrtacha qaysi oʻrinni egallaganligini koʻrsatadi.

    Qabul qilingan taassurotlar foizi, tanlangan kalit so‘z yoki siz olgan kampaniya uchun tanlangan davr uchun mumkin bo‘lgan taassurotlarning 100% foizini ko‘rsatadigan ko‘rsatkich. Trafikning o'sishi va shunga mos ravishda konvertatsiyalar soni uchun hali ham potentsial mavjudligini aniq ko'rsatadi.

    Bir harfning tahlili haqida gap ketganda, elektron pochta marketingi uchun asosiy KPIlar:

    • Umumiy daromad (har bir harf uchun daromad),
    • Ochiq kurs (ochilish kursi),
    • Rate (klik tezligi) tugmasini bosing,
    • CToR (ochish uchun bosish tezligi)
    • Jami ochilganlar (ochilishlarning mutlaq soni),
    • Jami bosishlar (mutlaq bosish soni),
    • Qaytish tezligi (xatolar, yetkazilmagan xabarlar),
    • obunani bekor qilish soni,
    • spam shikoyatlari soni.

    Ochilish tezligining o'rtacha qiymatlari ma'lumotlar bazasining umumiy tarkibiga bog'liq. Bu ko'rsatkich faqat boshqa pochta jo'natmalari bilan solishtirganda ob'ektiv bo'lishi mumkin. CToR uchun yaxshi qiymat ommaviy elektron pochta uchun 15-20% va avtomatlashtirilgan elektron pochta uchun 30-50% ni tashkil qiladi.

    MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse kabi elektron pochta marketing xizmatlari yuqorida qayd etilgan ko'rsatkichlarni ko'rsatadigan tugallangan pochta jo'natmalari haqida hisobot beradi.

    SMM uchun KPI

    Ijtimoiy media marketingining samaradorligini quyidagilar bilan aniqlash mumkin:

    • trafik hajmi
    • foydalanuvchi qamrovi
    • o'zaro ta'sirlar soni (yoqtirishlar, sharhlar, repostlar)
    • konvertatsiyalar soni yoki ularning narxi

    Pudratchilar bilan ishlash

    Marketologning ishi natijasi sizning kutganingizga mos kelishi uchun bir nechta shartlar bajarilishi kerak:

    1. Barcha vazifalar aniq shakllantirilishi kerak;
    2. Vazifa natijasi o'lchanadigan KPIlar aniqlanishi kerak;
    3. Pudratchi ishni sifatli bajarishga undashi kerak.

    Biz maqoladagi birinchi ikkita fikrga qanday rioya qilishni batafsil muhokama qildik. KPI matritsasi - bu sizga topshirilgan vazifalar qanchalik yaxshi bajarilganligini vizual ravishda tushunishga yordam beradigan vositadir.

    Uchinchi nuqtaga kelsak, pudratchini rag'batlantirishning eng samarali varianti, bu qanchalik ahamiyatsiz bo'lmasin, puldir. Pudratchi bilan uning mehnati uchun to'lovni ikki qismga bo'lish to'g'risida kelishib olish kerak. Birinchisi, loyiha uchun belgilangan narx. Ikkinchisi KPIga bog'liq.

    Xulosa

    Maqsadlari qanday bo'lishidan qat'i nazar, KPI har bir onlayn biznes uchun zarur vositadir. Aynan Internet-marketingning asosiy ko'rsatkichlarini amalga oshirish va tahlil qilish biznes maqsadlarini tuzish, marketing faoliyati sifatini baholash va kompaniyangizning o'sishini ta'minlaydigan xulosalar chiqarish imkonini beradi.

    KPIlarni sozlashda yordam kerakmi? va bizning mutaxassislarimiz sizning biznesingiz uchun maxsus maqsadlar qo'yishingizga yordam beradi.

Tegishli nashrlar