Розробка рекомендацій щодо вдосконалення системи маркетингових комунікацій у компанії «М. відео. Удосконалення маркетингових комунікацій організації Удосконалення системи маркетингових комунікацій підприємства

Розробка рекомендацій щодо вдосконалення системи маркетингових комунікацій у компанії ТОВ «METROCash&Carry»

Основні напрямки вдосконалення системи маркетингових комунікацій

В даний час два основні фактори впливають на зміни у засобах маркетингових комунікаціях. По-перше, через дроблення ринків збуту маркетологи перестають орієнтуватися масовий маркетинг. По-друге, швидкий розвиток комп'ютерних та інформаційних технологій сприяє активному обміну інформацією між розрізненими ринками збуту. Переміщення центру тяжкості інтересів від масового до спеціалізованого маркетингу надає вирішальний вплив використання коштів просування компанії.

Фундаментом комунікаційної політики є формування громадської думки. Це зумовлено характером цієї діяльності, а також її актуалізацією, пов'язаною з тенденціями розвитку як світового, так і вітчизняного споживчого ринку.

У міру насичення вітчизняного ринку, підприємства починають стикатися з труднощами диференціації продуктів, що з'являються, через якість і ціну, обумовлену зростаючими стандартами у виготовленні. У зв'язку з цим актуалізується значення окремих елементів комплексу маркетингових комунікації, головним чином коштів, що належать до формування громадської думки та пов'язаних з управлінням іміджем (брендингом). Зростаюча значущість репутації фірми, як об'єкта управління інструментами паблік рілейшнз, зростаюча важливість управління іміджем, дозволяють припустити подальше підвищення значущості діяльності з формування громадської думки. За обсягами інвестицій ця діяльність може і не займати чільну позицію, але значення, що надається інструментам формування громадської думки, особливо в частині управління іміджем, зростає.

Цілеспрямоване формування громадської думки відіграє важливу роль при координації дій у рамках комунікаційної політики. Формуючи певне, задовольняє стратегічним цілям, громадську думку, підприємство створює у довкіллі умови, сприяють реалізації функціональних завдань, що ставляться перед комплексом просування загалом. Тому діяльність із формування громадської думки є первинною стосовно інших елементів комплексу просування.

По-друге, ялинки дозволяють кошти, то можна брати участь у різних міських проектах як спонсор. Підтримка компанією спортивної події (наприклад, легкоатлетичної естафети) дозволить дати змаганням свою назву, можливість провести рекламну акцію перед стартом або розмістити щити та банери з назвою та логотипом компанії на місці проведення заходу. Очікувані результати від спортивного спонсорства:

• - здобуття популярності. Широке висвітлення змагань як в електронних, так і друкованих ЗМІ відкриває перед компанією-спонсором широкі можливості щодо поширення інформації про себе. Останнім часом спостерігається істотне зростання інтересу до спорту через те, що комунікація через спорт дає набагато більше можливостей для спілкування бренду з цільовою аудиторією, і це набагато дешевше, ніж прямі канали комунікації;
• - Формування зв'язку з певним стилем життя. Епоха на масову аудиторію пройшла. Сьогодні компанії звертаються до кожного вузького цільового сегмента з окремим рекламним посланням. Спонсорство є ефективним каналом для такої індивідуалізованої комунікації. Воно дозволяє розділити споживачів за віком, статтю, рівнем доходу та території, тобто сегментувати ринок за географічним, етнічним, психо- та демографічним принципами;
• - Можливості мерчандайзингу. Прив'язка до спортивної чи розважальної події може знайти відображення у сезонній викладці товарів. Це надасть їм привабливий антураж, яскравість та унікальність (причому сама стратегія їхнього викладання може бути реалізована за кілька тижнів або навіть місяців).

По-третє, для встановлення контактів та побудови довгострокових відносин із клієнтами використовувати інструменти мережевого маркетингу, наприклад, Інтернет. Сьогодні розвиток соціальних мереж, блогів, електронних файло-обмінних сайтів, ділової інтернет-преси тощо. робить цю сферу найбільш привабливою спілкування зі споживачами. Перший напрямок – створення електронного магазину. Можна заснувати власний магазин в мережі Інтернет або купити місце в комерційній службі on-line.

Другий напрямок – участь у некомерційних мережевих ресурсах. Така участь підвищує авторитет компанії та довіру до неї. Трьома основними ресурсами цього плану є форуми, телеконференції та електронні дошки оголошень.

Третій напрямок - розміщення рекламних оголошень у комп'ютерних мережах. Помістити оголошення в комерційній службі on-line організація може трьома способами. Перший – великі служби мають спеціальний розділ для реклами, розбитий за тематичними категоріями. Другий – можна розмістити рекламні оголошення у певних телеконференціях. Можна скористатися дошками оголошень, які, так чи інакше, виникають при різних популярних службах.

Четвертий напрямок - використання електронної пошти (е-mail). За допомогою адреси електронної пошти компанія може надати своїм клієнтам можливість ставити запитання, висловлювати побажання, пропозиції та навіть скарги. Електронною поштою маркетолог може швидко зв'язатися з покупцями.

В результаті використання інтернет-ресурсів компанія має можливість звернутися до кожного споживача особисто та дати йому зрозуміти, що його цінують. Крім того, відділ маркетингу отримує інформацію для аналізу ефективності діяльності системи маркетингових комунікацій.

На споживчому ринку продавець працює з відвідувачами торгової точки вже як із носіями сформованої заходами паблік рілейшнз та рекламою потреби. Його головне завдання - здійснення споживачем дії, тобто покупки, крім того, не менш важливим для продавця є підтримка та зміцнення лояльності споживача.

Підсумовуючи загальний підсумок, можна сказати, що застосування концепції інтеграції оптимізує охоплення аудиторії за рахунок чіткішої цільової орієнтації; створює умов для швидшого та ефективного брендингу; концентрує зусилля щодо залучення на бік компанії лідерів громадської думки; створює двосторонній зв'язок із споживачами; демонструє соціальну позицію виробника; сприяє складання ґрунтовних баз даних щодо фахівців та споживачів з можливістю продовження спілкування.

На придбання популярності, формування позитивного ставлення споживачів, формування зв'язку з певним стилем життя спрямовані рекомендації щодо участі фірми у різних міських проектах як спонсор. Запропоновано напрями використання інструментів мережевого маркетингу, а саме Інтернету. Перший напрямок – створення електронного магазину. Другий напрямок – участь у некомерційних мережевих ресурсах. Така участь підвищує авторитет компанії та довіру до неї. Трьома основними ресурсами цього плану є форуми, телеконференції та електронні дошки оголошень. Третій напрямок - розміщення рекламних оголошень у комп'ютерних мережах. Четвертий напрямок - використання електронної пошти (е-mail).

Рекомендується постійна та інтенсивна робота з продавцями, а саме проведення тренінгів, ділових ігор. Маркетологу необхідно надавати інформацію про результати проведення промоакцій, тематичних акцій та інших програм зі стимулювання збуту. Це дозволить підняти значущість вкладу кожного співробітника магазину досягнення загальної мети-збільшення прибутку. Таким чином, запропоновані рекомендації дозволяють вирішити виявлені недоліки у системі маркетингових комунікацій.

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму, розташовану нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Подібні документи

Сутність та значення інтегрованих маркетингових комунікацій, їх структура. Характеристика ТОВ "Градієнт", аналіз результатів його господарської діяльності та ринкового стану. Рекомендації щодо ефективного використання маркетингових комунікацій.

дипломна робота , доданий 06.07.2014


Особисті продажі, як основа директ-маркетингу та маркетингу в Інтернеті. Аналіз прямого маркетингу – інструменту маркетингових комунікацій. Дослідження рекламної діяльності у системі прямого маркетингу на матеріалах кампанії "Avon" у м. Новосибірськ.

курсова робота , доданий 07.10.2010


Основні цілі, принципи та функції PR у системі маркетингових комунікацій. Аналіз маркетингових комунікацій організації ТОВ "Ланта-тур Вояж". Рекомендації щодо впровадження PR-методів у маркетинговий комплекс просування послуг представництва туроператора.

дипломна робота , доданий 13.08.2011


Компанія "Данон": конкуренти, позиціонування та набір переваг. Цілі маркетингу в розрізі реклами, стимулювання збуту, прямого маркетингу та PR. Кошти інтегрованих маркетингових комунікацій. Вибір схеми охоплення. Розрахунок рекламного бюджету.

курсова робота , доданий 25.02.2008


Вивчення умов, характеристик та особливостей дизайну у системі маркетингових комунікацій. Дослідження сутності, поняття та причин походження маркетингу. Бренд у маркетингу. Розробка елементів фірмового стилю як виду маркетингових комунікацій.

курсова робота , доданий 11.10.2013


Оптова торгівля та витрати звернення торгово-будівельної організації. Види оптового товарообігу. Оцінка готовності до реалізації маркетингових комунікацій. Розробка та аналіз ефективності маркетингових комунікацій для організації "Бест Керамікс".

дипломна робота , доданий 05.08.2011


Загальна характеристика діяльності підприємства, аналіз ринкового середовища на мікро- та макрорівні. Оцінка товарної політики, асортиментних груп. Поняття, цілі та завдання реклами. Методологія планування цієї діяльності у загальній системі комунікацій.

курсова робота , доданий 01.12.2014


Склад комплексу маркетингових комунікацій у сфері туризму, особливості їхнього використання. Аналіз діяльності туристичної компанії ТОВ "Райський острів". Рівень маркетингових комунікацій, що застосовуються у компанії. Рекомендації щодо їх удосконалення.

курсова робота , доданий 06.01.2013

Державний освітній заклад вищої професійної освіти

Хакаський державний університет ім. Н.Ф. Катанова

Інститут економіки та управління

Кафедра менеджменту

Випускна кваліфікаційна робота

Удосконалення маркетингових комунікацій організації

Абакан, 2011

Вступ

В останні роки одночасно зі зростанням ролі маркетингу збільшилася роль маркетингових комунікацій. Справді, ефективні комунікації із споживачами стали ключовими чинниками успіху будь-якої організації.

Підприємства різноманітних діяльності, від дрібних роздрібних торговців до великих товаровиробників, і навіть безприбуткові організації (навчальні, лікувальні, церкви, музеї, симфонічні оркестри та інших.) постійно просувають своєї діяльності споживачам і клієнтам, намагаючись реалізувати кілька цілей:

) інформувати перспективних споживачів про свій продукт, послуги, умови продажу;

) переконати покупця віддати перевагу саме цим товарам та маркам, робити покупки у певних магазинах, відвідувати саме ці розважальні заходи тощо.

) змушувати покупця діяти - поведінка споживача прямує те що, що ринок пропонує у цей час, а чи не відкладати покупку у майбутнє.

Вищезгадане називається управління просуванням чи маркетинговими комунікаціями.

Комунікації, являючи собою складову частину комплексу маркетингу (маркетингу-міксу), є сполучною ланкою між елементами всередині виробничо-господарської системи, а також, поза нею - між цією системою та елементами зовнішнього середовища.

Маркетингові комунікації, як і загалом міжнародний маркетинг, базуються на фундаментальних засадах маркетингу. Це означає, що маркетинг являє собою систему заходів і сукупність технологічних прийомів, що дозволяють підприємству завойовувати, а згодом зберігати вигідну клієнтуру за допомогою постійного стеження за ринком з метою впливу на його розвиток або в гіршому випадку, пристосування до нього.

Отже, маркетингові комунікації містять ідею комунікації зі споживачами.

Тенденція до інтегрування рекламних комунікацій, тобто. спільне використання реклами, паблік рілейшнз, стимулювання збуту, прямого продажу, комунікацій у місцях продажу та подієвого маркетингу з іншими елементами комплексу маркетингу – одне з найбільш значних маркетингових досягнень 90-х років.

У минулому компанії часто розглядали елементи комунікації як окремі види діяльності, тоді як маркетингова філософія зараз вважає, що інтеграція абсолютно необхідна для досягнення успіху, як це добре сформульовано в наступній цитаті Спенсера Плавукаса: «Маркетолог, який успішно працює в сучасних умовах, це той, хто координує комунікаційний комплекс настільки жорстко, що з реклами в рекламу, зі статті до статті, з однієї програми до іншої ви негайно дізнаєтеся, що марка говорить одним і тим самим голосом».

Причина, через яку приділяється так багато уваги маркетингових комунікацій, полягає в тому, що багато організацій традиційно противилися інтеграції різних комунікаційних елементів. Небажання змін багато в чому було обумовлено страхом менеджерів того, що ці зміни призведуть до скорочення бюджетів та зменшення їхнього авторитету та влади. Рекламні агентства корпорацій не хотіли змін через страх розширення своїх функцій за межі реклами. Проте вони розширили свої функції, об'єднавшись з компаніями або створивши свої нові відділення, що спеціалізуються на стимулюванні збуту, прямому маркетингу та ін.

Аналіз збуту та методів просування товарів є невід'ємною частиною організації збуту продукції на підприємствах. Ця тема, актуальна для сучасних ринкових умов, є темою цього дипломного проекту «Удосконалення маркетингових комунікацій організації на прикладі Товариства з обмеженою можливістю «Хакаскосметика» ІП Бахар В.М.» (Далі за текстом Товариство з обмеженою можливістю «Хакаскосметика».

У першому розділі дипломної роботи розглянуто роль маркетингових комунікацій у розвитку організації, розкрито поняття маркетингових комунікацій, процес планування, а також інструменти маркетингових комунікацій. У другому розділі проаналізовано маркетингові комунікації у Товаристві з обмеженою можливістю «Хакаскосметика». Надано організаційно-економічна оцінка діяльності підприємства. Показано ринкові можливості компанії, її цільовий ринок та конкурентні позиції. Проаналізовано практичну сторону проведення маркетингових комунікацій на підприємстві. У третій главі представлені пропозиції щодо оптимізації маркетингових комунікацій на підприємстві.

У цій дипломній роботі на основі системного аналізу проаналізовано практичні аспекти маркетингових комунікацій підприємством. Під час проведення прикладного дослідження з'явилася можливість дати необхідні рекомендації щодо оптимізації маркетингових комунікацій досліджуваного підприємства.

Мета дипломного дослідження – удосконалення управління маркетинговими комунікаціями фірми Товариства з обмеженою можливістю «Хакаскосметика». Для вирішення цієї мети необхідно вирішити такі завдання:

Розглянути роль маркетингу у розвитку організації;

Вивчити процеси планування маркетингу у системі організацій;

розглянути процес планування маркетингових комунікацій;

вивчити інструменти інтегрованих маркетингових комунікацій;

дати економічну оцінку діяльності підприємства;

проаналізувати ринкові можливості компанії та конкурентні позиції;

провести аналіз проведення маркетингових комунікацій;

Об'єктом дослідження є Товариство з обмеженою можливістю «Хакаскосметика». Предметом дослідження є управління маркетинговими комунікаціями підприємства.

Ступінь розробленості проблеми. При дослідженні цієї теми були використані сайти, вивчені роботи російських та зарубіжних економістів та академіків, пов'язані з питаннями маркетингових комунікацій, стимулювання збуту, засобів комунікацій тощо. Ці питання розглядаються та аналізуються на роботах: Алексуніна В.А., Барнетта Дж., Голубкова Є.П., Песоцького Є.А. та інших. Найбільший внесок у розкриття цього поняття зробили Ф. Котлер і Барнетт Дж. Значний внесок зробили вітчизняні автори: В.А. Алексунін, Є.П. Голубков, А. Мальяжов.

Структура роботи. Дипломне дослідження складається із вступу, трьох розділів, що містять 7 параграфів, висновків та списку літератури. У роботу включено 6 додатків.

1.
Роль маркетингу у розвитку організації

1.1 Процес планування маркетингу у системі організації

Планування маркетингової діяльності будь-якої організації здійснюється на основі прогнозу розвитку ринку, що ведеться у довгостроковому, середньостроковому та короткостроковому розрізах. Довгострокове прогнозування дозволяє із виявленого набору варіантів можливого розвитку ринкової ситуації вибрати оптимальний для організації з урахуванням її виробничих можливостей та наявності ресурсів. Націленість отримання кінцевих результатів є найважливішим вимогою до планування, а й самі плани організації постійно коригуються, з аналізу результатів її діяльності. Управління з використанням принципів зворотного зв'язку є циклічним. На основі одержуваної інформації про стан виробничо-комерційної діяльності, кон'юнктуру ринку, стан зовнішнього середовища відбувається оновлення довгострокового плану, коригування цілей, приймаються багато тактичних рішень, пов'язаних із зміцненням становища на ринку, розробляються короткострокові плани для досягнення кінцевих практичних результатів.

Планування маркетингу є одним із складових процесу планування діяльності будь-якої організації. Воно здійснюється за чотирма основними напрямами: планування тарифної політики, планування збуту (продажів), сервісу та заходів щодо стимулювання збуту. Основним завданням маркетингового планування є вироблення стратегії та тактики виступу щодо кожного регіону, де вона здійснює свою діяльність.

Плани можуть бути довгострокові, середньострокові та короткострокові (оперативні). Оперативні плани (тактика) є матрицю, у якій вказуються терміни конкретних заходів, очікувані результати, відповідальні їх проведення і система контролю.

У загальних рисах до планування входять: виявлення перспектив розвитку зовнішнього оточення, формулювання цілей і можливих стратегій, встановлення першочергових завдань та визначення курсів дій задля їх досягнення. p align="justify"> Процес планування охоплює всі рівні управління і створює необхідні передумови для забезпечення в принципі у фірмі точного відповідності дій вимогам загальних цілей. У роботі з внутрішньофірмового планування перш за все беруть участь вищі керівники, які формують вихідні положення для досягнення оптимального розподілу внутрішньофірмових ресурсів, делегують повноваження, необхідні ефективного використання цих ресурсів.

Від осіб, яким делеговані повноваження та надані ресурси, потрібний творчий підхід до використання ресурсів. Прогрес у цьому напрямі залежить від уміння менеджерів використовувати нові теоретичні становища, різні аналітичні інструментарії для пошуку найкращих зв'язків сьогодення з майбутнім, на вирішення завдань визначення цілей. Промислові фірми всіляко прагнуть підвищувати обґрунтованість планів, бачачи у цьому додаткове джерело свого зростання. Великі корпорації використовують свої служби планування та контролю виконання зобов'язань постачальниками.

План маркетингу включає декілька розділів: результати проведених ринкових досліджень, систему цілей і стратегію діяльності організації, маркетингові цілі та стратегії по кожному регіону, плани продажів (збуту), рекламних заходів, розробку тарифної політики та системи обслуговування. Зазвичай, у першому розділі плану вказано три основні моменти: аналіз навколишнього середовища (динаміка кон'юнктуроутворюючих факторів, діяльність урядових організацій, підприємств-конкурентів та агентів самої організації, аналіз потреб основних груп споживачів), аналіз діяльності самої фірми (організація маркетингу у структурі управління фірмою, наявність ефективної інформаційної системи і т.д.) та аналіз маркетингових стратегій (наскільки вона сприяла досягненню цілей фірми, які для цього були виділені ресурси, які були витрати організації та який результат її діяльності тощо).

Далі у плані відбивається система цілей і генеральна стратегія діяльності організації, вироблені найвищому рівні керівництва. Залежно від наявних ресурсів у кожному регіону формуються системи маркетингових цілей і стратегії (продажу, рекламної діяльності підприємства міста і т.д.). Тарифна політика відображає основні моменти використання різних видів тарифів, надання знижок та пільг тим чи іншим категоріям споживачів. План заходів щодо поліпшення сервісу включає запровадження нових видів обслуговування, організацію додаткових послуг. У плані заходів щодо стимулювання збуту зазначаються форми та методи проведення рекламної компанії, методи мотивації діяльності агентів компанії, участь у різних ділових зустрічах («public relations»), спонсорська діяльність компанії тощо. Заключним етапом маркетингового планування є розробка системи контролю – сюди включається контроль продажу та прибутковості, і навіть аналіз ефективності маркетингових заходів у основним напрямам. Система маркетингового контролю містить інформацію про те, наскільки результати діяльності організації відповідають наміченим цілям і планам, і у зв'язку з цим оцінює її становище на ринку в даний момент часу.

Як відомо, процес управління полягає в плануванні, організації дій щодо виконання планів та контролю за кінцевими результатами. Чим краще відпрацьовані і тісніше взаємопов'язані ці найважливіші функції, що визначають разом істота предмета управління, тим результативніше управління. Багато фірм на власному досвіді переконалися, що планування є засобом, що дозволяє їм визначати характер, форми та послідовність майбутніх дій упродовж тривалого періоду.

Сенс внутрішньофірмового планування зрештою зводиться до визначення рішень, які потрібно прийняти сьогодні для забезпечення ефективної діяльності фірми, її зростання в майбутньому. Планування включає прийняття рішень щодо: вибору як короткострокових, і довгострокових стратегій фірми; вироблення орієнтуючих ліній та дій, які допомагають виконувати поставлені цілі або долати загрозливі ситуації; встановлення стандартів оперативної діяльності, що використовуються як база для здійснення контролю; перегляду ранніх планів у світлі змінних умов.

Найбільш важливими цілями різних фірм є забезпечення певного рівня прибутків, обсягу продажів, швидка реалізація товарів, проникнення на ринок, удосконалення виробів, підвищення продуктивності праці, повніше використання виробничих потужностей, досягнення ритмічного виробництва.

Порядок встановлення цілей (наприклад, зростання виробництва, забезпечення стабільності, захоплення провідних позицій на ринку, збільшення прибутків, забезпечення окупності капіталовкладень) зазвичай відбувається в наступній послідовності: докладний виклад загальних цілей, що забезпечують отримання наміченого прибутку; формування кожної мети всім великих сфер діяльності; встановлення кількісних характеристик чи показників, якими можна будувати висновки про виконання поставленої мети (наприклад, оборот фірми); встановлення нормативів щодо виконання роботи у цехах.

При формулюванні головної мети керуються вимогою отримання певного обсягу прибутку, який встановлюється внаслідок критичного аналізу сильних та слабких сторін діяльності компаній з урахуванням несподіванок, що ховаються у невизначеності зовнішньої обстановки. У роботі використовується метод побудови «дерева цілей». Підставою «дерева» є основні стратегічні концепції фірми. Вони послідовно розгалужуються, визначаючи більш приватні і водночас конкретніші цілі кожному за нижчого ланки управління.

Виходячи з цього, кожен менеджер має визначити свої конкретні цілі. Коли цілі сформульовані, створюються умови з метою оцінки роботи менеджерів - з успіхів у виконанні поставлених завдань. Чим нижче ступені ієрархії, тим більш конкретними стають цілі за своїм характером, спрямованістю, період, що охоплюється. Для менеджера кожна конкретна мета відкриває можливість його індивідуального творчості, розвитку якого має сприяти достатня організаторська самостійність. Ефективне виконання функції планування передбачає: надходження відомостей про основні загальноекономічні та ринкові умови, вплив на ринок самої фірми та її конкурентів, про минулі продажі та прибутки; визначення оптимальної товарної структури виробництва у кожний момент часу з урахуванням науково-технічного прогресу; оперативний облік готівкових ресурсів та гнучке маневрування ними; встановлення контролю над виконанням планів та його коригування у разі потреби.

Щоб плани були реалізовані, хтось, очевидно, має фактично виконати кожне із завдань, які з цілей організації. І тому керівництво має визначити ефективний спосіб поєднання ключових змінних, характеризуючих завдання й людей. Постановка цілей та забезпечення їхньою політикою, стратегією, процедурами та правилами сприяє вирішенню цього завдання. Мотивація та контроль також відіграють істотну роль у забезпеченні ефективності виконання завдань. Однак організація як процес є функцією, яка найбільш очевидно і безпосередньо пов'язана з систематичною координацією багатьох завдань і, відповідно, формальних взаємин людей, які їх виконують. Є два основних аспекти організаційного процесу. Одним із них є розподіл організації на підрозділи відповідно до цілей і стратегій. Це те, що багато хто помилково приймає за весь організаційний процес. Другий аспект ґрунтується на взаємовідносинах повноважень, які пов'язують вище виробництво з нижчими рівнями працюючих та забезпечують можливість розподілу та координації завдань.

Етапи організаційного проектування:

1. Здійснення поділу організації з горизонталі на широкі блоки, відповідні найважливішим напрямам діяльності з реалізації стратегії.

2. Встановлення співвідношення повноважень різних посад. При цьому керівництво встановлює ланцюг команд, якщо необхідно, здійснює подальший поділ на дрібніші організаційні підрозділи, щоб ефективніше використовувати спеціалізацію та уникнути навантаження керівництва.

Визначення посадових обов'язків як сукупність певних завдань та функцій та доручення їх виконання конкретним особам. У промислових організаціях керівництво розробляє навіть конкретні завдання та закріплює їх за безпосередніми виконавцями, які й несуть відповідальність за їх задовільний виконання.

Важливо зрозуміти, що організаційна структура, що з'явилася в результаті розробки - це не застигла форма, подібна до каркасу будівлі. Оскільки організаційні структури ґрунтуються на планах, то суттєві зміни у планах можуть вимагати відповідних змін у структурі. В даний час успішно функціонуючі організації регулярно оцінюють ступінь адекватності своїх організаційних структур та змінюють їх так, як цього вимагають зовнішні умови. Вимоги довкілля визначаються в ході планування та контролю.

Ефективний контроль передбачає постійну взаємодію з усіма іншими функціями управління – плануванням, організаційною діяльністю, розподілом ресурсів та керівництвом людьми. Організація контролю вважається одним із найскладніших завдань, що стоять перед сучасним управлінням. Це з розширенням і ускладненням діяльності великих концернів, концентрацією і диверсифікацією.

Управлінський контроль, що є необхідною умовою функціонування будь-якого господарського механізму, в сучасних умовах отримує свій подальший теоретичний розвиток та практичне вдосконалення на основі покращення методів управлінського обліку та автоматизованої обробки інформації, застосування аналітичних методів прийняття рішень, системного аналізу.

Ефективність управлінського контролю грає найважливішу роль забезпеченні життєдіяльності промислової фірми.

Завдання управлінського контролю полягає у забезпеченні досягнення намічених цілей, реалізації планових рішень шляхом організації потоків виробничої інформації.

1.2 Планування маркетингових комунікацій

Маркетингові комунікації є процес передачі інформації про товар цільової аудиторії. Всі маркетингові комунікації спрямовані на те, щоб надати цільовій аудиторії певну інформацію або переконати її змінити своє ставлення або поведінку. Фірми-продавці для переконання споживачів застосовують різні способи. Вони можуть використовувати будь-яку інформацію, аргументи та стимули. Необхідно також активніше дослухатися голосу покупців.

Кожна з областей маркетингу-мікс має власні цілі та стратегії. Маркетингові комунікації покликані дати цільовим аудиторіям уявлення про маркетингову стратегію фірми за допомогою направлення їм спеціальних повідомлень про товар, його ціну та способи продажу з метою викликати їх інтерес, переконати прийняти певну точку зору.

Фахівці з маркетингу можуть заздалегідь планувати деякі види контактів, наприклад, які у процесі рекламної кампанії, проте іноді контакти мають місце незалежно від розроблених планів. Такі незаплановані контакти можуть здійснюватися внаслідок поширення певної інформації, одержуваної покупцями.

Для поширення маркетингових звернень можна використовувати сотні різних видів комунікацій. Процес може здійснюватися як за допомогою розробленої програми маркетингових комунікацій, так і через незаплановане використання елементів маркетингу-мікс та інших способів встановлення контакту. Як показано на рис. Додатки 1 для досягнення маркетингового контакту можуть використовуватися заплановані та незаплановані маркетингові звернення. Очевидно, що обидва типи комунікацій можуть бути однаково важливими.

Залежно від обставин, різні види діяльності з маркетингу-мікс можуть бути або запланованими, або незапланованими зверненнями.

Всі співробітники фірми, і насамперед ті, хто безпосередньо має справу з клієнтами, можуть ненавмисно стати джерелами передачі небажаної інформації, якщо не пройдуть спеціальну підготовку, в процесі якої познайомляться з комунікаційними ефектами їх дій та манери спілкування. Хоча фахівці, які займаються проблемами маркетингових комунікацій, не завжди повинні відповідати за ці незаплановані звернення, все ж таки їм слід передбачати і виключати появу звернень, несумісних із загальною комунікаційною стратегією фірми, і стимулювати поширення тієї інформації, яка вписується в цю стратегію.

Коли фахівці з маркетингових комунікацій беруть участь у розробці маркетингу-мікс та в оцінці результатів, тоді цей комплекс розглядається як джерело запланованих звернень.

Однак, жодні зусилля у сфері маркетингових комунікацій ніколи не допоможуть компанії, яка випускає неякісну продукцію. Як показує досвід, найпростіший спосіб «поховати» будь-який неякісний товар полягає у тому, щоб створити та реалізувати для нього хорошу комунікаційну програму, оскільки саме така програма швидко покаже цільовій аудиторії всі його недоліки.

Сфера маркетингових комунікацій покликана переконувати споживачів та інших учасників маркетингового процесу, тому виробники прагнуть адаптувати звернення до кожної групи зацікавлених осіб. З розвитком бізнесу, виробник розширює коло важливих йому учасників маркетингового процесу, розвиваючи і сферу маркетингових комунікацій.

На розвиток маркетингових комунікацій впливає і стан зовнішнього середовища, в якому знаходиться бізнес та його потенційні споживачі. Безумовний вплив на сферу маркетингових комунікацій має стан економіки, культури та науково-технічного прогресу.

Не можна не враховувати і міжнародні фактори, тому досягнення інших країн у галузі технології маркетингових комунікацій сьогодні можуть бути досить легко сприйняті і в Росії.

Отже, незаперечно те, що комунікації визнаються ефективними, якщо дозволяють досягти намічених результатів. Очевидно, що досягнення комунікаційних результатів сприятиме збільшенню обсягу продажу товару, що просувається.

Однак коли кошти, що виділяються виробниками на маркетингові комунікації, обмежені, завжди цікаво оцінити саме їх комерційний успіх.

Процес планування для підприємства має розглядатися досить докладно, як у плані розробки стратегії, і її реалізації.

Далі необхідно детально розглянути фактори, що впливають на прийняття рішень щодо кожного етапу планування та реалізації стратегії маркетингових звернень. Товар, його вартість і спосіб поширення можуть нести споживачам важливу ринкову інформацію.

Ці три елементи поряд з маркетинговими комунікаціями утворюють маркетинг-мікс. Маркетингові комунікації використовуються для демонстрації важливих характеристик трьох інших елементів маркетингу-міксу з метою підвищення зацікавленості споживача у купівлі товару. Якщо маркетингові комунікації ґрунтуються на всеосяжному продуманому маркетинговому плані, вони зможуть породити «велику ідею», яка буде повністю засвоєна цільовою аудиторією.

Маркетингові комунікації поруч із трьома іншими елементами маркетинга-микс є ключовим чинником прийняття стратегічних рішень з урахуванням плану маркетингу.

Інтегровані маркетингові комунікації повинні призводити до того самого результату - збільшувати прибуток. Фірма не буде, та й не повинна витрачати гроші на рекламу чи стимулювання збуту, якщо витрати не окупають себе. Насправді все не так просто. Реклама та стимулювання збуту мають виробляти ряд ефектів, які, будучи успішними, ведуть до отримання прибутку.

Для менеджера послідовність із шести етапів ефективності маркетингових комунікацій виглядає з точністю до навпаки. Менеджеру доводиться планувати всі етапи «згори донизу», починаючи з прибутку і закінчуючи контактом. Відбувається це тому, що цілі мають бути задані до того, як розроблятимуться стратегії поведінки на перших етапах.

Простіше кажучи, ніхто не спочатку даватиме рекламу, а потім вигадуватиме для неї мету. Тому менеджер як би «спускається сходами» з шести етапів ефективності (при цьому перша стадія планування відповідає двом останнім «сходинкам» цих сходів, а також з'являється додаткова, фінальна стадія, на якій проводиться оцінка всієї рекламної кампанії).

При плануванні маркетингових комунікацій, як і за плануванні інтегрованих маркетингових комунікацій, менеджер повинен, передусім, визначити мети маркетингу щодо цієї торгової марки і сформулювати загальну мету реклами чи стимулювання з погляду фірми.

Найчастіше цілі маркетингу однак пов'язуються з отриманням прибутку. Реклама багатьох нових продуктів перші рік-два завдає лише збитків, адже продажі мають спочатку покрити витрати на створення продукту, включаючи вкладення капіталу та часу.

Цілі ці встановлювалися як початкового періоду, так наступних і розраховувалися з урахуванням певного рівня цін, такого, щоб прибуток (чиста) почав надходити вже за рік чи близько того. Менеджер з маркетингу або сам розраховує гаданий дохід, або отримає вказівку згори.

Потім він прогнозує необхідний обсяг продажів і, швидше за все, рівні цін і витрат, за яких продукт приноситиме бажаний дохід (у тому числі і на майбутнє).

На даному етапі менеджер повинен визначити, що, чи, вірніше, хто послужить джерелом продажів, на кого мають бути спрямовані заходи рекламні комунікації та заходи щодо стимулювання збуту. Вирішення цього питання є вибір цільової аудиторії споживачів. Далі слідує завдання визначення дій, які вимагаються від цих людей, або функціональних цілей. Залежно від аудиторії це буде або пробна або повторна купівля. Можуть бути й інші цілі - дії, пов'язані з покупкою, які можуть бути перетворені на покупку за допомогою інших факторів маркетингу. Також можна встановлювати цілі щодо процесу купівлі. Наприклад, поставити мету найбільш вигідного розміщення продукту на полицях магазину.

Щоб рекламні комунікації та заходи щодо стимулювання збуту спонукали покупців до певних дій, вони мають викликати ефекти комунікації. Для цього менеджер повинен визначити, які саме ефекти, тобто асоціації, пов'язані з маркою, мають виникнути у споживачів і яку позицію в їхніх очах має зайняти марка, щоб люди почали діяти. І тому встановлюються мети комунікацій, зумовлені кожної кампанії рекламні комунікації та заходи щодо стимулювання збуту окремо.

Як правило, цілі комунікації вибираються з наступного набору: потреба у категорії, поінформованість про марку, ставлення до марки, намір купити марку та сприяння купівлі.

Позиціонування передбачає стратегічне застосування перших трьох ефектів комунікації відповідно до характеристик цільових аудиторій. Точніше, кожної аудиторії марка позиціонується у категорії (шляхом ув'язування поінформованості про марку і потреби у категорії) з упором її вигоди (щоб вплинути на ставлення до марки). Простий покупець не відчуває, що товар позиціонується для людей по-різному. Проте він чітко усвідомлює, якого типу він належить і яку вигоду чи вигоди несе продукт.

Після того як визначені цілі комунікації та позиція марки, менеджер повинен звернутися до рекламного агентства, щоб запропонувало творчу (креативну) стратегію, здатну донести до людей позицію марки і досягти поставлених цілей.

Цілком можливо, що для досягнення всіх цілей комунікації знадобиться більша стратегія інтегрованих комунікацій. Ця стратегія координує рекламу та інші засоби просування.

Ця стратегія вимагає, щоб агенція висунула рекламну ідею або творчу концепцію, яка, колись була втілена в життя у вигляді одного або кількох рекламних звернень, буде сприйнята цільовою аудиторією належним чином.

Ця ідея повинна викликати необхідний комунікативний ефект і правильно позиціонувати марку. Роль менеджера на даному етапі полягає у схваленні творчої стратегії та, у більшості випадків, у тестуванні створених на її основі конкретних рекламних оголошень.

Для досягнення цілей комунікації та позиціонування можна застосувати стратегію інтегрованих комунікацій. Вона поєднує у собі рекламу, різні рекламні заходи і, звісно ж, стимулювання збуту. Не слід забувати і про стимулювання самих роздрібних продавців.

Тепер менеджер має скласти план використання різних засобів просування. В основному це завдання відноситься до контакту з рекламою та обробки інформації. Менеджер повинен прийняти два головні рішення: вибрати засіб просування де краще вийти на цільову аудиторію) і скласти графік розміщення реклами та проведення стимулюючих заходів.

Принципи планування різних засобів інформації однакові й у реклами, й інших видів просування товару. Останні часто використовують дещо інші «носії», такі як полиці та вітрини магазинів, упаковку. Інтегрований підхід вимагає, щоб вони також розглядалися як засоби просування.

Необхідно було вибрати засоби просування («носії») та заходів стимулювання. У нашому випадку це були вкладки в газетах, пряма поштова реклама та налагодження зв'язків із споживачами у місцях купівлі. Вкладки в газетах, до речі, є чудовим прикладом поєднання реклами та стимулювання. Вони схожі на рекламні звернення з журналів (і можуть навіть замінювати їх) і водночас працюють як купони. Друге рішення – складання рекламного графіка – досить складне. Менеджеру потрібно було відповісти на низку не найпростіших питань. Потім відповідно до відповіді ці питання потрібно розподілити рекламний бюджет між засобами просування.

На завершальному етапі менеджер має спланувати, як відстежуватиметься та оцінюватиметься хід рекламної кампанії. Починати необхідно заздалегідь, т.к. ще до початку кампанії слід проаналізувати стан ринку, щоб потім було із чим порівнювати результати.

Необхідно постійно контролювати процес рекламних комунікацій та заходи щодо стимулювання збуту.

Особливо важливо взяти під контроль стадії реакції покупців: контакт (те, як дотримується рекламний графік); обробку інформації (чи привертає реклама увагу); ефекти комунікації (чи обізнана аудиторія про марку і яке до неї формується ставлення) та позиціонування; і, нарешті, дії (що робить цільова аудиторія - робить пробні покупки, повторні покупки або її поведінка характеризується якось інакше). Отримані результати пов'язуються з даними про продаж, частку ринку і прибутку.

Отже, охоплюються всі етапи ефективності рекламних комунікацій та заходів щодо стимулювання збуту. Крім реклами та стимулювання на збут впливає і маса інших факторів, тому відстеження та оцінка кампанії ніколи не буває справою простою та однозначною. Найчастіше менеджери намагаються уникнути цього етапу, що, звісно, ​​неприпустимо.

Таким чином, планування маркетингових комунікацій є одним із складових процесу планування діяльності фірми. Націленість отримання кінцевих результатів є найважливішим вимогою до планування, а й самі плани фірми можна коригувати, з аналізу результатів діяльності.

На основі одержуваної інформації про стан виробничо-комерційної діяльності, кон'юнктуру ринку, стан зовнішнього середовища відбувається оновлення довгострокового плану, коригування цілей фірми, приймаються багато тактичних рішень, пов'язаних із зміцненням становища на ринку, розробляються короткострокові плани для досягнення кінцевих практичних результатів, застосовуються інструменти для інтеграції маркетингових комунікацій

1.3 Інструменти інтегрованих маркетингових комунікацій

Однією з основних інструментом маркетингових комунікацій є стимулювання збуту. Спочатку стимулювання збуту використовувалося як допоміжний інструмент, який вважався менш важливим у порівнянні з рекламою та особистими продажами в рамках маркетингових комунікацій-міксів. Зараз така думка застаріла. Стимулювання збуту може підтримувати або доповнювати інші засоби маркетингових комунікацій або виступати самостійно як основний засіб.

Стимулювання збуту може бути спрямоване на всі або конкретні аудиторії, представлені споживачами чи розповсюджувачами продукції. Торгова аудиторія включає роздрібних і оптових продавців, дистриб'юторів і брокерів, що працюють у каналах розподілу Торгова аудиторія також може представляти торговий персонал або інших найманих працівників.

Основною метою стимулювання збуту є пропозиція споживачам та учасникам процесу торгівлі «додаткового стимулу» до дії. Стимулювання збуту сприяє збільшенню продажів з допомогою пропозиції додаткового короткострокового стимулу, що спонукає до активності. Хоча додатковий стимул зазвичай надається у формі зниження ціни, він може бути запропонований і у вигляді додаткової кількості товару, виплати готівки, призів, подарунків тощо. Подібна додаткова мотивація - саме те, що відрізняє стимулювання збуту з інших інструментів маркетингових комунікацій-мікс.

Стимулювання збуту ґрунтується на передумові, що кожна торгова марка чи послуга має встановлену очікувану ціну та цінність; стимулювання змінює це прийняте співвідношення між ціною та цінністю за рахунок збільшення цінності, зниження ціни чи того та іншого разом.

Стимулювання збуту пропонує споживачам негайну приманку на купівлю товару простим відступом у бік збільшення цінності товару. Стимулювання може спонукати споживачів, які не знають про товар, спробувати або переконати знайомих з ним купити його знову.

Методики стимулювання збуту можуть допомогти досягненню певних комунікаційних цілей там, де інші елементи маркетингових комунікацій-мікс не можуть упоратися. Наприклад, за короткий час стимулювання збуту може покращити тенденцію зміни обсягів продажу. Воно може допомогти виведенню на ринок нового товару, посилити рекламні образи та послання, а також створити позитивний досвід щодо торгової марки серед покупців на багатьох стадіях процесу ухвалення рішення про покупку.

Стимулювання може також забезпечити нові канали для звернення до окремих сегментів аудиторії шляхом проведення спеціальних акцій.

Найважливішою перевагою стимулювання продажів є його здатність спонукати людей на дії - спробувати чи купити щось. Це досягається шляхом надання товару додаткової цінності через спеціальне ціноутворення чи будь-яким іншим особливим способом, що призводить на практиці до зміни співвідношення ціна/цінність. З точки зору компанії, стимулювання збуту використовується також для збільшення частоти та/або обсягу покупок.

Стимулювання збуту вносить у бізнес гнучкість, необхідну виконання різних завдань у сфері маркетингових комунікацій і проникнення будь-яку цільову аудиторію.

Проте існують слабкі сторони стимулювання. Стимулюючим діям намагаються надати творчий характер, змусити кричати про себе якомога голосніше або пропонують знижки, що постійно збільшуються, для привернення до себе уваги з боку споживачів та учасників торгівлі.

Ключовою слабкістю стимулювання торгівлі і те, що важко змусити співпрацювати зайнятих учасників торгівлі, включаючи власний торговий персонал компанії.

Немає жодної гарантії, що учасники процесу торгівлі братимуть участь у таких заходах як конкурси або що вони будуть використовувати матеріали для стимулювання збуту, призначені для роздрібних продавців чи дистриб'юторів.

При необережному застосуванні стимулювання збуту може зробити свій внесок у зниження лояльності до торгової марки за рахунок перемикання уваги споживачів з цінності торгової марки на ціну. Переваги та слабкості стимулювання сумуються у таблиці 1.1.

Таблиця 1.1 Переваги та слабкості практики стимулювання збуту

Щоб ефективно використовувати стимулювання збуту, менеджери з маркетингових комунікацій повинні усвідомлювати, як стратегія стимулювання збуту співвідноситься із загальною стратегією маркетингових комунікацій. Стратегії стимулювання можуть бути у широкому сенсі поділені на стратегії проштовхування чи протягування залежно від того, фокусуються вони на споживачах чи продавцях.

Стратегія протягування спрямовує основні маркетингові зусилля кінцевого споживача і зазвичай реалізується з великими рекламними витратами. Вона може містити додаткові стимули для споживача як купонів, компенсацій, зразків або лотереї. Порівняння стимулювання збуту коїться з іншими засобами маркетингових комунікацій - таблиця 1.2.

Таблиця 1.2 Порівняння стимулювання збуту коїться з іншими засобами коммуникации-микс

Зусилля стратегії створюють споживчий попит, спрямований на те, щоби «протягнути» товар через канал розподілу. Таким чином, стратегія протягування вимагає незначних зусиль щодо просування товару з боку продавців.

Навпаки, стратегія проштовхування спрямовує більшість маркетингових зусиль тих, хто займається перепродажем, і торговий персонал з метою стимулювати особисті продажу.

Методики стимулювання збуту сумовані у таблиці 1.3.

Таблиця 1.3 Методики стимулювання збуту торгівлі для посередників

Багато засобів стимулювання можуть сприяти посиленню уваги посередників підтримки продукту. Вище ми розглядаємо чотири методики: конкурси дилерів, торгові купони, премії дилерам за обсяги закупівель та торгові угоди, що включають різні компенсаційні виплати. Маркетинг з використанням баз даних та програми формування лояльності служать прискоренню продажів по прямих маркетингових каналах, тому ми розглядатимемо їх як заходи стимулювання в рамках прямого маркетингу. Прямий маркетинг - це інтерактивний засіб маркетингових комунікацій, який використовує один або більше засобів поширення реклами для отримання відповіді, що піддається виміру, та/або укладання угоди незалежно від місця. Крім того, прямий маркетинг використовує базу даних – споживчу картотеку. Це визначення ґрунтується на п'яти ключових моментах. По-перше, прямий маркетинг – це інтерактивна система. Тобто. перспективний клієнт та продавець можуть вступити у двосторонній зв'язок. По-друге, як частина двосторонніх комунікацій, прямий маркетинг завжди пропонує споживачеві засоби відповідної реакції. Оскільки відповідь можлива, то кількість та характеристики тих, хто не дає відповіді, теж мають велике значення для планування. По-третє, прямий маркетинг може використовуватися будь-коли і будь-де. Реакція у відповідь не вимагає наявності магазину роздрібної торгівлі або продавця. Замовлення може бути зроблено в будь-який зручний час дня та ночі і може бути доставлений покупцеві так, що він не буде потреби виходити з дому. По-четверте, прямий маркетинг повинен мати відповідь, що піддається виміру - той, хто використовує прямий маркетинг, повинен точно підрахувати витрати застосування цієї стратегії і остаточний дохід. Отриманий кількісний результат демонструє першочергову вигоду від прямого маркетингу та, безперечно, є причиною зростання його популярності. По-п'яте, прямий маркетинг вимагає наявності бази даних з інформацією клієнтів. За допомогою такої інформації продавець, який використовує прямий маркетинг, може сконструювати комунікації, орієнтовані на перспективних індивідуальних чи корпоративних клієнтів. планування маркетинг комунікація інтегрований

Прямий маркетинг – річ надзвичайно гнучка. Це особливо справедливо для прямої поштової реклами, де існує небагато обмежень за розміром, кольором, вибором часу та форматом.

Прямий маркетинг відрізняється з інших інструментів маркетингових комунікацій. По-перше, ті, хто використовує прямий маркетинг, звертаються для поширення товарів безпосередньо до покупців, а не до торгових посередників та роздрібних продавців. Ті, хто використовує прямий маркетинг, схильні уникати посередників і безпосередньо контактувати зі споживачами. По-друге, комунікації у формі прямого маркетингу призначена для того, щоб викликати реакцію у відповідь, а не інформувати про товар або зміцнювати імідж компанії. Ознайомчі рекламні оголошення посилюють позитивні елементи торгової марки в пам'яті споживачів та можуть повідомляти про зниження вартості за допомогою купонів, знижок та конкурсів. Комунікація у вигляді прямого маркетингу зазвичай використовує рекламу з безпосереднім відгуком, тобто. рекламу, призначену для мотивування споживачів швидко відреагувати - через замовлення чи запит додаткової інформації. Крім того, прямий маркетинг безпосередньо пов'язується із споживачем через цільові засоби, а не через засоби масової інформації.

Прямий маркетинг також відрізняється від особистих продажів - інструменту маркетингових комунікацій, що часто використовується для підкріплення непрямих маркетингових зусиль. Щоб поширити торгове повідомлення, прямий маркетинг наголошує не так на торговий персонал. Якщо при непрямому маркетингу торговий персонал грає основну роль передачі інформації та продажу посередникам чи кінцевим користувачам, то прямий маркетинг насамперед спирається на засоби доставки інформації, на торгових агентів, щоб передати заклик до купівлі.

Паблік рілейшнз постачають громадськості інформацію про компанію з метою досягнення доброзичливого ставлення та розуміння діяльності останньої. Фахівці зі зв'язків із громадськістю допомагають вибудовувати діяльність компанії за рахунок консультування менеджерів вищої ланки компанії з питань громадської думки та позитивних чи негативних наслідків певних видів поведінки. Вони також з'ясовують думки та оцінки різних груп громадськості, пов'язаних з організацією, та пояснюють їх старшим менеджерам. У результаті паблік рилейшнз є використання та поширення інформації через безліч засобів її доставки з метою вплинути на громадську думку.

Відстеження відносин та громадської думки є важливою складовою тієї ролі, яку грають PR.

Іншою функцією паблік рілейшнз є планування того, як регулювати комунікації у разі кризи до того, як останній станеться, або як швидко та акуратно впоратися з непередбаченими кризовими ситуаціями.

Паблік рілейшнз мають низку позитивних моментів. По-перше, зв'язки з громадськістю націлені на учасників, зацікавлених у діяльності компанії, та керують взаємовідносинами з ними. По-друге, паблік рілейшнз можуть досягти важких з точки зору звернення аудиторій, таких як особи, які визначають громадську думку, та високопоставлені споживачі. Паблісіті здійснюється через засоби поширення новин, тому може ефективніше досягти цієї групи споживачів. По-третє, професіонали в області паблік рілейшнз, які тримають руку на пульсі громадської думки, можуть проконсультувати клієнтів та компанії щодо наслідків існуючих тенденцій та корпоративної діяльності. По-четверте, фахівці паблік рілейшнз здатні представити компанію як добропорядний член суспільства за допомогою грамотної поведінки менеджерів фірми, контролю репутації організації та її корпоративного іміджу. По-п'яте, можуть скласти план управління кризової ситуацією, звівши до мінімуму її негативні наслідки для репутації організації. По-шосте, паблік рілейшнз пропонують бізнесу велику гнучкість послань у порівнянні з рекламою та стимулюванням збуту, оскільки закони, що регулюють випуски новин, не такі суворі, як правила, що регулюють рекламу. По-сьоме, PR додають достовірності та правдоподібності повідомленням, тому що цільові аудиторії зазвичай сприймають повідомлення у передачах новин як більш об'єктивні, ніж інші маркетингові комунікації, які розроблені, представлені та оплачені спонсором. По-восьме, паблік рілейшнз більш ефективно прориваються крізь інформаційний хаос у порівнянні з іншими засобами маркетингових комунікацій, оскільки люди готові більше вірити повідомленню в новинах, аніж суто комерційному повідомленню. Нарешті, паблік рілейшнз ефективні і з погляду співвідношення витрат і результатів, оскільки якщо є щось цікаве, то новини це покажуть безкоштовно.

У діяльності паблік рілейшнз є також і три основні недоліки. Першим є неможливість контролю за тим, як висвітлюються сюжети. Ділова інформація, що надається засобам інформації, може використовуватися ними не так, як цього хотіла компанія, особливо через те, що інформація в газету або на студію може надходити і з інших джерел. Другим слабким місцем PR є нездатність контролювати те, які сюжети отримують першочергове висвітлення . Інший слабкістю паблік рілейшнз є труднощі оцінки їхньої ефективності. Зв'язки з громадськістю контролюються з точки зору ступеня висвітлення подій у засобах інформації, але це не дає реального показника його впливу на громадську думку чи взаємовідносини з іншими зацікавленими особами.

Зв'язки з громадськістю роблять свій внесок у програму інтегрованих маркетингових комунікацій з кількох основних напрямів. Вони допомагають випуску на ринок нового товару, оскільки дають можливість використовувати новини для повідомлення про товар заслуговує на довіру чином, який приваблює споживчий інтерес. Вони допомагають організаціям визначити головні зацікавлені сторони, проаналізувати природу відносин із нею і довести до них повідомлення, необхідні, щоб ці відносини залишалися позитивними і продуктивними.

Особистий продаж – індивідуальна презентація товару потенційному клієнту представником компанії. У порівнянні з іншими засобами маркетингових комунікацій особисті продажі мають деякі переваги. По-перше, вони гнучкіші, оскільки торгові агенти можуть скоригувати свою презентацію залежно від потреб та мотивів клієнта. По-друге, торгові агенти виділяють цільових потенційних клієнтів більшою мірою, ніж це має місце при масовій рекламі, так що особисті продажі зводять до мінімуму зусилля, що марно розтрачуються. По-третє, інтерактивна природа власних продажів дозволяє торговим агентам повторювати заклики до дії, які часто призводять до укладання угоди. По-четверте, торгові агенти можуть виконувати інші різноманітні роботи від імені компанії, такі як прийняття замовлень, збирання інформації та пропозиція сервісного обслуговування. Зрештою, ефективність особистих продажів легко виміряти. Але особисті продажі мають і деякі недоліки. Їхні витрати щодо високі, знаходження та утримання людей з високою кваліфікацією буває дуже скрутним, торговий персонал часто поширює повідомлення, які не пов'язані з іншими елементами маркетингових комунікацій та з усіма торговими агентами, і, крім того, торгові представники часто мають різні рівні мотивації, що впливає на обсяг продажу товару

Фахівець з маркетингових комунікацій повинен вирішити, як використовувати особисті продажі в маркетингових комунікаціях-мікс, з урахуванням кількох факторів, що включають сам товар, ринок, канал розподілу, характер інформації, необхідної для продажу товару, цілі маркетингових комунікацій, доступні альтернативи зі складу маркетингових комунікацій. мікс і відносні витрати індивідуальних продажів проти іншими інструментами маркетингових комунікацій. Щоб керувати торговим персоналом, менеджери з продажу повинні вирішувати численні завдання, такі як планування, робота з персоналом, реалізація поставлених завдань у сфері продажу, контроль та пристосування до змін.

Спонсорство - внесок, який надає компанія для підтримки будь-якого заходу, організації, особистості або доброї справи. Компанія може діяти як єдиний спонсор цієї діяльності, організації чи особистості. Компанії використовують спонсорську діяльність, щоб посилити свій імідж такими способами, які знайдуть відгук у основних верствах суспільства. Вони роблять це за рахунок прив'язки до діяльності, яка цікава їх цільовій аудиторії.

Сувеніри - безкоштовні товари з назвою компанії або її ідентифікаційною ознакою, що роздаються представникам цільової аудиторії, щоб нагадати їм про компанію чи подію.

Ліцензування – угода, укладена виробником, який хоче відтворити логотип, слоган чи індивідуальний образ організації, помістивши їх на свої товари.

Упаковка є останнім повідомленням, яке бачить покупець перед тим, як прийняти рішення про покупку. Для деяких товарів вона є основним носієм повідомлення. Щоб бути ефективним, повідомлення має відповідати іншим повідомленням у рамках маркетингових комунікацій, подібних до тих, які присутні в рекламі або при стимулюванні збуту.

Виставки дають можливість подати товар, продемонструвати його та пояснити його характерні особливості в умовах особистого контакту. Це один з найбільш дешевих способів продати товар важливим покупцям з числа представників галузі, а також повідомити їх про зміни в товарі та нових продуктах.

Допоміжні маркетингові послуги включають безліч маркетингових інструментів, які використовуються для формування у покупця довіри до даного продукту і його виробнику або для допомоги в укладанні можливої ​​торгової угоди. Однією з таких допоміжних послуг є обслуговування клієнтів, яке фокусується на згладжуванні проблем у взаєминах із ними та використовує кожну доступну можливість для вступу в діалог із покупцями. Воно використовує також громадську думку - одну з найпотужніших форм комунікацій, і нову сферу планування маркетингових комунікацій.

Резюмуючи сказане вище, слід зазначити, що маркетингові комунікації містять ідею комунікації з кінцевими споживачами. Крім того, вони, являючи собою складову частину комплексу маркетингу (маркетингу-міксу), є сполучною ланкою між елементами всередині виробничо-господарської системи, а також, поза нею - між цією системою та елементами зовнішнього середовища. Тому необхідно докласти всіх зусиль у тому, щоб комунікації зі споживачами мали ефективний характер, стаючи ключовими чинниками успіху фірми на етапі.

2. Аналіз маркетингових комунікацій у суспільстві з обмеженою можливістю «хакаскосметика»

.1 Організаційно-економічна оцінка діяльності підприємства

Товариство з обмеженою можливістю "Хакаскосметика" є підприємством, основним видом діяльності якого є реалізація непродовольчих товарів.

У своїй діяльності компанія керується чинним законодавством РФ, нормативними документами, положенням про облікову політику з метою бухгалтерського та податкового обліку.

Товариство з обмеженою можливістю «Хакаскосметика» - зростаюче та перспективне підприємство торгівлі. Компанія, будучи дистриб'ютором промислових товарів, пропонують своїм клієнтам широкий спектр.

Основне призначення підприємства - досягнення вагомих фінансових результатів, утримання контрольного показника рентабельності капіталу шляхом запитування товарів, що реалізуються фірмою. Компанія приділяє особливу увагу покращенню якості обслуговування всіх категорій своїх клієнтів та вдосконаленню системи продажу.

Метою підприємства є здійснення виробничих та торгових розрахунків із потенційними клієнтами. У результаті – отримання прибутку.

Торгове підприємство здійснює такі операції: здійснює контроль за наявністю всіх позицій товарів у торгових точках; контролює доставку товарів із мінімальними витратами; веде договірну діяльність з підприємствами торгівлі роздрібними продуктами та постачальниками; здійснює контроль якості товарів, що реалізуються; здійснює оптову та роздрібну реалізацію.

p align="justify"> Організаційна структура торгової компанії є лінійно-функціональною з ознаками адаптування - тобто. процес розподілу організації ділиться деякі елементи, кожен із яких має чітко визначену завдання й обов'язок.

Традиційні елементи організації: - адміністративні приміщення; допоміжні приміщення; склади; транспортні приміщення (Додаток 2).

p align="justify"> Організаційний процес тісно пов'язаний з виробничою структурою. А виробнича структура пов'язана із різноманітністю діяльності на підприємстві. До основних процесів відносяться:

Фінанси - найважливіший ресурс, якого не може існувати жодне підприємство. У Товариства вони є власним капіталом, отриманим самотужки;

Обладнання: комп'ютери, верстати, офісні меблі, стелажі, автомобілі;

Час виконання робіт: щодня, у визначені розкладом години роботи;

Кадри: всього на фірмі близько 50 чоловік. З них: - з вищою освітою – 40%, з технічною –60%;

Сировина: фасувальний папір, калька, плівка, ПММ і т.д.

Інформація: Закони, ДСТУ, нормативна та інструктивна література підприємства.

Вхід - всі перераховані вище ресурси. Основний процес - реалізація товарів широкого споживання через оптовий та роздрібний продаж. Вихід – обслуговування покупців. Споживачі - фізичні та юридичні особи.

Керівництво фірми діє відповідно до покладених на нього завдань: визначає основні напрямки вдосконалення діяльності підприємства, заходи щодо всебічного задоволення потреб клієнтів у продуктах харчування; вирішує соціальні проблеми колективу підприємства; заслуховує звіти керівників підрозділів про стан роботи; розглядає питання добору, розстановки, оцінки та звільнення з посад керівників підрозділів. Система управління. Адміністрація: Генеральний директор, головний бухгалтер, начальник відділу продажів.

Характеристика методів керування: організаційні; оперативні; добре структуровані; виробничі; багатокритеріальні; які приймаються за допомогою раціональної процедури.

Функціональна система виходить з поділу праці системі управління. Тут кожен керівник підрозділу має всі розпорядчі права у межах його компетенції. На підприємстві матеріальні стимули мають змінну – премії за результати роботи співробітників та торгових представництв, загалом.

Зовнішнє середовище включає два види факторів, що впливають на організацію. До них відносяться фактори прямого впливу та фактори непрямого впливу.

Чинники прямого впливу надають сильніший вплив проти чинниками непрямого впливу.

До складу чинників прямого впливу входять: капітал, трудові ресурси, споживачі, постачальники, транспортні компанії, конкуренти; закони, Держстандарти, податки.

До складу факторів непрямого впливу – політичний стан країни, економічний, соціальний фактор, погодні умови, сезонність, науково-технічний прогрес.

Фінансово-господарські операції є окремі дії, що викликають зміни в обсязі, складі, розміщенні та використанні коштів, а також у складі та призначенні джерел цих коштів.

Фінансовий стан підприємства характеризується розмірами та використанням активів та джерелами їх формування (власного капіталу та зобов'язань), тобто. пасивів.

Велике значення з метою оцінки динаміки фінансового становища має розгляд структури балансу.

Аналіз показників балансу дозволяє встановити темпи зростання, що важливо задля фінансового становища підприємства (табл.2.1).

Таблиця 2.1 Аналіз динаміки та структури балансу підприємства за 2008-2010 роки.

Структура балансу підприємства не однорідна. Аналізуючи його дані, необхідно сказати про зміну частки величини власного оборотного капіталу вартості активів. З даних балансу видно, що активи організації за аналізований період 2008-2010гг. збільшилися на 146 012 тис. руб. Але, попри збільшення активів, власний капітал має негативне значення, негативно характеризуючи динаміку зміни майнового стану підприємства.

Структура активів організації 2010р. характеризується наступним співвідношенням: 86,7% основних та 13,3% оборотних коштів. Активи організації проти 2009г. суттєво збільшились (на 80,8%). Відзначаючи значне збільшення активів, необхідно врахувати, що власний капітал збільшився меншою мірою – на 69,1%. Відстаюче збільшення власного капіталу щодо загальної зміни активів слід розглядати як негативний фактор. Проте, активи підприємства значно зменшилися стосовно 2008 року - на 247 тис. крб., тоді як кошти збільшилися на 17887 тис. крб. Валюта балансу збільшилась на 8%. Активний капітал підприємства характеризується співвідношенням його необоротної та оборотної частин. Дане відношення характеризує рухливість та мобільність активного капіталу. З фінансової точки зору капітали, розміщені в оборотних активах, створюють можливості для маневреності та оцінюються за формулою (2.1):

СК = Авн = 247902 = 6,53, (2.1) Аоб 37928

де СК – власний капітал; Авн - необоротні активи; Аоб – оборотні активи. Вважають, що якщо значення даного показника< 3, но >1, отже, це характеризує середній рівень рухливості активного капіталу підприємства (6,53< 3, но > 1).

Аналізуючи вартість чистих активів організації, отримуємо такі результати: 2008р. були меншими від статутного капіталу в 21,5 рази. Що стосується обсягу активів кінця 2010р., то вони менші від статутного капіталу в 5,7 раза (табл. 2.2).

Таблиця 2.2 Оцінка вартості чистих активів підприємства за 2008-2010рр.

Очевидно, що на кінець звітного періоду не дотримується базової законодавчої вимоги до величини чистих активів. Тим не менш, збереження тенденції, що мала місце, здатне в майбутньому вивести чисті активи підприємства на задовільний рівень. Зростання обсягу активів підприємства, виникло, перш за все, через труднощі реалізації товарів. Було втрачено можливість реалізації шляхом зниження цін. Запаси, використання яких за їхньою балансовою вартістю малоймовірне, здебільшого лежать на складах тривалий час. Необхідно продумати питання щодо їх використання шляхом реалізації на бік за зниженими цінами.

Провівши аналіз рівня та динаміки фінансових результатів за даними звіту про прибутки та збитки, слід зробити висновок, що на кінцевий фінансовий результат діяльності підприємства вплинули зовнішні наступні фактори.

За останні три роки вартість тарифів за перевезення вантажів підвищилася практично в 2,5 разів, що викликало додаткові витрати у підприємства. Крім того, зміна цін на сировину, матеріали та паливо, що споживається підприємством, також вплинула на величину прибутку підприємства.

У разі ринкових відносин велика роль показників рентабельності продукції, що характеризують рівень прибутковості (збитковості) її виробництва. Показники рентабельності – це найважливіші характеристики фактичного середовища формування прибутку та доходу підприємств. З цієї причини є обов'язковими елементами порівняльного аналізу та оцінки фінансового стану підприємства.

При аналізі виробництва показники рентабельності використовуються як інструмент інвестиційної політики та ціноутворення. Показники рентабельності є відносними характеристиками фінансових результатів та ефективності діяльності підприємства. Вони характеризують відносну прибутковість підприємства, яка вимірюється у відсотках до витрат коштів або капіталу з різних позицій (табл. 2.3).

Таблиця 2.3 Аналіз рентабельності за 2008-2010рр.

Подані показники рентабельності мають негативні значення за підсумками 2008 р. як наслідок збитковості діяльності підприємства. У звітному періоді 2008р. підприємство за типовими видами діяльності отримало збиток у розмірі -6,3 копійок з кожного рубля виручки від реалізації. Проте, має місце зростання рентабельності продаж порівняно з аналогічним періодом 2007р. (+3,2 коп.).

Рентабельність, розрахована як ставлення прибутку до оподаткування сукупних витрат організації, становила -7,7%. Тобто з кожного рубля, витраченого 2008р. в рамках фінансово-господарської діяльності організації було отримано -7,7 коп. збитків. За аналогічний період 2007р. також було отримано збиток, але на 3,2 коп. з рубля менше, ніж у 2008р. Рентабельність продажів у звітному періоді становила 5,6%. При цьому має місце зростання рентабельності продажу порівняно з аналогічним періодом 2008 р. (+11,9%).

Проте, показники рентабельності мають позитивні значення як наслідок прибутковості діяльності підприємства у 2009р. За 2010 рік організація отримала прибуток як від продажів, так і в цілому від фінансово-господарської діяльності, що й зумовило позитивні значення всіх трьох представлених у таблиці показників рентабельності.

Рентабельність активів – найважливіший показник ефективності діяльності підприємства. Норматив рентабельності як ставлення бухгалтерського прибутку до загальної величини активів є головним показником міжгалузевої конкуренції. Рентабельність власного капіталу визначається ефективністю як використання активів, а й управління капіталом (власним і позиковим). Але, оскільки у фірми фактично був відсутній власний капітал (чисті активи в середньому за 2008р. становили негативну величину: -7841 тис. руб. на початок періоду та -7841 тис. руб. на 31.12.2008р.), розрахунок показника рентабельності власного капіталу позбавлений сенсу і проводився (табл. 2.4).

Таблиця 2.4 Рентабельність використання вкладеного у підприємницьку діяльність капіталу 2008-2010гг.

Протягом аналізованого періоду 2008 року кожен рубль, вкладений підприємством у основні фонди та матеріально-виробничі запаси, забезпечив 0,24 руб. збитків від продажів. У 2009р. ситуація схожа - оскільки в організації фактично був відсутній власний капітал (чисті активи в середньому за період, що розглядається, становили негативну величину: -10746 тис. руб. на початок періоду і -10746 тис. руб. на 31.12.2009 р.), розрахунок показника рентабельності не проводився. За аналізований період 2009 року кожен рубль, вкладений в основні фонди та матеріально-виробничі запаси, забезпечив прибуток від продажу у розмірі 0,2 руб.

Розглядаючи діяльність підприємства за 2010р., також видно, що, оскільки в організації фактично був відсутній власний капітал (чисті активи в середньому за 2010р. становили негативну величину: -9196 тис.руб. проводився. У 2010р. кожен рубль, вкладений основні фонди та МТЗ, приніс прибуток від продажу у розмірі 0,16 руб.

Підприємству необхідно прагнути прискорення оборотів активів. Показники рентабельності власного капіталу дозволяє дійти невтішного висновку у тому, що інвестиції власні кошти у виробництво дали недостатньо хороший результат. Причиною низької оборотності активів стало зниження рентабельності продажів товарів, тобто. підвищення витрат на виробництво через зростання цін на сировину та матеріали, і, як наслідок, зростання цін на реалізовану підприємством продукцію.

Розглянувши показники фінансової діяльності Товариство з обмеженою можливістю «Хакаскосметика» було зроблено такі висновки.

Незважаючи на збільшення вартості майна підприємства у 2010 році, його фінансова стійкість погіршилася за низкою показників. Маючи на балансі значну за величиною вартість оборотних активів, підприємство потребує більшої величини оборотних коштів, незважаючи на значну питому вагу у складі майна.

Показники, що характеризують платоспроможність, нижчі за норму, що пояснюється, в основному, наявністю у підприємства значної суми кредиторської заборгованості. Балансовий прибуток у 2010р. значно збільшилася.

Незважаючи на це, після сплати податку на прибуток підприємству не вистачило коштів на покриття всіх витрат, внаслідок чого було отримано збиток у звітному періоді, що говорить про неефективність використання майна підприємства. Показники рентабельності виробничих фондів та вкладень також дещо збільшилися. Загалом фінансово-економічний стан Товариство з обмеженою можливістю «Хакаскосметика» слід вважати задовільним.

2.2 Оцінка ринкових можливостей компанії таконкурентних позицій

Великим резервом ділової активності в Хакасії є мале підприємництво, яке стало діяльним учасником ринку.

Малий бізнес Хакасії сьогодні – сфера економіки, важливість якої визнана на всіх рівнях влади. Це значна кількість зайнятих (25-26% економічно активного населення республіки), це успішний розвиток безлічі затребуваних суспільством занять, це значні інвестиції в економіку республіки, чималі податкові надходження (10-12%) та гнучка реакція на зміну кон'юнктури ринку.

Організація належить до підприємств малого бізнесу республіки.

Галузева структура організацій малого підприємництва за 20010 рік була представлена ​​таким чином: 44,7% - організації промисловості, будівництва та транспорту, 30,2% - організації торгівлі та громадського харчування.

Обсязі інвестицій у основний капітал республіки інвестиції організацій малого підприємництва займають 0,9 %.

Основна частина організацій малого підприємництва (55,4%, 14% та 14,7% відповідно) діє у містах Абакані, Чорногорську та Саяногорську.

Розвиток малого підприємництва відбувається значними темпами, малий бізнес є перспективною сферою вкладення капіталу та сприяє стабільності республіки.

Внутрішня торгівля та послуги населенню – одна з найважливіших сфер життєзабезпечення населення. Сучасний споживчий ринок відрізняється відносно високою насиченістю, відсутністю товарного дефіциту. У цій сфері економіки найвища підприємницька та інвестиційна активність.

Споживчий ринок Хакасії - це великий сектор республіканської економіки, що забезпечує товарами та послугами близько 550 тис. чоловік - мешканців республіки та її гостей.

Галузь зберігає лідируючу позицію у сфері бізнесу як за кількістю підприємств, і за чисельністю зайнятих у ній працівників, де здійснюють діяльність близько 800 суб'єктів бізнесу.

Щодо частки споживчому ринку підприємство використовує різні варіанти «військової стратегії».

Провідними стратегіями є стратегія концентрованого настання, концентрованої оборони.

Маючи конкурентів максимум конкурентів, компанія прагнути задовольнити потреби своїх постійних клієнтів, залучаючи їх. Займаючи подібні оборони над ринком збуту товарів, фірма прагне зберегти відносини, знаходячи вигоду клієнта, формуючи попит. Основним завданням є створення гами промислових товарів. Проблема якості продуктів є однією з основних. Якщо розглядати стратегії щодо попиту, то компанія використовує такі види маркетингу:

Ремаркетинг. Залежно від пори року, попит на деяку продукцію знижується, тому підприємство застосовує цей вид, за допомогою стимулюючих заходів, використовуючи, в більшості випадків знижки та бонуси з доставки, мінімум реклами, пожвавлюючи цим попит.

Підтримуючий. Проводячи дослідження, аналізуючи виконання бізнес-плану, цей вид маркетингу застосовується задля збереження попиту.

При виборі цільових ринків компанія визначає ступінь їхньої привабливості, використовуючи види маркетингових стратегій. Тут враховуються такі фактори: розмір сегмента та швидкість його зміни; структурна привабливість сегмента; цілі та ресурси організації.

Проаналізувавши всі необхідні чинники, необхідно з'ясувати, які сегменти потрібно вибрати як цільових ринків. На вибраних цільових ринках можна використовувати типи стратегій: недиференційований маркетинг; диференційований маркетинг; Концентрований маркетинг.

Час від часу, компанія проводить критичні оцінки маркетингової ефективності в цілому, переоцінювати свій загальний підхід до ринку, користуючись ревізією маркетингу - комплексне, системне, неупереджене та регулярне дослідження маркетингового середовища компанії, її завдань, стратегій та оперативної діяльності з метою виникнення проблем, що виникають можливостей та видачі рекомендацій щодо плану дій щодо вдосконалення маркетингової діяльності фірми.

Оцінку сильних та слабких сторін підприємства при SWOT-аналізі зображено на таблиці 2.5.

Таблиця 2.5 Оцінка слабких та сильних сторін компанії

Можна оцінити можливості, загрози під час SWOT-аналізу (таблиця 2.6).

Таблиця 2.6 Можливості та загрози підприємству

Аналіз середовища компанії показав, що вона має ряд сильних сторін. Працюючи на благо свого клієнта не перший рік, їй налагоджено довірчі зв'язки з покупцями. Підприємство відоме не лише широким спектром товарів, а й гнучкістю підходу до клієнта.

При аналізі товарообігу фахівці розглядають такі характеристики: темпи зростання/занепаду продаж; кому продаються товари – покупці, їх характеристики; товарну структуру обігу; торгові точки, куди поставляються товари; співвідношення складських та транзитних продажів; стан товарних запасів та оборотність; постачальників оптових підприємств, їх обсяги постачання. Аналіз оптового товарообігу починається з аналізу змін загального обсягу продажів у звітному періоді в порівнянні з розрахунковими даними або показниками за минулі періоди. Визначаються темпи зростання обороту, темпи зростання, зміни у вартісному вимірі.

При аналізі структури продажу керівництво компанії приймає рішення щодо використання різних ресурсів для отримання очікуваної економічної вигоди, які можна віднести до трьох складових бізнесу:

Інвестиційна діяльність;

Основна діяльність;

Фінансова діяльність - вибір власних та позикових джерел фінансування, які забезпечують ефективну діяльність підприємства.

Ці складові бізнесу дуже взаємопов'язані. Взаємозв'язок фінансових потоків можна продемонструвати на схемі фінансових потоків компанії, представленої Додатком 3, що містить як фізичні, і фінансові потоки підприємства, і навіть основні елементи, необхідні загальної схеми руху фінансових ресурсів. Аналіз продажу продуктів дозволяє компанії більш глибоко зрозуміти тенденції спаду або зростання продажів, що намітилися. Крім того, аналіз продажів дозволяє виявити перспективні та безперспективні їх види, а також такі товари, для просування на ринок яких слід докласти певних зусиль. Проведення такого аналізу дозволяє керівництву компанії формувати більш конкретні та цілеспрямовані управлінські рішення щодо продажу продукції.

Компанією проводиться аналіз динаміки та структури продажу продукції. У ході цього етапу аналізу проводиться оцінка динаміки продажів продукції в цілому по компанії та в розрізі окремих груп продукції, а також оцінка структури продажу та структурної динаміки.

У рамках цього компанія відстежує тенденції, що складаються щодо продажів (зростання, стабільність, спад). Якщо говорити про структуру ринку товарів та послуг населенню республіки, то тут очевидно таке.

Проте, найбільшу питому вагу підприємства посідає оборот оптової торгівлі (таблиця 2.7.).

Таблиця 2.7 Динаміка індексів фізичного обсягу товарів та послуг у % до попереднього року

Структура валового регіонального продукту республіки в аналізований період свідчить про середнього ступеня диверсифікації економіки республіки та вказує на розвиток середнього та малого бізнесу в республіці.

Це з зниженням частки у ВРП видів діяльності, які монопольно визначали основні економічні тенденції розвитку республіки Хакасія.

Якщо ж розглядати стан ринку, то він у Хакасії визначається співвідношенням величини попиту та пропозиції.

Попит та пропозиція – взаємозалежні елементи ринкового механізму, де попит визначається платоспроможною потребою покупців, а пропозиція – сукупністю товарів, запропонованих продавцями. Співвідношення між ними складається обернено пропорційну залежність, визначаючи відповідні зміни у рівні цін на товари.

Вочевидь, що розвиток оптово-роздрібного ринку республіки Хакасія безпосередньо залежить стану економіки республіки. Валовий регіональний продукт є основним узагальнюючим показником, що характеризує соціально-економічний розвиток регіону.

Величини попиту над ринком Хакасії мають певне значення і відносяться до певного відрізку часу.

Мета аналізу – ефективно використовувати ресурси, оптимізувати дії фірми щодо використання зовнішніх факторів.

Корінна властивість попиту полягає в наступному: при незмінності решти всіх параметрів зниження ціни веде до відповідного зростання величини попиту. Бувають випадки, коли практичні дані суперечать закону попиту, але це не означає його порушення, а лише порушення припущення за інших рівних умов.

Необхідність у виборі стратегії диктує стан ринку та його учасників. Так як на ринку Хакасії багато як продавців промислових товарів, так і покупців, доцільно розглянути ринковий попит. Ціна служить найважливішою детермінантою кількості будь-якого товару, що купується, але існують і інші фактори, які впливають на покупки. Це – нецінові детермінанти. Коли вони справді змінюються, відбувається зсув кривої попиту. Тому їх називають факторами зміни попиту.

Розглянемо вплив нецінових детермінантів. Сприятлива для товарів зміна споживчих смаків чи переваг, викликана рекламою чи зміною моди, означатиме, що попит зріс за кожною ціною. Несприятливі зміни у перевагах споживачів викликають зменшення попиту та зміщення кривої попиту вліво.

Збільшення ринку кількості покупців зумовлює підвищення попиту. А зменшення кількості споживачів знаходить свій відбиток у скороченні попиту. Вплив попиту зміни грошового доходу складніше. Щодо більшості товарів підвищення доходу призводить до збільшення попиту.

Чи призведе зміна ціни на пов'язаний товар до підвищення або зниження попиту на аналізований, залежить від того, чи він є взаємозамінним товаром чи супутнім йому. Коли два продукти взаємозамінні, між ціною однією з них і попитом інший існує пряма зв'язок. Коли два товари взаємодоповнюють, між ціною однією з них і попитом інший існує зворотний зв'язок.

Споживчі очікування щодо майбутніх цін на продукти, наявність її та майбутнього доходу здатні змінити попит. Очікування падіння цін та зниження доходів веде до скорочення поточного попиту. Зворотне твердження також є вірним.

Збільшення попиту, за інших рівних умов, породжує ефект підвищення ціни та ефект збільшення кількості товарів.

Зменшення попиту виявляє як ефект зниження ціни, і ефект скорочення кількості товару. На ринку Хакасії виявляється прямий зв'язок між зміною попиту і змінами рівноважної ціни і кількості товарів, що випливають звідси.

2.3 Аналіз управління маркетинговими комунікаціями

Маркетингової діяльністю на підприємстві займається Відділ закупівлі та маркетингу, яким проводиться робота із залучення покупців товарів, просування їх на ринку Хакасії.

Крім іншого, в обов'язки співробітників відділу входять обов'язки: взаємодія із засобами масової інформації, розміщення рекламних та інформаційних матеріалів у ЗМІ, укладання господарських договорів з підрядниками, висвітлення у ЗМІ інформації про корпоративні заходи підприємства, що проводяться, безпосередня робота зі збуту товару.

Канали поширення – безособові засоби масової реклами. Підприємство використовує рекламу в газетах та журналах, на радіо та телебаченні, міську рекламу (рекламні щити), участь у виставках, рекламу на транспорті, зв'язки з громадськістю.

Торгове підприємство встановлює доброзичливі відносини з широким загалом, і в рамках цього бере участь у благодійній діяльності, у виставках та ярмарках. В основі - вміння та бажання налагодити контакт, вигідний взаємний зв'язок із громадськістю.

Фірма надає практично повне інформування про запасні автомобільні частини. Ця діяльність спрямовано як на зовнішнє середовище, так і на співробітників самого підприємства.

Одне з головних завдань – виконання певних соціальних обов'язків. Насправді діяльність у цьому напрямі передбачає вирішення завдань підтримки та розвитку ініціативи своїх співробітників (відносини всередині підприємства), сприяння створенню нових можливостей для молоді (освіта), підтримку незаможних верств населення (благодійність) та інших.

Таким чином, людські відносини є впливом на громадську думку, що склалася в результаті діяльності підприємства, його реклами та благодійних заходів.

У свою чергу, торгове підприємство планує заходи в цій сфері для майбутнього впливу на громадську думку.

Щодо економічної ефективності маркетингових комунікацій на даному підприємстві, то найпростішим методом визначення є порівняння товарообігу до та після проведення рекламного заходу. За цим методом економічна ефективність реклами визначається або шляхом зіставлення товарообігу за певний проміжок часу, коли товар піддавався впливу реклами, з даними за аналогічний період, коли товар не рекламувався, або шляхом зіставлення щоденного товарообігу до і після проведення рекламного заходу в поточному періоді часу.

Перший спосіб у разі розгляду даних вимагає коригування через зростання цін внаслідок інфляції. При використанні другого способу зазвичай розглядаються дані за поточний рік, тому можливе пряме зіставлення значень показників без необхідності коригування.

З цієї причини точність результатів, отриманих другим методом, вище точності першого методу, оскільки за використанні коригувань вноситься похибка.

Остаточні висновки про економічну ефективність реклами отримують у результаті порівняння додаткового прибутку, отриманого в результаті використання реклами, з витратами, пов'язаними з її здійсненням.

Основним матеріалом під час аналізу економічної ефективності результатів стимулюючих збут комунікаційних заходів фірми служать, як і під час аналізу ефективності реклами, статистичні та бухгалтерські дані про зростання товарообігу. На основі цих даних можна дослідити економічну ефективність одного або відразу кількох заходів щодо стимулювання збуту, а також - усієї діяльності фірми зі стимулювання збуту. Проте, ці заходи використовуються над повну силу. Вимірювання економічної ефективності стимулювання збуту не становить великих труднощів, оскільки ці заходи дають ефект відразу після початку їх використання, а після закінчення ефект зникає.

Економічний ефект рекламних заходів може бути: позитивним - витрати на рекламу менші за додатковий прибуток; негативним - витрати на рекламу вищі за додатковий прибуток; нейтральними – витрати на рекламу рівні додаткового прибутку.

Отже, економічну ефективність реклами можна визначати шляхом цільових альтернатив шляхом зіставлення планованих і фактичних показників, оцінюваних як наслідок вкладення коштів у рекламну організацію.

Зростання товарообігу у торгових точках, де не проводяться такі заходи, відбувається за рахунок впливу тих факторів, які діють незалежно від цих заходів. Ті ж чинники впливають і на товарообіг у магазині, де рекламні та стимулюючі збут заходи проводяться.

Економічна ефективність просування товарів у разі обчислюється шляхом визначення відносини індексу зростання товарообігу магазину, де проводилися рекламні та стимулюючі збут заходи, до індексу зростання товарообігу, де такі заходи не проводились.

Рекламна кампанія має ґрунтуватися на певній ідеї, для реалізації якої необхідно розробити спеціальний план. План рекламної кампанії включає: - визначення об'єкта рекламної кампанії; вибір мети рекламної кампанії; визначення цільової аудиторії; терміни та місце проведення рекламної кампанії; стратегію вибору рекламних засобів; медіапланування, бюджет;

Цілі маркетингу фірми на даному етапі залежать від стану ринку та можливостей фірми.

Політика, обрана для досягнення мети, може бути наступною: збільшення первинного попиту або екстенсивний розвиток, що сприяє появі нових користувачів, коли ринок тільки зароджується і необхідно стимулювати попит; збільшення вторинного попиту, чи інтенсивний розвиток, коли потенційний первинний попит дуже невеликий; створення кола надійних клієнтів, які постійно купують товари даної фірми і залучають нових покупців завдяки своїй прихильності до фірми; посилення конкурентоспроможності розширення частки ринку з допомогою конкуруючих товарів, коли вторинний попит стабілізувався і навіть виявився насиченим, а первинний попит ще повністю розроблений.

Щодо цільової аудиторії підприємства, то її складають люди, яким адресовано рекламне звернення. Вона має бути визначена якнайточніше, щоб уникнути розпилення інформації, марних витрат. Крім того, це дозволить творцям реклами говорити однією мовою зі споживачем.

Описане вище дає підстави судити про неповну роботу керівництва у сфері маркетингових комунікацій, що дозволяє запропонувати рекомендації у цій галузі автором дипломного проекту.

3. Розробка комунікаційних заходів у розрізі маркетингу для Товариства з обмеженою відповідальністю «Хакаскосметика»

Аналізуючи діяльність Товариства з обмеженою можливістю «Хакасккосметика», можна зробити наступний висновок – підприємство має майбутнє та здатне конкурувати.

Проте, внаслідок проведеного аналізу діяльності досліджуваного підприємства було виявлено певні недоліки. Працюючи у сфері товарної політики, компанія прагне підвищувати конкурентоспроможність продукції, що реалізується, шляхом її якісних характеристик та оптимізації товарного асортименту.

Аналізуючи свої позиції, компанія вирішує питання про власне позиціювання, проте, підприємству необхідна наполегливіша пропозиція самих товарів та її іміджу, яка дозволить цільовому сегменту ринку: чітко зрозуміти зміст пропозиції та репутацію фірми та зрозуміти її відмінність (перевага) від конкурентів. Позиціонування дозволить визначити характер сприйняття підприємства цільовими покупцями.

Але визначення становища товару над ринком необхідно розуміння те, як споживачі, яких фірма звертається, визначають собі цінність, у чому грунтується їх вибір з урахуванням пропозиції конкурентів, оцінювати зовнішнє середовище підприємства. Крім того, підприємство не проводить аналіз використання своїх ресурсів з метою оптимізування дій щодо використання зовнішніх факторів. У сфері цінової політики виявлено такі недоліки. Компанія стає лідером на ринку, йому належить, хоч і не найбільша, але більша його частка. Воно прагне цього сподіватися мати високий довгостроковий прибуток і йде максимально можливе зниження цін. Варіантом цієї мети є прагнення домогтися збільшення частки ринку. З огляду на це воно формує ціну та маркетингові заходи. Щодо завоювання лідерства за показниками якості продуктів, то підприємство може і має поставити собі за мету

Що стосується збуту товарів, то, очевидно, що у більшості випадків виробництво та споживання товарів не збігаються ні в часі, ні у просторі. Тому, хоч би якими різноманітними споживчими властивостями мали товари, реальний комерційний успіх фірма може розраховувати лише за умови раціонально організованого їх розподілу, тобто. їхнього збуту. Проведення збутової політики потребує підвищення ефективності діяльності всіх підрозділів фірми. У підприємства є необхідні штатні одиниці, покликані вирішити такі найважливіші завдання: розробка короткострокової, середньострокової та довгострокової стратегії збуту; дослідження факторів, що визначають структуру та динаміку споживчого попиту на продукти, кон'юнктуру ринку; вивчення попиту на продукти та розробка довгострокових, середньострокових та короткострокових прогнозів споживання продуктів харчування; організація реклами та стимулювання збуту товарів. Проте, діяльність їхня мінімальна.

Збутова політика нерозривно пов'язана з попитом та з власними виробничо-збутовими, фінансовими, організаційно-управлінськими та іншими можливостями. Якщо збутова політика конкурентів явно ефективніша, то підприємству слід або піти з цільового ринку, або докорінно модернізувати всю систему збуту з метою значного підвищення її конкурентоспроможності, або змінити свою виробничу та збутову спеціалізацію. Для кращого проведення збутової політики необхідно посилити діяльність маркетолога, обов'язки якого входитиме регулярне дослідження як ринку, а й політики конкурентів. Крім того, можливе запровадження таких одиниць, як «бізнес-тренер». Ці фахівці могли б навчати співробітників компанії успішного ведення продажів.

Компанія у своїй діяльності використовує такий вид реклами, як фірмова реклама (підприємство рекламує переваги підприємства); товарна реклама (інформує про переваги товару). Канали поширення – безособові засоби масової реклами. Підприємство використовує рекламу в основному за участю у виставках та міську рекламу (рекламні щити). Однак використання реклами компанією мінімальне.

На підставі результатів дослідження, для вдосконалення маркетингових комунікацій Товариству з обмеженою можливістю «Хакаскосметика» можна сформулювати наступні пропозиції з проведенням стимулюючих заходів у рамках таких елементів концепції маркетингу, як товарна, цінова, збутова політика, комунікаційна політика, кадрова політика, а саме:

1. Проведення заходів у рамках товарної політики.

У зв'язку з великою конкуренцією у регіоні ТОВ «Хакаскосметика», формуючи свою товарну політику, необхідно:

1. пропонувати роздрібному та оптовому покупцю товар, який відрізняється якістю та надійністю марки виробника;

2. забезпечити наявність на складах та в торгових точках широкого та стійкого асортименту промислових товарів, що забезпечує задоволення попиту роздрібних та оптових продавців;

Надання оптовим покупцям додаткових послуг, пов'язаних із реалізацією продуктів, а саме:

Розвантаження придбаних товарів безпосередньо на місці призначення.

Можливість прийому заявок на постачання товарів через електронну пошту.

Розміщувати прайс-листи на товари на сайті в Інтернеті з обов'язковим щотижневим оновленням.

2. Проведення заходів у рамках цінової політики:

Реалізація економічного інтересу компанії з урахуванням задоволення максимального платоспроможного попиту роздрібних продавців (проведення аналізу ціни товари фірм-конкурентів);

Розробка стратегії формування ціни, проаналізувавши всі зовнішні чинники, що впливають рішення;

Проведення підтримки як існуючих, і потенційних клієнтів-роздрібних продавців, шляхом пропозиції їм розстрочок платежів.

Проведення заходів у рамках збутової політики:

Забезпечення довготривалої ринкової стійкості компанії, використовуючи маркетингові дослідження ринку Хакасії та діяльності конкурентів за розробленою автором анкетою (Додаток 4);

Розподіл обсягів збуту у регіонах республіки, тобто. розподіл обсягів збуту в регіональному розрізі: відкриття економічно обґрунтованих баз, складів готової продукції, які мають бути обґрунтованими та приносити певний дохід:

1. при розподілі обсягів збуту за точками регіону повинна даватися оцінка привабливості кожного регіону для фірми,

2. необхідно визначати рівень прибутковості регіонів для фірми порівняно.

Вибір каналів збуту та врахування того, які канали збуту використовують конкуренти, доступність ринку, періодичність здійснення закупівлі роздрібними продавцями, вартість зберігання запасів та інші критерії оцінки. 4. Проведення заходів у межах комунікаційної політики. Оцінка ефективності проведення рекламної кампанії

Одним із головних складових комунікаційної політики є реклама. Підприємству необхідна постійна популяризація своєї діяльності біля Абакана і республіки Хакасія у вигляді мистецтва реклами. Але не слід забувати, що реклама є досить дорогим заходом, тому підприємству необхідне проведення аналізу того, наскільки будуть виправдані витрати на її проведення. Все це залежатиме від правильності розрахунків економічного ефекту та далекоглядності керівництва компанії.

Вивчення та аналіз маркетингової ситуації;

Визначення витрат на досягнення кожної з цілей та загальної суми передбачуваних витрат;

Порівняння одержаної суми з відпущеними коштами;

Остаточне визначення економічної ефективності

Необхідно використання засобу стимулюючого впливу, покликані прискорити і посилити реакцію у відповідь ринку. Здебільшого підприємство стимулює збут у сфері ціни. Нижче автором пропонується рекламна кампанія для компанії, що складається з наступних заходів: розміщення в газетах, на радіо, зовнішня реклама, а також наведені розрахунки щодо її ефективності. Як медіаносії обрані: газета «Шанс», радіо «Сибір» та радіо «Абакан». У Додатку 5 наведено характеристики основних газет м. Абакана та вартісні дані регіональних друкованих видань).

Вибір газети «Шанс» аргументований такими показниками: тираж газети – 30000 екземплярів, обсяг – 56 сторінки. «Шанс» поширюється Хакасією, Туве і Красноярським краєм. Має Інтернет-версію.

Як носій аудіо-реклами обрано радіо «Сибір» та радіо «Абакан». За характеристиками ці кошти схожі: час мовлення цілодобовий, райони мовлення: Хакасія та південь Красноярського краю: Абакан, Усть-Абакан, Чорногорськ, Пригорськ, Саяногорськ, Мінусинськ. Чисельність та ймовірний склад аудиторії: понад 400 тисяч осіб, віком від 20 до 45 років. Вихідні дані для рекламного ролика на радіо відображені у Додатку 6.

Реклама в газеті «Шанс» буде розміщуватися 4 рази на місяць протягом року, тариф на розміщення 1 см2 рекламного макета дорівнює 35 руб. Площа макету дорівнює 20 см2. Тариф виготовлення 1 см2 макета становить 15 крб.

де – тариф за виготовлення 1 см2 макета, руб.; - тариф за розміщення 1 см2 рекламного макета, руб.; площа макету, см2.

Таблиця 3.1 Витрати виготовлення аудіоролика

Вибрано наступне розміщення аудіоролика – 8 виходів на день та 10 разів протягом місяця.

Порахуємо витрати на виготовлення та розміщення аудіоролика за формулою (3.2):

(3.2)

де - Витрати виробництво аудіоролика, руб.; - Витрати виготовлення аудіоролика, крб.; - Витрати розміщення аудіоролика, крб.; t – тривалість ролика;

SБр = SС; (3.3)

який дорівнює сумі всіх витрат на виготовлення та розміщення всіх видів реклами, та становитиме:

Через війну заходу може бути досягнуто такі результати: збільшиться частка ринку торгової компанії, що призведе до підвищення виручки від товарів. Таким чином, очевидна значна економія при розміщенні реклами в газеті та радіо. Крім того, реклама позитивно вплине на імідж компанії, і свідчитиме про те, що воно «йде в ногу з часом».

Не варто забувати про таку важливу складову комунікаційної політики, як Зв'язки з громадськістю. Необхідно встановлювати доброзичливі відносини з широким загалом, а саме - благодійна діяльність, участь у виставках та ярмарках.

4. Проведення заходів у рамках кадрової політики

У всі важкі часи для будь-якої організації основною опорою насамперед є професіоналізм працівників. Вважаю за можливе введення в штат одиниці «бізнес-тренера», який здійснював би навчання персоналу компанії навичкам ведення успішного бізнесу.

Необхідно регулярно навчати співробітників підприємства навичкам ведення ділових переговорів та управлінню конфліктними ситуаціями.

Особливу увагу слід приділити професійній підготовці кадрів та діловим якостям керівників структурних підрозділів компанії, що буде запорукою успішного продажу товарів, що реалізуються компанією.

Висновок

У цій дипломній роботі з урахуванням аналізу було розглянуто аспекти комунікацій маркетингу сучасним торговим підприємством.

Маркетингові комунікації, як і загалом, міжнародний маркетинг, базуються на фундаментальних засадах маркетингу.

Це означає, що маркетинг являє собою систему заходів і сукупність технологічних прийомів, що дозволяють підприємству завойовувати, а згодом зберігати вигідну клієнтуру за допомогою постійного стеження за ринком з метою впливу на його розвиток або в гіршому випадку, пристосування до нього.

Для успішної реалізації маркетингової програми необхідно, щоб маркетингове звернення у кожному місці контакту працювало те що, щоб переконати покупця в перевагах запропонованого товару.

Для поширення маркетингових звернень можна використовувати сотні різних видів комунікацій.

Процес може здійснюватися як за допомогою розробленої програми маркетингових комунікацій, так і через незаплановане використання елементів маркетингу-мікс та інших способів встановлення контакту.

Основні важелі управління маркетингом-мікс знаходяться в руках керівника служби маркетингу, і тому багато маркетингових рішень контролюються безпосередньо їм. Однак ці рішення не завжди розглядаються з точки зору встановлення маркетингових контактів, а фахівці з комунікацій можуть не брати участі у плануванні маркетингу-міксу.

Вирізняються шість послідовних етапів ефективності інтегрованих маркетингових комунікацій: контакт (споживача з рекламним оголошенням); обробка інформації; ефекти комунікації та позиціонування марки; дії цільових покупців; збільшення обсягів продажу чи частки ринку, створення марочного капіталу; отримання прибутку.

На основі одержуваної інформації про стан виробничо-комерційної діяльності, кон'юнктуру ринку, стан зовнішнього середовища відбувається оновлення довгострокового плану, коригування цілей фірми, приймаються багато тактичних рішень, пов'язаних із зміцненням становища на ринку, розробляються короткострокові плани для досягнення кінцевих практичних результатів, застосовуються інструменти для інтеграції маркетингових комунікацій

Допоміжні маркетингові послуги включають безліч маркетингових інструментів, які використовуються для формування у покупця довіри до даного продукту і його виробнику або для допомоги в укладанні можливої ​​торгової угоди.

Необхідно докласти всіх зусиль у тому, щоб комунікації зі споживачами носили ефективний характер, стаючи ключовими чинниками успіху фірми.

У ході дослідження маркетингових комунікацій Товариства з обмеженою відповідальністю «Хакаскосметика» було отримано такі основні результати:

1. Розглянуто роль маркетингу організації.

Проаналізовано маркетингові комунікації.

Розроблено комунікаційні заходи у розрізі маркетингу.

На підставі проведеного дослідження можна зробити висновок, що перспективи розвитку діяльності торгового підприємства Товариство з обмеженою відповідальністю «Хакаскосметика» досить великі. Дане підприємство є одним із лідером серед собі подібних у регіоні. Розглянувши теоретично процеси маркетингових комунікацій, провівши огляд фінансового становища, можна дати такі рекомендаційні висновки: Підприємству необхідно постійно орієнтуватися ринку, виходячи з принципів сучасної маркетингової концепції, що означає формування нового мислення, розвиток комунікативних зв'язків підприємства з ринком. Воно виражається через досягнення максимальної прибутковості даного підприємства малого бізнесу за рахунок споживчої задоволеності за умови правильної організації реалізації товарів шляхом застосування маркетингових комунікацій.

бібліографічний список

1. Цивільний кодекс РФ від 30.11.1994 р., частина I. – 155 с. Анурін В., Муромкіна І., Є.Євтушенко. Маркетингові дослідження споживчого ринку. – М. – С-Петербург, – 2008. – 8 с.

2. Анурін В. Маркетинг. – С-П.:, Пітер, 2009. – 186 с.

Алексунін В. А. Електронна комерція та маркетинг в інтернеті: навч. посібник / В. А. Алексунін, В. В. Родігіна. - М.: Дашков та К, 2008. - 213 с.

Баррера Р. Перевершуючи очікування. Бізнес на межі можливого / Р. Баррера. – М.: Ексмо, 2007. – 265 с.

Березін І. С. Маркетингові дослідження. Як це роблять у Росії / І. С. Березін. - М.: Вершина, 2005. - 431 с.

Брасінгтон Ф. Основи маркетингу: навч. посібник / Ф. Брассінгтон, С. Петтітт; пров з англ. О. В. Теплих; під нав. ред. Є. Є. Козлова. – Дніпропетровськ: Баланс Бізнес-Букс, 2007. – 732 с.

Вігман С. Л. Стратегічне управління у питаннях та відповідях: навч. посібник/С. Л. Вігман. – М.: Проспект, 2006. – 293 с.

Вінкельманн П. Маркетинг та збут. Основи орієнтованого ринку управління компанією / П. Вінкельманн; пров. з ним. М. Крисанової, О. Безуглової, І. Борнякової]. - М.: Видавничий Дім Гребеннікова, 2006. - 665 с.

Віданов Н.В. Маркетинг та маркетингові дослідження // Маркетинг. – 2009. -№ 4 (52). – 10 с.

Волков Д. Як лояльність споживачів перетворити на лояльність власників // Маркетинг та МІ, – 2010. – № 13. – 31 с.

Голубков Є. Л. Маркетинг: дослідження, теорія, методика та практика. М.: Фінпрес, – 2008. – 430 с.

13. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження. – М.: Фінпрес, – 2008. – 300 с. Д.Ф. Літл, Чого ж хочуть споживачі. Р/Д.: Фенікс, – 2009. – 384 с. Зибін А. // СТЕП.2006. №4. – 90-91 с.

14. Іванова Є. А. Оцінка конкурентоспроможності підприємства: навч. посібник/Є. А. Іванова. – Ростов н/Д: Фенікс, 2008. – 299 с.

Кленсі К. Д. Моделювання ринку. Як спрогнозувати успіх нового продукту: перекладне видання/К.Д. Кленсі, П. С. Крейг, М. М. Вольф. - М.: СПб. : Вершина, 2007. – 269 с.

Кленсі К. Д. Антіінтуїтивний маркетинг / К. Д. Кленсі, П. Криг; пров. з англ. С. Жильцова; Експерт. рада б-ки РАМ, Рос. асоц. маркетингу. - СПб. : Пітер [та ін.], 2006. – 431 с.

Книшова Є. Н. Маркетинг туризму: навч. посібник / Є. Н. Книшова. – М.: Форум-ІНФРА-М, 2010. – 351 с.

Кузьміна Є. Є. Теорія та практика маркетингу: навч. / Є. Є. Кузьміна, Н. М. Шаляпіна; [Під ред. Є. Є. Кузьміної]. – К.: КноРус, 2005. – 213 с.

Крилова Г.Д. Маркетинг, – М.: Юніті, – 2008. – 57 с.

Крилов І.В. Маркетингові комунікації як соціальний інститут. – М.: Ексмо, – 2008. – 108 с.

Котлер Ф. Управління маркетингом. Навчальний посібник. – К.: – 2009. – 170

22. Лаукс Г. Основи організації: управління прийняттям рішень: пров. з німецької / Лайкс Г., Лірман Ф. - М.: Справа і сервіс, 2007. - З 600.

23. Макаревич Л.М. Управління підприємницькими ризиками. – М.: Справа та сервіс, 2008. – З 448.

24. Маркетинг. Як перемагати на ринку? /Нодзрева Р.Б, Цигічко Л.І, / - М.: – 2011. – 200 с.

Виконуємо всі види студентських робіт

Вдосконалення маркетингових комунікацій (на прикладі рекламної агенції УП "Біла Карона")

Якість послуг агентства забезпечують основні принципи роботи: РА «Біла Карона» з'явилася на ринку рекламних послуг у березні 1997 року і вже через чотири місяці роботи за оцінками експертів авторитетних періодичних видань увійшла до десятки найбільших агенцій країни, продемонструвавши ринку творчу та маркетингову спроможність команди. При розробці назви агентства серед кращих імен...

Інші роботи

Курсова

Глава 2. Аналіз системи обліку та документообігу складі ПТУП «АллестаМебель». Основною діяльністю підприємства є виробництво корпусних меблів, прийом замовлень на виготовлення меблів на індивідуальні замовлення. У 2012 р. підприємство почало здійснювати оптову торгівлю меблевою фурнітурою. Магазин «АлестаМеблі» знаходиться за адресою: м. Брест, вул. Халтуріна, 2/1. Загальна площа...

Курсова

Найчастіше флористичні салони відкривають у центрі, а не в спальних районах: попит на готові композиції у бізнес-середовищі, як і раніше, високий. Найменше відкривається салонів вищої категорії, найбільше – кіосків та майстерень, що пояснюється порівняно невисоким порогом входження у бізнес. Для відкриття майстерні потрібно близько $5 тис., для кіоску - до $20 тис. Який би формат роботи...

Курсова

Цей вибір визначається асортиментною стратегією підприємства та принципами асортиментної політики торгової компанії: принцип гнучкості, принцип синергізму. Політика ціноутворення. Досягнення довгострокового прибутку передбачає здійснення цінової політики. В умовах перевищення пропозиції над попитом, характерних для ринків, ціновий вплив на конкурентоспроможність та можливості...

Курсова

Оперативний доступ до ділової інформації, автоматизація своєї діяльності, контакти зі своїми клієнтами, партнерами, а також використання світових інформаційних ресурсів. Недорогі та зручні послуги Інтернет дають можливість фірмам застосовувати досвід, інформацію та ресурси різноманітних компаній, розкиданих по всьому світу. Інтернет підвищує конкурентоспроможність малих підприємств на міжнародному...

Бізнес план

Таблиця 4. Платниками податків є організації та індивідуальні підприємці, які здійснюють підприємницьку діяльність, що оподатковується єдиним податком. Ставка єдиного податку встановлюється у вигляді 15 відсотків величини поставленого доходу. Податковим періодом визнається квартал. Сума єдиного податку, обчислена за податковий період, зменшується платниками податків у сумі страхових...

Дипломна

Міні-готель є переобладнаною в більшості випадків квартирою з невеликою кількістю номерів. Самі номери – це затишні житлові кімнати на одну або дві особи. Середня кількість приміщень, що здаються, коливається від 4х до 20. У фойє стоїть офісні меблі: стійка для ресепшн, реєстрації, полиці для пошти і стелаж з ключами, м'які меблі для постояльців. Сьогоднішня тенденція...

Курсова

Послуги з організації споживання та обслуговування; Послуги з реалізації кулінарної продукції; Послуги з організації дозвілля; Послуги з організації дозвілля включають: Організацію музичного обслуговування; Організуються обслуговування сімейних урочистостей, бенкетів. Інші послуги включають: Упаковку страв та виробів, що залишилися після обслуговування споживачів; Упаковка кулінарних виробів, придбаних...

Курсова

Значення коефіцієнта еластичності менше одиниці (від 0 до 1) означає, що зміна ціни на 1% призводить до зміни обсягу продаж менш ніж на 1% (на 0,864%), тому за товарами ТОВ «АМЗ» недоцільно знижувати ціни. Далі розрахуємо ступінь чутливості обсягу продажів до зміни клієнтської бази - кількості покупців за тією ж схемою: Ок = (18 543,0 / 19 975,9 * 100%) / (57 / 61 * 100%) = ...

Курсова

Мал. 1.6 – Розміщення підприємства-конкурента «Хітек». Виконаємо класифікацію проектованого магазину за основними ознаками. У таблицях 2.1 та 2.2 вказано тип проектованого магазину, визначено форму торговельного обслуговування, тип будівлі тощо. д. Таблиця 2.1 – Визначення типу підприємства. Таблиця 2.2 – Класифікація підприємства роздрібної торгівлі. Таблиця 3.1.1 - Співвідношення різних груп товарів.

нних ресурсів, делегують повноваження, необхідні ефективного використання цих ресурсів.

Від осіб, яким делеговані повноваження та надані ресурси, потрібний творчий підхід до використання ресурсів. Прогрес у цьому напрямі залежить від уміння менеджерів використовувати нові теоретичні становища, різні аналітичні інструментарії для пошуку найкращих зв'язків сьогодення з майбутнім, на вирішення завдань визначення цілей. Промислові фірми всіляко прагнуть підвищувати обґрунтованість планів, бачачи у цьому додаткове джерело свого зростання. Великі корпорації використовують свої служби планування та контролю виконання зобов'язань постачальниками.

План маркетингу включає декілька розділів: результати проведених ринкових досліджень, систему цілей і стратегію діяльності організації, маркетингові цілі та стратегії по кожному регіону, плани продажів (збуту), рекламних заходів, розробку тарифної політики та системи обслуговування. Зазвичай, у першому розділі плану вказано три основні моменти: аналіз навколишнього середовища (динаміка кон'юнктуроутворюючих факторів, діяльність урядових організацій, підприємств-конкурентів та агентів самої організації, аналіз потреб основних груп споживачів), аналіз діяльності самої фірми (організація маркетингу у структурі управління фірмою, наявність ефективної інформаційної системи і т.д.) та аналіз маркетингових стратегій (наскільки вона сприяла досягненню цілей фірми, які для цього були виділені ресурси, які були витрати організації та який результат її діяльності тощо).

Далі у плані відбивається система цілей і генеральна стратегія діяльності організації, вироблені найвищому рівні керівництва. Залежно від наявних ресурсів у кожному регіону формуються системи маркетингових цілей і стратегії (продажу, рекламної діяльності підприємства міста і т.д.). Тарифна політика відображає основні моменти використання різних видів тарифів, надання знижок та пільг тим чи іншим категоріям споживачів. План заходів щодо поліпшення сервісу включає запровадження нових видів обслуговування, організацію додаткових послуг. У плані заходів щодо стимулювання збуту зазначаються форми та методи проведення рекламної компанії, методи мотивації діяльності агентів компанії, участь у різних ділових зустрічах («public relations»), спонсорська діяльність компанії тощо. Заключним етапом маркетингового планування є розробка системи контролю – сюди включається контроль продажу та прибутковості, і навіть аналіз ефективності маркетингових заходів у основним напрямам. Система маркетингового контролю містить інформацію про те, наскільки результати діяльності організації відповідають наміченим цілям і планам, і у зв'язку з цим оцінює її становище на ринку в даний момент часу.

Як відомо, процес управління полягає в плануванні, організації дій щодо виконання планів та контролю за кінцевими результатами. Чим краще відпрацьовані і тісніше взаємопов'язані ці найважливіші функції, що визначають разом істота предмета управління, тим результативніше управління. Багато фірм на власному досвіді переконалися, що планування є засобом, що дозволяє їм визначати характер, форми та послідовність майбутніх дій упродовж тривалого періоду.

Сенс внутрішньофірмового планування зрештою зводиться до визначення рішень, які потрібно прийняти сьогодні для забезпечення ефективної діяльності фірми, її зростання в майбутньому. Планування включає прийняття рішень щодо: вибору як короткострокових, і довгострокових стратегій фірми; вироблення орієнтуючих ліній та дій, які допомагають виконувати поставлені цілі або долати загрозливі ситуації; встановлення стандартів оперативної діяльності, що використовуються як база для здійснення контролю; перегляду ранніх планів у світлі змінних умов.

Найбільш важливими цілями різних фірм є забезпечення певного рівня прибутків, обсягу продажів, швидка реалізація товарів, проникнення на ринок, удосконалення виробів, підвищення продуктивності праці, повніше використання виробничих потужностей, досягнення ритмічного виробництва.

Порядок встановлення цілей (наприклад, зростання виробництва, забезпечення стабільності, захоплення провідних позицій на ринку, збільшення прибутків, забезпечення окупності капіталовкладень) зазвичай відбувається в наступній послідовності: докладний виклад загальних цілей, що забезпечують отримання наміченого прибутку; формування кожної мети всім великих сфер діяльності; встановлення кількісних характеристик чи показників, якими можна будувати висновки про виконання поставленої мети (наприклад, оборот фірми); встановлення нормативів щодо виконання роботи у цехах.

При формулюванні головної мети керуються вимогою отримання певного обсягу прибутку, який встановлюється внаслідок критичного аналізу сильних та слабких сторін діяльності компаній з урахуванням несподіванок, що ховаються у невизначеності зовнішньої обстановки. У роботі використовується метод побудови «дерева цілей». Підставою «дерева» є основні стратегічні концепції фірми. Вони послідовно розгалужуються, визначаючи більш приватні і водночас конкретніші цілі кожному за нижчого ланки управління.

Виходячи з цього, кожен менеджер має визначити свої конкретні цілі. Коли цілі сформульовані, створюються умови з метою оцінки роботи менеджерів - з успіхів у виконанні поставлених завдань. Чим нижче ступені ієрархії, тим більш конкретними стають цілі за своїм характером, спрямованістю, період, що охоплюється. Для менеджера кожна конкретна мета відкриває можливість його індивідуального творчості, розвитку якого має сприяти достатня організаторська самостійність. Ефективне виконання функції планування передбачає: надходження відомостей про основні загальноекономічні та ринкові умови, вплив на ринок самої фірми та її конкурентів, про минулі продажі та прибутки; визначення оптимальної товарної структури виробництва у кожний момент часу з урахуванням науково-технічного прогресу; оперативний облік готівкових ресурсів та гнучке маневрування ними; встановлення контролю над виконанням планів та його коригування у разі потреби.

Щоб плани були реалізовані, хтось, очевидно, має фактично виконати кожне із завдань, які з цілей організації. І тому керівництво має визначити ефективний спосіб поєднання ключових змінних, характеризуючих завдання й людей. Постановка цілей та забезпечення їхньою політикою, стратегією, процедурами та правилами сприяє вирішенню цього завдання. Мотивація та контроль також відіграють істотну роль у забезпеченні ефективності виконання завдань. Однак організація як процес є функцією, яка найбільш очевидно і безпосередньо пов'язана з систематичною координацією багатьох завдань і, відповідно, формальних взаємин людей, які їх виконують. Є два основних аспекти організаційного процесу. Одним із них є розподіл організації на підрозділи відповідно до цілей і стратегій. Це те, що багато хто помилково приймає за весь організаційний процес. Другий аспект ґрунтується на взаємовідносинах повноважень, які пов'язують вище виробництво з нижчими рівнями працюючих та забезпечують можливість розподілу та координації завдань.

Етапи організаційного проектування:

1.Здійснення розподілу організації по горизонталі на широкі блоки, відповідні найважливішим напрямам діяльності з реалізації стратегії.

2.Встановлення співвідношення повноважень різних посад. При цьому керівництво встановлює ланцюг команд, якщо необхідно, здійснює подальший поділ на дрібніші організаційні підрозділи, щоб ефективніше використовувати спеціалізацію та уникнути навантаження керівництва.

Визначення посадових обов'язків як сукупність певних завдань та функцій та доручення їх виконання конкретним особам. У промислових організаціях керівництво розробляє навіть конкретні завдання та закріплює їх за безпосередніми виконавцями, які й несуть відповідальність за їх задовільний виконання.

Важливо зрозуміти, що організаційна структура, що з'явилася в результаті розробки - це не застигла форма, подібна до каркасу будівлі. Оскільки організаційні структури ґрунтуються на планах, то суттєві зміни у планах можуть вимагати відповідних змін у структурі. В даний час успішно функціонуючі організації регулярно оцінюють ступінь адекватності своїх організаційних структур та змінюють їх так, як цього вимагають зовнішні умови. Вимоги довкілля визначаються в ході планування та контролю.

Ефективний контроль передбачає постійну взаємодію з усіма іншими функціями управління – плануванням, організаційною діяльністю, розподілом ресурсів та керівництвом людьми. Організація контролю вважається одним із найскладніших завдань, що стоять перед сучасним управлінням. Це з розширенням і ускладненням діяльності великих концернів, концентрацією і диверсифікацією.

Управлінський контроль, що є необхідною умовою функціонування будь-якого господарського механізму, в сучасних умовах отримує свій подальший теоретичний розвиток та практичне вдосконалення на основі покращення методів управлінського обліку та автоматизованої обробки інформації, застосування аналітичних методів прийняття рішень, системного аналізу.

Ефективність управлінського контролю грає найважливішу роль забезпеченні життєдіяльності промислової фірми.

Завдання управлінського контролю полягає у забезпеченні досягнення намічених цілей, реалізації планових рішень шляхом організації потоків виробничої інформації.